Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài của Công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long trong điều kiện hội nhập WTO - Thực trạng và giải pháp

Chuyên để thực tập tốt nghiệp- Trên cơ sở những dự báo về thị trường dệt may, phân tích những cơ hội và thách thức cua công ty khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên chính thức của

Trang 1

k trường đại học KINH Tê QuôC DAN

khoa KINH Tế Và kinh doanh QuốC Tế

CHUYEN NGàNH QUAN TRị KINH DOANH QuốC Tế

CHUYỂN Dé

THựC TậP TốT NGHIỆP

Đề tài ‘ Hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài của Công ty cỗ phan may

và dịch vụ Hưng Long trong điều kiện hội nhập WTO

Trang 2

Chuyên để thực tập tốt nghiệp

1 — Tính cấp thiết của đề tài

Công ty cổ phan may va dịch vụ Hưng Long là một doanh nghiệp có thé

nói là còn khá non trẻ Mới tách ra hoạt động độc lập từ công ty May Hưng

Yên từ năm 2001 Mới chỉ kinh doanh độc lập được 7 năm, công ty đã xây

dựng được cho mình uy tín với khách hàng không chỉ bằng chất lượng sản phẩm mà cả phong cách làm việc của Ban lãnh đạo công ty Diéu này thể

hiện qua việc các khách hàng nước ngoài tìm đến kỷ hợp đông, đặt hàng với

công ty Do đó thị trường gia công cua công ty ngày càng được mo rong,

đóng góp chung vào tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước.

Hoà chung với niềm vui của đất nước, khi nước ta đã là thành viên chính

thức của tổ chức thương mại thé giới WTO, đánh dau bằng biên bản ký hồi

ngày 1/1/2006 Ra nhập WTO là một bước tiến can thiết cho một nên kinh tếđang tiễn dan thành nên kinh tế phát triển Nó mở ra nhiễu cơ hội đồng thời

cũng có nhiêu thách thức đòi hỏi toàn nên kinh tế Việt Nam nói chung và toàn

ngành dệt may Việt Nam nói riêng phải bắt kịp, thực hiện theo đúng lộ trìnhđã cam kết là cắt giảm thuế quan theo qui định của AFTA (1/1/2006) Điêu

này sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh rất gay gắt giữa các quốc gia về dệt may, điều này đã khiến Việt Nam đang đứng trước những cơ hội và thách thức không nhỏ Do vậy, dé thuc hién huong vé chién lược xuất khẩu, toàn ngành dệt may nói chung đặc biệt là Công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng

Long nói riêng phải xác định cho mình một hướng phát triển phù hợp vớinăng lực sản xuất của mình, phải áp dụng thật tốt các phương thức thâm

nhập thị trường nước ngoài nhằm tăng cường thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường tăng kim ngạch xuất khẩu cho công ty và cho toàn ngành dệt may

Viét Nam.

Tuy nhiênm hiện nay Công ty cổ phan may va dich vụ Hung Long thâm

nhập thị trường dệt may nước ngoài chủ yếu thong qua gia công xuất khẩuchiếm 95% Khi khách hàng nước ngoài có hợp đồng may mặc thì công ty tiễn

hành nhận gia công và trao lại sản phẩm cho họ và nhận thù lao gia công Do

SV: Nguyễn Thị Dang 2 Lóp:KDQT46B

Trang 3

vậy có thể nói là khá thụ động, Do đó, công ty cân tăng cường hơn nữa thâm

nhập thị trường nước ngoài một cách chủ động hơn Hon nữa nếu chỉ thực

hiện các hợp đông gia công thôi thì công ty sẽ bị khách hàng nước ngoài ép giá, do vậy sẽ dẫn đến thiệt thòi cho công ty và điều này ảnh hưởng trực tiếp

đến kim ngạch của công ty Trước tình hình này của công ty và tình hình kinhtế thé giới, Ban lãnh đạo công ty đã và đang tiến hành chuyển dịch dan sang

hướng sản xuất kinh doanh xuất khẩu trực tiếp (FOB) Đây là hướng chuyển

dịch khá phù hợp, tạo điều kiện dé tăng cường thâm nhập thị trường dệt may

nứơc ngoài nhằm thu được lợi nhuận cao hơn và thé chủ động hơn nữa trong

xuất khẩu

Như vậy, nhận thức được tâm quan trọng của các phương thức thâm

nhập thị trường nước ngoài và lợi ích của chúng, đối với công ty và trong ngành dệt may Việt Nam Em xin lựa chọn dé tài “ Hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài của Công ty cỗ phần may và dịch vụ Hưng Long trong điều kiện hội nhập WTO - Thực trang và giải pháp.

2 - Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

2.2 - Nhiệm vu nghiên cứu

- Xây dựng hệ thống lý luận chung về hoạt động thâm nhập thị trường

nước ngoài, lam rõ sự can thiết phải day mạnh hoạt động thâm nhập thị trường dệt may nước ngoài của công ty trong điều kiện Việt Nam đã là thành

viên thứ 150 của WTO.

- Phân tích, đánh giá về hoạt động thâm nhập thị trường của công ty

trong những năm vừa qua, từ đó rút ra những ưu điểm và ton tai cũng như nguyên nhân của những tôn tại trông việc thâm nhập thị trường nước ngoài

cua cong ty.

SV: Nguyén Thi Dang 3 Lóp:KDQT46B

Trang 4

- Trên cơ sở những dự báo về thị trường dệt may, phân tích những cơ hội

và thách thức cua công ty khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên chính

thức của WTO, từ đó dé xuất giải pháp với công ty và một số kiến nghị với nhà nước nhằm đẩy mạnh hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài của

công ty.

3 - Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Dé tài nghiên cứu hoạt động thâm nhập thị

trường nước ngoài của công ty cô phan may và dịch vụ Hung Long, cụ thé là

việc thực hiện các công việc dé thâm nhập thị trường nước ngoài của công ty.

- Phạm vi nghiên cứu: Vẻ không gian nghiên cứu của dé tài đó là tat cả

các hoạt động thâm nhập thị trường mà công ty đã, đang và sẽ thực hiện.

Thời gian là từ năm 2001 đến 2007 và những năm tiếp theo.

4 - Kết cấu đề tai Ngoài lời mở đâu, kết luận, mục lục, doanh mục tài liệu tham khảo, phụ lục kết cau dé tài gom 3 chương:

Chương I - Những lý luận chung về thâm nhập thị trường dệt may nước

ngoài và sự cần thiết phải tăng cường thâm nhập thị trường dệt may nước

ngoài của doanh nghiệp.

Chương II - Thực trạng hoạt động thâm nhập thị trường của công ty cổ

phan may và dịch vụ Hưng Long

Chương LI - Định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động thâm nhập

thị trường nước ngoài của công ty cổ phan may và dịch vụ Hung Long trong

điều kiện hội nhập WTO

Qua đây em cũng xin chân thành cảm on PGS.TS.Nguyén Thị Hường và các anh chị trong Công ty cổ phan may và dịch vụ Hung Long đã tận tình

hướng dẫn chỉ bảo em dé em hoàn thành một cách tốt nhất chuyên dé tot

nghiệp này.

Trang 5

CHƯƠNG I

NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VE THÂM NHAP THỊ TRƯỜNG NƯỚC

NGOÀI VÀ SU CAN THIẾT PHAI TANG CƯỜNG THÂM NHAP THỊ

TRUONG DET MAY NƯỚC NGOÀI CUA DOANH NGHIỆP

1.1 Những vẫn đề chung về thị trường và thị trường nước ngoài

1.I.I Khái niệm và các chức nang của thị trường

1.1.1.1 Sự hình thành thị trường

Thị trường ra đời và phát triển gan liền với lich sử phát triển các nền sảnxuất lưu thong hàng hoá và lưu thông tiền tệ Thị trường chính là sản phẩmcủa nén kinh tế hàng hoá, ở đâu có sản xuất hàng hoá thì ở đó xuất hiện phạmtrù thị trường Thị trường ra đời trên rất nhiều điều kiện, nhưng có thể khang

định thị trường được hình thành trên hai điều kiện chính sau:

Điều kiện I: Có sự phân công lao động xã hội, phân công lao động xã hội là sự chuyên môn hoá sản xuất, mỗi người chỉ sản xuất một hoặc một số loại sản phẩm nhất định, nhưng nhu cầu cuộc sống đòi hỏi phải dựa vào người sản

xuất khác, phải trao đổi sản pham cho nhau, như vậy phân công lao động xãhội biéu hiện sự phát triển của lực lượng sản xuất làm cho việc trao đối sảnphẩm trở thành tat yếu

Điều kiện II: Có chế độ tự hữu hoặc các hình thức sở hữu khác nhau về tưliệu sản xuất hàng hoá, độc lập với nhau có quyên chi phối sản phẩm củamình trao đôi sản phẩm của người khác

1.1.1.2 Khái niệm thị trường

Khái niệm thị trường có thé xét dưới nhiều giác độ khác nhau, từ đó có

những định nghĩa khác nhau:

Theo quan điểm của kinh tế học thì “ Thị trường là tong thé của cung vacầu đối với một lượng hàng hoá nhất định trong một không gian và thời giancụ thé” Định nghĩa trên xuất phát từ giả thiết cơ sở là tổng số cung va tổng sốcầu về một loại hàng hoá trên thị trường vận động theo quy luật riêng và điều

Trang 6

tiết thị trường thong qua quan hệ cung cau Định nghĩa nay mang tinh lý

thuyết nhiều hơn và chủ yếu được dung trong điều kiện vĩ mô thị trường

Dưới góc độ Marketing thì “ Thị trường bao gồm tất cả những kháchhàng tiềm ân cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sang và có khả

năng tham gia trao đối dé thoả mãn nhu cầu va mong muốn do”.

