Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoạt động môi giới căn hộ chung cư tại sàn giao dịch bất động sản Đất Việt

Từ đó có thé thay tầm quan trọng của quy trình môi giới và các kỹ năng môi giới bất động sản,nhất là trong thời kỳ thị trường bất động sản đang đóng băngnhư hiện nay,yêu cầu khách hàng n

Trang 1

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BAT ĐỘNG SAN VÀ KINH TE TÀI NGUYEN

DE TAI: HOẠT DONG MOI GIỚI CAN HO CHUNG CU TẠI SÀN

GIAO DICH BAT DONG SAN DAT VIET

Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Thế Phán Sinh viên thực hiện : Trần Anh Tuấn

Mã sinh viên : CQ524096

: QTKD Bắt động sản 52

Hà Nội - 2014

Trang 2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phan

MỤC LỤC

LOT MỞ ĐẦU «-«°+eESE4EE.A4E7E34 E773 97244 077340077941 924107214epsree 1

CHUONG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE HOAT DONG MOI GIỚI CĂN HO

0:10100100077 3

1.1 Khái niệm và sự cần thiết của môi giới căn hộ chung cư - 3

1.1.1 Khái niệm căn hộ chung CưƯ - + Sc 2+ E33 E**EEEEESeEErerrerererrrrrsrrrrrree 3

1.1.2 Đặc điểm căn hộ CHUNG 11 ad 3

1.1.3 Khái niệm môi giới căn hộ chung Cư 6 + +*£+x£+s£+sesEsserserserrrs 4 1.1.4 Vai trò của môi giới căn hộ chung CƯ 6 6 + s+£+E+sssvserserrves 4 1.2 Nội dung hoạt động môi giới căn hộ chung CưƯ s- 55s ss5ssssse 7 1.2.1 Quy trình hoạt động môi giới căn hộ chung CU - - 555 «++x++£ss+ 7 1.2.2 KY năng môi giới căn hộ chung CưƯ - -.- 5 3 + SE *+EsvEveexeereeerrserrerree 10

1.3 Những kĩ năng cơ bản của nhân viên tham gia hoạt động môi giới 12

1.3.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng 2: 2¿-©+¿22++2E+2EEt2EEEEEkeEErerkrrrkerrree 121.3.2 Kỹ năng thu thập thông tin về bất động sản -¿-c5¿©cccccceei 15

1.3.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông fIn - - <5 + + E*skEseereseeeesee 16

1.3.4 Kỹ năng giao tiếp va dam phán với khách hàng 2- 5 225z+cz+s2 171.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của nhà môi giới 191.4.1 Các nhân tố chủ quan 2-2 2+ +E£SE£EE+EEEEE2EEEEE2EEEEEEEEEEEEErrkrrkrrrree 191.4.2 Các nhân tố khách quan 2 2 £+£SE+EE+EE£EE+EEEEE2EEEEEEEEEEEEEEEkrrkrrrree 22

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CĂN HỘ CHUNG

CU TẠI SÀN GIAO DỊCH BAT ĐỘNG SAN DAT VIỆT 25

2.1 Giới thiệu về sàn giao dịch bất động sản Dat Việt -. -s < 25

2.1.1 Thong tinh 0i 1 25

2.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 2-2 ¿5 + + £s+£+z£zzsz 252.1.3 Chức năng của sàn giao dịch bat động sản Dat Viet 262.1.4 Mục tiêu kinh doanh của sàn Đất VIiỆC ¿- 5t keEk+EeEkeEerkeErkerxererxea 26

2.1.5 Chiến lược kinh doanh của sần - - - - << + E221 1E E225 EEEeeesseeeres 26

2.1.6 Cơ cau tô chức sàn giao dịch Đất ViỆP - 25c cctctererxerkerrrrrreee 27

Sinh viên: Trần Anh Tuấn Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 3

2.1.7 2.1.8.

2.1.5 2.1.6 2.2.

2.3 2.4.

2.4.1 2.4.2.

Sản phầm của sàn - ¿2 sSESE+EE2EEE 3E EEE121111211711 111111111110 28Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của sần -2- 5 + x+csz+sz+zxerxez 29Thực trạng hoạt động môi giới căn hộ chung cư tại sàn giao dịch bat

Kỹ năng thu thập thong (n - 5< 5s S9 000996 37

Xác định vị trí, đặc điểm của căn NO : -.- - 55t vESEeEvErxekererxerereree 37Những thông tin về tình trạng kỹ thuật toà nhà: eee 38Những thông tin về trang thiết bị: ¿- 2-5 5++E£+E2EEEEEEEEEEEEerkrrsrrrrei 38

Tinh trang phap LY: ccc = 38

Những yếu tố lịch sử - xã NOH ecceccccccssessessecesecssesseessecssesssessecasecssecseesseessees 39

Đánh giá khả năng sinh lợi của căn hộ : - 5 555 2+ +s+sesreserske 39 Kỹ năng giao dịch với khách hàng o5 55s 2s S555 855% 39

Kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới bất động sản . - 40Đánh giá chung hoạt động của sàn Đất Việt -5-sc-sccsecscss 42Nhiing J8), 2N ÒỎ 42Những hạn chế và nguyên nhân - ¿2 2 +£E+£E£+EE£EEvEE£Eezrxrrxerxee 43

CHUONG III: MỘT SO GIẢI PHAP NHÀM HOÀN THIỆN HOAT DONG

3.1.

3.1.1 3.1.2.

3.2.

3.2.1.

MOI GIỚI BAT DONG SAN TẠI SÀN DAT VIỆTT 46

Định hướng hoạt động môi giới căn hộ chung cư của san Dat Việt trong

Chi EÏaI ỚIỈ 5-55 5 HH HH HH 00000000500 46

Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của sàn giao dịch - 46

Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của sàn GIAO CICH 017 46

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình và kỹ năng môi giới tại

C07104 000 ẻ H 46

Tăng cường cơ sở vật chất,kỹ thuật - ¿2-2 2 2+S£+E£+E££EeEEerxerxrrsrrsres 46

Sinh viên: Trần Anh Tuấn Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 4

3.2.2 Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ môi giới bất động sản cho các

3.2.3 Hoàn thiện quy trình môi giới tại sàn giao dịch s«+-«+sx+sexsxes 49

3.2.4 Xây dựng hệ thống cơ sở dit liệu về khách hàng -22- 2 s52 493.3 Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới bất động

sản tại sàn giao dịch bat động sản Dat Việt cccsccsccsecscse 50

3.3.1 Kiến nghị đối với nhà nu6c ecececceeccseseeseeseesessessessessessesseseseesessessessessesseaees 503.3.2 Một số kiến nghị khác - s- £++£+E++EE+E2EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErrrrrkrrvee 50

0n 51TÀI LIEU THAM KHAO Q ccssssssesssesssssssssesssessssssesssessssssssssessscssssssesssesssesssssessses 52

