Ý nghĩa thực tiễn: Các giải pháp được nêu ra trong đề tài là kết quả của sự đúc kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng quát chung trong việc xây dựng và triển khai các chính sách marketi
TỔNG QUAN
Lý do hình thành đề tài
Xi măng luôn là loại vật liệu xây dựng cơ bản và thông dụng nhất được sử dụng rộng rãi trong xây dựng cơ sở hạ tầng, phát triển kinh tế, văn hóa xã hội, giáo dục, quốc phòng
Tất cả các ngành nghề kinh tế đều cần tới xi măng và sự phát triển của ngành công nghiệp xi măng kéo theo nhiều ngành nghề sản xuất dịch vụ khác phát triển như xây lắp, sản xuất thiết bị phụ tùng, bê tông, bao bì và các dịch vụ tư vấn khảo sát thiết kế, thăm dò chất lượng và trữ lượng Bên cạnh đó ngành công nghiệp xi măng Việt Nam đóng góp một phần quan trọng vào sự tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP)
Trên thế giới hiện nay có khoảng hơn 160 nước sản xuất xi măng, tuy nhiên các nước có ngành công nghiệp xi măng chiếm sản lượng lớn của thế giới thuộc về Trung Quốc, Ấn Độ và một số nước như khu vực Đông Nam Á là Thái Lan và Indonesia, Việt Nam
Theo dự báo nhu cầu sử dụng xi măng từ nay đến năm 2020: Tăng hàng năm 3.6% năm nhu cầu sử dụng xi măng có sự chênh lệch lớn giữa các khu vực trên thế giới: (nhu cầu các nước đang phát triển 4.3% năm, riêng châu Á bình quân 5%/năm, các nước phát triển xấp xỉ 1%/năm)
Hiện nay đã xuất hiện tình trạng dư thừa công suất của các nhà máy là phổ biến ở Đông Âu, Đông Nam Á Các nước tiêu thụ lớn xi măng trong những năm qua phải kể đến: Trung Quốc, Ấn Độ, Mỹ, Nhật bản, Hàn Quốc, Nga, Tây Ban Nha, Italya, Braxin, Iran, Mê hy cô, Thổ Nhĩ Kỳ, Việt Nam, Ai Cập, Pháp, Đức
Thực trạng tình hình xi măng tại Việt Nam cho thấy, hiện nay có 105 doanh nghiệp tham gia sản xuất và kinh doanh trong ngành xi măng, với tổng công suất lên đến 70 triệu tấn/năm, trong đó gồm có: 68 dây chuyền lò quay với tổng công suất thiết kế 68.82 triệu tấn/năm và 13 dây chuyền xi măng lò đứng với tổng công suất thiết kế 1.18 triệu tấn/năm Năm 2013, tổng sản lượng xi măng tiêu thụ được khoảng 61 triệu tấn, đạt 107,5% so với kế hoạch năm, tăng 13,9% so với năm 2012; trong đó tiêu thụ nội địa khoảng 47 triệu tấn, xuất khẩu khoảng 14 triệu tấn.Về cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo vùng miền thì thị trường miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn nhất 41 – 46%, miền Nam 31 -33 %, miền Trung chiếm tỷ lệ thấp nhất 21 – 25%
Bên cạnh đó, do tính chất ngành xây dựng có tính mùa vụ nên tiêu thụ xi măng trong quý 2 và quý 4 là cao nhất (sau tết và mùa khô ở miền Nam) Vì vậy ảnh hưởng rất lớn đến lượng hàng tồn kho và doanh thu của công ty xi măng
Ngành xi măng trong những năm gần đây đang trong giai đoạn rất khó khăn, cung vượt cầu vì vậy mức độ cạnh tranh trong ngành khá khốc liệt trong khi thị trường bất động sản lại đóng băng, nhiều dự án phải dừng hoạt giãn tiếp độ nên nhu cầu tiêu thụ xi măng càng sụt giảm Các nhà máy chỉ hoạt động cầm chừng, giá nguyên liệu đầu vào lại cao, chi phí lãi vay lớn do đầu tư xây dựng nhà máy xi măng khá tốn kém, nhiều doanh nghiệp đứng bên bờ vực phá sản như XM Đồng Bành, XM Hạ Long, XM Quang Sơn… Đây là một khó khăn đối với ngành xi măng Việt nam nói chung, với Tổng công ty xi măng Việt nam nói riêng, vì xét về khả năng cạnh tranh thì xi măng Việt nam còn thấp kém hơn nhiều so với các nước trong khu vực Bên cạnh đó, yêu cầu quy hoạch đô thị hóa ngày càng cao, kinh tế phát triển yêu cầu đáp ứng ngày càng cao của cơ sở hạ tầng nhà cửa, kho tàng, bến bãi, nhu cầu về nhà ở trong các tầng lớp dân cư ngày càng tăng, trước tình hình đó nhu cầu về xi măng ngày càng tăng trong giai đoạn hiện nay bởi vì ngành công nghiệp xi măng luôn luôn gắn liền với ngành xây dựng cơ bản
Trước yêu cầu công nghiệp hóa và hiện đại hóa, ngành công nghiệp xi măng cần được chú trọng và phát triển để đáp ứng các nhu cầu về xây dựng cơ sở hạ tầng, nhưng hiện nay ngành công nghiệp xi măng Việt Nam đang đứng trước nhiều thách thức to lớn, nhu cầu về sản lượng và chất lượng ngày càng khắt khe, sự cạnh tranh trong thị trường xi măng cũng đang rất khốc liệt Các sản phẩm xi măng ngày càng đa dạng về chủng loại và sản phẩm khiến các doanh nghiệp, các công ty sản xuất sản phẩm này đã phải tìm cách thu hút, lôi kéo khách hàng về phía mình, tìm cách gia tăng thị phần cho riêng mình Chính bởi sự cạnh tranh ngày càng gia tăng này đã làm cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này bên cạnh việc chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm thì các hoạt động Marketing ngày càng được nghiên cứu và triển khai
Là một doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành, Công ty xi măng Vicem Hà Tiên cũng không thể ngoài xu hướng chung đó của ngành Bên cạnh đó, với những đặc trưng riêng của công ty: sản phẩm xi măng bao đã có danh tiếng 50 năm trong miền Nam, đã trở nên quen thuộc với thị trường, chính vì vậy mà vấn đề đầu ra cho sản phẩm xi măng bao không phải chịu nhiều áp lực Thế nhưng trong những năm gần đây, sản lượng xi măng bao đã bắt đầu có dấu hiệu bão hòa không thể tăng trưởng mạnh như trước, để gia tăng thị phần, công ty hiện đang phát triển dòng xi măng Công Nghiệp chuyên dụng cung cấp cho các dự án xây dựng lớn
Việc xây dựng hướng đi chung với ngành công nghiệp xi măng trong xu thế hội nhập dưới áp lực phát triển và cạnh tranh trong thời điểm hiện nay là việc làm cấp thiết Xuất phát từ yêu cầu mang tính khách quan trên, tôi đã chọn đề tài
“Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xi măng Công Nghiệp của công ty Xi măng Vicem Hà Tiên trong giai đoạn 2015 - 2016”
Mục tiêu đề tài
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạch định kế hoạch marketing cho sản phẩm xi măng Công Nghiệp của Công ty xi măng Vicem Hà Tiên trong giai đoạn từ 2015 – 2016.
