Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại Ngân hàng TMCP Á Châu – PGD Trung Văn

Chính vì lẽ đó, các ngân hàng trên thế giới đã tiễnhành triển khai các gói dịch vụ tài chính dé giúp tăng liên kết, tăng hiệu quả vagiảm thiểu chi phí trong đó đối tượng các gia đình đượ

PGD TRUNG VAN

Những điểm mạnh và hạn chế của ngân hàng TMCP A Châu - PGD

2.3.1 Những điểm mạnh, lợi thé

ACB là một ngân hàng có uy tín tốt: Tuy đã từng có thời khủng hoảng sau vụ Bau Kiên nhưng ACB không những không mất uy tín mà ngày càng khang định được uy tín đối với khách hàng Băng chứng là sự tăng trưởng tin dụng cũng như huy động và tài khoản Hiện nay, các chỉ số này của ACB chỉ đứng sau bốn ngân hàng có vốn nhà nước (VCB, CTG, BIDV, Agribank)

Thương hiệu được nhiều người biết đến: Sau nỗ lức truyền thông, quảng bá rất mạnh trên truyền hình vào giai đoạn từ 2006-2012, ACB đã trở thành thương hiện quen thuộc có độ nhân dạng cao trong người dân Việt Nam Bài hát chủ đề “ Mỗi ngày tôi chọn một niềm vui” đã trở nên rất quen thuộc gắn liền với quảng cáo ACB Ngày 05/01/2015 ACB đã thay đổi nhân diện thương hiêu trở nên chuyên nghiệp, dễ nhìn hơn với biểu tượng dấu tron lay khách hàng làm trung tâm Trong thời gian gần đây ACB cũng đãng nỗ lực thay đổi mô hình khi chuyên địa điểm các phòng giao dịch ra những địa điểm rộng rãi hon và thay đôi không gian ngân hàng theo hướng chuyên nghiệp, thân thiện.

Có tập khách hàng thân thiết lớn: Với lịch sử 25 năm hoạt động tại Việt Nam không khó hiểu khi ACB đang sở hữu một lượng dữ liệu khách hàng không 16 cũng với lượng khách hàng thân thiết Điều này tạo thuận lợi rất lớn vì chi cần khai thác hết lượng tai nguyên này cũng giúp ACB hoàn thành các kế hoạch đặt ra Bên cạnh đó, với lượng khách lớn cũng giúp gia

SV: Nguyễn Sơn Thái 32 Lớp: Ngân Hàng 57A

Chuyên đê thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Đặng Ngọc Biên tăng uy tín cũng như có thé phat triển khách hàng mới từ chính những khách hàng cũ đang giao dịch với ACB.

Lãi suất cho vay cạnh tranh: Do có tập khách hàng lớn nên số dư huy động hiện tại cua ACB rat tốt khiến ngân hang này có thể giảm lãi suất huy động từ đó làm giảm lãi suất cho vay Hiên tại lãi suất cho vay của ACB là rất cạnh tranh trong khối ngân hàng TMCP với chỉ khoảng 7%/năm đối với khoản vay ngắn hạn và 9% đối với khoản vay trung dài hạn Đây là một lợi thế lớn cho ACB trong kế hoạch tăng trưởng tin dụng của mình.

Nhân viên trung thành, hệ thong đào tạo nhân sự tot: ACB tuy trả lương cho nhân viên có thể không cao bằng ngân hàng khác nhưng môi trường làm việc cũng như các chế độ khác đều rất tốt nên tình trạng nhảy việc của nhân viên ít khi xảy ra Bên cạnh đó là chế độ đào tạo rất bài bản được tích lũy nhiều năm bởi các nhân viên có kinh nghiệm cũng giúp tăng năng suất làm việc và làm giảm thiểu rủi ro đến từ nhân viên khi thiếu chuyên môn nghiệp vụ.

Hệ thong giải ngân phân tán: Khác với ngân hàng khác khi thường giải ngân tập trung thường thì một phòng giao dịch sẽ chịu rất nhiều trách nhiệm khi thâm định một món vay Còn ở ACB với hình thức giải ngân phân tán, cán bộ tín dụng thu thập hồ sơ khách hàng trình lên hội sở để phê duyêt cùng với đó là các bộ phận chuyên môn hỗ trợ như phòng thâm định tài sản, phòng pháp lý chứng từ khiến rủi ro cho nhân viên tín dụng được phân tán, tạo điều kiện cho ACB vừa giảm thiểu rủi ro, vừa giảm thiểu các chi phí không cần thiết.

Hệ thong công nghệ phát triển: ACB cũng đang phát trién rất nhiều dich vụ thông qua internat và điện thoại thông minh tiêu biểu trong số đó là hệ thống ngân hàng điện tử dễ sử dung, truy cập nhanh, chuyền tiền rất ít khi gặp sự có.

