Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Lập kế hoạch tiếp thị cho công ty Mai Trần - giai đoạn 2019-2021

Cũng là một doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm quà tặng doanh nghiệp từ năm 2013, Công ty Mai Trần hiện chỉ có khoảng 180 khách hàng/năm, với doanh số khoảng 39.5 tỷ đồng/năm, thấp hơn

GIỚI THIỆU VỀ ĐỀ TÀI

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Từ xa xưa, quà tặng đã được dùng để làm cho người nhận được nó hạnh phúc, hoặc thể hiện sự trân trọng, kính trọng của người tặng quà đối với người nhận Quà tặng còn biểu hiện lòng biết ơn của người tặng quà đối với người nhận vì những điều mà người được tặng quà đã làm cho họ trong quá khứ

Ngày nay, bên cạnh các ý nghĩa của việc tặng quà như trên, các doanh nghiệp còn dùng quà tặng như một sản phẩm quảng cáo, một giá thể để chứa đựng thông thiệp tiếp thị của họ, hoặc bằng cách tặng quà họ có thể muốn xây dựng mối quan hệ với một đối tượng hữu quan nào đó Những món quà từ doanh nghiệp như vậy thường được gọi là quà tặng doanh nghiệp, quà tặng quảng cáo hay vật phẩm nhận diện thương hiệu, vật phẩm quà tặng và quảng cáo…

Theo Sirius Decisions, một tổ chức nghiên cứu và tư vấn tiếp thị có trụ sở tại Hoa Kỳ, marketing hỗ trợ rất nhiều cho việc bán hàng khi gây ảnh hưởng tới hơn 75% lượng khách hàng tiềm năng, do vậy, hơn bao giờ hết, các công ty cần thực hiện các chiến lược marketing nhằm duy trì khả năng cạnh tranh và định vị mình so với các đối thủ Và quà tặng quảng cáo là công cụ hiệu quả để thương hiệu được ghi nhận Chúng tạo được ấn tượng đối với khách hàng, có thể tạo sự kết nối với khách hàng và ghi dấu ấn thương hiệu của bạn đối với họ

Sản phẩm quảng cáo và khuyến mại giữ vai trò là công cụ quảng cáo hiệu quả, theo một cuộc nghiên cứu gần đây của PPAI (Promotional Products Association International), cho thấy rằng 83% người tiêu dùng có thể nhớ đến sản phẩm quảng cáo, trong khi chỉ 7% có thể nhớ được tên thương hiệu quảng cáo sau khi xem 1 mục quảng cáo trên tivi Trong số đó, hơn một nửa chấp nhận giữ các sản phẩm quảng cáo 20% khẳng định sẽ mua hàng từ công ty sau khi họ nhận được vật phẩm quà tặng

Ngày càng nhiều vật phẩm quà tặng và quảng cáo được phát triển mới, và nó không chỉ là một sản phẩm thuần tuý, mà là công cụ của nhãn hàng trong việc thực hiện chiến lược marketing Sử dụng Vật phẩm quảng cáo được khẳng định là có hiệu quả, có tính trọng tâm, tiếp cận được đến cụ thể đối tượng khách hàng Bởi tính tiện dụng, quà tặng quảng cáo thường được lưu giữ, sử dụng nhiều lần, khắc ghi thương hiệu vào tâm trí khách hàng thường xuyên, liên tục

Cũng là một doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm quà tặng doanh nghiệp từ năm 2013, Công ty Mai Trần hiện chỉ có khoảng 180 khách hàng/năm, với doanh số khoảng 39.5 tỉ đồng/năm, thấp hơn rất nhiều so mức kỳ vọng (50 tỷ đồng) do các hoạt động tiếp thị của công ty hiện tại chưa thật sự được quan tâm và phát triển đúng mức, chỉ dừng lại ở việc tiếp thị trực tiếp và kinh doanh dựa trên mối quan hệ của các thành viên Ban giám đốc Yêu cầu được BGĐ công ty Mai Trần đặt ra là phải tăng 30% lượng khách hàng và 15% doanh số liên tiếp 3 năm từ 2019 để chuẩn bị cho việc kêu gọi vốn đầu tư vào khoảng năm thứ 10 của công ty Với những lý do đó, việc “Lập kế hoạch tiếp thị cho Công ty Mai

Trần giai đoạn 2019-2021” là yêu cầu cấp thiết cho công ty trong thời gian hoạt động sắp tới nên tác giả chọn đề tài này làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp thạc sĩ của mình.

MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI

Đề tài Lập kế hoạch tiếp thị cho công ty Mai Trần này được thực hiện với các mục tiêu cụ thể như sau:

• Phân tích môi trường kinh doanh trong và ngoài nhằm đánh giá tính phù hợp của mục tiêu tiếp thị cho công ty Mai Trần giai đoạn 2019 - 2021

• Xây dựng kế hoạch hành động cụ thể cho các hoạt động tiếp thị trong ba năm tới để đạt mục tiêu tiếp thị đề ra

• Đánh giá chất lượng của bản kế hoạch và phân tích tính khả thi của việc triển khai kế hoạch.

PHẠM VI THU THẬP THÔNG TIN

Dữ liệu dùng cho phân tích gồm thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp:

Thông tin sơ cấp: thực hiện bằng phương pháp phỏng vấn sâu kết hợp trao đổi, mạn đàm với các Ban giám đốc công ty và các quản lý cấp cao ở các doanh nghiệp thường xuyên dùng quà tặng quảng cáo trong các hoạt động tiếp thị

Trong nghiên cứu định tính, phỏng vấn sâu được áp dụng rộng rãi để thu thập thông tin bằng cách đặt câu hỏi và thảo luận trực tiếp giữa nhà nghiên cứu và người tham gia Nhà nghiên cứu chuẩn bị trước một danh sách câu hỏi có chủ đích, thiết kế để làm sáng tỏ các vấn đề cụ thể trong một khuôn khổ phỏng vấn định sẵn Các câu hỏi này hướng dẫn cuộc phỏng vấn, đảm bảo rằng thông tin thu được có liên quan và phục vụ mục tiêu nghiên cứu.

Trong phương pháp nghiên cứu trao đổi, mạn đàm đóng vai trò thu thập thông tin thông qua việc tạo ra các tình huống thảo luận xung quanh vấn đề nghiên cứu Các đối tượng tham gia sẽ được khuyến khích đưa ra quan điểm, suy nghĩ và tư tưởng của mình một cách tự nhiên để từ đó, nhà nghiên cứu có thể thu thập được những khái niệm, thông tin chuyên sâu về vấn đề quan tâm Quá trình trao đổi này giúp làm sáng tỏ những vấn đề còn mơ hồ và tăng độ tin cậy của số liệu thu thập được.

• Bên trong doanh nghiệp: mục tiêu hoạt động tương lai, hiện trạng hoạt động marketing hiện tại, chính sách chiêu thị, nhân lực, phát triển sản phẩm, chính sách giá

• Bên ngoài doanh nghiệp: quy mô thị trường, khả năng cạnh tranh, các đối thủ cạnh tranh, khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

• Bên trong doanh nghiệp: mô tả về sản phẩm, thông tin về khách hàng hiện tại, các báo cáo tài chính của doanh nghiệp từ 2014 – 2018 Thông tin này có hạn chế là mang tính chủ quan, các đánh giá chủ yếu dựa vào hiểu biết và kinh nghiệm của Ban giám đốc công ty

• Bên ngoài doanh nghiệp: các yếu tố vĩ mô như Kinh tế - Chính trị - Xã hội – Công nghệ và Kỹ thuật được thu thập từ Tổng cục Thống kê

Thời gian thực hiện khóa luận: 2019 - 2021

QUY TRÌNH THỰC HIỆN

Hình 1.1: Quy trình thực hiện đề tài

Từ mục tiêu của đề tài, tác giả tiến hành thu thập dữ liệu cần thiết Dựa trên nguồn thông tin này, người viết sẽ phân tích môi trường kinh doanh, môi trường nội bộ của công ty để xác định điểm mạnh và điểm yếu, nguy cơ và cơ hội Sau đó tác giả sẽ sử dụng phân tích SWOT nhằm lựa chọn chiến lược và mục tiêu tiếp thị phù hợp Cuối cùng là đưa ra nhưng kế hoạch hành động cụ thể trong 3 năm nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra sau khi xem xét ngân sách cho phép Đề tài còn đánh giá sự phù hợp và tính khả thi của kế hoạch tiếp thị khi triển khai trong môi trường doanh nghiệp

Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

Đề tài này nhằm giúp Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên hiểu rõ tầm quan trọng của hoạt động tiếp thị Các giải pháp được tác giả đưa ra sẽ góp phần giải quyết những vấn đề hiện có ở Công ty Mai Trần, đồng thời đóng góp vào các nghiên cứu tiếp theo nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

Khóa luận này, bản thân nó cũng chính là một bản kế hoạch tiếp thị chi tiết trong ba năm, nêu ra cách phối hợp hiệu quả các nguồn lực để đạt mục tiêu tăng trưởng mà Ban giám đốc kỳ vọng.

BỐ CỤC KHÓA LUẬN

Bên cạnh phần mở đầu và các tài liệu tham khảo, khóa luận tốt nghiệp này có kết cấu như sau:

• Chương 1: Giới thiệu đề tài, chương này đưa ra lý cho thấy tính cấp thiết của đề tài, giới thiệu về mục tiêu, phạm vi, ý nghĩa và phương pháp thực hiện đề tài

• Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài, kế hoạch thu thập thông tin bên trong và bên ngoài doanh nghiệp cụ thể

• Chương 3: Phân tích về tình hình hoạt động của công ty Mai Trần, phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động tiếp thị hiện tại ở công ty

• Chương 4: Phân tích môi trường kinh doanh, đánh giá tổng quan về thị trường quà tặng quảng cáo, nhu cầu, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Nhận diện cơ hội/nguy cơ, điểm mạnh/điểm yếu, phân tích SWOT làm cơ sở xây dựng các kế hoạch tiếp thị trong chương tiếp theo

• Chương 5: Kế hoạch hoạt động tiếp thị trong ba năm tiếp theo (2019 – 2021) của cho công ty Mai Trần

• Chương 6: Kết luận, đánh giá tính khả thi của kế hoạch tiếp thị, tính rủi ro về mặt thông tin, hạn chế của đề tài.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ KẾ HOẠCH THU THẬP THÔNG TIN

CƠ SỞ LÝ THUYẾT

Hoạch định tiếp thị giữa các tổ chức

Hoạch định tiếp thị là việc lựa chọn chiến lược tiếp thị và cách thức thực hiện chiến lược này nhằm đạt những mục tiêu đã đề ra Chiến lược tiếp thị thường ngắn hạn, thuốc thuộc cấp chức năng, phải chi tiết và cụ thể, mục tiêu rõ ràng với mức ngân sách định trước, đồng thời phải phù hợp với chiến lược của công ty để hoàn thành mục tiêu chung (Vũ Thế Dũng, 2002)

