TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT
1.1.1 Tên gọi và địa chỉ công ty
Tên công ty : CÔNG TY TNHH TM - DV THANG MÁY HUY PHÁT
Tên quốc tế : HUY PHAT ELEVATOR SERVICE TRADING COMPANY LIMITED Địa chỉ : 578A Bình Giã, Phường Nguyễn An Ninh, TP Vũng Tàu, Tỉnh BR - VT Điện thoại : 02543 850 588
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Thương Mại - Dịch Vụ Thang Máy Huy Phát đáp ứng đầy đủ điều kiện đăng ký kinh doanh theo những quy định của pháp luật hiện hành đã được Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp giấy phép đăng ký kinh doanh với mã số thuế là: 3502324839 kể từ ngày 03/01/2017 và bắt đầu hoạt động kể từ ngày 01/01/2017, tính đến nay Công ty TNHH Thương Mại - Dịch Vụ Thang Máy Huy Phát đã thành lập được 3 năm
1.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty
- Sản xuất, nhập khẩu thang máy
- Tư vấn và cung cấp lắp đặt thang máy, nhãn hiệu HUY PHÁT
- Cung cấp dịch vụ: sửa chữa, bảo trì, đại tu thang máy
- Cung cấp các thiết bị thang máy
1.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ
(Nguồn Phòng nhân sự công ty)
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát
Là người đứng đầu công ty đại diện theo pháp luật của công ty và điều hành cao nhất mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Giám đốc là người riển khai thực hiện các hoạt động kinh doanh, kế hoạch kinh doanh
- Ký các văn bản, hợp đồng chứng từ theo sự phân cấp của điều lệ công ty
- Thực hiện các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của pháp luật và của công ty
Công ty TNHH DV – TM Thang máy HUY PHÁT được thành lập với đội ngũ quản lý trẻ, năng động, sáng tạo và giàu kinh nghiệm trong ngành Công ty không ngừng lắng
Tổng hợp Phòng Kỹ Thuật
Kỹ thuật cơ nghe và học hỏi kinh nghiệm của các đồng nghiệp cùng ngành, để mang đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất
• ĐỘI NGŨ KỸ SƯ - KỸ THUẬT VIÊN Đội ngũ kỹ thuật viên được đào tạo chuyên sâu về thang máy Có trình độ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm, năng động, sáng tạo trong chế tạo, lắp đặt và bảo trì các loại thang máy Luôn sẵn sàng để phục vụ quý khách hàng
+ Thiết lập quan hệ kinh doanh, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, nghiên cứu thị trường để góp hướng kinh doanh cho công ty
+ Làm việc với khách hàng và đối tác sản xuất: giá cả, thời gian sản xuất
+ Hướng dẫn và đào tạo nhân viên kinh doanh
+ Xây dựng chiến lược marketing, kế hoạch phát triển kinh doanh
+ Tư vấn, thiết kế ,giám sát kỹ thuật hố thang
Bộ phận phát triển thị trường:
Thiết lập quan hệ kinh doanh, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, nghiên cứu thị trường để góp hướng kinh doanh cho công ty Làm việc với khách hàng và đối tác sản xuất: giá cả, thời gian sản xuất
Bộ phận chăm sóc khách hàng:
Chăm sóc khách hàng cũ, xúc tác ký lại các hợp đồng đã hết hạn, hỗ trợ kế toán thu hồi các công nợ khó đòi, tham mưu tư vấn đóng góp hướng phát triển công ty
Xây dựng chiến lược marketing, Marketing truyền thống và online
- Quản lý nhân sự phòng kỹ thuật
- Đưa lệnh điều động cho các tổ trưởng
- Hướng dẫn, đào tạo các kỹ thuật khác
- Báo cáo tình hình của phòng kỹ thuật lên BGĐ
- Lên kế hoạch hàng tuần, hàng tháng cho phòng kỹ thuật
- Chịu trách nhiệm trước Công ty về các công việc của phòng kỹ thuật
- Báo cáo tình hình của phòng kỹ thuật lên BGĐ
- Giám sát, quản lý việc lắp đặt tại công trình Lên kế hoạch cụ thể cho từng công trình lắp đặt
- làm việc theo sự phân công của trưởng phòng kỹ thuật, chịu trách nhiệm về việc lắp đặt thang: lắp đặt an toàn, đúng quy trình Hỗ trợ tổ sửa chữa khi có yêu cầu hỗ trợ
Tổ trưởng bảo trì, sửa chữa:
- Giám sát, quản lý việc bảo trì, sửa chữa tại công trình Lên kế hoạch bảo trì cụ thể từng ngày
- Làm việc theo sự phân công của trưởng phòng kỹ thuật, chịu trách nhiệm về việc bảo trì thang hàng tháng, sửa chữa khi có yêu cầu, kiểm tra thiết bị, đảm bảo sự ổn định của thang Báo cáo đánh giá hàng tháng công việc bảo trì, sửa chữa Giám sát chéo giữa các tổ
- Thực hiện lắp đặt, bảo trì, sửa chữa đại tu theo chỉ đạo của cấp trên
- Ghi nhận những đặc tính kỹ thuật còn hạn chế của thang máy khi đi tác nghiệp để hỗ trợ xây dựng, đóng góp ý kiến với cấp trên
- Lắp đặt cơ khí và sửa chữa cơ khí
• PHÒNG HÀNH CHÍNH TỔNG HỢP:
Bộ phận văn thư, nhân sự:
Làm việc theo sự phân công của BGĐ, chịu trách nhiệm về việc tuyển dụng, soạn thảo hợp đồng, văn bản, làm báo giá Quản lý lưu trữ hồ sơ: hợp đồng, báo giá, văn bản…
- Quản lý các hoạt động tài chính của công ty
- Quản lý tiền, các khoản phải thu, phải trả, phải nộp…
- Tổ chức các chứng từ, sổ sách, xây dựng quá trình hạch toán theo đúng chế độ kế toán, đúng quy định của pháp luật Ghi chép, phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời và đầy đủ tình hình tài chính, hàng hóa, tiền vốn, chi phí
- Lên kế hoạch quản lý và sử dụng tài chính
- Kiểm tra hàng hóa tồn kho
- Lên kế hoạch nhập xuất hàng hóa
- Theo dõi tình hình thanh toán từng đơn hàng
- Lập phiếu nhập kho, xuất kho, lưu trữ chứng từ
- Tham gia kiểm kê hàng hóa định kỳ và đột xuất
- Nhập xuất hàng hóa, kiểm kê hàng hóa, chuẩn bị hàng hóa đầy đủ trước khi xuất ra các công trình
Nhìn chung, cơ cấu tổ chức của công ty khá đơn giản, đảm bảo tính chuyên môn hóa cao Tuy nhiên, với sơ đồ cơ cấu tổ chức này thì tính phối hợp và thông tin trao đổi giữa các phòng ban sẽ hạn chế
- Cung cấp dịch vụ nhanh nhất và hiệu quả nhất cho khách hàng
- Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ
- Luôn lấy lợi ích của khách hàng làm đầu: cung cấp những sản phẩm và dịch vụ theo đúng yêu cầu, mang đến sự hài lòng cho Quý khách hàng
- Không ngừng học hỏi để nâng cao trình độ chuyên môn
- Tạo môi trường làm việc thoải mái, chuyên nghiệp, để mọi nhân viên có thể tự do phát huy hết khả năng và sự sáng tạo Nâng cao tinh thần đoàn kết và giúp đỡ lẫn nhau
1.1.6 Các dự án tiêu biểu
Với lợi thế sở hữu đội ngũ cán bộ nhân viên kỹ thuật trẻ, năng động, được đào tạo chất lượng, kinh nghiệm lớn được tích lũy sớm trong nhiều năm, cơ cấu dự án hợp lý cả về ngắn, trung và dài hạn Công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát đã duy trì sự phát triển và tốc độ tăng trưởng cao Trong công tác lắp đạt, xây dựng, thiết kế thang máy Công ty luôn đặt chất lượng, hiệu quả lên hàng đầu Bên cạnh đó cũng coi trọng và máy do HUY PHÁT lắp đặt có những tiêu chuẩn kỹ thuật tiên tiến, đảm bảo về chất lượng công trình và tính mỹ, kỹ thuật cao Các công trình tiêu biểu như:
- Khách sạn Thùy Vân Vũng Tàu
- Khách sạn gold Vũng Tàu
Tất cả các công trình nên trên đều tọa lạc tại Trung Tâm thành phố là điểm đến du lịch của du khách trong và ngoài nước
1.1.7 Tình hình sử dụng lao động của DN và nêu nhận xét
Số lượng, chất lượng lao động
Phòng hành chính, nhân sự 1 6.25 1 4.16 0
(Phòng nhân sự công ty) Bảng 1.1: Cơ cấu số lượng và chất lượng của công ty
- Về số lượng lao động: Đội ngũ nhân viên của công ty THHH TM – DV Thang Máy Huy Phát không ngừng lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng lao động Số lao động tăng đều qua các năm: Năm 2018 tăng 8 người so với năm 2017 Qua đó ta thấy tình hình sử dụng lao động tại công ty có xu hướng ổn định và tăng rõ rệt
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI TRONG MARKETING – MIX
Phân phối hàng hoá được hiểu là các hoạt động đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ mong muốn, đáp ứng đúng chất lượng, chủng loại, số lượng, đúng thời gian, đúng địa điểm vì mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing
Phân phối trong marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian
Hiện nay ngày càng nhiều các doanh nghiệp quan tâm đến phân phối, họ coi các kênh phân phối như là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường Nhưng đồng thời nó cũng được coi như một trở ngại vì tìm ra được một kênh phân phối nào phù hợp nhất với các điều kiện của doanh nghiệp không phải là đơn giản
2.1.2 Tầm quan trọng của phân phối trong marketing – mix
Vai trò của phân phối trong marketing - mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu Những quyết định phân phối có ảnh hưởng đến các quyết định khác của marketing Chẳng hạn một quyết định về giá của công ty phụ thuộc vào việc công ty sử dụng nhiều hay ít trung gian phân phối vào quy mô của các của hàng
Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính sách phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm và mục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp Tuy nhiên, ta vẫn có thể khẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp Sau khi sản phẩm hoàn thành và tung ra thị trương, giai đoạn tiếp theo của quá trình Marketing là xác định các phương pháp và quãng đường hay lựa chọn kênh được sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng Chính vì vậy một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện nay, một chính sách phân doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh, khi mà các chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút hoặc bằng không.