Đứng trên giác độ quản ly một doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải

được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối, với những hành vi cụ thé của họ Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo một quy luật cứng nhắc dựa trên giả

thiết về tính hop lý trong tiêu dung Hành vi cụ thé còn chịu tác động của yếutố tâm lý và điều kiện giao dịch Hơn nữa trong điều kiện kinh doanh hiện đạithì khái niệm thị trường yếu tố cung cầu dang mat dan tam quan trọng, trong

khi đó nhu cầu và sự nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa và cung ứng sản phâm của các doanh nghiệp cho thị trường đã tăng lên gần

như vô hạn, trong khi đó nhu cầu đối với nhiều san pham đã tiễn dan đến mức

bão hoà thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyền hắn sang quan điểm nhu

cầu trong đó mọi doanh nghiệp phải tậm trung sự chú ý việc nắm bắt nhu cầuvà các phương thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó

Đứng trên giác độ doanh nghiệp thì “ Thị trường của doanh nghiệp là một

tập hợp những khách hang tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là nhữngkhách hang dang mua hoặc có thé sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp”

1.1.L.3.Chức năng cua thị trường

a Chức năng thừa nhận

Hàng hoá và dịch vụ có bán được hay không phải thông qua chức năng

thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanh nghiệp Nếu hàng hoá

hoặc dịch vụ bán được tức là được thị trường chấp nhận lúc đó doanh nghiệpmới thu hồi được vốn, có nguồn thu, trang trải được chi phí và có lợi nhuận.Ngược lại nếu hàng hoá và dịch vụ đưa ra không bán được tức là không được

Trang 7

thị trường chấp nhận Chức năng thừa nhận của thị trường hình thành do sự

tương tác của cung và cầu.

Xét về phía cầu: Nhu cầu luôn phát triển nhưng lại ồn định tương đối ổn

định trong một khoảng thời gian nhất định, các nhà sản xuất kinh doanh có

thể căn cứ vào đó mà dự đoán về cầu, từ đó đưa ra một mức cung hoà hoá dịch vụ cho phù hợp, sự phù hợp ở đây là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả, thời gian và địa điểm thuận lợi cho khách hàng Khi nhu cầu thay đổi thì coi như hàng hoá dịch vụ đó không còn được thị trường chấp nhận, tại thời điểm đó coi như kết thúc

chu kì sống của nó, nhường chỗ lại cho những hàng hoá dịch vụ mới.

Xét về phía cung: khả năng của cung có hạn Hạn chế của cung chủ yếu

là do yếu tố khoa học công nghệ Thị trường chỉ có thế thực hiện chức năng thừa nhận với những sản phẩm, dịch vụ đã được sản xuất Với những sản

phẩm, dịch vụ chưa từng được sản xuất kinh doanh thì câu hỏi về khả năng

chấp nhận của thị trường chỉ có thể được trả lời chính xác khi nó được tung ra thị trường Chức năng thừa nhận của thị trường có liên quan chặt chẽ đến yếu

tố luật pháp và môi trường văn hoá xã hội Để hạn chế hoặc kích thích sảnxuất, kinh doanh một mặt hàng nào đó, Nhà nước có thể dùng công cụ luậtpháp hoặc các biện pháp kinh tế dé tác động vào cả cung và cầu nhăm hướng

dẫn thị trường Điều này làm cho cung cầu và thị trường thay đổi so với xu

hướng của nó trước đây.

Yếu tố văn hoá xã hội cũng có tác động lớn đến chức năng thừa nhận của thị trường Trong một khoảng thời gian nhất định, môi trường văn hoá xã hội

ồn định tương đối và chi chấp nhận những hàng hoá, dich vụ phù hợp với những chuan mực xã hội đương thời Nhưng bên cạnh đó, có những hàng hoá,

dịch vụ mới ra đời kéo theo sự ra đời của những quan niệm mới về chuân mựcxã hội có thể những cái mới xung đột với cái cũ nhưng sự quyết định chấpnhận hàng hóa nào thuộc về lực lượng cầu

b Chức năng thực hiện

Trang 8

Chức năng thực hiện của thị trường đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải

được thực hiện giá trị trao đối: bằng tiềnm bang hàng, bằng các chứng từ cógiá trị khác Người bán hàng cần tiền, còn người mua cần hàng Hàng hoá bánđược tức là có sự dịch chuyên hàng hoá từ người bán sang người mua

Chức năng thực hiện của thị trường chỉ cho phép một lượng hàng hoá

dịch vụ nhất định được tiêu thụ trên thị trường chứ không phải tất cả những gì đã được sản xuất ra Chức năng này còn thé hiện ở chỗ giá trị hàng hoá trên

thị trường phải là giá trị xã hội Giá cả hàng hoá được hình thành do quan hệ

cung - cầu và xoay quanh giá trị, nhờ đó hàng hoá được lưu thông Chức năng thực hiện của thị trường có liên quan chặt chẽ đến quá trình sản xuất kinh

doanh Chính nhờ nó ma doanh nghiệp có được các yêu tố đầu vào trong sản

xuất với các chi phí ban đầu và có doanh thu từ bán các yếu tố đầu ra, thu lợi nhuận Do đó doanh nghiệp có thé tồn tại và phát triển.

c Chức năng điều tiết của thị trường Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất, kinh doanh phát triển hoặc ngược lại Đôi với các

doanh nghiệp, hàng hoá dịch vụ bán nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đâymạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng cường hoạt động sản xuất, cải tiễnnâng cao hiệu quả máy móc, tạo nguồn hàng và thu mua hàng hoá để cungứng ngày càng nhiều hoan hàng hoá dịch vụ cho thị trường Ngược lại, nếuhàng hoá và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế năng lực sảnxuất, hạn chế mua hàng, phải tìm kiếm khách hàng mới, thị trường mới hoặcchuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác, lĩnh vực kinh doanh khác đang và

sẽ có khả năng có khách hang Chức năng điều tiết của thị trường luôn là yếu

tố kích thích sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh

nghiệp.

d Chức năng thông tin cua thị trường

Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá vàdịch vụ, nhu cầu hàng hoá và dịch vụ Đó là những thông tin kinh tế quan

Trang 9

trọng đối với những nhà sản xuất kinh doanh, người quản lý và người nghiên

cứu về thị trường Thông tin thị trường rất quan trọng, nếu không có nó thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh cũng như trong

mọi quyết định của nhà quản lý doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trường và

tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nó có thể đưa lại thành công cũng như có thể đem đến sự thất bại bởi tính xác thực của các thông tin được sử dụng.

Nói tóm lại, chính nhờ có chức năng thông tin này mà những lực lượng

tham gia thị trường có được những thông tin cần thiết Người sản xuất có thểtrả lời được ba câu hỏi sản xuất cái gì? cho ai? sản xuất như thế nào? Và

người tiêu dùng cũng biết được nên mua lại hàng nào? ở đâu?và giá cả bao

nhiêu Chức năng thông tin nay là cần thiết và quan trong dé thực hiện được

các chức năng khác của thị trường.

1.1.2 Phân loại thị trường

Đề phân loại thị trường ta có nhiều cách dé phân loại a Phân loại thị trường theo chung loại hàng hoá được trao đổi

- Thi trường hang hóa tiêu dung va dich vụ

- Thi trường yếu tố sản xuấtb Phân loại theo phạm vi

- Thi trường trong nước

- Thi trường quốc tế

c Theo quan hệ cung cau

- Thi trường độc quyền

- Thi trường cạnh tranh hoàn hảo

- Thi trường cạnh tranh không hoàn hao

d Theo khả năng tiêu thụ hàng hoá

- Thi trường thực tế- Thi trường tiềm năng

- Thi trường hiện tai

Trang 10

- Thi trường tương lai

1.1.3 Quy luật của thị trường

Trước khi đi vào quy luật của thị trường, trước tiên chúng ta nên hiểu rõ

yếu tố cấu thành của thị trường hay nói cách khác thì các thành phần chính

cấu tạo nên thị trường bao gồm có những yếu tô nào? Thị trường là hợp phan bắt buộc của sản xuất hàng hoá Dù xem xét thị trường dưới góc độ nào thì

cung và cầu là trung tâm của thị trường, giá cả là hạt nhân của thị trường và cạnh tranh là linh hồn của thị trường Thị trường với các yếu tố cơ bản của nó cung - cầu — giá cả có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn

nhau dé tạo ra sự năng động của thị trường

Giá Cung

Câu

Qo San luong

Hình 1.1: Mô hình cung cầu hàng hoá

- Yéu tố cung: “ Cung hàng hoá là số lượng hang hóa dich vụ mà người

bán có khả năng và sẵn sang và bán ở các mức giá khác nhau trong một

khoảng thời gian nhất định”

Cung hàng hoá phản ánh qui mô thị trường Ngoài ra cung hàng hoá còn

phản ánh được phần nào mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường hàng hoá, dịch vụ đó Khi cung hàng hoá có phần dư thừa so với cầu

hàng hoá thì mức độ cạnh tranh sẽ tăng lên và điều này sẽ gây cản trở cho quátrình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nguy cơ thu hẹp thị trường ngàymột gia tăng Nhìn dưới một góc độ nao đó thì cung hàng hoá có thé phản ánh

được số lượng đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Vì vậy cung hàng hoá là

Trang 11

một yếu tô không thé bỏ sót trong quá trình nghiên cứu thị trường dé thâmnhập vào thi trường mới.

- Yếu tô cầu: “ Cầu hàng háo là số lượng hang hoá hay dich vụ mà người

mua có khả năng và sẵn sang mua ở các mức giá khác nhau trong một khoảng

thời gian nào đó”.

Cầu là hình thức nhu cau thé hiện ra thị trường của người tiêu ding và được đảm bảo bằng tiền tương ứng, cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán, cơ sở của cầu là nhu cầu - ước muốn, cũng như cung, cầu hàng hoá phần nào cũng phản ánh được qui mô thị trường, cầu hàng hoá chứng tỏ một thị trường

có dung lượng là lớn hay nhỏ Khác với nhu cầu, cầu bao giờ cũng được cụthé và có tính định lượng Tổng khối lượng cầu ( tính bằng giá trị ) hay tổng

sức mua được gọi là dung lượng thị trường.