Đối tƣợng và phạm vi thực hiện của đề tài
Đối tượng nghiên cứu: bài nghiên cứu tập thực trạng hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng Công Nghiệp của công ty Xi măng Vicem Hà Tiên
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing và kết quả kinh doanh của sản phẩm xi măng Công Nghiệp của Công ty xi măng Vicem Hà Tiên Thời gian để khảo sát, đánh giá là giai đoạn từ năm 2013-2014, trên cơ sở đó hoạch định kế hoạch marketing cho sản phẩm xi măng trên thị trường miền Nam giai đoạn 2015-2016
1.3.1 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Giúp Công ty nhận thức được tầm quan trọng của việc triển khai kế hoạch marketing trong chiến lược phát triển của Công ty; đồng thời đưa ra các giải pháp nhằm phát huy hết năng lực và nâng cao hiệu quả cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường
Kết quả nghiên cứu của đề tài là cơ sở tham khảo để Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên lựa chọn chính xác các phương án kinh doanh cho sản phẩm xi măng Công Nghiệp để đứng vững và phát triển trong tương lai Ý nghĩa thực tiễn: Các giải pháp được nêu ra trong đề tài là kết quả của sự đúc kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng quát chung trong việc xây dựng và triển khai các chính sách marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị sản xuất và kinh doanh xi măng của Công ty và hoàn toàn phù hợp với khả năng áp dụng của Công ty
1.3.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu thứ cấp: ghi nhận từ các nguồn sau o Các báo cáo, tài liệu của công ty và các đối thủ cạnh tranh o Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012, 2013, (phòng
Kế toán – Tài chính) o Bản cáo bạch Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên năm 2013, (phòng Kế toán – Tài chính) o Giới thiệu hồ sơ năng lực Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên năm
2014, (phòng Kinh doanh) o Báo cáo chi tiết về các tỷ số tài chính, như: cơ cấu tài sản, cơ cấu nguồn vốn,…, (phòng Kế hoạch – Tài chính) o Tài liệu hoạch định kế hoạch và phương hướng hoạt động của Công Ty giai đoạn sau năm 2013, (phòng Kinh doanh, bộ phận Marketing) o Các tài liệu về khách hàng nhà cung cấp, đối tác, nhà tài trợ, (phòng Kinh doanh, bộ phận Marketing)
Thu thập dữ liệu sơ cấp :
Phương pháp quan sát: chú ý các hoạt động diễn ra hằng ngày thông qua việc tiếp xúc trực tiếp nhân viên trong công ty
Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn các trưởng phòng (phòng Kinh doanh,
Phòng Tổ chức, bộ phận Marketing) để tìm hiểu đối tượng khách hàng, nhà cung cấp, các đối tác khác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty cũng như các chính sách về nhân sự mà Công ty đang thực hiện
Phương pháp so sánh: so sánh hoạt động kinh doanh của công ty với kết quả hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh
Phương pháp phân tích xu hướng: phân tích, so sánh kết quả hoạt động marketing của công ty qua các năm hoạt động, thị trường trong nước
Phương pháp qui nạp: nhận định từ những vấn đề nhỏ, chi tiết đi đến kết luận chung cho vấn đề cần phân tích
Phương pháp phân tích ma trận: ma trận SWOT được sử dụng chủ yếu trong việc xây dựng chiến lược nhằm xây dựng một tập hợp chiến lược có thể lựa chọn từ việc kết hợp những điểm mạnh, điểm yếu bên trong doanh nghiệp cũng như những cơ hội nguy cơ từ môi trường bên ngoài có ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp
Phân khúc thị trường và chọn thị trường mục tiêu: xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm xi măng Công Nghiệp giai đoạn 2015 – 2016 phù hợp với hướng phát triển của công ty và luật pháp Việt Nam
Chương 1: Phần tổng quan, trình bày các vấn đề: lý do hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu ý nghĩa và cấu trúc đề tài, giới thiệu công ty và sản phẩm xi măng công nghiệp
Chương 2: Cơ sở lý thuyết về xây dựng kế hoạch kinh doanh cho công ty Chương này trình bày tóm tắt lý thuyết cơ bản có liên quan đến đề tài
Chương 3: Phân tích môi trường hoạt động của công ty, các yếu tố tác động đến hoạt động marketing tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của Công ty xi măng Vicem Hà Tiên
Chương 4: Phân tích môi trường bên ngoài công ty, các yếu tố kinh tế, chính trị pháp luật, công nghệ, môi trường…
Chương 5: Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ dòng sản phẩm xi măng Công Nghiệp rời của Công ty xi măng Vicem Hà Tiên
Chương 6 : Kết luận và kiến nghị: đây là chương cuối cùng của báo cáo nghiên cứu, trình bày những kết quả chính thu được từ đề tài, những hạn chế của nghiên cứu, cuối cùng có thể đề xuất hay kiến nghị hướng nghiên cứu tiếp theo để hoàn thiện và phát triển đề tài ở mức độ cao hơn
Bài nghiên cứu còn bao gồm phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung chính của khóa luận.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái niệm và vai trò của kế hoạch tiếp thị
Hoạch định chiến lược tiếp thị là quá trình xác định các chiến lược cụ thể và phương pháp thực hiện để đạt mục tiêu tiếp thị Đây là một chiến lược chức năng, thường đi kèm với các mục tiêu ngắn hạn, ngân sách cố định và các chi tiết rõ ràng (Vũ Thế Dũng, 2002, Tiếp thị giữa các tổ chức)
Kế hoạch tiếp thị giúp xác định lại vị trí hiện tại của doanh nghiệp, hứơng đi và kết quả mong muốn đạt được vào cuối kỳ kế hoạch Đồng thời, kế hoạch tiếp thị cũng trình bày những hoạt động chủ yếu cần thực hiện để giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh Ngoài ra, kế hoạch tiếp thị còn giúp ban quản trị doanh nghiệp có cái nhìn hệ thống và toàn diện hơn về tình hình hoạt động kinh doanh cũng như nguồn lực của doanh nghiệp (Phạm Ngọc Thúy
Nội dung của kế hoạch tiếp thị
Kế hoạch tiếp thị vẫn có thể đươc điều chỉnh hay thay đổi khi có những thay đổi về môi trường kinh doanh cũng như những thay đổi trong nội bộ doanh nghiệp so với thời điểm lập kế hoạch
2.3.1 Nghiên cứu môi trường kinh doanh
Việc nghiên cứu môi trường hoạt động của doanh nghiệp tập trung vào việc nhận diện và đánh giá các xu hướng, sự kiện vượt quá khả năng kiểm soát của một công ty duy nhất Môi trường hoạt động của doanh nghiệp được chia thành hai loại: môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp
2.3.1.1 Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp
Yếu tố kinh tế: các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế gồm: tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tiền tệ
Yếu tố luật pháp, chính phủ và chính trị: ảnh hưởng của các yếu tố luật pháp, chính phủ và chính trị ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về thuê mướn, cho vay, an toàn, giá cả, quảng cáo; các quy định về cạnh tranh; các luật thuế, v v
Yếu tố văn hóa, xã hội tác động đến doanh nghiệp qua các khía cạnh quan trọng như: quan điểm về mức sống, chuẩn mực đạo đức, cộng đồng kinh doanh và lao động nữ, sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng Đặc điểm nổi bật của yếu tố xã hội là sự biến đổi chậm nên doanh nghiệp dễ bỏ qua hoặc khó nhận ra.
Yếu tố tự nhiên: tự nhiên mang lại các ảnh hưởng chính như: vấn đề ô nhiễm môi trường, ảnh hưởng của điều kiện địa lý, thiếu năng lượng, lãng phí nguồn tài nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với nguồn lực có hạn
Yếu tố công nghệ: công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp: một khi có nhiều công nghệ tiên tiến ra đời sẽ tạo nên cơ hội và cả nguy cơ đối với tất cả các ngành và doanh nghiệp
2.3.1.2 Môi trường tác nghiệp của doanh nghiệp Để phân tích môi trường tác nghiệp (hay môi trường vi mô, môi trường ngành) của doanh nghiệp, ta áp dụng mô hình năm tác lực của Michael
E.Porter (1980) thể hiện qua sơ đồ ở Phụ Lục: Đối thủ cạnh tranh:
Hình 2.1 Các nội dung chủ yếu cần phân tích về đối thủ cạnh tranh
Niềm tin của khách hàng là tài sản vô giá của doanh nghiệp Tuy nhiên, người mua lại có lợi thế có thể khiến doanh nghiệp mất lợi nhuận.
Những yếu tố điều khiển đối thủ cạnh tranh Những điều đối thủ cạnh tranh đang làm và có thể làm được
Mục tiêu tương lai Ở tất cả các cấp quản trị và theo nhiều giác độ
Công ty đó đang cạnh tranh như thế nào?
Vài vấn đề cần trả lời nhanh về đối thủ cạnh tranh
+ Đối thủ bằng lòng với vị trí hiện tại không?
+ Khả năng đối thủ chuyển dịch và đổi hướng chiến lược như thế nào?
+ Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?
Các giả thiết Được đặt ra về bản thân và về ngành
Các điểm mạnh và điểm yếu ngành giảm xuống bằng cách ép giá hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải cung cấp nhiều dịch vụ hơn
Người cung cấp: Người cung cấp bao gồm các đối tượng: người bán vật tư, thiết bị; cộng đồng tài chính; nguồn lao động Khi người cung cấp có ưu thế, họ có thể gây áp lực mạnh và tạo bất lợi cho doanh nghiệp
Đối thủ tiềm ẩn: Đối thủ tiềm ẩn có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của công ty do họ đưa vào khai thác năng lực sản xuất mới, với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết
Sản phẩm thay thế: sản phẩm thay thế hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành bằng cách khống chế mức giá cao nhất cho các công ty trong ngành.
Lập kế hoạch Marketing
2.4.1 Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại
Mục đích của phân tích này là:
• Đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, tác động của môi trường Marketing đến nhu cầu mua sắm của khách hàng
• Phân tích cạnh tranh: ưu nhược điểm cuả các đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ
• Phân tích kế hoạch Marketing hiện hành: Trong điều kiện môi trường mới các chiến lược Marketing mix có còn phù hợp nữa không?
