Bảng kế hoạch marketing giai đoạn 2015 đến 2017 đã được xây dựng với những nội dung chính như sau: Đã phân tích được thực trạng của hoạt động marketing hiện tại tại công ty Đã thực h
GIỚI THIỆU
LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI
Những năm gần đây, nền kinh tế đã có tốc độ phát triển nhanh và liên tục, mức sống của người dân trong nước được nâng cao hơn
Bên cạnh đó là những khách hàng nước ngoài cũng mua nhiều sản phẩm nông sản, thủy sản và thực phẩm của Việt Nam hơn
Khi mức sống người dân trong nước cao hơn, khi khách hàng nước ngoài mua nhiều sản phẩm nông sản, thủy sản và thực phẩm của Việt Nam hơn thì yêu cầu về an toàn vệ sinh thực phẩm cho các sản phẩm này cũng khắt khe hơn Đây là cơ hội phát triển cho các công ty có dịch vụ kiểm nghiệm an toàn thực phẩm nói chung và cho dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm của Công ty SGS Việt Nam TNHH (viết tắt là Công ty SGS) nói riêng
Tuy nhiên, bên cạnh cơ hội là những thách thức, việc tồn tại nhiều Công ty có dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm tại Việt Nam đã tạo ra một áp lực cạnh tranh rất lớn cho dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm của Công ty SGS Vì vậy một chiến lược marketing hợp lý là một điều rất quan trọng trong giai đoạn hiện nay và tương lai
Việc có được một chiến lược marketing hợp lý giúp cho dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm của Công ty SGS có thể phát huy hết sức mạnh của mình trước áp lực cạnh tranh từ các đối thủ cũng như tận dụng được hết các tiềm năng doanh thu có được từ khách hàng Đây là việc làm cần thiết, không chỉ có ý nghĩa khoa học mà còn là sự tồn vong của dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm tại Công ty SGS, đấy là lý do để hình thành khóa luận này: “Lập kế hoạch marketing cho dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm của Công ty SGS Việt Nam (TNHH) giai đoạn 2015 – 2017”.
MỤC TIÊU ĐỀ TÀI
Mục tiêu của đề tài này là lập kế hoạch marketing cho dịch vụ Kiểm nghiệm Thực Phẩm của Công ty SGS giai đoạn 2015 – 2017 Để thực hiện mục tiêu này, đề tài có những nội dung cần thực hiện như sau:
Nghiên cứu tổng quan lý thuyết về marketing dành cho dịch vụ, lý thuyết về lập kế hoạch markeitng và lý thuyết về phân tích SWOT
Phân tích thực trạng hoạt động marketing của dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm tại Công ty SGS
Lập kế hoạch marketing và kế hoạch hành động cụ thể cho dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm tại Công ty SGS giai đoạn 2015 – 2017
Đánh giá tính khả thi của kế hoạch và điều kiện triển khai tại công ty thông qua các buổi họp, phỏng vấn với các bên liên quan.
Ý NGHĨA ĐỀ TÀI
Sau khi đề tài này được hoàn thiện, nó sẽ mang ý nghĩa:
Giúp nhà quản trị thấy rõ tình hình hoạt động Marketing của dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm của doanh nghiệp, khả năng ứng phó của công ty SGS với các yếu tố bên trong và bên ngoài, vị thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác trên thị trường
Kết quả của luận văn là tài liệu tham khảo cho các nhà quản trị biết rõ hơn về tình hình thực tế và vị thế của dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm của công ty
Ngoài ra, các giải pháp marketing được đề ra đều là những giải pháp khả thi và có thể đem lại hiệu quả cao khi áp dụng.
PHẠM VI THỰC HIỆN
Về không gian: Giới hạn trong phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm tại Công ty SGS
Về thời gian: Đề tài được thực hiện trong khoản thời gian từ tháng 06 năm 2015 đến tháng 10 năm 2015
PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN
Quy trình nghiên cứu của đề tài được thể hiện như hình dưới đây:
Hình 1.1: Quy trình nghiên cứu
Lý thuyết sử dụng Quy trình nghiên cứu Phương pháp thực hiện
Tìm hiểu lý thuyết về marketing dịch vụ, lập kế hoạch marketing, phân tích SWOT
- Tài liệu thứ cấp thông qua internet, sách, báo, các luận văn tham khảo khác
Phân tích thực trạng hoạt động marketing
- Dữ liệu sơ cấp, thứ cấp - Phỏng vấn
Lập kế hoạch marketing - Marketing dịch vụ
- Lập kế hoạch markeitng - Phân tích SWOT
- Dữ liệu sơ cấp, thứ cấp - Phỏng vấn
- Marketing dịch vụ - Lập kế hoạch markeitng - Phân tích SWOT Đánh giá kế hoạch marketing - Phỏng vấn
Nguồn dữ liệu và phương pháp thu thập thông tin
Nhu cầu thông tin Phương pháp thu thập thông tin
- Lý thuyết về marketing dịch vụ, về lập kế hoạch marketing, và về phân tích SWOT
- Thông tin về môi trường vĩ mô, môi trường ngành
- Thông tin chung về công ty
- Thông qua internet, các bài giảng, sách, báo, các luận văn tham khảo khác
- Thu thập số liệu lưu trữ tại Tổng Cục Thống Kê, của các Sở, Ban, Ngành
- Thu thập từ trang web công ty, từ tài liệu nội bộ công ty
- Thông tin về thực trạng marketing và thông tin để lập kế hoạch marketing cho công ty
- Thu thập từ tài liệu nội bộ của công ty, phỏng vấn các cấp quản lý, khảo sát khách hàng
Bảng 1.1: Bảng thể hiện nguồn dữ liệu và phương pháp thu thập thông tin
BỐ CỤC KHÓA LUẬN
Nội dung chính của đề tài gồm 5 chương cụ thể như sau:
Trong chương này, tác giả giới thiệu sơ lược về lý do hình thành đề tài, ý nghĩa đề tài, phạm vi thực hiện, phương pháp thực hiện và bố cục đề tài.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ MARKETING DỊCH VỤ
1.1.1 Khái niệm về marketing dịch vụ
Theo Hiệp hội marekting Mỹ (AAA), marketing là “hoạt động kinh doanh hướng hàng hóa, dịch vụ tới người sản xuất đến người tiêu d ng” Theo Philip Kotler, marketing “là làm việc với thị trường để thực hiện trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”
Marketing dịch vụ là một bộ phận của marketing nói chung, mang bản chất và chức năng của marketing
1.1.2 Nội dung cơ bản của marketing dịch vụ
Marketing dịch vụ bao gồm 7 biến số: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến (promotion), con người (people), cơ sở vật chất (physical evidence), quy trình phục vụ (process)
Chiến lược sản phẩm dịch vụ là tổng thể các định hướng, nguyên tắc và biện pháp thực hiện việc xác lập một hoặc nhiều dịch vụ cho ph hợp với từng đoạn thị trường ở những thời kỳ khác nhau Khi xây dựng chiến lược sản phẩm dịch vụ, người cung cấp dịch vụ nào cũng phải thực hiện hai quyết định quan trọng: (i) chủng loại dịch vụ; (ii) chất lượng dịch vụ
Thứ nhất, chủng loại dịch vụ
Dịch vụ cơ bản (core services): là dịch vụ thỏa mãn nhu cầu chính của người tiêu d ng dịch vụ Dịch vụ cơ bản thỏa mãn một nhu cầu nào đó của con người
Bất kỳ một doanh nghiệp dịch vụ nào cũng phải cung cấp tối thiểu một dịch vụ cơ bản
Dịch vụ cơ bản được đặc định hóa (customized core services): là dịch vụ cơ bản được cung cấp theo yêu cầu riêng của một hoặc một nhóm khách hàng cụ thể
Dịch vụ gia tăng (augmented services): là dịch vụ cơ bản hoặc dịch vụ đặc định hóa được bổ sung thêm các dịch vụ hỗ trợ (supporting services) hoặc dịch vụ bổ sung (addtional services) Mặc d dịch vụ hỗ trợ không mang tính bắt buộc trong việc cung cấp dịch vụ, song có vai trò rất quan trọng, bởi những dịch vụ này làm tăng thêm tính đa dạng, chất lượng và giá trị của dịch vụ cơ bản
