quản trị chuỗi cung ứng tên đề tài tiêu chí lựa chọn đối tác

Khi nào cần lựa chọn đối tác Biết được doanh nghiệp mình có gì và cần gì?Một trong những điều cần lưu ý trước khi hợp tác kinh doanh phải kể đến đầu tiên chính là: Mục tiêu của doanh ngh

HỌC VIÊN NÔNG NGHIÊP VIÊT NAM

KHOA K TON V QUN TR KINH DOANH

- -

QUN TR CHUỖI CUNG ỨNG

Tên đề tài: Tiêu chí lựa chọn đối tác Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Quốc Chỉnh

NHÓM 09

Thành viên nhóm:

Trần Thị Ngọc Trâm 652267

Nguyễn Ngọc Trâm 650097

Nguyễn Hoàng Tú 652323

Lê Thanh Tùng 651783

Trần Đức Tùng 652736

1 Khái niệm và vai trò đối tác

1.1 Khái niệm

Sự tự nguyện hợp tác giữa hai cá nhân hoặc tổ chức trở lên, Góp sức, chung tay, chia sẻ nguồn lực,quan điểm và phương án với nhau để đạt đến mục tiêu chung

Mối quan hệ này thường được ràng buộc bởi hợp đồng với các điều khoản trách nhiệm, quyền lợi rõ ràng của các bên tham gia

1.2 Vai trò của đối tác

Đối tác có vai trò tuyệt tối quan trọng trong việc phát triển của doanh nghiệp Quan hệ đối tác giúp đôi bên có thêm kiến thức, chuyên môn và các nguồn lực sẵn có để tạo ra các sản phẩm tốt hơn và tiếp cận nhiều đối tượng hơn Sự thành công hay thất bại của một dự án thường dựa vào cách thức xử lý thử thách và cơ hội của dự án mà các đối tác thể hiện

2 Mục đích của việc chọn đối tác

2.1 Nâng cao uy tín và hình ảnh cho doannh nghiệp

-Quan hệ với đối tác phù hợp sẽ nâng cao đặc tính của doanh nghiệp Khi các bên có cùng mục tiêu và tầm nhìn hợp lực, ảnh hưởng và sức mạnh của mỗi bên có thể tăng lên đáng kể

-Doanh nghiệp mạnh hơn cung cấp các sản phẩm tốt hơn và cung cấp các dịch vụ chất lượng hơn cho khách hàng, điều này giúp tăng giá trị thương hiệu tổng thể

2.2 Dựa vào thế mạnh của nhau

-Quan hệ đối tác cho phép các bên phát huy hết tài năng và sức mạnh của họ về phía trước Mỗi doanh nghiệp đều có những điểm mạnh riêng,

2

vì vậy việc hợp tác để phát huy những điểm mạnh đó sẽ giúp các bên đạt được mục tiêu to lớn hơn

2.3 Phân tán rủi ro

-Có đối tác có thể có nghĩa là có nhiều nguồn dòng tiền, điều này chắc chắn sẽ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp trong cả giai đoạn khởi nghiệp và tăng trưởng Rủi ro khoản đầu tư sẽ được phân tán cho những bên khác, điều này như là đệm giảm xóc nếu dự án của doanh nghiệp không hoạt động như kế hoạch

3 Khi nào cần lựa chọn đối tác

Biết được doanh nghiệp mình có gì và cần gì?

Một trong những điều cần lưu ý trước khi hợp tác kinh doanh phải kể đến đầu tiên chính là: Mục tiêu của doanh nghiệp bạn là gì? Hiện doanh nghiệp bạn đang có điểm mạnh gì và thiếu xót những gì? Doanh nghiệp

sẽ đạt được gì nếu hợp tác với đơn vị khác?

Trên đây là những câu hỏi nhà quản lý phải trả lời được khi đưa ra quyết định lựa chọn hợp tác trong kinh doanh

Hợp tác luôn phải nhằm mục đích mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Vì vậy, nhà quản lý cần đưa ra được các điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp mình Từ đó lựa chọn các doanh nghiệp có những điểm mạnh, kỹ năng chuyên môn có thể bù đắp lại điểm yếu, các kỹ năng thiếu hụt Đó

là yếu tố quan trọng tạo nên việc cùng hợp tác và phát triển lâu bền

Xác định mục đích hợp tác rõ ràng

Mục đích hợp tác cần được xác định và đặt ra rõ ràng ngay từ khi bắt đầu Từ đó chỉ tìm kiếm các doanh nghiệp có cùng chí hướng, có thể bù đắp cho nhau những điểm yếu và cùng phát triển hướng tới mục tiêu

chung Đây là cơ sở để tìm được đơn vị hợp tác phù hợp, tránh xung đột lợi ích từ các bên

