LUẬN VĂN: Phân tích, đánh giá q trình quản lý hoạt động marketing Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Nam Hà giai đoạn 2000-2004 đặt vấn đề Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa thập kỷ Đó quãng thời gian chưa dài kinh tế nước ta thật khởi sắc, thu nhiều thành tựu đáng kể nhiều lĩnh vực Tất ngành nghề, lĩnh vực kinh tế nước nỗ lực, chuẩn bị sẵn sàng cho trình hội nhập với kinh tế khu vực giới Quá trình hội nhập tạo cho doanh nghiệp nhiều hội mới, đồng thời thách thức Các doanh nghiệp nước ta hoạt động môi trường kinh doanh đầy biến động Các nhà kinh doanh phải đối mặt với nhu cầu tiêu dùng thị trường thường xuyên biến đổi mức độ cạnh tranh gay gắt Vậy đường để giúp doanh nghiệp nước ta tồn phát triển chế thị trường nghiệt ngã Cách doanh nghiệp phải thích ứng với thị trường, điều hành hoạt động doanh nghiệp theo định hướng thị trường thật Ngành Dược Việt Nam nằm bối cảnh kinh tế Từ đầu năm 90 đến nay, ngành Dược có nhiều chuyển biến to lớn Từ chỗ khan thuốc, thiếu thuốc cung ứng đủ thuốc, đáp ứng nhu cầu điều trị nhân dân Ngành Dược có mạng lưới kinh doanh rộng khắp tồn quốc với tham gia đa dạng thành phần kinh tế: công ty dược quốc doanh, công ty dược nhà nước cổ phần hố, cơng ty trách nhiệm hữu hạn, công ty dược phẩm liên doanh, hộ tư nhân, cơng ty dược nước ngồi…Tính đến thời điểm nay, nước ta có khoảng 350 công ty hoạt động sản xuất, kinh doanh lĩnh vực dược phẩm khiến cho thị trường Dược Việt Nam sôi động, phong phú cạnh tranh liệt Điều địi hỏi doanh nghiệp Dược muốn tồn phát triển phải thích ứng nhanh với môi trường kinh doanh, nắm bắt hội thị trường, định hướng vận dụng chiến lược marketing sáng tạo linh hoạt nước phát triển, việc tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh theo quan điểm marketing nghiên cứu vận dụng cách phổ biến rộng rãi Tuy nhiên, Việt Nam, khái niệm tương đối mẻ lý luận áp dụng thực tiễn Để góp phần tìm hiểu thực tế đánh giá khả quản lý hoạt động marketing doanh nghiệp Dược Việt Nam, tiến hành nghiên cứu đề tài: “ Phân tích, đánh giá q trình quản lý hoạt động marketing Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Nam Hà giai đoạn 2000-2004 ” với mục tiêu sau: Phân tích, đánh giá nguồn lực Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Nam Hà giai đoạn 2000-2004 Phân tích hoạt động quản lý marketing Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Nam Hà giai đoạn 2000-2004 Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm góp phần nâng cao hiệu quản lý hoạt động marketing Công ty Phần tổng quan 1.1 Tổng quan quản lý 1.1.1 Khái niệm Lý luận quản lý cách khoa học đời Mỹ vào đầu kỷ XX, người mệnh danh cha đẻ lý luận Frederick Winslow Taylor Từ trở cơng trình nghiên cứu, tổng kết quản lý khơng ngừng xuất Hàng loạt vấn đề quản lý phát hiện, phân tích hệ thống hố, khoa học hố Lý luận quản lý hình thành soi sáng cho thực tiễn để lại phát triển nhanh sở tổng kết thực tiễn phong phú sống động [29] Có nhiều cách hiểu khác quản lý cách hiểu có điểm chung Đứng quan điểm chung hiểu: Quản lý tác động chủ thể quản lý đến đối tượng quản lý nhằm đạt mục tiêu vạch điều kiện biến động môi trường [1], [10] Như vậy: - Quản lý q trình, có tham gia chủ thể quản lý đối tượng quản lý - Chủ thể quản lý tác nhân tạo tác động quản lý đối tượng quản lý phải tiếp nhận tác động chủ thể quản lý tạo - Quản lý gắn chặt với thông tin