phân tích hoạt động bán sỉ của công ty tnhh nhà máy bia heineken việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETINGKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Môn: Quản Trị Bán Hàng (Đại học)Lớp học phần: 2421101144502BÀI THUYẾT TRÌNH

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN SỈ CỦA CÔNG TYTNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAMGiảng viên: TS Lượng Văn Quốc

Danh sách nhóm sinh viên (nhóm 6)

1 Trần Đăng Khoa MSSV: 22210005102 Trần Thị Tuyết Đang MSSV: 22210003993 Nguyễn Phước Ân MSSV: 22210003504 Nguyễn Phan Hoài An MSSV: 22210003435 Trần Thị Minh Tâm MSSV: 2221000678

TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2024

BẢNG PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ NHIỆM VỤ

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 5

1.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng 5

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 5

2.1 Khái quát về CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM 9

2.2 Hoạt động bán sỉ của Công ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam 12

2.2.1 Hoạt động bán sỉ của Công ty TNHH Nhà máy bia Heineken Việt Nam .12

2.2.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 14

3.1 Nhận xét, đánh giá 21

3.1.1 Thiết lập mạng lưới phân phối rộng 21

3.1.2 Các phẩm đa dạng và chính sách giá bán sỉ hợp lý 22

3.1.3 Chiến lược marketing ấn tượng và hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp 22

3.1.4 Hiệu quả hoạt động bán sỉ 23

3.2 Nhược điểm 23

3.2.1 Hiện tại Heineken vẫn có một số điểm chưa được phủ sóng đầy đủ Heineken vẫn chưa khai thác hết tiềm năng đặc biệt ở các vùng nông thôn 23

3.2.2 Chính sách bán hàng sỉ chưa cạnh tranh so với các đối thủ, đặc biệt là về chính sách khuyến mãi và hỗ trợ cho các đại lý 243.2.3 Quản lý và giám sát hoạt động của các đại lý sỉ chưa chặt chẽ, dẫn đến hiệu quả kinh doanh chưa cao 243.3 Giải pháp 253.3.1 Mở rộng và hoàn thiện hệ thống phân phối sỉ, tập trung vào các vùng nông thôn và thị trấn nhỏ chưa được khai thác 253.3.2 Xây dựng chính sách bán hàng sỉ cạnh tranh hơn, bao gồm chính sách khuyến mãi, hỗ trợ tài chính và các chương trình kích thích tiêu thụ dành cho các đại lý 253.2.3 Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng 26

CHƯƠNG 4: TÌNH HUỐNG 27

4.1 Cơ cấu nào cho lực lượng bán hàng được mô tả trong phần trên phản ánh chính xác nhất cơ cấu của HP? 274.2 Đâu là mặt tích cực và tiêu cực của cơ cấu lực lượng bán hàng mới của HP? .284.2.1 Mặt tích cực: 284.2.2 Mặt tiêu cực: 294.3 Mô tả một số khác biệt trong quy trình bán hàng mà đại diện bán hàng HP có thể đối mặt khi bán cho khách hàng đã lâu và nổi tiếng so với khách hàng tiềm năng 294.4 Giả sử giám đốc bán hàng mới có được lực lượng bán hàng hiệu quả, liệu ông có thực sự cần gặp các đối tác của HP nhiều như ông đã làm? 304.5 Liệu HP có thể vận hành được ở một công ty nhỏ hơn? Tại sao có, tại sao không? 31

TÀI LIỆU THAM KHẢO 33

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Nhà máy ở Thành phố Hà Nội 10

Hình 1.2 Nhà máy ở Quảng Nam 10

Hình 1.3 Nhà máy ở Quận 12 – Thành phố Hồ Chí Minh 11

Hình 1.4 Nhà máy ở Bà Rịa – Vũng tàu 11

Hình 1.7 Heineken Silver 4% ABV 11

Hình 1.6 H Heineken® 0.0 11

Hình 1.5 Heineken Nguyên bản 5% ABV 11

Hình 2.1 Bản đồ phân khúc thị trường Heineken 21

Hình 3.1 Mô hình cơ cấu tổ chức LLBH của HP trước khi được thay đổi 27

Hình 3.2 Mô hình cơ cấu tổ chức LLBH của HP sau khi được thay đổi 28

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT1.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tấtcả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khácnhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhauvề bán hàng.

