(Luận văn thạc sĩ) hoàn thiện chính sách marketing dịch vụ vận tải biển tại công ty cổ phần portserco đà nẵng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRẦN MỸ LỆ HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PORTSERCO - ĐÀ NẴNG h LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng- Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRẦN MỸ LỆ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PORTSERCO - ĐÀ NẴNG h Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS ĐOÀN GIA DŨNG Đà Nẵng- Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả Trần Mỹ Lệ h MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài Tổng quan tài liệu CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN MARKETING DỊCH VỤ VÀ THỊ TRƢỜNG VẬN TẢI BIỂN 1.1 DỊCH VỤ VÀ ĐẶC THÙ DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN 1.1.1 Dịch vụ h 1.1.2 Sản phẩm dịch vụ 1.1.3 Hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ 1.1.4 Cấu trúc dịch vụ 10 1.1.5 Thị trường sản phẩm dịch vụ 10 1.1.6 Đặc thù dịch vụ vận tải biển 11 1.2 MARKETING DỊCH VỤ VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING 12 1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ 14 1.2.2 Các sách Marketing 16 1.3 VAI TRÒ MARKETING TRONG DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN 29 1.4 NHU CẦU VẬN TẢI BIỂN Ở THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 30 1.5 TIẾN TRÌNH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 31 1.5.1 Phân tích mơi trường 32 1.5.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 32 1.5.3 Hoạch định chiến lược Marketing 33 1.5.4 Triển khai Marketing – Mix doanh nghiệp 33 1.5.5 Tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing 34 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PORTSERCO 36 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 36 2.1.1 Hoàn cảnh đời hoạt động kinh doanh công ty 36 2.1.2 Tổ chức hoạt động kinh doanh công ty 41 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY 43 2.2.1 Về hoạt động sản xuất kinh doanh 43 2.2.2 Về phương tiện vận chuyển 44 2.2.3 Tình hình đầu tư, thực dự án 45 2.2.4 Tình hình tài 46 2.3 PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH h MARKETING 48 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường 48 2.3.2 Công tác hoạch định chiến lược Marketing dịch vụ vận tải biển Portserco 48 2.4 THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN PORTSERCO 49 2.4.1 Chính sách sản phẩm 49 2.4.2 Chính sách giá 52 2.4.3 Các kênh phân phối dịch vụ 53 2.4.4 Các sách chiêu thị 54 2.4.5 Quản lý người 56 2.4.6 Các yếu tố hữu hình 57 2.4.7 Quản lý trình dịch vụ chăm sóc khách hàng 57 2.5 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING PORTSERCO 58 CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PORTSERCO 60 3.1 ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU KINH DOANH VÀ MỤC TIÊU MARKETING CỦA PORTSERCO 60 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 60 3.1.2 Mục tiêu Marketing 61 3.