Phỏng vấn là một cuộc đối thoại có chủ đích Phỏng vấn thường được dùng trong hai trường hợp: thể hiện chân dung nhân vật hoặc cung cấp thông tin về lĩnh vực mà người được phỏng vấn là chuyên gia hoặc có trách nhiệm trả lời Phỏng vấn có nhiều cách thực hiện: phỏng vấn trực tiếp (phỏng vấn viên viên và người được phỏng vấn gặp nhau mặt đối mặt - cách truyền thống), phỏng vấn bằng văn bản (phỏng vấn viên chuẩn bị các câu hỏi bằng văn bản, người được phỏng vấn cũng trả lời bằng văn bản - thường dùng khi những thông tin trong cuộc phỏng vấn tương đối phức tạp, người trả lời phỏng vấn không thể trả lời chính xác ngay lập tức), phỏng vấn qua điện thoại hoặc các phương tiện liên lạc khác (khi một trong hai bên, hoặc cả hai bên không đủ thời gian cho một cuộc gặp trực tiếp) Đôi khi, phỏng vấn cũng được dùng để lấy ý kiến của những bức xúc trong xã hội Phỏng vấn còn được người dân ủng hộ do nếu được phỏng vấn thì ta nói được bao nhiêu than phiền trong xã hội của họ và của nước ngoài Khi phỏng vấn bắt buộc các phỏng vấn viên phải thực hiện hết mình mới có thể đề đáp ra ý kiến và câu hỏi cho người đang được phỏng vấn

Trung bình cộng có trọng số

Trung bình cộng có trọng số, hay số bình quân gia quyền, của một tập là giá trị trung bình cộng có phản ánh tầm quan trọng của các phần tử (hay giá trị quan sát) trong tập đó Mỗi một giá trị quan sát sẽ được gắn một trọng số

2.1.2 Quy trình hoạch định chiến lược tiếp thị

Thị trường luôn luôn thay đổi không có quy tắc cố định nên chiến lược tiếp thị là một quy trình bao gồm nhiều công đoạn, liên tục không ngừng nghỉ,

Hình 2.1: Quy trình hoạch định tiếp thị giữa các tổ chức (Vũ Thế Dũng, 2002)

Phân tích môi trường kinh doanh: nội vi và ngoại vi

Xác định thị trường mục tiêu/hay các phân khúc sẽ hướng tới

Xác định mục tiêu cần đạt được trong từng phân khúc mục tiêu

Phát triển chiến lược tiếp thị tổng thể để đạt được mục tiêu đề ra

Thiết kế chương trình tiếp thị hỗn hợp: sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị

Thiết kế các chương trình hành động để thực hiện TT hỗn hợp

Thực hiện các chương trình hành động trong từng phân khúc

Xác định các tiêu chuẩn để đánh giá và điều khiển hoạt động

Thực hiện các chính sách và thủ tục để đánh giá và điều khiển

2.1.3 Phân tích môi trường kinh doanh

* Phân tích nội bộ Đặc điểm nội tại của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong của doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần phải phân tích một cách cặn kẽ các yếu tố nội bộ đó nhằm xác định rõ các ưu điểm và nhược điểm của mình Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm và phát huy các ưu điểm để đạt được lợi thế tối đa Các yếu tố nội tại của doanh nghiệp chủ yếu bao gồm: nguồn lực và các hoạt động khác Khi phân tích môi trường bên trong của doanh nghiệp (nguồn lực của doanh nghiệp) cần phân tích cả yếu tố nhân lực và vật lực Vật lực là các yếu tố như: tài chính, hoạt động sản xuất, hoạt động marketing

Phân tích nguồn nhân lực

* Trình độ nguồn nhân lực:

Mục đích Khi phân tích nguồn nhân lực nhằm mục đích để nhận biết đâu là điểm mạnh để chuẩn bị đủ nguồn lực với trình độ tốt để đáp ứng các chiến lược lựa chọn

Nội dung: Đội ngũ nhân viên là lực lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp, có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp Toàn bộ lực lượng lao động của doanh nghiệp đều trực tiếp tham gia vào các quá trình sản xuất kinh doanh Đây là nhân tố tác động rất mạnh và mang tính chất quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Việc sử dụng các nguồn lực có hiệu quả và hợp ý hay không phụ thuộc vào trình độ năng lực của đội ngũ nhân viên; chính vì vậy doanh nghiệp cần có biện pháp thu hút lao động có năng lực phù hợp với chuyên môn, quân tâm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, khuyến khích động viên nhân viên phát huy hết khả năng của mình cho sự phát triển của doanh nghiệp

Mục đích: Xác định khả năng hiện tại và tiềm năng của từng nhà quản trị xem đây có phải là điểm mạnh hay là điểm yếu của công ty

Nội dung: Phân tích năng lực quản trị cấp cao vì năng lực quản trị có vai trò quan trọng nhất vì mọi quyết định, hành vi cũng như các mối quan hệ đối nội đối ngoại của họ đều ảnh hưởng đến toàn bộ tổ chức Đây chính là cơ sở để chuẩn bị cho các chiến lược nhân sự thích nghi với nhu cầu của các bộ phận trong doanh nghiệp

Phân tích về vật lực

Mục đích: Nhằm tìm ra các điểm mạnh và điểm yếu về tài sản, công nghệ, thương hiệu và nguồn vốn của doanh nghiệp

Phân tích tài sản doanh nghiệp đánh giá khả năng phục vụ cho kế hoạch phát triển trong tương lai Nghiên cứu công nghệ hiện đại để xác định mức độ lạc hậu và nhu cầu nâng cấp Đánh giá thương hiệu doanh nghiệp trên thị trường giúp xác định chiến lược phát triển thương hiệu Xác định nguồn vốn phù hợp, đảm bảo nguồn lực tài chính phục vụ cho kế hoạch kinh doanh và sản xuất.

Phân tích các hoạt động nghiên cứu và phát triển

Mục đích: Phân tích khả năng phát triển của hoạt động nghiên cứu phát triển để nhận thấy đây có phải là điểm mạnh cần duy trì của công ty hay đây là điểm yếu cần phải đầu tư thêm

Nội dung: Trình độ, kinh nghiệm và năng lực khoa học chưa đủ cơ sở cho công tác nghiên cứu phát triển tốt Bộ phận này cần phải thường xuyên theo dõi các điều kiện môi trường ngoại lai, các thông tin về đổi mới công nghệ lien quan tới quy trình công nghệ, sản phẩm và nguyên vật liệu Sự trao đổi thông tin một cách hữu hiệu giữa bộ phận nghiên cứu phát triển và các lĩnh vực hoạt động khác, cụ thể là marketing có ý nghĩa rất quan trọng trong việc thành công của doanh nghiệp

Hoạt động tài chính kế toán

Chức năng của bộ phận tài chính kế toán bao gồm phân tích, lập kế hoạch và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch tài chính cũng như tình hình tài chính của doanh nghiệp Bộ phận này đóng vai trò quan trọng, có ảnh hưởng sâu rộng tới toàn bộ doanh nghiệp, vì các kế hoạch và quyết định có liên quan đến tài chính đều phải được phân tích dưới góc độ tài chính Do đó, bộ phận tài chính có mối tương tác trực tiếp với các lĩnh vực hoạt động khác và cung cấp thông tin tài chính rộng rãi cho tất cả các lĩnh vực thông qua hệ thống kế toán.

Mục đích: Nhằm tìm ra các điểm mạnh và điểm yếu, đưa ra các biện pháp để phất triển thị trường các sản phẩm của doanh nghiệp

Nội dung: Chức năng của bộ phận marketing bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các chương trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi khách hàng với nguyên tắc đôi bên cùng có lợi Do vậy, nói chung nhiệm vụ của công tác marketing là điều chỉnh mức độ, thời gian và tính chất của nhu cầu giúp tổ chức đạt được mục tiêu đề ra

Các hoạt động sản xuất

Xác định công nghệ hiện tại của công ty là bước quan trọng để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu Công nghệ là chìa khóa nâng cao chất lượng sản phẩm và hiệu quả sản xuất Nếu công nghệ hiện tại là điểm yếu, doanh nghiệp cần đầu tư vào những hướng công nghệ phù hợp để cải thiện chất lượng và hiệu quả, đảm bảo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

KẾ HOẠCH TIẾP THỊ

Đây là công cụ quan trọng nhất để hướng dẫn và điều khiển các nỗ lực tiếp thị, hướng dẫn về mặt cấu trúc cho quy trình hoạch định tiếp thị

2.2.1 Mục tiêu của kế hoạch tiếp thị

• Duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng cũ, gia tăng số lượng khách hàng thường xuyên

• Gia tăng lượng mua hàng của các khách hàng hiện tại

• Tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với các đối tác mới liên quan đến dự án quà tặng quảng cáo

• Phối hợp các công cụ tiếp thị để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

2.2.2 Kết cấu của kế hoạch tiếp thị

Kế hoạch tiếp thị thường bao gồm:

• Phối thức tiếp thị (Marketing Mix 4Ps)

• Nguồn lực cho các hoạt động tiếp th

THU THẬP THÔNG TIN

Thông tin đóng vài trò rất quan trọng trong quá trình thiết lập kế hoạch marketing, bao gồm:

• Dữ liệu thứ cấp: các báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Mai Trần, thông tin sẵn có về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, số liệu của Tổng Cục thống kế và một số tài liệu được thu thập qua trang mạng và báo chí có độ tin cậy cao

• Dữ liệu sơ cấp: mô tả doanh nghiệp, mô tả sản phẩm, đánh giá hiện trạng hoạt động marketing hiện tại doanh nghiệp, các kế hoạch của doanh nghiệp, thị trường và khách hàng… Được thu thập bằng các phỏng vấn những người có kinh nghiệm, năng lực và hiện đang giữ các chức vụ quan trọng trong công ty và các quản lý cấp cao ở các doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực khác nhau có nhu cầu sử dụng quà tặng quảng cáo trong các hoạt động tiếp thị ở công ty họ.

