Trên cơ sở đó tiến hành phân tích tình hình thực tế các hoạt động marketing trong công ty Thành Đồng, phân tích môi trường bên trong, bên ngoài, lập bảng phân tích SWOT giúp công ty định
LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI
Công ty TNHH Thành Đồng đƣợc thành lập vào tháng 10/2010, chuyên sản xuất và kinh doanh bao bì giấy carton, chính thức hoạt động sản xuất vào năm 2011 Tuy mới thành lập nhƣng doanh thu công ty đã đạt hơn 12,5 tỉ đồng ngay năm 2011 và tăng hơn 150% trong năm sau Chỉ mới hoạt động trên 2 năm nhƣng công ty Thành Đồng đã có những khách hàng thân thiết mang lại phần doanh thu ổn định cho công ty
Trong hơn một thập kỷ qua, với chính sách hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế nước ta có những bước tăng trưởng liên tục, trong đó ngành công nghiệp chế biến chế tạo đóng vai trò vô cùng quan trọng khi chiếm hơn 80% giá trị sản xuất công nghiệp của cả nước Ngành sản xuất bao bì carton luôn phụ thuộc vào ngành công nghiệp chế biến chế tạo do sử dụng nhiều bao bì Từ năm 2008, ngành công nghiệp chế biến luôn tăng trưởng dương và có xu hướng tăng trưởng trong tương lai Sự phát triển của ngành này tạo nhu cầu về bao bì carton không ngừng tăng lên
Trong giai đoạn nền kinh tế mở cửa và hội nhập như hiện nay, nhiều công ty nước ngoài đầu tƣ vào Việt Nam Vì vậy, các sản phẩm bao bì carton do công ty cung cấp ngày càng chịu nhiều áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước Công ty sản xuất giấy làm bao bì lớn nhất thế giới là Nine Dragons Paper Holdings đã lắp đặt nhà máy xeo mới ở công ty TNHH Xưởng Giấy Chánh Dương với công suất 350.000 tấn/năm, gia tăng cạnh tranh mạnh lên thị trường bao bì Năm 2015 tới gần, thách thức đặt ra khi Cộng đồng Kinh tế ASEAN sẽ đƣợc thành lập cuối năm
2015, mặt hàng giấy từ các nước trong khu vực sẽ tràn vào Việt Nam với mức thuế 0%, tạo sức cạnh tranh gia tăng khốc liệt nhất (Nguồn Thời báo kinh tế Sài Gòn Online)
Công ty Thành Đồng doanh thu hiện đang có mức tăng trưởng kém, nhưng hoạt động marketing đối với khách hàng doanh nghiệp còn sơ sài, chƣa có nhân sự chuyên biệt cho marketing, không có chiến lƣợc, công ty chƣa thiết lập đƣợc hệ thống marketing online để giới thiệu sản phẩm cũng nhƣ công ty đến với khách hàng
Trong giai đoạn khó khăn hiện nay, ban lãnh đạo công ty Thành Đồng phải xác định lại chiến lược và kế hoạch, tìm ra giải pháp cho marketing để chọn thị trường, khách hàng mục tiêu, nâng cao chất lƣợng dịch vụ hậu mãi để thỏa mãn khách hàng, giúp gia tăng sự nhận biết, duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng hiện có, gia tăng thị phần trong ngành bao bì giấy carton Vì vậy, đề tài “Lập kế hoạch
MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI
Xây dựng kế hoạch tiếp thị cho công ty Thành Đồng bao gồm các mục cụ thể sau:
- Xây dựng kế hoạch cho các hoạt động tiếp thị trong 3 năm từ năm 2014-2016
- Đánh giá tính khả thi và điều kiện triển khai của kế hoạch tiếp thị đã xây dựng.
PHẠM VI THỰC HIỆN
Dữ liệu dùng cho phân tích gồm thông tin và sơ cấp
Thông tin sơ cấp: thực hiện bằng cách phỏng vấn trực tiếp
- Bên trong doanh nghiệp: mục tiêu hoạt động tương lai, hiện trạng hoạt động marketing hiện tại, chính sách chiêu thị, nhân lực, phát triển sản phẩm, giá
- Bên ngoài doanh nghiệp: quy mô thị trường, sức cạnh tranh của doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh, khách hàng hiện tại và tiềm năng
- Bên trong doanh nghiệp: mô tả về sản phẩm, thông tin về khách hàng hiện tại, các báo cáo tài chính của doanh nghiệp
- Bên ngoài doanh nghiệp: các yếu tố vĩ mô, tình trạng công nghệ của sản phẩm, sản phẩm thay thế.
Thời gian thực hiện khóa luận: 2014 – 2016
QUY TRÌNH THỰC HIỆN KHÓA LUẬN
Hình 1.1 Quy trình thực hiện khóa luận
Từ mục tiêu của đề tài, người viết tiến hành thu thập dữ liệu cần thiết Dựa trên nguồn thông tin này, người viết sẽ phân tích môi trường kinh doanh, môi trường nội bộ của công ty để xác định điểm mạnh/điểm yếu và cơ hội/nguy cơ Tiếp đến là sử dụng phân tích SWOT nhằm lựa chọn chiến lƣợc và mục tiêu tiếp thị phù hợp Cuối cùng là đƣa ra những kế hoạch hành động cụ thể trong 3 năm nhằm đạt đƣợc mục tiêu đã đề ra sau khi xem xét ngân sách cho phép Đề tài còn đánh giá sự phù hợp và tính khả thi của kế hoạch nêu trên.
Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
Khóa luận là bản kế hoạch mô tả chi tiết các hoạt động thiết thực cần thực hiện trong thời gian 3 năm từ 2015-2017 cho hoạt động marketing nhằm phối hợp các nguồn lực hiệu quả, tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt mục tiêu phát triển.
BỐ CỤC KHÓA LUẬN
Nội dung khóa luận gồm sáu chương như sau:
Chương 1: Giới thiệu đề tài: Đưa ra lý do cho thấy tính cấp thiết của đề tài, giới thiệu về mục tiêu, phạm vi, ý nghĩa và phương pháp thực hiện đề tài
Thu thập thông tin: lập kế hoạch chi tiết nội dung, phương pháp, nguồn và thời gian thu thập
Giới thiệu và đánh giá hoạt động marketing hiện tại của công ty
Phân tích môi trường bên ngoài, môi trường nội bộ
Phân tích SWOT: cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu
Mục tiêu đề tài Thiết lập mục tiêu kế hoạch marketing
Kết luận Đề xuất chiến lƣợc marketing cho công ty Ngân sách Triển khai kế hoạch marketing Đánh giá tính khả thi của kế hoạch
Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài, kế hoạch thu thập thông tin bên trong và bên ngoài doanh nghiệp cụ thể.
Chương 3: Đưa ra cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động của công ty Thành Đồng, giới thiệu sản phẩm, thực trạng và đánh giá hoạt động marketing hiện tại ở công ty
Chương 4: Đánh giá tổng quan về thị trường bao bì carton, nhu cầu, khách hàng, đối thủ cạnh tranh…Nhận diện cơ hội/nguy cơ, điểm mạnh/điểmyếu, phân tích SWOT làm cơ sở xây dựng các kế hoạch marketing cụ thể, đạt mục tiêu đề ra
Chương 5: Kế hoạch marketing cho công ty Thành Đồng gồm mục tiêu tiếp thị cho các năm 2014-2016, kế hoạch hoạt động tiếp thị cụ thể
Chương 6: Kết luận: Dự trù ngân sách và nguồn lực cho các hoạt động tiếp thị, đánh giá tính khả thi của kế hoạch tiếp thị, tính rủi ro về mặt thông tin, hạn chế của đề tài
Chương này đã giới thiệu tổng quan về nội dung khóa luận Xuất phát từ kết quả kinh doanh không tốt của công ty Thành Đồng trong năm 2013 cộng thêm tình hình cạnh tranh khó khăn trong ngành bao bì carton hiện nay, việc lập kế hoạch tiếp thị giúp doanh nghiệp nhìn nhận rõ điểm mạnh/ điểm yếu và cơ hội/nguy cơ để cải thiện vị thế cạnh tranh, phát triển công ty Khóa luận đƣợc thực hiện thông qua việc thu thập thông tin cần thiết bên trong và bên ngoài công ty, đánh giá hiện trạng hoạt động marketing, phân tích môi trường kinh doanh, xác định mục tiêu tiếp thị, lập kế hoạch triển khai các hoạt động marketing và đánh giá tính khả thi
CHƯƠNG HAI: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ KẾ HOẠCH THU THẬP THÔNG
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái niệm về hoạch định tiếp thị giữa các tổ chức
Hoạch định tiếp thị là việc lựa chọn chiến lƣợc tiếp thị và cách thức thực hiện chiến lược này nhằm đạt những mục tiêu đã đề ra Chiến lược tiếp thị thường ngắn hạn, thuộc cấp chức năng, phải chi tiết và cụ thể, mục tiêu rõ ràng với mức ngân sách định trước, đồng thời phải phù hợp với chiến lược của công ty để hoàn thành mục tiêu chung (Vũ Thế Dũng, 2002)
Quy trình hoạch định chiến lƣợc tiếp thị
Thị trường luôn luôn thay đổi không có quy tắc cố định nên chiến lược tiếp thị là một quy trình bao gồm nhiều công đoạn, liên tục không ngừng nghỉ
Hình 2.1 Quy trình hoạch định tiếp thị giữa các tổ chức (Vũ Thế Dũng, 2002)
Phân tích môi trường kinh doanh
Thu thập các thông tin nội bộ bên trong để nắm rõ các nguồn lực, các khả năng của công ty Thông qua đó, công ty cũng xác định đƣợc điểm mạnh và điểm yếu của mình Các phân tích thường được tiến hành về năng lực tài chính, cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị,…
Mô hình chuỗi giá trị của Micheal E.Porter thường được dùng để phân tích nội vi Chính là tập hợp các hoạt động nhằm góp phần gia tăng giá trị chuyển đổi các nguồn lực đầu vào thành sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng
Hình 2.2 Mô hình chuỗi giá trị của Micheal E.Porter (Vũ Thế Dũng, 2002) Theo hình trên, các hoạt động chính tạo giá trị gia tăng bao gồm: o Hậu cần đầu vào: tiếp nhận và lưu trữ nguyên vật liệu, cung cấp nguồn nguyên vật liệu theo yêu cầu o Sản xuất vận hành: các quy trình xử lý đầu vào để tao ra sản phẩm và dịch vụ o Tiếp thị và bán hàng: tiếp thị sản phẩm / dịch vụ bán hàng o Dịch vụ: hỗ trợ và chăm sóc khách hàng sau khi cung cấp sản phẩm / dịch vụ
Nhằm mục đích tìm kiếm thông tin về thị trường hiện tại hay thị trường công ty dự kiến sẽ thâm nhập Cần tiến hành các phân tích sau: o Các đối thủ sẵn có: những công ty đã và đang cạnh tranh trên thị trường o Đối thủ cạnh tranh mới: những công ty có khả năng mới gia nhập vào thị trường o Khách hàng: chính là các công ty, tổ chức, có khả năng sản xuất và quản lí, có thể mua ngoài hay tự sản xuất và trở thành đối thủ cạnh tranh o Nhà cung cấp: số lượng và quy mô nhà cung cấp ảnh hưởng đến mức độ cạnh tranh trên thị trường, họ có quyền đàm phán với ngành, doanh nghiệp o Các sản phẩm thay thế: những sản phẩm đƣợc khách hàng đánh giá cao, có khả năng thay thế cho các sản phẩm hiện tại Các sản phẩm này tuy có khi thay thế không hoàn hảo nhƣng khách hàng lại cho rằng đây là sản phẩm hoàn toàn tương tự.
Xác định thị trường mục tiêu
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường, bước kế là phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu Khi xâm nhập phân khúc này, công ty phải đánh giá đúng được khả năng của mình và lường trước những khó khăn để ra được những quyết định đúng đắn.
Xác định mục tiêu tiếp thị
Mục tiêu tiếp thị cần cụ thể, thống nhất, phù hợp với mục tiêu chung của công ty, và phải đo lường được, giúp các nhà quản lí đánh giá hiệu quả của chúng.