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING 61 3.2.1 Môi trường vĩ mô 61 3.2.2 Môi trường vi mô 67 3.3 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 70 3.3.1 Các tiêu thức phân đoạn 70 h 3.3.2 Các tiêu chí đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu 70 3.3.3 Xác định thị trường mục tiêu 71 3.3.4 Phân tích nhu cầu khách hàng mục tiêu 72 3.4 ĐỊNH VỊ SẨN PHẨM DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA PORTSERCO TRÊN THỊ TRƯỜNG 73 3.5 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ MARKETING VẬN TẢI BIỂN TẠI PORTSERCO 74 3.5.1 Chính sách sản phẩm 74 3.5.2 Chính sách giá 77 3.5.3 Chính sách phân phối dịch vụ 78 3.5.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 79 3.5.5 Chính sách người kinh doanh 81 3.5.6 Các yếu tố hữu hình 83 3.6 TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA CHÍNH SÁCH MARKETING 84 3.6.1 Tổ chức thực 84 3.6.2 Kiểm tra sách Marketing 84 3.7 KIẾN NGHỊ 85 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) h DANH MỤC CÁC CH Ý nghĩa Ký hiệu DT VIẾT TẮT Doanh Thu GDP Tổng thu nhập quốc dân KH Kế hoạch LN Lợi Nhuận TP Thành Phố TH Thực VND Việt Nam đồng h DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Chỉ tiêu tài cơng ty qua năm 40 2.2 Tình hình cơng tác nhân qua năm 44 2.3 Lợi nhuận công ty qua năm 45 2.4 Bảng cân đối tài năm 2013 46 2.5 Tình hình tài sản cơng ty qua năm 46 2.6 Tình hình hoạt động vận tải năm 2013 50 2.7 Tình hình kinh doanh thương mại năm 2013 51 2.8 Tình hình hoạt động dịch vụ hàng hải năm 2013 52 2.9 Cơ cấu lao động Công ty Portserco năm 2013 57 h 3.1 Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam từ năm 2002 đến 2013 61 3.2 Đánh giá theo đối tượng phục vụ 71 3.3 Đánh giá theo vị trí địa lý 71 DANH MỤC CÁC H NH Số hiệu Tên hình hình 1.1 1.2 Thực thể dịch vụ Trang Mối quan hệ yếu tố hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ) 1.3 Tiến trình Marketing theo Philip Kother 32 1.4 Cấu trúc thị trường giả định 33 2.1 Sơ đồ máy tổ chức Công ty cổ phần Portserco 38 h 78 b Biện pháp thực b1 Đối với chủ tàu, đại lý hãng tàu: ưu đãi giá cho chủ tàu thường xuyên vận chuyển cho công ty, có sách chiết khấu giá cho chủ tàu đạt mức sản lượng tàu hàng thông qua cảng Mức chiết khấu giá tỉ lệ thuận với mức sản lượng tăng thêm Áp dụng hình thức giá ưu đãi chiết khấu 2-10% nhà trung gian phân phối dịch vụ vụ thể b2 Đối với nhà sản xuất, xuất nhập khẩu: Ưu đãi giá kèm dịch vụ hỗ trợ miễn giảm chi phí giao nhận thời gian lưu bãi hàng hóa trước xuất xuống tàu Giảm giá từ 5-10% cho tất khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói Đối với dịch vụ (dịch vụ trọn gói, dịch vụ thu gom hàng lẻ) công ty nên sử dụng chiến lược định giá bão hịa 3.5.3 Chính sách phân phối dịch vụ h Công ty cần đưa định kiểu kênh, số lượng thành viên kênh, mức liên kết thành viên, hình thành hệ thống kênh cho dịch vụ Tổ chức kênh phân phối: công ty sử dụng cấu trúc kênh phân phối việc bán dịch vụ hàng hải Đó là: - Kênh gián tiếp thông qua trung gian Forwarder, đại lý hàng hải, công ty Logistics - Kênh trực tiếp chủ yếu phận kinh doanh công ty chịu trách nhiệm khai thác quản lý Về bản, kênh phân phối phù hợp Khách hàng sử dụng dịch vụ hàng hải trực tiếp thông qua trung gian đại lý Công ty nên sử dụng chủ yếu kênh trực tiếp cung cấp dịch vụ thành phần cho khách hàng Một vấn đề đặt cho công ty khai thác tối đa sở vật chất kỹ thuật có để phục vụ cho hoạt động Marketing có liên