Đặt ra các tiêu chí đánh giá và lựa chọn đối tác phù hợp

Nhà quản lý cần đưa ra các tiêu chí đánh giá và lựa chọn đối tác phù hợp dựa trên cơ sở là mục tiêu phát triển là một trong những điều cần lưu ý trước khi hợp tác kinh doanh không thể bỏ qua

 Lựa chọn được đối tác phù hợp là cơ sở của việc hợp tác thành công

 Tìm kiếm các đối tác giúp doanh nghiệp đạt được mục đích, đảm bảo đôi bên cùng có lợi

Danh sách các tiêu chí đặt ra để lựa chọn đối tác cần đầy đủ và rõ ràng:

 Nên lựa chọn các đối tác có cùng định hướng, tương đồng về giá trị hướng đến, có thể bù đắp các thiếu hụt về tiềm năng cũng như chuyên môn của nhau

 Nên lựa chọn các đối tác giúp nâng cao lợi thế cạnh tranh và sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường

Hiểu rõ về tiềm lực và rủi ro của đối tác khi hợp tác

Khi lựa chọn đối tác, việc tìm hiểu về tiềm lực hiện có cũng như rủi ro

có thể gặp phải trong quá trình hợp tác là việc làm cần thiết:

 Xác định được các đối tác đáp ứng đủ các tiêu chí đặt ra Từ đó, nhà quản lý sẽ lựa chọn được đối tác phù hợp thông qua việc đánh giá đối tác trên nhiều khía cạnh như năng lực chuyên môn, sức khỏe tài chính

 Khi đã xác định hợp tác, ngoài hiểu rõ mục đích của đối tác, còn cần hiểu rõ về tiềm lực đối tác và rủi ro khi hợp tác với họ

Xác định các nguyên tắc hợp tác kinh doanh

4

Khi đã lựa chọn được đối tác phù hợp, việc xác định các nguyên tắc trong hợp tác kinh doanh để giao kết hợp đồng có lợi cho các bên là điều

vô cùng cần thiết Xác định các nguyên tắc hợp tác khi kinh doanh cần đảm bảo đầy đủ các yêu cầu về:

 Vai trò, trách nhiệm, quyền lợi, nghĩa vụ của mỗi bên tham gia khi bắt đầu hợp tác đều vì mục tiêu chung

 Cách thức làm việc, cách quản lý và đánh giá hiệu quả công việc của mỗi bên; cách xử lý nếu không đảm bảo tiến độ

 Các nguyên tắc khác về các vấn đề như hợp tác chiến lược, cung cấp độc quyền…

Các vấn đề trên cần được cụ thể hóa thành các điều khoản, các nguyên tắc bằng văn bản pháp lý rõ ràng như hợp đồng, thỏa thuận có đầy đủ chữ ký, pháp lý giữa các bên

Việc hợp tác phải trên cơ sở tin tưởng, hỗ trợ lẫn nhau để cùng đạt được mục đích và cùng hướng tới phát triển, cạnh tranh trên thị trường

4 Quy trình lựa chọn đối tác

Bước 1: Xác định mục tiêu hợp tác của doanh nghiệp

Trong quy trình lựa chọn đối tác kinh doanh, điều quan trọng mà doanh nghiệp cần làm trước tiên là xác định mục tiêu khi hợp tác

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần biết được những mục tiêu ngắn

và dài hạn của tổ chức là gì Mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp bạn đang hướng tới Đồng thời xác định những điểm mạnh của doanh nghiệp cùng những điểm yếu đang thiếu sót để tìm đối tác “lấp đầy những khoảng trống” đó

Việc hợp tác này không chỉ dừng ở việc “đôi bên cùng có lợi” mà doanh nghiệp bạn cũng cần đạt được những lợi ích chiến lược

Bước 2: Xác định các cơ hội hợp tác trên thị trường

Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh để xác định được các cơ hội hợp tác nhằm giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế trong kinh doanh

Để tìm kiếm các cơ hội hợp tác, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp - những khách hàng đang cần đến giải pháp, dịch vụ của bạn nhất

Thông qua quá trình này, bạn xác định được nhu cầu của những nhóm khách hàng này và nắm bắt cơ hội để tạo ra tính khả thi cho sản phẩm, dịch vụ của bạn

