TỔNG QUAN VỀ E- MARKETING
Khái niệm, đặc điểm, lợi ích của E- marketing
1.1.1 Khái niệm Để tiếp cận marketing thương mại điện tử, chúng ta hãy quay lại với khái niệm marketing truyền thống Theo GS Ph.Kotler, marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người
Hay marketing chính là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi Vậy với định nghĩa của marketing truyền thống, ta sẽ đi nghiên cứu các quan điểm về marketing điện tử
GS Ph Kotler cho rằng: “Marketing thương mại điện tử là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân dựa trên các phương tiện điện tử và Internet”
Như vậy marketing điện tử được hiểu là các hoạt động marketing được tiến hành qua các phương tiện điện tử và internet
Ngoài ra còn một số định nghĩa khác về marketing thương mại điện tử:
Theo các tác giả Joel Reedy, Schullo và Kenneth Zimmerman trong cuốn Electronic Marketing định nghĩa “ Marketing thương mại điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua Internet và các phương tiện điện tử”
Theo Dave Chaffey: “Marketing thương mại điện tử là hoạt động ứng dụng mạng Internet và các phương tiện điện tử (web, e mail, cơ sở dữ liệu, multimedia, PDAS ) để tiến hành các hoạt động marketing nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức và duy trì quan hệ khách hàng thông qua nâng cao hiểu biết về khách hàng (thông tin, hành vi, giá trị, mức độ trung thành ), các hoạt động xúc tiến hướng mục tiêu và các dịch vụ qua mạng hướng tới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.”
Tập đoàn Embellix Software cho rằng: “Marketing thương mại điện tử là một hình thức marketig nhằm đạt được các mục tiêu thông qua sử dụng các công nghệ truyền thông điện tử như Internet, email, ebook, database và mobile phone
Như vậy marketing thương mại điện tử là kết quả của marketing truyền thống dựa trên ứng dụng công nghệ thông tin Marketing thương mại điện tử ảnh hưởng đến marketing truyền thống theo hai cách: Thứ nhất là tăng tính hiệu quả trong các chức năng của marketing truyền thống; Thứ hai, công nghệ marketing thương mại điện tử làm thay đổi về chất cấu trúc chiến lược Sự thay đổi dẫn đến mô hình kinh doanh mới cho phép gia tăng giá trị cho khách hàng và tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp
Ngoài những đặc điểm của marketing truyền thống, marketing thương mại điện tử cũng có những đặc điểm riêng biệt nổi bật như sau:
- Một là, thời gian hoạt động liên tục không bị gián đoạn 24/7 Marketing thương mại điện tử có khả năng hoạt động liên tục tại mọi thời điểm Ví dụ như hệ thống máy tính trên internet có thể cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng mọi lúc và mọi nơi Do đó, so với marketing thông thường thì marketing thương mại điện tử đã khắc phục được trở ngại của yếu tố thời gian và tận dụng tốt hơn nữa các cơ hội kinh doanh
- Hai là tốc độ: Tốc độ giao dịch trong marketing thương mại điện tử nhanh hơn nhiều so với marketing truyền thống, đặc biệt với hoạt động giao hàng của các loại hàng hóa số hóa, việc giao hàng được thực hiện thuận tiện và tiết kiệm chi phí Đồng thời thông tin về sản phẩm và các chương trình khuyến mại của doanh nghiệp được tung ra thị trường nhanh hơn, khách hàng cũng nhanh chóng và dễ dàng tiếp cận, doanh nghiệp cũng nhanh chóng nhận được những phản hồi từ khách hàng
- Ba là không gian phạm vi toàn cầu: marketing thương mại điện tử có khả năng thâm nhập đến mọi nơi trên toàn thế giới, vượt qua mọi trở ngại về khoảng cách địa lý Thị trường trong marketing thương mại điện tử không có giới hạn, cho phép doanh nghiệp khai thác thị trường kinh doanh toàn cầu
