xây dựng chiến lược marketing dịch vụ logistics cho công ty cổ phần vận tải biển vinaship

Nghiên cứu marketing Trần Thực trạng về công tác xây dựng chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải biên của công ty Vinaship - *Nghién cu Marketing Nghiên cứu marketing là một hoạt động

XAY DUNG CHIEN LUQC MARKETING DICH VU LOGISTICS CHO CONG TY CO PHAN VAN TAI BIEN VINASHIP

L Tìm hiểu về hoạt động của Công ty vận tải biển Vinaship

Ld Giới thiệu chung về công ty ( sơ /ược về công ty, các dịch vụ kinh doanh) (TRÌNH)

12 Phân tích môi trường marketing của Công ty cô phần vận tải bién Vinaship (TRINH)

1.2.1 Moi truwong vi m6

12.2 Môi trường vi mô

13 Phan tich SWOT cho dich vu logistics cua Cong ty CP van tai bién Vinaship (DUYEN)

13.2 Điểm yếu

1.3.3 Cơ hội

13.4 Thách thức

(H Xây dựng chiên lược marketing cho dịch vu logistics cia công ty vận chuyền biến Vinaship

2.1 Nghiên cứu marketing (Trần)

Thực trạng về công tác xây dựng chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải biên của công ty Vinaship

- (*)Nghién cu Marketing

Nghiên cứu marketing là một hoạt động quan trọng trong quá trình quan tri marketing của công ty Mục đích của hoạt động là để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nhằm làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng , tìm kiếm thị trường mới và nhận biết những đối thủ cạnh tranh Để từ đó đưa ra được những giải pháp và có chiến lược marketing hiệu quả hơn

Công việc nghiên cứu thị trường thường được thực hiện bởi đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp được công ty thuê về để điều tra quy mô và chuyên sâu về mảng dịch vụ như: hành vi người tiêu dùng, tâm lí, Phương pháp thuê các công ty nghiên cứu thị trường thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu thông tin khách giúp cho công ty đỡ tốn thời gian Tuy nhiên là việc kiêm soát nhu cầu của khách hàng phụ thuộc quá nhiều về đội nghiên cứu, độ chính xác không cao bằng nhân viên phòng marketing của công ty tự điều tra

- Giai phap về nghiên cứu marketing

Cơ sở đưa ra giải pháp: Những yếu chính tác động đến hoạt động nghiên cứu marketing đã được nêu ở mục (*) Những nhược điểm về việc thuê dịch vụ nghiên cứu marketing bên ngoài sẽ được đưa ra những đề xuất hợp lý

Nội dung thực hiện: Hoạt động nghiên cứu marketing đã được công ty quan tâm nhưng không được đầu tư đúng chỗ Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động nghiên cứu marketine chưa cao, chưa tương xứng với vai trò của nó Đề thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì công ty phải hiểu rõ được mong muốn và hành ví của họ, đó chính là lý đo khiến cho công ty cần đến việc nghiên cứu marketing Tuy nhiên việc thuê một công ty khác chuyên về lĩnh vực nghiên cứu thị trường sẽ khiến cho công ty tốn thêm chỉ phí, bi thụ động và phải chờ kết quả của bên hợp tác để đưa ra nhận xét về nhu cầu của khách hàng Trong khi đó việc sử dụng chính nhân viên phòng marketing của công ty thực hiện khai triển nghiên cứu marketing lại là phương án hợp lí nhất Điều này giúp công ty đỡ được một khoản chỉ phí không quá cần thiết, mà giúp cho công ty tiếp cận được gần khách hàng hơn

và nhu cầu của họ hơn đề hiểu khách hàng của mình

Hoạt động nghiên cứu thị trường rất quan trọng trong việc đem lại hiệu quả kinh đoanh của công ty Vì vậy công ty Vinaship cần phải nghiên cứu thị trường định kỳ và có kế hoạch rõ ràng để công ty luôn hạn chế được những rủi ro và tìm kiếm những thị trường mới, chiến lược marketing mới Hiệu quả dự kiến: Việc có những hoạt động nghiên cứu marketing thường xuyên, đều đặn và được thực hiện

bởi nhân viên marketing của công ty sẽ mang lại kết quả khả quan cho bước đi đầu tiên khi thực hiện các chiến lược marketing tiếp theo

2.2 Công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu (Quỳnh) 2.3 Công tác định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu (Linh)

Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu thì giai đoạn tiếp theo là phải tiễn hành định vị hình ảnh sản pham trong tâm trí khách hàng Bởi ban chất của đỉnh vị là tạo ra sự khác biệt

có giá trị với khách hàng mục tiêu

Sản phẩm dịch vụ vận tải biên của công ty Vinaship được định vị là san pham dem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty, công ty áp dụng mức giá luôn phù hợp với chất lượng

của dịch vụ

Nhận xét: Công tác định vị sản phâm của Vinaship trên thực tế, ngoài việc thiết kế logo với ý nghĩa thê hiện ngành vận tải biên, công ty vẫn chưa tìm ra những tiêu chí định

vị một cách rõ ràng Chính vì vậy các sản phâm dịch vụ của công ty vẫn còn bị nhằm lẫn

với các thương hiệu khác trên thị trường Bởi lẽ nó chưa có điểm khác biệt có thê nhận

thấy đối với nhân sự công ty cũng như sản phẩm dịch vụ

2.4 Công tác thiết kế và lựa chọn chiến lược marketing (Linh)

Trên cơ sở phân tích môi trường vĩ mô, môi trường cạnh tranh trên thị trường thì công ty Vinaship lựa chọn các phương án chiến lược marketing như sau:

Phương án 1: Chiến lược marketing không phân biệt: Mục đích là mang lại doanh số

và chiêm thị phan cao

- Công ty sẽ theo đuôi toàn bộ thị trường với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Chấp nhận giá bán cạnh tranh đề giữ chân và thu hút khách hàng

- Tăng cường công tác quảng cáo trên toàn thị trường

- Phát huy lợi thế của hệ thống kênh phân phối rộng khắp đất nước

Phương án 2: Chiến lược marketing phân biệt

Chiến lược của công ty sẽ hoạt động ở nhiều phân đoạn thị trường khác nhau, đối với mỗi phân đoạn thị trường có những sản phâm dịch vụ, chính sách giá khác nhau

Voi tiéu chi la cung cap các sản pham có chất lượng én định, dịch vụ kỹ thuật tốt với

giá cả phù hợp Duy trì sự tăng trưởng ôn định tại thị trường các tỉnh, thành phố của Việt

Nam

Phương án 3: Chiến lược marketing tập trung

Công ty sẽ tập trung vào một đoạn thị trường có doanh số cao nhất, mức hấp dẫn cao

đó là thị trường cảng Sài Gòn, cảng Hải Phòng, tập trung vào khách hàng là các nhà phân

phôi, công ty sẽ thực hiện việc chuyên môn hóa cao độ cho khu vực thị trường này

- Nâng cao chất lượng sản phẩm, với cam kết sản pham san pham dich vu dam bao

chất lượng và uy tín

- Về phân phối thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp với chính sách hỗ trợ về kho chứa hàng và vận chuyền

- Về giá có sự chiết khẩu theo mùa vụ và khối lượng sản phẩm vận chuyền

- Thực hiện các chính sách hỗ trợ về tín dụng, hỗ trợ vận chuyén, 7

Nhận xét:

Trên đây là 3 phương án lựa chọn chiến lược marketing phù hợp cho công ty, tuy

nhiên việc lựa chọn kết hợp các chiến lược lại với nhau sao cho hiệu quả cao nhất lại chưa

được công ty thực hiện, mà công ty lại sử dụng các chiến lược này tùy ý, không có kế hoạch điều chỉnh phù hợp, khiến cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả không tốt

2.5 Công tác triển khai chiến lược marketing-mix.) (Ái Nhï)

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ VẬN TẢI BIẾN CUA CONG TY CO PHAN VAN TAI BIEN VINASHIP 2.5 Công tác triển khai chiến lược marketing-mix.)

2.5.1 Chiến lược sản phẩm (Product)

Danh mục sản phẩm Tầm nhìn của công ty VINASHIP là mong muốn cung cấp trọn gói các sản phâm logistics quốc tế trong hệ thống chuỗi cung ứng của doanh nghiệp thông qua các giải pháp về công nghệ thông tin và thuê ngoài Theo

đó dịch vụ logistics mà công ty cung cấp bao gồm tất cả các hoạt động logistics của

doanh nghiệp từ lúc bắt đầu nhận nguyên vật liệu để sản xuất cho đến khi giao thành phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng Danh mục sản phâm của công ty bao gồm các dịch vụ như: Khai thuê hải quan, vận tải và phân phối nội địa, vận tải biến Các dịch vụ trong hoạt động vận tải biển của công ty VINASHIP gồm:

- Dịch vụ đại lý tàu biến, dịch vụ đại ly vận tải đường biển

- Dịch vụ giao nhận, nâng cầu, kiếm đếm háng hóa

- Dịch vụ khai thuê hải quan Dịch vụ môi giới thuê tàu biển (không bao gồm

thủy thủ đoàn)

- Môi giới hàng hải

- Dich vu logistics

- Dịch vụ môi giới vận tải

- Dịch vụ vận tải đa phương thức (không bao gồm kinh doanh vận tải hàng không và hoạt động hàng không chung)

- Dai ly container

- Khai thác cảng, biến

L] Quyết dịnh về chúng loại sản phẩm

Theo chiến lược này các dịch vụ được công ty chú trọng là

Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khâu bằng đường biển gồm: các máy móc thiết bị nhập khâu và các đồ mỹ nghệ xuất khâu

Dịch vụ thuê hộ kho bãi: Công ty VINASHIP sẽ đóng vai trò là nhà trung gian, tìm kiếm và thuê hộ kho bãi cho các doanh nghiệp có nhu cầu

Dịch vụ nâng hạ, xếp dỡ hàng hóa: Công ty sẽ cung cấp địch vụ khi khách hàng

có nhu cầu về việc vận chuyển hay xếp dỡ hàng hóa từ cảng lên xe

LI Quyết dịnh về nhãn hiệu

Từ khi xuất hiện trên thị trường, thương hiệu Vinaship đã tạo được lòng tin đối với khách

hàng và là một thương hiệu có uy tín trên thị trường

Mẫu nhãn hiệu:

aa

Bộ nhãn hiệu của công ty được đăng ký và bảo vệ theo Quyết định số 17715/QĐ-SHTT ngày 18/8/2009 Thời hạn bảo hộ nhãn hiệu: 10 năm kế từ ngày nộp đơn (30/5/2008)

Các dấu hiệu nhận dạng thương hiệu:

ˆ Màu sắc nhãn hiệu: Xanh lam, trắng, đen

_ Loại nhãn hiệu: Thông thường

` Nội dung khác: Nhãn hiệu được bảo hộ tong thé Không bảo hộ riêng Danh mục các sản phẩm, dịch vụ được mang nhãn hiệu của Công ty:

— Nhóm 35: Mua bán công ten nơ, dịch vụ xuất nhập khâu hàng hóa, dịch vụ tuyên dụng và xuất khẩu lao động, đại lý mua bán, đại lý ký gửi hàng hóa

ˆ Nhóm 36: Dịch vụ khai thuê hải quan, dịch vụ cho thuê văn phòng

ˆ Nhóm 37: Dịch vụ sửa chữa tàu biển

ˆ Nhóm 39: Dịch vụ vận tải biến, đại lý tàu biến; địch vụ giao nhận hàng hóa; dịch vụ bảo quản và lưu giữ hàng hóa, dịch vụ kiêm đếm hàng hóa; dịch vụ cho

thuê kho bãi

Công ty sử đụng tên cá biệt cho từng loại sản phâm như dịch vụ SeeChange, JIT Hầu hết tên các nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ chưa có sự phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

H Quyết định về dịch vu khách hàng

Dịch vụ chăm sóc khách hàng được VINASHIP thực hiện một cách căn bản nhưng chất lượng, hệ thống hỗ trợ khách hàng 24/7 khi có bất cứ thắc mắc hay cần

tư vấn hoạt động tốt Đội tư vấn địch vụ cũng như đội hỗ trợ chăm sóc khách hàng nhiệt tỉnh và chuyên nghiệp

2.5.2 Chiến lược giá

Công ty VINASHIP xác định giá cho từng sản phâm địch vụ như:

O Đối với địch vụ vận chuyền:

Giá cước thực tế = giả dầu + gia vé + lượng

Trong đó giá cước đi các tuyến được công ty VINASHIP quy đỉnh như

sau:

Bảng: Đơn giá vận chuyền của một số tuyến đường biên

lượng

Nguồn: Công ty VINASHIP

O Đôi với thủ tục hải quan

Giá thủ tục hải quan = lệ phí hải quan + phí tiếp nhận hồ sơ + phí kiểm hóa

hàng

Nhờ vào phưng pháp tính này mà công ty có thé dé dang tinh toan chi phi Day cũng là phương pháp được các doanh nghiệp khác lựa chọn, dẫn đến mức gái cơ bản giữa các doanh nghiệp không có sự chênh lệnh nhiều, vẫn đề cạnh tranh sẽ không quá gây gắt Nhưng với phương pháp định gái như trên công ty trong tâm vào nhu cầu của thị trường, thị hiếu của khách hàng, vì vậy trong một vài trường hợp mức giá đưa ra là chưa hợp lý Hơn nữa, chỉ phí dành cho nguyên liệu cao gây

ra mức giá cho sản phẩm cao, khiến cho khách hàng cảm thấy khá lo ngại Công ty cần có chính sách đề điều tiết giá cho phù hợp