KÊNH PHÂN PHỐI
2.2.1 Khái niệm kênh phân phối
Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng
Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau Dưới đây là một số loại trung gian chủ yếu:
✓ Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc cho những nhà sử dụng công nghiệp
✓ Nhà bán lẻ: Là những người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
✓ Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sản xuất
✓ Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện phân phối trên thị trường công nghiệp Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn
Một số trung gian mua hàng hoá thực sự từ người bán, dự trữ chúng và bán lại cho người mua Những trung gian khác như đại lý và người môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu sản phẩm, vai trò của họ là đưa người mua và người bán lại với nhau Nói tóm lại kênh phân phối là một hệ thống được thiết lập từ người sản xuất chảy qua các trung gian hoặc trực tiếp đến với người tiêu dùng cuối cùng
2.2.2 Các dạng cấu trúc kênh phân phối
2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩn tiêu dùng
Kênh phân phối cho sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau Tuy nhiên những cấu trúc khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản Theo đó kênh không có trung gian là kênh trực tiếp hay là kênh không cấp Kênh có trung gian là kênh gián tiếp bao gồm các kênh có từ 1 đến 3 cấp trung gian Kênh 3 cấp thường được áp dụng trong công nghiệp đóng thịt hộp, ở đó nhà bán buôn bán hàng cho các nhà bán buôn nhỏ và những người này tiếp tục bán cho các nhà bán lẻ
2.2.2.2 Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp
Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn
Trước đây nhiều doanh nghiệp chỉ sử dụng một kênh phân phối để đưa sản phẩm đến một phân khúc thị trường Hiện nay với sự phát triển của nhiều phân khúc thị trường và các kênh phân phối, ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối đa kênh Họ sử dụng từ 2 kênh trở lên để đạt đến một hay nhiều phân khúc thị trường hơn
2.2.3 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối có rất nhiều chức năng, mỗi chức năng đem lại những giá trị khác nhau cho doanh nghiệp
- Chức năng nghiên cứu thị trường: các kênh phân phối có chức năng thu thập những thông tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối
- Chức năng xúc tiến khuyếch trương: các kênh phân phối có chức năng xúc tiến khuyếch trương cho các sản phẩm họ bán Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá
- Chức năng thương lượng: các kênh phân phối có chức năng thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và các điều kiện phân phối khác
- Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá
- Chức năng thiết lập mối quan hệ: kênh phân phối có chức năng tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng
- Chức năng hoàn thiện hàng hoá: chức năng này của kênh phân phối làm cho hàng hoá đáp ứng những nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất
- Tài trợ: Tạo cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán
- Chức năng san sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối giữa các thành viên trong kênh
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên của kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao động Nếu DN thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng xuất và hiệu quả cao hơn
2.2.4 Vai trò của kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để kết nối DN sản xuất và người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá có khả năng thanh toán Xét một cách khái quát, vai trò của hệ thống phân phối thể hiện trên các phương diện sau:
- Hệ thống kênh phân phối điều chỉnh số lượng và chủng loại hàng hóa được thực hiện ở mỗi cấp độ của kênh phân phối
- Phân phối tác động vào sự thay đổi cả về mặt không gian và thời gian của sản phẩm
- Vai trò tích lũy: tức là thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất Tích lũy cũng đóng vai trò quan trọng đối với dịch vụ chuyên nghiệp do chúng liên quan đến sự kết hợp công việc của nhiều cá nhân, mỗi cá nhân là một nhà sản xuất chuyên môn hóa
- Vai trò chia nhỏ: tức là phân chia số lượng hàng hóa lớn thành số lượng nhỏ hơn, do vậy sản phẩm gần thị trường hơn Trong nhiều trường hợp điều này xảy ra ngay ở
DN sản xuất Người bán buôn có thể bán khối lượng nhỏ hơn đến các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến người bán lẻ Người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ khi họ bán cho người tiêu dùng
2.2.5 Phân loại kênh phân phối
2.2.5.1 Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp khác với kênh phân gián tiếp là không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Đây là kênh phân phối thường được các doanh nghiệp nhỏ và vừa áp dụng
NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh
Mỗi nhà sản xuất sẽ có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định Một số nhà sản xuất dễ dàng tuyển trung gian Ngược lại cũng có nhiều nhà sản xuất khó tìm được trung gian theo tiêu chuẩn mong muốn Các nhà sản xuất phải xác định được các trung gian tốt cần phải hội tụ những đặc điểm gì? Họ sẽ đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín Tùy theo từng đối tượng mà các đặc điểm này có thể thay đổi Để lựa chọn được kênh tối ưu người làm marketing cần phân tích một số yêu cầu nhà sản xuất đặt ra để đạt mục tiêu phân phối
Các yêu cầu đó có thể là:
- Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống
- Mức độ điều khiển của kênh mong muốn
- Tổng chí phí phân phối thấp nhất
- Đảm bảo tính linh hoạt của kênh
2.3.2 Khuyết khích các thành viên hoạt động
Các trrung gian phải được thường xuyên khuyến khích hoạt động Nhà sản xuất phải tạo được mối liên hệ chặt chẽ với các thành viên, kịp thời khen thưởng động viên họ và tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với các thành viên như là những bạn hàng, khách hàng của nhà sản xuất
2.3.3 Đánh giá các thành viên Định kì hoặc có thể đột xuất nhà quản trị Marketing cần đi đánh giá hoạt động của các thành viên kênh như:
- Các dịch vụ mà họ cung cấp và quy trình xử lý hàng thất thoát, hư hỏng…
MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
2.4.1 Xử lý đơn đặt hàng
Xử lý đơn hàng là quy trình hoặc quy trình công việc liên quan đến việc chọn, đóng gói và giao các mặt hàng được đóng gói cho một hãng vận chuyển Xử lý đơn hàng là một yếu tố quan trọng của việc thực hiện đơn hàng Các hoạt động xử lý đơn hàng hoặc cơ sở thường được gọi là "trung tâm phân phối " Quá trình xử lý bằng tay nên tối thiểu và hệ thống nên gửi dữ liệu cần thiết vào những vị trí thích hợp Xử lý trường hợp ngoại lệ là xác định những đơn hàng có vấn đề và mọi người cùng tham gia để giải quyết
Kho được hiểu như một nơi đảm nhận trách nhiệm lưu trữ và tích luỹ hàng hoá, nguyên vật liệu nhằm mục đích tạo ra những tiện ích về thời gian Hàng tồn kho, hay hàng lưu kho danh mục nguyên vật liệu hoặc sản phẩm hoặc chính bản thân nguyên vật liệu và sản phẩm đang được một doanh nghiệp giữ trong kho
2.4.3 Xác định lượng hàng tồn kho
Tồn kho được xem là tài sản có tính hai mặt của DN Nếu lượng tồn kho quá lớn sẽ kéo theo tình trạng ứ đọng, gây ra các ảnh hưởng về giá, tăng chi phí dự trữ và thời gian xử lý hàng tồn, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, hoạt động sản xuất, vốn của doanh nghiệp Tuy nhiên nếu lượng tồn kho quá ít, DN sẽ gặp khó khăn trong việc tìm nguồn cung ứng, không đáp ứng được một cách kịp thời nhu cầu thị trường, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp Chính vì vậy, việc xác định định mức tồn kho hợp lý là một hoạt động vô cùng quan trọng trong công tác quản lý kho
2.4.4 Chọn phương tiện vận chuyển
Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống kênh phân phối DN có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn vào việc giải quyết các nội dung của nhiệm vụ này
Lựa chọn đúng phương án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong bán hàng
Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu cung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá đó
2.4.4.1 Về địa điểm Địa diểm có ích của khách hàng của DN là yêu cầu khách quan từ phía khách hàng của DN đó Trách nhiệm của DN là phải thoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng Nhưng có thể xuất hiện mâu thuẫn giữa lợi ích của khách hàng về địa điểm với lợi ích của DN khi cố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vận chuyển Chi phí quá cao, điều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng thời gian và khả năng chấp nhận giá
Mối liên hệ kết nối giữa các loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo thời gian hữu ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn các phương án sử dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh phân phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá của khách hàng trong điều kiện có cạnh tranh.