Phân tích SWOT là phân tích cơ hội và mối đe doạ (do môi trường mang lại), điểm mạnh và điểm yếu của bản thân công ty Trong điều kiện môi trường mới sẽ xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới, đồng thời các nguy cơ đe doạ mới Khi công ty nhận thức được về các cơ hội và mối đe doạ, họ sẽ chủ động xây dựng kế hoạch để nắm bắt, khai thác các cơ hội, đồng thời vượt qua các nguy cơ đe doạ
Tuy nhiên, điều này còn tuỳ thuộc vào các điểm mạnh và điểm yếu của công ty
Do vậy, cần xem xét các vấn đề cơ bản sau đây:
• Xác định các cơ hội và nguy cơ do môi trường mang lại cho công ty
• Xác định các điểm mạnh và điểm yếu của công ty
• Xác định vị thế thị trường hiện tại của công ty
Ma trận SWOT giúp ta phát triển bốn loại chiến lược:
- Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO)
- Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO)
- Các chiến lược điểm mạnh – đe dọa (ST)
- Các chiến lược điểm yếu – đe dọa (WT)
Mục đích ma trận SWOT là đề ra các chiến lược khả thi có thể chọn lựa, chứ không quyết định chiến lược nào là tốt nhất Do đó, trong số các chiến lược phát triển trong ma trận SWOT, chỉ một số chiến lược tốt nhất được chọn để thực hiện
Bảng 2.1 Mô hình ma trận SWOT
SWOT Cơ hội (Opportunities) Đe dọa (Threats) Điểm mạnh (Strengths) Nhóm chiến lược SO Nhóm chiến lược ST Điểm yếu (Weaknesses) Nhóm chiến lược WO Nhóm chiến lược WT
2.4.3 Xác định các mục tiêu Marketing
Khi đặt ra các mục tiêu Marketing cần phải tuân theo các yêu cầu sau:
• Mục tiêu Marketing phải chịu sự chi phối của các mục tiêu của kế hoạch chiến lược của công ty (phục vụ cho mục tiêu kế hoạch chiến lược)
• Mục tiêu Marketing phải cụ thể, rõ ràng và đo lường được
• Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể
• Các mục tiêu phải đồng bộ nhau và được sắp xếp theo thứ tự về tầm quan trọng
Thông thường mục tiêu Marketing là doanh số bán, lợi nhuận và thị phần chiếm được, vị thế của công ty, vị thế của sản phẩm, mục tiêu tăng trưởng
Công ty cần xác định rõ về chiến lược mới có thể đảm bảo toàn bộ các nỗ lực về tiếp thị và bán hàng được phối hợp với nhau một cách có hiệu quả trong điều kiện nguồn tài chính hữu hạn của doanh nghiệp
Sau khi lựa chọn chiến lược, doanh nghiệp cần tổ chức các hoạt động phối thức marketing bao gồm: sản phẩm, giá bán, phân phối và chiêu thị
2.4.6 Nguồn lực và triển khai kế hoạch Marketing:
Cho dù kế hoạch Marketing được chuẩn bị tốt đến đâu, nó sẽ trở nên vô nghĩa nếu không triển khai ra thực tế Để triển khai kế hoạch thành công, cần phải chuẩn bị tốt kế hoạch nguồn lực- doanh thu và xây dựng cách thức theo dõi kiểm soát tiến trình.
GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ
Tổng quan về công ty Vicem Hà Tiên
Công ty Xi măng Hà Tiên 1 tiền thân là Nhà máy Xi măng Hà Tiên do hãng
VENOT.PIC của Cộng hòa Pháp cung cấp thiết bị Năm 1964, Nhà máy chính thức đưa vào hoạt động với công suất ban đầu là 240.000 tấn clinker/năm tại
Kiên Lương, 280.000 tấn xi măng/năm tại Nhà máy Thủ Đức
Năm 1974, Nhà máy Xi măng Hà Tiên đã ký thỏa ước tín dụng và hợp tác với hãng POLYSIUS (Pháp) để mở rộng nhà máy, nâng công suất thiết kế từ 300.000 tấn xi măng/năm lên đến 1.300.000 tấn xi măng/năm Thỏa ước này sau giải phóng được chính quyền Cách Mạng trưng lại vào năm 1977
Năm 1981, Nhà máy xi măng Hà Tiên được tách ra thành Nhà máy xi măng
Kiên Lương và Nhà máy xi măng Thủ Đức Và đến năm 1983, hai Nhà máy được sáp nhập và đổi tên là Nhà máy Liên Hợp xi măng Hà Tiên
Ngày 19/08/1986, Máy nghiền số 3 chính thức đi vào hoạt động và đến tháng
2/1991 dây chuyền nung clinker ở Kiên Lương cũng được đưa vào hoạt động đưa công suất của toàn Nhà máy lên 1.300.000 tấn xi măng/năm
- Năm 1993, Nhà máy lại tách thành hai công ty là Nhà máy Xi măng Hà Tiên 2
(Cơ sở sản xuất tại Kiên Lương) với công suất là 1.100.000 tấn clinker/năm và
500.000 tấn xi măng/năm; Nhà máy Xi măng Hà Tiên 1 (cơ sở sản xuất tại Thủ Đức - Tp HCM) với công suất là 800.000 tấn xi măng/năm
Ngày 01/04/1993, Công ty Cung ứng Vật tư số 1 được sáp nhập vào Nhà máy Xi măng Hà Tiên 1 theo quyết định số 139/BXD – TCLĐ của Bộ Xây dựng
Ngày 30/09/1993, Nhà máy Xi măng Hà Tiên 1 được đổi thành Công ty Xi măng
Hà Tiên 1 theo quyết định số 441/BXD-TCLĐ của Bộ Xây Dựng
Ngày 3/12/1993, Công ty Xi măng Hà Tiên 1 liên doanh với tập đoàn Holderbank - Thụy Sĩ thành lập Công ty Liên doanh Xi măng Sao Mai Công ty có công suất 1.760.000 tấn xi măng/năm, tổng vốn đầu tư 441 triệu USD, vốn pháp định 112,4 triệu USD Trong đó, Công ty Xi măng Hà Tiên 1 đại diện 35% tương ứng 39,34 triệu USD.
Tháng 04/1995, được thừa ủy nhiệm liên doanh giữa Tổng Công ty Xi măng
Việt Nam với Supermix Asia Pte Ltd (Malaysia và Singapore), Công ty tham gia
Liên Doanh Bê Tông Hỗn Hợp Việt Nam (SPMV) với công suất thiết kế
100.000m3 bê tông /năm Vốn pháp định là 1 triệu USD trong đó Công ty xi măng Hà Tiên 1 đại diện 30% tương đương 0,3 triệu USD Để xử lý triệt để tình trạng ô nhiễm môi trường, Công ty đã xây dựng dự án đầu tư cải tạo môi trường và nâng cao năng lực sản xuất
Tháng 11/1994 dự án đã được Chính phủ phê duyệt với tổng kinh phí là
23.475.000 USD, công trình đã khởi công ngày 15/06/99 và đã hoàn tất đưa vào hoạt động từ 2001, nâng công suất sản xuất của Công ty thêm 500.000 tấn xi măng/năm (Tổng công suất là 1.300.000 tấn xi măng/năm)
Vào ngày 21/01/2000, Công ty Xi măng Hà Tiên 1 đã cổ phần hóa Xí nghiệp Vận tải trực thuộc Công ty, thành lập Công ty Cổ phần Vận tải Hà Tiên Công ty Xi măng Hà Tiên 1 sở hữu 30% cổ phần của công ty mới, tương đương với giá trị 14,4 tỷ đồng.
Ngày 06/02/2007, Công ty Xi măng Hà Tiên 1 đã chính thức làm lễ công bố chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần theo Quyết định số
1774/QĐ-BXD của Bộ Xây dựng về việc điều chỉnh phương án cổ phần và chuyển Công ty Xi măng Hà Tiên 1 thành Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 1 và chính thức hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
4103005941 của Sở Kế hoạch – Đầu tư Tp.HCM cấp ngày 18/01/2007 với vốn điều lệ ban đầu là 870 tỷ đồng
Ngày 29/12/2009, phương án sáp nhập HT2 vào HT1 được thông qua với sự đồng ý của 78% số cổ phần có quyền biểu quyết Sau khi sáp nhập, doanh nghiệp có tên mới là Vicem Hà Tiên, trụ sở tại 360 Bến Chương Dương, Phường Cầu Kho, Quận 1, Tp.HCM.
Ngày 08/06/2010, Chính thức giao dịch số lượng cổ phiếu chuyển đổi từ Công ty
CPXM Hà Tiên 2 sang Công ty CPXM Hà Tiên 1 tại sàn chứng khoán TPHCM
Ngày 25/06/2010, Nhận được giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và đánh dấu bước khởi đầu của một giai đoạn phát triển mới của Công ty CPXM Hà Tiên 1 sau sáp nhập
Trụ sở chính của Công ty tại địa chỉ: 360 Bến Chương Dương, phường Cầu Kho,
Các chi nhánh mới được thành lập:
Trạm nghiền Phú Hữu, địa chỉ: phường Phú Hữu, quận 9 - TPHCM
Trạm nghiền Thủ Đức, địa chỉ: Km 8, Xa lộ Hà Nội, Phường Trường Thọ,
Nhà máy xi măng Bình Phước, địa chỉ: Xã Thanh Lương, Huyện Bình Long,
Trạm nghiền Long An, địa chỉ: Khu Công nghiệp Long Định, Huyện Bến Lức,
Nhà máy xi măng Kiên Lương, địa chỉ: Quốc Lộ 80, Thị trấn Kiên Lương,
Ngày 23/01/2011, Công ty cổ phần xi măng Hà Tiên 1 (Vicem Hà Tiên) đã chính thức tiếp quản Trạm nghiền Xi măng Cam Ranh từ Công ty Cổ phần Xây lắp Đà Nẵng Hoạt động này nằm trong khuôn khổ dự án mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao năng lực cung cấp xi măng cho thị trường của Vicem Hà Tiên.
