Cho vay KHCN là một dịch vụ của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân: “Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyền cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều k
LY THUYET UNG DUNG VE CHO VAY KHACH
Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Š
Ngân hàng có thể được mô tả như một tổ chức tài chính có hoạt động hiện tại bao gồm nhận tiền gửi từ công chúng và phát hành các khoản vay Việc nhận tiền gửi và cho vay giúp phân biệt “ngân hàng” với các tổ chức tài chính khác
NHTM là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của pháp luật, nhằm mục tiêu lợi nhuận
Cùng với huy động vốn, cấp tín dụng là một trong hai hoạt động cơ bản của NHTM Cap tín dụng là việc NHTM thỏa thuận đề tổ chức, các nhân sử dụng một khoản tiền hoặc cam kết cho phép sử dụng một khoản tiền trong một thời gian nhất định theo nguyên tắc có hoàn trả bằng nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ cấp tín dụng khác
Trong cấp tín dụng thì cho vay là hoạt động chủ yếu nhất Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tô chức tín dụng giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi
Cho vay KHCN là một dịch vụ của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân: “Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyền cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thoả thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.”
1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loại hình cho vay khác như sau:
- Đối tượng cho vay là cá nhân và các hộ gia đình Do đó, số lượng KHCN vay vốn lớn và nhu cầu đa dạng. nhỏ của cá nhân, hộ gia đình
- Nhu cầu vay vốn: phụ thuộc vào tâm lý khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầu vay của khách hàng Trong khi tình trạng nền kinh tế tác động thuận chiều tới nhu cầu vay của KHCN
- Rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn và được coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng Nguyên nhân do thu nhập KHCN quy mô nhỏ, ít ồn định, thâm định khó khăn do thông tin cá nhân khó tiếp cận
- Lãi suất cho vay: đo quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản cho vay để mua bắt động sản), dan dén chi phi dé cho vay (về thời gian, nhân lực đi thấm định, quản lý các khoản cho vay) cao đồng thời rủi ro của các khoản vay này cũng rất cao
1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân
- Căn cứ vào mục đích vay
Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng: đó là các khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua bất động sản, xây dựng nhà cửa, mua sắm phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, học hành, giải trí,
Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất, kinh doanh: đó là các khoản cho vay để thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh của hộ gia đình hoặc cá nhân khách hàng
- Căn cứ vào phương thức hoàn trả
Cho vay KHCN trả một lần khi đáo hạn: là các khoản vay ngắn hạn của cá nhân và hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toán một lần khi khoản vay đáo hạn.
Cho vay KHCN trả góp: là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn được thanh toán làm hai hoặc nhiều lần liên tiếp (thường theo tháng hoặc quý) Khoản cho vay được trả làm nhiều lần theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng, phương thức này được dùng để tài trợ cho việc mua sắm các vật dụng dat tiền như ô tô, nhà, hoặc để tài trợ cho các phương án sản xuất kinh doanh, thuê cửa hàng, mua săm các tài sản lưu động khác,
Cho vay theo thẻ tín dụng: Những người sử dụng thẻ tín dụng có thể vay trả dần hoặc trả một lần vì họ có thể tính tiền mua hàng vào tài khoản thẻ tín dụng của mình
- Phân loại theo thời hạn khoản vay
Cho vay ngắn hạn: có thời hạn dưới l năm
Cho vay trung hạn: Là loại cho vay có thời hạn trên 01 năm đến đến 05 năm Cho vay dài hạn: Là khoản vay có thời hạn trên 05 năm trở lên
- Căn cứ phương thức cho vay
Cho vay từng lần: Mỗi lần vay khách hàng và Ngân hàng đều phải làm thủ tục tín dụng cần thiết
Căn cứ thực hiện để án -ccccccccccccecrrrrrrrrrrtrrrrrrtrerrrerrree 14
Cho vay KHCN của NHTM phải tuân thủ các quy định pháp lý hiện hành gồm: Luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ra đời năm 2010; Quốc Hội (2017),
Luật sửa đổi Luật các Tổ chức tín dụng; Bộ luật Dân sự năm 2015 được Quốc hội khóa XIH, kỳ họp thứ 10 thông qua ngày 24/11/2015, có hiệu lực từ ngày 01/0/1/2017 dé thay thé cho Bộ luật dân sự năm 2005.NH Nhà nước (2016), Thông tư 39/2016/TT-NHNN Quy định về hoạt động cho vay của Tổ chức tín dụng, Chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với KH; NH Nhà nước (2019), Thông tư 22/2019/TT-NHNN giới hạn, tỷ lệ bảo đảm an toàn trong hoạt động ngân hàng nước ngoài; NH Nhà nước (2020), Thông tư 08/2020/TT-NHNN Sửa đổi, bổ sung một số điều của Thông tư số 22/2019/TT-NHNN ngày I5 tháng I1 năm 2019 của
Thống đốc ngân hàng Nhà nước Việt Nam Quy định các giới hạn, tỷ lệ bảo đảm an toàn trong hoạt động của ngân hàng, chỉ nhánh ngân hàng nước ngoài; Nghị định số 100/2015/NĐ-CP ngày 20/10/2015 của Chính phủ về phát triển và quản lý NƠXH Trên cơ sở Nghị định số 100/2015/NĐ-CP, ngày 09/12/2015, NHNN đã ban hành
Thông tư số 25/2015/TT-NN hướng dẫn chỉ tiết về việc cho vay vốn ưu đãi cho các đối tượng vay vốn để mua, thuê mua NƠXH; Nghị định số 102/2017/NĐ-CP ngày 01/9/2017 của Chính phủ về đăng kí biện pháp bảo đảm; Thông tư số 32/2018/TT- BTNMT ngày 26/12/2018 của Bộ trưởng Bộ Tài nguyên và Môi trườngquy định thu thập thông tin, đữ liệu tài nguyên và môi trường phục vụ lưu trữ, bảo quản, công bố, cung cấp và sử dụng: Thông tư số 22/2019/TT-NHNN ngày 15/11/2019 thay thế Thông tư số 36/2014/TT-NHNN của Thống đốc Ngân hàng nhà nước quy định về các giới hạn, tỉ lệ bảo đảm an toàn trong hoạt động của ngân hàng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài
Văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh về hoạt động thu hồi, xử lý nợ: được quy định trong Hiến pháp, Bộ luật Dân sự, Luật các TCTD; Luật ngân hàng, thông tư 39/2017/TT-NHNN, NQ42/QH/2017 Chính Phủ (2019), Nghị định số 88/2019/NĐ-CP Quy định về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực tiền tệ và ngân hàng: Chính Phủ (2021), Nghị định 143/2021/NĐ-CP sửa đổi Nghị định