Bên cạnh đó, ACB cũng đang phát triển các dịch vụ về thẻ và tải khoản như chuyền tiền nhanh, thanh toán dịch vụ (điện, nước, mạng, thẻ điện thoại) và một ứng dung cho phép người sử dụng biết được các khuyến mãi trên thẻ ACB mà mình đang dùng Ngoài hệ thống hỗ trợ khách hàng, hệ thống hỗ trợ nhân viên cũng đang được ACB đầu tư rất mạnh mẽ khiến năng suất lao động của nhân viên tăng lên rõ rệt Hồi trước nhân viên ACB còn phải viết tờ trình bằng word nay đã sử dụng phần mềm kết nối làm tăng hiệu quả và giảm thời gian làm hồ sơ. Điều này rất quan trọng trong thời budi canh tranh khốc liệt giữa các ngân hang hiện nay.

Chuyên đê thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Đặng Ngọc Biên

Sản phẩm chưa đa dạng: Các sản phâm của Acb hiện tại chưa đa dang nếu so sánh với các ngân hàng khác chủ yếu ở sản phẩm cho vay Vì hiện tại ACB đang hướng tới loại bỏ cho vay tín chấp nên gần như tất cả các khoản vay đều phải được đảm bảo bằng tài sản đây cũng là bước đi tuy rất an toàn của ACB nhưng cũng là bỏ lỡ cơ hội tham gia vào một thị trường tài chính tiêu dùng vô cùng sôi động hiện nay ở Việt Nam Tiêu biểu thành công trên thị trường này ta có thé ké đến FE Credit của Vp Bank với các món vay tín chấp nhỏ lãi suất cao.

Không chỉ dừng lại ở việc không cho vay hoặc điều kiện vay tín chấp rất khó khăn, các sản phẩm vay thé chấp của Acb cũng không da dang khi chủ yếu chỉ nhận tài sản thế chấp là bất động sản, giấy tờ có giá hoặc phương tiên điều này ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng vay vốn của các doanh nghiệp khi các ngân hàng khác có rất nhiều loại sản phẩm cho vay có thê thế chấp bằng quyền đòi nợ hoặc hàng tồn kho Điều này cũng dẫn đến sự khó khăn khi cạnh tranh.

Tài sản đảm bảo bị định giá quá thấp: Nói qua một chút về cơ chế cho vay của ACB Khi nhân viên tín dụng nhận được nhu cầu của khách hàng họ sẽ yêu cầu khách hàng đưa những hồ sơ về tài sản đỉnh thé chấp (số đỏ, giấy đăng ký xe, ) sau đó sẽ gửi lên bộ phận thẩm định giá riêng của ngân hàng Tài sản sau khi được định giá sẽ phụ thuộc vào giá trị của tài sản mà cấp tín dung theo tỉ lệ (ví dụ: vay mua nhà hì số tiền tối đa được vay sẽ chỉ được băng 80% giá trị tài sản đảm bảo) mà thường bộ phận định giá của ACB định giá quá thấp so với giá thị trường khí số tiền được phép vay cũng kéo thấp theo mà khách hàng thường phải mua theo giá thị trường điều này khiến số tiền được vay không đủ nhu cầu khách hàng vì thế mà họ chuyền sang ngân hàng khác Còn những ngân hàng họ thường kí khung tín dụng trước sau đó khách hàng đưa tài sản vào đến đâu sẽ giải ngân đến đấy.

Trung tâm phê duyệt không am hiểu về địa phương: Khi thu thập đủ hồ sơ của khách hàng, nhân viên tin dụng sẽ tién hành thâm định và viết tờ trình tin dụng, sau khi qua kiểm soát của các cấp quản lý phòng tờ trình tin dụng sẽ được trình lên ban tín dụng trên hội sở mà hội sở của ACB lại năm ở Hồ Chí Minh và các chuyên viên tín dụng trên đó không thé am hiểu hết đặc trưng của vùng mén.

Ví dụ, các khách hàng phía bắc thường có xu hướng tiết kiệm hơn khách hàng phái nam nên chi phí sinh hoạt ở miền bắc cũng ít hơn phía nam rất nhiều khiến khả năng trả nợ của khách hàng phái bắc cũng cao hơn tuy nhiên các chuyên viên phê duyệt ở miên nàm lại lây mức chi phí snh hoạt của người đân miên nam ra

Chuyên đê thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Đặng Ngọc Biên làm chuẩn cho chi phí sinh hoạt ở phía bắc gây không đủ nguồn trả nợ trong khi khách hàng hoàn toàn có đủ khả năng tiết kiệm dé trả nợ.

