quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh sơn la

Các nhân tố ả ở ến quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng ại .... 21 PHẦN 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

LỜI CAM ĐOAN

T Qu v t

T ƣơ m i Cổ phầ Đầu tƣ v P t tr ển Việt Nam - C Sơ L ” là công trình

nghiên cứu của tôi trong thờ ủ GS TS Đ V S

Mọi số liệu sử dụng phân tích trong án và kết quả nghiên cứu là do tôi tìm hiểu, phân tích một cách khách quan, trung th c, có nguồn gố

ầ ủ

T

H H

LỜI CẢM ƠN

Để ỏ lòng biế â ắ ế GS TS Đ V S ã tận tình ng d n trong suố ệ

Tôi chân thành cả ý ầy, cô trong Việ ạo ại học T ờ Đại

Họ T ạ ã ận tình truy ạt kiến thức trong nhữ ọc tập

T â ả ế ạ ầ T ờng Đại họ T Mạ ã ạ â T ại Cổ phầ Đầ P triển Việt Nam - C S L ã ỗ tr tôi trong việ ầm tài liệ p tiện kỹ thuậ ể án tốt nghiệp thạ ĩ

T

H H

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN I LỜI CẢM ƠN II DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT V DANH MỤC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ VI

T M TẮT ẾT QUẢ NGHI N C U VII

PHẦN MỞ ĐẦU 1

PHẦN 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 6

1.1 Khái quát về ho t động cho vay khách hàng cá nhân củ t ươ m i 6

1.1.1 Hoạ ộng cho â ủ â ạ 6

1.1.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 9

1.2 Qu n lý cho vay khách hàng cá nhân t i ngân t ươ m i 10

1.2.1 Khái niệm quản lý cho vay khách hàng cá nhân tạ â mại 10

1.2.2 Mục tiêu quản lý cho vay khách hàng cá nhân tạ â ại 10

1.2.3 Nội dung quản lý cho vay khách hàng cá nhân tạ â ại 11

1.2.4 Các nhân tố ả ở ến quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng ại 15

1.3 Kinh nghiệm qu n lý cho vay khách hàng cá nhân ở một số t ươ m i và bài họ rút r N T ươ m i Cổ phầ Đầu tư v P t tr ển Việt Nam - C Sơ L 20

1.3.1 Kinh nghiệm quản lý cho vay khách hàng cá nhân ở một số chi nhánh ngân hàng ại 20

1.3.2 Bài học kinh nghiệ ú â ại cổ phầ ầ p

triển việt nam - 21

PHẦN 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH SƠN LA 23

2.1 Khái quát về N t ươ m i cổ phầ Đầu tư v Phát triển Việt Nam - C Sơ L v t ực tr ng cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng T ươ m i Cổ phầ Đầu tư v P t tr ển Việt Nam - C Sơ L 23

2.1.1 Khái quát v â ại cổ phầ ầ p ển việt nam - chi

23

2.1.2 Th c trạng cho vay khách hàng cá nhân tạ â ại cổ phầ ầ

và phát triển việt nam - 28

2.2 Thực tr ng qu n lý cho vay khách hàng cá nhân t N T ươ m i Cổ phầ Đầu tư v P t tr ển Việt Nam - C Sơ L đ n 2019 -2023 31

2.2.1 Th c trạng lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân 31

2.2.2 Th c trạng tổ chức th c hiện kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân 36

2.2.3 Th c trạng công tác kiểm tra, giám sát hoạ ộng quản lý cho vay khách hàng cá nhân 44

2.3 Đ u về thực tr ng qu n lý cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng T ươ m i Cổ phầ Đầu tư v P t tr ển Việt Nam - C Sơ La 46

2.3.1 Kết quả ạ c 46

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 49

PHẦN 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH SƠN LA 54

3.1 P ươ ướng hoàn thiện qu n lý cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng T ươ m i cố phầ đầu tư v P t tr ển Việt Nam - C Sơ L 54

3.1.1 Bối cảnh hiện tạ ộ ến quản lý cho vay khách hàng cá nhân của ngân ại 54

3 1 2 P ng hoàn thiện quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng T ại Cổ phầ Đầ P ển Việt Nam - C S L 55

3.2 Gi i pháp hoàn thiện qu n lý cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng T ươ m i cổ phầ Đầu tư v P t tr ển Việt Nam - C Sơ L 57

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân 57

3.2.2 Giải pháp hoàn thiện tổ chức th c hiện kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân 58

3.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạ ộng kiểm soát cho vay khách hàng cá nhân 60

3.3 Kiến nghị 62

KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC Ý HIỆU, TỪ VIẾT TẮT

BIDV N â ại cổ phần ầ

và phát triển Việt Nam

CBCNV Cán bộ công nhân viên

GTCG Giấy tờ có giá

KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp

NHTM N â ại NHTMCP N â ại cổ phần

DANH MỤC ẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1 Kết quả hoạ HĐKD ủa BIDV - C S L ạn 2019 – 2023 26

Bảng 2.2 T KHCN của BIDV - C S L ạn 2019 – 2023 29

Bả 2 3 D theo sản phẩm tại BIDV - C S L ạn 2019 - 2023 29

Bả 2 4 C ấ theo thời hạn tại BIDV - C S L ạn 2019-2023 30

Bả 2 5 C ấ theo nhóm n tại BIDV - C S L ạn 2019-2023 31

Bảng 2.6 Kế hoạch cho vay KHCN của BIDV - C S L é ời hạn trong giai ạn 2019-2023 33

Bảng 2.7 Kế hoạch cho vay KHCN của BIDV - C S L é ụ

ạn 2019-2023 33

Bảng 2.8 Kế hoạch cho vay KHCN xét theo tài sản bả ảm 34

Bả 2 9 Đ ủa cán bộ v hoạ ộng lập kế hoạ â 35

Bả 2 1 Kế ả p â ổ KHCN ạ 2 19-2023 37

Bả 2 11 Đ ủ ộ ạ ộ p â ổ cho vay KHCN 38

Bả 2 12 Đ ủ sản phẩm cho vay của chi nhánh 40

Bả 2 13 Đ CBNV quy trình cho vay KHCN 44

Bảng 2.14 Xếp hạng khách hàng KHCN tại BIDV - C S L 45

Bảng 2.15 T Đ hài lòng củ ối v i hoạ ộng cho vay KHCN tại BIDV - C S L 46

Hình 2.1 Mô hình tổ chức BIDV - C S L 26

Hình 2.2 Quy trình xây d ng kế hoạch cho vay KHCN tại BIDVC S L 32

S ồ 1.1 Quy trình th c hiệ tài 2

S ồ 2.1 Quy trình cho vay tại BIDV - C S L 41

ả ý KHCN ủ Đ tài nghiên cứu v quản lý cho vay KHCN

tạ BIDV S L ã ữ c giải pháp và kiến ngh nhằm hoàn thiệ p ể ữ ệ ản lý cho vay KHCN tại BIDV chi nhánh S

La Để th c hiện mục tiêu nêu t ã ệ ệm vụ sau:

Đầ ệ thống ó ở lý thuyết v quản lý cho vay KHCN tại NHTM: gồ ệ ể ội dung, các yếu tố ả ở ến quản lý cho vay KHCN tạ NHTM B ạ ó ệc nêu ra kinh nghiệm quản lý cho vay KHCN tạ NHTM ú ọ BIDV S

La

Thứ ã c trạng quản lý cho vay KHCN tại BIDV chi

S L ạn 2019 – 2023 thông qua việc phân tích tình hình cho vay KHCN

và quản lý cho vay KHCN tạ Đ án ã ữ v th c trạng quản lý cho vay, bao gồm việc phân tích các thành công, hạn chế và nguyên nhân, ạ cho việc ữ ải p p ể ệ p ể ả ý KHCN ạ

