Từ những quan điểm trên, có thể hiểu rằng kênh phân phối là "một hệ thống liên kếtgiữa doanh nghiệp và các cá nhân, tổ chức khác nhằm quản lý và điều phối quá trình tiêu thụsản phẩm trên
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Tổng quan về Marketing
Marketing được định nghĩa theo nhiều phương diện khác nhau Có ý kiến cho rằng Marketing chính là quá trình thực hiện các kế hoạch nhằm tạo mối quan hệ và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng Hay Marketing là một tiến trình được thiết lập nhằm định giá, phân phối và xúc tiến để tạo ra giá trị trao đổi Marketing cũng chính là chiến dịch quảng cáo tiếp thị và bán hàng Marketing có thể được xem như một quá trình tìm hiểu và phân tích thị trường để đưa ra các giải pháp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Về cơ bản, marketing là chuỗi các hoạt động mà các cá nhân và tổ chức thực hiện, bao gồm nghiên cứu, lập kế hoạch và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm mục đích đáp ứng chính xác mong muốn và nhu cầu của thị trường mục tiêu. Philip Kotler, "Cha đẻ của Marketing hiện đại" (2003), đã định nghĩa marketing như một chức năng quan trọng của tổ chức, trong đó có nhiệm vụ xây dựng, truyền tải và cung cấp giá trị cho khách hàng Đồng thời, marketing còn quản lý mối quan hệ với khách hàng sao cho các bên liên quan và tổ chức đều nhận được lợi ích từ quá trình này.
1.1.2 Khái niệm kênh phân phối
Phân phối là phương thức mà doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm tới tay khách hàng mục tiêu Nó bao gồm các hoạt động lập kế hoạch và triển khai việc luân chuyển hàng hóa, nguyên liệu từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ Quá trình này được thực hiện thông qua các kênh phân phối Tùy theo cách nhìn nhận, có nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối, chẳng hạn:
Từ góc độ nhà sản xuất, kênh phân phối là phương thức chuyển giao sản phẩm qua các trung gian khác nhau.
Đối với người trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, kênh phân phối được xem là sự luân chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
Từ góc nhìn của người tiêu dùng, kênh phân phối là một chuỗi các trung gian giữa họ và nhà sản xuất.
Từ những quan điểm trên, có thể hiểu rằng kênh phân phối là "một hệ thống liên kết giữa doanh nghiệp và các cá nhân, tổ chức khác nhằm quản lý và điều phối quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường." Kênh phân phối có vai trò thiết yếu, giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò kênh phân phối trong doanh nghiệp
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp Đầu tiên, nó giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả Thông qua các kênh như bán buôn, bán lẻ, hoặc trực tuyến, doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối cũng tạo giá trị cho khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ tư vấn, hỗ trợ và chăm sóc khách hàng Ngoài ra, nó còn cho phép doanh nghiệp quản lý tồn kho hiệu quả hơn, điều chỉnh mức tồn kho và giảm thiểu rủi ro.
Thứ hai, kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng và xây dựng thương hiệu Các nhà phân phối và bán lẻ có thể triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá, và quảng bá sản phẩm để thu hút khách hàng Đồng thời, kênh phân phối là công cụ truyền tải thông điệp thương hiệu đến tay người tiêu dùng, tạo dựng niềm tin và uy tín cho doanh nghiệp Kênh phân phối còn giúp thu thập thông tin quý giá về thị trường và nhu cầu khách hàng, từ đó hỗ trợ doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược hợp lý, tiết kiệm chi phí vận chuyển và tối ưu hóa quy trình giao hàng.