2.3.2 Tiến độ thu thập thông tin

Nội dung thông tin Phương pháp và nguồn thu thập Thời gian thu thập

Hiện trạng hoạt động kinh doanh

Mục tiêu hoạt động tương lai

Phỏng vấn Ban giám đốc: PGĐ kinh doanh (bà Trần Thị Thanh Mai), PGĐ sản xuất (ông Phạm Ngọc Hiển)

Phỏng vấn trợ lý BGĐ (bà Nguyễn Thị Bích Huyền)

Mục Giới thiệu công ty Mai Trần

Mục Định hướng hoạt động công ty Mai Trần

Mô tả sản phẩm Quân sát thực tế hoạt động tại doanh nghiệp Tháng

Mục Giới thiệu công ty Mai Trần

Hiện trạng hoạt động marketing hiện tại doanh nghiệp

Mục Đánh giá hoạt động marketing hiện tại của Mai Trần

Chính sách chiều thị, nhân lực, phát triển sản phẩm

Phỏng vấn trợ lý BGĐ kiêm (bà Nguyễn Thị Bích Huyền)

Mục Phân tích môi trường nội vi

Thị trường và cạnh tranh

Thị phần, sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Các đối thủ cạnh tranh

Khách hàng hiện tại và tiềm năng

Phỏng vấn sâu PGĐ kinh doanh (bà Trần Thị Thanh Mai)

Mục Đặc điểm nghành quà tặng quảng cáo

Mục Phân tích khach hàng

Mục Áp lực cạnh tranh đối thủ cùng nghành

Thứ cấp Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing

Phỏng vấn trợ lý BGĐ (bà Nguyễn Thị Bích Huyền)

Mục Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing hiện tại ở công ty Mai Trần

Bảng 2.3: Tiến độ thu thập thông tin bên trong doanh nghiệp

Nội dung thông tin Phương pháp và nguồn thu thập Thời gian thu thập

- Các yếu tố vĩ mô

- Tính trạng công nghệ của sản phẩm

- Thông tư, quy định của Chính phủ

- Thu thập từ website số liệu, báo cáo từ các cty đối thủ

- Thông tin từ website chuyên nghành của Tổng Cục thống kê, Hội doanh nghiệp TP HCM, Hiệp hội Dệt may Việt Nam, Hội doanh nghiệp quà tặng BNI

Mục Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài

Sơ cấp Thị trường và khách hàng

Phỏng vấn Ban giám đốc công ty Mai Trần:

- PGĐ kinh doanh (bà Trần Thị Thanh Mai)

- PGĐ sản xuất (ông Phạm Ngọc Hiển)

Mục Đặc điểm nghành quà tặng quảng cáo

- Tình trạng hoạt động kinh doanh đối thủ

Phỏng vấn các quản lý doanh nghiệp khác:

- Ông Lê Hữu Nghĩa - Chủ tịch Hội Doanh nghiệp Quận Bình Tân - Chủ tịch công ty Lê Thành (xây dựng và khách sạn)

- Ông Nguyễn Cường Thịnh – Brand Manager, Công ty Dell Vietnam (máy vi tính)

- Ông Đặng Văn Hải – Giám đốc trung tâm MM Mega Bình Phú (doanh nghiệp nước ngoài, phân phối tổng hợp)

- Ông Nguyễn Ngọc Linh – Giám đốc công ty CP Ánh Ban Mai (trồng và chế biến rau quả)

- Ông Nguyễn Thế Vũ – Giám đốc kinh doanh Công ty Nguyễn Kim (phân phối điện máy)

- Trần Ngọc Vũ – Giám đốc công ty TNHH Trần Nguyễn (sản xuất nước giải khát)

Mục Áp lực cạnh tranh đối thủ cùng nghành

Bảng 2.4 Tiến độ thu thập thông tin bên ngoài doanh nghiệp

Chương này trình bày cơ sở lý thuyết và kế hoạch thu thập thông tin cho luận văn Chương tiếp theo sẽ bao gồm nội dung cần thiết để lập kế hoạch tiếp thị, bao gồm giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, phân tích môi trường kinh doanh và đánh giá tình hình tiếp thị hiện tại của doanh nghiệp.

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY MAI TRẦN VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MAI TRẦN

Công ty Mai Trần được thành lập vào năm 2013 tại TP HCM với trụ sở ngay tại một căn nhà trọ nhỏ hẹp Sau hơn 5 năm hoạt động công ty đã phát triển từ một doanh nghiệp khởi nghiệp thuần về thương mại với vốn ban đầu chỉ vài triệu đồng và ba thành viên, hiện nay Mai Trần đã trở thành một trong những doanh nghiệp quà tặng có quy mô doanh số trên

30 tỷ/năm, là doanh nghiệp quà tặng hiếm hoi đầu tư xưởng sản xuất với công nghệ tiên tiến đáp ứng được yêu cầu khắc khe các khách hàng là những doanh nghiệp, tập đoàn lớn o Địa chỉ:

- Trụ sở: 323 Tên Lửa, P Bình Trị Đông B, Q Bình Tân, TP HCM

- Chi nhánh 1: 5 đường 2A, P An Lạc A, Q Bình Tân, TP HCM

- Xưởng sản xuất: D15/407E Trịnh Quang Nghị, H Bình Chánh, TP HCM o Ngành đăng ký kinh doanh: Kinh doanh các sản phẩm gia dụng khác o Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần o Vốn điều lệ: 3,000,000,000 VND o Số lượng nhân viên: 38 người (tính đến cuối tháng 2/2019) o Mô hình tổ chức bộ máy :

Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý hiện nay ở công ty Mai Trần

3.1.2 Sản phẩm và dịch vụ

• Mai Trần hiện đang là nhà phân phối của Công ty Gốm sứ Minh Long, nhập khẩu, gia công và thương mại các sản phẩm dùng làm quà tặng doanh nghiệp, vật phẩm nhận diện thương hiệu cho các công ty, tổ chức trong và ngoài nước

• Mai Trần có xưởng sản xuất chuyên gia công in, khắc trên quà tặng được trang bị máy móc, lò nung bằng điện bán tự động dùng để gia nhiệt cho gốm sứ và thủy tinh sau khi in đạt độ bám gần như vĩnh viễn

Mai Trần là nhà phân phối độc quyền gốm sứ Minh Long có khả năng in logo, hình ảnh lên sản phẩm nhờ công nghệ nung nhiệt độ cao (khoảng 1000 độ) Công nghệ này đảm bảo hình ảnh in sắc nét, bền lâu, chịu được nhiệt độ cao, đáp ứng nhu cầu in logo, hình ảnh lên đồ dùng gốm sứ Minh Long phục vụ nhiều mục đích khác nhau.

• Các dòng sản phẩm Mai Trần đang kinh doanh:

➢ Vật phẩm nhận diện thương hiệu

➢ Quà tặng doanh nghiệp cao cấp

• Các dịch vụ Mai Trần đang cung cấp

➢ In logo trên quà tặng

➢ Chạm, khắc trên sản phẩm

Hình 3.2 Một sản phẩm quà tặng do Mai Trần cung cấp

Bảng 3.1: Doanh thu và lợi nhuận của Mai Trần 2014 – 2018 (Nguồn: Báo cáo KQHĐKD cty qua các năm từ 2014 - 2018, Phụ lục IV)

Qua bảng trên ta thấy tốc tăng trưởng doanh thu của công ty liên tục tăng từ 2014 đến 2017 bình quân khoảng 23% và có lợi nhuận bình quân khoảng 7.4% Nhưng 2018 doanh thu và lợi nhuận gần như không tăng (tăng không đáng kể) so với năm 2017

3.1.3.2 Thị trường của công ty

Thị trường của công ty Mai Trần hiện nay tập trung chủ yếu ở khu vực phía nam mà trọng điểm là thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh lân cận như Bình Dương, Long An, Đồng Nai và Bà Rịa Vũng Tàu

3.1.3.3 Khách hàng của công ty Đến 95% doanh số của Mai Trần đến từ khách hàng doanh nghiệp và khách hàng tổ chức ở cả trong và ngoài nước Trong đó nhóm khách hàng mang lại doanh thu cao nhất là nhóm ngân hàng và nhóm doanh nghiệp sản xuất, đặc biệt là nhóm sản xuất hàng tiêu dùng nhanh, thực phẩm và dược phẩm, phân bón và dầu khí Có thể kể đến các khách hàng quen thuộc như: Hệ thống ngân hàng Agribank, Sacombank, ACB, Tập đoàn dầu khí Việt Nam, Đạm

Cà Mau, Masan Group, Saigon Bus, Abbott Hoa kỳ… (tham khảo Phụ lục số 2)

• Gốm sứ gia dụng: Công ty gốm sứ Minh Long I, Công ty Gốm sứ Cường Phát, Gốm sứ Hoàng Gia (Bát Tràng), Gốm sứ Donghwa, Gốm sứ Ck

• Nón Bảo hiểm: Công ty sản xuất Andes, Công ty Phú Vinh, Công ty Đông Phong

• Áo mưa: Công ty nhựa Rạng Đông, công ty Triệu Vy, công ty Tâm Ngân

• Men màu và các phụ gia nghành in: Công ty hóa chất Tân Phú Cường

• Và nhiều nhà cung cấp nhỏ lẻ khác

3.1.3.5 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh chính của Mai Trần hiện là các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vật quà tặng quảng cáo trên cùng thị trường và nhắm vào nhóm khách hàng mục tiêu của Mai Trần, được xác định là:

• Công ty Quà tặng Marcom: có 20 năm hoạt động trong ngành quà tặng, cung cấp vật phẩm nhận diện thương hiệu, hiện đang là công ty có quy mô nhân sự và doanh số dẫn đầu ngành

• Công ty Quà Việt: Công ty quà tặng đã hoạt động 14 năm, cũng là doanh nghiệp có thương hiệu khá mạnh trong ngành

• Công ty Gift Brand: có 11 năm hoạt động trong ngành quà tặng với sản phẩm chủ lực là gốm sứ Minh Long, nhà phân phối có doanh số khá lớn của công ty Minh Long

• Công ty Quà tặng Inde: cũng là doanh nghiệp có thâm niên hơn 10 năm, tạo được thương hiệu trong ngành quà tặng.

ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY MAI TRẦN

Xuất pháp từ mục tiêu kinh doanh dài hạn là phát triển công ty Mai Trần trở thành một trong những công ty hàng đầu cung cấp quà tặng quảng cáo cho các doanh nghiệp vừa và lớn ở thị trường Việt Nam Năm 2019, ban lãnh đạo đặt mục tiêu tăng doanh số là khoảng 15% so với năm trước Theo ban lãnh đạo số liệu tăng trưởng này được dự báo theo phương pháp định tính dựa vào suy đoán, cảm nhận Từ đó tác giả lập có bảng doanh thu dự kiến trong năm 2019-2021 như sau:

Bảng 3.2: Bảng doanh số dự kiến của Mai Trần giai đoạn 2019-2023 (tỷ đồng)

Công ty vẫn duy trì khai thác các khách hàng là doanh nghiệp lớn như hiện nay nhưng sẽ mở rộng khai thác thêm đối tượng khách hàng có quy mô vừa (doanh thu trên 30 tỷ/ năm) và mở rộng thị trường ra toàn quốc.

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHỐI THỨC TIẾP THỊ HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY MAI TRẦN

Việc đánh giá các hoạt động phối thức tiếp thị (Marketing Mix 4Ps) hiện tại của công ty Mai Trần dựa trên cơ sơ thu thập thông tin từ việc phỏng vấn các thành viên quản lý của công ty (xem đối tượng và nội dung phỏng vấn ở Phụ lục 1) và quan sát tìm hiểu thực tế của tác giả ngay tại công ty, kết quả đánh giá được tác giả nêu ra như sau:

Do đặc thù kinh doanh quà tặng, sản phẩm của Mai Trần chủ yếu được sản xuất bởi các doanh nghiệp khác Tuy nhiên, công ty đã hợp tác với những nhà sản xuất, thương hiệu uy tín trong và ngoài nước Song song đó, Mai Trần còn đầu tư máy móc, công nghệ để biến sản phẩm thường thành quà tặng quảng cáo thông qua in ấn, chạm khắc Mặc dù còn hạn chế khi sử dụng nhân sự thời vụ khâu in ấn, nhưng đây là một bước đột phá so với các đơn vị cùng ngành.

