[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀU -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT

Trình độ đào tạo : Đại học

Đơn vị thực tập : Công ty TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT

Giảng viên hướng dẫn : Th.S NGUYỄN THỊ HỒNG HẠNH Sinh viên thực hiện : NGUYỄN THỊ HUYỀN

TP Vũng Tàu, tháng 03 năm 2020

i

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT

Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Th.S NGUYỄN THỊ HỒNG HẠNH

TP Vũng Tàu, tháng 03 năm 2020

KHÓA LUẬN ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU

Giảng viên hướng dẫn : Th.S NGUYỄN THỊ HỒNG HẠNH

Khóa luận Tốt nghiệp được bảo vệ tại Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu ngày… tháng… năm 2020

Thành phần Hội đồng đánh giá khóa luận tốt nghiệp gồm:

1 2 3 4 5

iii

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 1 Thái độ tác phong khi tham gia thực hiện khóa luận:

2 Kiến thức chuyên môn:

3 Nhận thức thực tế:

4 Đánh giá khác:

5 Đánh giá kết quả:

Giảng viên hướng dẫn

(Ký ghi rõ họ tên)

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 1.Mức độ thực hiện và hoàn thành các nội dung của sinh viên:

2.Kiến thức chuyên môn:

3.Nhận thức thực tế:

4.Tính ứng dụng của đề tài:

5 Đánh giá kết quả:

Giảng viên phản biện

(Ký ghi rõ họ tên)

v TRƯỜNG ĐH BÀ RỊA – VŨNG TÀU

VIỆN QUẢN LÝ – KINH DOANH

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

TP.Vũng Tàu ngày tháng năm 2020

NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Họ tên sinh viên: NGUYỄN THỊ HUYỀN Giới tính: Nữ

Ngày, tháng, năm sinh: 14/01/1995 Nơi sinh: Hà Tĩnh Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh MSSV: 16031143

I- Tên đề tài :

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT

II- Nhiệm vụ và nội dung:

Thứ nhất: Giới thiệu về công ty TNHH TM - DV THANG MÁY HUY PHÁT Thứ hai: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về Chiến lược kênh phân phối

Thứ ba: Phân tích thực trạng hoạt động chiến lược kênh phân phối sản phẩm thang máy

tại Công ty TNHH TM - DV THANG MÁY HUY PHÁT

Thứ tư: Đề xuất một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện Chiến lược Kênh phân

phối sản phẩm thang máy tại công ty TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT

III- Ngày giao nhiệm vụ: 07/12/2019

IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 08/03/2020

V- Giảng viên hướng dẫn: Th.S NGUYỄN THỊ HỒNG HẠNH

(Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký)

Th.S NGUYỄN THỊ HỒNG HẠNH

LỜI CẢM ƠN

Trước hết, em xin chân thành cảm ơn Thạc Sĩ - Nguyễn Thị Hồng Hạnh - người đã trực tiếp hướng dẫn, nhận xét, giúp đỡ em rất nhiều trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Qua quá trình học tập và nghiên cứu, được sự tận tình giúp đỡ của quý thầy cô giáo

Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu em đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện chiến lược kênh phân phối tại công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát”

Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công ty, các anh, chị phòng kế toán, phòng nhân sự, phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh, phòng marketing đã cung cấp tài liệu, hỗ trợ, góp ý, hướng dẫn chỉ bảo tận tình trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu

Do thời gian thực hiện có hạn, kiến thức chuyên môn còn nhiều hạn chế nên bài nghiên cứu không tránh khỏi những thiếu sót nhất định Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy, cô giáo và các anh, chị để hoàn thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp với kết quả tốt nhất

Em xin chân thành cảm ơn!

TP Vũng Tàu, ngày… tháng … năm 2020 Sinh viên thực hiện

1.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT 3

1.1.1 TÊN GỌI VÀ ĐỊA CHỈ CÔNG TY 3

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty 3

1.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ 4

1.1.5 Mục tiêu 7

1.1.6 Các dự án tiêu biểu 7

1.1.7 Tình hình sử dụng lao động của DN và nêu nhận xét 8

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 12

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 13

2.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI TRONG MARKETING – MIX 13

2.1.1 Khái niệm về phân phối 13

2.1.2 Tầm quan trọng của phân phối trong marketing – mix 13

2.2 KÊNH PHÂN PHỐI 14

2.2.1 Khái niệm kênh phân phối 14

2.2.2 Các dạng cấu trúc kênh phân phối 14

2.2.3 Chức năng của kênh phân phối 15

2.2.4 Vai trò của kênh phân phối 16

2.2.5 Phân loại kênh phân phối 16

2.2.6 Các trung gian trong kênh phân phối 20

2.3 NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21

2.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh 21

2.3.2 Khuyết khích các thành viên hoạt động 21

2.3.3 Đánh giá các thành viên 22

2.4 MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 22

2.4.1 Xử lý đơn đặt hàng 22

2.4.2 Lưu kho 22

2.4.3 Xác định lượng hàng tồn kho 22

2.4.4 Chọn phương tiện vận chuyển 22

2.5 MÔI TRƯỜNG MARKETING 23

3.2.2 Kênh phân phối của công ty 39

3.2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp 39

3.2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp 40

3.2.2.3 Ưu và nhược điểm 41

3.3 CÁC TRUNG GIAN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT 42

3.4 THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT 43

3.4.1 Lựa chọn thành viên cho kênh phân phối 43

3.4.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh 43

3.4.3 Quản lý các chức năng của kênh phân phối 44

3.4.4 Đánh giá các thành viên 44

3.5 MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 45

3.5.1 Xử lý đơn đặt hàng 45

ix

3.5.3 Xác định lượng hàng tồn kho 45

3.5.4 Chọn phương tiện vận chuyển 46

3.6 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THANG MÁY TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT 46

3.6.1.5 Môi trường chính trị, pháp luật 48

3.6.1.6 Môi trường văn hoá xã hội 48

3.6.2 Các yếu tố vi mô 49

3.6.2.1 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành 49

3.6.2.2 Đối thủ cạnh tranh mới tiềm ẩn 49

4.1 NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG, MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH TM – DV THANG

MÁY HUY PHÁT 61

4.1.1 Định hướng 61

4.1.2 Mục tiêu chung 61

4.1.3 Mục tiêu của hoạt động phân phối 63

4.2 XÂY DỰNG KÊNH THÔNG TIN PHỐI HỢP TRAO ĐỔI HOẠT ĐỘNG THỐNG NHẤT GIỮA PHÒNG MARKETING VỚI CÁC PHÒNG BẠN KHÁC TRONG CÔNG TY 63

4.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 64

4.3.1 Ma trận swot tổng hợp 64

4.3.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 65

4.3.3 Llựa chọn chiến lược cho kênh phân phối của công ty 65

4.3.4 Đánh giá, động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh 66

4.3.5 Phối hợp với các công cụ marketing 67

4.4 KIẾN NGHỊ 69

TÓM TẮT CHƯƠNG 4 71

KẾT LUẬN 72

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 73

DANH SÁCH CÁC ANH CHỊ ĐÓNG GÓP Ý KIẾN 74

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: So sánh sản phẩm thang máy của công ty với các đối thủ cạnh tranh 34 Bảng 3.2: Chi phí hoạt động chiêu thị qua từng năm 37 Bảng 3.3: Chi phí hoạt động chiêu thị qua từng năm 38 Bảng 4.1: Chỉ tiêu về mức tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận dự kiến của Công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát từ năm 2019 đến năm 2023 62 Bảng 4.2: Các sản phẩm thang máy của công ty 69

xiii

DANH MỤC HÌNH ẢNH, MA TRẬN

Hình 3.1: Hình ảnh các đối tác của công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát 40

Hình 3.2: Hình ảnh khung thang và cabin thang máy do công ty sản xuất, lắp đặt 41

Hình 4.1: Thang máy lồng kính 68

Hình 4.2: Thang máy tải khách 68

Hình 4.3: Thang máy tải hàng 69

Ma trận 1: Ma trận các yếu tố bên ngoài 52

Ma trận 2: Ma trận hình ảnh cạnh tranh 53

Ma trận 3: Ma trận các yếu tố bên trong 54

Ma trận 4: Ma trận SWOT thể hiện ưu – nhược điểm của công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát và công ty Cổ phần thang máy Thiên Phát 55

Ma trận 5: Phân tích ma trận SWOT đối với ngành thang máy 56

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Nắm bắt được xu thế và yêu cầu phát triển của thị trường thang máy Việt Nam, trong thời gian qua hoạt động marketing đặc biệt là kênh phân phối tại Công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát đặc biệt được quan tâm và chú trọng Tuy nhiên hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng với tiềm năng hiện có của thị trường, các sản phẩm mà công ty đưa ra chưa đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng hiện tại Qua thời gian thực tập tại công ty, nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động kênh phân phối của công ty, em chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện chiến lược kênh phân phối tại Công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát” làm đề tài báo cáo cho bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình Với mong muốn đóng góp một phần công sức nhỏ bé của mình vào sự phát triển của Công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu chính của bài báo cáo là đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kênh phân phối tại Công ty TNHH TM – DV thang máy HUY PHÁT

- Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về kênh phân phối sản phẩm thang máy

- Phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm thang máy tại Công ty TNHH TM - DV thang máy HUY PHÁT

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm thang máy tại Công ty TNHH TM – DV thang máy HUY PHÁT

- Trả lời các câu hỏi:

Hoạt động kênh phân phối hiện tại của công ty đang áp dụng là những hoạt động gì? Đã áp dụng như thế nào? Những thuận lợi và khó khăn, cũng như những hạn chế như thế nào khi thực hiện các hoạt động phân phối vào kinh doanh thang máy tại công ty? Kết quả đạt được những gì từ các hoạt động phân phối tại công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: chiến lược kênh phân phối cho sản phẩm thang máy Phạm vi nghiên cứu:

- Không gian: Công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát

- Thời gian: Số liệu của năm 2017, 2018 và năm 2019

- Nội dung: Nghiên cứu hoạt động kênh phân phối về sản phẩm thang máy của Công ty TNHH TM - DV thang máy Huy Phát

Dữ liệu dùng cho nghiên cứu: Dữ liệu thứ cấp

Thu thập các số liệu về hoạt động kênh phân phối thông qua phòng Phòng Marketing của Công ty, các tài liệu nội bộ về hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2017, 2018 và 2019

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp Phân tích – Tổng hợp, so sánh được dùng để đánh giá hoạt động kênh phân phối sản phẩm thang máy tại Công ty TNHH TM - DV thang máy Huy Phát

- Thu thập dữ liệu, các thông tin được tiến hành tổng hợp, phân tích

- Phương pháp thu thập dữ liệu từ công ty, sách, báo, Internet, thu thập số liệu và nhận xét

- Tham khảo ý kiến từ các phòng ban: kế toán, marketing, nhân sự…

Chương 3: Phân tích và đánh giá thực trạng chiến lược kênh phân phối của Công ty TNHH TM – DV Thang Máy HUY PHÁT

Chương 4: Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kênh phân phối tại Công ty TNHH TM – DV Thang Máy HUY PHÁT

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT

1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH TM – DV Thang Máy HUY PHÁT 1.1.1 Tên gọi và địa chỉ công ty

Tên công ty : CÔNG TY TNHH TM - DV THANG MÁY HUY PHÁT

Tên quốc tế : HUY PHAT ELEVATOR SERVICE TRADING COMPANY LIMITED Địa chỉ : 578A Bình Giã, Phường Nguyễn An Ninh, TP Vũng Tàu, Tỉnh BR - VT Điện thoại : 02543 850 588

Fax : 02543 850 589 Mã số thuế : 3502324839

Email : thangmayhuyphat@gmail.com Website : thangmayhuyphat.com.vn

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Thương Mại - Dịch Vụ Thang Máy Huy Phát đáp ứng đầy đủ điều kiện đăng ký kinh doanh theo những quy định của pháp luật hiện hành đã được Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp giấy phép đăng ký kinh doanh với mã số thuế là: 3502324839 kể từ ngày 03/01/2017 và bắt đầu hoạt động kể từ ngày 01/01/2017, tính đến nay Công ty TNHH Thương Mại - Dịch Vụ Thang Máy Huy Phát đã thành lập được 3 năm

1.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty

- Sản xuất, nhập khẩu thang máy

- Tư vấn và cung cấp lắp đặt thang máy, nhãn hiệu HUY PHÁT - Cung cấp dịch vụ: sửa chữa, bảo trì, đại tu thang máy

- Cung cấp các thiết bị thang máy

1.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ

(Nguồn Phòng nhân sự công ty)

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát

• GIÁM ĐỐC:

Là người đứng đầu công ty đại diện theo pháp luật của công ty và điều hành cao nhất mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Giám đốc là người riển khai thực hiện các hoạt động kinh doanh, kế hoạch kinh doanh

- Ký các văn bản, hợp đồng chứng từ theo sự phân cấp của điều lệ công ty - Thực hiện các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của pháp luật và của công ty • ĐỘI NGŨ QUẢN LÝ

Công ty TNHH DV – TM Thang máy HUY PHÁT được thành lập với đội ngũ quản lý trẻ, năng động, sáng tạo và giàu kinh nghiệm trong ngành Công ty không ngừng lắng

Ban Giám Đốc

Phòng Kinh Doanh

Phòng Hành Chính Tổng hợp Phòng Kỹ Thuật

Bộ phận Phát triển thị trường

Bộ phận Chăm sóc khách hàng

Kỹ thuật điện

Bộ phận lắp đặt

Bộ phận Kế toán Bộ phận Nhân sự

Bộ phận Marketing

Bộ phận bảo trì

B.phận sửa chữa

Kế toán trưởng Kế toán kho

Kỹ thuật cơ

nghe và học hỏi kinh nghiệm của các đồng nghiệp cùng ngành, để mang đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất

• ĐỘI NGŨ KỸ SƯ - KỸ THUẬT VIÊN

Đội ngũ kỹ thuật viên được đào tạo chuyên sâu về thang máy Có trình độ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm, năng động, sáng tạo trong chế tạo, lắp đặt và bảo trì các loại thang máy Luôn sẵn sàng để phục vụ quý khách hàng

• PHÒNG KINH DOANH:

Trưởng phòng kinh doanh:

+ Thiết lập quan hệ kinh doanh, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, nghiên cứu thị trường để góp hướng kinh doanh cho công ty

+ Làm việc với khách hàng và đối tác sản xuất: giá cả, thời gian sản xuất + Hướng dẫn và đào tạo nhân viên kinh doanh

+ Xây dựng chiến lược marketing, kế hoạch phát triển kinh doanh + Tư vấn, thiết kế ,giám sát kỹ thuật hố thang

Bộ phận phát triển thị trường:

Thiết lập quan hệ kinh doanh, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, nghiên cứu thị trường để góp hướng kinh doanh cho công ty Làm việc với khách hàng và đối tác sản xuất: giá cả, thời gian sản xuất

- Hướng dẫn, đào tạo các kỹ thuật khác

- Báo cáo tình hình của phòng kỹ thuật lên BGĐ

- Chịu trách nhiệm trước Công ty về các công việc của phòng kỹ thuật - Báo cáo tình hình của phòng kỹ thuật lên BGĐ

Tổ trưởng bảo trì, sửa chữa:

- Giám sát, quản lý việc bảo trì, sửa chữa tại công trình Lên kế hoạch bảo trì cụ thể từng ngày

- Làm việc theo sự phân công của trưởng phòng kỹ thuật, chịu trách nhiệm về việc bảo trì thang hàng tháng, sửa chữa khi có yêu cầu, kiểm tra thiết bị, đảm bảo sự ổn định của thang Báo cáo đánh giá hàng tháng công việc bảo trì, sửa chữa Giám sát chéo giữa các tổ

Kỹ thuật viên

- Thực hiện lắp đặt, bảo trì, sửa chữa đại tu theo chỉ đạo của cấp trên

- Ghi nhận những đặc tính kỹ thuật còn hạn chế của thang máy khi đi tác nghiệp để hỗ trợ xây dựng, đóng góp ý kiến với cấp trên

Bộ phận văn thư, nhân sự:

Làm việc theo sự phân công của BGĐ, chịu trách nhiệm về việc tuyển dụng, soạn thảo hợp đồng, văn bản, làm báo giá Quản lý lưu trữ hồ sơ: hợp đồng, báo giá, văn bản…

Bộ phận kế toán:

 Kế toán trưởng:

- Quản lý các hoạt động tài chính của công ty

- Quản lý tiền, các khoản phải thu, phải trả, phải nộp…

- Tổ chức các chứng từ, sổ sách, xây dựng quá trình hạch toán theo đúng chế độ kế toán, đúng quy định của pháp luật Ghi chép, phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời và đầy đủ tình hình tài chính, hàng hóa, tiền vốn, chi phí

- Lên kế hoạch quản lý và sử dụng tài chính  Kế toán kho:

- Kiểm tra hàng hóa tồn kho

- Lên kế hoạch nhập xuất hàng hóa

- Theo dõi tình hình thanh toán từng đơn hàng - Lập phiếu nhập kho, xuất kho, lưu trữ chứng từ - Tham gia kiểm kê hàng hóa định kỳ và đột xuất

- Nhập xuất hàng hóa, kiểm kê hàng hóa, chuẩn bị hàng hóa đầy đủ trước khi xuất ra các công trình

Nhận xét:

Nhìn chung, cơ cấu tổ chức của công ty khá đơn giản, đảm bảo tính chuyên môn hóa cao Tuy nhiên, với sơ đồ cơ cấu tổ chức này thì tính phối hợp và thông tin trao đổi giữa các phòng ban sẽ hạn chế

- Không ngừng học hỏi để nâng cao trình độ chuyên môn

- Tạo môi trường làm việc thoải mái, chuyên nghiệp, để mọi nhân viên có thể tự do phát huy hết khả năng và sự sáng tạo Nâng cao tinh thần đoàn kết và giúp đỡ lẫn nhau

1.1.6 Các dự án tiêu biểu

Với lợi thế sở hữu đội ngũ cán bộ nhân viên kỹ thuật trẻ, năng động, được đào tạo chất lượng, kinh nghiệm lớn được tích lũy sớm trong nhiều năm, cơ cấu dự án hợp lý cả về ngắn, trung và dài hạn Công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát đã duy trì sự phát triển và tốc độ tăng trưởng cao Trong công tác lắp đạt, xây dựng, thiết kế thang máy Công ty luôn đặt chất lượng, hiệu quả lên hàng đầu Bên cạnh đó cũng coi trọng và

máy do HUY PHÁT lắp đặt có những tiêu chuẩn kỹ thuật tiên tiến, đảm bảo về chất

lượng công trình và tính mỹ, kỹ thuật cao Các công trình tiêu biểu như:

- Khách sạn Thùy Vân Vũng Tàu - Khách sạn gold Vũng Tàu - Khách sạn Bảo Ngọc - Khách sạn Helen - Khách sạn Đà Lạt

Tất cả các công trình nên trên đều tọa lạc tại Trung Tâm thành phố là điểm đến du lịch của du khách trong và ngoài nước

1.1.7 Tình hình sử dụng lao động của DN và nêu nhận xét

Số lượng, chất lượng lao động

Chỉ tiêu

2017/ 2018 Số

người

Cơ cấu (%)

Số người

Nhận xét:

- Về số lượng lao động: Đội ngũ nhân viên của công ty THHH TM – DV Thang Máy Huy Phát không ngừng lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng lao động Số lao động tăng đều qua các năm: Năm 2018 tăng 8 người so với năm 2017 Qua đó ta thấy tình hình sử dụng lao động tại công ty có xu hướng ổn định và tăng rõ rệt

- Trình độ lao động: Công ty chỉ sử dụng lao động ở các trình độ: đại học, cao đẳng, trung cấp trong đó nhân viên được đào tạo bài bản có trình độ đại học và cao đẳng chiếm đa số và ngày càng tăng lên chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu nhân sự công ty Điều này hoàn toàn phù hợp với xu hướng nâng cao trình độ lao động của công ty

Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp (3 năm gần nhất)

1 DT bán hàng và cung

cấp DV 01 1.972.479.091 2.675.934.587 3.759.668.757 2 Các khoản giảm trừ

3 DTT về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10=01-02)

10 1.972.479.091 2.675.934.587 3.759.668.757

4 Giá vốn hàng bán 11 1.568.297.798 1.896.274.854 2.895.475.485 5 Lợi nhuận gộp về bán

hàng và cung cấp dịch vụ (20=10-11)

20 404.181.293 779.686.733 864.193.272

6 DT hoạt động tài chính 21 378.336 597.567 1.465.872 7 CP tài chính 22 22.366.341 52.044.784 79.541.647 8 CP lãi vay 23

9 CP quản lý kinh doanh 24 499.066.924 697.124.771 726.634.754 10 LNT từ hoạt động kinh

doanh [30=20+(21-22) - (24+25)]

30 116.873.636 31.114.745 59.482.743

11 Thu nhập khác 31

12 Chi phí khác 32 14.450.000 13 Lợi nhuận khác

14 Tổng lợi nhuận kế toán

trước thuế (50=30+40) 50 - 131.223.636 31.114.745 59.482.743 15 Chi phí thuế TNDN 51

16 Lợi nhuận sau thuế

TNDN (60=50-51-52) 60 - 131.223.636 31.114.745 59.482.743 (Phòng kế toán tài chính) Bảng 1.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần nhất

Nhận xét:

Qua bảng báo các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty có thể thấy trong năm đầu tiên mới thành lập công ty đã lỗ hơn 131 triệu đồng Công ty bước đầu đi vào hoạt động nên phát sinh một số chi phí khác Tuy nhiên sang năm thứ 2, thứ 3 công ty đang dần cải thiện và tình hình kinh doanh đi vào ổn định lợi nhuận sau thuế đã có bước cải tiến mới Tuy không đáng kể nhưng qua đó ta thấy tình hình kinh doanh của công ty đang có dấu hiệu đáng mừng công ty đang phát triển để thích ứng với những biến đổi của nền kinh tế

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Trong chương này em giới thiệu khái quát về quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, chức năng của các bộ phận trong Công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua đó giúp em có cái nhìn cụ thể hơn về tình hình hoạt động của công ty

Thông qua kết quả nghiên cứu, phân tích, thấy được những thành tựu và những mặt hạn chế về hoạt động cho sản phẩm thang máy tại Công ty Trên cơ sở đó để lựa chọn các đề tài giới thiệu về cơ sở lý luận và đi sâu vào phân tích rõ hơn ở các chương sau và đưa các đề xuất về các giải pháp để hoàn thiện hoạt động chiến lược kênh phân phối của công ty

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

2.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI TRONG MARKETING – MIX 2.1.1 Khái niệm về phân phối

Phân phối hàng hoá được hiểu là các hoạt động đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ mong muốn, đáp ứng đúng chất lượng, chủng loại, số lượng, đúng thời gian, đúng địa điểm vì mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing

Phân phối trong marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian

Hiện nay ngày càng nhiều các doanh nghiệp quan tâm đến phân phối, họ coi các kênh phân phối như là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường Nhưng đồng thời nó cũng được coi như một trở ngại vì tìm ra được một kênh phân phối nào phù hợp nhất với các điều kiện của doanh nghiệp không phải là đơn giản

2.1.2 Tầm quan trọng của phân phối trong marketing – mix

Vai trò của phân phối trong marketing - mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu Những quyết định phân phối có ảnh hưởng đến các quyết định khác của marketing Chẳng hạn một quyết định về giá của công ty phụ thuộc vào việc công ty sử dụng nhiều hay ít trung gian phân phối vào quy mô của các của hàng

Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính sách phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm và mục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp Tuy nhiên, ta vẫn có thể khẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp Sau khi sản phẩm hoàn thành và tung ra thị trương, giai đoạn tiếp theo của quá trình Marketing là xác định các phương pháp và quãng đường hay lựa chọn kênh được sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng Chính vì vậy một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả

Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện nay, một chính sách phân

doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh, khi mà các chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút hoặc bằng không

2.2 KÊNH PHÂN PHỐI

2.2.1 Khái niệm kênh phân phối

Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng

Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau Dưới đây là một số loại trung gian chủ yếu:

✓ Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc cho những nhà sử dụng công nghiệp

✓ Nhà bán lẻ: Là những người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

✓ Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sản xuất

✓ Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện phân phối trên thị trường công nghiệp Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn

Một số trung gian mua hàng hoá thực sự từ người bán, dự trữ chúng và bán lại cho người mua Những trung gian khác như đại lý và người môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu sản phẩm, vai trò của họ là đưa người mua và người bán lại với nhau Nói tóm lại kênh phân phối là một hệ thống được thiết lập từ người sản xuất chảy qua các trung gian hoặc trực tiếp đến với người tiêu dùng cuối cùng

2.2.2 Các dạng cấu trúc kênh phân phối 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩn tiêu dùng

Kênh phân phối cho sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau Tuy nhiên những cấu trúc khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản Theo đó kênh không có trung gian là kênh trực tiếp hay là kênh không cấp Kênh có trung gian là kênh gián tiếp bao gồm các kênh có từ 1 đến 3 cấp trung gian Kênh 3

cấp thường được áp dụng trong công nghiệp đóng thịt hộp, ở đó nhà bán buôn bán hàng cho các nhà bán buôn nhỏ và những người này tiếp tục bán cho các nhà bán lẻ

2.2.2.2 Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp

Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn

Trước đây nhiều doanh nghiệp chỉ sử dụng một kênh phân phối để đưa sản phẩm đến một phân khúc thị trường Hiện nay với sự phát triển của nhiều phân khúc thị trường và các kênh phân phối, ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối đa kênh Họ sử dụng từ 2 kênh trở lên để đạt đến một hay nhiều phân khúc thị trường hơn

2.2.3 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối có rất nhiều chức năng, mỗi chức năng đem lại những giá trị khác nhau cho doanh nghiệp

- Chức năng nghiên cứu thị trường: các kênh phân phối có chức năng thu thập những thông tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối

- Chức năng xúc tiến khuyếch trương: các kênh phân phối có chức năng xúc tiến khuyếch trương cho các sản phẩm họ bán Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá

- Chức năng thương lượng: các kênh phân phối có chức năng thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và các điều kiện phân phối khác

- Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá

- Chức năng thiết lập mối quan hệ: kênh phân phối có chức năng tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng

- Chức năng hoàn thiện hàng hoá: chức năng này của kênh phân phối làm cho hàng hoá đáp ứng những nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất

- Tài trợ: Tạo cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán - Chức năng san sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối giữa các thành viên trong kênh

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên của kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao động Nếu DN thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng xuất và hiệu quả cao hơn

2.2.4 Vai trò của kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để kết nối DN sản xuất và người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá có khả năng thanh toán Xét một cách khái quát, vai trò của hệ thống phân phối thể hiện trên các phương diện

- Vai trò chia nhỏ: tức là phân chia số lượng hàng hóa lớn thành số lượng nhỏ hơn, do vậy sản phẩm gần thị trường hơn Trong nhiều trường hợp điều này xảy ra ngay ở DN sản xuất Người bán buôn có thể bán khối lượng nhỏ hơn đến các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến người bán lẻ Người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ khi họ bán cho người tiêu dùng

2.2.5 Phân loại kênh phân phối 2.2.5.1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp khác với kênh phân gián tiếp là không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Đây là kênh phân phối thường được các doanh nghiệp nhỏ và vừa áp dụng

TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

Sơ đồ 2.1: kênh phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp là con đường ngắn nhất cho phép rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, và giá thành thấp, người tiêu dùng có được giá cạnh tranh do DN sản xuất không phải chia sẻ lợi nhuận với bất kì bên thứ ba nào khác Ngoài ra, hình thức này cho phép DN liên hệ trực tiếp với người dùng, thông tin phản hồi nhanh, từ đó dễ dàng kiểm soát các hoạt động phân phối cũng như dễ xây dựng niềm tin của người nguời dùng đối với thương hiệu của bạn Tuy nhiên, hạn chế là phạm vi bị hạn chế, cần rất nhiều nhân viên bán hàng nên nguồn lực bị phân tán, vận chuyển chậm do không chuyên môn hóa trong vận tải Chính vì vậy, để áp dụng hình thức phân phối này, số lượng mua hàng phải lớn, đủ xứng đáng với công sức của nhà sản xuất, và quy cách chủng loại hàng hóa cũng không được quá phức tạp để nhà sản xuất có thể tự mình phân phối mà không cần nhờ đến một lực lượng phân phối chuyên môn hóa khác

Có nhiều hình thức bán hàng cho phép DN sản xuất đưa hàng trực tiếp đến tay người dùng như:

- Bán hàng trực tiếp tại nơi sản xuất (chủ yếu đối với các sản phẩm nông nghiệp), Bán lẻ trực tiếp đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp, bán hàng qua mạng và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

- Bán hàng tại cửa hàng: Đây là hình thức truyền thống nhất của phân phối trực tiếp nhưng hiện tại rất ít được sử dụng hiện nay, đặc biệt không phổ biến ở Việt Nam

SẢN PHẨM PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP KHÁCH HÀNG

SẢN PHẨM PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP KHÁCH HÀNG

- Chuỗi cửa hàng bán lẻ: Đối với các công ty sản xuất lớn, họ có thể có đủ khả năng để xây dựng một chuỗi cửa hàng độc quyền của riêng họ theo từng khu vực địa lý để phân phối trực hàng hóa đến tay người dùng

- Bán hàng trực tuyến: Đây là một hình thức rất phổ biến hiện nay, thậm chí được coi là một xu hướng bởi sự tiện lợi nó mang lại Nó không cần phải qua trung gian nhưng phụ thuộc vào sức mạnh của internet, bởi bạn có thể không phải đi đến nhà khách hàng, hay tốn tiền mở các cửa hàng mà chỉ cần thông qua căn nhà trực tuyến là website của bạn, có thể sử dụng kèm theo sức mạnh của các công cụ quảng cáo như google, facebook để đưa thông tin, quảng cáo sản phẩm đến khách hàng, sau đó họ sẽ đặt hàng trực tiếp trên website của bạn

- Bán hàng qua tivi: Nếu bạn là người thường xuyên theo dõi tivi sẽ dễ dàng nhận ra các chương trình bán hàng qua tivi cũng thu hút khá nhiều bà nội trợ Trong phương pháp này, nhà sản xuất sẽ quảng cáo sản phẩm của họ trên tivi, tìm hiểu chi tiết về các tính năng của sản phẩm, giá cả, cách sử dụng và tính sẵn có của sản phẩm Sau đó, những khách hàng quan tâm đến nó có thể đặt hàng qua một số hotline được thông báo ngay tại chương trình

2.2.5.2 Kênh phân phối gián tiếp

- Kênh phân phối truyền thống

Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trình tự từ nhà sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng, cụ thể bao gồm:

Kênh phân phối 1 cấp: Hàng hóa được sản xuất ra sẽ được phân phối đến tay người

tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ

Sơ đồ 2.2: Mô hình phân phối 1 cấp

Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Kênh phân phối 2 cấp: Hàng hóa sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua 2 trung

gian là nhà bán sỉ/ nhà bán buôn và nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng

Sơ đồ 2.3: Mô hình phân phối 2 cấp

Kênh phân phối 3 cấp: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối qua chuỗi 3 trung

gian bao gồm cò mối, nhà bán sỉ/ nhà bán buôn, nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng

Sơ đồ 2.4: Mô hình phân phối 3 cấp

- Kênh phân phối hiện đại

Đối lập với kênh phân phối truyền thống nêu trên là triết lí phân phối hàng loạt, phổ biến ở Mỹ, Nhật bản và một số nước phát triển khác ở những thị trường này lượng cung không bị khống chế bởi một người cung cấp mà nó tăng hay giảm trong một khoảng nhất định, việc tối đa hoá lợi nhuận phụ thuộc vào năng lực sản xuất Nói chung thị trường thuộc về người mua, còn người bán cố gắng thâm nhập thị trường và đưa hàng hoá đến với người tiêu dùng

2.2.5.3 Ưu và nhược điểm

- Kéo dài thời gian và phạm vi phục vụ

- Đẩy nhanh tốc độ phục vụ - Chi phí cho 1 giao dịch thấp

- Các trục trặc về mặt kỹ thuật - Tốn kém về mặt chi phí

- Nguy cơ đe dọa hệ thống bảo mật do virus…

Bảng 2.1: Ưu và nhược điểm kênh phân phối hiện đại Nhà sản xuất Nhà bán sỉ/ Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

Nhà bán sỉ, nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng Cò mối

Ưu điểm Nhược điểm - Tạo dựng được hình ảnh

- Dễ dàng trong việc thõa mãn các nhu cầu cụ thể của khách hàng

- Tăng cường lòng trung thành của khách hàng - Góp phần tạo nên văn hóa, bản sắc kinh doanh

2.2.6 Các trung gian trong kênh phân phối

Hiểu một cách đơn giản, tất cả những cá nhân, tổ chức tham gia làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong vấn đề phân phối sản phẩm được gọi là trung gian phân phối

Sơ đồ cơ bản của một kênh phân phối sẽ như sau:

Sơ đồ 2.5: kênh phân phối cơ bản

Có các loại trung gian phân phối sau:

- Nhà bán sỉ/ bán buôn: Là các trung gian mua sản phẩm, hàng hóa của nhà sản xuất sau đó bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp

- Nhà bán lẻ: Họ là những đơn vị mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán sỉ/ bán buôn, sau đó bán lại cho người dùng cuối Đây là những người hiểu rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng nhất Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng, đảm bảo tính sẵn sàng của hàng hóa để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua

- Đại lý và môi giới: Là các trung gian có quyền thay mặt cho nhà sản xuất bán sản phẩm Tuy nhiên khác với 2 hình thức trên ở chỗ, đại lý – môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm

- Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn

Nhà sản xuấtTrung gian phân phốiNgười tiêu dùng

- Cò mồi: Những người làm nhiệm vụ tìm kiếm, lôi kéo các đơn vị phân phối Họ có thể xuất hiện ở bất kỳ đâu trong dòng chảy phân phối

Ngoài ra, dựa vào tính chất đặc điểm, cũng như vai trò của các loại hình trung gian phân phối mà thường có các dạng sau:

- Trung gian thương mại: Các trung gian như bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hóa rồi bán lại kiếm lời

- Trung gian đại lý: Các trung gian như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán

- Trung gian hỗ trợ: Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình sản xuất