Các đặc điểm thể sơ đồ sau: Chủ thể quản Mục tiêu Khách thể quản lý Đối tượng quản Hình 1.1 Sơ đồ logic khái 1.1.2 Vai trò quản lý Quản lý cần thiết lĩnh vực hoạt động xã hội, từ đơn vị sản xuất-kinh doanh đến toàn kinh tế quốc dân; từ gia đình, đơn vị dân cư đến đất nước hoạt động phạm vi khu vực tồn cầu Có thể nhận thức vai trò to lớn quản lý sau: - Quản lý giúp tổ chức thành viên thấy rõ mục tiêu hướng Quản lý phối hợp thị trường tất nguồn lực tổ chức thành chỉnh thể, tạo nên tính trồi để thực mục đích tổ chức với hiệu cao - Quản lý giúp tổ chức thích nghi với mơi trường, nắm bắt tốt hội, tận dụng hết hội giảm bớt yếu tố nguy [10] Ngành Dược, với chức chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân vấn đề quản lý phải đặt lên hàng đầu 1.1.3 Chức quản lý Để quản lý, chủ thể quản lý phải thực nhiều loại công việc khác Những loại công việc quản lý gọi chức quản lý Có nhiều ý kiến khác phân chia chức quản lý Vào năm 1930, Gulick Urwich nêu chức quản lý từ viết tắt POSDCORB: P: Planning- lập kế hoạch, O: Organising- tổ chức, S: Staffing- quản lý nhân lực, D: Directing- huy, CO: Coordinating- phối hợp, R: Reviewing- kiểm tra, B: Budgeting- tài Henri Fayol nêu chức năng: lập kế hoạch, tổ chức, huy, phối hợp kiểm tra [10] Theo Koontt, quản lý có chức chủ yếu sau: + Chức hoạch định (mục tiêu, định, chiến lược sách…) + Chức tổ chức (phân chia tổ chức, mối quan hệ tổ chức, phân chia quyền hạn, hiệu tổ chức) + Chức lãnh đạo (yếu tố người, động lãnh đạo, thông tin liên lạc) + Chức kiểm tra Đây chức chung nhà quản lý, không phân biệt cấp bậc, ngành nghề, quy mô tổ chức, môi trường xã hội [5], [10] 1.1.4 Hoạch định tiến trình hoạch định chiến lược Hoạch định chức yếu hoạt động quản trị Chức hoạch định bao trùm lên toàn chức khác, tất hoạt động tổ chức phải hoạch định trước chúng tiến hành Hoạch định trình chuẩn bị để đối phó với thay đổi tính khơng chắn việc trù liệu cách thức hành động tương lai Tiến trình hoạch định gồm bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu Bước 2: Phân tích đe doạ hội thị Bước 3: Đánh giá điểm mạnh điểm Bước 4: Xây dựng kiểu kế hoạch chiến lược để lựa chọn Bước 5: Triển khai kế hoạch chiến lược Bước 6: Triển khai kế hoạch tác nghiệp Bước 7: Kiểm tra đánh giá kết Bước 8: Lập lại trình hoạch định Hình 1.2 Tiến trình hoạch định chiến lược Bước 1: Xác định sứ mệnh, mục tiêu tổ chức Sứ mệnh mục tiêu tổ chức xác định thông qua việc trả lời câu hỏi: “Chúng ta ai?”, “Chúng ta muốn trở thành tổ chức nào?”, “Các mục tiêu định hướng gì?” Quá trình xác định sứ mệnh mục tiêu phát triển suốt q trình phân tích de doạ hội môi trường (bước 2) trình đánh giá điểm mạnh điểm yếu tổ chức (bước 3) Bước 2: Phân tích đe dọa hội thị trường Bất kỳ hoạt động tổ chức hay nhân phải gắn với môi trường định Điều kiện môi trường mà tổ chức gặp phải luôn biến đổi tạo hội nguy bất ngờ mà nhà hoạch định phải tiến hành phân tích chúng để tận dụng hết hội giảm bớt ảnh hưởng tiêu cực nguy Có nhiều loại áp lực tổ chức, áp lực có tác động mạnh mẽ trình hoạch định chiến lược doanh nghiệp áp lực cạnh tranh ngành áp lực cạnh tranh thị trường mô tả hình sau: Quyền thương lượng,trả giá nhà Sự đe doạ hàng hoá hay dịch vụ Sự đe doạ đối thủ cạnh tranh Quyền thương lượng, trả giá Doanh nghiệp Sự cạnh tranh doanh nghiệp hoạt động Hình 1.3 Những áp lực chủ yếu xuất phát từ cạnh tranh ngành hay thị trường Bước 