34; CHO GIA ĐÌNH

Kết Nối Gia Dinh, Tận Hưởng Niềm Vui TAIKHOAN TIEN GUI

` /l NGÂN HÀNG © Lãisuấtcao hơn từ Miễn giảm phí tài khoản _ Nhiều ưu đãi và qua

TRE 5h 0.1% - 0.5%/năm và thể tín dụng tặng Điểm giao dịch, ATM& CDM

Tra cửu Số Tiết Kiệm

Lợi ích lớn © CONG CỤTÍNH TOÁN ETÌSIÁ&LÃI suất E8ifunni&aiEuwãu ©)) A Wo) enc a Ảnh 2.2: Gói sản phẩm tai chính gia đình được ưu tiên xuất hiện trên trang chu ACB

Bên cạnh trang chủ của ngân hàng TMCP A Châu, ACB còn tạo riêng một trang chuyên về các thông tin cần biết về gói sản phẩm tài chính gia đình qua đó ta có thé thay đây sẽ là một sản phâm chiến lược của ACB trong thời gian tới.

Lượt truy cập vào tráng mới này trung bình theo số liệu thống kê của phòng công nghệ thông tin ACB là vào khoảng 7.600 lượt/tháng.

> Cc @ https:/familybanking.acb.com,vn/?fbclid=lw2R3X0NMIBBgL0-xZdJ54-X6JR3ZP8P9j0pihhl0MIMI wy Đã tam dừng p là g g

AGB KHỔI ĐẦU KẾT NOI DIEU KIỆN oe Ý NGHĨA GIÁ ĐÌNH THAM GIÁ

Family Banking - Dịch vụ Tài Chính cho Gia Đình Việt

Kết nổi gia đình, tận hưởng niềm vui. Ảnh 2.3: Trang riêng để tra cứu thông tin về gói sản phẩm tài chính gia đình của ngân hàng TMCP Á Châu

(Nguồn: familybanking.acb.com.vn)

Qua các báo điện tử: Điều không thê thiếu khi truyền thông qua mạng là các trang báo điện tử được nhiều người truy cập như Vnexpress, Dantri, Cafef,

Gói sản phẩm tài chính gia đình của ngân hang A Châu ACB đã được đưa vào các bài viết của các báo điện tử trên cốt để có thé tiếp cận được với nhiều người hơn và cho họ một cái nhìn khái quát về dịch vụ tài chính gia đình còn khá mới mẻ tại Việt Nam Bên cạnh đó, việc quảng cáo sản phẩm thông qua các báo điện tử có uy tín còn làm tăng niềm tin của khách hàng vào các sản phẩm của ACB.

Không chỉ thế nó còn giúp tăng khả năng nhận diện thương hiệu của sản phẩm.

Có thể nói sau khi đọc xong các bài báo ở trên các trang báo điện tử này, khi nhắc đến sản phẩm tài chính gia đình khách hàng sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm của ngân hàng Á Châu ACB.

GVHD: Ths Đặng Ngọc Biên

Chuyên đê thực tập tốt nghiệp ic ca

== Ứng dụng M Gmail - Hộp thư đến

@ https:/Amexpress.net/kinh-doanh/ach-uu-dai-goi-dich-vu-tai-chinh-danh-cho-gia-dinh-380823 ,

@® SULT - Đăng nhập Cho Thuê Nhà Nguy w © fp tủ bếp nhụm kớnh ch ằ Đã tạm dùng @

[ệ Bỏo giỏ tả nhụm, tủ |) Dấu trang khỏc

ACB ưu đãi gói dịch vụ tài chính dành cho gia đình

Khách hàng tham gia dịch vụ "Tài chính cho gia đình Việt" và gủi tiền tiết kiệm tại ngân hàng có co hội nhận những phan quà giá trị.

Dich vụ tài chính cho gia đình việt (Family Banking) của ACB vừa mở chương trình khuyển mãi "Kết nối gia đình - Tan hưởng niềm vui" Chương trình kén dài từ nay đến hết ngày 8/12 cho khách hàng trên cả nước

Ngắn hảng Thanh toản điện tử ` Tuyền dụng Khác ~

{083.888.0123 (HN) - 082.233.3555 (TPHCM) i Liễn hệ quảng cáo „ ˆ— — Để xuất chi phạt cảnh cao sau vụ 'ủỗi 100 USD phạt 90 triệu đồng' # 25

VIB chuyén trụ sở chính từ Hà Nội vàn TP HCM

Vietcombank hợp tac củng American Express ra mắt thé tin dung BAC ABANK

An tâm tích lũy, Vững tin cống hiến a

Cơ hội trúng căn hộ 2,5 tỷ đồng khi giao dich tại

VIB dành ưu đãi cho chủ sở hữu ôtô trong thẻ tin dụng mới

VND USD vàng Kỳ han Zita

NamA Bank +,20 Ảnh 2.4: Bài báo truyền thông cho gói sản phẩm tài chính gia đình của ngân hàng TMCP Á Châu ACB

Qua mạng xã hội: Trong thời buổi người người dùng mang máy tinh va điện thoại thông minh như hiện nay thì cách thức truyền thông qua các trang mạng xã hội được coi là cách nhanh, đơn giản, tiết kiệm chỉ phí mà lại mang lại hiệu quả cao vì có thể tiếp cận số lượng người lớn trong thời gian ngắn Không năm ngoài xu thế phát triển đó gói sản phẩm tài chính dành cho gia đình cũng được ngân hàng Á Châu quảng cáo trên mạng xã hội và tiêu biểu ở đây là mạng xã hội Facebook Các bài đăng trên trang facebook của ngân hàng Á Châu thường có tính đơn giản, dễ hiểu, dễ tiếp cận, nội dung phong phú, đa dạng có sức lan tỏa lớn Bên cạnh các bài đăng về sản phẩm tài chính gia đình Ngân hàng TMCP Á Châu còn thường xuyên làm các clip cũng như các minigame để giới thiệu và chia sẻ về gói sản phẩm tài chính Đây là một cách tiếp cận tuy hiện nay là không còn quá mới nhưng thường cho thấy hiệu quả của nó.

SV: Nguyễn Sơn Thái 4I Lớp: Ngân Hàng 57A

€72c¢cft 8 https:/Avww-facebook.com/NganHangACB/fepa=SEARCH_BOX Oh =

== Ungdung [X1 Gmail - Hộp thư đến ® SLLBT - Đăng nhập Ej Cho Thuê Nhà Nguy [} Báo giátửnhâm,tủ % tủ bếp nhằm kính: ¡ẻ Đã thính #4 Đangtheo dối x #@ Chia sé © Gũitin nhắn

ACB ae vờ Bờn 0n :@ ọy 139.086 người theo dối trang này ® GIA BINH CHUNG Tay, VỮNG VÀNG TÀI CHÍNH VỚI ACB FAMILY BANKING # Trang Pth và 21 người bạn khác thích

‘ AS lias desea ge ak ureter GRE REUSED hoặc đã check in tại địa điểm này

Gia đỡnh la nơi dự mỗi thành viễn đều tat bat với cuậc sống van luỗn dành thời e^aeọe gian chuyện trò, gắn kết vả chung tay sẽ chia khi can Tích lữy cùng nhau

Si ee OA gỉ củ tin ee š DA Sean cũng la một cách de sợi day tinh căm trong gia đình luỗn ben chat Giới Thiệu Xem tất cã

Dịch vụ tải chính danh cho gia đình việt - ACB Family Banking sẽ la lựa chon hoàn hao "thêm lãi suất, tăng gắn kết" dành cho cã nhà: Xem thêm +

Trang chủ Ô› 442 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5,

Quần 3, Thanh phổ Ha Chi Minh (1.140,62

Thanh phổ Ha Chi Minh 840

Ber viết Xem đường đi

Video Gửi tin nhắn Sự kiên Œ sch.com.vn

[9 Dich vụ tải chính - Dịch vụ địa phương -

Ngân hằng Thương mại © iữ 07:30 - 11:30, 13:00 - 18:30

Sẽ đồng oa sau 38 phút

Thông tin vả quãng cáo

Mỗi phỳt lọ một niềm vui Ễ shi] Giờ cao điểm

Thứ 3 Thứ 4 Thứ5 Thứ8B The? Chủ nhật Thứ 2 Ảnh 2.5: Một đoạn bài đăng giới thiệu gói sản phẩm tài chính gia đình của ngân hàng Á Châu ACB trên facebook

(Nguồn: Trang facebook Ngân Hàng Á Châu ACB)

Sau 6 tháng đăng bài về các sản phẩm tài chính cùng các chương trình chạy quảng cáo trên Facebook, theo số liệu thống kê của phòng truyền thông và thương hiệu ngân hàng TMCP Á Châu, số lượt tiếp cận trung bình của mỗi bài viết về gói sản phẩm tài chính đạt khoảng hơn 112.000 lượt tiếp cận trong đó có khoảng 13.000 lượt khách hàng tương tác với bài viết Đây là con số tương đối tốt nhưng vẫn chưa đủ sự bao phủ dé có được trong số đó các khách hàng tiềm năng.

> Nhận xét chung: Các chiến dịch truyền thông, quảng bá gói san phẩm tài chính gia đình của ngân hàng Á Châu là rất đa dạng, phong phú, tập trung vào nhiều đối tượng với những đặc điểm khác nhau mà từ đó đưa ra các cách truyền thông phù hợp Cách thức truyền thông vẫn kế thừa các cách thức cũ những có sự cải tiến để thích hợp hơn với nền công nghệ hiện nay Sau 6 tháng triển khai các chiến dịch thì ngân hàng Á Châu đã bước đầu đạt được những thành công nhất định.

2.2.3 Các chương trình thu hút khách hang

Mục tiêu khách hàng biết đến sản phẩm của ngân hang đã khó nhưng mục tiêu làm sao dé họ sử dung sản pham đó lại càng khó hon Dé khách hàng khi tiếp xúc với một sản phẩm mới ma muốn sử dụng thử sản phẩm đó, ngoài việc phải thuyết phục làm sao cho khách hàng thấy được lợi ích thực sự khi sử dụng sản phẩm mà còn phải kích thích khách hàng quyết định lựa chọn Do đó, các chương trình ưu đãi, khuyến mại, quà tặng, là vô cùng cần thiết để hiện thực hóa những mục tiêu đã đặt ra.

2.2.3.1 Các chương trình uu đãi Ưu đãi lãi suất gửi tiết kiệm có kì hạn

Khách hàng chưa tham gia gối san phẩm tài chính gia đình

Khách hàng tham gia gói sản phẩm tài chính gia đình

Khách hàng có số dư tiền gửi có kì hạn 800 triệu đồng.

- Trường hợp 1: Khách hàng gửi thêm

100 triệu đồng (CKH) ® Lãi suất gửi tiết kiệm = lãi suất niêm yết.

900 triệu đồng (CKH) ® Lãi suất gửi tiết kiệm = Lãi suất niêm yết + 0,1%

1,2 tỷ đồng (CKH) ® Lãi suất gửi tiết kiệm = Lãi suất niêm yết + 0,2%

Khách hàng tham gia gói sản phẩm gia đình: e Thành viên 1 có tổng số dư có kì hạn 500 triệu đồng. e Thành viên 2 có tổng số dư có ki hạn 50 triệu đồng

> Tổng số dư có kì hạn của Hộ gia đình: 550 triệu đồng.

- Trường hợp I: Khách hàng 2 gửi thêm 50 triệu đồng (CKH) ® Lãi suất tiền gửi áp dụng = lãi suất niêm yết +

- Trường hợp 2: Khách hàng 2 gửi thêm 500 triệu đồng ® Lãi suất tiền gửi áp dụng = lãi suất niêm yết + 0.2%

Lãi suất áp dụng trên từng tài khoản Lãi suat áp dụng trên tông sô dư có kì hạn của Hộ gia đình

Bảng 2.5: Ưu đãi lãi suất tiết kiệm có kì hạn

- Tặng thêm 0,1% lãi suất CKH cho Thảnh viên chính so với lãi suất niêm yết trong trường hợp Thành viên chính giới thiệu thành viên phụ là khách hàng mới (chưa giao dich tại ACB) tham gia gói sản phẩm tài chính gia đình. Ưu đãi phí dich vụ:

- Miễn phí duy trì số dư tối thiểu, phí quản lý tài khoản, phí gia nhập thẻ ghi nợ, phí thường niên thẻ ghi nợ năm đầu tiên khi Thành viên của Gói sản phẩm tài chính gia đình mới mở tài khoản thanh toán.

- Giảm 50% phí chuyên tiền trong nước trong vòng 2 tháng ké từ ngày mở tài khoản. Ưu đãi các loại phí thé tin dụng.

- Miễn phí mở thẻ/ gia nhập thẻ.

- Miễn phí thường niên năm đầu tiên Ưu đãi lãi suất vay vốn

- Giảm 0,5% lãi suất vay vốn cho các Thanh viên tham gia gói sản phẩm tài chính gia đình theo các chương trình cho vay hiện tại của ACB (áp dụng cho một thành viên trong một gia đình)

PHAM TÀI CHÍNH TẠI NGAN HÀNG TMCP A CHAU

3.1 Dinh hướng phat triển của ngân hang TMCP A Châu - PGD Trung Văn

Tiếp tục duy trì tăng trưởng huy động và chuyển dịch nhiều hơn sang tiền gửi không kì hạn: Ngoài việc duy trì huy động kì hạn dài phòng cũng đang định hướng mở rộng hơn tiền gửi không kì hạn vì loại tiền gửi này ngoài tỉ suất lợi nhuận cao do lãi không kì hạn mà còn thu thêm được nhiều loại phí dịch vụ như chuyền tiền, quản lý tài khoản, biến động số dư

Chuyển dịch cơ cấu nợ trung dài hạn sang ngắn han cho vay sản xuất kinh doanh: Hiện nay không chỉ A Châu mà nhiều ngân hàng đang chuyền dịch tập trung nhiều hơn cho vay ngắn hạn sản xuất kinh doanh vì tính rủi ro ít hơn mà lợi nhuận biên lại cao ngoài ra thủ tục nhanh gọn đỡ tốn kém chỉ phí Bên cạnh đó là hai sự giới hạn của chính phủ khi giảm tỉ lệ sử dụng vốn ngắn hạn cho vay trung đài hạn xuống 40% trong năm 2018 và giới hạn tăng trưởng tín dụng ở mức 18%/năm cũng khiến các ngân hàng muốn tập trun nhiều hơn cho mảng vay sản xuất kinh doanh ngắn hạn

Hạn chế cho vay tín chấp, sử dụng chủ yếu hình thức vay có tài sản đảm bảo: Day là một bước đi rat chắc chắn của ngân hang A Châu hướng tới phát trién bền vững Hiện nay hoạt động cho vay tín chấp tại phòng đang được hạn chế tối đa và điều kiện cho vay tín chấp cũng rất chặt chẽ như khách hàng phải quan hệ tín dụng với ACB hon 1 năm, có uy tín trả nợ tốt hay doanh sỐ giao dịch trên tài khoản ACB chiếm hơn 120% giá trị khoản vay Vậy nên vào thời điểm hiện tại ACB đang cho vay chủ yếu bằng tài sản thế chấp (giấy tờ có giá, bất động sản, phương tiện) vì nó gắn với trách nhiệm trả nợ của khách hàng Bên cạnh đó, khi có rủi ro xảy ra cũng dé thu hồi vốn hay bán khoản nợ nay cũng dé dang hơn. Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ: Đây là xu hướng không chỉ riêng Việt Nam mà đang diễn ra trên toàn thế giới khi cạnh tranh trong mảng tín dụng rất khốc liệt khiến NIM thấp hơn trước rất nhiều Việc chuyền dần sang mảng dịch vụ tài khoản hay tài chính cá nhân giúp các ngân hang vừa giảm thiểu rủi ro mà còn làm tăng lợi nhuận lên rất nhiều Đó là điều tất yếu khi nước ta được định hướng thành một quốc gia không dùng tiền mặt khi đó dịch vụ ngân hàng là yếu tố then chốt.

3.2 Giải pháp mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại ngân hàng TMCP A Châu - PGD Trung Văn

3.2.1 Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm Đưa thêm các sản phẩm vào gói: Hiện nay vì mới triển khai được 6 tháng nên các sản phẩm trong gói vẫn chưa đầy đủ hoàn thiện, chưa đáp ứng day đủ các nhu cầu thiết yếu của một gia đình Chính vì lẽ đó việc nhanh chóng đưa thêm những sản phẩm đặc thù chuyên giành cho gia đình và ưu đãi lớn khi gia đình sử dụng là việc rất cấp thiết hiện nay dé có thé tiệp cận nhiều hơn với các gia đình có nhu cầu Theo tôi hiện nay có ba sản phầm cần ưu tiên đưa vào gói trước đó là sản phẩm vay vốn, sản phẩm về bảo hiểm và sản phẩm hỗ trợ du học vì đây là ba sản phẩm có nhiều nhu cầu phát sinh nhất sau các buổi tư van của nhân viên kinh doanh với khách hàng nay Bên cạnh đó, những sản phẩm này thường rất dễ nhận thấy lợi ích thông qua việc giảm lãi suất cho vay, giảm phí bảo hiểm, những yêu tố mà khách hàng rất quan tâm.

Tăng tính liên kết của sản phẩm: Ta có thê thấy theo thực tế tính liên kết của các sản phẩm trong gói vẫn chưa cao và chưa cho thấy được nhiều lợi ích khi sử dụng nhiều sản phẩm cùng một lúc do đó việc tăng tính liên kết của sản phẩm cũng là một giải pháp tốt dé có thể tăng thêm lượng sản phẩm bán được Theo tôi, ACB nên chia nhỏ gói sản pham ra những gói nhỏ hơn tủy theo các lợi ích song song ví dụ như gói liên kết TKTT với cho vay, gói liên kết thẻ tín dụng với huy động, huy động với bảo hiểm, điều này không chỉ giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn mà còn tăng thêm lợi ích nhận thay vì những sản pham này bồ trợ rất tốt cho nhau Bên cạnh đó, việc tăng lợi ích khi sử dụng thêm sản phẩm hay có thành viên mới tham gia cũng sẽ là một giải pháp tốt đề tăng tính liên kết của gói sản phẩm.

Phát triển các đội nghiên cứu thị trường cho từng địa phương: Như ta cũng đã đề cập ở phần trên mỗi địa phương, vùng miền của Việt Nam có những đặc điểm, nhu cầu khác nhau về dịch vụ tài chính đặc biệt là với gia đình thì tính vùng miền càng rõ nét Cho nên rat cần thiết phải phát triển các đội nghiên cứu thi trường cho từng vùng dé có thé tìm ra những chính sách phù hợp nhất với vùng đó Những chính sách cho gia đình thấy được lợi ích lõi là yếu tố căn bản và nền tảng giúp khi bán gói sản phâm được dễ dàng và đạt hiệu quả cao hơn.

3.2.2 Nhóm giải pháp tăng khả năng nhận dạng gói sản phẩm.

Tăng cường quảng cáo trên mạng xã hội: Hiện nay số lượng người dùng mạng xã hội ở Việt Nam là rất lớn Với xu thé phát triển đó việc tăng

Chuyên đê thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Đặng Ngọc Biên cường hoạt động quảng cáo trên mạng xã hội là điều vô cùng cần thiết khi muốn bán bất kì sản phẩm nào vì quảng cáo ở đây vừa có độ bao phủ lớn, nhắm đến đúng đối tương hon và chi phí cũng thấp hon so với các cách quảng cáo truyền thống Theo tôi, ACB nên tích cực chạy quảng cáo gói sản phẩm tài chính gia đình của mình trên Facebook với đối tượng nhắm vào là những người có độ tuổi có gia đình (25-50 tuổi), độ tuổi này thường sẽ là những người chủ sự, có tính quyết định trong gia đình nên hiệu quả quảng cáo sẽ cao hơn Bên cạnh đó, vì tâm lý người Việt yêu thích quà tặng cho nên ACB cũng có thê tổ chức các buổi phát trưc tiếp (livestream) tặng quà khi chia sẻ bài viết dé chương trình có tính lan tỏa cao hơn.

Quảng cáo trên truyền hình: Vào thời gian những năm giai đoạn 2005 — 2010, ACB quảng cáo rất nhiều trên truyền hình dé lấy thương hiệu nhưng vào dạo gần đây ít thấy các quảng cáo của ACB nữa Tuy nhiên theo tôi việc quảng cáo trên truyền hình vẫn mang lại rất nhiều lợi ích đặc biệt trong việc quảng cáo gói sản phẩm tài chính gia đình vì thường các gia đình buổi tối sẽ xem truyền hình Các chương trình quảng cáo gói sản phâm của ACB nên được đặt vào các khung giờ đẹp mà gia đình hay xem như chương trình phim truyện buổi tối hoặc trước hay sau chương trình thời sự Điều này có thé giúp lan tỏa gói sản phẩm nhanh và đánh dau một nhận diện sản phẩm vào trong tiềm thức của khách hàng.

Tuy vay, ACB cũng can cân nhắc lợi ích, chi phí sao cho hợp lý vì chi phí quảng cáo trên truyền hình là không hề rẻ.

Tổ chức sự kiện lớn: Đây cũng là một cách truyền thông trực tiếp được rất nhiều nhãn hàng sử dụng vậy tại sao không thé áp dụng vào gói sản phẩm mà đội tượng hướng đến là các gia đình Các chương trình này thường sẽ để lại những ấn tượng sâu sắc cho khách hàng Theo tôi ACB nên tổ chức các chương trình theo thé loại mà gia đình hay xem như xiếc, kịch, buổi hòa nhạc hoặc tô chức những sự kiện nhỏ tại các trung tâm thương mại, địa điểm đi chơi vao cuối tuần dé tiếp cận với lượng gia đình lớn đi mua sắm vào thời gian này.

3.2.3 Nhóm giải pháp tăng khả năng quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng.

Các chương trình ưu đãi nhắm đúng đối tượng: Điều này là rất quan trọng vì khi năm bắt đúng đối tượng, đúng nhu cầu và sở thích của họ thì sẽ dễ thuyết phục họ mua hàng hơn Thường thi bố mẹ sẽ khó đưa ra quyết định hơn nếu không có sự tác động của con cái ho do đó dé bản được gói sản phẩm có thé tạp trung quà tặng vào đứa trẻ của các gia đình, tặng chúng những thứ chúng