1.1.4 Chức năng của kênh phân phối
Chức năng chính của kênh phân phối là thực hiện quá trình trao đổi và mua bán hàng hóa Điều này bao gồm việc kết nối các bên tham gia giao dịch, như người bán và người mua, thông qua các trung gian phân phối Những trung gian này giúp tạo ra một cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng, hỗ trợ cho việc giao dịch diễn ra suôn sẻ và đảm bảo rằng hàng hóa được chuyển đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Chức năng vận chuyển trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà máy đến tay người tiêu dùng Nó giúp giải quyết vấn đề về khoảng cách giữa nơi sản xuất và nơi tiêu thụ hàng hóa Thông qua các phương thức vận chuyển khác nhau, kênh phân phối đảm bảo rằng sản phẩm được cung cấp đúng thời điểm và địa điểm cần thiết, từ đó nâng cao khả năng tiếp cận của người tiêu dùng đối với sản phẩm Điều này không chỉ tạo thuận lợi cho khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin giữa các bên liên quan trong quá trình giao dịch Thông qua kênh này, khách hàng có thể gửi phản hồi và ý kiến của mình đến doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của thị trường Điều này không chỉ hỗ trợ doanh nghiệp cải tiến sản phẩm mà còn giúp tối ưu hóa quy trình phân phối, từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng và hiệu quả kinh doanh tổng thể.
1.1.4.4 Lưu kho và dự trữ hàng hóa
Một trong những chức năng quan trọng khác của kênh phân phối là lưu trữ và dự trữ hàng hóa, đảm bảo rằng hàng hóa được cung cấp và vận chuyển đến tay khách hàng một cách hiệu quả Chức năng này cũng giúp duy trì mức cung ứng hàng hóa ổn định, đặc biệt trong bối cảnh thị trường có những thay đổi bất ngờ Nhờ vào việc quản lý kho hàng một cách hợp lý, doanh nghiệp có thể ứng phó với nhu cầu của khách hàng một cách linh hoạt và đảm bảo rằng sản phẩm luôn sẵn có khi cần thiết.
Chức năng tài chính trong kênh phân phối liên quan đến việc thu hút và phân chia nguồn lực tài chính cần thiết cho các hoạt động như dự trữ, vận chuyển, tiêu thụ hàng hóa, và thanh toán các chi phí vận hành Điều này đảm bảo rằng tất cả các giai đoạn trong quy trình phân phối đều có đủ vốn để hoạt động hiệu quả Quản lý tài chính tốt giúp doanh nghiệp duy trì sự ổn định và linh hoạt trong việc điều chỉnh các chiến lược phân phối theo nhu cầu thị trường.
Trong quá trình phân phối sản phẩm, luôn tồn tại những rủi ro liên quan đến vận chuyển và bảo quản hàng hóa Do đó, việc xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên trong kênh phân phối là rất quan trọng nhằm hạn chế các tranh chấp có thể phát sinh từ những rủi ro này. Chia sẻ rủi ro có nghĩa là phân phối trách nhiệm cho các thành viên trong kênh để cùng nhau gánh vác những thiệt hại có thể xảy ra Một trong những cách hiệu quả để quản lý rủi ro là mua bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm.
Nhìn chung, toàn bộ hệ thống kênh phân phối và các thành viên trong đó cần thực hiện nhiều chức năng quan trọng như nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch truyền thông (bao gồm xúc tiến, quảng cáo), thương thảo các điều kiện phân phối và giá cả, quản lý vận chuyển và bảo quản hàng hóa, xây dựng mối quan hệ, hoàn thiện sản phẩm, cũng như tài trợ và chia sẻ rủi ro.
1.1.5 Các thành viên trong kênh phân phối
Trong kênh phân phối, các cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá trình đàm phán và phân chia trách nhiệm (bao gồm mua, bán và chuyển nhượng quyền sở hữu) được coi là các thành viên chính thức Cấu trúc của một kênh phân phối thường bao gồm các thành phần sau:
Nhà sản xuất: Là người tạo ra hàng hóa và đưa sản phẩm ra thị trường Vai trò của nhà sản xuất là rất quan trọng, vì họ là điểm khởi đầu cho chuỗi cung ứng, từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ.