Phát triển chiến lƣợc tiếp thị tổng thể
Phát triển chiến lược tiếp thị tổng thể là bước tiếp theo sau khi công ty đã xác định thị trường mục tiêu, các mục tiêu cụ thể cho thị trường này Chiến lược tiếp thị bao gồm những nguyên tắc rộng mà công ty kì vọng đạt đƣợc mục tiêu về kinh doanh và tiếp thị, bao gồm những quyết định cơ bản về chi phí tiếp thị, tiếp thị hỗn hợp và phân bổ các nỗ lực tiếp thị.
Các phương pháp chiến lược
Phương pháp chiến lược được xây dựng qua 2 yếu tố cơ bản: sản phẩm và thị trường
Bảng 2.1 Ma trận sản phẩm – thị trường
Hiện tại Chiến lược xâm nhập thị trường Chiến lược phát triển sản phẩm Mới Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược đa dạng hóa o Chiến lược xâm nhập thị trường: công ty tìm cách tăng doanh số của sản phẩm hiện có đối với khách hàng hiện tại bằng cách khuyến khích khách hàng hiện tại tăng mua, cố gắng thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh hay nhắm tới khách hàng tiềm năng o Chiến lược phát triển thị trường: công ty tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm/dịch vụ hiện có o Chiến lƣợc phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại bằng cách thêm các đặc tính mới, công dụng mới hay dùng công nghệ mới o Chiến lƣợc đa dạng hóa: công ty phát triển sản phẩm/dịch vụ mới và tiếp thị các sản phẩm này trên thị trường mới.
Xây dựng chương trình tiếp thị hỗn hợp
Tiếp thị hỗn hợp chính là tập hợp các công cụ tiếp thị mà công ty dùng để theo đuổi mục tiêu trên từng phân khúc mục tiêu Thông thường bao gồm các thành tố chính: sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị.
Thiết kế các chương trình hành động chiến lược
Thiết kế nhằm trả lời các câu hỏi: những công việc cần thực hiện? Khi nào cần thực hiện? Người thực hiện? Chi phí cho công việc là bao nhiêu?
Thực hiện các chương trình hành động
Nhà quản lý cần thực hiện các chức năng cơ bản là điều phối công việc giữa các thành viên, khuyến khích, thúc đẩy các thành viên thực hiện tốt chức năng của mình Bên cạnh đó, với nhà quản lý cần thực hiện tốt chức năng truyền thông, trao đổi các mục tiêu và kế hoạch đến mọi thành viên của tổ chức
Các bước cần thực hiện: o Dự kiến thời gian cần để hoàn tất từng công việc o Các công việc cần đƣợc sắp xếp theo trật tự logic o Các công việc riêng lẻ cần được kết hợp thành chương trình o Xác định thời gian cụ thể để bắt đầu và kết thúc công việc o Phân công công việc cho từng nhân sự o Tiến độ công việc cần đƣợc theo dõi chặt chẽ để có những điều chỉnh cần thiết.
Xác định các tiêu chuẩn và điều kiện để đánh giá
Để đánh giá và kiểm tra thực hiện các chương trình trên từng phân khúc mục tiêu công ty cần xác định các tiêu chuẩn Các tiêu chí đƣợc dùng để đánh giá bên cạnh mục tiêu công ty như: các khuynh hướng trong quá khứ, kết quả hoạt động trung bình ngành, các chỉ số khác của ngành, ngân sách, thời gian thực hiện…
Thực hiện công tác điều khiển và đánh giá
Bước kế tiếp là công tác điều khiển và đánh giá Các câu hỏi được đưa ra: ai chịu trách nhiệm cho từng công việc, phân khúc? Các hình thức báo cáo, thủ tục nào cần thực hiện và thực hiện theo quy trình hay chu kì nào? Độ lệch, sai số giữa kết quả so với mục tiêu thực tế bao nhiêu là chấp nhận đƣợc?
KẾ HOẠCH TIẾP THỊ
Mục tiêu của kế hoạch tiếp thị
o Xác định nhu cầu khách hàng qua nghiên cứu thị trường o Xác định thị trường mục tiêu o Phân tích lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và đƣa ra các chiến lƣợc phù hợp với lợi thế đó o Phối hợp các công cụ marketing đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Kết cấu của kế hoạch tiếp thị
Kế hoạch tiếp thị thường bao gồm: o Tóm tắt o Giới thiệu chung o Mục tiêu o Phân tích SWOT o Chiến lƣợc tiếp thị: STP, 4P o Phân tích tài chính o Vấn đề kiểm soát thực hiện
THU THẬP THÔNG TIN
Thông tin
Thông tin đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình thiết lập kế hoạch marketing, bao gồm:
- Dữ liệu thứ cấp: các báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Thành Đồng, thông tin sẵn có về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, số liệu của Tổng Cục thống kê, tài liệu … đƣợc thu thập qua internet và báo chí
- Dữ liệu sơ cấp: mô tả doanh nghiệp, mô tả về sản phẩm, đánh giá hiện trạng hoạt động marketing hiện tại doanh nghiệp, các kế hoạch của doanh nghiệp, thị trường và khách hàng, … đƣợc thu thập bằng cách phỏng vấn các chuyên gia, là những người có kinh nghiệm, năng lực và hiện đang giữ các chức vụ quan trọng của công ty.
Tiến độ thu thập thông tin
Bảng 2.2: Tiến độ thu thập thông tin bên trong doanh nghiệp
Nội dung thông tin Phương pháp và nguồn thu thập Thời gian thu thập
- Hiện trạng hoạt động kinh doanh
- Mục tiêu hoạt động tương lai
- Phỏng vấn Ban giám đốc: GĐ công ty (bà Nguyễn Thị Thúy), PGĐ kinh doanh (bà Lai Tuệ Hồng), PGĐ sản xuất (ông Lê Tuấn Khánh)
- Phỏng vấn Phụ trách hành chánh, nhân sự (ông Phạm Mai Thành Công)
Mục Giới thiệu công ty Thành Đồng
Mục Định hướng hoạt động công ty Thành Đồng
Mô tả về sản phẩm - Quan sát thực tế hoạt động tại doanh nghiệp Mục Giới thiệu công ty
Hiện trạng hoạt động marketing hiện tại doanh nghiệp
Chính sách chiêu thị, nhân lực, phát triển sản phẩm, giá
- Phỏng vấn Ban giám đốc: GĐ công ty (bà Nguyễn Thị Thúy), PGĐ kinh doanh (bà Lai Tuệ Hồng), PGĐ sản xuất (ông Lê Tuấn Khánh)
- Phỏng vấn Phụ trách hành chánh, nhân sự (ông Phạm Mai Thành Công)
Mục Đánh giá hoạt động marketing hiện tại của Thành Đồng
Mục Phân tích môi trường nội vi
Thị trường và cạnh tranh
- Thị phần, sức cạnh tranh của doanh nghiệp
- Các đối thủ cạnh tranh
Phỏng vấn GĐ công ty (bà Nguyễn Thị Thúy) Mục Đặc điểm ngành bao bì carton Mục Phân tích khách hàng Mục Áp lực cạnh tranh đối
- Khách hàng hiện tại và tiềm năng
Tháng 07/2014 thủ cùng ngành Thứ cấp Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing
- Phỏng vấn Ban giám đốc: GĐ công ty (bà Nguyễn Thị Thúy), PGĐ kinh doanh (bà Lai Tuệ Hồng), PGĐ sản xuất (ông Lê Tuấn Khánh)
- Phỏng vấn Phụ trách hành chánh, nhân sự (ông Phạm Mai Thành Công)
Mục Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing hiện tại ở công ty Thành Đồng
Bảng 2.3 Tiến độ thu thập thông tin bên ngoài doanh nghiệp
Nội dung thông tin Phương pháp và nguồn thu thập Thời gian thu thập
- Các yếu tố vĩ mô
- Tình trạng công nghệ của sản phẩm
- Thông tƣ, quy định của Chính phủ
- Thu thập từ website số liệu, báo cáo từ các cty đối thủ
- Thông tin từ website chuyên ngành của Tổng Cục thống kê, Hiệp hội Bao bì Việt Nam, Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam
Mục Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài
Thị trường và khách hàng
Tình trạng hoạt động kinh doanh đối thủ
Phương pháp phỏng vấn sâu Ban giám đốc: GĐ công ty (bà Nguyễn Thị Thúy), PGĐ kinh doanh (bà Lai Tuệ Hồng), PGĐ sản xuất (ông Lê Tuấn Khánh)
Mục Đặc điểm ngành bao bì carton
Mục Áp lực cạnh tranh đối thủ cùng ngành
Trong chương này đã trình bày cơ sở lý thuyết của khóa luận cùng kế hoạch thu thập thông tin bên trong và bên ngoài doanh nghiệp cụ thể Chương tiếp theo sẽ trình bày nội dung cần thiết để lập kế hoạch marketing gồm: giới thiệu công ty, sản phẩm, phân tích môi trường kinh doanh và đánh giá hiện trạng markting tại doanh nghiệp
CHƯƠNG BA: GIỚI THIỆU CÔNG TY THÀNH ĐỒNG VÀ ĐÁNH GIÁ
GIỚI THIỆU CÔNG TY THÀNH ĐỒNG
Sản phẩm
- Thùng giấy carton: thường được sử dụng để đựng các hàng hóa điện tử, vải, quần áo, thực phẩm, đồ đông lạnh, đóng gói những hàng hóa khá nặng, máy móc, thiết bị kỹ thuật khả năng chịu lực, chịu va đập lớn Công ty hiện đang cung cấp thùng giấy carton 03 lớp, 05 lớp, sóng A, B 03 lớp (sóng A,B): bên ngoài là 2 lớp giấy mặt và 1 lớp sóng ở giữa 05 lớp (sóng AB, BC): bên ngoài là 2 lớp giấy mặt, 2 lớp sóng và 1 lớp phẳng (ở giữa 2 lớp sóng)
- Giấy tấm carton: bán thành phẩm dùng để sản xuất thùng giấy carton hay để kê lót hàng hóa Sản phẩm này có dạng 3 lớp, 5 lớp, sóng A, B, cấu trúc nhƣ trên
Hoạt động kinh doanh của Thành Đồng
Tình hình doanh thu công ty TNHH Thành Đồng giai đoạn 2011-2013
Hình 3.1 Doanh thu công ty Thành Đồng giai đoạn 2011-2013 (triệu đồng) Bảng 3.1 Doanh thu, lợi nhuận trước thuế của Thành Đồng giai đoạn 2011-2013
(Nguồn: Báo cáo tổng kết HĐSXKD công ty Thành Đồng 2011, 2012, 2013)
Doanh thuLợi nhuận trước thuế
Từ biểu đồ trên ta thấy trong giai đoạn 2011-2013, doanh thu công ty Thành Đồng tuy tăng dần kể từ năm 2011, tuy nhiên lợi nhuận sau thuế năm 2013 ở mức âm, cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh có dấu hiệu bất ổn
Bảng 3.2 Tổng kết lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2011-2013 (triệu đồng)
2012/2011 2013/2012 Doanh thu 12612,9 32365,2 33816,5 156,6% 4,48% Lợi nhuận sau thuế -1058,9 977,50 -744,1 192,3% -176%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết HĐSXKD công ty Thành Đồng 2011, 2012, 2013)
Qua bảng 3.2, lợi nhuận trước thuế của công ty ở mức âm, tình hình bất ổn này là do giá giấy nguyên liệu sản xuất bao bì carton tăng đột biến
Nguyên liệu đầu vào bột giấy của NCC Linh Xuân và An Bình phụ thuộc nhiều vào xuất khẩu, tăng giá giấy là do nhà sản xuất trên thế giới tăng giá Họ tăng giá vì nguồn cung cấp bột giấy đang bị khan hiếm Bên cạnh đó, Việt Nam là nước xuất khẩu, bao bì sản xuất ra phục cho việc xuất khẩu hàng công nghiệp và khối lƣợng này chỉ có đi ra mà không quay vòng tái sản xuất trong nước càng đẩy giá giấy lên cao Nhà sản xuất nguyên liệu chỉ nhận đơn đặt hàng theo ngày và không chấp nhận công nợ, phải trả tiền ngay lập tức
Mặc dù giá giấy tăng nhƣng công ty Thành Đồngchỉ tăng giá bán thấp vì muốn giữ chân khách hàng GVHB đƣợc thống kê là đã tăng lên 10,1%, trong khi đó doanh thu chỉ tăng 4,8% nhờ vào các khách hàng thân thiết.Năm 2013 đã có 4 khách hàng hủy đặt hàng với công ty Thành Đồng do chƣa đƣợc thỏa mãn nhu cầu, công ty không có khách hàng mới, tình hình kinh doanh khó khăn chồng chất
Thị trường công ty Thành Đồng hiện nay tập trung vào khu vực miền nam, đặc biệt là TP.HCM và Bình Dương
Khách hàng của công ty Thành Đồng 100% là doanh nghiệp, hiện nay số lƣợng là
26, hầu hết các công ty ở TP.HCM và Bình Dương
* Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ của công ty là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất bao bì carton trên cùng vùng thị trường và cùng nhắm vào nhóm khách hàng mục tiêu của công ty Công ty xác định các đối thủ cạnh tranh là:
- Công ty TNHH Bao bì Phúc Hảo
- Công ty TNHH Bao bì giấy Tân Sài Gòn
- Công ty giấy bao bì Đại Tấn Lợi
Giấy xeo: công ty Cổ phần giấy Linh Xuân
