(Luận văn thạc sĩ) hoàn thiện chính sách marketing tại công ty cổ phần pymepharco

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐỒN THỊ NAM PHƯƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING h TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐOÀN THỊ NAM PHƯƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO h Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN TRƯỜNG SƠN Đà Nẵng – Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn Đoàn Thị Nam Phương h MỤC LỤC MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 KHÁI QUÁT VỀ MARKETING .6 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò marketing 1.1.3 Chức Marketing h 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.2.1 Xác định mục tiêu marketing 1.2.2 Phân tích mơi trường marketing 10 1.2.3 Lựa chọn phân tích thị trường mục tiêu 15 1.2.4 Định vị sản phẩm 18 1.2.5 Xây dựng sách marketing 19 1.3 NỘI DUNG CHÍNH SÁCH MARKETING 21 1.3.1 Chính sách sản phẩm 21 1.3.2 Chính sách giá 25 1.3.3 Chính sách phân phối 28 1.3.4 Chính sách truyền thơng cổ động 29 1.4 ĐẶC ĐIỂM DƯỢC PHẨM VÀ HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG CĨ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH MARKETING 32 1.4.1 Đặc điểm dược phẩm 32 1.4.2 Hành vi khách hàng 33 KẾT LUẬN CHƯƠNG 36 CHƯƠNG THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO 37 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO 37 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 37 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 38 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm thuốc Công ty 38 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO 41 2.2.1 Nguồn nhân lực 41 2.2.2 Nguồn lực tài 42 h 2.2.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 2009 -2011 44 2.2.4 Sản lượng nhóm sản phẩm tiêu thụ 45 2.2.5 Doanh thu nhóm sản phẩm 46 2.3 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO 47 2.3.1 Tình hình phân tích mơi trường marketing Công ty 47 2.3.2 Phân đoạn thị trường thị trường mục tiêu 48 2.3.3 Định vị sản phẩm 49 2.3.4 Các sách Marketing mix Công ty 51 2.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 59 2.4.1 Những thành công đạt 59 2.4.2 Những tồn 60 KẾT LUẬN CHƯƠNG 62 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO 63 3.1 PHÂN TÍCH CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 63 3.1.1 Sự cần thiết phải hồn thiện sách marketing Công ty cổ phần Pymepharco 63 3.1.2 Mục tiêu marketing Công ty 64 3.1.3 Môi trường marketing Công ty 64 3.1.4 Nhận thức điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa 71 3.2 PHÂN TÍCH VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 73 3.2.1 Đo lường dự báo nhu cầu 73 3.2.2 Phân đoạn thị trường 74 3.2.3 Đánh giá mức độ hấp dẫn phân đoạn 78 h 3.