Nẵng, đơn vị thành viên của Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam Địa chỉ: Thôn Hòn Quy - xã Cam Thịnh Đông - Tp.Cam ranh - Tỉnh Khánh Hòa
Hiện nay công ty hoạt động trong môi trường sạch và xanh với công suất thiết kế
7.300.000 tấn xi măng/năm với 2 Nhà máy và 4 Trạm nghiền.
Giới thiệu về sản phẩm xi măng Công Nghiệp
Xi măng công nghiệp Vicem Hà Tiên được hiểu là những loại xi măng không đóng bao mà được chuyên chở bằng xe bồn tới các trạm trộn bê tông của công trình hoặc dự án công nghiệp Xi măng công nghiệp sử dụng để sản xuất bê tông chất lượng cao Các khách hàng sử dụng xi măng công nghiêp Vicem Hà Tiên là các trạm trộn bê tông thương phẩm, các đơn vị sản xuất bê tông dự ứng lực, các đơn vị sản xuất cọc bê tông ly tâm, các đơn vị sản xuất vật liệu không nung, các dự án cầu đường, nhiệt điện, thủy điện… Xi măng xá công nghiệp Vicem Hà
Tiên được dùng để sản xuất các loại bê tông thương phẩm có mác đến 90MPa Được sản xuất theo các tiêu chuẩn xi măng khác nhau, trong đó sản xuất chủ yếu bằng cách nghiền mịn hỗn hợp clinker Portland, thạch cao và các loại phụ gia cải thiện tính chất xi măng như: đá vôi, puzzolan, xỉ…Xi măng công nghiệp Vicem
Hà Tiên được sử dụng để sản xuất bê tông phục vụ cho các công trình, dự án lớn yêu cầu bê tông có tính công tác tốt, cường độ sớm cao
Vicem Hà Tiên sản xuất các dòng sản phẩm xi măng măng công nghiệp hiện nay
Xu hướng sử dụng các dòng sản phẩm xi măng rời
Nhu cầu về chủng loại XM rời hiện nay khá đa dạng theo yêu cầu của công trình, không như các năm trước đây chủ yếu là XM PCB40 mác cao
Các năm gần đây, các dự án công trình thường duyệt các loại XM như sau : o Xi măng bền Sulphate type 2, type 5, PCsr40… cho các công trình
Cống, cảng khu vực Miền tây, Duyên Hải, xử lý nước thải đô thị… o Xi măng XM PC40, PC50 cho các công trình cầu, đúc dầm, bê tông các nhà máy… o Xi măng xỉ Cọc đất CDM : gia cố đất nền hầu hết các dự án khu vực
TP HCM, Tây Nam Bộ - đặc trưng vùng phù sa, nền đất yếu.
Đặc điểm và năng lực chủ yếu của công ty
3.4.1 Sơ đồ tổ chức của công ty
3.4.2 Mô tả sơ đồ tổ chức công ty
Ban giám đốc: Là người đại diện theo pháp luật cho công ty, quản lý và điều hành mọi hoạt động cho công ty, định ra các chiến lược và sách lược kinh doanh cho toàn công ty
Phòng Thị Trường: có chức năng:
Nghiên cứu đề xuất phương thức lưu thông tiêu thụ các loại sản phẩm của Vicem Hà Tiên
Xây dựng mục tiêu sản lượng qua các năm
Xây dựng và triển khai các chương trình tiếp thị, giới thiệu sản phẩm nhằm hỗ trợ hoạt động bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi, tài trợ Tất cả nhằm mục đích phát triển và bảo vệ thương hiệu Vicem Hà Tiên.
Phòng Kế toán – Tài Chính
Hạch toán tiêu thụ bao gồm hạch toán chi tiết và tổng hợp tình hình nhập, xuất và tồn kho thành phẩm
XÍ NGHIỆP TIÊU THỤ & DỊCH VỤ
Hạch toán các chi phí phát sinh liên quan đến hoạt đông của Xí nghiệp
Hạch toán các khoản phải thu phát sinh trong quá trình hoạt động của Xí nghiệp
Lập các báo cáo tài chính theo quy định.Lập ngân sách hoạt đông của Xí nghiệp Lập báo cáo tình hình thực hiện ngân sách của Xí nghiệp
Phân tích đánh giá tình hình tài chính của Xí nghiệp và các đối tác bên ngoài
Tham gia ký kết các hợp đồng mua, bán
Theo dõi và báo cáo kịp thời các khoản phải thu, phải trả phát sinh
Thực hiện công tác quyết toán
Phòng Tổ chức hành chánh:
Căn cứ nhu cầu và tiêu chuẩn chức danh Cán bộ công nhân viên (CBCNV), đề xuất kiện toàn tổ chức bộ máy Xí nghiệp và triển khai thực hiện quyết định của Giám đốc Xí nghiệp về bố trí sắp xếp, điều động CBCNV
Đề xuất chương trình đào tạo, tổ chức thực hiện, tổng hợp và theo dõi công tác đào tạo của Xí nghiệp theo phân cấp
Thực hiện các quy định về đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của Người Lao động như: bảo hiểm, tiền lương, thưởng, bảo hộ lao động, thời gian làm việc, nghỉ ngơi… theo pháp luật
Tổ chức triển khai thực hiện nội quy lao động của Công ty, theo dõi quản lý lao động hàng ngày, lập bảng chấm công hàng tháng, đề xuất nâng lương nâng bậc, khen thưởng và kỷ luật
Phòng Dịch vụ khách hàng
Tổ chức thực hiện các hoạt động trong giao dịch khách hàng, bán hàng, giao hàng phục vụ cho công tác tiêu thụ
Tổ chức điều phối vận chuyển hàng hóa nhập, xuất kho và bán cho khách hàng
Theo dõi số lượng hàng được đặt, tình hình thanh toán tiền, công nợ, phân bổ tiền hàng theo địa điểm đặt hàng của khách hàng
Cấp mã số nhận hàng theo yêu cầu của khách hàng
Quản lý, điều hành, giám sát việc vận hành cầu cân
Lập hóa đơn bán hàng, phiếu xuất kho kiêm vận chuyển nội bộ, phiếu giao hàng, phiếu nhập kho sản phẩm
Phòng Dịch vụ kỹ thuật:
- Tiếp nhận xem xét và giải quyết các phản ánh của khách hàng về sản phẩm của Vicem Hà Tiên
Tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng về việc sử dụng các sản phẩm của
Phát hiện, tiếp nhận và xử lý những hành vi gian lận thương mại liên quan đến sản phẩm Vicem Hà Tiên
Cung cấp cho khách hàng các tài liệu liên quan đến chất lượng các loại sản phẩm của Công ty khi có yêu cầu
Kiến nghị cải tiến về mẫu mã chất lượng và tính đặc trưng khác biệt của sản phẩm của Vicem Hà Tiên
Đề xuất tạo ra các sản phẩm mới
Quản lý và chịu trách nhiệm về hoạt động hệ thống mạng của Xí nghiệp và các máy nối mạng với Xí nghiệp của các Nhà Phân Phối
Các Trung tâm tiêu thụ:
Có tổng cộng 7 Trung tâm, địa bàn trải dài từ Bình Định đến Cà Mau Quản lý kênh phân phối các loại sản phẩm của Vicem Hà Tiên tại địa bàn được giao
Tham gia trong quá trình xây dựng mục tiêu sản lượng tiêu thụ, chính sách bán hàng, các chương trình tiếp thị, hỗ trợ bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi, tài trợ
Phối hợp hỗ trợ NPP tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Vicem
Triển khai thực hiện các chương trình tiếp thị, khuyến mãi, khảo sát thị trường trên địa bàn phụ trách
Tổ chức thực hiện thăm viếng, chăm sóc khách hàng Lập thẻ khách hàng các đầu mối lớn và các cửa hàng kinh doanh Vật liệu xây dựng trên địa bàn phụ trách
Điểm mạnh: Công ty Vicem Hà Tiên có đội ngũ nhân sự ổn định và trình độ chuyên môn cao, nhanh nhẹn, nhiệt tình nên khả năng tiếp cận, xử lý tình huống, giao dịch với khách hàng rất chuyên nghiệp.
Thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing công ty Vicem Hà Tiên
Tổng cầu XM Công Nghiệp rời thị trường Nam bộ khoảng 3.555 triệu tấn năm
2014, tăng trưởng khoảng 22,41% so với năm 2013 (2.607 triệu tấn)
Mặc dù thị trường bất động sản đang đóng băng, cầu XM bao tăng chậm nhưng tổng cầu XM Công Nghiệp rời năm 2014 tăng trưởng tốt hơn 2013: o Mảng trạm bê tông thương phẩm vẫn cầm chừng và tăng trưởng không cao phụ thuộc lớn vào bất động sản o Mảng công trình giao thông tăng trưởng mạnh hơn so với 2012 : Cao tốc
Long thành Dầu Dây và tiến độ, tuyến vành đai ngoài của Tp HCM – sử dụng lượng lớn XM Cọc đất CDM, Cầu lớn khu vực Đồng bằng Sông
Cửu Long… o Mảng Công trình lớn khởi động và vào tiến độ : Nhiệt điện Duyên Hải 2
(350 ngàn tấn XM cọc đất, 200 ngàn tấn XM bê tông), Nhiệt điện Vĩnh
Cảng Vĩnh Tân chủ yếu phụ thuộc vào các dự án lớn để duy trì hoạt động Trong số đó, Dự án Nhiệt điện và Cảng Vĩnh Tân cùng Dự án Đại Quang Minh đang được triển khai với tiến độ khả quan, hứa hẹn mang lại nguồn thu ổn định cho cảng trong tương lai.
