Mục tiêu của khóa luận tiến hành lập kế hoạch marketing cho sản phẩm vách ngăn di động Dorma dựa trên việc tổng hợp các số liệu đã thu thập về doanh thu, thị phần, giá cả từ năm 2012-201
GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
Lý do hình thành đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài – thị trường Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh và ngược lại
Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có các chức năng: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Dù vậy các chức năng này chưa đủ đảm bảo sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường đó là lĩnh vực quản lý marketing
Như vậy, chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh
Trong ngành xây dựng hiện nay, các công trình luôn muốn tối ưu hóa diện tích sử dụng cho các mục đích khác nhau Từ đó, ý tưởng sử dụng vách ngăn di động đã được ra đời Vách ngăn di động là một sản phẩm có tính năng chuyên dụng cao trong việc giúp ngăn chia không gian, giúp tối ưu hóa diện tích sử dụng
Trong những năm qua, ngành du lịch Việt Nam phát triển rất mạnh mẽ mà điển hình là việc lượng khách quốc tế tăng liên tục Điều đó cũng góp phần thúc đẩy các nhà đầu tư xây dựng thêm các khách sạn, nhà hàng phục vụ nhu cầu của du khách
Ngoài ra, song song với việc phát triển du lịch, ngành kinh tế của Việt Nam cũng nhận được nhiều sự đầu tư của nước ngoài Do đó các văn phòng của các công ty quốc tế cũng dần gia tăng mật độ tại TPHCM
Từ hai yếu tố trên, sản phẩm vách ngăn di động DORMA ngày càng phát triển và được sử dụng nhiều hơn do nhu cầu ngăn chia không gian của các nhà hàng tiệc cưới hoặc các văn phòng, phòng hội nghị của khách sạn
Công ty TNHH Viên Thành là một trong những công ty kinh doanh mặt hàng vách ngăn di động Việt Nam Hiện nay, công ty chưa có kế hoạch marketing sản phẩm vách ngăn di động Dorma Công việc marketing được thực hiện bởi các nhân viên kinh doanh đã khiến việc marketing của công ty diễn ra không đồng bộ, không có kế hoạch chung đồng thời gây lãng phí nguồn lực (chi phí đi lại để gặp gỡ các đơn vị tư vấn thiết kế, nhà thầu thi công và tổ chức các seminar tương đối cao nhưng chưa mang lại hiệu quả như mong đợi) Do đó, việc lập kế hoạch marketing cho sản phẩm vách ngăn di động DORMA là cực kỳ cần thiết vào giai đoạn năm 2015- 2017 Kế hoạch này nếu thành công sẽ được áp dụng để marketing cho các sản phẩm khác của công ty
Từ ý tưởng đó, em chọn đề tài “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm vách ngăn di động DORMA của công ty TNHH Viên Thành trong giai đoạn năm 2015-2017” để góp phần cho công việc hiện tại.
Mục tiêu của khoá luận
- Phân tích môi trường kinh doanh trong và ngoài của công ty để xác định điểm mạnh, yếu của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh cũng như những cơ hội nguy cơ đang chờ đón công ty trong giai đoạn sắp tới
- Xây dựng kế hoạch tiếp thị cho sản phẩm vách ngăn di động DORMA của công ty TNHH Viên Thành trong 3 năm (2015-2017)
Giá trị thực tiễn của khoá luận
- Đưa ra lộ trình thực hiện việc marketing cho sản phẩm vách ngăn di động DORMA trong 3 năm tới trên thị trường Việt Nam
- Nhằm giúp công ty đạt được mục tiêu chiến lược kinh doanh cũng như doanh số cho sản phẩm trong giai đoạn 2015-2017.
Phạm vi thực hiện
Đề tài tập trung vào việc tìm hiểu, phân tích những kết quả đạt được trong kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh sản phẩm vách ngăn di động DORMA trong 3 năm trở lại đây Dựa trên tình hình thực tế cũng như kinh nghiệm của công ty VIÊN THÀNH, đưa ra một số giải pháp nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn nữa
Sử dụng kết quả thống kê từ các năm 2012 đến năm 2014 về dịch vụ, giá cả, thị phần, thời gian sản xuất của sản phẩm vách ngăn di động DORMA do công ty Viên Thành tổng hợp trực tiếp từ các công trình đã thực hiện cũng như đối với các khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm vách ngăn di động Dorma trên khắp cả nước đồng thời nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh để có chiến lược marketing phù hợp.
Phương pháp nghiên cứu
1.5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 1.5.1.1 Số liệu sơ cấp
Thông tin về thị phần doanh số của sản phẩm vách ngăn di động Dorma qua 3 năm 2012-2014 được thu thập bằng cách thống kê danh sách các công trình mà công ty đã thực hiện
Thông tin về đối thủ cạnh tranh: thông số kỹ thuật , chính sách kinh doanh, doanh thu trong những năm gần đây Thông tin được thu thập bằng các mối quan hệ với các nhà thầu thi công, chủ đầu tư, thiết kế mà công ty quen biết qua các công trình mà công ty đã thực hiện
Thông tin về đối thủ cạnh tranh: các chính sách hậu mãi, trình độ chuyên môn của đội ngũ kỹ thuật…vv Thông tin được thu thập từ những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của đối thủ
Thông tin về tình hình kinh tế Việt Nam, thông tin về những định hướng, chủ trương của nhà nước, bộ, ngành: Thu thập từ các website của chính phủ và các bộ ngành có liên quan
1.5.2 Phương pháp phân tích Để phân tích môi trường marketing trong đề tài này sử dụng một số công cụ sau:
Mô hình 5 tác lực của Michael H Porter (1985) được áp dụng để phân tích môi trường bên ngoài
Mô hình chuỗi giá trị của Michael H Porter (1985) được áp dụng để nghiên cứu môi trường bên trong
Bên cạnh đó đề tài cũng sử dụng một số phương pháp và lý thuyết như sau:
Phương pháp phân tích SWOT được sử dụng để đưa ra các chiến lược phù hợp với tình hình công ty thông qua kết quả phân tích điểm mạnh, điểm yếu của môi trường bên trong và phân tích cơ hội, nguy cơ từ môi trường bên ngoài
Các lý thuyết về phân khúc thị trường, marketing mix được vận dụng để xây dựng kế hoạch marketing
Các lý thuyết marketing B2B sẽ được áp dụng để phân tích thị trường và phân tích sản phẩm do công ty chủ yếu tập trung giới thiệu đến các doanh nghiệp hơn là các cá nhân cụ thể.
Bố cục bài luận
Nội dung gồm năm chương:
Chương 1: Giới thiệu cơ sở hình thành đề tài, mục tiêu, phương pháp nghiên cứu và phạm vi của khóa luận
Chương 2: trình bày tổng quan các khái niệm, định nghĩa về marketing và nội dung của kế hoạch marketing Thông qua đó chương này cũng trình bày một số công cụ phân tích sẽ được sử dụng để phân tích trong đề tài như mô hình 5 tác lực của
Michael H Porter (1985), mô hình chuỗi giá trị của Michael H Porter (1985), phương pháp phân tích SWOT…vv
Chương 3: Giới thiệu công ty TNHH Viên Thành và sản phẩm vách ngăn di động DORMA
Chương 4: Tiến hành phân tích tình hình công ty thông qua phân tích môi trường bên trong và bên ngoài dựa trên các mô hình của cơ sở lý thuyết, tiến hành phân tích ma trận SWOT để đưa ra các chiến lược mục tiêu từ đó lập kế hoạch marketing chi tiết cho sản phẩm
Chương 5: Đưa ra các kết luận, kiến nghị, hạn chế của đề tài cũng như hướng nghiên cứu mở rộng
Chương 1 đã nêu lên các lý do, mục tiêu, phạm vi, ý nghĩa của đề tài nghiên cứu Ngoài ra, nội dung chương cũng đưa ra các phương pháp nghiên cứu, bố cục của bài luận
Trong chương 2 tiếp theo, tác giả sẽ trình bày tổng quan về cơ sở lý thuyết liên quan Trong đó, tập trung vào các khái niệm về marketing cùng với các công cụ hỗ trợ như ma trận SWOT, mô hình marketing mix, mô hình 5 tác lực của Porter cho việc phân tích môi trường vĩ mô, môi trường vi mô qua đó đưa ra chiến lược marketing cho sản phẩm vách ngăn di động Dorma
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái niệm Marketing
2.1.1 Marketing căn bản ẹũnh nghúa veà tieỏp thũ
Cộự ồõỏ ốõóềù địốõ ốỏõya về tóếờ tõị đư ợc tỡỡốõ bày tỡộốỏ cỏc sỏcõ ỏóỏộ ồõộa cõùyờố ốỏàốõ Nỏay cỏc cõùyờố ỏóa cùỷa tõế ỏóớó cùừốỏ ốõỡố ốõậố ồõỏó ốóệm ốày dư ớó ốõóềù ỏộực độọ ồõỏc ốõạ
- Tõeộ ởùằ đóểm ởùảố lý, tóếờ tõị đư ợc địốõ ốỏõya ốõư sạ: “Tóếờ tõị là mộọt õệ tõộỏốỏ độàốỏ bộọ cỏc õộạt độọốỏ về õộạcõ địốõ, ờõõố ờõộỏó, đỏốõ ỏóỏ và cõóờù tõị cỏc sảố ờõẩm/ dịcõ vùù ốõằm tõộỷa móố ốõù cầù ồõỏcõ õàốỏ tộỏt õơố độỏó tõùỷ cạốõ tỡằõ, ởùa độự đạt đư ợc mùùc tóờù cùỷa dộằõ ốỏõóệờ”
(Staètãéè, 1991) - Nỏộàó ỡa, cộự tõể ồể mộọt vàó địốõ ốỏõya ồõỏc: “Tóếờ tõị là ởùỏ tỡỡốõ ịó õộọó và ởùảố lý, tỡộốỏ độự cỏc tộồ cõư ực và cỏ ốõõố tõộỷa móố ốõù cầù tõộõốỏ ởùằ vờeục tỏĩ ỡa vaứ tỡaĩ ủĩơờ caực sạỉ ớđaơm/ dũcđ vùù cĩự õờaự tỡũ ủĩõờ vụựễ ỉầ ụứờ ồõỏc” (Kộtleỡ, 1991)
- Hộặc: “Tóếờ tõị là mộọt ởùỏ tỡỡốõ ồóốõ tế ịó õộọó ốõằm cõùyểố dịcõ cộự địốõ đử ụựỉõ caực sạỉ ớđaơm/ dũcđ vùù cĩự õờaự tỡũ ơờỉđ teõ tử ứ ỉầ ụứờ sạỉ ũùaõt ủeõỉ ỉầ ụứờ sư ỷ dùùốỏ sắ cõộ tõộỷa móố tộỏt ốõất sư ù cõố bằốỏ cùốỏ – cầù và đạt mùùc tóờù cùỷa tộàố ịó õộọó” (Mc Caỡtõy et al, 1987)
2.1.2 Định nghĩa về tiếp thị giữa các tổ chức
Caực ủũỉđ ỉõđya veă tờeõớ tđũ tỡeđỉ ủùỷ ủĩụ ơđaựờ ịùaựt ủeơ ỉĩựờ veă tờeõớ tđũ õề ừa caực tĩơ cđử ực
Tùy ỉđờeđỉ caăỉ ỉđaõỉ mỏỉđ ỡaỉỉõ ơđaựcđ đaứỉõ cùỷa caực cĩđỉõ ty laứm tờeõớ tđũ õề ừa caực tộồ cõư ực ồõộõốỏ ờõảó là ốõư ừốỏ ồõỏcõ õàốỏ tóờù dùứốỏ cỏ ốõõố mà là cỏc tộồ cõư ực, cộõốỏ ty Cỏc ồõỏcõ õàốỏ ốày mùa õàốỏ õộựa và dịcõ vùù để sư ỷ dùùốỏ tỡư ùc tóếờ õộặc ỏóỏố tóếờ vàộ ởùỏ tỡỡốõ sảố ịùất và ồóốõ dộằõ cùỷa mỡốõ ( Vũ Tõế Dũốỏ, 2002 ) Kđờ ũem ũeựt veă sử ù ơđaực bờeụt õề ừa tờeõớ tđũ tỡĩỉõ tờeđù dùứỉõ vaứ tờeõớ tđũ õề ừa caực tĩơ cõư ực, ốõư đó tỡỡốõ bày ở tỡờố, tỡờố cùứốỏ mộọt ốềố tảốỏ tỡóết lý, sư ù ồõỏc bóệt tỡộốỏ vaụỉ dùùỉõ ũùaõt ớđaựt tử ứ ơđaựcđ đaứỉõ, maứ cùù tđeơ laứ ịùaỉ đeụ õề ừa ỉđaứ tờeõớ tđũ vụựờ ồõỏcõ õàốỏ cùỷa õộù
Tư ứ đõy ờõỏt sóốõ mộọt tỡóết lý tóếờ tõị mớó “Tóếờ tõị dư ùa tỡờố ởùằ õệ” Tỡóết lý cùỷa lý tõùyết ốày là tạộ, dùy tỡỡ, và ịõy dư ùốỏ mộỏó ởùằ õệ lõù dàó vớó cỏc ồõỏcõ đaứỉõ Bạỉõ dử ụựờ tỡỡỉđ baứy sử ù ơđaực bờeụt õề ừa “Tờeõớ tđũ ủụỉ lẹ” – mĩụt đỡỉđ tđử ực tõư ờốỏ ỏặờ tỡộốỏ tóếờ tõị õàốỏ tóờù dùứốỏ – và “ Tóếờ tõị dư ùa tỡờố ởùằ õệ”
Bảng 2.1: So sánh giữa tiếp thị đơn lẻ và tiếp thị dựa trên quan hệ
TIẾP THỊ ĐƠN LẺ TIẾP THỊ DỰA TRÊN QUAN HỆ
Mùùc tóờù tóếờ tõị: bỏố õàốỏ Bỏố õàốỏ là ồết ởùả và tõư ớc độ tõàốõ céâèá
Kóốõ dộằõ đư ợc ốõỡố ốõậố dư ớó ỏộực độọ sảè êâẩm và èâà máy
Góỏ đư ợc ởùyết địốõ bởó tõị tỡư ờốỏ Tỡùyềố tõộõốỏ ốõắm tớó sộỏ độõốỏồõỏcõ âàèá
Céâèá ty đư ợc đáèâ áãá bởã sảè êâẩm và áãá
Põư ơốỏ õư ớốỏ: tỡm cỏc tõư ơốỏ vùù mớó, tỡm ồõỏcõ õàốỏ mớó
Mùùc tóờù tóếờ tõị: tạộ ỡa ồõỏcõ õàốỏ Bỏố õàốỏ là cộõốỏ vóệc bắt đầù cùỷa ởùằ õệ, lợó ốõùậố độ lư ờốỏ tõàốõ céâèá
Kãèâ déằâ đư ợc èâìè èâậè dư ớã áéùc độọ cỏc mộỏó ởùằ õệ vớó ồõỏcõ õàốỏ
Góỏ đư ợc ịỏc địốõ ởùa tõư ơốỏ tõùyết và cùứốỏ ởùyết địốõ
Tỡùyềố tõộõốỏ ốõắm tớó ốõộựm ồõỏcõ õàốỏ mùùc tóờù õay ốõắm tớó cỏ ốõõố Cộõốỏ ty đư ợc đỏốõ ỏóỏ bởó ồõả ốăốỏ ỏóảó ởùyết vấố đề
Põư ơốỏ õư ớốỏ: tõộỷa móố ồõỏcõ õàốỏ bằốỏ vóệc tạộ ỏóỏ tỡị cắ ốõất cõộ õộù
Cỏc cộõốỏ ty õóệố ốay tõư ờốỏ cộự ịù õư ớốỏ ịõy dư ùốỏ ốõư ừốỏ mộỏó ởùằ õệ độỏó tỏc, độự là mộỏó ởùằ õệ dư ùa tỡờố sư ù cam ồết cùỷa mộóó bờố, cộự sư ù tóố tư ởốỏ lẫố ốõạ, cùừốỏ ốõư cùứốỏ cõóa sẻ ốõư ừốỏ mùùc tóờù và ỏóỏ tỡị cõùốỏ Cỏc ởùằ õệ độỏó tỏc tõư ờốỏ đư ợc tõể õóệố dư ớó cỏc õỡốõ tõư ực ốõư : õợờ độàốỏ dàó õạố, mùa cộồ ờõầố cõộộ, õợờ ốõất õàốỏ dộùc.