Thứ hai, chất lượng dịch vụ Ở góc độ người sản xuất, chất lượng được phản ánh qua hệ thống sản xuất hàng hóa hoặc tạo dịch vụ; ở góc độ người tiêu d ng, chất lượng phản ánh qua sự thỏa mãn của khách hàng khi tiêu d ng hàng hóa hoặc dịch vụ Trong thực tiễn, chất lượng dịch vụ thường được đánh giá thông qua những tiêu chí định tính như:
Tính hữu hình (tangibles): sự hiện diện của trang thiết bị phục vụ, đội ngũ nhân viên phục vụ, các phương tiện truyền thông dịch vụ
Tính tin cậy (reliability): doanh nghiệp dịch vụ cung cấp dịch vụ đúng như đã cam kết đối với khách hàng
Khả năng đáp ứng (responsiveness): khả năng cung cấp dịch vụ bất cứ khi nào khách hàng yêu cầu
Tính bảo đảm (assurance): kỹ năng, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên phục vụ; tạo sự an toàn, tin tưởng cho khách hàng khi tiêu d ng dịch vụ
Sự thấu cảm (empathy): chăm sóc khách hàng chu đáo, thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Do tính vô hình và tính không đồng nhất của dịch vụ, nên người tiêu d ng gặp khó khăn hơn khi đánh giá mức giá dịch vụ, bởi người tiêu d ng khó có thể biết trước chất lượng cũng như chi phí dịch vụ trước khi tiêu d ng dịch vụ Do vậy, trong thực tế một số doanh nghiệp dịch vụ thường khuyến mại khách hàng tiêu d ng dịch vụ trong thời gian nhất định để khách hàng có thể cảm nhận được chất lượng dịch vụ và do đó đánh giá chính xác hơn chất lượng và chi phí dịch vụ
Về phía người cung cấp dịch vụ, giá dịch vụ trước hết được xây dựng trên cơ sở chi phí tạo ra dịch vụ, song do dịch vụ có tính vô hình và tính không đồng nhất nên việc định giá dịch vụ còn chịu tác động từ cảm nhận của người tiêu d ng Do đó, việc định giá dịch vụ rất linh hoạt để thích ứng với từng điều kiện cụ thể, từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng cụ thể Vì rất khó xác định được chất lượng dịch vụ trước khi quyết định mua dịch vụ, người tiêu dùng thường xem giá dịch vụ như một chỉ số thể hiện chất lượng dịch vụ Người tiêu d ng có thể sẵn sàng trả giá cao nếu họ kỳ vọng dịch vụ có chất lượng cao
1.1.2.3 Phân phối dịch vụ (Place)
Phân phối dịch vụ không tách rời sản xuất và tiêu d ng dịch vụ Có hai hình thức phân phối cơ bản: trực tiếp và gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp là việc cung cấp dịch vụ không qua bất kỳ một trung gian nào giữa doanh nghiệp dịch vụ và người tiêu d ng dịch vụ Phân phối dịch vụ gián tiếp là việc cung cấp dịch vụ qua người trung gian như môi giới, đại lý Do đặc th của dịch vụ, phân phối trực tiếp là chủ yếu, phạm vi sử dụng các kênh gián tiếp hạn chế hơn so với phân phối hàng hóa
Việc lựa chọn kênh phân phối dịch vụ thích hợp cần lưu ý một số điểm sau đây:
Đặc th của dịch vụ là việc cung cấp dịch vụ thường có sự “tương tác trực tiếp” giữa người cung cấp và người tiêu d ng Do đặc th này của dịch vụ, nên trong phân phối dịch vụ doanh nghiệp cần lựa chọn điểm cung cấp dịch vụ thích hợp để vừa tạo thuận lợi cho người tiêu d ng tiếp cận dịch vụ, vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường và người tiêu d ng dịch vụ
Việc lựa chọn kênh phân phối phải căn cứ vào đặc th kinh tế - kỹ thuật của từng loại dịch vụ cụ thể Với sự phát triển của khoa học - công nghệ, trong lĩnh vực dịch vụ có xu hướng sử dụng công nghệ thông tin để phân phối trực tiếp dịch vụ tới khách hàng thay cho các trung gian truyền thống nhằm giảm chi phí và thời gian cung cấp dịch vụ
1.1.2.4 Xúc tiến dịch vụ (Promotion)
Xúc tiến dịch vụ gồm các hoạt động chủ yếu: bán hàng trực tiếp (personal selling), quảng cáo, xúc tiến bán hàng (sales promotion), quan hệ công chúng (public relations), ứng dụng công nghệ thông tin, xây dựng và quản bá thương hiệu Xúc tiến dịch vụ có một số nét đặc th sau đây:
Trước khi quyết định tiêu d ng dịch vụ, khách hàng không thể cảm nhận trực tiếp dịch vụ sẽ được cung cấp bằng các giác quan thông thường do tính chất vô hình của dịch vụ Người tiêu d ng dịch vụ thường đánh giá qua uy tín và danh tiếng của người cung cấp dịch vụ Hình ảnh của người cung cấp dịch vụ là
MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ KẾ HOẠCH MARKETING
Theo Trương Đình Chiến (2010), kế hoạch marketing là một kế hoạch chức năng, là công cụ điều hành hoạt động marketing của doanh nghiệp Mỗi bản kế hoạch marketing với nội dung xác định thị trường mục tiêu, các mục tiêu marketing cụ thể, ngân sách cho hoạt động marketing, chiến lược và một chương trình marketing bao gồm các biện pháp marketing với thời gian thực hiện cụ thể Kế hoạch hóa hoạt động marketing là quá trình xác định cơ hội, nguồn lực, các mục tiêu, xây dựng các chiến lược với các định hướng là kế hoạch hành động cụ thể cho thực hiện và điều khiển hoạt động marketing của doanh nghiệp
Kế hoạch marketing được định nghĩa như một văn bản chỉ rõ hoạt động marketing cần tổ chức thực hiện trên cơ sở phương án đã lựa chọn Các biện pháp marketing mix phải được sắp xếp thành một kế hoạch hành động qua các giai đoạn trong đó chỉ rõ:
Mức kinh phí đầu tư cho từng biện pháp marketing
Thời gian và trình tự thực hiện các biện pháp marketing
Nguồn lực khác huy động cho từng biện pháp
Người và bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện từng biện pháp marketing và cơ chế phối hợp
Theo Quách Thị Bửu Châu và ctg (200 ); Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (200 ), nội dung của một kế hoạch marketing bao gồm:
1 Tóm tắt hoạt động ( xcutive summary): phần này tóm tắt toàn bộ kế hoạch, bao gồm tình hình marketing hiện tại, mục tiêu, chiến lược, chương trình, và kết quả dự kiến của kế hoạch cho lãnh đạo để họ nắm bắt được những vấn đề nổi trội
2 Tình hình marketing hiện tại (Current marketing situation): trình bày các số liệu về tình hình hiện tại về thị trường, cạnh tranh, phân phối, doanh thu của từng thương hiệu, và về xu hướng của môi trường vĩ mô để làm cơ sở cho phân tích SWOT
3 Phân tích cơ hội và vấn đề (Opportunity and Issue Analysis):
Phân tích cơ hội/ thử thách (Opportunities/ Threats analysis) Các nhà quản trị phải nhận rõ các cơ hội và thử thách chủ yếu cho sản phẩm
Phân tích điểm mạnh/ điểm yếu (Strength/ Weakness analysis): các nhà quản trị cần nhận rõ những điểm mạnh và những điểm yếu của doanh nghiệp và của sản phẩm
Phân tích vấn đề (Issue analysis): công ty sử dụng những phân tích, đánh giá trên để xác định vấn đề cần giải quyết trong kế hoạch
4 Các mục tiêu (Objectives): các nhà quản trị phải xác định các mục tiêu về tài chính (tỉ lệ hoàn vốn đầu tư, lợi nhuận,…) và mục tiêu marketing (thị phần, tốc độ tăng trưởng,…) của kế hoạch
5 Chiến lược marketing (Marketing strategy): trình bày những hướng marketing thực hiện để đạt những mục tiêu trên Nội dung của chiến lược marketing thường bao gồm: thị trường mục tiêu, định vị, dòng sản phẩm, giá, đầu mối phân phối, lực lượng bán hàng, dịch vụ, quảng cáo, khuyến mãi, R&D
6 Chương trình hoạt động (Action plan): những nội dung trên được phân tích chi tiết và cụ thể để xác định: những công việc gì sẽ phải làm? Khi nào làm? Ai sẽ làm? Chi phí bao nhiêu?
7 Dự đoán hiệu quả tài chính (Project Profit-and-Loss statement): dự tính ngân sách hoạt động marketing và các khoản chi phí khác Dự tính mức bán vá lỗ, lãi Ngân sách này nếu được chấp nhận sẽ là cơ sở để phát triển kế hoạch sản xuất, tuyển chọn nhân viên và thực hiện hoạt động marketing
8 Kiểm soát: giám sát tiến trình thực hiện kế hoạch.
THỰC TRẠNG KẾ HOẠCH MARKETING CỦA DỊCH VỤ KIỂM NGHIỆM THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY SGS VIỆT NAM TNHH
GIỚI THIỆU CÔNG TY SGS VIỆT NAM TNHH
3.1.1 Sơ lược về công ty SGS Việt Nam TNHH
Tập đoàn SGS là một tổ chức hàng đầu thế giới trong lĩnh vực giám định, thử nghiệm, thẩm tra và chứng nhận Được công nhận như biểu tượng toàn cầu cho chất lượng và sự chính trực, với hơn 80.3000 nhân viên bao gồm các nhà khoa học, kỹ sư, tiến sĩ, nhà hóa học, chuyên viên đánh giá và giám định viên, SGS hoạt động qua mạng lưới gồm trên 1,650 văn phòng và phòng thí nghiệm trải toàn thế giới
Hình 3.1: Vị trí các phòng thí nghiệm trên toàn cầu của tập đoàn SGS
Công ty SGS Việt Nam TNHH là một thành viên của Tập đoàn SGS và đã cung cấp các dịch vụ chất lượng tại Việt Nam từ năm 1 8 Vào tháng năm 1 7, Công ty SGS đã trở thành công ty giám định, thẩm tra và thử nghiệm độc lập đầu tiên được cấp giấy phép thành lập công ty 100% vốn nước ngoài
Hình 3.2: Logo công ty SGS
Công ty đã được chứng nhận ISO 001:2008 cho tất cả các lĩnh vực hoạt động, ISO 17020:1 8 cho các hoạt động giám định và ISO 17025:2005 cho các dịch vụ thử nghiệm và được phép giám định các hàng hóa xuất nhập khẩu phục vụ quản lý Nhà nước theo chấp thuận của Bộ Khoa Học Công Nghệ và Tổng Cục Hải Quan
Công ty SGS hiện nay có hơn 1.000 nhân viên làm việc tại 10 văn phòng và phòng thí nghiệm trên toàn lãnh thỗ Việt Nam bao gồm: Văn phòng chính tại Thành phố Hồ Chí Minh; Các văn phòng tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, Quy Nhơn và Quảng Ninh; Phòng Kiểm nghiệm tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Thái Nguyên và Sơn La Địa chỉ phòng Kiểm nghiệm của Công ty SGS tại Thành phố Hồ Chí Minh: Lô III/21, Đường 1 /5A, Khu Công Nghiệp Tân Bình, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh
Hình 3.3: Phòng Kiểm nghiệm của Công ty SGS tại Thành phố Hồ Chí minh
3.1.2 Các dịch vụ của Công ty SGS Việt Nam TNHH
Dịch vụ giám định Công ty SGS thực hiện các dịch vụ giám định và thẩm tra hàng đầu thế giới, chẳng hạn như kiểm định tình trạng và trọng lượng của hàng hóa thương mại tại nơi trung chuyển, giúp khách hàng kiểm soát số lượng và chất lượng, đáp ứng tất cả các yêu cầu luật pháp liên quan giữa các khu vực và thị trường khác nhau
Dịch vụ kiểm nghiệm Mạng lưới toàn cầu của các cơ sở thử nghiệm của Công ty SGS được điều hành bởi đội ngũ nhân sự thành thạo và giàu kinh nghiệm, giúp cho khách hàng giảm thiểu rủi ro, rút ngắn thời gian mà thị trường đòi hỏi và thử nghiệm về chất lượng, sự an toàn và hiệu quả sản phẩm của khách hàng đáp ứng các tiêu chuẩn liên quan đến sức khỏe, an toàn mà luật pháp đòi hỏi
Dịch vụ chứng nhận Công ty SGS giúp khách hàng chứng minh được rằng sản phẩm, quy trình, hệ thống hoặc dịch vụ của khách hàng ph hợp với các tiêu chuẩn và luật pháp quốc gia hoặc quốc tế hoặc các tiêu chuẩn khách hàng đưa ra, thông qua giấy chứng nhận
Dịch vụ thẩm tra Công ty SGS đảm bảo rằng hàng hóa và dịch vụ của khách hàng tuân theo các tiêu chuẩn quốc tế và luật lệ địa phương Kết hợp giữa mạng lưới toàn cầu và kiến thức địa phương, kinh nghiệm và kỹ năng tinh thông hàng đầu trong hầu hết tất cả các lĩnh vực công nghiệp, Công ty SGS có thể kiểm tra toàn bộ chuỗi cung ứng từ nguyên liệu thô đến thành phẩm tiêu d ng
3.1.3 Dịch vụ Kiểm kiệm Thực phẩm của Công ty SGS Việt Nam TNHH
Kiểm nghiệm tại phòng thí nghiệm bao gồm việc phân tích các chỉ tiêu về an toàn và tính năng của sản phẩm Những dịch vụ này giúp khách hàng thống nhất được các tiêu chí xây dựng thiết yếu và sự tuân thủ các yêu cầu từ giai đoạn thiết kế cho tới lúc kết thúc vòng đời sản phẩm Các tiêu chuẩn và qui định được đề ra cho từng loại sản phẩm riêng biệt cũng như cho từng thị trường mục tiêu Thử nghiệm và đánh giá sản xuất là cơ sở cho các giấy chứng nhận.
3.1.3.1 Phạm vi của dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm
Phạm vi của dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm của công ty SGS thể hiện ở các sản phẩm có thể kiểm nghiệm được cũng như các loại kiểm nghiệm có thể thực hiện:
Sản phẩm có thể kiểm nghiệm bao gồm: sản phẩm thủy sản và các loại thực phẩm có nguồn gốc động vật khác; thực phẩm chế biến (đồ hộp, thực phẩm ăn liền, thức uống các loại, sữa và các sản phẩm từ sữa); rau quả; thức ăn gia súc và các loại sản phẩm nông nghiệp khác
Các loại kiểm nghiệm có thể thực hiện bao gồm: kiểm nghiệm vi sinh; cơ lý và hóa học (kim loại nặng, chất kháng sinh, các loại độc tố, thuốc trừ sâu, chất bảo quản, thành phần dinh dưỡng )
3.1.3.2 Nguồn lực của phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm
Nguồn lực của phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm được thể hiện ở các máy móc thiết bị được trang bị cho phòng thí nghiệm và nhân sự của phòng thí nghiệm
Máy móc thiết bị được trang bị cho phòng Thí nghiệm là những máy được thị trường đánh giá cao như máy LC-MS/MS, GC-MS/MS, LC-FL-DAD, ICP-MS
& ICP-O S và các máy khác như UV/Vis, Polarimeter,…
Hình 3.4: Hình ảnh thiết bị phân tích của phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm
Nhân lực cho phòng Thí nghiệm Thực phẩm bao gồm: 1 trưởng phòng kiểm nghiệm, 2 nhân viên kinh doanh, 10 nhân viên chăm sóc khách hàng và 21 nhân viên xử lý mẫu, kỹ thuật viên phân tích
3.1.3.3 Các chứng nhận của Phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm
LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO DỊCH VỤ KIỂM NGHIỆM THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY SGS VIỆT NAM TNHH