(200 ngàn tấn XM Cọc đất), Thủy Điện Đồng nai 5, …
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
Phân tích môi trường bên trong
4.1.1 Sản lƣợng tiêu thụ xi măng Vicem Hà Tiên năm 2013 và 2014
Bảng 4.1 Sản lượng tiêu thụ năm 2013 – 2014 của Vicem Hà Tiên
Xi măng 4,900,000 976,853 1,300,438 1,237,596 1,329,911 4,844,798 847,614 1,281,173 1,096,016 1,139,745 4,364,548 Nội địa (tấn) 4,600,000 922,708 1,256,163 1,167,084 1,250,931 4,596,886 806,939 1,229,133 1,037,076 1,093,525 4,166,673
Theo đó, ta nhận thấy chênh lệch sản lượng của xi măng rời giữa năm
2013 và 2014 khá lớn, theo đó sản lượng năm 2014 tăng 45.29% so với
2013 Lý do là năm 2014 sức cầu tăng trưởng rõ rệt, với sự phục hồi kinh tế nhiều dự án đầu tư xây dựng, đặc biệt là các dự án bất động sản, cơ sở hạ tầng, giao thông đã được triển khai xây dựng trở lại
Về hoạt động Marketing tại Vicem Hà Tiên, tuy Ban giám đốc cũng đã có ý thức về công tác tiếp thị nhưng chủ yếu tập trung cho thị trường xi măng bao, còn về mảng xi măng công nghiệp rời chưa được đầu tư bài bản, hoạt động khá mờ nhạt Cách tiếp thị các dự án, công trình công nghiệp chủ yếu dựa vào mối quan hệ từ chủ đầu tư, nhà thầu Cách tiếp thị tư vấn kỹ thuật còn hạn chế
Một mặt hạn chế nữa của hoạt động marketing sản phẩm xi măng Công
Nghiệp cho các công trình dân dụng, nhà dân dụng còn rất ít Do chưa cung cấp đầy đủ thông tin đến khách hàng những ích lợi khi sử dụng sản phẩm xi măng công nghiệp nên về mảng dân dụng vẫn chưa khai thác được nhiều, sản lượng vẫn còn ít
4.1.3 Định giá bán sản phẩm
Công ty ban hành khung giá bán xi măng cho các Nhà phân phối trên từng khu vực thị trường Căn cứ vào khung giá bán xi măng, các Nhà phân phối tiến hành xác định mức giá bán lẻ của mình trên từng địa bàn trong phạm vi khung giá qui định
4.1.4 Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng
Sau khi xác định được giá bán cụ thể đến từng địa bàn, các NPP tiến hành điều chỉnh giá bán lẻ cho các nhóm khách hàng mục tiêu của mình như sau:
- Đối với các dự án/ công trình lớn: Thông thường, mức giá bán áp dụng cho các dự án thấp hơn mức giá bán thực tế từ 4%-5% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 45 ngày kể từ ngày mua hàng
- Đối với các trạm bê tông thương phẩm, các đơn vị thi công, sản xuất vật liệu xây dựng: Thường được áp dụng mức giá thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng
- Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán lẻ và thực hiện chế độ bán thu tiền ngay
Công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo sản lượng áp dụng chung cho các NPP như sau :
- Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối tượng mua hàng trả chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trong trường hợp thanh toán tiền hàng trước thời hạn
- Chiết khấu theo sản lượng: Với các mức như sau:
+ 500-2.000 tấn được giảm giá 5.000 đ/tấn
+ 2.001-5.000 tấn được giảm giá 7.000 đ/tấn
+ Trên 5.000 tấn được giảm giá 10.000 đ/tấn
4.1.6 Những hạn chế trong chính sách giá của Công ty
- Về giá bán xi măng: Giá bán các loại xi măng của Vicem Hà Tiên còn khá cao so với các đối thủ trong ngành, phần nào đã không đáp ứng đựợc mong muốn của các nhóm khách hàng vốn khá nhạy cảm với giá như: các trạm bê tông thương phẩm, công ty thi công, sản xuất vật liệu xây dựng, các trung gian phân phối
- Về phương pháp định giá: Phương pháp định giá của Vicem Hà Tiên đang thực hiện chưa mang tính cạnh tranh, chủ yếu dựa vào chi phí sản xuất và lưu thông để xác định mức giá bán
Hình 4.1 Mô hình phân phối của Vicem Hà Tiên
4.1.8 Tổ chức và quản lý kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa hàng Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp thường ổn định và chiếm khoảng
24,6% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Vicem Hà Tiên
Kênh phân phối một cấp Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng một cấp trung gian là các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho khách hàng Lượng xi măng tiêu thụ trên kênh này chiếm khoảng 30% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Vicem Hà Tiên
Kênh phân phối hai cấp Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp trung gian là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho khách hàng
- Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương đối ổn định và chiếm khoảng 45,4% lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Vicem Hà Tiên
* Những hạn chế trong chính sách phân phối của Vicem Hà Tiên
Khả năng phủ sóng thị trường của doanh nghiệp còn hạn chế, tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn, thị trấn và khu công nghiệp Vùng sâu, vùng xa thường bị bỏ ngõ, tạo cơ hội cho các đối thủ kém năng lực cạnh tranh thâm nhập thị trường này.
- Mức độ kiểm soát các trung gian phân phối thấp
- Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn rời rạc
- Việc tuyển chọn các thành viên kênh không được tiến hành một cách bài bản và kỹ lưỡng
4.1.9 Chính sách truyền thông và cổ động
Trong hoạt động truyền thông và cổ động của Vicem Hà Tiên, công cụ được sử dụng chủ yếu là quảng cáo Tuy nhiên còn nhiều hạn chế như:
- Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn
- Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo còn rất thấp
- Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn điệu không gây ấn tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao
4.1.10 Tổng hợp điểm mạnh yếu của công ty a Điểm mạnh
Trong năm qua, công tác tiêu thụ xi măng của Vicem Hà Tiên đã đạt được những thành tựu đáng kể, thể hiện qua các mặt sau:
- Sản lượng xi măng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của Công ty không ngừng gia tăng qua các năm
- Chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc, được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm
- Mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp từ Bình Định đến Cà Mau, và đáp ứng cơ bản nhu cầu về xi măng trên thị trường miền Nam Việt Nam
- Kết quả tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được ổn định và phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống xã hội, tạo được công ăn việc làm cho hơn 3.000 lao động b Điểm yếu
Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty còn tồn tại những mặt hạn chế nhất định Cụ thể:
- Chính sách giá còn cứng nhắc, kém năng động
- Hệ thống kênh phân phối còn bộc lộ nhiều bất cập
- Hoạt động quảng cáo chưa gây được ấn tượng, hiệu quả chưa cao
Phân tích môi trường bên ngoài
Kinh tế toàn cầu đang có xu hướng phục hồi rõ nét, tuy tốc độ còn chậm và không đồng đều Theo báo cáo Tổng quan kinh tế thế giới cập nhật tháng 7/2014 của Quỹ Tiền tệ quốc tế (IMF), năm 2014 tăng trưởng GDP của kinh tế thế giới đạt 3,4% năm 2014 và 4,0% năm 2015 Tăng trưởng GDP của các nền kinh tế phát triển (PT) đạt 1,8% năm 2014 và 2,4% năm 2015, còn tăng trưởng GDP của các nền kinh tế đang phát triển (ĐPT) và mới nổi đạt mức tương ứng là 4,6% và
5,2% Tác động của các biến cố chính trị như cuộc khủng hoảng Ukraine, bất ổn tại một số nước có mức thu nhập trung bình, quá trình tái cân đối tại Trung Quốc, tốc độ tái cơ cấu chậm chạp và hạn chế năng lực đã kéo tốc độ tăng trưởng kinh tế của các nước ĐPT xuống dưới 5% trong năm 2014 và đây cũng là năm thứ 3 liên tiếp tốc độ tăng trưởng kinh tế của các nước ĐPT tụt xuống dưới mức này
Theo tổng cục thống kê công bố, tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2014 ước tăng 5,98%, vượt trên nhiều dự báo Đây là thành công lớn nhất trong việc ổn định kinh tế vĩ mô của Chính phủ Cả năm nay, GDP ước tính đạt 5,98%, trong đó, quý I tăng 5,06%, quý II tăng 5,34% và quý III tăng 6,07%, quý IV tăng 6,96%
Nhìn lại tốc độ tăng trưởng kinh tế kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO năm 2007,
GDP năm 2014 tăng đứng thứ 4 trong 7 năm, thấp hơn các năm 2007-2010 và cao hơn so với các năm 2011-2013 (Trong đó, GDP năm 2007 đạt 8,5%; năm
2008: 6,23% 2009 là 5,32%, 2010 là 6,78%, 2011 là 5,89% năm 2012 là 5,03%, năm 2013 là 5,4%)
Xét theo từng khu vực, Tổng cục cho biết, khu vực nông, lâm nghiệp và thuỷ sản tăng 3,49%, cao hơn mức 2,64% của năm 2013, khu vực công nghiệp và xây dựng tăng mạnh nhất tới 7,14%, cao hơn nhiều so với mức tăng 5,43% của năm trước Khu vực dịch vụ chỉ tăng 5,96%
Trong cơ cấu kinh tế hiện nay, khu vực dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn nhất là
43,38% trong GDP, khu vực công nghiệp và xây dựng chiếm tỷ trọng cao thứ hai với tỷ trọng 38,5% và khu vực nông lâm nghiệp, thuỷ sản chỉ còn chiếm 18,12%
Xét về góc độ sử dụng GDP, tiêu dùng cuối cùng đã tăng 6,2% so với năm 2013, trong đó, tiêu dùng của dân cư tăng 6,12%, cao hơn năm 2013 (5,18%), tích luỹ tài sản tăng 8,9%,
Mức lạm phát được kiểm soát hiệu quả với CPI năm nay chỉ tăng 1,84% so với tháng 12/2013, đánh dấu mức thấp nhất trong vòng 13 năm Tốc độ tăng lạm phát trung bình mỗi tháng chỉ đạt 0,15%, thể hiện sự ổn định kinh tế và khả năng kiểm soát lạm phát của Chính phủ.