MÔI TRƯỜNG MARKETING
2.5.1 Các yếu tố vĩ mô
Môi trường dân số bao gồm các yếu tố như quy mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp… Chính là những tác nhân tạo ra thị trường
✓ Quy mô, cơ cấu tuổi tác
Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư là yếu tố quy định cơ cấu khách hàng tiềm năng của một DN Khi quy mô, cơ cấu tuổi tác dân cư thay đổi thì thị trường tiềm năng của
DN cũng thay đổi, kéo theo sự thay đổi về cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các hàng hoá,
✓ Quy mô và tốc độ tăng dân số
Quy mô và tốc độ tăng dân số là hai chỉ tiêu dân số học quan trọng Dân số lớn và tăng cao tạo ra một thị trường tiềm năng rộng lớn cho nhiều doanh nghiệp Việt Nam với quy mô dân số hơn 90 triệu người với tốc độ tăng cao là thị trường hấp dẫn của các công ty trong nước và nước ngoài
✓ Cơ cấu, quy mô gia đình, kế hoạch hoá gia đình, giải phóng phụ nữ Đây là các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu thị trường nhiều hàng hoá, dịch vụ khác nhau Thực hiện chính sách kế hoạch hoá gia đình, tốc độ tăng dân cư Việt Nam đang giảm
✓ Quá trình đô thị hoá, phân bổ lại dân cư
Tại các nước đang phát triển nói chung và tại Việt Nam nói riêng, quá trình đô thị hoá và phân bố lại dân cư diễn ra mạnh mẽ Các đô thị ngày càng mở rộng và đông đúc Dòng người từ các vùng quê đổ xô ra thành phố làm ăn Đây là yếu tố làm tăng nhu cầu xây nhà cửa, sắm đồ đạc gia đình, nhu cầu thuê nhà bình dân, nhu cầu cơm bình dân, nhu cầu gửi tiền về quê, nhu cầu gọi điện thoại công cộng, nhu cầu vận chuyển hành khách
✓ Trình độ văn hoá giáo dục của dân cư
Hành vi mua sắm và tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc vào trình độ văn hoá, giáo dục của họ Đó là văn hoá tiêu dùng như văn hoá ẩm thực, văn hoá thời trang, văn hoá Những người có văn hoá cao sẽ có cơ hội kiếm được nhiều tiền hơn, họ có nhu cầu tiêu dùng những hàng hoá có chất lượng cao hơn
Môi trường kinh tế bao gồm tất cả các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến sức mua của người dân Đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân, là lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng Các yếu tố kinh tế này ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người dân, do vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối sản phẩm của DN Vào thời kỳ tăng trưởng kinh tế, đầu tư mua sắm của xã hội không những tăng, mà còn phân hoá rõ rệt Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ cao cấp tăng Người ta hướng tới nhu cầu ăn đời sống hưởng thụ Các khách sạn, trường học, chung cư bệnh viện hạng sang nhanh chóng được đầu tư xây dựng nên đây là cơ hội cho các nhà cung cấp các thiết bị, nguyên vật liệu…
Mặt khác, Việt Nam đang chuyển mạnh sang nền kinh tế thị trường, đồng thời từng bước chủ động hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế Trong điều kiện đó, cạnh tranh sẽ ngày càng gia tăng cả về quy mô và mức độ Nhà nước buộc các ngành phải xây dựng lộ trình hội nhập để thích nghi với môi trường cạnh tranh trên phạm vi quốc tế Trong điều kiện đó, các doanh nghiệp phải tái cấu trúc, đổi mới công nghệ, sản phẩm dịch vụ, thay đổi tư duy kinh doanh, hướng tới khách hàng thì mới có thể tồn tại và phát triển
Môi trường tự nhiên là hệ thống các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến các nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động của các doanh nghiệp, do vậy cũng ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp Đó là các yếu tố như khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên, môi trường
Trước nguy cơ chất thải nhựa, nhất là túi ni-lông sẽ trở thành gánh nặng cho môi trường, thậm chí dẫn tới thảm họa “ô nhiễm trắng”, thời gian qua Chính phủ, các bộ, ngành có liên quan đã ban hành nhiều cơ chế, chính sách, hệ thống văn bản quy phạm pháp luật nhằm nâng cao công tác quản lý chất thải nhựa và túi ni-lông tại Việt Nam như:
Chiến lược Bảo vệ môi trường quốc gia đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030, hỗ trợ sản xuất và tiêu dùng túi thân thiện với mỗi trường như miễn thuế bảo vệ môi trường, hỗ trợ vốn cho cơ sở sản xuất túi ni-lông thân thiện với môi trường
Kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng Tuy nhiên, vấn đề ô nhiễm môi trường cũng trở nên ngày càng trở nên nặng nề, được xã hội quan tâm lo lắng
✓ Tình hình khan hiếm nguyên, nhiên liệu
Các nguyên, nhiên liệu truyền thống như vàng, bạc, sắt, thép, đồng, dầu mỏ, than đá ngày càng cạn kiệt Điều này buộc các công ty sử dụng các nguyên, nhiên liệu đó phải chi phí nhiều hơn do thuế tài nguyên tăng lên đồng thời với chi phí cho các đầu tư nghiên cứu tìm các nguyên liệu mới thay thế Năng lượng gió, mặt trời, địa nhiệt ngày càng được sử dụng nhiều hơn Điều này mở ra cơ hội kinh doanh cho các ngành sản xuất mới
Trong những năm gần đây, giá dầu trên thế giới đã tăng nhanh chóng Đây là thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều xăng dầu, nhưng cũng là động lực để các doanh nghiệp nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới như xe chạy bằng ga, điện
✓ Sự can thiệp của luật pháp
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp chịu sự điều tiết nghiêm ngặt của các cơ quan nhà nước, đồng thời chịu sự theo dõi, giám sát chặt chẽ của dư luận xã hội và của các tổ chức bảo vệ môi trường Điều này buộc các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm các giải pháp mới tránh vi phạm luật lệ bảo vệ tài nguyên, môi trường
Công nghệ ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người nhiều điều kỳ diệu, nhưng cũng đặt ra các thách thức mới cho các doanh nghiệp
✓ Công nghệ là một vũ khí cạnh tranh
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX SẢN PHẨM THANG MÁY TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT
3.1.1 Thực trạng sản phẩm thang máy
Trải qua 3 năm hình thành và phát triển, thương hiệu Công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát đã đi vào lòng người đối với người dân sống ở tỉnh Vũng Tàu và các khách hàng, đối tác khu vực phía nam Các sản phẩm và dự án của công ty mang lại sự hài hòa của những đường nét đơn giản và tinh tế cùng phong cách hiện đại và sang trọng của thiết kế Châu Âu Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm của công ty khá đa dạng, bắt đầu từ các kiểu thang cao cấp cho đến phân khúc bình dân Phần lớn các sản phẩm của công ty có thiết kế hiện đại pha lẫn truyền thống những cũng rất an toàn và thuận lợi cho việc sử dụng Được thiết kế nhằm mang đến sự thư giãn tối đa và phong cách Châu Âu sang chảnh Kiến trúc bên ngoài và thiết kế nội thất đều lấy ý tưởng từ những sắc màu và phong vị của sự sang trọng, mang đến một không gian tinh tế, hấp dẫn ngay từ khu bước vào và góp phần tăng thêm cảm giác an toàn và vận hành nhẹ nhàng, không rung lắc, và tận hưởng của người sử dụng