Người bán buôn: Là những người mua hàng hóa từ nhà sản xuất và phân phối lại chúng Họ đóng vai trò trung gian, kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cũng như các trung gian khác trong hệ thống.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH SINH VIỆT
Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Sinh Việt
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
- Tên công ty: Công ty trách nghiệm hữu hạn Sinh Việt
- Tên giao dịch quốc tế: SINH VIET CO.,LTD.
- Người đại diện: Bùi Anh Cường
- Trụ sở chính: Số 42, ngõ 29, phố Vũ Thạnh, Phường ô Chợ Dừa, Quận Đống đa, Hà Nội
- Loại hình công ty Công ty TNHH
Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng và chế phẩm vệ sinh.
Lịch sử hình thành và phát triển:
- Tháng 3 năm 2001 Công ty TNHH Sinh Việt chính thức được thành lập với mục đích và phương châm “Chung tay vì cuộc sống tươi đẹp”, Sinh Việt áp dụng các tiêu chuẩn tiên tiến của thế giới cùng mô hình quản lý chất lượng ISO 9001:2008, ISO 14001:2004, JIS để cho ra đời những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của người tiêu dùng và môi trường
- Hiện tại, Công ty TNHH Sinh Việt đang phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm rộng rãi trên toàn quốc Công ty không chỉ tập trung vào kênh phân phối truyền thống mà còn mở rộng sang các kênh hiện đại và các phương thức khác, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
- Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch mở rộng vào lĩnh vực chăm sóc cơ thể (Body Care) Mục tiêu của chiến lược này là cung cấp đầy đủ các dịch vụ và sản phẩm hỗ trợ, đồng thời đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị trên toàn quốc Điều này sẽ giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận và sử dụng các sản phẩm đạt tiêu chuẩn tiên tiến và chất lượng cao.
- Phương châm hoạt động Đối với Công ty TNHH Sinh Việt, sự hài lòng của khách hàng là điều quan trọng nhất Do đó, công ty đã xây dựng những nguyên tắc chuẩn trong việc phục vụ khách hàng như sau:
- Đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả mọi yêu cầu của khách hàng.
- Nhiệt tình, chu đáo với thái độ nhanh nhẹn, hòa nhã.
- Đảm bảo cung cấp dịch vụ với giá cả hợp lý và sức cạnh tranh cao.
- Luôn quan tâm đến chính sách đào tạo nhân viên để đảm bảo tính chuyên môn cao.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Sinh Việt
Công ty TNHH Sinh Việt hoạt động theo cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng, từng bộ phận sẽ đảm nhận những công việc khác nhau Cơ cấu tổ chức của công ty được mô tả theo sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Sinh Việt
Nguồn: Phòng Hành Chính – Nhân Sự
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
Ban Giám Đốc giữ vai trò lãnh đạo tối cao trong công ty, chịu trách nhiệm hoạch định chiến lược và đưa ra các quyết định quan trọng ảnh hưởng đến sự phát triển và hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp Các thành viên trong ban giám đốc không chỉ quản lý mà còn phối hợp chặt chẽ với các phòng ban để đảm bảo rằng tất cả các mục tiêu kinh doanh được thực hiện một cách hiệu quả Ban Giám Đốc còn đóng vai trò quan trọng trong việc xác định phương hướng phát triển lâu dài cho công ty, từ việc xây dựng các chiến lược kinh doanh đến việc giám sát tiến độ thực hiện và điều chỉnh khi cần thiết Họ cũng thường xuyên phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài để đưa ra các quyết định linh hoạt, đáp ứng nhanh chóng với biến động của thị trường.