Thứ ba, ã một loạt các giải pháp và kiến ngh nhằm hoàn thiện

p ể ạ ộ quản lý cho vay KHCN tại BIDV S L ờ N , kiến ngh ế cho NHNN và Hội sở ủ BIDV

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết củ đề tài

Từ c ến nay, hoạ ộng tín dụng v n luôn là hoạt ộng mang lại nguồn

l i nhuận chủ yếu cho các ngân hàng tạ V ệ Nam M c dù hiện nay không ch ở các

c phát triển mà ngay cả ạ Việ N ạ ộ n â ó

tỷ trọng thu nhập từ các mảng d ch vụ ạ ộng cho vay v n giữ v n vai trò chủ ạo trong hoạ ộng củ â ó ạ ộng cho vay khách hàng

â N â ạ ng t â những món vay nhỏ lẻ, có tỷ suất l i nhuận cao và mứ ộ rủ ối thấp so v i hoạ ộng cho vay doanh nghiệp Đú ậy ta có thể thấ ểm nổi bậ ng kinh doanh của hầu hế N â ại hiệ ó ạ ộng kinh doanh ngân hàng bán lẻ T ó ó â (KHCN) c xem là một thành phầ ả ng kinh doanh bán lẻ củ â mại hiệ Đâ ý ản tr ngân hàng, các nhà quản lý và các nhà nghiên cứu quan tâm, tìm kiếm giả p p ú ẩy, phát triển d ch vụ cho nhóm khách

ầy ti

Cùng chung xu thế củ ĩ c Ngân hàng, Ngân Hàng TMCP Đầ phát triển Việt Nam – Chi nhánh S L luôn chú trọng hoạ ộng cho vay khách hàng cá nhân và co â ng phát triển lâu dài của chi nhánh T ối

v i hoạ ộ â ồn tại một số bất cập ể khắc phụ hiệu quả của hoạ ộ ờng cạnh tranh cao do có nhi u ngân hàng và tổ chức tín dụng, ó c thù của khách hàng chủ yếu giao d ch bằng ti n m t; sổ sách chứng từ do khách hàng t lập và quản lý nên mứ ộ xác th c rất khó kiể nh, Những vấ â ộng không nhỏ

ến việ ấ ng khoản vay, xét duyệt cho vay và quản lý món vay trong quá trình th c hiện hoạ ộng tín dụng Xuất phát từ th c tế cấp thiết trên, việc nghiên

cứ ể ột số giải pháp nhằm phát triển hoạ ộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân Hàng TMCP Đầ p t triển Việt Nam – Chi nhánh S L , không ch

ố cho vay, gia phầ i nhuận cho ngân

ại Việc quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV S L là việc làm cần thiết giúp â ạ khả ạnh tranh và tố ó i

nhuận, vì vậ ã chọ án Qu n lý cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân

H t ƣơ m i cổ phần Đầu tƣ v p t tr ển Việt Nam – Chi nhánh Sơ L ”

ể án tốt nghiệp

2 Mục tiêu và nhiệm vụ củ đề án

Mục tiêu

Nghiên cứu Quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại N â TMCP Đầ

và Phát triển Việt Nam – C S L ạn 2019-2023 ể có cái nhìn tổng quát v hoạ ộng quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh một số xuất giả p p ể phát triển và nâng cao hiệu quả của hoạ ộng này

4 Qu trì v p ƣơ p p t ực hiệ đề tài

4.1 Quy trình thực hiện đề tài

Tác giả tiến hành th c hiệ án d :

B c 1: Nghiên cứu tài liệu nhằ nh khung lý thuyế ở lý luận v công tác quản lý cho vay tại NHTM p p p ứu củ án, tổng quan tài liệu nghiên cứu

Trong phần này tác giả thu thập tài liệu từ nhi u nguồn tài liệ : S ận

án tiến sỹ, báo cáo nghiên cứu khoa học, luậ ạc sỹ v công tác cho vay và quản

lý cho vay tại NHTM; ản, chế ộ ến công tác cho vay

và quản lý cho vay KHCN; p p p ứu khoa học Bằ p pháp thống kê mô tả ể liệt kê trình bày những nội dung này chủ yếu tại phần 1 của

ụ thể kết quả ạ c, những tồn tại và hạn chế, tìm ra nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế trong công tác quản lý cho vay KHCN tạ BIDV S L Nội dung nghiên cứu này chủ yế c trình bày tại phần 2 củ Đ án

B 3: T ở kết luận th c trạng công tác quản lý cho vay KHCN tại BIDV S L ã p â ạn 2019-2 23 xuất một số ng và giả p p ến ngh ể hoàn thiện công tác quản lý cho vay KHCN

Tác giả thu thập dữ liệu từ ản, ngh ng d n v công tác cho vay và quản lý cho vay KHCN tại NHTM Từ ó xuấ p ng và giải pháp hoàn thiện công tác quản lý cho vay KHCN

4.2 P ƣơ p p t ực hiện

P ƣơ p p t u t ập dữ liệu

P ƣơ p p t u t ập dữ liệu thứ cấp

- Nguồn dữ liệu bên trong ngân hàng: website củ N â TMCP Đầ

và phát triển Việt Nam, báo cáo kết quả hoạ ộng kinh doanh của Ngân hàng TMCP

Đầ Phát triển Việt Nam S L , dữ liệu thu thập từ phòng quản lý nội bộ BIDV S L …

- Nguồn dữ liệu bên ngoài ngân hàng bao gồm: các tạp chí, ấn phẩm ngành

â w …

P ƣơ p p t u t ập dữ liệu sơ ấp

- P p p : Q th c tế trong quá trình làm việc tại chi nhánh

- P p p u tra xã hội học: thu thập dữ liệ ấp bằ p p p

u tra khảo sát bảng hỏ ối v i các nhân viên và khách hàng v quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng

+ V quy mô m u : tác giả th c hiện phát ra 50 phiếu khảo sát ( 50 phiếu h p

lệ ) ối v i cán bộ công nhân viên củ BIDV S L , 200 phiếu khảo sát ( 188 phiếu

h p lệ) ối v i khách hàng vay vốn tạ BIDV S L

+ P p p ấy m u : chọn m u ng u nhiên

+ T : trong bảng khả c sử dụ L 5 ểm

ù ể sắp xếp từ nhỏ ến l n v i số càng l n là càng hài lòng: 1: Rất không hài lòng; 2: Không hài lòng; 3: Phân vân (trung lập); 4: Hài lòng; 5: Rất hài lòng

b P ƣơ p p p tí v xử lý số liệu

- P p p ống kê mô tả: p p p ng, thống kê kết quả ã thu thập c d a trên các dữ liệ ã ập c Để ng biế ộng của hoạ ộng quản lý cho vay khách hàng cá nhân nhằm phục vụ công tác phân tích

- P p p p â : p p p c sử dụ ể xử lý dữ liệu từ phiếu

u tra, báo cáo kết quả hoạ ộng kinh doanh, báo cáo v hoạ ộ ộng ti n gửi, báo cáo hoạ ộng quản lý cho vay… ết h p v i các lý luậ ã ể hiệu quả quản lý cho vay khách hàng cá nhân tạ N â TMCP Đầu

P ển Việt Nam- S L

- P p p : ả s ảm các ch tiêu hoạ ộng kinh doanh, quản lý cho v â ạn 2019 – 2023 So sánh, ối chiếu các ch tiêu, các hiệ ng kinh tế, xã hộ ã ng hóa có cùng một nội dung, tính chất

T ở sử dụ p p p ố ể so sánh kết quả kinh doanh, phân bổ ch tiêu, th c hiện ch … của chi nhánh giữ thời kỳ ho ấu cho vay giữ ố ng vay vốn P p p c

sử dụng trong án biểu hiện bằng số (giá tr ho c phầ ) ể so sánh các giai

ạn khác nhau

5 Ý ĩ ọc và thực tiễn củ đề án

V m t khoa họ án Qu n lý cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân

H t ƣơ m i cổ phần Đầu tƣ v p t tr ển Việt Nam – Chi nhánh Sơ L ”

hệ thống hóa những kiến thứ ản v hoạ ộng cho vay , quản lý cho vay của

NHTM Đ án ã óp p ần tìm hiểu v hoạ ộng quản lý cho vay KHCN tại NHTM ở Việt Nam, xác lập ệu quả c s ảnh ởng của các nhân tố â ến hoạ ộng quản lý cho vay KHCN

V m t th c tiễn, ở nhữ nh của Luật pháp Việt Nam, s u hành của Chính phủ N â c và BIDV trong từ ạ ối chiếu v i

th c tiễn công tác quản lý cho vay KHCN tại BIDV S L trong thờ ể ững thành công và tồn tại cần khắc phục nhằ ả p p úp ờng công tác quản lý cho vay KHCN BIDV S L úp â ểm soát tốt

hoạ ộ ạ c những mụ ra trong hoạ ộng này

Phần 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

T ại Cổ phầ Đầ P ển Việt Nam - Chi nhánh S L

PHẦN 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN QUẢN LÝ CHO VAY

HÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Khái quát về ho t động cho vay khách hàng cá nhân củ t ươ m i

1.1.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân t ạ

1.1.1.1 Khái niệm cho vay củ t ư mại

N â ời và phát triển gắn li n v i s phát triển của n n sản xuất hàng hoá Quá trình phát triển kinh tế ỏi s phát triển củ â c lại, hệ thống ngân hàng trở ộng l ú ẩy phát triển kinh tế

Cho vay là một trong những nghiệp vụ xuất hiện s m nhất trong l ch sử ngân Đầu tiên, những nhà buôn ti ã ù ốn t ó ể ó không kéo dài Từ th c tiễn, họ nhận thấ ờng xuyên có nhữ ời gửi ti n vào

ời lấy ti ời gửi ti ồng thời rút ti n cùng mộ ú ã ạo

ra số ờng xuyên trong két Do tính chất vô danh của ti n, nhà buôn ti n có thể

sử dụng tạm thời một phần ti n gửi củ ể cho vay Từ ó ạ ộng cho vay

ời và ngày càng phát triể ạng hoá các sản phẩm, mở rộng tài tr sang nhi ĩ c

Cho vay là hoạ ộng sinh lời l n nhất song rủi ro cao nhất của ngân hàng

ạ Để ngân hàng tồn tại và phát triển vững chắc, hoạ ộng cho vay phải an toàn và hiệu quả

Muốn vậy, nó phả c th c hiện theo những nguyên tắc nhấ nh Thứ nhất, ngân hàng vay vốn phả ảm bảo sử dụng vố ú ụ ã ả thuậ Đ u này giúp hạn chế rủi ro tín dụng cho ngân hàng Thứ hai, ngân hàng phả ảm bảo hoàn trả n gốc và lãi vố ú ời hạ ã ả thuận trong h p ồng Thứ ba,

â ối v i những d án khả thi, có hiệu quả và có khả ả

n Nhờ ó â ó c l i nhuận từ việc cho vay

Vậy có thể hiểu ngắn gọn: Hoạt động cho vay của NHTM là việc ngân hàng

đư tiền cho khách hàng với cam kết khách hàng ph i hoàn tr c gốc và lãi trong kho ng thời i x định Ngân hàng trao quyền sử dụng vốn cho khách hàng, khách hàng dùng số vốn đầu tư v tiêu dùng, s n xuất kinh doanh kiếm lời đ m b o

tr nợ gốc và lãi cho ngân hàng

1.1.1.2 Khái niệm khách hàng cá nhân

Khái niệ “ â ” n tảng quan trọ ĩ c

Đâ ật ngữ ù ể ch những cá nhân mua hàng ho c sử dụng d ch vụ cho mụ â c hộ ủa họ thay vì mụ ại S khác biệt giữa khách hàng cá nhân

Tóm lại, khách hàng cá nhân là trung tâm của chiế ược kinh doanh và

marketing hiệ đại Khách hàng cá nhân là một ười hoặc một m ười đã đ

Đầu tiên, khách hàng cá nhân trong ngân hàng rấ ạng v ộ tuổi Từ sinh

viên, ng ờ ến nhữ ờ ã ỗ ó u có những mong muốn và nhu cầu tài chính riêng Sinh viên có thể â ến các tài khoản tiết kiệm có lãi suất hấp d ể dành dụ ; ờ ếm các d ch vụ tín dụ ể mua nhà, xe, ho ầu ; ờ ã ó ể tập trung vào việc quản

lý thu nhập ột cách hiệu quả

Thứ hai, nhu cầu và mục tiêu tài chính củ â ấ

dạng Một số ời tìm kiếm s an toàn và bảo mật cho ti n của mình thông qua các

tài khoản tiết kiệm ho ầ ủi ro Khác biệt, một số khác lại tìm kiế

hộ ởng v i các sản phẩ ầ ó ủ ổ phiếu, quỹ ầ

Thứ ba, việc sử dụng công nghệ trong giao d â ộ c

ểm quan trọng của khách hàng cá nhân S phát triển của Internet và các thiết b di

ộ ã ạ u kiện cho việc truy cập dễ dàng và thuận tiện t i các d ch vụ ngân hàng tr c tuyế Đ u này không ch giúp tiết kiệm thờ úp ờng bảo mật cho các giao d ch tài chính

Cuối cùng, ể ó â ủa mỗ ả ởng

ến cách họ t i ngân hàng Một số ời có thể gầ tác tr c tiếp tại các chi nhánh ngân hàng, trong khi nhữ ời khác lạ ó ng tận dụng các d ch vụ ngân hàng từ xa qua Internet ho ện thoại

Nhận thức rõ ràng v ểm của khách hàng cá nhân trong ngân hàng sẽ giúp các tổ chức tài chính thiết kế và cải thiện d ch vụ củ ể p ứng tốt nhất các nhu cầu và mong muốn củ Đ u này không ch tạo ra giá tr cho khách hàng mà còn củng cố v thế và uy tín của ngân hàng trên th ờng tài chính

1.1.1.4 Cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay khách hàng cá nhân là một khái niệm quan trọ ĩ c tài

â cập ến việc các tổ chức tài chính, bao gồm ngân hàng và các công ty tín dụng, cung cấp các khoả â ể p ứng nhu cầu tài chính cá nhân của họ Đ u này có thể bao gồm nhu cầu v ù ầ c giải quyết các vấ tài chính khẩn cấp Khách hàng ch c sử dụng trong một thời hạn nhất

nh theo nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi Sản phẩm cho vay cá nhân rấ ạng, từ vay mua nhà, vay mua xe, vay tiêu dùng không thế chấp ến vay du học, vay cải thiện nhà cửa, hay thậm chí là vay kinh doanh nhỏ lẻ

Đ ểm nổi bật của cho vay khách hàng cá nhân là s linh hoạ ạng

u kiện vay Lãi suất, khoản vay, và thời gian trả n có thể u

ch ể phù h p v i khả ầu cụ thể của mỗi khách hàng Mộ

ố ể KHCN ó ể ể ế : Rủi ro cho vay KHCN

ờ i các hoạ ộng cho vay khác do nhi u nguyên nhân; l i nhuận

từ hoạ ộ KHCN ờ p ụng lãi suất và phí d ch vụ cao

ố ng này; Mụ KHCN ấ ạng, bao gồm các mụ sản xuấ ổ sung vố ầ ở vật chất và mua sắm thiết b ụ ù ù ngày và chi phí cá nhân khác

1.1.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân

“Có nhi u cách phân loại các loại hình cho vay tùy theo các tiêu thức phân loạ

â

* Că ứ vào mụ đí sử dụng kho n vay:

- “Cho vay tiêu dùng cá nhân: Là các khoả ể tài tr cho nhu cầu tiêu dùng, phục vụ ời số Đố c vay là các cá nhân và hộ ể phục vụ cho các mụ : …

- Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh:.Là loại hình cho vay v i các d ầu

p p p ản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ ”