Giấy mặt: công ty Cổ phần giấy Linh Xuân, công ty Cổ phần giấy An Bình, công ty TNHH giấy và Bao bì Đồng Tiến, công ty TNHH Hóa chất Tân Phú Cường
Phụ gia: công ty TNHH TM Địa Phong Tinh bột khoai mì: Doanh nghiệp tƣ nhân Minh Nhựt
ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY THÀNH ĐỒNG
Xuất phát từ mục tiêu kinh doanh dài hạn phát triển công ty Thành Đồng trở thành một trong những công ty hàng đầu cung cấp bao bì carton cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở thị trường miền Nam Năm 2014, ban lãnh đạo dự báo doanh thu không tăng trưởng so với năm 2013 do tình hình cạnh tranh khó khăn, chỉ giữ chân khách hàng Từ năm 2015, củng cố các hoạt động marketing, mục tiêu tăng doanh số là 10% so với năm trước Theo ban lãnh đạo số liệu tăng trưởng này được dự báo theo phương pháp định tính dựa vào suy đoán, cảm nhận Từ đó ta có bảng doanh thu dự kiến trong giai đoạn 2014-2016 nhƣ sau:
Bảng 3.3: Bảng doanh số dự kiến của Thành Đồng giai đoạn 2014-2016 (triệu đồng)
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY THÀNH ĐỒNG
Việc xác định hiện trạng của hoạt động tiếp thị tại công tyThành Đồngnhằm rút ra điểm mạnh, điểm yếulàm cơ sở cho việc đánh giá hiệu quả tiếp thị
Phương pháp thực hiện thông qua việc phỏng vấn thu thập thông tin của các chuyên gia trong công ty về hiện trạng hoạt động marketing (xem thêm Phụ lục 1)
Bảng 3.4 Tổng hợp kết quả phỏng vấn đánh giá hoạt động marketing Thành Đồng
Hoạt động PGĐ kinh doanh PGĐ sản xuất Phụ trách hành chánh nhân sự Sản phẩm câu 1, câu 2
Chất lƣợng sản phẩm tốt do nguyên liệu tốt, ngang đối thủ
Thùng carton mẫu công ty thiết kế không đẹp Công tykhông có dịch vụ hậu mãi, giải quyết phàn nàn khá chậm
Chất lƣợng sản phẩm tốt do sản xuất theo khách hàng, không thua đối thủ Lỗi khi sản xuất thùng carton ở khâu in ấn Dịch vụ giao hàng luôn đúng hẹn
Chất lƣợng sản phẩm khá tốt, ít nhận phản hồi xấu từ khách hàng Còn phàn nàn chất lƣợng hình ảnh in trên thùng carton Giá câu 3
Công ty dùng phương pháp định giá dựa trên chi phí, lợi nhuận cộng thêm tùy theo độ lớn đơn hàng, có hoa hồng cho người đặt hàng, khách hàng quen yêu cầu đƣợc giảm giá
Người bên sản xuất nên không nắm rõ
Không trả lời câu này
Phân phối trực tiếp, không trung gian, nhận hàng tại kho công ty đƣợc giảm phí vận chuyển, giao hàng luôn đúng hẹn
Công ty nhỏ, không có phân phối trung gian, tự giao hàng
Công ty tự giao hàng, không có nhà phân phối khác
Công ty chỉ thực hiện marketing trực tiếp, chào hàng cá nhân do tôi gọi điện thoại xin hẹn gặp, PGĐ sản xuất đi cùng hỗ trợ
Hỗ trợ đi cùng PGĐ kinh doanh, nói về quy trình sản xuất, đặc tính kĩ thuật của sản phẩm
Phụ trách nhân sự đi cùng PGĐ kinh doanh biếu quà tết cho khách hàng lớn Hoạt động mạnh
Mạnh: phân phối, tìm đơn hàng dựa vào mối quan hệ, sản phẩm giấy tấm
Mạnh: phân phối, các mối quan hệ cũ của PGĐ kinh doanh, chất lƣợng giấy tấm
Mạnh: chất lƣợng giấy tấm, phân phối, hoạt động kiếm đơn
Trung bình: giá, sản phẩm thùng carton
Yếu: dịch vụ hậu mãi, các hoạt động chiêu thị còn lại
Trung bình: chất lƣợng thùng carton, hoạt động giá
Yếu: các hoạt động còn lại của chiêu thị, dịch vụ hậu mãi hàng của PGĐ kinh doanh
Trung bình: giá, thùng carton
Lí do hoạt động mạnh
Phân phối: không có trung gian, tiết kiệm chi phí, kiểm soát quá trình giao hàng
Giấy tấm: sản xuất ít hao hụt
Các mối quan hệ: khách hàng cũ công ty Tân Thuận An, có sẵn niềm tin
Thùng carton: khâu in ấn do công nhân yếu tay nghề
Hoạt động giá: chƣa điều chỉnh cho khách quen
Dịch vụ sau bán hàng, các hoạt động còn lại của chiêu thị: thiếu kinh phí
Công ty có xe chở hàng không thuê ngoài, điều khiển đƣợc thời gian
Giấy tấm: sản xuất ít hao hụt, toàn tự động
Các mối quan hệ: khách hàng từ các mối quan hệ sẵn có của PGĐ kinh doanh Thùng carton: khâu in phụ thuộc công nhân non tay nghề
Các hoạt động chiêu thị khác, hậu mãi: ngại chi phí
Phân phối: không có trung gian, luôn đúng hẹn
Việc tìm đơn hàng: công ty mới thành lập, cần nguồn khách hàng có sẵn, hầu hết là khách hàng cũ của Tân Thuận An
Giá: chƣa điều chỉnh cho khách hàng quen Quảng cáo, khuyến mãi chƣa tốt do kinh phí còn thiếu Hoạt động quan trọng nhất giai đoạn hiện nay câu 8
Chiêu thị là cần thiết, quan trọng nhất Hiện PGĐ gọi điện thoại đến người quyết định mua hàng củakhách hàng xin hẹn gặp và đến trực tiếp Do nhiều việc, sau khi có đơn hàng không củng cố quan hệ nữa và chọn phần lớn khách hàng ở TP.HCM.Khi gặp các khách hàng mới, khó khăn vìkhách hàng không có thông tin về Thành Đồng trước, cần các hoạt động chiêu thị còn lại hỗ trợ
Hoạt động quan trọng là tìm đơn hàng thông qua các hoạt động chiêu thị Các mối quan hệ rất tốt nhƣng cũng hết nếu không đƣợc đầu tƣ mở rộng, cần có các hoạt động hỗ trợ, đẩy mạnh chiêu thị tăng hình ảnh công ty
Các hoạt động giúp việc tìm đơn hàng của PGĐ kinh doanh phát triển mạnh mẽ, nhờ vào chiêu thị
Từ kết quả phỏng vấn nội bộ các thành viên chủ chốt của công ty Thành Đồng, tác giả tổng hợp đánh giá kết quả phỏng vấn về hiện trạng hoạt động marketing tại công ty Thành Đồng nhƣ sau:
Bảng 3.5 Tổng hợp đánh giá kết quả phỏng vấn về hiện trạng hoạt động marketing Hoạt động Hiệu quả Các hoạt động cần cải tiến
Sản phẩm Giấy tấm: mạnh
Nâng cao trình độ tay nghề công nhân khâu in, nhân viên thiết kế bộ phận thùng carton
Giá Trung bình Điều chỉnh mức giá ƣu đãi dành cho khách hàng đã đặt hàng tại công ty
Phân phối Mạnh Duy trì
Marketing trực tiếp, chào hàng cá nhân dựa trên quan hệ sẵn có: mạnh
Duy trì và phát triển thêm do tìm kiếm đơn hàng dựa vào việc xây dựng các mối quan hệ là hoạt động quan trọng nhất
Triển khai hoạt động quảng cáo, khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ
Theo mô hình marketing mix 4P gồm Product (sản phẩm), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (chiêu thị), công tyhoạt động trong lĩnh vực B2B nhƣ Thành Đồng thì chiêu thị là quan trọng nhất Với công ty nhỏ, tìm khách hàng dựa vào xây dựng các mối quan hệ là rất quan trọng vì tên tuổi công ty chƣa đƣợc khách hàng biết, nguồn khách sẵn có là tài nguyên quý, cần củng cố và phát triển thêm
Tình hình kinh doanh hiện nay Thành Đồng đang bất ổn khi lợi nhuận âm năm 2013, các mối quan hệ cũ của PGĐ kinh doanh cũng cạn hết Công ty cần triển khai các hoạt động chiêu thị khác để hỗ trợ mặt hình ảnh, thông tin rộng rãi về công ty đến khách hàng, sau đó là củng cố các hoạt động còn chƣa mạnh để nâng tầm sản phẩm, dịch vụ, giá cả thỏa mãn nhu cầu khách hàng
TÓM TẮT CHƯƠNG: Trong chương này tác giả giới thiệu công ty Thành Đồng, sản phẩm, tình hình hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2011-2013, thực trạng và đánh giá hoạt động marketing hiện tại ở công ty
CHƯƠNG BỐN: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGOẠI VI
Phân tích môi trường vĩ mô
Phân tích nhằm xác định đúng đắn các cơ hội và nguy cơ từ môi trường bên ngoài tác động vào doanh nghiệp Từ đó đƣa ra những chính sách phù hợp, đúng đắn trong việc thực thi kế hoạch marketing (Nguồn Vũ Thế Dũng, 2002)
4.1.1.1 Yếu tố chính trị - luật pháp
Tình hình chính trị tại Việt Nam luôn đƣợc đánh giá là ổn định Sau khi Việt Nam gia nhập WTO năm 2006, nước ta đã và đang hội nhập toàn cầu, hoàn chỉnh hệ thống pháp luật, tạo điều kiện phát triển kinh tế (Nguồn Báo đầu tƣ, 2013)
Cuối năm 2015, Hiệp định thương mại tự do giữa ASEAN và các nước Ấn Độ, Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, Australia và New Zealand có hiệu lực đầy đủ,sản phẩm giấy xuất khẩu vào Việt Nam được hưởng thuế 0%tràn vào Việt Nam mạnh mẽ Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ chịu sức ép cạnh tranh từ hàng hóa nhập khẩu, sản phẩm, dịch vụ, đầu tƣ của các doanh nghiệp có tiềm lực lớn, có kinh nghiệm lâu năm và có ưu thế về dịch vụ của các nước trong khu vực ASEAN (Nguồn Bộ Công Thương, 2014)
Các Cơ hội – Nguy cơ đối với công ty Thành Đồng o Cơ hội: Môi trường chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển kinh doanh o Nguy cơ: Sự chênh lệch khá lớn về trình độ phát triển của các nước trong khu vực, các cam kết tự do hóa sẽ đƣợc thực thi làm gia tăng sức ép lớn cho các doanh nghiệp
4.1.1.2 Yếu tố kinh tế (Tổng Cục Thống Kê, 2014)
Kinh tế - xã hội nước ta đang trong bối cảnh thế giới tiếp tục có nhiều diễn biến phức tạp cả về kinh tế và chính trị Ở trong nước, sản xuất kinh doanh tiếp tục đối mặt với những khó khăn: sức mua trên thị trường thấp, khả năng hấp thụ vốn của nền kinh tế chƣa cao, nợ xấu còn nặng nề, hàng hóa tiêu thụ chậm Ngoài ra, thời gian gần đây tình hình biển Đông có nhiều diễn biến phức tạp, bước đầu ảnh hưởng đến phát triển kinh tế - xã hội và đời sống dân cư cả nước
Bên cạnh đó, tổng sản phẩm trong nước (GDP) 6 tháng đầu năm 2014 ước tính tăng 5,18% so với cùng kỳ năm 2013 Đây là những dấu hiệu tích cực về tăng trưởng của nền kinh tế Chỉ số giá tiêu dùng bình quân 6 tháng đầu năm nay tăng 4,77% so với bình quân cùng kỳ năm 2013 Lạm phát đang dừng ở mức 1,38%, thấp nhất trong
13 năm qua, lãi suất ngân hàng tiếp tục giảm dần Những chỉ số kinh tế khác: đầu tƣ toàn xã hội, kim ngạch xuất khẩu, chỉ số giá sản xuất… cũng đang tăng trưởng Các Cơ hội – Nguy cơ đối với công ty Thành Đồng o Cơ hội: Lạm phát thấp, lãi suất ngân hàng giảm, kinh tế tăng trưởng tích cực sẽ là những yếu tố thuận lợi để doanh nghiệp phát triển o Nguy cơ: Tuy nền kinh tế đã có những dấu hiệu tích cực nhƣng vẫn còn những diễn biến phức tạp, doanh nghiệp cần chú trọng làm tốt nhất những gì đang có, tránh đầu tƣ ồ ạt
4.1.1.3 Yếu tố văn hóa xã hội
Dân số Việt Nam đã ở con số 90 triệu người, được đánh giá là đang ở giai đoạn cơ cấu “dân số vàng” với hơn 60% dân số trong độ tuổi lao động (Nguồn Thanh tra Việt Nam, 2014)
Các Cơ hội đối với công ty Thành Đồng o Cơ hội: Lực lƣợng lao động trẻ, dồi dào kéo theo nhu cầu tiêu dùng tăng cao, thúc đẩy tăng trưởng ngành công nghiệp chế biến, làm cho ngành sản xuất bao bì carton phát triển với tốc độ tương xứng
Ngành sản xuất bao bì carton luôn đòi hỏi kỹ thuật công nghệ hiện đại, chỉ những công tycó nguồn vốn lớn, năng lực tài chính dồi dào mới dám đầu tƣ lớn vào máy móc, dây chuyền sản xuất Ở nước ta các thiết bị này cũng chỉ ở mức trung bình so với các quốc gia trong khu vực ASEAN với hầu hết máy móc là của Đài Loan, Trung Quốc hay của Nhật, Đức nhƣng đã qua sử dụng (Nguồn Hiệp Hội Giấy và Bột giấy Việt Nam)
Các Nguy cơ đối với công ty Thành Đồng o Nguy cơ: Các công ty với nhà đầu tư nước ngoài vượt mặt doanh nghiệp trong nước về công nghệ sản xuất, sản phẩm chất lượng cao.