Sinh viên: Tran Anh Tuấn Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 5

LỜI MỞ ĐẦU1 Tính cấp thiết lựa chọn đề tài

Môi giới bat động sản là một bộ phận quan trọng cấu thành nên thị trường batđộng sản,nó là cầu nối cho những người có nhu cầu về mua,thuê và bán hoặc chothuê bất động sản.Quy trình môi giới là yếu tố tất yếu mà bất cứ nhà môi giới bấtđộng san nào cũng cần phải hiểu rõ nếu muốn thành công được với nghé Và sở hữucho mình một số kỹ năng môi giới thành thao sẽ là điểm mạnh,là yếu tố quan trong

nhất dẫn sự đến thành công của mỗi nhà môi giới Các nhà môi giới sử dụng những

kỹ năng của mình và từng bước hoạt động theo đúng quy trình mình đã lựa chọn

thường đem lại kết quả cao hơn so với các nhà hoạt động không theo một quy trình

cụ thé nào Từ đó có thé thay tầm quan trọng của quy trình môi giới và các kỹ năng

môi giới bất động sản,nhất là trong thời kỳ thị trường bất động sản đang đóng băngnhư hiện nay,yêu cầu khách hàng ngày càng cao do đó các nhà môi giới cũng cần

phải hoàn thiện minh dé có thé trụ vững trên thị trường.

Với điều kiện được thực tập tại công ty cô phần bat động san Dat Việt,một

trong số ít những san còn đang hoạt động tốt hiện nay,qua tìm hiểu va quan sát các

thương vụ môi giới căn hộ chung cư và hoạt động của các nhân viên trong sàn,em

nhận thấy sàn vẫn chưa thực sự quan tâm đến quy trình môi giới và các kỹ năng môigiới căn hộ chung cư của nhân viên chưa được hoàn thiện,còn nhiều hạn chế Từ

kiến thức tiếp thu được trong quá trình học tập tại trường và qua quá trình thực tập

tại sàn Đất Việt về quy trình và các kỹ năng nhà môi giới,em xin chọn đề tài nghiêncứu : °° Hoạt động môi giới căn hộ chung cư tại sàn giao dịch bat động sản Dat

Viét’’ làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quy trình và các kỹ năng môi giới bất độngsản Đánh gia thực trạng hoạt động môi giới căn hộ chung cư tại sàn giao dịch bấtđộng sản Dat Viét,qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình môi

giới cho sàn đồng thời nâng cao kỹ năng cho các nhà môi giới hoạt động trong sàn

Dat Việt

Sinh viên: Trần Anh Tuấn : Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 6

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu- Đối tượng nghiên cứu là quy trình môi giới và kỹ năng nhà môi giới bất độngsản của tại sàn giao dịch bất động sản Đất Việt Hoàn thiện quy trình và nâng cao

các kỹ năng môi giới cho những nhà môi giới tại sàn dé hoạt động của san đạt kết

quả cao nhất

- Phạm vi nghiên cứu : tập trung nghiên cứu những vấn đề ảnh hưởng đến quytrình môi giới,đến kỹ năng bán căn hộ chung cư của các nhân viên sàn Đất Việt

trong thời kỳ bất động sản đang đóng băng như hiện nay

4 Phương pháp nghiên cứu.

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu chuyên đề,ngoài những phương phápnghiên cứu thông thường như : tham khảo tài liệu,hệ thống hóa,phân tich,téng hợpnhững vấn đề liên quan đến quy trình môi giới và các kỹ năng của nhà môi giới bấtđộng san,em còn sử dụng những phương pháp sau : quan sát,điều trathốngkê,phỏng vấn nhân viên,phỏng vấn khách hàng từ đó phân tích và tông hop lại dé

đưa ra những phương án hoàn thiện kỹ năng bán hàng cho các nhân viên của sàn giao dịch.

5 Kết cấu chuyên đề

Ngoài phần mở đầu,kết luận,danh mục tài liệu tham khảo,chuyên đề bao gồm

3 chương sau:

- Chương I: Cơ sở khoa học về hoạt động môi giới căn hộ chung cư

- Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới căn hộ chung cư tại sàn giao dịch

bất động sản Đất Việt

- Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện môi giới căn hộ chung cư tại

sản Dat Việt

Do thời gian và năng lực của em còn hạn ché,chuyén đề còn nhiều thiếu

xót,em rất mong nhận được sự đóng góp và chỉnh sửa của các thầy cô giáo để

chuyên đề thực tập được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo

PGS.TS.Nguyễn Thế Phán đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành bài chuyên đề thựctập tốt nghiệp này !

Trang 7

CHUONG I: CO SỞ LÝ LUẬN VE HOAT ĐỘNG MOI GIỚI CĂN HỘ

CHUNG CƯ

1.1 Khái niệm và sự cần thiết của môi giới căn hộ chung cư

1.1.1 Khái niém căn hộ chung cư

Nhà chung cư là nhà ở có từ hai tầng trở lên, có lối đi, cầu thang và hệ thốngcông trình hạ tầng sử dụng chung cho nhiều hộ gia đình, cá nhân Nhà chung cư có

phần sở hữu riêng của từng hộ gia đình, cá nhân và phần sở hữu chung của tất cả

các hộ gia đình, cá nhân sử dụng nhà chung cư.

1.1.2 Đặc điểm căn hộ chung cưNhà chung cư là nha ở có từ hai tang trở lên, có lối đi, cầu thang và hệ thongcông trình hạ tầng sử dụng chung cho nhiều hộ gia đình, cá nhân Nhà chung cư cóphần sở hữu riêng của từng hộ gia đình, cá nhân và phần sở hữu chung của tất cả

các hộ gia đình, cá nhân sử dụng nha chung cư.

1.1.2.1 Phan sở hữu riêng trong nhà chung cư bao gém:a) Phần diện tích bên trong căn hộ, bao gồm cả diện tích ban công, lôgia ganliền với căn hộ đó;

b) Phần diện tích khác trong nhà chung cư được công nhận là sở hữu riêng

theo quy định của pháp luật;

c) Hệ thống trang thiết bị kỹ thuật sử dụng riêng gắn liền với căn hộ, phần diện

tích thuộc sở hữu riêng.