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng

Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bánmà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua Những người trong lực lượng bánhàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốcphụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng vàlà người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng● Tạo Doanh Thu và Lợi Nhuận

- Nguồn Thu Chính: Hoạt động bán hàng là nguồn thu nhập chính cho doanhnghiệp Mọi sản phẩm hoặc dịch vụ được bán ra đều mang lại doanh thu.

- Lợi Nhuận: Doanh thu từ bán hàng sau khi trừ đi các chi phí sẽ tạo ra lợinhuận, giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển.

● Thu Thập Phản Hồi và Cải Thiện Sản Phẩm

- Phản Hồi Từ Khách Hàng: Quá trình bán hàng cung cấp cơ hội để thu thậpphản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, giúp doanh nghiệp cải thiện và pháttriển sản phẩm.

- Phát Triển Sản Phẩm Mới: Thông tin phản hồi và dữ liệu từ khách hàng có thểđược sử dụng để phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới, phù hợp hơn với nhu cầu củathị trường.

● Xây Dựng Hình Ảnh và Thương Hiệu

- Hình Ảnh Doanh Nghiệp: Tương tác với khách hàng thông qua hoạt động bánhàng giúp xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp.

- Thương Hiệu Mạnh: Một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả gópphần vào việc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và đáng tin cậy trên thị trường.

● Đóng Góp Vào Chiến Lược Kinh Doanh

- Thực Hiện Chiến Lược: Hoạt động bán hàng là một phần không thể thiếu trongviệc thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

- Phát Triển Chiến Lược: Dữ liệu và thông tin từ hoạt động bán hàng cung cấpnền tảng cho việc phát triển và điều chỉnh các chiến lược kinh doanh.

● Tăng Cường Cạnh Tranh

- Lợi Thế Cạnh Tranh: Một đội ngũ bán hàng mạnh và chiến lược bán hàng hiệuquả giúp doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

- Đáp Ứng Nhanh Chóng: Khả năng đáp ứng nhanh chóng và linh hoạt với nhucầu của khách hàng giúp doanh nghiệp vượt qua đối thủ cạnh tranh.

● Định Hướng Phát Triển Doanh Nghiệp

- Mở Rộng Thị Trường: Thành công trong bán hàng mở ra cơ hội mở rộng thịtrường, phát triển thị trường mới và tăng trưởng doanh nghiệp.

- Đổi Mới và Sáng Tạo: Thúc đẩy doanh nghiệp tìm kiếm và áp dụng cácphương pháp bán hàng mới, công nghệ và ý tưởng sáng tạo để duy trì và phát triển.

1.1.4 Phân loại bán hàng

Căn cứ theo quy mô thì có 2 loại: Bán lẻ và bán sỉ

- Bán lẻ: Là hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng (người tiêu dùngcuối cùng có thể là cá nhân, hộ gia đình hoặc tổ chức) Đặc điểm bán lẻ:

+ Quan hệ với người tiêu dùng, không quan hệ với người buôn bán trung gian+ Số lượng người mua rất lớn nhưng số lượng hàng hóa giao dịch mỗi khách

hàng nhỏ.

+ Địa điểm bán, cách thức bán, hoạt động khuyến mãi, khách hàng có vai tròcực kỳ quan trọng.

+ Giá bán giữ vai trò thứ yếu

- Bán sỉ: Bán sỉ là hình thức buôn bán một khối lượng lớn hàng hoá với giá thấphơn trên thị trường Mức giá mà nơi bán nhập về là giá gốc, được chiết khấu % tùy

vào số lượng hàng hóa nhập cũng như nhà phân phối, doanh nghiệp bán hàng Đặcđiểm của bán sỉ:

+ Quan hệ với người kinh doanh, không quan hệ với người tiêu dùng

+ Ít quan tâm đến địa điểm giao dịch(cửa hàng) và hoạt động khuyến mãingười mua.

+ Giao dịch số lượng lớn nhưng số đối tượng giao dịch không nhiều+ Giá cả là yếu tố cực kỳ quan trọng

Trong đó bán sỉ gồm hai hình thức bán sỉ độc quyền và bán sỉ không độc quyền:1.1.4.1 Bán Sỉ Độc Quyền

- Đặc Điểm:

+ Hạn Chế Khách Hàng: Nhà bán sỉ độc quyền có quyền bán sản phẩmcho một số khách hàng hoặc khu vực cụ thể theo thỏa thuận với nhà sảnxuất hoặc nhà cung cấp.

