khóa luận tốt nghiệp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần pymepharco

Tính c ấ p thi ế t c ủa đề tài

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay, đã tạo nên nhiều cơ hội cho các công ty gia nhập thị trường và cạnh tranh thị phần gay gắt Để tồn tại và đứng vững trên thị trường, các công ty cần phải tìm ra cho mình những chiến lược kinh doanh cũng như quản lý tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có nhiều nhân tố tác động lên hoạt động tiêu thụ sản phẩm như là chính sách giá, chiến lược xúc tiến, chiến lược sản phẩm,…và một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ đó là hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty.

Hệ thống kênh phân phối là cầu nốigiữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm nhanh chóng và kịp thời đến người tiêu dùng Nó như là huyết mạch của một cơ thể sống, nếu không có một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển Việc xây dựng, phát triển hệ thống kênh phân phối sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường, ngoài ra nó cũng là một trong những cách thức cạnh tranh trong lĩnh vực Marketing mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp thiết đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày, không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh nước ngoài

Công ty Cổ phần Pymepharco là công ty hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực tân dược với nhiệm vụ là sản xuất dược phẩm, kinh doanh thuốc và vật tư thiết bị y tế Hiện nay, công ty đã thiết lập đượchệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước với 20 chi nhánh, các trung tâm và cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty cũng có liên kết, liên doanh với các đối tác trong và ngoài nước Công ty còn có quan hệ thương mại với các nhà sản xuất, phân phối dược phẩm có uy tín trên 20 quốc gia trên thế giới Đối với Công ty, hoạt động phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm; thu hút và tiếp cận với khách hàng Nhưng để có một hệ thống kênh phân phối phát triển là cả một vấn đềkhó khăn, nó đòi hỏi rất nhiều thời gian, sức lực và tiền của,…

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề và kết hợp với những kiến thức được học ở ngành quản trị kinh doanh, trường Đại học Nha Trang, cùng với sự học hỏi trong quá trình thực tập tại Công ty nên em quyết định chọn đề tài: “PHÁT TRIỂN HỆ

THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO” với mong muốn đưa ra được một số giảipháp để phát triển hệ thống kênh phân phối cho công ty.

M ụ c tiêu nghiên c ứ u

- Mục tiêu chung: Đề tài nghiên cứu này phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Pymepharco Từđó, đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty

- Mục tiêu cụ thể: Để thực hiện được mục tiêu lớn ở trên, quá trình nghiên cứu cần đạt được các mục tiêu cụ thể sau:

 Tìm hiểu và hệ thống hoá các lý thuyết liên quan đến kênh phân phối và quản lý kênh phân phối sản phẩm

 Phân tích, đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh và hoạt động tổ chức kênh phân phối sản phẩm của Công ty Tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu

 Đề xuất những giải pháp để phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Pymepharco nhằm khắc phục những hạn chế và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, mang lại nhiều giá trị cho Công ty.

Đối tượ ng và ph ạ m vi nghiên c ứ u

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Pymepharco

Về thời gian: nghiên cứu tập trung thu thập và phân tích thông tin, số liệu từnăm

Về không gian: tiến hành nghiên cứu Công ty Cổ phần Pymepharco tại Phú Yên.

Phương pháp nghiên cứ u

Để hoàn thành bài nghiên cứu đề tài em đã sử dụng một số phương pháp sau:

- Phương pháp phân tích tổng hợp

- Phương pháp thu thập dữ liệu

- Phương pháp xử lý số liệu

Nh ững đóng góp của để tài

- Về mặt lý luận: Đề tài góp phần hệ thống hoá các lý thuyết liên quan đến phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm

 Giúp cho công ty có cái nhìn cụ thể và nắm rõ tình hình hoạt động kênh phân phối của mình

 Đề xuất ra những giải pháp quan trọng cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Pymepharco

 Ngoài ra, đề tài còn có thể làm tài liệu tham khảo cho những bài nghiên cứu sau.

B ố c ụ c c ủa đề tài

Tên đềtài: “Phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Pymepharco”

Ngoài phần mởđầu, kết luận, tài liệu tham khảo, mục lục, danh mục, thì nội dung của bài khoá luận tốt nghiệp được trình bày trong 3 chương:

CƠ SỞ LÝ THUY Ế T V Ề KÊNH PHÂN PH Ố I S Ả N PH Ẩ M C Ủ A

Các khái ni ệ m và b ả n ch ấ t c ủ a h ệ th ố ng kênh phân ph ố i s ả n ph ẩ m

1.1.1 Khái ni ệ m v ề kênh phân ph ố i

Hình 1 1: Hình thức phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Hoạt động phân phối sản phẩm là một hoạt động quan trọng trong khâu cuối cùng của quy trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, nó cũng là một trong bốn trong việc thực hiện chiến lược Marketing-Mix Hoạt động này giúp doanh nghiệp đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, vì vậy doanh nghiệp cần có một hệ thống kênh phân phối rộng rãi

Hiện nay, ở Việt Nam có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối Kênh phân phối có thể được xem là con đường di chuyển của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nó cũng được xem là dòng chuyển quyền sở hữu các sản phẩm, dịch vụkhi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau

Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2011) thì “ Kênh phân phối hay kênh Marketing là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau thực hiện các công việc liên quan đến việc làm cho hàng hoá, dịch vụđểngười tiêu dùng hoặc khách hàng tổ chức tiêu dùng hay sử dụng chúng.” Ở một góc nhìn khác: Trương Đình Chiến (2012) định nghĩa “Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc khách hàng cuối cùng Nói cách khác, kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từngười sản xuất đến khách hàng cuối cùng Các kênh phân phối có thể so sánh với các đường dẫn nước từ nguồn cung cấp đến những nơi sử dụng.”

Sởdĩ có nhiều khái niệm khác nhau là vì tuỳ theo sự khác nhau vềquan điểm của người nguyên cứu mà có nhiều định nghĩa khác nhau như:

- Theo quan điểm của người sản xuất: Kênh phân phối giống như một hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau.

- Theo quan điểm của người trung gian: kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa từ các cấp trung gian phân phối tới tay người tiêu dùng cuối cùng.

- Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối được hiểu đơn giản là “có nhiều loại Trung gian thương mại” đứng giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất.

Kênh phân phối đóng vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng, đưa sản phẩm, dịch vụ đến tận tay người tiêu dùng một cách thuận tiện Nó bao gồm các đơn vị, cá nhân, phương tiện hỗ trợ tham gia trực tiếp vào quá trình phân phối Không chỉ dừng lại ở hệ thống chi nhánh hay nhân viên, kênh phân phối còn tích hợp các phương tiện như nhà thuốc, cơ sở y tế để đảm bảo sản phẩm, dịch vụ luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Hệ thống kênh phân phối là đường dẫn chuyển sản phẩm hay dịch vụ tới khách hàng, thực hiện việc trao đổi giữa khách hàng và doanh nghiệp trên thịtrường một cách nhanh chóng và hiệu quả Thông qua kênh phân phối, nhà sản xuất có thể nắm bắt được một phần nào nhu cầu của khách hàng để chủ động cải tiến và hoàn thiện cả dịch vụ lẫn kênh phân phối

1.1.2 Vai trò c ủ a kênh phân ph ố i

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường ngày nay, đã tạo ra nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp thamgia vào cùng một lĩnh vực Các công ty không thể hoặc gặp khó khăn trong việc phân phối sản phẩm của mình ra bên ngoài một cách rộng rãi Kênh phân phối từ lâu đã trở thành mộtcông cụ cạnh tranh sắc bén lâu dài vì nó đãtrở thành một bộ phận tài sản của doanh nghiệp Nó giúp công ty giảm bớt những trở ngại trong việc đưa sản phẩm ra thị trường tiêu thụ nhằm nâng cao uy tín và vị thế của công ty, từ đó nâng cao giá trị của công ty trên thị trường Ngoài ra, kênh phân phối cũng đã nâng cao mức độ tiếp xúc và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức cùng họat động trong một lĩnh vực, có cùng một mục tiêu là cung cấp hàng hoá cho khách hàng cuối cùng đồng thời thỏa mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên.

Chính vì vậy kênh phân phối nắm vai trò rất quan trọng đối với quá trình kinh doanh của công ty, có nhiệmvụ đưa sản phẩm từ công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về lọai sản phẩm,số lượng, thời gian và địa điểm cung cấp, chất lượng và giá cả của sản phẩm Để hàng hoá đến tay người dùngmột cách nhanh chóng, đáp ứng tốt nhu cầu của họ và thoả mãn mục tiêu của doanh nghiệp thì hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các trung gian phân phối để mang sản phẩmra thị trường

- “Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.” (Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, 1999)

Các trung gian phân phối mang lại lợi ích đáng kể cho các nhà sản xuất bằng cách tận dụng mối quan hệ, chuyên môn hóa và quy mô hoạt động Nhờ sự xuất hiện của các trung gian, số lượng giao dịch trong trao đổi trên toàn xã hội được giảm bớt, giúp quá trình phân phối trở nên hiệu quả hơn so với việc nhà sản xuất tự thực hiện.

Hình 1 2: Sự khác nhau giữa không có trung gian phân phối và có trung gian phân phối

(Nguồn: Quản trị marketing, Vũ Trọng Hùng, 2001)

Theo như hình 1.2 thể hiện khi chưa sử dụng trung gian phân phối thì ba nhà sản xuất trực tiếp thực hiện marketing phân phối đến ba khách hàng, với mô hình này đòi hỏi có chín lần tiếp xúc với khách hàng Nhưng khi sử dụng trung gian phân phối là người tiếp xúc trực tiếp với ba khách hàng thì với mô hình này chỉ đòi hỏi có sáu lần quan hệ tiếp xúc Như vậy, những trung gian phân phối sẽ làm giảm thiểu các giao dịch và số lượng công việc của nhà sản xuất

Hoạt động phân phối cũng là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất của chiến lược marketing hỗn hợp bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông

Hình 1 3: Các yếu tố trong hệ thống Marketing-Mix

“Hoạt động phân phối còn giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty với khách hàng, triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, chính sách giá, dịch vụ hậu mãi,… nhằm thoả mãn nhiều hơn nhu cầu thịtrường.” (Trần Thị Ngọc Trang, 2008)

1.1.3 Ch ức năng kênh phân phố i

Một kênh phân phối sẽ thực hiện công việc luân chuyển hàng hoá từngười sản xuất đến người tiêu dùng Nó vượt qua những giới hạn về không gian, thời gian và chuyển quyền sở hữu sản phẩm hay dịch vụđến người tiêu dùng Để làm tốt các công việc trên các thành viên trong kênh phân phối phải đảm nhiệm và thực hiện một số chức năng chủ yếu dưới đây:

N ộ i dung h ệ th ố ng kênh phân ph ố i

1.2.1.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối

“Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.” (Trương Đình Chiến, 2010)

Cấu trúc kênh phân phối là tập hợp các thành viên tham gia và công việc được phân bổ giữa họ Tùy theo từng cấu trúc cụ thể, nhiệm vụ của từng thành viên sẽ khác nhau Bản chất của kênh phân phối giống như một mạng lưới, bao gồm các tổ chức và cá nhân cùng chung mục đích tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Như vậy, có thể nói cấu trúc kênh phân phối hình thành từ những cách thức liên kết khác nhau của các cá nhân và tổ chức tham gia vào kênh phân phối.

Có 2 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối gồm chiều dài kênh và chiều rộng kênh.

Chiều dài kênh: Số cấp độ trung gian khác nhau sẽ thể hiện chiều dài của kênh Khi một kênh có nhiều lớp trung gian trong kênh thì được xem là kênhdài Nếunhư số lượng cấp độ trung gian giữa nhà sản xuất và người KH tăng lên thì nó được xem như tăng lên về chiều dài

Chiều rộng kênh phụ thuộc vào số lượng trung gian thương mại tại mỗi cấp Công ty cần xác định số lượng trung gian phù hợp để tối đa hóa độ phủ thị trường Lựa chọn phân phối ảnh hưởng đến số lượng trung gian, với các lựa chọn phổ biến là phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền và phân phối chọn lọc.

- Phân phối rộng rãi: là hình thức nhà sản xuất bán sản phẩm của mình qua nhiều nhà trung gian trên thị trường ở mỗi cấp độ Ở phương thức này nhà sản xuất cố gắng cung cấp SP và DV của mình đến nhiều nhà bán lẻ càng tốt Phương thức phân phối rộng rãi thường áp dụng đối với các mặt hàng thông dụng, chẳng hạn như nước giải khát, bánh ngọt….