1.1.2.2 Phan sở hữu chung trong nhà chung cư bao gom:a) Phan diện tích nha còn lại của nhà chung cư ngoai phan diện tích thuộc sởhữu riêng quy định tại khoản 2 Điều này;

b) Không gian và hệ thống kết cấu chịu lực, trang thiết bị kỹ thuật dùng chung

trong nhà chung cư, gồm khung, cột, tường chịu lực, tường bao ngôi nhà, tường

phân chia các căn hộ, sàn, mái, sân thượng, hành lang, cầu thang bộ, thang máy,đường thoát hiểm, lồng xả rác, hộp kỹ thuật, nơi dé xe, hệ thống cấp điện, nước, ga,

thông tin liên lạc, phát thanh, truyền hình, thoát nước, bê phốt, thu lôi, cứu hoả và

các phân khác không thuộc sở hữu riêng của căn hộ nào;

Sinh viên: Trần Anh Tuấn 3 Lép: Quản trị kinh doanh bat động sản

Trang 8

c) Hệ thống hạ tầng kỹ thuật bên ngoài nhưng được kết nối với nhà chung

cư đó

1.1.3 Khái niệm môi giới căn hộ chung cư

Môi giới căn hộ chung cw là những hoạt động tư van, quảng cáo, tiếp thị các

sản phầm là căn hộ chung cư tới các khách hàng có nhu cầu mua bán bất động sản

1.1.4 Vai trò của môi giới căn hộ chung cư

- Cung cấp thông tin cho các chủ thé tham gia vào hoạt động giao dịch

Do tính đặc thù về của hàng hoá bat động sản và thị trường bat động sản.Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không

thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hang hoá khác và tiêu chí

tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác.Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hànhcủa thị trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản,bao,gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử

dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu,mức cung tâm lý tập quán

bat động san là một hang hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiêu

yếu tô và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tô chức kinh tế, tổ

chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân Khi trên thị trường thông

tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận

tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễdàng quyết định lựa chon thị trường tham gia giao dịch Dong thời ta biết rang thị

trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị

trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm , và số lượng người tham gia giao dịch trên thịtrường là số lượng nhỏ không đủ dé trở thành cạnh tranh hoàn hảo Từ đó dẫn tớigiá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong

việc quyết định Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ

cung cau Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động

mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đồ, người tham gia giao dịch nhiều khi

phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng

Trang 9

thanh toán Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tinquan trọng trên thị trường bất động sản Hệ thống các tổ chức này càng pháttriển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động

sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên

thị trường bất động sản

- Thúc đây thị trường căn hộ chung cư phát triển

Do thị trường bat động sản người mua và người bán không có cơ hội vàđầy đủ lượng thông tin cần thiết dé lựa chọn thị trường phù hợp với mình Thị

trường bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường

hoạt động không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước Thị trường phát triển

một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới gía quá cao khiếntất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo” Vì thế khimà thị trường “ lạnh” số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiềunhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản Đồng thời do không nắm bắt được thông tinnên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưngkhông phải ai cũng có lợi nhuận Điều này kìm hãm sự phát triển của thịtrường Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loạitư van đó là dich vụ môi giới bất động sản Thông qua các tổ chức môi giới —những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắmđược thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đốitượng có nhu cầu giao dich bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp chohọ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất Đồngthời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn,việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xácthực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ

cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bach, hạn ché tình

trạng đầu cơ đất tran lan, ép giá Vì vậy, hoạt động của tô chức môi giới có vai

trò khá quan trọng, góp phan thúc đây thị trường bat động sản phát triển

- Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước

Sinh viên: Trần Anh Tuấn ; Lép: Quản trị kinh doanh bat động sản

Trang 10

Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng Nhưng do đặc tính về bat động sản làthông tin trường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước

không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người

có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thé thực hiện

được Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông

qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sáchcủa nhà nước Mà thuế là nguồn thu chính của nha nước dé trang trải cho mọi hoạtđộng, chi phí của cả nước Vì vật khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được côngnhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động cóhieu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế

- Góp phần ôn định an ninh,trat tự xã hội

Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng vàngười dân Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bat kì một quan hệ giao dịch bat

động sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã

hội khác nhau Mà thị trường bắt động sản phụ thuộc và chịu sự chỉ phối của điều

kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng

đồng khác nhau Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoànhảo Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánhđược tình trạng vật chất mà không phản ánh được tình trạng pháp lý về quyền sởhữu ( quyền sử dụng ) của bất động sản Đó là những thông tin, yếu tố mà người

mua, thuê, nhận thé chấp, nhận góp vốn cần nắm bat, am hiểu Thế nhưng hau hết

người mua, thuê nhận thế chấp lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện đểtìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản Một khi thị trường hoạt động không lànhmạnh, giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư

tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ôn định

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiêp,các chủ thể tham gia giao dịch

bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn

chế tiêu cực phát sinh, góp phần ôn định trật tự, an ninh xã hội

Sinh viên: Trần Anh Tuấn 6 Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 11

- Góp phần thúc day đổi mới chính sách quản lý bat động sản.Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoànthiện Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát

các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động

kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật Mỗi một bất động sản thì bản thân

nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính Chính vì vậy thông qua các

giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trongchính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ Đó là một trong các cơ Sở

dé Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí dat dai quản kí bat độngsản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chín,

cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đấtđai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và pháttriển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hànhchính hoá các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng

phong phú va đa dang của các doanh nghiệp, các tô chức kinh tế- chính trị - xã hộivà của các tang lớp dân cư có thé đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bat

động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản Sự hình thànhvà phát triển của các tổ chức môi giới là tất yêu khách quan Dich vụ môi giới cũnglà một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạokhuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng

1.2 Nội dung hoạt động môi giới căn hộ chung cư

1.2.1 Quy trình hoạt động môi giới căn hộ chung cư

1.2.1.1.Thu thập thông tin về cung căn hộ chung cư :

- Các dạng cung:

+ Bán + Cho thuê, cho thuê lại.

+ Đầu tư liên doanh liên kết.

- Thông tin nguồn cung

+ Văn phòng môi giới

Trang 12

+ Từ khách hàng + Từ các phương tiện thông tin đại chúng.

+ Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.+ Các cơ quan dau giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi

+ Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy

hoạch, xây dựng

1.2.1.2 Thông tin về căn hộ- Kinh tế kỹ thuật:

+ VỊ trí: môi trường xung quanh.

+ Loại, kích thước, hình thẻ, không gian, hướng.+ Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật

+ Tình trạng kỹ thuật: xem tông thé như thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sửdụng, kiến trúc, bảo dưỡng

+ Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,

+ Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản

+ Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không

+ Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì

không

- Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:

Trang 13

+ Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại

hoá đơn.

+ Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất

Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai.

+ Tổ dân phố và hàng xóm.+ Tự điều tra và thăm do

+ Cơ sở đữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.

+ Bản dé: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thé phat trién kinhtế xã hội, ban đồ điện tử

+ Các đề tài nghiên cứu, hội thảo ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với

môi trường đời sống dân cư

+ Trao đồi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.

1.2.1.3 Phân loại đối tượng cau căn hộ chung cu

- Nguoi mua:

+ Dé tiêu dùng: nha ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dich vu

+ Đề đầu tư: những người kinh doanh, đầu cơ tiền nhàn rỗi

+ Dé bảo toàn von Người thuê:

+ Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.

+ Đề kinh doanh dịch vụ.+ Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ

- Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp1.2.1.4 Phương pháp thu thập thông tin về cầu căn hộ chung cư

- Chủ động:

+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng

+ Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiền năng (người

thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở,

thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.

+ Tiêp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện

Trang 14

+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu.

- Thụ động:

+ Đón tại văn phòng.