2.3 NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 2.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh

Mỗi nhà sản xuất sẽ có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định Một số nhà sản xuất dễ dàng tuyển trung gian Ngược lại cũng có nhiều nhà sản xuất khó tìm được trung gian theo tiêu chuẩn mong muốn Các nhà sản xuất phải xác định được các trung gian tốt cần phải hội tụ những đặc điểm gì? Họ sẽ đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín Tùy theo từng đối tượng mà các đặc điểm này có thể thay đổi Để lựa chọn được kênh tối ưu người làm marketing cần phân tích một số yêu cầu nhà sản xuất đặt ra để đạt mục tiêu phân phối

Các yêu cầu đó có thể là:

- Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống - Mức độ điều khiển của kênh mong muốn - Tổng chí phí phân phối thấp nhất

- Đảm bảo tính linh hoạt của kênh

2.3.2 Khuyết khích các thành viên hoạt động

Các trrung gian phải được thường xuyên khuyến khích hoạt động Nhà sản xuất phải tạo được mối liên hệ chặt chẽ với các thành viên, kịp thời khen thưởng động viên họ và tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với các thành viên như là những bạn hàng, khách hàng của nhà sản xuất

2.3.3 Đánh giá các thành viên

Định kì hoặc có thể đột xuất nhà quản trị Marketing cần đi đánh giá hoạt động của các thành viên kênh như:

- Mức doanh số - Hàng tồn kho

- Thời gian giao hàng

- Các dịch vụ mà họ cung cấp và quy trình xử lý hàng thất thoát, hư hỏng…

2.4 MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 2.4.1 Xử lý đơn đặt hàng

Xử lý đơn hàng là quy trình hoặc quy trình công việc liên quan đến việc chọn, đóng gói và giao các mặt hàng được đóng gói cho một hãng vận chuyển Xử lý đơn hàng là một yếu tố quan trọng của việc thực hiện đơn hàng Các hoạt động xử lý đơn hàng hoặc cơ sở thường được gọi là "trung tâm phân phối " Quá trình xử lý bằng tay nên tối thiểu và hệ thống nên gửi dữ liệu cần thiết vào những vị trí thích hợp Xử lý trường hợp ngoại lệ là xác định những đơn hàng có vấn đề và mọi người cùng tham gia để giải quyết

2.4.2 Lưu kho

Kho được hiểu như một nơi đảm nhận trách nhiệm lưu trữ và tích luỹ hàng hoá, nguyên vật liệu nhằm mục đích tạo ra những tiện ích về thời gian Hàng tồn kho, hay hàng lưu kho danh mục nguyên vật liệu hoặc sản phẩm hoặc chính bản thân nguyên vật liệu và sản phẩm đang được một doanh nghiệp giữ trong kho

2.4.3 Xác định lượng hàng tồn kho

Tồn kho được xem là tài sản có tính hai mặt của DN Nếu lượng tồn kho quá lớn sẽ kéo theo tình trạng ứ đọng, gây ra các ảnh hưởng về giá, tăng chi phí dự trữ và thời gian xử lý hàng tồn, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, hoạt động sản xuất, vốn của doanh nghiệp Tuy nhiên nếu lượng tồn kho quá ít, DN sẽ gặp khó khăn trong việc tìm nguồn cung ứng, không đáp ứng được một cách kịp thời nhu cầu thị trường, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp Chính vì vậy, việc xác định định mức tồn kho hợp lý là một hoạt động vô cùng quan trọng trong công tác quản lý kho

2.4.4 Chọn phương tiện vận chuyển

Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống kênh phân phối DN có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn vào việc giải quyết các nội dung của nhiệm vụ này

Lựa chọn đúng phương án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong bán hàng

Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu cung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá đó

2.4.4.1 Về địa điểm

Địa diểm có ích của khách hàng của DN là yêu cầu khách quan từ phía khách hàng của DN đó Trách nhiệm của DN là phải thoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng Nhưng có thể xuất hiện mâu thuẫn giữa lợi ích của khách hàng về địa điểm với lợi ích của DN khi cố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vận chuyển Chi phí quá cao, điều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng thời gian và khả năng chấp nhận giá

2.4.4.2 Về thời gian

Mối liên hệ kết nối giữa các loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo thời gian hữu ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn các phương án sử dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh phân phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá của khách hàng trong điều kiện có cạnh tranh

2.5 MÔI TRƯỜNG MARKETING 2.5.1 Các yếu tố vĩ mô

2.5.1.1 Dân số

Môi trường dân số bao gồm các yếu tố như quy mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp… Chính là những tác nhân tạo ra thị

trường

✓ Quy mô, cơ cấu tuổi tác

Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư là yếu tố quy định cơ cấu khách hàng tiềm năng của một DN Khi quy mô, cơ cấu tuổi tác dân cư thay đổi thì thị trường tiềm năng của DN cũng thay đổi, kéo theo sự thay đổi về cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các hàng hoá,

✓ Quy mô và tốc độ tăng dân số

Quy mô và tốc độ tăng dân số là hai chỉ tiêu dân số học quan trọng Dân số lớn và tăng cao tạo ra một thị trường tiềm năng rộng lớn cho nhiều doanh nghiệp Việt Nam với quy mô dân số hơn 90 triệu người với tốc độ tăng cao là thị trường hấp dẫn của các công ty trong nước và nước ngoài

✓ Cơ cấu, quy mô gia đình, kế hoạch hoá gia đình, giải phóng phụ nữ

Đây là các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu thị trường nhiều hàng hoá, dịch vụ khác nhau Thực hiện chính sách kế hoạch hoá gia đình, tốc độ tăng dân cư Việt Nam đang giảm