quan 79 như: giao tiếp cá nhân dịch vụ, hoạt động điều hành quản lý thành việc kênh Mối liên kết với thành viên kênh gián tiếp tạo khả ăn khớp hoạt động làm tăng hiệu kênh Mối liên kết với thành viên kênh gián tiếp tạo khả ăn khớp hoạt động làm tăng hiệu kênh * Về quản lý kênh phân phối - Đối với kênh gián tiếp: xây dựng điều khoản, sách ưu đãi giá, sách khen thưởng hàng năm sản lượng tàu, hàng mà trung gian mang cho công ty kể trung thành Hỗ trợ cung cấp thông tin, truy vấn tra cứu, kết nối liệu Thường xuyên thăm hỏi ân cần có sách chăm sóc đặt biệt, thể tôn trọng với họ - Đối với kênh trực tiếp: xây dựng chế độ đãi ngộ, sách khen thưởng thích hợp Kiểm sốt bước trao quyền định rộng lớn h việc giao dịch Marketing tìm kiếm thị trường kiểm sốt chất lượng dịch vụ Thành lập mở rộng kênh phân phối thị trường tiềm có cạnh tranh cao 3.5.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Cạnh tranh thời đại ngày quan tâm tới công cụ xúc tiến hỗn hợp Đây công cụ chủ yếu để công ty tác động vào thị trường nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Vì cơng ty cần có thay đổi sau đây: xây dựng chiến lược, kế hoạch dài hạn nghiên cứu thực kế hoạch Đồng thời phải tăng cường đầu tư chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương kích thích tiêu thụ cụ thể sau: a Xác định mục tiêu cổ động Cung cấp cho thị trường thông tin dịch vụ vận tải biển Portserco sách Marketing thời gian đến Tạo ấn tượng tốt đẹp, in sâu tâm trí khách hàng dịch vụ khách 80 hàng có nhu cầu Hằng năm cơng ty nên có ấn phẩm cho khách hàng trình bày thơng tin cơng ty xây dựng lịng tin cho khách hàng - Thực chương trình đồng quảng cáo phương tiện khuyến khích tiêu thụ Marketing trực tiếp quan hệ cộng đồng để thông tin cho khách hàng mục tiêu b Xác định đối tượng cổ động Là chủ tàu, đại lý hãng tàu nước quốc tế, nhà Forwarders ngồi nước c Thiết kế thơng điệp cổ động - Có quà tặng cho khách hàng, bạn hàng dịp lễ tất Các quà phải có bao bì đẹp, in tên thương hiệu cơng ty bật nên triết lý cơng ty Có thể kết hợp với tờ bướm để ghi lời chúc, lời giới thiệu công ty h Thực việc in hình biểu ngữ, biểu trưng cơng ty container…và ấn phẩm khác Đối với dịch vụ vận tải biển công ty, thiết kế thông điệp cần nhấn mạnh yếu tố lực, chất lượng, thời gian, an tồn thuận tiện Ví dụ: “Portserco – Đơn giản – Nhanh chóng – Hiệu quả” hay “Portserco – Trung tâm logistics khu vực miền Trung” d Lựa chọn phương tiện truyền thông - Tương tác trực tiếp với khách hàng - Quảng cáo qua hệ thống website công ty, qua hệ thống truyền hình, báo chí, quảng cáo cộng định, quảng cáo qua ấn phẩm sẳn có Quảng cáo qua điện thoại, internet, thư tín đến khách hàng mục tiêu - Khuyến mại: miễn giảm thời gian lưu kho bãi hàng Tăng mức chiết khấu cho đại lý trung hian vào mùa trái vụ, tàu, hàng Cung cấp số dịch vụ miễn phí nhằm tăng thiện cảm khách hàng Giảm giá cho 81 khách hàng sử dụng nhiều lần dịch vụ công ty, giảm giá theo mùa vụ, tư vấn miễn phí cho khách hàng - Quan hệ công chúng: công ty cần tranh thủ ủng hộ quyền địa phương, trung tâm xúc tiến đầu tư thương mại nước, quan báo chí địa phương trung ương việc tuyên truyền, quảng bá hình cảnh thương hiệu Portserco 3.5.5 Chính sách ngƣời kinh doanh Con người