+ Phụ thuộc quảng cáo: Thời gian đầu: chủ động, sau - thụ động.

1.2.2.Kỹ năng môi giới căn hộ chung cư

1.2.2.].KP năng xử lí và quản lí thông tin

Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về

BĐS đó, nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách

khác nó chính là “gốc” của thông tin Và ngược lại, thông tin được định nghĩa như

là “ kiến thức có được bắt nguồn từ nhận thức”

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói

cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý Các dữ liệu nay cũng có thé đúng và cũng

có thé sai do nhiều yếu tố khác nhau Chính vì vậy, dé có được một thông tin với

chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra,

đánh giá mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”

Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới Đặc

biệt trong thị trường căn hộ chung cư thì có những thông tin ngày hôm nay còn

“mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời” Việc sàng lọc những dữ kiện

mà ta thu được về một căn hộ để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian

công sức và thậm chí là cả tiền bạc Ví dụ như có một thông tin về một ngôi nhà cần

bán trên báo chí với những dữ kiện về diện tích, số tầng, số phòng, năm xây dựng,giá những dữ kiện này đôi khi không chuẩn xác do nhiều lý do khác nhau đòi hỏingười làm môi giới phải bỏ công sức và thời gian để kiểm chứng độ chính xác Đây

có thể coi là quá trình chuyền hoá từ thông tin “thô” sang thông tin có chất lượng

Các thông tin về khách hàng cũng có thé sắp xếp theo thời gian gồm kháchhàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng Trong đó cần chia nhỏ ratheo năng lực tài chính của khách hàng Đối với những nhà môi giới chuyên phục

vụ cho thị trường người nước ngoài thì cần phân loại khách hàng theo quốc tịch.Trong đó cần ghi rõ những đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc

Trang 15

Các nhân viên trong văn phòng môi giới thường được giao những mảng công

việc riêng, ít liên quan đến nhau Công việc được phân công theo hình dẻ quạt, tấtcả các đầu mỗi tập trung về nhà môi giới Nhân viên được khuyến cáo và thườngxuyên nhận được sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính bảo mật của công việc

1.2.2.2.KP năng giao dich với khách hàng

A Kỹ năng giao dịch trực tiếpCảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng Thông thường cảm nhậnnày được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ Cần ý thức được rằngchi trong thời gian ngăn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản

thân dé thuyết phục được khách hàng Nên nhớ rang chỉ có một cơ hội duy nhất

dé gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thé sai lầm Nếu chúng ta khôngngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụcủa mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng

Có một số van đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng Chúng tacần có gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dat câu chuyện cũng như những

lần gặp gỡ tiếp theo Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình ding mực

dé khách hàng luôn cảm thấy rang ho là người quan trọng nhất Nên tưởng tượng

rằng trước ngực khách hàng luôn treo tam biển nhắc nhở chúng ta "hãy hành độngsao cho tôi tự cảm thấy là người quan trọng" Không bao giờ dé chúng ta là "diễnviên chính trong vở kịch” mà chính là khách hàng Nếu trở thành người độc thoạithì có thé chúng ta sẽ đánh mat cơ hội, thậm chi là cơ hội rõ ràng, với khách hàng.Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện một "hoạt cảnh" tích cực, đưa ra những câu

hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi.

Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếpvới khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác Mặc dù chúng ta thấy

rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất

chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người Vì vậy khả năng khéo léo gây quan

hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà

môi gidi.

Sinh viên: Trần Anh Tuấn " Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 16

B Kỹ năng thư thoại

Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản.Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thé nào, thư từ trao đổi, đơn từ

đến các cơ quan Nhà nước ra sao Đề viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem

chúng ta muốn truyền đạt điều gì Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn

đạt được điều gì Các nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho

khách hàng hay thông báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ Những thông tin,nội dung của những thư tiếp theo phải logích với những thư trước Cần phải đọc lạinhững gi đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa Nên nhớ

rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất

Nếu nhà môi giới hiểu được răng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứngtích cực từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đươngnhiên cần phải làm Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàngcần cô gang thê hiện ở thé chủ động chứ không phải thụ động

1.3 Những kĩ năng cơ bản của nhân viên tham gia hoạt động môi giới

1.3.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

1.3.1.1.Hợp dong dich vụ môi giới.Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm củanhà môi giới Vì vậy có thé tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việccủa nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm tráchnhiệm đặc biệt nào khác Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xácđịnh những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu

Nội dung và điều khoản chính của hợp đồng môi giới : Với mục tiêu bảo vệlợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảo nguyên tắc thu phí và cáchxác định mức hoa hồng môi giới Hiện nay thông thường chấp nhận mức hoa hồng

theo % giá trị căn hộ bán, mua (thường là 1% nếu giá trị căn hộ< 1 tỉ đồng; 0,5%

nếu giá trị căn hộ> 1 tỉ đồng) hay mức tiền cho thuê (50% thậm chi là 100% mức

tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê) Ngoài ra có thê tính hoa hồng theo bất

cứ cách nào, nêu cả hai bên cùng chap nhan.O phân cuôi hợp đông can đưa vào cam

Sinh viên: Trần Anh Tuấn ' Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 17

kết rằng khách hàng đồng ý cho phép nhà môi giới sử dụng những thông tin cá nhâncủa họ Cũng phải viết rằng, nhà môi giới đã thông báo với khách hàng về khả năngcó thể xảy ra tình huỗng môi giới trở thành nhà môi giới của bên thứ hai, và rằngkhách hàng chấp nhận với tình huống có thé xảy ra này

1.3.1.2 Hop dong khởi điểmViệc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứngnhận kết thúc một giai đoạn quan trong của nhà môi giới Việc đặt cọc tiền cũnglà thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thayđổi nhất thời.Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới

có thé nhận được một phan, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới Thông thường

nếu không có van dé gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới cóthể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xonghợp đồng khởi điểm

Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cần thận các mốc giao nhận tiền, giaonhận căn hộ chung cư Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của

nhà môi giới trở nên vô cùng quý giá Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấnđề,đó là : những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức,thời hạn ký kết hợpđồng chính thức

Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất địnhnào Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợpđồng chính thức thì bên còn lại có thể đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thươngvụ này Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin: họ và tên, họ và tênbố mẹ, nơi đăng kí thường trú và tạm trú, số chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp

(nếu là hộ chiếu thì ghi ca hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân

Cũng cần miêu tả rõ về căn hộ chung cư bán, Cũng cần xác định chủ sở hữu

có được căn hộ băng cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng

hôn nhân nào,căn hộ có nằm trong hợp đồng tài sản vợ chồng không, căn hộ bán đi

có phải là viêc phân chia tài sản không Nếu căn hộ là tài sản thừa kế thì quyền về

căn hộ phải được làm rõ.