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 79 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO 80 3.3.1 Hồn thiện sách sản phẩm 81 3.3.2 Hồn thiện sách giá 84 3.3.3 Hoàn thiện sách phân phối 86 3.3.4 Hồn thiện sách truyền thơng cổ động 88 KẾT LUẬN 95 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Viết tắt Nguyên văn BE/BA CNDKKD ĐVT Đơn vị tính ETC Ethical drugs – Thuốc kê đơn GDP GLP GMP GPP GSP 10 PMP 11 UBND 12 SX-KD XNK Bioequivalence/ Bioavailability – Tương đương sinh học/Sinh khả dụng Chứng nhận đăng kí kinh doanh Good Distribution Practices - Thực hành tốt phân phối thuốc Good Laboratory Practice - Hệ thống an tồn chất lượng phịng thí nghiệm Good Manufacturing Practice – Tiêu chuẩn thực h hành sản xuất tốt 13 14 Good Pharmacy Practices - Thực hành tốt quản lý nhà thuốc Good Storage Practices - Thực hành tốt bảo quản thuốc Công ty Cổ phần Pymepharco Ủy ban nhân dân Sản xuất kinh doanh xuất nhập TNHH TM-SX Trách nhiệm hữu hạn thương mại-sản xuất WTO world trade organization – Tổ chức thương mại giới DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 1.1 Phân biệt sách chiến lược 20 2.1 Cơ cấu lao động Công ty 41 2.2 Nguồn lực tài Cơng ty 42 2.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 44 2.4 Sản lượng nhóm sản phẩm tiêu thụ 46 2.5 Doanh thu nhóm sản phẩm 46 2.6 Các nhóm sản phẩm lưu hành PMP 52 3.1 3.2 Xu hướng thị trường chăm sóc sức khỏe Việt Nam Kết thị trường tiêu thụ Công ty 74 76 h 3.3 3.4 3.5 Tỷ lệ nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm tân dược Công ty Đánh giá phân đoạn thị trường dựa vào nhu cầu mức sử dụng nhóm khách hàng Hình thức khuyến củaCông ty đại lý phân phối 78 79 93 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Mơ hình năm tác lực Michael Porter 17 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá 26 1.3 Các công cụ truyền thông marketing 30 Các dạng bào chế, hàm lượng, quy cách đóng 2.1 gói tatanol thuộc nhóm thuốc tác dụng 53 lên hệ thần kinh - 2.2 Sơ đồ kênh phân phối Công ty 57 3.1 Tăng trưởng GDP qua năm 2001 – 2010 65 h MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngành dược phẩm ngành sản xuất kinh doanh đặc thù kinh tế quốc dân với sản phẩm phục vụ chủ yếu cho đông đảo quần chúng Trong xu hướng hội nhập mở cửa nay, doanh nghiệp sản xuất dược phẩm có nhiều hội để đầu tư sản xuất kinh doanh, liên doanh ngồi nước để có sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành hợp lý đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Công ty Cổ phần Pymepharco doanh nghiệp nhà nước hạng thành lập năm 1989 cổ phần hóa năm 2006 Công ty chuyên sản xuất kinh doanh mua bán loại thuốc tân dược nhằm mục đích phục vụ chăm sóc sức khỏe người Cơng ty hoạt động theo mơ hình Cơng ty cổ phần, hệ thống phân phối dược phẩm rộng tỉnh thành nước Cùng với h q trình quốc tế hóa sản xuất phân công lao động diễn ngày hội nhập, cạnh tranh hợp tác kinh tế ngày mạnh mẽ liệt doanh nghiệp, thách thức chất lượng, hiệu quả, dịch vụ Bên cạnh hãng dược phẩm quốc gia, với lợi phát minh thuốc công nghệ phân phối đại ngày tác động có ảnh hưởng tới đội ngũ thầy thuốc người tiêu dùng thuốc nước ta Bởi vậy, để thông tin truyền thông cho người tiêu dùng biết đến loại dược phẩm Công ty tiến Công ty Cổ phần Pymepharco trình nghiên cứu loại thuốc phù hợp đặc trị