2.1.3.2 Phòng sản phẩm, sản xuất
Phòng Sản Phẩm, Sản Xuất đảm nhận nhiệm vụ thiết kế, phát triển và sản xuất các sản phẩm của công ty, đảm bảo rằng chúng đáp ứng được nhu cầu và yêu cầu của khách hàng. Phòng này thực hiện nghiên cứu và phát triển (R&D) nhằm phát hiện ra những cơ hội mới trong thị trường, từ đó tạo ra sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm hiện tại Quy trình sản xuất được quản lý chặt chẽ để đảm bảo rằng sản phẩm được tạo ra đạt tiêu chuẩn chất lượng cao nhất và được giao đúng hạn Các nhân viên trong phòng sản xuất cũng phải liên tục theo dõi và tối ưu hóa quy trình làm việc để giảm thiểu lãng phí và tăng hiệu suất Ngoài ra, phòng
Phòng sản phẩm, sản xuất
Phòng Hành Chính - Nhân Sự Phòng logistics cũng có trách nhiệm phối hợp với các phòng ban khác để xử lý các vấn đề phát sinh trong quá trình sản xuất và đảm bảo rằng các sản phẩm hoàn thiện được đưa ra thị trường một cách nhanh chóng. a) Phòng kinh doanh
Phòng Kinh Doanh là bộ phận chủ chốt trong việc phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng Nhiệm vụ chính của phòng này bao gồm việc xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả nhằm giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng Các nhân viên trong phòng sẽ thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và xu hướng của khách hàng, từ đó đề xuất các sản phẩm phù hợp Phòng Kinh Doanh cũng chịu trách nhiệm thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, đảm bảo rằng mọi yêu cầu và phản hồi từ khách hàng đều được giải quyết nhanh chóng và hiệu quả Bằng cách phân tích các số liệu bán hàng và theo dõi phản hồi của khách hàng, bộ phận này có thể đưa ra các giải pháp kịp thời nhằm cải thiện sản phẩm và dịch vụ, giúp công ty nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. b) Phòng tài chính kế toán
Phòng Tài Chính - Kế Toán giữ vai trò quan trọng trong việc quản lý tài chính của công ty Bộ phận này chịu trách nhiệm theo dõi và ghi chép tất cả các giao dịch tài chính, từ đó lập báo cáo tài chính định kỳ để cung cấp thông tin chính xác và kịp thời cho Ban Giám Đốc Các nhân viên trong phòng cần đảm bảo rằng các quy trình kế toán được thực hiện đúng theo các quy định và chuẩn mực kế toán hiện hành Ngoài ra, phòng cũng có trách nhiệm phân tích các số liệu tài chính để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh và hỗ trợ các phòng ban khác trong việc lập kế hoạch ngân sách Bằng cách quản lý ngân sách chặt chẽ và đưa ra các dự báo tài chính chính xác, phòng Tài Chính - Kế Toán góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển bền vững cho công ty. c) Phòng hành chính – nhân sự
Phòng Hành Chính - Nhân Sự có trách nhiệm quản lý tất cả các vấn đề liên quan đến nhân sự và hoạt động hành chính trong công ty Phòng này thực hiện việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên để đảm bảo rằng công ty luôn có những nhân tài phù hợp với yêu cầu công việc Bên cạnh đó, phòng cũng quản lý các chế độ đãi ngộ, phúc lợi và các hoạt động liên quan đến bảo hiểm xã hội cho nhân viên Các quy trình hành chính như quản lý hồ sơ, xử lý các văn bản và tài liệu cũng nằm trong trách nhiệm của bộ phận này Việc tạo ra một môi trường làm việc tích cực và động lực cho nhân viên là một trong những ưu tiên hàng đầu của Phòng Hành Chính - Nhân Sự, nhằm nâng cao hiệu suất làm việc và giữ chân nhân tài cho công ty.
2.1.3.3 Bộ phận kho bãi, logistics
Phòng Logistics có nhiệm vụ quản lý và điều phối tất cả các hoạt động liên quan đến việc vận chuyển, lưu trữ và phân phối sản phẩm của công ty Bộ phận này cần đảm bảo rằng hàng hóa được giao đúng thời gian và đúng địa điểm, đồng thời kiểm soát chi phí logistics một cách hiệu quả Phòng Logistics thực hiện việc lên kế hoạch và tổ chức các hoạt động vận chuyển, bảo quản hàng hóa và quản lý kho bãi để tối ưu hóa quy trình cung ứng Ngoài ra, bộ phận này cũng thường xuyên đánh giá và cải tiến các quy trình logistics để nâng cao hiệu suất và giảm thiểu thời gian giao hàng Bằng cách làm việc chặt chẽ với các phòng ban khác như sản xuất và kinh doanh, phòng Logistics đảm bảo rằng các sản phẩm luôn sẵn sàng và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.