Các sản phẩm của công ty với thiết kế độc đáo tạo điểm nhấn khác biệt so với các sản phẩm của công ty khác Tích lũy giá trị bằng uy tín công ty và niềm tin từ phía khách hàng, với đội ngủ các chuyên gia, cùng với các kỹ sư – kỹ thuật giàu kinh nghiệm, cùng với các nhà cung cấp nổi tiếng như HITACHI từ Nhật Bản, thang máy gia đình OTIS của Mỹ…Công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát cam kết luôn mang đến cho khách hàng những sản phẩm – dịch vụ chất lượng cùng chính sách hậu mãi tốt nhất đến khách hàng và đối tác
Các chính sách ưu đãi cho khách hàng
Những khách hàng mua sản phẩm của Công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát đều được hưởng những chính sách hấp dẫn như: Giảm ngay 3% khi đặt mua thang năm Chính những chính sách này đã thu hút và đảm bảo được cho giá trị của sản phẩm, tạo được sự tin cậy tối đa của khách hàng
3.1.2 Thực trạng giá sản phẩm
So với các thị trường thang máy vùng gần như Long an, Bình Dương, Đồng Nai thì
Bà Rịa - Vũng Tàu được xem là thị trường khá sôi động Những năm gần đây, nhu cầu xây dựng chung cư, khách sạn, nhà ở, bệnh viện… trên địa bàn hầu hết các huyện, thành phố trong tỉnh, đặc biệt là khu vực trung tâm Bà Rịa, Tân Thành, Châu Đức, Long Điền… tăng mạnh, khiến giá của thang máy cũng từ đó tăng lên từ 5 đến 10%, thậm chí lên đến 30% so với cuối năm 2017
Tuy nhiên Công ty đã xác định thị trường kinh doanh thang máy tại khu vực Bà Rịa
- Vũng Tàu trong những năm gần đây đầy khó khăn và có sự cạnh tranh cao Mức giá cũng như mức lợi nhuận đưa ra đối với từng dòng sản phẩm phải thực sự hợp lý và tương xứng với chất lượng So với các đối thủ cạnh tranh khác ở Vũng Tàu, mức giá của từng dòng sản phẩm thể hiện như sau:
Sản phẩm Mức giá Chính sách cam kết Chính sách ưu đãi
Thang máy của công ty
Cam kết bảo hành 2 năm lỗi
Chiết khấu ngay 3% khi đặt mua
Từ 280 triệu/ 1 thang Bảo hành 1 năm Bốc thăm trúng thưởng
Từ 290 triệu/ 1 thang Bảo hành 1 năm Bốc thăm trúng thưởng
(Nguồn: Phòng Marketing Công ty năm 2018)
Bảng 3.1: So sánh sản phẩm thang máy của công ty với các đối thủ cạnh tranh
Mức giá thang máy ở mức trung bình cùng với các đối thủ khác nhưng thu hút khách hàng hơn nhờ vào chính sách cam kết bảo hành 2 năm lỗi 1 đổi 1 thang mới cũng như chiết khấu ngay 3% khi đặt mua Do tổng giá trị 1 chiếc thang lớn, có thể lên đến tỷ đồng nên những dịch vụ khuyến mãi và hậu mãi cực kỳ quan trọng để khách hàng có thể đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm
3.1.3 Thực trạng kênh phân phối
Phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phẩm thang máy của công ty đến với người tiêu dùng Thời gian qua, các sản phẩm của công ty đã đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường với giá cả hợp lý Các giải pháp tiêu thụ được công ty đặt lên hàng đầu nhằm để bán được các sản phẩm, làm tăng tốc độ luân chuyển vốn Vì thế công ty dùng cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp trong tiêu thụ sản phẩm
- Đối với các sản phẩm mà công ty nhập về sẽ được lưu vào kho tại đường Bình Giã TP Vũng Tàu Và sau đó phân phối đến các đơn vị phân phối hoặc các doanh nghiệp, gia đình có nhu cầu mua bán và sử dụng thang máy
- Đối với các sản phẩm công ty sản xuất như khung thang, ốc vít, tay vịn Công ty cho sản xuất một số lượng ít sản phẩm mẫu nhằm mục đích giới thiệu với khách hàng khi các nhân viên marketing đi chào hàng sản phẩm Và một số ít sản phẩm truyền thống được lưu kho theo nhiệm vụ và chức năng của mỗi sản phẩm nhằm mục đích bán cho những khách hàng cần sử dụng ngay, không cần phải chờ đợi lâu
Các bước sản xuất và lắp đặt thang máy của Công ty TNHH TM – DV Thang máy Huy Phát
Bước 1: Khảo sát công trình và tư vấn
Sau khi nhận được yêu cầu lắp đặt thang máy của khách hàng, nhân viên của kinh doanh, Kỹ thuật của công ty Thang Máy Huy Phát sẽ đi đến địa chỉ cần lắp đặt thang máy và tiến hành khảo sát công trình, tiến hành tư vấn cho khách hàng về nhu cầu sử dụng của khách hàng
Bước 2: Gửi bản thiết kế
Sau khi đã khảo sát công trình và tư vấn qua cho khách hàng về nhu cầu của khách hàng, nhân viên Công ty Thang Máy Huy Phát sẽ chuyển thông số cơ bản để lên bản vẽ cho khách hàng Sau đó, công ty sẽ tiến hành thiết kế bản vẽ hố thang và trình bày với khách hàng Đồng thời tiếp nhận ý kiến phản hồi để thiết kế phù hợp với yêu cầu của khách hàng
Bước 3: Ký hợp đồng sản xuất và lắp đặt
Nếu như khách hàng đã hài lòng với bản thiết kế, phía Công ty sẽ tiến hành ký kết hợp đồng Sau đó sẽ sản xuất và lắp đặt thang máy theo như những điều khoản trong hợp đồng
Bước 4: Lên bản vẽ chi tiết từng bộ phận cho khách hàng Đội ngũ thiết kế của Công ty sẽ gửi cho khách hàng bản vẽ chi tiết về các bộ phận trong thang máy Sau đó sẽ tiến hành sản xuất những bộ phận trong thang máy Với những công nghệ mới nhất đến từ các nước tiên tiến đặc biệt là Nhật Bản, chất lượng và tính thẩm mỹ được rất nhiều khách hàng đánh giá rất là cao Hiện tại nhà máy đang sử dụng các công nghệ: máy hàn MIG chuyên dụng, máy dập CNC Komatsu, Máy tiện CNC Komatsu, Máy cắt laze… Tất cả công nghệ trên được kiểm soát và đưa ra các chuẩn mực rất khắt khe, nhằm mục đích đạt được chất lượng tốt nhất và được khách hàng tin tưởng, an tâm khi sử dụng thang máy
Bước 5: Vận chuyển những thiết bị của thang máy đến công trình xây dựng
Tất cả những thiết bị của thang máy sau khi được sản xuất hoặc các sản phẩm nhập khẩu sẽ được mang đến công trình của khách hàng để tiến hành lắp đặt Tại đây khách hàng có thể kiểm tra toàn bộ thiết bị xem có đảm bảo chất lượng và đúng như trong hợp đồng hay không Nguồn gốc xuất xứ của từng loại sẽ có giấy tờ kèm theo
Bước 6: Lắp đặt thang máy
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY HUY PHÁT
Thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là thị trường trong nước ở các tỉnh thành khu vực phía Nam, trong đó:
- Thị trường chính của công ty: TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát là Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương chiếm phần lớn tỷ trọng trong doanh thu của công ty
- Thị trường bổ sung của công ty: TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát là các tỉnh Lâm Đồng, TP Đà Lạt, TP Bảo Lộc, Bình Phước, Bình Thuận…là những khu vực chiếm phần nhỏ tỷ trọng trong doanh thu của công ty
- Thị trường đầu vào bao gồm: Thị trường vốn chủ sở hữu, thị trường lao động như công nhân viên của công ty chủ yếu đến từ tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu
- Thị trường hàng hoá dịch vụ: Thang máy nhập khẩu nước ngoài, linh kiện trong nước và linh kiện, khung thang do công ty sản xuất
- Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Thị trường trong nước, khu vực phía nam, tính chất đang phát triển, rất có triển vọng vì thị trường chính là tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu đang ngày càng phát triển về yếu tố du lịch nên việc cho xây các nhà nghỉ, khác sạn đang phát triển đồng thời các khu công nghiệp đang được đầu tư
3.2.2 Kênh phân phối của công ty
3.2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Với kênh phân phối trực tiếp, công ty đã thành lập một bộ phận tiêu thụ riêng bao gồm đội ngũ nhân viên được đào tạo về kiến thức kỹ thuật, nghệ thuật giao tiếp, kỹ năng bán hàng, cũng như các kỹ thuật đàm phán, có trách nhiệm cao với công việc, nhiệt tình
