Hiểu được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp cùng những kiến thức đã học tập, nghiên cứu tại trường, em quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp cho hoạt động bá
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt đông kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận với các mục tiêu khác nhau, nên có nhiều khái niệm, định nghĩa khác nhau về hoạt động “bán hàng”:
Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường Bán hàng được định nghĩa là việc tiếp xúc mang tính cá nhân với một hoặc một vài người nhằm bán được hàng
James M.Comer định nghĩa rằng “Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân hóa) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gọi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”
Tuy nhiên, bất chấp sự khác biệt trong cách giải thích, các định nghĩa về bán hàng đều thống nhất về bản chất cốt lõi của hoạt động này Theo cách tiếp cận này, bán hàng được hiểu như một quá trình không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu hiện có của người mua mà còn trải qua các giai đoạn tìm hiểu, khám phá và thậm chí gợi ý, tạo ra nhu cầu để đáp ứng hiệu quả hơn.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với nền kinh tế
Nếu hàng hóa không được bán ra, nó sẽ tồn tại trong kho và điều này sẽ nhanh chóng dẫn tới sự thất nghiệp Ngược lại, nếu hàng hóa được bán ra, nhưng người bán hàng lại không có khả năng bán hàng hiệu quả thì cũng tạo ra hiệu ứng ngược đối với nền kinh tế Có người đã nói, vấn đề kinh tế không phải ở vấn đề về sản xuất hàng hóa mà là ở vấn đề phân phối, bán hàng hóa
Bán hàng tạo ra các tiện ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: việc bán hàng cá nhân (trực tiếp) tại ra 3 tiện ích, đó là thời gian, sở hữu, tính thuận tiện (địa điểm, nơi mua)
Bán hàng làm tăng tổng cầu: việc bán hàng đúng thời hạn, nơi mua thuận tiện,… sẽ làm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ Điều này mang lại lợi ích cho xã hội: số lượng thất nghiệp giảm xuống, nhiều người có cơ hội việc làm; nhu cầu tăng lên làm cho lượng hàng tiêu thụ tăng lên, chi phí trên một đơn vị sản phẩm giảm xuống, như vậy sản phẩm có thể được bán vơi giá rẻ hơn
Thư viện ĐH Thăng Long
2 Bán hàng tác động tới việc giảm lạm phát: việc người bán cung cấp thông tin, tập trung tìm cách giải quyết vấn đề của người mua, đưa ra những lợi ích của sản phẩm sẽ giúp người mua trở nên cho tiêu thông minh hơn và hiệu quả hơn Sự cạnh tranh giữa cac doanh nghiệp tăng lên sẽ làm giúp cho việc giảm giá
Bán hàng tạo nên sự thay đổi: khi bán hàng, người bán hàng sẽ nêu lên những cách hiệu quả mà sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, điều này làm thay đổi thói quen của khách hàng Đối với doanh nghiệp
Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại là chức năng quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh cho doanh nghiệp, thậm chí là chức năng chủ yếu của loại hình doanh nghiệp kinh doanh thương mại (doanh nghiệp thương mại)
Hoạt động bán hàng giữ vai trò thiết yếu trong các hoạt động kinh doanh, là nghiệp vụ nền tảng tạo ra kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra Mục tiêu này có thể bao gồm doanh số, thị phần và lợi nhuận, từ đó góp phần thúc đẩy sự phát triển và thành công chung của doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động tham gia trực tiếp giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, là “bộ mặt” của doanh nghiệp đối với khách hàng Thông qua việc bán hàng và nhất là các dịch vụ khách hàng, giúp cho doanh nghiệp nâng cao được uy tín với khách hàng, lôi kéo và giữ chân khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh doanh nghiệp
Bán hàng không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục đích trước mắt, tác nghiệp mà còn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tạo dựng vững chắc thế và lực trên thị trường, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài giữa doanh nghiệp với khách hàng để không ngừng phát triển Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp Ngoài ra, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.
Nội dung chính của hoạt động bán hàng
1.2.1 Mục tiêu bán hàng và chỉ tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể mà doanh nghiệp hướng đến trong một giai đoạn xác định Mục tiêu này được thiết lập dựa trên các khía cạnh chính trong hệ thống bán hàng, bao gồm doanh số, thị phần, độ phủ thị trường và mở rộng tệp khách hàng Bằng cách xác định rõ các mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp có thể định hướng và triển khai các hoạt động kinh doanh hiệu quả, phù hợp với chiến lược phát triển chung.
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…
Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng thực hiện được Hơn nữa cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường
- Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường bao gồm cả số lượng điểm bán hàng phân phối sản phẩm và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán Các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu đạt đến mức độ bao phủ thị trường mong muốn thông qua việc mở rộng mạng lưới phân phối và gia tăng số lượng sản phẩm bày bán tại từng điểm Bằng cách tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường, doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tăng khả năng chuyển đổi doanh số.
- Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở để tạo sự tăng trưởng doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường
- Mục tiêu duy trì khách hàng cũ
Duy trì quan hệ với khách hàng cũ đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh Họ có xu hướng thực hiện nhiều giao dịch hơn và duy trì mối quan hệ lâu dài, giúp doanh nghiệp ổn định tài chính Ngoài ra, điều này còn nâng cao thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp Mục tiêu duy trì khách hàng cũ có thể được đánh giá thông qua số lượng giao dịch lặp lại hoặc giá trị trọn đời của khách hàng, ước tính giá trị khách hàng có thể mang lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian là khách hàng.
Chỉ tiêu bán hàng là những mục tiêu cụ thể mà các bộ phận bán hàng đặt ra để đo lường và theo dõi hiệu suất của họ Đối với mỗi doanh nghiệp, chỉ tiêu bán hàng có thể thay đổi tùy thuộc vào mô hình kinh doanh, ngành công nghiệp và chiến lược cụ thể
- Doanh số bán hàng toàn bộ: Doanh số bán hàng là một chỉ số quan trọng đo lường số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ được bán ra trong một khoảng thời gian cụ thể
Thư viện ĐH Thăng Long
Doanh số bán hàng theo đơn vị là số lượng cụ thể của sản phẩm hoặc dịch vụ được bán ra Các đơn vị đo lường có thể khác nhau tùy thuộc vào ngành công nghiệp Đơn vị này có thể là số lượng, trọng lượng hoặc các đơn vị khác Doanh số bán hàng theo đơn vị cho phép các doanh nghiệp theo dõi lượng sản phẩm hoặc dịch vụ được bán ra một cách chính xác và dễ dàng so sánh với các giai đoạn trước.
1.2.2 Phương thức và hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện và phù hợp với mình Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, và vận chuyển Trong hoạt động kinh doanh có hình thức bán sau
- Theo địa điểm khách hàng: có ba loại là bán hàng tại kho, bán hàng qua cửa hàng và bán hàng trực tiếp tại địa điểm khách hàng
+ Bán tại kho: Hình thức bán này phù hợp với những khách hàng có nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng Việc bán hàng tại kho đòi hỏi người bán hàng cần gây thiện cảm tốt đối với khách hàng, giúp quá trình mua bán diễn ra thuận lợi Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu, đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua
Bán hàng tại cửa hàng phù hợp với nhu cầu nhỏ lẻ, hàng hóa đa dạng và chu kỳ tiêu dùng không ổn định Cần tổ chức quầy hàng dựa trên lượng hàng trung bình và tuân thủ thái độ lịch sự, văn minh khi giao tiếp trực tiếp với khách hàng Bên cạnh đó, bán hàng trực tiếp tại địa điểm của khách hàng giúp nâng cao chất lượng phục vụ và khả năng cạnh tranh Trong hình thức này, nhân viên bán hàng sẽ đến địa chỉ của khách hàng để tư vấn trực tiếp.
- Theo quy mô bán: Có hai loại bán buôn là bán lẻ
+ Bán buôn: Hình thức này phù hợp với hàng hóa có khối lượng lớn, bán theo hợp đồng Đặc biệt là không phải luu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá buôn thường thấp hơn so với giá bán lẻ và doanh số thường cao hơn
+ Bán lẻ: Đây là một hình thức đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời cửa người tiêu dùng, thường thanh toán ngay Giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn do vậy việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm Nhưng doanh nghiệp sẽ có thể tiếp nhận ý kiến phản hồi trực tiếp từ khách hàng
- Theo phương thức bán: Có ba loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa
+ Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Đối với hình thức này thì tùy thuộc vai trò quan trọng của hàng hóa và yêu cầu của người bán, có thể người mua phải kí kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường đối với hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua Và trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÂN LỢI
Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Ngân Lợi
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Ngân Lợi
Tên công ty : Công ty Cổ phần Ngân Lợi
Tên giao dịch : Nganloi Joint Stock Company
Trụ sở chính : Số nhà 54 Vũ Văn Cẩn, Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội
Đại diện pháp luật : Ông Nguyễn Trung Tính
Hình thức sở hữu : Cổ phần
Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Ngân Lợi được thành lập vào ngày 27/08/2007 Với số lượng công nhân viên của Công ty khi mới bắt đầu thành lập là 10 người đến nay số lượng công nhân viên là 80 người (tính đến tháng 12/2022) và có trình độ văn hóa từ trung học phổ thông trở lên
Khi mới thành lập, Công ty cũng đã gặp rất nhiều khó khăn do thiếu vốn, thiếu nguồn nhân lực có kinh nghiệm nên Công ty đã hoạt động kinh doanh thua lỗ trong thời gian ban đầu Đứng trước khó khăn thử thách lớn đó, sau một thời gian tìm hiểu và thăm dò thị trường trong nước, cùng với chủ trương đúng đắn của Ban lãnh đạo công ty và sự quyết tâm của tập thể cán bộ Vào tháng 12/2008 Công ty đã mạnh dạn đầu tư vốn để nhập khẩu hàng hóa và vật tư, thiết bị chất lượng cao với số lượng lớn Công ty cũng tập trung nhiều vốn và nhân lực cho chiến lược quảng bá và chào bán tại nhiều nơi trong cả nước Đến nay, Công ty Cổ phần Ngân Lợi đã có chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh,
Công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ băng tải công nghiệp nặng chất lượng tại Việt Nam Với chi nhánh tại Hà Tĩnh và Hà Nội, công ty sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc.