NHẬN XÉT: Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết kế một cách khoa học và hợp lý, phản ánh sự phân chia rõ ràng giữa các bộ phận chức năng Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý và phối hợp giữa các phòng ban Ban Giám Đốc đứng đầu, đóng vai trò lãnh đạo và chỉ đạo chung, đồng thời thực hiện các quyết định chiến lược quan trọng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Các phòng ban như Phòng Sản Phẩm, Sản Xuất, Phòng Kinh Doanh, Phòng Tài Chính - Kế Toán, Phòng Hành Chính - Nhân Sự và Phòng Logistics được bố trí hợp lý, mỗi phòng có nhiệm vụ và trách nhiệm riêng biệt nhưng vẫn giữ được tính liên kết và hỗ trợ lẫn nhau Phòng Sản Phẩm, Sản Xuất tập trung vào phát triển và cải tiến sản phẩm, trong khi Phòng Kinh Doanh có nhiệm vụ mở rộng thị trường và xây dựng mối quan hệ với khách hàng Phòng Tài Chính - Kế Toán đảm bảo quản lý tài chính hiệu quả, giúp công ty duy trì sự ổn định về mặt tài chính Phòng Hành Chính - Nhân Sự đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển nguồn nhân lực, tạo điều kiện làm việc tốt nhất cho nhân viên Cuối cùng, Phòng Logistics chịu trách nhiệm quản lý chuỗi cung ứng, đảm bảo hàng hóa được giao đúng thời gian và địa điểm Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn nâng cao hiệu suất hoạt động chung của công ty Tóm lại, cơ cấu tổ chức hiện tại của công ty cho thấy một sự sắp xếp hợp lý, phù hợp với yêu cầu hoạt động và chiến lược phát triển lâu dài.
2.1.4 Khái quát về ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH Sinh Việt
Công ty TNHH Sinh Việt là doanh nghiệp kinh doanh trên nhiều loại hình đa dạng:
- Sản xuất hoá chất cơ bản
- Sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng và chế phẩm vệ sinh
- Sản xuất sản phẩm từ plastic
Công ty tham gia hoạt động vào nhiều lĩnh vực nhưng hiện nay hoạt động chính thức của công ty là kinh doanh Sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng và chế phẩm vệ sinh Đây là lĩnh vực đem lại nguồn thu chính cho công ty Do đó, trong đề tài khóa luận này sẽ tập trung phân tích vào kênh phân phối sản phẩm ngành hàng tẩy rửa của công ty.
2.1.5 Khách hàng/thị trường của Công ty TNHH Sinh Việt
Công ty TNHH Sinh Việt hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất hóa mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng và các chế phẩm vệ sinh, với các sản phẩm chủ đạo như nước rửa chén, nước giặt, nước lau sàn và nước tẩy bồn cầu Các sản phẩm này được định vị ở phân khúc giá trung bình và cao, hướng tới những khách hàng có nhu cầu về các sản phẩm chất lượng cao và an toàn cho sức khỏe Nhóm khách hàng mục tiêu của Sinh Việt bao gồm các hộ gia đình trung lưu và thượng lưu, các cơ sở kinh doanh dịch vụ như nhà hàng, khách sạn, và các tổ chức lớn như bệnh viện, trường học. a) Khách hàng của Sinh Việt bao gồm hai nhóm chính:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SINH VIỆT
Định hướng phát triển bền vững và mở rộng mạng lưới phân phối
Hiện tại, Sinh Việt sẽ tiếp tục tập trung sức mạnh các nguồn lực mà mình có thể tiến tới mục tiêu trở thành doanh nghiệp có sức nặng và tiếng nói trên thị trường household Việc mở rộng tập khách hàng là điều tối quan trọng với doanh nghiệp Thực hiện việc đầu tư vào nguồn nhân lực thông qua việc đào tạo kỹ năng, kiến thức, chuyên môn để tạo tiền đề cho sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Đẩy mạnh lượng hàng tiêu thụ ra thị trường mà công ty đang hoạt động Đặc biệt là mở rộng kênh phân phối tại thị trường phía Nam.
