LUẬN VĂN: Thực trạng về khách du lịch nội địa và các biện pháp để thu hút khách nội của công ty du lịch thanh niên Quảng Ninhchi nhánh Hà Nội ppt

Định nghĩa về kinh doanh lữ hành Theo nghĩa rộng: “kinh doanh lữ hành là việc đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình chuyển giao sản phẩm thực hiện gi

LUẬN VĂN:

Thực trạng về khách du lịch nội địa và các biện pháp để thu hút khách nội của công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh-

chi nhánh Hà Nội

Trong nh÷ng năm trở lại đây ngành du lịch đang được quan tâm ở hầu hết các quốc gia, bởi vì đây là nghành công nghiệp không khói, là con gà đẻ trứng vàng để phát triển kinh tế Một số quốc gia thì tổng thu nhập quốc dân GDP chủ yếu dựa vào

du lịch như: Thụy Sĩ, Ma Cao, …

Sau khi gia nhập WTO thì di lịch là nghành thứ 9/11 các nghành dich vụ cam kết, trong đó du lịch cam kết ba điều là: công ty nước ngoài vào Việt Nam kinh doanh

du lịch chỉ được kinh doanh inbout, các dịch vị lưư trú và các hướng dẫn viên bắt buộc phải là người Việt Nam Như vậy chúng ta gia nhập WTO có nhiều cơ hội và thách thức cũng không ít Các công ty của chúng ta phải cạnh tranh với rất nhiều tập đoàn du lịch nổi tiếng của tất cả các quốc gia trên thế giới

Du lịch còn giải quyết nhiều việc làm cho lao động và có tổng thu nhập khá lớn Đóng góp không nhỏ vào nền kinh tế quốc dân Đây cũng là nguồn thu đổi ngoại

tệ rất lớn của nước ta

Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta liên tục tăng cao, làm cho mức thu nhập bình quân của nước ta liên tục tăng ( thu nhập bình quân 1 người của năm

2006 là 637 USD, nếu tính theo sức mua thi chúng ta gần 2500 USD) Do đó đời sống của nhân dân ta cũng được nâng lên đáng kể, quỹ tiết kiệm của người dân cũng lớn hơn , do vậy nhu cầu về giải trí của nhân dân cũng tăng cao Du lịch là sự lựa chọn đầu tiên của nhân dân, chính vì vậy trong những năm qua mà khách nội của nước ta tăng đáng kể số lượng khách đạt gần 20 triệu lượt khách trong năm 2006, số lượng khách này còn tăng mạnh trong một vài năm nữa Một quốc gia muốn phát triển về du lịch thì vẫn cần có được sự quan tâm của khách nội địa, đó là yếu tố thành công hay thất bại của nghành du lịch

Sau một thời gian dài thực tập ở công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh và thời gian thực tập của em lại trùng với sự kiện Việt Nam gia nhập WTO cho nên em nhận thấy rằng du lịch nói riêng và cả nền kinh tế quốc dân nói chung dang có rất nhiều cơ hội và thách thức cũng không nhỏ Mà để du lịch vượt qua khỏi tầm biên giới trước hết các doanh nghiệp du lịch trong nước phải nâng cao chất lượng dịch vụ đối với khách nội địa Do vậy em làm đề tài này là để muốn chỉ ra những điểm mạnh

và điểm yếu của công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh trong việc khai thác nguồn

Trong đề tài này có phần mở đầu, nội dung và kết luận Trong đó phần nội dung là phần chính gồm có ba phần

1 Các lý luận cơ bản về khách du lịch nội địa và các chương trinh marketing

để thu hút khách nội địa

2 Thực trạng về khách du lịch nội địa và các biện pháp để thu hút khách nội của công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh- chi nhánh Hà Nội

3 Phương hướng, giải pháp và thị trường mục tiêu của công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh

Néi dung CHƯƠNG 1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA

VÀ CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING ĐỂ

THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA

1 CÁC LÝ LUẬN VỀ KHÁCH DU LỊCH

Khái niệm về khách du lịch

Định nghĩa đầu tiên về khách du lịch được xuất hiện ở Pháp vào cuối thế kỷ

18 Lúc đó khách du lịch được chia làm hai loại , nhưng chúng có điểm chung la đều

có các cuộc hành trình

Càng về sau thì càng xuất hiện nhiều định nghĩa về du lịch, sau đây chúng ta

sẽ tìm hiểu về một số định nghĩa về du lịch

1.1.1 §ịnh nghĩa của bulgarie

khách du lịch là người hành trình tự nguyện, với những mục đích hòa bình Trong cuộc hành trình của mình họ đi qua những chặng đường khác nhau và thay đổi một hoặc nhiều lần nơi lưu trú của mình

1.1.2 §ịnh nghĩa của các tổ chức quốc tế về khách du lịch

Định nghĩa của liên hiệp các quốc gia – League of Nations, vào năm 1937 Bất cứ ai đến thăm một đất nước khác với nơi cư trú thường xuyên của mình trong khoảng thời gian ít nhất là 24 giờ

Theo định nghĩa này tất cả những người được coi là khách du lịch là:

- Những người khởi hành để giải trí, vì những nguyên nhân gia đình, vì sức khỏe …

- Nhưng người khởi hành để gapự gỡ, trao đổi các mối quan hệ về khoa học, ngoại giao, tôn giáo, thể thao, công vụ …

- Những người khởi hành vì mục đích kinh doanh

- Những người cập bến các chuyến hành trình du ngoại trên biển thậm chí cả khi họ dừng lại trong khoảng thời gian ít hơn 24 giờ

Đến năm 1950 IUOTO cũng đưa ra định nghĩa về khách du lịch quốc tế nhưng

có hai điểm khác biệt so với định nghĩa của League ò Nations đó là:

và đi lại quốc tế ( 1963 ), khách đến thăm quốc tế được hiểu là người một nước, khác nước cư trú thường xuyên của họ, bởi mọi nguyên nhân, trừ nguyên nhân đến lao động để kiếm sống

Ngày 4/3/1993 theo đề nghị của tổ chức du lịch thế giới, hội đồng thông kê liên hiệp quốc đã công nhận những thuật ngữ sau để thống nhất việc soạn thao thống

kê du lịch:

- Khách du lịch quốc tế gồm có : người đến từ nước ngoài đến, những người đang sông trong một quốc gia đi du lịch nước ngoài, là công dân của một quốc gia và những người nước ngoài đang sông trên lãnh thổ của quốc gia đó đi du lịc trong nước

- Khách du lịch nội địa : bao gồm khách du lịch trong nước và khách du lịch quốc tế đến

- Khách du lịch quốc gia: bao gồm khách du lịch trong nước và khách du lịch quốc tế ra nước ngoài

Các định nghĩa đã nêu ở trên ít nhiều có những điểm khách nhau nhưng chúng vẫn có các vấn đề chung là:

- §ề cập đến động cơ khởi hành

- §ề cập dến thời gian

- §ề cập dến những đối tượng được liệt kê là khách du lịch

1.1.3 Định nghĩa về khách du lịch của Việt Nam

Trong pháp lệnh du lịch của Việt Nam ban hành năm 1999 có ngững quy định như sau về khách du lịch:

Tại điểm 2, Điều 10, Chương 1: “khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp di học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến”