Mai Trần lựa chọn những nhà cung cấp uy tín, kết hợp với khả năng tự in ấn bằng công nghệ tiên tiến nên đã tạo được những sản phẩm quà tặng chất lượng cao, được rất nhiều doanh nghiệp lớn tin tưởng lựa chọn là nhà cung cấp chiến lược cho các chương trình markting của họ

Giá chưa bao giờ là thế mạnh trong cạnh tranh của công ty Mai Trần cho các sản phẩm quà tặng dành cho khách hàng nhóm FMGC, nói chung là các nhóm khách cần sản phẩm quà tặng quảng cáo giá rẻ Sản phẩm của Mai Trần vốn xuất phát từ các thương hiệu uy tín như Gốm sứ Minh Long, thủy tinh LocknLock, nón bảo hiểm Andes, thủy tinh Ocean… nên giá không thể cạnh tranh so với các sản phẩm không có thương hiệu trôi nổi trên thị trường nhất là các sản phẩm có nguồn gốc từ Trung Quốc Tuy nhiên, nhóm khách này cũng không phải lúc nào cũng cần hàng giá rẻ, họ cũng hoàn toàn ý thức được rằng, quà tặng quảng cáo cũng chính là sản phẩm mà khách hàng của họ cảm nhận về họ Do đó, Mai Trần cũng thường xuyên có những đơn hàng từ nhóm khách này

Lợi thế cạnh tranh về giá của Mai Trần so với các doanh nghiệp khác có lẽ mạnh nhất là khả năng tự in ấn, tự gia công hoàn thiện đơn hàng ở rất nhiều khâu cho nhiều sản phẩm Mai Trần cũng có lợi thế cạnh tranh giá khi là đại lý ủy quyền của những nhà sản xuất lớn như: Gốm sứ Minh Long, thủy tinh Ocean, hàng gia dụng Shino (Indonesia), thiết bị điện (Sunhouse), nón bảo hiểm Andes, áo mưa Rạng Đông, thủy tinh LocknLock…

Công ty Mai Trần chỉ có kênh phân phối trung gian đối với một số các mặt hàng có thế mạnh là đại lý Trung gian thường là những công ty quà tặng khác có nhu cầu sử dụng sản phẩm của những hãng này nhưng không thể mua giá tốt thông qua hệ thống bán lẻ mà phải mua từ những đại lý như Mai Trần

Công ty Mai Trần áp dụng hình thức phân phối trực tiếp thông qua cửa hàng bán lẻ Ngoài ra, để phục vụ khách hàng tốt hơn, công ty còn triển khai hình thức giao sỉ từ kho vô cùng tiện lợi Đối với hình thức này, khách hàng có thể trực tiếp đến kho để nhận hàng hoặc yêu cầu công ty giao hàng đến tận địa điểm mong muốn bằng xe tải riêng.

Bán hàng thông qua website và các hình thức bán hàng qua mạng khác mới được BGĐ công ty quan tâm gần đây và chưa có hiệu quả đáng kể

Việc xúc tiến bán hàng của Mai Trần chủ yếu được thực hiện bằng cách khai thúc các mối quan hệ của BGĐ Phòng kinh doanh trước đó chỉ đảm nhận công việc báo giá, gửi mail và gọi điện trực tiếp cho các khách hàng được BGĐ cung cấp danh sách Thời gian gần đây, nhân sự phòng này có tăng lên nhưng công việc nhìn chung cũng không thay đổi bao nhiêu, việc xúc tiến bán hàng vẫn còn dựa vào các phương thức truyền thống và các mối quan hệ từ BGĐ giao xuống, sau đó mới hẹn gặp, tặng quà, gọi điện chăm sóc có khi là nhiều lần mới chốt được đơn hàng

BGĐ và các thành viên quản lý cũng thường xuyên tham gia các sự kiện của các hiệp hội ngành nghề, hội doanh nghiệp các quận và thành phố, các sự kiện hội chợ triễn lãm để tìm kiếm, xây dựng các mối quan hệ phục vụ cho công tác bán hàng về sau

Trong chương này tác giả giói thiệu công ty Mai Trần, sản phẩm, tình hình hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2015-2018, thực trạng và đánh giá hoạt động marketing hiện tại ở công ty

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

4.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

Tác giả sử dụng mô hình PEST của Giáo sư đại học Harvard Francis Aguilar để phân tích môi trường vĩ mô, nhằm xác định các cơ hội kinh doanh và những cảnh báo về các mối đe dọa, cho thấy hướng thay đổi trong môi trường kinh doanh, từ đó đưa ra những chính sách phù hợp và tránh triển khai các kế hoạch có nguy cơ thất bại cao

4.1.1.1 Yếu tố chính trị và pháp luật

Việt Nam được đánh giá là quốc gia có sự ổn định về chính trị khi được lựa chọn làm nơi tổ chức Hội nghị thượng đỉnh Mỹ - Triều Sự kiện này là minh chứng cho môi trường chính trị vững mạnh của Việt Nam, thể hiện qua việc được cả Mỹ và Triều Tiên, hai quốc gia có quan điểm trái ngược nhau, tin tưởng lựa chọn làm địa điểm tổ chức hội nghị quan trọng này.

Sau khi gia nhập WTO, Việt Nam đã đón đầu xu hướng hội nhập toàn cầu, hoàn chỉnh hệ thống pháp luật, trong đó có Luật doanh nghiệp 2005 sau đó là Luật doanh nghiệp 2014 ra đời tạo điều kiện phát triển cho kinh tế tư nhân, làm cho môi trường kinh doanh ngày càng minh bạch và công bằng hơn “Chính phủ kiến tạo” đã chủ động thiết kế ra một hệ thống pháp luật tốt, những chính sách tốt, thể chế tốt để nuôi dưỡng nền kinh tế phát triển

Các hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp chịu tác động bởi môi trường chính trị và các quy định của pháp luật liên quan, vì vậy các doanh nghiệp cần xem xét tính pháp lý và các yếu tố chính trị trước khi có bất kỳ hoạt động tiếp thị nào

Các cơ hội và thách thức của Công ty Mai Trần:

• Cơ hội: Môi trường chính trị ổn định, chính phủ quan tâm đến việc phát triển doanh nghiệp khối kinh tế tư nhân đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh

• Thách thức: Khi hội nhập, các cam kết về tự do thương mại có hiệu lực sẽ gây sức ép lớn cho các doanh nghiệp trong nước vì sự chênh lệnh về trình độ khoa học kĩ thuật và quản trị ở các doanh nghiệp giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước

Tổng cục Thống kê công bố các chỉ số kinh tê ́- xã hội của nước ta, trong đó nổi bật là GDP cả nước năm 2018 tăng 7,08% Quy mô nền kinh tế theo giá hiện hành đạt 5.535,3 nghìn tỉ đồng; GDP bình quân đầu người ước tính đạt 58,5 triệu đồng, tương đương 2.587 USD, tăng 198USD so với năm 2017 Mặc dù tăng trưởng cao nhưng chỉ số CPI chỉ tăng 2,98%, lạm phát cơ bản được kiểm soát ở mức tăng 1,48% Nhìn chung kinh tế Việt Nam có mức tăng trưởng vượt bậc và vẫn đang có một số tín hiệu tích cực cho sự tăng trưởng ở năm 2019, điều này giúp các doanh nghiệp trong nước, trong đó có các doanh nghiệp quà tặng mạnh dạn mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh

• Cơ hội: Kinh tế tăng trưởng tích cực, quy mô nền kinh tế ngày càng lớn, lạm phát được kiểm soát sẽ là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp phát triển

• Thách thức: Tuy nền kinh tế tăng trưởng cao nhưng cũng có những diễn biến phức tạp, doanh nghiệp phải thật sự thận trọng khi mở rộng quy mô, tránh đầu tư ồ ạt dễ dẫn đến nguy cơ mất kiểm soát khi có biến động

Theo thống kê của Tổng cục Dân số-Kế hoạch hóa gia đình (DS-KHHGĐ, Bộ Y tế), đến hết năm 2018, dân số Việt Nam đã tăng lên 94,67 triệu người với cơ cấu được đánh giá là cơ cấu dân số vàng, với hơn 60% trong độ tuổi lao động, chuyển dịch lao động từ làm nông sang các ngành công nghiệp và dịch vụ tăng lên rõ rệt Đây là tiền đề và điều kiện tiên quyết để nền kinh tế phát triển, kéo theo sự ra đời của nhiều doanh nghiệp mới, tính đến nay nước ta đã có hơn 700 ngàn doanh nghiệp và đang có xu hướng tăng nhanh vào các năm tiếp theo, một tín hiệu đáng mừng cho ngành quà tặng doanh nghiệp vì chính các doanh nghiệp đó là đối tượng khách hàng tiềm năng của ngành này

• Cơ hội: Lực lượng lao động dồi dào Khách hàng tiềm năng của công ty cũng nàg một nhiều hơn

• Thách thức: Cũng ngày càng nhiều đối thủ hơn khi có nhiều doanh nghiệp chọn ngành quà tặng để khởi sự kinh doanh dẫn đến nguy cơ cạnh tranh không lành mạnh

Theo tạp chí Forbes, Việt Nam được xem là một cường quốc về công nghệ thông tin Bên cạnh đó, các công ty công nghệ hàng đầu thế giới đang đầu tư vào nước ta ngày một lớn và gần như đầu đủ các tên tuổi lớn của ngành công nghệ, điều này nói lên Việt Nam đang có cơ hội được thụ hưởng một nền công nghệ tiên tiến và hiện đại không thua kém các nước phát triển Quà tặng doanh nghiệp được tạo nên từ việc dùng chính các sản phẩm và kỹ thuật công nghệ nên cũg được hưởng lợi từ việc phát triển công nghệ

• Cơ hội: Biết tận dụng tốt thành quả khoa học công nghệ vào sản xuất, marketing và quản trị doanh nghiệp… sẽ giúp công ty phát triển nhanh hơn

• Thách thức: Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam thì nguy cơ công ty bị tụt hậu về các yếu tố công nghệ cũng khó tránh khỏi

4.1.2 Phân tích môi trường ngành

Phân tích này sẽ giúp tác giả có cái nhìn tổng quan về ngành quà tặng, những khách hàng là doanh nghiệp có nhu cầu quà tặng quảng cáo Phân tích cũng sẽ chỉ ra tác động có thể có của ngành lên doanh nghiệp, làm cơ sở cho phân tích môi trường cạnh tranh ở mục tiếp theo

4.1.2.1 Đặc điểm thị trường ngành quà tặng quảng cáo

Các sản phẩm quảng cáo có tác dụng quảng cáo hiệu quả Theo nghiên cứu của PPAI, 83% người tiêu dùng có thể nhớ đến sản phẩm quảng cáo, trong khi chỉ 7% có thể nhớ tên thương hiệu sau khi xem quảng cáo trên tivi Hơn một nửa chấp nhận giữ lại sản phẩm quảng cáo, 20% cho biết sẽ mua hàng từ công ty sau khi nhận được quà tặng.