Thư viện ĐH Thăng Long
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Ngân Lợi
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty
Là một công ty thương mại, hạch toán độc lập, Công ty Cổ phần Ngân Lợi có bộ máy quản lý được tổ chức theo kiểu chức năng
Hội đồng quản trị: Bao gồm các cổ đông góp vốn cho hoạt động của công ty, nhưng không trực tiếp tham gia quản lý và điều hành công ty
Giám đốc công ty: Là người có quyền quản lý và điều hành cao nhất công ty Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và pháp luật, điều hành hoạt động của đơn vị trong phạm vi quyền hạn và nghĩa vụ được quy định tại điều lệ và các văn bản pháp quy của công ty
Phó giám đốc: Là người trợ giúp cho Giám đốc trong việc triển khai các kế hoạch, chiến lược kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về quản lý vốn, quản lý nhân sự, tổ chức bộ máy, thay mặt Giám đốc giải quyết các công việc khi Giám đốc ủy quyền
Phòng kinh doanh Phó giám đốc
Phòng Dự án – xuất nhập khẩu
Phòng tổ chức hành chính Kho hàng
23 Các phòng ban chức năng được tổ chức theo yêu cầu quản lý kinh doanh của Công ty, chịu sự lãnh đạo trực tiếp của phó giám đốc Công ty cổ phần Ngân Lợi có 5 phòng ban và một bộ phận kho hàng với chức năng nhiệm vụ khác nhau
Phòng kỹ thuật là phòng ban đảm nhiệm đào tạo thợ kỹ thuật cho công ty Phòng này cũng hỗ trợ phòng kinh doanh tư vấn kỹ thuật cho khách hàng như: kích thước dải vá phù hợp với loại băng tải nào, cách đọc bản vẽ kỹ thuật, kiểm tra hệ thống băng tải Phòng kỹ thuật trực tiếp đến công trường khách hàng để thực hiện dán nối, bảo dưỡng băng tải Đóng góp đáng kể vào doanh thu của công ty khi 30% doanh thu đến từ dịch vụ dán nối.
Phòng kinh doanh: Là bộ phận nghiên cứu đầu ra của sản phẩm và phòng kinh doanh có nhiều chức năng quan trọng như: Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới trên thị trường Bao gồm phân tích và đánh giá thị trường, xác định đối tượng khách hàng hiện tại và tiềm năng Xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng hiện tại và tiềm năng (tiếp cận khách hàng, tư vấn về sản phẩm và dịch vụ, giải đáp thắc mắc, giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu của khách hàng) Thực hiện báo giá, đàm phán về giá, thời gian giao hàng và các cam kết về chất lượng và dịch vụ với khách hàng, soạn thảo hợp đồng mua bán Giải quyết tranh chấp và các vấn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh (quản lý quá trình đặt hàng, theo dõi tình trạng đơn hàng) Bám sát tiến độ thanh toán của khách hàng và có thể trực tiếp đi thu hồi công nợ của công ty nếu có yêu cầu Báo cáo kết quả làm việc hàng tuần, lên lịch công tác và tham mưu các chiến lược bán sản phẩm cho Phó Giám Đốc
Phòng Dự án - xuất nhập khẩu: Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu và kinh doanh mặt hàng nhập khẩu thì vai trò của bộ phận xuất nhập khẩu cũng rất quan trọng Nhập khẩu hàng hóa chính là đầu vào chủ yếu của doanh nghiệp, cho nên yêu cầu về nghiệp vụ xuất nhập khẩu rất cao Phòng Xuất Nhập Khẩu bao gồm các chức năng: Tìm kiếm, tạo quan hệ và duy trì mối quan hệ với đối tác nước ngoài; giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương Theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng (bao gồm thanh toán, vận chuyển, chứng từ nhập khẩu…) Kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hóa trước khi nhập kho và liên hệ phản ánh với nhà cung cấp nếu có tổn thất, mất mát hàng hóa
Phòng kế toán: Hạch toán kế toán đánh giá toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty theo kế hoạch (tháng, quý, năm) Kế toán trưởng và các kế toán viên thực hiện chức năng tham mưu cho Giám đốc Hướng dẫn tổ chức thực hiện hạch toán, quản lý tài chính kế toán, các nguyên tắc, chế độ, thủ tục về công tác thống kê – hạch toán tài chính kế toán của Công ty theo quy định hiện hành của Nhà nước Lập bảng cân đối kế toán, bản báo cáo tài chính
Thư viện ĐH Thăng Long
24 cuối năm, trình Giám đốc Quyết toán năm trình cơ quan cấp trên và các cơ quan hữu quan về tổ chức hoạt động, thu chi tài chính các khoản lớn nhỏ trong Công ty
Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ lực lượng lao động về chế độ chính sách quản lý, tình hình lưu chuyển nhân viên trong nội bộ công ty Thực hiện các chế độ chính sách đối với người lao động, quyết định về tuyển dụng, đào tạo, sa thải, xây dựng chế độ đãi ngộ công nhân viên Thi hành các quyết định về thưởng, phạt do Ban lãnh đạo đưa ra, phục vụ hội nghị, lễ tân…
Bộ phận kho hàng: Quản lí vật tư, hàng hóa, đồng thời kiểm tra, giám sát chất lượng hàng hóa nhập kho Trực tiếp làm các thủ tục xuất hàng cho khách và báo cáo lên phòng kế toán
Nhận xét: Các phòng ban trong công ty được xây dựng một cách hợp lý Tuy cơ cấu tổ chức công ty chia ra nhiều phòng ban nhưng các phòng ban lại có mối quan hệ mật thiết với nhau để cùng nhau thực hiện chiến lược mà công ty đã đề ra Phòng Kinh doanh là phòng trực tiếp chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng của Công ty Bộ phận kho hàng và phòng kế toán là hai phòng ban hỗ trợ trực tiếp cho phòng Kinh doanh thực hiện hoạt động bán hàng.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÂN LỢI
Định hướng phát triển của công ty Cổ phần Ngân Lợi giai đoạn 2024-2025
3.1.1 Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Ngân Lợi
Với những thành tựu đạt được, Ngân Lợi không ngừng đổi mới để mang tới sản phẩm và dịch vụ tốt hơn cho khách hàng Trong môi trường kinh doanh ngày càng khắc nghiệt như hiện nay, để cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ hơn nữa, ban lãnh đạo của công ty đưa ra những chiến lược sau:
- Tăng cường phát triển lực lượng nhân lực chuyên nghiệp, có những kỹ năng chuyên sâu trong công việc và có sự gắn bó lâu dài với doanh nghiệp
- Tăng số lượng khách hàng mới cho công ty cũng có những chính sách thích hợp trong duy trì và khai thác tối đa khách hàng hiện tại Chú trọng những hoạt động tri ân những khách hàng thường xuyên của công ty
Để cải thiện vị thế của doanh nghiệp trong mối quan hệ với nhà cung cấp, công ty duy trì và tăng cường mối quan hệ với các nhà cung cấp hiện tại, đồng thời tìm kiếm thêm nguồn cung ứng mới chất lượng cao và phù hợp hơn.
- Mở rộng thị trường đặc biệt là các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp miền Nam
3.1.2 Định hướng hoạt động bán hàng
Bộ phận bán hàng hiện nay là bộ phận nòng cốt, đóng vai trò lớn trong việc tạo ra doanh thu cho công ty Do đó chú trọng phát triển lực lượng này chuyên nghiệp hơn, kỹ năng bài bản, chuyên sâu hơn sẽ giúp công ty tăng doanh số, đạt được mục tiêu lợi nhuận, phát triển bền vũng và lâu dài Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng là định hướng tạo dựng chiến lược bán hàng phù hợp, tuân thủ theo chiến lược bán hàng đó để đạt được hiệu quả trong công việc Chiến lược trong thời gian tới của công ty là mở rộng thị trường miền Nam Để thực hiện được chiến lược này định hướng cho bộ phận bán hàng như sau:
- Tăng cường gắn kết nhân viên với nhân viên, nhân viên với công ty để nhân viên đoàn kết, đồng lòng vì công việc của công ty Hàng năm phấn đấu tăng ít nhất 5% tổng doanh thu
- Tăng cường công tác đào tạo nhân viên hướng đến sự chuyên nghiệp trong nghiệp -vụ bán hàng
Thư viện ĐH Thăng Long
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Ngân Lợi
- Về yếu tố con người
Con người không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động hiện tại mà nó chính là một trong những yếu tố tiềm năng thúc đẩy doanh nghiệp phát triển trong tương lai Năng lực của con người là yếu tố quan trọng giúp công ty đứng vững trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt Do vậy, Công ty Cổ phần Ngân Lợi luôn chú trọng vào tuyển dụng và phát triển nhân viên Ngoài ra, công ty còn xây dựng một môi trường làm việc cởi mở, thúc đẩy sự sáng tạo và khám phá, khuyến khích ý kiến đóng góp từ mọi cấp bậc trong tổ chức Điều này tạo điều kiện cho mọi người tự tin thể hiện ý tưởng và đóng góp của mình, từ đó thúc đẩy sự phát triển và cải tiến liên tục
- Về chất lượng sản phẩm