Nội dung của kế hoạch marketing
2.2.1 Phân tích bối cảnh hiện tại
Bước này bao gồm hai phần cơ bản là: phân tích môi trường bên trong (internal analysis) và phân tích môi trường bên ngoài (external analysis)
2.2.1.1 Phân tích môi trường bên trong Để phân tích môi trường bên trong, mô hình chuỗi giá trị (Value Chain) của Michael E Porter (1985) được sử dụng Porter định nghĩa công ty như một đơn vị tạo giá trị Ông chia các hoạt động của công ty thành hai nhóm chính là các hoạt động trực tiếp tạo giá trị và các họat động hỗ trợ Theo ông tất cả các hoạt động của công ty từ trực tiếp đến hỗ trợ đều tạo ra giá trị, nhưng điều quan trọng hơn để tạo ra giá trị chính là sự liên kết giữa các hoạt động trong công ty để tạo ra giá trị cộng hưởng
Hình 2.1: Mô hình chuỗi giá trị của Micheal E.Porter
2.2.1.2 Phân tích môi trường bên ngoài Cấp độ ngành công nghiệp
Nhằm tìm kiếm các thông tin về thị trường hiện tại hay thị trường mà công ty dự kiến sẽ thâm nhập Để phân tích môi trường bên ngoài ở cấp độ ngành công nghiệp, mô hình 5 yếu tố của Micheal E Porter (1985) là một công cụ sẽ được sử dụng
Theo M Porter có 5 yếu tố quyết định cạnh tranh trong ngành đó là: Sự gia nhập, sự đe dọa của sản phẩm thay thế, sức mạnh mặc cả của khách hàng, sức mạnh mặc cả của nhà cung cấp và cạnh tranh giữa các đối thủ hiện có Tất cả 5 yếu tố này cùng quyết định cường độ cạnh tranh và mức lợi nhuận trong ngành, yếu tố mạnh nhất sẽ đóng vai trò thống trị và trở nên quan trọng đối với việc hoạch định chiến lược
Hình 2.2: Mô hình 5 tác lực của Porter
Theo Michael Porter, cường độ cạnh tranh trên thị trường trong một ngành sản xuất bất kỳ chịu tác động của 5 lực lượng cạnh tranh sau:
Sức mạnh nhà cung cấp thể hiện ở các đặc điểm sau:
- Mức độ tập trung của các nhà cung cấp,
- Tầm quan trọng của số lượng sản phẩm đối với nhà cung cấp, - Sự khác biệt của các nhà cung cấp,
- Ảnh hưởng của các yếu tố đầu vào đối với chi phí hoặc sự khác biệt hóa sản phẩm - Chi phí chuyển đổi của các doanh nghiệp trong ngành,
- Sự tồn tại của các nhà cung cấp thay thế, - Nguy cơ tăng cường sự hợp nhất của các nhà cung cấp, - Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức của ngành
Nguy cơ thay thế thể hiện ở:
- Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm, - Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng, - Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các mặt hàng thay thế
Các rào cản gia nhập thể hiện ở:
- Các lợi thế chi phí tuyệt đối, - Sự hiểu biết về chu kỳ dao động thị trường, - Khả năng tiếp cận các yếu tố đầu vào, - Chính sách của chính phủ,
- Tính kinh tế theo quy mô, - Các yêu cầu về vốn, - Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa, - Các chi phí chuyển đổi ngành kinh doanh, - Khả năng tiếp cận với kênh phân phối, - Khả năng bị trả đũa,
- Các sản phẩm độc quyền
Sức mạnh khách hàng thể hiện ở:
- Vị thế mặc cả, - Số lượng người mua, - Thông tin mà người mua có được, - Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa, - Tính nhạy cảm đối với giá,
- Sự khác biệt hóa sản phẩm,
- Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành, - Mức độ sẵn có của hàng hóa thay thế,
- Động cơ của khách hàng
Mức độ cạnh tranh thể hiện ở:
- Các rào cản nếu muốn “thoát ra” khỏi ngành, - Mức độ tập trung của ngành,
- Chi phí cố định/giá trị gia tăng, - Tình trạng tăng trưởng của ngành, - Tình trạng dư thừa công suất, - Khác biệt giữa các sản phẩm, - Các chi phí chuyển đổi, - Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa, - Tính đa dạng của các đối thủ cạnh tranh, - Tình trạng sàng lọc trong ngành
- Các yếu tố kinh tế (economic forces): Bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định của nền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối đoái vv, tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
- Các yếu tố thuộc về công nghệ (technological forces): là yếu tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp Các yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kỹ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng
- Các yếu tố văn hóa-xã hội (Socio-cultural forces): ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra
- Các yếu tố chính trị và/ hoặc pháp lý (political and/ or legal forces): gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị các yếu tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp
- Các yếu tố về môi trường sinh thái (ecological forces): gồm các vấn đề sinh thái, bảo vệ cảnh quan, môi trường sống, bảo vệ động vật hoang dã, trở thành các mối quan tâm hàng đầu của nhân loại
- Các yếu tố toàn cầu (global forces): ngày nay các công ty không còn chịu sự cạnh tranh từ các đối thủ trong cùng một khu vực, cùng một quốc gia, mà phải cạnh tranh đối đầu vơi các đối thủ từ khắp các nơi trên thế giới Thị trường của các công ty cũng không chỉ là một khu vực, một thành phố, một quốc gia, mà nó đã mở ra trên toàn thế giới
Phân tích SWOT là công cụ rất hiệu quả để xác định các điểm mạnh, điểm yếu của một tổ chức, các cơ hội để phát triển và cả thách thức, nguy cơ mà tổ chức đó sẽ đương đầu Thực hiện phân tích SWOT giúp tổ chức tập trung các hoạt động vào những lĩnh vực mà tổ chức đó đang có lợi thế và dễ dàng nắm bắt cơ hội
GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH VIÊN THÀNH
Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Viên Thành
Công ty TNHH Viên Thành được thành lập năm 1994 do bà Lý Huỳnh Kim Hằng làm giám đốc Công ty có trụ sở chính đặt ở TP Hồ Chí Minh và các văn phòng đại diện ở Đà Nẵng và Hà Nội
Công ty Viên Thành là công ty chuyên cung cấp các sản phẩm chuyên ngành và dịch vụ cho một số lĩnh vực tăng trưởng nhanh nhất của nền kinh tế Việt Nam Việc lựa chọn các ngành công nghiệp dựa trên phân tích các xu hướng kinh tế vĩ mô, trong khi các mô hình hoạt động cụ thể trong từng ngành được xúc tiến để đáp ứng với những cơ hội thị trường và phát triển cạnh tranh Trọng tâm của công ty là tập trung vào doanh số bán hàng, tiếp thị và phân phối trên một loạt các lĩnh vực kinh doanh bao gồm tư vấn, thi công và kinh doanh dịch vụ
Công ty Viên Thành có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị văn phòng như:
- Trần & sàn Amstrong (Xuất xứ của Mỹ, nhà máy sản xuất ở Trung Quốc ) - Vách ngăn di động Dorma (Xuất xứ của Đức, nhà máy sản xuất đặt ở
Malaysia) - Thiết bị vệ sinh American Standard (Xuất xứ của Mỹ, nhà máy sản xuất ở
Việt Nam) - Khóa cửa Miwa ( Xuất xứ & nhà máy sản xuất ở Nhật Bản ) - Cửa chống cháy Federal ( Xuất xứ & nhà máy sản xuất ở Thái Lan ) Phần lớn thành công của công ty Viên Thành chủ yếu dựa trên sự hợp tác, nơi Viên Thành cung cấp khả năng quản lý cấp địa phương và cơ sở hạ tầng cho các sản phẩm, công nghệ từ các mối quan hệ chuyên môn với các đối tác quan trọng của họ
Hình thức hợp tác bao gồm: hiệp định cơ quan, phân phối độc quyền, liên doanh
• Xác định và phát triển các cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhất từ việc hội nhập của Việt Nam vào nền kinh tế toàn cầu
• Phát triển mở rộng thị phần cho các sản phẩm mà công ty đang cung cấp
• Khẳng định thương hiệu công ty TNHH Viên Thành trên thị trường thiết bị văn phòng tại Việt Nam
Website công ty TNHH Viên Thành cung cấp thông tin về công ty
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Viên Thành Đứng đầu công ty là Giám đốc Phía dưới là các phòng ban như phòng kế toán, phòng nhân sự, phòng kỹ thuật và phòng kinh doanh
- Phòng kế toán: thực hiện các công việc có liên quan đến công nợ, tài chính của công ty Phòng này hiện có 1 trưởng phòng và 5 nhân viên
- Phòng nhân sự: thực hiện các công việc như tuyển dụng, tính lương, logistics và các công việc liên quan về nhân sự của công ty Phòng này đang gồm có 1 trưởng phòng và 6 nhân viên
Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng nhân sự Phòng kỹ thuật
Bộ phận vật liệu xây dựng
Bộ phận hàng tiêu dùng
Bộ phận hóa chất công nghiệp
Bộ phận thiết bị văn phòng
- Phòng kỹ thuật: thực hiện các công việc liên quan đến kỹ thuật như lập bản vẽ, tính toán khối lượng thời gian, thiết bị & nhân lực cho công trình Phòng này gồm 1 trưởng phòng và 10 nhân viên
- Phòng kinh doanh: gồm tổng cộng 4 bộ phận nhỏ là bộ phận vật liệu xây dựng, bộ phận hàng tiêu dùng, bộ phận hóa chất công nghiệp và bộ phận thiết bị văn phòng Bộ phận này gồm 4 quản lý bộ phận và 24 nhân viên kinh doanh
Hình 3.2: Sơ đồ tổ chức của một bộ phận kinh doanh Đứng đầu mỗi bộ phận là 1 quản lý bộ phận, phía dưới quản lý bộ phận là quản lý sản phẩm và cuối cùng là nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh là người có nhiệm vụ giao tiếp với khách hàng, tìm kiếm khách hàng để đạt doanh số đề ra
Quản lý sản phẩm là người làm việc trực tiếp với nhà máy, tính giá và đưa ra các kế hoạch lâu dài để mở rộng thị trường Quản lý bộ phận là người tập hợp tất cả các thông tin, đánh giá các nhân viên cũng như đưa ra chiến lược lâu dài cho mục tiêu phát triển sản phẩm và gia tăng doanh số theo từng năm.