* Că ứ vào thời h n cho vay

Vay ngắn hạn: thời hạn i 12 tháng c sử dụ ể p ứng nhu cầu

vố ộng phát sinh trong quá trình.sản xuấ ồng thờ p ứng nhu cầu tiêu dùng (chi tiêu ngắn hạn) cho các cá nhân, hộ

- Vay trung - dài hạn: là khoản vay có thời hạn cho vay từ 12 ến 60 tháng Loại tín dụng này chủ yế ù ể ầ nhà, sửa chữa nhà,

* Că ứ v đồng tiề đƣợc sử dụng trong cho vay

- Cho vay bằ ồng nội tệ: là loại hình cho vay mà ngân hàng cấp ti n cho khách hàng bằ ồng ti n củ N ể thanh toán c.thì ch c dùng bằ VNĐ

- Cho vay bằng ngoại tệ: Là loại hình cho vay mà.ngân hàng cấp ti n cho khách hàng bằ ồng ngoại tệ N nh cho.vay bằng ngoại tệ ch phục vụ cho nhập khẩ ối v i khách hàng thu mua hàng xuất khẩu thì ngân hàng cho vay bằng ngoại tệ phả â ù VNĐ ất khẩu

* Că ứ vào hình thứ đ m b o tiền vay

- C ó ảm bảo bằng tài sản:

V nguyên tắc, mọi khoản cho vay củ â ó ảm bảo Tuy nhiên, ngân hàng ch cần loại tài sản ảm.bảo mà ngân hàng có thể ể thu n nếu khách hàng không trả n và là nguồn thu n thứ ể ràng buộ ời vay th c hiện

ú ết

C ó ảm bảo bằng tài sản bao gồm: Thế chấp, cầm cố ảm bảo bằng.tài sản hình thành từ vố ảm bảo bằng.tài sản của bên thứ ba

- C ó ảm bảo bằng tài sản

Cấp ụ hàng có uy tín, có mối quan hệ ờng xuyên

và có lãi, tình hình tài chính tốt, ít xảy ra tình trạng n nần ho ó ối nhỏ so v ồ ố ệ ó ủ ủ ời vay

1.2 Qu n lý cho vay khách hàng cá nhân t i ngân t ƣơ m i

1.2.1 Khái niệm quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại t mại

Quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại â ại là một hoạt ộng cốt lõi của ngân hàng Quản lý cho vay tại NHTM nói chung và quản lý cho vay KHCN tại NHTM nói riêng là cả một quá trình phức tạp, xuyên suốt toàn bộ hệ thống

tổ chức ngân hàng từ nhân viên t ã ạo cấp trung và cấp cao Quá trình này yêu cầu một hệ thống tiếp cận nghiệp vụ ch t chẽ và hiệu quả, từ các khâu: lập kế hoạch, mụ nh kỳ của các nhà quản lý; triển khai th c hiện những chính sách,

kế hoạch hiệ ó; ểm tra, xử lý hoạ ộ c, trong và sau vay

S quản lý hiệu quả v hoạ ộng cho vay không ch mang lại l i ích cho ngân hàng thông qua việc tố ó i nhuận và giảm thiểu rủi ro mất ại

l i ích cho khách hàng bằng cách cung cấp các d ch vụ tài chính linh hoạt, phù h p

v i nhu cầ â N â ờng áp dụng một loạt các công cụ quản lý và chiế ể ạ c mục tiêu này, bao gồm phân tích tín dụ nh giá rủi ro, và giám sát n

Ta có thể hiểu, Qu n lý cho vay khách hàng cá nhận tại chi nhánh NHTM là

quá trình lập kế hoạch cho vay, tổ chức thực hiện cho vay và công tác kiểm tra, giám sát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nhắm iúp i đạt được những mục tiêu đặt ra trong t i i đ ạn

1.2.2 Mục tiêu quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại t ại

Mục tiêu quản lý cho.vay khách hàng cá nhân tạ â ại nhằm tạo ra s cân bằng tố ữa việ p ứng nhu cầu tài chính của khách hàng và việc

ảm bảo s an toàn, hiệu quả trong hoạ ộng kinh doanh củ â Để th c hiện

u này, ngân hàng cần phả ổi một loạt các mục tiêu chiế c, bao gồm:

- Tố ó L i nhuận: Một trong những mục tiêu h ầu của ngân hàng là tạo ra l i nhuận thông qua việc cung cấp d ch vụ Đ ỏi ngân hàng phải thiết lập mức lãi suất h p ý ồng thời quản lý chi phí hoạ ộng sao cho hiệu quả

- Giảm thiểu Rủi ro: Quản lý rủi ro là yếu tố then chốt giúp ngân hàng bảo vệ

mình khỏi các khoản lỗ ti m ẩ Đ u này bao gồm việ ỹ ỡng khả tài chính và l ch sử tín dụng củ c khi cấp tục hành vi thanh toán của họ

- T ờng s hài lòng của khách hàng: Mục tiêu này nhấn mạnh vào s cần thiết của việc cung cấp d ch vụ chấ ng cao và sản phẩm tài chính phù h p ể thu hút và giữ â Đ u này bao gồm cải thiện trải nghiệm khách hàng thông qua việc rút ngắn thời gian xử lý hồ g cấp ấn tài chính cá nhân

p ứng linh hoạt theo nhu cầu của họ

- Tuân thủ pháp luật và q nh: Ngân hàng cầ ảm bảo rằng tất cả các hoạt ộng cho vay tuân thủ nghiêm ng nh pháp luật và chuẩn m c ngành Việc này không ch giảm thiểu rủi ro pháp lý mà còn góp phần xây d ng uy tín và hình ảnh tích c c của ngân hàng trong mắt công chúng

- Phát triển b n vững: Mục tiêu cuố ù é p ần quan trọng

ú ẩy s phát triển b n vững củ â Đ ỏi việc lập kế hoạch

và th c hiện các chiế c dài hạn nhằ ảm bảo s phát triển ổ nh trong mọi

u kiện kinh tế

1.2.3 Nội dung quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại t ại

1.2.3.1 Lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân

Hoạ ộng cho vay KHCN ạ ộng khác của chi nhánh Ngân

T ạ (NHTM) ỏi việc lập kế hoạch cụ thể ờng là trong vòng 1

Để ảm bảo hiệu quả cho việc cho vay KHCN, các chi nhánh NHTM phải tổ chức xây d ng kế hoạch cho vay KHCN của mình Kế hoạch này cần phả c phê duyệt bởi Tổ ốc.Hội sở chính ốc c khi th c hiện

Việc xây d ng kế hoạch cho KHCN úp NHTM nh rõ

ý ở ủa ngân hàng, từ ó p ện ra những thách thức có thể

ối m ội có thể tận dụng Kế hoạ ỗ tr chi nhánh trong việc giải quyết các vấ xuất phát từ hoạ ộng cho vay KHCN và các mảng kinh doanh khác của chi nhánh

Việc lập kế hoạch.cho vay KHCN không ch giúp cho ngân hàng nh mục tiêu cụ thể ạ ộng kinh doanh mà còn giúp phòng tránh và giải quyết các vấ p Đồng thời, việ úp

ạt và hiệu quả của ngân hàng trong việc phục vụ khách hàng

- Các nguyên tắc xây dựng kế hoạch cho. vay KHCN tại chi nhánh NHTM: + Nguyên tắc thống. nhất: Nguyên tắc này yêu cầ ảm bảo s phân chia, phối

h p ch t chẽ trong quá trình xây d ng, triển khai tổ chức th c hiện kế hoạch cho vay KHCN tại ngân hàng