2.5.3 Chiến lược phân phối

Hệ thống kênh phân phối của công ty chủ yếu là theo hình thức kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp đó chính là việc phân phối dịch vụ tại công

ty, được thực hiện theo sơ đồ sau:

Hình: Kênh phân phối trực tiếp công ty VINASHIP

(Nguôn: Công ty VINASHIP)

Hình: Kênh phân phối gián tiếp công ty VINASHIP

C na bi TP Hôô Chí

> Minh

Khách hàng

Công ty

>| Văn phòng đại dệ n

(Nguôn: Công ty VINASHIP)

Việc nằm ở trung tâm địa bản thành phố giúp cho công ty sử dụng hình thức trực tiếp giao dịch, phân phối địch vụ đến khách hàng thông qua văn phòng của công ty Điều này tạo thuận lợi cho việc giao dịch trực tiếp với khách hàng, rút ngắn được khoảng cách giữa DN và khách hàng, khách hàng sẽ được sử đụng trực tiếp dịch vụ của công ty mà không cần qua trung gian Thế nhưng do không có bộ phận trung gian, DN sẽ gặp khó khăn hơn trong việc tìm kiếm đối tác và khách hàng 2.5.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

LÌ Quảng cáo

Quảng cáo trên website

Công ty sẽ cung cấp thông tin sản phẩm, tin tức cũng như bảng giá các gói dịch vụ và các hoạt động xã hội của công ty lên website chính thức của công ty, đó là: https:/www.vInashIp.eom.vn Việc đăng quảng cáo trên chính trang web của công ty sẽ thu hút được những khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu về sản phâm của công ty

Wa CONG TV CO PHAN VAN Tit BIEN VINASHIP

Tuy nhiên website của VINASHIP chưa được cụ thé vé mặt nội dung và ý tưởng, cần sao sát và bô sung chỉ tiết hơn về mặt hình ảnh và nội dung sao cho website đầy đủ về mặt thông tin mà không thiếu đi sự chuyên nghiệp

Quảng cáo trên các trang mạng khác

Công ty có thế quảng cáo sản phẩm dịch vụ của mình trên các diễn đàn hay trang mạng xã hội phô biến như facebook Đưa sản phẩm dịch vụ cũng như thương hiệu công ty lên danh sách đầu của mục tìm kiếm Google, Bing

Marketing trực tiếp

Các công cụ marketing trực tiếp mà công ty đang sử đụng bao gồm cataloge, thư điện tử và goi điện thoại Sau khi xác định được một lượng database số khách hàng tiềm năng của công ty Công việc của nhân viên kinh doanh là gửi e-mail cho

số khách hàng này, gọi điện thoại tư vấn và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Đề đem lại hiệu quả cao công ty cần đảo tạo kỹ thuật và thái độ của nhân viên telesale cũng như cách nói chuyện trực tiếp của nhân viên kinh doanh

Thiết kế catalose thuận tiện, dé nhìn mà cũng phải đẹp mắt là việc công ty nên làm khi xác định mang chúng đến với khách hàng Trong cataloge có đầy đủ thông tin và hình ảnh sản phân địch vụ của công ty, ngôn ngữ được sử dụng là tiếng việt

và tiếng anh Tuy nhiên việc in ấn cataloge một cách đại trà, không hạn chế số lượng cũng gây ra tốn kém một khoản chỉ phí không hề nhỏ đối với công ty

Bán hàng cá nhân

Lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty chưa thực sự chuyên nghiệp, thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phâm còn kém làm mất mát nhiều khách hàng tiềm năng của công ty

Tuyên cộng tác viên: Cộng tác viên khi tham gia hợp tác với công ty sẽ được hưởng 5% - 10% giá bán đối với mỗi dịch vụ được ki hợp đồng thành công Đồng thời cộng tác viên sẽ được trau dôi kiến thức, đào tạo về kỹ năng và trong tương lai gần

có thể trở thành nhân viên chính thức của công ty

Nhận xét: Mặc dù công ty cũng đã rất cô gắng phát triển các công cụ xúc tiễn hỗn hợp đề phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Tuy nhiên, các chiến lược xúc tiền hỗn hợp công ty đang áp dụng còn nhiều thiếu sót Cụ thê là website của