Tiểu luận - Marketing công nghiệp - đề tài - Mở rộng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm gạch không nung của công ty nhiệt điện Cao Ngạn ( Hãy đưa ra quyết định cho sản phẩm công nghiệp của 1 doanh nghiệp cụ thể nào đó )

BÀI THẢO LUẬN• Môn: Marketing công nghiệp • Nội dung: Hãy đưa ra quyết định cho sản phẩm công nghiệp của 1 doanh nghiệp cụ thể nào đó • Mở rộng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm gạch

BÀI THẢO LUẬN

• Môn: Marketing công nghiệp

• Nội dung: Hãy đưa ra quyết định cho sản

phẩm công nghiệp của 1 doanh nghiệp cụ thể nào đó

• Mở rộng hệ thống kênh phân phối cho sản

phẩm gạch không nung của công ty nhiệt điện Cao Ngạn

Mở rộng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm gạch không nung của công ty nhiệt điện Cao Ngạn

I Giới thiệu

• Tên đầy đủ: CÔNG TY NHIỆT

ĐIỆN CAO NGẠN - VINACOMIN

- Địa chỉ: Ngõ 719, Đ Dương Tự

Minh, P Quan Triều, TP Thái

Nguyên, T Thái Nguyên

• Được thành lập theo Quyết

Bối cảnh hiện tại

• Trong những năm vừa qua, tốc độ đô thị hóa ở nước ta diễn ra một ngày mạnh mẽ, do đó nhu cầu vật liệu xây

dựng nói chung và gạch xây nói riêng cho các công trình là hết sức to lớn

• Gạch nung còn tiêu tốn nhiều năng lượng than, củi

Những lò gạch thải vào bầu khí quyển một lượng khí độc lớn.

• Trong bối cảnh đó, việc sử dụng gạch không nung là xu thế tất yếu của thế giới Việt Nam cũng đã có gạch không

nung, nhưng tỷ lệ sử dụng rất thấp, chỉ chiếm 4 – 5% sản lượng gạch toàn quốc.

• Từ thực tế trên, sản xuất gạch không nung là rất cần thiết, đây là một hướng đầu tư đứng đắn, mang lại hiệu quả cao về mặt kinh tế và xã hội, phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển ngành công nghiệp vật liệu xây dựng ở Việt Nam nói chung

và ở Thái Nguyên nói riêng trong thời gian tới.

• => Công ty Nhiệt Điện Cao Ngạn đã cho ra đời sản phẩm gạch không nung để khắc phục những khó

khăn đó

Sản phẩm gạch không nung

• Vật liệu sản xuất: đá dăm, cát, xi măng, bụi

than và tro bay, xỉ than, xỉ lò, xỉ quặng, sỏi,

đá trân châu và phế phẩm công nghiệp

• Gạch không nung là một loại gạch mà sau khi định hình, không phải sử dụng nhiệt để nung nóng đỏ viên gạch nhằm tăng độ bền của viên gạch

• Độ bền của viên gạch không nung được gia tăng nhờ lực ép vào viên gạch và thành phần kết dính của chúng.

Gạch không nung có 4 loại chính:

lần lượt được đo bằng chiều dài, chiều rộng và chiều cao

III.Cấu trúc kênh hiện tại

• Chiều dài kênh: Nhà sản xuất Người tiêu dùng Hiện tại Công ty nhiệt điện Cao Ngạn sử dụng kênh phân phối trực tiếp để đưa sản phẩm tới khách

hàng

=> Để mở rộng thị trường sang các tỉnh thuộc khu mực miền Bắc – các tỉnh có nhu cầu xây dựng cao như Hà Nội, công ty cần mở rộng hệ thống kênh phân phối để giúp khách hàng mua hàng thuận

tiện, nhanh chóng hơn.

IV Mở rộng kênh

Mục tiêu hệ thống kênh

Cấu trúc kênh mới

Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh

Quản lý các dòng chảy trong kênh

Biện pháp khuyến khích thành viên kênh

1 Mục tiêu của hệ thống kênh

Mở rộng thị trường tiêu thụ sang các tỉnh ở khu vực miền Bắc cả về chiều rộng lẫn chiều sâu

Nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty

Giảm bán hàng, điều chỉnh chi phí vận chuyển

2 Cấu trúc kênh mới

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà phân phối công ngiệpNhà sản xuất

Khách hàng

Phân phối song song

• Chiều rộng kênh: Công ty sử dụng hình thức phân phối chọn lọc Trung gian tham gia phân phối sẽ được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định

Nguyên nhân của việc mở rộng kênh phân

phối là:

Theo thông kê của các nhà nghiên cứu thì tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng tăng cao

• Xu hướng dùng gạch không nung ngày càng phổ biền

• Hiện nay đa số các công trình quy mô lớn, có diện tích rộng như chung cư, văn phòng, khách sạn đều sử dụng gạch không nung Nhiều công trình xây dựng dân dụng cũng chuyển sang sử dụng loại gạch này.