Tại điều 20, Chương 4: khách du lịch bao gồm kahchs du lịch nội địa và khách

1.2 Các nội dung cơ bản của kinh doanh lữ hành

1.2.1 Định nghĩa về kinh doanh lữ hành

Theo nghĩa rộng: “kinh doanh lữ hành là việc đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình chuyển giao sản phẩm thực hiện giá trị sử dụng hoặc làm gia tăng giá trị của nó để chuyển giao sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích lợi nhuận”

Theo nghĩa hẹp: luật du lịch Việt Nam: “Lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nhằm mục đích sinh lợi”, đồng thời quy định

rõ ràng kinh doanh lữ hành nội địa và lữ hành quốc tế

1.2.2 Phân loại kinh doanh lữ hành

Có nhiều cách phân loại kinh doanh lữ hành, căn cứ theo 2 loại để phân loại:

* Căn cứ vào tính chất của hoạt động gồm:

- Kinh doanh đại lý lữ hành: Đây là hoạt động chủ yếu làm dịch vụ trung gian tiêu thụ và bán sản phẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất du lịch để hưởng hoa hồng theo mức phần trăm của giá bán, không làm gia tăng giá trị của sản phẩm trong quá trình chuyển giao từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch Loại kinh doanh này thực hiện nhiệm vụ như là: “chuyên gia cho thuế” không phải chịu rủi ro Các yếu tố quan trọng bậc nhất đối với hoạt động kinh doanh này là

vị thế, hệ thống đăng ký và kỹ năng chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên Các doanh nghiệp thuần tuý thực hiện loại hình này được gọi là các đại lý bán lẻ

- Kinh doanh du lịch lữ hành hoạt động như là hoạt động bán buôn, hoạt động sản xuất làm gia tăng giá trị bán lẻ của các nhà cung cấp để bán cho khách Với hoạt động kinh doanh này chủ thể phải gánh chịu rủi ro, san sẻ rủi ro với các nhà cung cấp Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh chương trình du lịch được gọi là các công ty lữ hành Cơ sở của hoạt động này là liên kết các sản phẩm mang tính đơn lẻ của các nhà cung cấp độc lập thành sản phẩm mang tính nguyên chiếc bán với giá gộp cho khách, đồng thời làm gia tăng giá trị sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua sự liên kết tạo ra tính trội trong hệ thống (1+1>2) và thông qua sức lao động thông qua Marketing điều hành và hướng dẫn

- Kinh doanh lữ hành tổng hợp bao gồm tất cả các kinh doanh du lịch đóng vai trò đồng thời vừa sản xuất trực tiếp từng loại dịch vụ (người cung cấp) vừa liên kết các dịch vụ thành sản phẩm mang tính nguyên chiếc, vừa thực hiện bán buôn bán lẻ, vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán Đây là kết quả trong quá trình phát triển

và thực hiện liên kết dọc, liên kết ngang của các chủ thể kinh doanh lữ hành trong ngành du lịch Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành tổng hợp được gọi là công ty du lịch

* Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động của các loại kinh doanh lữ hành gồm các loại sau:

- Kinh doanh lữ hành gửi khách bao gồm cả gửi khách quốc tế, gửi khách nội địa, là kinh doanh mà hoạt động chính của nó là tổ chức thu hút khách du lịch một cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch nổi tiếng Loại kinh doanh lữ hành này thích hợp với nơi có nhu cầu du lịch lớn, các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành gửi khách được gọi là công ty gửi khách

- Kinh doanh lữ hành nhận khách bao gồm cả nhận khách quốc tế và nội địa là loại kinh doanh mà hoạt động chính của nó là xây dựng các chương trình du lịch, quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách khác để bán các chương trình du lịch và tổ chức các chương trình du lịch đã bán cho khách thông qua các công ty lữ hành gửi khách Các doanh nghiệp kinh doan lữ hành loại này được gọi là công ty nhận khách

- Kinh doanh lữ hành kết hợp có nghĩa là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ hành gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách Loại kinh doanh này thích hợp với quy

mô lớn, có đủ nguồn lực để thực hiện các hoạt động gửi khách và nhận khách Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành được gọi là các công ty du lịch tổng hợp hoặc các tập đoàn du lịch

Sơ đồ lữ hành của công ty

1.2.3 Doanh nghiệp lữ hành

a Khái niệm doanh nghiệp lữ hành

Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinhdoanh Bất cứ doanh nghiệp nào được pháp luật cho phép và có thực hiện kinh doanh lữ hành đều được gọi là doanh nghiệp kinh doanh lữ hành Tuỳ vào quy mô, phạm vi hoạt động và tính chất của sản phẩm, hình thức tổ chức, tư cách pháp nhân mà doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có các tên gọi khác nhau: công ty lữ hành, đại lý lữ hành, công ty lữ hành quốc tế, công ty lữ hành nội địa Riêng ở Việt Nam phần lớn các doanh nghiệp có kinh doanh lữ hành có cách gọi phổ biến là các trung tâm lữ hành quốc tế, nội địa nằm trong các công ty du lịch Nhìn chung các

Kinh doanh

du lịch lữ hành nhận khách

Kinh doanh

du lịch

lữ hành kết hợp

Kinh doanh

lữ hành nội địa

Kinh doanh

lữ hành quốc tế

- Mức độ tiếp xúc với các nhà cung cấp du lịch

1.3 Tính tất yếu và lợi ích của kinh doanh lữ hành

1.3.1 Tính tất yếu của kinh doanh lữ hành

Quan hệ giữa cung - cầu trong du lịch là mối quan hệ tương đối phức tạp, chịu

sự ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài Mối quan hệ này gây một số ảnh hưởng cho nhà kinh doanh (Cung) và khách du lịch (Cầu) như sau:

Cung du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển còn cầu du lịch lại phân tán khắp ở mọi nơi Các tài nguyên du lịch và phần lớn các cơ sở kinh doanh du lịch như: Khách sạn, nhà hàng, cơ sở vui chơi giải trí đều không thể cống hiến những giá trị của mình đến tân nơi của khách du lịch Muốn có được những giá trị đó khách

du lịch phải rời khỏi nơi ở của họ, đến với các tài nguyên, các cơ sở kinh doanh du lịch Muốn tồn tại được, các nhà kinh doanh du lịch phải bằng mọi cách thu hút khách du lịch đến với chính mình Như vậy, trong du lịch chỉ có dòng chuyển động một chiều của cầu đến với cung không có dòng chuyển động ngược chiều như trong các hoạt động kinh doanh khác Cung du lịch theo một phạm vi nào đó là tương đối thụ động trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình

Cầu du lịch mang tính tổng hợp, trong khi mỗi đơn vị kinh doanh du lịch chỉ cung cấp được một hoặc một vài sản phẩm du lịch tức là một phần của cầu du lịch thì khách đi du lịch lại có nhu cầu về mọi thứ từ thăm quan các tài nguyên du lịch tới ăn, nghỉ, đi lại, visa, hộ chiếu cũng như thưởng thức các giá trị văn hoá tinh thần

Các cơ sở kinh doanh du lịch thường gặp khó khăn trong vấn đề thông tin, quảng cáo, khách du lịch lại không đủ thời gian, thông tin và khả năng để tự tổ chức các chuyến đi du lịch với chất lượng cao phù hợp với nhu cầu Như vậy giữa cung và cầu ở đây hình thành một bức rào chắn vô hình