Khi nói về cầu hàng hoá, chúng ta không thể bỏ qua khái niệm “ lượng cầu” là lượng hàng hoá dịch vụ mà người mua trong khoảng thời gian nào đó, lượng cầu và cầu là hai chỉ tiêu phản ánh qui mô của thị trường, nó cho doanh nghiệp thấy cơ hội kinh doanh lớn hay nhỏ, nó làm nảy sinh nhiều ý tưởng

kinh doanh và là tiền đề cho việc đề ra chiến lược và kế hoạch thâm nhập thị

trường.

- Yếu tố giá cả: “ Giá cả hàng hoá là lượng tiền mà người mua bỏ ra démua một đơn vị hàng hoá” Giá cả hàng hoá được tạo nên bởi cung và cầuhàng hoá.

> Quy luật cung - cầu được phát biểu rằng thông qua sự điều chỉnh của thị trường, một mức giá cân bằng ( còn gọi là mức giá thị trường ) và một lượng giao dịch cân bằng sẽ được xác định Mức giá và lượng hàng hoá đó tương ứng với giao điểm của đường cung và đường cầu Trạng thái cân bằng

của một mặt hàng như thế gọi là cân bằng bộ phận Khi đạt trạng thái cânbang của cùng một lúc tất cả các mặt hàng, kinh tế học gọi là cân bằng tôngthé hay cân bang chung Ở trạng thái cân bang sẽ không có dư cung hay dư

N A

Cau.

SV: Nguyén Thi Dang H Lóp:KDQT46B

Trang 12

1.1.4.Kết cầu của thị trường

Đứng trên giác độ là một doanh nghiệp thì kết cấu thị trường của doanhnghiệp được mô tả như sau:

e Thị trường sản phẩm: Sản phẩm ở đây được hiểu là một hay một

nhóm sản phẩm cùng loại Nếu sản phẩm là vật phẩm tiêu dùng thì phải bắtđầu xét từ tong thé dân cư của vùng lãnh thé đang xét còn nếu sản phẩm là tưliệu sản xuất thì phải bắt đầu từ tổng thể các doanh nghiệp trong vùng đó có

sử dụng loại tư liệu sản xuất đó Trước hết cần phải loại trừ ra tập hợp những người hoặc doanh nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối Đây là những khách hàng

mà trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phâm của doanhnghiệp vì những lý do khác nhau như giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú hoặc cácđặc trưng cá biệt khác Sự loại trừ này cho ta thị trường lý thuyết về san phâmđang xét biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dung tối đa đốivới sản pham đó

Tiếp theo cần xác định thị “ường không tiêu dùng tương đối là tập hợpnhững người hoặc doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vìnhiều lý do khác nhau, chăng hạn:

- _ Vì thiếu thông tin về sản phẩm - _ Vì thiếu khả năng tài chính dé tiêu dùng

- _ Vì chất lượng sản phẩm chưa đạt yêu cầu

- Vi thói quen va tập quán tiêu dùng v.v

Việc xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là khá khó khăn songlại cần thiết đối với doanh nghiệp Nhất là khi kinh doanh trong môi trường

quốc tế thì công việc này càng khó khăn hơn Doanh nghiệp cần tìm ra những

nguyên nhân khôn tiêu dùng của khách hàng để đưa ra các biện pháp khắc

phục ( như tăng cường quảng cáo, giảm giá, mở rộng hệ thống phân phối v.v nhằm thu hẹp đoạn thị trường này.

Từ đó ta có công thức tính thị trường sản pham của doanh nghiệp như

sau:

Trang 13

TTSP = TT - ( TT không tiêu dùng tuyệt đối và tương đối )

Trong đó: TTSP: Thị trường sản pham

doanh nghiệp, việc tìm hiểu thị trường của đối thủ cạnh tranh là rất khó Songlại rất cần thiết nhằm tìm ra các biện pháp từng bước chiếm lĩnh thị trường đó

e Thị trường của doanh nghiệp: Thị trường sản phẩm hiện tại của doanhnghiệp có thể được xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ của doanhnghiệp về số lượng khách hàng, số lượng hàng hoá bán ra vả tình hình biếnđộng của nó Những khía cạnh liên quan đến tập tính tiêu dùng thì phải xácđịnh qua các cuộc điều tra thị trường

Trong thị trường của doanh nghiệp lại bao gồm thị trường tiềm năng lý

thuyết và thị tiềm năng thực tế

Thị trường tiềm năng lý thuyết là thị trường mà doanh nghiệp có thể

chiếm lĩnh được nếu mọi điều kiện kinh doanh được liên kết lại một cách tốiưu Đó chính là mục tiêu mà doanh nghiệp phải chiếm lĩnh trong một thời

gian dài.

Thị trường tiềm năng lý thuyết gồm 3 bộ phận:

- Thi trường hiện tai của doanh nghiệp

- Một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể

hy vọng chiếm lĩnh dần dần- Mot phan thị trường không tiêu dùng tương đối có thé sẽ tiêu ding sản

phẩm của doanh nghiệp Thị trường tiềm năng thực fế: là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý

thuyêt sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của

Trang 14

doanh nghiệp, các hạn chế về vốn và sự cản trở của đối thủ cạnh tranh Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp cần xác định để chiếm lĩnh trong một thời gian

ngắn

Việc xác định một cách chính xác thị trường của doanh nghiệp và cầu

trúc của nó tạo điều kiện dé các doanh nghiệp nhận thức rõ hơn những mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt tới và xác định những chính sách kinh

doanh tương ứng.

1.2.Lý luận chung về hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài

1.2.1 Các khái niệm về hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoàia Khải niệm thị trường nước ngoài

Đứng trên giác độ là một doanh nghiệp thì thị trường nước ngoài hay thị

trường quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó.

Theo khái niệm này thì số lượng và cơ cấu nhu cầu của khách hàng nước

ngoài đối với sản phẩm của doanh nghiệp cũng như sự biến động của các yêu

tố đó theo không gian và thời gian đó là đặc trưng cơ bản của thị trường quốc tế của doanh nghiệp Số lượng và cơ cấu nhu cầu chịu ảnh hưởng của nhiều

yếu tố khách quan va chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi doanh nghiệp phải

nghiên cứu một cách ty my.

b Khải niệm thâm nhập thị trường nước ngoài

Thâm nhập thị trường là cách thức doanh nghiệp áp dụng nhằm đưa sản

phẩm của doanh nghiệp gia nhập vào thị trường nào đó mà trước đó sản phẩm của doanh nghiệp chưa hề có mặt.

c Khải niệm hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài

Hoạt động thâm nhập thị trường là tổng thể các công việc cần phải làm dé

tiến hành thực hiện một phương thức thâm nhập thị trường cụ thể vào một thị

trường nào đó mà doanh nghiệp định thâm nhập.

1.2.2 Vai trò của hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài

Trang 15

Có thé nói bat kỳ một doanh nghiệp nào khi đã tham gia vào nền kinh tế,

dù đứng trên giác độ nào đi nữa sản xuất, kinh doanh hay là nhà cung cấp thì cũng đều mong muốn doanh nghiệp mình làm ăn phát đạt Biểu hiện của nó là

vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, thái độ của người tiêu dùng đối vớisản phẩm với hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường Đặc biệt là khi tham

gia vào nên kinh tế thé giới mọi yếu tố đều rất khó kiểm soát, môi trường kinh doanh rộng lớn, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh tầm cỡ do vậy có thể nói

thâm nhập thị trường nước ngoài sẽ giúp doanh nghiệp:

- Mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình, việc mở rộng thị trường củadoanh nghiệp không chỉ dừng lại là thị trường xuất khẩu sản phẩm mà còngiúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường yếu tố đầu vào cho doanh sản

phẩm của doanh nghiệp

-Giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhiều cơ hội, mở rộng sản xuất kinh doanh hiện tại, tiếp cận với các nguồn lực nước ngoài Vì không phải một quốc gia nào có đầy đủ các yêu tố thuận lợi Mỗi quốc gia có một lợi thế so sánh riêng của mình, có nước có lợi thế về lao động, tài nguyên thiên nhiên, công nghệ nhưng cũng có quốc gia chỉ có lợi thế về công nghệ và tài chính

mà thiếu đi yếu tố tài nguyên thiên nhiên, đại diện tiêu biểu đó là NhậtBản Do vậy không chỉ các doanh nghiệp muốn vươn ra thị trường nướcngoài mà ngay cả chính phủ các nước cũng khuyến khích các doanh nghiệp

của họ vươn ra được thi trường thế giới dé tìm kiếm cơ hội kinh doanh cho

riêng mình, mang lại nguồn lợi cho đất nước

-Ngày nay khoa học công nghệ ngày càng phát triển mạnh mẽ điều đó dẫn tới sản phẩm được sản xuất hàng loạt bằng máy móc, thiết bị hiện đại Chính vì vậy các doanh nghiệp có thé sẽ phải đối mặt với tình trang năng lực san

xuất dư thừa, sản phẩm được tạo ra cũng không tiêu dùng hết Tăng cườnghoạt động thâm nhập thị trường là giải pháp tối ưu để giải quyết tình trạngnày, vừa tăng được doanh số bán vừa là thu được lợi nhuận cao và kéo dai

được vòng đời của sản phâm.

Trang 16

- Thu được các kinh nghiệm: Các nhà kinh doanh và nhà quản lý sẽ thu

được nhiều kiến thức qua việc tiến hành kinh doanh quốc tế

-Thị trường là nơi phản chiếu tình hình sản xuất, kinh doanh của doanhnghiệp, thị trường cho biết hiện trạng sản xuất kinh doanh Nhìn vào thị

trường sẽ thấy tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của

các chủ trương, chính sách, biện pháp của các cơ quan nhà nước, của các nhà

sản xuất và doanh nghiệp kinh doanh.