88/2019/NĐ-CP Quy định về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực tiền tệ và ngân hàng Các chương trình hỗ trợ lãi suất theo Nghị định số 31/2022/NĐ-CP;
Chương trình cho vay nhà ở xã hội theo Nghị quyết 33/NQ-CP và cung ứng nhiều sản phẩm tín dụng ưu đãi đối với KHCN như cho vay thấu chỉ, cho vay người lao động Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài theo hợp đồng, vay qua thẻ tín dụng nội địa và quôc tê,
1.3.2 Kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại và bài học rút ra
1.3.2.1 Kinh nghiệm cho vay khách hàng ca nhân của ngân hàng thương mại a, Kinh nghiệm của Agribank huyện Phú Lương, tỉnh Thái Nguyên
Nhằm tăng cường các dịch vụ cho khách hàng, nhất là các khoản vay nhỏ, phục vụ cho gia đình, cá nhân Mới đây Agribank đã triển khai chương trình cho vay tiêu dùng với lãi suất ưu đãi Chương trình cho vay tiêu dùng được triển khai toàn quốc từ ngày 12/6/2023 - 12/6/2024 với tổng số tiền dành cho khách hang vay là 15.000 tỷ đồng Lãi suất cho vay đang được ưu đãi thấp hơn một số chương trình khác của Agribank từ 0,5 — 1,5% Khách hàng vay được tổng số tiền của 36 tháng lương Tùy khoản tiền lương của mỗi khách hàng để Agribank căn cứ cho vay, khoản vay tối đa là 500 triệu đồng/khách hàng Ngoài ra Agribank dành thêm
10.000 tỷ đồng cho CBCNV ngành y tế vay tiéu ding
Bên cạnh gói vay tiêu dùng, Agribank còn nhiều chương trình tín dụng hỗ trợ khá lớn với khách hàng là cá nhân Theo đó, khách hàng được giảm 0,5% lãi suất khi còn dư nợ cho vay trung — dài hạn bằng VNĐ tại thời điểm 15/5/2023 Thời gian áp dụng giảm lãi suất từ 15/5/2023 - 30/9/2023 Ngoài ra Agribank còn có chính sách hỗ trợ cho khách hàng khó khăn, chương trình được áp dụng theo Thông tư 02 của Ngân hàng Nhà nước Agribank triển khai cơ cấu lại thời hạn trả nợ và giữ nguyên nhóm nợ nhằm hỗ trợ khách hàng gặp khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và khách hàng gặp khó khăn trả nợ vay phục vụ nhu cầu đời sống tiêu dùng Thời gian cơ cấu lại thời hạn trả nợ cho khách hàng được thực hiện từ ngày 24/4/2023 - 30/6/2024 Chính sách miễn, giảm lãi, phí hỗ trợ khách hàng trả nợ xấu được áp dụng với khách hàng có dư nợ xấu đã được cơ cấu lại thời hạn trả nợ theo Thông tư 01 của Ngân hàng Nhà nước có thể được miễn giảm đến tối đa 50% lãi suất cho vay nếu thực hiện trả nợ trước ngày 1/10/2023, với chương trình này không áp dụng lãi suất phạt quá hạn, lãi chậm trả, các loại phí từ ngày phát sinh nợ quá hạn đến ngày khách thực hiện trả nợ Chi nhánh luôn bám sát sự chỉ đạo của Thường trực Huyện ủy, HĐND, UBND huyện Phú Lương và chỉ đạo của Ngân hàng cấp trên cùng các cấp ủy Đảng, chính quyền các xã, thị tran nhằm triển khai kịp thời, hiệu quả các chương trình tín dụng ưu đãi của Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước và của Agribank
Chi nhánh thường xuyên rà soát, phân tích, bám sát diễn biến thị trường để giải ngân vốn, đảm bảo việc tăng trưởng tín dụng an toàn, hiệu quả và phù hợp với từng đối tượng KHCN
Yêu cầu cán bộ tín dụng thường xuyên rà soát, nắm bắt địa bàn, tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh, nhu cầu vay vốn, khả năng trả nợ của từng khách hàng, kịp thời xử lý các đề xuất, kiến nghị của khách hàng (nếu có) Qua đó, yêu cầu các phòng, phòng giao dịch tổng hợp, báo cáo, giải trình kết quả thực hiện ngay trong tuần và xây dựng kế hoạch giải ngân - thu nợ, biến động KHCN vay vốn ở tuần tiếp theo b, Kinh nghiệm của Agribank Chi nhánh huyện Nam Trực
Trong thời gian tới, Agribank Chi nhánh huyện Nam Trực tiếp tục chỉ đạo triển khai quyết liệt, chủ động, linh hoạt các chương trình cho vay hỗ trợ lãi suất
17 theo Nghị định 31/2022/NĐ-CP về hỗ trợ lãi suất từ ngân sách nhà nước đối với khoản vay của hộ kinh doanh
Chi nhánh chỉ đạo các phòng chuyên môn nghiệp vụ, phòng giao dich, can bộ tín dụng chủ động phối hợp với các tổ chức đoàn thể trên địa bàn khảo sát nhu cầu vay vốn khách hàng trên địa bản, thực hiện các giải pháp tăng trưởng tín dụng có hiệu quả đi đôi với kiểm soát chất lượng tín dụng; giải ngân tín dụng vào các lĩnh vực sản xuất, lĩnh vực ưu tiên; triển khai các chính sách tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh và tháo gỡ khó khăn, vướng mắc trong quan hệ tín dụng với khách hàng
Với lợi thế là ngân hàng có mạng lưới rộng khắp, Agribank Chi nhánh huyện Nam Trực cũng đã mở rộng và đây mạnh cho vay thông qua Tổ vay vốn, chủ động và phối hợp chặt chẽ với cấp ủy, chính quyền địa phương, các tổ chức Hội Phụ nữ,
Hội Nông dân, Hội Cựu chiến binh từ cấp huyện đến cấp xã để triển khai các chương trình tín dụng ưu đãi Đồng thời, tăng cường mối quan hệ mật thiết với cơ quan, chính quyền địa phương; mở rộng quan hệ hợp tác với các tổ chức kinh tế - xã hội tại địa phương, làng nghề để tìm kiếm khách hàng mới, đây mạnh chương trình tiếp xúc, tuyên truyền, quảng bá sản phẩm, chương trình tín dụng của Agribank nhằm mở rộng thị phần, thị trường Qua đó, tạo điều kiện thuận lợi nhất để người dân đặc biệt người nông dân được tiếp cận nguồn vốn ngân hàng và có cơ hội đổi đời từ chính mô hình sản xuất của gia đình; góp phần thúc đẩy quá trình chuyền dịch cơ cấu kinh tế ở các địa phương
Chi nhánh đã đơn giản hóa quy trình, thủ tục vay vốn, nâng cao khả năng thấm định để rút ngắn thời gian giải quyết cho vay; tăng cường minh bạch hóa thông tin tín dụng, công bố công khai thông tin về quy trình, thủ tục, hồ sơ, thời gian cung cấp dịch vụ, lãi suất, phí dịch vụ Agribank Chi nhánh huyện Nam Trực luôn chấp hành quy định và chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nước, Agribank cấp trên về lãi suất cho vay, đặc biệt là lãi suất cho vay đối với một số ngành, lĩnh vực ưu tiên và các quy định về cho vay tiêu dùng, cho vay phục vụ đời sống Đồng thời, xem xét cơ cầu lại thời hạn trả nợ khi người dân gặp khó khăn do các nguyên nhân chính đáng chưa thể trả nợ đúng hạn, giúp người dân tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng thuận lợi, từng bước vươn lên ôn định sản xuất, kinh doanh
Phân tích thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triên Nông thôn Chỉ nhánh huyện Tân Yên, tỉnh Bắc Giang