+ Nguyên tắc. linh hoạt: Bên cạnh việc xây d ng kế hoạch cho vay KHCN

phả ứ u kiện cụ thể v nguồn l c, th ờ u kiện kinh doanh khác của chi nhánh ngân hàng.thì yêu cầ t ra là kế hoạch.cho vay KHCN phải có tính thích nghi cao, có khả u ch nh linh.hoạ c những biế ộng

củ ờng kinh doanh

+ Nguyên tắc kh thi: Nguyên tắc này thể hiện ở tính khả.thi cao ở các mục tiêu

KHCN t ra Các mục tiêu này phả ỏi s cố gắng củ ời ch u trách nhiệm th c hiệ ạ c.quá cao so v i khả ủa chi nhánh ngân hàng và phải sát th .khả ó ể ạ c Muố ậy thì hệ thống các mục tiêu kế hoạ p ả c xây d ng.trên quá trình phân tích, d báo th ờng khách quan, chính xác

- Quy trình xây dựng kế hoạch cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM

C ố ệc xây d ng kế hoạch kinh.doanh của một doanh nghiệp ờng, việc xây d ng kế hoạch.cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM gồm những công việc sau:

+ Nghiên cứu – dự báo thị trường

Để xây d ng chính xác kế hoạch cho vay.KHCN cho chi nhánh NHTM trong

ế hoạch, nhữ ời th c hiện cần có s tính toán kỹ ỡ ở

cứ : c trạng kinh tế, xã hội; d báo phát triển kinh tế.củ ấ a p

ế hoạch; th c trạng cho vay KHCN của ngân hàng ở c; yếu tố cạnh tranh củ ối thủ; …

+ Thiết lập các mục tiêu

Các mục tiêu cho vay.KHCN ần phả nh rõ thời hạn th c hiện, bên cạ ó p ả ó ến mức cao nhất có thể Các mục tiêu cho vay KHCN có thể c chia thành các mụ ầu và mục tiêu hàng thứ hai

Những mụ ầu bao gồm: doanh số KHCN ấu khách

ấu sản phẩ p KHCN …

Những mục tiêu hàng thứ ến tính hiệu quả của hoạ ộng cho KHCN : ả thu hút khách hàng, s hài lòng của.khách hàng, nâng cao hình ả ệu củ â …

+ Xây dự p ư

V nguyên tắc, chi nhánh.NHTM phả nh tất cả p KHCN N c tế u này rất khó th c hiện bởi vì những gi i hạn v

nguồn l c, gi i hạn v … D ó NHTM ần phân tích rõ các nguồn l c hiện có củ ể xây d p KHCN ó ính khả thi

Mỗ p KHCN c xây d ng cần trả lờ c hai câu hỏi:

mụ ã ra và phải trung thành cao nhất v i các ti ã nh

+ Ra quyết định và thể chế hóa quyết định

S ã c p KHCN ố ất, chi nhánh NHTM cần ra quyế n ể phân bổ nhân l c và các nguồn l c khác cho việc th c hiện kế hoạch cho vay KHCN

1.2.3.2 Tổ chức thự ıện kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân

V ệ c ệ ế ạ p ả ả ả â ủ ắ

ện cho vay khách hàng cá nhân

C ứ tạ Đ 4 T 39/2 16/TT-NHNN

“H ạt động cho vay của tổ chức tín dụ đối với được thực hiện

theo thỏa thuận giữa tổ chức tín dụng và khách hàng, phù hợp với u định tại Thông

tư v u định của pháp luật có liên quan bao gồm c pháp luật về b o vệ môi trườ ”

16/TT-sẽ xem xét, quyế p ứ ủ u kiện vay vốn sau:

“(1) K t đủ 18 tuổi trở lên c ă ực hành vi dân sự

đầ đủ t e u định của pháp luật hoặc t đủ 15 tuổi đế ư đủ 18 tuổi không bị mất hoặc hạn chế ă ực hành vi dân sự t e u định của pháp luật

(2) Nhu cầu vay vố để sử dụng vào mụ đí ợp pháp

(3) C p ư sử dụng vốn kh thi

(4) Có kh ă t i í để tr nợ”

Việc tổ chức th c hiện kế hoạch cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM bao gồm nhi u công việc khác nhau theo quy trình sau

(i) Tổ chức bộ máy qu n lý cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM

Bộ máy quản lý cho vay KHCN ó c biệt quan trọng trong việc hiện

th c hóa kế hoạch cho vay KHCN.của chi nhánh NHTM

(ii) Xây dựng chính sách s n phẩm

Ngân hàng, v i bản chất của mình là một doanh nghiệp kinh doanh d ch vụ ti n

tệ, không tạo ra các sản phẩm cụ thể ạ ó quan trọng trong việ p ứng các nhu cầu của.khách hàng v d ch vụ ti n tệ, thanh toán và vốn Qua việc này,

â ã ếp tạo ra các sản phẩm và d ch vụ ảnh ở ến n n kinh tế S gắn kết giữa khách hàng và ngân hàng thông qua việc sử dụng các sản phẩm của ngân hàng là rất quan trọng

(iii) Chính sách lãi suất

Chính sách lãi suấ ó quan trọng trong việc tạo l i thế cạnh tranh

N â T ại (NHTM) Quản lý chính sách lãi suất cho vay KHCN

c coi là một phần quan trọng trong chính sách giá củ NHTM Đ c biệ ối v i

ố ng khách hàng là KHCN, việc quản lý lãi suất trở nên c c kỳ quan trọng vì họ ờng nhạy cảm v i giá cả

là một l i thế quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt trong việc thu hút và phát triển khách hàng m i Nếu hệ thố ở vật chất và

mạ i giao d ầu p ển mạnh mẽ u này sẽ giúp khách hàng

dễ dàng truy cập vào việc vay vốn, giảm thiểu thời gian chờ i xét duyệt, từ ó ạo lòng tin và s hài lòng củ ối v i Ngân hàng

(vi) Thực hiện quy trình cho vay KHCN

Quy trình cho vay KHCN bao gồm nhữ nh phải th c hiện trong quá trình cho vay, thu n nhằm ảm bảo an toàn vố Q c bắt

ầu từ khi chuẩn b ế c n Chấ ng cho vay tùy thuộc vào việc th c hiệ nh ở từ c v i s phối h p ch t chẽ, nh p nhàng giữa

c trong quy trình cho vay Th c hiện tốt quy trình cho vay sẽ tạ u kiện cho vốn tín dụ c luân.chuyể ờ ú ế hoạ ã nh, nhờ ó

ảm bảo chấ ng cho vay

1.2.3.3 Kiểm s t hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Quản lý và kiểm soát th c hiện cho vay KHCN là quá trình quan trọng trong việ ảm bảo rằng kế hoạch cho vay KHCN củ â c th c hiện

ú ệu quả Qua quá trình này, thông tin v việc th c hiện kế hoạch cho KHCN c thu thập p â ể nh các sai lệch và khuyế ểm, từ ó xuất các biện pháp can thiệp k p thờ ể tránh những hậu quả không mong muốn

Hệ thống kiểm.soát trong ngân hàng cần phả c hoàn thiện và vận hành một cách hiệu quả nhất Dù có kế hoạch hoàn hả ế â trình th c hiện v n

có thể xuất hiện nhi u vấ cầ c giải quyế D ó ộ phận liên quan cần ờng xuyên theo dõi và kiểm tra quá trình th c hiện kế hoạch cho vay KHCN

Nếu các hệ thống kiểm tra hoạ ộng tốt, chúng sẽ ảm bảo rằng hoạ ộng cho vay KHCN diễn ra theo kế hoạ ạ c mục tiêu một cách hiệu quả Đ u này không ch áp dụng cho hoạ ộng vay vốn mà còn cho toàn bộ hoạ ộng kinh doanh củ â úp ảm bảo rằng mụ ạt