Kênh phân phối trực tiếp của công ty bao gồm các khách sạn như Ambassador, khách sạn Gia Nguyễn, Khách sạn Dori, Rio, khách sạn Helen, hộ gia đình mắt kính Anh Tiến, tiệm vàng Kim phát…
Hình 3.1: Hình ảnh các đối tác của công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát
3.2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp
Với kênh phân phối gián tiếp, với đặc tính của thang máy trong quá trình tiêu thụ xuất hiện các trung gian phân phối chủ yếu là mô giới bắt tay kí kết với đối tác nhằm ăn phần trăm trên sản phẩm
Kênh phân phối gián tiếp của công ty bao gồm: Các doanh nghiệp cùng ngành, các đại lý, môi giới chuyên cung cấp các loại thiết bị, phụ kiện để hoàn thiện 1 chiếc thang máy như: công ty lấy sỉ khung thang, máy kéo, cabin, khung thang…
Hình 3.2: Hình ảnh khung thang và cabin thang máy do công ty sản xuất, lắp đặt
Thực tế, trong phân phối hiện đại Công ty TNHH TM - DV Thang Máy Huy Phát đang hướng đến việc tích hợp cả kênh gián tiếp và kênh trực tiếp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
3.2.2.3 Ưu và nhược điểm Ưu và nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp Ưu điểm:
- Chi phí bán hàng thấp
- Hệ thống đơn giản dễ kiểm soát
- Tiếp cận trực tiếp khách hàng
Từ đó dẫn tới việc xúc tiến bán hàng hiệu quả hơn, tạo thiện cảm, tư vấn khách hàng chi tiết hơn
- Phạm vi bán hàng bị hạn chế
- Khó khăn trong việc nếu muốn phân phối trên phạm vi rộng
- Đòi hỏi nguồn nhân lực đông và tốn nhiều chi phí Ưu và nhược điểm của kênh phân phối gián tiếp Ưu điểm:
- Nhân lực của đơn vị cung ứng hạn chế vẫn có thể tận dụng khả năng phân phối của nhà bán lẻ địa phương
- Tận dụng uy tín của các đại lý bán lẻ ở địa phương
- Không tốn chi phí xây dựng ban đầu như văn phòng, cơ sở vật chất, đội ngũ bán hàng…
- Khó kiểm soát các thành viên trong kênh
- Khó thực hiện đồng loạt và thống nhất các chương trình chiêu thị, tư vấn về sản phẩm
- Khó thu được thông tin phản hồi từ khách hàng như sở thích, phản ứng từ khách hàng về sản phẩm mới
- Khó khăn trong việc liên kết giữa các đối tượng
CÁC TRUNG GIAN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM –
- Trung gian thương mại: Các trung gian như bán buôn, nhà bán lẻ tại Vũng Tàu,
Tp HCM và các tỉnh lân cận bỏ tiền ra mua hàng hóa rồi bán lại kiếm lời Sỉ lẻ như: thay các thiết bị thang máy như, nút bấm, bảng điều khiển tự động, tay cầm… cho các khách sạn, nhà nghỉ, trường học …
- Trung gian đại lý: Các trung gian như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán
- Nhà cung cấp, phân phối: Công ty Mitsubishi Electric Việt Nam, Công ty TNHH Fuji Việt Nam, Công ty TNHH Kỹ Thuật điện Tiến Đạt, Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Hàn Mĩ Việt, Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự động ETEC…
- Ngân hàng: Ngân hàng Á Châu, Ngân hàng Sacombank, Ngân hàng OCEAN…
- Quảng cáo: Công ty phần mền Nguyễn Anh cung cấp thành lập website cho công ty và chạy quảng cáo Ads, marketing
THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
3.4.1 Lựa chọn thành viên cho kênh phân phối
Tùy vào cấu trúc kênh phân phối mà công ty sẽ có những tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên trong kênh Do đó, công ty có thể tìm ra được những thành viên phù hợp đối với mình để xây dựng kênh phân phối hoạt động ổn định và đem lại hiệu quả cao
- Kênh trực tiếp: Do bản chất của hình thức phân phối này là doanh nghiệp phải trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên công ty phải cử người đại diện của mình là các nhân viên bán hàng tới gặp khách hàng để tìm kiếm cơ hội bán hàng Để tìm kiếm ứng viên cho vị trí nhân viên bán hàng, công ty thường đăng tin tuyển dụng qua các phương tiện truyền thông chủ yếu là các trang web tuyển dụng Sau khi tuyển dụng được nhân viên bán hàng mới, công ty sẽ cho nhân viên đó 2 tháng thử việc và nhận được 75 % mức lương chính thức được thỏa thuận trong hợp đồng Trong quá trình làm việc, nhân viên sẽ được công ty hỗ trợ 100 % các chi phí cần thiết để đi giao dịch với khách hàng Sau khi kết thúc giai đoạn thử việc thành công, nhân viên sẽ được hưởng 100 % lương theo hợp đồng và sẽ được tăng tùy vào mức độ và thành tích cống hiến cho công ty
- Kênh gián tiếp: Do mục tiêu của kênh phân phối gián tiếp của công ty thang máy Huy Phát là tăng mức độ bao phủ các sản phẩm dịch vụ của công ty trên thị trường Bà Rịa – Vũng Tàu nên công ty đã đưa ra một vài tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối cho mình
- Có vị trí kinh doanh thuận lợi, gần trục đường chính để xe có thể giao hàng
- Có đăng ký kinh doanh hợp pháp
- Có đủ vốn hoạt động, tiềm lực tài chính tốt
- Có uy tín trên thị trường
- Có kho bãi, thiết bị để bảo quản hàng hóa do các sản phẩm nước giải khát là những sản phẩm mau hỏng do tác động của thời tiết Tuy nhiên, trong quá trình tìm kiếm các trung gian phân phối cho mình, công ty vẫn gặp những khó khăn với các trung gian phân phối cấp dưới về các điều kiện như tỉ lệ phần trăm chiết khấu hay hoa hồng
3.4.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh
Khuyến khích và động viên các thành viên trong kênh phân phối sẽ giúp cho việc bán hàng được tốt hơn, tạo ra thêm động lực cho các thành viên trong kênh để họ hoàn Đối với mỗi nhân viên bán hàng phòng kinh doanh của công ty, ngoài mức lương được trả như trong hợp đồng, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả công ty đã áp dụng chính sách chi trả phần trăm hoa hồng trên tổng doanh thu mà một nhân viên tạo được
Cụ thể, với một sản phảm thang máy hay một dịch vụ được kí hợp đồng nhân viên sẽ được hưởng 1% hoa hồng Đối với các trung gian: Công ty thang máy Huy Phát cũng có những chính sách ưu đãi cho các trung gian để khuyến khích họ hoạt động hiệu quả hơn Ví dụ như các chính sách về chiết khấu, về giá, về thanh toán
3.4.3 Quản lý các chức năng của kênh phân phối
Trao đổi, mua bán: Việc xử lý đơn đặt hàng tại công ty sẽ được thực hiện bởi phòng kinh doanh Các nhân viên sẽ tiếp nhận các đơn đặt hàng từ khách hàng qua email và điện thoại Sau đó, nhân viên kinh doanh của công ty sẽ trao đổi với khách hàng về mức giá, phương thức thanh toán và các điều khoản phụ khác Sau khi thống nhất được các điều khoản, hàng hóa sẽ được vận chuyển từ công ty tới khách hàng
Dự trữ kho hiện tại: công ty Huy Phát đang có 1 kho dự trữ hàng hóa tại 578 Bình Giã, Nguyễn An Ninh, Thành phố Vũng Tàu Diện tích trung bình của kho vào khoảng hơn 2500 m Do các sản phẩm mà công ty phân phối và sản xuất là các loại thang máy, khung thang… là các loại sản phẩm sản xuất từ nhôm, sắt, inox… nên rất dễ bảo quản Sản phẩm từ công ty thang máy Huy Phát được vận chuyển tới khách hàng qua xe vận chuyển của công ty Sau khi làm các thủ tục xuất kho, hàng hóa sẽ được bốc lên xe và vận chuyển tới công trình cần lắp đặt của khách hàng Ngoài ra, lượng hàng hóa trong kho được cố định tại một mức phù hợp để khi có đơn hàng, công ty sẽ xuất kho và giao cho khách hàng ngay mà không cần phải để khách hàng chờ đợi lâu