Do sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập của mọi tầng lớp xã hội tăng lên

muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất là tài chính và thời gian cho chuyến đi còn các công việc khác phải có sự sắp xếp chuẩn bị của các cơ sở kinh doanh du lịch Xã hội càng phát triển thì con người càng quý thời gian của họ hơn, có nhiều mối quan tâm hơn trong khi quỹ thời gian chỉ là hữu hạn

Các điểm đã phân tích trên cho thấy cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm

vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch Tác nhân đó chính là các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành

Các doanh nghiệp lữ hành thực hiện các hoạt động sau đây nhằm thực hiện quan hệ cung cầu trong du lịch:

- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch trên cơ sở đó rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách

du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch

- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình này nhằm liên kết các sản phẩm du lịch riêng lẻ thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách Các chương trình du lịch trọn gói sẽ xoá bỏ tất cả các những khó khăn lo ngại của khách du lịch, tạo cho họ sự an tâm, tin tưởng vào thành công của chuyến du lịch

1.3.2 Lợi ích của kinh doanh lữ hành

* Lợi ích cho người tiêu dùng:

Khách du lịch khi sử dụng các dịch vụ của nhà kinh doanh lữ hành sẽ được hưởng những lợi ích sau:

- Tiết kiệm được chi phí cho chuyến hành trình:

+ Chi phí kế toán (các khoản phải thanh toán)

+ Chi phí cơ hội: thời gian, sức lực, rủi ro

- Được trợ giúp vượt qua những khó khăn trở ngại trong chuyến hành trình: + Thông tin về điểm đến

- Mở rộng củng cố các mối quan hệ trong nhóm

- Chủ động được trong chi tiêu

- Cảm nhận sơ bộ ban đầu về chất lượng của chương trình

* Lợi ích cho nhà cung cấp:

- Tiêu thụ được số lượng sản phẩm lớn: Các hãng lữ hành sẽ cung cấp một lượng khách lớn thường xuyên và ổn định cho các nhà cung cấp

- Chủ động trong kinh doanh: Vì có nguồn khách ổn định thường xuyên Do

đó đảm bảo tính kế hoạch đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ

- San sẻ được rủi ro trong kinh doanh: Để hạ thấp chi phí các hãng lữ hành sẽ mua buôn hàng hoá dịch vụ của nhà cung cấp với số lượng lớn, nếu không có khách

họ sẽ phải chịu rủi ro cùng nhà cung cấp

- Tiết kiệm được chi phí xúc tiến: Thông qua giới thiệu và quảng cáo của các hãng lữ hành, nhà cung cấp có thể đưa thông tin đến tận tay người tiêu dùng Các hãng lữ hành quảng cáo chủ yếu bằng các tập gấp và được đưa đến tận tay người tiêu dùng do đó thông tin về nhà cung cấp sẽ được đưa đến đúng địa chỉ

- Thông qua việc cung ứng cho các hãng lữ hành nổi tiếng thì các nhà cung cấp vô tình sẽ được hưởng uy tín của các hãng này

* Lợi ích cho điểm đến du lịch

Các nhà kinh doanh lữ hành khi đưa khách đến các điểm du lịch là đã góp phần vào việc thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội của địa phương nơi đến

- Chính quyền nơi đến:

+ Giải quyết các vấn đề công ăn việc làm

+ Giới thiệu được kinh tế văn hoá, xã hội của điểm đến với các địa phương khác và quốc tế

+ Tăng GDP

+ Tăng thu ngân sách thông qua thu lệ phí và thuế

+ Giao lưu văn hoá, nâng cao hiểu biết cho người dân

- Người dân bản địa:

+ Tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập, cải thiện đời sống Người dân địa phương có thể tham gia trực tiếp vào quá trình phục vụ khách hoặc làm kinh doanh

+ Được giao lưu tiếp xúc, nâng cao hiểu biết

+ Được hưởng lợi ích về hạ tầng do phát triển du lịch đem lại

* Lợi ích cho nhà kinh doanh lữ hành

- Đó chính là lợi nhuận cơ sở để tồn tại và phát triển của nhà kinh doanh lữ hành

- Tăng uy tín của các doanh nghiệp lữ hành trên thị trường

Để có được điều này cần phải mang lại lợi ích cho các nhà cung cấp, khách du lịch và điểm đến

Ngoài các cách phân loại trên còn có các cách phân loại khác

- Phân loại khách du lịch theo nguồn gốc dân tộc :

việc phân loại này xuất phát từ nhu cầu của nhà kinh doanh du lịch cần nắm được nguồn gốc của khách, từ đó nắm vững được họ xuất sứ từ đâu, thuộc dân tộc nào để phục vụ một cách tốt nhất

- Phân loại theo độ tuổi:

cách phân loại này giúp cho các nhà quản trị du lịch đưa ra những biện pháp

để phù hợp với yêu cầu của từng độ tuổi khi họ đi du lịch

- Phân loại theo giới tính,nghề nghiệp :

cách phân loại này cho phép nhà cung cấp khám phá ra các yêu cầu cơ bản và những đặc trưng cụ thể về khách du lịch

- Phân loại theo khả năng thanh toán :

với cách phân loại trên ta có thể biết được khả năng thanh toán của họ để từ đó đưa ra các cách phục vụ làm sao cho phù hợp với từng loại khách và số tiền tương ứng mà họ bỏ ra

§ây là một số chỉ tiêu phân loại về khách du lịch Mỗi một chỉ tiêu trên đều có những ưu nhược điểm để từ đó ta đưa ra các biện pháp marketing để đạt được những hiệu quả cao nhất muốn đạt được hiệu quả cao nhất thì trước hết cần hiểu rõ các cách phân loại trên để kết hợp các chính sách đó với nhau Từ đó tạo tiền đề cho việc kinh doanh

1.5 Nhu cầu của khách du lịch:

1.5.1 Nguyên nhân của việc nghiên cứu du lịch của con người

chúng ta đang sống trong thời đại với sự phát triển không ngừng của sản xuất khi trình độ kinh tế, xã hội va dân trí của con người ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở mức ăn mặc, đi lại thông thường mà còn cả những nhu cầu vui chơi, giải trí, thưởng thức những cái đẹp, thư giãn tinh thần, nâng cao hiểu biết xã hội…

Du lịch chính là một hoạt động giúp cho con người có thể thỏa mãn được những “cái cần” dã nói trên

Thực vậy, khi nghiên cứu số lượng người di du lịch của các quốc gia trên thê giới, tổ chức du lịch thế giới đả đưa ra số liệu về tỷ lệ dân số du lịch như sau:

Pháp: 59%; Anh: 59%; Đức: 67%; Thụy sỹ: 76% ; Thụy điển: 75%; Nhật bản: 58%

Về chỉ tiêu du lịch:

Tại mỹ vào những năm cuối thế kỷ xx người dân chi khoảng 51 tỷ USD/năm cho du lịch, dự báo vào những năm đầu thế kỷ XXI họ sẽ chi lên đến 90 tỷ USD/năm cho du lịch

Các nước thuộc EU vào những năm cuối thế kỷ XX hàng năm chi khoảng 130

tỷ USD, thì vào đầu thế kỷ XXI họ sẽ chi lên đến 240 tỷ USD

Từ thực tế trên có thể nói rằng: du lịch ngày nay dx trở thành một nhu cầu đại chúng Sở dĩ như vậy la do những nguyên nhân cơ bản sau:

Đi du lịch đả trở thành phổ biến với mọi người

Xu hướng dân số theo kế hoạch hóa gia đình, do vậy tạo điều kiện cho người

ta di du lịch dễ dàng hơn

Cơ cấu vê độ tuổi thay đổi ( tỷ trọng dân ở độ tuổi thứ ba – người về hưu ngày càng gia tăng tại các nước có nền kinh tế phát triển trên thế giới – họ chính là người

có nhiều thời gian rỗi và khả năng tài chính cho các chuyến hành du lịch )

Khả năng thản người dân trên thế giới ngày càng được nâng cao

Phí tổn du lịch ngày càng giảm dần ( nhất la chi phí dành cho đi lại )

Mức độ giáo dục cao hơn, trình độ hiểu biết về mọi mặt của người dân được nâng cao , vì vậy càng muốn đi du lịch để mở mang hiểu biết của mình

Cơ cấu nghề nghiệp đa dạng

Đô thị hóa ngày càng cao dẫn đến ô nhiễm môi trường , hội chứng nhà kính, bệnh căng thẳng thần kinh (stress) Do vậy, con gnười cần phải đi du lịch dể tiếp cận với thiên nhiên , muốn giải tỏa căng thẳng

Các trương trình bảo hiểm , phúc lợi lao động do chính phủ tài trợ ; phát triển thể loại du lịch trả góp

Thời gian nhàn rỗi nhiều (tăng thời gian nghỉ phép năm, nghỉ cuối tuần) ví dụ: ở Việt Nam, từ khi áp dụng nghỉ thứ 7, chủ nhật đã tăng khả năng đi du lÞch cuối tuần của ngươi dân

Đi du lịch vì mục đích tìm hiểu cơ hội đàu tư, kinh doanh

Phụ nữ có điều kiện đi du lịch (chính sách và các biện pháp sinh sẻ có kế hoạch cũng như quan niệm về vị trí của người phụ nữ trong gia đình, ngoài xã hội đã thay đổi ở nhiều nước)

Du lịch là tiêu chuẩn của cuộc sống

Mối quan hệ thân thiện – hòa bình giữa các quốc gia

1.5.2 Nhu cầu của khách du lịch

Nhu cầu du lịch của khách du lịch cũng giống như nhu cầu du lịch của con người trong đó Marlow đãđưa ra năm nhu cầu của con người được tăng dần theo thứ

tự như sau:

- Nhu cầu về sinh lý : đó là các nhu cầu về thức ăn, nước uống, ngủ, nghỉ ngơi

- Nhu cầu về an toàn, an ninh cho tính mạng

- Nhu cầu về hòa bình và tình yêu

- Nhu cầu tự tôn trọng và được tôn trọng

- Nhu cầu tự hoàn thiện

Nhưng những nhu cầu của khách du lịch là những nhu cầu cần cho một chuyến

đi du lịch Do đó nhu cầu của khách du lịch có các loại củ yếu sau đây:

1.5.2.1 Nhu cầu thiết yếu

Là những nhu cầu đòi hỏi sự tồn tại của con người trong du lịch nhu cầu thiết yếu cho khách du lịch là vận chuyển, lưu trú, ăn uống

- Nhu cầu vận chuyển

Nhu cầu vận chuyển trong du lịch được hiểu là sự tất yếu phải di chuyển từ nơi ở thường xuyên đến điểm du lịch nào đó và ngược lại, sự di chuyển ở nơi du lịch trong thời gian du lịch của khách Vì rằng thứ nhất, hàng hoá dịch vụ du lịch không đến với người tiêu dùng giống như tiêu dùng bình thường, mà muốn tiêu dùng du lịch theo đúng nghĩa của nó buộc người ta phải rời chỗ ở thường xuyên của mình đến điểm du lịch, nơi tạo ra các sản phẩm và điều kiện tiêu dùng du lịch Thứ hai, từ nơi

ở thường xuyên tới điểm du lịch thường có khoảng cách xa, vị trí và khoảng cách của

du lịch là sự đi lại Do đó điều kiện tiên quyết của du lịch là phương tiện và sự tổ chức các dịch vụ vận chuyển Nhu cầu vận chuyển được thoả mãn là tiền đề cho sự phát triển hàng hoạt những nhu cầu mới (xẩy nhà ra thất nghiệp) Đối tượng thoả mãn nhu cầu này là do:

- Khoảng cách

- Mục đích của chuyến đi

- Khả năng thanh toán

- Thói quen tiêu dùng

- Xác suất an toàn của phương tiện, uy tín, nhãn hiệu, chất lượng - sự thuận tiện và tình trạng sức khoẻ của khách

- Nhu cầu lưu trú và ăn uống

Nhu cầu lưu trú và ăn uống cũng là nhu cầu thường ngày của con người, tuy nhiên trong du lịch thì nhu cầu này được nâng cao lên Cũng là ngủ, ăn uống nhưng nếu diễn ra ở nhà của mình thì theo một nề nếp, một khuôn mẫu trong các điều kiện

và môi trường quen thuộc, còn diễn ra ở nơi du lịch thì có nhiều điểm mới lạ, nó không chỉ đáp ứng nhu cầu sinh hoạt, mà còn thoả mãn nhu cầu tâm lý khác Đối tượng (mục đích) để thoả mãn nhu cầu này của khách chịu sự tác động của chi phối các yếu tố sau đây:

- Khả năng thanh toán của khách

- Hình thức đi du lịch (cá nhân hay tổ chức)

- Thời gian hành trỡnh và lưu lại

- Khẩu vị ăn uống (mựi vị, cỏch nấu nướng, cỏch ăn)

- Lối sống

- Cỏc đặc điểm cỏ nhõn của khỏch

- Mục đớch chớnh cần thoả món trong chuyến đi

- Giỏ cả, chất lượng - phục vụ của doanh nghiệp

Tổ chức kinh doanh khỏch sạn và nhà hàng phải đặc biệt quan tõm đến vấn đề

vị trớ, phong cảnh, kiến trỳc…

Khi tổ chức phục vụ và lưu trỳ là hết sức quan trọng và đúng vai trũ đến sự thành bại trong kinh doanh của doanh nghiệp Khõu tổ chức lưu trỳ và phục vụ cú chất lượng cao biểu hiện chớnh ở cỏc mặt sau đõy:

- Năng lực chuyờn mụn đối với từng nghiệp vụ

- Phong cỏch giao tiếp và thỏi độ của nhõn viờn

Tõm lý của khỏch du lịch la khi đến điểm du lịch la co cảm giỏc thoải mỏi , thư gión cho nờn trong lưu trỳ cần phải bố trớ thế nào để cho khỏch cú một cảm giỏc mới lạ thớch thỳ để cho tinh thần của họ được thư gión, trong ăn uống phải lựa chọn những dịch vụ đem lại cho khỏch những cảm giỏc ngon lành.làm cho họ cú cảm giỏc mỡnh đang được hưởng thụ những cỏi ngon, cỏi đẹp Khụng làm cho họ thấy sự mong đợi này khụng thành hiện thực, mà trở thành nỗi thất vọng

Trong kinh doanh du lịch thì việc tổ chức l-u trú và ăn uống hết sức quan trọng, đóng vai trò quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp Khâu tổ chức

ăn uống và l-u trú có chất l-ợng cao thể hiện ở năng lực chuyên môn, nghiệp vụ, phong cách giao tiếp, thái độ phục vụ vì nó tạo ra tâm lý tốt cho khách du lịch