Nế ụ â ú ắ p ý ạ p ứ

ầ ạ ủ ố N â ó ể trong ệ ả ý ạ ộ ả ả ấ ụ T ế

N c quản tr u hành của một ngân hàng chủ yếu phụ thuộ ấu

tổ chức quả ý ộ của nhân viên và hiệu suất củ chế ể ối phó

v i biế ộng của th ờng Mộ â ó B u hành v ã ạo có

c sẽ thiết lập một tổ chức có s phân công nhiệm vụ giữa các khối và phòng

ể hoạ ộng một cách hiệu quả nhất, linh hoạ p ứng nhanh chóng các nhu

cầ ạng của khách hàng

Thứ ba, C ở vật chất, mạ i giao d ch

Một mạ i chi nhánh ểm giao d ch phủ sóng rộng trên diện rộng v

sở vật chất hiệ ạ ại l i thế không nhỏ ờng cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng Nếu hạ tầng vật chất và mạ i giao d ầ ệ ại ạng, sẽ tạ u kiện thuận l i cho khách hàng khi ến vay vốn, giảm b t thời gian chờ i trong quá trình xét duyệt, từ ó ờng lòng tin của họ ối v i ngân hàng Một hệ thống phần m m cốt lõi hoạ ộng tố ẽ tạo ra các sản phẩm cho vay phù h p v i nhu cầ ạng của khách hàng, cung cấp nhi u tiệ Trên th c tế, tại Việt Nam hiệ â ạ u tập trung vào việc xây d ng hạ tầng vật chất hiệ ại, trang thiết b chấ ểm giao d ch tọa lạc tại những v trí thuận tiện nhằm phục vụ khách hàng một cách tố Hạ tầng vật chất và phần m m cốt lõi là hai yếu tố quan trọ úp ờng s thuận tiện và tin cậy cho khách hàng trong quá trình giao d ch v â Đ u này không ch tạo

u kiện thuận l i cho khách hàng mà còn là yếu tố quyế nh v s cạnh tranh và hiệu quả của ngân hàng trong th ờng

Thứ tư Khả ứng dụng tiến bộ công nghệ

Đó ểu hiện củ c công nghệ thông tin của một ngân hàng

T c s tiến bộ mạnh mẽ của công nghệ và s lan rộng của nó trong mọ ĩ c cuộc số ện nay, ngành ngân hàng không thể duy trì sức cạnh tranh nếu v n sử

dụng các d ch vụ truy n thố N c công nghệ của ngân hàng phản ánh khả

áp dụng công nghệ m i, bao gồm cả trang b thiết b ờ kết nối công nghệ giữ â ộ ệ của từng ngân hàng Một hệ thống công nghệ hiệ ại sẽ ờng tính bảo mật thông tin, cải thiện quản lý tín dụng và khả báo rủi ro, từ ó ại hiệu quả tối Công nghệ ó trọng trong việ â c và hiệu quả hoạ ộng của ngân hàng Việc sử dụng công nghệ m i không ch úp ờng tính bảo mật thông tin mà còn cải thiện khả ản lý và d báo rủi ro, từ

ó úp ngân hàng tố ó ạ ộ ờng khả ạnh tranh trên th ờng

Thứ ăm S ồng bộ v ộ, chuyên môn củ ờ ộng

Nhân tố ờ ó ế ến thành công hay thất bại trong mọi hoạ ộng của các ngân hàng ại Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt trong phân khúc KHCN, chấ ng của nhân l c trở nên c c kỳ quan trọng

Để p ứ c các yêu cầ ạng của khách hàng, việc nâng cao trình

ộ và chấ ng nhân l u hết sức cần thiế Đ c biệt, việ ạo và sử dụng nhân s phả ảm bảo s ồng bộ v ộ c biệ ối v i nhân viên tạ ểm giao d ếp xúc tr c tiếp v i khách hàng cá nhân – một nhóm

ó ểm nhạy cảm v i d ch vụ ngân hàng S chuẩn b và phát triển nhân l c tạ ểm giao d ch không ch ộng tích c ến hiệu quả quản lý hoạt

ộ KHCN ó óp thành công toàn diện của ngân hàng Nhân l c chấ ó ạo tố ó trọng trong việc cải thiện hiệu quả quản lý hoạ ộ KHCN Đảm bảo s ồng bộ và chuyên môn của nhân

s c biệt là tạ ểm giao d úp ờng s ởng và hài lòng của

khách hàng, từ ó â ệu quả ạ c s thành công trong kinh doanh

1.2.4.2 Nhóm nhân tố thuộc về Hội sở chính

Thứ nhất, chiế c kinh doanh của ngân hàng

Mỗi ngân hàng u có một chiế c kinh doanh riêng theo từng thời kỳ, tùy thuộ ểm hoạ ộng của bả â â u kiện môi ờng kinh doanh Từ ó â ó ể chiế c cho vay KHCN phù h p v i chính sách tín dụng của ngân hàng thời kỳ ó C vay hiệu quả và h p lý thì công tác quản lý cho vay KHCN ở mỗi chi nhánh m i phát huy hiệu quả

Thứ hai, chính sách tín dụng của ngân hàng

Là một hệ thống các chủ ng chi phối hoạ ộng tín dụng nhằm

sử dụng hiệu quả ti n vay Chính sách tín dụng bao gồm: hạn mức tín dụng, các loại

nh v tài sả ảm bảo, kỳ hạn của các khoản cấp tín dụ ng giải quyết phần tín dụng t quá hạn mức phê duyệt, cách thức thanh toán n … Chính sách tín dụng của ngân hàng vạ ng phát triển và khung tham chiế ể

ứ xem xét các nhu cầu vay vốn M t khác khi một ngân hàng ã ó thức cấp tín dụ â ạng có chấ ng, hiệu quả tốt thì việc phát triể ễ dàng và thuận l â i ch có các sản phẩm truy n thố ản

Thứ ba ạo, bồ ỡng nhân l c của Hội sở

Việc Hội sở quan tâm, tích c c triển ạo, bồ ỡng cán bộ công nhân viên trong toàn ngân hàng chính nói chung, cán bộ quan hệ khách hàng nói riêng là một yếu tố ú ẩ l c làm việc, tính chuyên nghiệp củ ội

â ủa mỗi chi nhánh, mỗi phòng giao d Đâ ột trong nhữ u kiện quan trọ ể ệu quả hoạ ộng cho vay KHCN tại các chi nhánh

Thứ tư kỹ ả ý ộ khoa học công nghệ tại mỗi ngân hàng

Đâ ột nhân tố quan trọng ả ở ến s phát triển hoạ ộng cho vay KHCN củ â C â c trang b công nghệ hiệ ại và quản

lý hoạ ộng ch t chẽ có thể phát triển toàn diện các tiện ích cho khách hàng thông qua việc kết h p các sản phẩm và d ch vụ Ví dụ, một ngân hàng phát triển mạnh mẽ các d ch vụ thanh toán ệ thống máy ATM, internet banking, ho c d ch vụ chi trả

ản có thể kết h p tiếp th cho vay các sản phẩ ẻ tín dụng thông qua việc cung cấp d ch vụ cho vay tr c tuyế H ữa, việc áp dụng các công nghệ tiên tiến giúp các ngân hàng quản lý danh mục khách hàng một cách hiệu quả khách c cập nhậ ầ ủ và t ộng hóa qua hệ thống xếp hạng tín dụng, giúp tiết kiệm nhân công và chi phí quả ý Đ ồ ĩ i việc giảm giá thành d ch vụ và tạ u kiện thuận l ệc ra quyế nh cho vay Công nghệ ó quan trọng trong việc phát triển hoạ ộng cho vay của các ngân hàng Việc sử dụng các công nghệ tiên tiến không ch giúp tố ó ản

lý danh mục khách hàng mà còn tạo ra các tiện ích m i cho khách hàng và giảm chi phí quản lý, từ ó â ệu quả và khả ạnh tranh của ngân hàng trên th ờng

1.2.4.3 Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng

Thứ nhất, quy mô thu nhập ờng xuyên của KHCN

Trong cho vay KHCN, nguồn trả n chủ yếu thu nhập ờng xuyên của KHCN, sau khi trừ ột phầ ể tài tr cho nhu cầu tiêu dùng Thu nhập có thể

i dạng ti ởng và phụ cấp ối v i nhữ ờ ở ộ tuổi lao

ộng ho i dạng tr cấp xã hộ ố v i nhữ ời ã N nhập ờng xuyên càng l n, khả .ng trả n của khách hàng càng tố ở ó cho vay KHCN của NHTM càng có khả ở rộng

