đề cương chi tiết quản trị và nghiệp vụ bán hàng

MỤC TIÊU HỌC PHẦN Course Objectives - COsMục tiêu CĐR CTĐTphân bổ cho học phầnKiến thức CO1 Hiểu, phân tích được các khái niệm căn bản về về quản trị bán hàng và từ chuyên ngànhtrong quả

Trang 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU

KHOA KINH TẾ – LUẬT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN

I THÔNG TIN HỌC PHẦN

- Tên học phần (tiếng Việt): Quản trị và nghiệp vụ bán hàng

- Tên học phần (tiếng Anh): Management and sale skills

- Mã học phần: 0101124034

- Loại kiến thức:

 Giáo dục đại cương  Cơ sở ngành  Chuyên ngành

- Tổng số tín chỉ của học phần: 3(2,1, 6)

Lý thuyết (LT),

tiết

Thực hành (TH),

tiết

Tự học, tiết

Tổng cộng (LT + TH),

tiết

- Học phần điều kiện

ST

1 Học phần tiên quyết:

2 Học phần trước:

- Đơn vị phụ trách học phần: Khoa Kinh Tế - Luật, Bộ môn Marketing

II THÔNG TIN GIẢNG VIÊN

- Họ và tên: Ngô Thúy Lân

- Học vị/ Học hàm: Thạc sỹ

- Các hướng nghiên cứu chính: Quản trị kinh doanh, Marketing

- Địa chỉ liên hệ: Phòng 2001, Số 01 Trương Văn Bang

- Email: lannt@bvu.edu.vn

- Điện thoại: 0914.721.724

III MÔ TẢ HỌC PHẦN

Học phần Quản trị và nghiệp vụ bán hàng nhằm cung cấp cho người học những

kiến thức, kỹ năng cơ bản về công tác bán hàng, cách thức tổ chức và quản lý bán hàng

tại doanh nghiệp Nội dung chi tiết bao gồm: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán

hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiết

kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp; Quản trị đội ngũ bán hàng và

phân tích đánh giá kết quả bán hàng

Trang 2

IV MỤC TIÊU HỌC PHẦN (Course Objectives - COs)

Mục tiêu

CĐR CTĐT phân bổ cho học phần Kiến thức

CO1 Hiểu, phân tích được các khái niệm căn bản

về về quản trị bán hàng và từ chuyên ngành trong quản trị bán hàng

PLO4

CO2 Phân tích được các hình thức bán hàng và việc

lựa chọn các kỹ năng bán hàng trong doanh

nghiệp Giúp sinh viên vận dụng được các kỹ

năng bán hàng với bối cảnh của doanh nghiệp

PLO5

Kỹ năng

CO3 Khả năng ứng dụng các kiến thức về bán

hàng, phát triển kỹ năng nhận thức, kỹ năng thực hành nghề nghiệp và kỹ năng giao tiếp ứng xử cần thiết thuộc lĩnh vực kinh doanh để

thực hiện các nhiệm vụ chuyên môn tương xứng với vị trí nghề nghiệp

PLO8

CO4 Vận dụng các kỹ năng quản trị bán hàng vào

trong thực tế công việc của doanh nghiệp PL10

Mức tự chủ và trách nhiệm

CO5 Có kỹ năng bán hàng hiệu quả và làm việc

CO6 Phát huy tính chủ động, tích cực trong học tập

nghiên cứu, đáp ứng yêu cầu học tập suốt đời của sinh viên

PLO13

V CHUẨN ĐẦU RA HỌC PHẦN (COURSE LEARNING OUTCOMES – CLOS)

Chuẩn

đầu ra

Mức độ

I, T, U

CLO1 Trang bị cho sinh viên những kiến thức căn bản vềquản trị bán hàng I

CLO2 Hoàn thành học phần, sinh phân tích được các yếu tố T, U

Trang 3

đầu ra

Mức độ

I, T, U

để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và nhà quản trị bán hàng hiệu quả Phân tích được các tiêu chí đánh giá tính hiệu quả hoạt động bán hàng của nhà quản trị

CLO3

Hoàn thành học phần, sinh viên phân tích, đánh giá và ứng dụng lý thuyết quản trị vào thực tế các hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát trong hoạt động bán hàng

T, U

CLO4

Hoàn thành học phần, sinh viên Thực hành các kỹ năng bán hàng hiệu quả và đánh giá các tình huống quản trị bán hàng, bao gồm kỹ năng giao tiếp - truyền thông, làm việc nhóm, ra quyết định và giải quyết vấn

đề liên quan đến bán hàng

U

CLO5 Chủ động, tích cực, quan tâm đúng mức đến các hoạtđộng quản trị, thích tương tác, làm việc nhóm, quan

tâm đến lợi ích của tổ chức;

U

CLO6 Có tinh thần trách nhiệm, cam kết thực hiện mục tiêuchung với chất lượng cao nhất có thể, có tinh thần kỷ

luật và tự giác đối với công việc và phát triển bản thân

U

Ma trận tích hợp giữa chuẩn đầu ra của học phần và chuẩn đầu ra của chương trình đào tạo:

CL

Os PL O1 PL O2 PL O3 PL O4 PL O5 PL O6 PL O7 PL O8 PL O9 O10 PL O11 PL O12 PL O13 PL

CL

VI TÀI LIỆU HỌC TẬP

VI.1 Tài liệu bắt buộc

Trang 4

VI.2 Tài liệu tham khảo

2 Jonathan Whisman (2016) The Sales Boss: The real secret to hiring, training and managing a sales team Hoboken New Jersey: John Wiley & Sons

VII ĐÁNH GIÁ HỌC PHẦN

1.Thang điểm đánh giá:

- Sử dụng thang điểm 10 cho tất cả hình thức, lần đánh giá trong học phần

- Điểm đạt tối thiểu: 4.0/10

Thành

phần

đánh giá

Bài đánh giá CĐR

học phần Tiêu chí đánh giá

Tỷ lệ

%

A1 Đánh

giá quá

trình

A1.1: Tham gia hoạt động học tập

CLO1, CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6

- Kiến thức: CO1, CO2

- Kỹ năng: CO3, CO4,

- Mức độ tự chủ và trách nhiệm: CO5, CO6

10%

A1.2:

Chuyên cần CLO5, CLO6 - Mức độ tự chủ và trách nhiệm: CO5, CO6 10% A2 Đánh

giá giữa

kỳ

A2.1: Bài kiểm tra giữa

kỳ (tự luận)

CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6

- Kỹ năng: CO3, CO4

- Mức độ tự chủ và trách nhiệm: CO6

20%

A3 Đánh

giá kết

thúc

A3.1: Bài kiểm tra cuối

kỳ (tiểu luận)

CLO1, CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6

- Kỹ năng: CO3, CO4,

- Mức độ tự chủ và trách nhiệm: CO5, CO6

60%

2 Các loại Rubric đánh giá trong học phần

- R1 – Rubric đánh giá tham gia hoạt động học tập

- R3 – Rubric đánh giá bài kiểm tra tự luận

- R4 – Rubric đánh giá bài tiểu luận

VIII CÁCH RA ĐỀ THI HỌC PHẦN VÀ THỜI GIAN THI

1 Đề thi giữa kỳ

St

t Nội dung đề thi học phần CĐR Loại Rubric gian thi Thời

1 Áp dụng kiến thức đã học để

giải quyết các vấn đề theo

CLO1, CLO2, CLO3, CLO4,

R3 – Rubric đánh giá bài kiểm tra tự luận

75 phút

Trang 5

t Nội dung đề thi học phần CĐR Loại Rubric gian thi Thời

chủ đề được yêu cầu CLO5, CLO6

2 Đề thi kết thúc học phần

Học phần Loại Rubric

Thời gian thi

1 Đánh giá phương án bánhàng phù hợp với bối cảnh

của doanh nghiệp

CLO4, CLO6 R4 – Rubric đánh giábài tiểu luận cá nhân

90 phút

2 Vận dụng kỹ năng bán hàngphù hợp với bối cảnh doanh

nghiệp cụ thể

CLO3, CLO5, CLO6

R4 – Rubric đánh giá bài tiểu luận cá nhân

Trang 6

IX CẤU TRÚC HỌC PHẦN VÀ KẾ HOẠCH GIẢNG DẠY

Hoạt động dạy và học tại lớp Hoạt động

tự học của SV

Bài đánh giá

Tài liệu Tham khảo

Phương pháp giảng dạy hoạt động Mô tả

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

Tuần 1 /

buổi thứ 1

(04 tiết)

1.1 Khái niệm về bán hàng 1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng

1.3 Phân loại nghề bán hàng 1.4 Bán hàng và marketing 1.5 Những khuynh hướng mới trong quản trị bán hàng

CLO1 CLO2

+ Thuyết giảng + Trình chiếu + Thảo luận nhóm

- GV: Giảng dạy trên lớp

- SV: Tham gia nghe giảng, thảo luận

Sinh viên ôn lại kiến thức đã được học và chuẩn bị nội dung theo yêu cầu của Giảng viên

A1.1 A1.2

Tài liệu [1]

Chương 2: Bán hàng cá nhân

Tuần 2,3 /

buổi thứ

2,3 (08

tiết)

2.1 Định nghĩa và vai trò của bán hàng cá nhân

2.2 Quy trình bán hàng cá nhân 2.3 Chức năng và hoạt động của đại diện bán hàng

2.4 Đánh giá nhân viên bán hàng

Bài kiểm tra nhỏ: 01

Bài kiểm tra sẽ kiểm tra kiến thức của các phần trong chương được giao cho ngày hôm đó

CLO1 CLO2 CLO3 CLO4

+ Làm bài kiểm tra 01

- SV: Tham gia nghe giảng, thảo luận; làm bài kiểm tra 01

A1.1 A1.2

Tài liệu [1]

Chương 3: Tổ chức lực lượng bán hàng

Trang 7

Stt Nội dung CĐR HP

Tuần 4, 5/

buổi thứ

4, 5 (08

tiết)