yếu tố quan trọng trình sản xuất chuyển giao dịch vụ Con người trở thành phận làm tăng tính khác biệt hóa, tính khách hàng hóa, tăng quản trị dịch vụ ưu cạnh tranh Vì nhân tố người quan trọng nên xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực đắn giúp công ty vững vàng cạnh tranh vượt qua khó khăn để phát triển h - Khi có nhu cầu tuyển dụng, công ty cần tổ chức tuyển dụng rộng rãi, hợp lý theo yêu cầu công việc nhu cầu thị trường Bên cạnh đó, tuyển dụng phải sàng lọc kỹ càng, khơng thể bỏ xót trường hợp có đủ nhu cầu khơng tuyển nhầm người Đặc biệt khâu tuyển chọn người lựa chọn sở đào tạo cần chọn người có tài, tâm, đức Đồng thời để cạnh tranh với đối thủ ngành cơng ty cần có đội ngũ nhân viên đảm bảo phát triển cơng ty gắn bó lâu dài với cơng ty Sau đó, tiến hành đào tạo để tránh xáo trộn lớn nhân thiệt hai việc thay đổi nhân lớn mơ hình hữu hình - Công tác huấn luyện đào tạo cần trọng Tổ chức lớp huấn luyện nghiệp vụ cho tất nhân viên, dự khóa đào tạo ngồi nước Cơng ty cử nhân viên tham gia chương trình đào tạo Hiệp hội giao nhận vận tải Việt Nam – VIFFAS kết hợp với Hiệp hội giao nhận nước ASEAN, chương trình Bộ Giao thơng vận tải Đồng 82 thời tổ chức khóa đào tạo nghiệp vụ giao nhận, gom hàng đường biển hợp tác với Trường Cao đẳng Hải quan mở lớp đào trạo đại lý khai quan, cấp chứng cho hội viên Sự kết hợp với tổ chức phần giảm bớt chi phí - Cơng ty cần xây dựng lại hệ thống thang điểm đánh giá cách khoa học, xác mang lại hiệu cao đẩy mạnh chế lương thưởng theo khả theo mức độ hoàn thành cơng việc kích thích người lao động tích cự tham gia sản xuất kinh doanh thu hút nhân tài - Thực cơng tác phân cơng quản lí cơng việc khoa học, nâng cao tính độc lập phải phát huy khả làm việc theo nhóm, làm việc tập thể Đồng thời liên tục có kiểm sốt chặt chẽ, tổ chức thi sát hạch để loại bỏ người làm việc thiếu tinh thần trách nhiệm khơng có hiệu h - Việc nâng cao nâng lực chun mơn, trình độ nghiệp vụ phải liền với việc đại hóa trang thiết bị phù hợp, tránh tình trạng lãng phí tài năng, nhân lực Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải có khách hàng Thành cơng đến với quan tâm triệt để đến việc chăm sóc khách hàng Chúng ta có lựa chọn “Chăm sóc khách hàng chết” Dịch vụ khách hàng ảnh hưởng tới nhận thức khách hàng cơng ty Nó sử dụng vũ khí chiến lược để tạo lợi cạnh tranh khó chép Nó đóng vai trị quan trọng việc tạo khác biệt hóa chiến lược định vị doanh nghiệp Nó tổng hợp việc điều tra thị trường, phân đoạn thị trường nhằm chiếm lĩnh khách hàng với mức dịch vụ cao Cơng ty cần đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn 83 yêu cầu vận chuyển giao nhận hàng hóa khách hàng cách tốt Tạo mối quan hệ than thiết với khách hàng, đặc biệt với khách hàng truyền thống, người làm ăn lâu dài với công ty Điều phụ thuộc lớn vào khả nhân viên giao tiếp dịch vụ hoạt động marketing Đề chiến lược chăm sóc khách hàng kiên trì với chiến lược Xác định nhận thức khách hàng, mục tiêu dịch vụ khách hàng, trình hỗ trợ cho dịch vụ kỹ thuật, thông tin phản hồi Giao tiếp dịch vụ đảm bảo chất lượng dịch vụ, quản lý nhu cầu khách hàng, thời gian trình dịch vụ, quản lý dịch vụ phụ, hỗ trợ tài sau dịch vụ bảo hành thông tin phản hồi, kiểm tra