1.3 Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài

1.3.1 Thâm nhập thị trường qua xuất khẩu và buôn bán doi lưuCác công ty kinh doanh trên thị trường quốc tế giao dịch buôn bán vớinhau thông qua các hình thức xuất khâu Lịch sử kinh tế thế giới đã tạo ra các

quốc gia phát triển và các quốc gia kém phát triển nên các quốc gia tham gia thị trường quốc tế cũng có những vị thế khác nhau Tuy nhiên, ba tác động cơ bản chủ yếu để các công ty tham gia kinh doanh quốc tế là tăng doanh số bán hàng, đa dạng hoá thị trường đầu ra và thu được các kinh nghiệm quốc tế cho

các nhà kinh doanh và nhà quản lý.

a Xuất khẩuKhái niệm: Xuất khâu là hoạt động đưa hàng hoá và dịch vụ từ quốc gianày sang quốc gia khác

Xuất khẩu được coi là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài it rủi rovà chi phí thấp Trong kinh doanh xuất khẩu được diễn ra dưới hai hình thức:

Xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.

e Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp là hoạt động bán hàng trực tiếp của một công ty cho

các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài.

Đề thâm nhập thị trường quốc tế thông qua xuất khẩu trực tiếp, các công

ty thường sử dụng hai hình thức sau:

Trang 17

- Dai diện bán hang: Đại diện bán hang là hình thức bán hàng không

mang danh nghĩa của mình mà lấy danh nghĩa của người uy thứcnhằm nhận lương và một phần hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hoábán được Trên thực tế, đại diện bán hàng hoạt động như là nhân viên

bán hàng của công ty ở thị trường nước ngoài Công ty sẽ ký hợp đồng trực tiếp với khách hàng ở thị trường nước đó.

- Dai ly phan phối: Đại lý phân phối là người mua hàng hoá của công ty

dé bán theo kênh tiêu thụ ở khu vực mà công ty phân định Công ty

khống chế phạm vi phân phối, kênh phân phối ở thị trường nướcngoài Đại lý phân phối chấp nhận toàn bộ rủi ro liên quan đến việc

bán hàng hoá ở thị trường đã phân định và thu lợi nhuận qua chênh

lệch giữa giá mua và giá bán.

e Xuất khẩu gián tiếpXuất khẩu gián tiếp là hình thức bán hàng hoá và dịch vụ của công ty ra

nước ngoai thông qua trung gian ( thông qua người thứ ba )

Các trung gian mua bán chủ yếu trong kinh doanh xuất khâu là: đại lý, công ty quản lý xuất khâu và công ty kinh doanh xuất khâu.

- Đại ly (Agent): là các cá nhân hay tổ chức đại điện cho nhà xuất khẩu

thực hiện một hay một số hoạt động nào đó ở thị trường nước ngoài Đại lý

chỉ thực hiện một công việc nào đó cho công ty uy thác và nhận thù lao Đại

lý không chiếm hữu và sở hữu hàng hoá Đại lý là người thiếp lập quan hệhợp đồng giữa công ty và khách hàng ở thị trường nước ngoài

- Công ty quản lý xuất khẩu (Export management company): là các

công ty nhận uỷ thác và quản lý công tác xuất khâu hàng hoá Công ty quản lý xuất khâu đơn thuần làm các thủ tục xuất khẩu và thu phí dịch vụ xuất khẩu.

Bản chất công ty quản lý xuất khâu là làm các dịch vụ quản lý và thu được

một khoản thù lao nhất định

- Công ty kinh doanh xuất khâu (Export trading company): là công tyhoạt động như nhà phân phối độc lập có chức năng kết nối các khách hàng

Trang 18

nước ngoài với các công ty xuất khẩu trong nước dé đưa các hàng hoá ra nước

ngoài tiêu thụ Ngoài việc thực hiện các hoạt động liên quan trực tiếp đến

xuất khâu, các công ty này còn cung ứng các dịch vụ xuất nhập khẩu và

thương mại đối lưu, thiết lập và mở rộng các kênh phân phối, tài trợ cho các

dự án thương mại đầu tư, thậm trí trực tiếp thực hiện các công đoạn trung gian phục vụ cho sản xuất sản phâm chính, vi dụ như bao gói, in ấn

- Đại lý vận tải: là các công ty thực hiện dịch vụ thuê vận chuyên và

những hoạt động có liên quan đến xuất nhập khâu hàng hoá như khai báo hải quan, ap biểu thuế quan thực hiện giao nhận chuyên chở và bảo hiểm Bản chất của các đại ly vận chuyên và dich vụ xuất khẩu, thậm chí ca dịch vụ bao

gói hàng hoá cho phù hợp với phương thức vận chuyên, mua bảo hiểm hang

hoá cho hoạt động của họ.

- Gia công quốc tế: là một hoạt động kinh doanh thương mại trong đó một bên (bên nhận gia công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác ( gọi là bên đặt gia công) dé chế biến ra thành phẩm, giao lại

cho bên đặt gia công và nhận thù lao ( gọi là phí gia công) Như vậy, trong gia

công quốc tế, hoạt động xuất khẩu gắn liền với hoạt động sản xuất Gia công

quôc tế ngày nay khá pho biến, đặc biệt trong ngành cần nhiều lao động Đốivới bên đặt gia công, phương thức này giúp cho họ lợi dụng được các lợi thế

cạnh tranh của bên nhận gia công như giá nhân công và nguyên phụ liệu Còn

đối với bên nhận gia công thì có thé giải quyết công ăn việc làm cho người

lao động trong nước, có thể nhận được trang thiết bị máy móc, công nghệ mới

về nước mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp hiện đại hơn mà tạm thời

nếu tự thân vận động thì mất khá nhiều thời gian, tiền của.

Tuy nhiên, trong quan hệ gia công hiện nay, phần lớn bên đặt gia công làcác trung gian mua bán Họ tìm đối tác gia công là các nước đang phát trién,họ có nhiệm vụ là thực hiện giao nguyên liệu hoặc một phần nguyên liệu, thuvề thành phẩm rồi xuất khâu thực tiếp sang các nước phát triển và các nước

có thị trường rộng lớn, nhăm thu được lợi nhuận cao do tận dụng được lợi thế

Trang 19

nhân công rẻ va tài nguyên của các nước nhận gia công đó Như vậy là lợi

nhuận của bên gia công đã bị giảm đi rất nhiều vì phải qua trung gian Song, dé có xây dựng một nền tảng công nghiệp vững chắc thì điều nay là tất yếu.

- Tái xuất khâu: là hoạt động xuất khâu trở ra ngoài những hàng trước

đây đã nhập khẩu, chưa qua chế biến ở nước tái xuất Tái xuất khâu bao gồm nhấp khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về một số ngoại tệ lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu Giao dịch này luôn thu hút ba nước: nước xuất khâu, nước tái xuất và nước nhập khẩu Ở đây nước xuất khâu chủ yếu là nước có tài nguyên

thiên nhiên đồi dào sản phẩm chỉ khai thác được dưới dạng thô mà không thé

chế biến đến sản phẩm cuối cùng vì không có khả năng về khoa học công

thâm nhập nay ít bị rủi ro không tốn chi phí nên dé áp dụng trong giai đoạnđầu mới thâm nhập thị trường quốc tế

Tuy nhiên thì thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình thức xuấtkhẩu cũng gây cho các công ty những khó khăn trong việc tiếp xúc trực tiếp

với người tiêu dùng cuối cùng nên không có các biện pháp mạnh để cạnh tranh Mặt khác các công ty không thé am hiểu sâu sắc về phong tục tập quán tiêu dùng, luật pháp của thị trường nơi công ty thâm nhập nên cũng dễ bị mất

thị trường.

b Buôn bán đối lưu

Buôn bán đối lưu là hình thức mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao déi

các hàng hoá hoặc dịch vụ có giá trị tương đương nhau.

Trang 20

Trên thế giới có rất nhiều hình thức mua bán đối lưu nhưng xét về khíacạnh thâm nhập thị trường quốc tế, các công ty xuất khâu thường sử dụng cáchình thức mua bán đối lưu sau:

- Đổi hang (barter): là hình thức trong đó các bên cùng trao đổi trực tiếp

hàng hoá, dịch vụ này lấy hàng hoá, dịch vụ khác.

Các công ty xuất khâu sử dụng hình thức này dé đưa các sản phẩm hang hoá của mình sang thị trường nước ngoài đồng thời công ty phải nhận từ thị

trường nước ngoài một lượng hàng hoá, dịch vụ khác tương đương Do đó,

hiện nay hình thức này được sử dụng rất hạn chế

- Mua bán đối lưu (Counter purchase): là việc một công ty giao hàng

hoá và dịch vụ cho khác hàng ở một nước khác với cam kết sẽ nhận một số

lượng hàng hoá xác định trong tương lai từ khác hàng ở nước đó.

Hình thức này cho phép các công ty xuất khâu hàng hoá của mình sang

thị trường nước khác một cách dễ dàng hơn hình thức đổi hàng Tuy nhiên,công ty có trách nhiệm phải nhận lại những hàng hoá cụ thê từ thị trường đó

trong tương lai.

- Mua bồi hoàn ( Conpensasion): là hình thức trong đó một công ty xuất

khâu cam kết sẽ mua lại hàng hoá của khách hang có giá trị tương đương với

khoản mà khách hàng đã bỏ ra.

Hình thức này cho phép các công ty xuất khâu trao đổi hàng hoá vớikhách hàng mà không phải xác định loại hàng cụ thể phải mua bồi hoàn trongtương lai Tuy nhiên, giá trị và đồng tiền thanh toán trong đơn đặt hàng của

các công ty xuất khâu phải tương đương với giá trị hàng hoá mà họ đã xuất đi.