Trong kinh doanh, chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định đến thành bại của một doanh nghiệp Và trong nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ như hiện nay, yếu tố chất lượng sản phẩm càng cần phải đặt lên hàng đầu Hiểu được điều này, Công ty Cổ phần Ngân Lợi luôn nhập khẩu những sản phẩm từ các nhà cung cấp uy tín trên thị trường quốc tế như Nilos-Đức, Jimway- Đài Loan, Flexco -Mỹ… Bởi có sự lựa chọn từ các nhà cung cấp mang chất lượng hàng đầu trong lĩnh vực băng tải công nghiệp nặng, nên các sản phẩm của Ngân Lợi khi tới tay khách hàng luôn được khách hàng chấp nhận và hài lòng tuyệt đối khi sử dụng sản phẩm
- Về tiềm lực tài chính
Là công ty cổ phần với số vốn góp ban đầu là 10 tỷ đồng, trải qua hơn 15 năm hoạt động và phát triển Công ty Cổ phần Ngân Lợi ngày càng trở thành đơn vị cung cấp các thiết bị vật tư dán nối băng tải, dịch vụ uy tín, chất lượng với phương châm “Tạo dựng niềm tin, đồng hành phát triển” Chính vì vậy công ty đã trở thành một đơn vị uy tín trên thị trường, được khách hàng biết tới, tiềm lực tài chính công ty cũng tăng theo thời gian Tiềm lực tài chính là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Đây cũng là yếu tố quyết định cách thức triển khai hoạt động bán hàng như thế nào, có hiệu quả hay không Tiềm lực tài chính và uy tín của công ty khá cao nên việc kêu gọi thu hút vốn đầu tư từ các tổ chức tài chính tài trợ cho dự án của công ty được dễ dàng hơn
Do vậy có thể nói, tiềm lực tài chính của Công ty Cổ phần Ngân Lợi là khá mạnh
Khách hàng Đối tượng khách hàng mà Công ty Ngân Lợi đang cung cấp sản phẩm tương đối lớn và đa dạng đó là các nhà máy thuỷ điện, nhiệt điện, khai thác than, khai thác xi măng, sản xuất men, gạch, phân đạm, khoáng sản, cơ khí, chế tạo máy
- Nhà máy thuỷ điện: Thuỷ điện Bản Chát, Thuỷ điện Sơn La, Thuỷ điện sông Tranh, Thủy Điện Đồng Nai, Thủy Điện Bản Vẽ,
- Nhà máy sản xuất xi măng: Fico Tây Ninh, Vissai Ninh Binh, xi măng Tam Điệp, xi măng Bỉm Sơn, xi măng Hoàng Thạch, xi măng Bút Sơn, xi măng Tân Quang, xi măng Hoàng Mai, xi măng Thăng Long, xi măng Hạ Long, Xi Măng Cẩm Phả Hiện nay khách hàng xi măng của công ty chiếm 40% trên tổng số các khách hàng sử dụng băng tải và dịch vụ nối dán bảo dưỡng băng tải ở các ngành khác
- Công ty Kinh Doanh và Khai Thác Than: Than Cửa Ông, than Hòn Gai, than Cẩm Phả, than Mạo Khê, Than Vàng Danh, Than Cọc Sáu,
- Nhà máy sản xuất gạch: Vigracare Thăng Long, gốm Hạ Long, Prime
Và nhiều khách hàng khác
- Yêu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty:
+ Độ tin cậy: Khách hàng thường mong muốn sản phẩm như dải vá, tấm chắn liệu, sản phẩm chịu mòn có độ tin cậy cao, hoạt động ổn định và bền bỉ trong thời gian dài
Khách hàng kỳ vọng các sản phẩm hoạt động tin cậy với ít sự cố, giúp giảm thời gian ngừng hoạt động và tăng hiệu quả sản xuất Bằng cách tối ưu hóa quy trình hoạt động và giảm thiểu thời gian bảo trì, doanh nghiệp có thể đạt được hiệu suất cao hơn, tiết kiệm chi phí và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Chất lượng sản phẩm phải đáp ứng các tiêu chuẩn cao, bao gồm khả năng chịu tải trọng và áp lực cũng như độ bền trong quá trình vận hành.
+ Dịch vụ sửa chữa chuyên nghiệp: Khách hàng mong muốn công ty cung cấp dịch vụ sửa chữa băng tải nhanh chóng, chính xác và chuyên nghiệp Họ cần sự hỗ trợ kỹ thuật từ đội ngũ có kinh nghiệm để khắc phục sự cố và tiến hành bảo trì định kỳ Thời gian phản hồi nhanh và sẵn sàng sửa chữa trong trường hợp khẩn cấp cũng là yếu tố quan trọng
+ Giá cả hợp lý: Khách hàng quan tâm đến giá trị của sản phẩm và dịch vụ mà họ nhận được Họ mong đợi mức giá cả hợp lý và công bằng, phù hợp với chất lượng và hiệu suất của băng tải, cũng như dịch vụ sửa chữa đi kèm
Để đảm bảo khách hàng hài lòng, các công ty cần cung cấp hỗ trợ kỹ thuật toàn diện, bao gồm thông tin sản phẩm chi tiết, hướng dẫn vận hành và bảo trì, cũng như tư vấn về nâng cao hiệu suất băng tải Khả năng hỗ trợ kỹ thuật nhanh chóng và đáng tin cậy giúp khách hàng giải quyết các vấn đề kịp thời, tối đa hóa hiệu quả hoạt động và duy trì tính cạnh tranh trên thị trường.