PHÂN TÍCH SWOT CHO DỊCH VỤ KIỂM NGHIỆM THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY SGS VIỆT NAM TNHH
CỦA CÔNG TY SGS VIỆT NAM TNHH 4.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô và vi mô để thấy Cơ hội, Nguy cơ, Điểm mạnh và Điểm yếu
Chính sách khuyến khích xuất khẩu các mặt hàng nông sản, thủy sản
Những chính sách của chính phủ để khuyến khích xuất khẩu các mặt hàng thế mạnh của Việt Nam liên quan đến nông sản, thủy sản đã làm cho sản lượng xuất khẩu tăng mạnh qua mỗi năm, từ đó nhu cầu sử dụng dịch vụ kiểm nghiệm tăng theo
Nền kinh tế phát triển qua từng năm, mức sống người dân cũng từ đó mà tăng lên, khi mức sống tăng lên thì yêu cầu về chất lượng sản phẩm cũng tăng lên dẫn đến nhu cầu sử dụng dịch vụ kiểm nghiệm cũng tăng
Sự canh tranh khóc liệt vì có nhiều phòng phân tích nhỏ cũng như các phòng phân tích thuộc nhà nước
Rào cản xâm nhập ngành không lớn nên ngoài những đối thủ cạnh tranh chính còn xuất hiện rất nhiều đối thủ nhỏ khác dẫn đến thị phần bị chia nhỏ, mức độ cạnh tranh tăng lên Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh nhỏ còn có các đối thủ là các phòng thí nghiệm do nhà nước thành lập hoặc có cổ phần của nhà nước (ví dụ như Quatest 3 hoặc CAS ), các phòng thí nghiệm ngày có phí chi dịch vụ kiểm nghiệm thấp hơn nhiều so với các phòng kiểm nghiệm của các công ty tư nhân hoặc Tập đoàn đa quốc gia như SGS
Khách hàng tự lập phòng thí nghiệm riêng để kiểm soát chất lượng làm nhu cầu thị trường kiểm nghiệm bị giảm
Điểm mạnh đầu tiên có thể kể đến là uy tín và danh tiếng của Tập Đoàn SGS nói chung và công ty SGS Việt Nam nói riêng là điểm quan trọng nhất để khách hàng tin d ng dịch vụ của SGS Việt Nam
Tập đoàn SGS được thành lập vào 1878 có trụ sở chính tại Thụy Sĩ Công ty SGS Việt Nam được thành lập tại Việt Nam năm 1 8 và là công ty đầu tiên tại Việt Nam được thành lập với 100% vốn nước ngoài Với lịch sử lâu đời và quy tắc trung thực trong thực hiện công việc, SGS đã tạo ra được uy tín và danh tiếng rất lớn với khách hàng của mình, đây là điều quan trọng nhất đối với những công ty cung cấp dịch vụ và đưa ra kết quả như là một bên thứ 3 độc lập như dịch vụ của Công ty SGS
Điểm mạnh tiếp theo là mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng giúp SGS Việt Nam thực hiện dịch vụ cho khách hàng được tốt hơn
Tập đoàn SGS có hơn 80.300 nhân viên trên toàn cầu với mạng lưới trên 1.650 văn phòng và phòng thí nghiệm trải toàn thế giới Tại Việt Nam, SGS Việt Nam có hơn 1.000 nhân viên với 10 văn phòng và phòng thí nghiệm đặt ở: Văn phòng chính tại Thành phố Hồ Chí Minh; Các văn phòng tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, Quy Nhơn và Quảng Ninh; Phòng Kiểm nghiệm tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Thái Nguyên và Sơn La Với mạng lưới trải đều toàn cầu nói chung và khắp Việt Nam nói riêng, Công ty SGS có được mạng lưới thông tin, kiến thức và kinh nghiệm không chỉ trong nước mà toàn cầu để thực hiện các dịch vụ cho khách hàng tốt hơn
Phương pháp thực hiện trong phòng thí nghiệm được chứng nhận VILAS 17025, bên cạnh đó các chỉ tiêu kiểm nghiệm được chỉ định của Bộ
NN&PTNT, Việc được chứng nhận VILAS 17025 cũng như được chỉ định của Bộ NN&PTNT sẽ giúp kết quả kiểm nghiệm của công ty SGS được chấp nhận rộng rãi hơn từ đó thuận lợi hơn cho khách hàng khi sử dụng kết quả kiểm nghiệm của công ty SGS để giao dịch
Dịch vụ khách hàng của phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm Công ty SGS khá tốt, từ khâu trước khi bán hàng của Nhân viên kinh doanh đến khâu chăm sóc khách hàng trong quá trình thực hiện dịch vụ của Nhân viên Dịch vụ khách hàng đến khâu hỗ trợ kỹ thuật hoặc giải đáp những vướng mắc sau khi thực hiện dịch vụ xong
Phí dịch vụ cao trong thi thời gian kiểm nghiệm lâu hơn các đối thủ chính
Theo quy tắc trung thực của SGS, tất cả các kết quả kiểm nghiệm phải đảm bảo độ chính xác và thuân thủ theo những phương pháp đã được quốc tế công nhận, để làm được điều đó, phòng Thí nghiệm Thực phẩm Công ty SGS phải mua những thiết bị kiểm nghiệm hiện đại, những chất chuẩn (d ng để kiểm nghiệm) từ các nhà cung cấp uy tín trên thị trường, phương pháp kiểm nghiệm được mua bản quyền,… nhằm đảm bảo độ chính xác của kết quả, và những yếu tố đó đã góp phần đẩy chi phí dịch vụ lên cao
Bên cạnh đó, năng suất phòng kiểm nghiệm hiện tại đã vượt hơn 0% nên không thể giảm thời gian kiểm nghiệm để cạnh tranh với đối thủ
Vị trí đặt phòng thí nghiệm là ở Thành phố Hồ Chí Minh chưa thuận lợi để tiếp cận lượng khách hàng rất lớn bán hàng thủy sản ở ĐBSCL
4.1.2 Phân tích môi trường ngành
4.1.2.1 Rào cảng gia nhập thị trường
Rào cản gia nhập ngành không cao Những công ty muốn thực hiện dịch vụ kiểm nghiệm chỉ cần mua thiết bị kiểm nghiệm, mua chất chuẩn và thuê nhân viên là có thể thực hiện dịch vụ kiểm nghiệm Tuy nhiên, với vai trò là bên thứ 3 thì độ chính xác của kết quả là một yếu tố quan trọng Kết quả kiểm nghiệm có được chấp nhận hay không phụ thuộc vào 2 yếu tố:
Phương pháp kiểm nghiệm có được chứng nhận VILAS 17025 do Văn Phòng Công Nhận Chất Lượng cấp không
Uy tín của công ty thực hiện dịch vụ kiểm nghiệm Việc mua thiết bị kiểm nghiệm, mua chất chuẩn và thuê nhân viên kỹ thuật hoặc việc lấy chứng nhận VILAS 17025 cho phòng thí nghiệm không phải là điều quá khó khăn nên có thể thấy việc gia nhập ngành này không khó, chính vì vậy trên thị trường có rất nhiều công ty thực hiện dịch vụ kiểm nghiệm, theo danh sách của Văn
Phòng Công Nhận chất lượng thì đến 0 /2015 đã có 162 phòng thí nghiệm có chứng nhận VILAS 17025 cho việc kiểm nghiệm hóa, lý (kiểm nghiệm hóa, lý là những kiểm nghiệm chính cho dịch vụ nghiểm nghiệm thực phẩm)
Tuy nhiên, uy tín công ty thực hiện dịch vụ kiểm nghiệm thì phải được xây dựng qua thời gian, chính vì vậy, việc gia nhập ngành dễ nhưng để lớn mạnh trong ngành này đòi hỏi công ty phải có những chiến lược đầu tư lâu dài