3: Đánh giá điểm mạnh diểm yếu tổ chức Việc đánh giá điểm mạnh điểm yếu tổ chứccho phép nhà quản lý nhận diện khả chủ yếu tổ chức Sự đánh giá bao trùm toàn lĩnh vực tổ chức như: Vị cạnh tranh thị trường Kỹ quản lý, nguồn nhân lực, lực công nghệ, tiền lực tài chính, lực quản lý trình độ chủ yếu nhân viên Bước 4: Xây dựng chiến lược dự thảo để chọn lựa Sau tiến hành đánh giá doanh nghiệp phương diện, người tham gia hoạch định vạch chiến lược dự thảo để chọn lựa chiến lược thích hợp tổ chức Các chiến lược trình bày phần 1.2.2 Bước 5: Triển khai kế hoạch chiến lược Sau chuẩn bị lựa chọn chiến lược thích hợp, doanh nghiệp cần phải triển khai kế hoạch Kế hoạch cần rõ hoạt động tiến hành để đạt mục tiêu đề đồng thời phải dự kiến loại công nghệ, biện pháp marketing, nguồn tài chính, nhân lực… Bước 6: Triển khai kế hoạch tác nghiệp Mục đích kế hoạch tác nghiệp để thực kế hoạch chiến lược Bước 7: Kiểm tra đánh giá kết Các hoạt động kiểm tra phải tiến hành đơng thời với q trình hoạch định chiến lược hoạch định tác nghiệp để đảm bảo thực kế hoạch đánh giá kết thực hiện, khơng mong muốn cần phải xem xét thay đổi nhiệm vụ, mục tiêu,các chiến lược hay biện pháp kiểm tra mà nhà hoạch định vạch Bước 8: Lặp lại tiến trình hoạch định Những biến động mơi trường diễn từ từ không dự kiến trước Song dù nhà hoạch định phải sẵn sàng để đổi hay điều chỉnh kế hoạch lặp lại q trình hoạch định Do đó, cần phải coi hoạch định trình liên tục phương tiện mục đích [5] Tóm lại, hoạch định q trình xác định mục tiêu lựa chọn phương thức để đạt mục tiêu Nếu khơng có kế hoạch, nhà quản lý khơng biết tổ chức khai thác người nguồn lực khác tổ chức cách hiệu quả, chí khơng có ý tưởng rõ ràng họ cần tổ chức khai thác Khơng có kế hoạch, nhà quản lý nhân viên họ có hội để đạt mục tiêu mình, khơng biết đâu phải làm Lúc việc kiểm tra trở nên phức tạp Như vậy, hoạch định thật quan trọng tổ chức cần phải có nhà quản lý giỏi để hoạch định chiến lược cho cơng ty 1.2 Tổng quan marketing marketing dược 1.2.1 Khái niệm marketing marketing dược Hơn nửa kỷ trôi qua kể từ nguyên lý marketing xuất Từ đến nay, lý luận marketing hình thành phát triển cách toàn diện sâu sắc Hiện giới có nhiều định nghĩa marketing Dưới số định nghĩa tiêu biểu: Viện Marketing Anh định nghĩa: “ Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất đưa hàng hoá đến người tiêu thụ cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty lợi nhuận dự kiến ” [22] Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ : “Marketing q trình kế hoạch hố thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối tư tưởng, hàng hoá dịch vụ để tạo trao đổi, từ thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức ” [22] Theo Philip Kotler : “ Marketing hoạt động người hướng đến việc thoả mãn nhu cầu ước muốn thông qua trao đổi ”[22], [23] Theo định nghĩa khác: “ Marketing quy trình xác định, phát triển cung cấp giá trị tốt cho khách hàng ” [1], [22] Như vậy, từ định nghĩa ta kết luận chất marketing tổng thể hoạt động doanh nghiệp hướng tới thoả mãn, gợi mở nhu cầu người tiêu dùng thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận Marketing đại hướng tới quan điểm kết hợp hài hồ ba lợi ích: người tiêu dùng – nhà kinh doanh – xã hội Đó quan điểm marketing đạo đức - xã hội, nhiệm vụ doanh nghiệp xác định đắn nhu cầu, mong muốn lợi ích thị trường mục