Phân tích môi trường ngành
Phân tích giúp tác giả có cái nhìn tổng quát về ngành mà công ty đang hoạt động, về những khách hàng có nhu cầu với sản phẩm bao bì carton, chỉ ra tác động của ngành lên doanh nghiệp trong tương lai,làm cơ sở cho phân tích cạnh tranh tiếp theo
4.1.2.1 Đặc điểm thị trường ngành bao bì giấy carton Đặc điểm của ngành sản xuất bao bì carton là phụ thuộc vào ngành ngành công nghiệp chế biến, chế tạo do sử dụng nhiều bao bì Tốc độ tăng trưởng của ngành công nghiệp chế biến, chế tạo đƣợc thể hiện nhƣ sau:
Bảng 4.1 Giá trị sản xuất công nghiệp theo giá hiện hành ngành công nghiệp chế biến, chế tạo qua các năm (tỉ đồng)
Giá trị sản xuất công nghiệp 1620325,5 1960769,2 2563031,0 3220359,4 4063949,7
Cơ cấu giá trị sản xuất công nghiệp (%) 85,1 85,3 86,5 87,2 87,8
(Nguồn Tổng cục Thống kê)
Qua bảng trên nhìn chung ta thấy ngành công nghiệp chế biến, chế tạo liên tục tăng trưởng dương qua các năm và khả năng tiếp tục tăng trưởng trong tương lai Đối với ngành luôn chiếm hơn 80% giá trị sản xuất công nghiệp của cả nước sự tăng trưởng của nó kéo theo sự tăng trưởng của toàn nền công nghiệp nói riêng và kéo theo sự tăng trưởng nhanh một cách đáng kể cho ngành bao bì carton
Ngành công nghiệp sản xuất bao bì carton hình thành và phát triển ở nước ta từ những năm 60 Đến những năm 89-90, nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thịtrường, ưu đãi thời bao cấp mất, các công ty nước ngoài tham gia thị trường làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt
Bảng 4.2 Các doanh nghiệp có vốn nước ngoài tham gia vào ngành bao bì carton
STT Tên công ty Năm thành lập
1 Công ty Công nghiệp Tân Á New Asia 1991 Thái Lan TP.HCM
2 Công ty TNHH bao bì BR Vina 2003 Hàn Quốc Bình Dương
3 Công ty TNHH sản xuất bao bì Alcamax
4 Công ty TNHH Box Pak Việt Nam 2010 Malaysia Bình Dương
5 Công ty TNHH giấy Kraft Vina 2009 Thái Lan Bình Dương
6 Công ty Nine Dragon Paper 2015 Hong Kong Bình Dương
7 Công ty Lee & Man Paper 2015 Hong Kong Hậu Giang
(Nguồn www.yellowpages.vnn.vn)
Tuy qua bảng trên ta thấy số lượng các doanh nghiệp nước ngoài tham gia vào ngành bao bì carton tuy không nhiều nhƣng với thiếtbị công nghệ hiện đại, khả năng tài chính mạnh, các doanh nghiệp này đã chiếm lĩnh khoảng 80 – 90% thị trường giấy bao bì trong nước
Nhằm tháo gỡ khó khăn cho ngành bao bì giấy, phát động mạnh mẽ hơn nữa cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, Bộ trưởng Bộ Công thương Vũ Huy Hoàng khẳng định: Bộ sẽ tổ chức ký giao ước giữa các đơn vị nhằm đẩy mạnh tiêu dùng sản phẩm của các doanh nghiệp trong ngành Nếu sản phẩm đầu ra của doanh nghiệp này là đầu vào của doanh nghiệp kia thì bắt buộc các doanh nghiệp trong ngành phải ƣu tiên sử dụng (Nguồn Hiệp hội Bao bì Việt Nam) Các Cơ hội – Nguy cơ đối với công tyThành Đồng o Cơ hội: Nhu cầu với bao bì carton luôn tăng trưởng theo ngành công nghiệp chế biến, chế tạo Chính sách khuyến khích dùng hàng nội của Nhà nước o Nguy cơ: Chính sách ưu đãi nhằm thu hút các doanh nghiệp nước ngoàicủa Chính phủ làm cho các nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào ngành bao bì carton đã chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp buộc phải cạnh tranh mạnh mẽ hơn
Như đã giới thiệu ở chương 1 và 2, khách hàng của công ty Thành Đồng 100% là khách hàng B2B, đƣợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4.3 Doanh thu khách hàng mảng giấy tấm carton của Thành Đồng (triệu đồng)
STT Tên doanh nghiệp Doanh thu Ngành hoạt động
3 Công ty Bao bì Giấy Sen
4 Công ty TNHH Nam Sơn Đài
6 Công ty TNHH MTV Kỹ nghệ súc sản VISSAN
7 Công ty TNHH SX TM
0 7.235.469 8.388.712 SX TM dụng cụ bảo hộ lao động, bao bì
8 Công ty TNHH TM DV
9 Công ty TNHH SX TM Lê
0 1.116.522 1.160.000 TM và cung cấp sản phẩm chống thấm/hút ẩm
(Nguồn Bộ phận kế toán công ty Thành Đồng)
Qua bảng 4.3 nhìn chung ta thấy doanh thu khách hàng mảng giấy tấm carton luôn tăng qua các năm, cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng tốt trong
3 năm qua Lĩnh vực hoạt động của khách hàng phần lớn là sản xuất bao bì carton, còn lại là thương mại mua giấy tấm về bán lại cho công ty sản xuất bao bì khác.Các công ty này do nguồn lực còn hạn chế nên chƣa đầu tƣ thiết bị sản xuất giấy tấm vốn chiếm hơn 80% giá trị dàn máy làm thùng carton Ngành bao bì carton luôn phát triển cùng ngành công nghiệp chế biến, chế tạo và trong 3 năm kế tiếp sẽ tiếp tục phát triển cho tương xứng với nhu cầu của ngành chế biến, chế tạo Đây là nguồn khách hàng tạo doanh thu chính cho công ty Thành Đồng nên phải đƣợc công ty chú trọng bồi đắp mối quan hệ kinh doanh
Bảng 4.4 Doanh thu khách hàng mảng thùng carton của Thành Đồng (triệu đồng)
STT Tên doanh nghiệp Doanh thu Lĩnh vực hoạt động
1 Công ty CP đầu tƣ phát triển
15.853 5.800 0 Sản xuất giấy các loại
2 Công ty CP Giấy Mai Lan 1.004.350 1.286.000 1.395.254
3 Công ty CP giấy Linh Xuân 2.708.974 3.969.758 4.505.413
4 Công ty in ấn và bao bì giấy
0 536.744 67.581 Bao bì giấy các loại
6 Công ty TNHH In MTV Quân đội 2
7 Công ty TNHH TM quảng cáo
8 Công ty in thiết kế Thái Bình
9 Công ty TNHH TM DV và KT
10 Công ty M.O Corporation 0 798.160 326.710 TM XNK
11 Tổng công ty may Phong Phú 0 831.750 519.460 Ngành may
12 Công ty TNHH May MTV Phú
13 Công ty sản xuất kinh doanh tổng hợp Đông Á
559.458 155.210 0 Sản xuất kẹo dừa xuất khẩu
14 Công ty kinh doanh thủy hải sản
15 Công ty TNHH SX TM DV
691.600 802.635 965.183 Xuất nhập khẩu trái cây
16 Công ty GUIOMARC-H’ 0 892.494 404.700 Sản xuất thức ăn gia súc
17 Cty TNHH Yến Nhung 0 765.400 203.050 Sản xuất bánh kẹo
18 Công ty TNHH SX Hòa Phong 0 158.780 80.500 Sản xuất màng PE
19 Công ty TNHH GLENTRUAN 0 125.600 45.120 Cung ứng vật tƣ trang trí, đồ gỗ dân dụng
20 Trung tâm bưu chính Sài Gòn 0 19.450 18.320 Bưu điện
21 Công ty CP đầu tƣ SX TM Anh
0 213.456 61.238 Sửa chữa máy móc thiết bị
(Nguồn Bộ phận kế toán công ty Thành Đồng)
Qua bảng 4.4, nhìn chung ta thấy doanh thu khách hàng mảng thùng carton đều giảm ngoại trừ những khách hàng thân thiết gia tăng doanh thu hàng năm là: công ty Mai Lan, công ty Linh Xuân (sản xuất giấy các loại), công tyTNHH SX TM DV Rồng Đỏ (kinh doanh trái cây XNK), công ty TNHH In MTV Quân đội 2 (TM quảng cáo)
Công ty Linh Xuân là công ty có phần góp vốn trong công ty Thành Đồng nên luôn đặt hàng với số lƣợng lớn, liên tục mang về hơn 30% doanh thu mảng thùng carton cho Thành Đồng Công ty Mai Lan và công ty In Quân đội 2 vốn là khách hàng cũ của Tân Thuận An, họ đặt hàng ngay từ những ngày đầu Thành Đồng mới thành lập và giữ doanh thu luôn tăng do chất lƣợng sản phẩm, giá đạt yêu cầu Nhìn riêng nhóm khách hàng thân thiết này, ta thấy triển vọng tăng doanh số là khả quan, cụ thể nhƣ sau: ngành sản xuất giấy và ngành phân phối trái cây XNK luôn phát triển dựa trên dựa trên nhu cầu tiêu dùng của người dân, đang phát triển nhanh chóng, và công ty của Quân Đội luôn có ƣu thế về uy tín và chất lƣợng sản phẩm nên luôn tăng trưởng.Công ty Thành Đồng nên phát triển mối quan hệ kinh doanh bền vững hơn nữa với nhóm khách hàng thân thiết này
Tình hình doanh thu các khách hàng còn lạimảng thùng carton có nhiều biến động, nguyên nhân theo PGĐ kinh doanh là nhƣ sau:
- Khách hàng thuộc lĩnh vực Cung ứng vật tƣ trang trí, đồ gỗ dân dụng có doanh số giảm do nhu cầu của ngành giảm, yếu tố vĩ mô
- Khách hàng thuộc kĩnh vực Bao bì giấy các loại, Thương mại kỹ thuật, Sản xuất bánh kẹo, Sản xuất màng PE, Sửa chữa máy móc thiết bị doanh thu giảm do quy mô doanh nghiệp nhỏ, kết quả hoạt động kinh doanh không tốt, tự phải thu hẹp sản xuất
- Khách hàng ngành Bưu điện luôn có doanh số ổn định do nhu cầu ngành không tăng trưởng, công ty nên tiến hành duy trì quan hệ kinh doanh
- Những nhóm khách hàng còn lại giảm doanh số đều do khách hàng không thỏa mãn với sản phẩm và dịch vụ của Thành Đồng, sẽ đƣợc phân tích rõ hơn ở Phân tích cạnh tranh, tuy nhiên nhóm khách hàng này chỉ chiếm chƣa đến 20% tổng doanh thu thùng carton
Từ những phân tích các nhóm ngành khách hàng luôn tăng doanh số cùng với thế mạnh công ty Thành Đồng luôn đáp ứng nhu cầu bao bì carton cho các công ty vừa và nhỏ một cách nhanh chóng, PGĐ kinh doanh đã dựa trên FAST500 - Bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp vừa và nhỏ tăng trưởng nhanh nhất 2013chọn ra những khách hàng tiềm năng mà công tycông tycó thể xây dựng mối quan hệ kinh doanh từ ngành hoạt động, vị trí địa lý (xem thêm Phụ lục 2) Đây là những công ty có vị trí nằm tại TP.HCM, Bình Dương và Đồng Nai và là những công ty vừa và nhỏphát triển mạnh trong ngành công nghiệp chế biến và bao bì carton, khả năng phát triển rất tốt trong 3 năm tới
Các Cơ hội đối với công ty Thành Đồng o Cơ hội: Nhu cầu của khách hang đang tăng trưởng hàng năm và có khả năng tiếp tục phát triển trong những năm tới do lĩnh vực hoạt động đang phát triển và kết quả kinh doanh tốt.
Phân tích môi trường cạnh tranh
Phân tích giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn bối cảnh của ngành kinh doanh mình đang hoạt động, cường độ cạnh tranh trên thị trường nhằm tìm kiếm ưu thế nổi trội hơn các đối thủ để hoạch định kế hoạch marketing hiệu quả (Nguồn www.marketingbox.vn)
4.1.3.1 Quyền lực đàm phán của khách hàng
Sự cạnh tranh gay gắt làm cho nhiều doanh nghiệp ngành bao bì carton chạy đua giảm giá, tìm mọi cách lôi kéo khách hàng, cạnh tranh không lành mạnh, dẫn đến việc khách hàng đòi giảm giá sản phẩm của công ty Thành Đồng để giảm giá thành cho doanh nghiệp Với mảng giấy tấm carton, Xí nghiệp bao bì SAVIPACK đến năm 2013 không đặt hàng tiếp tục do họ đòi giảm giá sản phẩm nhiều hơn nữa trong khi chất lƣợng sản phẩm mà công ty Thành Đồng đƣa ra với giá không thể giảm thêm do khách hang đặt đơn hàng nhỏ, không thường xuyên và Thành Đồng không sản xuất sản phẩm chất lượng thấp.Với mảng thùng carton, trường hợp công ty GUIOMARC-H’ sản xuất thức ăn gia sức cũng tương tự
Bên cạnh đó, nhóm khách hàng giảm doanh thu đối với Thành Đồng do không đƣợc thỏa mãn về chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ gồm những nguyên nhân sau: thiết kế mẫu mã sản phẩm, thông tin in ấn chƣasắc sảo, chƣa đáp ứng nhu cầu tăng của khách hàng, chính sách thanh toán của Thành Đồng là thanh toán ngay hoặc trả sau
15 ngày gây khó khăn khikhách hàng đòi thanh toán 30-45 ngày, chất lƣợng sản phẩm chƣa đáp ứng tốt nhu cầu chống thấm, công ty Thành Đồng chi huê hồng cho người đặt hàng thấp hơn các NCC khác Đây là những điểm yếu công ty cần xem xét để khắc phục nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng cao
Các Nguy cơ đối với công ty Thành Đồng o Nguy cơ: khách hàng tạo áp lực đòi giảm giá sản phẩm, hình thức thanh toán linh hoạt, chất lƣợng sản phẩm tăng cao
4.1.3.2 Áp lực cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành
Công ty xác định đƣợc các đối thủ cạnh tranh sau: công ty TNHH Bao bì Phúc Hảo, công ty TNHH Bao bì giấy Tân Sài Gòn, công ty giấy bao bì Đại Tấn Lợi Phúc Hảo và Tân Sài Gòn là những công ty lớn, còn Đại Tấn Lợi là công ty có quy mô vừa và nhỏ cùng hoạt động trên vùng thị trường TP.HCM và họ có khả năng sẽ xâm nhập vào chiếm các khách hàng tiềm năng của công ty Thành Đồng theo bảng 4.5 Các công ty đối thủ đều có kinh nghiệm trên 10 năm hoạt động trong lĩnh vực bao bì carton Các loại sản phẩm của các đối thủ cung cấp nhƣ sau:
Bảng 4.5 Các sản phẩm carton của công ty thành Đồng và đối thủ
Thành Đồng Đại Tấn Lợi
X (Nguồn: www.phuchaopackaging.com.vn,www.newsaigonpack.vn, www.giaybaobicaton.com)
Công ty Phúc Hảo và Tân Sài Gòn là 2 công ty lớn trong ngành bao bì carton, công tyPhúc Hảo ngoài mảng bao bì carton còn kinh doanh mảng thực phẩm và bất động sản Riêng Đại Tấn Lợi là công ty có quy mô vừa và nhỏ, cung cấp nhiều sản phẩm hơn Thành Đồng Để so sánh các lợi thế cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành, lập ma trận cạnh tranh, tác giả đã tiến hành phỏng vấn Ban Giám Đốc công ty Thành Đồng, những cá nhân có kinh nghiệm trong thị trường bao bì carton lâu năm, hiểu biết về đối thủ cạnh tranh
Mức độ quan trọng và điểm phân loại trên đƣợc xác định thông qua tham khảo ý kiến các chuyên gia trong ngành:
- Bà Nguyễn Thị Thúy (hiện là GĐ công ty Thành Đồng): bà là thành viên Hội đồng quản trị công ty CP Giấy Linh Xuân với 40% vốn, kinh nghiệm hơn 20 năm trong công ty Bao bì tên tuổi lớn của miền nam
- Bà Lai Tuệ Hồng (hiện là PGĐ kinh doanh cty Thành Đồng): trước đây bà là GĐ công ty Bao bì Tân Thuận An, sau đó bà chuyển về làm quản lý cho công ty Bao bì Giấy Tân Sài Gòn 2 năm rồi về làm việc tại công ty Thành Đồng, kinh nghiệm hơn
10 năm trong ngành bao bì carton, đã làm quản lý cấp cao cho 2 công ty bao bì carton lớn
- Ông Lê Tấn Khánh (hiện là PGĐ sản xuất công ty Thành Đồng): ông từng làm vị trí Quản đốc tại công ty Bao bì Giấy Tân Sài Gòn, sau đó chuyển về công tác tại công ty Thành Đồng, kinh nghiệm hơn 10 năm trong việc sản xuất bao bì carton Các yếu tố cạnh tranh đƣợc đƣa ra phân tích từ cuộc phỏng vấn với chuyên gia làm rõ yếu tố nào quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Từ các yếu tố đó làm nền tảng cho tác giả lập nên bảng khảo sát để so sánh các yếu tố cạnh tranh giữa công ty Thành Đồng và các đối thủ chính Kết quả nhận đƣợc giúp công ty xác định điểm mạnh và điểm yếu của công ty so với đối thủ, từ đó đƣa ra các giải pháp nâng cao điểm mạnh và khắc phục điểm yếu tồn tại (xem thêm Phụ lục3) Tác giả tổng hợp kết quả của cuộc phỏng vấn trong bảng 4.6 nhƣ sau:
Bảng 4.6 So sánh yếu tố cạnh tranh giữa công ty Thành Đồng và đối thủ
Thành Đồng Đại Tấn Lợi Tân Sài Gòn Phúc Hảo Đánh giá Điểm số Đánh giá Điểm số Đánh giá Điểm số Đánh giá Điểm số
Khả năng cạnh tranh về giá 0,25 7 1,75 8 2 3 0,75 4 1,0
Thời gian đáp ứng đơn hàng 0,15 8 1,2 7 1,05 2 0,3 3 0,45
Mối quan hệ với bộ phận mua hàng của khách
Từ bảng 4.6 trên cho thấy mặc dù Tân Sài Gòn và Phúc Hảo là 2 công ty lớn đang có chính sách tấn công vào thị trường các khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa, nhƣng bộ máy quản lý cồng kềnh, giá thành sản phẩm cao không có lợi thế cạnh tranh Khả năng cạnh tranh của Thành Đồng trong thị trường ngách mà công ty lớn khó đáp ứng chỉ thua công ty Đại Tấn Lợi Lợi thế cạnh tranh của Thành Đồng là
“Thời gian đáp ứng đơn hàng” cần tập trung khai thác mạnh Bên cạnh đó, yếu tố về mối quan hệ có trọng số cao nhƣng Thành Đồng lại yếu, cần cải thiện để tăng tính cạnh tranh
Các Cơ hội – Nguy cơ đối với công ty Thành Đồng o Cơ hội: Các doanh nghiệp lớn ngành bao bì carton bộ máy cồng kềnh, thời gian đáp ứng đơn hàng chậm, dàn thiết bị hiện đại nên chi phí sản xuất cao, chất lƣợng sản phẩm cao và giá không rẻ, không thể đáp ứng nhu cầu cho các khách hàng nhỏ Đó là thị trường ngách mà công ty Thành Đồng có thể hoạt động tốt o Nguy cơ: Nhiều doanh nghiệp khác tương tự như Thành Đồng cũng đang kinh doanh ở thị trường này
4.1.3.3 Áp lực cạnh tranh tiềm ẩn
Các bộ phận riêng biệt chuyên sản xuất bao bì carton cho công ty của ngành công nghiệp chế biến, tiêu dùng (nhƣ VISSAN): công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất (2003), công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) (2004), công ty Cổ phần bao bì SABECO (thuộc Tổng công ty CP Bia Rƣợu NGK Sài Gòn) (2009)… thành lập ngày càng nhiều và không thể dự báo trước được thời điểm Họ muốn giảm chi phí sản xuất, thuận lợi việc điều phối thị trường, nâng cao chất lƣợng, hạ giá thành sản phẩm chính, tăng nguồn thu nhập Tất cả các ctcông ty ngành công nghiệp chế biến tiêu dùng vốn là khách hàng, nhƣng họ có khả năng sản xuất và quản lý, do đó khi đã phát triển đủ mạnh, tài chính vững họ sẽ cân nhắc giữa sản xuất hay mua ngoài bao bì carton và trở thành đối thủ cạnh tranh
Các Nguy cơ đối với công ty Thành Đồng o Cơ hội: Khi những đối thủ tiềm ẩn mới gia nhập thị trường sẽ chưa đầu tư lớn và trở thành khách hang mua giấy tấm carton để sản xuất trong thời gian đầu o Nguy cơ: Những đối thủ tiềm ẩn mới sẽ chiếm lĩnh một thị phần nào đó làm cho cạnh tranh tăng lên, mất khách hang và giảm doanh thu
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI VI
Nguồn nhân lực
Nhân viên khối văn phòng công ty Thành Đồng gồm 10 người (01 GĐ, 01 PGĐ kinh doanh, 01 PGĐ sản xuất, còn lại là nhân viên văn phòng).Bộ phận thiết kế hình ảnh, thông tin in còn yếu, khách hàng thường phải tự thiết kế mẫu in
Công nhân xưởng gồm 24 người (Tổ dợn sóng 10 người, Tổ in 04 người, Tổ thành phẩm 10 người), 14/24 người là thợ chính, từ công ty Tân Thuận An về làm việc, có kinh nghiệm lâu năm Tuy nhiên, công nhân tổ in còn non tay nghề, không cẩn thận nên thường xảy ra sai sót ở khâu in thùng carton
Công ty không có đội ngũ nhân viên kinh doanh, ngoài khách hàng do PGĐ kinh doanh tìm thì tất cả nhân viên khối văn phòng có thể tìm đơn hàng về và hưởng huê hồng 1%/đơn hàng
Theo phỏng vấn BGĐ công ty, đại diện là bà Lai Tuệ Hồng, công ty Thành Đồng chủ trương duy trì các nhân viên có năng lực và thâm niên lâu năm trong nghề Nhƣng thời điểm hiện tại cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh để đào tạo, phát triển họ kiêm nhiệm nhiều vị trí do nguồn lực công ty còn hạn chế
Chính sách nhân sự của công ty Thành Đồng qua phỏng vấn ông Phạm Mai Thành Công (Phụ trách mảng Nhân sự) cụ thể nhƣ sau:
- Tuyển dụng: công ty xây dựng các tiêu chuẩn để tuyển dụng đƣợc nhân viên kinh doanh phù hợp với nhu cầu công việc
- Đào tạo: nhân viên kinh doanh đƣợc đào tạo khóa học về kỹ năng bán hàng, giao tiếp để tiếp cận khách hàngvà giới thiệu sản phẩm của công ty tốt nhất
- Động viên: để tạo động lực cho nhân viên, công ty Thành Đồng xây dựng chính sách khen thưởng cho các đơn hàng lớn, sản xuất tốt, hỗ trợ nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ
Các Điểm mạnh – Điểm yếu đối với công ty Thành Đồng o Điểm mạnh: Dàn công nhân chính cho sản xuất là những người có kinh nghiệm, lành nghề o Điểm yếu: Công nhân khâu in và bộ phận thiết kế tay nghề kém, không đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng Quản lý doanh nghiệp đang làm quá nhiều việc, vừa quản lý vừa phụ trách tìm đơn hàng.
Chính sách phát triển sản phẩm
Công ty Thành Đồng hiện nay với nguồn lực còn hạn chế nên tập trung làm tốt ở thị trường mà công ty đang theo đuổi, sau đó mới cải tiến công nghệ Các công ty như Thành Đồng có lợi thế cạnh tranh nhất định khi các trang thiết bị, máy móc không hiện đại, nhưng chỉ là ở tốc độ sản xuất sản phẩm Thị trường Việt Nam hiện nay, có đến 60% là các công ty nhỏ và vừa, đặc biệt là những ngành có sử dụng đến bao bì giấy chiếm tới 60-70% các công ty nhỏ và vừa, mà bản chất các công ty này chỉ có nguồn hàng ít, nhu cầu bao bì cũng chƣa nhiều, chỉ có những đơn hàng nhỏ Các công ty lớn với giàn thiết bị máy chạy quá cao, không thể làm những đơn hàng nhỏ, đây là điều mà các công ty sản xuất carton có dàn máy công suất nhỏ có thể đáp ứng cho những khách hàng này
Các điểm mạnh – điểm yếu đối với công ty thành đồng o Điểm mạnh: Máy móc sản xuất có thể đáp ứng nhu cầu cho khách hàng có đơn hàng nhỏ, thời gian đáp ứng đơn hàng nhanh o Điểm yếu: Công nghệ chậm phát triển dễ bị tụt hậu so với đối thủ trong ngành.
Chính sách giá
Thông qua tìm hiểu về sản phẩm của công ty và phỏng vấn bà Lai Tuệ Hồng (PGĐ kinh doanh), tác giả tìm hiểu đƣợc các chính sách về giá sản phẩm sau: Lợi nhuận cộng thêm vào chi phí 5%: đơn hàng trên 50 triệu, 10% với đơn hàng từ 20-50 triệu, 15% với đơn hàng từ 10-20 triệu, phí vận chuyển trung bình 30.000 đồng/km/đơn hàng Ƣu thế về giá của công ty Thành Đồng là về nguyên liệu Hiện nay, Linh Xuân là công ty hàng đầu chuyên cung cấp giấy xeo cho thị trường miền nam, giá mà công ty Linh Xuân bán cho Thành Đồng luôn đƣợc ƣu đãi
Bảng 4.8 So sánh giá nguyên liệu giấy xeo năm 2013công ty Thành Đồng
Công ty Thành Đồng Đối thủ cùng ngành
(Nguồn: Bộ phận kế toán công ty Thành Đồng)
Qua bảng trên ta thấy, công ty Thành Đồng nhận đƣợc ƣu đãi về giá nguyên liệu là thấp hơn 4,08% so với đối thủ Bên cạnh ƣu đãi về giá nguyên liệu, công ty phải tính toán kế hoạch vận chuyển hàng hợp lí do sản xuất không đủ hay lƣợng hàng quá lớn không thể chuyển một lần làm gia tăng chi phí cho công ty Thành Đồng Các Điểm mạnh – Điểm yếu đối với công ty Thành Đồng o Điểm mạnh: Ƣu thế về giá nguyên liệu o Điểm yếu: Chính sách giá không điều chỉnh cho khách hàng quen.
Chiến dịch chiêu thị
Các hình thức nhƣ quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, chƣa đƣợc công ty tiến hành thực hiện.Hoạt động bán hàng chỉ dựa vào các mối quan hệ của PGĐ kinh doanh Hàng năm, công ty lên kế hoạch chăm sóc khách hàng nhƣ tặng quà vào dịp lễ tết, viếng thăm.Tuy nhiên do ngân sách hạn hẹp nên công ty chỉ chăm sóc những khách hàng lớn, tương lai để gia tăng mức độ thỏa mãn của khách hàng công ty cần chăm sóc tất cả khách hàng hiện có với kế hoạch linh hoạt
Các Điểm mạnh – Điểm yếu đối với công ty Thành Đồng o Điểm yếu: Chưa quan tâm đến các hoạt đông chiêu thị, mức độ nhận biết thương hiệu kém do khách hàng không tìm kiếm đƣợc thông tin về công ty.
Tình hình tài chính
Hiện nay công ty đang có gói vay hạn mức 4,2 tỷ VNĐ từ ngân hàng Vietcombank, nhƣng cty chỉ vay ngắn hạn trung bình 500 triệuVNĐ/6 tháng Thanh toán trả sau cho NCC công ty Linh Xuân 45-60 ngày, các NCC còn lại 30 ngày Tuy doanh thu tăng liên tục nhƣng năm 2013, công ty có lợi nhuận âm đòi hỏi chiến lƣợc hoạt động phải tiết kiệm chi phí và có hiệu quả
Quản lý công nợ: áp lực mục tiêu doanh thu cao trong kinh doanh đòi hỏi tỉ lệ công nợ/doanh thu nhất định Đa số các khách hang đều được áp dụng phương thức trả sau 15 ngày kể từ ngày giao hàng, trừ một số khách hàng mới Một số khách hàng thanh toán trễ hạn, một vài khách hàng cá biệt nợl âu năm lên đến 3 năm vẫn chƣa thanh toán hết
Các Điểm mạnh – Điểm yếu đối với công ty Thành Đồng o Điểm yếu:Quản lý công nợ kém, bị khách hang chiếm dụng vốn.
PHÂN TÍCH SWOT
Từ các phân tích bên ngoài sẽ cho phép công ty Thành Đồng nhận thấy cơ hội, nguy cơ, còn các phân tích môi trường bên trong sẽ cho phép công ty Thành Đồng rút ra những điểm mạnh, điểm yếu đang tồn tại Đây là cơ sở để tổng hợp thành bảng phân tích SWOT, nhờ đó rút ra đƣợc các chiến lƣợc kinh doanh cần thiết để phát triển công ty Thành Đồng
Bảng 4.9 Ma trận SWOT của công ty Thành Đồng
(O1) Môi trường chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển kinh doanh
(O2) Chính sách ủng hộ hàng nội địa của Nhà nước
(O3) Quy mô và sức tiêu thụ thị trường gia tăng
(O4) Thị trường ngách với khách hàng quy mô nhỏ
(O5) Khó có sản phẩm thay thế
(O6) Những đối thủ tiềm ẩn khi mới thành lập trở thành khách hàng
(T1) Các công ty nước ngoài gia nhập ngành với kinh nghiệm, năng lực cao, tăng sức ép lớn cho thị trường
(T2) Khách hàng tạo áp lực đòi giảm giá sản phẩm, hình thức thanh toán linh hoạt
(T3) Khách hàng có thể tự sản xuất, không mua ngoài
(T4) Phải trả chi phí cao khi NCC tăng giá nguyên liệu
(T5) Nhiều doanh nghiệp khác cũng đang kinh doanh ở thị trường ngách ĐIỂM MẠNH
(S1) Dàn thợ chính kinh nghiệm lâu năm trong ngành bao bì carton
(S2) Máy móc có thể đáp ứng nhu cầu sản xuất của các công ty bao bì vừa và nhỏ, thời gian đáp ứng đơn hàng nhanh
(S3) Ƣu thế về giá nguyên liệu
S1+S2+S3+T1+T2+T5: Nâng cao sự khác biệt hóa để cạnh tranh ĐIỂM YẾU
(W1) Quản lý doanh nghiệp đang đảm đương quá nhiều công việc
(W2) Công nghệ không phát triển bị tụt hậu so với đối thủ trong ngành
(W3) Công nhân khâu in và bộ phận thiết kế tay nghề kém
(W4) Chính sách giá, thanh toán chƣa linh hoạt
(W5) Ngân sách hạn hẹp việc xúc tiến hỗn hợp yếu
(W6) Quản lý công nợ chƣa tốt
CHIẾN LƢỢC WO o * Giải pháp WO (1):
W1+W3+O1+O2+O3: Phát triển nguồn nhân lực cho bộ phận kinh doanh, in ấn và thiết kế
W4+O3: Tận dụng cơ hội thị trường để nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng
W6+O1+O3: Xây dựng điều khoản ràng buộc thanh toán giảm công nợ
* Giải pháp WT (1): W1+W4+T2+T4: Tiết giảm chi phí sản xuất, thay đổi cách quản lý khắc phục điểm yếu của cty
* Giải pháp WT (2): W2+W5+T2+T3: Tập trung với khách hàng trọng tâm tạo doanh thu, lợi nhuận cao
LỰA CHỌN CHIẾN LƢỢC
Thông qua bảng phân tích SWOT và định hướng của công ty Thành Đồng, tác giả rút ra các chiến lƣợc kinh doanh cho công ty trong 3 năm tới nhƣ sau:
1 Chiến lược Mở rộng thị trường: công ty tìm cách tăng doanh số của sản phẩm bao bì carton với khách hàng hiện tại bằng cách khuyến khích khách hàng hiện tại tăng mua
2 Chiến lược Phát triển thị trường: công ty phát triển ở thị trường mới – thị trường ngách cho sản phẩm thùng carton và giấy tấm hiện có
3 Tập trung nâng cao việc xây dựng các mối quan hệ kinh doanh, dịch vụ chăm sóc khách hàng, điều chỉnh chính sách giá, giữ ổn định chất lƣợng giấy tấm, cải tiến chất lƣợng thùng carton vì đây là sản phẩm lợi nhuận nhiều hơn giấy nhƣng chất lƣợng chƣa tốt,để tạo lợi thế cạnh tranh Xây dựng và quảng bá rộng rãi hình ảnh của công ty Thành Đồng đến với khách hang thông qua hình ảnh công tychất lƣợng ổn định, uy tín, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí, nguồn lực, thời gian
Với các chiến lƣợc đã định hình nhƣ trên, cùng với sự nỗ lực của toàn bộ nhân viên công ty Thành Đồng, kế hoạch marketing trong ba năm tới nhƣ sau:
Năm 2014: Mở rộng thị phần, tập trung khai thác mạnh mẽ các khách hàng thân thiết của sản phẩm giấy tấm và thùng carton
Năm 2015: Tiếp tục mở rộng thị phần khách hàng cũ, tiếp cận với các khách hàng tiềm năng bằng cách kinh doanh tại thị trường ngách với khách hàng quy mô nhỏ mà các đối thủ lớn không thể đáp ứng
Năm 2016: Tiếp tục mở rộng thị phần, sản xuất thử và giới thiệu các sản phẩm mới đến khách hàng để mở rộng hoạt động kinh doanh cho năm 2018
TÓM TẮT CHƯƠNG: Thông qua các phân tích môi trường kinh doanh, phân tích
SWOT giúp doanh nghiệp nhận diện cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu làm cơ sở xây dựng các kế hoạch marketing cụ thể, đạt mục tiêu đề ra
CHƯƠNG NĂM: CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING DỰ KIẾNCHO CÔNG TY THÀNH ĐỒNG GIAI ĐOẠN 2014-2016
Qua các phân tích từ các chương trước, chương 5 này sẽ lập kế hoạch tiếp thị bao gồm các nội dung: mục tiêu của kế hoạch marketing, các phối thức tiếp thị, kế hoạch triển khai cụ thể.