Nhà cung cấp ở đây là nhà cung cấp thiết bị kiểm nghiệm, nhà cung cấp hóa chất chuẩn để phân tích, vì thuộc một trong những công ty lớn nhất trên thế giới trong lĩnh vực của mình nên Công ty SGS Việt Nam có thuận lợi khi đàm phán mua hàng từ các nhà cung cấp, từ giá cả đến thời gian giao hàng cũng như các điều khoản thanh toán
PHÂN KHÚC TRỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 27 1 Phân khúc thị trường theo hình thức hàng hóa và loại hàng hóa
4.2.1 Phân khúc thị trường theo hình thức hàng hóa và loại hàng hóa
Phân khúc thị trường theo hình thức của hàng hóa bao gồm
Kiểm nghiệm hàng hóa bán nội địa
Hàng bán nội địa bao gồm các sản phẩm bán cho các siêu thị (như Co.opmark, Big C,…) các đại lý, các điểm phân phối trong nước,… Trước khi nhập hàng, các nhà phân phối đòi hỏi các nhà sản xuất phải có giấy kiểm nghiệm chất lượng hàng hóa
Vì là hàng hóa bán trong nước nên các nhà phân phối chấp nhận giấy kiểm nghiệm chất lượng của các trung tâm kiểm nghiệm thuộc nhà nước (như Quatest 3) hoặc của các công ty Đa quốc gia như công ty SGS Theo như phân tích ở trên, chi phí phân tích tại Quatest 3 chỉ bằng từ 60% đến 70% chi phí phân tích của công ty SGS và công ty đa quốc gia khác các nhà sản xuất hầu hết chọn phân tích tại Quatest 3 Đây chưa phải là phân khúc lựa chọn của Công ty SGS
Kiểm nghiệm hàng hóa nhập khẩu
Hàng hóa nhập khẩu được nhà nước kiểm nghiệm 100% bởi Cục Quản Lý Chất Lượng Nông Lâm Sản và Thủy Sản (Nafiquad) và không chia sẻ quyền kiểm nghiệm với các công ty đa quốc gia như Công ty SGS Đây không phải là phân khúc lựa chọn của Công ty SGS
Kiểm nghiệm hàng hóa xuất khẩu
Trái với hàng hóa bán trong nước, đối với hàng hóa xuất khẩu, những người mua, nhà nhập khẩu nước ngoài chỉ tin tưởng và chấp nhận kết quả kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm của các công ty Đa quốc gia như SGS (những kết quả kiểm nghiệm của các trung tâm thuộc nhà nước không có tác dụng) Chính vì vậy nhóm hàng hóa xuất khẩu là phân khúc Công ty SGS tập trung chính
Số liệu của Tổng Cục Thống Kê thì giá trị hàng xuất khẩu của các mặt hàng có thể sử dụng dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm của công ty SGS như bên dưới: Đơn vị tính: 1.000 USD
STT Mặt hàng chủ yếu 2012 2013 2014
7 Sắn và sản phẩm từ sắn 1.351.448 1.101.757 1.142.407
8 Thức ăn gia súc và nguyên liệu 284.528 347.086 479.668
9 Bánh k o, thực phẩm khác chế biến từ tinh bột và bột ngũ cốc 410.798 446.467 453.626
Bảng 4.3: Giá trị hàng xuất khẩu các mặt hàng có thể sử dụng dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm của công ty SGS (Nguồn: Tổng cục thống kê)
Trong 10 loại sản phẩm xuất khẩu trên, các loại Cà phê hạt, Gạo, Hạt điều và Hạt Tiêu không nằm trong danh mục sản phẩm kiểm nghiệm mà phòng Kiểm nghiệm thực phẩm hướng đến vì các dịch vụ của công ty SGS liên quan đến các loại sản phẩm này thuộc quản lý của phòng Nông Sản của công ty SGS nên sẽ được chuyển cho phòng Nông Sản phụ trách Phòng Nông sản làm việc với khách hàng, nếu có nhu cầu sử dụng dịch vụ kiểm nghiệm thì sẽ gửi mẫu qua phòng Thực phẩm để kiểm nghiệm với tư cách là khách hàng nội bộ
Vậy phân khúc thị trường theo hình thức hàng hóa và loại hàng hóa, Dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm của Công ty SGS sẽ tập trung vào các sản phẩm xuất khẩu như sau: Hàng thủy sản;Hàng rau, hoa, quả; Sắn và sản phẩm từ sắn; Thức ăn gia súc và nguyên liệu; Bánh kẹo, thực phẩm khác chế biến từ tinh bột và bột ngũ cốc; Chè
4.2.2 Phân khúc thị trường theo địa lý
Thủy sản Đơn vị tính: Tấn
1 Đồng bằng sông Hồng 360.795 393.863 420.973 456.105 520.671 2 Trung du và miền núi phía Bắc 60.148 65.792 72.936 81.066 88.924
3 Bắc Trung Bộ và Duyên hải miền Trung 174.407 174.972 189.972 192.870 207.207
4 Đồng bằng sông Cửu Long 1.894.448 1.986.556 2.128.956 2.256.889 2.262.906
Bảng 4.4: Sản lượng các vùng và tổng sản lượng thủy sản theo năm
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Hình 4.1: Biểu đồ sản lượng nuôi trồng thủy sản của các vùng theo năm
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Dựa vào số liệu trên có thể thấy sản lượng nuôi trồng thủy sản của cả nước tăng qua từng năm trong đó v ng ĐBSCL có sản lượng vượt trội hơn cả (mỗi năm đều chiếm đến hơn 73% tổng sản lượng thủy sản của cả nước) rồi đến Đồng Bằng sông Hồng, Bắc Trung Bộ và Duyên Hải Niềm Trung và cuối c ng là Trung du và Miền núi phía Bắc
Với sản phẩm Thủy Sản, Công ty sẽ tập trung vào thị trường chính đó là ĐBSCL
Năm Đồng bằng sông Hồng Trung du và miền núi phía Bắc
Bắc Trung Bộ và Duyên hải miền Trung Đồng bằng sông Cửu Long
Nông sản Đơn vị tính: Nghìn tấn
1 Đồng bằng sông Hồng 7.105,40 7.246,60 7.409,80 7.285,20 7.104,90 2 Trung du và miền núi phía Bắc 4.569,30 4.623,50 4.900,20 5.115,30 5.180,20
3 Bắc Trung Bộ và Duyên hải miền Trung 7.020,90 7.002,20 7.372,70 7.554,70 7.490,40
4 Đồng bằng sông Cửu Long 20.717,40 21.796,00 23.486,80 24.534,60 25.219,10
Bảng 4.5: Sản lượng các vùng và tổng sản lượng nông sản (Cây lương thực có hạt) theo năm (Nguồn: Tổng cục thống kê)
Hình 4.2: Biểu đồ sản lượng trồng nông sản (cây lương thực có hạt) của các vùng theo năm (Nguồn: Tổng cục thống kê)
Dựa vào số liệu trên có thể thấy sản lượng trồng nông sản (cây lương thực có hạt) của cả nước tăng qua từng năm trong đó v ng ĐBSCL có sản lượng vượt trội hơn
Các Vùng Đồng bằng sông Hồng Trung du và miền núi phía Bắc
Bắc Trung Bộ và Duyên hải miền Trung Đồng bằng sông Cửu Long cả (mỗi năm đều chiếm đến hơn 52% tổng sản lượng thủy sản của cả nước) rồi đến Bắc Trung Bộ và Duyên Hải Niềm Trung, Đồng Bằng sông Hồng và cuối c ng là Trung du và Miền núi phía Bắc
Vậy sản phẩm Nông sản, công ty sẽ tập trung chính vào thị trường ở ĐBSCL.