Đề xuất mở rộng kênh phân phối cấp 2 tại thị trường phía Nam
3.2.1 Cơ sở của biện pháp
Miền Nam Việt Nam là khu vực có sự phát triển kinh tế nhanh chóng và bền vững, với những thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Đồng Nai và Bình Dương Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, GDP của miền Nam đạt khoảng 1,8 triệu tỷ đồng trong năm 2023, chiếm khoảng 38% tổng GDP cả nước Mức thu nhập bình quân đầu người tại khu vực này vào khoảng 5.500 USD, cho thấy khả năng chi tiêu của người dân ngày càng tăng Đây là một yếu tố quan trọng tạo điều kiện cho sự phát triển của thị trường tiêu dùng, đặc biệt là các sản phẩm tẩy rửa.
Thị trường tiêu dùng tại miền Nam đang dần chuyển mình với sự gia tăng nhu cầu cho các sản phẩm gia dụng, trong đó có sản phẩm tẩy rửa Dựa trên nghiên cứu của Euromonitor, giá trị thị trường tẩy rửa đã tăng trưởng khoảng 10% hàng năm, đạt mức 15.000 tỷ đồng vào năm 2023 Điều này mở ra một cơ hội lớn cho các công ty trong ngành, đặc biệt là Sinh Việt, để mở rộng kênh phân phối và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Hiện tại, công ty đã có cơ sở hạ tầng cơ bản tại khu vực phía Nam với hệ thống kho bãi. Việc này giúp giảm bớt chi phí vận hành và cải thiện khả năng phân phối hàng hóa nhanh chóng đến các tỉnh thành Với sự chuẩn bị này, Công ty TNHH Sinh Việt hoàn toàn có thể mở rộng hệ thống phân phối cấp 2 để thâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Nam.
Ngoài ra, công ty đã thiết lập một hệ thống phân phối hiện đại thông qua kênh siêu thị, tạo ra nền tảng vững chắc để phát triển thêm kênh phân phối cấp 2 truyền thống Hệ thống phân phối hiện đại này không chỉ giúp công ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà còn tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ trong lòng người tiêu dùng.
Sự kết hợp giữa hệ thống phân phối hiện đại và kế hoạch mở rộng kênh phân phối cấp 2 sẽ giúp Sinh Việt tăng cường sự hiện diện và mở rộng thị trường một cách hiệu quả Nhu cầu sử dụng các sản phẩm tẩy rửa và vệ sinh tại khu vực phía Nam được thúc đẩy bởi dân số đô thị lớn và mức độ phát triển nhanh chóng của các ngành dịch vụ như du lịch, nhà hàng, khách sạn và sản xuất công nghiệp.
Sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng, với xu hướng quan tâm hơn đến sức khỏe và vệ sinh, càng làm gia tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty Điều này mang đến cơ hội lớn để mở rộng kênh phân phối, tăng cường sự hiện diện của Sinh Việt tại thị trường trọng điểm này Sự kết hợp này không chỉ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho Sinh Việt mà còn mở ra nhiều cơ hội hợp tác với các đại lý và đối tác phân phối khác, giúp công ty phát triển bền vững trong tương lai.