cho loại bệnh cần thiết sống công việc quan trọng Nhận thức tầm quan trọng đó, năm qua Cơng ty có hoạt động marketing lĩnh vực Tuy nhiên, hoạt động Công ty tự xây dựng chưa quan tâm cách mức, cách tổ 84 xuất, bảo quản phân phối nhằm khuếch trương hình ảnh Công ty xu hướng cạnh tranh ngành dược c Chính sách bao bì sản phẩm Để bảo quản thuốc kéo dài hạn sử dụng thuận tiện cho q trình vận chuyển Cơng ty thay đổi bao bì sản phẩm từ nhựa polyethylene sang giấy nhôm, sản phẩm thuốc uống từ chai thủy tinh sang chai nhựa Một sản phẩm nên có nhiều kích cỡ bao bì khác theo trọng lượng để tiến hành đa dạng hóa theo dạng bào chế Nhãn mác sản phẩm phải thiết kế bật bao bì, màu sắc sinh động đại Ngồi ra, Cơng ty nên hỗ trợ thêm: Kệ, giá, quạt thơng gió, ẩm kế nhiệt kế, trang thiết bị y tế Trình dược viên hướng dẫn trực tiếp đại lý phân phối thuốc cách bảo quản thuốc tân dược theo tiêu chuẩn quy định BYT mặt mỹ quan: trật tự, ngăn nắp cách xắp xếp bố trí thuốc h cách khoa học: dễ thấy, dễ lấy, dễ kiểm tra Các trung tâm, đại lý, hàng phân phối phải tuyệt đối tuân thủ điều kiện bảo quản ghi nhãn thuốc (độ ẩm, nhiệt độ, ánh sáng, bao bì), xếp riêng biệt theo chủng loại thuốc Đặc biệt, hướng dẫn trung gian phân phối tránh để hạn dùng gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến sức khỏe người tiêu dùng 3.3.2 Hoàn thiện sách giá Giá phải phù hợp với thu nhập mức sống người dân, đồng thời phải đảm bảo lợi nhuận giúp tạo ưu cạnh tranh Trong môi trường cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường nói chung Việt Nam nói riêng, việc định giá phù hợp cho sản phẩm đáp ứng với thay đổi nhanh chóng thị trường điều khó khăn, địi hỏi Công ty phải thật linh hoạt mềm dẻo Để đưa mức mong muốn Công ty cần phải quan tâm đến giải pháp sau: 85 a Giải pháp giảm giá thành sản phẩm Công việc nhà làm marketing Công ty phải xác định mức giá thành sản phẩm sở xác định mức giá sàn chấp nhận thị trường theo nguyên tắc nhà nước Để đảm bảo giá thành sản phẩm Công ty đạt mức hợp lý khách hàng chấp nhận buộc Cơng ty phải ý đến việc tính tốn việc sản xuất sản phẩm cho tiết kiệm chi phí đảm bảo yêu cầu chất lượng sản phẩm Muốn kiểm sốt chi phí hạ giá thành Cơng ty phải kiểm sốt chi phí cố định chi phí biến đổi cách: + Giảm giá thành nguyên vật liệu đầu vào: Lựa chọn nhà cung ứng vật liệu giá rẻ, giảm tỉ lệ hao hụt giảm lượng tồn kho trình sản xuất + Chi phí ngun vật liệu trực tiếp: Tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu đầu vào giá ổn định h + Chi phí nhân cơng trực tiếp: Thực tăng suất, giảm chết, phát động phong trào gia tăng sản xuất b Định giá ngang với đối thủ khác Công ty nên thực sách giá ngang với giá thị trường cho sản phẩm khơng có nhiều ưu điểm khác biệt so với sản phẩm Công ty khác Ví dụ mức giá thường áp dụng cho nhóm thuốc kháng sinh nhóm thuốc thuốc bổ thuộc nhóm thuốc OTC Chính sách định giá ngang với đối thủ khác sản phẩm có cải tiến hình thức mẫu mã, chất lượng cách thức phát triển thị trường Công ty c Định giá chiết khấu theo khách hàng Khách hàng Cơng ty nhóm