- Bốn là đa dạng hóa sản phẩm: Khách hàng có thể tiếp cận nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn đồng thời nhà cung cấp cũng có khả năng cá biệt hóa (customize) sản phẩm phù hợp với các nhu cầu khác nhau của khách hàng nhờ khả năng khai thác và chia sẻ thông tin qua Internet
- Năm là khả năng tương tác cao hơn, trở ngại của khâu giao dịch trung gian được loại bỏ Doanh nghiệp và khách hàng có thể giao dịch trực tiếp một cách dễ dàng và nhanh chóng thông qua các website, gửi email trực tiếp hay các diễn đàn thảo luận Doanh nghiệp cũng thu được những thông tin phản hồi của khách hàng kịp thời, đầy đủ và chính xác
- Sáu là hàng hóa và dịch vụ số hóa: Khác với marketing truyền thống, khách thể trong marketing thương mại điện tử có thể là hàng hóa và dịch vụ số hóa, được phân phối dưới các hình thức như: các tài liệu (văn bản, sách báo ), các dữ liệu (số liệu thống kê ), các thông tin tham khảo hay các phần mềm máy tính
1.1.3.1 Đối với các doanh nghiệp:
- Marketing thương mại điện tử giúp việc thu thập thông tin về thị trường và đối tác nhanh và ít tốn kém
- Vấn đề chia sẻ thông tin giữa người mua và người bán cũng dễ dàng hơn Doanh nghiệp có thể nhanh chóng đưa ra các thông tin về sản phẩm mới, các thông tin về khuyến mãi, các chương trình xúc tiến và các thông báo thay đổi của mình đến khách hàng nhanh hơn
- Bằng việc thực hiện hoạt động marketing qua internet, doanh nghiệp có thể giảm được rất nhiều các loại chi phí như: chi phí bán hàng và giao dịch; chi phí quảng cáo, tổ chức hội chợ xúc tiến thương mại, trưng bày và giới thiệu sản phẩm
Điều kiện áp dụng và các nhân tố ảnh hưởng đến E- marketing
- Nhận thức của khách hàng: tỷ lệ khách thường xuyên truy cập Internet, lý do truy cập Internet
- Trong Marketing B2C: Khách hàng cá nhân – có các điều kiện tiếp cận Internet tốc độ cao, thói quen truy cập, mức độ phổ cập, chi phí, độ tuổi
- Trong Marketing B2B: Các tổ chức phối hợp với nhau, giai đọan này mới chỉ thực sự xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển
- Về quy mô thị trường: Cơ cấu thị trường phải đủ lớn và có xu hướng tăng trưởng trong dài hạn
- Nhận thức của các tổ chức: Internet có được coi là phương tiện thông tin chiến lược không?
- Đánh giá được lợi ích của đầu tư và marketing thương mại điện tử
- Có đủ điều kiện tiên quyết về nhân lực, tài lực, kết cấu hạ tầng thông tin
- Có cam kết đủ mạnh và kiên trì của giới lãnh đạo và quản lý cấp cao của doanh nghiệp
1.2.1.3 Về phía môi trường kinh doanh
- Sự phát triển Internet và mức độ phổ biến của mạng PC, Mobile phone được kết nối với Internet
- Sự phát triển của các mô hình kinh doanh thương mại điện tử
- Sự phát triển của các ứng dụng marketing trên internet: nghiê cứu thị trường, thông tin thị trường, xúc tiến thương mại, phát triể sản phẩm mới, quảng cáo, mô hình phối hợp giữa người kinh doanh và nhà phân phối, vận chuyển, ngân hàng
1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng
Hệ thống Luật giao dịch điện tử tại Việt Nam hiện nay được hình thành dựa vào hai trụ cột chính là Luật Giao dịch điện tử và luật Công nghệ thông tin
- Luật giao dịch điện tử đặt nền tảng pháp luật cơ bản cho các giao dịch điện tử trong xã hội bằng việc thừa nhận giá trị pháp lý của thông điệp dữ liệu, đồng thời quy định khá chi tiết về chữ ký điện tử Luật này chủ yếu điều chỉnh giao dịch trong hoạt động của các quan nhà nước và trong lĩnh vực dân sự, kinh doanh, thương mại