Mặc dù có lợi thế lớn trên địa bàn trong việc tiếp cận các KHCN có nhu cầu vay vốn, đặc biệt là trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn nhưng số lượng KHCN vay vốn tại Chỉ nhánh các năm qua lại đang liên tục giảm xuống Số lượng KHCN vay vốn tại Agribank - Chi nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang năm 2021 là 9.466 khách hàng, cao nhất trong cả giai đoạn nhưng cũng giảm so với năm trước đi
6,20% Tới năm 2022, số lượng KHCN vay vốn giảm xuống chỉ còn 8.808 khách hàng, giảm đi 6,95% so với 2021 Năm 2023, đù nền kinh tế đã bước đầu khôi phục ồn định sau Covid19, Chính phủ cũng áp dụng nhiều chính sách ưu đãi để KHCN và các tổ chức trong nền kinh tế tiếp cận vốn vay nhưng số lượng KHCN vay vốn vẫn tiếp tục giảm chỉ còn 8.586 khách hàng, giảm 2,52% Tốc độ giảm số lượng KHCN vay vốn tại Chi nhánh đã thấp hơn nhiều so với giai đoạn trước đó nhưng cũng vẫn là biểu hiện chưa tốt trong phát triển cho vay KHCN. dvt: khach hang
Nam 2021 Nam 2022 Nam 2023 m==Số lượng KHCN vay vốn (khách hang)
——— Tăng trưởng số lượng KHCN vay võn
Biểu đồ 2.1: Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tại Agribank - Chỉ nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang Nguồn: Agribank - Chi nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang
Thời gian qua, Chi nhánh đã đẩy mạnh tuyên truyền cho vay vốn phát triển sản xuất và tiêu dùng đến khu dân cư, các làng nghề, các doanh nghiệp, các HTX, tổ hợp tác trên dia ban; lam tốt công tác hướng dẫn tiếp cận vốn vay; đổi mới phong cách phục vụ Nhờ đó, mỗi năm đã có hàng trăm lượt cá nhân, hộ gia đình được tiếp cận vay vốn mua nhà, mua xe, sửa chữa nhà cửa, đầu tư phát triển sản xuất, tạo ra khối lượng lớn sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng, giải quyết việc làm cho lao động tại địa phương Tuy nhiên, trong bối cảnh chung của nền kinh tế, hầu hết tăng trưởng tín dụng, cho vay chung của các NHTM đều rất chậm chạp đã ảnh hưởng tới mở rộng đối tượng cho vay KHCN của Chỉ nhánh Đối với người dân, do kinh tế, đầu tư, thương mại toàn cầu gặp khó khăn, ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình đầu tư sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu trong nước, làm giảm khả năng hấp thụ vốn của nền kinh tế, cả tín dụng tiêu dùng và tín dụng đầu tư Mức độ rủi ro của khách hàng bị đánh giá cao hơn khi khó chứng minh được tính hiệu quả nên số lượt KHCN được phê duyệt khoản vay cũng giảm đi Thu nhập của người dân giảm sút nên người dân phải tăng tiết kiệm, giảm đầu tư và giảm nhu cầu vay vốn Chỉ nhánh Agribank Tân Yên mặc dù đã có những biện pháp chủ động mở rộng phạm vi tiếp cận KHCN vay vốn nhưng nhìn chung còn chưa linh hoạt, chịu sự cạnh tranh lớn từ nhiều NHTM trên địa bàn khác.
Hiện tại, tài khoản trả lương của các co quan tổ chức đơn vị sự nghiệp hành chính chủ yếu trả qua Agribank, từ đó có thé khai thác cho vay tiêu dùng, kênh phân phối sản phẩm đa dạng, Tuy nhiên, Chi nhánh chưa khai thách hết tệp khách hàng tiềm năng này để mở rộng số lượng KHCN vay vốn Đặc thù KHCN vay vốn tại Agribank Tân Yên hiện nay hầu hết có nhu cầu vay vốn với quy mô nhỏ lẻ Địa bàn tập trung không quá nhiều các doanh nghiệp nên người dân chủ yếu làm việc trong lĩnh vực nông nghiệp, thu nhập không cao Nhiều hộ gia đình vay vốn đầu tư sản xuất nông nghiệp với quy mô vốn ít, thời gian phụ thuộc vào thời vụ của cây trồng, Vật nuôi, rủi ro cao do nông nghiệp chịu ảnh hưởng lớn bởi thiên tai, dịch bệnh, thị trường tiêu thụ manh mún,
2.2.1.2 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Mặc dù số lượng KHCN vay vốn của Chi nhánh giảm nhưng dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh vẫn duy trì sự tăng trưởng đvt: tỷ đồng
Nam 2021 Nam 2022 Nam 2023 mm Du no cho vay KHCN Tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN
Biểu đồ 2.2: Tăng trướng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank -
Chi nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang
Nguồn: Agribank - Chi nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang
Agribank chi nhánh huyện Tân Yên trong thời gian qua đã linh hoạt đưa ra các gói vay ưu đãi cho KHCN, linh hoạt trong các loại hình cho vay, tối ưu hóa quy trình cho vay nên rút ngắn được thời gian làm hồ sơ cho khách hàng Sự cố gắng này được thể hiện qua chỉ tiêu dư nợ cho vay KHCN tăng trưởng khá mạnh mẽ Dư nợ cho vay của Chỉ nhánh năm 2021 là 1.594 tỷ đồng, tăng trưởng thêm 178 tỷ đồng, tương ứng với tốc độ 12,55% so với năm trước
Tới năm 2022, dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh đã tăng thêm 12,22%, tương ứng với 195 tỷ đồng, đạt mức 1.789 tỷ đồng Tuy nhiên, tới năm 2023, tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN đã chậm lại chỉ còn 9,33%, tương ứng với l67 tỷ đồng Tới hết năm 2023, dư nợ cho vay KHCN của Chỉ nhánh là 1.956 tỷ đồng đvt: triệu đồng/khách hàng
Biểu đồ 2.3: Dư nợ cho vay bình quân khách hàng cá nhân tại Agribank - Chỉ nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang Nguồn: Agribank - Chỉ nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang
Dư nợ cho vay bình quân KHCN tại Agribank - Chi nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang đang được cải thiện khá do dư nợ cho vay tăng trưởng trong khi số lượng KHCN vay vốn lại giảm Dư nợ cho vay bình quân KHCN năm 2021 là 168,42 triệu đồng/khách hàng thì tới năm 2022 tăng lên 203,12 triệu đồng/khách hàng, năm 2023 tăng lên 227,81 triệu đồng/khách hàng Điều này cho thấy, nguồn vốn cho vay của Chi nhánh đáp ứng tốt hơn nhu cầu của KHCN
Agribank chi nhánh huyện Tân Yên định hướng phát triển KHCN với chính sách tập trung vào phát triển cho vay tiêu dùng, vay NHNT, phát triển thẻ tín dụng trong NNNT hỗ trợ nông dân, vay sản xuất kinh doanh, chăn nuôi, do vậy khối KHCN chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng lên qua các năm, đóng góp phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh Chi nhánh luôn chú trọng mảng cho vay KHCN, vì đây là hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu cho ngân hàng nên trong những năm qua dư nợ cho vay KHCN tăng trưởng, tỷ trọng dư nợ cho vay kHCN tăng từ 96,09% năm 2021 lên 98,57% năm 2023.