- Phân phối độc quyền (duy nhất): Phương thức này ngược với phân phối rộng rãi Nhà sản xuất chỉ bán SPDV thông qua một nhà phân phối duy nhất trên một thị trườngcụ thể Trường hợp này áp dụng các doanh nghiệp bán hàng độc quyền các nhà bán buôn, chỉ bán sản phẩm của công ty chứ không được bán các sản phẩm cạnh tranh khác Phương thức phân phối độc quyền này thường là các nghành như xe hạng sang, sản phẩm hàng hiệu, thiết bị chuyên dụng,… Kiểu phân phối này giúp nhà sản xuất dễ dàng kiểm soát giácả, tín dụng và các chính sách khác Đồng thời giúp nâng cao uy tín thương hiệu và do đó thu đượcmức lợi nhuận cao hơn

Phân phối chọn lọc là phương thức trung gian giữa phân phối độc quyền và phân phối đại chúng Trong phương thức này, nhà sản xuất sẽ lựa chọn và chỉ bán sản phẩm của mình thông qua một số nhà trung gian được chọn lọc, có sự đáp ứng các tiêu chuẩn cụ thể ở từng cấp độ phân phối Việc lựa chọn này do doanh nghiệp thực hiện nhằm tìm kiếm và hợp tác với những đối tác bán lẻ có đủ năng lực và đáp ứng các tiêu chuẩn nhất định, từ đó đảm bảo việc phân phối sản phẩm hiệu quả và đạt được mục tiêu kinh doanh mong muốn.

1.2.1.2 Sốlượng các cấp của kênh phân phối

Kênh phân phối gồm nhiều cấp trung gian Các trung gian này có vai trò đưa sản phẩm đến gần người dùng cuối hơn, đồng thời mỗi bên tạo thành một cấp trong kênh Nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và cuối của mọi kênh phân phối, nên chúng cũng là một phần của kênh Tùy thuộc vào đặc điểm riêng của sản phẩm, dịch vụ, mỗi kênh phân phối sẽ có thiết kế khác nhau, chẳng hạn như kênh phân phối hàng tiêu dùng và kênh phân phối hàng công nghiệp.

Hình 1 4: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng (Nguồn: Quản trịmarketing, Philip Kotler, Vũ Trọng Hùng dịch, 2001)

Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp):

Hình 1 5: Mô hình kênh không cấp Đây là kênh phân phối trực tiếp sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng không qua bất kỳ trung gian nào Những phương thức của phân phối trực tiếp là bán hàng dây chuyền, bán hàng lưu động, đặt hàng qua bưu điện, bán hàng

Người bán sỉ nhỏ Người bán

Kênh ba cấp qua internet và các cửa hàng của người sản xuất, marketing qua điện thoại, ti vi Kênh trực tiếp này thường được sử dụng cho các loại hàng hoá dễhư hỏng, dễ vỡ, có giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, đòi hỏi phải có người hướng dẫn kỹ lưỡng Ưu điểm của kênh này là cho phép rút ngắn thời gian lưu thông sản phẩm, đảm bảo mối quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng đồng thời đảm bảo tính chủ động của nhà sản xuất trong phân phối, công ty được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng khi khai thác khách hàng sẽ nhận được những thông tin xác thực hơn, nắm bắt được nhu cầu cùng với sự thay đổi về thị hiếu tiêu dùng của khách hàng dễ dàng và chính xác hơn khi thông qua trung gian phân phối Ngoài ra, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông và tiêu thụ sản phẩm qua trung gian, nhờ đó đạt được lợi nhuận cao hơn do chênh lệnh về giá bán

Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp cũng tồn tại một số hạn chếlà trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh sẽ phức tạp hơn, làm tăng khối lượng công việc cho doanh nghiệp, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn lực nhân viên bị phân tán làm cho khảnăng mở rộng thịtrường khó khăn.

Nhìn chung với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay nếu thịtrường của doanh nghiệp trải dài trên một khu vực rộng lớn thì việc sử dụng kênh này sẽ gặp nhiều khó khăn bởi vì doanh nghiệp phải tiêu hao một lượng lớn nhân viên bán hàng Cấu trúc này chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối của công ty bởi nó chỉ phù hợp với những thị trường nhỏ, tập khách hàng hẹp

Kênh một cấp (còn gọi là kênh phân phối gián tiếp):

Hình 1 6: Mô hình kênh một cấp

Kênh một cấp là kênh gián tiếp ngắn vì chỉ qua một trung gian, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì phải thông qua nhà bán lẻ Kênh này có năng lực phổ biến sản phẩm rộng rãi hơn kênh không cấp và áp dụng được cho nhiều loại mặt hàng sản phẩm khác nhau đặc biệt là hàng tiêu dùng Đối với kênh này, không những phát huy được ưu điểm của kênh trực tiếp mà còn giúp cho công ty giảm bớt khối lượng công việc và năng cao trình độchuyên môn hoá, đồng thời thúc đẩy sản xuất và đáp ứng nhu cầu mở rộng thịtrường của doanh nghiệp, đẩy nhanh vòng quay của vốn, chống rủi ro do tồn kho

Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trường hiện nay khách hàng đòi hỏi hàng hoá phải có mặt khắp mọi nơi đểđáp ứng nhu cầu kịp thời vì vậy khảnăng đáp ứng nhu cầu thịtrường của kênh này còn hạn chế Ngoài ra còn làm tăng chi phí lưu thông và tiêu thụ sản phẩm qua trung gian

Hình 1 7: Mô hình kênh hai cấp

Qu ả n tr ị kênh phân ph ố i

1.3.1 Khái ni ệ m v ề qu ả n tr ị kênh phân ph ố i

Sau khi đã xác định được hệ thống kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần quản lý hiệu quả hoạt động của các kênh này Quản lý kênh phân phối bao gồm tuyển chọn, thúc đẩy và đánh giá hoạt động của từng trung gian phân phối để đảm bảo đạt được hiệu quả cao nhất.

Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010) thì “Quản trị kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.”

Quản trị kênh bao gồm các vấn đề: Thứ nhất, quản lý các kênh đã có và đang hoạt động trong cấu trúc kênh với những thành viên đã lựa chọn Thứ hai, quản trị kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh.Thứ ba, quản trị kênh phải nhằm vào các mục tiêu phân phối cụ thể

1.3.2 Quy trình v ề qu ả n lý kênh phân ph ố i

1.3.2.1 Tuyển chọn các thành viên trong kênh

Trong quy trình tổ chức hoạt động kênh, nhà sản xuất cần tuyển dụng những thành viên có tiềm năng, vì vậy công ty phải lựa chọn đúng đắn và có chính sách hấp dẫn nhằm lôi kéo các trung gian tham gia vào hệ thống phân phối của mình Việc tuyển chọn khó hay dễ phụ thuộc vào qui mô và đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp bán Đôi khi, các nhà sản xuất rất khó trong việc phải tìm đủ số lượng nhà trung gian mà có thểđáp ứng được các tiêu chuẩn yêu cầu

Quy trình tuyển chọn gồm 3 bước cơ bản:

Thứ nhất, tìm kiếm các thành viên có khả năng phân phối hàng hoá

Có nhiều nguồn thông tin giá trị giúp cho nhà quản lý kênh tìm ra các thành viên phù hợp Những nguồn thông tin sau rất quan trọng cho việc tìm kiếm.

- Tìm kiếm thông qua quảng cáo là một cách hiệu quả để tìm kiếm trung gian, bởi vì những quảng cáo trên báo, tạp chí nghành, ti vi… có thể tìm thấy một số lượng lớn thành viên tiềm năng để chọnlựa

- Tìm kiếm thông qua các hội chợ thương mại và hội nghị

Các nguồn thông tin thương mại như hiệp hội thương mại, tạp chí thương mại, chi nhánh bán sản phẩm tương tự, triển lãm thương mại và truyền miệng cung cấp thông tin giá trị cho các trung gian phân phối mà doanh nghiệp muốn thu hút.

- Tìm kiếm thông qua người bán lại: Nhiều doanh nghiệp tìm kiếm các thành viên tiềm năng của kênh bằng cách điều tra trực tiếp từ các trung gian có kinh doanh dòng sản phẩm của doanh nghiệp

- Tìm kiếm thông qua khách hàng trung gian và người tiêu dùng cuối cùng là một nguồn thông tin cần thiết giúp người sản xuất bởi khách hàng là người rất nhiệt tình đóng góp ý kiến và đưa ra các ý kiến chân thực.

- Lực lượng bán hàng ở mỗi khu vực của công ty

- Các nguồn thông tin khác: ngân hàng, các tổ chức môi giới bán thông tin,…

Thứ hai, đưa ra các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên phù hợp

Bước tiếp theo là đánh giá khả năng của các thành viên trong tương lai dựa vào các tiêu chuẩn tuyển chọn Có nhiều tiêu chuẩn giúp nhà sản xuất tuyển chọn, so sánh các ứng viên với nhau, sau đây là một số tiêu chuẩn chọn lựa:

Về khả năng tài chính, nhà phân phối phải có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu đầu tư vào hàng hóa, công nợ trên thị trường và trang thiết bị hỗ trợ phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý.

- Kinh nghiệm phân phối: Đã có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hóa trong cùng lĩnh vực với công ty muốn tuyển chọn

- Danh tiếng: Các nhà sản xuất nên lựa chọn các trung gian lớn và uy tín có thể tạo được danh tiếng cho sản phẩm của công ty

- Dòng sản phẩm: Bao gồm các sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm có thể so sánh, sản phẩm được ưu chuộng, chất lượng dòng sản phẩm.

- Kho chứa hàng: Kho hàng của thành viên kênh phải có đủ diện tích để chứa hàng, đảm bảo cho hàng hoá luôn có sẵn

- Khả năng quản lý: đây là tiêu chuẩn quan trọng để trở thành thành viên kênh Nhà phân phối có nhiệm vụ phải điều hành, quản lý được các bộ phận nhân viên bán hàng … một cách nhịp nhàng và đồng bộ

- Quan điểm thái độ: sự nhiệt tình và năng nổ của thành viên tương lai là một yếu tố cần thiết cho mối quan hệ lâu dài với nhà sản xuất.

Tư cách pháp nhân là yếu tố bắt buộc đối với các thành viên của kênh phân phối, cụ thể là phải là pháp nhân theo luật pháp Việt Nam và có chức năng phân phối hàng hóa Đối với các mặt hàng kinh doanh đặc biệt, ngoài thỏa mãn các yêu cầu chung, nhà phân phối còn phải tuân thủ các quy định riêng của nhà nước.

Quá trình lựa chọn thành viên kênh là một quá trình có tác động qua lại giữa nhà tuyển dụng và người được chọn Do đó, doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách về lợi ích khi tham gia kênh để thuyết phục họ.

Thứ ba, đảm bảo các thành viên chắc chắn tham gia vào kênh

Các dòng ch ả y kênh phân ph ố i

Dòng chảy trong kênh phân phối mô tả sự chuyển động của các yếu tố trong kênh phân phối Các dòng chảy này tạo nên sự kết nối, ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với nhau và các tổ chức khác với nhau Hệ thống kênh phân mới thực sự hoạt động hiệu quả khi tất cả dòng chảy trong kênh được chạy thông suốt Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: chuyển quyền sở hữu, sản phẩm, thông tin, dòng thanh toán, xúc tiến,… Các dòng chảy hoạt động theo cường độ và khuynh hướng khác nhau, cho thấy sự phức tạp của việc tổ chức và quản lý hoạt động phân phối

Hình 1 13: Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 1.4.1 Dòng ch ả y s ả n ph ẩ m

Dòng chảy thể hiện chuyển động của sản phẩm trong không gian và thời gian, từ nơi sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên tham gia vào dòng chảy này Hàng hóa được vận chuyển đến người bán buôn, sau đó tiếp tục đến người bán lẻ để đến tay người tiêu dùng Đây là dòng lưu chuyển chiếm chi phí cao nhất trong tổng chi phí phân phối Do đó, nhiều công ty chú trọng vào việc tối ưu hóa dòng chảy để giảm chi phí và nâng cao hiệu quả trong quá trình phân phối.