tiêu, sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu mong muốn cách hữu hiệu hiệu đối thủ cạnh tranh Ngành dược ngành kinh tế kỹ thuật mang tính chun mơn cao Do đó, marketing dược với tảng sở lý luận marketing mang tính chất đặc thù ngành dược Vị trí trung tâm chiến lược marketing doanh nghiệp dược bệnh nhân Theo Mickey C.Smith : “ Đối tượng cần cho tồn marketing dược bệnh nhân nhà sản xuất hay cửa hàng dược ” Không đơn sản xuất hay kinh doanh thuốc, chất marketing dược thực chăm sóc thuốc đáp ứng, thoả mãn cho nhu cầu điều trị hợp lý Marketing dược định nghĩa sau: “Marketing dược thực chất tổng hợp sách chiến lược marketing thuốc nhằm thoả mãn nhu cầu bệnh nhân, nhằm phục vụ chăm sóc sức khoẻ cộng đồng Ngoài mục tiêu, chức marketing thông thường, đặc thù ngành yêu cầu marketing dược có nhiệm vụ: thuốc bán loại thuốc, giá, số lượng, lúc nơi…” [1], [16] STT 2000 2001 2002 2003 2004 284 289 301 304 306 6 6 - Số điểm bán lẻ 278 283 296 298 300 Số điểm bán thuốc tỉnh 38 45 48 49 52 - Số điểm bán buôn 28 33 34 34 35 - Số điểm bán lẻ Chỉ tiêu 10 12 14 15 17 Tổng số điểm bán thuốc 322 334 349 353 358 Số điểm bán thuốc tỉnh - Số điểm bán buôn Từ bảng 3.17 ta thấy, tổng số điểm bán thuốc Cơng ty Nam Hà có tăng lên đáng kể từ 322 điểm năm 2000 lên 358 điểm năm 2004 Điều chứng tỏ công ty trọng mở rộng mạng lưới phân phối tỉnh tỉnh Tuy nhiên ta thấy số điểm bán bn thuốc ngồi tỉnh cịn ít, số điểm bán lẻ thuốc ngồi tỉnh lại có địa bàn Hà Nội Chính vậy, thời gian tới cơng ty cần phải có kế hoạch mở rộng số điểm bán thuốc tỉnh Điểm chiến lược phân phối cơng ty Nam Hà chun mơn hố phận phân phối tăng cường kênh phân phối trực tiếp đến tay khách hàng, nhằm giảm bớt khâu trung gian, rút ngắn thời gian cung ứng hàng tăng chất lượng cung ứng Ta khái quát hệ thống kênh phân phối tồn quốc cơng ty Nam Hà hình 3.9 sau: 72 Cơng ty Dược phẩm Nam Hà Miền Trung Miền Nam Miền Bắc Phòng phân phối Hà nội Các kênh trung gian Đại lý tỉnh Bán bn, nhà thuốc, Hình 3.9 Kênh phân phối công ty CPDP Nam Hà Người bệnh Bước đầu triển khai thực kênh phân phối thu số kết khả quan tình trạng nợ đọng giảm, hàng hố phân phối đến tay khách hàng nhanh chóng hơn, số lượng, chủng loại, giảm thiểu nhầm lẫn Các khách hàng nhận hàng với giá thống nhất, giúp công ty ổn định giá thị trường, tránh tình trạng đại lý chiết khấu nhiều, đại lý chiết khấu cho khách hàng khiến giá lộn xộn trước Hàng hoá bảo quản tốt kiểm soát chặt chẽ, không bị mát Những kết thu góp phần giúp cho cơng ty thực tốt yêu cầu marketing dược, thuốc cung cấp loại, lúc, chỗ giá, với chất lượng đảm bảo 73 d Các chiến lược sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Chiến lược kéo đẩy hai chiến lược thường áp dụng marketing nói chung marketing dược nói riêng Ban lãnh đạo cơng ty chủ trương áp dụng hai chiến lược cách hợp lý giai đoạn Một mặt, cơng ty thực chiến lược kéo hình thức thông tin quảng cáo, tuyên truyền giới thiệu thuốc để tạo làm tăng nhu cầu sản phẩm; mặt khác công ty thực chiến lược đẩy nhằm đẩy hàng thị trường với khối lượng lớn biện pháp ký gửi hay khuyến mại Chiến lược thông tin quảng cáo, tuyên truyền giới thiệu thuốc: Đây chiến lược quan trọng hoạt động marketing nói chung marketing dược nói riêng Có nhiều phương thức để giới thiệu quảng cáo thuốc, phụ thuộc vào đặc điểm mặt hàng chiến lược cơng ty Đối tượng quảng cáo cán y tế (rất quan trọng thuốc kê đơn) hay người tiêu