chất lượng dịch vụ, sửa chữa, marketing trực tiếp, lập câu lạc khách hàng 3.5.6 Các yếu tố hữu hình h Những định chủ yếu trình cung ứng dịch vụ công ty gồm định môi trường vật chất, phục vụ cho trình cung ứng dịch vụ giao nhận Những nhân tố bao gồm: phương tiện văn phịng, kho bãi, phương tiện vận tải yếu tố thuộc không gian bao quanh nơi có hoạt động cung ứng dịch vụ Phương tiện vận tải để công ty thực việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm phương tiên vận tải quốc tế phương tiện vận tải nội địa Với cơng ty phương tiện vận tải nội địa cần quan tâm thật nhiều Công ty cần xây dựng cho đội vận tải nội địa có khả đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vận chuyển hàng hóa nội địa Cơng ty cần cố gắng hồn thiện q trình dịch vụ cung ứng cho khách hàng, tránh tình trạng phải thuê, mua dịch vụ công ty khách dẫn đến việc khơng thể kiểm sốt chất lượng dịch vụ cách đồng hiệu - Đầu tư mở rộng bến bãi phương tiện thiết bị chuyên dùng 84 đại Giảm tối thiểu khâu lưu kho lượng lưu kho khâu sản xuất Hoàn thiện phần mềm quản lý chuyên dụng Phát triển mạng lưới thương mại điện tử, ứng dụng thành tựu công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh - Tập trung hoàn chỉnh ngành kinh doanh mang tính chất truyền thống nhu vận tải, thương mai, đại lý hàng hải Đầu tư đội xe có lực vận tải lớn hoạt động chuyên nghiệp Bảo đảm tính liên tục nhạy bén phương tiện vận tải chuyển tải Giảm tối thiểu khâu chuyển tải - Mở rộng mạng lưới hoạt động cơng ty Thành lập chi nhánh, văn phịng đại diện thành phố lớn nước cảng khu vực Hoàn chỉnh kinh doanh dịch vụ logistics khu vực Phát triển khai thác tuyến EWEC 3.6 TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA CHÍNH SÁCH MARKETING h 3.6.1 Tổ chức thực - Thành lập phận Marketing chuyên nghiệp tương đương với cấp phòng nghiệp vụ Có kế hoạch bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên có tuyển dụng bổ sung nguồn nhân lực cho phận - Cần làm cho tất phận, vị trí liên quan cơng ty nói chung mảng dịch vụ vận tải biển nói riêng thấu hiểu mục tiêu, sách Marketing, coi trọng mục tiêu dài hạn mục tiêu trước mắt - Xây dựng hành động chi tiết để đưa sách Marketing thành hoạt động thực tế thị trường Ngoài ra, cần đưa kế hoạch tiến độ thực để vị trí, phận có liên quan thực cơng việc phối hợp hiệu 3.6.2 Kiểm tra sách Marketing a Kiểm tra sách Marketing Kiểm tra định kỳ hàng quí, sáu tháng, hàng năm cách độc lập có 85 hệ thống, tồn diện mơi trường Marketing, mục tiêu, sách Marketing, mục tiêu, sách Marketing hoạt động cơng ty để xác định vấn đề, hội, đề xuất kế hoạch hành động nhằm nâng cao thành tích Marketing công ty b Đánh giá kết Marketing Căn vào kế hoạch năm, phận Marketing thường xuyên đánh giá sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận, khả sinh lời, chi phí Marketing, thị phần mục tiêu khác thị trường, loại sản phẩm, kênh phân phối khác theo tháng, quý để tìm ngun nhân hồn thành khơng hồn thành kế hoạch Kịp thời có biện pháp khắc phục sai sót có, phát huy ưu điểm 3.7 KIẾN NGHỊ Trong kinh doanh đại, thông tin ngày chiếm vị trí quan h trọng Do cạnh tranh cạnh tranh thơng tin Người nắm thông tin người chiến thắng Thơng tin marketing đặc biệt quan trọng Đó sở cho nhà