™ Du no cho vay KHCN ™ Du no cho vay KHTC
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng của Agribank -
Chi nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang Nguồn: Agribank - Chi nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang 2.2.1.3 Cơ cấu dự nợ cho vay KHCN a, Cơ cấu dư nợ theo thời hạn
Cho vay KHCN của Chi nhánh khá cân đối giữa các kỳ hạn Tỷ trọng cho vay ngắn hạn nhỉnh hơn nhưng không đáng kể so với dư nợ cho vay trung và đài hạn Chỉ nhánh có nhiều sản phẩm cho vay có tính chất ngắn hạn phát triển tốt như : cho vay kinh doanh phát triển kinh tế với vòng quay vốn ngắn hạn, cho vay cầm cô chứng từ có giá, Các năm qua, tình hình kinh tế ảnh hưởng lớn bởi dịch bệnh Covid19 nên nhu cầu vay vốn trung và dài hạn giảm đi, đặc biệt là nhu cầu vay vốn liên quan tới BĐS, khách hàng chủ yếu vay vốn ngắn hạn Do đó, dư nợ cho vay
KHCN ngắn hạn liên tục tăng từ 781 tỷ đồng năm 2021 lên 1.027 tỷ đồng năm 2022 và 1.111 tỷ đồng năm 2023 Tính đến cuối năm 2023, tỷ trọng cho vay KHCN ngắn hạn đã tăng lên 56,8%
Dư nợ dài hạn tại Agribank chi nhánh huyện Tân Yên tập trung chủ yếu ở các khoản vay có mua nhà, đầu tư bất động sản Nhu cầu vay BĐS giảm nên tăng trưởng dư nợ trung và dài hạn khó khăn Do tình hình kinh tế có nhiều biến động phức tập, rủi ro cao Nên hầu hết các ngân hàng đều hạn chế giảm tỉ trọng cho vay trung và dài hạn b, Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn
Chủ yếu cho vay KHCN của Chi nhánh nhằm đáp ứng cho sản xuất kinh doanh Dư nợ cho vay sản xuất kinh doanh tăng trưởng liên tục từ 1.482 tỷ đồng năm 2021 lên 1.662 tỷ đồng năm 2022 và 1.837 tỷ đồng năm 2023 Tỷ trọng cho vay phục vụ sản xuất, kinh doanh với KHCN luôn chiếm tỷ trọng khoảng 93, trên 93% tổng dư nợ cho vay KHCN Điều này cho thấy, Chỉ nhánh đóng vai trò ngày càng quan trọng trong việc cung ứng vốn cho phát triển kinh tế nông nghiệp, nông thôn của địa phương Các sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh khá linh hoạt theo hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sản xuất kinh doanh, chăn nuôi rút vốn vay linh hoạt
Bảng 2.6: Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Agribank - Chỉ nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang đvt: tỷ đồng
Số | Tỷ | Số | Tỷ | Số | Tỷ
Chỉ tiêu tiền | trọng | tiền | trọng | tiền | trọng
Dư nợ cho vay KHCN 1.594 | 100% | 1.789 | 100% | 1.956 | 100%
2 Muc dich sir dung von
Công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp 41| 2,6% 40|_ 2,2% 40|_ 2,0%
Nhà ở, đô dùng sinh hoạt 92| 5,8% 92| 5,1% 77| 3,9%
Nguồn: Agribank - Chi nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang
Trong cho vay phuc vu san xuat kinh doanh, chi yéu Chi nhanh dang cho vay phục vụ sản xuất nông nghiệp theo đúng định hướng của Hội sở Vì vậy, cho vay phục vụ SXKD, chăn nuôi tại Agribank chi nhánh huyện Tân Yên có tốc độ tăng trưởng cao và dư nợ và tỷ trọng khá lớn trong tổng dư nợ cho vay KHCN Ngoài ra, cho vay phục vụ thương mại cũng chiếm tỷ trọng cao, dư nợ tăng trưởng khả quan nhất trong nhóm cho vay sản xuất kinh doanh Tính đến hết năm 2023, dư nợ cho vay thương mại đã đạt 888 ty đồng, tỷ trọng đạt mức 45,4% Cho vay công nghiệp, tiêu thủ công nghiệp, cho vay dịch vụ, xây dựng chiếm tỷ trọng nhỏ Điều này khá phù hợp với cơ cầu kinh tế của huyện Tân yên
Đánh giá chung về cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triên Nông thôn Chi nhánh huyện Tân Yên, tỉnh Bắc Giang "— HH
Danh gia chung vé cho vay KHCN tai Agribank Tan Yén, tinh Bac Giang
45 cho thấy những ưu điểm sau:
Mặc dù số lượng KHCN vay vốn của Chi nhánh giảm nhưng dư nợ cho vay KHCN của Chỉ nhánh vẫn duy trì sự tăng trưởng Tới hết năm 2023, dư nợ cho vay KHCN của Chỉ nhánh là 1.956 tỷ đồng Dư nợ cho vay bình quân KHCN tăng cho thấy, nguồn vốn cho vay của Chi nhánh đáp ứng tốt hơn nhu cầu của KHCN Chi nhánh luôn chú trọng mảng cho vay KHCN, tỷ trọng dư nợ cho vay kHCN tăng từ 96,09% năm 2021 lên 98,57% năm 2023
Cho vay KHCN của Chi nhánh khá cân đối gữa các kỳ han Ty trọng cho vay ngắn hạn nhỉnh hơn nhưng không đáng kể so với dư nợ cho vay trung và đài hạn, phù hợp với tình hình kinh té
Thị phần cho vay KHCN của Agribank - Chỉ nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang các năm qua liên tục tăng lên Chi nhánh luôn duy trì vị thế dẫn đầu trên thi trường về cho vay KHCN
Thu nhập từ cho vay KHCN của Agribank chỉ nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang giai đoạn 2021 — 2023 ngày một tăng tương ứng với sự tăng trưởng của dư nợ, doanh số cho vay Thu nhập từ cho vay KHCN luôn chiếm tỷ trọng lớn và vị thế quan trọng trong 3 năm trở lại đây
Chất lượng tín dụng trong cho vay KHCN của Chỉ nhánh ngày càng được cải thiện tốt hơn Nợ quá hạn, nợ xấu của chỉ nhánh trong cho vay KHCN đang giảm dần cả về quy mô và về tỷ lệ nợ quá hạn, tỷ lệ nợ xấu
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Nhìn chung, cho vay KHCN tại Agribank Tân Yên, tỉnh Bắc Giang vẫn còn những hạn chế cần phải khắc phục:
Mặc dù có lợi thế lớn trên địa bàn trong việc tiếp cận các KHCN có nhu cầu vay vốn, đặc biệt là trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn nhưng số lượng KHCN vay vốn tại Chỉ nhánh các năm qua lại đang liên tục giảm xuống
Tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN tại Agribank - Chi nhánh huyện Tân Yên, Bắc Giang đang có tốc độ giảm dần qua các năm Chủ yếu cho vay KHCN của Chi nhánh nhằm đáp ứng cho sản xuất kinh doanh, trong đó tập trung vào nông nghiệp và thương mại, các lĩnh vực cho vay khác chưa được chú trọng, dư nợ còn khá hạn chế Dư nợ ngoại tệ không phát sinh trong thời gian qua
Chất lượng dịch vụ cho vay KHCN của Chỉ nhánh chưa đáp ứng được mong đợi của khách hàng Đánh giá về thái độ, kỹ năng giao tiếp, sự đồng cảm với khách của cán bộ, nhân viên của Chi nhánh nhận về mức điểm đánh giá bình thường Kênh thông tin đa dạng, phong phú, dễ tiếp cận chưa được khách hàng đánh giá cao
— mức điểm bình thường Tính cạnh tranh về lãi suất, ưu đãi lãi suất, phí còn chưa cao Về quy trình, thủ tục còn phức tạp, rườm rà, chưa tạo thuận lợi cho khách hàng Mức cho vay, điều kiện cho vay chưa đáp ứng mong đợi của khách hàng
2.3.2.2 Nguyên nhân của hạn chế a, Nhân tổ chủ quan
Chính sách cho vay KHCN của Chi nhánh hiện nay mới chỉ chú trọng vào các sản phẩm cho vay kinh doanh gắn với lợi thế của địa phương như nông nghiệp hoặc thương mại Chi nhánh cũng đang tập trung vào cho vay nội tệ và cho vay có tài sản đảm bảo, chưa thúc đầy, triển khai cho vay ngoại tệ hoặc cho vay tín chấp Quy định về TSĐB của chi nhánh quá chặt chẽ