Thông tin về hoạt động của hệ thống kênh phân phối, thị trường được nhân viên bán hàng của công ty thu thập và báo cáo lại cho công ty thường xuyên Điều này sẽ giúp cho công ty nắm bắt được những biến động của thị trường để đưa ra những quyết định hoạt động tiếp theo
3.4.4 Đánh giá các thành viên Đánh giá các thành viên là công việc cần thiết để giúp cho kênh phân phối được hoạt động một cách ổn định và có hiệu quả Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng của mình, công ty Thang Máy Huy Phát đánh giá hiệu quả hoạt động của họ theo doanh số tại các khu vực mà họ được phân bổ hàng tháng và căn cứ vào đó để điều chỉnh và khuyến khích nhằm nâng cao năng suất làm việc của đội ngũ bán hàng Đối với các trung gian cấp dưới, hàng tháng, công ty đánh giá hoạt động kinh doanh của họ qua các chỉ tiêu định lượng và định tính:
- Nhóm chỉ tiêu định lượng gồm có: doanh số đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, sau đó so sánh doanh số này với doanh số kỳ vọng của công ty giao cho trung gian đó để đánh giá hiệu quả hoạt động; lượng hàng tồn kho
- Nhóm chỉ tiêu định tính bao gồm có: thái độ hợp tác của trung gian đối với công ty, thời gian giao hàng, mức độ trưng bày sản phẩm Từ việc đưa ra các chỉ tiêu, công ty sẽ căn cứ vào kết quả vào kết quả hoạt động của thành viên kênh để ra quyết định tiếp tục hay không tiếp tục hợp tác với họ như một thành viên trong kênh phân phối.
MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
3.5.1 Xử lý đơn đặt hàng
Khi nhận được hợp đồng từ các nhà phân phối, kế toán kho của công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát kiểm tra lại lượng hàng tồn kho, khả năng thanh toán của công ty đối tác, sau đó lập hóa đơn và các chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo
Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ hàng trong khi chờ bán Việc dự trữ hàng là cần thiết về sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng nhịp Và Công ty TNHH TM – DV thang Máy Huy Phát cũng không ngoại lệ Tuy nhiên công ty phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì điều này giúp công ty đưa hàng hoá đến người mua một cách nhanh chóng Số lượng địa điểm kho bãi được đặt tại 578A Đường Bình Giã, Phường Nguyễn
An Ninh, TP Vũng Tàu công ty tính toán để đạt tới sự cân bằng giữa dịch vụ cho khách và chi phí phân phối
3.5.3 Xác định lượng hàng tồn kho
Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng tới việc thỏa mãn khách hàng bởi vì nếu lượng hàng tồn kho đầy đủ thì các đơn hàng sẽ được cung cấp ngay lập tức Tuy nhiên, trên thực tế Công ty TNHH TM – DV thang Máy Huy Phát phải tính toán hết sức tỷ mỷ cho vấn đề này vì ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của chính công ty Chi phí lưu kho tăng theo tốc độ tăng dần đều khi mức độ phục thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu Họ phải xác định được điểm đặt hàng mới nghĩa là khi mức lưu kho tụt xuống một mức nào đó là phải tiến hành đặt hàng ngay
3.5.4 Chọn phương tiện vận chuyển Địa điểm kho bãi của công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát được đặt tại 578A Đường Bình Giã, Phường Nguyễn An Ninh, TP.Vũng Tàu Vận chuyển là một yếu tố quan trọng của quá trình lưu thông hề hóa và tiêu thụ sản phẩm Vận chuyển hợp lý sẽ góp phần tiết kiệm phí lưu thông, giảm giá bán, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, giản lượng tồn kho, bảo toàn được phẩm chất hàng hóa… Để nâng cao tính hiệu quả của phân phối, Công ty TNHH TM – DV Thang máy Huy Phát thường quan tâm đến việc cắt giảm chi phí vận chuyển sản phẩm bởi vì chi phí này chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán hàng Nhân viên trong công ty cần phải tổ chức lực lượng vận tải để bảo đảm đưa hàng hoá đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý nhất Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải, phương thức vận tải, tuyến đường, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao, các thủ tục gởi hàng, giao hàng, nhận hàng, bảo hiểm… Công ty thường nhập hàng vào các ngày sáng các ngày cuối tuần để tiện thanh toán.
PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THANG MÁY TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV THANG MÁY
3.6.1 Các yếu tố vĩ mô
Việt Nam là một trong những nước có mức tăng trưởng dân số nhanh, cùng với đó là cơ cấu dân số ngày càng trẻ hóa Theo dự báo của tổng cục thống kê, tính đến hết năm
2018 dân số Việt Nam vượt mức 95 triệu người Với dân số đang trong giai đoạn dân số vàng, trong đó có gần 60% có độ tuổi 35, có đến khoảng 50 triệu người sử dụng Internet Tại khu vực có mật độ dân số đột nhiên tăng cao do tốc độ tăng của dân số cơ học thì giá trị xây dựng cơ sở hạ tầng nơi đó sẽ tăng lên do lượng cầu tăng đột biến Bên cạnh đó, sự nâng cao về đời sống kinh tế, văn hóa và giáo dục cũng tạo ra một tỷ lệ cao hơn dân số có trình độ văn hóa…
Kinh tế Việt Nam đạt kết quả tích cực trong năm 2019 với tốc độ tăng trưởng GDP tăng trên 7% vượt mục tiêu của Quốc hội đề ra từ 6,6-6,8% Động lực chính của tăng trưởng kinh tế năm nay tiếp tục là ngành công nghiệp chế biến, chế tạo, ngành vận tải, kho bãi, bán buôn và bán lẻ, hoạt động tài chính, ngân hàng và bảo hiểm tăng
Lạm phát năm 2019 thấp nhất trong 3 năm gần đây
Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 12.2019 tăng 1.4% so với tháng trước, mức tăng cao nhất trong 9 năm qua
Trong khi đó, chỉ số lạm phát khoảng 2.79%, thấp hơn nhiều so với tăng trưởng, giúp cho tăng trưởng càng thêm có ý nghĩa Mặc dù các thị trường vốn ở Việt Nam đã phát triển mạnh trong những năm qua, nhưng vẫn còn nhỏ so với Thái Lan và Ma-lay- xia lần lượt ở mức từ 1.5 đến 2 lần
Theo các số liệu mà Tổng Cục trưởng Tổng cục Thống kê Nguyễn Bích Lâm công bố trong buổi họp báo công bố về tình hình kinh tế - xã hội năm 2019 cho thấy kinh tế Việt Nam đã đạt được những con số hết sức ấn tượng trong năm vừa qua, kinh tế vĩ mô ổn định, lạm phát được kiểm soát thấp nhất trong 3 năm qua Công nghiệp chế biến, chế tạo và dịch vụ thị trường đóng vai trò động lực phát triển kinh tế đất nước Ông Nguyễn Bích Lâm cũng cho rằng, mức tăng trưởng GDP năm nay vượt mục tiêu 6,8% đặt ra là kết quả điều hành quyết liệt của Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ và nỗ lực của các cấp, các ngành, địa phương, cộng đồng doanh nghiệp và nhân dân cả nước Đây là tín hiệu đáng mừng cho nền kinh tế Việt Nam và cho các doanh nghiệp ở Việt Nam, là cơ hội cho Công ty TNHH TM-DV thang máy Huy Phát mở rộng phát triển hướng sản xuất kinh doanh dịch vụ thiết kế lắp đặt và bảo trì thang máy
Bà Rịa - Vũng Tàu là một trong những thị trường du lịch có tiềm năng phát triển tốt nhất hiện nay Điều này dẫn đến sự thuận lợi đến thị trường lắp đặt thang máy tại Vũng Tàu Với quỹ đất dồi dào, nhiều bãi biển đẹp, cơ sở hạ tầng được xây dựng và khai thác toàn diện, khí hậu ấm áp quanh năm và hầu như không bao giờ có bão, nơi đây đặc biệt phù hợp với xây dựng khách sạn tòa chung cư bình dân, cao cấp dó đó nhu cầu cần lắp đặt thang máy cũng tăng lên