dùng ( quan trọng thuốc không kê đơn) Do đặc thù sản phẩm công ty Nam Hà phần lớn thuốc OTC nên việc thông tin quảng cáo thuốc cho người tiêu dùng trọng Trong cách quảng cáo thuốc đến người tiêu dùng quảng cáo vô tuyến biện pháp hiệu nhất, nhiên tốn Đối với thuốc OTC công ty xác định chủ lực, quảng cáo vô tuyến lựa chọn hàng đầu Bên cạnh quảng cáo đài trung ương (VTV) công ty tiến hành quảng cáo vô tuyến số tỉnh đánh giá có tiềm Hải Phịng, Quảng Ninh , phí quảng cáo tỉnh rẻ Đối với mặt hàng trội (Coldi, Coldi-B) công ty tập trung quảng cáo kênh VTV3 kênh trung ương có độ phủ sóng rộng, hiệu quảng cáo cao, nhiên phí đắt 74 Bảng 3.18 Phí quảng cáo số kênh vơ tuyến Đơn vị tính: đồng Kênh Quảng VTV3 Hà Nội Hải Phòng 13.750.000 5.500.000 1.200.000 800.000 250.000 7.500.000 3.500.000 400.000 300.000 150.000 Thời điểm Trong phim (tối) Trong phim (trưa) Ninh Thái Bình Ngồi việc quảng cáo vô tuyến, công ty trọng quảng cáo đài, báo, tạp chí chuyên ngành, tờ rơi Các trình dược viên đào tạo giới thiệu thuốc với nhà thuốc/hiệu thuốc nên có nhiều hiệu thuốc/nhà thuốc nên có nhiều biết đến đặt mua hàng công ty Đối với thuốc tương đối Thuốc ho bổ phế, Ninh khôn chí bảo hồn…cơng ty đặt số viết đăng báo, tạp chí để giới thiệu Có báo giới thiệu quy mô công ty để tăng uy tín với khách hàng Một hình thức khác hoạt động tuyên truyền hội nghị khách hàng, thường tổ chức vào cuối năm Đây dịp gặp gỡ, tăng cường quan hệ, tìm hiểu ý kiến, mong muốn khách hàng, giúp cho cơng ty có nhiều khách hàng lâu dài Bên cạnh cịn có hình thức khác để thơng tin giới thiệu thuốc hội thảo, hội nghị hay tham gia triển lãm, hội chợ Với hội thảo, hội nghị chun ngành, cơng ty chưa có sản phẩm quan trọng lĩnh vực này, để trở thành nhà tài trợ tốn kém, cơng ty chọn cách đỡ tốn trưng bày sản phẩm hội nghị Chẳng hạn, công ty số công ty Việt Nam khác Traphaco, XNDP TƯ I, XNDP TƯ II, Công ty Dược phẩm Hà Tây, công ty Dược liệu TƯ I trưng bày sản phẩm hội nghị Dược Đông Dương Hà Nội Đặc biệt, công ty thường xuyên tham dự hội chợ, triển lãm 75 Triển lãm Y Dược toàn quốc hàng năm Cung Văn hố Hữu Nghị Việt Xơ có nhiều người ngành đến xem, thực hội tốt để công ty quảng bá sản phẩm nâng cao hình ảnh cơng ty Công ty tuân thủ nguyên tắc marketing dược phải cung cấp cho người dùng thơng tin đầy đủ, xác thuốc, mà công ty chuẩn bị kỹ tài liệu quảng cáo xin Bộ Y tế duyệt tiến hành quảng cáo Các biện pháp kích thích tiêu thụ: Đi đơi với quảng cáo giới thiệu, việc áp dụng biện pháp kích thích tiêu thụ cơngcụ khơng thể thiếu marketing nói chung marketing dược nói riêng Song biện pháp kích thích tiêu thụ phải tuỳ thuộc vào sản phẩm tình hình thị trường thời điểm cụ thể Bằng nhiều hình thức tặng thêm sản phẩm tặng quà có giá trị theo số lượng mua khách, công ty thu hút nhiều khách hàng tiêu thụ sản phẩm nhanh với số lượng nhiều Với mạnh sản phẩm viên sủi, trước tình hình cạnh tranh ngày gay gắt thị trường xuất thêm nhiều mặt hàng viên sủi khác, ban lãnh đạo công ty áp dụng nhiều chương trình khuyến mại đặc biệt cho sản phẩm này: - Chương trình “Trúng thưởng đồng vàng với viên nén sủi Naphar ” áp dụng từ ngày 15/04/2003 với hình thức khách hàng có hội trúng thưởng đồng vàng mở nắp tuýp sản phẩm viên nén sủi Naphar - Mới công ty triển khai chương trính khuyến mại phiếu thưởng điểm cho đơn vị sản phẩm, khách hàng mua hàng tích lũy điểm để tặng nhiều phần q có giá