Giới thiệu sản phẩm vách ngăn di động Dorma
Quản lý bộ phận vật liệu xây dựng
Quản lý sản phẩm vách ngăn di động
Quản lý sản phẩm khóa
Quản lý sản phẩm thiết bị vệ sinh
Vách ngăn bằng MDF nhãn hiệu Variflex Solid 100U:
- Độ cao tối đa đạt 14,5m - Độ dày 100mm
- Độ cách âm đạt 55dB - Sản xuất ở Malaysia
Vách ngăn bằng kính nhãn hiệu Moveo:
- Độ cao tối đa đạt 4m - Độ dày 100mm - Độ cách âm đạt 50dB - Sản xuất ở Malaysia
Vách ngăn bằng kính nhãn hiệu Varitrans:
- Độ cao tối đa đạt 4m - Độ dày 12mm - Không có cách âm - Sản xuất ở Malaysia
Sản phẩm vách ngăn di động Dorma là sản phẩm cao cấp trên thị trường vách ngăn di động hiện nay Khách hàng chủ yếu là những khách sạn lớn từ 4-5 sao trở lên hoặc những văn phòng của các công ty đa quốc gia đầu tư vào Việt Nam
Website công ty Dorma Malaysia cung cấp thông tin về sản phẩm vách ngăn di động (http://www.dorma.com/sg)
3.2.2 Thị trường vách ngăn di động hiện nay tại Việt Nam trong 3 năm (2012-2014)
Dưới đây là thông tin được khảo sát qua các năm do nhân viên kinh doanh thực hiện
Bảng 3.1: Thị phần của sản phẩm vách ngăn di động năm 2012
(Nguồn: nội bộ công ty)
Công ty Nhãn hiệu trong nước Nhãn hiệu nhập khẩu Doanh số
Hoà Thuận Phát Hoà Thuận
Thị trường: năm 2012 là một năm tương đối thành công của vách ngăn di động Dorma khi dẫn đầu thị phần vách di động tại Việt Nam với 37% thị phần và đạt một doanh thu được xem là chấp nhận được Đối thủ cạnh tranh chính: Phan Nguyễn là đối thủ chính của công ty Viên Thành trên thị trường vách ngăn di động ở Việt Nam với 27% thị phần
Bảng 3.2: Thị phần của sản phẩm vách ngăn di động năm 2013
(Nguồn: nội bộ công ty)
Công ty Nhãn hiệu trong nước Nhãn hiệu nhập khẩu Doanh số
Hoà Thuận Phát Hoà Thuận
Thị trường: năm 2013 là một năm tương đối thành công của vách ngăn di động Dorma khi chiếm tới 46,2% thị phần và đạt một doanh thu ấn tượng Đây là lần đầu tiên công ty Viên Thành chiếm hơn 40% thị trường Qua đó cho thấy sự phát triển vượt bậc của công ty so với các đối thủ Đối thủ cạnh tranh chính: Phan Nguyễn vẫn là đối thủ chính của công ty Viên Thành trên thị trường vách ngăn di động ở Việt Nam Với nhiều năm kinh nghiệm trên thị trường vách ngăn di động, Phan Nguyễn đã và đang từng bước phát triển cùng với sản phẩm vách ngăn di động Hufcor Ngoài ra, Phan Nguyễn cũng có mối quan hệ rất tốt với các nhà thầu thi công, thiết kế nội thất Đó cũng là một lợi thế của Phan Nguyễn hiện nay so với các đối thủ còn lại ( ngoại trừ công ty TNHH Viên Thành ) Tuy nhiên nhìn chung, sự phát triển của các đối thủ không đáng kể so với sự phát triển nhanh chóng của sản phẩm vách ngăn di động Dorma
Bảng 3.3: Thị phần của sản phẩm vách ngăn di động năm 2014
(Nguồn: nội bộ công ty)
Công ty Nhãn hiệu trong nước Nhãn hiệu nhập khẩu Doanh số
Hoà Thuận Phát Hoà Thuận
Thị trường: năm 2014 là một năm khá thành công của vách ngăn di động Dorma khi chiếm tới 53,3% thị phần và đạt một doanh thu cực kỳ ấn tượng Dự đoán thị trường năm 2015 sẽ tiếp tục tăng Đối thủ cạnh tranh chính: năm 2014 cũng chứng kiến sự phát triển vượt bậc của AT&T khi vượt mặt Phan Nguyễn để trở thành đối thủ chính của công ty Viên Thành trên thị trường vách ngăn di động Việt Nam Nếu xét về khía cạnh gia tăng doanh số, sự phát triển của AT&T còn nhanh hơn của Viên Thành Đặc biệt tổng doanh số vách ngăn di động của thị trường Việt Nam tiếp tục tăng nhanh cho thấy sự cơ hội để tiếp tục đầu tư và mở rộng doanh thu cho các công ty trong lĩnh vực này là rất lớn
(Doanh thu chi tiết sản phẩm vách ngăn di động Dorma tham khảo phụ lục 3,4,5)
Tổng quan về thị trường vách ngăn di động tại Việt Nam
Qua các kết quả tổng hợp từ đội ngũ kinh doanh của công ty, có thể thấy thị trường vách ngăn di động Việt Nam đang có xu hướng tăng nhanh qua các năm ( tăng 69% từ năm 2012 sang năm 2013 và tăng 98% từ năm 2013 sang năm 2014 ) Theo dự đoán, thị trường sẽ tiếp tục tăng ở mức 80-90% trong năm 2015
Trong những năm gần đây lượng khách du lịch ở Việt Nam cũng tăng cao là một trong những yếu tố để các nhà đầu tư tiếp tục xây dựng những công trình khách sạn mới Ngoài ra, các công ty đa quốc gia cũng tiếp tục đầu tư xây dựng văn phòng mới ở Việt Nam Qua đó mở ra cơ hội cho sản phẩm vách ngăn di động lắp đặt cho các phòng hội nghị, phòng tiệc của các khách sạn và phòng họp của các văn phòng Đối thủ cạnh tranh
- Phan Nguyễn : là công ty có thế mạnh đã xâm nhập thị trường Việt Nam trong vòng 10 năm trở lại đây và đã thực hiện được rất nhiều dự án cũng như được biết đến là một công ty chuyên cung cấp vách ngăn di động đối với các nhà thiết kế, nhà thầu xây dựng, chủ đầu tư,…
Website công ty Phan Nguyễn cung cấp thông tin về công ty (http://www.phannguyen.vn)
- AT&T : là công ty chỉ mới xâm nhập thị trường Việt Nam trong vòng 5 năm trở lại đây Tuy nhiên với chính sách giá và marketing hợp lý đã giúp AT&T trở thành một đối thủ thực sự đối với các đối thủ còn lại trong thị trường vách ngăn di động
Website công ty AT&T cung cấp thông tin về công ty (http://www.attvn.vn)
- Các công ty còn lại: thực sự chưa thể là đối thủ xứng tầm với sản phẩm vách ngăn di động Dorma trong khoảng thời gian gần
3.2.3 Tình hình hoạt động của công ty
- Công ty hoàn toàn chưa chú trọng đến hoạt động marketing mà chủ yếu nhiệm vụ này được các nhân viên kinh doanh tự marketing cho chính sản phẩm của mình Do không được đào tạo bài bản và nắm vững chuyên môn nên đội ngũ kinh doanh chưa thể đáp ứng được yêu cầu thực sự của một công việc marketing sản phẩm
- Mục tiêu của kế hoạch marketing cho sản phẩm vách ngăn di động Dorma là giúp cho sản phẩm tiếp tục thống lĩnh thị trường vách ngăn di động Việt Nam , gia tăng doanh số cao nhất có thể được
- Để thực hiện kế hoạch marketing cho sản phẩm vách ngăn di động Dorma cần tuyển một nhân viên mới có khả năng am hiểu trong lĩnh vực kỹ thuật xây dựng và có kinh nghiệm ít nhất một năm làm nhân viên marketing hoặc nhân viên kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cùng ngành
3.2.4 Đánh giá hoạt động Marketing hiện tại
- Công ty chưa chú trọng đến hoạt động marketing mà chỉ tập trung vào hoạt động cung cấp sản phẩm cho khách hàng càng nhiều càng tốt Điều này thể hiện rõ ở bộ máy của công ty khi không có một bộ phận hay một cá nhân nào làm nhiệm vụ markting cho công ty trong giai đoạn hiện tại
- Hoạt động marketing hiện tại chỉ được thực hiện bằng các nhân viên kinh doanh tự giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng của chính mình Các nhân viên này làm việc không liên kết với nhau mà chỉ giới thiệu chú trọng vào sản phẩm mà mình đang phụ trách Ví dụ cụ thể cho việc marketing không hiệu quả là chi phí đi lại cao của nhân viên kinh doanh, đi gặp cùng một công ty nhiều lần ( gặp nhiều người khác nhau ), hoặc việc tổ chức các seminar đắt tiền tại các khách sạn sang trọng nhưng số lượng các nhà thiết kế, công ty xây dựng tham gia không nhiều ( chỉ tầm khoảng 50 người )
Chương 3 giới thiệu về công ty TNHH Viên Thành và thông tin về sản phẩm, thị trường của sản phẩm vách ngăn di động Dorma cũng như tình hình hoạt động của công ty hiện nay
Trong chương 4 sẽ tập trung vào phân tích môi trường bên ngòai và môi trường bên trong công ty để làm nền tảng cho các bước thiết lập và phân tích ma trận SWOT để lựa chọn chiến lược mục tiêu, lập kế hoạch marketing cụ thể cho sản phẩm vách ngăn di động Dorma.
LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO VÁCH NGĂN DI ĐỘNG
Phân tích môi trường bên ngoài
Phân tích dựa trên thông tin thứ cấp liên quan thu thập từ sách báo, internet, chính sách của nhà nước,… Theo Philip Kotler môi trường vĩ mô bao gồm 6 yếu tố cơ bản như: kinh tế, chính trị, tự nhiên, khoa học kỹ thuật, nhân khẩu và văn hóa
Năm 2014 lạm phát được kiểm soát ở mức thấp Ủy ban Giám sát tài chính Quốc gia cho biết, lạm phát ở mức 1,84% (4,09% nếu tính bình quân 12 tháng) và lạm phát cơ bản ở mức 3% Mức lạm phát 1,84% là mức thấp nhất trong vòng hơn 10 năm trở lại đây
Vốn hóa thị trường năm 2014 đạt 31,5% GDP Huy động vốn thông qua phát hành cổ phiếu và cổ phần hóa đạt 25.100 tỷ đồng, tăng 22% so với năm 2013
Tổng kim ngạch xuất khẩu 2014 ước đạt trên 150 tỷ USD, tăng 13,6% so với năm 2013 Trong đó, tốc độ tăng xuất khẩu của khu vực kinh tế trong nước đạt 13%, cao hơn nhiều mức 3,5% năm 2013 Xuất khẩu năm 2014 đánh dấu sự phục hồi của nhóm hàng nông sản với tổng kim ngạch xuất khẩu ước đạt 30,8 tỷ USD, tăng 11,2% so với năm 2013 (năm 2013 tăng 0,7%)
Dự báo kinh tế Việt Nam 2015 Ủy ban Giám sát tài chính Quốc gia nhận định, tăng trưởng thuận lợi hơn chủ yếu nhờ yếu tố bên trong như : tổng cầu sẽ hồi phục trong năm 2015 do những nguyên nhân sau: tiêu dùng phục hồi nhờ lạm phát thấp trong năm 2014 sẽ giúp cải thiện sức mua của dân chúng; đầu tư tư nhân cải thiện do môi trường kinh tế vĩ mô cùng với những cải cách thể chế sẽ tạo dựng niềm tin của doanh nghiệp và hộ gia đình; khả năng thu hút đầu tư nước ngoài cao hơn với triển vọng TPP được kí kết trong năm 2015
Bên cạnh đó, tổng cung cũng được cải thiện nhờ quá trình tái cơ cấu dần phát huy tác dụng đối với năng suất của nền kinh tế Hơn nữa, giá hàng hóa thế giới tiếp tục giảm sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp cắt giảm chi phí sản xuất, thúc đẩy tổng cung trong nước
Do đó, Ủy ban Giám sát tài chính Quốc gia dự báo tốc độ tăng trưởng quý 1/2015 sẽ là 5,4%, cao hơn cùng kì 2014 Xu hướng này sẽ tiếp tục trong các quý tiếp theo và mục tiêu tăng trưởng 6,2% cả năm 2015 là khả thi
Cổng thông tin điện tử bộ Tài chính cung cấp các thông tin về chính sách kinh tế Việt Nam (http://www.mof.gov.vn)
Cơ hội : Kinh tế Việt Nam năm 2015-2017 dự đoán tiếp tục tăng trưởng Đặc biệt các thị trường du lịch mới như Quảng Ninh, Phú Quốc , Thanh Hóa , … đang xây dựng rất nhiều dự án phức hợp lớn là cơ hội cho sản phẩm vách ngăn di động Dorma tiếp tục phát triển mở rộng thị trường
Nguy cơ: các đối thủ cạnh tranh cũng sẽ có cơ hội để tham gia thị trường du lịch mới Do đó, nếu làm không tốt thì công ty Viên Thành rất có thể sẽ mất những thị trường rất tiềm năng này vào tay các đối thủ
Việt Nam quyết tâm thực hiện chính sách kêu gọi khuyến khích đầu tư xây dựng
Cục trưởng Cục Đầu tư Nước ngoài, Bộ Kế hoạch và Đầu tư Phan Hữu Thắng khẳng định Việt Nam quyết tâm thực hiện các chính sách khuyến khích đầu tư trong lĩnh vực xây dựng và sẽ có trách nhiệm phối hợp, hỗ trợ các nhà đầu tư trong việc thành lập và triển khai thực hiện dự án tại Việt Nam
Phát biểu trước 300 đại biểu, đại diện cho các bộ, ngành, 12 tỉnh, thành phố trong nước và các nhà đầu tư nước ngoài tại cuộc Hội thảo và Triển lãm về cơ hội đầu tư bất động sản tại Việt Nam ở Thành phố Hồ Chí Minh, ông Thắng nói Việt Nam sẽ hoàn thiện hơn nữa về môi trường, về cơ chế chính sách trong lĩnh vực xây dựng để thực sự trở thành một điểm đầu tư hấp dẫn và thu hút các nhà đầu tư kinh doanh trong lĩnh vực này
Trong tổng số 104 tỷ USD vốn đầu tư nước ngoài đăng ký hiện nay tại Việt Nam, có 10,8 tỷ USD đầu tư vào lĩnh vực xây dựng khách sạn, kinh doanh du lịch, chưa kể trên 12,8 tỷ USD đầu tư vào lĩnh vực xây dựng và văn phòng, căn hộ cao cấp và trên 4,4 tỷ USD đầu tư vào xây dựng các khu đô thị mới
Cổng thông tin điện tử bộ Khoa học và Công Nghệ cung cấp các thông tin về tình hình khoa học kỹ thuật tại Việt Nam (http://www.most.gov.vn)
Cơ hội: chính sách khuyến khích đầu tư của chính phủ vào ngành xây dựng là cơ hội để sản phẩm vách ngăn di động tiếp tục có cơ hội phát triển
Nguy cơ: hệ thống hành chính của Việt Nam tương đối phức tạp, rườm rà Nhân viên hành chính nhiều nơi còn rất quan liêu là một trong những hạn chế của bộ máy chính trị khiến không ít doanh nghiệp gặp khó khăn
Công nghệ là yếu tố vĩ mô nhưng đây là yếu tố có thể tạo ra sự khác biệt giữa các doanh nghiệp với nhau
Quá trình toàn cầu hóa diễn ra nhanh chóng đã mở cho các nhà đầu tư, các doanh nghiệp những cơ hội như nhau trong việc tiếp cận công nghệ mới Tuy nhiên việc lựa chọn công nghệ nào, mức đầu tư như thế nào thì hoàn toàn phụ thuộc vào thực lực của chính nhà đầu tư
Phân tích môi trường bên trong
Công ty Viên Thành hiện có một bộ máy nhân lực vững chắc với các nhà quản lý có kinh nghiệm từ nhiều năm trong lĩnh vực chuyên môn Đây là những nguồn nhân lực quan trọng của công ty để duy trì cho sự phát triển không ngừng của công ty trong thời gian tới
- Ban giám đốc : dẫn đầu là bà Lý Huỳnh Kim Hằng với hơn 20 năm trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị văn phòng Ngoài ra, bà còn được sự hỗ trợ của 2 CEO người Mỹ, 1 COO người Pháp có hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyên môn và giúp bà mở rộng mối quan hệ với các công ty đa quốc gia - Bộ phận kinh doanh : dẫn đầu là những quản lý bộ phận có từ 7-10 năm kinh nghiệm chuyên môn cùng với các nhân viên trẻ đầy sáng tạo đã tạo nên một sự hài hòa cho môi trường làm việc của công ty
- Bộ phận kỹ thuật : dẫn đầu là một trưởng phòng đầy kinh nghiệm với hơn 20 năm gắn bó với công ty từ ngày đầu thành lập Dưới sự dẫn dắt của ông, các nhân viên kỹ thuật dù còn khá trẻ ( đa số từ 1-2 năm kinh nghiệm ) đang dần phát triển năng lực để đáp ứng yêu cầu của công ty
- Các phòng ban còn lại : dẫn đầu đều là các trưởng phòng có trên 7 năm kinh nghiệm làm việc ở vị trí tương tư góp phần tạo nên một phòng ban vững mạnh và đáng tin cậy góp phần giúp công ty thêm phát triển
(nguồn nội bộ công ty)
Hình 4.1: Thống kê tình hình nhân sự công ty Viên Thành
Điểm mạnh : chính nguồn nhân lực này giúp công ty Viên Thành được biết đến là một công ty tư vấn và cung cấp hàng hóa chuyên nghiệp, dẫn đầu trong ngành vách ngăn di động Ngoài ra công ty cũng đã tạo được mối quan hệ tốt với các nhà thầu chính, tư vấn , thiết kế và cả chủ đầu tư thong qua nguồn nhân lực giàu kinh nghiệm hiện tại
Điểm yếu : như số lượng nhân viên kỹ thuật, marketing và nhân viên kinh doanh đã trình bày ở mục giới thiệu về công ty, có thể thấy lực lượng kỹ thuật hiện tại đang rất mỏng và yếu so với lực lượng kinh doanh hiện tại Chính điều này khiến các nhân viên kinh doanh phải hỗ trợ rất nhiều cho bộ phận kỹ thuật trong một số trường hợp Điều này về lâu dài sẽ ảnh hưởng đến công việc của các nhân viên kinh doanh
4.2.2 Về tình hình tài chính của công ty
Công ty có vốn điều lệ là 500 triệu đồng Vốn điều lệ này không thay đổi từ lúc thành lập công ty tới nay
(Chi tiết tham khảo phụ lục 9)
Doanh thu của công ty đạt lợi nhuận gần 1,9 tỷ đồng năm 2009, thua lỗ hơn 7 tỷ đồng năm 2010 và đạt lợi nhuận 2,7 tỷ đồng năm 2011 Có thể thấy doanh thu của công ty tăng triển không điều là một trong những điều đáng ngại cho sự phát triển liên tục của công ty
(Chi tiết tham khảo phụ lục 10)
Do công ty chưa có báo cáo tài chính được kiểm toán chấp nhận cho các năm 2012 ~ 2014 nên rất khó nhận biết thực tại tình hình tài chính ở thời điểm hiện tại của công ty ra sao
Điểm yếu : Vốn điều lệ thấp ảnh hưởng đến khả năng đấu thầu của công ty cho các công trình lớn do không đáp ứng được các tiêu chí đưa ra về mặt tài chính cũng như vốn điều lệ bắt buộc của chủ đầu tư
4.2.3 Về văn hóa tổ chức