Theo Tổng cục du lịch, nếu như năm 2018 lượng khách đến Vũng Tàu khoảng 600.000 người thì tới năm 2019, lượng khách đến Vũng Tàu là 800.000 người Chính vì thế, cùng với việc phát triển du lịch thì song song với với việc đầu tư vào cơ sở hạ tầng, nội thất thang máy, chất lượng thang máy ở Vũng Tàu với thiết kế đang là xu thế và được rất nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước quan tâm
Năm 2019 là được đánh giá là một năm đột phá quyết liệt để đẩy nhanh tiến độ thực hiện các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội, hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2016 - 2020 và bước sang một thập niên mới Chính vì vậy, trong năm 2019, khoa học và công nghệ Việt Nam đã có những đóng góp mạnh mẽ cho sự phát triển của các ngành chủ chốt Minh chứng rõ nét cho điều này thể hiện ở thành tựu phát triển của các ngành, lĩnh vực nổi bật như: nông nghiệp, công nghiệp, xây dựng, giao thông, y tế, an ninh quốc phòng… trong thời gian qua đều có sự đóng góp của khoa học và công nghệ
Với tác động của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0, khoa học và công nghệ sẽ có những vai trò to lớn trong việc chuyển đổi nền kinh tế của Việt Nam sang nền kinh tế dựa trên công nghệ Mang hoài bão phát triển kinh tế thông qua việc ứng dụng khoa học, công nghệ và đổi mới sáng tạo, Việt Nam chắc chắn sẽ vượt qua những thử thách, tiếp tục hành trình 30 năm phát triển vượt bậc để trở thành một trong những quốc gia năng động nhất ở khu vực Đông Á Qua đó ta thấy Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển giúp nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh Đồng thời thiết kê lắp đặt thang máy là một trong những ngành có tốc độ thay đổi và phát triển theo công nghệ nhạy bén Công ty cũng đang nỗ lực trong việc tiếp thu và sử dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thiết kế sản phẩm thang máy cho tới việc ứng dụng những nguyên liệu nâng cao sức bền, mẫu mã đáp ứng với nhu cầu của khách hàng
3.6.1.5 Môi trường chính trị, pháp luật
Việt Nam là một trong số những nước có môi trường chính trị ổn định Sự ổn định về chính sách, sự nhất quán về đường lối luôn hấp dẫn các nhà đầu tư trong nước cũng nhà đầu tư nước ngoài Khách hàng chủ yếu của Công ty TNHH TM-DV Thang Máy HUY PHÁT là cơ quan, tổ chức và các doanh nghiệp, cá nhân Do đó số lượng doanh nghiệp mới nhiều và nhu cầu về lắp đặt biển hiệu, trang trí khách sạn, các trường học ngày càng tăng lên
3.6.1.6 Môi trường văn hoá xã hội
Văn hóa là động lực thúc đẩy hành vi tiêu dùng Những thay đổi văn hóa đang diễn ra như người Việt Nam có xu hướng sống theo lối tận hưởng, văn hóa hưởng thụ, cũng chính là những yếu tố tác động đến ý định mua và sử dụng các loại thiết bị hiện đại, cao cấp, an toàn Ngoài ra, yếu tố văn hóa cũng là một động lực trong quá trình quyết định lựa chọn các sản phẩm thang máy phù hợp với công trình, giúp các nhà đầu tư xác định được dòng sản phẩm nào sẽ có nhu cầu cao thấp và khách hàng cụ thể của từng loại sản phẩm đó
3.6.2 Các yếu tố vi mô
3.6.2.1 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Sự am hiểu về đối thủ cạnh tranh quan trọng đến mức có thể đề ra chiến thuật và cạnh tranh hiệu quả Phân tích đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành giúp công ty nhận ra được điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, từ đó xác định đối sách nhằm giúp công ty có chỗ đứng vững trong quy mô kinh doanh ngành
Thị trường ngành sản xuất và lắp đặt thang máy đang có nhu cầu rất cao Vì vậy các doanh nghiệp sản xuất, lắp đặt thang máy ngày càng gia tăng Hiện tại, khu vực phía nam có hơn 500 doanh nghiệp sản xuất, lắp đặt thang máy tổng hợp với nhiều quy mô khác nhau Đối thủ cạnh tranh với sức mạnh về vốn và công nghệ hiện đại, điển hình các công ty như:
- Công ty cổ phần thang máy và cơ khí Bách Khoa
Thang máy Bách Khoa được thành lập vào năm 2008, với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và lắp đặt bảo trì thang máy tại Thành phố Hồ Chí Minh Trong những năm gần đây Thang máy Bách Khoa đã khẳng định được năng lực và vị thế của một công ty thang máy hàng đầu tại Việt Nam Bằng chứng là có gần một nghìn khách hàng, doanh nghiệp đã sử dụng và đưa ra những phản hồi tích cực về sản phẩm thang máy Bách khoa Với những giá trị đó, Thang máy Bách Khoa đã chiếm được niềm tin vô cùng lớn từ khách hàng và đối tác Đây chính là đối thủ vồ cùng nặng ký khi Thang Máy Huy Phát muốn tiến vào thị trường Thang máy TP Hồ Chí Minh
- Công ty cổ phần điện tử - thương mại quốc tế thang máy GARUDA
Công ty Cổ phần điện tử thương mại Quốc tế thang máy GARUDA được thành lập bởi những sáng lập viên là những kỹ sư, cử nhân, chuyên viên có đam mê lớn với nghề thang máy và kinh nghiệm lâu năm trong ngành thang máy tại Việt Nam GARUDA cung cấp đến quý khách hàng, doanh nghiệp sản phẩm thang máy, thang cuốn, cũng như dịch vụ bảo trì, sửa chữa mang thương hiệu GARUDA với chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu của khách hàng
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG VI MÔ, VĨ MÔ
Các yếu tố chủ yếu bên ngoài Tầm quan trọng Trọng số Tính điểm
Yếu tố chính trị pháp luật 0,10 4 0,4
Yếu tố tự nhiên, văn hóa, xã hội 0,05 2 0,1
Khách hàng 0,15 3 0,45 Đối thủ cạnh tranh 0,10 3 0,3
Sản phẩm thay thế 0.05 3 0,15 Đối thủ tiềm ẩn 0,05 3 0,15
Ma trận 1: Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE)
− So sánh tổng số điểm của công ty với phản ứng từ môi trường bên ngoài ở 1 Chiến lược đầu tư, phát triển chất lượng dịch vụ
1 Môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn
2 Mức lương ngày càng tăng
3 Khủng hoảng kinh tế thế giới
4 Lãi suất cho vay ở mức cao
=>Chiến lược phát triển thi trường dẫn đầu chi phí
S5 + T2 => Sử dụng công nghệ nhiều hơn thay thế nhân công
T1,2,4 + W3,4 => Chiến lược cắt giảmchi phí xuống mức thấp
T1,3,5 + W2 Tăng thêm phân khúc sản phẩm Nhập khẩu thêm sản phẩm có giá trị vừa
Theo kết quả phân tích từ ma trận, ta thấy công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát hiện đang có ưu thế cạnh tranh hơn so với các công ty cùng ngành, thể hiện năng lực cạnh tranh ở mức trung bình - khá, đối thủ theo sau đó chính là công ty cổ phần thang máy Thiên Phát Vừa là đối thủ vừa là đối tác luôn luôn cạnh tranh với nhau
4.3.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động sẽ đem lại cho công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát về thông tin để đưa ra các quyết định hoạt động cho kênh phân phối Ở công ty TNHH TM – DV thang máy Huy Phát việc nghiên cứu thị trường chưa đem lại hiệu quả hoạt động cao vì công ty chưa có đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp Do đó để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty nên tuyển thêm nhân viên nghiên cứu thị trường các nhân viên nghiên cứu thị trường sẽ có công việc thu thập thông tin về thị trường để báo về công ty, đảm bảo độ chính xác của thông tin ở mức cao nhất Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty nên tập trung vào các công tin sau:
- Các trung gian bán buôn: Địa điểm hoạt động, họ mua hàng ở các nhà cung cấp nào? Khối lượng đơn hàng mỗi lần mà họ mua? Họ mua hàng vào những thời điểm nào?
