Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup

Vậy làm thế nào để nâng tồn tại , phát triển, nâng caođược con số giao dịch đàm phán với khách hàng thành công trong thời điểm đóngbăng của thị trường hiện nay là một van dé cần được giả

Trang 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN KHOA BAT DONG SAN & KINH TE TÀI NGUYEN

Dé tai:

NANG CAO HIEU QUA DAM PHAN TRONG HOAT DONG MOI

GIOI BAT DONG SAN TAI SIEU THI DU AN

BAT DONG SAN CENGROUP

Sinh viên thực hiện : Phan Thị Hà

MSV : CQ520988

Lớp : QTKD Bắt động sản

Giáo viên hướng dẫn — : TS Phạm Lan Hương

HÀ NỘI, 5/2014

Trang 2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương

MỤC LỤC

LOT MỞ ĐẦU 55:22 St tt ren 1

CHUONG I: CO SO KHOA HOC VE DAM PHAN TRONG MOI GIOI BAT

ĐỘNG SAN _ 22.222 2222122212 erree 4

1.1 Tổng quan về đàm phán trong môi giới bất động sản - 4

1.1.1 Khái niệm dam phán trong kinh doanh .- 5 5+ s**+ss++*eex+sx 4 1.1.2 Đàm phán trong môi giới bất động sản -2 2¿- 5: ©5+2s+2cxzczcez 4 1.1.2.1 Vai trò của nhà môi giới trong đàm phán bat động sản 4

1.1.2.2 Đối tượng dé đàm phán trong môi giới bat động sản 5

1.1.2.3 Các đối tượng tham gia đàm phán trong môi giới bat động sản 6

1.1.3 Đặc điểm của đàm phán trong môi giới bất động sản 6

1.2 Các giai đoạn đàm phán trong môi giới Bất động sản - 2-2-2 7 1.2.1 Giai đoạn 1: tìm kiếm khách hàng 2 2 2+s£+E+£E+z++rxzrszrzez 7 1.2.2.Giai đoạn 2: Chuẩn bị tiẾp cận -2¿ 2 s+E+£E£EE2EESEEerErrrkrrxerkrrei 9 1.2.3.Giai đoạn 3: Tiếp cận khách hàng 2- 22 2 x+£E+zEz+Ezrxrrrezes 11 1.2.4 Giai đoạn 4: Dịch vu hau mãi- Rút kinh nghiệm ‹+ >5 14 1.3 Các hình thức và quan điểm đàm phán trong môi giới bất động sản 15

1.3.1.Các hình thức đàm phán trong môi giới bất động sản 15

1.3.2 Các quan niệm trong đàm phán môi giới bat động sản - 16

1.4 Nhà đàm phán trong môi giới bất động sản - 2-2-2 52+cz+ze+rxszse2 17 1.4.1.Các kỹ năng đàm phán cần thiết của một nhà môi giới chuyên nghiệp 17

1.4.2.Những điều cần biết của một nhà đàm phán trong môi giới bất động sản 20

KET LUAN 09:1009) ca 21

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG MOI GIỚI BAT DONG SAN TẠI SIÊU THỊ DỰ AN BAT DONG SAN CENGROUP ounicceeccccccccccecesceesessceeseeesecaecsceesecesecscecscecseeeaeccecseeeaeseaeseeeseeeaeeeaeeees 22 2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phan tập đoàn Thế Kỷ ( Cengroup) 22

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triễn - ¿2-2 2 2 +2 £+E£+Ee£Eerxerxerxerez 22 2.1.2 Linh vucc hoat GONG 23

2.1.3 Cơ cầu tổ chức -:-c2++2E tt ng tre 24

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức - -c-c+c+cxxttttrkrtttrkrrtttrirertrirrrirrrireriee 24

2.1.3.2 Các công ty thành vIÊn - - - - + 11v 91 9 1H vn ng kg rưy 24

2.1.3.3 Hệ thống sàn giao dịch - ¿5c +keSx+EE+EE£EEEEE2EEEEEEerkerkerkrree 25

Sinh viên: Phan Thị Hà Lép: QTKD BĐS

Trang 3

2.1.4 Cac dự án Cengroup đã xây dựng và mÔI gIỚI 5< ©-«<+<<<++ 25

2.1.5 Đối tác và khách hàng của Cen GrOup - 2 2 2+ +xe£x+zxezsersscez 26

2.1.5.1 Đối táC ch HH ng 26

2.1.5.2 Khách hàng c1 S219 HH HT TH HH ng HH HH nà 26

PP / icon 27

2.2 Giới thiệu về siêu thị dự án CenGTOUD s5 +cs + sseirssereererkrre 27

2.2.1.GiGi thiGU CHUNG 1n 415 27

2.2.2 Cơ cấu tỔ CHIC eecsseeescsssnessesssneeceessneeecsssueeceesnneecesneesessnecessnecessneten 28

2.3.3 Nhân lực và cơ sở vật chất kỹ thuật Ăn re, 29

"PP Nối 29

2.2.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật - + 2+S< StcEEEEEEEEEEEEECEEkrrkerkerree 29

2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh - ¿2-2 s2 £+E++£E+£EzEzEsrxerxerree 29

2.2.5 Vai trò của siêu thị dự án - + 5523222 1E S* 2331 2 vn vn ven reo 31

2.3 Thực trạng công tác đàm phán trong môi giới bất động sản tại siêu thị dự án

bat động sản CengrOup - 2 :-©++E2+EE+EE+EEEEE12E12117121121121171711211 11x 32

2.3.1 Các loại hình bất động sản được giao dịch tại Siêu thị dự án Cen Group 32

2.3.2 Quy trình tiến hành đàm phán trong hoạt động môi giới bat động sản tại

siêu thi dự án CenðTOUD - - «1 1v vn TH HH HH ng 33

2.3.3 Đánh giá về công tác đàm phán trong hoạt động môi giới tại siêu thị ánbat động sản CenGTOuD ¿2-2 Sk+EE+EE2EE2EEEEEEEEEEEEEE122121121121 21111111, 35

2.3.3.1 Một số thành công đạt được -¿- + + 2+Sz+E£Eerkerkerxerxerssrs 352.3.3.2 Đánh giá về công tác đàm phán trong hoạt động môi giới tại diêu thị

Cur An Cengroup 1 ố 37

KET LUẬN CHƯNG 2.00 ccccccccccscssssssscssessessessessessssecsucsessessesscsussecsecsessesseeseeseaes 41

CHUONG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUA ĐÀM PHAN

TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BÁT ĐỘNG SẢN TẠI SIÊU THỊ DỰ ÁN

BAT DONG SAN CENGROUEP 2-22 ©52S2S2EEE2E122122121121122121 E1 crk 42

3.1 Mục tiêu chiến lược của Siêu thị dự án bất động sản Cengoup trong thời gian tới 42

3.2 Định hướng chung dé nâng cao hiệu quả đàm phán trong hoạt động môi giớibất động sản của siêu thị dự án ¿- 2 2S +E£SE£EEeEEEEESEEEEEEE2121 2121 crkrree 43

3.2.1 Đối với ban lãnh đạO ¿25+ 2x2 2EE2EEEEEE2E2E1221712121 2x crkcrkee 433.2.2.Đối với phòng kinh doanh 2-2 2 £+E+E+EE+EE£EE+EE+EE£EerEerxerxerxrree 433.3 Giải pháp cụ thể nâng cao hiệu quả công tác đàm phán trong hoạt động môi

giới tại siêu thị dự án C€nBTOUD - c s13 321393119113 11111 1 ng ng net 44

Trang 4

3.3.1 Tuyên dụng và đào tạo nguồn nhân lực 2-2 2 z+se+x+zxererszes 443.3.2 Giám sát, quản lý, tổ chức và hoàn thiện lại từng khâu trong quy trình

đàm phán môi giới bất động sản - 2-2 ¿+ +E+EE+EE+EE2EE2EEEEEeEEErkrrxrrrres 453.3.3 Nang cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật - ¿5c sccsscsses 463.3.4 Xây dựng hệ thống thông tin phục vụ cho công tác đàm phán trong hoạt

động môi giới bất động sản ¿2-2 + 2+EE+EE£EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErkrrkrrer 463.3.5.Tăng cường phát triển và duy trì mối quan hệ với khách 483.3.6 Xây dựng và phát triển mô hình liên kết Ngân hàng — Nhà phân phối —