Người bán buôn mới chỉquan tâm đến từng công đoạn trong quá trình phân phối sản phẩm vật chất chứ chưa biết quản lý dòng vận động này theo một thể thống nhất

Dòng chảy này mô tả sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá từ nhà cung ứng tới người mua cuối cùng Các công ty vận tải không tham gia vào quá trình này vì họ không sở hữu hàng hoá trong chu trình vận chuyển hàng hoá Mỗi lần mua và bán là mỗi lần sản phẩm được chuyển giao quyền sở hữu từ người mua sang người bán Trong một kênh phân phối có thể có nhiều lần chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, do đó nhà quản lý kênh phải đảm bảo số lần chuyển giao quyền trong kênh là hợp lý nhất, tránh có những lần chuyển quyền sở hữu không cần thiết

1.4.3 Dòng ch ảy đàm phán

Dòng chảy đàm phám (hay còn gọi là dòng chảy thương lượng) thể hiện sựtương tác giữa người mua và người bán về quyền sở hữu hàng hoá Các công ty vận tải không tham gia vào quá trình đàm phán vì họ không thực hiện được chức năng này Đây là dòng lưu chuyển hai chiều vì đàm phán liên quan đến sự trao đổi giữa hai bên, giữa người mua và người bán mỗi cấp độ của kênh phân phối

Người bán lẻ Người bán buôn

Dòng chảy này mô tả sự di chuyển của tiền tệ và chứng từ thanh toán Tiền thì chuyển từngười mua cuối cùng đến nhà sản xuất thông qua trung gian thương mại còn chứng từ thanh toán thì chuyển từ người bán đầu tiên tới người mua cuối cùng Tham gia vào quá trình này ngân hàng giữ vai trò là trung gian thanh toán Các doanh nghiệp và nhà quản lý kênh phải bảo đảm rằng quá trình thanh toán luôn hoạt động suôn sẻ và an toàn

Dòng thông tin thể hiện sựtrao đổi thông tin từ nhà sản xuất đến người mua cuối cùng và dòng thông tin này là dòng hai chiều vì có sựtrao đổi thông tin qua lại giữa các mức độ của kênh Đa phần các thông tin này đều liên quan đến công tác phân phối như: số lượng và chất lượng sản phẩm, địa điểm và thời gian, hình thức giao hàng, phương thức thanh toán… Các doanh nghiệp vận tải cũng tham gia vào dòng chảy này

Trong kênh phân phối, chức năng xúc tiến bao gồm các hoạt động truyền đạt để thúc đẩy sự hợp tác và hỗ trợ giữa các thành viên kênh Hoạt động xúc tiến thể hiện ở nhiều hình thức như quảng cáo, giảm giá, khuyến mại Người sản xuất thực hiện các chiến dịch quảng cáo chung cho tất cả các thành viên trong kênh Các công ty vận tải không trực tiếp tham gia vào các hoạt động này, mà sử dụng dịch vụ của các công ty quảng cáo để thực hiện các chiến lược truyền thông.

Các y ế u t ố môi trườ ng ảnh hưởng đế n ho ạt độ ng kênh phân ph ố i

Người sản xuất Đại lý quảng cáo

Hình 1 14: Ảnh hưởng của môi trường đến kênh phân phối

(Nguồn: Quản trị kênh phân phối, Trương Đình Chiến, 2010) 1.5.1 Môi trườ ng bên ngoài

Thị trường có sự phụ thuộc nhiều vào trình độ dân cư, động cơ và sức mua của công chúng Ngày nay, sức mua của người tiêu dùng bị chi phối bởi khả năng chi trả, giá cả, tiết kiệm, nợ và khả năng đi vay mượn tài chính Do đó, tất cả các thành viên kênh đều bị tác động bởi những yếu tốđang xảy ra trong nền kinh tế Để quản trị kênh, công ty cần phân tích xu hướng phát triển của môi trường kinh tếđối với các yếu tố kinh tế chính sau: a) Lạm phát:

Lạm phát là vấn đề luôn được quan tâm của mọi nền kinh tế thịtrường Tỷ lệ lạm phát có những ảnh hưởng tiêu cực và tích cực đến hệ thống kênh phân phối tuỳ vào vị trí và sức mạnh của nền kinh tế, biểu hiện rõ nhất của lạm phát là đồng tiền mất giá, giá của hầu hết mọi hàng hoá đều tăng, lãi suất tiền vay cũng tăng cao…khi đồng tiền mất giá các hàng hoá, dịch vụ phân phối cũng sẽtăng lên điều này đòi hỏi công ty phải thiết kế lại cấu trúc kênh nhằm giảm các khoản phí không cần thiết

Ngoài ra, diễn biến của tình hình lạm phát sẽ tạo nên những phản ứng khác nhau của các thành viên trong kênh và của người tiêu dùng Chẳng hạn, đối với người tiêu dùng sẽ nảy sinh tâm lý gom mua hàng hoá dự trữđề phòng giá cả tăng cao, hoặc tâm lý giữ lại tiền để đềphòng khó khăn do đe doạ của sựsuy thoái, còn đối với các thành viên trong kênh sẽ tồn trữ hàng để nâng giá hoặc giảm lượng hàng tồn kho bằng cách

Các tổ chức bổ trợ

Do áp lực trả lãi suất ngân hàng, các đơn vị trung gian đang xả hàng ra thị trường khiến hệ thống kênh phân phối bị ảnh hưởng đáng kể Sự suy thoái kinh tế cũng là một yếu tố tác động đến hoạt động của các kênh, đặc biệt trực tiếp gây ảnh hưởng đến dòng sản phẩm, dòng thương lượng và dòng sở hữu hàng hóa.

Kinh tế suy yếu dẫn đến sức mua và khả năng tài chính của thị trường cũng như của doanh nghiệp sẽ giảm sút làm ảnh hưởng tiêu cực đến hệ thống kênh Chi tiêu của người tiêu dùng (đặc biệt là cho các loại hàng hoá không thuộc nhóm nhu cầu thiết yếu) sẽ giảm rất mạnh, vì vậy ảnh hưởng tương đối đến lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận tình hình này tác động trực tiếp đến các dòng chảy của kênh phân phối, đặc biệt là dòng chảy sản phẩm, với tình hình sức mua giảm làm tắc nghẽn hàng hoá và tăng lượng tồn kho ở các thành viên trong kênh c) Sự thiếu hụt

Ngược lại với những biểu hiện của tình trạng suy giảm kinh tế, sự thiếu hụt tạo ra sự khan hiếm về sản phẩm và nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Sự thiếu hụt làm cho các hoạt động phân phối bị hạn chế và nảy sinh một số mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh Nhiều thành viên trong kênh sẽ đi tìm nguồn cung cấp khác kể cả nguồn cung cấp là nước ngoài để chống lại sự thiếu hụt nhằm duy trì sựổn định trong hoạt động kinh doanh của họ

Những diễn biến kinh tế mang đến cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần theo dõi, phân tích và dự báo các yếu tố kinh tế để kịp thời đưa ra giải pháp ứng phó Việc này giúp họ tận dụng cơ hội, né tránh rủi ro, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra suôn sẻ.

1.5.1.2 Môi trường kỹ thuật công nghệ

Tốc độ phát triển của kỹ thuật và công nghệ đang diễn ra mạnh mẽ và nhanh chóng, tạo ra những nhu cầu và điều kiện mới, đặc biệt là ởcác nước công nghiệp phát triển và đang phát triển Những thay đổi này thường là yếu tốảnh hưởng đến các thành viên trong kênh, đối với sự biến đổi nhanh chóng của công nghệ, nhà quản lý cần liên tục theo dõi và phân tích tác động của các yếu tố này đểđưa ra chiến lược phân phối phù hợp Khi kỹ thuật công nghệ phát triển, các công ty có năng lực ứng dụng các thành tựu của công nghệ tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn nhằm phát tiển kinh doanh Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp không có khảnăng ứng dụng công nghệ mới hay không đổi mới công nghệ kịp thời thì nó làm cho doanh nghiệp có nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh Một vài loại tiến bộ kỹ thuật ảnh hưởng mạnh và trực tiếp đến sự phát triển hệ thống kênh phân phối như telemarketing, teleshoping, computer shopping, internet shopping, tính tiền điện tử và quản lý tồn kho bằng hệ thống máy tính…

Môi trường pháp luật bao gồm:

- Tình hình an ninh chính trị, chếđộđiều hành của chính phủ;

- Hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật đặc biệt là các chính sách kinh tế nhằm điều chỉnh các hành vi kinh doanh, tiêu dùng, quan hệtrao đổi thương mại;

- Các chính sách quan hệ trong khu vực và quốc tế…

Môi trường luật pháp là yếu tốảnh hưởng trực tiếp đến các hành vi kinh doanh của công ty, từ đó tác động mạnh đến hệ thống kênh phân phối Nhiều điều luật quốc tế và nghành có ảnh hưởng sâu sắc tới kênh phân phối Các bộ luật này nhằm hình thành hành lang pháp lý cho các thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, tuân thủ đúng luật biết được quyền và nghĩa cụ của doanh nghiệp mình Đồng thời, cũng nhằm mục đích hạn chế hành vi độc quyền, phân quyền giá,… Ngoài ra, nền tảng pháp luật cũng là hệ thống giúp các doanh nghiệp, nhà phân phối hoạt động có tổ chức, an toàn và tạo môi trường cạnh tranh công bằng

1.5.1.4 Môi trường văn hoá – xã hội

Môi trường văn hóa – xã hội tác động đến mọi mặt của xã hội, đặc biệt là tác động lớn đến cấu trúc kênh của công ty

Về sựthay đổi dân số:

Cơ cấu dân số theo vùng và khu vực ảnh hưởng trực tiếp đến mật độ thị trường, từ đó dẫn đến sự thay đổi trong cấu trúc kênh phân phối Do đó, nhà tiếp thị cần nắm vững các biến động dân số để xây dựng và điều chỉnh cấu trúc kênh sao cho phù hợp với thị trường Sự hiểu biết sâu sắc về nhân khẩu học giúp nhà tiếp thị định hình các chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả, tối ưu hóa phân phối sản phẩm và dịch vụ, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Sự thay đổi về cơ cấu dân tộc: Mỗi dân tộc trên một vùng lãnh thổ sẽ có những mong muốn khác nhau Nếu nhà sản xuất muốn tăng cường bán sản phẩm ở thị trường người dân tộc thiểu số sẽ phải lệ thuộc vào sự phát triển mối quan hệ với các thành viên trong kênh thuộc nhóm dân tộc thiểu số

- Tuổi của dân số: tạo ra nhiều nhóm tiêu dùng khác nhau cùng với nhu cầu khác nhau theo độ tuổi Chẳng hạn nếu tuổi dân sốgià đi thì thịtrường tiêu thụ sản phẩm cho người già tăng lên, việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược kênh phù hợp với sựthay đổi này

- Trình độdân trí: Trình độ giáo dục tăng lên thường tác động mạnh đến sự thay đổi quan điểm, thái độ mua sắm Đặc biệt người tiêu dùng yêu cầu nhiều thông tin và dịch vụ nhiều hơn từcác thành viên kênh như chất lượng sản phẩm, các thành phần trong sản phẩm hay cách sử dụng sản phẩm Vì vậy, đểđáp ứng nhu cầu do trình độ dân trí tăng các thành viên phải hoạt động hiệu quảhơn trong thực hiện các công việc phân phối

Vai trò của người phụ nữ đang ngày càng được nâng cao trong xã hội Điều này không chỉ thể hiện ở sự gia tăng tỷ lệ phụ nữ tham gia lực lượng lao động mà còn tác động đáng kể đến thị trường và hoạt động phân phối Những thay đổi này đang tạo ra những thách thức cũng như cơ hội mới cho các doanh nghiệp muốn tiếp cận đối tượng khách hàng nữ đang phát triển mạnh.

Về sựthay đổi cấu trúc gia đình:

THỰ C TR Ạ NG CÔNG TÁC T Ổ CH Ứ C KÊNH PHÂN PH Ố I T Ạ I CÔNG TY C Ổ PH Ấ N PYMEPHARCO (2018-2020)

T ổ ng quan v ề Công ty c ổ ph ầ n Pymepharco

2.1.1 Gi ớ i thi ệ u chung v ề công ty

2.1.1.1 Khái quát về công ty

- Tên Công ty : Công ty Cổ phần Pymepharco

- Tên viết tắt : PMP LABS

- Địa chỉ của Công ty : 166 –170 Nguyễn Huệ, Tuy Hòa, Phú Yên

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: Số 4400116704 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Phú Yên cấp lần đầu ngày 03 tháng 05 năm 2006, đăng ký thay đổi lần 16 ngày 23 tháng 10 năm 2018.

- Vốn điều lệ : 750.116.250.000 VNĐ (Bảy trăm năm mươi tỷ, một trăm mười sáu triệu hai trăm năm mươi nghìn đồng)

- Vốn đầu tư của chủ sở hữu : 2.045.475.701.688 đồng

Hình 2 1: Trụ sở chính Công ty Cổ phần Pymepharco

- Sản xuất thuốc, hoá dược và dược liệu và nguyên liệu làm thuốc;

- Sản xuất thực phẩm chức năng; bán buôn và xuất nhập khẩu các thực phẩm chức năng;

- Kinh doanh bán buôn đồ dùng cho gia đình: bán buôn thuốc do chính công ty sản xuất tại Việt Nam; Xuất khẩu dược liệu, dược phẩm, nhập khẩu thuốc; Xuất nhập khẩu mặt hàng mỹ phẩm, thuốc thú y;

- Buôn bán máy móc và thiết bị phụ tùng: kinh doanh, xuất nhập khẩu máy móc, thiết bị, dụng cụ, vật tư nghành y, dược

- Bán buôn, xuất nhập khẩu nguyên liệu thuốc thú y, hoá chất;

- Bán buôn, xuất nhập khẩu các loại bao bì sản xuất trong lĩnh vực y dược, thực phẩm, mỹ phẩm;

- Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh; bán lẻ hoá chất, mỹ phẩm, vật tư, dụng cụ, trang thiết bị y tế;

- Dịch vụ kiểm nghiệm nguyên liệu, bao bì, thành phẩm, thực phẩm chức năng.