TSBĐ ả ở ến việc mở rộng cho vay KHCN của NHTM Nếu khách

ảm bảo bằng chính tài sả ó ó ững tài sả ảm bảo có giá tr

Nhóm nhân tố thuộc về môi trườ vĩ mô

Thứ nhất, ả ởng của pháp luậ ến hoạ ộng cho vay KHCN

M ờng pháp luật bao gồm hệ thố bản pháp lý củ N c chính

là nhân tố có ả ởng rất l n t i hoạ ộng cho vay KHCN của NHTM Nếu những

ản pháp luậ ầ ủ và thiếu minh bạch sẽ tạo những khe hở pháp luật gây rắc rối và tổn hạ ến l i ích cho các bên tham gia quan hệ N c lại, s ch t chẽ ồng bộ của pháp luật sẽ góp phần tạ ờng cạnh tranh lành mạnh, tạo tính trật t và ổ nh của th ờng giúp cho hoạ ộng cho vay KHCN

c diễn ra thông suốt và hiệu quả

Thứ hai, ả ởng của th c trạng phát triển kinh tế ến hoạ ộng cho vay

KHCN

N n kinh tế là một hệ thống bao gồm nhi u hoạ ộng có liên quan ch t chẽ

và ràng buộc l n nhau Cho nên, bất kỳ s biế ộng nào của n n kinh tế â a

những biế ộng trong tất cả ĩ ó ó ạ ộ â c biệt mảng cho vay KHCN của NHTM

Thứ ba, ả ởng củ ế củ N c

ến hoạ ộng cho vay KHCN

K N c áp dụng chính sách ú ẩy phát triển kinh tế thông qua việc kích cầu, bằng cách khuyế ầ ú ầ ừ c ngoài,

mở rộ ởng tín dụng, giảm thuế cho các doanh nghiệp ộ , và tạo việ ờ ộ u này sẽ kích thích phát triển n n kinh tế chi tiêu củ ờ ù ú ẩy hoạ ộng cho vay KHCN của các NHTM

Thứ tư ả ởng củ ờ ó ã ộ ến hoạ ộng cho vay

KHCN

M ờng xã hộ ồm các yếu tố : trật t xã hội ,

ó â ý ộ học vấn, thói quen sinh hoạt, bản sắc dân tộc (thể hiện qua những nét tính cách tiêu biểu củ ờ â m tin, tính cần cù, trung th c, ộng, thích tằn tiệ ởng thụ…) c các yếu tố v i ở việ … ả ởng l ến thói quen tiêu dùng củ ời dân.”

1.3 Kinh nghiệm qu n lý cho vay khách hàng cá nhân ở một số ngân hàng

t ƣơ m i và bài họ rút r N T ƣơ m i Cổ phầ Đầu tƣ v Phát triển Việt Nam - C Sơ La

1.3.1 Kinh nghiệm quản lý cho vay khách hàng cá nhân ở một số chi nhánh ngân

ng d ch vụ, rút ngắn thời gian giao d ch, cải tiến qui trình m u biể ng tinh gọ c biệt chú trọng thu hút khách hàng m i ti ằng các chính sách sản phẩm m i, chính sách lại suất hấp d n

MB BANK S L ã ển khai tốt chính sách sản phẩm và lãi suất, Cụ thể ã ủ ộng trình hội sở phê duyệt các gói lãi suấ

ã â ĩ c sản kinh ả (chi từ 6 5 %/ ối v i khoản vay ngắn hạn và từ 9 5%/ ối v i khoản vay trung dài hạn) ó ã ấ

ã hai ầ ạ ộ ố ệp (

ừ 7% ầ p ụ ã ấ ờ ủ ả p ẩ

ếp ) Bên cạ ó MB BANK S L ờ ổi m i, rút gọn danh mục hồ ản phẩ “V ấp ” ểm nội bật của sản phẩm này là thời gian thẩ nh, xét duyệt hồ ất nhanh trong khoảng thời gian tố

24 â ẽ cập nhậ c kết quả

1.3.1.2 Kinh nghiệm qu n lý cho vay khách hàng cá nhân tài ngân hàng TMCP Công

t ư C i L

Trong bối cảnh tài chính ngày càng phát triể â TMCP C

C S L ã ển khai các chiến c quản lý cho vay hiệu quả, nhằm mục tiêu nâng cao chấ ng d ch vụ và giảm thiểu rủi ro trong việc cung cấp vốn cho khách hàng cá nhân Quả ý ỏi ngân hàng phải th c hiện nhi c và

áp dụng các kinh nghiệ ý :

Đầu tiên, ngân hàng áp dụng công cụ ín dụng ch t chẽ úp nh khả ả n của khách Đ u này bao gồm việc phân tích l ch sử tín dụng, thu nhập, và các khoản n hiện tại của khách hàng Mục tiêu là giảm thiểu rủi ro v n

xấ ảm bảo khả ồi vốn

Thứ hai, ngân hàng triển khai chính sách lãi suất linh hoạt nhằm thu hút và giữ chân khách hàng Một hệ thống lãi suất cạnh tranh, kết h p v i các sản phẩm tài chính phù h p v i nhu cầ ạng của khách hàng, là yếu tố then chố ể ú ẩy hoạt ộng cho vay

Bên cạ ó, việc ờ ó ột phần không thể thiếu trong quả ý Q ó â â ắng nghe, giả p ắc mắc và cung cấp giải pháp tài chính phù h p nhất cho mỗi khách hàng, tạo d ng mối quan hệ tố ẹp v i họ

Cuố ù ạo và phát triể ộ â ếu tố quan trọng, giúp

họ cập nhật kiến thức, nắm bắ ng th ờng ấn hiệu quả các sản phẩm vay vố Đ u này tạ u kiệ â ờng khả à quản lý rủ ó óp p ần vào s phát triển b n vững của ngân hàng

1.3.2 Bài học kinh nghiệ rút r o N T ại Cổ phầ Đầu t v Phát triển Việt Nam - C i á S L

Qua nghiên cứu kinh nghiệm quả ý ối v â ủa một số ngân hàng trên, có thể rút ra một số kinh nghiệm sau:

Thứ nhất, việc xây d ng kế hoạch kinh doanh cho vay cá nhân là việc th c

quan trọng ã B ã ạo chi nhánh quan tâm T ể kế hoạch kinh

doanh trở nên hoàn thiệ ần bổ sung mục phân tích

l c của mình d a trên mô hình SWOT, tập ểm mạ ểm yế ội và thách thức

H , s ổi m i trong việc tiếp cận và phát triển khách hàng m i, bên cạnh

các kênh tiếp cận truy n thống d a trên danh mục ngành và từ khóa gi i thiệu, cần

mở rộng h p tác ệp ấp ả

p ẩ Đồng thời, cần áp dụ p ện truy n thông kỹ thuật số quảng cáo tr c tuyến, truy n hình, Facebook, Zalo và các n n tả ể tiếp cận khách hàng hiệu quả

Ba là, các chính sách v lãi suất và sản phẩ c ban hành nhanh chóng

nhằ ờ c cạnh tranh bằ ó ố hu cầu của khách hàng cá nhân thông qua nhi u biệ p p ó ồm việc u ch nh lại lãi suất cho vay phù h p v i từ ó â tại chi nhánh Tuy nhiên, việc th c hiệ u ch nh lãi suất chậm so v ối thủ có thể gây mất mát khách hàng và tạo ra s không ổ nh trong giao d ch