Cán cân thương mại đã có thặng dư khá với mức xuất siêu cả năm đạt 2 tỷ USD, cũng vượt mục tiêu đề ra Trong đó, FDI xuất siêu 17 tỷ USD và khu vực trong nước nhập siêu 15 tỷ USD Mức tăng trưởng kinh tế của Việt Nam khá ổn định và đây cũng là cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất xi măng như Vicem Hà
Theo số liệu của Hiệp hội xi măng Việt Nam, tiêu thụ sản phẩm xi măng của cả năm 2014 ước đạt trên 70 triệu tấn, tăng 15% so với cùng kỳ năm ngoái Trong đó, tiêu thụ nội địa ước đạt trên 50 triệu tấn, tăng 10% so với cùng kỳ năm 2013
Con số này so với năm 2010 tăng khoảng trên 40%
Sản lượng xi măng xuất khẩu năm 2014 cũng đạt kết quả ấn tượng, ước đạt trên
19 triệu tấn, tăng 30% so với cùng kỳ năm trước Ngành xi măng Việt Nam đã đi vào thế ổn định Theo dự báo của Hiệp hội xi măng Việt Nam, tiêu thụ nội địa các sản phẩm xi măng trong năm 2015 sẽ tăng khoảng 4-5 triệu tấn so với năm nay, trong khi lượng xi măng xuất khẩu sẽ vẫn giữ được ổn định Đây là cơ sở để chúng ta lạc quan hơn về thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng trong năm 2015 và những năm tiếp theo
- Nhu cầu xi măng trong nước đang gia tăng với tốc độ cao
- Xu thế hội nhập làm cho mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài tăng lên
4.2.1.2 Yếu tố chính trị, pháp lý
Tình hình trong nước ổn định, chính sách đối ngoại cởi mở, đặc biệt là luật đầu tư nước ngoài thông thoáng đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp Điều này mang đến cơ hội mở rộng thị trường, tăng cường năng lực và mở rộng phạm vi hoạt động cho các doanh nghiệp trong nước, tạo ra bệ phóng vững chắc cho sự phát triển kinh tế.
Chính sách xuất nhập khẩu hàng hóa cũng đã thông thoáng hơn tạo điều kiện giao thương mua bán giữa Việt Nam và quốc tế Các công ty biết nắm bắt cơ hội, am hiểu rõ thị trường quốc tế sẽ có nhiều điều kiện để phát triển kinh doanh
Riêng ngành Vật liệu xây dựng, năm 2012, Bộ Xây dựng đã ban hành thông tư số 09/2012/TT-BXD quy định sử dụng vật liệu xây không nung trong các công trình xây dựng Theo Thông tư, Bộ Xây dựng yêu cầu các công trình xây dựng được đầu tư bằng nguồn vốn Nhà nước bắt buộc phải sử dụng vật liệu xây không nung theo lộ trình, trong đó: Từ ngày 15/01/2013, phải sử dụng 100% vật liệu xây không nung đối với công trình tại đô thị loại 3 trở lên và tối thiểu 50% tại các khu vực còn lại; sau năm 2015, tất cả các công trình xây dựng đều phải sử dụng 100% vật liệu xây không nung Riêng các công trình xây dựng từ 09 tầng trở lên không phân biệt nguồn vốn, từ nay đến năm 2015 phải sử dụng tối thiểu 30% và sau năm 2015 phải sử dụng tối thiểu 50% vật liệu không nung loại nhẹ trong tổng số vật liệu xây Đối với các công trình đã được cấp phép xây dựng hoặc được cấp có thẩm quyền phê duyệt dự án trước ngày 15/01/2013 thì thực hiện như giấy phép đã được cấp hoặc quyết định đã được phê duyệt nhưng Bộ Xây dựng vẫn khuyến khích chủ đầu tư thay đổi thiết kế để sử dụng vật liệu không nung
Chính sách VLXD không nung mở ra một cơ hội mới cho dòng xi măng
Chính sách xuất khẩu của Việt Nam được đánh giá là khá thông thoáng, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường ra nước ngoài Không chỉ vậy, Việt Nam còn có vị trí địa lý thuận lợi khi nằm ngay cửa ngõ Đông Nam Á, dễ dàng tiếp cận các thị trường xuất khẩu tiềm năng trên toàn thế giới.
4.2.1.3 Yếu tố văn hóa, xã hội
Hiện nay Việt Nam là một trong những nước dân số đông, tỷ lệ lao động cao
Theo kết quả điều tra dân số và nhà ở giữa năm nay, tổng dân số Việt Nam đạt gần 90,5 triệu người, trong đó nam chiếm hơn 49%, nữ chiếm gần 51% Sự gia tăng dân số làm cho nhu cầu về xi măng tăng lên tương ứng, đồng thời tạo điều kiện thuận cho phát triển nguồn nhân lực của Công ty
Quan niệm "làm nhà cho cả đời" của người dân đã ăn sâu vào tiềm thức, dẫn đến sự ưa chuộng của họ đối với các thương hiệu xi măng nổi tiếng Dù mức giá cao hơn nhưng họ vẫn tin tưởng vào chất lượng và uy tín đã được khẳng định của những nhãn hiệu này Đây chính là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp sản xuất xi măng không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng thương hiệu vững mạnh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
- Tập quán xây dựng trong nhân dân là một trong những yếu tố tác động đến sản lượng tiêu thụ xi măng trên thị trường
Ma trận SWOT thị trường xi măng Công Nghiệp rời
1 Thị trường XM rời Phía Nam đã tăng trưởng trở lại hơn 22% so với 2013
2 Chính phủ cho khởi động, phê duyệt các dự án thực sự sắp xếp được nguồn vốn
3 Định hướng lớn của chính phủ tập trung cải tạo công trình hạ tầng khu vực Đồng bằng sông Cửu để tạo động lực phát triển kinh tế ĐB SCL
Cải thiện giao thông huyết mạch khu vực TP HCM và các tỉnh miền Đông Năm 2014 khởi động nhiều công trình lớn (cao tốc Long Thành Bến Lức, Cầu Vàm Cống, Cổ Chiên, Cao lãnh, Nhiệt điện Duyên Hải - Long Phú – Vĩnh Tân…., Sân Bay Long Thành, Metro TP HCM, Đê bao
Tp HCM, Đường Vành đai TP HCM, Cao tốc Dầu Dây Phan Thiết, Nâng cấp Q.lộ 1…)
4 Chương trình Bê tông Hóa nông thôn
5 Đầu tư FDI vào khu vực phía nam vẫn duy trì mức độ cao và ổn định đặc biệt nguồn vốn ODA từ Nhật, Hàn
6 Nhu cầu sử dụng các loại xi măng đặc biệt cho các công trình lớn bắt đầu tăng mạnh : XM Cọc Đất, XM bền Sulphate, PC, OPC
7 Một số NPP đầu tư vào các lĩnh vực sau XM (công trình)
8 Thị trường bất động sản đang trong giai đoạn tụt dốc và “khủng hoảng niềm tin” của giới tiêu dùng, tồn kho BĐS cao
9 Các trạm trộn phải gánh nhiều nợ xấu từ BĐS, nguồn vốn cho nhiều dự án đang không thể giải ngân và thi công cầm chừng
10 Các nhà phân phối XM rời đang mất niềm tin vào tính thanh khoản của các trạm và dự án
11 Giá bê tông do cạnh tranh nên các nhà cung cấp đang giảm ở mức rất thấp và có nguy cơ bán lỗ
12 Áp lực cạnh tranh cao, nhiều nhãn hiệu xm nhỏ tập trung mạnh vào mảng xm rời, giảm giá bán để đẩy hàng
13 Nhãn hiệu-thương hiệu XM ngày càng giảm ảnh hưởng tới quyết định chọn mua của trạm trộn và dự án
14 Các Nhà SX XM đầu tư vào cung ứng bê tông tươi và tập trung đầu tư vào các trạm chiến lược để chiếm thị phần và tạo lòng trung thành bằng chính sách giá rẻ và hỗ trợ mạnh về công nợ :Holcim, N.Sơn –RDC-Lê.Phan, Fico –FicoPan,… ĐIỂM MẠNH (S) CHIẾN LƢỢC SO CHIẾN LƢỢC ST
15 Thương hiệu nhà sản xuất Vicem Hà tiên lâu đời, có danh tiếng trong ngành XM
16 Tự chủ được nguồn clinker nên sản phẩm ổn định
17 Có nhiều vị trí xuất hàng, cự ly vận chuyển hợp lý
18 Chính sách bán hàng linh động thích hợp với đặc thù từng dự án
19 Có nhiều dòng sản phẩm đặc thù cho các dự án
20 Công suất thiết kế lớn, thiết bị công nghệ hiện đại, có thể SX cùng lúc nhiều dòng SP khác nhau
21 Mối quan hệ tốt với chính quyền Địa
S1+O1: Giữ vững thị trường xm rời hiện nay, khai thác mạnh thị trường xm rời ở khu vực Mekong, Miền Đông
S2+S4+S5+O2+ O3 +O4 + O5: Tập trung tiếp thị vào các dự án lớn trong khu vực có vốn và được chính phủ bảo lãnh, dự án công, dự án FDI