- Đối với nhân viên: công ty hoạt động theo xu hướng mở Các nhân viên kinh doanh đều được biết giá nhập hàng, chi phí nhập hàng, thi công, … qua đó chủ động trong việc báo giá đến cho khách hàng Tất nhiên công ty yêu cầu một mức lợi nhuận tối thiểu mà bộ phận kinh doanh phải đạt được Ngoài ra, công ty tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên kinh doanh trong việc di chuyển bằng cách cấp thẻ taxi cho từng nhân viên Tất nhiên , công ty khuyến khích các nhân viên không sử dụng thẻ taxi cho mục đích cá nhân Công ty cũng có quy định rất rõ ràng về hoa hồng cho các nhân viên kinh doanh cũng như các bộ phân khác hỗ trợ Các nhân viên trong công ty luôn tích cực hỗ trợ lẫn nhau để tạo thành một tập thể đoàn kết trong sạch vững mạnh
- Đối với các khách hàng : công ty tuyệt đối nói không với các việc làm tiêu cực của nhân viên đối với các đối tác bên ngoài Bất kỳ việc làm nào không phù hợp hoặc tiêu cực điều sẽ bị kỷ luật ở hình thức cao nhất là loại bỏ vĩnh viễn cá nhân đó khỏi công ty Điều này được ghi cụ thể trong quy định chung của công ty rằng bất kỳ phát hiện việc nhân viên có các việc làm như chi tiền hoa hồng cho đối tác hoặc gian dối cắt xén, nâng khống vật tư trong việc thi công lắp đặt sẽ bị kỷ luật bằng hình thức cao nhất là buộc thôi việc ngay lập tức Quy định này được ưu tiên phổ biến đến những nhân viên mới khi họ bắt đầu được nhận vào làm việc Ngoài ra, công ty đề cao việc hỗ trợ các khách hàng ở giai đoạn tư vấn kỹ thuật và luôn nhắc nhở tất cả các nhân viên phải thực hiện công việc này đối với khách hàng trên tinh thần vui vẻ tự nguyện Bên cạnh đó, công ty luôn tổ chức các buổi seminar định kỳ để lắng nghe các ý kiến của khách hàng về sản phẩm cũng như dịch vụ mà công ty công cấp
Điểm mạnh: văn hóa tổ chức của công ty đề cao tính tập thể, trong sạch và tính tự chủ cao của tất cả các cá nhân trong công việc để góp phần xây dựng và củng cố cho sự phát triển lớn mạnh của công ty Việc hỗ trợ khách hàng được đối tác đánh giá cao
Điểm yếu: chi phí cho việc tổ chức các seminar, đi lại của nhân viên bằng thẻ taxi hiện khá cao ( trung bình một nhân viên đi taxi hết 3 triệu đồng/tháng ) khiến công ty phải trả một số tiền không nhỏ ảnh hưởng đến tài chính công ty.
Phân tích SWOT
Điểm mạnh - S1: công ty cũng đã tạo được mối Điểm yếu - W1: lực lượng kỹ thuật, marketing quan hệ tốt với các nhà thầu chính, tư vấn , thiết kế và cả chủ đầu tư thông qua nguồn nhân lực giàu kinh nghiệm hiện tại
- S2: văn hóa tổ chức của công ty đề cao tính tập thể, trong sạch và tính tự chủ cao của tất cả các cá nhân trong công việc Nguồn nhân lực mạnh, nhiều kinh nghiệm
- S3: Tiến độ sản xuất vách di động Dorma nhanh hơn 2 đối thủ chính là Hufcor và Parthos
- S4: Dorma đang chiếm 68% thị phần vách ngăn di động Việt Nam - S5 : Sản phẩm vách ngăn di động
Dorma được sản xuất dựa trên tiêu chuẩn DIN của Đức được cả thế giới công nhận hiện tại đang rất mỏng và yếu so với lực lượng kinh doanh hiện tại - W2: Vốn điều lệ thấp ảnh hưởng đến khả năng đấu thầu của công ty cho các công trình lớn
- W3: chi phí cho việc tổ chức các seminar, đi lại của nhân viên bằng thẻ taxi hiện khá cao
- W4: Gía của vách ngăn di động Dorma hiện cao hơn giá của đối thủ chính Hufcor
- W5: Gía của vách ngăn di động Dorma quá cao nên không thể bán cho các công trình có suất đầu tư thấp
- O1: kinh tế Việt Nam năm 2015- 2017 dự đoán tiếp tục tăng trưởng Đặc biệt các thị trường du lịch mới như Quảng Ninh, Phú Quốc , Thanh Hóa
- O2: chính sách khuyến khích đầu tư của chính phủ vào ngành du lịch là cơ hội để sản phẩm vách ngăn di động tiếp tục có cơ hội phát triển
- O3: mật độ dân số tăng nhanh trong khi đất đai không tăng là cơ sở cho những giải pháp tiết kiệm không gian trong tương lai
- O4: các nhà cung cấp nguyên vật liệu trong nước sẽ có năng lực thương lượng thấp
- O5: Sự gia nhập ngành đối với các đối thủ cạnh tranh tiềm năng là thấp
- O6: Rào cản thay thế sản phẩm
- T1: các đối thủ cạnh tranh cũng sẽ có cơ hội để tham gia thị trường du lịch mới
- T2: Hệ thống hành chính của Việt Nam tương đối phức tạp, rườm rà
Nhân viên hành chính nhiều nơi còn rất quan liêu
- T3: việc bị động về công nghệ sản xuất khiến công ty bị ảnh hưởng nhất định từ nhà cung cấp phía Malaysia trong tương lai
- T4: đa số dân Việt Nam còn nghèo do đó đây là yếu tố để các chủ đầu tư xem xét khi mua một sản phẩm có giá trị đắt tiền như vách Dorma
- T5: Sản phẩm vách ngăn di động Dorma còn chưa được nhiều thiết kế biết đến
- T6: Các nhà cung cấp nguyên vật liệu nước ngoài sẽ có năng lực vách ngăn di động là rất cao - O7 : Sản phẩm vách ngăn di động
Dorma có cơ hội cạnh tranh cao thương lượng cao
- Kết hợp điểm mạnh với cơ hội :
S1,S4+O1,O2,O7 : Công ty có mối quan hệ tốt với các tư vấn thiết kế lớn nhỏ cũng như các nhà thầu chính, các nhà thầu thi công nội thất là một lợi thế rất lớn và việc sản phẩm Dorma đang chiếm nhiều thị phần hơn các đối thủ kết hợp với chính sách khuyến khích đầu tư của chính phủ trong ngành du lịch là cơ hội để sản phẩm vách ngăn di động Dorma tiếp tục phát triển Với những yếu tố này, công ty nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường
S3,S4+O4,O5,O6 : tiến độ sản xuất nhanh và thị phần hiện tại cao hơn nhiều so với các đối thủ của vách ngăn di động Dorma cùng với khả năng gia nhập ngành của các đối thủ tương đối thấp, rào cản thay thế sản phẩm cao là những yếu tố cơ sở cho việc công ty thực hiện chiến lước phát triển sản phẩm
- Kết hợp điểm yếu với cơ hội W1, W2+O1,O2,O7 : cần phải khắc phục điểm yếu về mặt marketing, kỹ thuật của nhân viên, nâng cao vốn điều lệ kết hợp với việc thị trường vách ngăn di động còn rất lớn, nhu cầu sử dụng còn rất cao do chính sách khuyến khích đầu tư vào du lịch của chính phủ Đây là những yếu tố để công ty nên áp dụng chiến lược phát triển thị trường trong giai đoạn sắp tới
- Kết hợp điểm mạnh với nguy cơ S1,S4+T1,T2,T4: việc công ty có nhiều mối quan hệ tốt với các nhà tư vấn thiết kế, nhà thầu chính,các nhà thầu thi công nội thất là một lợi thế rất lớn và việc sản phẩm Dorma đang chiếm nhiều thị phần hơn các đối thủ cùng với việc các đối thủ cũng có cơ hội vào những thị trường du lịch tiềm năng mới như Quảng Ninh,Thanh Hóa, Cam Ranh, … và người Việt Nam vẫn còn nghèo, thu nhập chưa cao để mua một sản phẩm đắt tiền theo tiêu chuẩn châu Âu là cơ sở để công ty thực hiện chiến lược phòng thủ
- Kết hợp điểm yếu với nguy cơ:
W1,W4+T2,T4: nhân lực về kỹ thuật và marketing còn khá yếu, giá bán của sản phẩm cao kết hợp với việc dân số Việt Nam còn nghèo, các đối thủ có cơ hội tiếp cận thị trường du lịch tiềm năng mới là điều mà các nhà quản lý của công ty cần quan tâm sâu sắc nếu không muốn tụt lại so với các đối thủ Do đó, điều cẩn thiết hiện nay là công ty cần tăng cường hoạt động marketing để tiếp tục giúp sản phẩm phát triển mà việc làm trước tiên là phải lập kế hoạch marketing cho sản phẩm
Căn cứ vào phân tích SWOT kết hợp với điều kiện hiện tại của công ty, chiến lược mục tiêu và trình tự mà công ty cần thực hiện như sau :
- Đầu tiên công ty cần phải thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường tức là sử dụng mối quan hệ tốt đẹp với các tư vấn thiết kế , nhà thầu chính, nhà thầu thi công nội thất để duy trì các khách hàng hiện tại ( đặc biệt là ở các tỉnh thành lớn như Hà Nội, TPHCM, Nha Trang, Vũng Tàu, Bình Dương ) và thu hút các khách hàng của đối thủ cạnh tranh dựa vào các ưu điểm như thời gian sản xuất ngắn, sản phẩm theo tiêu chuẩn của Đức được cả thế giới công nhận Chiến lược này nên được thực hiện trong năm 2015
- Khi thị trường hiện tại đã vững mạnh, thương hiệu đã được nhiều nhà tư vấn thiết kế cũng như nhà thầu xây dựng biết đến thì cũng là lúc công ty cần phải áp dụng chiến lược phát triển thị trường để đưa sản phẩm đến những thị trường tiềm năng phát triển du lịch mới nổi như Cam Ranh, Quảng Ninh, Thanh Hóa,… Chiến lược này sẽ được thực hiện vào năm 2016, 2017 Để thực hiện tốt các chiến lược trên thì cần thiết phải nâng cao kỹ năng quản lý của các cán bộ điều hành, nâng cao trình độ của các nhân viên làm công tác marketing.