MỤC TIÊU MARKETING
Mục tiêu tăng doanh số được đề cập ở mục 3.2 Định hướng phát triển công ty Thành Đồng dựa trên phương pháp định tính, phụ thuộc nhiều vào trực giác, kinh nghiệm và sự nhạy cảm của nhà quản lý Đến hết tháng 07/2014, doanh thu công ty đạt 19,5 tỉ đồng (Nguồn: Bộ phận kế toán Thành Đồng), không tăng trưởng so với cùng kì năm 2013 Từ kết quả phân tích môi trường kinh doanh trong và ngoài công ty Thành Đồng cho thấy thị trường đang có nhu cầu với các sản phẩm bao bì carton Với 05 tháng cuối năm 2014, các hoạt động chăm sóc khách hàng đƣợc triển khai dự báo doanh thu tăng 10% so với năm 2013 Bên cạnh đó từ chiến lƣợc mở rộng thị trường đối với các khách hàng thân thiết và phát triển thị trường mới, doanh thu công ty Thành Đồng theo kịch bản lạc quan, tạo động lực thúc đẩy toàn thể nhân viên cố gắng làm việc đƣợc điều chỉnh nhƣ sau:
Bảng 5.1: Bảng doanh số dự kiến của Thành Đồng giai đoạn 2014-2016 (triệu đồng)
Mục tiêu 1: Chiến lược mở rộng thị trường bằng các hoạt động chăm sóc khách hàng cũ Năm 2014: Gia tăng doanh số với các khách hàng cũ Các khách hàng thân thiết cần quan tâm đặc biệt: Vissan, Cường Vĩnh Phát, Nam Sơn Đài, Trực Thành, Nam Nam Phương Tấn Đạt, Linh Xuân, Mai Lan, In Quân Đội 2, Rồng Đỏ
Mục tiêu 2: Chiến lược phát triển thị trường, đẩy mạnh các hoạt động chiêu thị
Năm 2015-2016: Giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng đã đƣợc giới thiệu trong mục Phân tích khách hàng, phát triển thị trường ra toàn bộ tỉnh Bình
Dương, Đồng Nai, đây là hai khu vực quan trọng có tốc độ phát triển cao nhất vùng Đông Nam Bộ.
PHỐI THỨC MARKETING
Sản phẩm/dịch vụ
Sản phẩm: giấy tấm đƣợc cung cấp cho các công ty cùng ngành bao bì carton, đặc tính kĩ thuật đơn giản, không cần in ấn, sản xuất theo đơn đặt hàng của khách nên chất lƣợng luôn đảm bảo Bên cạnh đó, thùng carton chủ yếu bán cho các doanh nghiệp ngành chế biến tiêu dùng đòi hỏi phải in ấn hình ảnh, thông tin Phần lớn nhu cầu khách hàng yêu cầu chất lƣợng in không cao, thùng đựng sản phẩm tiêu dùng chỉ giao cho đại lý, tuy nhiênhiện nay công ty vẫn nhận phản hồi hình ảnh in ấn không đạt, chƣa sắc nét, nhòe chữ Công ty tìm ra nguyên nhân là do thao tác của người vận hành Giải pháp đề xuất là nâng cao tay nghề cho công nhân để cải tiến chất lƣợng hình ảnh in, thỏa mãn nhu cầu khách hàng
Dịch vụ khách hàng: công ty Thành Đồng thời gian qua đã chƣa thực hiện tốt hoạt động này cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các đối thủ nên công ty phải tiến hành hoạt động này ngay trong năm 2014 và kéo dài liên tục Các đối thủ hiện nay đều có hoạt động hậu mãi tốt, Thành Đồng cần cải tiến khác biệt hoạt động này nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng
- Sau khi giao hàng cho khách hàng, nếu xảy ra lỗi trong quá trình sử dụng, công ty sẽ tiến hành chế độ hậu mãi cho sản phẩm, tùy theo mức độ lỗi, số lƣợng sản phẩm và độ lớn đơn hàng mà PGĐ kinh doanh quyết định mức chiết khấu giảm giá cho đơn hàng tiếp theo Nhƣợc điểm của bao bì carton là chất lƣợng giảm dần theo thời gian lưu trữ, sử dụng.Thời gian bảo hành hiện tại của đối thủ là từ 9 tháng đến 12 tháng Để khẳng định bảo đảm chất lƣợng từ công ty với khách hàng, công ty chọn thời gian bảo hành là 18 tháng Những sự khác biệt về thời gian bảo hành và chế độ hậu mãi sẽ tạo động lực và lợi thế cạnh tranh cho Thành Đồng Hoạt động này đƣợc thực hiện trong năm 2014
- Đối với các khách hàng mới chƣa biết về sản phẩm của Thành Đồng, công ty có hoạt động dùng thử sản phẩm Không chỉ làm một mẫu cho khách hàng, công ty sẽ sản xuất cho khách hàng dùng thử với giá trị cao nhất là 500.000 nghìn đồng giúp khách cảm nhận rõ nhất về chất lƣợng sản phẩm, tiến đến thiết lập đơn hàng Hoạt động này sẽ đƣợc thực hiện từ năm 2015 khi công ty bắt đầu giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng.
Giá
Việc định giá sản phẩm vẫn dựa trên cơ sở định giá của công ty Thành Đồng: dựa trên chi phí sản xuất, lợi nhuận cộng thêm đƣợc tính dựa trên việc định giá theo độ lớn đơn hàng, số lần đặt đơn hàng Tuy nhiên, để phát triển thị trường công ty phải xác định chiến lược là định giá thấp hơn thị trường 10%
Chương trình chiết khấu thực hiện năm 2014 khích lệ khách đặt hàng nhiều hơn: theo độ lớn đơn hàng, theo khách hàng thân thiết Tất cả các đơn hàng có giá trị hơn
200 triệu được hưởng chiết khấu từtối đa là 5% Những khách hàng thân thiết (những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty Thành Đồng từ năm thứ 4 sẽ đƣợc coi là khách hàng thân thiết, những khách hàng đã đặt hàng là khách hàng cũ) sẽ được hưởng chiết khấu tối đa là 2% Đối với những khách hàng có đơn hàng hơn
200 triệu và là khách hàng thân thiết sẽ đƣợc mức chiết khấu nào có giá trị lớn hơn.
Chiêu thị
Năm 2014: Để củng cố mối quan hệ với các khách hàng hiện tại nhằm tăng doanh số, cần đi lại và liên lạc nhiều, công ty cần tuyển thêm hai nhân viên kinh doanh Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh: Thành Đồng sẽ tuyển dụng nhân viên đã có kinh nghiệm từ 1-2 năm trong thị trường B2B, không phải đào tạo lại kĩ năng bán hàng Sau đó, nhân viên sẽ có 2 ngày được PGĐ sản xuất hướng dẫn để nắm rõ về đặc tính kĩ thuật cho thùng carton và giấy tấm Định kì đầu tuần, PGĐ kinh doanh sẽ gặp gỡ đội sale, các thành viên chia sẻ khó khăn khi tiếp cận khách hàng, truyền đạt kinh nghiệm xây dựng mối quan hệ kinh doanh, hoạt động này giúp công ty tiết kiệm chi phí đào tạo và tăng kĩ năng giao tiếp cho nhân viên
Theo số liệu doanh thu năm 2013, doanh thu năm tháng cuối khi chƣa có nhân viên kinh doanh là 14.316 triệu đồng Đến hết tháng 07/2014 doanh thu là 19.500 triệu đồng, để đạt mục tiêu doanh số năm 2014 là 35.247,604 triệu đồng, doanh thu từ khách hàng hiện tại phải tăng nhƣ sau
Bảng 5.2: Doanh thu nhân viên kinh doanh tăng với khách cũ năm 2014 (triệu đồng) Doanh thu Tháng 08 Tháng 09 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Mục tiêu 1.431,6 1.610,55 1.610,55 1.610,55 1.610,55
Tăng trưởng 0 178,95 178,95 178,95 178,95 Để đạt đƣợc mục tiêu tăng doanh số nhƣ trên, nhân viên kinh doanh cần chăm sóc khách hàng cũ theo quy trình: nhận danh sách khách hàng hiện tại tìm hiểu thông tin từng khách hàng: dữ liệu doanh thu quá khứ, phân tích mức độ tăng trưởng, hiểu rõ lĩnh vực hoạt động Sau đó gặp PGĐ kinh doanh nắm điểm mạnh/yếu, đặc điểm cần chú ý của khách hàng gửi email nội dung: giới thiệu bản thân, hỏi thăm chất lượng sản phẩm Thành Đồng đã cung cấp và nói sơ lược về chương trình chiết khấu dành cho khách hàng thân thiết gọi điện thoại hẹn gặp sau 2 ngày gửi email, giới thiệu bản thân, gợi nhớ và lặp lại sơ lƣợc nội dung email đã gửi, xin cuộc hẹn gặp trực tiếp Hàng tuần phải thực hiện ít nhất 20 cuộc gọi đến trực tiếp công ty khách hàng, giới thiệu bản thân, tìm hiểu kết quả kinh doanh hiện nay, việc sử dụng hàng hóa gặp nếu trục trặc thì hỗ trợ, cụ thể chương trình chiết khấu cho khách hàng thân thiết, bảo hành sản phẩm, miễn phí vận chuyển Hàng tuần nhân viên phải gặp ít nhất 5 khách hàng, đây là nhóm khách hàng đang dùng sản phẩm của công ty nên nhân viên dễ tiếp xúc, tỉ lệ là 100% cho gặp, cần tập trung cải thiện mối quan hệ, làm nổi bật ƣu điểm các dịch vụ mớiđể kích thích nhu cầu
Năm 2015-2016: để thực hiện chiến lược phát triển thị trường, cần đi lại và liên lạc nhiều, khách hàng tỉnh, Thành Đồng cần tuyển thêm hai nhân viên kinh doanh
Bảng 5.3 Mục tiêu doanh số cần đạt cho nhân viên kinh doanh/tháng (triệu đồng) Năm Tổng doanh thu Doanh thu nhân viên/tháng
Tiêu chí tuyển dụng nhân viên đã có kinh nghiệm 2-3 năm trong thị trường B2B, đƣợc đào tạo nhƣ trên Số 26 khách hàng thân thiết sẽ phân lại cho mỗi nhân viên cũ
7 khách hàng, nhân viên mới là 6 khách hàng Quy trình chào hàng cá nhân cho khách hàng mới gồm 4 bước: Trước khi tiếp cận khách hàng Chuẩn bị tiếp cận khách hàng Tiếp cận khách hàng Sau khi tiếp cận
- Trước khi tiếp cận khách hàng: danh sách 60 khách hàng tiềm năng (xem Phụ lục 2) đƣợc phân đều cho mỗi nhân viên kinh doanh 15 khách hàng Sau đó, nhân viên tự tìm khách hàng ngành công nghiệp chế biến tiêu dùng, bao bì carton qua các danh bạ thương mại ngành, niên giám điện thoại, quảng cáo, hội chợ triển lãm, internet, mối quan hệ tốt với khách hàng Nhân viên lên danh sách khách hàng mới hàng tuần, gặp PGĐ kinh doanh xin tƣ vấn về danh mục ngành nghề khách hàng (portfolio) của lãnh đạo, nắm rõ thông tin khách hàng chuẩn bị tiếp cận