• Tại Việt Nam, vẫn còn ít công ty sản xuất

gạch không nung

Đây là lợi thế của công ty khi phát triển sản phẩm và mở rộng kênh phân phối

• Công ty quyết định sử dụng nhà phân phối chuyên môn về vật liệu xây dựng ở các tỉnh thành

Lý do sử dụng nhà phân phối công nghiệp

• Khách hàng mà công ty hướng tới là khách hàng công nghiệp => việc tiếp cận và tạo dựng mối

quan hệ cần thời gian và khó nắm bắt => sử dụng nhà phân phối công nghiệp có thể tận dụng được các mối quan hệ đã có sẵn của các nhà phân phối.

• Chi phí lưu kho cao => Sử dụng trung gian phân phối giảm chi phí rủi ro của doanh nghiệp.

• Đáp ứng kịp thời và nhanh chóng nhu cầu của

khách hàng.

Quan hệ và hành vi trong kênh

- Xây dựng một hệ thống mối quan hệ chặt chẽ trong kênh : về thị phần , giá cả , chiết khâu

- Doanh nghiệp đặt ra mức giá chung và yêu cầu nhà phân phối công nghiệp phải tuân theo

- Để tạo sự cạnh tranh lành mạnh trong hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp sử dụng các hình thức:

+ Xây dựng chương trình , mức thưởng về doanh số , khách hàng mới.

+ Đặt ra mức chiết khấu hấp dẫn và mục

tiêu đối với từng nhà phân phối công nghiệp.

Đánh giá , kiểm tra kênh:

- Số lượng, doanh số, mức lưu kho,

- Thời gian giao hàng

3 Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh

• Có khả năng tài chính để thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết

• Kinh nghiệm phân phối

• Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu

4 Quản lý các dòng chảy trong kênh

• Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất tới khách hàng

• Đổi mới dòng đàm phán

• Cải tiến dòng đặt hàng

• Cải thiện dòng tài chính

Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt

từ nhà sản xuất tới khách hàng

• Sử dụng website:

gachkhongnungcaongan.com.vn là cổng thông tin trao đổi trực tiếp giữa công ty tới các khách hàng

• Thực hiện thông tin xúc tiến, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng trên mạng

Các dòng thông tin của kênh marketing sản phẩm gạch

Các tài liệu xúc tiến Hóa đơn mua hàng Phân tích tài chính Phân tích tồn kho

Đặt hàng Trả tiền Các khiếu nại Yêu cầu tài chính

Đổi mới dòng đàm phán.

• Phạm vi các điều khoản

trong hợp đồng phải bao

gồm các hoạt động dài

hạn và toàn diện của

• Chuyển từ đàm phán theo từng thương vụ

buôn bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh lặp lại của toàn bộ hệ thống

kênh chứ không chỉ quan tâm đến quan hệ trao đổi trực tiếp

Cải tiến dòng đặt hàng

• Sử dụng phần mềm công nghệ để vận hành hệ thống đặt hàng tự động và quản lý tồn kho

• Rút ngắn thời gian đặt hàng, chờ hàng và giao hàng

Cải thiện dòng tài chính.

• Phát triển cơ chế tạo vốn trong kênh Mỗi thành viên trong kênh đều tham gia vào quá trình tập trung và phân bổ vốn hoạt động

• Phát triển chương trình giúp đỡ tài chính cho các thành viên có quy mô nhỏ đang gặp khó khăn về vốn

5 Biện pháp khuyến khích thành viên kênh.

1 Chiết khấu

1.Chiết khấu thanh toán:

• Thành viên kênh thanh toán tiền mặt sau

3 ngày kể từ ngày nhận hàng, được chiết

khấu 1% trên doanh số (trước thuế) nhận

hàng trong tháng.

2.Chiết khấu bán hàng:

• Với đơn hàng trên 30 triệu sẽ được chiết

khấu 5%

2 Thưởng nóng 10 triệu cho nhà phân phối có mức doanh thu quý cao nhất

3 Tìm ra nhu cầu, khó khăn của thành viên

kênh:

Mỗi tháng 1 lần, công ty sẽ thu thập những ý

kiến, nhu cầu của nhà phân phối để có những điều chỉnh, biện pháp khắc phục nhanh chóng để giúp nhà phân phối có thêm động lực trong việc bán sản phẩm của công ty