thuyết trình tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường trong marketing

+ Mô hinh giá linh hoạt: Uber áp dụng mô hình giá linh hoạt, øiúp khách hàng có sự lựa chọn và linh hoạt hon trong việc chọn dịch vụ va chi phi phù hợp với nhu cầu của họ.. Điều này đã ả

Lê Phương Ny K224111415

MỤC LỤC

| CÁC CHIẾN LƯỢC THÁT BẠI - -S 222222212133 55515553 E515151211115 11111511 EEteE 4

1 Uber: Chiến lược thâm nhập sai lầm dẫn đến cái kết buồn rời khỏi thị trường Việt Nam Q0 2n Q 2n TH nnn kg kg kg Hà ke ke vá váy vác vết

b Phân tích lý do thất bại L1 S1 1112515125125 121 E12 HH 10

II TỎING: QUAN, PHƯƠNG:PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ: TRƯỜNG 11

a Phương pháp điều tra, khảo sát (SurYey) -. - 5-52 Sc S3 S* S2 2xx re se 12

b Phương pháp quan sát hành vi (Observation) che 13

e Phương pháp theo đõi hành vi qua Internet (Big Data) 14

III TONG QUAN VẺ THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Q 22c sierei 14

2 Tình hình của các nhóm ngành kinh tế Việt Nam hiện nay 15

4 Thi truromg i0 0 ốeốốốee ẽẽTUHg 16

5 Những thách thức cần phải đối mặt . - 2S: S 2222222121 E1 E2 xrrseg 17 IV.CAC CHIEN LUQC THANH CONG 0 0.0.c.c:csccescscsesesesesssseseteteserereseetsnsesenes 18

| CAC CHIEN LƯỢC THÁT BẠI

1 Uber: Chiến lược thâm nhập sai lầm dẫn đến cái kết buồn rời khỏi thị trường Việt Nam

+ Dịch vụ xe hạng sang: Uber Black là dịch vụ cao cấp hơn, cung cấp các loại

xe hạng sang và tài xế chuyên nghiệp

+ Dịch vụ chia sẻ chuyến đi: UberPOOL cho phép khách hàng chia sẻ chuyến đi với người đi cùng hướng, giúp tiết kiệm chỉ phí và giảm ùn tắc giao thông + Dịch vụ giao hàng đỗ ăn: Uber Eats la dich vụ giao hàng đồ ăn, cho phép khách hàng đặt món ăn từ các nhà hàng và được giao đên nơi một cách thuận tiện

Price:

+ Động cơ giá cả: Uber sử dụng thuật toán đề tính toán giá cả dựa trên các yếu

tố như khoảng cách, thời gian dự kiến và cung cầu Điều này đảm bảo tính công

bằng giữa khách hàng và người lái

+ Mô hinh giá linh hoạt: Uber áp dụng mô hình giá linh hoạt, øiúp khách hàng

có sự lựa chọn và linh hoạt hon trong việc chọn dịch vụ va chi phi phù hợp với nhu cầu của họ

+ Khuyến mãi và mã giảm giá: Uber thường xuyên cung cấp các chương trình

khuyến mãi và mã giảm giá đề thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng hiện

tại Điều này bao gồm mã giảm giá cho chuyến đi đầu tiên và các chương trình khuyến mãi đặc biệt trong các dịp đặc biệt

Place:

+ Phạm vi hoạt động toàn cầu: Uber hoạt động ở nhiều thành phố và quốc gia trên toàn thế giới Điều này tạo ra một mạng lưới rộng lớn, giúp khách hàng có thể

sử dụng dịch vụ Uber ở nhiều địa điểm khác nhau

+ Ung dụng đi động: Uber sử dụng ứng dụng di động để kết nối khách hàng và người lái Ứng dụng cung cấp giao diện thân thiện, cho phép khách hàng đễ dàng đặt xe, theo dõi vị trí của xe và thanh toán

Promotion:

+ Quảng cáo trực tuyến và ngoại tuyến: Uber sử dụng các kênh truyền thông trực tuyến và ngoại tuyến đề quảng bá thương hiệu và dịch vụ của mình Đây bao gồm quảng cáo trên mạng, truyền hình, báo chí và các phương tiện truyền thông xã hội + Đối tác và quan hệ công ty: Uber thiết lập các đối tác với các công ty và tô chức khác để mở rộng thị trường và tăng cường nhận diện thương hiệu Ví dụ, Uber có thê thiết lập đối tác với các nhà sản xuất ô tô để cung cấp dịch vụ gọi xe thông qua các loại xe cụ thể Uber cũng có thể thiết lập quan hệ đối tác với các sân bay, khách sạn và các đối tác liên quan khác đề tăng cường tiếp cận và thu hút

khách hàng

+ Chiến dịch tiếp thị nội bộ: Uber tạo ra các chương trình khuyến khích người lái và khách hàng hiện tại giới thiệu và quảng bá dịch vụ Uber cho người khác Điều này có thể bao gồm các chương trình thưởng, điểm thưởng hoặc các ưu đãi đãi đặc biệt cho việc giới thiệu thành công

b Phân tích lý do thất bại

xe địa phương như Grab Grab đã có sự hiện diện mạnh mẽ và phát triển sớm tại Việt Nam, xây dựng được thương hiệu và mạng lưới đáng tin cậy Grab đã tận dụng tốt những yếu tô địa phương, nhưng Uber đã gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với Grab trong thị trường này

xe tại Việt Nam, như sự ưa thích sử dụng dịch vụ xe máy và việc điều khiển xe ô tô cá nhân, đã tạo ra một thách thức cho Uber Uber phụ thuộc chủ yếu vào dịch vụ xe ô tô, trong khi dịch vụ gọi xe máy thông qua Grab và các dịch vụ tương tự đã phố biến hơn

và được ưa chuộng hơn tại Việt Nam

- Quy định pháp lý và vẫn đề hợp tác với người lái xe: Uber đã gặp nhiều khó khăn trong việc tuân thủ quy định pháp lý và hợp tác với tài xế Việc Uber được coi là một dịch vụ gọi xe trái phép đã gây ra tranh cãi về pháp lý và gây áp lực từ các cơ quan chức năng tại Việt Nam Điều này đã ảnh hưởng đến hoạt động của Uber và tạo ra những rào cản pháp lý trong việc mở rộng và phát triển thị trường

và phụ thuộc vào thuật toán tính toán giá cả Tuy nhiên, mô hình ø1á này không phù hợp với tiêu chuẩn và quan niệm về giá cả của người tiêu dùng tại Việt Nam Trong khi đó, Grab đã sử dụng chiến lược giá cả cô định và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn, thu hút được sự quan tâm và ưa chuộng của người dùng

- Chiến lược xúc tiễn và quảng cáo: Uber đã gặp khó khăn trong việc quảng bá và tiếp cận khách hàng tại Việt Nam Grab đã đầu tư mạnh vào chiến lược tiếp thi và quảng cáo, đặc biệt là thông qua các chiến dịch quảng cáo truyền thông và quan hệ công chúng tại các sự kiện lớn Điều này đã giúp Grab xây dựng được nhận diện thương hiệu mạnh

mế và tạo niềm tin từ khách hàng

2 Bphone: Chiếc điện thoại "nỗ" truyền thông nhưng nhanh chóng nhận thất bại

a Phân tích 4P

+ Đặt mục tiêu cung cấp các sản phẩm điện thoại di động chất lượng cao và có thiết kế sang trọng Sản phâm của Bphone được tạo ra với sự tập trung vào tính đột phá công nghệ và sự độc đáo trong thiết kẻ

f 990 00W

cao cấp, hiệu năng mạnh mẽ và bảo mật cao Điều này giúp Bphone tạo ra giá trị đặc biệt và thu hút sự quan tâm từ phân khúc khách hàng yêu cầu những sản phẩm cao cấp

+ Chiến lược nghiên cứu và phát triển liên tục để cải tiễn sản phâm và đáp ứng nhu cầu của thị trường

+ Bphone chon chiến lược giá cả cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh của mình Điều này nhằm xây dựng hình ảnh sản phẩm cao cấp và đảm bảo lợi nhuận đủ để duy trì hoạt động kinh doanh và đầu tư vào nghiên cứu và phát triển

+ Chiến lược giá của Bphone cũng tạo ra sự kỳ vọng về chất lượng và hiệu suất của sản phẩm, hướng đến phân khúc khách hàng sẵn sàng tra gia cao dé sử hữu một sản phâm điện thoại hàng đầu

+ Bphone tập trung vào việc phân phối sản phâm của mình thông qua các kênh bán hàng trực tuyến và offline Bphone có cửa hàng bán lẻ riêng đề khách hàng có thể trải nghiệm trực tiếp sản phẩm và nhận được tư vấn từ nhân viên kinh doanh + Bên cạnh đó, Bphone cũng xây dựng mạng lưới đối tác phân phối rộng khắp