MỤC TIÊU MARKETING
Mục tiêu marketing được lượng hóa bằng doanh thu đạt được cho giai đoạn 2015 đến năm 2017 của công ty SGS Việt Nam như dưới đây: Đơn vị tính: Tỷ đồng Đề mục 2014 2015 2016 2017
Tỷ lệ tăng trưởng so với năm trước - 36% 40% 45%
Bảng 4.6: Mục tiêu doanh số của phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm Công ty SGS
CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING
Như đã phân khúc ở trên đối với nền mẫu kiểm nghiệm, dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm của công ty SGS sẽ tập trung vào các khách hàng bán các sản phẩm xuất khẩu như sau: Hàng thủy sản; Hàng rau, hoa, quả; Sắn và sản phẩm từ sắn; Thức ăn gia súc và nguyên liệu; Bánh k o, thực phẩm khác chế biến từ tinh bột và bột ngũ cốc;
Đối với hàng Thủy sản
Hàng thủy sản được xuất khẩu nhiều nhất tại Việt Nam cũng chính vì thế doanh thu kiểm nghiệm từ các công ty sản xuất thủy sản cũng rất lớn Như đã phân tích ở trên, trong các v ng nuôi trồng thủy sản thì ĐBSCL chiếm sản lượng lớn nhất với trung bình hằng năm hơn 73% cả nước, chính vì vậy đây là vùng đất màu mỡ cho hoạt động kiểm nghiệm Tuy nhiên, hầu hết các công ty thủy sản đều tập trung kiểm soát chất lượng sản phẩm ngay từ khâu đầu vào của quá trình sản xuất, tức là khi thu mua nguyên liệu (tôm, cá bắt từ ao lên), họ đã phải kiểm tra nhanh xem nguyên liệu đó có nhiễm kháng sinh không, có đạt chất lượng không rồi mới quyết định mua hàng Ước lượng chi phí kiểm nghiệm cho khâu đầu vào chiếm 0% tổng chi phí kiểm nghiệm của công ty thủy sản Tuy nhiên, vì là nguyên liệu tươi sống nên cần phải có kết quả kiểm nghiệm nhanh nhất có thể để các nhà sản xuất quyết định có mua hàng từ nguồn đó hay không, thời gian kiểm nghiệm của khách hàng yêu cầu phòng thí ng hiệm là trong vòng 24 tiếng đống hồ, thậm chí, ở thời điểm hiện tại, yêu cầu thời gian kiểm nghiệm chỉ còn 12 tiếng đồng hồ Với yêu cầu gắt gao về mặt thời gian như vậy thì phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm công ty SGS không thể nào đáp ứng được (thời gian kiểm nghiệm trung bình của phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm công ty SGS là từ 4 đến 5 ngày làm việc, dịch vụ nhanh hơn là từ 2 đến 3 ngày làm việc) bên cạnh đó là bất lợi về mặt địa lý khi phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm của công ty SGS đặt ở Thành phố Hồ Chí Minh, nếu chuyển mẫu từ v ng ĐBSCL lên cũng phải mất từ 6 đến 8 tiếng đồng hồ nên đây mặc d là v ng đất rất màu mỡ nhưng năng lực của phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm Công ty SGS chưa tiếp cận được Những đối thủ chính như Công ty Intertek, CAS và phòng thí nghiệm chỉ chuyên về phân tích thủy sản như của công ty Warrantek có phòng thí nghiệm đặt tại ĐBSCL (cụ thể là ở TP Cần Thơ) là có lợi thế rất lớn trong việc khai thác doanh thu từ việc kiểm nghiệm nguyên liệu đầu vào cho mặt hàng thủy sản ở v ng ĐBSCL
Phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm của SGS Việt Nam có thể tiếp cận 10% doanh thu kiểm nghiệm còn lại của các công ty thủy sản khi kiểm nghiệm thành phẩm (sau khi các công ty sản xuất và đóng gói xong) Đối với thành phẩm, các nhà sản xuất không yêu cầu nhanh về thời gian kiểm nghiệm và cần độ chính xác cũng như uy tín của công ty kiểm nghiệm để chuẩn bị bán hàng cho khách hàng, lúc này, lợi thế của SGS Việt Nam được phát huy Tuy nhiên, SGS Việt Nam vẫn vấp phải sự cạnh tranh khóc liệt từ các công ty khác cũng có thương hiệu trên toàn câu như công ty Intertek và công ty Bureau Veritas (có phòng thí nghiệm đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh), trong khi đó chi phí và thời gian kiểm nghiệm của các công ty đối thủ lại tốt hơn của Công ty SGS
Có thể thấy, đối với mặt hàng thủy sản, mặc d doanh thu là tiềm năng nhất đối với dịch vụ kiểm nghiệm nhưng với năng lực phòng kiểm nghiệm của SGS hiện tại thì chưa thể cạnh tranh được với các đối thủ nên đối với mặt hàng này, tuy nhiên vẫn phải ưu tiên phục vụ, phát triển để giữ mối quan hệ với khách hàng
Sau này (sau năm 2017) sẽ có những kế hoạch dài hạn để tăng thị phần đối với mặt hàng thủy sản
Đối với Hàng rau, hoa, quả; Sắn và sản phẩm từ sắn; Thức ăn gia súc và nguyên liệu; Bánh kẹo, thực phẩm khác chế biến từ tinh bột và bột ngũ cốc;
SGS không có thế mạnh về chi phí và thời gian kiểm nghiệm so với đối thủ trong đối với mặt hàng thủy sản, tuy nhiên, đối với các mặt hàng khác ngoài thủy sản Để b đắp vào kiếm khuyết đó, phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm Công ty SGS đầu tư nhiều phương pháp kiểm nghiệm để có thể kiểm nghiệm cho nhiều nền mẫu khác nhau như Hàng rau, hoa, quả; Sắn và sản phẩm từ sắn;
Thức ăn gia súc và nguyên liệu; Bánh k o, thực phẩm khác chế biến từ tinh bột và bột ngũ cốc; Chè Đây là lợi thế của SGS Việt Nam so với đối thủ khi đối thủ chỉ tâp trung chủ yếu vào mặt hàng thủy sản Những loại mẫu này không yêu cầu thời gian kiểm nghiệm nhanh và cần nhiều đến uy tín, thương hiệu của đơn vị kiểm nghiệm nên đây là nơi để lợi thế của Công ty SGS được phát huy
Bên cạnh đó, các đối thủ chính cũng tập trung vào mặt hàng thủy sản nên chưa đầu tư nhiều cho các phương pháp kiểm nghiệm đối với các nền mẫu này, nên sự cạnh tranh không lớn
Trong giai đoạn từ 2015 đến 2017, phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm Công ty
SGS sẽ tập trung tiếp cận các khách hàng sản xuất và có nhu cầu kiểm nghiệm các mặt hàng Hàng rau, hoa, quả; Sắn và sản phẩm từ sắn; Thức ăn gia súc và nguyên liệu; Bánh k o, thực phẩm khác chế biến từ tinh bột và bột ngũ cốc;
Nếu so với các đối thủ cạnh tranh chính thì phí phân tích kiểm nghiệm của Công ty SGS dao động từ bằng đến cao hơn 20% (phí cụ thể các chỉ tiêu kiểm nghiệm chính có thể tham khảo ở Phụ Lục 1), đây là một trong những thách thức để có thể lôi kéo và giữ chân khách hàng Nhưng với cấu trúc khấu hao, cấu trúc lợi nhuận từ tập đoàn SGS đưa xuống cho công ty SGS Việt Nam và với việc công suất phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm Công ty SGS đang chạy hơn 0% như hiện tại thì trong giai đoạn sắp 2015 – 2017 SGS Việt Nam sẽ không hạ phí kiểm nghiệm xuống bằng hoặc thấp hơn các đối thủ Bên cạnh đó, việc hạ phí kiểm nghiệm có thể tạo ra một cuộc chạy đua về giá và gây tổn hại cho các nhà cung cấp dịch vụ kiểm nghiệm
Thay vào đó, SGS Việt Nam sẽ lấy các điểm mạnh khác của mình đó là uy tín, thương hiệu của SGS trên giấy kiểm nghiệm; đó là độ chính xác cao của kết quả kiểm nghiệm; đó là các phương pháp, chỉ tiêu kiểm nghiệm được chứng nhận VILAS 17025 và giấy chỉ định của Bộ NN&PTNT và đó là dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng tốt để tìm kiếm khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ Và chính sách giảm giá từ 10% đến 30% (để bằng hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh) đối với 20% lượng khách hàng lớn tạo ra 80% doanh thu cho phòng kiểm nghiệm để làm hài lòng họ và giữ cho mối quan hệ hợp tác ngày càng gắn bó và lâu dài
Phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm Công ty SGS đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh Như phân tích ở trên, điều này là không thuận lợi để tiếp cận nhu cầu kiểm nghiệm của các nhà sản xuất thủy sản ở v ng ĐBSCL tuy nhiên lại thuận lợi để tiếp cận các nhà sản xuất các sản phẩm khác mà Công ty SGS tập trung đó là nhà sản xuất các mặt hàng rau, hoa, quả; Sắn và sản phẩm từ sắn; Thức ăn gia súc và nguyên liệu; Bánh k o, thực phẩm khác chế biến từ tinh bột và bột ngũ cốc; Chè Nhà sản xuất các sản phẩm này trải đều từ niềm Nam đến miền Bắc, việc đặt phòng thí nghiệm ở Thành phố Hồ Chí Minh tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng gửi mẫu kiểm nghiệm qua đường bưu điện, đường hàng không hoặc đường xe khách
Trong giai đoạn 2015 – 2017, với chính sách ưu tiên kiểm nghiệm nhiều loại mẫu và tập trung cho các mặt hàng rau, hoa, quả; Sắn và sản phẩm từ sắn; Thức ăn gia súc và nguyên liệu; Bánh k o, thực phẩm khác chế biến từ tinh bột và bột ngũ cốc;
Chè mà chưa đánh mạnh vào mặt hàng Thủy Sản thì việc đặt phòng thí nghiệm thực phẩm tại Thành phố Hồ Chí Minh là phù hợp Tuy nhiên, công xuất làm việc của phòng thí nghiệm đã lên đến hơn 0% nên trong giai đoạn 2015 – 2017 phòng thí nghiệm của công ty SGS tại Thành phố Hồ Chí Minh cần được đầu tư máy móc, nhân lực để mở rộng quy mô phòng thí nghiệm
Về lâu dài (sau 2017), nếu muốn đánh mạnh vào kiểm nghiệm các mặt hàng thủy sản, Công ty SGS sẽ phải xây dựng phòng thí nghiệm tại Cần Thơ hoặc mua lại một phòng thí nghiệm nhỏ đang có ở Cần Thơ để cạnh tranh với đối thủ
Chính sách xúc tiến trong giai đoạn 2015 đến 2017 được thể hiện qua các hoạt động tổ chức hội thảo và tham gia các hội chợ, triển lãm
Đối với hoạt động tổ chức hội thảo
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
Từ chính sách về marketing nêu trên, chương trình hành động và ngân sách cho hoạt động marketing được thể hiện như sau:
1 Duy trì chứng nhận VILAS
17025 và giấy chỉ định của Bộ NN&PTNT
Thuật Đạt được chứng nhận -
2 Tổ chức các hội thảo chuyên đề
Khách hàng đến hội thảo đông đủ T y quy mô hội thảo, dao động từ
NGÂN SÁCH MARKETING
Từ chính sách về marketing nêu trên, chương trình hành động và ngân sách cho hoạt động marketing được thể hiện như sau:
1 Duy trì chứng nhận VILAS
17025 và giấy chỉ định của Bộ NN&PTNT
Thuật Đạt được chứng nhận -
2 Tổ chức các hội thảo chuyên đề
Khách hàng đến hội thảo đông đủ T y quy mô hội thảo, dao động từ
3 Tuyển thêm nhân viên kinh doanh tại hoạt động tại Thành phố Cần Thơ
Tuyển được nhân viên đủ tiêu chuẩn -
4 Đào tạo kỹ năng bán hành cho 2 nhân viên Kinh Doanh, 2 Nhiên viên chăm sóc khách hàng
Nhân viên được tào tạo lĩnh hội được nội dung khóa học 12
5 Thử nghiệm thành thạo cho nhân viên kỹ thuật 7 Kỹ thuật
Tay nghề nhân viên được nâng cao -
6 Thuê gian hàng tại hội chợ
Doanh Đạt ít nhất 200 lượt khách viếng thăm, liên hệ với SGS
7 Tham dự các hội chợ cho hàng nông sản, rau quả, thực phẩm, nước uống, trà,…
Có được thông tin của ít nhất 30 khách hàng mới mỗi lần đi
8 Thăm và tặng quà tặng tết cho khách hàng cũ
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng 30
9 Viếng thăm các khách hàng cũ
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng -
10 Gọi điện, email hỏi thăm, trao đổi với khách hàng
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng
1 Tổ chức các hội thảo chuyên đề
Khách hàng đến hội thảo đông đủ T y quy mô hội thảo, dao động từ
2 Đào tạo kỹ năng bán hành cho 2 nhân viên Kinh Doanh, 2 Nhiên viên chăm sóc khách hàng
Nhân viên được tào tạo lĩnh hội được nội dung khóa học 12
3 Thử nghiệm thành thạo cho nhân viên kỹ thuật 7 Kỹ thuật
Tay nghề nhân viên được nâng cao -
4 Thuê gian hàng tại hội chợ
Doanh Đạt ít nhất 200 lượt khách viếng thăm, liên hệ với SGS
5 Tham dự các hội chợ cho hàng nông sản, rau quả, thực phẩm, nước uống, trà,…
Có được thông tin của ít nhất 30 khách hàng mới mỗi lần đi
6 Thăm và tặng quà tặng tết cho khách hàng cũ
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng 42
7 Viếng thăm các khách hàng cũ
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng -
8 Gọi điện, email hỏi thăm, trao đổi với khách hàng
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng
1 Tổ chức các hội thảo chuyên đề
Khách hàng đến hội thảo đông đủ T y quy mô hội thảo, dao động từ 100 đến 200 người
2 Đào tạo kỹ năng bán hành cho 2 nhân viên Kinh
Nhân viên được tào tạo lĩnh hội được nội dung 12
Doanh, 2 Nhiên viên chăm sóc khách hàng khóa học
3 Thử nghiệm thành thạo cho nhân viên kỹ thuật 7 Kỹ thuật
Tay nghề nhân viên được nâng cao -
4 Thuê gian hàng tại hội chợ
Doanh Đạt ít nhất 200 lượt khách viếng thăm, liên hệ với SGS
5 Tham dự các hội chợ cho hàng nông sản, rau quả, thực phẩm, nước uống, trà,…
Có được thông tin của ít nhất 30 khách hàng mới mỗi lần đi
6 Thăm và tặng quà tặng tết cho khách hàng cũ
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng 60.9
7 Viếng thăm các khách hàng cũ
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng -
8 Gọi điện, email hỏi thăm, trao đổi với khách hàng
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng
Bảng 4.7: Bảng chương trình hành động và ngân sách marketing cho năm 2015,
2016 và 2017 của phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm Công ty SGS
Phân tích các hoạt động marketing
Hoạt động Duy trì chứng nhận VILAS 17025 và giấy chỉ định của Bộ NN&PTNT: chỉ cần thực hiện vào năm 2015 và không cần thực hiện vào năm
2016 và 2017 vì giấy chứng nhận VILAS 17025 và giấy chỉ định của Bộ NN&PTNT có giá trị trong 3 năm nên nếu lấy giấy chứng nhận vào năm 2015 thì sẽ có thời hạn hiệu lực đến năm 2018
Hoạt động Tổ chức các hội thảo chuyên đề: phải lặp lại hằng năm và đều đặng vì đây là hoạt động nhằm tìm kiếm khách hàng mới cũng như duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện hữu
Hoạt động Tuyển thêm nhân viên kinh doanh tại hoạt động tại Thành phố Cần
Thơ: chỉ cần thực hiện vào năm 2015, các năm 2016 và 2017 không cần thực hiện vì dĩ nhiên vào các năm 2016 và 2017 đã có nhân viên này rồi
Hoạt động Đào tạo kỹ năng bán hành cho 2 nhân viên Kinh Doanh, 2 Nhiên viên chăm sóc khách hàng; Thử nghiệm thành thạo cho nhân viên kỹ thuật:đây là các hoạt động cần thiết phải lặp lại hằng năm nhằm tăng cường chất lượng trong kết quả kiểm nghiệm, chất lượng trong việc phục vụ và tìm kiếm khách hàng
Hoạt động Thuê gian hàng tại hội chợ Vietfish;Tham dự các hội chợ cho hàng nông sản, rau quả, thực phẩm, nước uống, trà,…; Viếng thăm các khách hàng cũ; Gọi điện, email hỏi thăm, trao đổi với khách hàng: Đây là các hoạt động cần thiết phải lặp lại hằng năm tìm kiếm khách hàng mới cũng như tăng cường mối quan hệ và khai thác thêm doanh thu từ khách hàng hiện hữu
Hoạt động Thăm và tặng quà tặng tết cho khách hàng cũ: Chi phí cho hoạt động này sẽ tăng 40% từ năm 2015 qua năm 2016 và tăng 45% từ năm 2016 qua 2017 tương ứng với mức tăng doanh thu mục tiêu của Phòng thí nghiệm thực phẩm.
KIỂM SOÁT
Doanh thu từ khách hàng được báo cáo hằng tuần thông qua hệ thống email nội bộ
Kiểm soát biến động doanh thu của các khách hàng lớn, so sánh doanh thu giữa tháng này với các tháng trước và so với c ng kỳ năm ngoái để có biện pháp can thiệp nếu thấy doanh thu từ phía khách hàng giảm
Doanh thu cũng được báo cáo hằng tuần cũng được phân loại theo loại nền mẫu
SGS đã thực kiểm nghiệm để từ đó biết được loại nền mẫu nào đang ít và cần tập trung phát triển
Kế hoạch marketing được điều chỉnh 2 quí một lần thông qua cuộc họp giữa Giám Đốc Ngành Hàng Tiêu Dùng, Trưởng phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm và Nhân viên kinh doanh để ph hợp hơn với thực tế.
ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH MARKETING VÀ ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN KẾ HOẠCH
4.8.1 Đánh giá tính khả thi của kế hoạch marketing
Thông qua việc phỏng vấn Phó Tổng Giám Đốc kiêm Giám Đốc Ngành Hàng Tiêu D ng (CTS) với Trưởng phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm và Trưởng phòng Chứng nhận Thực phẩm (Nội dung bảng câu hỏi phỏng vấn như Phụ Lục 2) Thông qua buổi họp giữa Phó Tổng Giám Đốc kiêm Giám Đốc Ngành Hàng Tiêu Dùng với Trưởng phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm và các Nhân viên kinh doanh thì đa số đồng ý với kế hoạch marketing đã nêu ra vì ph hợp với tình hình kinh doanh hiện tại Bên cạnh đó cũng đã ghi nhận một số ý kiến để hoàn thiện hơn cho kế hoạch markteing:
Đẩy mạnh việc bán chéo (gross – selling) tức là tìm hiểu các dịch vụ tương tự cho mảng thực phẩm như dịch vụ cấp giấy chứng nhận an toàn vệ sinh thực phẩm (các chứng nhận như BRC, HACCP, IFS, GlobalGAP,…) hoặc dịch vụ cấp giấy chứng nhận cho hệ thống như ISO 001, ISO 22000, FSSC 22000, SA 8000 để khi gặp gỡ trao đổi thông tin với khách hàng về dịch vụ kiểm nghiệm có thể giới thiệu cho khách hàng dịch vụ chứng nhận Và ngược lại, có thể xin danh sách các khách hàng hiện tại hoặc kết hợp với nhân viên kinh doanh ở bộ phận chứng nhận để gặp hoặc gọi điện cho khách hàng để giới thiệu về dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm
Đẩy mạnh công tác gặp gỡ khách hàng, yêu cầu một nhân viên kinh doanh phải gặp ít nhất 20 khách hàng mỗi tháng, không tính đến cách khách hàng viếng thăm Công ty SGS
4.8.2 Điều kiện thực hiện Để thực hiện được kế hoạch marketing này cần có sự đồng thuận và phối hợp từ cấp giám đốc bộ phận đến trưởng bộ phận lẫn các phòng ban khác như phòng Kỹ thuật và phòng Chăm sóc khách hàng
Tóm tắt chương 4 : Từ kết quả phân tích thực trạng trong chương 3, kết hợp với phân tích SWOT tác giả đã đưa ra các chính sách marketing và xây dựng một chương trình hành động với ngân sách hoạt động cụ thể trong các năm từ 2015 đến 2017 Trong chương này, tác giả cũng thu thập ý kiến của ban lãnh đạo nhằm có cái nhìn đa chiều để kế hoạch trở nên thiết thực hơn.
Những chính sách của chính phủ để khuyến khích xuất khẩu các mặt hàng thế mạnh của Việt Nam liên quan đến nông sản, thủy sản đã làm cho sản lượng xuất khẩu các mặt hàng này cho các khách hàng nước ngoài tăng qua từng năm, bên cạnh đó là mức sống người dân trong nước ngày một nâng cao Đây là cơ hội phát triển cho các công ty có dịch vụ kiểm nghiệm an toàn thực phẩm như dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm của SGS Việt Nam
Tuy nhiên, bên cạnh cơ hội là những thách thức, việc tồn tại nhiều Công ty có dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm tại Việt Nam đã tạo ra một áp lực cạnh tranh rất lớn cho dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm của Công ty SGS Vì vậy một chiến lược marketing hợp lý là một điều rất quan trọng nên tác giá đã chọn thực hiện đề tai này: “Lập kế hoạch marketing cho dịch vụ Kiểm nghiệm thực phẩm của Công ty
SGS Việt Nam (TNHH) giai đoạn 2015 – 2017”
Quá trình thực hiện và nội dung đề tài đã làm rõ:
Một là phân tích thực trạng hoạt động marketing cho dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm của Công ty SGS
Hai là dựa vào mục tiêu marketing và phân tích SWOT, trên cơ sở phân tích thực trạng, tác giả đã đề xuất các kế hoạch hành động cụ thể trong các năm từ 2015 đến 2017
Ba là đánh giá tính khả thi của kế hoạch và điều kiện triển khai tại công ty thông qua các buổi họp, phỏng vấn với các bên liên quan
Khóa luận đã được hoàn thành với nhiều cố gắng và nỗ lực bám sát thực tế tình hoạt động kinh doanh của phòng Kiểm nghiệm Thực phẩm Công ty SGS kết hợp với những kiến thức mà tác giả có được trong quá trình theo học Tuy nhiên do thời gian hạn h p, kiến thức có hạn nên không thể tránh được những thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, hỗ trợ từ quý Thầy, Cô để đề tài được hoàn thiện tốt hơn.
1 Nguyễn Đình Thọ (2013) Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh Nhà xuất bản Lao Động
2 Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2009) Nguyên lý marketing
Nhà Xuất Bản Lao Động
3 Quách Thị Bửu Châu và Tác giả khác (2009) Marketing căn bản Nhà Xuất
4 Trương Đình Chiến (2010) Quản trị marketing Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh
5 Vũ Thế Dũng (2002) Tiếp thị giữa các tổ chức Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia
6 Đặng Văn Lợi (2014) Lập Kế Hoạch Marketing cho dịch vụ đăng kiểm và kiểm định công nghiệp của công ty TNHH TUV SUD Việt Nam Trường Đại học
7 Tài liệu phòng Kiểm nghiệm thực phẩm; Phòng Nhân sự; Phòng Tài chính – kế toán của công ty SGS Việt Nam TNHH
8 Công ty SGS Việt Nam TNHH: http://www.sgs.vn/
9 Tổng cục thống kê: http://www.gso.gov.vn/
10 Văn phòng công nhận chất lượng: http://www.boa.gov.vn/
Bảng so sánh chi phí kiểm nghiệm một số chỉ tiêu chính đối với dịch vụ kiểm nghiệm thực phẩm tại công ty SGS Việt Nam, Bureau Veritas, Intertek, CAS và Quatest 3 Đơn vị tính: Đồng
Chỉ tiêu kiểm nghiệm SGS Intertek BV CASE QUATEST3
Aerobic or anaerobic bacteria on
Lactic acid bacteria 220.000 100.000 90.000 90.000 70.000 Lactobacillus acidophilus 300.000 100.000 90.000 90.000 70.000 Listeria monocytogenes 350.000 200.000 180.000 180.000 140.000 Pseudomonas aeruginosa 170.000 100.000 90.000 90.000 70.000
Anaerobic sulfite-reducing bacteria spores 120.000 100.000 90.000 90.000 70.000
Thermophilic Anaerobic sulfite- 120.000 100.000 90.000 90.000 70.000 reducing bacteria Psychotrophic Anaerobic sulfite- reducing bacteria at 20 oC 120.000 100.000 90.000 90.000 70.000 Thermophilic Anaerobic spores 120.000 100.000 90.000 90.000 70.000 Thermophilic plate count 120.000 100.000 90.000 90.000 70.000 Thermoresistant mold 120.000 100.000 90.000 90.000 70.000 Total plate count /aerobic bacteria at 30oC 120.000 100.000 90.000 90.000 70.000
Vibrio Alginolyticus and other spp 300.000 100.000 90.000 90.000 70.000
Nitrofuran metabolites 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 Furazolidone Metabolite - AOZ 400.000 400.000 280.000 400.000 Furaltadone Metabolite - AMOZ 400.000 400.000 280.000 400.000 Nitrofurantoin Metabolite - AH 400.000 400.000 400.000 400.000 Nitrofuranzone Metabolite - SC 400.000 400.000 400.000 400.000
PHỤ LỤC 2 NỘI DUNG PHỎNG VẤN ĐỂ ĐÁNH GIÁ TÍNH KHẢ THI CỦA
1 Danh sách chuyên gia được phỏng vấn
Phó tổng giám đốc kiêm Giám đốc nhóm Hàng Tiêu D ng của công ty SGS Việt Nam
Trưởng phòng kiểm nghiệm thực phẩm của công ty SGS Việt Nam
Trưởng phòng chứng nhận thực phẩm của công ty SGS Việt Nam
2 Nội dung phỏng vấn cụ thể Câu 1: Ông/Bà cho biết ý kiến đối với các phát biểu sau về nội dung bản kế hoạch marketing mà tác giả đề xuất
STT Phát biểu Nhận định của chuyên gia
1 Mục tiêu marketing giai đoạn 2015 đến 2017 là khả thi
2 Việc lựa chọn thị trường mục tiêu và phân khúc thị trường nhằm tập trung phát triển là ph hợp với tình hình thực tế của công ty cũng như xu hướng của thị trường
3 Chương trình hành động trong các năm từ 2015 đến 2017 là khả thi và ph hợp với tình hình hiện tại
4 Nguồn ngân sách đi kèm với chương trình hành động là hợp lý và ph hợp với tình hình hiện tại
Câu 2: Ông/ Bà có đồng ý với kế hoạch markteing cho dịch vụ ghiệm thực phẩm của công ty SGS Việt Nam TNHH đã được trình bày?
Câu 3: Ông/ Bà vui lòng cho ý kiến đóng góp để hoàn thiện hơn bảnkế hoạch markteing cho dịch vụ Kiểm nghiệm Thực phẩm của Công ty SGS Việt Nam?
XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN Ý KIẾN CỦA ÔNG/ BÀ