Chủ đầu tư hiệu quả 2-22 5¿©5+22£+EE£2EE2EEEEEEE2E1271122121171.211.211 21 crk 493.3.7 Kinh nghiệm dé có một cuộc đàm phán thành công của một nhà môi giới

chuyên nghiỆP - - - 5 5 231119 HT TT TH HH HH 50

3.4 Kiến nghị với Nhà nước và các cơ quan chức năng 2 2 scszxzzsz 52

KET LUẬN CHUONG 43 2-2252 2E 22221 EE12212112711271211 21111 cty 57KET LUẬN _ 27cc 22c 2E2errrerree 58TÀI LIEU THAM KHAO -2- 2222 ©E+SEE££EEEtEEECEEEEEEEEEEEEEEE.EErcrrkrree 59

Trang 5

DANH MỤC SƠ ĐỎ, BANG BIEU

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty -¿- +: 2+ ©5++S££EE£EEEEEEEEEEEEEEEEErrkerkerreee 24

Sơ đồ 2.2 : Cơ cấu tô chức siêu thi dự án - - ¿52 +x+E+Et+E+EeEEEE+EeEEEkeEererkrxsrrs 28

Bang 1.1: Một số kĩ thuật đàm phán giá -2- 2-52 52+S£+EE+E+EzEerkerxerkersrree 12Bang 2.1 : Kết quả kinh doanh trong năm 2012, 2013 2-52 52 + s+£s2 s2 31

Biểu đồ 2.1 : Doanh thu bán hàng của các tháng trong năm 2012 và năm 2013 30Biểu đồ 2.2: Ty trọng doanh thu bán hàng ngoài so với doanh thu bán hàng công ty 31

Biéu đồ 2.3: Thị phần môi giới BĐS 2013 2-©2225¿2cxc2EEccEerxesrxrrrsees 35

Biểu đồ 2.4: Biéu đồ số lượng giao dich từng tháng trong năm 2012 ( tổng 597) và

năm 2013( tổng 1100) - 2-2 ©5£+E22EE£EEEEE2E12112712112112117121121171211 111110 36

Trang 6

LOI MO DAU

1 Tính cap thiết của đề tàiViệt Nam trong những năm gần đây với chính sách đổi mới, mở cửa, hộinhập quôc tế, nền kinh tế đã phát triển tương đối toàn diện và liên tục tăng tưởngvới nhịp độ cao Gắn liền với sự tăng trưởng của nên kinh tế là sự phát triển của thịtrường Bất động sản(BĐS)- một trong những thị trường đầu vào của quá trình sản

xuất,thu hút vốn đầu tư cao của người dân trong nước và vốn đầu tư nước ngoài

Tuy nhiên, thị trường BĐS ở nước ta mới được hình thành và đang trong quá trình

xác lập một cơ chế hoạt động nên vẫn tôn tại thị trường hoạt động phi chính thức

bên cạnh thị trường hoạt động chính thức dưới sự kiểm soát của nhà nước Thông

tin trên thị trường khá phức tạp và không hoàn hảo, các giao dịch trên thị trường

chủ yếu là giao dịch ngầm, nhà nước khó kiểm soát

Mặt khác, BĐS là loại hàng hóa đặc biệt và có giá trị lớn nên các giao dịch

liên quan đến nó thường rắc rối và trải qua nhiều giai đoạn Vì vậy, các giao dịchmua, bán, chuyển nhượng BĐS đòi hỏi phải có sự tính toán kĩ lượng, đòi hỏiphải có sự tư vấn của các chuyên gia môi giới, định giá BĐS có chuyên môn

Điều đó dẫn đến hoạt động môi giới trở nên phổ biến và ngày càng quan trọng

trên thị trường BĐS Các giao dịch mua, bán, cho thuê, chuyển nhượng nếu

thông qua sàn giao dịch thì thông tin về BĐS, về khách hàng sẽ được phổ biến

hơn, cả người mua và người bán sẽ có sự lựa chọn phong phú và từ đó tìm được

BĐS phù hợp nhất Hoạt động môi giới sẽ góp phần làm cho thị trường BĐS ViệtNam minh bạch và phát triển hơn

Siêu thị dự án bất động sản Cengroup là một hình thức sàn giao dịch BĐS

hoàn toàn mới với quy mô diện tích lớn nhất Việt Nam hiện nay Với hơn 2.000m2mặt sàn, siêu thị trưng bay hàng chục dự án cùng một lúc ở tat cả các phân khúc thị

trường khác nhau trải rộng khắp từ Bắc vào Nam Đến với siêu thị dự án bất độngsản Cengroup khách hàng sẽ có không gian thoải mái hơn để lựa chọn sản phâm,người bán cũng thuận lợi vì có thể trưng bày đa dạng sản phẩm Là hình thức sàn

giao dịch BĐS hoàn toàn mới lại được mở trong thời gian thị trường BĐS đóng

băng tuy vẫn gặt hái được những thành công nhất định Những ngày mở bán trongthời gian này, siêu thị dự án van thu hút từ 200-300 khách hàng tham dự và số

lượng giao dịch thành công bình quân đạt 30-40 giao dịch/ ngày nhưng trong hoạt

Sinh viên: Phan Thị Hà 1 Lép: QTKD BĐS

Trang 7

động môi giới BĐS tại siêu thị dự án vẫn còn nhiều hạn chế, số thương vụ đàmphán thất bại vẫn còn lớn Vậy làm thế nào để nâng tồn tại , phát triển, nâng caođược con số giao dịch đàm phán với khách hàng thành công trong thời điểm đóngbăng của thị trường hiện nay là một van dé cần được giải quyết của siêu thị dự ánbất động sản Cengroup nói riêng cũng như các san môi giới bất động sản ở nước ta

nói chung.

Trong quá trình học chuyên ngành Bat động sản tại khoa Bất động sản vàKinh tế tài nguyên kết hợp với những kiến thức thực tiễn tại thời gian thực tập tại

siêu thị dự án bat động sản Cengroup em đã chọn dé tài “ Nâng cao hiệu quả dam

phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản

Cengroup ” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình

2.Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống những vấn đề về công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất

động sản.

- Đánh giá thực trạng công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất độngsản tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup

- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu qua đàm phán

trong hoạt động môi giới tại siêu thị dự án Cengroup.

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu công tác đàm phán trong hoạt động môi giới tại siêu thị dự

án bất động sản Cengroup thuộc tập đoàn Cengroup địa chỉ số 137 Nguyễn Ngọc

Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội Thời gian từ khi siêu thị dự án được thành lập đến

nay(19/5/2012)

4.Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện đề tài các phương pháp được sử dụng đó là: phân

tích, tong hop, so sanh, diéu tra thu thap số liệu va thống kê đồng thời tiến hành

phỏng vấn xin ý kiến cán bộ, nhân viên môi giới tại siêu thị dự án bất động sản

Cengroup.

5.Kết cầu chuyên đềNgoài lời nói đầu, kết luận, mục lục và tài liệu tham khảo chuyên đề thực tậpbao gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở khoa học về đàm phán trong môi giới bất động sản

Trang 8

Chương II: Thực trạng công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất

động sản tại Siêu thị dự án bat động san Cengroup.

Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu qua dam phan trong hoạt động môi

giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup trong thời gian tới

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng

dẫn TS.Phạm Lan Hương đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành tốt chuyên

đề này

Em xin cảm ơn các anh chị làm việc tại siêu thị dự án bất động sản Cengroupđịa chỉ số 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành đề tàinày.

Em xin chân thành cảm ơn!

Trang 9

CHUONG I: CƠ SO KHOA HOC VE ĐÀM PHÁN TRONG

MOI GIOI BAT DONG SAN

1.1 Tổng quan về đàm phán trong môi giới bất động sản

1.1.1 Khái niém dam phan trong kinh doanh

Dam phán là những hành vi va quá trình ma trong đó các bên tham gia sẽ

cùng tiến hành trao đổi, thảo luận và thống nhất những van đề nào đó trong nhữngtình huống nao đó sao cho chúng gan với lợi ích mong muốn của họ càng tốt Sự đạt

được thỏa thuận là sự thành công của các bên tham gia.

Francoisde Cailere, một nhà đàm phán và thương thuyết nổi tiếng của pháp

từ năm 1716 đã khang định răng: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải làngười mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng là người cứng rắn như một khối đá Người đóphải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có

thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranh luận,

thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với

người khác ”.

Ngoài ra một nhà đàm phán giỏi cũng tự phải biết chế ngự bản thân, thậm chíbẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chỉ phối bởi

định kiến chủ quan

Đàm phán trong môi giới bất động sản là một hoạt động đàm phán kinh doanh và

cụ thê đối tượng đàm phán ở đây là bất động sản, các quyền liên quan đến bat động san

và thành phan tham gia là bên mua, bên bán và nhà môi giới bat động sản

1.12 Đàm phán trong môi giới bat động sản

1.1.2.1 Vai trò của nhà môi giới trong đàm phán bat động sảnGiao dịch thương mại càng lớn về giá trị và quy mô thì vai trò đàm pháncàng trở nên quan trọng Có thé việc đàm phan này được thực hiện bởi các thành

viên của các bên tham gia đàm phán Nhưng lại đặt ra một câu hỏi là tại sao có

những giao dịch mà người bán và người mua đều biết nhau nhưng cuộc đàm phán

đó vẫn cần đến vai trò của người môi giới trong quá trình đàm phán dé giao dịch điđến thành công

Sinh viên: Phan Thị Hà Ạ Lép: QTKD BĐS

Trang 10

Đề có thé được chọn hoặc là được sự đồng ý của cả hai bên tham giatrong quá trình đàm phán thì nhà môi giới thường phải rất uy tín và am hiểu vấn

đề cần được giải quyết trong cuộc đàm phán đó Những lý do cơ bản để nhà môigiới xuất hiện trong công việc đàm phan mặc dù có thé giữa hai bên đã có sự biết

nhau trước là:

- Họ không thé tự tìm được đến với nhau dé có thê hình thành nên việc mua

bán, thué-cho thuê

- Vấn đề về khả năng đàm phán của một bên hoặc của cả hai bên không thê

tự giải quyết được các van dé dang tồn tại hoặc sẽ phát sinh

- Hai bên không tin tưởng được về nhau trong quá trình giao dịch xảy ra

- Một bên hoặc có thể là cả hai bên đều cần đến sự tư vấn của một bên thứ ba

có uy tín.

Qua đó, chúng ta có thể thấy được rằng vai trò của nhà môi giới trong côngtác đàm phán về cơ bản là giúp hai bên thỏa mãn được sự tin tưởng với nhau trongquá trình tu vấn và truyén tải thông tin, cũng như cần một bên thứ ba công bangtrong các vấn đề chưa tìm ra sự đồng thuận

1.1.2.2 Đối tượng dé đàm phán trong môi giới bat động sản

Đối tượng để các bên tham gia đàm phán trong môi giới Bất động sản chính

là các sản phâm bất động sản Sản phẩm ở đây có thê là một mảnh đất, một căn nhà,một công trình xây dựng hoặc là một dự án lớn về Bất động sản được các bên tham

gia giao dịch đưa ra mua va bán trên thị trường.

Công việc đàm phán trong môi giới bất động sản thường xoay quanh qua các

yếu tố, điều kiện của sản phâm tham gia giao dịch như về giá bán, các hình thức

thanh toán, giá trị gia tăng của bất đọng sản ở hiện tại và sẽ hình thành trong tương

lai trong quá trình giao dịch (trường hợp này đươc áp dụng cho việc mua nhà,

chung cư bang hình thức trả góp ), các thủ tục pháp lý của sản phẩm đó nếu có Tóm lại về cơ bản chúng ta sẽ dam phán về các van đề liên quan đến sản phẩm batđộng sản bao gồm:

- Giá bán bất động sản

- Hình thức thanh toán, lộ trình thanh toán trong giao dịch.

- Chất lượng của sản phâm hình thành trong tương lai

- Thủ tục pháp lý của bất động sản.

Trang 11

1.1.2.3 Các đối tượng tham gia đàm phán trong môi giới bat động sản

Trên thị trường hiện nay nhìn chung các thương vụ về môi giới bất động sảnngoài sự tham gia của các bên giao dich còn xuất hiện thêm sự có mặt của bên thứ

ba đứng ra làm trung gian mua bán, bên thứ ba này người ta gọi là nhà môi giới.

Việc có mặt của nhà môi giới là cần thiết khi hai bên mua và bán không thể tự tìmđược đến với nhau hoặc cũng có thé rang cả hai bên đều mong muốn tìm được bênthứ ba ở đây là nhà môi giới đứng ra dé giúp họ giàn xếp các van đề mua bán nhămmục đích đưa thương vụ giao dịch đi đến thành công

Quá trình giao dịch Bất động sản được diễn ra khi có sự xuất hiện của bên bán và

bên mua tức là khi bên bán có nhu cầu bán sản phâm đang sở hữu còn bên mua có nhu cầu

mua sản phần đó và họ thông qua nhà môi giới để mà băng các kiến thức về chuyên môn,khả năng phân tích, thu thập thông tin và sự am hiểu về thị trường bat động sản nhà môigiới giúp họ tìm ra sự đồng thuận cơ bản trong việc mua bán như sự đồng thuận về giámua và giá bán, sự đồng thuận về cách thức thanh toán, sự đồng thuận về lộ trình thanhtoán, sự đồng thuận về sự hình thành, gia tăng của sản phân sẽ hình thành trong tương lai

hoặc bất cứ sự đồng thuận nào khác mà hai bên muốn đạt được giúp cho việc mua ban di

đến thành công

1.1.3 Đặc điểm của đàm phán trong môi giới bat động sản

Trước khi ngồi vào ghế đàm phán trong môi giới bất động sản các bên tham

gia đàm phán đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định Tuy nhiên, sự thànhcông hay thất bại của một cuộc đàm phán trong môi giới bất động sản không phải

được đánh giá vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà nó dựa vào nhiều tiêuchuẩn đánh giá như: thực hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa cácbên Đó là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “ xung đột”, thỏa mãn lợi ích của cácbên Vì vậy mà người ta nói đàm phán trong môi giới bất động sản vừa là khoa học

vừa là nghệ thuật cho nên vấn đề đặt ra ở đây là người đàm phán trong môi giới bất

động sản phải là người có trình độ chuyên môn và đầy đủ các kỹ năng cần thiết của

một nhà đàm phán.

Mục tiêu của đàm phán trong môi giới bất động sản chính là đi đến sự thốngnhất chung giữa người mua và người bán chứ không đơn thuần là quá trình theođuổi nhu cau lợi ích riêng của từng bên Dé có được sự thống nhất đó đòi hỏi họphải không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình sao cho phù hợp Hoạt động môi

Trang 12

giới là hoạt động kinh doanh nên dĩ nhiên lợi ích kinh tế đạt được chính là mục đích

cơ bản ma trong đó gia cả thường là hạt nhân của cuộc đàm phán.

Bắt động sản là tài sản có giá trị lớn cho nên đàm phán trong hoạt động môigiới bất động sản thường có thời gian kéo dài, nó không đơn giản là một quá trìnhlàm viêc của nhà môi giới và khách hàng mà là sự kết hợp chặt chẽ giữa trí tuệ vàtình cảm Bởi vì vấn đề đó mà vai trò của người đàm phán càng trở nên quan trọng

1.2 Các giai đoạn đàm phan trong môi giới Bat động sản

1.2.1 Giai đoạn I: tìm kiếm khách hàng

Giai đoạn tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên và là bước quan trọng trongtiến trình kinh doanh môi giới bất động sản Nhà môi giới cần xác định được kháchhàng tiềm năng, khách hàng có nhu cầu và khả năng mua bán bất động sản Và câuhỏi đặt ra cho nhà môi giới là tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu? Hiện nay, trênthị trường có nhiều kênh thông tin dé có thé tìm kiếm khách hàng Nhà môi giới cóthé tìm kiếm khách hang mới thông qua khách hang cũ, những người đã sử dụng vàthỏa mãn với dịch vụ môi giới mà công ty cung cấp Báo chí, mạng internet cũng

là những kênh thông tin hữu ích cho nhà môi giới và đây là kênh mà các nhà môi

giới bất động sản hiện nay khai thác mạnh như báo nhà đất, website về bất động

sản.

- Thông tin về nguồn cung bat động sảnThị trường bất động sản là nơi cung cấp nguồn cung bất động sản chính Ta

có thê tìm kiếm nguồn cung bất động sản qua:

e Sách báo phố thông, Internet: Day là nguồn thông tin vô cùng phong phú,

cập nhật nhất thường xuyên về nhu cầu bán, cho thuê, đặc biệt là qua Internet Báogiấy “Mua và bán”, “Thị trường bat động sản”, “ Thị trường chứng khoán”, rấtnhiều các lại tạp chí về bất động sản chúng ta có thé tìm thấy trên thị trường Nhữngvan đề liên quan đến BĐS luôn được đăng tải khá là đầy đủ và chi tiết trên chuyênmục về bất động sản, hay các trong web về bất động sản nổi tiếng như

batdongsan.com, rongbay.com, Ngoai những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng

có thé sử dụng báo chí, internet dé đăng tin tìm kiếm thông tin về cung bat động san

về tat cả các loại loại BĐS

e Văn phòng môi giới: Ở đây thông tin về bất động sản vô cùng phong phú,thứ hai chính là từ các đồng nghiệp của chính các nhà môi giới đồng nghiệp Vì vậy

Trang 13

mà cần tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lý giữa

các nhà môi giới với nhau Van dé này tưởng chừng như không quan trọng nhưngđây lại là nguồn thông tin cung khá tốt và hữu ích đỡ tốn nhiều công sức tiền bạc đểtìm kiếm Những thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới trong quá trình

thực hiện thương vụ.

e Những nơi tập trung nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS là cơ

quan Nhà nước, các công ty xây dựng, kinh doanh.

e Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc chúng ta đitìm hiểu thực tế để tìm những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới.Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực, tòa nhà, khuphố mà nhà môi giới cần tìm

- Thông tin về cầu bất động sản

Khi thu thập thông tin về cầu bất động sản nhà môi giới cần phải phân loạiđối tượng cầu bat động sản dé từ đó có những cách tiếp cận với khách hàng mộtcách tốt nhất Nhà môi giới cũng cần phân biệt được giữa nhu cầu và cầu thực tế đểcung cấp dịch vụ đúng đối tượng Người mua bất động sản: Nhà môi giới cần tìm

hiểu kĩ đặc tính về nhu cầu của người mua bất động sản, mục đích sử dụng bất động

sản đó Đó có thé là nhu cầu về đầu tư, có thé là nhu cầu dé ở Ở đây có thé chiacác loại khách hang mua bat động sản như sau:

e© Người tiêu dùng: Cần phải tìm hiểu khách hang dang có nhu cau tiêu dùng

loại bất động sản như thế nào: Nhà ở, biệt thự, nhà thổ cư, nhà chung cư, bất động

sản nghỉ dưỡng hay bat động sản dịch vụ

e Người đầu tư: Mua dé đầu tư tiền nhàn rỗi

e Bảo toàn vốn

e Thuê bất động sản làm văn phòng, công sở, dé ở hay chi nhánh, phòng

giao dịch, đại lý.

e Thuê bất động san dé kinh doanh hàng hóa, công ty dịch vụ, thương mai

e Thuê bat động sản làm nơi sản xuất và tiêu thụ sản phẩm : Nhà xưởng, mặtbằng sản xuất

e Thuê nhà với mục đích dé ở

- Xử lý thông tin

Trang 14

Sau khi thu thập được đầy đủ các thông tin về cung cầu bất động sản, nhàmôi giới cần phải kiểm tra về độ chính xác, độ tin cậy của các dit liệu Sau đó tiễnhành phân loại cung, bất động sản: bất động sản nhà ở, bất động sản văn phòng, bấtđộng sản công nghiệp , hay phân loại theo mục đích của chủ sở hữu: Bat động san

dé bán, dé ở, bat động sản dé cho thuê đồng thời cũng phải phân loại cầu bất độngsản: Khách hàng có nhu cầu mua hay khách hàng có nhu cau thuê bất động san Đây là tiền đề cho việc giới thiệu cho khách hàng những bat động sản đúng yêu cau,mong muốn của họ và chuyến sang giai đoạn chuẩn bị tiếp cận

1.2.2.Giai đoạn 2: Chuẩn bị tiếp cận

Giai đoạn chuẩn bị gồm ba bước chủ yếu: Xác định mục tiêu đàm phán, thuthập thông tin về đối tượng và soạn thảo sách lược đàm phán

- Bước 1: Xác định mục tiêu cuộc gap

s* Định mục tiêu

Nhà môi giới cần phải biết đặt mục tiêu cụ thể cho bản thân, mục tiêu càng

cụ thê càng tốt và đương nhiên phải tính đến các yếu tố như: tính thực tế, mối quan

hệ giữa kết quả và chi phí, mức độ chấp nhan Cé thé lựa chọn:

e Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thé đạt được tốt nhất

e S( specific and measurable): Cụ thé và có thé đo lường được

e M( Motivation): Tạo được động lực thúc đầy

e A( Achivable) : Có thé đạt được, không nên dé ra mục tiêu quá cao

Trang 15

định của pháp luật đối với nhà và công trình đã có sẵn

e Giấy phép xây dựng hoặc là hồ sơ dự án thiết kế bản vẽ thi công đã đượcphê duyệt đối với nhà và công trình đang được xây dựng

e _ Thiết kế bản vẽ thi công, hồ sơ hoàn cônge_ Biên bản nghiệm thu bàn giao dự án và sử dụng đối với nhà, công trìnhxây dựng thuộc dự án khu đô thị mới, dự án khu nhà ở và các dự án hạ tầng khucông nghiệp chưa có giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất

e HỖ sơ dự án, thiết kế bản vẽ thi công và tiễn độ xây dựng của nhàm công

trình xây dựng đã được phê duyệt nhưng được hình thành trong tương lai.

s* Điều mà nhà môi giới cần phải ghi nhớ

e Bước chuẩn bị là bước quan trọng, là chìa khóa đưa đến thành công trong

mọi trường hợp và giao dịch thương lượng không ngoại lệ

e Chính nó tao ra sự khác biệt giữa “cò” và “nhà môi giới” chuyên nghiệp

- Bước 2: Thông tin về khách hàng bên cầuĐối với nhà môi giới việc thu thập được nhiều thông tin thì càng có lợi cho

họ Các thông tin mà họ cần thu thập là:

e Tên và địa chỉ của khách hàng

e Người nắm vai trò quyết định

e Tình hình kinh doanh, thu nhập của khách hàng

e Chọn khu vực: khu vực đang phát triển hay khu vực đang suy thoái, dân

số, nghề nghiệp dân cư từ đó cho thấy được triển vọng kinh doanh Sự ưa thích cá

nhân của nhà kinh doanh.

e Môi trường kinh doanh là một trong những điều kiện rất quan trọng , sựthuận lợi về giao thông, an ninh, mức thu nhập, tôn giáo, thái độ dân cư, các điều lệ

Trang 16

của địa phương.

e Phạm vi cạnh tranh của địa phương Ở các thành phố lớn thường tập trung

nhiều đại lý hơn là các thành phố nhỏ nên mức độ cạnh tranh cao Vì thế cần nghiêncứu về các cơ hội kinh doanh nếu muốn hoạt động có hiệu quả trong điều kiện này

e Chi phí cho việc mua đất mua nhà hoặc thuê nhà

e Mật độ qua lại của khách hàng ở cùng thời điểm trong ngày và đặc biệt làkhách hàng tiềm năng có khả năng tiêu thụ

- Bước 3: Soạn thảo sách lược đàm phan

e Chuan bị các giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm

phán, tìm ra giá thống nhất giữa minh và đối tác; phạm vi có thé đạt được thỏathuận và các cơ hội dé tạo ra giá tri cao hơn

e Phạm vi thương lượng

e Trước khi ra đàm phán trực tiếp với khách hàng nên trao đồi thông tin quađiện thoại hoặc email trước khi tiếp xuc trực tiếp

1.2.3.Giai đoạn 3: Tiếp cận khách hàng

Tiếp cận khách hàng là giai đoạn quyết định, đàm phán thành công hay thấtbại và kết quả của hai giai đoạn trên sẽ được thấy rõ ở giai đoạn này Ở giai đoạnnày nhà môi giới cũng cần thực hiện qua 4 bước:

từng người.

Một số lưu ý cho nhà môi giới:

e Chao khách hàng nhà môi giới cần cố gắng biết tên khách hàng

e Tu giới thiệu: nhà môi giới cần giới thiệu về tên, công ty dịch vụ một cách rõràng, ngăn gọn nhưng day đủ nội dung.Trao và nhận danh thiếp một cách trang trọng

e Tạo ra bầu không khí tin cậy và có thành ý hợp tác: xây dựng quan hệ

-tạo sự quan tâm.

e Thăm dò đối tác: Xác định nhu cầu, ưu thế và hạn chế của họ như vấn đề

tài chính, nghề nghiệp dé điều chinh được mu tiêu và kế hoạch

Trang 17

- Bước 2: Trình bày và thuyết phụcCùng một vấn đề nhưng ở mỗi nhà môi giới lại có các cách trình bày và

thuyết phục riêng mang nét đặc trưng riêng của mỗi người Tuy nhiên, họ thường

tuân theo nguyên tắc: “Muốn ngựa uống nước, đừng có dim đầu nó xuống nước

Hãy cho nó ăn thật nhiều muối” Quá trình thuyết phục trong đàm phán bất động

sản thường diễm ra qua hai bước Trước tiên, hai bên sẽ cân nhắc kĩ và đưa ra yêu

cầu của mình Tiếp theo họ sẽ tiến hành đàm phán dé đạt được mục tiêu của mình

Trong quá trình cung cấp thông tin cho nhau họ cần cung cấp cho nhau những thông

tin cần thiết, đặc biệt là những thông tin về ưu thế của mình Cần phải nhấn mạnh

cho đối tác những ưu thế về sản phẩm, uy tín của chủ đầu tư, uy tín của công ty như

vậy sẽ tăng được tính thuyết phục cao Cần cởi mở đề cập những khả năng làm việc

Dua ra những con số cụ thé về giá cả, thé thức thanh toán- thời gian giao BĐS

Khi người mua biểu lộ thích thú về sản phẩm và đưa ra yêu cầu, nhà môi giới sẽ

thông báo cho bên cung( tức bên chủ dự án) dé dẫn khách hàng đi xem thực địa, tạo

điều kiện để khách hàng có cơ hội khảo sát thực địa và thỏa mãn giá cả- giấy tờ

Bang 1.1: Một số kĩ thuật đàm phan giá

Kỹ thuật Liệt kê những đặc trưng của | - Thành phan cau tạo BĐS

“Cộng” BĐS và giá trị làm cơ sở báo | - VỊ trí địa lý

giá - Đặc tính sử dụng

- Thời gian bàn giao BĐS

Kỹ thuật Liệt kê những tình huống, rủi | - Các rủi ro về

“Trừ” ro có thê xảy ra sau khi kí hợp |e Kĩ thuật, thủ tục giấy tờ

đồng sẽ được giải quyết le Tài chính

e Thời hạn bàn giao BĐS

e Gan với dịch vụ

- Các vấn đề bên chủ đầu tư (bên cung ứng)

Kỹ thuật Nhân những tiện ích của BĐS | - Điều kiện về môi trường, an ninh, đắc

“Nhân” so với thời gian: sử dụng/ vật | địa,giao thông, điện nước, ngập lụt của với BĐS

giá/ vàng- USD - Giá của BĐS cao, trung bình hay thấp do

nguyên vật sử dụng tốt hay không tốt

Kỹ thuật Chia nhỏ các diém tác động |- Có thé khu vực này vị trí có thé hơi xa nhưng

“Chia” đến giá cả giá cả phù hợp với sức mua, tình hình tài chính

của khách hàng

Sinh viên: Phan Thị Hà 12 Láp: OTKD BDS

Trang 18

- Bước 3: Xử lý các thắc macCuộc đàm phán thành công khi mọi thắc mắc của khách hàng đều được giảiđáp thỏa mãn Bất động sản là tài sản lớn, khách hàng đã phải tích góp dành dụmlâu dài mới có được khoản tiền đó nên họ sẽ cân nhắc kĩ khi bỏ ra một khoản tiềnlớn như vậy và điều đó cũng đồng nghĩa với việc họ sẽ có rất nhiều thắc mắc về bấtđộng sản của bạn Ngoài kiến thức chuyên môn cần phải có để giải đáp những thắcmắc đó nhà môi giới cần trang bị cho mình những kỹ năng khác đề có thể vượt quađược các thắc mắc của khách hàng và đạt được mục tiêu cuối cùng là kí hợp đồng

kết thúc đàm phán Nhà môi giới cần phải lắng nghe can thận moi sự thắc mắc của

khách hàng, không ngắt lời họ khi họ đang nói Nghề môi giới là nghề phải tiếp xúcvới nhiều kiểu người khác nhau Vì vậy nhà môi giới cần phải khôn khéo ứng xử tốttrong các trường hợp khác nhau nhưng điều cơ bản là họ cần phải giữ được bìnhtĩnh, đồng cảm với khách hàng và sử dụng ngữ điệu ôn hòa, lặp lại câu phản đốidưới dạng câu hỏi dé tìm hiểu mối quan hệ thực sự của khách hàng Cuối cùng tìm

ra cách giải quyết tốt nhất thuyết phục khách hàng đồng ý với ý kiến của bạn

*Ví dụ : khi khách hàng thắc mắc về giá BĐS, giá cao quá nhà môi giới giới

có thé trình bày một số điểm mạnh của công ty như uy tín, thương hiệu của chủ đầu

tư, những lợi ích mà BĐS mang lại trong tương lai, nhấn mạnh về phục vụ

Tóm lại,tùy vào từng trường hợp mà nhà môi giới ứng xử giải đáp thắc mắc

cho phù hợp.

e Hiểu lầm =>giải thích

e Nghi ngờ => chứng minh

e Thời cơ = >lợi đường dài

e Than phiền =>nghiên cứu nguyên nhân dé ứng xử cho phù hợp

- Bước 4: Kết thúc chào bán hàngViệc kết thúc đàm phán thường được thực hiện thông qua bốn đề xuất cơ

bản sau:

e Dấu hiệu kết thúc đàm phán trước khi kết thúc thật sự Câu hỏi đặt ra làchúng ta nên kết thúc lúc nào? Thường thì cuộc đàm phán sẽ kết thúc khi kháchhàng đưa ra yêu cầu mua bán Có thể khách hàng sẽ mở lời trước nhưng cũng cónhiều trường hợp họ không trực tiếp mở lời đề nghị mà phụ thuộc vào kỹ năng của

nhà môi giới Họ sẽ phải quan sát các cử chỉ của khách hàng hay còn gọi là thông

Trang 19

qua ngôn ngữ cơ thé của khách hàng dé có thé nhận biết được Ví dụ khi thấy kháchhàng gật đầu, mim cười và chăm chú lăng nghe, tức là họ có dấu hiệu hài lòng vàmuốn kí hợp đồng với bạn thì bạn cần mở lời đề nghị trước Đó là những dấu hiệutích cực tuy nhiên sẽ có nhiều trường hợp khách hàng chần chừ và do dự, khi đónhà môi giới cần kết thúc dẫn dắt bằng cách tóm tắt lại một lần nữa các lợi ích của

bất động sản, hỏi xem họ còn vướng mắc ở chỗ nào? hoặc cũng có nhiều trường

hợp nhà môi giới cần thang thắn trao đôi với khách hang và đưa ra lời đề nghị kí kếthợp đồng trước

e _ Xử lý linh hoạt các phản ứng của đối tácNếu phát hiện ra người đàm phán của đối tác thiếu quyền ra quyết định cuốicùng thì cần phải đưa ra một phương án linh hoạt về các điều khoản cudi cùng

e_ Ngăn không cho đối tác đòi hỏi nhượng bộ nhiều hơn nữa

Nhà môi giới phải biết nắm bắt thời cơ Khi thấy các điều khoản của mình có

vẻ được đối tác chấp nhận thì cần khuyến khích đào sâu hơn vào thiện chí của họ(chắc các anh đã nhận ra được các lợi ích phụ trội của BĐS này rồi chứ?) Hoặc

mượn oai của người khác của người khác (Giới thiệu một các nhân hay đơn vi có uy

tín đã sử dụng dịch vụ của bạn?) Cũng cơ nhiều trường hợp vì sự quá chan chừ củakhách hàng mà nhà môi giới cần tạo ra sức ép về thời gian (Chắc các anh sẽ không

từ chối một cơ hội ngàn năm có một này chứ? Tôi không biết là sắp tới giá sẽ lênbao nhiêu nữa! Hoặc là bất động sản này sé bi người khác mua)

e Viết các điều khoản đã thỏa thuận Nếu thời gian đàm phán không bị bỏ

cuộc, phải tận dụng thời gian dé ghi chép và kỹ vào hợp đồng Việc ghi chép tất cảcác thỏa thuận sẽ hạn chế giảm đến mức thống nhất sự tranh cãi và nhằm lẫn saunày và đó cùng là hành động dé kết thúc đàm phán Tiến hành thủ tục mua- bán batđộng sản Tiền đặt cọc sang tên, thanh toán tiền mua bán

Đó là những trường hợp kết thúc được còn nếu không kết thúc được thì nhàmôi giới cần hẹn ngày khác dé đàm phán những van dé còn tôn tại, tìm hiểu lý do-nguyên nhân sâu xa của việc từ chối, tạo cơ hội giữ liên lạc, và cuối cùng đừng

quên nói lời cảm ơn khách hàng.

1.2.4 Giai đoạn 4: Dịch vụ hậu mai- Rút kinh nghiệm

Dịch vụ hậu mãi là dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi kí xong hợp đồng.

Nếu là một nhà môi giới không chuyên nghiệp, làm ăn chộp giật, ngắn hạn thì họ sẽ

Trang 20

không quan tâm đến điều này Nhưng là một nhà môi giới chuyên nghiệp họ cần tạo

được uy tín, thương hiệu của họ trên thị trường thì dịch vụ hậu mãi chính là cơ hội

cho họ một lần nữa tạo hình ảnh tốt trong mắt khách hàng Tức là họ cần đảm bảocho khách hàng nhận được BĐS đúng thời hạn và có đầy đủ giấy tờ hợp pháp Délàm được điều đó họ cần theo dõi tiến trình giao BĐS của bên chủ đầu tư có đến taykhách hàng đúng thời điểm hay không? Nhà môi giớ cần có kế hoạch thăm viếng

bên cầu Trả lời các thắc mắc hay phan nàn- than phiền của khách hàng một cách vui

vẻ, nhanh chóng chính xác- giúp đỡ những yêu cầu của họ

Đó là dịch vụ hậu mãi với bên cầu, còn bên cung nhà môi giới cũng phải đưa

ra hướng phát triển- xây dựng mối quan hệ vững chắc” Người môi giới thânthiết”.Giữ mối quan hệ lâu dài(Giới thiệu và bán sản phẩm mới cho bên cung) Saukhi kết thúc đàm phán cần có một buôi dé phân tích đánh giá kết quả đàm phán xemnhững yêu cầu nào của cuộc đàm phán đã đạt được? van đề gì chưa đạt được và lí

do tại sao không đạt được van đề đó? Nếu như tiến hành đàm phán lại thì có giảipháp nào để đạt được những thỏa thuận tốt hơn không? Nếu quá trình đàm phánkhông di đến được đến thỏa thuận nào thì doanh nghiệp cũng cần nhận thức đượcrằng: “Từ chối không có nghĩa là không mà có nghĩa là chưa phải bây giờ”

1.3 Các hình thức và quan điểm đàm phán trong môi giới bat động sản

1.3.1.Các hình thức dam phán trong môi giới bat động sản

Dựa trên kết qua đàm phán có thé chia thành 3 kiểu dam phán sau:

- Kiểu “Thắng -Thua”

Đặc điểm nỗi bật của kiểu đàm phán “thăng -thua” là cả hai bên tham giađàm phán đều quan niệm này cuộc đàm phán này như một cuộc chiến Bên thắng làbên có lợi nhất còn bên thua không được gì, nó giống như câu nói: “Được ăn cả -

ngã về không” va tông của nó băng không Hạn chê của kiêu đàm phán nay là tiêm

an nguy co truc trac khi thuc hién hop đống ngắn hạn và cạnh tranh khốc liệt

- Kiểu “Thua-Thua”

Day là kiểu đàm phán nằm ngoài mong muốn của cả hai bên tham gia đàmphán Vừa mat thời gian, phí tổn ma chang có bên nào đạt được kết quả

- Kiểu “Thắng-Thắng”

Trong ba kiểu đàm phán thì đây là kiểu dam phán thành công nhất, cả hai

Trang 21

bên đều có lợi Đối với kiêu đàm phán “thắng-thắng”thì nhà môi giới và khách hangđều lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chung chứ không phải chỉ trong ngăn han

Họ cùng nhau tìm và thừa nhận lợi ích của nhau, cùng nhau tìm ra phương án tốtnhất đề hai bên thu về lợi ích cao nhất

1.3.2 Các quan niệm trong đàm phán môi giới bất động sản

- Đàm phán kiểu cứng

Trong đàm phán kiểu cứng mối bên đàm phán đều hết lòng bảo vệ mục tiêu

của mình, bên nào cũng sẽ cố gắng thuyết phục đối phương chấp nhận và ít quan

tâm thực sự từ hai phía Luôn có ranh giới cạnh tranh giữa người thắng và ngườithua và bên nào cũng muốn mình thắng cuộc và không bên nào muốn mình thuacuộc Dé năm phan thang về phía minh hai bên đều cố gắng chủ động, miệnglưỡi sắc xảo, nói dối che dấu khuyết điểm, bản chất và không muốn bên mình

thua cuộc Bởi vì điều đó nên cuộc đàm phán này sẽ căng thắng và điều đó dẫnđến các thỏa thuận sẽ không được sáng suốt và không mang lại hiệu quả, còn nếu

có hiệu quả thì quan hệ hai bên sẽ khó tồn tại cho dù trước đó hai bên đã có mối

quan hệ tôt với nhau.

-Đàm phán kiêu mêm

Đối với quan niệm đàm phán kiểu mềm này thì nó ngược lại với kiểu cứng.Tức là nếu trong quan niệm kiểu cứng hai bên bên nào cũng muốn phan thắng vềphan mình thì trong đàm phán kiểu mềm hai bên không tranh nhau mà nhượng bộnhau, rút lui, muốn giữ nhứng gì bản thân họ có, đóng vai trò là người thua cuộc.Quan niệm đàm phán này cho thấy họ không thích mạo hiểm Họ nhượng bộ, tintưởng vào đối tác, thái độ thân thiện được coi là mục tiêu hàng đầu và là yếu tốquan trọng dé hai bên không xung đột nhau Bởi vì điều đó nên quan điểm này chỉ

nên dùng khi đàm phán với bạn bè hoặc người trong gia đình hoặc khi cả hai bên

đều có quan niệm tốt

-Đàm phán mang tính nguyên tắc(Haward)

Về con người trong quan niệm đàm phán Haward họ tách chủ nghĩa cá nhân

ra khỏi nội dung của cuộc thương lượng Nhờ vậy sẽ giúp người đàm phán tiếpnhận những thông tin khách hàng một cách khách quan và vô tư nhất là khi đối tác

đê cập tới điêm yêu của doanh nghiệp chỉ đơn giản là họ muôn nhận dạng một van

Trang 22

đê chứ họ không cảm thây là một cuộc tân công vào bản thân mình.

Trong quan niệm đàm phán này họ sẽ tập trung vào lợi ích chứ không tập

trung vào lập trường Vấn đề quan trọng ở đây là họ sẽ tập trung vào việc nhận diện

rõ lợi ích của cả hai bên tham gia đàm phán là gì? Khi tập trung vào lợi ích sẽ giúp

cho họ nhanh chóng tìm ra các giải pháp nhằm giải quyết các mâu thuẫn một cáchhiệu quả nhất Trong quá trình đàm phán nên tập trung vào quyền lợi Khi thỏathuận về quyền lợi của đôi bên, mỗi bên cần phải đưa ra các dẫn chứng cụ thể và

linh hoạt nên mêm mỏng với con người.

Hai bên cần đề xuất các phương án mang lại lợi ích cho cả đôi bên Các dạng

giải pháp - phương án cần khác nhau dé hai bên có thé dé chọn lựa trước khi đưa ra

quyết định, bằng cách chuyền đổi từ tổng quát sang cụ thé hay ngược lại, tìm kiếm

những lợi ích chung, nhận dạng những tồn tại và quyền lợi có thể sẽ chia cho nhau

Cần dựa trên các tiêu chuẩn đánh giá khách quan Kết qủa của cuộc đàmphán cần dựa trên các tiêu chuẩn khách quan, độc lập với hai bên và được hai bêncùng xem xét các vấn đề dựa trên những tiền lệ và quy tắc thì hai bên sẽ có nhiều cơ

hội đồng thuận hơn Vì thế các thỏa thuận sẽ sáng suốt hiệu quả và thân thiện

Ngày nay, đàm phán mang tính nguyên tắc thường được các doanh nghiệp

ứng dụng Tuy nhiên có hiệu quả hay không nó còn phụ thuộc vào người đàm

phán giỏi.

1.4 Nhà đàm phán trong môi giới bat động sản1.4.1.Các kỹ nang đàm phán can thiết của một nhà môi giói chuyên nghiệp

Dù là lĩnh vực nào thì trong hoạt động giao tiếp luôn luôn đòi hỏi người kinh

doanh - nhà môi giới phải có phong thái và các kỹ năng đặc biệt dé thực hiện côngviệc của mình thành công Những kỹ năng cần thiết của một nhà môi giới chuyên

nghiệp trong công tác đàm phán:

- Cách ăn mặc và trang phục chính là cách ghi điểm trong mắt người khác

Nó biéu hiện tính cách, nghề nghiệp va vị thế của bạn

- Sự nhanh nhẹn và quan tâm tới đối tác nó được thê hiện qua những lời nóichân thành và những cử chỉ nhỏ Có thé đơn thuần là lời hỏi thăm nhưng thé hiệnđược sự quan tâm của bạn tới đối tác

- Làm công việc gì đi chăng nữa việc đâu tiên là phải hiêu biêt về công

Trang 23

việc của mình, nhà môi giới cần phải hiểu biết về các chính sách tiếp thị của

công ty mình.

- Kỹ năng sử dụng các tài liệu tham khảo Mỗi một tài liệu liên quan đến bấtđộng sản mà nhà môi giới cần phải hiểu rõ trước khi đưa ra cho khách hàng xem.Ban thân không hiểu rõ thì chắc chắn không thé giải thích cho người khác

- Kỹ năng nghe là một kỹ năng quan trọng của một nhà môi giới chuyên

nghiệp trong khi đàm phán với đối tác Khi nghe đòi hỏi nhà môi giới cần phải có

sự hứng thú Nghe có sự đồng cảm đổi hỏi yêu cầu có kỹ năng và phải nỗ lực Tức

là nhà môi giới phải đặt mình vào vị trí của đối tác Đây là cách hiểu vấn đề quacách nhìn nhận của họ Sự đồng cảm yêu cầu nghe băng cách không phỏng đoán.Nếu khi giao tiếp nhà môi giới đồng cảm với khách hàng băng cách đó thì khách

hàng sẽ cảm thấy chấp nhận và hiéu, sự đồng cảm là cảm giác trái với sự thôn cảm

là nhạy cảm Nghe cũng phải can thận và cởi mở thì mới có thê hiểu giá trị và ýkiến của người đối diện không cùng với lập trường của mình Trong khi nghe cácnhà môi giới chuyên nghiệp thường gật đầu hay cười đó chính là thủ thuật họ khích

lệ khách hàng đang nói tiếp tục Một người tế nhị thì khi nghe họ thường tránh hỏinhiều câu hỏi, đôi khi vì hỏi nhiều câu gỏi mà dẫn đến lệch đề tài mà hai bên đangtrao đối với nhau Vì vậy, có thé kìm chế cuộc giao tiếp thông qua hỏi nhiều câu

hoi Có thé mọi người đều nghĩ nghe đơn giản không có gì phải học nhưng đó là suy

nghĩ hoàn toàn sai Trong kỹ năng giao tiếp, nghe rất quan trọng và mỗi nhà môigiới chuyên nghệp đều phải cố gắng học và không nên xem thường nó Người nghe

giỏi là người cố gắng ngưng sự phỏng đoán trong khi họ đang nghe người đối diệnnói Đầu tiên, họ sẽ cô găng hiểu và sau đó sẽ đánh giá những gì khách hàng vừa

nói.

- Biểu lộ sự quan tâm

Có nhiều cách dé chúng ta biểu lộ sự quan tâm tới đối phương khi đang đàmphán Một nhà môi giới chuyên nghiệp họ thường biểu lộ sự quan tâm tới kháchhàng qua các cử chỉ như tư thế ngồi, tư thế của tay, chân hoặc là nhìn thắng vào mắt

đối phương

- Kỹ năng gợi mở giúp cho nhà môi giới có thé khai thác thông tin của kháchhàng một cách nhanh chóng và chính xác,cần phải có cách vào đề khuyến khích cởi

mở và muốn nói của khách hàng Hãy biểu lộ cử sự quan tâm theo dõi câu chuyện

bằng những hành động cử chỉ của bản thân như gật đầu, thỉnh thoảng đặt câu hỏi dé

Trang 24

hiểu rõ hơn Tuy nhiên cũng tránh hỏi quá nhiều, hỏi theo kiểu chất vấn hay bắt

chẹt.

- Kỹ năng phản chiếu tức là sau khi nghe khách hàng trình bày quan điểm, ýkiến, nguyện vọng thì nhà môi giới cần phải tóm tắt được rõ ràng, ngắn gọn, đúngvới những gì mà họ trình bày Điều này giúp nhà môi giới hiểu đúng và khách hàngđều hiểu rõ hơn về nhu cầu của bản thân Tóm tắt lại và cũng cần đưa ra nhận địnhcủa cá nhân nhà môi giới về vấn đề đó

- Kỹ năng nói là kỹ năng không thể thiếu trong giao tiếp Mỗi khi nói chúng

ta cần phải chắc chắn rắng lời nói mình nói ra có giá trị thích hợp rõ ràng, đúng lúc,được người nghe dé tâm, chính là bạn đã tạo được cơ hội tốt Nhưng làm thế nào déthu hút được sự chú ý của người nghe? Chúng ta hãy điều chỉnh giọng nói và chấtlượng giọng nói, nhắn mạnh vào những ngôn từ thích hợp, chú ý tới nét mặt, cử chỉ

và cách diễn đạt tạo ấn tượng

- Kỹ năng nhìn

Nhìn vào mắt của người nói là cử chỉ ngôn từ thật sự, nó chỉ ra sự quan tâm

và khát khao nghe, cho phép người nói đánh giá sự nhạy bén Có nhiều trường hợp

do mắc cỡ, lạnh lùng hoặc không tôn trọng người nói mà ít nhìn vào mắt của họ

- Yên lặng

Đôi khi sự yên lặng lại là hữu ích Yên lặng cho phép người nói có théchuyên sang đề tài riêng mà họ muốn trao đổi Tuy nhiên nếu yên lặng quá lâu sẽlàm cho người đối diện cảm thấy lo, cảm thấy chán nản

- Kỹ năng thuyết phụcKhách hàng kí hợp đồng với bạn khi bất động sản của bạn đáp ứng nhu cầu

họ mong muốn Tuy nhiên, sản phẩm tốt không có nghĩa khách hàng sẽ mua sảnphẩm của bạn trừ phi bạn trình bày thông tin về sản phẩm cho họ một cách thuyếtphục Dé có thé thuyết phục khách hàng cần lưu ý phải dùng lời nói lễ độ, dùngnhững lời nói tích cực dé chi phối tình cảm đối tác Trong quá trình đàm phán phảigiữ được bầu không khí chan hòa Cố gắng trình bày các ý kiến của mình một cáchngắn gọn, xúc tích, rõ ràng mạch lạc có kèm theo những chứng cứ và số liệu thực tế

Những thắc mặc của đôi tác cân trả lời một cách tự tin.

Trang 25

1.4.2.Những diéu cần biết của một nhà đàm phán trong môi giới bat

động sản

Đàm phán thành công trong môi giới thường dựa trên khả năng giao tiếp,thông tin sử dụng trong quá trình giao tiếp là các kiến thức chuyên môn về lĩnh vựcnhà môi giới đang làm việc và các kiến thức mở rộng khác Có thê liệt kê ra đâynhững kiến thức cần có cho một nhà đàm phán trong lĩnh vực môi giới Bất động sản

- Sự am hiểu của nhà môi giới về thị trường Bat động sản

- Kiến thức về kinh tế học, Marketing

- Kiến thức về tâm lý học

- Các kỹ năng mềm khác bồ trợ trong công việc

Việc nâng cao các kiến thức được liệt kê ở trên là một nền tảng quan trọng

trong việc kinh doanh cũng như quá trình dam phán trong giao dịch thương mai.

Kiến thức đó chỉ là những kiến thức nền tảng còn việc vận dụng nó làm sao cho

hiệu quả còn phụ thuộc vào tô chât, tính cách của từng người.

Trang 26

KET LUẬN CHUONG I

Trên cơ sở nghiên cứu các tài liệu tham khảo và tong kết thực tiễn, chươngmột chuyên đề đã hệ thống và khái quát hóa các nội dung cơ bản như: Đàm phán,

vai trò của đàm phán trong môi giới bất động sản, vai trò của nhà môi giới trongcông tác đàm phán, quy trình đàm phán và kỹ năng cần thiết để đàm phán cho một

nhà môi giới chuyên nghiệp

Những nội dung nói trên là tiền đề dùng dé tiến hành phân tích và đánh giáđược tình hình công tác đàm phán trong môi giới bất động sản tại siêu thị dự ánCengroup trong chương 2 và là cơ sở đề xuất các giải pháp trong chương 3

Trang 27

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN

TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BÁT ĐỘNG SẢN TẠI

SIÊU THỊ DỰ ÁN BAT DONG SAN CENGROUP

2.1 Giới thiệu chung về công ty cỗ phần tập đoàn Thế Kỷ ( Cengroup)2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

CENGROUP được thành lập vào ngày 15 thang 10 năm 2002 theo quyết

điịnh số 0103000476 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày20/08/2001 bao gồm các chức năng sau: Đầu tư, khai thác, tư vấn, cho thuê, thâm

định giá bat động san, môi giới va tiếp thị Trụ sở chính của Cengroup đặt tại 137

Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội Chi nhánh tại 36 Bùi Thị Xuân, P Bến

Thanh, Quận 1, TP.HCM.

Công ty Cổ phan Bat động sản Thế Ky ban đầu thành lập với chỉ có 3 nhân

viên chính thức và 10 cộng tác viên tại văn phòng 82 Nguyễn Chí Thanh Tuy

nhiên, sau một chặng đường hoạt động thì hiện nay CEN GROUP đã gồm 6 Công

ty thành viên, một hệ thống kinh doanh gồm hàng chục các sàn giao dịch bất động

sản tại Hà Nội, TP HCM và các trung tâm trực thuộc.

Quá trình phát triển của Cengroup gắn liền với những sự kiện và đường lối

kinh doanh mang tính đột phá và là công ty tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh

bất động sản Là doanh nghiệp đầu tiên tại Hà Nội mua quyền chuyển nhượngthương hiệu từ tập đoàn bất động sản hàng đầu thế giới của Mỹ (tập đoànCENDANT) Từ doanh nghiệp chỉ cung cấp dịch vụ môi giới nay đã trở thành nhàcung cấp dịch vụ trọn gói từ đầu tư, khai thác, thuê và cho thuê lại, tư vấn, tiếp thị

và thâm định bat động sản.Là Công ty đầu tiên cung cấp dich vụ miễn phí môi giớicho khách hàng thuê mua Bat động sản

Hiện nay, CEN GROUP được biết đến như là một nha dau tư — khai thác bat

động sản chuyên nghiệp, một nhà cung cấp trọn gói dịch vụ bất động sản với tiềm

lực tài chính mạnh, luôn có lượng khách hàng lớn và ổn định, một tập thé các

chuyên viên giàu kinh nghiệm có trình độ học vấn cao và luôn giữ được uy tín với

khách hàng.

Trong tương lai CEN GROUP mong muốn trở thành một tổ chức hùng mạnh

trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản và là một nhà cung cấp dịch vụ bat động sản

Trang 28

hàng đầu Việt Nam Dé đạt được điều đó Cengroup đã đặt ra cho mình mục tiêutrong 05 năm tới là trở thành Tập đoàn cung cấp đầy đủ các dịch vụ về Bất động sản

và có hệ thông mạng lưới phân phối Bất động sản đứng đầu cả nước

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động

Cengroup là một doanh nghiệp cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ bất

động sản, bao gồm:

1 Niêm yết và Quảng cáo Bat động sản

2 Tư vấn đầu tư về Bất động sản

3 Môi giới Bất động sản

4 Đào tạo chuyên ngành Bắt động sản

5 Định giá tài sản và Bất động sản

6 Sàn giao dịch Bất động sản

7 Quản lý, đầu tư và khai thác Bất động sản

Trang 29

2.1.3 Cơ cầu tổ chức2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức

Hiện nay, Cen Group gồm có 6 công ty thành viên, trong đó Công ty Cổ

phần đầu tư và phát triển Bất động sản Cen Invest là thành viên mới nhất

1 Công ty cô phần tập đoàn Thế Kỷ

- Địa chỉ: Tầng 2, 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Q Cầu Giấy, Hà Nội

- Điện thoại: (04) 6263.6688

Trang 30

2 Công ty cô phần bất động sản Thế Kỷ

- Địa chỉ: 82 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội

- Điện thoại: (04) 3 7752 877

3 Công ty cô phần thầm định giá Thế kỷ

- Điện thoại: (04) 62752517

4 Công ty truyền thông và giải trí Ngôi Sao Mới

- Điện thoại: (04) 62814121

5 Công ty cô phan bat động sản CEN Sai Gon

- Địa chi: Số 36 Bùi Thi Xuân, P Bến Thành, Quận 1, TP.HCM

-Điện thoại: (08) 39256975

6 Công ty cô phan đầu tư và phát triển Cen Invest

- Dia chi: Tang 2, 137 Nguyén Ngọc Vũ, Q.Cau Giấy, Hà Nội

- Điện thoại: (04) 6263.6688

2.1.3.3 Hệ thống sàn giao dịchCen Group hiện nay có hệ thống San giao dịch BĐS đặc biệt - Siêu thị dự án

Bat động sản được biệt đên với quy mô lớn nhât miên Bac Siêu thị có đội ngũ nhân viên, chuyên viên đông đảo, cơ sở vật chât hoàn hảo, phục vụ tôi đa nhu câu khách hàng tới tìm hiêu, mua bán BĐS.

1 Siêu thị dự án bất động sản CEN GroupDia chỉ: Tang 1, tòa nhà 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội

Điện thoại: ĐT: (04) 62636688 - Fax: (04) 62814195

2 Sàn giao dịch bất động sản CEN Sài GònĐịa chỉ: 36 Bùi Thị Xuân, P Bến Thành, Quận 1, TP.HCM

Điện thoại: ĐT: (08) 39256975 - Fax: (08) 39256955 2.1.4 Các dự an Cengroup đã xây dựng và môi giới.

Với một chặng đường hoạt động gần 14 năm Cengroup đã xây dựng, môi

giới rât nhiêu dự án Một sô dự án tiêu biêu như: Thăng Long Garden, Dự án CT2 Trung Văn, Dự án Rainbow Trung Văn, Toa nhà Dai Học FPT,,

Trang 31

Ngoài những dự án tiêu biểu trên thì CEN GROUP còn tham gia đầu tư,

phân phôi và tiép thị, môi giới hợp tác một sô dự án khác như: Khu dân cư Hạnh Phúc - Happy City, Khu nghỉ dưỡng Fussion Alya Hội An, Dự án Hattoco,

2.1.5 Đối tác và khách hàng của Cen Group2.1.5.1 Đối tác

Hiện nay Cen Group là:

-Là thành viên chính thức của Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam

- VCCI.

- Là thành viên của Hội Doanh Nghiệp Trẻ Hà Nội, Hội Thâm Định Giá Việt

Nam, Hiệp Hội Bat Động Sản và Nhà Dat Việt Nam

- Thành viên sáng lập của Mạng Các Sàn Bất Động Sản Việt Nam

2.1.5.2 Khách hàng

Trong suốt chặng đường triển của mình Cen Group đã tạo được thương hiệu,

uy tín của mình đôi với khách hàng Một sô khách hàng lớn, tiêu biêu của Cen

Group là:

- Các công ty, các tập đoàn trong nước:

+ Tổng Công ty Thủy Tinh và Gốm Xây dựng — Viglacera

+ Công ty Vinaconex +Tập đoàn FPT

+ Công ty Cé phan Đầu tu IPA

+ Công ty Cổ phần Hỗ trợ Phát triển Công nghệ - DETECH

- Vé ngân hàng:

+ Ngân hàng TMCP Quân đội — MB + Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam — Techcombank

+ Ngân hàng TMCP ngoài quốc doanh - VP Bank

+ Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIDV

+ Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam — Agribank

- Các công ty, tổ chức nước ngoài:

+ Công ty Toyota Motor Vietnam + Công ty Yamajaki

Trang 32

CEN GROUP có được thành tựu như ngày hôm nay một phần là nhờ nănglực lãnh đạo, đội ngũ nhân viên đông đảo và chất lượng Môi trường làm việc của

Cen Group là môi trường thu hút nguồn nhân lực Cen Group một trong những

doanh nghiệp đi đầu trong việc xây dựng mô hình “nhân viên có quyền tự quyết thu

nhập cho mình” với mô hình hạch toán độc lập cho các đơn vị kinh doanh Cen

Group luôn xây dựng môi trường làm việc thân thiện, đoàn kết được thé hiện qua

những hoạt động chính trong năm như: Khai xuân, đi chùa cầu lộc năm mới, du lịch

hè vào tháng 7 với nhiều hoạt động bổ ích; Sinh nhật Công ty vào 15 tháng 10 vớicác hoạt động chính như giải bóng đá Cen Group Close, giải nâu ăn, tôn vinh những

cá nhân gắn bó với công ty, hội thoa mừng sinh nhật, văn nghệ mừng sinh nhật; Du

lịch nước ngoài cho những cá nhân có thành tích xuất sắc; Liên hoan mừng nămmới dương lịch; Tổng kết năm, tôn vinh những cá nhân xuất sắc, tiên tiến, mầm non

triển vọng, bình chọn hoa hậu và á hậu của năm; Cúng trời đất và mồ lợn, gói bánhchưng liên hoan mừng tết nguyên đán; Các hoạt động khác như họp cộng tác viên,

gặp gỡ giao lưu với các nghệ sỹ, học khiêu vũ, và hàng loạt hoạt động khác diễn

ra tại các Công ty thành viên, các trung tâm, chi nhánh của Tập doan.

2.2 Giới thiệu về siêu thị dự án CenGroup

2.2.1.Giới thiệu chung

Siêu thị dự án- mô hình sàn giao dịch bất động sản đặc biệt được Cen Group

xây dựng đầu tiên tại Việt Nam Siêu thị dự án được khai trương vảo ngay 19/5 sau

gần một năm thử nghiệm tại địa chỉ 137 Nguyễn Ngọc Vũ - Cầu Giấy - Hà Nội.Cho đến nay siêu thị vẫn đang hoạt động tốt và ngày càng có thương hiệu và uy tíntrong lĩnh vực môi giới bất động sản

Với diện tích mặt sàn hơn 2000m2, siêu thị dự án có để không gian dé có thé

trưng bày hang chục dự án cùng một lúc San phẩm ở siêu thi dự án là những bat

Tiêu đề	Nâng cao hiệu quả đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup
Tác giả	Phan Thị Hà
Người hướng dẫn	TS. Phạm Lan Hương
Trường học	Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Chuyên ngành	Kinh tế
Thể loại	Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Năm xuất bản	2014
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	64
Dung lượng	16,35 MB