khách hàng tổ chức Việc xây dựng giá phân biệt theo khách hàng quan trọng Qua kích thích nhu cầu mua khách hàng Để thu hút nhu cầu mua, Cơng ty nên áp dụng 86 sách giảm giá theo doanh thu với mức chiết khấu tương đối hấp dẫn chi phí vận chuyển miễn phí theo số lượng vị trí địa lý khách hàng Đối với khách hàng đại lý với mức chiết khấu hấp dẫn từ 15% - 20% theo doanh thu Tuy nhiên vấn đề đặt Công ty quan tâm đến khoản vốn việc xoay đồng vốn khoản nợ đến hạn Theo Công ty mức chiết khấu chung mà đối thủ áp dụng nên theo ý kiến tác giả để giải vấn đề Cơng ty áp dụng mức chiết khấu cao chút với thời hạn tốn 10 ngày với 1/3 lơ hàng, số tiền cịn lại Cơng ty chuyển qua th tài chính, với giải pháp Cơng ty thu hồi vốn nhanh tránh chiếm dụng vốn lâu khách hàng 3.3.3 Hoàn thiện sách phân phối Vấn đề quan trọng đặt doanh nghiệp việc lựa chọn phương thức phân phối kênh phân phối thích hợp để đưa hàng hóa họ h đến tay người tiêu dùng với giá phải chất lượng phục vụ tốt Xây dựng vận hành cách có hiệu hệ thống phân phối thống chuyên nghiệp toàn quốc Mở rộng hệ thống phân phối kiểm soát tốt, sử dụng tối đa hiệu kênh phân phối Công ty Với mục đích tăng cường độ bao phủ mặt hàng thuốc thị trường nước Đảm bảo cung cấp thuốc đầy đủ kịp thời số lượng chủng loại, chất lượng đảm bảo, giá hợp lý Cơng ty phải: Tập trung giới thiệu thuốc OTC ETC vào nhóm khách hàng tổ chức: bệnh viện, phịng khám tư nhân, đại lý thuốc, công ty dược phẩm Các khoa dược bệnh viện, bảo hiểm y tế coi hai phần tử quan trọng kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nhờ vào hiệu ứng lan toả Tuy nhiên, theo định BYT cấm trình dược viên Cơng ty dược đến phòng khám bệnh viện để giới thiệu thuốc sở Do Cơng ty nên 87 tổ chức buổi “Hội thảo” dành riêng cho sở y tế bệnh viện để giới thiệu thuốc sở Giải xung đột kênh (các đại lý) sản phẩm OTC Nhằm giải số tượng gây nên mâu thuẫn thành viên kênh Công ty nên áp dụng thêm số biện pháp sau: Thưởng cuối năm đại lý thực tốt theo cam kết Công ty Phần thưởng công bố phổ biến trước đến đại lý để thấy thiệt hại không thực tốt cam kết Cơng ty tổ chức buổi trao đổi thường niên với đại lý tinh thần hợp tác thuyết phục, thuyết phục Công ty nên nghiêm khắc áp dụng quy định thưởng phạt đặt để hạn chế đến mức thấp mâu thuẫn xảy kênh phân phối Cơng ty cần đảm bảo bình đẳng đại lý giá bán điều kiện ưu đãi không gây chênh lệch lớn khách h hàng cũ khách hàng Thực chương trình khuyến khích thành viên kênh Để thực thành cơng chương trình khuyến khích, trước hết Cơng ty phải ý tìm hiểu nhu cầu, khó khăn thành viên Đối với thành viên khác, Cơng ty đưa hình thức hỗ trợ như: Áp dụng mức chiết khấu, giảm giá, hỗ trợ chi phí vận chuyển cung cấp thông tin thị trường, thực chương trình đào tạo cho nhân viên quầy thuốc hiểu biết thành phần, tính năng, cơng dụng thuốc họ có khó khăn việc tư vấn thuốc với khách hàng Lập tiêu chuẩn cho thành viên kênh: Công ty nên bổ sung thêm số tiêu chuẩn để chọn thành viên tốt sau: Tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh Uy tín yếu tố quan trọng để đảm