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG

Phòng Ban Công việc hiện tại Số lượng

✓ Giám đốc phụ trách tài chính, tiếp thị và điều hành chung

✓ Phó GĐ Kinh doanh chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh, đối ngoại

✓ Phó GĐ Sản xuất chịu trách nhiệm quản lý hàng hóa và sản xuất

✓ Trợ lý BGĐ là cầu nối giữa BGĐ, quản lý các bộ phận và nhân viên; Tham mưu cho BGĐ về tất cả các hoạt động ở công ty; Thay mặt/ thừa lệnh GĐ thực hiện một số công việc điều hành công ty

✓ Báo giá và chăm sóc khách hàng

✓ Làm hợp đồng và theo dõi quá trình giao hàng

✓ Cung cấp thông tin về thị trường cho BGĐ và các bộ phận liên quan

✓ Tuyển dụng và đào tạo

✓ Quản lý tư cách nhân sự, chấm công và trả lương

✓ Quản lý Bảo hiểm xã hội

✓ Quản lý Công cụ dụng cụ

✓ Cầu nối giữa BGĐ và người lao động

✓ Cung cấp thông tin về người lao động, thị trường lao động cho BGĐ

✓ Theo dõi về mặt kế toán và thực hiện báo cáo theo ngày, tuần, quý, năm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

✓ Quản lý và thu hồi công nợ

✓ Quản lý hàng tồn kho

✓ Giao dịch với ngân hàng

✓ Tư vấn cho BGĐ để quản trị dòng tiền

Lập kế hoạch tiếp thị theo mục tiêu và chiến lược mà BGĐ đề ra

✓ Xây dựng và quản lý các kênh truyền thông của công ty

✓ Xây dựng mối quan hệ với báo chí và các đại lý quảng cáo

✓ Cùng với các bộ phận khác, thường là phòng kinh doanh, trực tiếp thực hiện các hoạt động tiếp thị bên ngoài công ty

✓ Cung cấp thông tin nghiên cứu, đánh giá thị trường và đối thủ cạnh tranh cho BGĐ

✓ Tham mưu cho BGĐ xây dựng chiến lược kinh doanh

✓ Nhận yêu cầu in ấn, sản xuất từ BGĐ

✓ In ấn/ sản xuất đóng gói và hoàn thiện sản phẩm

✓ Nhận hàng và bàn giao hàng từ bộ phận kho vận

✓ Quản lý công nhân và nhân viên thời vụ

✓ Chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm

✓ Tìm và xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp

✓ Đàm phán để mua hàng giá tốt, chất lượng cao

✓ Tham vấn cho BGĐ phát triển các sản phẩm mới

✓ Làm thủ tục nhập khẩu hoặc làm việc với đại diện nhập khẩu khi mua hàng ở nước ngoài

Phòng kho vận ✓ Lưu giữ và bảo quản hàng hóa

✓ Quản lý xuất nhập tồn

✓ Nhận hàng từ nhà cung cấp

✓ Giao hàng cho khách hàng

TỔNG CỘNG SỐ NHÂN VIÊN 38

Bảng 4.5 Phòng ban và nhân sự hiện tại ở công ty Mai Trần

Theo nhận định của BGĐ, thì nhân sự công ty Mai Trần đang đủ sức đảm đương khối lượng công việc hiện tại Tuy nhiên do đặc tính thời vụ của ngành quà tặng nên việc dư thừa nhân lực vào thời gian thấp điểm cũng thường xuyên diễn ra hoặc ngược lại, mùa cao điểm bộ phận sản xuất và giao nhận cũng gặp tình trạng tương tự

Công ty có phòng tiếp thị tuy nhiên nhân sự chủ yếu tập trung làm các công việc khá chi tiết, trong khi người quản lý bộ phận chưa có nhiều kinh nghiệm tiếp thị lĩnh vực này, ngân sách tiếp thị bị hạn chế nên hiệu quả cũng không như mong muốn: o Thiết kế chỉnh sửa hình ảnh, video: 1 người o Viết nội dung cho các website: 1 người o Quản lý quảng cáo và tương tác với các đại lý quảng cáo: 1 người o Quản trị website và làm SEO (Search Engine Optimization) đưa web lên đầu kết quả tìm kiếm của Google, Bing, Yahoo…: 1 người o Lập trình, thiết kế và chỉnh sửa website: 1 người Điểm mạnh và điểm yếu của công ty Mai Trần: Điểm mạnh: Nhân sự tương đối hoàn chỉnh cho mô hình kinh doanh hiện tại Số phòng ban và nhân viên được tổ chức, phân chia công việc rõ ràng Ngoài BGĐ thì nhân viên bộ phận sản xuất có nhiều năm kinh nghiệm Điểm yếu: Nhân sự sẽ thiếu việc làm trong mùa thấp điểm, hoạt động của các nhân viên còn rời rạc, chưa phát huy được hiệu quả tổng thể

4.2.2 Chính sách phát triển sản phẩm

BGĐ công ty Mai Trần giao cho bộ phận marketing có trách nhiệm điều tra và nghiên cứu nhu cầu của thị trường, cập nhật những xu hướng và mẫu mã mới nhất của ngành quà tặng để đề xuất phát triển sản phẩm Các nhân sự quản lý bộ phận sản xuất có trách nhiệm cập nhật công nghệ sản xuất, in ấn hiệu quả để đảm bảo tính sắc xảo, tinh tế và hiện đại cho sản phẩm cung cấp tới tay khách hàng

Công ty từ lúc hình thành đến nay cũng luôn dành hơn 50% lợi nhuận cho việc tái đầu tư phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm Điểm mạnh và điểm yếu của công ty Mai Trần: Điểm mạnh: Công ty luôn có những sản phẩm chất lượng, phù hợp nhu cầu thị hiếu của khách hàng Điểm yếu: Chi phí tốn kém nhiều

Công ty đặt ra mục tiêu, cơ sở và phương pháp định giá như sau:

• Mục tiêu định giá: tăng tối đa thị phần nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ

• Cơ sở định giá: dựa theo từng sản phẩm dịch vụ cung cấp và theo yêu cầu của khách hàng

• Phương pháp định giá: công ty dựa trên giá thành và giá bán ra bình quân của các đối thủ Đa phần sản phẩm quà tặng có đặc thù là phải in ấn hoặc thay đổi bao bì, gắn thêm tem nhãn nên không chỉ ở Mai Trần mà các công ty quà tặng khác, giá sản phẩm quà tặng doanh nghiệp thường không được niêm yết giá (chỉ trừ một vài loại sản phẩm có phục vụ cho việc bán lẻ), khách hàng chỉ có thể yêu cầu báo giá khi cung cấp đầy đủ các thông tin cơ bản như một ví dụ thực tế rất điển hình ở công ty Mai Trần như sau:

Chi tiết về in khắc logo

Thời gian giao hàng Địa điểm giao hàng Yêu cầu khác

In logo 3 màu, 1 vị trí trên bình, tách dĩa

Gói quà bằng giấy Hàn Quốc màu đỏ có nơ và dán decal logo bên ngoài

Thêu logo 3 màu, 1 vị trí

Làm theo mẫu đã gửi và đóng hộp giấy xanh có in thông tin màu trắng bên ngoài

Bỏ trong túi vải màu xanh, in logo trắng

Để báo giá dịch vụ in ấn cho khách hàng doanh nghiệp, công ty Mai Trần có bảng ví dụ thông tin như sau:- **Điểm mạnh:** - Giá in ấn cạnh tranh. - Giá các sản phẩm hợp tác phân phối theo hình thức đại lý hấp dẫn.- **Điểm yếu:** - Giá sản phẩm phân khúc thấp chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường.

4.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Khuyến mại được áp dụng khi công ty tham gia các hội chợ triễn lãm, các cuộc đấu thầu và dựa vào số lượng của đơn hàng Đôi khi khuyến mãi còn được thực hiện theo thời gian để giảm tác động của tính thời vụ, khuyến mãi còn được áp dụng ở các dịp lễ Tết…

Ngoài ra công ty còn có các chương trình tích điểm giảm giá khi có thẻ thành viên ở một số sản phẩm, hình thức này chỉ mới có thể áp dụng đối với khách hàng cá nhân nên chưa phát huy được tác dụng cho sản phẩm quà tặng quảng cáo

Tặng kèm sản phẩm cũng là hình thức mà công ty Mai Trần thỉnh thoảng áp dụng, tuy nhiên phản ứng của khách hàng doanh nghiệp là yêu cầu đổi sang tiền mặt hoặc giảm giá nên hiệu quả cũng không tốt khi công ty áp dụng hình thức chiêu thị này Điểm mạnh và điểm yếu của công ty Mai Trần: Điểm mạnh: Có kinh nghiệm tham gia các sự kiện Điểm yếu: Chưa có nhiều kinh nghiệm ở các hình thức xúc tiến khác

4.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng

Doanh nghiệp chưa thành lập phòng chăm sóc khách hàng riêng biệt mà giao nhiệm vụ này cho phòng kinh doanh, nhưng được đảm nhiệm bởi những cá nhân không trực tiếp tham gia hoạt động bán hàng.

Công ty luôn thúc đẩy nhân viên chủ động liên lạc với khách hàng thường xuyên để duy trì mối quan hệ với khách hàng, nắm bắt kịp thời các yêu cầu của khách hàng

Hàng năm, vào các ngày đặc biệt như ngày thành lập công ty, các dịp Lễ tết công ty luôn gửi thư chúc mừng, một số trường hợp có kèm những phần quà hoặc hoa để thể hiện sự tri ân cũng nhầm duy trì mối quan hệ với họ Tuy nhiên việc này chỉ áp dụng ở các khách hàng có doanh số lớn chứ không phải tất cả các khách hàng của công ty

Tuy nhiên việc chăm sóc khách hàng ở công ty Mai Trần còn khá truyền thống chưa có phần mềm hỗ trợ nên việc còn thiếu xót và tốn nhiều chi phí cho nhân viên thực hiện thủ công Điểm mạnh và điểm yếu của công ty Mai Trần: Điểm mạnh: Có truyền thống thăm hỏi, tặng quà cho khách hàng Điểm yếu: Chăm sóc bằng cách thủ công sẽ không thể bao quát hết số lượng khách hàng ngày một nhiều

Theo lãnh đạo Mai Trần, bên cạnh khoản vốn lưu động hơn 3 tỷ đồng, công ty còn được VPBank cấp hạn mức tín dụng 2 tỷ đồng Mai Trần từng liên kết góp vốn theo đơn hàng với một số đơn vị, sẵn sàng giải ngân tới 3 tỷ đồng với lãi suất tương đương VPBank nhằm phòng ngừa thiếu vốn Với tình hình tài chính và kết quả kinh doanh khả quan, Mai Trần đáp ứng được các đơn hàng dưới 10 tỷ đồng, trong đó có thể trả trước và cho khách hàng nợ 70% giá trị đơn hàng Dù vậy, bộ phận kế toán cần đẩy nhanh thu hồi công nợ để tránh tình trạng thiếu tiền mặt như trước đây.

PHÂN TÍCH SWOT

Khi tiến hành phân tích môi trường, các nhà nghiên cứu sẽ tập trung vào môi trường bên ngoài để xác định cơ hội và rủi ro tiềm ẩn, cũng như môi trường bên trong để đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Thông tin thu thập được từ các quá trình phân tích này sẽ trở thành cơ sở để xây dựng bảng phân tích SWOT, giúp doanh nghiệp xác định được tình hình hiện tại và đưa ra các chiến lược phù hợp để phát huy thế mạnh, khắc phục điểm yếu, nắm bắt cơ hội và ứng phó với rủi ro.

(O1) Môi trường chính trị ổn định tạo điều kiện cho công ty phát triển kinh doanh

(O2) Chính sách quốc gia khởi nghiệp tạo thêm nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu

(O3) Quy mô nền kinh tế và sức tiêu thụ của thị trường đang tăng

(O4) Thị trường ngách với khách hàng có quy mô nhỏ

(O5) Sản phẩm quà tặng đa dạng khó thay thế

(O6) Đối thủ tiềm ẩn khi mới thành lập cũng có thể là khách hàng

(T1) Công ty nước ngoài gia nhập ngành với trình độ quản lý và công nghệ cao sẽ gia tăng sức ép lớn cho thị trường

(T2) Khách hàng tạo áp lực đòi giảm giá, tăng công nợ

(T3) Khách hàng lớn có thể mở các công ty “sân sau” tự cung ứng quà tặng

(T4) Áp lực từ nhà cung cấp làm giảm lợi nhuận và mất cân đối tài chính

(T5) Thị trường ngách cũng được nhiều doanh nghiệp khác khai thác ĐIỂM MẠNH

(S1) Đội ngũ nhân viên lành nghề nhiều năm kinh nghiệm

(S2) Xưởng in và máy móc có thể đáp ứng cho

S1+S2+S3+T1+T2+T5: Tăng khác biệt để tạo lợi thế cạnh tranh

BÊN TRONG nhu cầu mở rộng thị trường

(S3) Có ưu thế về giá thành do tự in khắc

Tận dụng điểm mạnh để vượt qua thách thức chung mà các đối thủ khác cũng đang gặp phải ĐIỂM YẾU

(W1) Quản lý công ty đang đảm đương quá nhiều công việc dẫn đến quản lý kém hiệu quả

(W2) Công nghệ in của công ty bắt đầu bị qua mặt, áp dụng công nghệ vào các hoạt động tiếp thị cũng còn yếu kém so với đối thủ

(W3) Nhân viên bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm, thiết kế mẫu sản phẩm mới còn yếu kém

(W4) Chính sách giá và thanh toán chưa linh hoạt

(W5) Ngân sách dành cho tiếp thị còn thấp

W1+W3+O1+O2+O3: Phát triển nguồn nhân lực để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu thị trường

W4+O3: Xây dựng lại chính sách công nợ linh hoạt hơn để tiếp cận các khách hàng lớn hơn

W1+W2+T2+T4: Quản lý theo hướng chuyên môn hóa, nghiên cứu cải tiến công nghệ để có thêm ưu thế đàm phán với khách hàng và nhà cung cấp

W5+W6+ T5: Quản lý công nợ tốt để có ngân sách cho tiếp thị nhằm khai thác thêm khách hàng mới

(W6) Quản lý nợ phải thu chưa tốt

Bảng 4.7: Bảng phân tích SWOT của công ty Mai Trần

LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC

Qua các phân tích trên cùng bảng tổng hợp SWOT (hình 4.1) và yêu cầu phát triển của lãnh đạo công ty, tác giả đưa ra các mục tiêu chiến lược làm tiền đề cho việc xây dựng kế hoạch tiếp thị cho công ty trong giai đoạn 2019 – 2021 như sau:

1 Chiến lược Mở rộng thị trường: công ty tìm cách tăng doanh số của sản phẩm quà tặng quảng cáo với khách hàng hiện tại bằng cách khuyến khích khách hàng hiện tại tăng mua

2 Chiến lược Phát triển thị trường: tập trung phát triển thị trường mới là các doanh nghiệp có nhu cầu cho sản phẩm quà tặng quảng cáo và vật phẩm nhận diện thương hiệu

3 Phân khúc thị trường: Khách hàng là doanh nghiệp có báo cáo doanh thu khoảng 100 tỷ/năm hoặc có trụ sở/nhà xưởng ở các khu công nghiệp, khu chế xuất trên toàn quốc

4 Thị trường trọng tâm: Khách hàng là doanh nghiệp nằm trong phân khúc hướng đến và là doanh nghiệp sản xuất hàng FMCGs, dược phẩm, phân bón hóa chất và ngân hàng

5 Chiến lược cạnh tranh: Tập trung nâng cao việc xây dựng phát triển mới các mối quan hệ kinh doanh thông qua các hoạt động tiếp thị, ưu tiên xây dựng đội ngũ nhân lực và bổ sung ngân sách tiếp thị, phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng, điều chỉnh chính sách giá, giữ ổn định chất lượng sản phẩm, cải tiến khâu thiết kế tạo mẫu để tạo lợi thế cạnh tranh Xây dựng hình ảnh của công ty Mai Trần đến với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng ngày càng tốt, luôn giữ uy tín, cố gắng giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí

So với mục tiêu của công ty hiện tại thì kết quả đề tài gần như tương đồng chỉ khác biệt là phân khúc thị trường của đề tài có phần tập trung hơn và chi tiết hơn Cụ thể, mục tiêu phát triển thị trường hiện tại của công ty chỉ đề cấp đến việc khai thác thêm đối tượng khách hàng có quy mô doanh số trên 30 tỷ/năm, còn đề tài đưa ra là doanh thu trên báo cáo tài chính là

Theo tác giả, doanh nghiệp đạt doanh số từ 100 tỷ đồng/năm hoặc có nhà xưởng tại khu công nghiệp/khu chế xuất sẽ là đối tượng phù hợp cho quà tặng quảng cáo Ngược lại, phân khúc khách hàng có doanh số 30 tỷ đồng/năm là không phù hợp do nguồn lực hạn chế, khó xác định đối tượng Doanh nghiệp nên chọn phân khúc phù hợp với nguồn lực, thuận lợi trong việc xác định và tiếp cận đối tượng, chẳng hạn như những công ty có quy mô gần với khách hàng hiện hữu.

Với các chiến lược đã định hình như trên, cùng với sự nỗ lực của toàn bộ nhân viên công ty Mai Trần, kế hoạch tiếp thị dự kiến trong ba năm tới như sau:

Năm 2019: Mở rộng thị phần thông qua các hoạt động tiếp thị và tập trung khai thác mạnh mẽ các khách hàng thân thiết

Năm 2020: Tiếp tục mở rộng doanh thu từ khách hàng cũ, tiếp cận với các khách hàng tiềm năng bằng cách kinh doanh tại thị trường ngách với khách hàng quy mô nhỏ hơn nhưng vẫn thuộc nhóm các doanh nghiệp có quy mô vừa trở lên (theo phân khúc nói trên)

Năm 2021: Tiếp tục mở rộng thị phần, nâng cao công nghệ sản xuất và giới thiệu các sản phẩm/thiết kế mới ra thị trường

Thông qua phân tích môi trường kinh doanh, phân tích SWOT giúp doanh nghiệp nhận ra cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu làm cơ sở xây dựng các kế hoạch tiếp thị cụ thể cho chương tiếp theo.

KẾ HOẠCH TIẾP THỊ CHO CÔNG TY MAI TRẦN TỪ 2019 – 2021

MỤC TIÊU TIẾP THỊ

Như ở Chương 1 đã đề cập, yêu cầu của BGĐ công ty Mai Trần đặt ra là phải tăng 30% lượng khách hàng và 15% doanh số liên tiếp 3 năm từ 2019 Tuy nhiên, để tác giả đề nghị ưu tiên tăng lượng bán vào năm đầu của kế hoạch sẽ khả thi hơn, đồng thời sẽ đảm bảo được mục tiêu doanh số Cụ thể như sau:

5.1.1 Mục tiêu trọng tâm theo từng năm

Năm 2019: Tăng 20% lượng bán trên khách hàng hiện tại, bằng cách mở rộng sản phẩm nhằm đưa doanh số đạt tối thiểu 45 tỷ đồng như dự kiến ở chương 3

Năm 2020: Tăng 25% lượng khách hàng, chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ hướng đến tăng doanh số lên móc 52 tỷ đồng

Năm 2021: Đạt doanh số 60 tỷ đồng và Mai Trần nằm trong top 3 thương hiệu được nhắc đến nhiều nhất khi nói đến nhà cung cấp quà tặng doanh nghiệp

Mục tiêu đầu tiên là duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng cũ bằng cách tập trung giới thiệu, chăm sóc và nâng cao chất lượng dịch vụ Điều này sẽ giúp phục vụ khách hàng hiện tại tốt hơn, tăng số lượng khách hàng thường xuyên từ 15 lên 25 khách hàng mỗi tháng.

➢ Mục tiêu 2: Gia tăng lượng mua hàng của các khách hàng hiện tại

➢ Mục tiêu 3: Tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với các đối tác mới liên quan đến dự án quà tặng quảng cáo

➢ Mục tiêu 4: Xây dựng hình ảnh nhà cung cấp quà tặng Mai Trần là một công ty chuyên nghiệp, có nhiều kinh nghiệm, dịch vụ tốt, chi phí hợp lý, tính cam kết cao với khách hàng Từ đó tạo cho khách hàng nhận thức rằng Mai Trần là sự lựa chọn tốt cho đơn vị cung cấp quà tặng quảng cáo.

PHỐI THỨC TIẾP THỊ (MARKETING MIX 4Ps)

Như đã trình bày ở các chương trước, có đến 95% khách hàng của Mai Trần là doanh nghiệp, họ mua các sản quà tặng quảng cáo để phục vụ cho các chương trình Marketing của mình Trong trường hợp này thì sản phẩm không đóng vai trò quan trọng nhất mà là năng lực cạnh tranh về giá, khả năng chiêu thị, khả năng tư vấn thuyết phục Ở các phần tiếp theo chúng ta sẽ xây dựng và phân tích chi tiết các hoạt động trong chiến lược tiếp thị để giúp Mai Trần đạt được các mục tiêu đề ra

Do Mai Trần không bán hàng qua kênh trung gian nên tác giả tạm thời không đề cập đến Phân phối (Place) trong phân tích bên dưới Phối thức tiếp thị của Mai Trần sẽ chỉ bao gồm

Để thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp cần tập trung vào 3 chiến lược chính: Sản phẩm, Định giá và Chiêu thị Trong số đó, tác giả tập trung phân tích sâu về Chiêu thị nhằm làm cơ sở cho phần tiếp theo đề cập đến các hoạt động marketing cụ thể.

• Tìm kiếm và phát triến các sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cang cao của khách hàng

• Cập nhật và nâng cao công nghệ in, hướng đến việc sử dụng các loại mực in không có chì để bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng

• Dịch vụ tư vấn, hỗ trợ thiết kế, tư vấn chọn sản phảm đúng yêu cầu Bộ phận bán hàng phải luôn sẵn sàng nhận các yêu cầu từ khách hàng và phản hồi nhanh chóng và hợp lý

• Dịch vụ sau bán hàng phải làm cho khách hàng thỏa mãn và cảm nhận được sự chân tình và trân trọng

Trên thực tế thì việc định giá cùa Mai Trần đa dạng không thống nhất và tùy theo từng đơn hàng cụ thể Các khách hàng có thể chọn cùng một một loại sản phẩm nhưng chắc chắn là yêu cầu về số lượng, logo, thời gian cần hàng, địa điểm giao hàng… sẽ khác nhau nên khó có bảng giá tham khảo trước

Việc định giá dựa trên giá thành và giá bán của thị trường, tuy nhiên công ty vẫn cố gắng duy trì mức giá thấp hơn thị trường bình quân khoảng 10% để gia tăng thị phần

Các công ty có mối quan hệ lâu dài sẽ có giá tốt hơn Doanh nghiệp trong lĩnh vực quà tặng cũng được áp dụng chiết khấu thương mại theo hình thức đại lý Đặc biệt đối với sản phẩm gốm sứ Minh Long công ty còn có mức chiết khấu 12% cho khách hàng có giấy phép kinh doanh nhà hàng, khách sạn với bất kỳ số lượng nào

Chiêu thị là chiến lược quan trọng nhất mà một công ty thương mại có thể làm được, có rất nhiều công cụ mà các nhà tiếp thị dùng để quảng bá cho thương hiệu của mình, dùng nhiều cách truyền thông khác nhau để tiếp cận khách hàng

Do Mai Trần tập trung vào bán hàng cho đối tượng khách hàng là tổ chức nên các cụng cụ chiêu thị đề nghị áp dụng như sau:

• Chào hàng cá nhân (Personal selling)

• Quan hệ công chúng (Public relations)

Trong thị trường bán hàng tổ chức B2B, nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu, các nhân viên này tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nhận các yêu cầu của khách hàng trao đổi, tư vấn các vấn đề về sản phẩm nhằm giới thiệu tới khách hàng các sản phẩm của công ty Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng trực tiếp là phải trang bị đầy đủ các kiến thức về các sản phẩm quà tặng, về thị trường, đối thủ cạnh tranh, đặc biệt qua trọng là phải hiểu rõ nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng Đối với các khách hàng nhỏ, đơn hàng giá trị không cao, quyết định mua hàng được đưa ra nhanh và thường do một người quyết định thì nhân viên bân hàng trực tiếp Đối với các khách hàng nhỏ, đơn hàng giá trị không cao, quyết định mua hàng được đưa ra nhanh và thường do một nguời quyết định thì nhân viên bán hàng trực tiếp phải gặp ngưòi này để giới thiệu chi tiết về sản phẩm dịch vụ, đáp ứng nhu cầu hiện tại, tìm hiểu thêm về nhu cầu trong tương lai, thiết lập mối quan hệ và giữ liên lạc Đói với khách hàng lớn, khách hàng dự án như ngân hàng Vietcombank, tập đoàn Hòa Phát, Tổng công ty xây dựng số 1 (CC1) … thì việc mua hàng phức tạp và do nhiều người ở nhiều bộ phận khác nhau phụ trách Thông thường việc đưa ra và đánh giá các tiêu chuẩn sẽ do bộ phận marketing, việc liên hệ và thực hiện các vấn đề về thương mại sẽ do bộ phận mua hàng (purchasing) đảm trách Quyết định cuối cùng về đợn hàng sẽ do giảm đốc marketing, giám đốc công ty hoặc người được ủy quyền đưa ra sau khi đã xem xét ý kiến cùa các bộ phạn liên quan Theo kinh nghiệm việc chào hàng cá nhân này phải trải qua nhiều cuộc gặp khác nhau để tìm hiểu nhu cầu, thu thập thông tin, trao đổi thông tin Quyết định mua hàng nằm ở nhiều người, tuy nhiên nhân viên bán hàng trực tiếp phải tìm hiểu được đâu là người có ảnh hưởng trực tiếp đến việc mua hàng, động cơ và lợi ích của người đó đề có chiến lược tiếp cận đúng đắn

Quảng cáo là một hình thức trình bày gián tiếp về sản phẩm và dịch vụ, quảng cáo có vai trò:

• Tạo sự nhận biết thương hiệu

• Làm tiền đề cho chào hàng cá nhân

• Truyền thông tói các cá nhân có ảnh hưởng quan trọng nhưng khó tiếp cận

• Truyền thông tói các cá nhân có ảnh hưởng quan trọng nhưng họ chưa nhận biết thương hiệu của mình

• Kích thích các nhu cầu tìm ẩn

Quảng cáo trong thị trường khách hàng tổ chức hiệu quả là thông qua các các hiệp hội như Hội doanh nghiệp trẻ YBA, Hội doanh nghiệp ở các quận huyện và Hội doanh nghiệp TP HCM, Hội doanh nhân 2030, Hội doanh nhân BNI…quảng cáo trên cách tập chí chuyên ngành, website của công ty (maitran.vn) Việc xuất hiện trong kết quả tìm kiếm của khách hàng tìm năng trên Google bằng việc tối ưu hóa bộ máy tìm kiếm (SEO) với các truy vấn liên quan đến quà tặng cũng là cách quảng cáo hữu hiệu mà Mai Trần cần phải làm

Quảng cáo bằng thư điện tử (email) cho mục đích chào hàng hoặc chăm sóc lại khách hàng cũ cũng là giải pháp tiết kiệm nhưng phải cân nhắc tránh làm phiền người nhận sẽ gây tác dụng ngược

Là hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng, khuyến mại còn bao gồm các hình thức như triển lãm, hàng mẫu, quà tặng…

Gửi tài liệu, catalogue, quà tặng cho khách hàng nhân các chuyến gặp mặt, tặng quà cho khách hàng nhân dịp lễ, tết

Tham gia các hội chợ và triển lãm có uy tín tổ chức tại TP Hồ Chí Minh và một số tỉnh lân cận, cụ thể: đăng ký gian hàng trong các hội chợ triển lãm có quy mô từ 200 gian trở lên, cụ thể như:

• Hội chợ Thương mại Quốc tế Việt Nam lần thứ 16 tại TP HCM

Thời gian: Từ 05/12 - 08/12/2018 Địa điểm: Trung tâm Triển lãm và Hội nghị Sài Gòn (SECC) – 799 Đại lộ Nguyễn Văn Linh, Quận 7, Tp Hồ Chí Minh

• Triển lãm Quốc tế Thực phẩm và Đồ uống 2019

Thời gian: Từ 07/08 đến 10/08/2019 Địa điểm: Trung tâm Triển lãm và Hội nghị Sài Gòn (SECC) – 799 Đại lộ Nguyễn Văn Linh, Quận 7, Tp Hồ Chí Minh

• Triển lãm Quốc tế ngành Nhựa và Cao su 2019

Thời gian: Từ 03/10 đến 06/10/2019 Địa điểm: Trung tâm Triển lãm và Hội nghị Sài Gòn (SECC) – 799 Đại lộ Nguyễn Văn Linh, Quận 7, Tp Hồ Chí Minh

(Nguồn: tradepro.vn – Vietnam International Trade Promotion)

Vì mục đích tham gia hội chợ là để quảng bá thương hiệu, có cơ hội tiếp cận với khách hàng tiềm năng là các doanh nghiệp tham gia triễn lãm và doanh nghiệp tham quan nên việc quảng cáo bằng banner hoặc tham gia gian hàng, tổ chức các chương trình khuyến mại ở những nơi như vậy cũng là cách mà Mai Trần xuất hiện nhanh nhất với các khách hàng mục tiêu

Quan hệ công chúng Đây là một hoạt động nhằm tăng độ nhận biết thương hiệu, tuy nhiên các công ty bán hàng B2B vẫn chưa khai thác sâu công cụ này do có tác động chậm, chi phí cao, khó đo lường kết quả Ở mức độ của mình, Mai Trần sẽ tập trung tài trợ để xuất hiện tên, logo công ty trong các cuộc thi khởi nghiệp, các chương trình gây quỹ như Caravan xuyên Việt của hội doanh nghiệp thành phố HCM tổ chức hàng năm, tài trợ quà tặng cho các hoạt động từ thiện thông qua hội doanh nghiệp của quận và thành phố

KẾ HOẠCH VÀ NGUỒN LỰC TRIỂN KHAI

Công việc cụ thể: cắt cử 02 nhân viên kinh doanh gọi điện thoại tìm kiếm cuộc hẹn, gặp trực tiếp, tổ chức giới thiệu về Mai Trần và các sản phẩm, dịch vụ cho các khách hàng tiềm năng… Do quy mô công ty còn nhỏ, chưa có tiềm lực tài chính mạnh để khuếch trương các hoạt động marketing khác với chi phí lớn, thì đây là một kênh chính, quan trọng đóng vai trò quyết định trong thành công của Mai Trần

Để đạt mục tiêu thực hiện 300 cuộc gọi/tháng, bạn cần kiên trì bám sát kế hoạch Trong quá trình này, hãy chủ động sắp xếp 30 cuộc hẹn để kết nối, trao đổi thông tin và xây dựng mối quan hệ Những bước này không chỉ giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà còn tạo cơ hội bán hàng trong cả hiện tại và tương lai.

Công việc cụ thể: 01 nhân viên phòng marketing sẽ chịu trách nhiệm nâng cấp trang web www.maitran.vn thành một trang thông tin và bán hàng về quà tặng quả cáo dễ đọc và truy cập Đề nghị công ty bố trí nhân sự quản lý trang web thường xuyên cập nhật thông tin theo ngày Cho 02 nhân viên tạo các quảng cáo tìm kiếm theo từ khóa, SEO từ khóa để khách hàng nhìn thấy và dễ tiếp cận

Mục tiêu: 1000 lượt truy cập vào trang web mỗi tháng, xuất hiện ở các vị trí đầu tiền trên trang tìm kiếm Google search với các từ khoá có liên quan đến quà tặng quảng cáo

* Tặng quà cho khách hàng

Phòng Marketing hợp tác cùng Phòng Kinh doanh triển khai chương trình tặng quà cho khách hàng thân thiết, các đối tượng cá nhân và đơn vị có tầm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Việc tặng quà thể hiện sự tri ân, duy trì mối quan hệ tốt đẹp và gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp.