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Pymepharco tiền thân là Công ty Dược và Vật tư Y tế Phú Yên được thành lập vào ngày 23 tháng 07 năm 1989 với nhiệm vụ sản xuất dược phẩm, kinh doanh thuốc và vật tư, thiết bị y tế Năm 1993, Công ty thành lập chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh Ngày 21/09/1993 Công ty được Bộ thương mại cấp phép xuất khẩu trực tiếp chuyên ngành về y dược cụ thể là cho phép Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng thuốc tân dược và dụng cụ, trang thiết bị y tế Đây là cột mốc quan trọng cho việc phát triển kinh doanh và mở rộng quan hệ quốc tế Công ty hoạt động trên toàn quốc với các Showroom và cửa hàng giới thiệu sản phẩm rất hiệu quả Đầu tháng 10 năm 2003, Nhà máy dược phẩm thuốc viên Pymepharco đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN chính thức đi vào hoạt động với 03 phân xưởng Beta-lactam, Non- Beta lactam, Viên nang mềm.

Ngày 17 tháng 01 năm 2006, Nhà máy được cấp giấy chứng nhận GMP WHO (Thực hành tốt sản xuất thuốc của Tổ chức Y tế Thế giới)

Tháng 5 năm 2006 Doanh nghiệp chính thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Pymepharco với chức năng kinh doanh chính là sản xuất thuốc tân dược, hoá chất và vật tư, trang thiết bị y tế, xuất nhập khẩu các loại thuốc tân dược, mỹ phẩm, thuốc thú y Việc chuyển đổi hình thức doanh nghiệp như vậy đã mang lại nhiều thuận lợi cho khả năng huy động vốn, mở rộng thị trường kinh doanh.

Năm 2008, Nhà máy thuốc vô trùng là nhà máy được đánh giá hiện đại bậc nhất khu vực Đông Nam Á được đưa vào hoạt động với 4 phân xưởng: dung dịch tiêm, thuốc nhỏ mắt, thuốc bột đông khô, thuốc bột pha tiêm.

Với định hướng phát triển thành một doanh nghiệp sản xuất có đầu tư khoa học kỹ thuật cao, PME đã hoàn thành việc nâng cấp nhà máy theo tiêu chuẩn GMP-EU trở thành nhà máy Cephalosporin thuốc viên đầu tiên tại Việt Nam đạt tiêu chuẩn EU-GMP vào đầu 2013 Đến cuối năm 2014 công ty tiếp tục nâng cấp xưởng Cephalosporin thuốc tiêm theo tiêu chuẩn EU-GMP, đến nay đã hoàn thành và được Bộ Y tế Đức cấp giấy chứng nhận EU-GMP

Ngày 08/11/2017 Công ty được chính thức được niêm yết trên Sở giao dịch Chứng khoán Tp.Hồ Chí Minh với số lượng chứng khoán niêm yết 65,2 triệu cổ phiếu Sau gần 2 năm đầu tư xây dựng phát triển và đầu tư trang thiết bị, Nhà máy Stada Việt Nam có công suất 1,2tỷ viên/năm/1 ca sản xuất, tới tổng vốn đầu tư gần 800 tỷ đồng trên diện tích hơn 30.000 m 2 tại địa chỉ 189 Hoàng Văn Thụ, phường 9, TP.Tuy Hoà, tỉnh Phú Yên, ngày 07/11/2019 Nhà máy đã được Bộ Y tế Việt Nam cấp giấy chứng nhận GMP-WHO Đây là cơ sở được thiết kế hoàn chỉnh và trang bị kỹ thuật hiện đại theo công nghệ 4.0, là một trong những nhà máy hiện đại bậc nhất của Việt Nam và thế giới, hoàn toàn đủ sức để tham gia chuỗi cung ứng toàn cầu; bên cạnh đó đáp ứng được nhu cầu sử dụng thuốc chất lượng cao với giá cả hợp lý cho người Việt Đến cuối năm 2020, số lượng cán bộ, nhân viên của công ty tăng lên 1.605 nhân viên Vốn đầu tư của chủ sở hữu tăng lên 2.045.475.701.688 đồng.

Hiện tại Nhà máy đã được Bộ y tế cấp phép sốđăng ký cho một số sản phẩm và đang triển khai sản xuất các sản phẩm trong nước, công việc chuẩn bị cho xét GMP-EU hoàn tất, theo kế hoạch sẽ hoàn thành đợt kiểm tra GMP-EU chính thức của Cơ quan dược phẩm RP Darmsadt – CHLB Đức vào khoảng tháng 06/2020, tuy nhiên do tình hình dịch COVID 19 kéo dài, nên kế hoạch xét GMP-EU bị hoãn, hiện nay đang đợi kế hoạch mới

2.1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

Sản xuất kinh doanh các mặt hàng dược phẩm, tân dược, vật tư và trang thiết bị y tếđược cho phép bởi bộ y Tế

Nhận nhập khẩu trực tiếp các loại dược phẩm, trang thiết bị y tế, liên hệ mua bán với nhiều khách hàng trong và ngoài nước

Chăm lo và làm cải thiện đời sống vật chất cũng như tinh thần của nhân viên, nâng cao trình độvăn hoá chuyên môn nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân viên trong Công ty

Tiếp nhận duy trì, sửa chữa, phân phối các thiết bị y tế trong tỉnh

Sản xuất thuốc tân dược;

Kinh doanh bán buôn các loại thuốc tân dược, hoá chất, vật tư và trang thiết bị y tế, nguyên vật liệu sản xuất thuốc, mỹ phẩm;

Xuất nhập khẩu trực tiếp: thuốc tân dược, hoá chất, vật tư và trang thiết bị y tế, nguyên vật liệu dùng để sản xuất thuốc, mỹ phẩm

Bảo dưỡng, duy tu, sửa chữa thường xuyên, định kỳ các thiết bị trong tỉnh

2.1.1.4 Những thành tựu đạt được

Với những phấn đấu, nỗlực không ngừng thìđịa bàn kinh doanh của công ty đã trải rộng khắp cả nước, với 20 chi nhánh, các showroom giới thiệu sản phẩm hoạt động rất hiệu quả Sau hơn 30 năm thành lập và phát triển, Công ty đã đạt được nhiều kết quả đáng khích lệ:

Chủ tịch nước đã trao tặng danh hiệu "Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới" cho các doanh nghiệp đạt thành tích đặc biệt xuất sắc trong lao động sáng tạo Danh hiệu này được trao tặng hàng năm nhằm ghi nhận sự đóng góp của các doanh nghiệp trong việc phát triển kinh tế - xã hội của đất nước Các doanh nghiệp được trao tặng danh hiệu đã có những sáng kiến và thành tựu nổi bật, góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế Việt Nam.

- Chính phủ nhiều lần trao tặng cờ thi đua cho đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua cùng nhiều cờ và bằng khen của Bộ y tế, tỉnh Phú Yên

- Doanh nghiệp đã đạt được Danh hiệu “Ngôi sao Thuốc Việt 2014” do bộ y tế bình chọn và công nhận

- Doanh nghiệp trởthành top 10 Thương hiệu uy tín vềngành dược –“Giải thưởng Thương hiệu Việt” uy tín liên tục từ năm 2006 đến năm 2019

- Doanh nghiệp nằm trong top 500 Doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam (VNR500) liên tiếp từ2011 đến 2019

- Doanh nghiệp cũng giữ vị trí trong Top 100 Doanh nghiệp Phát triển bền vững liên tục từnăm 2016 đến năm 2019.

- Doanh nghiệp cũng là 1 trong 10 công ty dược Việt Nam uy tín liên tục từ 2016 đến 2019

Với kinh nghiệm tích lũy qua nhiều nămvà năng lực vốn có từtrước tới nay, hiện tại Công ty nhận được các đối tác trong và ngoài nước tín nhiệm Thương hiệu PYMEPHARCO luôn có được vị thế vững chắc và uy tín trên thịtrường trong nước và quốc tế Hiện nay, Công ty đã và đang tiếp tục phát huy những thành tựu đã đạt được, công ty đang đẩy mạnh dòng sản phẩm Cephalosporin trong hệ thống cơ cấu sản phẩm của mình Doanh nghiệp đang từng bước lên kế hoạch các bước cần thiết đểđẩy mạnh thương hiệu Pymepharco phát triển nhằm việc cung cấp cho con người những sản phẩm đạt chất lượng cao và có thể xuất khẩu ra thị trường nước ngoài

2.1.1.5 Các đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty

- Nhà máy Dược phẩm PME I, hiện tại nhà máy có 5 xưởng sản xuất chính:

+ Xưởng thuốc viên Beta-Lactam (EU-GMP) + Xưởng thuốc tiêm Beta-Lactam (EU-GMP) + Xưởng thuốc tiêm Non Beta Lactam

+ Xưởng thuốc tiêm Non Beta Lactam + Xưởng đóng gói thuốc viên Non-Betalactam

- Nhà máy Stada Việt Nam theo tiêu chuẩn Châu Âu

- Ba trung tâm buôn bán lớn và giới thiệu sản phẩm, mỹ phẩm tại thành phố Hồ Chí Minh và thành phố Tuy Hoà và 23 chi nhánh

2.1.2 Cơ cấ u t ổ ch ứ c qu ả n lý c ủ a công ty

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý

(Nguồn: Báo cáo thường niên, 2020)

Sơ đồ 2 1: Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty

Phó t ổng giám đố c Đỗ Quang Hoành

Huỳnh Tấn Nam ĐẠI HỘI ĐỒNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT

PHÒNG CƠ KHÍ BẢO TRÌ NHÀ MÁY PME I

PHÒNG QUẢN LÝ SẢN XUẤT

Xưởng thuốc viên NON- BETALACTAM

Xưởng thuốc tiêm NON- BETALACTAM

Xưởng đóng gói thuốc viên NON

KHO NGUYÊN LIỆU BAO BÌ

KHO NGUYÊN LIỆU - BAO BÌ –TP

PHÒNG ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG PME l

PHÒNG ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG STADA

PHÒNG KIỂM NGHIỆM STADA VN

Giám đố c phát tri ể n s ả n ph ẩm và đăng kí thuốc

Phó GĐ Tài Chính Trần Tống Hòa Dung BAN THƯ KÝ

2.1.2.2 Nhiệm vụ và chức năng của mỗi phòng ban, bô phận Đại Hội Đồng CổĐông Đại hội đồng cổđông là cơ quan quyền lực nhất của Công ty bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết và người được cổ đông uỷ quyền, có thẩm quyền quyết định những vấn đề được Luật pháp và điều lệCông ty quy định Đặc biệt, các cổđông sẽthông qua các Báo cáo tài chính hàng năm của Pymepharco và hoạch định Ngân sách tài chính cho năm kế tiếp Đại hội cổđông thường niên được diễn ra mỗi năm 1 lần

Th ự c tr ạ ng ho ạt độ ng kinh doanh c ủa công ty trong các năm 2018, 2019, 2020

2.2.1 Môi trườ ng kinh doanh c ủ a công ty

Ngày nay tình hình kinh tế thế giới gặp nhiều biến động, Việt Nam cũng là một thành viên trong đó Khi nói đến hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp thì không thểkhông nói đến sựtác động của yếu tố kinh tế Mặt khác, các chính sách về tài chính tiền tệnhư tăng giảm lãi suất, cân đối thu chi tiền tệ, các chính sách về giá, những biến động về cung cầu nguyên vật liệu đầu vào….ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Nhất là việc tăng lãi suất ngân hàng tác động rất lớn đến công ty Các khoản lãi vay tài chính tăng lên làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty.