bảo mối quan hệ kinh doanh, đặc biệt kinh doanh dược phẩm Việc lựa chọn thành viên kênh có uy tín, đạo đức khơng đối 88 với nhà cung cấp mà trung gian phân phối khác cần thiết Tuy nhiên, uy tín đạo đức kinh doanh tiêu định tính khó xác định cụ thể Cơng ty đánh giá qua vấn trực tiếp, tìm hiểu trung gian thương mại, nhà phân phối khác trực tiếp qua khách hàng Dựa vào đó, Cơng ty đưa xếp loại tuyển chọn cho thành viên kênh tốt cách đắn Dòng sản phẩm mà thành viên kinh doanh Đây tiêu chí quan trọng mà Cơng ty nên ý quan tâm đến Cơng ty nên tìm hiểu loại thuốc mà nhà bán buôn bán lẻ phân phối Nếu sở thường bán nhiều loại thuốc có cơng dụng tương đương sản phẩm thay mặt hàng Công ty thành viên lâu năm đối thủ cạnh tranh, Cơng ty khơng nên tập trung tiếp cận đặt mối quan hệ với họ Tuy nhiên, Cơng ty đàm phán thu hút h sở làm thành viên kênh điều tốt việc thu hút, thuyết phục họ khó khăn làm tốn nhiều chí phí Do vậy, Công ty nên ưu tiên, quan tâm đến việc thiết lập quan hệ với nhà phân phối kinh doanh dịng sản phẩm khơng cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm Cơng ty 3.3.4 Hồn thiện sách truyền thơng cổ động Chính sách truyền thơng xuất phát từ định thị trường mục tiêu định vị thị trường nhằm nhắc nhở cho khách hàng biết tồn sản phẩm a Xác định đối tượng truyền thông Khách hàng mua sản phẩm Công ty chủ yếu tổ chức mua để bán lại mà khách hàng kênh truyền thơng trực tiếp có tác dụng rõ rệt gia tăng khả thuyết phục người nghe Tuy nhiên người tiêu dùng cuối lại bệnh nhân, khách tiêu dùng lại 89 phân tán, Công ty tiếp xúc trực tiếp với họ nên thơng qua kênh truyền thơng gián tiếp Cơng ty truyền tải thơng tin đến họ tính đại chúng b Ngân sách truyền thông Hiện ngân sách dành cho truyền thông Công ty chưa xây dựng cách hồn chỉnh mà mang tính chấp vá, đến kì kinh doanh (thường cuối quý), sau xác định kết hoạt động sản xuất kinh doanh kì đó, Cơng ty dựa vào kết để xác định ngân sách dành cho truyền thông kì sau Điều dẫn đến hiệu khơng cao có lúc cần tăng cường hoạt động truyền thơng lại khơng có ngân sách Xuất phát từ đặc điểm kinh doanh ngành dược phẩm đặc điểm Cơng ty việc xây dựng ngân sách truyền thơng nên tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu Theo số liệu từ phòng marketing Cơng ty ngân h sách dành cho truyền thông chiếm 5% Tuy nhiên, đặc thù ngành dược theo thống kê truyền thơng ngành dược phẩm (nguồn: Doanh nhân Sai Gon.vn) có nhiều Cơng ty chi từ 10% có đến 20% doanh thu Trong giai đoạn từ 2013 – 2015 Công ty tính tỷ lệ phần trăm 7,5% so với đối thủ ngành dược Với phương pháp Cơng ty dễ dàng tính tốn ngân sách cho hoạt động, lập kế hoạch, phân bổ thực Như vậy, để tính ngân sách truyền thông năm, Công ty cần lấy doanh thu kế hoạch dự kiến nhân với tỷ lệ phần trăm định trước Theo kế hoạch doanh thu dự kiến Công ty vào năm 2014 1.100 tỷ 2015 1.300 tỷ c Lựa chọn công cụ, phương tiện truyền thông Xuất phát từ đối tượng khách hàng mục tiêu mà Công ty hướng đến tình hình thực tiễn tương lai, Cơng ty nên chọn hoạt động marketing 90 hướng vào nhóm