từ mũ, áo phơng, đồng hồ… đến máy quay phim, dàn nghe nhạc Ngoài khách hàng cịn có hội bốc thăm may mắn du lịch nước ngồi Chương trình khuyến mại áp dụng thời gian dài tháng từ 04/03/2004 76 đến 30/11/2004 tác động mạnh đến khách hàng, kích thích việc tiêu thụ hàng với số lượng nhiều nhanh Qua ta thấy nhà chiến lược công ty Nam Hà triển khai rầm rộ chương trình khuyến mại với hình thức đa dạng hấp dẫn cho sản phẩm mình, tạo lợi cạnh tranh hẳn doanh nghiệp khác có viên sủi - Tặng hàng mẫu: Giống cơng ty nước ngồi, cơng ty Nam Hà áp dụng sách tặng hàng mẫu cho bác sĩ số sản phẩm Bổ phế viên ngậm, Naphar-Multi, Naphar-C1000,…Qua đó, bác sĩ thấy đặc tính tốt thuốc thấy chất lượng khơng thua hàng ngoại nhập, từ chấp nhận sử dụng hàng công ty Các mặt hàng có ưu điểm Bổ phế viên ngậm có vị dễ chịu, có tác dụng tốt với ho gió, ho đờm hay loại viên sủi Naphar có mùi vị ngon nên nhiều người ủng hộ từ dùng thử Việc tặng hàng mẫu thực thơng qua đội ngũ trình dược viên Tuy nhiên cơng ty ln kiểm sốt số lượng hàng mẫu, có kế hoạch tặng hợp lý tránh việc nhân viên lại tuồn hàng thị trường Hàng mẫu chủ yếu dùng giai đoạn giới thiệu sản phẩm, khoảng 2-3% doanh số bán Đến giai đoạn tăng trưởng, người tiêu dùng biết nhiều đến sản phẩm cơng ty cho phép số lượng hàng mẫu cho nơi Một hình thức khác để khuyến khích khách hàng tốn sớm, giảm tình trạng nợ đọng chiết khấu cho khách hàng tốn ngay, khách hàng tốn nhanh chiết khấu nhiều Bảng 3.19 Các mức chiết khấu theo thời gian toán Thời gian toán Mức chiết khấu Thanh toán 3% Thanh toán tuần 1-2% Xây dựng đội ngũ trình dược viên: 77 Nói chung, có cơng ty dược phẩm nước ngồi có đội ngũ trình dựoc viên mạnh, đào tạo sản phẩm, kỹ tiếp thị họ có nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực Việc xây dựng đội ngũ trình dược viên cần thiết họ người trực tiếp giới thiệu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty với bệnh viện, hiệu thuốc, nhà thuốc, nhiên doanh nghiệp dược Việt Nam nhiều lúng túng thiếu kinh nghiệm Công ty Nam Hà bắt đầu xây dựng đội ngũ trình dược viên Hà Nội từ năm 1999 nói chung họ chưa đào tạo cách bản, làm việc cịn chưa mang tính chun nghiệp, kiêm giới thiệu đưa hàng Từ tháng 5/2002, sau có đội ngũ đưa hàng riêng phịng phân phối, trình dược viên chuyên biệt hoá hoạt động trình dược Tại Hà Nội cơng ty có 27 trình dược viên nhóm trưởng phụ trách Tại tỉnh có doanh số bán tương đối có tiềm năng, cơng ty có trình dược viên/cộng tác viên Việc xây dựng quản lý đội ngũ trình dược viên cho có hiệu vấn đề phức tạp, bao gồm tuyển chọn nhân viên, đào tạo, tổ chức quản lý làm việc Tuyển chọn nhân viên khó cơng việc địi hỏi phải giao tiếp nhiều, lại cơng việc có tính chất động nên người làm cơng việc hay có xu hướng muốn chuyển chỗ làm nhiều nhiều hãng nước ngồi trả lương cao để lơi kéo người có lực Ban lãnh đạo cơng ty Nam Hà giải vấn đề cách đảm bảo đầy đủ quyền lợi người lao động ký hợp đồng, bảo hiểm y tế bảo hiểm xã hội, ấp dụng chế độ trả lương hợp lý mềm dẻo gồm lương thưởng với mức cao tuỳ theo hiệu công việc khiến người yên tâm làm việc lâu dài với cơng ty Cơng tác đào tạo khó kinh nghiệm cơng ty vấn đề cịn ít, công ty thường mời số nhà quản lý trình dược viên cơng ty nước ngồi đến đào tạo giúp Tuy vậy, việc tổ chức quản lý cơng việc trình dược viên vấn đề phức tạp Có nhiều biện pháp để quản lý trình dược viên, cơng ty chủ yếu tiến hành