Một môi trường kinh tế lành mạnh và ổn định sẽ góp phần vào sự phát triển của doanh nghiệp và ngược lại Đối với Pymepharco cũng không ngoại lệ, môi trường kinh tế đã ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty Ngày nay đời sống người dân ngày càng được nâng cao, khấm khá hơn, nhu cầu vềchăm sóc sức khoẻ rất được người dân quan tâm, đây là một cơ hội để phát triển nghành dược cũng như phát triển Pymepharco Tuy nhiên, hiện nay tình hình dịch bệnh đang bùng phát ảnh hưởng đến công việc, thu nhập của người dân nên họ ưu tiên cho những nhu cầu thiết yếu và tập trung ở các sản phẩm tăng sức đề kháng, điều này làm cho mất cân bằng tiêu thụ giữa nhiều sản phẩm Bên cạnh đó, nó còn ảnh hưởng đến tình hình lưu thông và vận chuyển hàng hoá giữa các nước làm cho việc xuất nhập khẩu của Công ty gặp nhiều trở ngại

Một ảnh hưởng của môi trường kinh tếđối với hoạt động kinh doanh của Công ty nữa nữa đó là sự mất giá của đồng tiền Việt Nam, làm tăng giá cả của một số nguyên liệu nhập khẩu tăng lên mà phần lớn các nguyên liệu đầu vào của công ty nhập từnước ngoài, điều này ảnh hưởng đến giá thành phẩm làm cho sức của người dân giảm xuống

Dưới tác động mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật trong thời đại 4.0, các doanh nghiệp buộc phải thích nghi để duy trì hoạt động kinh doanh hiệu quả Công ty đã trang bị hệ thống máy móc, thiết bị hiện đại, bao gồm kho bảo quản sản phẩm và thiết bị năng lượng mặt trời, nhằm đẩy mạnh sản xuất và vận chuyển sản phẩm một cách nhanh chóng và thuận tiện hơn.

(3)Yếu tố pháp luật Đây là một trong những yếu tố vĩ mô rất quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung và Pymepharco nói riêng Thuốc chữa bệnh là một loại sản phẩm đặc biệt do đó rất cần đến sựđiều tiết và hỗ trợ của nhà nước Vì vậy, việc hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật trong lĩnh vực y, dược đang là một vấn đềđược nhà nước cũng như Công ty đặc biệt quan tâm Mỗi văn bản nhà nước đưa ra trong lĩnh vực này thì Công ty phải chú ý và thực hiện theo, đòi hỏi Công ty luôn phải tôn trọng và làm đúng theo quy định của pháp luật

Tình hình chính trịtrong nước ổn định tạo nên nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, hơn nữa ngày nay mối quan hệ giữa Việt Nam và các quốc gia trên thế giới ngày càng tốt đẹp và phát triển, do đó Công ty có được những cơ hội kinh doanh mới thuận tiện cho sự phát triển của Pymepharco vươn ra thịtrường quốc tế, thị trường trong nước sẽ mở rộng hơn, tiếp cận được nguồn vốn, kiến thức quản lý, công nghệ mới,…

(4)Yếu tốvăn hoá xã hội

Yếu tốvăn hoá xã hội làm thay đổi quan điểm và mức sống của người dân, chúng có thểtác động tích cực hoặc tiêu cực Khi nó tác động tích cực sẽ tạo ra những cơ hội khác nhau và ngược lại Với sự phát triển của xã hội ngày nay, nhu cầu về bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ của người dân được nâng cao, do đó điều này đã tạo cho Công ty nhiều cơ hội nhưng hiện nay nhà nước đang có chính sách khuyến khích các gia đình sinh một hoặc hai con, làm cho quy mô dân số nhỏ lại đây là sựđe doạ, vì vậy Công ty cần phải thật nỗ lực trong việc tìm kiếm thịtrường mới và đồng thời tìm kiếm nguồn lao động

Ngoài những tỉnh thành có tốc độ phát triển cao, đời sống người dân cao thì còn có những tỉnh thành có điều kiện kinh tế còn nhiều khó khăn Điều này làm cho doanh thu và lợi nhuận của các Chi nhánh của Công ty không cân đối, như vậy đối với các chi nhánh ởở các tỉnh thành phát triển chưa cao sẽ chịu áp lực rất lớn về doanh thu

Trong những năm vừa qua, từ năm 2018, 2019, 2020 đều tăng lên qua mỗi năm Tính đến năm 2020 dân số Việt Nam ước tính là 97,58 triệu người, tăng gần 1,4 triệu người so với năm 2019 Năm 2019 dân số cảnước đạt gần 96,21 triệu người, là nước đông dân thứ 15 trên thế giới và xếp thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á sau Indonesia và

Philippines Năm 2018 dân số cảnước đạt 94,66 triệu người

Dân sốgia tăng ở mỗi năm vừa là lợi thếđể tạo ra nhiều cơ hội đồng thời nó cũng làm nảy sinh ra nhiều thách thức lớn đối với nền kinh tế Đời sống con người ngày càng được nâng cao, con người luôn cần đến giáo dục và y tế, vì vậy các dịch vụ về y tế, chăm sóc sức khoẻ ở mỗi người dân cũng gia tăng rất đáng kể Sức khoẻ là vấn đề quan trọng và rất được quan tâm ở những người lớn tuổi, vì vậy hiểu rõ khúc thịtrường nhu cầu về sức khoẻ của người lớn tuổi sẽ đem lại cơ hội để Pymepharco nghiên cứu, phát triển những sản phẩm và kênh phân phối cần thiết, phù hợp, đồng thời kèm theo đó là các dịch vụchăm sóc sức khoẻ tốt nhất

Khách hàng của Công ty là các nhà thuốc tư nhân, phòng mạch bác sĩ và bệnh viện Trong phân phối, nhà trung gian không chỉ là người phân phối sản phẩm cho Công ty mà còn là một khách hàng trung gian không thể thiếu trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Pymepharco, họ là người giúp Công ty bán sản phẩm, họ liên kết Công ty và Chi nhánh với người tiêu dùng cuối cùng Vì vậy, Công ty phải óc những chính sách đãi ngộ thích hợp với nhóm khách hàng này Sự trung thành của họ sẽ là một lợi thế cạnh tranh cho Công ty

(2)Yếu tố nhà cung ứng

Hiện nay Công ty sản xuất sản phẩm rất đa dạng và được phân phối rộng rãi Một khi môi trường kinh doanh biến động nhà cung ứng có thểảnh hưởng rất lớn đến hoạt động SX kinh doanh của Công ty Nếu như nhà cung ứng tăng giá nguyên vật liệu đầu vào của sản phẩm thì buộc Công ty cũng phải tăng giá thành phẩm, như vậy sẽ làm ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng cuối cùng Ngoài ra, nếu nhà cung ứng có sự thay đổi về thời gian giao hàng sẽ làm trì trệ quy trình sản xuất của Công ty khi nguyên vật liệu không vận chuyển đến kịp thời

(3)Yếu tốđối thủ cạnh tranh

Để thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin thị trường, bao gồm giá cả, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh Việc hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm và đối thủ giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược phù hợp Ngoài ra, doanh nghiệp cần theo dõi các sản phẩm thay thế của đối thủ trên thị trường hiện tại và tương lai để chủ động đối phó với những thay đổi.

Với sự cạnh tranh gay gắt trên thịtrường hiện nay có rất nhiều Công ty lớn trong và cả ngoài nước đang hoạt động chiếm lĩnh thị phần Dược phẩm tại thị trường Việt Nam Khi xét về quy mô thị trường, sản phẩm cung cấp và mạng lưới phân phối thì Công ty Dược Hậu Giang (DHG Pharma) và Công ty Cổ phần dược phẩm Imexpharm

(IMP) được xem là 2 đối thủ cạnh tranh chính trong nghành dược của Công ty Cổ phần Pymepharco Đầu tiên là DHG Pharma- công ty Dược lớn nhất VN, là Công ty đầu nghành xét về cả quy mô vốn lẫn khảnăng sinh lời, công ty này đã xây dựng hoàn thiện nhà máy sản xuất dược phẩm mới đểtăng gấp đôi công suất thiết kếlên hơn 9 tỉđơn vị sản phẩm trên 1 năm Công ty tập trung vào nhóm những sản phẩm thuốc bình dân, dễ sản xuất, kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp cảnước, sản phẩm có mặt hầu hết các cơ sở khám và chữa bệnh Đây là một đối thủ cạnh tranh nặng ký của Pymepharco Một đối thủ khác của Pymepharco đó là Imexpharm, là một công ty dược có lợi thế về công nghệ sản xuất, hệ thống nhà máy hiện đại Các mặt hàng thuốc đặc trị mà công ty này sản xuất với chất lượng rất cao đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và Imexpharm cũng là người dẫn đầu trong lĩnh vực nhượng quyền sản xuất với quy trình và công nghệđạt tiêu chuẩn quốc tế

Th ự c tr ạ ng h ệ th ố ng kênh phân ph ố i c ủ a Công ty c ổ ph ầ n Pymepharco

2.3.1 C ấ u trúc kênh phân ph ố i c ủ a công ty

Hiện nay sản phẩm tân dược của Công ty phần lớn được tiêu thụ thông qua các nhà thuốc bán lẻ, cơ sở y tế và các chi nhánh phân phối trên toàn quốc được thể hiện qua sơ đồdưới đây:

Hình 2 2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty Cổ phần Pymepharco

Nhìn vào sơ đồ phân phối kênh gián tiếp của Pymepharco, có thể thấy thuốc được phân phối thông qua nhà bán sỉ và lẻ tới người tiêu dùng Cấu trúc kênh ngắn này giúp rút ngắn thời gian vận chuyển và thanh toán, đồng thời cho phép Pymepharco tiếp cận thông tin thị trường nhanh chóng và chính xác, qua đó tăng hiệu quả tiếp cận khách hàng và đáp ứng kịp thời nhu cầu về thuốc.

2.3.2 Các kênh phân ph ố i s ả n ph ẩ m c ủ a công ty

Hình 2 3: Cấu trúc kênh phân phối một cấp của Công ty Cổ phần Pymepharco

(Nguồn: Ngiên cứu của tác giả)

Trong kênh phân phối này, Pymepharco sẽ phân phối thuốc thành phẩm đến các quầy thuốc, các cơ sở bán lẻ thuốc trong bệnh viện dưới hình thức nhà thuốc hay quầy thuốc, thông qua trình dược viên –là người có trình độ chuyên môn chịu sự quản lý của Công ty thông qua việc ký hợp đồng ngắn hạn

Tại mỗi tỉnh, công ty đều bố trí đại diện bán hàng (trình dược viên được huấn luyện hàng quý) Hàng tháng nhân viên có những báo cáo cập nhật về tình hình tiêu thụ hiện tại, về tất cả các thông tin nhu cầu khách hàng mình theo dõi, những thay đổi về quan điểm sử dụng,…các thông tin này được ghi nhận và gửi kịp thời về Công ty theo các biểu mẫu báo cáo Hồsơ thịtrường (báo cáo ngày, báo cáo tuần, báo cáo tháng, tổng kết quý) Hiện nay, trên 63 tỉnh thành cảnước đều có trình dược viên của Pymepharco

- Kênh này có ưu điểm:

Nhờ có các nhà trung gian phân phối là những người có quan hệ rộng với khách hàng nên thịtrường của Công ty được mở rộng hơn, có thể mở rộng hệ thống phân phối tới những thị trường vùng sâu, vùng xa, để tăng lượng bán, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao cho Công ty

Công ty tận dụng được các nguồn lực trung gian, đặc biệt khi sử dụng các nhà trung gian trên giúp cho Công ty giảm bớt gánh nặng về tài chính, các khoản về tồn kho và an toàn về vốn

Giúp Công ty tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch với khách hàng do một phần công việc đã được tiến hành bởi các nhà trung gian

Người tiêu dùng Nhà thuốc

Việc phân phối sản phẩm đến thịtrường diễn ra nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng ở khắp mọi nơi.

Tăng cường khả năng chuyên môn hoá phân phối sản phẩm: các nhà trung gian hiểu được tập quán, thói quen, sở thích, nhu cầu và tình hình kinh tếởnơi mà mình buôn bán để lựa chọn sản phẩm hợp lý nhất so với chính Công ty thực hiện trực tiếp

- Ngoài những ưu điểm trên nó cũng tồn tại nhiều nhược điểm:

Mặc dù hiện nay hệ thống kênh phân phối của Công ty đã bao phủ khắp 63 tỉnh thành trên cảnước đáp ứng được nhu cầu cho mọi người tiêu dùng ở mọi nơi, tuy nhiên việc đáp ứng mọi lúc cho người tiêu dùng mọi lúc hay không còn phụ thuộc vào nhà phân phối, đại lý thường thì họ sẽđợi gom hàng lại cùng 1 lúc để tiết kiệm chi phí vận chuyển nên việc làm này cũng làm ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng đối với Công ty

Sự thông suốt trong quá trình phân phối sản phẩm còn phụ thuộc vào sự uy tín của các nhà thuốc và bệnh viện Những đơn vị uy tín sẽ đảm bảo việc bảo quản và phân phối sản phẩm theo đúng quy định, tránh tình trạng hàng giả, hàng nhái Điều này giúp đảm bảo chất lượng sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng, tăng cường niềm tin của khách hàng vào sản phẩm và nhà thuốc, bệnh viện phân phối.