S3+S6+S7+O3+O4:Tập trung lợi thế vị trí của các nhà máy mới Cam Ranh, Kiên Lương để khai thác thị trường XM công nghiệp vùng Mê kong và Nam trung bộ (đặc biệt là chương trình Beton hóa nông thôn)
S4+ S5 + S 6+ O1+O2+O3+ O4+O5+O6: Tiếp tục duy trì chính sách linh động theo dự án, trạm để tăng thị phần
S2+S5+S6+O7: Cung cấp các SP chuyên dùng cho NPP SX các SP sau XM
S3+S4+T1+T2+T3+T8: Duy trì chính sách tốt cho trạm chiến lược : Thế Giới Nhà, Hoàng Gia…
S2+S4+T3+T4+T5+T8: Cùng với NPP duy trì các trạm có công nợ tốt, tài chính tốt đang cung ứng để giữ thị phần
S4+S7+T4+T6+T7+T8: Cùng với NPP chọn lọc các trạm, dự án tiềm năng và có tiềm lực tài chính để bán hàng
S5+S6+T8: Cải tiến chất lượngSP đáp ứng nhu cầu của khách hàng
S1+S2+S3+S4+S5+S6+ T4: Đa dạng thêm một số
NPP mới, nhỏ để có lợi thế về tài chính, quan hệ các trạm bê tông và dự án ĐIỂM YẾU CHIẾN LƢỢC WO CHIẾN LƢỢC LỰA CHỌN
22 Thương hiệu sản phẩm xi măng Công
Nghiệp rời chưa được khách hàng đánh giá cao Sản phẩm mới chỉ bước đầu được khách hàng tin là ổn định và chất lượng
23 Năng lực phân phối của các nhà PP XM rời
Hà Tiên còn hạn chế về vốn
XM rời của VCHT và
NPP còn mỏng và hạn chế
25 XM cọc đất chưa được khách hàng chấp nhận so với Lafarge,
26 Dịch vụ kỹ thuật tư vấn về mảng bê tông cho khách hàng chưa tốt
27 Nghiên cứu sản phẩm thích hợp cho công trình lớn chưa mạnh và thấu đáo
W3+O1+O2+O3+O4+O6: Nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng vào dự án
Xây dựng quy trình kết hợp với phòng NCTK Cty và NM/TN để hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật trước và sau bán hàng
Tập trung marketing trực tiếp vào các mảng dự án, công trình và trạm trộn
Nghiên cứu và hoàn thiện XM Cọc đất
W7+ O1+O2+O3+O4+O6: Khảo sát thị trường, lập phương án xi măng rời khu vực TNB
1 Duy trì chất lượng Xm rời ổn định và phù hợp với yêu cầu của khách hàng
2 Đa dạng hóa các sản phẩm đặc thù cho công trình lớn, công nghiệp như Bền Sulphate Type 2,5, OPC, PC40…để tiếp cận các công trình
3 Cải tiến chất lượng sản phẩm xi măng cọc đất theo yêu cầu của khách hàng
4 Tiếp tục duy trì chính sách linh động theo trạm, công trình để cạnh tranh với các nhãn hiệu khác
5 Chọn các trạm chiến lược để kết hợp đồng hành dài hạn
6 Đa dạng hóa thêm các NPP cung cấp cho các trạm và công trình
7 Xây dựng quy trình kết hợp với phòng NCTK Cty và NM/TN để hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật trước và sau bán hàng
8 Nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để tập trung bán hàng vào dự án
9 Khảo sát, lên phương án phát triển thị trường xi măng rời TNB
10 Thực hiện marketing trực tiếp cho khách hàng công trình, trạm trộn phát triển XM Rời tại khu vực TNB
29 Thị phần khách hàng dân dụng, cấu kiện đúc sẵn và cọc ly tâm vẫn còn thấp, chưa được đánh giá cao.
LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM XI MĂNG CÔNG NGHIỆP RỜI CÔNG TY XI MĂNG VICEM HÀ TIÊN
Xác định mục tiêu marketing
Nhằm phát triển thị phần đứng đầu thị trường của dòng sản phẩm xi măng Công Nghiệp rời, công ty cần tập trung xây dựng các chiến lược linh động theo định hướng của khách hàng Thị phần của dòng sản phẩm này hiện đang chiếm 24.82% và có nguy cơ bị giảm thị phần so với đối thủ cạnh tranh Căn cứ vào những chiến lược lựa chọn ở phân tích SWOT trong chương 4, công ty cần đạt ra mục tiêu marketing trong giai đoạn 2015 – 2016 như sau:
Mục tiêu đầu tiên của chiến dịch là nâng cao nhận diện thương hiệu và tính năng sản phẩm xi măng Công Nghiệp rời, hướng đến việc 70% các chủ thầu dự án đều biết đến và tin tưởng sử dụng loại xi măng này Sự trung thành của kênh phân phối cũng sẽ được tăng cường, đảm bảo tính ổn định trong việc cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Mục tiêu 2: Phát triển thị phần từ 24% lên 34% và đạt sản lượng trên 1 triệu/ năm tấn xi măng trong giai đoạn 2015 - 2016 Dòng xi măng Công Nghiệp rời hiện nay đang có tiềm năng rất lớn để phát triển thị phần do ngày càng nhiều các dự án của nhà nước và nước ngoài đầu tư được khai thác, bên cạnh đó dòng xi măng bao hiện nay đang trong giai đoạn bão hòa và có xu hướng dư thừa không phát triển thêm được nữa Việc gia tăng thị phần từ việc giành thị phần từ đối thủ nhờ công nghệ mới cung cấp dòng sản phẩm đạt chất lượng cao, dịch vụ tư vấn hỗ trợ kỹ thuật bám sát khách hàng, đặc biệt là mảng khách hàng xây nhà dân dụng, các đối tác sản xuất sản phẩm cấu kiện bê tông đúc sẵn, cọc ly tâm…
Mục tiêu 3: Đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về chủng loại sản phẩm xi măng Vicem Hà Tiên Gia cố nền đất, dòng xi măng hiện đang bán chạy nhất của Hà Tiên, đồng thời phát triển các dòng xi măng hiện có như bền Sulfat (type 2, 5), HPC, PC40… Tập trung cải tiến chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng với mục tiêu doanh thu đạt 700 tỷ/ năm.
Hoạch định kế hoạch marketing
Công ty sẽ tập trung xây dựng chương trình tiếp thị linh động theo định hướng khách hàng, tiếp thị dựa trên mối quan hệ, thâm nhập và phát triển thị trường đảm bảo mục tiêu an toàn trong kinh doanh, mở rộng tiếp cận những khách hàng mới, khuyến khích khách hàng hiện tại mua nhiều hơn Ban lãnh đạo công ty thống nhất trích 3.0% doanh thu để làm chi phí cho công tác marketing
Cơ sở để xây dựng chiến lược Marketing là xuất phát từ thị trường, từ khách hàng với mục đích thỏa mãn khách hàng tối đa nhất
5.2.1 Chiến lƣợc về sản phẩm
5.2.1.1 Đa dạng hóa sản phẩm xi măng
Phát triển phân khúc xi măng đặc biệt: hiện tại trên thị trường chủ yếu là xi măng PCB40 dùng cho các công trình dân dụng và công nghiệp, Các loại xi măng chuyên dụng như xi măng bền sulphate, xi măng ít toả nhiệt, xi măng chống xâm thực, PC40, PC50, HPC, xi măng gia cố nền đất…lại ít có trên thị trường
Nước ta đang trong giai đoạn hoàn thiện cơ sở hạ tầng nên đang có nhiều dự án xây dựng cầu cảng biển, xử lý nước thải, cầu cống, thuỷ điện…các công trình này cần lượng lớn xi măng đặc dụng trên tuy nhiên theo tham khảo các công ty thi công thì việc tìm kiếm các loại xi măng đặc dụng ở Việt Nam rất khó nên họ đánh phải chuyển qua sử dụng PCB40 để thay thế tuy loại này không phù hợp lắm Chỉ có công đoạn nào cần thiết và không thê thay thế thì họ phải dùng xi măng nhập khẩu hoặc đặt hàng các nhà sản xuất với giá cao
Theo đánh giá sơ bộ thì các loại xi măng đặc dụng đặc biệt là xi măng bền sulphate, ít toả nhiệt chiếm khoảng 12-15% nhu cầu xi măng tại khu vực phía nam Hiện tại, các loại xi măng đặc chủng này chưa phổ biến là thị trường ít có nhà cung cấp, khách hàng không biết đến và không được giới thiệu tính năng của nó một cách rộng rãi
Do vậy, Vicem Hà Tiên cần đa dạng hóa các sản phẩm đặc thù cho công trình lớn, công nghiệp như xi măng Công Nghiệp Bền Sulphate Type 2, 5, OPC, PC40…để tiếp cận các công trình
Chương trình hành động đầu tiên tập trung vào việc phát triển dòng sản phẩm xi măng bền Sulphate Type 2 và Type 5 ứng dụng cho các công trình ven biển và cầu tại khu vực Tây Nam bộ, Duyên hải như Cảng Duyên Hải, Cầu Vàm Cống, Cầu Cao Lãnh, cầu Long Bình, nhiệt điện Duyên Hải và các công trình xử lý nước thải được Chính phủ quan tâm hỗ trợ.