✓ Quá trình đô thị hoá, phân bổ lại dân cư

Tại các nước đang phát triển nói chung và tại Việt Nam nói riêng, quá trình đô thị hoá và phân bố lại dân cư diễn ra mạnh mẽ Các đô thị ngày càng mở rộng và đông đúc Dòng người từ các vùng quê đổ xô ra thành phố làm ăn Đây là yếu tố làm tăng nhu cầu xây nhà cửa, sắm đồ đạc gia đình, nhu cầu thuê nhà bình dân, nhu cầu cơm bình dân, nhu cầu gửi tiền về quê, nhu cầu gọi điện thoại công cộng, nhu cầu vận chuyển hành khách

✓ Trình độ văn hoá giáo dục của dân cư

Hành vi mua sắm và tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc vào trình độ văn hoá, giáo dục của họ Đó là văn hoá tiêu dùng như văn hoá ẩm thực, văn hoá thời trang, văn hoá Những người có văn hoá cao sẽ có cơ hội kiếm được nhiều tiền hơn, họ có nhu cầu tiêu dùng những hàng hoá có chất lượng cao hơn

2.5.1.2 Kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm tất cả các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến sức mua của người dân Đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân, là lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng Các yếu tố kinh tế này ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người dân, do vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối sản phẩm của DN Vào thời kỳ tăng trưởng kinh tế, đầu tư mua sắm của xã hội không những tăng, mà còn phân hoá rõ rệt Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ cao cấp tăng Người ta hướng tới nhu cầu ăn đời sống hưởng thụ Các khách sạn, trường học, chung cư bệnh viện hạng sang nhanh chóng được đầu tư xây dựng nên đây là cơ hội cho các nhà cung cấp các thiết bị, nguyên vật liệu…

Mặt khác, Việt Nam đang chuyển mạnh sang nền kinh tế thị trường, đồng thời từng bước chủ động hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế Trong điều kiện đó, cạnh tranh sẽ ngày càng gia tăng cả về quy mô và mức độ Nhà nước buộc các ngành phải xây dựng lộ trình hội nhập để thích nghi với môi trường cạnh tranh trên phạm vi quốc tế Trong điều kiện đó, các doanh nghiệp phải tái cấu trúc, đổi mới công nghệ, sản phẩm dịch vụ, thay đổi tư duy kinh doanh, hướng tới khách hàng thì mới có thể tồn tại và phát triển

2.5.1.3 Tự nhiên

Môi trường tự nhiên là hệ thống các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến các nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động của các doanh nghiệp, do vậy cũng ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp Đó là các yếu tố như khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên, môi trường

✓ Ô nhiễm môi trường

Trước nguy cơ chất thải nhựa, nhất là túi ni-lông sẽ trở thành gánh nặng cho môi trường, thậm chí dẫn tới thảm họa “ô nhiễm trắng”, thời gian qua Chính phủ, các bộ, ngành có liên quan đã ban hành nhiều cơ chế, chính sách, hệ thống văn bản quy phạm pháp luật nhằm nâng cao công tác quản lý chất thải nhựa và túi ni-lông tại Việt Nam như:

Chiến lược Bảo vệ môi trường quốc gia đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030, hỗ trợ sản xuất và tiêu dùng túi thân thiện với mỗi trường như miễn thuế bảo vệ môi trường, hỗ trợ vốn cho cơ sở sản xuất túi ni-lông thân thiện với môi trường

Kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng Tuy nhiên, vấn đề ô nhiễm môi trường cũng trở nên ngày càng trở nên nặng nề, được xã hội quan tâm lo lắng

✓ Tình hình khan hiếm nguyên, nhiên liệu

Các nguyên, nhiên liệu truyền thống như vàng, bạc, sắt, thép, đồng, dầu mỏ, than đá ngày càng cạn kiệt Điều này buộc các công ty sử dụng các nguyên, nhiên liệu đó phải chi phí nhiều hơn do thuế tài nguyên tăng lên đồng thời với chi phí cho các đầu tư nghiên cứu tìm các nguyên liệu mới thay thế Năng lượng gió, mặt trời, địa nhiệt ngày càng được sử dụng nhiều hơn Điều này mở ra cơ hội kinh doanh cho các ngành sản xuất mới

Trong những năm gần đây, giá dầu trên thế giới đã tăng nhanh chóng Đây là thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều xăng dầu, nhưng cũng là động lực để các doanh nghiệp nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới như xe chạy bằng ga, điện

✓ Sự can thiệp của luật pháp

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp chịu sự điều tiết nghiêm ngặt của các cơ quan nhà nước, đồng thời chịu sự theo dõi, giám sát chặt chẽ của dư luận xã hội và của các tổ chức bảo vệ môi trường Điều này buộc các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm các giải pháp mới tránh vi phạm luật lệ bảo vệ tài nguyên, môi trường

✓ Xu hướng hội tụ giữa các công nghệ

Viễn thông - Tin học - Truyền thông đã và đang tạo ra nhiều dịch vụ mới, nhiều đối thủ cạnh tranh mới, đặc biệt là Internet mang lại nhiều dịch vụ viễn thông mới cạnh tranh với các dịch vụ viễn thông truyền thống

✓ Chú trọng đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới

Các công ty và Nhà nước ngày càng chú trọng đến đầu tư nghiên cứu công nghệ mới, sản phẩm mới Điều này giúp tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, cho quốc gia

2.5.1.5 Môi trường chính trị, luật pháp

Môi trường chính trị pháp luật có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động kênh phân phối của doanh nghiệp Môi trường chính trị pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp luật, các cơ chế điều hành của Nhà nước Tác động của môi trường chính trị pháp luật đến doanh nghiệp thể hiện vai trò quản lý nhà nước đối với nền kinh tế quốc dân

✓ Hệ thống pháp luật điều tiết các hoạt động của doanh nghiệp ở Việt Nam

Bao gồm Luật doanh nghiệp, Luật đầu tư nước ngoài, Luật hải quan, Luật chống độc quyền, Luật Doanh nghiệp nhà nước… Các công ty cần nắm vững luật pháp để tránh vi phạm sai lầm