Sinh viên: Trần Anh Tuấn ` Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 18

1.3.1.3.Hợp đông chính thức.Dé đi đến ký hợp đồng chính thức giữa 2 bên khách hàng,đòi hỏi những chuẩnbị nhất định từ nhà môi giới

Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết đểkí kết Những giấy tờ này có thé là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp dé

đối chiếu Việc chuẩn bị này không nên dé đến gần lúc kí kết trước công chứng viên

mới thực hiện Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoảnhợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thé giải

quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng

Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thé thì cung cấp cho các bên bản danh sách

cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân.Một vấnđề quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho côngchứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới

Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền.Thông thườngtrong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt.Hiện nay khi các dịch vụ ngân

hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có

thé trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển khoản.Để khách hàng khôngcảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thờiđiểm thanh toán tiền

Các bước liên quan đến công chứng hợp đồng mua bán bất động sản giữa 2

bên khách hàng:

- Bước 1 : Các bên mua bán đến lập hợp đồng mua bán tại cơ quan công

chứng (không phân biệt địa bàn), kèm theo giấy tờ chứng minh quyền sở hữu nhà ởvà giấy tờ tuỳ thân Hop đồng có thé được soạn sẵn hoặc do công chứng viên soạn

- Bước 2 : Một trong hai bên nộp hồ sơ mua bán tại cơ quan quản lý nhà ở cấphuyện (nếu là cá nhân), cơ quan quản lý nhà ở cấp tỉnh (nếu là t6 chức)

Trường hợp bán một phần nhà ở gắn với quyền sử dụng đất ở thì phải kèm

theo bản vẽ sơ đồ diện tích nha ở, đất ở có thẩm tra của của cơ quan quản lý nhà ở

nêu tại đô thị, có xác nhận của UBND cap xã nêu tại nông thôn.

Sinh viên: Trần Anh Tuấn lá Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 19

- Bước 3 : căn cứ vào hồ sơ,cơ quan quản lý sẽ kiểm tra,xác định vị trí thửđất và gửi cho cơ quan thuế dé xác định nghĩa vụ tài chính

- Bước 4: sau khi có thông báo của cơ quan thué,co quản quản lý nhà ở sẽ gửithông báo nộp thuế dé chủ nhà đi nộp nghĩa vụ tài chính tại cơ quan thuế

- Bước 5 : sau khi đã nộp thuế,chủ nhà nộp biên lai thu thuế,lệ phí trước bạ

cho cơ quan quan lý nhà ở dé nhận giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử

dụng đất

Thời gian làm thủ tục cấp Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở và quyền

sử dụng đất ở cho người mua tối đa là 30 ngày, ké từ ngày nhận đủ hồ sơ hợp

lệ.Thời gian này không tính vào thời gian chủ nhà đi nộp các nghĩa vụ tài chính cho nhà nước.

Theo quy định của pháp luật, các tỉnh, thành phố sẽ có quy định cụ thể trình tựchuyên dịch quyền sở hữu nhà ở cho phù hợp với từng địa phương

1.3.2 Kỹ năng thu thập thông tin về bất động sảnThực tế,mỗi một bất động sản đều ân chứa trong mình một bí mật.tính hap dẫnriêng và không loại trừ có cả những khiếm khuyết nào đó Người môi giới cần trực tiếp

xem bat động sản mà mình định bán hoặc cho thuê do những nguyên nhân sau:

- Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để

phán đoán.

- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thé miêu tả chính xác bức tranhtoàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của

chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS Nếu bạn chỉ dựa trên lời của

chủ sở hữu thì rat dé gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS

- Chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở

thích của chủ sở hữu.

- Cho phép bạn đưa ra dãy những câu hỏi cụ thé Hơn nữa họ có thé được

xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS

- Không rơi vào thé bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đãxem tận mắt BĐS đó chưa

Sinh viên: Trần Anh Tuấn l5 Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản

Trang 20

Đề thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS, chúng ta đôi khiphải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Bằng con đường này

chúng ta mới có thé hiểu rõ hơn về BĐS

Đề có được những thông tin đầy đủ và chính xác, mỗi người môi giới đều phải

xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng.Vấn đề này dựa

trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp “Nhất thân, nhì quen”

van dé này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam Đây cũng là câu nói nằm lòng

của các nhà môi giới.

1.3.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin

Sau khi thu thập được một lượng thông tin déi dào, vấn dé tiếp theo của người

môi giới là chắt lọc và xử lí những thông tin đó Đây là một việc đòi hỏi kinhnghiệm và kiến thức chuyên nghiệp

Những dữ liệu mà người môi giới thu thập được thường dưới dạng thông tin

“thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý Các dit liệu này cũng có thé

đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau Chính vì vậy, để có được mộtthông tin với chat lượng cao, các dit liệu phải được trải qua một quá trình phân tích,

kiểm tra, đánh giá.Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và

làm mới Đặc biệt trong thị trường BĐS có những thông tin ngày hôm nay còn

“mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời” Việc sàng lọc những dữ kiệnmà người môi giới thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rấtnhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc

Có rất nhiều loại thông tin khác nhau về bất động sản,về khách hàng hay về thị

trường bất động sản Đối với bất động sản,có thể phân loại chúng theo : dựán,vùng,dạng bất động sản,công năng sử dụng,mức giá hay giá trị

Việc trang bị cho mình một chiếc điện thoại có chức năng chụp hình khá tốt sẽgiúp ích rất nhiều khi người môi giới đi tìm kiếm BĐS.Việc ghi chép và nhớ thôngtin cũng rất quan trọng Vào cuối ngày người môi giới nên tổng hợp lại các thông

tin trong số ghi chép của mình và nhập chúng vào file lưu trữ dé dé dàng tìm kiếm

khi cần gấp Lưu ý nên thường xuyên cập nhật tình trạng của BĐS (đã bán, giá

Trang 21

giảm ) để cung cấp cho khách hàng nhanh nhất và tránh thiếu sót khi giới thiệu

BĐS cho khách hàng.

Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lực tài chính của khách hàng Đối vớinhững người môi giới chuyên phục vụ cho thị trường người nước ngoài thì cần phânloại khách hàng theo quốc tịch Trong đó cần ghi rõ những đặc điểm, sở thích mang

tính dân tộc.

Người môi giới nên sử dụng triệt dé lợi thé tuyệt đối về thông tin.Chính vi vậy

thông tin giao dịch không phải là một “hàng hoá miễn phí” trên thương trường.Tại

các nước phát triển, một công ty có tư cách pháp lý có thé truy cập trực tiếp tới một

khối lượng lớn những thông tin trên các trang web

Trước tiên, dé xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình, người môi giới phải có ý thứcthu thập thông tin qua báo chí, internet Có thé cắt những bài báo, mau tin hữu íchtrên báo, tạp chí rồi sắp xếp theo từng danh mục như: đất — dự án — biệt thự —

chung cư - thi trường trong nước — thi trường nước ngoai

Người môi giới cũng cần ghi chép bất kì thông tin nào mà họ cho là có ích

trong các cuộc tiếp xúc hay tình cờ nghe thấy trên đài, tỉ vi

Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúp cho ngườimôi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình.Các Hội thảo thường đềcập về những vấn đề chuyên sâu, và qua đó người môi giới có cơ Hội tự đào tạo,học hỏi thêm rất nhiều kiến thức, thông tin.Ngoài ra đây cũng là cơ hội gặp gỡ các

nhà chuyên môn.