Bước 3: Xây dựng các tiêu chí đánh giá và lựa chọn đối tác

Việc tiếp theo cần làm trong quy trình lựa chọn đối tác kinh doanh sau khi đã xác định được các cơ hội hợp tác trên thị trường chính là xây dựng các tiêu chí

là lựa chọn đối tác Doanh nghiệp cần xác định các tiêu chí quan trọng nhất để chọn đúng đối tác phù hợp với doanh nghiệp của bạn

Từ những tiêu chí đó, bạn có thể đưa ra các tiêu chí nhỏ hơn nhằm tìm được doanh nghiệp đối tác bù lấp được những nhược điểm của doanh nghiệp bạn và

có những thứ doanh nghiệp bạn cần

Bước 4: Tìm kiếm đối tác kinh doanh

Xây dựng được các tiêu chí để đánh giá doanh nghiệp xong Việc tiếp theo mà doanh nghiệp cần làm trong quy trình lựa chọn đối tác chính là tìm kiếm đối tác kinh doanh Có nhiều cách để có thể tìm kiếm đối tác kinh doanh Điển hình như 6 cách sau:

 Tận dụng các mối quan hệ hiện tại

 Tham gia vào các hội nhóm, diễn đàn trong ngành

 Tham gia các buổi hội thảo, hội chợ, gặp gỡ liên quan

6

 Tham gia các khóa đào tạo liên quan đến ngành.

 Sử dụng Mạng xã hội và các trang web đăng tin

 Sử dụng D&B Hoovers của CRIF D&B Việt Nam

D&B Hoovers là một danh bạ gồm 120 triệu hồ sơ doanh nghiệp trên khắp thế giới, giúp các doanh nghiệp khi đăng ký dịch vụ của CRIF D&B Việt Nam sẽ có thể tra cứu thông tin đối tác trên toàn cầu

Bước 5: Lên danh sách sơ bộ các đối tác tiềm năng

Sau quá trình tìm kiếm các đối tác kinh doanh, bạn cần chọn lọc và lên danh sách sơ bộ các đối tác tiềm năng có thể hợp tác và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp

 Dựa trên tiêu chí đánh giá lựa chọn để sàng lọc và lên danh sách các đối tác tiềm năng

 Doanh nghiệp bạn có thể sử dụng giải pháp báo cáo BIR để có được các thông tin về các đối tác và dựa vào các tiêu chí để chọn được đối tác phù hợp

 Nên tiến hành sàng lọc sơ bộ để lọc ra các đối tác tiềm năng không mang lại lợi ích đầy đủ cho doanh nghiệp bạn Ở cấp độ này, cần xem xét kỹ lưỡng bốn vấn đề:

- Mối quan hệ đối tác tiềm năng đóng góp ở mức độ nào trong việc đáp ứng các yêu cầu chiến lược của tổ chức bạn?

- Đối tác tiềm năng mang lại điều gì, và điểm yếu của họ là gì?

- Xác suất thực hiện thành công quan hệ đối tác với đơn vị này là bao nhiêu?

- Chi phí cơ hội của việc không theo đuổi quan hệ đối tác với đơn vị này

là gì?

Bước 6: Liên hệ và trao đổi với các đối tác tiềm năng

 Cần liên hệ với các đối tác tiềm năng để tiến hành trao đổi về cơ hội hợp tác kinh doanh và bày tỏ mong muốn hợp tác cũng như hiểu hơn về nhu cầu, mục tiêu hợp tác của họ

 Có thể liên hệ bằng email, điện thoại hay gặp mặt trao đổi

 Cần đạt được: tập hợp thêm thông tin về đối tác tương lai và giới thiệu thông tin về doanh nghiệp bạn

Bước 7: Đánh giá và lựa chọn các đối tác tiềm năng nhất

Thông qua trao đổi với các đối tác tiềm năng, doanh nghiệp tiến hành họp nội

bộ và đánh giá lại một lần nữa các đối tác tiềm năng và lựa chọn được ít nhất 1 đối tác hợp tác kinh doanh Để có thể đánh giá chính xác nhất, bạn cần tham quan thực địa tới công ty, nhà máy đối tác để quan sát nguồn lực và hoạt động của họ, đồng thời đánh giá những yếu tố sau:

 Nguồn lực của đối tác có thể đáp ứng tới mức độ nào yêu cầu của công ty bạn

 Những yếu tố tác động tới hoạt động kinh doanh của đối tác là gì, có dễ kiểm soát không?