Trình độ điều hành quản lý: sự phối hợp giữa bộ phận cho vay với các bộ phận chức năng khác chưa được chặt chẽ, công tác đánh giá hiệu quả trong hoạt động cho vay KHCN chưa được chú ý đúng mức, điều này ít nhiều đã ảnh hưởng đến phát triển cho vay KHCN tại Chi nhánh những năm qua Công tác phát triển số lượng khách hàng còn nhiều hạn chế Nguồn khách hàng mới của chỉ nhánh chủ yếu đến từ nguồn marketing, tuy nhiên số lượng khách hàng tăng mới hàng năm chưa cao Thêm vào đó, chi nhánh chưa coi trọng công tác chăm sóc khách hàng cũ và phát triển phương thức khách hàng giới thiệu Công tác maketing của chỉ nhánh còn chưa cao, không có nhiều điểm nỗi bật, đột phá và khác biệt so với các NHTM khác trên địa bàn, do đó, giảm khả năng thu hút khách hàng Công tác tô chức hoạt động cho vay KHCN chưa bảo đảm về tính tuân thủ quy trình cho vay Bộ phận tín dụng hiện đang bao gồm cả bộ phận tín dụng KHDN và KHCN, chưa có sự phân biệt rõ ràng, hoạt động đang còn chồng chéo Một CBTD phải đảm nhiệm nhiều công việc cùng lúc như tìm kiếm khách hàng, thâm định, giải ngân Trong khi đó, ở các ngân hàng khác có các bộ phận chuyên trách về từng nghiệp vụ riêng, như ở BIDV thì có bộ phận quan hệ khách hàng chuyên tìm kiếm khách hàng, gặp gỡ và
47 tiếp xúc với khách hàng, có bộ phận tín dụng phụ trách thâm định và bộ quản lý rủi ro tín dụng
Chất lượng cán bộ tín dụng: Trình độ, năng lực của cán bộ tín dụng còn nhiều bất cập, chưa đáp ứng được yêu cầu công việc trong tình hình mới hiện nay Trong khi đó, công tác bồi dưỡng của Chi nhánh chủ yếu phụ thuộc vào Hội sở, Chi nhánh cấp trên, tự bồi dưỡng gần như không có Nhân viên tín dụngcòn thiếu kinh nghiệm trong nghiệp vụ tiếp thị sản phẩm
Cơ sở vật chất, phương tiện hữu hình: Ứng dụng công nghệ số trong marketing, truyền thông, giao dịch với khách hàng chưa được Chi nhánh coi trọng thực hiện tốt b, Nhân tô khách quan
- Chính sách pháp lý: tốc độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất ở và quyền sở hữu nhà ở và các thủ tục liên quan: sang tên, nộp thuế, chậm, nhiều vướng mắc pháp lý khiến TSĐB nợ vay hạn chế, dẫn tới giảm khả năng tiếp cận vốn ngân hàng Các thủ tục liên quan tới TSĐB hiện nay còn khá phức tạp
- Điều kiện kinh tế: đại dich Covid -19 đã ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của người dân Năm 2021 - 2023 được coi là một trong những năm kinh tế thế giới gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của dịch bệnh
Bối cảnh, mục tiêu, phương hướng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triên Nông thôn Chỉ nhánh huyện Tân Yên, tỉnh Bắc ŒiAg ©2+-©5+2EEcSEEEEEEEEEEEE1221122112211 111.111 ee 49
Tận dụng phân tích dữ liệu lớn dé hiểu rõ hơn về khách hàng, chang han nhu mô hình chi tiêu của khách hàng, lịch sử trả nợ, hành vi tương tác và mức độ tín nhiệm sẵn sàng trả nợ để phát triển các sản phẩm cho vay được cá nhân hóa đáp ứng nhu cầu riêng đang được nhiều ngân hàng áp dụng Là NHTM lớn nhất Việt Nam hiện nay, Agribank đang tích cực đây nhanh tiến độ ứng dụng CNTT trong phát triển cho vay cá nhân Điều này đặt ra nhiều lợi thế cho Agribank chi nhánh
Tân yên trong phát triển cho vay KHCN Agribank là ngân hàng duy nhất có tỷ trọng cho vay cá nhân lớn nhất trong cơ cấu dư nợ so với phần còn lại của nhóm, trong suốt giai đoạn 2014 - 2022 Chủ yếu cho vay các cá nhân hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, chiếm hơn 70% tổng dư nợ của ngân hàng Với truyền thống lâu năm này, Agribank Tân Yên cũng sẽ dễ dàng tiếp cận KHCN trên địa bàn hơn so với các NHTM khác
Mặt bằng lãi suất dự báo tiếp tục duy trì mức thấp trong giai đoạn 2 - 3 năm tới đây, tạo điều kiện thuận lợi để KHCN tiếp cận vốn vay ngân hàng
Luật Các tô chức tín dụng số 47/2010/QH12, Luật số 17/2017/QH14 sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Các tô chức tín dụng số 47/2010/QH12 (sau đây gọi chung là Luật các TCTD) đã có những đóng góp quan trọng trong công tác quản lý cũng như tạo môi trường pháp lý ôn định cho hoạt động của hệ thống ngân hàng Thời quan tới, hệ thống pháp lý về hoạt động cho vay KHCN cũng sẽ ngày càng hoàn thiện hơn Chính phủ đang xây dựng Luật Các TCTD (sửa đổi) để sửa đổi, bổ sung các quy định phòng ngừa rủi ro, tăng cường hơn nữa việc tự kiểm tra, kiểm soát nội bộ, tự chịu trách nhiệm của TCTD; xây dựng công cụ để quản lý các
TCTD, đặc biệt kiểm soát chặt chẽ nhân sự quản lý, điều hành của TCTD; phát hiện sớm vi phạm và xử lý kịp thời trách nhiệm của các cá nhân quản trị, điều hành
TCTD; tăng cường phân cấp, phân quyền gắn với kiểm tra, giám sát, cá thể hóa trách nhiệm cá nhân; bảo đảm công khai, minh bạch trong hoạt động ngân hàng Đồng thời, sửa đối, bố sung các công cụ để bảo đảm an toàn hệ thống các TCTD; tăng cường các biện pháp thanh tra, giám sát của Ngân hàng Nhà nước, bên cạnh đó có sự tham gia của Thanh tra Chính phủ đề quản lý, kiếm soát hoạt động tín dụng, chống thao túng, lợi ích nhóm, sở hữu chéo; có quy định để kịp thời xử lý khi TCTD gặp rủi ro thanh khoản cũng như các biện pháp đặc biệt để xử lý tình huống người gửi tiền rút tiền hàng loạt và có cơ chế hiệu quả để cơ cấu lại TCTD được kiểm soát đặc biệt
Thị trường cho vay cá nhân đang là mảnh đất màu mỡ với các tô chức tài chính Tuy nhiên, ngành ngân hàng đang phải đối mặt với cạnh tranh từ các công ty tài chính Bên cạnh đó, các NHTM trên địa bàn đều chú trọng cho vay KHCN trong bối cảnh tăng trưởng tín dụng KHDN gặp rất nhiều khó khăn càng làm cạnh tranh trên địa bàn trở nên gay gắt hơn
3.1.2 Kế hoạch phát triển chung của Chỉ nhánh
Chủ động cân đối giữa nguồn vốn và sử dụng vốn trên nguyên tắc đảm bảo thanh khoản và tối ưu hóa hiệu quả trong kinh doanh Điều hành linh hoạt các giải pháp huy động vốn, không ngừng mở rộng nguồn vốn huy động trên địa bàn Áp dụng nhiều kênh huy động vốn đa đạng phát triển trên nền tảng số Triển khai nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn phù hợp quy định nhằm gia tăng sự gắn bó của khách hàng Củng có khách hàng truyền thống, tăng cường phát triển khách hàng mới trên cơ sở mở rộng liên kết với các đối tác, chính quyền địa phương, Hội phụ nữ, Hội nông dân, để tăng cường cung cấp sản phâm Tăng trưởng huy động vốn hằng năm đạt trên 20%, với thị trường đang phát triển hiện tại
Kiểm soát tăng trưởng tín dụng hợp lý nhằm góp phần hỗ trợ tăng trưởng kinh tế, hướng nguồn vốn tín dụng vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, lĩnh vực ưu tiên theo chủ trương của Chính phủ; Hội sở, tiếp tục kiểm soát chặt chẽ tín dụng đối với lĩnh vực tiền ấn rủi ro Giữ vững thị phần số một trên địa bàn về tín dụng
Thúc đầy thanh toán không dùng tiền mặt, đây mạnh chuyên đổi số trong hoạt động ngân hàng, nâng cao tỷ trọng thu dịch vụ trong tổng nguồn thu của Chỉ nhánh Đây mạnh kinh doanh đa dịch vụ, tăng cường các hoạt động thu nhập ngoai lãi trong tổng thu nhập.
Tăng cường chính sách chăm sóc khách hàng nhằm tiếp tục nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ, nâng cao sự hài lòng của khách hàng
Triển khai chuyên đổi số trên cơ sở số hóa hành trình khách hàng và số hóa các quy trình nghiệp vụ trọng yếu Việc chuyên đổi số hướng đến tăng trải nghiệm khách hàng, từ đó gia tăng cơ hội khai thác sản phẩm, dịch vụ Mở rộng và phát triển hệ sinh thái, cung ứng đa dạng sản phẩm dịch vụ cho các đối tác thương mại
Và cơ quan cung cấp dịch vụ công như cơ quan Thuế, Hải quan, Kho bạc, điện lực, viễn thông, bảo hiểm xã hội, y tế, giáo dục, thương mại điện tử, vận tải hành khách
Tăng chất lượng nhân sự, tập trung phát triển nguồn nhân lực tỉnh, giỏi, có khả năng làm việc liên chức năng; Phát triển đội ngũ nhân sự tiềm năng, bồi dưỡng nâng cao năng lực chuyên môn, kỹ năng quản lý và chuẩn bị các yếu tố sẵn sàng đề kế thừa các vị trí chủ chốt trong tương lai
3.1.3 Mục tiêu và phương hướng cho vay khách hàng cá nhân
Tăng trưởng cho vay KHCN thông qua triển khai các gói tín dụng, các sản phẩm cho vay phù hợp nhu cầu từng phân khúc khách hàng Tập trung phát triển phân khúc KHCN vay tiêu dùng Ôn định cơ cấu dư nợ KHCN trung bình 90% tổng dư nợ
Tăng cường ứng dụng công nghệ để cải tiến quy trình cấp tín dụng, rút ngắn thời gian cấp tín dụng trên cơ sở đảm bảo quy định nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, đảm bảo tín chuyên nghiệp
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triên Nông thôn Chỉ nhánh huyện Tân Yên, tỉnh Bắc Œi4ng - 5s SscS E 1111211211211 xe
3.2.1 Mở rộng tiếp cận khách hàng cá nhân vay vốn trên địa bàn
Chi nhánh cần tổ chức, điều hành công tác tô chức hoạt động nói chung và công tác cho vay KHCN Đây mạnh công tác tô chức phối hợp giữa các phòng ban, chú trọng vai trò của trưởng phòng Công tác bán hàng phải là nhiệm vụ chung của toàn thể cán bộ, nhân viên của Chi nhánh Theo đó, cứ cán bộ, nhân viên phát triển được khách hàng vay mới đều được tính hoàn thành nhiệm vụ để xét tiền lương, tiền thưởng
Lập kế hoạch phát triển cho vay KHCN cá nhân trên cơ sở liên kết với chính sách phát triển kinh tế xã hội tại địa phương Tăng cường công tác quán triệt về tăng trưởng cho vay KHCN theo đúng định hướng, chiến lược tại đề án tái cơ cấu Agribank đến năm 2025 và tầm nhìn đến năm 2030 cho từng phòng giao dịch trực thuộc, từng cán bộ, nhân viên
Chi nhánhcó cơ sở khách hàng lớn, trong số đó phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác có thể là nguồn khách hàng rất dồi dào để có thé bán chéo được các sản phẩm cho vay KHCN Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, Agribank chỉ nhánh huyện Tân Yên cần phân tích đánh giá dé lựa chọn khách hàng mục tiêu và có biện pháp tốt Chăng hạn, KHCN sử dụng tài khoản thanh toán tại ngân hàng để nhận lương hàng tháng, có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay như vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô, thấu chỉ,
Triển khai cho vay qua Tô đề tăng cường khả năng tiếp cận vốn vay của toàn bộ KHCN trong huyện, ngay cả với các xã chưa có phòng giao dịch Tổ vay vốn đo các cá nhân, cá nhân đại diện hộ gia đình trong cùng địa bàn đang vay hoặc có nhu cầu vay mới tại Agribank chỉ nhánh Tân yên UBND cấp xã, các tổ chức chính trị - xã hội, tô chức Công đoàn tại đơn vị là cơ quan trực tiếp quản lý Tổ Cùng với đó, khi thành lập Tổ đảm bảo số lượng tổ viên tối thiểu có 10 thành viên, trong quá trình hoạt động phải kết nạp thêm thành viên đảm bảo mỗi Tổ ít nhất 35 thành viên, trường hợp Tổ có trên 50 thành viên thì được thành lập thêm Tổ mới; quá trình thành lập Tổ và lựa chọn Tổ trưởng; hồ sơ vay vốn của các thành viên trong Tổ
Dé triển khai hiệu quả nguồn vốn vay đến người dân trên địa bàn huyện được thông
53 suốt, thuận lợi, Chi nhánh phối hợp với Hội Nông dân huyện, các xã, thị trấn triển khai giải ngân vốn đến các khách hàng thông qua các Tổ vay vốn này Phối hợp với Hội Nông dân, Hội Liên hiệp phụ nữ huyện triển khai thực hiện thỏa thuận liên ngành về nâng cao hiệu quả cho vay hộ gia đình, cá nhân thông qua tổ vay vốn và nâng cao chất lượng tín dụng Tập huấn định kỳ, dao tạo nghiệp vụ cho tổ trưởng và triển khai các quy định cũng như các sản phẩm dịch vụ mới đến với tô viên Tiếp tục kiện toàn số lượng tổ viên tổ vay vốn, phát triển tổ vay vốn mới Khai thác lợi thế mạng lưới và quy mô KHCN nhỏ lẻ, phương thức cho vay hạn mức quy mô nhỏ đối với khách hàng vay vốn đến 300 triệu đồng, kết hợp phát triển sản phẩm dịch vụ cho khách hàng
Chỉ nhánh cần phân công cán bộ tín dụng chủ động bám sát dia bàn để triển khai sản phẩm cho vay phù hợp cho KHCN Cử CBTD phụ trách địa bàn am hiểu về hoạt động marketing, kinh nghiệm trong lĩnh vực triển khai và thực hiện các chiến lược quảng cáo sâu rộng đến mọi thành phần kinh tế, mọi đối tượng khách hàng, xây dựng thương hiệu có khả năng giao tiếp tốt, mở rộng được mạng lưới khách hàng; thường xuyên bám sát địa bàn để tìm kiếm và tiếp cận các phương án, dự án vay vốn của các hộ SXKD nhằm tìm ra những phương án, dự án vay vốn hiệu quả để tài trợ Tổ chức đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng chất lượng, tư vấn thoả mãn các yêu cầu sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ cho khách hàng và am hiểu các sản phẩm cho vay KHCN khu vực nông thôn nói chung để tư vấn và bán chéo sản phẩm cho khách hàng
Mở rộng tiếp cận các KHCN kinh doanh sản phẩm OCOP Năm 2024,
Agribank sẽ có chương trình tín dụng ưu đãi đối với KHCN vay vốn đầu tư sản xuất kinh doanh sản phẩm OCOP với quy mô 2 nghìn tỷ đồng Thời gian thực hiện chương trình từ 1⁄2 đến 31/12/2024; lãi suất ưu đãi thấp hơn tối đa 2,0%/năm so với san lãi suất cho vay của Agribank đối với sản phẩm OCOP tir 3 — 5 sao Chi nhánh có thê phối hợp với Ban chỉ đạo chương trình OCOP của huyện lập danh sách các cơ sở sản xuất đạt tiêu chuẩn, điều kiện vay vốn để chào sản phâm cho vay trực tiếp cho từng khách hàng
Thông qua các khách hàng truyền thống mà ngân hàng có thể thiết lập và duy trì các mối quan hệ với các bạn hàng, với đối tác của nhóm khách hàng này, tù đó có thông tin khách hàng tiềm năng đề thực hiện chào bán trực tiếp sản phẩm cho vay KHCN.
Ngoài ra, Chi nhánh có thể tìm khách hàng qua các trung gian như: các cửa hàng bán xe máy, các cửa hàng bán hàng để cung ứng dịch vụ Tìm kiếm các khách hàng thông qua các đối tác: ký hợp đồng hợp tác với các nhà thầu, các công ty xây dựng kinh doanh bất động sản để nắm bắt lượng khách hàng có nhu cầu mua nhà thông qua sự giới thiệu của đối tác Với việc thực hiện những giải pháp trên, khách hàng có nhu cầu mua nhà thông qua sự giới thiệu của đối tác thầu, nhóm thợ xây dựng nhà ở,
Sự liên kết giữa ngân hàng với các hãng sản xuất tạo điều kiện cho các các nhân mua và sử dụng sản phẩm của các hãng, đem lại lợi ích cho cả ba đối tượng tham gia Chi nhánh cần tăng cường triển khai hoạt động liên kết với các bên nhà cung cấp, người tiêu thụ, người sản xuất trong hoạt động cho vay đối với KHCN, góp phần đây nhanh dư nợ cũng như tỷ trọng cho vay đối với KHCN Hình thức cho vay này được xem như một cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, thúc đây sản xuất cũng như tiêu dùng toàn xã hội
- Cuối năm báo cao, Chi nhánh thực hiện lập kế hoạch cho năm tiếp theo, trưởng Phòng Tổng hợp chịu trách nhiệm thực hhiện
- Tháng 6 năm 2024, Phòng Tổng hợp xây dựng và triển khai phương án tiếp cận KHCN vay vốn kinh doanh sản phẩm OCOP
- Phó giám đốc chịu trách nhiệm chỉ đạo các Phòng kinh doanh, PGD thực hiện phương án cho vay qua tổ vào nửa cuối năm 2024 trở đi
3.2.2 Chuyén dịch cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân theo hướng đa dạng hon
Chi nhánh cần tập trung đây mạnh, coi trọng phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng Thông thường, vào dịp cuối năm, nhu cầu vay vốn của người dân lớn, bởi vậy các ngân hàng sẽ tập trung nguồn vốn cho vay tiêu dùng như sửa chữa nhà cửa, mua phương tiện, mua sắm đồ dùng gia đình, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người dân Chi nhánh cần bám sát chỉ đạo của hệ thống, thúc đẩy tăng trưởng tín dụng vào phân khúc khách hàng bán lẻ kết hợp với sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Chi nhánh cần tổ chức các chương trình khuyến mãi cho vay tiêu dùng vao dip cudi nam Đối tượng mà các ngân hàng cần tăng cường hướng tới là cán bộ, công chức,
55 viên chức, người hưởng lương ngân sách, KHCN vay tiêu dùng phục vụ nhu cầu đời sống ở khu vực đô thị và nông thôn, cán bộ, nhân viên của các tổ chức, doanh nghiệp trên địa bàn được hưởng lương qua tài khoản
Nửa đầu năm 2024, Agribank đã dành tối thiểu 5.000 tỷ đồng để đáp ứng nhanh nhất nhu cầu vốn đột xuất của người dân tại khu vực nông nghiệp, nông thôn Theo gói vay này, hạn mức mỗi món vay không quá 30 triệu đồng phục vụ các mục đích tiêu dùng hợp pháp, cấp thiết của KHCN, hộ gia đình như chỉ phí học tập, khám, chữa bệnh, mua đồ dùng, trang thiết bị gia đình áp dụng lãi suất hợp lý với thời gian xét duyệt và giải ngân ngay trong ngày Chi nhánh cần tăng cường truyền thông, giới thiệu với khách hàng về gói hỗ trợ ưu đãi này
Tập trung vào các chương trình cho vay ưu đãi, từ đó nâng cao tỷ trọng dư nợ các sản phẩm cho vay mà Chỉ nhánh đang có lợi thế về lãi suất trong từng thời kỳ Hiện nay, Chi nhánh đang có thêm chương trình chính sách lãi suất cho vay như cho vay lĩnh vực lâm, thủy sản, chương trình hỗ trợ lãi suất theo Nghị định số 31/2022/NĐ-CP; chương trình cho vay nhà ở xã hội theo Nghị quyết 33/NQ-CP, cho vay hỗ trợ các cá nhân hưởng lương ngân sách, cho vay hỗ trợ đối với cán bộ, nhân viên y tế Đây mạnh gia tăng dư nợ sản phẩm cho vay thấu chỉ với lãi suất cạnh tranh, hồ sơ, thủ tục đơn giản dành cho khách hàng là cá nhân Cho vay theo hạn mức thấu chỉ trên tài khoản thanh toán là việc Agribank nơi cho vay chấp thuận cho khách hàng chỉ vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của khách hàng một mức thấu chi tối đa để thực hiện dịch vụ thanh toán Khi tài khoản khách hàng có tiền, Agribank sẽ tự động hoàn lại mức thấu chỉ trên tải khoản của khách hàng Về mục đích sử dụng hạn mức thấu chi là, khách hàng được sử dụng hạn mức thấu chi cho mục đích thanh toán chỉ phí hợp pháp phát sinh trong hoạt động sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, phục vụ nhu cầu đời sống Đối tượng KHCN hướng tới khi cho vay thấu chỉ là các KHCN trẻ tuổi, dé dàng tiếp nhận phương thức mua sắm thông qua thấu chỉ và có thu nhập én định Cho vay theo hạn mức thấu chỉ cũng được cung ứng đối với khách hàng vay vốn theo hạn mức Đối tượng khách hàng: là hộ gia đình, cá nhân được vay vốn theo phương thức hạn mức tại Agribank (bao gồm cả khách hàng vay vốn theo quy mô nhỏ, khách hàng vay vốn không có bảo đảm theo chính sách tín dụng của Chính phủ) Hạn mức thấu chỉ: tối đa 100 triệu đồng.
Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân
3.2.3.1 Nâng cao thái độ, kỳ năng giao tiếp, sự đồng cảm với khách của cán bộ, nhân viên Chỉ nhánh
Chỉ nhánh phải ưu tiên nâng cao khả năng phục vụ của nhân viên bằng cách thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo và bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ, đặc biệt quan trọng đối với những nhân viên trẻ, ít kinh nghiệm hơn Bên cạnh đó, phải thường xuyên trau dồi nâng cao trình độ các kỹ năng đội nhóm, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng giao tiếp, Cán bộ, nhân viên cần phải có sự hiểu biết về thị trường, thị hiếu, nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng hàng vì nó liên quan trực tiếp đến chất lượng của từng khoản vay và rủi ro nợ xấu của từng ngân hàng Cán bộ tín dụng cần được phân công theo từng mảng cho vay để có hiểu biết đầy đủ về tình hình kinh tế, ngành kinh doanh
Thiết kế và triển khai các chương trình đào tạo về chuyên môn, về kỹ năng cho từng công việc cụ thể: Đào tạo chuyên môn bắt buộc cho tất cả cán bộ làm công tác tín dụng, đào tạo mở về kỹ năng theo định hướng khách hàng Xây dựng và phát triển nguồn nhân lực cho công tác cho vay KHCN khu vực nông thôn chuyên nghiệp, có chất lượng cao (nhận thức tầm nhìn, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, tác phong giao dịch), ôn định nhằm đảm bảo hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN khu vực nông thôn, tối đa hoá giá trị nguồn nhân lực và duy trì lợi thế cạnh tranh của ngân hàng Thường xuyên mở các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng cho nhân viên, mời những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực và kiến thức trong lĩnh vực ban hang vé dé trao đổi với nhân viên góp phần nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên
Chi nhánh cần đây mạnh phong trào thi đua, rèn luyện và nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng nói riêng và cán bộ toàn chi nhánh Từ đó vừa tạo động lực, vừa tăng kỹ năng, kiến thức.
57 Đối với khách hàng giao dịch lần đầu, chỉ nhánh cần chủ động tìm hiểu hướng dẫn và giúp đỡ khách hàng thực hiện các thủ tục, giải đáp thắc mắc
Có kế hoạch và sâu sát với từng đối tượng khách hàng như: khách hàng VIP, khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng phổ thông để có chế độ chăm sóc phù hợp Ngoài phương pháp chăm sóc trực tiếp còn phải có phương pháp chăm sóc gián tiếp thông qua các phương tiện thông tin dé kịp thời thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và khách hàng luôn cảm thấy hài lòng, được quan tâm chu đáo
Xây dựng nhiều hơn các chính sách ưu đãi dành cho khách hàng lâu năm, có uy tín Cần đây mạnh việc thực hiện các chính sách ưu đãi để chăm sóc KHCN vay vốn nhằm đưa ra những nguyên tắc đề đánh giá, phân loại khách hàng ưu đãi và áp dụng những chính sách ưu đãi trong việc cung cấp sản phâm dịch vụ của ngân hàng cho từng đối tượng khách hàng Chi nhánh cũng cần phối hợp với UBDN các cấp, Phòng nông nghiệp để chú trọng đầu tư cho các mô hình ứng dụng tiến bộ kỹ thuật vào sản xuất nông nghiệp, thu mua, chế biến giúp tiêu thụ sản phâm nông, thủy sản cho bà con nông dân Có thể thực hiện tư vấn miễn phí cho khách hàng trong quá trình vay vốn
Thường xuyên liên lạc với KH đề duy trì mối quan hệ tốt đẹp với KH và đem đến cho KH những trải nghiệm, lợi ích tốt nhất, quan tâm chú ý đến khách hàng nhiều hơn Nhân viên ngân hàng phải luôn chủ động nắm bắt được sự khó khăn mà
KH gặp phải, biết lắng nghe góp ý, xem xét phản hồi của KH với sự tôn trọng và khách quan nhất Ngân hàng cũng cần can tinh tế gửi lời chúc mừng khi đến các dịp đặt biệt như lễ, tết, sinh nhật, cho từng KH nhằm tăng sự tương tác, gắn bó giữa ngân hàng và KH Đối với khách hàng cũ, cần tăng cường hơn nữa hoạt động chăm sóc khách hàng
Sau khi giải ngân cho khách hàng, cần tăng cường giám sát khoản vay Đồng thời, tận dụng triệt để những lần gặp gỡ KHCN để thu thập thông tin Nếu khách hàng phải bán tài sản trả nợ, có thê cho phép khách hàng sử dụng số tiền sau khi bán tài sản để trả nợ trong một thời gian chấp nhận được Các biện pháp mang tính thương lượng trên chỉ áp dụng đối với những khách hàng thực sự có tiền nhưng thiếu biện pháp trả nợ Chủ động nắm bắt khó khăn của khách hàng trong quá trình sử dụng vốn, từ đó kết hợp với các ban, ngành, hiệp hội, cùng giúp khách hàng thao gỡ khó khăn
3.2.3.2 Đa dạng hóa kênh thông tin về cho vay khách hàng cá nhân
Ngân hàng cần sử dụng nhiều hơn các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook Messenger và Wechat để cung cấp dịch vụ ngân hàng hiệu quả hơn cho khách hàng
Phát triển hoạt động tín dụng qua các kênh phân phối ngân hàng điện tử E — Banking với các dịch vụ điển hình như Internet - Banking, Mobile - Banking, ATM,v.v Đây là những kênh phân phối đặc biệt thuận lợi cho hoạt động cho vay KHCN khu vực nông thôn, góp phần giảm thiểu chỉ phí, thời gian mà lại tạo thêm nhiều tiện ích cho khách hàng Phát triển mạnh kênh phân phối điện tử thông qua các hoạt động giới thiệu, marketing đến khách hàng và tận dụng các cơ hội hợp tác với các tổ chức khác đề tăng khả năng liên kết bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng
Cùng với đó, triển khai cung cấp các gói sản phâm, sản phẩm tích hợp như: cho vay tiêu dùng bằng nhiều hình thức qua điện thoại, qua internet (cac dich vu homebanking ), qua thẻ tín dụng
Tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng nhằm giới thiệu sâu rộng về chi nhánh cùng các sản phẩm cho vay KHCN, đặc biệt là cho vay tiêu dùng thông qua đó khẳng định uy tín, vị trí của mình
3.2.3.3 Đơn giản hóa, tăng cường hỗ trợ khách hàng trong quy trình, thủ tục, hô sơ cho vay
Xây dựng các kênh tiếp nhận thông tin phản ánh không hải lòng của khách hàng về quy trình, thủ tục Kiến nghị với Hội sở để đơn giản hóa quy trình thủ tục cho vay, mẫu biểu rõ ràng đơn giản và dễ hiểu song vẫn đảm bảo đúng quy trình thực hiện tốt quy trình thực hiện cho vay và kiểm soát hoạt động cho vay KHCN Cán bộ cần tuân thủ nội dung thâm định, quy trình thấm định có thể linh hoạt tùy điều kiện cho khách hàng Bên cạnh đó, cần xây dựng chính sách kiểm soát hoạt động cho vay KHCN đề đảm bảo việc chỉ trả đúng thời hạn hoặc có biện pháp xử lý kịp thời Cat giảm các thủ tục rườm rà, không cần thiết, cán bộ nhân viên tín dụng cần hướng dẫn khách hàng đầy đủ các loại hồ sơ cần thiết, luôn tạo cho khách hàng sự thuận tiện, thoải mái Đối với khách hàng là cá nhân, hộ kinh doanh cá thể, cần phải có cơ chế đơn giản hóa các loại hồ sơ tín dụng theo hướng gọn nhẹ phù hợp
59 với trình độ dân trí trên địa bàn, đặc biệt là vùng nông thôn
Cần thiết nên xây dựng một số phương án, dự án mẫu để khách hàng tham khảo làm cơ sở khi xây dựng phương án dự án vay vốn khi có nhu cầu Xây dựng bộ hồ sơ vay vốn cho khách hàng, khách hàng chỉ cần cung cấp thông tin theo yêu cầu, trên cơ sở các mẫu đã được thiết kế sẵn trên máy để điền các chỉ tiết cần thiết thay cho việc đề nghị khách hàng phải tự lập như trước đây Việc làm này sẽ tạo cảm giác dễ dàng trong việc thiết lập bộ hồ sơ vay cho khách hàng Vừa rút ngắn được thời gian lập hồ sơ cho khách hàng vừa đảm bảo tính đúng đắn, đầy đủ của bộ hồ sơ