Tăng chi phí vận chuyển do phải giao hàng trực tiếp đến các nhà thuốc, mà nhiều địa điểm giao hàng có sự phân bố rải rác

Khó kiểm soát được hết tất cả các nhà thuốc phân phối sản phẩm, nhất là trên địa bàn Miền trung Các nhà thuốc, đại lí thuốc, luôn tìm cách đạt được lợi nhuận theo mục tiêu riêng của mình mà đôi khi không quan tâm đến mục tiêu của Công ty, họ chỉ cần bán được nhiều sản phẩm mang lại lợi nhuận cao mà không quan tâm đến việc cần bán sản phẩm của Công ty nào

Hình 2 4: Cấu trúc kênh phân phối hai cấp của Công ty Cổ phần Pymepharco

Trong mô hình phân phối này, Pymepharco không phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Thay vào đó, các Chi nhánh và cửa hàng thuộc Công ty đóng vai trò trung gian phân phối sản phẩm.

Người tiêu dùng Chi nhánh Nhà thuốc các đơn vị này sẽ phân phối thuốc thành phẩm đến các quầy thuốc và sau đó phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng

Các chi nhánh, cửa hàng Pymepharco ở các khu vực phát triển các hình thức liên doanh, liên kết mua bán thông qua các cửa hàng bán sỉ, bán lẻ hoặc cung cấp thông qua mạng lưới phân phối sẵn có của Công ty Dược địa phương, tạo các mối quan hệ với khách hàng, đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế của Công ty Dược các tỉnh

Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc giúp Công ty mở rộng thị phần và tăng tốc độ phủ sóng sản phẩm trên toàn quốc Nhờ vào hệ thống phân phối này, Công ty có thể tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn, từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh và nâng cao doanh số bán hàng.

Giúp đáp ứng kịp thời nhu cầu thịtrường, đây cũng là một kênh tạo ra doanh thu khá cao cho Công ty

Thông qua các Chi nhánh, cửa hàng của Công ty đưa sản phẩm phân phối đến nhiều thịtrường tiêu thụ khác nhau, góp phần tăng doanh thu nhanh chóng.

Các nhân t ố ảnh hưởng đế n ho ạt độ ng phân ph ố i

Khách hàng trung gian của chi nhánh là các nhà thuốc, phòng khám, các bệnh viện Khách hàng trung gian là một nhân tố không thể thiếu trong công ty, họ giúp Công ty rút ngắn khoảng cách giữa người tiêu dùng cuối cùng với Công ty Đối tượng này cần phải được quan tâm nhiều vì họ sẽngười hợp tác lâu dài, bền vững với Công ty và Chi nhánh để tăng trưởng mức phân phối sản phẩm

Khách hàng tiêu dùng cuối cùng:

Khách hàng tiêu dùng cuối cùng ởđây là người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm Với đối tượng khách hàng này dù chỉ có một thay đổi nhỏ trong hành vi mua của họ cũng đủ để ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm Hiện nay người tiêu dùng đang có xu hướng sử dụng những thực phẩm chức năng để nâng cao sức khoẻ

2.4.2 Nhân t ố đố i th ủ c ạ nh tranh

Do nhu cầu về sức khoẻ của người dân hiện nay đang ngày càng được nâng cao rõ rệt, chính vì cậy nhu cầu về sản phẩm thuốc, thực phẩm chức năng ngày càng cao

Do đó nhiều doanh nghiệp khác đã nhảy vào thị trường kinh doanh này Mỗi khi có sự tham gia của đối thủ mới vào nghành thì tất nhiên sẽ làm nhỏ thị phần hiện tại của Công ty Mặc dù Công ty đã có chỗ đứng vững chắc và thương hiệu trong nghành phân phối dược phẩm, nhưng hiện nay có rất nhiều đối thủ mạnh, đáng lo ngại Những đối thủ cạnh tranh của Công ty trong nhiều năm qua như: Công ty Dược Hậu Giang, Công ty Domesco, Công ty Imexpharm, Công ty Dược Bình Định Chính vì vậy, để bảo vệ thị phần của Công ty trên thịtrường Công ty cần xây dựng lợi thế kinh doanh như sản xuất quy mô lớn, sản phẩm sản xuất đa dạng, yêu cầu vốn lớn, chi phí chuyển đổi sản phẩm cao, doanh sốổn định và lợi thế về giá cảmà các đối thủ không thể bắt chước …Công ty cần xây dựng cho mình một chiến lược để phát thương hiệu của mình mạnh hơn trên thịtrường với các chính sách phân phối có hiệu quả

Pymepharco là một công ty dược lớn, ngày càng khẳng định vị thế trên thị trường Doanh thu tăng liên tục từ năm 2018 đến 2020 Trụ sở chính tại Tuy Hòa, thành phố đang phát triển, hứa hẹn nhiều thuận lợi cho Pymepharco Vị trí trung tâm miền Trung thuận tiện cho việc mở rộng thị trường Nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng cao cũng là động lực thúc đẩy sự phát triển của công ty.

Hiện nay Công ty đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn thiện trên với 300 đại lý phân phối sản phẩm phủ khắp địa bàn tỉnh Phú Yên, ngoài ra còn có các chi nhánh và đại lý phân phối trên cảnước

Giá là nhân tố quan trọng trong kinh doanh và cạnh tranh, nó quyết định đến thành công và thất bại của Công ty Chính sách giá của sản phẩm hợp lý và có sự phù hợp giữa giá cả và chất lượng sản phẩm sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho việc phân phối tiêu thụ sản phẩm Các chính sách chiết khấu giá tốt cho các nhà phân phối, đại lý sẽ giúp họ tiêu thụ sản phẩm dễhơn, như vậy giá sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng cũng sẽ tốt hơn, khi sản phẩm có giá cả phù hợp với chất lượng sẽ thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng mạnh mẽ

Ngoài ra, để có thể thích nghi một cách nhanh chóng đối với những thay đổi về cầu, về chi phí, Pymepharco cần phải khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh, công ty đã xây dựng cho mình những chính sách giá rất linh hoạt Tuỳ theo từng đối tượng và từng thời điểm mà công ty áp dụng chính sách giá khác nhau Các chính sách thường được áp dụng là chính sách chiết khấu giá: nghĩa là công ty sẽ chiết khấu lại một phần doanh thu cho các khách hàng nếu họđạt được các yêu cầu về việc thanh toán hoá đơn và doanh sốmà công ty đã đặt ra

"Pymepharco không lựa chọn chính sách giá rẻ" là nền tảng thực hiện mục tiêu tăng doanh thu như một số doanh nghiệp dược khác Pymephaco xây dựng chính sách giá cả phù hợp dựa trên chất lượng cao, ổn định và đồng nhất trong từng sản phẩm Với quy trình quản lý chất lượng sản phẩm nghiêm ngặt, sản phẩm của Pymepharco được người tiêu dùng lựa chọn vì đảm bảo chất lượng và uy tín thương hiệu, ngay cả khi giá cả không cạnh tranh được với một số sản phẩm tân dược khác.

Trải qua nhiều năm hoạt động, Công ty Cổ phần Pymepharco luôn không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng, phát triển đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã bao bì đáp ứng sự tin tưởng của khách hàng Cho đến nay, Công ty đã cung cấp cho thị trường hơn 350 sản phẩm, Pymepharco luôn đưa ra thị trường những sản phẩm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng Pymepharco thực hiện đầu tư sản xuất ở hầu hết các nhóm điều trị thông thường và nhóm thuốc đặc trị, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác phân phối

(1)Chính sách về chất lượng:

Dược là một loại sản phẩm đặc biệt nên người tiêu dùng cũng như nhà nước đòi hỏi khá cao về chất lượng Do nhu cầu của con người ngày càng cao nên các sản phẩm phải được đảm bảo chất lượng để tạo được lòng tin với khách hàng Về mảng này thì sản phẩm của Pymepharco luôn được đánh giá cao, Công ty không ngừng đổi mới và cải tiến hệ thống quản trị chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng trong nước và quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của KH, giúp Công ty phát triển hệ thống phân phối, mở rộng thị phần

(2)Chính sách về mẫu mã:

Bao bì sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng niềm tin của khách hàng và thu hút họ mua sản phẩm Thiết kế bao bì hấp dẫn tạo ấn tượng tốt ban đầu, trong khi chất lượng đóng gói đảm bảo bảo quản sản phẩm lâu dài và thuận tiện cho người dùng Sự đa dạng về hình thức và thiết kế bao bì cũng giúp tăng thêm giá trị cho sản phẩm, thể hiện sự chú trọng đến trải nghiệm khách hàng và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Pymepharco ngày càng chú trọng nhiều hơn vào việc thiết kế bao bì, đóng gói cho phù hợp với xu hướng của thị trường Đến nay, Công ty đã hoàn thành hơn 25 mẫu thiết kế bao bì, qui cách sản phẩm với các loại: thuốc viên các loại, thuốc bột, thuốc nhỏ mắt,… Bên cạnh đó, Công ty thông qua các phương tiện truyền thông, website,… thông tin đến cho khách hàng, người tiêu dùng về nhãn hiệu, đặc điểm, kiểu dáng bên trong lẫn bên ngoài sản phẩm để khách hàng phân biệt được hàng giả, hàng nhái

Bảng 2 8: Danh sách một số mẫu mã sản phẩm chủ lực của Pymepharco

STT Tên thuốc Mẫu mã

Quảng cáo sản phẩm trên tạp chí, báo chí, truyền hình, website của Công ty như: phát quảng cáo cho các sản phẩm: Coldflu, Tatanol, Vivace… trên đài truyền hình tivi

Quảng cáo bằng hình ảnh tại các nhà thuốc, bệnh viện, phòng mạch dưới hình thức hộp đèn Catalogue, dán áp phích…

Quảng cáo nhãn hàng thông qua công tác xã hội và công tác thanh niên

Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng tại HồChí Minh, Đà Nẵng,… thông qua hội nghị nhằm giới thiệu đến với khách hàng, đại lý và các nhà thuốc về những sản phẩm của Công ty Việc tổ chức các hội nghị này không chỉ giúp Công ty quảng cáo sản phẩm mà thông qua đó còn giúp quảng bá hình ảnh, thương hiệu của Công ty và các Chi nhánh

Qu ả n tr ị kênh phân ph ố i t ạ i Công ty c ổ ph ầ n Pymepharco

2.5.1 Tuy ể n ch ọ n các thành viên c ủ a kênh phân ph ố i

Việc tuyển chọn các thành viên của kênh có giữ tầm quan trọng lớn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và hoạt động của mỗi kênh, vì vậy việc lựa chọn các thành viên kênh là cần đặc biệt chú trọng, Công ty có các điều kiện khác nhau để lựa chọn Chi nhánh và nhà phân phối, đại lý phù hợp

Chi nhánh là một bộ phận nằm trong cơ cấu của Công ty, được hội đồng của Công ty ra quyết định thành lập hay giải thể Công ty căn cứvào các đặc điểm sau để lựa chọn Chi nhánh:

Để phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả, các chi nhánh của công ty được đặt ở những vị trí thuận lợi cho giao dịch và vận chuyển Hiện nay, công ty đã phủ sóng chi nhánh trên khắp cả nước, đặc biệt tập trung tại các thành phố lớn như TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ

- Chi nhánh phải có hệ thống kho bãi đảm bảo các tiêu chuẩn, có diện tích lớn và phải được bố trí ở các vị trí giao thông thuận tiện cho việc phân phối, vận chuyển

- Có phương tiện vận chuyển: nếu có được hệ thống vận chuyển phù hợp và sắp xếp hợp lí sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí, do đó việc vận chuyển cũng là một tiêu chí quan trọng trong việc lựa chọn chi nhánh

- Khả năng quản lý: một đặc điểm nữa Chi nhánh cần phải có là khả năng quản lý đội ngũ bán hàng trực thuộc Chi nhánh của mình, tổ chức và duy trì tốt lực lượng bán hàng, đào tạo và phân chia công việc hợp lí để họ phát huy hết kỹnăng bán hàng.

Chi nhánh của Công ty có các quyền hạn và trách nhiệm như sau: Được quyền tổ chức phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực được giao phụ trách Được hỗ trợchi phí để thực hiện các kế hoạch xúc tiến sản phẩm cũng như hỗ trợ chi phí để phát triển mạng lưới tiêu thụ

Chi nhánh phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo về thị trường hàng tháng, hàng quý cho Công ty

Chịu trách nhiệm về hàng hoá và tiền hàng, thanh toán tiền hàng cho Công ty đúng thời hạn đã thoả thuận

Phối hợp và tạo điều kiện cho NV Công ty làm nhiệm vụ nguyên cứu thị trường tại khu vực được phân

(2) L ự a ch ọ n nhà phân ph ố i Để tuyển chọn các nhà phân phối Công ty căn cứ vào các điều kiện sau:

- Nhà phân phối phải có tư cách pháp nhân, địa điểm kinh doanh hợp pháp được nhà nước công nhận

Khả năng tài chính là một yếu tố quan trọng cần cân nhắc khi lựa chọn nhà phân phối Nhà phân phối có tiềm lực tài chính mạnh sẽ hạn chế rủi ro liên quan đến công nợ và đảm bảo khả năng cung cấp hàng hóa ổn định Do đó, lựa chọn nhà phân phối có tài chính vững mạnh là điều cần thiết để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.