- Chuyên nợ: là hình thức trong đó công ty xuất khâu chuyền trách

nhiệm cam kết đặt hàng từ phía khách hàng nước ngoài của công ty cho mộtcông ty khác.

Thực chất của hình thức này là tạo điều kiện cho các công ty xuất khâuchuyền nhượng trách nhiệm phải mua những mặt hang không phù hop củamình cho các công ty khác có điều kiện hơn Trong hình thức mua bán đối lưu

Trang 21

nay, các công ty xuất khâu sé dé dang tách hoạt động bán hàng va mua hang

để thâm nhập thị trường nước ngoài Trách nhiệm mua hàng từ các kháchhàng ở thị trường nước ngoài của công ty sẽ chuyên cho các công ty khác cókhả năng kinh doanh mặt hàng đó tốt hơn mình

- Mua lại: là hình thức mua bán đối lưu trong đó công ty xuất khâu ban một dây chuyên hay thiết bi máy móc cho khách hàng ở thị trường nước ngoài và nhận mua lại các sản phẩm được sản xuất từ dây chuyền hay các thiết bị

máy móc đó.

Hình thức mua lại này thường được sử dụng nhiều trong các ngành công

nghiệp chế biến Các công ty xuất khâu có thé bán máy móc thiết bị của mình

và nhận lại các sản phâm được sản xuất ra từ các máy móc thiết bị đó

* Ưu nhược điểm của hình thức mua bán đối lưu: Thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình thức mua bán đối lưu có thé giúp cho các công ty ít phải sử dụng ngoại tệ mạnh dé thanh toán, nên

tiết kiệm được chi phí tài chính và ảnh hưởng của ty giá Hình thức nay cũng

ít tốn kém và phù hợp với các nước kém phát triển nên được các công ty xuất

khẩu sử dụng nhiều khi bắt đầu thâm nhập vào thị trường các nước này

Tuy nhiên thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình thức mua bán

đối lưu có thé gây khó khăn cho các công ty bởi vì nó yêu cầu công ty phải

gan hoạt động xuất khẩu với hoạt động nhập khâu Trong một số trường hop,nhập khẩu hàng hoá không phải là mục đích chính của công ty và cũng khôngphù hợp với khả năng kinh doanh của công ty Do đó, hình thức này đòi hỏi

các công ty phải chuyên môn sâu về các loại hàng hoá nên có thé gây bat lợi cho họ trong xuất khẩu.

1.3.2 Thâm nhập thị trường thông qua hội chợ - triển lam

Hội chợ là thị trường hoạt động định kỳ được tô chức vào một địa điểmvà trong một khoảng thời gian nhất định tại đó người bán đem trưng bày hàng

hoá của minh và tiêp xúc với những người mua đê ky ket hợp đông mua ban.

Trang 22

Triển lãm là nơi trưng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinhtế hoặc một ngành kinh tế, văn hóa, khoa học-kỹ thuật tại đó người ta trưng

bày các loại hàng hoá nhằm mục đích quảng bá để mở rộng khả năng tiêu

thụ Ngày nay thì triển lãm không chỉ là nơi trưng bày giới thiệu sản phẩm,

mà còn là nơi thương nhân hoặc tổ chức kinh doanh tiếp xúc giao dịch ký kết hợp đồng mua bán cụ thể.

Trong các phương thức thâm nhập thị trường, giao dịch qua hội chợ

triển lãm là hình thức rất hiệu qua vì nó giúp cho việc xúc tiễn thương mại

được tiến hành một cách nhanh chóng thương hiệu, sản phẩm của doanhnghiệp được quảng bá một cách rộng rãi với chi phí thấp, đem lại hiệu quakinh tế cao

1.3.3 Thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hợp đồng a Hợp dong sử dụng giấy phép

Hợp đồng sử dụng giấy phép là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài, trong đó một công ty ( bên bán giấy phép) sẽ trao cho một công ty khác (bên mua giấy phép) quyền được sử dụng các tài sản vô hình mà họ đang sở

hữu trong một thời gian xác định Đổi lại, bên mua giấy phép phải trả tiền bản

quyền cho bên bán giấy phép Số tiền này được tính trên cơ sở doanh thu bán

hàng và trả theo kỳ vụ Tuy nhiên cũng có trường hợp số tiền này được trảmột lần hoặc kết hợp với trả một lần và trả kỳ vụ Các tai sản vô hình có thé

bao gồm bản quyền sáng chế, phát minh, công thức, thiết kế, phương pháp,

chương trình, nhãn mác sản phẩm và tên gọi sản phẩm đã được đăng ký

Có ba loại hợp đồng sử dụng giấy phép chủ yếulà hợp đồng sử dụng giấy phép độc quyên, hợp đồng sử dụng giấy phép thông thường và hợp đồng sử

dụng giấy phép chéo

Ưu điểm của phương pháp này là bên bán giấy phép có thể tiếp cận nhanhchóng với các nguồn lực của bên mua, tiết kiệm thời gian, ít rủi ro hơn khithâm nhập vào một thị trường mới, ngoai ra hợp đồng sử dụng giấy phép có

Trang 23

giấy phép có thể tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai.

b Hợp dong kinh tiêu

Hợp đồng kinh tiêu là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong

đó một công ty (nhà sản xuất độc quyền) cung cấp cho một công ty khác (đại lý đặc quyền) một tài sản vô hình cùng với sự hỗ trợ trong một thời gian dài.

Đôi lại, nhà sản xuất độc quyền thu được một khoản thù lao

Ưu điểm của hình thức này là có thê thâm nhập thị trường nước ngoài với

chi phí thấp và ít rủi ro, có thé đảm bao tinh thống nhất của sản phẩm trên thi trường, cho phép thâm nhập thị trường và mở rộng nhanh chóng về phương diện địa lý Công ty có thé có lợi từ những kiến thức về văn hoá và kỹ năng

của các nhà quản lý địa phương thông qua hợp đồng kinh tiêu Khía cạnh nàycó thê giảm rủi ro kinh doanh trên các thị trường không quen thuộc cũng nhưtrong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh

Tuy nhiên thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng kinh tiêu có thé gặpphải một số khó khăn Việc quản lý một số lượng lớn các đại lý đặc quyền

trên các thị trường khác nhau thực sự là công kénh và phức tạp Và họ có thể

gặp phải những rào cản có thé gây khó khăn nếu dap khuôn theo các phương

pháp đã áp dụng tại thị trường nội địa Nếu càng điều chỉnh theo điều kiện khác biệt của nước sở tại thì sản phẩm của họ có ít độc đáo dé thu hút các đại

lý đặc quyền tiềm năng.

c Hợp đồng quản lýHợp đồng quản lý là một hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài,trong đó một công ty sẽ cung cấp cho một công ty khác các kinh nghiệm

Trang 24

chuyên môn về quản lý trong một thời gian xác định Người cung cấp chuyên

môn thường được trả thù lao dưới hình thức một khoản tiền trả một lần hay

trả phí thường xuyên dựa trên tổng doanh thu bán hàng

Ưu điểm của phương thức thâm nhập này là công ty có thể khai thác được

các cơ hội kinh doanh quốc tế mà không cần phải lo lắng về một phần lớn tài sản có định của mình trước những rủi ro Công ty có thể nâng cao uy tín thông qua công việc quản lý ở nước sở tại Nếu thành công công ty có thể gây ảnh hưởng đến các quyết định của bên thuê quản lý nhăm đem lại lợi ích cho công ty.

Tuy nhiên đây có thể là phương pháp nuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh trong

tương lai.

d Dự án chìa khoá trao tay

Đây cũng là phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó một

doanh nghiệp sẽ thiết kế, xây dựng và vận hành thực nghiệm một công trình sản xuất, sau đó sẽ trao công trình này cho khách hàng của mình khi công trình đó đã san sang đi vào hoạt động, đôi lại họ sẽ nhận được một khoản phi.

Cac dự án chìa khoá trao tay thường có qui mô khá lớn và thường chuyển

giao những công nghệ xử lý đặc biệt hoặc các thiết kế cho khác hàng như xây

dựng nha máy điện, sân bay, cảng biên, hệ thống viễn thông, cơ sở hoá dầu vàsau khi xây dựng kết thúc thì các công trình nay sẽ được chuyển giao chokhách hàng.

Ưu điểm là công ty có thể vượt qua các rào cản thương mại của chính

phủ nước sở tại Các dự án này cho phép công ty chuyên môn hoá những lợi

thế cốt lõi của họ và khai thác được những cơ hội mà công ty không thê thực hiện một mình Thông qua dự án chìa khoá trao tay, công ty sẽ có những mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương, tạo điều kiện thuận lợi cho những

hoạt động kinh doanh sau này

Tuy nhiên thì dự án chìa khoá trao tay cũng có những nhược điểm là sẽtạo ra các đối thủ cạnh tranh trong tương lai Và quy mô của hợp đồng cũng làmột trở ngại Các doanh nghiệp vừa và nhỏ không thể thực hiện được

Trang 25

1.3.4 Thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua đầu tưa Chỉ nhánh sở hữu 100% vốn

Đây là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó công ty sẽ

thiết lập một chi nhánh ở nước sở tại, do công ty sở hữu 100% vốn và kiểm

soát hoàn toàn Chi nhánh sở hữu 100% vốn có thê được thiết lập bằng cach xây dựng mới hoàn toàn (như nhà xưởng, văn phòng và thiết bị), hoặc bằng cách mua lại một công ty trên thị trường nước sở tại, tiếp quản các cơ sở và

quả đối với công ty theo đuôi chiến lược toàn cầu và công ty đó muốn liên kết tất cả các hoạt động của các chi nhánh ở nước ngoài.