quản lý theo địa bàn doanh số bán chưa có tổ chức 78 quản lý chặt chẽ cho đội ngũ trình dược viên Đây vấn đề cấp thiết mà công ty cần phải có phương pháp giải thời gian tới 3.2.5 Kiểm tra đánh giá kết Có hình thức kiểm tra đánh giá bản: - Kiểm tra chiến lược nhằm đánh giá chiến lược đựoc tiến hành trước hoạch định, sau thực chiến lược - Kiểm tra quản lý nhằm thúc đẩy hệ thống yếu bên hoàn thành mục tiêu chiến lược - Kiểm tra tác nghiệp nhằm xác định kết hoạt động phận, cá nhân, thời kỳ ngắn Các hình thức kiểm tra nói gắn bó hữu hệ thống kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược Sự gắn bó thể hình 3.10 (trang sau) 3.5.1 Kiểm tra kế hoạch năm - Phân tích mức tiêu thụ - Phân tích thị phần - Phân tích tỷ lệ chi phí marketing doanh số bán - Theo dõi mức độ hài lòng khách hàng 3.5.2 Kiểm tra khả sinh lời - Doanh thu hàng sản xuất - Nộp ngân sách Nhà nước - Thu nhập bình quân 3.5.3 Kiểm tra hiệu suất 3.5.4 Kiểm tra chiến lược Các tiêu đạt cụ thể phần chúng tơi xin trình bày báo cáo sau 79 Các mục tiêu chung Các phương án chiến lược Kiểm tra & đánh giá Kiểm tra marketing Xác định tiêu chuẩn kiểm tra -Kiểm tra thực kế hoạch năm -Kiểm tra mức độ sinh Xem xét lại tiêu chuẩ n Định lượng đánh giá thành tích Khơng Các tiêu chuẩn Khơng đề có đáp ứng khơng Có Các tiêu chuẩn đề có thích hợp khơng Có Khơng Mục tiêu đề có thích hợp khơng Có 80 Cơ cấu tổ chức & Khơng chiến lược có Xem xét lại cấu chiến lược Tổ chức thực Xem xét lại mục tiêu Phân tích mơi trường Phần iv: kết luận đề xuất 4.1 Kết luận Qua trình nghiên cứu, chúng tơi có số kết luận sau: Về nguồn lực Công ty CPDP Nam Hà: Bộ máy tổ chức hợp lý, xếp cấu nhân lực phù hợp với tỷ lệ cán có trình độ sau đại học đại học xấp xỉ 19% Cơ sở vật chất khoa học kỹ thuật đại: Cơng ty có phân xưởng sản xuất nang mềm, nang cứng, viên nén không bao, viên bao phim, bao đường, thuốc bột cốm đạt tiêu chuẩn GMP-ASEAN Phòng kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 2001-9002 Năng lực tài chính: Tổng tài sản tổng nguồn vốn Công ty tăng dần qua năm, vốn chủ sở hữu tăng khơng đáng kể từ 4.000 triệu đồng năm 2000 lên 5.151 triệu đồng năm 2004, nợ phải trả Công ty 81 64.314 triệu năm 2000 lên 145.174 triệu năm 2004 Nợ phải thu hàng tồn kho cao Trình độ quản lý: Các nhà quản lý cấp Cơng ty có trình độ chun môn từ đại học trở lên Các công nhân có trình độ phù hợp liên tục bồi dưỡng để nâng cao tay nghề, tiếp thu khoa học cơng nghệ Như Cơng ty Nam Hà có nguồn lực vững mạnh đủ sức cạnh tranh môi trường kinh doanh khắc nghiệt Về trình quản lý hoạt động Marketing Công ty CPDP Nam Hà: Qua việc đánh giá cách khách quan nội lực cơng ty, phân tích thách thức, đe dọa hội mà thị trường đem lại, thấy mục tiêu qua năm cơng ty Nam Hà hồn tồn có tính khả thi thực tế chứng minh điều Để đạt mục tiêu hàng năm, nhà quản lý Công ty Nam Hà lập kế hoạch chiến lược: Marketing-mix: Công ty CPDP Nam Hà cố gắng áp dụng chiến lược sách tổng thể marketing chung, có tính đến yếu tố marketing dược để thực nhiệm vụ kinh doanh giai đoạn Tùy thời gian hoàn cảnh cụ thể mà cơng ty có biện pháp điều chỉnh sách cho phù hợp, nhờ mà thu số thành công định Hệ thống quản trị marketing: Công ty xây dựng hệ thống quản trị marketing theo nhóm sản phẩm, hệ thống có mối quan hệ mật thiết với phận khác công ty Thành đạt được: - Cơng ty có danh mục hàng hoá tương đối phong phú, biết khai thác