khách hàng tổ chức, trung gian phân phối để quảng cáo đến người tiêu dùng Về hoạt động quảng cáo: Do tính chất phức tạp, khơ khan, chun ngành nên sản phẩm Cơng ty khó để quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Thêm nữa, đối tượng khách hàng nhắm đến tổ chức bệnh viện, nhà phân phối, đại lý thuốc, nhà thuốc nên bất hợp lý lựa chọn kênh truyền thơng quảng cáo truyền hình, radio Vì nhóm khách hàng này: + Công ty nên trọng quảng cáo phương tiện báo tạp chí Quảng cáo tạp chí báo chuyên Ngành BYT chẳng hạn như: Y học thực hành, Tạp chí sức khỏe đời sống, danh bạ doanh nghiệp Việt Nam, thuốc sức khỏe nhắm đến đối tượng bác sĩ, ban giám đốc bệnh viện, ban ngành BYT Nội dung trang báo giới thiệu h loại thuốc điển hình, thuốc mới, cơng dụng mới, tính vượt trội + Tờ rơi có khả giới thiệu nhiều nội dung sản phẩm Công ty Mặc dù vùng sâu, vùng xa người tiêu dùng có khả tiếp cận Công ty nên đưa tờ rơi đến bệnh viện, Công ty dược phẩm tỉnh qua buổi đại hội Bộ Y Tế tổ chức + Quảng cáo điện tử, Website Cơng ty, phương tiện chủ yếu để khách hàng tìm hiểu sản phẩm Do đó, thường xun cập nhật hình ảnh sản phẩm, công dụng trị bệnh để khách hàng dễ nắm bắt Hiện nay, trang Web Công ty chưa phong phú viết, tin tức nghèo nàn nên chưa thu hút đối tượng Xây dựng mục: “Ý kiến phản hồi”, để cập nhật thơng tin ý kiến đóng góp khách hàng Cơng ty nên trọng đưa báo thành tựu y học, chăm sóc sức khỏe, câu chuyện lĩnh vực y khoa, hướng dẫn người tiêu dùng 91 Đối với loại thuốc OTC: Tập trung quảng cáo đại lý, quầy thuốc, nhà thuốc dạng tờ rơi để kệ quầy thuốc với mục đích người tiêu dùng dễ dàng nhận biết đến sản phẩm thuốc Công ty Đối với loại thuốc ETC: Trình dược viên giới thiệu thuốc đến bệnh viện, Công ty dược, trung gian phân phối tỉnh, hội thảo y học, hội nghị Công ty tổ chức để giới thiệu cho khách hàng biết loại thuốc kê đơn Tổ chức hội thảo: Công ty tổ chức buổi giới thiệu sản phẩm thuốc buổi thảo luận chuyên đề khoa học có liên quan đến loại thuốc Cơng ty cho cán y tế Mở hội thảo tất thị trường mà Công ty cần quan tâm để nắm bắt thông tin thị trường từ mạng lưới tiêu thụ Cơng ty, tình trạng h bệnh tật người dân có liên quan đến loại thuốc mà Công ty giới thiệu Và yêu cầu sản phẩm chất lượng, bao bì mẫu mã, tác dụng thuốc, khơng phải trình bày tác dụng phụ thuốc để từ có biện pháp đắn cho sản phẩm Việc mở hội thảo với chi phí thấp mà hiệu thu thơng tin cần thiết cụ thể Ví dụ: Nội dung giới thiệu sản phẩm thuốc hội thảo sau: Tên thuốc: Tên biệt dược, tên quốc tế Hàm lượng nồng độ hoạt chất Dạng bào chế Thông tin lâm sàng: Chỉ định Liều dùng, chống định Các điều lưu ý, đề phòng sử dụng, Tác dụng phụ, phản ứng có hại cách xử trí 92 Tương tác thuốc Trường hợp dùng liều cách xử lý Thông tin mặt hàng bào chế: Công dụng bào chế Cách bảo quản hạn dùng Qui cách đóng gói Phân loại thuốc: thuốc độc, thuốc gây nghiện, thuốc thuộc diện bảo quản đặc biệt, thuốc bán theo toa hay không cần toa Tên địa Cơng ty sản xuất Ngồi ra, Cơng ty tham khảo việc đặt logo, banner trang web có uy tín khác cho dịng