để đảm bảo tính khả dụng và tiếp cận đễ dàng với khách hàng trên toàn quốc

- Promotion:

+ Sử dụng chiến lược tiếp thị tích cực và đa kênh để quảng bá sản phẩm của mình Họ sử dụng các kênh truyền thông trực tuyến và truyền thống như quảng cáo truyền hình, báo chí, truyền thông xã hội và các sự kiện trưng bày đề tạo sự nhận điện thương hiệu và tăng cường lòng tin của khách hàng

+ Bphone cũng tạo ra các chương trình khuyến mãi và ưu đãi đặc biệt đề thu hút khách hàng Họ tập trung vào việc xây dựng một cộng đồng người dùng trung thành và tạo ra sự tương tác tích cực với khách hàng thông qua các hoạt động truyền thông và chương trình khách hàng

+ Chú trọng vào việc xây dựng mỗi quan hệ tốt với các đối tác, như nhà nhà bán

lẻ và nhà mạng, để mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường

b Phân tích lý do thất bại

khốc liệt từ các thương hiệu nỗi tiếng như Samsung, Apple, Xiaomi và Oppo Những thương hiệu này đã có mặt từ lâu và đã xây dựng được lòng tin vả nhận diện thương hiệu mạnh mẽ Sự cạnh tranh này đã làm cho việc tiếp cận và chiếm lĩnh thị phần trở

nên khó khăn đối với Bphone

điện thoại có chất lượng cao và thiết kế độc đáo, nhưng họ gặp khó khăn trong việc tạo

ra sự khác biệt rõ ràng so với các đối thủ Trong khi đó, các thương hiệu khác đã đưa ra những sản phẩm có tính năng và công nghệ mới nhất, từ camera cao cấp đến hiệu năng

mạnh mẽ, điều này khiến cho Bphone khó có thê cạnh tranh và thu hút khách hàng

- _ Chiến lược giá cả không phù hợp: Bphone chọn chiên lược giá cả cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh của mình Mặc dù điều nay co thé tao ra hinh anh san pham cao cấp, nhưng nó cũng tạo ra rào cản giá cả và gây khó khăn cho việc tiếp cận khách hàng, đặc biệt là trong một thị trường nhạy cảm với giá như Việt Nam

sản phâm và xây dựng nhận diện thương hiệu So với các đối thủ có nguồn lực tiếp thị mạnh mẽ và chiên dịch quảng cáo lớn, Bphone đã thiêu sự hiện diện và tâm nhìn trong

việc tiếp cận khách hàng Điều này dẫn đến sự thiếu hụt trong việc tạo ra sự nhận diện

và tạo động lực mua hàng từ khách hàng

- _ Thiếu sự hỗ trợ từ các đối tác phân phối: Bphone gặp khó khăn trong việc xây dựng mối quan hệ và hỗ trợ từ các đối tác phân phối, như nhà bán lẻ và nhà mạng Điều này đã ảnh hưởng đến việc phân phối sản phẩm và làm giảm khả năng tiếp cận của Bphone đến khách hàng

a Phân tích 4P

Thai > [50558080 uese CE

Now Everyone Can Fly

+ Họ cung cấp các chuyến bay trên một mạng lưới rộng khắp trong khu vực Đông Nam Á và thậm chí mở rộng tới các điểm đến quốc tế AirAsia đảm bảo rằng các chuyên bay của họ đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn quốc tế và cung cấp trải nghiệm tiện nghi cho khách hàng

+ Mô hình kinh doanh giá rẻ Họ chủ yếu tập trung vào việc cung cấp giá vé hấp

dẫn và cạnh tranh so với các hãng hàng không truyền thống

9

+ AirAsia str dung chiến lược giá linh hoạt, trong đó khách hàng có thể chọn từ các dịch vụ bố sung để tùy chỉnh và trả phí theo nhu cầu cá nhân Điều này cho

phép khách hàng tiết kiệm chỉ phí nếu họ chỉ cần dịch vụ cơ bản, trong khi vẫn có

sự linh hoạt đề lựa chọn các tiện ích bố sung nếu muốn

+ AirAsia chủ yêu hoạt động thông qua các sân bay tầm trung và sân bay phụ, điều nảy giúp họ tiết kiệm chỉ phí hoạt động vả tiếp cận tới các điểm đến phố biến + Tận dụng mạng lưới sân bay phát triển nhanh chóng ở khu vực Đông Nam Á

và xây dựng các tuyến bay chủ yếu giữa các thành phố lớn và điểm đến du lịch nỗi tiếng

+ Tập trung vào các chuyền bay ngắn hạn, AirAsia có thể cung cấp dịch vụ linh hoạt và tiết kiệm thời gian cho khách hàng

+ AirAsia sử dụng một chiến dịch quảng cáo rộng khắp và mạnh mẽ để tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng Họ sử dụng các kênh quảng cáo truyền thông như truyền hình, báo chí và quảng cáo ngoài trời, cũng như tiếp cận đến khách hàng thông qua kênh trực tuyến và mạng xã hội

+ Thường xuyên tô chức các chương trình khuyến mãi và giảm giá vé để tạo sự hứng thú và tăng cường doanh số bán hàng

+ Chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Họ tận dụng các công nghệ tiên tiến như ứng dung di động và trang web đề cung cấp trải nghiệm đặt vé và quản lý chuyến bay thuận tiện và đễ dàng cho khách hàng

b Phân tích lý do thất bại

- _ Cạnh tranh khốc liệt: Việt Nam là một thị trường hàng không cạnh tranh với sự hiện diện của nhiều hãng hàng không trong nước và quốc tế Các hãng hàng không nội địa như Vietnam Airlines, Vietjet Air và Jetstar Pacifc đã có sự phát triển mạnh mẽ và tận dụng tốt nhu cầu vận chuyển hàng không trong nước

pháp lý liên quan đến hoạt động hàng không tại Việt Nam Các quy định về giấy phép, quyên sở hữu nước ngoài và các yếu tô khác có thê ảnh hưởng đến khả năng mở rộng

và phát triển của họ trong thị trường nảy

10

- _ Ưu tiên vận chuyên hành khách trong nước: Trong giai doan phat trién, AirAsia tập trung vào cung cấp dịch vụ vận chuyên hàng không giá rẻ trong khu vực Đông Nam

Á Việc tạo đà tăng trưởng và mở rộng mạng lưới tuyến bay quốc tế có thể đã đây lùi việc đầu tư mạnh mẽ vảo thị trường Việt Nam

II TỎNG:QUAN, PHƯƠNG:PHÁP NGHIÊN €CỨU THỊ: TRƯỜNG

1, Tam quan trọng của nghiên cứu thị trường

- — Từ sự thất bại trong chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam của các thương hiệu nói trên, rất nhiều lý do dẫn đến thất bại có thể được liệt kê Song, lý do chung và nên tảng nhất là việc thiếu chiến lược nghiên cứu thị trường có hiệu quả, hay nói cách khác là việc thiểu tính khoa học và nghệ thuật trong công tác nghiên cứu thị trường của

các doanh nghiệp có ý định xâm nhập vào thị trường Việt Nam

- _ Nghiên cứu thị trường là một công đoạn vô cùng thiết yếu trước khi các doanh nghiệp muốn khởi động một chiến dịch marketing nói riêng hay đưa ra các quyết định quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển, lớn mạnh trên thị trường nói chung

trường sẽ mang lại cho doanh nghiệp những giá trị vô cùng to lớn

trường tiềm năng, Nắm bắt được cơ hội kinh doanh, chuẩn bị kế hoạch kỹ lưỡng

sẽ giúp doanh nghiệp có khả năng “đi tắt, đón đầu”, xuất phát nhanh hơn, xa hơn

so với các đối thủ cạnh tranh và tăng tỷ lệ thành công trên thị trường

+ 7ứ hai, nghiên cứu thị trường giúp xây dựng được nền tảng kiến thức doanh nghiệp vững mạnh Doanh nghiệp năm được kiến thức nền tảng vững chắc về thị trường mà họ muốn khai thác sẽ làm tăng giá trị doanh nghiệp, đưa doanh nghiệp phát triển bền vững và lâu dài Bên cạnh đó, nền tảng kiến thức vững chắc sẽ góp phần kích hoạt các ý tưởng sáng tạo, mới mẻ cho doanh nghiệp Điều này sẽ tạo ra

sự chủ động, luôn trong tư thế săn sảng của doanh nghiệp trong việc thích nghi với các biến động không ngừng của thị trường

+ 7m ba, nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp định vị được khách hàng mục tiêu để đưa ra các chiến lược quảng bá có hiệu quả nhắm đến đối tượng khách hàng này Việc xác định chính xác khách hàng tiềm năng sẽ tạo cơ hội giúp doanh

nghiệp giải quyết những khó khăn, những “nỗi đau” của khách hàng, đáp ứng nhu

cầu cấp thiết của họ và tăng cơ hội phục vụ lâu dài cho các khách hàng này

11

+ Thi tw, nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp chọn lọc các kênh truyền thông và ý tưởng truyền thông hợp lý, đáp ứng được thị hiếu và đánh mạnh vào thói quen hoạt động hàng ngày của khách hàng

+ 7ứ năm, nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp đánh giá từ tông quan đến nâng cao các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp trên thị trường Việc đánh giá chính xác và có hiệu quả đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp liệt kê và so sánh được những ưu điểm và nhược điểm của bản thân doanh nghiệp so với đối thủ, từ đó phát huy mạnh mẽ hơn nữa những tiềm năng, ưu điểm mà doanh nghiệp

sở hữu

+ Cuối cùng, nghiên cứu thị trường giúp đo lường và định vị giá trị sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng thông qua quá trình nghiên cứu, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược sản xuất và cung cấp sản

phẩm, dịch vụ hợp lý với từng phân khúc khách hàng cụ thể, đáp ứng được yếu tô

tài chính một cách toàn diện - phù hợp với cả doanh nghiệp và khách hàng

2 Định nghĩa nghiên cứu thị trường

- _ Nghiên cứu thị trường (Market Research): la viéc thu thập, tông hợp và phân tích

có hệ thông các thông tin về thi trường (số liệu thống kê, ý kiến của khách hàng,v.v )

dé hỗ trợ giám đốc trong quá trình ra quyết định với mục đích tìm kiếm các cơ hội cho thị trường cho hàng hóa và dịch vụ hiện có hoặc có thể sản xuất của một doanh nghiệp (trích Từ điển Kinh tế học, Đại học Kinh tế Quốc dân)

3 Phương pháp nghiên cứu thị trường

Có rất nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả mà doanh nghiệp có thể ứng dụng trong hoạt động tìm hiểu, phân tích thị trường Trong đó, có 6 phương pháp rat phố biến và được ứng dụng rộng rãi trên thị trường ở thời điểm hiện tại

a Phương pháp điều tra, khảo sát (Survey)

- _ Là phương pháp thu thập đữ liệu bằng cách hỏi ý kiến của một nhóm người đại diện cho thị trường mục tiêu về các vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu, giá cả, quảng cáo,

12

- _ Phương pháp này có thể được thực hiện qua nhiều kênh khác nhau, như trực tiếp, qua điện thoại, qua thư hay qua Internet,

và đa dạng, nhưng nó cũng có nhược điểm là tốn kém, tốn thời gian và có thê gặp khó khăn trong việc thiết kế bảng hỏi và lựa chọn mẫu

b Phương pháp quan sát hành vi (Observation)

- Là phương pháp thu thập dữ liệu bằng cách quan sát trực tiếp hoặc gián tiếp hành

vi của người tiêu dùng trong các tình huống thực tế, như mua sắm, sử dụng sản phẩm, phản ứng với quảng cáo,,

ảnh hưởng bởi ý kiến cá nhân hay tình cảm của người tiêu dùng, nhưng cũng có nhược điểm là khó kiểm soát các yếu tô ngoại cảnh, khó xác định nguyên nhân của hành vi và khó mở rộng quy mô

c Phương pháp phỏng vẫn nhom (Focus Group)

người (từ 6 đến 12 người) Trong phương pháp phỏng vấn nhóm, người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi hay chủ đề đã được soạn săn để dẫn dắt cuộc thảo luận, ngoài ra người điều phối còn có chức năng đưa cuộc phỏng vấn về đúng quỹ đạo khi có dấu hiệu “lạc đề” từ những người được phỏng vấn Mục đích của việc nảy lả đề tìm hiểu sâu sắc về ý kiến, cảm xúc, nhu cầu, mong muốn và kinh nghiệm của họ liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu

- _ Phương pháp này có ưu điểm là có thê thu được đữ liệu chất lượng cao, giàu tính tương tác và sáng tạo, nhưng có nhược điểm là khó tô chức, khó kiểm soát vì phải tiễn hành trong thời gian dài, với ít nhất ba nhóm khảo sát để đạt được kết quả đáng tin cậy

d Phương pháp phỏng van sau (Personal Interviews)

nhân) sẽ bao gồm các câu hỏi mở, không có câu trúc nhất định Phương pháp này thường

kéo dài trong vòng khoảng 45-60 phút và thường được ghi âm lại với mục đích tương

tự phỏng vấn nhóm

13