- Luật công nghệ thông tin quy định chung về hoạt động ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin cùng những biện pháp đảm bảo hạ tầng công nghệ cho các hoạt động này
- Ngoài ra còn hệ thống các nghị định hướng dẫn thi hành luật, các thông tư được ban hành phù hợp với sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại điện tử nói chung và marketing thương mại điện tử nói riêng
Hệ thống luật pháp gây ảnh hưởng lớn đến các chiến lược marketing thương mại điện tử Vì việc giao dịch trên các phương tiện điện tử và internet liên quan đến hoạt động riêng tư, tài sản số hóa (bao gồm bản quyền), sự gian lận, lừa lọc thẻ thanh toán và thông tin trên mạng Internet
Các yếu tố kỹ thuật công nghệ ảnh hưởng đến hoạt động thương mại điện tử như:
- Chất lượng của đường truyền thông tin mà doanh nghiệp và người tiêu dùng được tiếp cận
- Sự tích hợp giữa hình thức truyền thông đa phương tiện tốc độ cao: điện thoại di động
- Sự phát triển của của các hệ thống phần mềm: phần mềm hỗ trợ quản lý đơn hàng, quản lý hàng tồn kho, thanh toán
Việc ứng dụng công nghệ và hoạt động marketing thương mại điện tử đã giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí hoạt động như chi phí thuê nhân viên và các công việc giấy tờ liên quan Tuy nhiên các doanh nghiệp phải tăng chi phí đầu tư cho việc phát triển trang web, hệ thống phần mềm và phần cứng phục vụ kinh doanh trong điều kiện công nghệ liên tục phát triển
1.2.2.3 Nhân tố liên quan đến thị trường điện tử
Thị trường điện tử bao gồm 3 thị trường quan trọng mà tại đó diễn ra cả hoạt động mua và bán: các doanh nghiệp, người tiêu dùng và chính phủ a Thị trường doanh nghiệp
- Thị trường Doanh nghiệp là một thị trường khổng lồ vì tỷ lệ tương quan các doanh nghiệp kết nối Interet cao, đồng thời bao gồm các mạng lưới tương xứng cho phép chia sẻ thông tin và cơ sở dữ liệu Đồng thời vấn đề toàn cầu hóa và sự phá vỡ những rào cản biên giới giữa các quốc gia nên các doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt
- Trước những lợi ích to lớn mà thương mại điện tử mang lại, nhiều doanh nghiệp đã thay đổi toàn bộ cấu trúc chuỗi cung ứng của mình, qua đó đã làm giảm số lượng người bán lẻ
- Ngoài ra các cơ hội và thách thức khác đối với thị trường của các doanh nghiệp bao gồm: Phải tích hợp cả hai quy trình mua hàng phía trước và phía sau đối với các dịch vụ chất lượng khách hàng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ngoại tuyến và trực tuyến; Tổ chức và tập hợp thông tin thành tri thức để giúp nhà quản trị marketing đưa ra các quyết chính xác và nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp; Rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp dễ dàng có những chiến lược kinh doanh đúng đắn và kịp thời b Thị trường người tiêu dùng
- Số lượng người tiêu dùng sử dụng và chấp nhận internet gia tăng tạo tiền đề cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử
- Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến vấn đề bảo mật thông tin cá nhân Bởi vậy họ mong muốn những nhà nghiên cứu marketing có những chính sách để hạn chế vấn đề xâm phạm tự do cá nhân trên mạng như spam, tiết lộ thông tin cá nhân
- Người tiêu dùng muốn thương mại điện tử cung cấp sự tiện lợi, các dịch vụ cá nhân, tốc độ, các dịch vụ khách hàng tốt Điều này đặt ra thách thức cho các doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến, ứng dụng những kỹ thuật mới phục vụ cho hoạt động thương mại điện tử