1.5.2.2 Nhu cầu đặc trưng

Nhu cầu cảm thụ cỏi đẹp và giải trớ và như là nhu cầu đặc trưng trong du lịch -

về bản chất nú là nhu cầu thẩm mĩ của con người Cảm thủ cỏc giỏ trị thẩm mĩ bằng cỏc dịch vụ tham quan, giải trớ tiờu khiển tạo nờn cỏi gọi là cảm tưởng du lịch trong con người Cảm tưởng du lịch được hỡnh thành từ những rung động, xỳc cảm do tỏc động của cỏc sự vật, hiện tượng (đặc điểm, tớnh chất của kớch thớch) ở nơi du lịch Những cảm tưởng này biến thành những kỷ niệm thường xuyờn tỏi hiện trong trớ nhớ

của du khách Con người ai cũng hay tò mò, muốn biết cái mới lạ, giật gân Cảm nhận và đánh giá đối tượng cảm thấy thoả đáng

Đối tượng (mục đích) thoả mãn các nhu cầu phụ thuộc vào các yếu tố sau đây:

- Đặc điểm cá nhân của khách

- Văn hoá và tiểu văn hoá

- Giai cấp - nghề nghiệp

- Mục đích của chuyến đi

- Khả năng thanh toán

- Thị hiếu thẩm mĩ

Khi tổ chức các cuộc vui chơi, giải trí phục vụ khách du lịch đòi hỏi phải tính đến các yêu cầu sau đây:

- Tính hấp dẫn, lôi cuốn được đông đảo người tham gia

- Nội dung các trò chơi, giải trí bảo đảm tính thư giãn về tinh thần và thể chất

- Khâu tổ chức phải chu đáo, bảo đảm an toàn tuyệt đối cho khách

- Địa điểm, phong cảnh, khí hậu, điều kiện đi lại an ninh trật tự

1.5.2.3 Nhu cÇu bæ sung

Nhu cầu bổ sung phát sinh trong quá trình đi du lịch khi đó các nhu cầu đó được biểu hiện như sau:

- Bán hàng lưu niệm (Souvenir)

- Dịch vụ thông tin, liên lạc, làm thủ tục visa, đặt chỗ, mua vé…

- Chất lượng của hàng hoá và dịch vụ, giá cả rõ ràng công khai

- Tuỳ thuộc vào chăm sóc các yếu tố mà nó ảnh hưởng đến người tiêu dùng để tác động lên quá trình quyết định tiêu dùng của du khách

Chỳ ý tới quy luật lựa chọn Giới hạn về số lượng đối tượng lựa chọn (con số

kỳ ảo của Mile 72), dấu hiệu chỳ ý của đối tượng, bắt chước, kinh nghiệm tiờu chuẩn ưu tiờn, tớnh thời gian trong lựa chọn

2 Các khái niệm về marketing

2.1 Marketing cơ bản

2.1.1 Các định nghĩa về marketing

Hiện nay trong các tác phẩm về Marketing trên thế giới, có đến trên 2.000

định nghĩa về marketing Tuy nhiên các định nghĩa ấy thực chất không khác nhau lắm và có một điều lý thú là ch-a có định nghĩa nào đúng nhất, bởi lẽ các tác giả của các định nghĩa về marketing đều có quan điểm riêng của mình Có thể nêu ra đây một vài định nghĩa để tham khảo:

 Định nghĩa của hiệp hội Marketing Mỹ:

Marketing là tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ng-ời sản xuất đến ng-ời tiêu dùng

 Định nghĩa Marketing của viện nghiên cứu Anh:

“Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất – kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ng-ời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất và đ-a các hàng hoá đến ng-ời tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho Công ty thu đ-ợc lợi nhuận dự kiến”

 Định nghĩa của học viện quản lý Malaysia:

Marketing là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nguồn lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thoả mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận

 Định nghĩa của giáo s- Mỹ – Philip Kotler:

Marketing - đó là một hình thức hoạt động của con ng-ời h-ớng vào việc đáp ứng những nhu cầu thông qua trao đổi

 Một công ty của Anh đã định nghĩa:

Marketing - đó là một quy trình công nghệ giúp cho công ty thoả mãn đ-ợc nhu cầu của ng-ời tiêu dùng và thu đ-ợc lợi nhuận mong muốn

 Công ty General Electric (Mỹ) đã coi Marketing nh- một triết lý

kinh doanh mà tiêu điểm của nó là ng-ời tiêu dùng và lợi nhuận

Ng-ời ta cũng có thể nói: Marketing là bán cái thị tr-ờng cần, chứ không phải bán cái mình có

Tóm lại, Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp h-ớng tới thoả mãn, gợi mở những nhu cầu của ng-ời tiêu dùng trên thị tr-ờng để đạt đ-ợc mục tiêu lợi nhuận

2.1.2 Những khái niệm cơ bản của Marketing:

Để hiểu sâu hơn về bản chất Marketing, cần phải làm quen với một số khái niệm cơ bản sau: nhu cầu, -ớc muốn, cần dùng, sản phẩm, trao đổi, giao dịch, thị tr-ờng

- Nhu cầu: Có hai loại nhu cầu Đó là nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm tàng

+ Nhu cầu hiện tại: Là nhu cầu thiết yếu và đang đ-ợc đáp ứng, tại thời

điểm đó đối với ng-ời tiêu dùng là nhu cầu quan trọng nhất và đ-ợc xếp lên hàng

đầu

+ Nhu cầu tiềm tàng: Có hai loại Loại thứ nhất là nhu cầu đã xuất hiện nh-ng vì lý do nào đó mà con ng-ời ch-a đáp ứng đ-ợc Loại thứ hai là nhu cầu ch-a xuất hiện Bản thân ng-ời tiêu dùng cũng ch-a biết đến nhu cầu đó

- Ước muốn: Đó là sự lựa chọn của con ng-ời những sản phẩm là hàng hoá hay dịch vụ cụ thể để thoả mãn nhu cầu của mình -ớc muốn của con ng-ời là rất khác nhau, tuỳ thuộc vào bản sắc của từng ng-ời Khi xã hội phát triển thì -ớc muốn của con ng-ời cũng phát triển theo và đa dạng Điều đó dẫn đến kết quả là có nhiều sản phẩm có thể cùng thoả mãn một nhu cầu Ví dụ, để thoả mãn nhu cầu giải trí, ng-ời ta có thể đi du lịch, mua tivi, chơi thể thao… Ng-ời tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm nào thoả mãn nhu cầu của mình tốt hơn cả

- Cần dùng: -ớc muốn của con ng-ời là vô hạn nh-ng khả năng thanh toán của họ lại chỉ có hạn Cho nên, họ sẽ chọn sản phẩm nào cần thiết cho cuộc sống và phù hợp với khả năng thanh toán của họ

- Sản phẩm: Ng-ời ta thoả mãn những nhu cầu của mình bằng các sản phẩm Trong Marketing, khái niệm sản phẩm không chỉ bó hẹp ở những vật thể vật chất Ví dụ nh- cái ôtô, tivi, hay một số các sản phẩm khác mà khái niệm sản phẩm

còn bao gồm một số các dịch vụ khi có thể thoả mãn đ-ợc nhu cầu và mong muốn nhất định thì ta coi những vật đó là sản phẩm

- Trao đổi: Khả năng thoả mãn nhu cầu đ-ợc thực hiện qua hoạt động trao

đổi Hoạt động trao đổi là hành vi nhận đ-ợc một vật gì đó và cùng với việc cung cấp một vật gì đó để thay thế