phát triển sản phẩm Điển hình thuốc xịt mũi Coldi, Coldi-B, kem Erythromycin-Nghệ, Nasoko, loại viên sủi,… 82 - Giá loại thuốc công ty phù hợp với mức sống kinh tế người Việt, thuận lợi việc thâm nhập chiếm lĩnh thị trường đồng thời giúp cho cơng ty có lợi nhuận cao số mặt hàng - Kênh phân phối giúp công ty giảm nợ đọng, giảm nhiều nấc trung gian, cung cáp thuốc nhanh chóng, kịp thời, giá ổn định, tạo lịng tin với khách hàng - Hàng công ty biết đến rộng rãi công chúng công ty đầu tư nhiều làm tốt công tác tuyên truyền giới thiệu Tuy nhiên đội ngũ trình dược viên cơng ty cịn yếu Nhìn vào thành mà cơng ty CPDP Nam Hà đạt được, thấy nhạy bén, tài tình linh hoạt việc tổ chức điều hành cơng việc tồn thể ban lãnh đạo cơng ty Nhờ mà cơng ty có tạo dựng thương hiệu ngày củng cố uy tín thị trường 4.2 Đề xuất - Cơng ty cần có sách ưu đãi thu hút đội ngũ lao động trẻ có lực trình độ chun mơn cao, có kế hoạch cụ thể đào tạo mới, đào tạo lại cho CBCNV - Về hoạt động tài chính, cần đề mức tồn kho hợp lý Đối với tồn kho lâu nên mạnh dạn có biện pháp xử lý kịp thời, thu hồi vốn để đầu tư kinh doanh Chủ động tìm nguồn cung ứng nguyên liệu tìm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm - Để tăng doanh thu, tạo uy tín, cơng ty cần có chiến lược dài hạn cho việc thông tin quảng cáo, tuyên truyền giới thiệu thuốc, tránh việc áp dụng chiến lược ngắn hạn Chú ý xây dựng đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp tăng cường quan hệ với bệnh viện 83 ĐặT VấN Đề PHầN TổNG QUAN 1.1 Tổng quan quản lý 1.1.1 Kh¸i niƯm 1.1.2 Vai trò quản lý 84 1.1.3 Chức quản lý 1.1.4 Hoạch định tiến trình hoạch định chiến lược 1.2 Tổng quan marketing marketing dược 1.2.1 Khái niệm marketing marketing d-ỵc 1.2.2 Các sách marketing 11 1.2.3 Marketing hỗn hợp (marketing-mix) 19 1.3 Vài nét v cụng ty cổ phần d-ợc phẩm Nam Hà 22 1.3.1 Vài nét thị trường dược phẩm Việt Nam 22 1.3.2 Vài nét trình hình thành chức nhiệm vụ công ty cổ phần d-ợc phÈm Nam Hµ 23 PHầN II ĐốI TƯợNG, NộI DUNG, 26 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CứU 26 2.1 Đối t-ợng nghiên cứu 26 2.2 Néi dung nghiªn cøu 26 2.3 Ph-ơng pháp nghiên cứu 26 PHầN III: KếT QUả NGHIÊN CứU VÀ BÀN LUậN 29 3.1 Phân tích, đánh giá nguồn lực công ty CPDP Nam Hà 29 giai đoạn 2000-2004 29 3.1.1 C¬ cÊu tỉ chức nhân lực 29 3.1.2 Đánh giỏ iu kin c s vật chất khoa học kỹ thuật 34 3.1.3 Năng lực tài 38 3.1.4 Trình độ quản lý 41 3.2 Đánh giá trình quản lý Marketing 46 3.2.1 Đánh giá điểm mạnh điểm yếu đơn vị 46 3.2.2 Phân tích yếu tố đe dọa hội thị trường 48 3.2.3 Mục tiêu công ty CPDP Nam Hµ 51 3.2.4 X©y dùng triển khai kế hoạch 53 85 3.2.5 Kiểm tra đánh giá kết 79 PHầN IV: KếT LUậN VÀ Đề XUấT 81 4.1 Kết luận 81 4.2 Đề xuất 83 86 ... Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Nam Hà giai đoạn 2000-2004 ” với mục tiêu sau: Phân tích, đánh giá nguồn lực Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Nam Hà giai đoạn 2000-2004 Phân tích hoạt động quản lý marketing Công. .. nghiệp dược phẩm Hà Nam Ninh Năm 1995, xí nghiệp liên hiệp dược đổi tên thành công ty dược phẩm Nam Hà quản lý sở y tế Nam Hà Năm 1996, sau tách tỉnh Nam Hà thành tỉnh Nam Định Hà Nam, công ty giữ... phát triển 1.3.2 Vài nét trình hình thành chức nhiệm vụ công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà hình thành xu cổ phần hố doanh nghiệp nhà nước Cơng ty đơn vị hạch toán độc