- Vịtrí địa lí: nhà phân phối có địa điểm kinh doanh khu dân cư, giao thông thuận lợi sẽ tạo nhiều cơ hội cho việc bán hàng

- Sức mạnh bán hàng: Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng, nó quyết định đến sốlượng sản phẩm tiêu thụ và kết quả kinh doanh của Công ty Đểđánh giá được yếu tố này dựa vào hiệu quả của lực lượng bán hàng, khảnăng hỗ trợ của lực lượng bán hàng, …

- Uy tín của nhà phân phối đối với người tiêu dùng: Đây là tiêu chí được đưa lên hàng đầu bởi các nhà phân phối phải có danh tiếng uy tín trên thịtrường, các nhà thuốc phải do dược sĩ đứng tên, có giấy phép kinh doanh cũng như đạt chuẩn GMP của sở y tế; phòng mạch bác sĩ phải có giấy phép hoạt động của sở y tế; bệnh viện phải có uy tín được bệnh nhân tin tưởng,…

2.5.2 Kích thích các thành viên Đểđảm bảo cho hoạt động phân phối diễn ra thông suốt, hiệu quả trên thịtrường, ngoài việc tác động đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm tăng nhu cầu của thị trường Pymepharco đã áp dụng, bổ sung các chính sách khuyến khích thành viên kênh và không ngừng giám sát hoạt động của các thành viên trong kênh nhằm giúp cho công việc phân phối được thuận lợi và không bị chồng chéo trong quá trình phân phối Các chính sách khuyến khích không những tác động đến các thành viên kênh trong thời gian ngắn mà còn hướng đến sự hợp tác lâu dài giữa Công ty và các thành viên kênh Để kích thích các trung gian phân phối, Công ty đã động viên các trung gian hoạt động tốt hơn bằng các chính sách: hỗ trợ vận chuyển; hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi; chính sách chiết khấu; chính sách thưởng và phạt đối với các trường hợp vi phạm quy định chung của các trung gian làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty

- Chính sách hỗ trợ vận chuyển:

Công ty hỗ trợ giao hàng đến tận nơi cho các đại lý, nhà phân phối (là các nhà thuốc, bệnh viện,…) nhằm đáp ứng nhanh chóng và đảm bảo chất lượng sản phẩm để các trung gian phân phối kịp thời bán cho người tiêu dùng cuối cùng

- Chính sách hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi:

Nhà thuốc, phòng mạch và bệnh viện phân phối sản phẩm của công ty sẽ được cung cấp các phương tiện quảng cáo như bảng hiệu, hộp đèn, áp phích, catalogue… tùy theo từng trường hợp cụ thể Nếu địa điểm có diện tích và vị trí phù hợp với chiến lược quảng bá thương hiệu và sản phẩm, công ty sẽ cân nhắc hỗ trợ trang bị các phương tiện quảng cáo tương ứng.

Mức chiết khấu cao hay thấp sẽ là yếu tố quan trọng bởi vì nó ảnh hưởng đến mức lợi nhuận nhận được của Công ty và còn ảnh hưởng đến việc động viên kích thích bán hàng của các địa điểm bán Đối với mỗi nhà phân phối khác nhau thì Công ty sẽđưa ra các mức chiết khấu khác nhau Ngoài ra còn tuỳ vào từng mặt hàng sản phẩm mà Công ty cũng đưa ra mức chiết khấu khác nhau, như đối với các sản phẩm mới, giá thành cao, khó bán nên Công ty sẽđưa ra mức chiết khấu cao hơn các sản phẩm bán chạy để khuyến khích họ bán tốt hơn

Khách hàng mua hàng theo danh mục sẽ được chiết khấu 0,3% trên tổng giá trị đơn hàng (trước VAT) nếu thanh toán trước hạn trong vòng 20 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn.

Phần chiết khấu sẽđược tổng kết hàng tháng và trừ vào công nợ hoặc bằng tiền

Th ự c tr ạng đánh giá củ a nhà phân ph ối đố i v ớ i ho ạt độ ng phân ph ố i

có những cải tiến đối với hệ thống kênh phân phối tại thị trường này để cải thiện tình hình kinh doanh tại đây bởi khu vực này cũng là một thị trường tiềm năng.

2.6 Thực trạng đánh giá của nhà phân phối đối với hoạt động phân phối của Công ty

- Chọn mẫu khảo sát: Để thực hiện được bài khảo sát tác giảdùng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn bởi vì Công ty có khá nhiều nhà phân phối trải rộng trên cảnước và hạn chế về mặt thời gian và điều kiện khảo sát nên khó có thể khảo sát toàn bộ hệ thống nhà phân phối

Phương pháp nghiên cứu dựa trên danh sách toàn bộ các nhà phân phối của công ty để chọn ngẫu nhiên ra 50 nhà phân phối đại diện và tiến hành khảo sát (Phụ lục 2) Kết quả thu được từ 50 nhà phân phối này sẽ được ngoại suy để đại diện cho toàn bộ các nhà phân phối còn lại, cung cấp cái nhìn tổng quát về tình hình phân phối sản phẩm.

Hình thức khảo sát: Tác giả tạo biểu mẫu khảo sát thông qua biểu mẫu “google drive” sau đó sử dụng thư điện tử “email” gửi đến các nhà phân phối đã được chọn ở trên và tổng hợp kết quảnhư ở bảng 2.11; 2.12 bên dưới

- Dưới đây là kết quả khảo sát 50 nhà phân phối dược phẩm của Công ty:

Bảng 2 11: Kết quả khảo sát ý kiến nhà phân phối

Tiêu chí Ý kiến đánh giá Kết quả

3 Sự nhận biết thương hiệu

(Nguồn: Nghiên cứu của tác giả)

Về chất lượng sản phẩm của Công ty: Có 6% nhà thuốc đánh giá là khá, 90% đánh giá là tốt, 4% đánh giá chỉở mức bình thường, không có nhà thuốc nào đánh giá là chưa tốt

Về giá các sản phẩm của Pymepharco: Hiện tại, có 10% nhà thuốc đánh giá là cao, 82% đánh giá là phù hợp, 8% đánh giá là thấp

Về nhận diện thương hiệu của khách hàng đối với Pymepharco: Có 50% nhà thuốc đánh giá khách hàng nhận biết tốt, 32% đánh giá là trung bình, có 18% đánh giá là chưa tốt

Về mức độ hài lòng của nhà thuốc đối với hoạt động phân phối của Công ty:

Bảng 2 12: Kết quả khảo sát mức độ hài lòng của NPP đối với một số tiêu chí

Tiêu chí Ý kiến đánh giá (50 NPP)

Mức chiết khấu hiện tại của Công ty 5 20 25 4,4

Các chính sách hỗ trợ 12 20 18 4,12

(Nguồn: Nghiên cứu của tác giả)

Biểu đồ 2 1: Mức độ hài lòng của nhà thuốc đối với hoạt động phân phối của

(Nguồn: Nghiên cứu của tác giả)

Dựa vào kết quả khảo sát trên ta thấy nhà phân phối hài lòng nhất đối với mức chiết khấu hiện tại của Công ty đạt 4.4 điểm trong thang điểm 5, tiếp theo là các chính sách hỗ trợ của Công ty 4.12 điểm, đây là một điểm mạnh Pymepharco cần phát huy trong việc xây dựng và phát triển kênh phân phối Đối với thông tin về sản phẩm và hình thức thanh toán tiền hàng được đánh giá ở mức 3.8 điểm và hình thức đặt hàng 3.86 điểm, điều này cho thấy đây là những nhân tố nhà phân phối chưa thật sự hài lòng về hoạt động phân phối của Công ty Hình thức và thời gian giao hàng đạt 3.94 điểm và

3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 4 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 Mức chiết khấu hiện tại của Công ty

Các chính sách hỗ trợ Thông tin về sản phẩm Hình thức thanh toán tiền hàng

Hình thức đặt hàng của Công ty

Hình thức và thời gian giao hàng của Công ty

Thái độ phục vụ của nhân viên

Mức độ hài lòng của nhà thuốc đối với hoạt động phân phối của công ty

Thông tin về sản phẩm 6 13 16 15 3,8

Hình thức thanh toán tiền hàng 6 13 16 15 3,8

Hình thức đặt hàng của Công ty 5 12 18 15 3,86

Hình thức và thời gian giao hàng của

Thái độ phục vụ của nhân viên 15 17 18 4,06 thái độ phục vụ của nhân viên 4.06 điểm Pymepharco cần có những chiến lược để nâng cao sự hài lòng của nhà phân phối và phát triển hệ thống phân phối hơn.

Khi được hỏi về ý kiến đóng góp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty trong tương lai: Có 46% nhà phân phối cho rằng Công ty cần có nhiều dịch vụ hỗ trợ hơn nữa nhằm tiêu thụdược phẩm tốt hơn.

Biểu đồ 2 2: Ý kiến đóng góp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty

(Nguồn: Nghiên cứu của tác giả)

MỘ T S Ố GI Ả I PHÁP NH Ằ M PHÁT TRI Ể N H Ệ TH Ố NG KÊNH PHÂN PH Ố I S Ả N PH Ẩ M C Ủ A CÔNG TY C Ổ PH Ầ N PYMEPHARCO

Gi ả i pháp nh ằ m phát tri ể n h ệ th ố ng kênh phân ph ố i s ả n ph ẩ m c ủ a Công ty Pymepharco

3.1.1 Gi ả i pháp 1: Duy trì, m ở r ộ ng m ạng lướ i phân ph ối và tăng cườ ng m ố i quan h ệ v ớ i các phòng m ạ ch và nhà thu ố c

3.1.1.1 Sự cần thiết của giải pháp

Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực cho thấy doanh số bán hàng của khu vực 1 thấp nhất, mặc dù doanh thu bán hàng của khu vực này vẫn tăng qua các năm, nhưng tốc độ tăng trưởng chậm Điều này cho thấy doanh nghiệp cần tập trung đầu tư, khai thác ở khu vực 1 để tăng cường doanh số bán hàng, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối để tiếp cận khách hàng một cách rộng rãi và đồng đều hơn.

Theo thống kê, kênh một cấp (nhà thuốc, phòng mạch, bệnh viện) mang lại doanh số cao nhất, chứng tỏ việc xây dựng mối quan hệ tốt với các đơn vị này là rất quan trọng Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh với nhiều sản phẩm tương tự và mức giá chênh lệch, người tiêu dùng thường có xu hướng mua thuốc theo đơn của bác sĩ và dược sĩ Do đó, các doanh nghiệp cần tập trung phát triển và củng cố các mối quan hệ này.

Để xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả, Pymepharco đã tuyển chọn các thành viên kênh có tiềm năng, lựa chọn nhà phân phối uy tín và phù hợp với từng thị trường Ở những khu vực doanh số thấp, công ty tăng cường mở rộng hệ thống phân phối bằng cách tuyển chọn thêm các nhà phân phối và đại lý có tiềm năng, đồng thời triển khai các chính sách ưu đãi hấp dẫn hơn so với các khu vực khác Ngoài ra, Pymepharco luôn chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà phân phối, tạo tiền đề cho sự hợp tác bền vững và hiệu quả.