Phân khúc thị trường và chọn thị trường mục tiêu
Vị trí địa lý: phân chia theo cấp tỉnh thành Các thành phố lớn trực thuộc trung ương hoặc các thành phố du lịch nổi tiếng như ( Nha Trang, Vũng Tàu, Quảng Ninh ) sẽ có nhu cầu và khả năng lớn cho việc sử dụng sản phẩm vách ngăn di động Dorma
Nhân khẩu: các đối tượng có nhu cầu tìm hiểu thông tin về vách ngăn di động Dorma là các nhà thiết kế nội thất kiến trúc, các chủ đầu tư, các công ty xây dựng nội thất, các tổng thầu xây dựng
Tâm lý: những khách hàng sử dụng vách ngăn di động Dorma thường là những người có tâm lý chuộng sản phẩm chất lượng, những người có tâm lý thích đầu tư lâu dài hơn là đầu tư nhất thời vào một sản phẩm kém chất lượng
Hành vi mua: khách hàng thường có thói quen sử dụng vách ngăn di động Dorma dựa trên thương hiệu, sự giới thiệu của những người mà họ tin tưởng hoặc cũng có thể từ danh sách các công trình, các khách hàng mà sản phẩm vách ngăn di động Dorma đã từng cung cấp
4.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sản phẩm vách ngăn di động DORMA tập trung vào hai thị trường mục tiêu là:
Các nhà hàng khách sạn lớn có phòng tiệc, phòng hội nghị lớn Quy mô tối thiểu từ 30 bàn, mỗi bàn 10-12 người Đây là thị trường mục tiêu chính của sản phẩm vì các nơi này cần sử dụng vách ngăn di động để phân chia không gian phù hợp, theo mục đích sử dụng của nhà đầu tư qua đó góp phần không nhỏ vào việc tăng doanh thu cho chính bản thân người sử dụng vách ngăn di động DORMA
Các công ty nước ngoài với nhu cầu sử dụng vách ngăn di động cho công việc phân chia các phòng họp, phòng huấn luyện, giảng dạy Đây là thị trường mục tiêu phụ do tính chất và giá trị của vách ngăn di động sẽ thấp hơn rất nhiều lần so với các nhà hàng khách sạn Ngoài ra về các yêu cầu kỹ thuật của văn phòng cũng đơn giản hơn rất nhiều so với nhà hàng, khách sạn
4.4.3 Định vị thương hiệu trên thị trường
Sản phẩm vách ngăn di động Dorma được định vị dựa trên các yếu tố :
Sự nổi trội về mặt kỹ thuật : sản phẩm vách ngăn di động Dorma có hệ cơ khí cực kỳ vững chắc được sản xuất theo tiêu chuẩn DIN của Đức Đồng thời với cấu tạo của lớp nam châm âm dương ở đầu và cuối của vách ngăn giúp sản phẩm đạt chất lượng cao, đảm bảo độ cứng vững, độ cách âm chính xác mà khách hàng yêu cầu
Thời gian sản xuất : sản phẩm vách ngăn di động Dorma có thời gian sản xuất và nhập khẩu nhanh nhất trong số các sản phẩm cùng loại Thời gian sản xuất thường được xem xét đối với các công trình có tiến độ gấp và là đặc tính nổi trội của sản phẩm vách ngăn di động Dorma
Xuất xứ : sản phẩm Dorma được sản xuất ở Malaysia là một đặc tính nổi bật khác so với các sản phẩm cùng ngành được sản xuất ở Trung Quốc Một số công trình mà đặc biệt là các công trình nhà nước thì xuất xứ của sản phẩm Dorma được đánh giá cao so với các đối thủ
Mục tiêu tiếp thị này do quản lý sản phẩm đề ra cho nhân viên kinh doanh và nhân viên marketing
Năm 2015: Duy trì và nâng cao thị phần của khách hàng trong nhóm khách hàng thân thiết hiện có và giới thiệu sản phẩm đến nhóm khách hàng tiềm năng trong thị trường hiện tại
Mục tiêu đặt ra cho chiếm thị phần 63~65% trong năm 2015
Năm 2016: Duy trì thị phần của khách hàng trong nhóm khách hàng thân thiết, các khách hàng tiềm năng đã mua hàng trong năm 2015 và giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng thuộc các tỉnh thành mới ( theo phụ lục 1)
Mục tiêu đặt ra cho chiếm thị phần 73~75% trong năm 2016
Năm 2017: Duy trì thị phần của khách hàng trong nhóm khách hàng thân thiết, các khách hàng tiềm năng đã mua hàng trong năm 2015, 2016 và giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng thuộc các tỉnh thành mới ( theo phụ lục 2)
Mục tiêu đặt ra cho chiếm thị phần 83~85% trong năm 2017
Marketing hỗn hợp (Marketing mix)
Dorma sẽ cần tiếp tục thực hiện chiến lược cung cấp sản phẩm chất lượng cao với hệ thống cơ khí bên trong của các vách ngăn được chế tạo theo tiêu chuẩn DIN cùng với hệ nam châm âm dương nằm ở hai phía đầu cuối của sản phẩm giúp tăng cường độ cách âm đáp ứng tối đa yêu cầu khắt khe của các khách hàng (đây là điểm mạnh S5 và cần phải tiếp tục thực hiện)
Bên cạnh đó, Dorma sẽ tiếp tục cải thiện dây chuyền sản xuất bằng việc mua thêm các máy móc mới nhằm gia tăng khả năng sản xuất giúp tiết kiệm tối đa thời gian sản xuất (đây là điểm mạnh S3 và cần phải tiếp tục thực hiện)
Về phía công ty Viên Thành, công ty sẽ tăng thời gian bảo hành cho các sản phẩm từ hai năm lên thành ba năm để gia tăng tính cạnh tranh với các đối thủ mà cụ thể là Hufcor (đây là điểm yếu mà hiện nay Dorma đang thua Hufcor)
Bảng 4.1: So sánh giá và thời gian sản xuất của sản phẩm vách ngăn di động
(Nguồn nội bộ công ty)
Công ty Thời gian sản xuất + nhập khẩu Gía/m2
Phan Nguyễn 6 tuần 400 Rẻ hơn 11,11%
Modun 3 tuần ( không nhập khẩu ) 130 Rẻ hơn 71,11%
Hoà Thuận Phát 3 tuần ( không nhập khẩu ) 130 Rẻ hơn 71,11%
Công ty Viên Thành đang dẫn dầu thị trường vách ngăn di động tại Việt Nam Tuy nhiên so với 2 đối thủ chính là Phan Nguyễn và AT&T thì giá của sản phẩm vách ngăn di động Dorma đang cao hơn đối thủ từ 5-10% Do đó, việc giảm giá thành là một yêu cầu bức thiết và cần phải được thực hiện ngay để có thể giúp công ty tiếp tục cạnh tranh trên thị trường Chiến lược mà công ty đưa ra là sẽ đề nghị nhà cung cấp Dorma Malaysia giảm giá khi bán sản phẩm cho công ty Viên Thành với tỷ lệ giảm 5-10% tùy theo từng trường hợp (đây là điểm yếu W4 và cần phải khắc phục)
Hiện công ty có 2 loại phân phối là phân phối trực tiếp đến khách hàng cuối cùng là các chủ đầu tư và phân phối thông qua trung gian là các nhà thầu Với chiến lược phát triển thị trường sang các tỉnh thành ở phía Bắc và phía Nam (theo kế hoạch chi tiết được triển khai cụ thể ở mục 4.2.2.6) cho các năm tiếp theo, công ty sẽ nỗ lực để phân phối trực tiếp đến các chủ đầu tư mà không cần phải thông qua các nhà thầu để đem đến cho khách hàng dịch vụ sản phẩm tốt nhất Do đó kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong chính sách phân phối của công ty trong thời gian sắp tới
- Hoạt động bán hàng trực tiếp:
Công ty sẽ chủ động tiếp cận các khách hàng thân thiết lẫn các khách hàng mới ở hai thị trường quen thuộc là Hà Nội và TPHCM trong năm 2015 để duy trì và phát triển các mối quan hệ Đối với khách hàng thân thiết cần phải tiếp cận thường xuyên, mỗi lần tiếp cận cần nhấn mạnh đến lợi ích mang lại, chế độ hậu mãi, chính sách giá của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh Đối với khách hàng tiềm năng, bên cạnh việc giới thiệu năng lực của công ty, khi thuyết phục khách hàng cần nhấn mạnh tính năng nổi bật sản phẩm, lợi ích mang lại cho khách hàng cùng với các dịch vụ đi kèm sản phẩm
Trong năm 2016, 2017 công ty sẽ tiến hành tiếp cận với các khách hàng mới cho các thị trường tiềm năng theo phụ lục 1,2
Công ty sẽ tham gia các sự kiện thường niên như Light House, Dorma, Oktorberfest, Vietbuild để quảng bá sản phẩm đến các nhà thiết kế, nhà thầu xây dựng cũng như các đối tượng có liên quan
Công ty sẽ tiến hành gửi thư giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng Danh sách khách hàng có thể tìm kiếm trực tiếp thông qua một số website của các tỉnh thành Hiện một số các website của các tỉnh thành hầu như đã cập nhật đầy đủ các thông tin này Dựa vào thông tin này, công ty sẽ tiến hành gửi thư qua đường bưu điện đến khách hàng
Sau khi gửi thư khoảng 3-5 ngày, nhân viên tiếp thị sẽ gọi điện cho khách hàng để hỏi thăm xem khách hàng đã nhận được thư chưa, đồng thời gợi nhớ cho khách hàng về công ty cũng như nhận thức ban đầu về sản phẩm.
Triển khai kế hoạch cụ thể
4.6.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp
Thời gian Công việc thực hiện Chi phí
( đồng) Địa điểm Người thực hiện 01/2015
Tiến hành gặp gỡ các công ty thiết kế nội thất lớn (trọng tâm ở phân khúc khách sạn 4-5 sao)
Tiến hành gặp gỡ các công ty thiết kế nội thất nhỏ (trọng tâm ở phân khúc văn phòng hạng A) + tặng quà Tết
03/2015 Tiến hành gặp gỡ các công ty nhà thầu xây dựng nội thất lớn hoặc tổng thầu 3.000.000 TPHCM
04/2015 Tiến hành gặp gỡ các công ty nhà thầu xây dựng nội thất nhỏ 3.000.000 TPHCM
05/2015 Tiến hành gặp gỡ các công ty thiết kế nội thất lớn & nhỏ 18.500.000 Hà Nội
06/2015 Tiến hành gặp gỡ các công ty nhà thầu nội thất lớn & nhỏ và tổng thầu 18.500.000 Hà Nội
Liên lạc với các khách hàng thân thiết và tiềm năng để hẹn uống café, ăn trưa, ăn tối
Giới thiệu quản lý kinh doanh của nhà cung cấp Dorma Malaysia đến các đối tác thân thiết và tiềm năng qua các buổi café, ăn trưa, ăn tối
2016 Tiến hành nghiên cứu thị trường & gặp gỡ các đối tác tiềm năng 240.000.000 Theo phụ lục 1
2017 Tiến hành nghiên cứu thị trường & gặp gỡ các đối tác tiềm năng 240.000.000 Theo phụ lục 2
01 Nhân viên marketing (Chi tiết chi phí tham khảo phụ lục 6)
Theo kế hoạch đã đề ra thì năm 2015 sẽ là năm tập trung vào các khách hàng thân thiết chủ yếu ở Hà Nội và TPHCM Do đó, việc giới thiệu sản phẩm, duy trì các mối quan hệ ở 2 nơi này sẽ được ưu tiên thực hiện trong năm 2015
Sang năm 2016, 2017 là năm mà công ty tập trung mở rộng thị trường sang các khu vực mới, nhiều tiềm năng Theo đánh giá dựa trên hệ thống BCI ( một hệ thống chuyên cung cấp thông tin về các công trình xây dựng ) thì số lượng các công trình tại các khu vực miền Trung và miền Bắc đang tăng cao Do đó năm 2016 sẽ ưu tiên giới thiệu sản phẩm ở phía Bắc trước Sau đó năm 2017 sẽ tiến hành giới thiệu cho các tỉnh miền Tây sau
Thời gian Công việc thực hiện Chi phí/lần
( đồng) Địa điểm Người thực hiện 07/2015
Tổ chức & tham gia sự kiện thường niên về hội nghị khách hàng của công ty Dorma Việt Nam
Tham gia sự kiện thường niên
Tham gia sự kiện thường niên Lễ Hội Bia Đức ( Oktober Fest ) 10.000.000 TPHCM
Tham gia sự kiện thường niên
01 Nhân viên kinh doanh (Chi tiết chi phí tham khảo phụ lục 7)
Các sự kiện thường niên như Lighthouse, Vietbuild, Oktober Fest là nơi quy tụ nhiều nhà thiết kế, nhà thầu trong lĩnh vực xây dựng, trang trí nội thất Tham gia các sự kiện này là một cơ hội tốt để quảng bá sản phẩm, thương hiệu, hình ảnh của vách ngăn di động Dorma trong mắt các đối tác Vì vậy, việc tham gia các sự kiện này là hết sức cần thiết
Thời gian Công việc thực hiện
( đồng) Địa điểm Người thực hiện
Tiến hành gửi thư cho khách hàng ở các tỉnh thành theo phụ lục 1 để giới thiệu sản phẩm và xin hẹn gặp
Tiến hành gửi thư cho khách hàng ở các tỉnh thành theo phụ lục 2 để giới thiệu sản phẩm và xin hẹn gặp
01 Nhân viên kinh doanh (Chi tiết chi phí tham khảo phụ lục 8)
Trước khi gặp các đối tác ở các tỉnh thành theo phụ lục 1 và 2, công ty cần tiến hành gửi thư giới thiệu sản phẩm để khách hàng có cái nhìn tổng quan về sản phẩm vách ngăn di động Dorma Đồng thời cũng là một cách để chi tiết cho kế hoạch gặp mặt như thời gian, địa điểm cụ thể Đây là việc làm cần thiết để hạn chế chi phí đến mức tối thiểu cho các đối tác ở xa
4.6.4 Nâng cao trình độ tiếp thị cho nhân viên Để thực hiện tốt kế hoạch này, cần thiết phải nâng cao trình độ nhân viên tiếp thị thông qua khóa đào tạo về marketing ngay trong năm đầu tiên
Số nhân viên cần đào tạo: 01 người Thời gian: tháng 06/2015~ 11/2015 Chi phí dự kiến: 12 triệu/ người (Giá tham khảo từ khóa học Marketing Manager tại VienamMarcom)
Việc nâng cao trình độ nhân viên là việc đầu tư lâu dài cho lợi ích công ty Khi nhân viên nắm rõ quy trình về marketing thì sẽ thực hiện hiệu quả hơn, tốt hơn, tiết kiệm hơn cho công ty Để triển khai kế hoạch marketing cần phải:
- Nhân lực: Do công ty hiện tại không có nhân viên marketing nên bắt buộc phải tuyển chọn ít nhất 1 người phục vụ cho kế hoạch marketing đề ra Đòi hỏi ở những nhân viên marketing này là những người có kinh nghiệm, am hiểu thị trường xây dựng cũng như có mối quan hệ với các công ty trong lĩnh vực xây dựng Với kế hoạch hiện tại phải tuyển được nhân viên marketing chậm nhất tháng 05/2015
- Ngân sách : do tuyển thêm ít nhất 1 nhân viên mới nên chi phí cố định tiền lương cho nhân viên này khoảng 60 triệu đồng/năm
Ngoài ra chi phí cho các hoạt động Marketing bao gồm :
- Hoạt động bán hàng trực tiếp : Năm 2015 : 326 triệu đồng Năm 2016 : 120 triệu đồng Năm 2017 : 120 triệu đồng
- Quan hệ công chúng : 25 triệu/năm x 3 năm = 75 triệu đồng - Tiếp thị trực tiếp : 4,8 triệu đồng
- Nâng cao trình độ nhân viên : 12 triệu đồng
Tổng chi phí là 657,8 triệu đồng
Chương 4 tập trung vào phân tích môi trường bên ngòai và môi trường bên trong công ty để làm nền tảng cho các bước thiết lập và phân tích ma trận SWOT để lựa chọn chiến lược mục tiêu, lập kế hoạch marketing cụ thể cho sản phẩm vách ngăn di động Dorma
Trong chương cuối, tác giả sẽ đưa ra kết luận tính khả thi của kế hoạch maketing, đưa ra một số kiến nghị, hạn chế của đề tài nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo
