đề cương chi tiết quản trị và nghiệp vụ bán hàng

MỤC TIÊU HỌC PHẦN Course Objectives - COsMục tiêu CĐR CTĐTphân bổ cho học phầnKiến thức CO1 Hiểu, phân tích được các khái niệm căn bản về về quản trị bán hàng và từ chuyên ngànhtrong quả

Trang 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU

KHOA KINH TẾ – LUẬTCỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAMĐộc lập - Tự do - Hạnh phúc

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦNI THÔNG TIN HỌC PHẦN

- Tên học phần (tiếng Việt): Quản trị và nghiệp vụ bán hàng- Tên học phần (tiếng Anh): Management and sale skills- Mã học phần: 0101124034

- Loại kiến thức: Giáo dục đại cương  Cơ sở ngành  Chuyên ngành- Tổng số tín chỉ của học phần: 3(2,1, 6)

- Đơn vị phụ trách học phần: Khoa Kinh Tế - Luật, Bộ môn Marketing

II THÔNG TIN GIẢNG VIÊN

- Họ và tên: Ngô Thúy Lân- Học vị/ Học hàm: Thạc sỹ- Các hướng nghiên cứu chính: Quản trị kinh doanh, Marketing- Địa chỉ liên hệ: Phòng 2001, Số 01 Trương Văn Bang

- Email: lannt@bvu.edu.vn- Điện thoại: 0914.721.724

III MÔ TẢ HỌC PHẦN

Học phần Quản trị và nghiệp vụ bán hàng nhằm cung cấp cho người học nhữngkiến thức, kỹ năng cơ bản về công tác bán hàng, cách thức tổ chức và quản lý bán hàngtại doanh nghiệp Nội dung chi tiết bao gồm: Tổng quan về bán hàng và quản trị bánhàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiếtkế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp; Quản trị đội ngũ bán hàng vàphân tích đánh giá kết quả bán hàng

Trang 2

IV MỤC TIÊU HỌC PHẦN (Course Objectives - COs)

Mục tiêu

CĐR CTĐTphân bổ cho học

phầnKiến thức

CO1 Hiểu, phân tích được các khái niệm căn bản

về về quản trị bán hàng và từ chuyên ngànhtrong quản trị bán hàng

PLO4

CO2 Phân tích được các hình thức bán hàng và việc

lựa chọn các kỹ năng bán hàng trong doanh

nghiệp Giúp sinh viên vận dụng được các kỹ

năng bán hàng với bối cảnhcủa doanh nghiệp

PLO5

Kỹ năng

CO3 Khả năng ứng dụng các kiến thức về bán

hàng, phát triển kỹ năng nhận thức, kỹ năngthực hành nghề nghiệp và kỹ năng giao tiếpứng xử cần thiết thuộc lĩnh vực kinh doanh đểthực hiện các nhiệm vụ chuyên môn tươngxứng với vị trí nghề nghiệp

PLO8

CO4 Vận dụng các kỹ năng quản trị bán hàng vào

trong thực tế công việc của doanh nghiệp PL10

Mức tự chủ và trách nhiệm

CO5 Có kỹ năng bán hàng hiệu quả và làm việc

CO6 Phát huy tính chủ động, tích cực trong học tập

nghiên cứu, đáp ứng yêu cầu học tập suốt đờicủa sinh viên

PLO13

V CHUẨN ĐẦU RA HỌC PHẦN (COURSE LEARNING OUTCOMES –CLOS)

Chuẩnđầu ra

Mức độ I, T, U

CLO1 Trang bị cho sinh viên những kiến thức căn bản vềquản trị bán hàng ICLO2 Hoàn thành học phần, sinh phân tích được các yếu tố T, U

Trang 3

Chuẩnđầu ra

Mức độ I, T, U

để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và nhàquản trị bán hàng hiệu quả Phân tích được các tiêu chíđánh giá tính hiệu quả hoạt động bán hàng của nhàquản trị

CLO3

Hoàn thành học phần, sinh viên phân tích, đánh giá vàứng dụng lý thuyết quản trị vào thực tế các hoạt độngquản trị bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạtđộng: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát tronghoạt động bán hàng

T, U

CLO4

Hoàn thành học phần, sinh viên Thực hành các kỹnăng bán hàng hiệu quả và đánh giá các tình huốngquản trị bán hàng, bao gồm kỹ năng giao tiếp - truyềnthông, làm việc nhóm, ra quyết định và giải quyết vấnđề liên quan đến bán hàng

U

CLO5 Chủ động, tích cực, quan tâm đúng mức đến các hoạtđộng quản trị, thích tương tác, làm việc nhóm, quan

tâm đến lợi ích của tổ chức;

U

CLO6 Có tinh thần trách nhiệm, cam kết thực hiện mục tiêuchung với chất lượng cao nhất có thể, có tinh thần kỷ

luật và tự giác đối với công việc và phát triển bản thân

U

Ma trận tích hợp giữa chuẩn đầu ra của học phần và chuẩn đầu ra của chươngtrình đào tạo:

CLOsPLO1PLO2PLO3PLO4PLO5PLO6PLO7PLO8PLO9O10PLO11PLO12PLO13PL

VI TÀI LIỆU HỌC TẬP

VI.1 Tài liệu bắt buộc

Trang 4

VI.2 Tài liệu tham khảo

2 Jonathan Whisman (2016) The Sales Boss: The real secret to hiring,training and managing a sales team Hoboken New Jersey: John Wiley &Sons

VII ĐÁNH GIÁ HỌC PHẦN

1.Thang điểm đánh giá: - Sử dụng thang điểm 10 cho tất cả hình thức, lần đánh giá trong học phần- Điểm đạt tối thiểu: 4.0/10

Thànhphần đánh giá

Bài đánh giáCĐR

học phầnTiêu chí đánh giá

Tỷlệ%

A1 Đánhgiá quá trình

A1.1: Tham gia hoạt độnghọc tập

CLO1, CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6

- Kiến thức: CO1, CO2- Kỹ năng: CO3, CO4,- Mức độ tự chủ và trách nhiệm: CO5, CO6

10%

A1.2: Chuyên cần CLO5, CLO6 - Mức độ tự chủ và trách nhiệm: CO5, CO6 10%A2 Đánh

giá giữakỳ

A2.1: Bài kiểm tra giữa kỳ (tự luận)

CLO2, CLO3,CLO4, CLO5,CLO6

- Kiến thức: CO1, CO2- Kỹ năng: CO3, CO4- Mức độ tự chủ và trách nhiệm: CO6

20%

A3 Đánhgiá kết thúc

A3.1: Bài kiểm tra cuối kỳ (tiểu luận)

CLO1, CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6

- Kiến thức: CO1, CO2- Kỹ năng: CO3, CO4,- Mức độ tự chủ và trách nhiệm: CO5, CO6

60%

2 Các loại Rubric đánh giá trong học phần- R1 – Rubric đánh giá tham gia hoạt động học tập- R3 – Rubric đánh giá bài kiểm tra tự luận

- R4 – Rubric đánh giá bài tiểu luận

VIII CÁCH RA ĐỀ THI HỌC PHẦN VÀ THỜI GIAN THI

1 Đề thi giữa kỳ

SttNội dung đề thihọc phầnCĐR Loại Rubricgian thiThời

1 Áp dụng kiến thức đã học để giải quyết các vấn đề theo

CLO1, CLO2,CLO3, CLO4,

R3 – Rubric đánh giá bài kiểm tra tự luận

75 phút

Trang 5

SttNội dung đề thihọc phầnCĐR Loại Rubricgian thiThời

chủ đề được yêu cầu CLO5, CLO62 Đề thi kết thúc học phần

Học phầnLoại Rubric

Thờigian thi

1 Đánh giá phương án bánhàng phù hợp với bối cảnhcủa doanh nghiệp

CLO4, CLO6 R4 – Rubric đánh giábài tiểu luận cá nhân

90 phút2 Vận dụng kỹ năng bán hàngphù hợp với bối cảnh doanh

nghiệp cụ thể

CLO3, CLO5, CLO6

R4 – Rubric đánh giábài tiểu luận cá nhân

Trang 6

IX.CẤU TRÚC HỌC PHẦN VÀ KẾ HOẠCH GIẢNG DẠY

Hoạt động dạy và học tại lớpHoạt động

tự học của SV

Bàiđánh

giá

TàiliệuTham

khảoPhương pháp

giảng dạyhoạt độngMô tả

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

Tuần 1 / buổi thứ 1 (04 tiết)

1.1 Khái niệm về bán hàng1.2 Tổng quan về quản trị bán

hàng 1.3 Phân loại nghề bán hàng 1.4 Bán hàng và marketing1.5 Những khuynh hướng mới

trong quản trị bán hàng

CLO1CLO2

+ Thuyết giảng+ Trình chiếu+ Thảo luận nhóm

- GV: Giảng dạy trên lớp- SV: Tham gianghe giảng, thảo luận

Sinh viên ôn lại kiến thức đã được học và chuẩn bị nội dung theo yêu cầu của Giảng viên

A1.1A1.2

Tài liệu [1]

Chương 2: Bán hàng cá nhân

Tuần 2,3 /buổi thứ 2,3 (08 tiết)

2.1 Định nghĩa và vai trò củabán hàng cá nhân

2.2 Quy trình bán hàng cá nhân2.3 Chức năng và hoạt động của

đại diện bán hàng2.4 Đánh giá nhân viên bán

hàng

Bài kiểm tra nhỏ: 01

Bài kiểm tra sẽ kiểm tra kiến thức của các phần trong chương được giao cho ngày hôm đó

CLO1CLO2CLO3CLO4

+ Làm bài kiểm tra 01

- GV: Giảng dạy trên lớp- SV: Tham gianghe giảng, thảo luận; làm bài kiểm tra 01

A1.1A1.2

Tài liệu [1]

Chương 3: Tổ chức lực lượng bán hàng

Trang 7

SttNội dungCĐR HP

Bàiđánh

giá

TàiliệuTham

Tuần 4, 5/ buổi thứ 4, 5 (08 tiết)

3 1 Khái niệm và vai trò của lựclượng bán hàng

3 2 Phân loại lực lượng bán hàng

3 3 Lựa chọn kênh phân phối3 4 Mô hình tổ chức lực lượng

bán hàng3 5 Qui mô lực lượng bán hàng

Bài kiểm tra sẽ kiểm tra kiến thức của các phần trong chương được giao cho ngày hôm đó

CLO1CLO2CLO3CLO4

A1.1A1.2 Tài liệu [1]

Chương 4: Động viên đội ngũ bán hàng

Tuần 6,7 / buổi thứ 6,7 (08 tiết)

4.1 Khái niệm và vai trò củađộng viên bán hàng

4.2 Cơ cấu và mục tiêu lươngthưởng

4.3 Các hình thức động viên lựclượng bán hàng

4.4 Chiến lược thị phần vàchính sách động viên lựclượng bán hàng

CLO2CLO3CLO4CLO5CLO6

- GV: Giảng dạy trên lớp- SV: Tham gianghe giảng, thảo luận; thựchiện bài thi giữa kỳ

A1.1A1.2A2.1

Tài liệu [1]

Chương 5: Tuyển dụng và huấn luyện bán hàng

Trang 8

Bàiđánh

giá

TàiliệuTham

Tuần 8,9/ buổi thứ 8,9 (03 tiết)

5.1 Những yếu tố cần thiết củangười bán hàng

5.2 Tuyển dụng lực lượng bánhàng

5.3 Huấn luyện và đào tạo nhânviên bán hàng

5.4 Sa thải nhân viên bán hàng

CLO1CLO2CLO3CLO4

A1.1A1.2 Tài liệu [1]

Thi giữa kỳ

Tuần 8/ buổi thứ 8(02 tiết)

Thi theo đề cương ôn tập CLO1

CLO2CLO4CLO5CLO6

Chương 6: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

6.1 Vai trò của giám đốc bán hàng

6.2 Trách nhiệm của giám đốc bán hàng

6.3 Kiến thức và kỹ năng chogiám đốc bán hàng

6.4 Các mối quan hệ của giám

CLO1CLO2CLO3CLO4CLO5

+ Làm bài kiểm tra 02

- GV: Giảng dạy trên lớp- SV: Tham gianghe giảng, thảo luận; làm bài kiểm tra 02

A1.1A1.2

Tài liệu [1]

Trang 9

Bàiđánh

giá

TàiliệuTham

đốc bán hàng6.5 Đánh giá giám đốc bán hàng6.6 Từ nhân viên bán hàng đến

giám đốc bán hàng

Bài kiểm tra sẽ kiểm tra kiến thứccủa các phần trong chương được giao cho ngày hôm đó

Chương 7: Dự báo và lập kế hoạch bán hàng

Tuần 11/ buổi thứ 11 (04 tiết)

7.1 Dự báo bán hàng7.2 Lập kế hoạch bán hàng7.3 Tiến trình lập kế hoạch bán

hàng 7.4 Lập ngân sách bán hàng

CLO1CLO2CLO3CLO4 CLO5CLO6

A1.1A1.2

Tài liệu [1]

Chương 8: Quản trị mối quan hệ khách hàng

8 1 Xây dựng mối quan hệkhách hàng

8 2 Quản trị mối quan hệ kháchhàng

8 3 Nội dung quản trị mối quanhệ khách hàng

CLO1CLO2CLO3CLO4 CLO5CLO6

A1.1A1.2

Tài liệu [1]

Trang 10

Bàiđánh

giá

TàiliệuTham

giảng dạyhoạt độngMô tả THI CUỐI KỲ

Tuần Kiểm tra cuối kỳ theo đề tài đã

CLO3CLO4CLO5CLO6

- GV: ra đề- SV: Thực hiện bài thi cuối kỳ

Sinh viên ôn lại kiến thức đã được học

A1.1A1.2A3.1

Tài liệu [1]

Trang 11

X.NHIỆM VỤ CỦA SINH VIÊN

+ Sinh viên phải đi học đúng giờ quy định+ Tham dự tối thiểu 70% thời gian trên lớp+ Đọc tài liệu và chuẩn bị cho mỗi buổi học trước khi vào lớp+ Làm đầy đủ bài tập theo yêu cầu của giảng viên

+ Tôn trọng giảng viên và sinh viên cùng lớp+ Giữ trật tự, không gây ồn ào

+ Để điện thoại ở chế độ rung hoặc im lặng+ Không mang theo các vật nguy hiểm, dễ cháy nổ vào lớp học+ Chỉ sử dụng Internet nhằm tra cứu thông tin phù hợp, phục vụ việc học tập+ Giữ gìn vệ sinh chung

Bà Rịa - Vũng Tàu, ngày … tháng … năm 20….

Trưởng khoaTrưởng bộ mônGiảng viên biên soạn

NCS ThS Trịnh Đình Cường ThS Ngô Thuý LânThS Ngô Thuý Lân