- Các công cụ và quá trình marketing thương mại điện tử cho phép các doanh nghiệp đưa ra khái niệm marketing 1:1 đến với từng khách hàng riêng lẻ nên đã rút ngắn thời gian phản hồi giữa doanh nghiệp và khách hàng c Thị trường chính phủ Ở Việt Nam hiện nay bước đầu xuất hiện thị trường trực tuyến giữa chính phủ với doanh nghiêp, chính phủ với người tiêu dùng Một thị trường chính phủ hiệu quả bao gồm các mô thức giải quyết mối quan hệ tương tác về thông tin giữa ba chủ thể: chính phủ, doanh nghiệp và dân chúng
- Mối quan hệ giữa chính phủ với chính phủ (G2G): là cấp độ khởi động khi xây dựng một thị trường chính phủ điện tử Cấp độ này giúp các cơ quan hành chính chia sẻ dữ liệu, trao đổi công việc thuận tiện hơn, giảm thiểu chi phí và thời gian hội họp không cần thiết
HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐIỆN TỬ
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng điện tử
2.1.1 Tình hình văn hóa, xã hội
2.1.1.1 Các nhân tố văn hóa, xã hội
Các nhân tố thuộc môi trường văn hóa, xã hội có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua của khách hàng điện tử Đặc biệt hiện nay, xã hội có những xu hướng cụ thể gây ảnh hưởng đến các giao dịch điện tử, bao gồm:
- Quá tải thông tin: ảnh hưởng rất nhiều tới khách hàng Nó đã tạo nên một nền kinh tế tập trung chú ý– một nền kinh tế mà ở đó lượng thông tin quá nhiều trong khi nhu cầu về thông tin là giới hạn bởi khả năng chứa đựng thông tin của con người là có hạn Internet đã làm cho vấn đề này càng trở nên nghiệm trọng hơn vì đó là một trong những nguyên nhận giải thích tại sao khách hàng ngày càng khó chấp nhận hơn với các loại thư rác (spam)
- Thu hẹp cá nhân: hiện tượng mà hiện nay người tiêu dùng có xu hướng ở nhà nhiều hơn Trong trường hợp này, những khách hàng này là những người muốn gần gũi hơn với gia đình của mình, họ mua những sản phẩm phục vụ cho những nhu cầu trong gia đình và thường giữ liên lạc thông qua email hoặc điện thoại
- Vấn đề bảo mật và thông tin cá nhân: Mạng internet thường xuyên chịu ảnh hưởng của virus cũng như tình trạng gian lận, lừa đảo qua internet Khách hàng thường xuyên không yên tâm về việc những thông tin cá nhân của họ có được các doanh nghiệp giữ bí mật hay không
Và họ thường rất muốn sử dụng những ứng dụng mà internet mang lại nhưng họ lại rất khôn khéo trong việc cung cấp thông tin cho những nhà cung cấp dịch vụ, điều đó làm cho quá trình thu thập thông tin và xây dựng cơ sở dữ liệu qua internet trở nên rất khó khăn về tính xác thực của nó
- Biên giới giữa nhà ở và cơ quan gần như đang dần bị phá bỏ: Mọi người truy cập internet ngay cả khi họ đang ở cơ quan lẫn ở nhà Một số người dành thời gian làm việc tại nhà nhiều hơn, nhưng có thể dành thời gian làm nhiều công việc cá nhân khác qua internet, đăng kí tour du lịch, mua hàng ngay cả khi họ đang làm việc Chỉ cần ở nhà con người cũng có thể thưởng thức hương vị cuộc sống, có thể làm việc Nhiều người dường như chỉ làm việc qua internet, rất hiếm khi họ đến công ty để làm việc trực tiếp
- Tính năng thuận tiện ở mọi lúc, mọi nơi: là một trong những ưu điểm quan trọng, đặc biệt thích hợp với những con người bận rộn Đó là tiêu chí quan trọng nhất ảnh hưởng tới khách hàng sẽ ra quyết định mua hàng ở cửa hàng nào Với internet họ có thể mua hàng và trả tiền vào bất cứ lúc nào họ muốn, bất cứ nơi đâu và có thể nhận hàng ở bất cứ nơi nào họ thấy thuận tiện nhất cho mình
- Hạn chế về mặt thời gian: khách hàng thường muốn tìm kiếm những thông tin có liên quan về sản phẩm nhanh nhất có thể và khi đã mua hàng, họ mong muốn nhận được hàng càng sớm càng tốt Họ thường không muốn mất nhiều thời gian cho việc phải đánh mật mã khi muốn truy cập vào website, mất thời gian cho việc phải xác nhận lại thông tin Vấn đề hạn chế về mặt thời gian trở thành một rào cản cho việc phát triển thương mại điện tử vì khách hàng thường có xu hướng sẵn sàng đưa ra những phản ứng tiêu cực nếu những giao dịch của họ không được thực hiện nhanh chóng và suôn sẻ