 Đối tác có những năng lực cần thiết (tài chính, nhân sự, nhà xưởng, ) để giúp các dự án hợp tác thành công hay không?

 Mức độ hỗ trợ của đối tác tới sự thành công của doanh nghiệp bạn

Bước 8: Đàm phán thỏa thuận với đối tác

Sau khi chọn được đối tác lý tưởng, bạn cần đàm phán các điều kiện hợp tác của hai bên:

 Các điều khoản kinh doanh cơ bản: Giá cả, chất lượng, số lượng, giao hàng, bảo hành, thanh toán, vận chuyển, chiết khấu,

 Các hỗ trợ khác: thiết kế, đào tạo, hàng mẫu miễn phí,

Bước 9: Xác nhận mối quan hệ hợp tác

 Thông qua đàm phán và đánh giá để lựa chọn đối tác hợp tác chính thức 8

 Pháp lý hóa các thỏa thuận giữa 2 bên đã được thống nhất ở bước 8 bằng hợp đồng Các hợp đồng này nên theo chuẩn mẫu của Phòng thương mại

và công nghiệp (ICC) và nên được tham vấn bởi luật sư để đảm bảo tính pháp lý cho hợp đồng và lợi ích cho công ty khi có tranh chấp xảy ra

Bước 10: Xây dựng kế hoạch hợp tác

Kết hợp với đối tác để xây dựng kế hoạch hợp tác, phát triển, làm việc giữa đôi bên một cách thuận lợi nhất Để có thể thúc đẩy quá trình này diễn ra suôn sẻ, các bên cần chia sẻ thẳng thắn mục tiêu dài hạn, ngắn hạn, kế hoạch hành động

để 2 bên có thể thỏa thuận và đưa ra những chiến lược đem lại lợi ích cho cả 2 bên trong lâu dài

5 Tầm quan trọng của các tiêu chí lựa chọn đối tác

 Thu hẹp phạm vi lựa chọn đối tác: Có rất nhiều đối tác tiềm năng trên thị trường Bởi vậy để lựa chọn được đối tác phù hợp, các doanh nghiệp cần có tiêu chí chọn lọc để tiết kiệm thời gian và tăng hiệu quả

 Kiểm soát được lợi ích cốt lõi cho doanh nghiệp: Tiêu chí cũng giúp doanh nghiệp biết được những điều cốt lõi mà đối tác cần đảm bảo, tránh bị “choáng ngợp” trước sức mạnh của đối tác Nhưng lại không phải thứ doanh nghiệp mình cần

 Hiểu về doanh nghiệp đối tác: Nắm được ưu điểm, nhược điểm của đối tác để có những biện pháp xử lý thích hợp

6 Tiêu chí lựa chọn đối tác

Tầm nhìn và chiến lược của đối tác

Tiêu chí đánh giá đối tác phải nhắc đến đầu tiên chính là tầm nhìn và chiến lược đối tác Khi đánh giá theo tiêu chí này, bạn cần xem xét một

 Mục tiêu của đối tác khi hợp tác cùng doanh nghiệp bạn: Nếu mục tiêu của đối tác phù hợp hoặc mục tiêu đó có thể đem lại lợi ích cho công ty bạn thì khả năng hợp tác lâu dài hoặc liên minh sẽ lớn hơn

 Tầm nhìn và chiến lược của đối tác cần phù hợp và cùng hướng với doanh nghiệp: Nếu 2 bên có tầm nhìn tương tự, việc đặt ra mục tiêu và phương hướng hợp tác sẽ thuận lợi, suôn sẻ hơn và phù hợp với lợi ích cả hai bên

Văn hóa doanh nghiệp và tổ chức của đối tác

Khi đánh giá đối tác, văn hóa là yếu tố khá quan trọng Tiêu chí đánh giá đối tác này sẽ quyết định xem doanh nghiệp bạn có hợp tác cùng đối tác

đó hay không

 Sự tương đồng giữa văn hóa đối tác và doanh nghiệp: Việc này giúp doanh nghiệp và đối tác có sự hiệu quả và ăn ý nhất định, giúp quá trình hợp tác thuận lợi hơn

 Đối tác cần là doanh nghiệp đáng tin cậy, tuân thủ pháp luật và đạo đức kinh doanh: Cần tìm hiểu xem đối tác có danh tiếng tốt trong ngành hay không, có bị một bên khách hàng hay nhà cung cấp khác có hành động pháp lý chống lại đối tác hay không Nếu đối tác có danh tiếng không tốt thì khả năng sẽ xảy ra rủi ro trong quá trình hợp tác