- Tổ chức hội nghị, hội thảo về sản phẩm của Công ty tại các bệnh viện;

- Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng và mời các đối tượng này tham gia nhằm gặp mặt, giải quyết các mâu thuẫn và tạo điều kiện hỗ trợ cho các thành viên;

- Tận dụng các mối quan hệ cá nhân (nếu có) của các nhân viên trong Chi nhánh, trình dược viên và người quen để cung cấp hàng cho các nhà thuốc, phòng mạch;

- Phải thường xuyên đến thăm hỏi, quan tâm nhu cầu để nâng cao sựtin tưởng và thân mật với các nhà thuốc, phòng mạch

- Đồng thời phải có những chính sách khuyến khích đặc biệt đối với những các nhân viên giúp Công ty tiếp cận, khai thác và cung cấp hàng được vào các nhà thuốc, phòng mạch cũng như bệnh viện

3.1.1.3 Hiệu quả giải pháp mang lại

Với những đề cập ở trên, việc mở rộng mạng lưới phân phối và tăng cường mối quan hệ với các nhà thuốc, phòng mạch sẽ giúp Công ty chủđộng hơn trong việc phân phối dược phẩm, cụ thể là:

- Giúp Công ty giữ vững được thịtrường của mình nhưng vẫn tăng được lợi nhuận từlượng hàng tiêu thụđược, tăng khảnăng cạnh tranh của sản phẩm trên thịtrường;

- Có thêm được nhiều nhà phân phối mới có tiềm tăng tiêu thụ sản phẩm, có được lòng tin đối với khách hàng;

- Khi mạng lưới phân phối được mở rộng thì sẽ nâng cao tính sẵn sàng của sản phẩm trên thịtrường, nghĩa là là có khảnăng cung cấp dược phẩm đến người tiêu dùng cao;

- Làm gia tăng doanh thu và lợi nhuận; góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty với đối thủ; ngày càng khẳng định vị trí của Công ty trên thương trường

3.1.2 Gi ải pháp 2: Độ ng viên khuy ến khích đồ ng th ờ i có bi ệ n pháp c ảnh cáo đố i v ớ i các thành viên trong kênh

3.1.2.1 Sự cần thiết của giải pháp

Khen thưởng và khuyến khích các thành viên là một yếu tố quan trọng, có tác dụng thúc đẩy các thành viên trong kênh phấn đấu đạt được các mục tiêu phân phối đã đưa ra Để kênh phân phối hoạt động có hiệu quả cao, Công ty cần có những chính sách nhằm động viên, kích thích các thành viên tích cực hơn nữa trong việc phân phối thuốc đến người tiêu dùng và các nhà thuốc của Công ty

3.1.2.2 Nội dung giải pháp Để khuyến khích và động viên các nhà phân phối trong kênh:

- Công ty cần tiếp cận và tìm hiểu mong muốn của từng nhà thuốc, đại lý đểđưa ra các mục tiêu rõ ràng và kèm theo những chính sách phù hợp

- Công ty nên có chính sách khen thưởng phù hợp đối với từng nhà phân phối như chiết khấu cao cho các thành viên đạt doanh số cao và thực hiện các quy định của Công ty đề ra; tài trợ cho họ các công cụ, phương tiện quảng cáo, kế hoạch bán hàng,…Ngoài ra, cần phải có biện pháp kiểm soát và phạt những nhà đại lý chưa tuân thủ đúng quy định của Công ty như doanh số bán thấp, tồn kho, khảnăng thanh toán chậm và làm mất lòng khách hàng giảm uy tín của Công ty Có nhiều hình thức kích thích, động viên nhưng người quản lý cần tìm hiểu, nghiên cứu thật kỹ từng hình thức tuỳ theo tình hình từng khu vực thị trường và tình hình của công ty mà đưa ra hình thức khích lệđạt hiệu quả tốt nhất

- Ngoài ra, công ty có thể khích lệ kịp thời dựa trên kết quả phân phối mà thành viên đạt được, có thể dựa vào các tiêu chuẩn sau để có hình thức khen thưởng hợp lí như hoàn thành mục tiêu của Chi nhánh, thanh toán đúng hạn, hỗ trợ của nhà phân phối đối với các hoạt động của Công ty như quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới,…

- Công ty cần tổ chức gặp mặt khách hàng đểkhen thưởng những thành viên thực hiện tốt các nhiệm vụ được giao, đồng thời khen thưởng bằng hình thức có giá trị như tiền hoặc hiện vật,…và nên công khai các mức thưởng và phần thưởng

- Công ty cần đưa ra mức mục tiêu tương ứng với mức thưởng để các thành viên kênh nhìn vào mà nỗ lực đạt được Tuy nhiên, cần chú ý khi đưa ra các chỉ tiêu cần sát với thực tế, không được quá cao hoặc quá thấp Như vậy, nó giúp các thành viên trong kênh luôn nỗ lực và cố gắng đểđạt được chỉ tiêu đó, nếu các chỉ tiêu quá thấp, quá dễ sẽ không khuyến khích được nỗ lực của họ

Ki ế n ngh ị

3.2.1 Đố i v ớ i công ty Để có thể thực hiện tốt các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối nêu ở trên, theo em quý Công ty cần chú ý:

Công ty nên quan tâm phân tích tâm lí mua của người tiêu dùng để phân chia thị trường thành nhiều khu vực có đặc điểm riêng Vì ngày nay có nhiều hàng ngoại cạnh tranh nên Công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến chất lượng, mẫu mã và giá thành tốt

Vì vậy, Công ty cần đưa ra các chính sách giá cả phù hợp nhằm hỗ trợ cho hoạt động phân phối của chi nhánh và tiêu thụ của đại lý Áp dụng các biện pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện của Công ty nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với các chính sách động viên, khích lệ thành viên kênh, từ đó xây dựng một kênh phân phối mạnh và vững chắc

Thực hiện triệt để các giải pháp nêu trên cùng với sự hỗ trợ của Nhà nước sẽ giúp Công ty thuận lợi trong việc phát triển mạng lưới phân phối hơn nữa

Nắm bắt các chủ trương của Cơ quan Nhà nước, các biến động của thị trường để kịp thời có những điều chỉnh phù hợp Đặc biệt là các quy định về giá cả thị trường và các chính sách bình ổn giá của Nhà nước

Chú ý, quan tâm đến chế độ đãi ngộ cán bộ công nhân viên, Công ty cần tạo ra môi trường làm việc thoải mái nhất có thểnhư vậy sẽ giúp nhân viên cống hiến hết sức lực vào công việc

Khi nền kinh tế đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường với sự quản lý của Nhà nước thì vai trò của Nhà nước giữ vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và môi trường kinh doanh nói riêng Do thuốc là một sản phẩm ảnh hưởng đến sức khỏe con người và bản chất của nghành sản xuất và phân phối thuốc mang tính đặc trưng nên rất cần sự quan tâm hơn nữa của Nhà nước Và cụ thể là đối với Công ty Cổ phần Pymepharco

Nâng cấp xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng ở thành phố cũng như nông thôn nhằm rút ngắn khoảng cách giữa nông thôn và thành thị, tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho các Công ty phát triển và việc giao nhận hàng hoá của nhà phân phối với cácCông ty, đồng thời cũng là tạo cơ hội phát triển cho các vùng nông thôn xa trung tâm Đưa ra những quy định nhằm đảm bảo cạnh tranh lành mạnh Công bằng cho tất cả doanh nghiệp thương mại trên thị trường Nhà nước cần có chính sách hợp lý nhằm đảm bảo sự công bằng cho các Công ty kinh doanh sản xuất dược phẩm khi tham gia vào thịtrường, đưa ra các biện pháp hữu hiệu để chống sản xuất hàng giả, nhập lậu hàng hoá và tránh tình trạng tăng giảm giá không hợp lý Các cơ quan quản lý cấp trên cần có sựquan tâm hơn nữa đối với nghành dược phẩm, quy hoạch, sắp xếp tạo sự phân công hợp tác trong nội bộ nghành, có các chính sách khuyến khích để nghành dược ngày một phát triển, tạo ra được nhiều loại dược phẩm có hiệu quả cao, đem lại lợi ích lớn lao cho cộng đồng cũng như người tiêu dùng

Hoàn thiện hệ thống các văn bản pháp luật về kinh doanh và cạnh tranh tạo tiền đề cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, đảm bảo tính công bằng và dễ dàng giải quyết tranh chấp khi xảy ra.

Các chủtrương, chính sách của nhà nước nên gọn, nhẹ, minh bạch, rõ ràng và ổn định, tránh sự chồng chéo gây khó khăn cho doanh nghiệp

Qua quá trình tìm hiểu tình hình hoạt động tại Công ty qua 3 năm 2018, 2019 và

2020 có thể thấy Pymepharco là một công ty có hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả tốt và đang ngày càng phát triển mạnh Dựa trên cơ sởđó, qua hai tháng thực tập ở Công ty, được tiếp xúc thực tếem đã lĩnh hội được nhiều bài học quý giá góp phần nâng cao các kiến thức đã học được trên ghế giảng đường và sau quá trình phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nói chung và hoạt động phân phối nói riêng, em đã đề xuất một số giải pháp cũng như kiến nghịđối với cơ quan Nhà nước cũng như kiến nghị đối với Công ty nhằm góp phần cho Công ty thực hiện được mục tiêu trong thời gian tới Để một doanh nghiệp thành công trong hoạt động kinh doanh không phải là một điều dễdàng mà nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có những nhận thức đúng đắn và nắm bắt rõ về nhu cầu thị trường thì mới có thể tồn tại và phát triển Công ty Cổ phần Pymepharco không những đã và đang phát huy mọi tiềm lực nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối và biến nó thành một công cụ cạnh tranh sắc bén trên thương trường Những thành tựu mà Công ty có được như ngày hôm nay không phải là một điều dễ dàng mà đó là kết quả của sự phấn đấu, nỗ lực làm việc của toàn thể cán bộ công nhân viên Trong thời gian tới, hệ thống kênh phân phối của Công ty sẽ có những phát triển đột phá, giúp sản phẩm của Pymepharco ngày càng vững chắc trên thịtrường

Do thời gian, nhận thức và kiến thức hạn chế, bài viết này chỉ đưa ra một số giải pháp và kiến nghị mang tính định hướng để nâng cao hiệu quả công tác phân phối của Công ty Những đóng góp này được đưa ra với mục đích tạo tiền đề để thảo luận và nghiên cứu sâu hơn, nhằm cải thiện hoạt động phân phối, đáp ứng nhu cầu thị trường và mục tiêu kinh doanh của Công ty.

Một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô giáo – ThS.Phạm Thị Thanh Bình cùng các thầy cô khoa kinh tếTrường Đại học Nha Trang và các cô, chú, anh, chị cán bộ nhân viên Công ty Cổ phần Pymepharco đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu này

Phú Yên, ngày 20 tháng 07 năm 2021

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Báo cáo tài chính, báo cáo thường niên của Công ty Cổ phần Pymepharco giai đoạn

2 Đoàn ThịThương (2007), Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Pymepharco, Khoá luận tốt nghiệpđại học,Trường Đại học Nha Trang;

3 Lê Thế giới và Nguyễn Xuân Lãn (1999), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục;

4 Nguyến Thị Trang (2017), Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước yến Sanest của Công ty cổ phần nước giải khát Yến Sào Khánh Hòa, Khoá luận tốt nghiệpđại học,Trường Đại học Nha Trang;

5 Thân Trúc Linh (2013), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại thị trường miền trung của chi nhánh miền trung Công ty TNHH TM dược phẩm Đông Á, Khoá luận tốt nghiệpđại học,Trường Đại học Nha Trang;

6 Trần Minh Đạo và cộng sự (2011), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục

7 Trần Thị Ngọc Trang và cộng sự (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê;

8 Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Kinh tế quốc dân;

9 Philip Kotler, Quản trị Marketing, Vũ Trọng Hùng biên dịch (2001), NXB Thống kê;

10.Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị 2, Huỳnh Văn Thanh biên dịch (2004), NXB

11.Vũ Thị Hoa (2015), Marketing căn bản, Trường Đại học Nha Trang

1 Học 247, Lựa chọn kênh phân phối, từ https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai- 3-lua-chon-kenh-phan-phoi-l8123.html#1.1, truy cập ngày 03/04/2021;

2 Wikipedia, Marketing hỗn hợp, từ https://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing_hỗn_hợp, truy cập ngày 14/04/2021;

3 Phúc Khang (2020), Triển vọng tăng trưởng ngành dược: Thuận lợi ít, khó khăn nhiều, từ http://www.baokiemtoannhanuoc.vn/kinh-doanh/trien-vong-tang- truong-nganh-duoc-thuan-loi-it-kho-khan-nhieu-146249, truy cập ngày 08/05/2021.

PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT THĂM DÒ Ý KIẾN CÁC NHÀ PHÂN PHỐI

Tên nhà thuốc: ……… Địa chỉ: ……….

Câu 1: Đánh giá về chất lượng các sản phẩm?

Tốt Khá Bình thường Chưa tốt

Câu 2: Giá bán các sản phẩm của Công ty hiện nay?

Câu 3: Tại thị trường địa phương anh (chị) thương hiệu của Pymepharco nhận được sự hiểu biết của khách hàng tiêu dùng như thế nào?

Tốt Trung bình Chưa tốt

Câu 4: Mức độ hài lòng của anh (chị) đối với các tiêu chí của Công ty sau đây?

(1 Rất không hài lòng 2 Không hài lòng 3 Bình thường

4 Hài lòng 5 Rất hài lòng)

Câu 5: Đóng góp ý kiến của nhà thuốc nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Pymepharco trong tương lai?

……… CHÂN THÀNH CẢM ƠN VÀ GHI NHẬN NHỮNG Ý KIẾN ĐÓNG GÓP CỦA

QUÝ NHÀ PHÂN PHỐI, ĐẠI LÝ

Mức chiết khấu hiện tại của Công ty

Các chính sách hỗ trợ

Thông tin về sản phẩm

Hình thức thanh toán tiền hàng

Hình thức đặt hàng của Công ty

Hình thức và thời gian giao hàng của Công ty

Thái độ phục vụ của nhân viên

PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH 50 NHÀ PHÂN PHỐI LẤY Ý KIẾN KHẢO SÁT