Tuy nhiên thì phương pháp này cũng có những nhược điểm nhất định chỉ

phí bỏ ra rất lớn, công ty phải mắt thời gian dài vào xây dựng chi nhánh toànbộ này và có thể sẽ gặp phải rủi ro về bất 6n chính trị tại nước sở tại

b Liên doanh

Một công ty riêng biệt được thành lập và đồng sở hữu bởi ít nhất hai pháp

nhân độc lập để đạt được những mục tiêu chung được gọi là công ty liên doanh Các đối tác trong liên doanh có thể là các công ty tư nhân, các cơ quan

chính phủ, hoặc các công ty do chính phủ sở hữu Mỗi bên có thé góp bat kế

thứ gì được các đối tác đánh giá là có giá trị, bao gồm khả năng quản lý, kinh

nghiệm marketing, khả năng tiếp cận thị trường, công nghệ sản xuất, vốn tàichính và các kiến thức cũng như kinh nghiệm về nghiên cứu phát triển

Ưu điểm của liên doanh là có thể dựa vào hình thức liên doanh để giảm

bớt rủi ro Vì rủi ro được chia sẻ theo tỷ lệ vốn góp Hơn nữa dựa vào hình

thức liên doanh công ty có thé học hỏi thêm về môi trường kinh doanh nội địa

Trang 26

trước khi thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ Và một điều quan trong là khi

thành lập liên doanh bao giờ cũng nhận được sự ưu ái từ chính sách của nước

nhân trở lên (nhưng không thành lập thêm một pháp nhân riêng biệt) để đạt

được những mục tiêu chung của mỗi bên được gọi là liên minh chiến lược.

Ưu điểm của hình thức liên minh chiến lược là các công ty có thể chia sẻ

chi phí của những dự án đầu tư quốc tế, giảm bớt rủi ro và tận dụng kênh phân phối sẵn có của mỗi bên.

Tuy nhiên, liên minh chiến lược là có thể tạo ra một đối thủ cạnh tranh trong sở tại hay thậm chí toàn cầu trong tương lai Cũng như liên doanh thì

các tranh chấp có thé nay sinh và có thé làm xói mòn việc hợp tác.

1.4.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thâm nhập thị trường nướcngoài nói chung và đối với Công ty cổ phần may và dịch vụ Hung Long

rồi riêng

1.4.1 Chiến lược kinh doanh của công tyTrong quá trình phát triển của mình, để tăng trưởng bền vững, doanhnghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng

lực của công ty, phù hợp mới mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong cả

ngắn hạn và dài hạn Có như vậy, khi muốn vươn xa hơn nữa, muốn thâm nhập sâu hơn vào thị trường dét may thế giới doanh nghiệp mới có thé áp

dụng phương thức thâm nhập phù hợp nhất với mình, trên cơ sở đó trả lời cáccâu hỏi nên thâm nhập vào thị trường nảo, thời gian bao lâu và chiến lượcthâm nhập kéo dài bao lâu và có phù hợp với chiến lược tổng thể của doanh

nghiệp hay không?

Trang 27

1.4.2.Chính sách đối với ngành dệt may của nhà nước Mỗi quốc gia có những đặc điểm riêng biệt về sự phát triển kinh tế xã hội, do đó mức độ quan tâm của nhà nước đến từng ngành là khác nhau,

ngành dệt may cũng không phải là một ngoại lệ Nếu dét may của họ màphát triển tức là có một vị trí nhất định trên thị trường thì chính phủ nướcđó sẽ có những chính sách khác đối với ngành, sự quan tâm ở đây là làmthé nào dé ngành có thể tiến sâu, rộng hơn nữa ra thị trường thé giới, khi đóthì có vẻ như khi một doanh nghiệp nước ngoài muốn thâm nhập vao thị

trường của nước đó sẽ phần nào dễ dàng hơn Tuy nhiên đối với quốc gia mà ngành dét may còn cần tới sự bảo hộ của nhà nước thì đối với các doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập vào thị trường này sẽ vấp phải hàng

rào bảo hộ của chính phủ nước đó thông qua các chính sách ra nhập ngành.

Do vậy, có thể nói chính sách của mỗi một quốc gia nói chung và củangành đệt may nói riêng sẽ có sự ảnh hưởng rất lớn đến ý định thâm nhậpthị trường của các doanh nghiệp nước ngoài mà ảnh hưởng sâu sắc nhất đối

với doanh nghiệp nước ngoài là việc lựa chọn phương thức thâm nhập nào

là phù hợp nhất Ngày nay thì xu thế toàn cầu hoá đang lan rộng do đó chính sách vĩ mô nay của mỗi quốc gia khi đưa ra cũng cần phải cân nhắc

kỹ lưỡng vì mọi thứ có đi thì mới có lại, nếu chính sách của ta mà quá khắt

khe đối với các doanh nghiệp nước ngoài hay nói cách khác là nếu quá bảo

hộ ngành trong nước thì việc thâm nhập thị trường nước ngoài của doanh

nghiệp mình cũng sẽ bị trả đũa lại như vậy ở thị trường nước khác Chính

sách của mỗi nước cần được điều chỉnh phù hợp và hoàn thiện theo hướngphù hợp với các thông lệ, qui định quốc tế, tạo điều kiện thuận lợi vé cơchế, chính sách, thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh cho các doanhnghiệp trong nước nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp củamình đồng thời tạo ra một môi trường canh tranh đầy hấp dẫn đối với danhnghiệp nước ngoài, thiết lập một sân chơi quốc tế và tuân theo những luật

lệ quôc tê.

Trang 28

1.4.3 Các rào củn của thị trường nước ngoài định thâm nhập

Hiện nay trở ngại lớn nhất đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi thâm

nhập vào thị trường nước ngoài là các rào cản thương mại thuế quan và phi

thuế quan Trước kia thì các quốc gia dựa vào hạn ngạch nhập khâu dé ngăn

cản sự gia nhập của các doanh nghiệp nước ngoài Cùng với sức lan rộng của

tô chức thương mại thé giới WTO về toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới các rào can về thuế quan và hạn ngạch dang dan bi đỡ bỏ dé phù hợp hơn với các quy định và thông lệ quốc tế Thay vào đó là các rào cản mạng tính chất phi thuế quan như các tiêu chuẩn kỹ thuật, yêu cầu cao về đảm bảo vệ sinh san toàn

thực phẩm, an toàn lao động, bao bì đóng gói, bảo vệ môi trường phô biếnhiện nay là các tiêu chuẩn ISO 9000, ISO 14000 và SA 8000 nhằm dựng lên

dé ngăn can sự thâm nhập cua hang hoa nước ngoài, và với mục dich bao hộ

các ngành công nghiệp trong nước.

Một yếu tố phi thuế quan nữa cũng hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong nước rất là nhiều trong quá trình cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài đó là sự khác biệt về văn hoá, chính trị, phong tục tập quán hay lòng tự hào

dân tộc cũng góp phần làm giảm đi ý định muốn thâm nhập thị trường nước

ngoài của các doanh nghiệp nước ngoài Nó là một rào cản vô hình mà mỗi

nhà doanh nghiệp cần phải tính toán trước khi quyết định hình thức cũng nhưý định thâm nhập, chăng phải vậy mà đất nước Nhật Bản được coi là một thịtrường khó tính không chỉ đối với ngành may mặc mà cả đối với các ngànhkinh tế khác

1.4.4 Yếu tô cạnh tranh trên thị trường dệt may định thâm nhập Yếu tố đầu tiên mà gây ảnh hưởng lớn đến các quyết định thâm nhập thị

trường của mỗi một doanh nghiệp đó là dung lượng của thị trường định thâm

nhập Và yếu tô nay nó cũng sẽ kéo theo một loạt các yếu tố theo sau như sốlượng đối thủ cạnh tranh trong nganh trên thị trường đó Một thị trường códung lượng lớn là yếu tố thúc đây doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường đó.Tuy nhiên thi không thé chác chắn một điều là chỉ có doanh nghiệp chúng ta

Trang 29

mới phát hiện được có một thị trường với dung lượng lớn và hấp dẫn, do đó taluôn luôn phải chuận bị tinh than là dung lượng lớn thì có thé hiện tại và trong

tương lai cũng sẽ có nhiều đối thủ cùng ngành cũng sẽ tìm đến thị trường này.

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải cần có sự chuẩn bị về sức cạnh tranh

của mình trước các đối thủ như tài chính, mẫu mã sản phẩm, giá cả và chiến lược thâm nhập và cạnh tranh phù hợp nhất Đối với những doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường, sức cạnh tranh còn yếu thì nên day mạnh việc thâm nhập thị trường qua phương thức xuất khâu, đồng thời chú trọng đến phương

thức thâm nhập qua hội chợ, triển lãm, thương mại điện tử nhằm xúc tiễnthương mại và quảng bá thương hiệu cho sản phẩm, công ty

Còn đối với một thị trường mà hiện tại số lượng đối thủ cạnh tranh là khálớn mà doanh nghiệp vẫn muốn thâm nhập vì vẫn còn cơ hội hay dung lượng

thị trường là lớn thì khi thâm nhập doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một

sự thâm nhập khác biệt han đối với đối thủ cạnh tranh hiện tại mà ở đó doanh

nghiệp sẽ cạnh tranh dựa trên các yếu tố giá cả và sự khác biệt của sản phẩm

Từ đó doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một phương thức thâm nhập thị

trường một cách phù hợp và thuận tiện nhất cho mình

1.5 Các công việc của nhà quản trị khi thâm nhập thị trường nước

doanh nghiệp vì nhiều nguyên nhân khác nhau Đó có thể là những nguyênnhân chính tri (quan điểm chính trị thù địch, chủ nghĩa dân tộc cực đoan, camvận kinh tế va thương mai), những sự bảo hộ ngặt nghèo về pháp lý (cắm cáchoạt động nhập khẩu và đầu tư nước ngoài, hàng rào thuế quan quá cao, cáccản trở thuộc quy chế khác); khả năng tiếp nhận của thị trường quá yếu (dung

Trang 30

những đặc tính của sản phẩm đối lập với khả năng tiếp nhận của thị trường vì

lý do khí hậu, văn hoá, tôn giáo

Sau khi đã loại bỏ những thị trường hoan toàn không có triển vọng, các

thị trường còn lại được đánh giá một cách khái quát theo những khía cạnh chủ

yếu sau: môi trường chính trị, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá, môi

trường cạnh tranh.

Hệ thống các tiêu thức được dùng dé đánh giá các thị trường cũng không có quy định chặt chẽ và cứng nhắc mà tuỳ thuộc vào sản phâm kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên một số tiêu thức chung cho nhiều sản phẩm là: Dân số, thu nhập bình quân đầu người, tổng mức nhập khâu sản phẩm, tốc độ tăng

nhập khâu bình quân hàng năm, tiêu thụ sản phẩm đang xét tính theo đầu

người, tốc độ thay đổi về tiêu thụ sản phẩm theo đầu người, giá trị ước tính

khối lượng sản phẩm ban lẻ, gia tri ước tính của toàn bộ các sản phẩm thay thế,

mức thuế xuất nhập khẩu và các loại thuế khác, mức độ cạnh tranh, mức độkiểm soát thị trường của chính phủ, đánh giá các chi phí thị trường và hiệu quả

1.5.2 Phân tích các kha nang của doanh nghiệp

Những phân tích và đánh giá về thị trường còn cung cấp cho doanh

nghiệp các thông tin để đánh giá bản thân doanh nghiệp nữa.Thật vậy, khi đứng trước một thị trường và các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần thiết lập được một bản đánh giá tương đối về các điểm mạnh và điểm yếu của

mình Điều này đặt ra hai vấn đề chính: một mặt doanh nghiệp có những nănglực nào là vượt trội và mặt khác, tình trạng hiện tại hoặc tiềm tàng của doanhnghiệp như thế nào Phân tích khả năng của doanh nghiệp tức là nghiên cứunhững nguồn lực mà doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của nó có thê

huy động, trong bản thân doanh nghiệp hoặc từ môi trường khu vực và cả

Trang 31

nước Xuất phát từ khả năng cạnh tranh quốc tế mỗi doanh nghiệp cần đảm bảo ở mức độ cao các yêu tố năng lực sau:

- Quan niệm về sản phẩm và dịch vụ là cơ sở hoạt động cảu doanh nghiệp

- Chất lượng sản pham được xác định một cách khách quan bằng sự thíchứng của sản phẩm với những định mức, những yêu khác nhau của thị trường

nước ngoai va được xác định một cách chủ quan băng thăm dò hoặc thử

nghiệm so sánh.

- Giá cả trong đó không quên thêm vào phan lãi có thé có

- Tài chính theo nghĩa là các nguồn tài chính hiện có và có thé huy độngnhanh chóng

- Bán hàng xét theo giác độ phương pháp và các phương tiện thương mại

- Sau bán hàng tức là đo lường khả năng của doanh nghiệp tạo sự tin cậy

và một dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng

- Ngoại giao là khả năng không chỉ dự báo nhu cầu thị trường mà còn áp

dụng các hoạt động đủ thành thục dé thuyét phuc ho về khả năng tuyệt vời

của doanh nghiệp trong việc thoả mãn các nhu cầu đó.

1.5.3 Lựa chọn thị trường nước ngoài có thể thâm nhập

Những nhân tổ liên quan đến các nhân tố thị trường va khả năng củadoanh nghiệp là cơ sở dé tiễn hành việc lựa chọn các thị trường mục tiêu của

doanh nghiệp.

Kỹ thuật sử dung ở đây là phương pháp GE (General Electric) một biến

dạng của phương pháp BCG (Boston Consulting Group) trong đó thay thế hai yếu tô chính của phương pháp BCG là sức mạnh thị trường (biểu hiện bang thị phần tương đối của sản phâm) và sức hap dẫn của thị trường (biểu hiện băng tỷ lệ tăng trưởng của thị trường) người ta sử dụng hai yếu tố khác là độ

hấp dẫn của thị trường một nước và sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp

* Trục của ma trận người ta biểu diễn sức hấp dẫn của một quốc gia (haymột khu vực thị trường) trên cơ sở các nhân tố cơ bản là:

- Quy mô thị trường (tông số và các đoạn thị trường)

Trang 32

- Sự tăng trưởng của thị trường (tổng số và các đoạn)

- Những cơ hội thị trường và biến động thị trường- Tình trạng cạnh tranh (sự tập trung, sức mạnh, trở ngại thâm nhập )

- Các cản trở của thị trường (rào cản thuế quan, hạn chế nhập khâu )- Sự can thiệp của chính phủ (kiểm soát giá cả, dung lượng địa phương,

- Sự thích ứng của sản phẩm

- Doanh thu giới hạn

- Hình ảnh của doanh nghiệp

- VỊ trí công nghệ của doanh nghiệp

- Chất lượng sản phẩm

- Sự ủng hộ của thị trường

- Chất lượng của hoạt động phân phối và dịch vụ

šỀ Cao

m A © BO”

~ Trung

= Binh C

x —

Trang 33

Nhìn vào sơ đồ trên, hiển nhiên các thị trường đáng được chọn lựa hơn cảlà những thị trường vừa có độ hấp dẫn thị trường cao và ở đó doanh nghiệp cósức mạnh cạnh tranh mạnh nhất (ví dụ như thị trường A trong sơ đồ ma trận

GE ở trên).

1.5.4 Phan doan thị trường do

Khi các thị trường nước ngoài đã lựa chọn không có nghĩa là toàn bộ thị

trường đó sẽ phải trở thành mục tiêu mở rộng của doanh nghiệp Trong nhiều trường hợp chỉ có một số đoạn thị trường nhất định là hấp dẫn hơn cả đối với doanh nghiệp và có nhiều cơ hội dé doanh nghiệp thâm nhập vào các đoạn thi trường đó Vì vậy bước tiếp theo là phải phân đoạn thị trường.

Những thông tin tiến hành việc phân đoạn thị trường là các phân tích chỉ

tiết những thị trường đã được lựa chọn bao gồm: phân tích cơ cau thị trường,

phân tích nhu cầu thị trường, phân tích tập tính hiện thực và tập tính tinh than

của thị trường Thông qua các kỹ thuật phân tích thị trường chọn mẫu và

thống kê phân tích thị trường dé tiến hành phân tích.

Dựa trên những phân tích đó, việc phân đoạn thị trường được tiễn hành

băng một trong hai phương pháp sau:

- Phương pháp phân chia: Trong phương pháp này người ta dựa vào các

tiêu thức đã xác định (chang hạn như các cơ cau của tập hợp khách hàng) déphân chia thị trường thành nhiều đoạn tương ứng với tiêu thức, sau đó kết hợp

các tiêu thức đó vào từng đoạn thị trường Phương pháp này đòi hỏi phải có

một tiêu thức trung tâm và các tiêu thức bổ sung.

- Phương pháp tập hợp: Trong phương pháp này người ta lập thành từng

nhóm một các cá nhân trong toàn bộ thị trường theo sự giống nhau của các đặc điểm tiêu dùng và thị hiếu để hình thành các đoạn thị trường riêng biệt.

Các chỉ tiêu cơ bản như giới tính lứa tuổi, thu nhập Không có ảnh hưởngnhiều mà chủ yếu là tập tính, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm lại cóvai trò quyết định

Việc phân đoạn thị trường nước ngoài kết thúc quá trình lựa chọn thị

Trang 34

trường của doanh nghiệp.Bây giờ doanh nghiệp đã có một số thị trường hoặc đoạn thị trường mục tiêu để từ đó xác định những cách thức thâm nhập vào thị trường đó và xây dựng các chính sách đề tiếp cận thị trường một cách hiệu

qua trung gian Nếu sử dụng trung gian thì nên sử dụng bao nhiêu trung gian và đó là trung gian nào, cách thức thiếp lập quan hệ với các trung gian đó ra sao Còn nếu quyết định đầu tư vào thị trường nước ngoài thì nên chọn hình thức đầu tư nào là thích hợp nhất.

Có ba cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phương thức thâm nhập thị

trường

- Cách tiếp cận đơn giản: Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khinó chỉ cân nhắc một phương thức duy nhất để thâm nhập vào thị trường nướcngoài Chăng hạn luôn luôn chỉ xuất khâu thông qua các đại lý ở nước ngoài.Cách tiếp cận này tất nhiên không tính đến sự phức tạp và đa dạng của thị

trường nước ngoài nước ngoài khác nhau và những điều kiện thâm nhập Một nhà quản lý đi theo cách tiếp cận này có thể xem là có cách nhìn hạn hẹp Và có khả năng mặc phải các sai lầm thuộc hai loại: hoặc một thị trường nước ngoài đầy triển vọng mà nó không thê thâm nhập được vì cách tiếp cận mà nó

dùng không thích hợp, hoặc có thé thâm nhập được thị trường song không thékhai thác được hết những cơ hội của thị trường đó

- Cách tiếp cận thực dụng: Doanh nghiệp đi theo cách tiếp cận nay khinó bắt đầu việc kinh doanh trên thị trường nước ngoải bằng một phương thức

Trang 35

quen thuộc nhất với nó hoặc với một phương thức đảm bảo độ rủi ro thấp

nhất Cách tiếp cận thực dụng có những ưu điểm nhất định Nó giảm đến mức

tối thiểu các rủi ro trong thâm nhập thị trường, loại bỏ được những cách thức

không thể thực hiện được Mặt khác chi phí thời gian và nguồn lực cho việc

nghiên cứu lựa chọn cũng được giảm thiểu tuy không phải là nghiên cứu một

lần là tìm ra ngay cách thức có thể thực hiện được Song hạn chế cơ bản của cách thức tiếp cận này là không buộc người quản lý phải xác định cách thức thâm nhập làm cho khả năng của doanh nghiệp thích hợp nhất với các cơ hội

thị trường Nói cách khác một sự thâm nhập có thể thực hiện được chưa chắc

đã là một sự thâm nhập phù hợp.