quản trị định marketing định quản trị doanh nghiệp Những thông tin mà Porserco cần phải nắm là: - Phong tục tập quán, quy định, pháp luật thị trường định mà công ty chọn kinh doanh Tiến hành so sánh khác biệt với thị trường quen thuộc Những khác biệt gây khó khăn thuận lợi cho cơng tác thâm nhập thị trường tiến hành việc giao nhận vận chuyển hàng hóa - Những thơng tin nhu cầu giao nhận vận tải hàng hóa thị trường mức độ nào, khả phát triển thị trường sao? Khả phát triển thị trường tương lai yếu tố quan trọng có thị trường dạng tiềm lớn ngược lại Có thị trường 86 lớn tiềm ẩn nguy suy thoái Nếu tiếp tục đầu tư vào thị trường nguy hiểm - Các đối thủ cạnh tranh thị trường nào, mức độ cạnh tranh sao? Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để nắm bắt điểm mạnh, điểm yếu đối thủ Từ đó, chuẩn bị phương sách chu đối phó hữu hiệu Các thơng tin đầy đủ xác thu giúp cho công ty thâm nhập thị trường với chi phí thấp mà lại đạt hiệu cao rủi ro - Cần tìm hiểu kỹ hội rủi ro kinh doanh xảy từ yếu tố trị, luật pháp, kinh tế xã hội Địi hỏi cơng ty phải phân tích, đánh giá kỹ để đưa định cuối chịu trách nhiệm với định - Với thị trường truyền thống công ty, công ty cần nghiên cứu nhu cầu khả phát triển nhu cầu dịch vụ công ty thời h gian tới Với nhu cầu thị trường, thực tế cơng ty đáp ứng tới đâu, chưa thỏa mãn nhu cầu thị trường lý Và mục đích cơng ty thị trường Trả lời câu hỏi giúp cơng ty định vị trí thị trường có hướng tốt để đến đích đề Để có thơng tin đó, cơng ty phải thông qua phương pháp nghiên cứu marketing, cụ thể cá phương pháp sau: - Thông qua hiệp hội giao nhận vận tải Việt Nam Quốc tế để lấy báo cáo, thông báo, thông tin Đặc biệt họp, hội nghị, hội thảo hiệp hội Ở tập trung cơng ty tiếng quốc tế giao nhận vận tải Công ty tích cực tìm kiếm thăm dị để có thơng tin mới, xác - Hằng năm, cử cán bộ, nhân viên tham quan, nghiên cứu trao đổi kinh nghiệm nước Tham gia lớp đào tạo nghiệp vụ hiệp 87 hội tổ chức thông qua đại sứ quán để lấy thơng tin Tích cực tham gia hộ chợ triển lãm chuyên ngành, thông tin thu từ bổ ích - Với thơng tin khách hàng, họ ai, sử dụng dịch vụ để làm gì, mức độ thường xuyên sử dụng, ngành nghề kinh doanh…Để thu thập thông tin này, công ty dùng phương pháp nghiên cứu marketing trực tiếp Tức điều tra thị trường bảng câu hỏi Cơng ty tự làm thuê công ty chuyên nghiên cứu thị trường Những thông tin thường thô nên phải qua phân tích, xử lý Do vậy, địi hỏi đội ngũ marketing phải có lực, kinh nghiệm am hiểu công tác nghiên cứu thông tin Đồng thời công ty phải trang bị phương tiện đại cần thiết cho q trình xử lý thơng tin Xác định chiến lược cho hoạt động Marketing việc định lựa chọn nhóm khách hàng khác tạo nên thị trường sản phẩm h chương trình Marketing hỗn hợp tương ứng cho thị trường mục tiêu Ngày ngay, công ty chuyển sang Marketing mục tiêu Cách làm đảm bảo việc phát triển hội thị trường thành cơng chương trình Marketing - Tạo khác biệt định vị cho sản phẩm Marketing - Hoạch định chiến lược phát triển, thử nghiệm tung thị trường dịch vụ - Hoạch định chiến lược với chu kỳ sống sản phẩm - Thiết kế chiến lược công ty tùy theo vị trí cơng ty thị trường, người dẫn đầu thị trường, thách thức, theo sau núp bóng - Cuối thiết