- Khả năng đáp ứng kỳ vọng của cầu: Internet tạo ra một sân chơi cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong việc lôi kéo khách hàng và chính khách hàng cũng biết điều đó Khách hàng không bao giờ muốn phí thời gian cho những doanh nghiệp có dịch vụ chăm sóc kém, chậm trả lời email, trang web truy cập chậm Khi không hài lòng, họ có thể đưa ra những lời phàn nàn trên web, hoặc chia sẻ với những người mua khác
- Chế độ tự phục vụ đang ngày càng được khách hàng yêu cầu nhiều hơn Ngày nay, khách hàng muốn tự mình truy cập, tìm kiếm thông tin, thực hiện việc mua hàng, tìm kiếm dịch vụ gửi hàng, kiểm tra tài khoản và thực hiện đơn đặt hàng bất cứ lúc nào Ngoài ra, họ cũng muốn làm những công việc này qua email, web, điện thoại, máy fax
- Những khách hàng khôn khéo, sành điệu là những khách hàng biết rằng họ đang trong vòng kiểm soát và họ có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau Ví dụ: khi bị ốm, khách hàng thường lên mạng và tìm kiếm những thông tin nói về căn bệnh của họ, từ đó họ giúp bác sỹ đưa ra các quyết định điều trị hợp lý
- Tính cá nhân hóa: khách hàng muốn doanh nghiệp nhớ họ là ai, có đặc điểm, tính cách gì Điều này giúp tiết kiệm thời gian và tránh việc khách hàng phải khai báo lặp lại thông tin
- Tính dễ dàng trong các giao dịch, đặc biệt khi nó giúp giảm đi những khó khăn, phức tạp của công nghệ Khách hàng thường không muốn bị bắt buộc phải nghiên cứu những phần mềm phức tạp hay những chỉ dẫn thuộc về công nghệ rắc rối khi họ muốn thực hiện đặt hàng trên một trang web hay khi thanh toán trực tuyến
- Mua hàng đa kênh đang ngày càng trở nên thông dụng Mua hàng qua internet giúp khách hàng tiết kiệm thời gian hơn so với việc mua hàng tại các gian hàng truyền thống
Thỉnh thoảng, khách hàng cũng tới thăm các cửa hàng truyền thống để tận mắt nhìn thấy sản phẩm và sau đó sẽ thực hiện mua hàng trực tuyến, hoặc mua qua cataloge, nhưng cũng có thể làm ngược lại, tìm kiếm sản phẩm qua internet rồi sau đó mua tại các cửa hàng truyền thống
2.1.1.2 Các nhân tố công nghệ
Đặc điểm, quá trình mua của khách hàng điện tử
Trong mô hình kinh doanh B2C (Business to customer), khách hàng có những đặc điểm chính sau:
+ Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng: cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho nhu cầu bản thân và gia đình.Họ chỉ có nhu cầu lên mạng internet và mua sản phẩm về dùng, không phát sinh thêm giao dịch mua bán tiếp theo Ví dụ: bạn lên mạng mua một bộ quần áo từ một shop thời trang online về phục vụ nhu cầu bản thân
+ Số lượng khách hàng lớn Mỗi cá nhân chính là một khách hàng của thị trường
+ Số lượng mua hàng ít Vì khách hàng mua về tiêu dùng cá nhân chứ không phải phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh nên số lượng mỗi lần mua ít
+ Gía trị mua hàng không cao Đối tượng khách hàng của mô hình B2C đó là những khách hàng cá nhân, nên giá trị đơn hàng thường nhỏ
+ Khách hàng có tần suất mua hàng lớn Số lần mua hàng nhiều vì trong mô hình này khách hàng mua về phục vụ nhu cầu diễn ra hàng ngày
+ Yêu cầu cao về tính bảo mật thông tin và tài sản số + Mức độ ưu tiên cho quyết định mua khác nhau nhau ở từng phân đoạn: theo chất lượng sản phẩm, thương hiệu, uy tín web, giá thành…