- Cách tiếp cận chiến lược: Mục tiêu của cách tiếp cận này là tìm ra

cách thức thâm nhập thích hợp nhất đối với doanh nghiệp Nó đòi hỏi phải

ước lượng được tất cả những cách thức thâm nhập có thể có và sau đó so sánh chúng với nhau dé ra quyết định Sử dụng cách tiếp cận chiến lược là phực tạp hơn, đòi hỏi phải sử dụng và phân tích một một khối lượng thông tin lớn nhiều so với những cách tiếp cận khác do đó chi phí nghiên cứu cũng sẽ tăng lên nhiều Song điều đó sẽ được bù dap khi doanh nghiệp lựa chọn được cách

thâm nhập thích hợp nhất cho mình

1.6.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài

Dé đánh giá hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp,người ta có thể căn cứ vào nhiều chỉ tiêu khác nhau để đánh giá Mục đích củaviệc đánh giá hoạt động mở rộng thị trường nhằm nhận dạng được mức độ

hấp của từng thị trường mà doanh nghiệp đã thâm nhập và đánh giá việc thực hiện phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp Việc đánh giá này rất quan

trọng, nó cho phép các doanh nghiệp đưa ra các phương thức thâm nhập thị

trường một cách đúng đắn, phủ hợp với khả năng của công ty Trong khi đánh

giá hoạt động thâm nhập thị trường của một doanh nghiệp có thực sự thành

công hay không thì người ta sử dụng các chỉ tiêu cơ bản sau:

Trang 36

dau (+) tuỳ vào trường hợp doanh nghiệp bị thành công hay thất bại trong

hoạt động thâm nhập của mình.

T =0: Số thị trường doanh nghiệp thâm nhập thành công bằng số thị

trường thâm nhập bị thất bại

T <0: Số thị trường của doanh nghiệp ngày cảng bị thu hẹp

T >0: Thị trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng, doanh

nghiệp đang trên đà mở rộng thị trường và đang có những thành công.

Chỉ tiêu này có ý nghĩa rất lớn, nó cho phép doanh nghiệp xác định được

tình hình hoạt động thâm nhập thị trường của doanh nghiệp ở thời điểm hiệntại Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng muốn mình có chỉ số T > 0 khi đó doanhnghiệp có thé yên tâm đối với hoạt động mở rộng thị trường nước ngoài của

mình.

1.6.2 Thị phanThị phần của doanh nghiệp là chỉ tiêu phản ánh sản phẩm của doanhnghiêp chiếm một tỷ trọng bao nhiêu trong tổng dung lượng của một đoạn thịtrường

Trang 37

khi đó có thé nói sản phẩm của doanh nghiệp đã thâm nhập khá thành công

trên thị trường mục tiêu đó.

1.6.3 Tốc độ tăng doanh thu từ thị trường nước ngoài

k- "N'k1xk2x x kn

Trong đó: kl, k2, kn là tốc độ tăng doanh thu trên một đoạn thị trường

Công thức:

cụ thể của doanh nghiệp năm sau so với năm trước

Chỉ tiêu này đánh giá:

K =0: Quy mô thị trường không đổi

K < 1: Quy mô thị trường bi thu hẹp

K> 1: Quy mô thị trường bị thu hẹp.

1.7.Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động thâm nhập thị trường thế giới của các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện đã gia nhập WTO

Có thé nói trong xu thế toàn cầu hoá nên kinh tế trên thì tăng cường hoạtđộng thâm nhập mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là hết sức cầnthiết vì:

1.7.1 Sức ép của toàn cầu hoá và cạnh tranh ngày càng gay gắt buộc

các doanh nghiệp phải tăng cường hoạt động thâm nhập thị trường nước

Trang 38

sâu rộng nền kinh tế của một nước cũng đồng nghĩa với việc gia tăng ngàycảng gay gắt trong cạnh tranh Việc cùng tham gia vào thị trường thế gidi cuamột doanh nghiệp ngày càng là những van dé bức xúc Sự ra nhập này củadoanh nghiệp cũng dẫn đến việc doanh nghiệp cũng tạo cho mình một loại các

đối thủ cạnh tranh mới mà nếu chỉ kinh doanh trong nước thì không hề có Sự phát triển của đối thủ cạnh tranh, sức ép của nhà cung cấp, của khách hàng và của đổi thủ tiềm ấn đã buộc doanh nghiệp phải đi đến quyết định đi tiếp hay từ bỏ dé ra khỏi ngành kinh doanh Do vậy chính sức ép của toàn cầu hoá đã

thúc day doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động mở rộng thị trường của

doanh nghiệp.

1.7.2 Tăng cường hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài là điều

kiện giúp doanh nghiệp tăng quy mô sản xuất, đồng thời có thé gia tăng doanh số bán và lợi nhuận

Dù thị trường mới đầu có đầy tiềm năng, có quy mô lớn đến đâu thì khai thác nhiều dung lượng của chúng cũng sẽ giảm đi Không những vậy sẽ không chỉ co doanh nghiệp độc quyên khai thác tại thị trường đó, mà sẽ còn

xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn nữa Hơn nữa doanh nghiệp nào cũngmuốn mở rộng quy mô sản xuất dé có thé thu được nhiều lợi nhuận hơn và lợi

thế cạnh tranh về quy mô hơn Điều này đã thúc đầy doanh nghiệp gia nhập

thị trường mới, muốn vậy thì doanh nghiệp phải tăng cường hơn nữa hoạt

động thâm nhập của mình.

Ngày nay khi mà thị trường có nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

cùng một loại sản phẩm, trong khi số lượng người mua ngày càng hạn chế,

việc mở rộng thị trường tốt có nghĩa là thúc đây sản xuất mở rộng Nhất là khi tham gia vào thị trường quốc tế thì mở rộng thị trường hay nói cách khác là

hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài của doanh nghiệp thành công sé

giúp cho doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm hoạt động quốc tế hơn đồng thờităng doanh số bán, tăng lợi nhuận cho công ty

Trang 39

1.7.3 Tăng cường hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài không

những giúp doanh nghiệp có thé mở rộng thị trường nước ngoài mà còn

giúp cho doanh nghiệp giảm thiểu được rủi ro khi kinh doanh quốc té

Khi tiến hành thâm nhập thị trường nước ngoài đó là hoạt động mở rộng

thị trường của công ty Đây là một hoạt động rất cần thiết trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay Như chúng ta đã biết hiện nay nền kinh tế thế giới đang tiến dần điến mốc toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, do vậy trong tương lai các doanh nghiệp sẽ phải tiễn hành hoạt động sản xuất kinh doanh của minh

trên một sân chơi rộng lớn với nhiều đối thủ có quốc tịch khác nhau Nói vậykhông có nghĩa là thị trường của các nước trên thế giới là một thị trường duynhất, mà cái chung ở đây là chung về hệ thống luật pháp, quy định mang tích

chất quốc tẾ, tuy nhiên thì mỗi quốc gia mang một đặc trưng riêng của mình.

Do vậy khi thâm nhập thị trường các quốc gia, khi mà nền kinh tế đã toàn cầu hoá sẽ thuận lợi hơn Trong kinh tế học có câu nói nổi tiếng “không nên bỏ trứng vào một gid” điều đó có ý nghĩa rất quan trong đối với một doanh nghiệp kinh doanh quốc tế, vì khi chỉ kinh doanh trên một thị trường thì độ rủi

ro đôi với hang hoá, tài sản của doanh nghiệp là rất lớn, do đó khi thâm nhập

vào thị trường nước ngoai các doanh nghiệp nên chia sẻ tai sản của mình trên

nhiều thị trường mục tiêu khác nhau đề đẽ dàng thu được lợi nhuận mà còn cóthé giảm thiêu được các rủi ro phát sinh từ các thị trường Các loại rủi ro hay

gặp nhất trên thị trường các quốc gia đối với tài sản của doanh nghiệp đó làmức độ ôn định chính trị, lạm phát

1.7.4 Tăng cường hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài có thể mang lại kinh nghiệm quốc té cho công ty.

Hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài là một hoạt động mở rộng thị

trường khá quan trọng đối với doanh nghiệp Quá trình thực hiện các hoạtđộng thâm nhập thị trường phải trải qua nhiều khâu, nhiều giai đoạn bắt đầu

từ việc đánh giá thị trường, nghiên cứu phân tích thị trường, lập và chọn

phương thức thâm nhập phù hợp đối với doanh nghiệp Công việc này đòi hỏi

Trang 40

rất nhiều công sức và sự phối kết hợp của các phòng ban, các cá nhân được

giao nhiệm vụ Bởi vậy khi tiến hành hoạt động thâm nhập thị trường dù kết

quả có thế nào đi chăng nữa thì cũng mang lại cho doanh nghiệp nhiều kinh

nghiệm quý báu giúp ích cho hoạt động của doanh nghiệp sau này Điều này

càng quan trong đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, vốn kinh nghiệm kinh doanh còn hạn chế Việc tăng cường hoạt động thâm nhập thị trường là một con đường đi ngắn dé giúp cho các doanh nghiệp có được những kinh nghiệm kinh doanh quốc tế.

Tóm lại: Từ những lý thuyết chung đã trình bày về thị trường và cácphương thức thâm nhập thị trường quốc tế và các cách đánh giá về thực

trạng phát triển thị trường của doanh nghiệp Từ đó doanh nghiệp có những vận dụng vào để đánh giá thực trạng hoạt động thâm nhập thị

trường của doanh nghiệp.