kế chiến lược cho tồn cầu Đối với chiến lược cơng ty cần phải xây dựng thời hạn định Phải có chiến lược ngắn hạn, trung hạn chiến lược dài hạn 88 Cùng với lao động, công cụ lao động yếu tố sản xuất mang tính định với việc sản xuất Trong năm gần đây, với phát triển vũ bão khoa học công nghệ, ngành giao thông vận tải không năm ngồi phát triển Do vậy, địi hỏi công ty giao nhận không ngừng nâm cấp đổi thiết bị công nghệ nhằm cung cấp cho khách hàng dịch vụ có chất lượng tốt Cuộc cách mạng lần thứ ba giao thông vận tải đánh dấu bở đời phát triển vận tải container Đó cầu để kết nối phương tiện vận tải thành thể thống Q trình vận chuyển hàng hóa từ kho người gửi đến kho cảng xuất hàng Sau vận chuyển đến ga cảng nhận hàng cuối đến kho người nhận hàng thường có tham gia tất phương thức vận tải: đường sông, đường biển, đường sắt, đường hàng không tạo phương thức vận tải đa phương thức Việc phối hợp chặt h chẽ, linh hoạt phương thức quan trọng Ý thức điều đỏi hỏi công ty cần phải phát triển theo hướng đa phương thức - Trước hết, cơng ty cần th thêm diện tích kho bãi xây dựng mở rộng nâng cấp diện tích vốn có cơng ty Mua sắm thêm loại thùng container chuyên dụng chở hàng quần áo có móc treo, container chở hàng rời Đồng thời, công ty cần bổ sung thêm đội xe vận chuyển container loại hàng rời tuyến nội địa - Tiếp theo phải đại hóa phương tiện trang thiết bị phục vụ công tác giao nhận vận chuyển container thiết bị bốc xếp vận chuyển, thiết bị sửa chữa container chun dụng - Vi tính hóa hoạt động công ty quản lý bốc xếp qua mạng, vi tính hóa nội Với hình thức này, container gửi vào kho đánh mã số định, trùy cập vào hệ thống máy tính Khi khách hàng nhân viên kinh doanh có nhu cầu rút container người phụ trách kho 89 nắm vững tồn thơng tin nhằm tạo điều kiện cho việc triển khai an toàn hiệu Marketing quan hệ xây dựng mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn đôi bên có lợi với khách hàng việc ln cung cấp cho bên dịch vụ có chất lượng cao, giá hợp lý sở tăng cường mối quan hệ kinh tế xã hội kỹ thuật hai bên Bồi dưỡng tin tưởng giúp đỡ lẫn tạo nên quan truyền thống lâu dài Các doanh nghiệp cần có chiến lược quản lý huy động nguồn lực để phát triển mối quan hệ tạo nên mạng lưới marketing bao gồm công ty doanh nghiệp mà chúng thiết lập mối quan hệ kinh doanh truyền thống bền vững, phụ thuộc lẫn Ngày nay, Marketing có dịch chuyển mục đích từ chỗ tối hóa lợi nhuận cho hợp đồng kinh doanh đối đa hóa lợi nhuận cho mối quan hệ, mang lại lợi ích h cho thành viên - Bộ phận kinh doanh phải thường xuyên thu thập thông tin thị trường khách hàng, đối thủ thông qua nguồn trực tiếp gián tiếp Phải thường xuyên liên lạc với khách hàng doanh nghiệp hay chủ hãng có hoạt động xuất nhập để nắm bắt loại hàng, lượng hàng, tuyến đường cần vận chuyể để nhằm có biện pháp hữu hiệu nhất, tránh lãng phí - Tạo mối quan hệ tốt với giới báo chí, phương tiện thơng tin đại chúng nhằm có thông tin sát thực phong phú tới khách hàng, - Mở đợt tuyên truyền sản phẩm dịch vụ công ty định kỳ theo thời gian để người tiêu dùng tin tưởng tiến tới sử dụng dịch vụ - Tiến hàn công tác truyền thông đối nội đội ngoại nhằm cho người có hiểu biết cơng ty dịch vụ cơng ty Mỗi cơng ty có mơ hình tổ chức riêng có phương thức quản lý 90 riêng phù hợp với mơ hình Tại Portserco, cơng ty có nhiều thành viên góp vốn nên việc quản lý phức tạp Vì vậy, cơng ty cần sớm có biện pháp khắc phục đổi cách thức quản lý mơ hình tổ chức cho phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty tạo điều kiện mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh Portserco cần chọn hướng riêng với sách Marketing dịch vụ thích hợp Việc xây dựng triển khai thực sách Marketing dịch vụ vận tải biển dựa sở nguồn lực, khả tài chính, sở vật chất kỹ thuật nhằm tận dụng hội từ mơi trường bên lẫn bên Đồng thời hạn chế đến mức thấp nguy xảy Portserco h 91 KẾT LUẬN Thị trường vận tải Việt Nam nói chung Miền Trung nói riêng thị trường tiềm phát triển Bên cạnh việc hội nhập với kinh tế quốc tế đem lại nhiều hội thách thức Ngoài thành cơng đạt cơng tác xây dựng chiến lược marketing cơng ty cịn bộc lộ nhiều hạn chế Công ty dừng lại việc xây dựng thực sách marketing rời rạc chưa xây dựng chiến lược marketing theo trình tự khoa học Chính vậy, nhằm giúp cơng ty đối phó với cạnh tranh, gia tăng thị phần ngày khẳng định vị trí sản phẩm tâm trí khách hàng, đề tài thực việc hồn thiện sách marketing cho cơng ty cách có khoa học với đóng góp cụ thể sau: Khái quát hệ thống hóa lý luận marketing hoạt động doanh nghiệp vận dụng vào điều kiện Công ty cổ phần h Portserco Phân tích cách đầy đủ xác tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng xây dựng sách marketing cơng ty thời gian qua Qua đó, đề tài thành công tồn cơng tác xây dựng sách marketing Căn vào nghiên cứu lý luận thực trạng phân tích hoạt động kinh doanh cơng tác xây dựng chiến lược marketing công ty, đề tài thực xây dựng sách marketing thích hợp dựa việc thâm nhập sâu vào thị trường mục tiêu để tăng trưởng Với mong muốn tâm huyết mình, hi vọng đề tài lãnh đạo Portserco quan tâm xem xét tiếp tục nghiên cứ, bổ sung giải pháp thực để không ngừng hồn thiện sách marketing Giúp Portserco trở thành thương hiệu mạnh có vị trí xứng đáng tâm trí khách hàng TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] ThS Quách Bửu Châu, ThS Đinh Tiến Minh, ThS Nguyễn Cơng Dũng, ThS Đào Hồi Nam, GV Nguyễn Văn Trưng (2007), Marketing bản, NXB Lao động [2] Charles D.Schewe & Alexander Hiam – Huỳnh Minh Em dịch, MBA tầm tay chủ đề marketing, NXB Tổng Hợp, TP HCM [3] GS TS Trần Minh Đạo (Chủ biên) ( 2006), Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội [4] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị Marketing , NXB Giáo dục [5] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2009), Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê, Hà Nội h [6] PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS Võ Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính [7] Miachel E Porter (2009), Chiến lược kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội [8] Philip Kotler (2000), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội Tiếng Anh [9] Chandler, A (1962), Strategy and Structure, Cambrite, Massacchusettes, MIT Press [10] Don Sexton (2010), Trump University Marketing 101, Nxb Lao động – Xã Hội [11] Quinn, J., B (1980) Strategies for Change, Logical Inscrementalism, Homewood, Illinois, Irwin