thuốc OTC như: Vnexpress.net; http: facebook.com; http: tuoitre.vn; http: hcm24h.com.vn, trang web có lưu lượng truy cập lớn từ tạo đường liên kết đến website Công ty Về hoạt động khuyến h Tặng vật phẩm quảng cáo có in logo thương hiệu Cơng ty hay tên loại thuốc cho nhóm khách hàng mục tiêu như: Bút, áo mưa, tủ kệ, bàn làm việc cho cá nhân bác sỹ, dược sỹ, đại lý thuốc Qua hoạt động này, nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm quảng bá hình ảnh Cơng ty Đối với hệ thống bệnh viện Cơng ty tặng vật dụng tập thể như: Ghế đá, trang thiết bị cho khoa đầu tư trang thiết bị máy móc phục vụ cho nhu cầu khám chữa bệnh tốt Đối với hệ thống đại lý phân phối Cơng ty khuyến chương trình tặng phẩm theo cấp độ mua hàng sau: 93 Bảng 3.5 Hình thức khuyến củaCơng ty đại lý phân phối Khuyến theo số tiền mua hàng Theo cấp độ mua hàng Theo phương thức Mức Khuyến toán tiền mặt Cấp độ Cấp độ Toa hàng có giá trị Toa hàng có giá trị từ 30.000.000 vnđ từ 50.000.000vnđ - - 50.000.000 vnđ 70.000.000 vnđ Công ty nên dụng Cấp độ Toa hàng có giá trị từ 70.000.000 vnđ trở lên Tặng 04 lít dầu áp Khuyến 12% giá trị hóa đơn bán hàng ăn 02 chai Tặng 01 lít dầu ăn Tặng 02 lít dầu ăn rượu trị giá 01 chai rượu trị 02 chai rượu trị 350.000 đồng, giá 170.000 đồng giá 350.000 đồng 02 áo mưa mang hình ảnh h Cơng ty Về hoạt động quan hệ công chúng Công ty tiến hành cơng tác quảng bá thương hiệu thông qua hoạt động xã hội mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho cộng đồng: Tham gia phát thuốc, khám bệnh cho người nghèo, xây dựng bệnh viện, trạm xá, trường học… Công ty nên đến với nạn nhân chất độc màu da cam, trẻ em khuyết tật, cụ già neo đơn, trái tim yêu thương, sẻ chia đồng cảm với người có số phận khơng may mắn Cụ thể thực chương trình khám bệnh phát thuốc miễn phí; tuyên truyền hướng dẫn cách phòng chống bệnh Sốt xuất huyết cho bà nghèo vùng sâu, vùng xa; thăm hỏi, tặng quà cho gia đình sách, xây dựng nhà tình thương, nhà tình nghĩa Cơng ty nên tham gia giới thiệu, quảng cáo sản phẩm OTC chương trình “Hãy chọn giá đúng” hay tài trợ “Bác sỹ gia đình” 94 Tích cực tham gia Hội chợ chuyên ngành, mở rộng chương trình tiếp thị quảng bá tạo dựng hình ảnh thương hiệu tốt lịng người tiêu dùng Tăng cường công tác xúc tiến thương mại, mở rộng quan hệ đối ngoại để tìm kiếm đối tác xuất khẩu, mở rộng thị trường Công ty nước ngồi Bên cạnh đó, Cơng ty nên tham gia để giới thiệu sản phẩm thơng qua triển lãm, hội chợ như: Triển lãm Quốc tế công nghệ Ydược thiết bị y tế Việt Nam MED Pharm Expo tổ chức năm, hội chợ quốc tế công nghiệp thương mại tỉnh thành, hội chợ chuyên ngành Y dược thường xuyên tổ chức vào tháng cuối năm h 95 KẾT LUẬN Thị trường dược phẩm Việt Nam hấp dẫn cho việc đầu tư phát triển công nghiệp dược dân số đông, kinh tế phát triển với tốc độ cao Tuy nhiên, có q nhiều Cơng ty tham gia thị trường, đồng thời sản xuất nhiều loại thuốc tương tự nhau, nên mức độ cạnh tranh ngành dược ngày gay gắt Dược phẩm thị trường hoạt động sôi giàu tiềm năng, kinh tế – xã hội phát triển nhu nhập