Để tiến hành trao đổi phải có 5 điều kiện:

+ ít nhất phải có 2 bên

+ Các bên đều có một thứ gì đó để trao đổi

+ Mỗi bên phải có khả năng thực hiện việc l-u thông và cung cấp hàng hoá dịch vụ

+ Mỗi bên hoàn toàn đ-ợc tự do trong việc chấp nhận hay kh-ớc từ lời đề nghị của phía bên kia

+ Mỗi bên phải tin t-ởng vào tính hợp lý hay hợp ý muốn trong việc quan hệ với phía bên kia

- Giao dịch: Là một cuộc trao đổi những vật có giá trị giữa hai bên

Các điều kiện cần phải có khi giao dịch

+ ít nhất phải có 2 vật có giá trị

+ Những điều kiện giao dịch đ-ợc thoả thuận

+ Thời gian giao dịch đã đ-ợc ấn định

+ Địa điểm thực hiện giao dịch cũng đ-ợc thoả mãn

2.2 Marketing du lịch:

2.2.1 Các định nghĩa của Marketing du lịch:

Hiện nay ở mỗi quốc gia hay mỗi tổ chức đều có những định nghĩa khác nhau về du lịch nh-ng nói chung giữa chúng đều có các điểm chung với nhau Sau

đây chúng ta sẽ tìm hiểu một số định nghĩa tiêu biểu:

 Định nghĩa của UNWTO:

Marketing là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách, nó có thể đem sản phẩm ra thị tr-ờng sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch đó

 Định nghĩa của M.Morrison:

Là một quá trình liên tục kế tiếp nhau Qua đó các cơ sở, cơ quan quản lý, ngành lữ hành và khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty, của cơ quan quản lý đó Để đạt đ-ợc hiệu quả cao nhất, Marketing đòi hỏi sự cố gắng của mọi ng-ời trong công ty và những hoạt động của công ty hỗ trợ ít nhiều cũng có ảnh h-ởng

2.2.2 Mục tiêu của Marketing:

Theo triết lý kinh doanh hiện đại thì mục tiêu tổng quát của các hoạt động Marketing của các doanh nghiệp nói chung và các tổ chức du lịch là thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp xét theo các cụ thể hơn thì mục tiêu của hoạt động Marketing là duy trì sự cân đối giữa lợi nhuận của doanh nghiệp và sự thoả mãn của khách hàng

Sơ đồ mục tiêu của Marketing du lịch:

3 Các chính sách Marketing có ảnh h-ởng đến hoạt động thu hút khách Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều thực hiện chính sách 4P của Marketing để áp dụng cho doanh nghiệp mình

3.1 Chính sách sản phẩm

Mục tiêu Marketing

Có được

khách

hàng

Giữ được khách hàng

Thu hút

khách

bằng

Sản phẩm, dịch vụ hiệu quả

Bán Sản phẩm, dịch vụ

Sự thoả mãn khách hàng

ư Cơ sở hạ tầng, trang thiết vị tốt

ư Nguồn

- Xác định mức giá phù hợp

ư Thiết lập các kênh tiêu thụ hiệu quả

ư Các sản phẩm, dịch vụ

có chất lượng cao

ư Các sản phẩm, dịch vụ tạo sự gắn bó của khách

Sản phẩm nói chung = sản phẩm hữu hình + sản phẩm vô hình Hay: Sản phẩm = hàng hoá/ hoặc dịch vụ

3.1.1 Các yếu tố để cấu thành sản phẩm

- Sản phẩm là một trong 4P của Marketing hỗn hợp (Marketing Mar-mix)

- Sản phẩm là điều kiện tiên quyết để đảm bảo thành công cho các mục tiêu cơ bản của chiến l-ợc tổng thể của công ty

- Trong kế hoạch sản phẩm, doanh nghiệp cần phải t- duy theo 5 cấp sản phẩm đã đ-ợc giải phẫu để xem xét cụ thể các yếu tố cấu thành sản phẩm 5 cấp của sản phẩm là:

Hàng hoá bao gồm 2 nhóm lớn: hàng tiêu dùng và hàng t- liệu sản xuất

Dịch vụ gồm 3 nhóm lớn: dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ th-ơng mại và dịch vụ sản xuất

- Dựa vào đặc tính chung nhất của sản phẩm:

Đa phần hiện nay trong các doanh nghiệp du lịch th-ờng dựa vào đặc tính của sản phẩm bởi nó chia làm hai loại: sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình

- Dựa theo hàng tiêu dùng: Xét theo mức độ cần thiết của nhu cầu sẽ gồm 3 nhóm:

+ Hàng cấp 1: Là những thứ thiết yếu hàng đầu mà đ-ợc sử dụng hàng ngày

+ Hàng cấp 2: Gồm những loại hàng lâu bền phục vụ chủ yếu cho 2 loại nhu cầu thiết yếu là ở và đi lại

3.2 Chính sách giá cả

3.2.1 Những mục tiêu của chính sách giá

Hiện nay các doanh nghiệp du lịch nói riêng và các doanh nghiệp kinh tế nói chung ở Việt Nam đều có sự cạnh tranh quyết liệt từ các đối thủ, nhất là khi Việt Nam vừa gia nhập WTO Do đó vấn đề về giá là một vấn đề rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Chính vì vậy mà các doanh nghiệp

đã đ-a ra một số mục tiêu cụ thể nh- sau:

- Đảm bảo lợi nhuận: Trên thực tế lợi nhuận siêu ngạch là lợi nhuận v-ợt quá lợi nhuận bình quân do có sự chênh lệch giữa giá cả sản xuất cá biệt và giá cả xã hội Cho nên, hầu nh- ngày nay, lợi nhuận siêu ngạch là không có Các doanh nghiệp du lịch cũng đã đ-a ra một số chính sách về giá để làm sao cho phù hợp với lợi nhuận

và điều tối kị trong kinh doanh là giá cả luôn luôn ngang bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh mặc dù sản phẩm của mình cũng giống của họ

- Mục tiêu của doanh số: Doanh số ở đây có nghĩa là doanh thu cho nên khi doanh nghiệp cần phát triển thì doanh thu th-ờng phải cao và số l-ợng bán hàng lớn

Du lịch cũng nh- vậy Cần phải bán đ-ợc nhiều sản phẩm của mình với giá cả phải chăng để đạt đ-ợc doanh thu tốt nhất

- Mục tiêu thị phần: Thị phần là thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đ-ợc Chính vì thế, các doanh nghiệp du lịch muốn phát triển th-ơng hiệu của mình thì tr-ớc hết họ phải chiếm đ-ợc thị phần lớn và rộng thông qua các chính sách về giá

Để thâm nhập thị tr-ờng, tuỳ vào từng thời điểm mà các doanh nghiệp cần

có các chính sách khác nhau

+ Thời gian đầu: Hầu hết các doanh nghiệp đều bán giá thấp hơn so với

đối thủ cạnh tranh và đặc biệt là nghiên cứu kĩ về mức giá của đối thủ đang chi phối trên thị tr-ờng Từ đó đ-a ra sự phối hợp của Marketing Mar-mix

+ Thời gian sau: Khi đã thâm nhập thị tr-ờng thành công thì các doanh nghiệp có thể nâng giá theo các ph-ơng án sau: nâng giá nh-ng vẫn duy trì mức giá thấp hơn hoặc bằng so với đối thủ Đối với các doanh nghiệp mạnh thì có thể nâng giá cao hơn khi thấy hợp lý