Phát triển mạnh dòng sản phẩm xi măng Công
Nghiệp chủng loại PC40, OPC và HPC cho các dự án cầu và bê tông ly tâm, cấu kiện đúc sẵn… Đạt được doanh thu theo kế hoạch
5.2.1.2 Nâng cao chất lƣợng sản phẩm
Thường xuyên nghiên cứu thị trường để điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp Đặc biệt là nghiên cứu đặc thù thời tiết và môi trường tự nhiên của những vùng khác nhau trong thị trường địa lý Vicem Hà Tiên phục vụ để điều chỉnh, nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm sao cho phù hợp với môi trường tự nhiên từng vùng nhất
Theo dõi xu hướng sản phẩm xi măng của thế giới để cập nhật kịp thời các tiêu chuẩn mới, các vật liệu mới, tính năng mới để điều chỉnh sản phẩm xi măng Vicem
Hà Tiên cho thích hợp
Duy trì chất lượng xi măng Công Nghiệp rời ổn định và phù hợp với yêu cầu của khách hàng
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG ĐO LƯỜNG GIẢI PHÁP MARKETING Chỉ tiêu Mức độ yêu cầu Chương trình 1: Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về chủng loại XM Vicem Hà Tiên
Khảo sát yêu cầu của dự án (tính thi công, môi trường địa chất ): Vicem Hà
Tiên cần có phòng thí nghiệm sau xi măng để thử nghiệm kiểm tra và phối hợp với XNTT để cung cấp các tư vấn về kỹ thuật được chính xác nhất nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của công trình
Nghiên cứu xi măng cọc đất của đối thủ
(Holcim Stable Soil, Lafarge Soilcrete) nhằm biết được chất lượng của đối thủ hiện đang đứng ở đâu nhằm đưa ra những chiến lược giá cho phù hợp
Kết hợp với P.NCTK và P.TVCCU để ổn định nguồn nguyên vật liệu clinker, xỉ lò cao nhập khẩu
Từng bước chuyển việc sản xuất xi măng theo tiêu chuẩn Việt nam hiện nay sang sản xuất xi măng theo tiêu chuẩn của
Đẩy mạnh chương trình cải tiến, đổi mới trong lĩnh vực kỹ thuật và công nghệ sản xuất xi măng
Điều hành sản xuất theo hệ thống ISO
.Mức độ khách hàng hài lòng trên khách hàng sử dụng
80% công trình có sử dụng hài lòng (căn cứ vào tổng kết phản ánh của khách hàng cho sản phẩm này)
Vicem Hà Tiên duy trì chính sách giá dựa theo đặc thù của dự án và công trình Do tính chất đặc thù của dòng xi măng rời chỉ có thể bán thông qua các nhà phân phối (B2B) nên chính sách bán hàng áp dụng điều chỉnh theo khả năng về tài chính của dự án/ công trình/ trạm trộn Đối với các dự án/ công trình lớn: Thông thường, mức giá bán áp dụng cho các dự án thấp hơn mức giá bán thực tế từ 4%-5% và được hưởng chế độ thanh toán chậm
45 ngày kể từ ngày mua hàng Đối với các trạm bê tông thương phẩm, các đơn vị thi công, sản xuất vật liệu xây dựng: Thường được áp dụng mức giá thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng Đồng thời tiếp tục duy trì chính sách linh động theo trạm, công trình để cạnh tranh với các nhãn hiệu khác
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG ĐO LƯỜNG GIẢI PHÁP MARKETING Chỉ tiêu Mức độ yêu cầu Chương trình 1: Thường xuyên theo dõi biến động chính sách bán hàng (CSBH) của đối thủ để đưa ra CSBH phù hợp Đảm bảo được chỉ tiêu sản lượng đề ra
5.2.3 Chiến lƣợc về chiêu thị
Thương hiệu xi măng Vicem Hà Tiên là thương hiệu đầu tiên xuất hiện ở thị trường miền nam và trong một thời gian dài hơn 30 năm là thương hiệu độc quyền tại thị trường, chất lượng sản phẩm luôn tốt nên Vicem Hà Tiên đã ăn sâu vào lòng người dân và được họ yêu mến Tuy vậy nhưng Vicem Hà Tiên vẫn chưa có một chiến lược bài bản để duy trì và phát triển thương hiệu
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG ĐO LƯỜNG GIẢI PHÁP
Chỉ tiêu Mức độ yêu cầu Chương trình 1: Quảng cáo, khuyến mãi
Duy trì quảng cáo nhắc nhở thương hiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng tại thị trường Đông Nam bộ, Tây Nam bộ,
Tây Nguyên với tần suất vừa phải
Tại các thị trường mới: quảng cáo khẳng định định vị và truyền tải thông điệp của thương hiệu Vicem Hà Tiên nhằm tạo sự nhận biết, yêu thích và tin tưởng của khách hàng mục tiêu
Tổng kết các hoạt động marketing và ngân sách dự kiến
Năm Hoạt động Thời gian dự kiến Danh mục
Thường xuyên theo dõi biến động chính sách bán hàng của đối thủ để đưa ra CSBH phù hợp
2016 Lặp lại hoạt động NS
Hỗ trợ cho các NPP mới có tiềm lực hiện nay như Phú
Thành Lộc, Hồng Hà Sài
Gòn, Đức Tiến để trở thành
2016 Lặp lại hoạt động, hỗ trợ thêm 2 NPP mới
2015 Tổ chức các hội thảo chuyên đề kỹ thuật bê tông NS QC 600,000,000
2016 Lặp lại hoạt động NS QC 600,000,000
Thư ngỏ brochure thông tin về sản phẩm, công trình gửi cho các BQLDA, công ty tư vấn xây dựng, đơn vị giám sát, nhà thầu
2016 Lặp lại hoạt động NS QC 400,000,000
Tập hợp các thông tin về toàn bộ các dự án, trạm trộn của khu vực TNB
Lặp lại hoạt động, mở rộng ra khu vực ĐNB, Tây
2015 Đánh giá chọn lựa các NPP có tiềm năng để kết hợp phân phối XM Rời
2016 Lặp lại hoạt động NS QC 1,000,000,000
2015 Thu thập các thông tin, chính sách của đối thủ NS QC 400,000,000
2016 Lặp lại hoạt động NS QC 400,000,000
2015 Lên phương án bán hàng NS
2016 Lặp lại hoạt động NS
LMDBVB cho nhóm xi măng Công Nghiệp rời
2016 Lặp lại hoạt động NS
Chọn thêm một số NPP có tốt mối quan hệ với các trạm tại TP HCM, có tài chính tốt để nâng cao độ phủ khu vực
2016 Lặp lại hoạt động, lựa chọn NS QC 3,000,000,000 thêm khoảng 2, 3 NPP nữa
Khảo sát yêu cầu của dự án
(tính thi công, môi trường địa chất )
Khảo sát các yêu cầu khác của dự án (nhiệt trị hóa trong bê tông lạnh…)
2015 Nghiên cứu xi măng cọc đất của Holcim, Lafarge NS TN 200,000,000
2016 Nghiên cứu thêm các dòng sản phẩm mới của đối thủ NS TN 200,000,000
Kết hợp với P.NCTK và
P.TVCCU để ổn định nguồn
2016 Lặp lại hoạt động NS
2015 XN chủ trì xây dựng qui trình phối hợp
2016 Hoàn thiện quy trình trên NS
Xây dựng các gói dịch vụ gia tăng cho các trạm công trình : cấp phối, thử mẫu, thử phụ gia,
2016 Lặp lại hoạt động NS TN 1,000,000,000
2015 Đào tạo kỹ năng cho đội ngũ bán hàng
2016 Lặp lại hoạt động NS Đào tạo 1,000,000,000
2015 Bổ sung thêm nhân sự phụ trách khu vực TNB
2016 Bổ sung thêm địa bàn miền
TỔNG NGÂN SÁCH DỰ KIẾN GIAI ĐOẠN 2015-2016 38,240,000,000