3.2.2 Mục đích của biện pháp
Mục đích chính của việc mở rộng kênh phân phối cấp 2 tại thị trường phía Nam là tối ưu hóa hiệu quả phân phối và mở rộng sự hiện diện của công ty trên thị trường Cụ thể:
Thúc đẩy doanh thu: Mở rộng kênh phân phối tại các tỉnh thành phía Nam sẽ tạo điều kiện thuận lợi để các sản phẩm của công ty tiếp cận với đông đảo khách hàng hơn, từ đó tăng doanh thu một cách bền vững Kênh phân phối cấp 2 giúp gia tăng số lượng điểm bán lẻ, tiếp cận trực tiếp với các đại lý và nhà bán lẻ nhỏ lẻ, từ đó mở rộng thị phần.
Quảng bá thương hiệu: Khi các sản phẩm được phân phối rộng rãi hơn tại các hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, và đại lý tại phía Nam, thương hiệu Sinh Việt sẽ dần trở nên quen thuộc và có độ nhận diện cao hơn với người tiêu dùng Đây là một cách để quảng bá hiệu quả, tạo dựng lòng tin với khách hàng mà không cần chi quá nhiều vào quảng cáo. Đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của thị trường: Với sự gia tăng trong tiêu dùng các sản phẩm vệ sinh gia đình, việc mở rộng kênh phân phối giúp đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng Nhờ đó, công ty sẽ có thể chiếm lĩnh thị trường trước các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là tại những khu vực có tiềm năng phát triển mạnh mẽ như các đô thị và khu vực nông thôn mới phát triển.
Tăng cường thâm nhập thị trường: Bằng cách mở rộng mạng lưới phân phối, công ty sẽ thâm nhập sâu hơn vào các thị trường ngách, đặc biệt là các khu vực chưa được khai thác đầy đủ, từ đó mở rộng thị phần và củng cố vị thế trên thị trường.
3.2.3 Nội dung của biện pháp
3.2.3.1 Xác định mục tiêu và chiến lược phân phối a) Mục tiêu:
- Tăng trưởng doanh thu: Đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu tại khu vực miền Nam là 20%/năm so với tỉ trọng của toàn kênh GT Tương đương 40 tỷ
- Độ phủ sản phẩm: Mở rộng hệ thống phân phối cấp 2 đến ít nhất 60 đại lý mới trong vòng 1 năm, bao gồm các khu vực trọng điểm như TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương, Long An.
+ Ngân sách dự kiến: Để thực hiện việc này, cần một khoản đầu tư vào hệ thống quản lý, đào tạo nhân sự, và tiếp thị với ngân sách khoảng 5-7 tỷ VND cho năm đầu tiên Chi phí này bao gồm việc thiết lập và quản lý mối quan hệ với đại lý, quảng bá sản phẩm, và hỗ trợ bán hàng. b) Nghiên cứu các đại lý trên khu vực
+ Ngân sách: Chi phí khảo sát thị trường, bao gồm việc thuê Agency khảo sát và thu thập thông tin đại lý tại khu vực miền Nam sẽ dao động từ 200-300 triệu VND Dự kiến sẽ là Agency Nielsen Vietnam c) Đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn đại lý
+ Doanh số tối thiểu hàng tháng: Đại lý phải có khả năng phân phối tối thiểu 500 triệu VND sản phẩm mỗi tháng để đảm bảo hiệu quả và mục tiêu đề ra
+ Kho bãi: Đại lý phải có hệ thống kho bãi đạt chuẩn và có khả năng lưu trữ ít nhất 5.000 sản phẩm trong kho.
+ Cách tổ chức hoạt động bán hàng của thành viên kênh
+ Số lượng nhân viên kênh
+ Thái độ hợp tác của thành viên kênh
+ Khả năng tài chính d) Chi phí hỗ trợ đại lý:
Chi phí hỗ trợ cho đại lý về đào tạo và tiếp thị 2 - 4 tỷ VND cho năm đầu tiên, bao gồm việc cung cấp tài liệu quảng cáo, khuyến mãi và các chương trình hỗ trợ tại điểm bán, banner, Ads, Media
Bước 1: Đánh giá ban đầu bằng cách xem xét báo cáo tài chính và khả năng phân phối của các đại lý.