Công ty Cổ phần Ngân Lợi cạnh tranh trực tiếp với công ty Trách nhiệm Hữu hạn
Công ty TNHH MTV Cao su 75 là đơn vị hàng đầu tại Việt Nam chuyên về bán hàng và sửa chữa băng tải công nghiệp nặng, hợp tác với Lê Đoàn Dưới đây là một số ưu điểm của dịch vụ:
Thư viện ĐH Thăng Long
48 và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, cùng với điểm nổi bật của Công ty Cổ phần Ngân Lợi:
- Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Lê Đoàn:
+ Ưu điểm: Cung cấp sản phẩm đa dạng và có nguồn gốc rõ ràng từ các thương hiệu nổi tiếng trong ngành Lợi thế về các sản phẩm của hãng Devcon-Mỹ Đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm và chuyên môn cao
+ Nhược điểm: Chỉ cung cấp ít dịch vụ sửa chữa và số lượng nhân viên sửa chữa còn hạn chế
- Công ty Trách Nhiệm hữu hạn Một thành viên Cao Su 75
+ Ưu điểm: Công ty có thế mạnh về sản phẩm băng tải cao su bố vải với đa dạng các loại và giá thành cạnh tranh do công ty tự sản xuất hoàn toàn tại Việt Nam Ngoài ra, Cao su 75 còn có đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, chuyên môn cao + Nhược điểm: Chỉ tập trung vào các sản phẩm về băng tải, con lăn-rulo và vật tư sửa chữa
- Điểm nổi bật của Công ty Cổ phần Ngân Lợi:
+ Đa dạng hóa các sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
+ Đội ngũ công nhân chất lượng và đông đảo, giúp đáp ứng nhanh và kịp thời khi khách hàng có nhu cầu
+ Đội ngũ kĩ thuật có chứng chỉ đào tạo làm các dịch vụ theo công nghệ chuyển giao của hãng Nilos-Đức do hãng Nilos- Đức cấp
Với các ưu điểm và điểm nổi bật trên, Công ty Cổ phần Ngân Lợi có thể cạnh tranh hiệu quả trên thị trường băng tải công nghiệp nặng và thu hút được sự quan tâm của khách hàng Tuy nhiên, công ty vẫn luôn liên tục cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng dịch vụ sửa chữa để tăng cường sự cạnh tranh và duy trì vị trí của mình trong ngành công nghiệp này
Phân tích SWOT của Công ty Cổ phần Ngân Lợi
Công ty có danh mục sản phẩm đa dạng, có nguồn gốc xuất xứ từ các thương hiệu quốc tế
Với hơn 15 năm kinh nghiệm trong ngành công nghiệp băng tải, công ty đã xây dựng được uy tín vững chắc trên thị trường Công ty đã cung cấp dịch vụ cho một danh mục khách hàng uy tín, bao gồm các công ty hàng đầu trong lĩnh vực xi măng, thép và than.
Lợi nhuận của công ty những năm gần đây đều có xu hướng tăng, là điều kiện để công ty có thể tái đầu tư, mở rộng hoạt động phân phối, bán hàng ra các thị trường tiềm năng khác như khu vực miền Nam
Thư viện ĐH Thăng Long
52 Công ty thực hiện chế độ lương và chế độ đãi ngộ hợp lý góp phần tạo cho nhân viên am tâm khi hoạt động tại công ty
Sản phẩm của công ty là sản phẩm kĩ thuật công nghiệp khiến nhân viên bán hàng mất khá nhiều thời gian mới có thể hiểu rõ đặc tính và công dụng của sản phẩm
Lực lượng bán hàng còn ít trong khi các khách hàng trải dài các khu vực địa lí khiến cho công ty chưa thể khai thác tối đa khách hàng tiền năng
Hàng năm, các doanh nghiệp sử dụng hệ thống băng tải thường có ngân sách riêng dành cho bảo trì định kỳ và sửa chữa khẩn cấp, do đó đây là cơ hội tốt cho những công ty như Ngân Lợi thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình bằng cách cung cấp các dịch vụ bảo trì và sửa chữa thiết bị băng tải cho các doanh nghiệp này.
Bảng 3.1 Số lượng khách hàng truyền thống theo khu vực của Công ty
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
(nguồn: Phòng kinh doanh) Mặc dù công ty có khách hàng trải rộng khắp cả nước, tuy nhiên khách hàng hiện tại của công ty mới chỉ tập trung nhiều ở miền Bắc và miền Trung Trong khi thị trường miền Nam cũng là một thị trường rất tiềm năng đối với doanh nghiệp đã có uy tín và hoạt động bán hàng được thiết lập ổn định như Ngân Lợi
Sau khi Việt Nam mở rộng hợp tác kết nối với các nước quốc tế thì ngoài sự cạnh tranh khốc liệt với các doanh nghiệp trong nước thì Công ty còn vướng phải sự cạnh tranh khốc liệt từ các doanh nghiệp nước ngoài như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc Một số đối thủ cạnh tranh nước ngoài có thể kể đến như Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Quốc tế Land Bridge, Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Nippon Conveyor Việt Nam,…
Công ty hiện đang kinh doanh các sản phẩm hoàn toàn nhập khẩu từ nước ngoài dễ gặp rủi do về tỉ giá giữa đồng đô la mỹ và đồng Việt Nam do công ty nhập khẩu hàng hóa bằng đồng đô la mỹ Hay những rủi ro có thể gặp khi nhập khẩu hàng hóa như rủi ro vận tải hay rủi ro sản xuất hàng hóa đặc biệt đối với hàng hóa được đặt theo yêu cầu, điều này dễ gây ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm.
Một sô giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty
3.4.1 Sử dụng chính sách đổi hàng sắp hết hạn cho khách hàng
53 Để đa dạng chính sách hậu mãi làm tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, công ty có thể thực hiện xây dựng chính sách đổi hàng sắp hết hạn cho khách hàng Như vậy có thể giúp khách hàng yên tâm hơn khi mua sản phẩm và tạo sự tin tưởng, quan tâm đến chất lượng của sản phẩm mà công ty cung cấp
Quy trình đổi hàng sắp hết hạn
Bước 1: Xác định chính sách đổi hàng hóa
- Hàng hóa mà khách hàng có thể đổi là các loại keo, nước rửa, cao su dán băng tải
- Khách hàng có 02 lần đổi sản phẩm trong vòng 06 tháng
- Khách hàng chịu hoàn toàn chi phí vận chuyển sản phẩm khi tiến hành đổi trả
- Khi đổi trả hàng hóa phải còn hạn sử dụng ít nhất 20 ngày và còn nguyên tem mác sản phẩm, không có dấu hiệu bóc tách hay đã qua sử dụng
- Đối với các sản phẩm đặt hàng theo yêu cầu bản vẽ của khách hàng công ty không chịu trách nhiệm đổi
Bước 2: Tiếp nhận yêu cầu đổi hàng hóa
Nhân viên bán hàng sẽ chịu trách nhiệm tiếp nhận yêu cầu đổi trả từ khách hàng
Bước 3: Kiểm tra hàng hóa
Nhân viên kho sẽ kiểm tra hoàng hóa còn nguyên tem mác hay hạn sử dụng theo yêu cầu, tình trạng hàng hóa
Bước 4: Thực hiện đổi hàng hóa
Dựa trên những chính sách và yêu cầu đổi trả sản phẩm, nếu sản phẩm đủ điều kiện để được đổi trả thì nhân viên kho sẽ tiến hàng đổi sản phẩm mới cho khách hàng và nhân viên bán hàng sẽ có trách nhiệm thông báo cho khách hàng về việc sản phẩm có được đổi hay không
3.4.2 Xúc tiến bán với trung gian marketing bằng cách tham gia các sự kiện thương mại
Tham gia các sự kiện thương mại là một cách tốt để tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng cũng như tăng cường thương hiệu cho doanh nghiệp Các sự kiện như triển lãm, hội nghị là cơ hội tốt để gặp gỡ các nhà lãnh đạo doanh nghiệp và tiếp cận khách hàng tiềm năng
Tại các hội chợ và triển lãm thương mại, công ty có thể trưng bày sản phẩm, thăm dò thị trường, thu thập thông tin về khách hàng và cạnh tranh, tìm kiếm đối tác Triểm lãm thương mại đặc biệt có giá trị để giới thiệu sản phẩm mới vì các khách hàng thương mại thường tìm kiếm sản phẩm mới để đặt hàng Nơi đó có thể mang lại cho doanh
Thư viện ĐH Thăng Long
54 nghiệp nhiều mối quan hệ khách hàng tiềm năng có giá trị để đội ngũ bán hàng tiếp tục theo đuổi sau này qua gọi điện hoặc gặp trực tiếp
Một số triển lãm về ngành công nghiệp năm 2024 như:
- VIMF- Triển lãm Quốc tế Chuyên ngành máy móc thiết bị, dụng cụ vật liệu, công nghệ ứng dụng ngành Công nghiệp sản xuất, cơ khí chế tạo và công nghiệp phụ trợ lần thứ 20 tại Việt Nam Sản phẩm và dịch vụ trưng bày liên quan tới các lĩnh vực:
+ Máy Móc, Thiết Bị, Vật Liệu, Phụ Kiện Công Nghiệp & Nhà Máy
+ Gia Công Cơ Khí, Gia Công Vật Liệu
+ Máy Cắt Kim Loại Tấm & Định Hình
+ Máy Công Cụ & Hệ Thống Công Cụ
+ Công Nghệ Lắp Ráp Và Xử Lý
+ Máy Móc Thiết Bị Hàn Cắt & Xi Mạ
+ Phần Mềm, Giải Pháp & Ứng Dụng Sản Xuất
+ Sản Phẩm Công Nghiệp Phụ Trợ
+ Hệ Thống Điều Hòa, Làm Sạch Không Khí & Thông Gió
+ Máy Móc, Thiết Bị In Ấn
+ Xử Lý Nguyên Vật Liệu & Xử Lý Bề Mặt
Triển lãm diễn ra ngày 6-8/11/2024 tại Bắc Ninh với 430 đơn vị trưng bày và 20.000 khách tham quan
VIIF -2024 Triển lãm quốc tế công nghiệp Việt Nam lần thứ 30 dự kiến sẽ được tổ chức với quy mô hơn 9500m2 mặt bằng trưng bày, quy tụ trên 350 doanh nghiệp trong nước và quốc tế thuộc nhiều ngành nghề khác nhau.
+ Máy Móc và Thiết Bị công nghiệp
+ Công Nghiệp Công Nghệ Thông Minh
+ Gia công khuôn mẫu và Gia công cơ khí chính xác
Thời gian diễn ra ngày 28,29,30, tháng 8 năm 2024 tại ICE Hà Nội 91 Trần Hưng Đạo- Hà Nội
3.4.3 Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi bán hàng
Hoạt động thi bán hàng làm tăng sự quan tâm và nỗ lực bán hàng của nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định Giải thưởng sẽ được trao cho nhân viên có thành tích cao nhất Các giải thưởng có thể là các khoản thanh toán bằng tiền mặt, một chuyến du lịch hay một hàng hóa có giá trị, căn cứ vào doánh số đạt được, số hợp đồng kí với khách hàng quan trọng, hoặc số khách hàng mới tìm được
Kế hoạch tổ chức cuộc thi bán hàng 6 tháng cuối năm 2024
- Tên chương trình: Đường đua cuối năm
+ Tăng doanh số bán hàng các sản phẩm và dịch vụ của công ty trong 6 tháng cuối năm
+ Xây dựng và tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng + Nâng cao kỹ năng bán hàng và hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng + Tôn vinh và thưởng cho những thành tựu và nỗ lực của nhân viên
- Thời gian và địa điểm
+ Thời gian: từ ngày 1 tháng 7 năm 2024 tới ngày 31 tháng 12 năm 2024 + Địa điểm: Tại Phòng Kinh Doanh của Công ty Cổ phần Ngân Lợi
- Phạm vi cuộc thi: bao gồm tất cả các nhân viên bán hàng của Công ty
+ Tổ chức cuộc thi bán hàng giữa các cá nhân bán hàng
+ Họp giao lưu: Tạo cơ hội cho nhân viên và quản lý gặp gỡ trao đổi ý kiến và phản hồi
+ Đối với nhân viên xuất sắc nhất:
Tặng một chuyến đi du lịch Thái Lan VIP 5 ngày 4 đêm trị giá 8.000.000 đồng, bằng khen và thưởng tiền mặt 10.000.000 đồng Điều kiện: Doanh số bán hàng cao nhất trong phòng Kinh doanh
+ Đối với Phó phòng kinh doanh xuất sắc nhất:
Giải thưởng dành cho đội kinh doanh có tổng doanh số bán hàng vượt trội so với các đội khác bao gồm: một chuyến du lịch Trung Quốc 6 ngày 5 đêm trị giá 15.000.000 đồng, bằng khen và phần thưởng tiền mặt là 15.000.000 đồng.
- Đánh giá và theo dõi:
Thư viện ĐH Thăng Long
56 + Doanh số bán hàng được đo lường và công bố hàng tuần để theo dõi tiến độ của cuộc thi
+ Sự tham gia và tích cực của nhân viên trong các hoạt động cuộc thi
+ Phản hồi từ nhân viên và lãnh đạo về hiệu quả của các hoạt động cuộc thi
3.4.4 Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng
Lực lượng bán hàng của công ty khá ít trong khi số lượng khách hàng nhiều và trải khắp cả nước Để nâng cao hiệu suất làm việc cho nhân viên công ty có thể áp dụng giải pháp sử dụng công nghệ và hệ thống CRM (Customer Relationship Management) Chức năng của phần mềm này là quản lý nội bộ, quản lý báo giá, theo dõi giai đoạn mua sản phẩm của khách hàng hay các nhu cầu về quản lý công nợ
Quản lý thông tin khách hàng: Hệ thống CRM cho phép công ty lưu trữ, quản lý và theo dõi thông tin khách hàng của công ty Các thông tin quan trọng bao gồm tên, địa chỉ, thông tin liên hệ, lịch sử mua hàng, giao dịch trước đó, quan điểm và nhu cầu của khách hàng Điều này giúp nhân viên bán hàng có cái nhìn tổng quan về khách hàng và tương tác một cách cá nhân hóa, hiệu quả hơn
Tương tác khách hàng: Hệ thống CRM cung cấp các công cụ để tương tác với khách hàng một cách liên tục và nhất quán Điều này bao gồm gửi email tiếp thị, ghi chú cuộc gọi, tạo lịch hẹn, quản lý yêu cầu từ khách hàng và phản hồi nhanh chóng Nhân viên bán hàng có thể sử dụng hệ thống CRM để gửi thông báo, cập nhật sản phẩm mới, giải đáp thắc mắc và chăm sóc khách hàng theo cách cá nhân hóa