Bốn là, cầ ờng s chú trọ â ến việ ạo l ng

cán bộ tín dụ ể nâng cao chất ng thẩ nh khách hàng, xem xét khoản vay

ả ếp ả p ẩ L c ó chốt trong việc tiếp xúc

tr c tiếp v i khách hàng ấ ầ ủ ọ và xem xét các hồ

ốn của họ

Năm cần có s ổi m i và cải thiệ ể trong việ

hiệu quả hoạ ộng cho vay cho khách hàng cá nhân Hiện tạ ập trung quá nhi u vào việc theo dõi các ch số kinh doanh hàng tháng và tỷ lệ hoàn thành so v i kế hoạ ết phân tích nguyên nhân d ến kết quả ạ c Cần thiết phải tiế p â ụ thể v các thành t u và các vấ còn tồ ọng, từ ó ập ủa toàn bộ chi nhánh vào việc xây

d ng giải pháp m i, cải tiế p p p ệc và ổ ĩ ể tiến

gầ ến mục tiêu và kết quả i

Sáu là, Nâ ữa các biện pháp quản tr rủi ro trong hoạ ộng cho vay

của chi nhánh

PHẦN 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ CHO VAY HÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM - CHI NHÁNH SƠN LA 2.1 Khái quát về N t ươ m i cổ phầ Đầu tư v P t tr ển Việt Nam

- C Sơ L v t ực tr ng cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng

T ươ m i Cổ phầ Đầu tư v P t tr ển Việt Nam - C Sơ L

2.1.1 Khái quát về N t ại cổ phầ Đầu t v P át triển Việt Nam

BIDV S L ải qua nhi ạn, thời kỳ phát triển khác nhau Từ

1957 ến tháng 9/1976 v bộ máy tổ chức là một phòng nghiệp vụ thuộc Ty Tài chính

t S L i tên gọi phòng cấp phát xây d ản biên chế có 6 cán bộ ộ trung cấp Đế 1976 C ến thiết t S L c thành lập theo ngh

quyết số 198/NQ-TU ngày 16/9/1976 củ T ờng vụ T nh ủ S L Đâ ời kỳ phục hồi kinh tế sau chiến tranh, Chi hàng Kiến thiế ã ó ữ ó óp trọng trong việc quản lý vốn cấp phát kiến thiế ản, hạ thấp giá thành công trình,

th c hiện tiết kiệm, tích luỹ vố N N 1981 ố NHNN ngày 18/8/1981 củ N â N c Việt nam, tiếp nhận Ngân hàng kiến thiết từ Chi hàng Kiến thiế c gọi là Ngân hàng Kiến thiết và tr c thuộc hệ thống

505/TB-N â 505/TB-N c Việt 505/TB-Nam Từ 3/1982 ến tháng 7/1988 từ 505/TB-Ngân hàng kiến thiết chuyể C N â Đầ â ng t S L Từ 8/1988 ến tháng 5/1990 là phòng cấp phát cho vay vốn xây d ản thuộc Ngân hàng Nông nghiệp t S L Từ 6/199 ến tháng 12/1990 là phòng

Đầ P ển t S L T ảng thời gian từ 1981-1990 Ngày 26/11/1990 Thố ố N â N c Việt Nam ký quyế nh số 105 Nh/QĐ chính thứ ổ p Đầ P ển t S L C N â

Đầ P ển t S L c thuộ N â Đầ P ển Việt Nam từ ngày 1/1/1991 Ngày 01/5/2012 Chủ t ch hộ ồng quản tr Ngân hàng TMCP Đầu phát triển Việt Nam có quyế nh số 3 /QĐ-HĐQT ể ổi thành Ngân TMCP Đầ p ển Việ N S L c thuộc Ngân hàng TMCP Đầ p ển Việt Nam từ 01/6/2012 Hiệ BIDV S L ã

có gần 100 cán bộ, có mạn i hoạ ộng tại T S L ó 1 ụ sở chi nhánh chính và 8 phòng giao d ch

2.1.1.2 Chứ ă iệm vụ và tổ chức bộ m N t ư mại cổ phầ Đầu

tư v P t triển Việt Nam - C i L

- Q nh mức lãi suất cụ thể cho từng kỳ hạn ti n gửi và cho vay phù h p

v i quan hệ cung cầu trên th ờng ti n tệ nh của BIDV

- Quyế nh tỷ giá việc mua.bán các ngoại tệ nh của ngân hàng Nhà

- Ch u trách nhiệm v kết.quả kinh doanh, bảo tồn và phát triển vốn, thu hồi

gố ã ảm bảo s ởng các hoạ ộng kinh doanh của chi nhánh

- Phát mãi tài sản thế chấp, cầm cố khi khách.hàng không trả c n ến hạn

- Ch u trách nhiệm kinh tế, dân s và cam.kết giữa Chi nhánh v i khách hàng, giữ bí mật v số liệu, tình hình hoạ ộng của khách hàng

Mô hình tổ chức

Hình 2.1 Mô hình tổ chức BIDV - C Sơ L

( N uồ P ò u ội bộ - L )

Mô hình tổ chức của BIDV - C S L c lập ú nh

và trình t củ N â ại cổ phầ Đầ P ển Việt Nam

2.1.1.3 Kết u ạt độ i N t ư mại cổ phầ Đầu tư v Phát triển Việt Nam - C i L

Đ vị tí tỷ đồ

(Nguồn: BIDV - C i L )

Qua bảng ta rút ra một số nhân xét:

 Tổng thu nhập: N 2 2 ổng thu nhập củ â ạt 290,2 tỷ ồ 14,6 tỷ ồng so v 2 19, tỷ lệ ở ạt 5 % N 2 21 ổng thu nhập củ â ạt 310,1 tỷ ồ 19 9 ỷ ồng so v 2 2 ( ứng

6 9 %) N 2 22 ổng thu nhập củ â ạt 342,3 tỷ ồ 32 2 ỷ ồng so v 2 21 ( ứ 1 4 %) N 2 23 ổng thu nhập của ngân

ạt 391,1 tỷ ồ 48 8 ỷ ồng so v 2 22 ( ứ 14 2 %)

Ta thấy hoạ ộng kinh doanh của ngân hàng có s ở ứng tỏ

â ã ố gắng duy trì và phát huy tốt khả ủa mình trong công tác tín

dụ ộng vốn và các d ch vụ khác

 Chi phí hoạ ộng: Khi quy mô hoạ ộng tín dụ c mở rộng, tổng thu

é ổ C ả : ả p phí quản lý, chi d p T ó ể thấy thấy tổng chi phí củ 2 2 ó

mứ ạnh nhất so v ại do hậu quả củ ại d ch ả ở ến hoạ ộng kinh doanh và tình hình trả n của nhi u , d ế BIDV S

Để ó c kết quả ủ BIDV S L ã

c quan tâm triệ ể BIDV S L ổ chức phân các nguồn thu, phân tích t i từng món, từ ố ra các giải pháp, biện pháp th c hiện cụ thể và triệ ể, tận thu tố c hành tiết kiệm chi phí Bên cạ ó ại d ch Covid-19 không ch mang lạ ó ó s ú ầy n n kinh tế số phát triển, BIDV S L ã ận dụ ộng l c trong quá trình chuyể ổi số tại thờ ểm

ể phát triể ữa các d ch vụ â ện tử Kết quả

do s ã ạo h p lý củ B G Đốc và s phấn ấu của cán bộ nhân viên trong

2.1.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại N t ại cổ phần Đầu t v P át triển Việt Nam - C i á S L

2.1.2.1 Các s n phẩm cho vay khách hàng cá nhân

ắ ỗ ạ ã Hoạ ộng kinh doanh của BIDV - Chi nhánh

S L ạ c nhi u kết quả ậ ó ó ạ ộng cho vay KHCN

T ến ngày 31/12/2023, ổ ạt 16.854,3 tỷ ồ 43% 4 ( 2 19)

Cả KHCN KHDN ở ỷ

ọ â ừ 2 19 41 4% ã

45 5% 2 23 ỷ ọ ệp ừ 2 19 58,6% ã ả 54 5% 2 23 Nguyên nhân ế ừ ế chính sách ủ BIDV S L ắ ế phát triể KHCN ng t ẩy