3 1 Khái niệm và vai trò của lực lượng bán hàng

3 2 Phân loại lực lượng bán hàng

3 3 Lựa chọn kênh phân phối

3 4 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng

3 5 Qui mô lực lượng bán hàng

CLO1 CLO2 CLO3 CLO4

A1.1 A1.2 Tài liệu [1]

Chương 4: Động viên đội ngũ bán hàng

Tuần 6,7 /

buổi thứ 6

,7 (08 tiết)

4.1 Khái niệm và vai trò của động viên bán hàng

4.2 Cơ cấu và mục tiêu lương thưởng

4.3 Các hình thức động viên lực lượng bán hàng

4.4 Chiến lược thị phần và chính sách động viên lực lượng bán hàng

CLO2 CLO3 CLO4 CLO5 CLO6

- SV: Tham gia nghe giảng, thảo luận; thực hiện bài thi giữa kỳ

A1.1 A1.2 A2.1

Tài liệu [1]

Chương 5: Tuyển dụng và huấn luyện bán hàng

Trang 8

Tuần 8,9/

buổi thứ

8,9 (03

tiết)

5.1 Những yếu tố cần thiết của người bán hàng

5.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

5.3 Huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng

5.4 Sa thải nhân viên bán hàng

CLO1 CLO2 CLO3 CLO4

A1.1 A1.2 Tài liệu [1]

Thi giữa kỳ

Tuần 8/

buổi thứ 8

(02 tiết)

Thi theo đề cương ôn tập CLO1

CLO2 CLO4 CLO5 CLO6

Chương 6: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

Tuần 10 /

buổi thứ

10 (04 tiết)

6.1 Vai trò của giám đốc bán hàng

6.2 Trách nhiệm của giám đốc bán hàng

6.3 Kiến thức và kỹ năng cho giám đốc bán hàng

6.4 Các mối quan hệ của giám

CLO1 CLO2 CLO3 CLO4 CLO5

+ Làm bài kiểm tra 02

- SV: Tham gia nghe giảng, thảo luận; làm bài kiểm tra 02

A1.1 A1.2

Tài liệu [1]

Trang 9

đốc bán hàng 6.5 Đánh giá giám đốc bán hàng 6.6 Từ nhân viên bán hàng đến giám đốc bán hàng

Chương 7: Dự báo và lập kế hoạch bán hàng

Tuần 11/

buổi thứ

11 (04 tiết)

7.1 Dự báo bán hàng 7.2 Lập kế hoạch bán hàng 7.3 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng

7.4 Lập ngân sách bán hàng

CLO1 CLO2 CLO3 CLO4 CLO5 CLO6

A1.1 A1.2

Tài liệu [1]

Chương 8: Quản trị mối quan hệ khách hàng

Tuần 12 /

buổi thứ

12 (04 tiết)

8 1 Xây dựng mối quan hệ khách hàng

8 2 Quản trị mối quan hệ khách hàng

8 3 Nội dung quản trị mối quan

hệ khách hàng

CLO1 CLO2 CLO3 CLO4 CLO5 CLO6

A1.1 A1.2

Tài liệu [1]

Trang 10

Phương pháp giảng dạy hoạt động Mô tả THI CUỐI KỲ

Tuần Kiểm tra cuối kỳ theo đề tài đã

CLO3 CLO4 CLO5 CLO6

- GV: ra đề

- SV: Thực hiện bài thi cuối kỳ

Sinh viên ôn lại kiến thức đã được học

A1.1 A1.2 A3.1

Tài liệu [1]

Trang 11

X NHIỆM VỤ CỦA SINH VIÊN

+ Sinh viên phải đi học đúng giờ quy định

+ Tham dự tối thiểu 70% thời gian trên lớp

+ Đọc tài liệu và chuẩn bị cho mỗi buổi học trước khi vào lớp

+ Làm đầy đủ bài tập theo yêu cầu của giảng viên

+ Tôn trọng giảng viên và sinh viên cùng lớp

+ Giữ trật tự, không gây ồn ào

+ Để điện thoại ở chế độ rung hoặc im lặng

+ Không mang theo các vật nguy hiểm, dễ cháy nổ vào lớp học

+ Chỉ sử dụng Internet nhằm tra cứu thông tin phù hợp, phục vụ việc học tập + Giữ gìn vệ sinh chung

Bà Rịa - Vũng Tàu, ngày … tháng … năm 20….

Trưởng khoa Trưởng bộ môn Giảng viên biên soạn

NCS ThS Trịnh Đình Cường ThS Ngô Thuý Lân ThS Ngô Thuý Lân

Tiêu đề	Quản trị và nghiệp vụ bán hàng
Tác giả	Vũ Minh Đức, Lê Tấn Bửu, Jonathan Whisman
Người hướng dẫn	Ngô Thúy Lân, Thạc sỹ
Trường học	Trường Đại Học Bà Rịa-Vũng Tàu
Chuyên ngành	Kinh Tế - Luật
Thể loại	Đề cương chi tiết học phần
Năm xuất bản	2018
Thành phố	Bà Rịa-Vũng Tàu

Định dạng
Số trang	11
Dung lượng	55,96 KB