1.3.4 Kỹ năng giao tiếp và đàm phán với khách hàng

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng dành cho một nhà môi giới là rất quantrọng Cần ý thức được rằng,chỉ trong một thời gian ngắn,người môi giới phảibán,giới thiệu được tất cả những ưu điểm,lợi ích mà bất động sản đem lại cho khách

hàng Sau đây là một số vấn đề mà các nhà môi giới bất động sản cần lưu ý nếu

muốn bán được bất động sản :

- Tạo sự tin cậy và làm cho khách hàng thấy họ là người quan trọng đối với

nhà môi giới Người môi giới cần thể hiện một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực

Sinh viên: Trần Anh Tuấn "7 Lép: Quản trị kinh doanh bat động sản

Trang 22

để khách hàng luôn cảm thấy răng họ là người quan trọng nhất Nên tưởng tượngrằng trước ngực khách hàng luôn treo tam biển nhắc nhở ban “hãy hành động saocho tôi tự cảm thấy là người quan trọng”.Nếu trở thành người độc thoại thì có thémôi giới sẽ đánh mắt cơ hội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng Trong suốtquá trình, cần nhớ thực hiện một “hoạt cảnh” tích cực, đưa ra những câu hỏi có ýnghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi Trong lần đầu tiên gặp mặt,sự tin cậy là quantrọng nhất,người môi gidi cần chuẩn bị cho mình thái độ nhiệt tình,vui vẻ,hòa nhã

và biết lắng nghe những ý kiến của khách hàng

- Dan dắt các bên tham gia ký hợp đồng với nhau Dé hoàn thành quá trình dẫndắt này, người môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét, cảm nhậnvề cách ứng xử của nhà môi giới như thế nào Cần trao đổi thông tin ở trạng tháitích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng tham gia thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết côngviệc, săn sàng cảm thông.Thông qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định những dạng

người có tính cách đối lập như: thân thiện hay không thân thiện; thù nghịch hay tốt

bung; nhiệt tinh và ích kỉ; tự tin hay tự ti Đối với từng loại người sau khi được phântích và nhận định, người môi giới phải có chiến lược tư vấn cho từng loại người tùy

theo thời cơ và sự việc diễn ra xung quanh Đôi khi cũng phải dùng một số thông tin

ngoài lề và tác động tâm ly dé thúc day quá trình giao dịch

- Thể hiện sự chuyên nghiệp và thái độ tốt dù giao dịch có thành công haykhông Nếu thương vụ BĐS kết thúc với một ban hợp đồng thuận mua vừa bán giữa

các bên thì không còn gì dé nói Nhưng giả sử kết quả không hề tốt đẹp như vậy,người môi giới mat nhiều công sức tư vấn, giúp đỡ nhưng lại không được như ýmuốn vì những chuyện bất ngờ? Đó là lúc môi giới phải chấp nhận không phải lúcnào cố gắng hết sức cũng sẽ thành công, và quan trọng là người môi giới học đượckinh nghiệm gi dé làm việc tốt hơn trong tương lai.Công việc môi giới rất bận rộnvới nhiều mối quan hệ và thông tin xung quanh, người môi giới giỏi sẽ không vìmột thương vụ bat thành mà trở nên khó chịu hay cư xử không phải với khách hàng.Họ sẽtận dụng nguồn thông tin đó để làm mối cho những giao dịch sau này, và biết

đâu khi bạn không còn làm công việc môi giới nữa, nhà môi giới cũng sẽ có những

người bạn hay mối làm ăn tốt trong tương lai

Sinh viên: Trần Anh Tuấn ig Lép: Quản trị kinh doanh bat động sản

Trang 23

1.4 Các nhân tổ ảnh hưởng đến hoạt động của nhà môi giới.1.4.1 Các nhân tổ chủ quan

Bất cứ một nghề nào trong xã hội,người tham gia vào nghề muốn phát

triển tốt,đạt kết quả cao khi làm việc cũng cần trang bị cho mình một trình độ

chuyên môn vững vàng Trình độ chuyên môn là yếu tố quyết định trực tiếp đến

thành công,không có chuyên môn thì con người không thé làm gì trong nghề Trình

độ chuyên môn còn là thước đo dé xác định vị thế của một người trong một tô hợpnhất định khi nhiều người cùng tham gia hoạt động trong một nghề Người có một

trình độ chuyên môn nghiệp vụ sâu luôn luôn có một vi trí cao hơn người có ít trình

độ Nghề môi giới bất động sản cũng không phải là ngoại lệ,nhưng nghiệp vụ môi

giới bất động sản yêu cầu chuyên môn cao hơn so với các nghề bán hàng khác vìsản phẩm bat động sản là sản phẩm luôn luôn có giá trị lớn hơn rất nhiều so với cáchàng hóa thông thường Trình độ chuyên môn nghiệp vụ môi giới bất động sản

được thê hiện qua các mặt sau :

Thứ nhất phải nói đến là sự yêu thích và tâm huyết mà nhà môi giới bat động

sản đành cho nghề.Tâm huyết với nghề được đánh giá thông qua thời gian và

công sức nhà môi giới dành cho nghề.Ngoài ra nó còn là sự cô gắng vượt quakhó khăn để tiếp tục gắn bó với nghề môi giới trong lúc thị trường bất động sảnđã và đang gặp rất nhiều khó khăn như hiện nay Đam mê nghề nghiệp,xác địnhngay từ đầu là dành hết thời gian và trí tuệ tập trung hoạt động trong lĩnh vực

môi giới sẽ giúp nhà môi giới có một thái độ làm việc tích cực,định hướng được

con đường đi,vạch ra những kế hoạch đúng đắn cho mình điều này sẽ mang lại

thành công cho nhà môi giới.