Tung sản phẩm mới ra thị tr-ờng: Sản phẩm mới ra thị tr-ờng phải thoả mãn

điều kiện ch-a doanh nghiệp nào có sản phẩm đó và mang tính đặc sắc cao

Bảo vệ và chiếm lĩnh thị tr-ờng: Phải duy trì các chính sách ổn định và hợp lý, sử dụng các chính sách giá bán khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh Sử dụng cả chính sách chiến tranh giá cả

3.2.2 Những căn cứ để định giá

- Phân tích chi phí và giá thành

Các doanh nghiệp du lịch thì sản phẩm của họ th-ờng là sản phẩm vô hình cho nên trong việc phân tích và đánh giá của sản phẩm này cũng khác so với các sản phẩm hữu hình Trong các chi phí cố định gồm có: chi phí vận tải, chi phí tham quan, chi phí ăn ở… và các chi phí biến đổi

- Phân tích điểm hoà vốn:

Công thức điểm hoà vốn:

BP=

FC P-VC

Trong đó: BP là điểm hoà vốn, FC là chi phí cố định, P là giá, VC là chi phí biến đổi

Các doanh nghiệp du lịch cần phải tính điểm hoà vốn một cách tốt nhất

để các sản phẩm của mình trên thị tr-ờng đ-ợc tiêu thụ mạnh mẽ và làm cho doanh nghiệp phát triển

- Vòng đời của sản phẩm: Tuy doanh nghiệp du lịch có sản phẩm vô hình nh-ng các sản phẩm của nó cũng đều có vòng đời nh- các sản phẩm hữu hình Vòng đời của sản phẩm du lịch tuỳ thuộc vào giá cả của doanh nghiệp đ-a ra và nó cũng không giống nh- các sản phẩm hữu hình là biểu đồ hình sin Th-ờng sản phẩm của du lịch mang tính mùa vụ cao hơn

3.3.1 Mục đích của chính sách phân phối

Trong hoạt động du lịch khác với các lĩnh vực kinh tế khác do đó trong việc phân phối của nó cũng khác so với lĩnh vực trên Tuy vậy thì hoạt động phân phối cũng phải đi theo cơ bản

Trong việc phân phối của Marketting thì nó có hai loại chủ yếu là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp

- Phân phối trực tiếp đó là việc doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và nhà chuyên gia Mối quan hệ này diễn ra th-ờng xuyên liên tục tạo điều kiện cho việc xây dựng, củng cố hình ảnh của doanh nghiệp Đối với việc phân phối trực tiếp thì cần phải tạo ấn t-ợng ban đầu cho du khách do đó thì vai trò của h-ớng dẫn viên là rất quan trọng trong sự thành bại của chính sách phân phối

- Phân phối gián tiếp đó là việc tiếp xúc với khách hàng thông qua các trung gian hoặc các nhà bán buôn bán lẻ khác Một cách tiếp cận khác rất quan trọng trong

sự phát triển của doanh nghiệp du lịch đó là sự giới thiệu của khách hàng đã từng

sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình giới thiệu với bạn bè và ng-ời thân trong gia đình, để làm đ-ợc điều đấy thì sản phẩm họ tạo ra phải thực sự tạo ấn t-ợng trong lòng khách hàng

Với những mục đích phải đạt đ-ợc, chính sách phân phối đã trở thành một trong những chìa khoá để chính sách Marketting – Mix có hiệu quả, thống nhất trong các quyết định liên quan đến sản phâm, giá cả, xúc tiến bán hàng Quản lý tốt hoạt động phân phối doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị tr-ờng nhanh hơn, bảo vệ, củng cố tinh thần tốt hơn

3.3.2 Yêu cầu của chính sách phân phối

Cũng giống nh- các lĩnh vực khác thì nhu cầu của chính sách phân phối trong Marketting du lịch cũng phải đảm bảo bốn yêu cầu

Đối với các mặt hàng thông th-ờng: Đúng hàng ư đúng nơi ư đúng thời gian ư

Đối với lĩnh vực du lịch: Đúng dịch vụ - đúng địa điểm - đúng thời gian -

đạt chi phí tối thiểu

Bán đ-ợc số l-ợng dịch vụ lớn thì các doanh nghiệp du lịch sẽ có đ-ợc doanh thu lớn và đạt mức chi phí tối thiểu từ đó doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận

3.3.3 Chức năng của chính sách phân phối

Trong du lịch thì thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng cùng một sản phẩm

là trùng nhau Đây là sự khác biệt lớn nhất giữa các doanh nghiệp du lịch và các doanh nghiệp thông th-ờng khác Tuy vậy trong việc phân phối thì nó cũng có các chức năng nh- Marketting thông th-òng Sau đây là một số chức năng cũng đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp du lịch nói riêng và nền kinh tế nói chung

- Thu thập thông tin: ở đây việc thu thập thông tin tức là thu thập thông tin

từ các đối thủ cạnh tranh, thị tr-ờng cầu của ng-ời tiêu dùng để từ đó doanh nghiệp

sẽ đ-a ra các chính sách phù hợp với thị tr-ờng, để đạt đ-ợc hiệu quả cao nhất

- Xúc tiến cung cấp những thông tin mang tính thuyết phục về sản phẩm, nhãn hiệu, giá cả… nhằm thu hút khách hàng

- Đàm phán: Đàm phán để làm sao cho cả hai bên gồm có doanh nghiệp và khách hàng đều cùng có lợi

- Cung cấp tài chính: Đây là khoản chi phí mà doanh nghiệp cần phải bỏ

ra để thu hút khách hàng thông qua việc phân phối

- Phân phối vật chất bảo tồn và vận chuyển hàng hoá đến tay ng-ời tiêu dùng

- Hoàn thiện dịch vụ: Làm cho các dịch vụ trong du lịch ngày càng hoàn thiện và đáp ứng đ-ợc những yêu cầu của du khách

- Chia sẻ rủi ro trong quá trình phân phối: Đây là điều không thể tránh khỏi trong việc kinh doanh

3.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

3.4.1 Mục đích của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

- Đẩy mạnh việc cung cấp dịch vụ: Chính sách xúc tiễn và hỗ trợ kinh doanh đóng vai trò to lớn trong Marketting Nhờ có các công cụ của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh thúc đẩy nhanh việc trào hàng, bán hàng, thâm nhập thị

tr-ờng, làm tăng doanh thu, quay vòng vốn nhanh và góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đã mang lại nhiều lợi nhuận hơn từ đó giúp cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị tr-ờng và đặc biệt hơn nữa là quảng cáo th-ơng hiệu của minh lên tầng cao mới

- Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh không chỉ nhăm nôi quấn sự chú ý,

sự thích thú mà còn tạo ra tâm trạng thoải mái cho ng-ời mua đối với sản phẩm và nâng cao uy tín cũng nh- danh tiếng của doanh nghiệp này Để phát triển lâu dài thì các doanh nghiệp phải nâng cao trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

- Chuyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến ng-ời tiêu dùng Mục đích của xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến ng-ời tiêu dùng Từ đó chúng ta sẽ tạo ra một luợng khách tiềm năng cho doanh nghiệp Đây là sự phát triển lâu bền của doanh nghiệp