Hoạt động của đối tác

Một tiêu chí đánh giá đối tác quan trọng khác, là nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quả của dự án hợp tác với doanh nghiệp bạn chính

là việc xem xét hoạt động kinh doanh của đối tác

10

 Các hoạt động kinh doanh của đối tác hỗ trợ cho doanh nghiệp bạn trong hợp tác: Đối tác nếu có các hoạt động bổ trợ hoặc dịch vụ hỗ trợ cho quá trình hợp tác sẽ giúp cho doanh nghiệp

 Kinh nghiệm, thành tích của đối tác trong ngành: Điều này phản ánh sự thuần thục và khả năng xử lý những vấn đề phát sinh của đối tác, đặc biệt là những kinh nghiệm về đánh giá rủi ro, đánh giá mùa vụ, giảm thiểu chi phí, tăng khả năng thành công cho dự án với mức kinh phí tối thiểu

 Các vận hành và làm việc của doanh nghiệp đối tác: Thái độ hợp tác và phương hướng hợp tác ảnh hưởng khá lớn đến sự tiến hành của dự án Nhiều khi cách làm việc và một số quyết định của đối tác có thể cân bằng phương án kinh doanh của doanh nghiệp bạn

 Trình độ người lãnh đạo của doanh nghiệp đối tác: Để đánh giá được điều này, bạn có thể quan tâm đến những thành tích, dự án thành công của đối tác dưới sự quản lý của đội ngũ lãnh đạo đó và thời gian đội ngũ lãnh đạo gắn bó với doanh nghiệp đối tác

Tình hình tài chính của doanh nghiệp đối tác

Tình hình tài chính của doanh nghiệp đối tác là tiêu chí đánh giá đối tác quan trọng doanh nghiệp cần lưu tâm

 Doanh nghiệp đối tác cần phải đảm bảo tình hình tài chính ổn định: Không có doanh nghiệp nào có thể được vận hành nếu không

có sức mạnh tài chính Vốn hay tài chính là huyết mạch của doanh nghiệp, nếu không có sự ổn định về tài chính thì doanh nghiệp chắc chắn sẽ thất bại Vì vậy, bạn nên chọn đối tác làm ăn có thế mạnh về tài chính Khả năng tài chính sẽ giúp bạn đạt được những

mục tiêu mà bạn đã đặt ra khi hợp tác, có thể hợp tác lâu dài và hạn chế rủi ro

 Đánh giá các báo cáo tài chính, chỉ số kinh doanh, quản lý: Bạn nên tìm một đối tác có báo cáo tín dụng tốt và quản lý tài chính không bị nghi ngờ để chứng minh sức mạnh tài chính của họ

Những rủi ro khi hợp tác

Doanh nghiệp cần lường trước các rủi ro có thể xảy ra trước khi hợp tác với một đối tác nào đó

Doanh nghiệp cần dự đoán những rủi ro có thể xuất hiện: Với mỗi đối tác nhất định đều có những rủi ro có thể xảy ra Vì vậy, bạn cần xác định

và so sánh mức độ rủi ro, rủi ro nào có thể chấp nhận với mỗi quyết định kinh doanh hợp tác và hoạch định các phương án dự phòng phù hợp

7 Giải pháp giúp doanh nghiệp lựa chọn đối tác

Để việc hợp tác thật sự mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp, cần xem xét một số yếu tố trước khi đưa ra quyết định lựa chọn đối tác, nhất là khi đang có quá nhiều công ty cùng cung cấp dịch vụ/hàng hóa trên thị trường

Xác định rõ phạm vi công việc

Soạn thảo một phạm vi rõ ràng về tài liệu công viêc, xác định rõ ràng đâu là mục tiêu kinh doanh và đâu là giải pháp tốt nhất để đạt được kết quả mong muốn Có thể đặt ra những câu hỏi sau để tự trả lời:

 Nhu cầu chính xác của doanh nghiệp mình là gì?

 Chiến lược phát triển kinh doanh sắp tới?

 Đối tượng lao động doanh nghiệp đang hướng tới?

 Đâu là giải pháp tiềm năng tốt nhất cho vấn đề này?

Không ai hiểu nội tại doanh nghiệp hơn những người điều hành/ làm chủ

nó, việc xác định rõ ràng các công việc giúp họ hiểu rõ hơn những điểm 12