- Chuẩn bị tiếp cận khách hàng : nhân viên gửi mail cho khách hàng với nội dung: giới thiệu công ty và thế mạnh phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ, đáp ứng đơn hàng nhanh; chất lƣợng cả hai sản phẩm thùng carton và giấy tấm phù hợp lĩnh vực hoạt động khách hàng; bản thân nhân viên; sơ lược các chương trình chiết khấu, khuyến mãi, bảo hành, dùng thử sản phẩm Sau khi nhận mail phản hồi, nhân viên gọi điện thoại cho khách hàng, giới thiệu bản thân, công ty, xin gặp bộ phận quyết định mua hàng, giới thiệu lại bản thân, công ty, sản phẩm cung cấp, giao tiếp tìm hiểu khách hàng dùng thùng carton hay giấy tấm, trình bày thế mạnh của sản phẩm đó, xin cuộc hẹn trực tiếp ngắn để giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ kĩ thuật cho khách hàng
- Tiếp cận khách hàng: nhân viên trang phục gọn gàng, chuẩn bị brochure sản phẩm, namecard, đến đúng giờ hẹn Khi tiếp xúc nhân viên giới thiệu ngắn gọn về bản thân, công ty, hỏi thăm về tình hình kinh doanh khách hàng, lắng nghe và chia s ẻ khó khăn (nếu có) Nếu khách hàng thuộc ngành chế biến tiêu dùng (chủ yếu đặt thùng carton), xin phép đi xem quy trình sản xuất, nếu khách hàng thuộc ngành bao bì carton (chủ yếu đặt giấy tấm), xin đi xem nguyên liệu sản xuất, tiếp tục hỏi thăm sản lượng làm cơ sở báo giá (thường khách hàng sẽ nói thật sản lượng để lấy báo giá tốt và xem NCC có đủ tiềm năng không) Nhân viên hỏi về nhu cầu khách hàng vớisản phẩm, nhấn mạnh tính kinh tế, tƣ vấn đặc tính kĩ thuật phù hợp, thế mạnh của công ty (đáp ứng đơn hàng nhanh, phù hợp quy mô sản xuất của khách hàng), các chương trình dành cho khách hàng mới (dùng thử, miễn phí vận chuyển, bảo hành) Kết thúc bằng việc hẹn gửi báo giá sau 1 ngày
- Sau khi tiếp cận: báo giá đƣợc gửi đúng hẹn, nhân viên xem xét đề nghị chi huê hồng cho người đặt hàng tùy theo mức độ tiềm năng của khách hàng (đơn hàng 100-
500 triệu: 1 triệu, từ 500-1000 triệu: 2 triệu) Nếu đơn hàng nào trên 500 triệu sẽ có PGĐ kinh doanh đi hỗ trợ xây dựng mối quan hệ Quá trình chăm sóc khách hàng đƣợc nhân viên duy trì liên tục để khách hàng tiềm năng mới cũ thân thiết Cấu trúc doanh thu của nhân viên kinh doanh hàng tháng phải đảm bảo 20% từ khách hàng mới để thực hiện chiến lược phát triển thị trường Lương cơ bản sẽ căn cứ theo doanh số, nếu đạt 80-100% doanh số thì mức lương cơ bản nhận là 100% lương, nếu chỉ đạt 50 -80% doanh số thì mức lương cơ bản nhận là 80% lương, còn dưới 50% doanh số thì chỉ nhận 50% lương Tỉ lệ chi huê hồng cho nhân viên 1% doanh số khách hàng mới và 0,5% doanh số khách hàng cũ Theo dữ liệu quá khứ, trung bình một đơn hàng trị giá 100 triệu đồng, kỳ vọng 50% khách hàng phản hồi mail chào hàng, gặp 12 khách hàng mới sẽ có 2 đơn hàng Để đạt mục tiêu doanh thu và chăm sóc khách hàng tốt, nhân viên kinh doanh phải đáp ứng chỉ tiêu sau: Bảng 5.4: Chỉ tiêu nhân viên kinh doanh thực hiện theo tháng
Chỉ tiêu Năm 2104 Năm 2015 Năm 2016
Số nhân viên kinh doanh 2 4 4
Doanh thu tháng (triệu đồng) 178,95 881,190 1.057,428 Doanh thu từ khách hàng mới (triệu đồng) 0 176,238 211,486 Doanh thu từ khách hàng cũ (triệu đồng) 178,95 704,952 845,942
Số khách hàng mới đặt hàng 0 2 3
Số khách hàng mới cần tiếp xúc 0 12 18
Tổng số mail gửi cho khách hàng 39 57 147
Tổng cuộc gọi đƣợc thực hiện 26 40 100
Tổng số lần tiếp xúc với khách hàng 26 43 85
Số 96 khách hàng mới đặt hàng năm 2015 đƣợc nhân viên chăm sóc chu đáo, quan tâm đến nhu cầu, kỳ vọng sẽ tiếp tục đặt hàng trong năm 2016, trở thành khách hàng cũ
Bảng 5.5: Số lƣợng khách hàng từng nhân viên phục vụ theo năm:
- Chương trình tặng quà: áp dụng trong những ngày lễ lớn cho các khách hàng thân thiết Các đợt quà tặng trong năm: lễ trung thu, Tết dương lịch, Tết nguyên đán, ngày thành lập công ty khách hàng, các sự kiện do công ty khách hàng tổ chức Cụ thể: lễ trung thu tặng bánh trung thu khách hàng/2 suất, Tết nguyên đán tặng giỏ quà khách hàng/2 suất Riêng dịp Tết dương lịch, khách hàng thân thiết là 4 quyển lịch, số khách hàng còn lại là 1 quyển lịch/khách hàng
- Chương trình miễn phí vận chuyển: đối với các đơn hàng lớn hơn 15 triệu phạm vi TP.HCM hay tỉnh Bình Dương sẽ được miễn phí vận chuyển
Hoạt động quảng cáo: gồm lập trang web riêng, SEO, đăng kí www.nhungtrangvang.com.vn, thực hiện trong năm 2014 để đến năm 2015 Thành Đồng phát triển thị trường thì hoạt động này đã ổn định, giúp khách hàng dễ dàng có thông tin về công ty và sản phẩm
Khách hàng ngày nay tìm NCC dành chút thời gian để đánh giá sản phẩm/dịch vụ của NCC trước khi nhấc điện thoại hay gửi email hỗ trợ Internet giúp công ty dễ dàng nắm bắt tốt dòng thông tin, dù không phải kênh thông tin chủ yếu nhƣng ảnh hưởng đáng kể và liên tục lên cả quy trình mua Chỉ có khách hàng tiềm năng cao mới dành thời gian tìm hiểu thông tin liên quan đến sản phẩm/dịch vụ
KẾ HOẠCH MARKETING TRIỂN KHAI CỤ THỂ
Kế hoạch marketing triển khai cụ thể
Hoạt động sản phẩm/dịch vụ: chương trình dùng thử sản phẩm (triệu đồng)
Năm Số khách hàng mới Thời gian Chi phí Người thực hiện
Hoạt động Thời gian Người thực hiện
Chế độ hậu mãi cho sản phẩm
08-12/2014 02 NV KD 01-12/2015 04 NV KD 01-12/2016 04 NV KD Dùng thử sản phẩm
- Chào hàng cá nhân: gồm chi phí lương cho nhân viên kinh doanh đạt 80-100% doanh số, huê hồng cho khách hàng, brochure và namecard (triệu đồng)
Năm Mục Thời gian Chi phí Người thực hiện
Lương nhân viên kinh doanh
Lương nhân viên kinh doanh 01-12/2015 556,183 04 NVKD
2016 Hoạt động lặp lại với số khách hàng tăng lên 609,039 04 NVKD
- Khuyến mãi: Chương trình chiết khấu thương mại, miễn phí vận chuyển được thực hiện từ năm 2014 đến 2016 Chương trình tặng quà (triệu đồng) cụ thể như sau:
Năm Ngày lễ Quà tặng Người thực hiện Chiphí
Tết dương lịch Lịch để bàn
01 NV HC và 02 NV KD
Lễ trung thu Bánh trung thu 7,2
2015 Hoạt động lặp lại với số khách hang tăng lên
01 NV HC và 04 NV KD 80,8
- Quảng cáo:Năm 2014, nhân viên IT đăng kí miễn phí thông tin công ty lên www.nhungtrangvang.com.vn(đơn vị tính: triệu đồng)
Năm Hoạt động Thời gian Người thực hiện Chi phí
2016 Hoạt động lặp lại giống năm 2016 01-12/2017 01 NV IT 6,35
2015 Tham gia triển lãm ngành
In-Bao bì Việt Nam
10/2015 18,4triệu PGĐ KD+PGĐ SX
2016 Hoạt động nhƣ trên 10/2016 18,4 triệu Nhƣ trên
Dự toán các chi phí triển khai hoạt động marketing
5.3.2.1 Chi phí sản phẩm/dịch vụ
Tất cả các khách hàng mới đều dùng chương trình dùng thử sản phẩm, định mức 500.000 đồng/khách hàng (Đơn vị tính: triệu đồng)
Năm Số khách hàng mới Chi phí
1 Chi phí chào hàng cá nhân
Lương căn bản của mỗi nhân viên kinh doanh 5 triệu/tháng, phụ cấp xăng 1km/1.000 đồng, cao nhất 1 triệu/tháng/nhân viên, điện thoại 300.000 đồng/tháng Chi huê hồng 1% doanh số khách hàng mới và 0,5% doanh sốkhách hàng cũ
- Năm 2014: mục tiêu doanh thu trong 05 tháng từ 08-1/2014 là 15.747,6 triệu, chỉ có 26 khách hàng cũ, 02 nhân viên kinh doanh
Lương căn bản: 2 x 5 x 5 = 56 triệu, Huê hồng: 15.747,6 x 05% = 78,74 triệu
Phụ cấp xăng: 1 x 2 x 5 = 10triệu, phụ cấp điện thoại: 0,3 x 2 x 5 = 6triệu
Tổng lương nhân viên: 144,74 triệu, dụng cụ hỗ trợ chào hàng: 0,362 triệu
- Năm 2015:mục tiêu doanh thu là 42.297,1 triệu, có 26 khách hàng cũ, 96 khách hàng mới, 04 nhân viên kinh doanh
Tổng lương nhân viên: 556,183 triệu, dụng cụ hỗ trợ chào hàng: 1,4 triệu
- Năm 2016:mục tiêu doanh thu là 50,765.5 triệu, có 122 khách hàng cũ, 144 khách hàng mới, 04 nhân viên kinh doanh
Tổng lương nhân viên: 606,939 triệu, dụng cụ hỗ trợ chào hàng: 2,1 triệu
2 Chi phí khuyến mãi (triệu đồng)
Năm Ngày lễ Quà tặng Khách hàng Chi phí
Tết dương lịch Lịch để bàn (4 cuốn/khách hàng thân thiết,
1 cuốn/khách hàng thường, 40.000đ/cuốn)
Tết nguyên đán Quà tết cho bộ phận mua hàng
(2 suất/khách hàng, 1 triệu/ suất)
Tết trung thu Bánh trung thu cho bộ phận mua hàng (2 suất/khách hàng, 400 nghìn/suất)
Tết dương lịch (Như trên) Thân thiết 26
Tết nguyên đán (Nhƣ trên)
Tết trung thu (Nhƣ trên) 20,8
Tết dương lịch (Như trên) Thân thiết 26
Tết nguyên đán (Nhƣ trên) Thân thiết 26 52
Tết trung thu (Nhƣ trên) 20,8
3 Chi phí quảng cáo (triệu đồng)
- Chi phí thành lập trang website riêng của công ty www.baobithanhdong.com.vn là 350.000 đồng, phí duy trì hàng năm 350.000 đồng, tham khảo tại http://vdconline.vn/ids/bang-gia-ten-mien/c410-s421-d426
- Chi phí cho hoạt động SEO lựa chọn gói SEO 1 (đáp ứng quảng cáo cho tối đa 5 loại mặt hàng hoặc dịch vụ khác nhau) giá 6.000.000 đồng/năm, tham khảo tại http://nos.com.vn/bao-gia/bang-gia-seo.html
4 Chi phí quan hệ công chúng (triệu đồng)
Năm Chi tiết hoạt động Chi phí
Chi phí trƣng bày gian hàng 1
Công tác phí cho nhân viên đứng gian hàng trong 3 ngày
2016 Hoạt động lặp lại nhƣ trên 18,4
Chương này đã lập các hoạt động marketing dự kiến cho công ty Thành Đồng trong giai đoạn 2014-2016 tới dựa trên mục tiêu của kế hoạch marketing, các phối thức tiếp thị, kế hoạch triển khai cụ thể Chương tiếp theo sẽ chi tiết về ngân sách và nguồn lực để thực hiện kế hoạch Qua đó, tác giả đánh giá chất lƣợng, tính khả thi của kế hoạch sẽ đƣợc triển khai.