- Là vũ khí cạnh tranh trên th-ơng tr-ờng phải sử dụng chính sách xúc tiến

và hỗ trợ sản xuất kinh doanh làm sao cho hợp lí nhất thì nó mới đạt đ-ợc hiệu quả cao và làm cho doanh nghiệp trở nên linh hoạt và thích ứng trên thị tr-ờng

3.4.2 Các chiến lược của chính sách xúc tiễn và hỗ trợ kinh doanh

Các doanh nghiệp th-ờng sử dụng hai chiến l-ợc là chiến l-ợc kéo và chiến l-ợc đẩy

Người bán lẻ

Người tiêu

đích của chiến l-ợc này là xuất tiến kinh doanh với các thành phần trung gian của kênh phân phối hơn là đối với ng-ời sử dụng cuối cùng

3.4.3 Các công cụ để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

a Các ph-ơng tiện quảng cáo gồm có

+ Nhóm các ph-ơng tiện nghe nhìn: Quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, Inter net

+ Nhóm các ph-ơng tiện in ấn: Quảng cáo trên các báo chí, tạp chí, tờ rơi lịch quảng cáo …

+ Nhóm các ph-ơng tiện quảng cáo ngoài trời: Biển tôn có đèn gọi, biển

điện tử quảng cáo…

+ Nhóm các ph-ơng tiện quảng cáo di động: Quảng cáo trên ph-ơng tiện giao thông, quảng cáo trên các vật phẩm quảng cáo

Ngoài các ph-ơng tiện quảng cáo trên thì còn có một số loại quảng cáo khác nh- quảng cáo bằng các sự kiện, sản phẩm

b Quan hệ với công chúng là một công cụ Marketing quan trọng Không nh-ng doanh nghiệp có mối quan hệ với khách hàng, những nhà cung cấp vật t-, nhà kinh doanh mà phải quan tâm tới một loạt những công chúng khác có quan tâm tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Những nhiệm vụ của việc quan hệ công chúng:

- Trợ giúp cho việc tung sản phẩm mới

- Hỗ trợ cho việc định vị lại sản phẩm ở giai đoạn chín muồi

- Gây ảnh h-ởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể

- Bảo vệ những sản phẩm đang gặp rắc rối với công chúng trên thị tr-ờng

Người

sản

xuất

Người tiêu dùng

Người bán

lẻ Người

bán buôn

- Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp

Các công cụ quan trọng trong quan hệ với công chúng

- Các loại ấn phẩm

- Các sự kiện văn hoá thể thao

- Các bài phát biểu

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo

c Hội chợ triển lãm th-ơng mại

Có thể chia ra thành các loại hỗ trợ sau:

Không phải tất cả các nhân viên bán hàng điều sử dụng các quy trình của nhau nh-ng nhìn chung việc bán hàng có thể theo7 b-ớc sau:

- B-ớc 1: Điều tra và đánh giá

đã đ-ợc thành lập theo số đăng ký kinh doanh 314809 ngày 5/10/2001 Với chức năng chủ yếu là kinh doanh lữ hành và chịu sự quản lý của công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh

Số vốn ban đầu của công ty là: 60.000.000 vnđ

Khi mới đ-ợc thành lập công ty có trụ sở tại tầng 1 khách sạn Long Biên - Số

78 Đ-ờng Yên Phụ – Quận Ba Đình – Hà Nội, về sau công ty chuyển về 45 Hàng Bún – Quận Ba Đình Hà Nội

1.1.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty

Sơ đồ cơ cấu và tổ chức quản lý của chi nhánh Hà Nội

(Nguồn: công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh )

Sơ đồ điều hành:

Trung tâm lữ hành

Lữ hành

nội địa

Lữ hành quốc tế

Bộ phận

Marketing

Bộ phận hướng dẫn

Bộ phận

điều hành

Bộ phận

kế toán thủ quỹ

Giám đốc chi nhánh

(Nguồn do công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh cung cấp)

Hiện nay công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh chi nhánh tại Hà Nội có 5 ng-ời làm ở bộ phận điều hành và 4 h-ớng dẫn viên, ngoài ra công ty còn có một số cộng tác viên ở bên ngoài Sau đây là vai trò, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

 Giám đốc chi nhánh: (Giám đốc hiện nay là anh Nguyễn Văn Thiện, sinh năm 1976

Phụ trách chung về mọi mặt của hoạt động kinh doanh, điều hành của chi nhánh

Chịu trách nhiệm tr-ớc giám đốc trung tâm lữ hành về toàn bộ hoạt động của chi nhánh

Là ng-ời điều hành trực tiếp mọi công việc của chi nhánh theo chức năng và quyền hạn đ-ợc giao

Có trách nhiệm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các tổ chức đoàn thể hoạt

động theo đúng chức năng, nhiệm vụ của tổ chức đoàn thể đó

L-ơng và các khoản phụ cấp đ-ợc h-ởng theo hệ số căn cứ vào kết quả kinh doanh của chi nhánh

 Bộ phận Marketing:

Trong công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh chi nhánh Hà Nội thì là ở bộ phận này gồm có: anh Yên Bá Thoan, anh Trần Minh V-ơng, anh Nguyễn Văn

C-ờng Đây là bộ phận chịu trách nhiệm về các hoạt động nghiên cứu, khai thác và phát triển thị tr-ờng kinh doanh du lịch trong n-ớc và quốc tế Có chức năng sau:

Tổ chức và thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng

Tiến hành các hoạt đông tuyên truyền quảng cáo

Ký kết các hợp đồng với khách, với các hãng, các công ty du lịch để giới thiệu sản phẩm du lịch

Đảm bảo thông tin giữa chi nhánh với nguồn khách, giữa các bộ phận trong chi nhánh có liên quan đến việc thực hiện các hợp đồng

Xây dựng và hoạch định các chiến l-ợc, sách l-ợc trình lên giám đốc

Nhận thông tin từ bộ phận thị tr-ờng hay trực tiếp từ khách hàng và tiến hành các công việc đặt chỗ, lịch trình, đ-a đón… từ đó để chuẩn bị cho chuyến đi đ-ợc tốt nhất

Theo dõi và hỗ trợ việc thực hiện các ch-ơng trình du lịch

Tập hợp các thông tin phản hồi sau khi kết thúc các chuyến đi du lịch, để từ

đó lấy ý kiến của khách và rút ra đ-ợc những cái tốt để phát huy và rút kinh nghiệm những cái ch-a làm tốt, cùng với đó để xây dựng các ch-ơng trình du lịch mới

 Bộ phận kế toán thủ quỹ: hiện nay là chị Hà Thị Ph-ơng Thuỷ đang làm

bộ phận kế toán thủ quỹ của công ty

Làm nhiệm vụ quản lý tài chính của chi nhánh, thống kê nhằm phản ánh kịp thời về kết quả hoạt động kinh doanh cho giám đốc, đồng thời làm nhiệm vụ báo cáo cho công ty, có các chức năng nhiệm vụ sau:

Tập hợp, phân loại, sắp xếp, ghi chép; báo cáo đầy đủ, kịp thời, chính xác

và trung thực mọi chứng từ nghiệp vụ kinh tế phát sinh thuộc phạm vi đ-ợc giao Chịu trách nhiệm tr-ớc pháp luật của nhà n-ớc, quy định của công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh về tính chính xác, trung thực và đầy đủ của số liệu cung cấp

và báo cáo

Chấp hành nghiêm túc chế độ ghi chép ban đầu và tính liên tục của công tác kế toán thống kê