Thứ hai là hiểu biết của nhà môi giới về thị trường bất động sản : thị trườngbat động sản là một trong năm thị trường đóng góp và nền kinh tế ở nước ta hiện

nay Có thé coi đây là một thị trường vô cùng phức tạp,đầy rẫy những cơ hội và rủi

ro mà không phải ai cũng có thê nhìn thấy được Trong thị trường bất động sản lạiđược chia thành nhiều phân khúc nhỏ như : nhà dat thé cư,chung cư cao cấp,chungcư bình dân,biệt thự,khu nghỉ dưỡng mà không phân khúc thị trường nào giống

Trang 24

phân khúc nào Do đó,muốn thành công trong lĩnh vực môi giới bất động sản,nhàmôi giới cần dành nhiều thời gian dé tìm hiểu về thị trường ma mình định hướng,mà

do đặc tính riêng của bất động sản,thời gian tìm hiểu có thể kéo dai năm,2 nămhay nhiều năm tùy vào sự phát triển của thị trường Mỗi một người khi tham gia vào

lĩnh vực môi giới nên chọn cho mình một phân khúc xác định để có thể dành đủthời gian và công sức tìm hiểu về phân khúc đó,những thông tin về thị trường batđộng sản cần nhanh,chính xác thì mới có thể làm việc được hiểu quả Những nhàmôi giới mà không biết hoặc không hiểu về sự biến động của thị trường bất độngsản thì sớm muộn gì cũng phải bỏ nghề vì lý do không thể kiếm được tiền từ nghề

này Dịch vụ môi giới bất động sản thực tế đã được hình thành như một nghề nghiệp

và nó đòi hỏi người thực hiện cần trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như :luật bất động sản,marketing,các kỹ năng cần thiết,kiến thức tong hợp về kinh tế,xây

dựng công trình.

Thứ ba là phẩm chất con người của nhà môi giới:một thị trường bat động sảnđã phát triển ở mức cao hay đang phát triển đều cần đến những loại hình dịch vụ

khác nhau cho thị trưởng đó Những dịch vụ này cần đảm bảo cho thị trường về tính

chuyên nghiệp,thích hợp với lượng thông tin,kién thức nhất định và phải hoạt động

dựa trên những tiêu chuân đạo đức nghè nghiệp Chính vì vậy,không phải ai cũng

hội tụ đủ tiêu chuẩn để thực hiện dịch vụ này Những thương vụ được thực hiệntrong thị trường bat động sản thường thu hút khoản tiền lớn Vì vậy,một van đề đặc

biệt quan trọng là người môi giới,tư vấn bất động sản phải là những người có tính

cách ngay thăng,chính trực và đáng tin cậy Hoạt động môi giới bất động sản sửdụng thời gian nhiều hơn so với nghề bán hàng thông thường rất nhiều,đôi khi phải

làm việc cả ngày liên tục không được nghỉ,nó đòi hỏi nhà môi giới phải có sức khỏe

tốt,chịu khó trong công việc,môi giới bất động sản không dành cho những người

lười hoạt động Khách hàng của môi giới bất động sản đa số là những người có

nhiều tiền,có kiến thức sâu rộng về nhiều lĩnh vực và họ có nhiều lựa chọn về các

bat động sản khác nhau,do vậy người môi giới muốn bán được hang thì cần phải là

người kiên trì thuyết phục và chăm sóc khách hàng thường xuyên,năng động và có

tính cách hướng ngoại.Mỗi người có một tính cách riêng,nhưng muốn thành công

Trang 25

trong nghề môi giới thì đòi hỏi nhà môi giới cần có những phẩm chất tốt,tính cách

ảnh hưởng rất nhiêu đến kỹ năng của nhà môi giới,nó quyết định là nhà môi giới có

chịu khó trau dồi những kỹ năng cho riêng mình không? có ti mi trong lúc làm việckhông? Có toàn tâm toàn ý cho công việc không? Nếu người nào đó không hội tụ

đủ các phẩm chất trên thi không nên tham gia vào đội ngũ môi giới bất động sản,nó

sẽ làm mất rất nhiều thời gian mà không đem lại hoặc đem lại rất ít hiệu quả

Thứ tư, đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới :Môi giới bất động sản ngàycàng khẳng định vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ,thúc đây sự phát triển của thịtrường bất động sản theo hướng công khai,minh bạch Thực tế đã chỉ ra,sự phát

triển của thị trường không thể thiếu các nhà môi giới hoạt động chuyên nghiệp,tính

chuyên nghiệp không chỉ là nhà môi giới đáp ứng đủ về mặt tiêu chuẩn hành nghề

mà còn phải có một chuẩn mực đạo đức nhất định.người môi giới cần trung thực

trong hoạt động môi giới bất động sản,không dùng các thủ thuật để mưu lợi chominh mà làm tổn hại đến lợi ích và thời gian của bên mua và bên bán.người môigiới cần có trách nhiệm khi môi giới giữa người mua và người bán,giải quyết nhữngvấn đề hai bên còn đang băn khoăn,chưa thống nhất với nhau và đưa ra một biện

pháp giải quyết tốt nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu hai bên theo hướng ít tốn chi phí

nhất,đem lại lợi ích cho cả ba bên

Thứ năm là kinh nghiệm của nhà môi giới trong nghề: người mới bước chânvào nghề môi giới có thể chưa có nhiều kỹ năng bán hàng tốt Nhung bang sự quyếttâm theo đuổi nghélam việc một thời gian và được tiếp xúc với nhiều tìnhhuống,nhiều trường hợp khách hàng khác nhau thì sẽ có nhiều kinh nghiệm hơn,quađó có thé dan dần hoạn thiện bản thân bằng cách rút kinh nghiệm từ những sai sót ởnhững lần làm việc trước,đưa ra những kỹ năng làm việc cho riêng mình Nói tómlại,kỹ năng làm việc luôn được rèn luyện và đúc kết từ kinh nghiệm làm việc thực tếcủa nhà môi giới bất động sản mà không phải là con đường nào khác Do vậy,nhữngngười yêu thích nghề môi giới không nên tự tỉ hay bảo thủ là mình chưa có kỹ năngtốt hay kỹ năng của mình đã hoàn hảo,không cần rèn luyện thêm nữa,cứ nhiệt tìnhtrong công việc là tự khắc kỹ năng sẽ được hoàn thiện

Thứ sáu,kỹ năng của nhà môi giới : môi giới bât động sản là công việc đây

Trang 26

khó khăn mà người môi giới phải tự mình làm tất cả những giai đoạn của mộtthương vụ môi giới, do đó,nó đòi hỏi nhà môi giới cần trang bị cho mình không chỉmột mà nhiều kỹ năng tốt để hoàn thành công việc một cách nhanh nhất Tương ứngvới mỗi giai đoạn của quá trình môi giới là một kỹ năng môi giới để hoàn thành tốtnhất giai đoạn đó,đó là các kỹ năng như : thu thập va xử lỹ thông tin,kỹ năng giao

tiếp và đàm phán với khách hàng,kỹ năng nghe và gọi điện thoại,kỹ năng viết quảng

cáo,kỹ năng thuyết trình về sản phẩm và kỹ năng soạn thảo hợp đồng Muốn trởthành nhà môi giới chuyên nghiệp,hoạt động hiệu quả trên thị trường bất động sản

thì việc trang bị cho mình những kỹ năng trên là điều phải làm cho nhà môi giới

14.2 Các nhân tổ khách quan

1.4.2.1 Tình hình phát triển của thị trường bat động sản.Cho dù nhà môi giới có giỏi đến đâu,hoàn thiện đến đâu nhưng thị trườngkhông hấp thụ những sản phẩm mà nhà môi giới đưa ra thì cũng không thế thànhcông được trong nghề môi giới bất động sản Biến động của thị trường bat động sảnảnh hưởng không nhỏ đến kỹ năng cũng như thành công của nhà môi giới Thị

trường bat động sản biến động theo ba thời điểm,đó là :