người dân tăng lên đại phận dân cư Khi nhu cầu người dân không “ăn no, mặc ấm” mà “khoẻ mạnh thông minh”, nhu cầu sản phẩm dược ngày cao Nghiên cứu đưa tìm hiểu chung sách marketing, sách sản phẩm, giá, phân phối, truyền thơng Phân tích đánh giá thực trạng công tác Marketing Công ty cổ phần Pymepharco h năm gần đây, đánh giá thành công ưu điểm đồng thời cúng nêu khó khăn hạn chế Công ty cần khắc phục Để làm sở hồn thiện cơng tác Marketing Cơng ty cơng tác sản xuất kinh doanh thuốc mục tiêu phát triển kinh tế việc chăm sóc sức khoẻ cộng đồng Trên sở lý luận thực trạng trình hoạt động marketing Công ty cổ phần PYMEPHARCO, nghiên cứu đưa giải pháp hồn thiện sách marketing Hồn thiện sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách truyền thơng Cơng ty mang lại hiệu tốt cao Song song với hoạt động đó, Cơng ty đưa sản phẩm đến với tay người tiêu dùng ngày tốt hơn… Hướng đến xa giới thiệu sản phẩm vượt khỏi phạm vi địa lý đến với châu lục khác tương lai 96 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Bộ Y tế (2011), Thông tư ban hành nguyên tắc “Thực hành tốt phân phối thuốc”, Hà Nội [2] Bộ Y tế (2011), Thông tư ban hành nguyên tắc “Thực hành tốt nhà thuốc”, Hà Nội [3] Bộ Y tế (2011), “ Thông tư Quy định nguyên tắc sản xuất thuốc từ dược liệu lộ trình áp dụng nguyên tắc, tiêu chuẩn Thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP) sở sản xuất thuốc từ dược liệu”, Hà Nội [4] PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trị marketing, NXB Đại học kinh tế quốc dân [5] Cơng ty Cổ phần chứng khốn MHB – Ngân hàng phát triển nhà đồng Sông Cửu Long, Báo cáo phân tích ngành Dược – tháng h 5/2010 [6] Công ty Cổ phần Pymepharco (2011), Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2009 – 2011 phương hướng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Đại hội đồng cổ đông thường niên 2011 [7] Công ty PYMEPHARCO (2008), Bản cáo bạch [8] Cơng ty PYMEPHARCO (2009 – 2011), Báo cáo tài [9] Cục quản lý dược, Đề án “Quy hoạch chi tiết phát triển công nghiệp dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2020 tầm nhìn đến 2030” [10] PGS.TS Trần Minh Đạo (2009), Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân [11] PGS.TS Lê Thế Giới (chủ biên) (2010), TS Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị marketing định hướng giá trị, NXB Tài [12] PGS.TS Lê Thế Giới (2010), TS Nguyễn Thanh Liêm, Quản trị chiến lược, NXB Tài 97 [13] Philip Kotler (2001), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội [14] Philip Kotler (2007), Marketing bản, NXB Lao động - Xã hội [15] TS Phan Đình Quyền (2010), Nguyên lý Marketing, Đại học Quốc gia Thành Phố Hồ Chí Minh [16] Thạc sĩ Phạm Văn Tiến (2011), Dự kiến số giải pháp nâng cao lực phân phối dược phẩm, đăng tờ Sức khỏe đời sống cuối tuần, số 688 ngày 21/10/2011 Tiếng anh [17] Philip Kotler (2001), Marketing Management, NXB Pearson, Hoa Kỳ [18] Philip Kotler & Gary Amstrong (2009), Principles of Marketing, NXB Pearson, Hoa Kỳ Website: [20] http://www.gso.gov.vn/ h [19] http://www.dav.gov.vn/ h