Chuyên đê thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Đặng Ngọc Biên thích như đồ chơi, đồ lưu niệm qua đó sẽ tác động vào bố mẹ dễ dàng đưa ra quyết định hơn Không chi thé, ACB có thé áp dụng những dữ liệu thói quen tiêu dùng, sử dung dịch vụ của khách hang dé từ đó phân nhóm đối tượng và đưa ra những ưa đãi thích hợp cho mỗi nhóm. Đưa cho khách hàng nhiều sự lựa chọn ưu đãi: Như ta cũng đã phân tích mỗi đối tượng lại có sự quan tâm về ưu đãi khác nhau nên khi được lựa chọn giữa các ưu đãi họ sẽ cảm thấy mình có lợi hơn dẫn đến tăng khả năng ra quyết định sử dụng sản phẩm hơn Các lựa chọn ở đây có thể là những ưu đãi lãi suất hoặc quà tặng hoặc quay số may mắn v.v Đưa cho khách hàng nhiều lựa chọn theo nhu cầu: Đây cũng là một giải pháp hay trong thời buổi cạnh tranh hiện nay Khách hàng có nhiều lựa chọn dé phù hợp với nhu cầu bản thân Các sản phẩm được sử dụng trong gói sản phẩm cũng cần linh hoạt dé có thé thay đổi cho thích hợp với nhu cầu người dùng Ví dụ có thé phát triển các sản phẩm linh hoạt như tiền gửi nhiều kì hạn, tiền gửi trích lãi vào TKTT, TKTT thấu chi hạn mức gia đình, gói phi ưu đãi khi sử dụng gói sản phẩm

3.2.4 Nhóm giải pháp tăng năng suất làm việc của bộ phận kinh doanh

Tổ chức các chương trình đào tạo thực tế: Tuy ACB đã có những chương trình dao tại rất bài bản nhưng vẫn thiếu tính thực tế do đó cần tổ chức các budi đào tạo thực tế bán hàng, tư vấn sản phẩm ở các sự kiện lớn do ACB tô chức Khi đó nhân viên kinh doanh sẽ được trực tiếp tiếp xúc với khách hàng từ đó hiểu được các nhu cau, câu hỏi, thắc mắc, băn khoăn của các gia đình về gói sản pham qua đó thứ nhất nhân viên kinh doanh sẽ có được những kinh nghiệm thực tế khi tiếp xúc với khách hàng thứ hai có thể tổng hợp được một lường phản ánh lớn về gói sản phẩm từ đó mà có những kiến nghị lên các cấp lãnh đạo thay đổi gói sản phẩm cho phù hợp với thị yếu.

Cân bằng giữa kinh nghiệm và sức trẻ: Trong mỗi một dot triển khai sản phẩm mới thì luôn cần có sự kết hợp của những nhân viên có kinh nghiệm dé quản lý rủi ro, xử lý tình và cần có những nhân viên trẻ, nhiều nhiệt huyết dé đi phát triển khách hàng Tuy nhiên hiện nay ở ACB có tương đối nhiều nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm khiến bộ máy bị trì trệ rất nhiều Giải pháp cho hạn chế này là ACB nên điều chuyển bớt nhân viên kinh nghiệm ở bộ phân kinh doanh lên các bộ phận ở trên và tuyển thêm nhiều nhân viên trẻ mới Nhưng thực tê hiện nay các ngân hàng rât khó tuyên được nhân viên và tình trạng nhân viên

Chuyên đê thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Đặng Ngọc Biên mới hay nhảy việc do đó ACB cũng cần cân nhắc điều chỉnh phúc lợi của nhân viên sao cho phù hợp hơn với thị trường lao động.

KET LUẬN

Dịch vụ ngân hàng bán lẻ ngày càng được các ngân hàng quan tâm và nghiên cứu Việt Nam có dân số trẻ, thu nhập tăng dần cho nên nhu cầu về các dịch vụ tài chính ngày càng tăng đặc biệt là đối với các gia đình khi họ phát sinh rất nhiều nhu cầu trong cuộc sống như mua nhà, mua xe, bảo hiểm, đầu tư,

Chính vì vậy, gói sản phẩm tài chính gia đình được coi là một dịch vụ quan trọng, mang tính quyết định đến thành công của ngân hàng Ngân hàng TMCP Á Chau — PGD Trung Văn trong quá trình mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm này đã gặp không ít những van đề tiềm ẩn khó giải quyết Vi vậy sau nghiên cứu hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại ACB Trung Văn chuyên đề đã giải quyết được một số vấn đề sau đây:

Một là, hệ thông hóa những van đề về hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia định hiện nay.

Hai là, nghiên cứu tình hình thực tiễn về hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại ACB Trung Văn và từ đó đánh giá hoạt động này tại ngân hàng

Ba là, đề ra những van đề tồn tại và đưa ra những giải pháp, kiến nghị với

ACB và các cơ quan chức năng.

Do còn nhiều hạn chế về kiến thức thực tế cũng như kinh nghiệm nghiên cứu khoa học nên Báo cáo của em khó tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô và các bạn dé Báo cáo được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm on!