Thời điểm thị trường sốt nóng : tức là cung không đủ cầu,đa số mọi người

tham gia vào thị trường thời điểm này đều thành công mà không cần nhiều sự giúp

đỡ của những kỹ năng bán hàng vì hàng hóa vừa được đưa ra đã có khách hàng hỏi

mua mà không cần mất nhiều công sức tìm hiểu về bất động sản Tuy nhiên,thờiđiểm này cũng không thê kéo dài lâu,thông thường chỉ kéo dàihai đến ba năm và rất

ít khi thị trường sốt nóng

Thời điểm thị trường đóng băng : là thời điểm cung vượt quá cầu,vào thờiđiểm này hầu hết các sản phẩm bất động sản đều khó bán Thu nhập môi giới bấtđộng sản không ồn định Tuy nhiên đây là thời điểm tốt để nhà môi giới có thé tựhoàn thiện cho mình những kỹ năng làm việc tốt,có rất nhiều thử thách cho nhà môi

giới có thê vượt qua Và đó cũng là bài kiểm tra năng lực cho nhà môi giới,nếu vượtqua thời kỳ này thì nhà môi giới sẽ hoàn thiện mình một cách tốt nhất,nâng cao giá

trị bản thân,qua đó tạo sự an tâm từ khách hàng.

Trang 27

Thời điểm thị trường phát triển theo quỹ đạo của nên kinh tế : đây là thờiđiểm thị trường phát triển lành manh,cung đáp ứng đủ cầu và không có du.taithời điểm này,nhà môi giới vừa có thé tự nâng cao kỹ năng vừa có thé kiếm

được thu nhập từ nghé

Tuy nhiên,trong mỗi thời kỳ biến động của thị trường, đều tồn tại những phânkhúc đi ngược lại với chiều hướng đó Nhà môi giới có thé tận dụng điều đó dé cóthê tìm cho mình một hướng đi thích hợp

1.4.2.2 Quy định của nhà nước về hoạt động môi giới bất động sản.Hiện nay,môi giới bất động sản đã được nước ta chính thức công nhận là một

nghề Điều đó cũng có nghĩa là môi giới bất động sản cần tuân theo những quy định

được đề ra trong các bộ luật của nhà nước Việt Nam Đó là một lợi thế dành chohoạt động môi gidi,thé hiện ở chỗ người muốn tham gia hoạt động môi giới cần cóchứng chỉ môi giới bất động sản,điều này đem lại lợi ích cho những nhà môi giớithực sự,coi môi giới bất động sản là nghề nghiệp chính của mình,loại bỏ ra khỏinghé những thành phan chỉ muốn chuộc lợi cho bản thân mà làm ảnh hưởng đến uy

tín của cả đội ngũ môi giới bất động sản trong cả nước Tuy nhiên,được công nhận

là một nghề chính thức của thị trường cũng đem lại không ít những khó khăn cho

đội ngũ môi giới bat động sản,đó là su ràng buộc đối với các chính sách.luật lệ mà

chưa thực sự thỏa đáng dành cho nghề môi giới bất động sản

1.4.2.3 Yếu tổ khách hangTrong hoạt động môi giới bat động sản,yêu tố khách hàng ảnh hưởng trực tiếpđến quy trình môi giới và các kỹ năng môi giới mà nhà môi giới bất động sản phảisử dụng Mục tiêu mà bat cứ nhà môi giới nào cũng hướng tới đó là sự đồng ý hợptác từ phía khách hàng Do vậy yêu cầu nhà môi giới cần phải có một kỹ năng tốt déchăm sóc họ,thực hiện một quy trình môi giới đầy đủ đề tạo niềm tin từ khách hàng

Tuy vậy,những điều trên là chưa đủ để nhà môi giới có một thương vụ thành

công,mà yếu tố quan trọng nhất vẫn là nhu cầu và khả năng chỉ trả của khách hàng.Khách hàng thực sự thích sản phâm của nhà môi giới nhưng không có đủ tài chínhthì cũng đi đến một thương vụ thất bại,nhưng nếu khách hàng hội tụ đủ hai yếu tố

Trang 28

trên thì nhà môi giới cũng không cần vận dụng nhiều kỹ năng cũng như hoạt độngtheo đúng quy trình môi giới cũng có thể đem đến một thương vụ hoàn hảo Dođó,trước khi thực hiện môi giới bất động sản,nhà môi giới cần tìm hiểu kỹ về

khách hàng trên mọi phương diện Đó là chìa khóa thành công cho mọi nhà môi

giới bất động sản

Trang 29

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CĂN HỘ CHUNG

CU TẠI SÀN GIAO DỊCH BAT DONG SAN DAT VIỆT

2.1 Giới thiệu về sàn giao dich bat động san Dat Việt

2.1.1 Thông tinh chung.

- Tên chính thức : Công ty cô phan tư van bat động sản Dat Việt

- Tên giao dịch : sandatviet.vn

- Địa chỉ : phòng 1407, tòa nhà 18T2, khu đô thị Trung Hòa Nhân Chinh,Cau

Trong bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam đang khủng hoảng,việc các

nhà đầu tư,các khách hàng phải mua đất dự án với giá rất cao và gặp nhiều rủi ro về

van dé thủ tục pháp lý,đây là van đề gây nhiều khó khăn và bức xúc,cản trở conđường tìm nơi an cư lạc nghiệp cho nhiều người dân Ý thức được điều này,vàonăm 2010,San đất việt ra đời nhằm giải quyết nhu cau thực tế và bảo vệ quyền lợichính đáng của khách hàng cần mua nhà ở Hà Nội Ban giám đốc sàn đất việt đãnhận định : thị trường bất động sản Việt Nam đang gặp khó khăn là thách thức lớnnhưng đồng thời cũng là cơ hội phát triển cho những sàn giao dịch bất động sản nàocó thé mạnh trên thị trường Với tiêu chí phát triển của công ty là : “”trao cơ hội,tặngthành công” san Đất Việt quyết tâm thực hiện mục tiêu đem đến cho khách hàngnhững dự án với giá thấp nhất và chất lượng nhất

2.1.2.2 Quá trình phát triển- Tuy là một công ty trẻ trên thị trường bat động sản nhưng qua hon 3 nămhoạt động, vị thế của sàn Đất Việt ngày càng được củng cố và có tên tuổi trên thịtrường bat động sản Hà Nội Bang nỗ lực lao động sáng tạo,với tâm huyết của tuổitrẻ,ban lãnh đạo và các nhân viên của sàn đã và đang thực hiện mong muốn đưa sànDat Việt trở thành một tô chức kiều mới,hoạt động có hiệu quả cao nhất có thé

Sinh viên: Trần Anh Tuấn 5s Lép: Quản trị kinh doanh bắt động sản