+ Thỏa Thuận Độc Quyền: Thường có các hợp đồng hoặc thỏa thuận cụthể với nhà sản xuất, quy định rõ ràng quyền và trách nhiệm của nhà bánsỉ.

+ Ít Cạnh Tranh: Do có quyền độc quyền, nhà bán sỉ thường ít phải đốimặt với cạnh tranh trực tiếp từ các nhà bán sỉ khác trong cùng khu vựchoặc phân khúc.

+ Kiểm Soát Giá: Nhà bán sỉ có thể có quyền kiểm soát giá bán lẻ trongkhu vực độc quyền, giúp tối ưu hóa lợi nhuận.

+ Hỗ Trợ Từ Nhà Sản Xuất: Thường nhận được sự hỗ trợ mạnh mẽ từ nhàsản xuất, bao gồm hỗ trợ marketing, đào tạo, và các ưu đãi khác.

+ Hạn Chế Thị Trường: Bị giới hạn bởi khu vực hoặc phân khúc thịtrường cụ thể, không thể mở rộng dễ dàng.

+ Rủi Ro Hợp Đồng: Các điều khoản hợp đồng có thể gây ràng buộc vàtạo áp lực đối với nhà bán sỉ.

1.1.4.2 Bán Sỉ Không Độc Quyền- Đặc Điểm:

+ Đa Dạng Khách Hàng: Nhà bán sỉ không độc quyền có thể bán sảnphẩm cho nhiều khách hàng khác nhau, bao gồm nhiều nhà bán lẻ, đại lývà các doanh nghiệp khác mà không có ràng buộc về quyền bán hàngđộc quyền.

+ Tự Do Thương Mại: Không bị giới hạn bởi bất kỳ thỏa thuận độc quyềnnào, cho phép nhà bán sỉ tiếp cận và mở rộng thị trường dễ dàng hơn.+ Giá Cạnh Tranh: Do không có thỏa thuận độc quyền, nhà bán sỉ phải

cạnh tranh với nhiều nhà bán sỉ khác trên thị trường, dẫn đến mức giá cóthể thay đổi theo cung và cầu.

+ Phạm Vi Phân Phối Rộng: Sản phẩm được phân phối qua nhiều kênh vàđến nhiều khu vực khác nhau, tăng khả năng tiếp cận khách hàng.

+ Ít Rủi Ro: Nhà bán sỉ có thể giảm rủi ro kinh doanh bằng cách khôngphụ thuộc vào một hoặc một số ít khách hàng lớn.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN SỈ CỦA CÔNGTY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM

2.1 Khái quát về CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM

Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam là liên doanh giữa Tổng Công ty ThươngMại Sài Gòn (Satra - 40%) và Heineken Asia Pacific (60%) HEINEKEN Việt Namcó bề dày lịch sử 30 năm với những dấu ấn và thành tựu đáng tự hào Từ nhà máy đầutiên tại Thành phố Hồ Chí Minh năm 1991, đến nay HEINEKEN Việt Nam đã có 6nhà máy với hơn 3.000 nhân viên trên khắp cả nước.

Là một công ty không ngừng đổi mới sáng tạo, Heineken kết hợp kinh nghiệmquốc tế với những bí quyết và hiểu biết sâu sắc về thị trường Việt Nam để mang đếncho người tiêu dùng Việt một danh mục sản phẩm đa dạng, phù hợp với những nhucầu, sở thích và thời điểm thưởng thức khác nhau Tại Việt Nam, HEINEKEN sảnxuất và phân phối các nhãn hiệu Heineken®, Tiger, Larue, BIVINA, Bia Việt,Strongbow và Edelweiss; trong đó có những sản phẩm được sáng tạo bởi chính cácchuyên gia nấu bia Việt Nam, dành riêng cho người Việt.

Theo Euromonitor, Heineken là công ty duy nhất có mạng lưới phân phối sảnphẩm bia cao cấp phủ khắp cả nước, kể cả những khu vực ngoại ô, với độ nhận diệnthương hiệu cao.

Hình 1.1 Nhà máy ở Thành phố Hà Nội

Hình 1.2 Nhà máy ở Quảng Nam

Hình 1.3 Nhà máy ở Quận 12 – Thành phố Hồ Chí Minh

Hình 1.4 Nhà máy ở Bà Rịa – Vũng tàu

Một số sản phẩm của CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM

Trong những năm gần đây Công ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Namtiếp tục chiếm phần lớn thị phần, cụ thể năm 2019 Heineken chiếm 33,5% tổng thịphần trên thị trường đồ uống có cồn Trong đó, bia Tiger trong danh mục sản phẩmcủa Heineken là thương hiệu chiếm thị phần nhiều nhất.

 Thị trường mục tiêu

Hiện nay, thị trường bia ở Việt Nam chủ yếu tập trung ở phân khúc bình dân,và phổ thông Hiểu được điều này, Heineken cho rằng cần phải tìm “sân chơi” riêngcủa mình để tạo lợi thế cạnh tranh, khi mà ngành bia tại Việt Nam đã có quá nhiềuthương hiệu gia nhập.

Vì vậy, đối tượng mục tiêu mà Heineken muốn nhắm đến là những người cóthu nhập cao so với mặt bằng chung của xã hội Họ là doanh nhân, là những ngườithành đạt, có địa vị trong xã hội, và họ chủ yếu sống tại khu đô thị, những thành phốlớn như Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh…

Hình 1.7 HeinekenSilver 4% ABVHình 1.6 H Heineken® 0.0

Hình 1.5 Heineken

Nguyên bản 5% ABV

2.2 Hoạt động bán sỉ của Công ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam2.2.1 Hoạt động bán sỉ của Công ty TNHH Nhà máy bia Heineken Việt Nam

Mạng lưới phân phối của Heineken là một lợi thế cạnh tranh có thể mạnh hơnhẳn đối thủ khác trên thị trường Hệ thống phân phối sản phẩm trải rộng khắp cả nước.Họ đã xây dựng được mạng lưới phân phối sản phẩm rất thành công, để sản phẩm củahọ có mặt “trên từng cây số".

Bia là loại đồ uống phổ biến chính vì vậy việc phân phối bia cũng phải đảmbảo được rằng khi khách hàng cần mua sẽ có thể tìm thấy Heineken Việc xây dựngmột chiến lược phân phối phủ hợp sẽ tác động rất lớn đến sự thành công của doanhnghiệp đặc biệt là những doanh nghiệp có tổ chức hệ thống bán lẻ, bán sỉ nhưHeineken.

Về bán sỉ, bắt đầu là các tổng đại lý, rồi các đại lý nhỏ hơn, cấp phân phối nhỏnhất chính là các nhà hàng, cửa hàng tạp hóa.

Một số nhà phân phối bia Heineken có thể kể đến như: Trung tâm phân phối đồuống Đại Nam, Công ty TNHH Minh Quang MEKONG Cao Lãnh, Công ty TNHHHùng Kin, Công ty TNHH kinh doanh phát triển Bình Minh, Đại lý bia, nước ngọtKim Lan, Đại lý bia nước ngọt Khương Duy.

Họ bán sỉ cho các nhà bán lẻ như siêu thị (Coopmart, Big C, Lotte, MegaMarket, AEON, Vincom,…), chuỗi cửa hàng (Winmart, Bách hóa xanh, Circle K,GS25, Family Mart và 7 Eleven) quán bar, nhà hàng vì vậy chúng ta có thể tìm thấyHeineken ở bất cứ nơi nào trên thị trường Bia là mặt hàng tiêu dùng nên kênh phânphối khá dài Tại các quán rượu và bar, Heineken có doanh thu cao thứ nhì trong sốcác bia lager chỉ sau 9 tháng xuất hiện trên thị trường.

Chiều rộng của kênh: hơn 1000 siêu thị và gần 5000 cửa hàng thuộc cấp cửahàng hệ thống bán lẻ hiện đại; hơn 250 nhà phân phối bán lẻ thuộc hệ thống phân phốicủa Heineken, theo thống kê có khoảng 1,4tr cửa hàng tạp hoá, 80.000 nhà hàng, quánăn và hơn 22.000 khách sạn tại Việt Nam.

Trên thị trường Việt Nam hiện nay có rất nhiều loại bia, nhiều nhà sản xuấtnước ngoài cũng đang có ý định xâm nhập phân khúc thị trường bia cao và trung cấp

vì vậy Heineken phải tăng cường củng cố và giữ vùng hệ thống kênh phân phối củamình Heineken cũng như nhiều hãng bia lớn trên thị trường sẵn sàng chi trả nhữngkhoản hoa hồng cho đại lí để giữ kênh phân phối đồng thời ngăn chặn sự xâm nhậpcủa những hãng bia khác vào khu vực mà mình chiếm ưu thế.

Heineken Việt Nam quản lý hiệu quả giá bán tại khoảng 250 nhà bán sỉ và bánlẻ trong đó các nhà bán sỉ được hưởng biên lợi nhuận là 3-4%, các đại lý sẽ được hỗtrợ phí từ vài triệu đến chục triệu đồng một tháng tuỳ theo quy mô đại lý Điều nàycho phép Heineken tránh được tình trạng các nhà bán sỉ cạnh tranh nhau về giá Trongkhi đó, hệ thống của Heineken Vietnam Brewery được thiết kế để đảm bảo các nhàphân phối sẽ tập trung vào khu vực của mình thay vì tìm cách thâm nhập khu vực củanhau.

Heineken hỗ trợ nâng cao hiệu quả của việc trưng bày hàng hóa tại cửa hàng,cung cấp cho những đại lý một số tiền để hỗ trợ nhằm khuyến khích cơ sở phân phốilượng lớn sản phẩm bia từ doanh nghiệp

Công ty cũng thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ tiếpthị cho các đại lý, nhà bán lẻ để thúc đẩy bán hàng

Bên cạnh đó, họ cũng liên tục đầu tư vào chuỗi cung ứng và công nghệ để nângcao khả năng phân phối và giao hàng nhanh chóng đến các nhà bán sỉ trên toàn quốc.Triển khai nhiều khóa huấn luyện định kỳ cho nhân viên các cấp khác nhau của nhiềunhà phân phối, đồng thời hỗ trợ chuyển đổi số trong quản lý hàng hóa, tối ưu hoá hoạtđộng kho vận.

2.2.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mở rộng phân phối và tiếp cận khách hàng: Thông qua các kênh bán sỉ,Heineken có thể tiếp cận và cung cấp sản phẩm cho một số lượng lớn hơn các nhà bánlẻ, từ đó tăng độ phủ sản phẩm rộng hơn trên thị trường, thúc đẩy nhanh quá trình tiêuthụ hàng hóa giá gốc Khách hàng dễ dàng tìm mua, tiết kiệm thời gian và công sức.

Tăng doanh số bán hàng: Với số lượng khách hàng sỉ lớn hơn, Heineken có thểđạt được doanh số bán hàng cao hơn so với bán lẻ trực tiếp.

Tăng hiệu quả và tiết kiệm chi phí: Những trung gian phân phối có năng lựccao trong lĩnh vực phân phối, giúp sản phẩm của công ty có thể lan rộng trên thị

trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Bán hàng sỉ thường có chi phívận hành thấp hơn so với bán lẻ, do đó có thể giúp Heineken tăng biên lợi nhuận.

Phát triển quan hệ đối tác chiến lược: Các nhà phân phối sỉ có thể là những đốitác chiến lược lâu dài, giúp Heineken tiếp cận và nắm bắt nhu cầu khách hàng tốt hơn.

Tăng cường nhận diện thương hiệu: Sự có mặt rộng rãi của Heineken trên cáckênh phân phối sỉ có thể giúp củng cố và nâng cao nhận diện thương hiệu trên thịtrường.

Đầu tư vào công nghệ và hệ thống mới: Heineken đã đầu tư vào công nghệ vàhệ thống mới để giúp họ vận chuyển sản phẩm một cách nhanh chóng và hiệu quảhơn Điều này bao gồm việc sử dụng các xe tải lạnh để vận chuyển bia ở nhiệt độthích hợp và sử dụng các hệ thống quản lý kho để theo dõi hàng tồn kho và phân phối.

2.3 Tổ chức, triển khai bán hàng

Bước 1: T ìm kiếm và phân loại khách hàng :

Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện những công việc chính như: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

- Nghiên cứu thị trường:

- Sử dụng các nguồn dữ liệu thị trường để xác định các doanh nghiệp tiềm năngtrở thành khách hàng của Heineken

- Tìm hiểu về ngành công nghiệp bia, đối thủ cạnh tranh, và các doanh nghiệphiện đang kinh doanh hoặc có khả năng kinh doanh bia

- Thu thập thông tin khách hàng:

- Thu thập thông tin cơ bản về các doanh nghiệp như tên, địa chỉ, ngành nghề,quy mô và thông tin liên hệ.

- Sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để lưu trữ và quản lýthông tin khách hàng.

- Phân loại khách hàng theo tiêu chí:

- Quy mô doanh nghiệp: phân loại theo quy mô nhỏ, vừa và lớn.

- Ngành nghề kinh doanh: phân loại theo ngành nghề như nhà hàng, khách sạn,quán bar, cửa hàng bán lẻ, siêu thị

- Vị trí địa lý: phân loại theo khu vực địa lý để tối ưu hoạt động logistics và phânphối.

- Khả năng tài chính: phân loại theo khả năng thanh toán và sức mua của doanhnghiệp.

- Mức độ quan tâm: phân loại theo mức độ quan tâm đến sản phẩm của Heinekenvà tiềm năng trở thành khách hàng lâu dài.

Bước 2: Đ àm phán, thiết lập hợp đồng :

- Chuẩn bị: Heineken tìm hiểu kỹ về đối tác, như lịch sử hợp tác, nhu cầu và khả

năng tài chính Xác định rõ mục tiêu đàm phán như giá bán, điều khoản thanh toán, vàcác yêu cầu hỗ trợ Chuẩn bị các hợp đồng mẫu, bảng giá chi tiết và chính sách chiếtkhấu

- Thiết lập cuộc hẹn: liên hệ đối tác có thể gọi điện hoặc gửi mail để thiết lập

thời gian, địa điểm cho cuộc đàm phán Xác nhận lịch hẹn qua mail hoặc tin nhắn chocuộc hẹn và lịch trình dự kiến

- Đàm phán: Trong cuộc họp, đại diện Heineken trình bày bảng giá, chính sách

chiết khấu và lợi ích hợp tác Lắng nghe phản hồi từ nhà phân phối, thảo luận chi tiếtvà điều chỉnh đề xuất.

- Đạt thỏa thuận: sau khi thảo luận thành công, hai bên thống nhất các điều

khoản chính Đại diện Heineken soạn thảo hợp đồng dựa trên thỏa thuận đã đạt được

- Ký kết hợp đồng: hai bên xem xét kỹ hợp đồng, ký kết và mỗi bên giữ một bản

hợp đồng đã ký

- Thực hiện hợp đồng: Heineken sẽ bắt đầu giao hàng theo lịch trình đã thỏa

thuận, theo dõi việc thanh toán và cung cấp hỗ trợ sau bán

- Duy trì mối quan hệ: Đại diện Heineken thường xuyên liên lạc với nhà phân

phối, tổ chức các cuộc họp định kỳ để đánh giá và cải thiện mối quan hệ hợp tác

Chính sách giá và chính sách chiết khấu mà Heineken đã áp dụng đối với các đốitác bán sỉ của mình trong những năm vừa qua:

2.3.1 Chính Sách Giá

a Giá Cơ Bản

- Giá Theo Số Lượng: Giá bán sỉ thường được xác định dựa trên số lượng hàng

mà khách hàng mua Số lượng mua càng lớn, giá mỗi đơn vị sản phẩm càngthấp.

- Giá Đặc Biệt cho Đối Tác Lớn: Các đối tác chiến lược hoặc những khách hàng

mua số lượng cực lớn thường nhận được mức giá ưu đãi đặc biệt.

- Ví dụ: Mua từ 1.000 đến 5.000 chai: Chiết khấu 2%.

+ Mua từ 5.001 đến 10.000 chai: Chiết khấu 5%.+ Mua trên 10.000 chai: Chiết khấu 8%.

b Giá Khu Vực

- Giá Theo Khu Vực: Giá bán có thể thay đổi tùy theo khu vực địa lý để phản

ánh chi phí vận chuyển và các yếu tố thị trường địa phương.

- Ví dụ:

+ Miền Bắc: Giá cơ bản cộng thêm 1.000 VND/chai do chi phí vận chuyển caohơn.

+ Miền Trung: Giá cơ bản.

+ Miền Nam: Giá cơ bản trừ đi 500 VND/chai do chi phí vận chuyển thấp hơn.

2.3.2 Chính Sách Chiết Khấu

a Chiết Khấu Số Lượng

- Chiết Khấu Bậc Thang: Khách hàng mua càng nhiều, mức chiết khấu càng cao.Ví dụ, mua từ 1.000-5.000 đơn vị sẽ được chiết khấu 5%, từ 5.001-10.000 đơn vịđược chiết khấu 10%, và trên 10.000 đơn vị được chiết khấu 15%.