- Các khách hàng trực tiếp của công ty: Họ có thực sự thõa mãn nhu cầu khi tiêu dùng các sản phẩm thang máy của công ty như nút bấm, chuông, cabin, nóc tầng…
- Các đối thủ cạnh tranh: Đây là những thông tin mà nhân viên nghiên cứu thị trường cần chú ý khi làm việc Những thông tin cần thu thập ở đây là mức giá bán các trung gian hoạt động, kênh phân phối của họ, các biện pháp hoạt động của thành viên kênh… Những thông tin về đối thủ cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng giúp cho công ty TNHH TM – DV Thang Máy Huy Phát đưa ra các quyết định cho kênh phân phối của mình để có thể tạo được lợi thế trước đối thủ cạnh tranh
4.3.3 Lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối của công ty
Quyết định về chiến lược kênh phân phối là các quyết định ảnh hường trực tiếp đến hoạt động của kênh và kết quả kinh doanh của công ty Sản phẩm thang máy là những sản phẩm cần thiết khi xây dựng các tòa nhà cao từng, khách sạn, bệnh viện, nhà nghỉ,
- Doanh số bán hàng: đối với các trung gian mới, công ty có thể đánh giá hiệu quả hoạt động của họ qua doanh số bán hàng mà họ đạt được trong một khoảng thời gian nhất định và đem so sánh doanh số này với mức yêu cầu mà công ty đưa ra trước đó với họ Nếu mức doanh số này vượt được yêu cầu của công ty, công ty nên tiếp tục hợp tác với họ Ngược lại, nếu doanh số mà các trung gian mới này chưa đạt yêu cầu, công ty cần phải xem xét lại khả năng tiêu thụ của họ và tiềm năng từ họ đem lại lợi ích cho công ty để quyết định ngừng hợp tác hay tiếp tục hợp tác với họ
- Đối với các trung gian lâu năm, công ty Huy Phát có thể dựa vào doanh số bán hàng của họ trong cùng một nhất định kỳ trước đó và so sánh với doanh số bán hàng gần nhất của họ để đánh giá hiệu quả hoạt động
- Lượng hàng tồn kho: qua tiêu chí này công ty sẽ dễ dàng đánh giá được hiệu quả hoạt động của các trung gian Công ty cần đưa ra một mức dự trữ tồn kho nhất định phù hợp với quy mô hoạt động của các trung gian để khi nhu cầu của thị trường thay đổi đột ngộ họ có thể đáp ứng được sự thay đổi đó
Tuy nhiên, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, nếu lượng hàng tồn kho nhiều hơn so với lượng hàng tiêu thụ được chứng tỏ rằng trung gian để hoạt động chưa thực sự hiệu quả Ngoài ra, lượng hàng tồn kho quá lớn sẽ dẫn đến việc chi phí lưu kho cao
- Tỷ lệ tăng trưởng doanh số theo thời gian: Tỷ lệ này cho biết mức doanh số tiêu thụ tăng thêm được trong một khoảng thời gian xác định Khi xem xét chỉ tiêu này, công ty có thể nhận ra được tiềm năng tiêu thụ cùng một nhất định kỳ trước đó và so sánh với doanh số bán hàng gần nhất của họ để đánh giá hiệu quả hoạt động
- Lượng hàng tồn kho: qua tiêu chí này công ty sẽ dễ dàng đánh giá được hiệu quả hoạt động của các trung gian Công ty cần đưa ra một mức dự trữ tồn kho nhất định phù hợp với quy mô hoạt động của các trung gian để khi nhu cầu của thị trường thay đổi đột ngột họ có thể đáp ứng được sự thay đổi đó Tuy nhiên, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, nếu lượng hàng tồn kho nhiều hơn so với lượng hàng tiêu thụ được chứng tỏ rằng trung gian để hoạt động chưa thực sự hiệu quả Ngoài ra, lượng hàng tồn kho quá lớn sẽ dẫn đến việc chi phí lưu kho cao
- Doanh số cùng kỳ trước đó: Tỷ lệ này cho biết mức doanh số tiêu thụ tăng thêm được trong một khoảng thời gian xác định Khi xem xét chỉ tiêu này, công ty có thể nhận ra được tiềm năng tiêu thụ sản phẩm thang máy
4.3.4 Đánh giá, động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh
Công ty cần thực hiện đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh thường xuyên để có thể điều chỉnh lại cấu trúc phân phối của mình Lựa chọn các thành viên có đủ khả năng hợp tác với công ty Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh có ý nghĩa quan trọng nó liên quan trực tiếp tới kết quả kinh doanh của công ty
Và có thể đánh giá được hoạt động của các thành viên kênh, công ty cần phải đưa ra những chỉ tiêu cụ thể đối với các thành viên Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh là một hoạt động mà bất cứ nhà quản trị kênh phân phối nào cũng phải lưu tâm vì các chính sách khuyến khích, động viên sẽ giúp các thành viên kênh cảm thấy được tôn trọng bởi những nỗ lực của họ, lo cho họ những thái độ tích cực trong hoạt động phân phối Để thực hiện tốt các chính sách khuyến khích các thành viên kênh, công ty Huy Phát cần phải trao đổi với họ, tìm hiểu nhu cầu của họ, khả năng hoạt động để đưa ra những giải pháp hợp lý nhằm giúp đỡ, động viên họ Cũng cần lưu ý rằng việc thực hiện động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phải phụ thuộc vào khả năng của công ty Ví dụ như với các trung gian thanh toán tiền hàng sớm, công ty có thể thực hiện các khoản chiết khấu thanh toán cho họ Tuy nhiên, tỉ lệ chiết khấu này không được quá cao, công ty nên quy định tỉ lệ này trong khoảng 1% đến 2% do tình hình kinh doanh chung của công ty năm 2017 là không thực sự tốt và tác động tiêu cực của lạm phát tới giá trị của đồng tiền
4.3.5 Phối hợp với các công cụ marketing
- Sản phẩm: Sản phẩm là một trong các yếu tố dùng thỏa mãn được nhu cầu của họ
KIẾN NGHỊ
Thị trường thang máy tại Bà Rịa – Vũng Tàu đang có những bước chuyển mình mạnh mẽ trong những năm gần đây Nguyên nhân Vũng Tàu đang phát triển trở thành trọng điểm du lịch phía Nam, nên việc đầu tư các nhà nghỉ, khách sạn đang được chú trọng nhằm phát huy hiệu quả to lớn trong công cuộc đổi mới Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung
Hội nhâp quốc tế vừa là thuận lợi và cũng là thách thức với các doanh nghiệp Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, lẫn doanh nghiệp trong nước ngày càng gay gắt hơn để giành lấy thị phần, khẳng định vị thế của mình trên thị trường
Và để thực hiện được đề tài nghiên cứu này, em đã tiến hành nghiên cứu các lý thuyết về kênh phân phối, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh thang máy kết hợp với thực trạng hoạt động phân phối tại công ty cũng như tham khảo ý kiến của Giảng Viên Thạc sĩ Nguyễn Thị Hồng Hạnh và các anh chị trong công ty Từ đó, giúp em có cái nhìn tổng quát về hoạt động kênh phân phối tại công ty, tìm ra các ưu, nhược điểm để từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp với thực trạng, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty
Các giải pháp và kiến nghị mà em đưa ra trong đề tài dựa vào quá trình phân tích với cơ sở khoa học rõ ràng vì vậy em tin những những giải pháp này là phù hợp với công ty và có thể góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường Tuy nhiên do hạn chế về kinh nghiệm, phạm vi và thời gian thực hiện, đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý Thầy, Cô và các Anh/chị trong công ty để bài báo cáo được hoàn thiện hơn nữa.