Mục tiêu: Thể hiện sự tôn trọng và quan tâm tới khách hàng, nhắc nhở khách hàng nhớ đến Mai Trần khi có nhu cầu về dịch vụ

Công việc cụ thể: Nhân viên phòng kinh doanh và marketing tham dự các triển lãm và hội nghị có hơn 200 gian hàng (kết hợp với các nhà sản xuất Gốm sứ Minh Long…)

Mục tiêu: tiếp xúc giới thiệu Mai Trần và sản phẩm quà tặng tới các khách hàng mới, tạo uy tín và sự tin tưởng về năng lực của Mai Trần với các khách hàng cũ Lấy được thông tin các khách hàng tiềm năng

Công việc cụ thể: BGĐ tham gia sâu vào các hoạt động tài trợ, cùng lãnh đạo các phòng ban chuẩn bị thật chi tiết cho các hoạt động tảu trợ, cụ thể là chương trình gây quỹ như Caravan xuyên Việt của hội doanh nghiệp thành phố HCM tổ chức hàng năm Tài trợ quà tăng cho các buổi họp của hội doanh nghiệp quận, hội doanh nghiệp thành phố

Mục tiêu: tăng cường mối quan hệ với các cơ quan quản lý nhà nước, các hiệp hội doanh nghiệp… thông qua các cơ quan, đoàn thể này giới thiệu hình ảnh Mai Trần tới khách hàng mục tiêu Hình ảnh thương hiệu của của Mai Trần cũng qua đó mà xuất hiện trên các ấn phẩm truyền thông của các sự kiện

CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ KIẾN THỰC HIỆN TRONG NĂM 2019

Mục tiêu chính: Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tăng doanh số ngay trên lượng khách hàng hiện tại

STT Hoạt động Chi tiết công việc Điểm ưu tiên

Gọi điện thoại cho các khách hàng tiềm năng

Thực hiện liên tục trong năm

Giới thiệu sản phẩm dịch vụ của công ty

Gọi điện thoại cho các khách hàng cũ

Nhắc họ nhớ đến công ty và gợi ý bán hàng lại

Hẹn gặp khách gửi mẫu, chào giá

Trưởng phòng kinh doanh và

Xây dựng mối quan hệ, thúc đẩy việc mua hàng của khách hàng

Gửi email/SMS cá nhân

Giới thiệu sản phẩm dịch vụ hoặc nhắc nhớ về công ty

Thực hiện bảo trì và chăm sóc website công ty (maitran.vn)

1 nhân viên IT thuộc phòng marketing

Thực hiện ngay và mỗi ngày phải có nội dung mới

Truyền thông sản phẩm dịch vụ trên internet

Quảng cáo trên các trang mạng xã hội:

Tiếp cận nhanh đối tượng khách hàng mục tiêu thông qua công cụ targeting của Facebook

Quảng cáo tìm kiếm Google Ads

Xuất hiện ngay với khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của công ty thông qua việc họ tìm kiếm trên Google

Quảng cáo hiển thị banner trên hệ thống Google CDN

Tiếp cận nhanh đối tượng khách hàng mục tiêu thông qua công cụ targeting của

Sử dụng phương pháp SEO

60 Đưa các trang web lên vị trí hàng đầu khi khách hàng tìm kiếm trên các công cụ tìm kiếm (Google, Bing, Yahoo…)

SMS Marketing - Quảng cáo/ chăm sóc khách hàng bằng cách

Thực hiện liên tục trong năm và theo

Truyền thông ngay khi có chương trình cần tiếp cận nhanh khách hàng mục tiêu gửi tin nhắn hàng loạt các sự kiện

Email Marketing - Quảng cáo/ chăm sóc khách hàng bằng cách gửi email hàng loạt

Thực hiện liên tục trong năm và theo các sự kiện

Truyền thông nhanh khi có chương trình cần tiếp cận nhanh khách hàng mục tiêu

Tặng quà cho các khách hàng thường xuyên, các đơn vị có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

BGĐ hoặc trưởng phòng kinh doanh

Tham dự các triễn lãm và hội nghị có quy mô từ 200 gian hàng trở lên

Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng marketing,

2 nhân viên kinh doanh và

Theo lịch diễn ra của các sự kiện

Giới thiệu về hình ảnh, sản phẩm dịch vụ của công ty tới các khách hàng mục tiêu

Thực hiện giảm giá theo hình thức chiết khấu thương mại vào các sự kiện đặc biệt

Trưởng phòng kinh doanh và trưởng phòng marketing kết hợp kế toán trưởng đề xuất cho BGĐ duyệt

Tăng cạnh tranh bán vì sức mua vào những dịp này tăng Sự kiện đặc biệt cũng là chất liệu cho hoạt động tiếp thị

Cấp thẻ ưu đãi cho người liên hệ/người mua hàng

Gửi brochure, catalogue đến các khách hàng tiềm năng

Nhân viên bán hàng tại chỗ

Khi đi sự kiện thì do nhân viên phòng marketing đảm nhiệm

Quảng bá sản phẩm dịch vụ một cách trực quan đối với khách hàng đến showroom ,tham gia các triển lãm hội chợ hoặc khách có nhu cầu gửi cho họ thông qua đường bưu điện

Bán gift voucher với giá thấp hơn giá trị mua hàng

Trưởng phòng kinh doanh và trưởng phòng marketing kết hợp kế toán trưởng đề xuất cho BGĐ duyệt, nhân viên bán lẻ thực hiện

Bán giá trị thấp thay cho chiết khấu thương mại nhưng Gift voucher vừa là sản phẩm được bán vừa là phương tiện truyền thông hiệu quả

Tài trợ quà tặng quảng cáo sự kiện có khách hàng tiềm năng

Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp với cộng động, tiếp cận sâu với các doanh nghiệp khác, tiếp cận báo đài và có mối quan hệ với cơ quan nhà nước

Bài viết PR trên các tạp chí kinh doanh

Thuê phóng viên viết và đăng bài, GĐ duyệt bài

Vào đầu quý 4 của năm

Hình ảnh doanh nghiệp trở nên lớn hơn với cộng động, gián tiếp tiếp cận các doanh nghiệp khác

Tài trợ học bổng, giải thưởng cho học sinh, sinh viên

Ban giám đốc công ty quyết định mức tài trợ và tham gia các sự kiện này

Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp với cộng động, tiếp cận báo đài và có mối quan hệ với cơ quan nhà nước, ươm mầm khách hàng tìm năng

Bảng 5.1 Các hoạt động tiếp thị dự kiến thực hiện trong năm 2019

Mục tiêu chính: Duy trì khách hàng cũ và mở rộng đối tượng khách hàng mới ở những thị trường mới

Chi tiết công việc Điểm ưu tiên

Hẹn gặp khách gửi mẫu, chào giá

Trưởng phòng kinh doanh và 2 nhân viên kinh doanh

Gửi email/SMS cá nhân

Quảng cáo trên các trang mạng xã hội:

Quảng cáo tìm kiếm Google Ads

Sử dụng phương pháp SEO

60 Đưa các trang web lên vị trí hàng đầu khi khách hàng tìm kiếm trên các công cụ tìm kiếm (Google, Bing,

SMS Marketing - Quảng cáo/ chăm sóc khách hàng bằng cách gửi tin nhắn hàng loạt

Truyền thông ngay khi có chương trình cần tiếp cận nhanh khách hàng mục tiêu

Email Marketing - Quảng cáo/ chăm sóc khách hàng bằng cách gửi email hàng loạt

BGĐ hoặc trưởng phòng kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng marketing,

2 nhân viên kinh doanh và 2 nhân viên marketing

Nhân viên bán hàng tại chỗ Khi đi sự kiện thì do nhân viên phòng marketing đảm nhiệm

Trưởng phòng kinh doanh và trưởng phòng marketing kết hợp kế toán trưởng đề xuất cho BGĐ duyệt, nhân viên bán lẻ thực hiện

Thuê phóng viên viết và đăng bài,

Vào đầu quý 4 của năm

Ban giám đốc công ty quyết định mức tài trợ và tham gia các sự kiện này

Mục tiêu chính: Tăng độ phủ về nhận diện thương hiệu và dẫn đầu về quy mô doanh số

STT Hoạt động Chi tiết công việc Điểm ưu tiên

0.04 Thực hiện liên tục trong năm

3 Hẹn gặp khách gửi mẫu, chào giá 0.03 Thực hiện liên tục trong năm

4 Gửi email/SMS cá nhân 0.03 Thực hiện liên tục trong năm

Quảng cáo trên các trang mạng xã hội: Facebook, Youtube, Zalo…

7 Quảng cáo tìm kiếm Google Ads 0.08 Thực hiện liên tục trong năm

9 Sử dụng phương pháp SEO 0.05 Thực hiện liên tục trong năm

60 Đưa các trang web lên vị trí hàng đầu khi khách hàng tìm kiếm trên các công cụ tìm kiếm (Google, Bing, Yahoo…)

SMS Marketing - Quảng cáo/ chăm sóc khách hàng bằng cách gửi tin nhắn hàng loạt

Truyền thông ngay khi có chương trình cần tiếp cận nhanh khách hàng mục tiêu

- Quảng cáo/ chăm sóc khách hàng bằng cách gửi email hàng loạt

0.05 Vào đầu quý 4 của năm

BẢNG SO SÁNH SỰ KHÁC BIỆT GIỮA CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ KIẾN THỰC HIỆN TỪ 2019 – 2020

Mục tiêu Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tăng doanh số ngay trên lượng khách hàng hiện tại

Duy trì khách hàng cũ và mở rộng đối tượng khách hàng mới ở những thị trường mới

Tăng độ phủ về nhận diện thương hiệu và dẫn đầu về quy mô doanh số

Các hoạt động ưu tiên

Chào hàng cá nhân Chào hàng và khuyến mại Quảng cáo và PR

Bảng 5.4 So sánh sự khác biệt của hoạt động tiếp thị giữa các năm 2019, 2020 và 2021

Tiêu đề	Lập kế hoạch tiếp thị cho công ty Mai Trần - giai đoạn 2019-2021
Tác giả	Phạm Đức Linh
Người hướng dẫn	PGS. TS. Phạm Ngọc Thúy
Trường học	Đại học Bách Khoa - Đại học Quốc gia TP. HCM
Chuyên ngành	Quản trị Kinh doanh
Thể loại	Khóa luận Thạc sĩ
Năm xuất bản	2019
Thành phố	TP. HCM

Định dạng
Số trang	120
Dung lượng	2,02 MB