+ Các giao dịch được diễn ra đơn giản, chi phí thấp nhưng mức độ tin cậy và an toàn chưa cao Đối với mô hình kinh doanh B2B( Business To Business), khách hàng có những đặc điểm sau:
+ Khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp, cửa hàng mua sản phẩm, dịch vụ cho quá trình sản xuất hoặc mua hàng về rồi tiếp tục sử dụng sản phẩm đó để kinh doanh bán lại cho khách hàng là người dùng cuối
+ Số lượng khách hàng ít, khách hàng có sự mua lặp lại cao
+ Số lượng mua hàng lớn Các đơn hàng của giao dịch B2B có thể mang chủng loại hàng hóa ít nhưng khối lượng có thể rất lớn
+ Giá trị mua hàng cao Khách hàng của mô hình B2B đó là những doanh nghiệp mua sỉ, mua hàng hóa số lượng lớn với mục đích kinh doanh lại, do đó giá trị hợp đồng hoặc đơn hàng mỗi lần mua thường rất lớn
+ Tần suất mua hàng thấp hơn so với mô hình B2C
+ Mức độ ảnh hưởng của khách hàng lớn
+ Các hoạt động giao dịch mua bán giữa hai doanh nghiệp diễn ra trên các sàn thương mại điện tử, hoặc các kênh thương mại điện tử của từng doanh nghiệp
+ Vấn đề chia sẻ thông tin và dữ liệu giữa các đối tác là tất yếu
2.2.2.1 Quá trình ra quyết định mua của khách hàng điện tử
Trong lĩnh vực marketing, Engel, Kollat & Blackwell (1973) đã có sự nghiên cứu về mô hình quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng Mô hình này bao gồm năm bước như sau:
Năm giai đoạn trong mô hình ra quyết định mua của người tiêu dùng được chia thành hai nhóm khác nhau là nhóm nhận thức và nhóm hành động Trong đó, ba giai đoạn: phát hiện vấn đề, đánh giá các phương án lựa chọn và hành vi sau khi mua được phân vào nhóm nhận thức; hai giai đoạn là tìm kiếm thông tin và ra quyết định mua được phân vào nhóm hành động Đối với khách hàng điện tử, tất cả các bước trong quá trình ra quyết định mua đều có thể thực hiện qua Internet
(1)Phát hiện vấn đề: Internet trở thành tác nhân bên ngoài kích thích người tiêu dùng từ trạng thái không có nhu cầu sang trạng thái xuất hiện nhu cầu Người tiêu dùng có được các thông tin khi truy cập Internet qua các từ khóa tìm kiếm, các quảng cáo banner, hình ảnh trực quan, và đó là điểm khác biệt so với hình thức mua sắm truyền thống Bên cạnh đó, sự sẵn có của nguồn thông tin trên Internet giúp người tiêu dùng nhận diện và phát hiện nhu cầu cũng như mong muốn của mình
(2) Tìm kiếm thông tin: Khách hàng có thể tiếp cận nguồn thông tin muốn tìm kiếm qua các cách tìm kiếm có hệ thống hay tự phát Chỉ qua một vài cú click chuột của người tiêu dùng, Internet mang đến cho các nhà bán lẻ một thị trường bán hàng trực tuyến tiềm năng
Internet còn là một kênh phân phối và giao tiếp, giúp người tiêu dùng tập hợp thông tin về sản phẩm, dịch vụ, tham khảo ý kiến của bạn bè, người thân, chuyên gia Các nhà bán lẻ trực tuyến có thể chọn khách hàng mục tiêu thông qua quan sát hành vi người tiêu dùng trên Internet Ngoài ra, một số người tiêu dùng tìm kiếm thông tin để giải trí, theo kịp sự phát triển, hay để tham khảo Dựa vào đặc tính tương tác vốn có, Internet giúp cho việc tìm kiếm của người tiêu dùng trở nên dễ dàng Người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm thông tin trên mạng thường xuyên và đều đặn hơn so với tìm thông tin từ gian hàng truyềnthống
(3) Đánh giá các phương án thay thế: Đây là một quá trình người tiêu dùng ưu tiên cho phương án tối ưu nhằm thỏa mãn mong muốn của mình Qua các thông tin tìm kiếm được, khách hàng điện tử có thể cân nhắc, đánh giá các phương án để đưa ra phương án lựa chọn phù hợp
(4) Ra quyết định mua: Trong bước này, một phương án sẽ được lựa chọn Việc ra quyết định mua trực tuyến của người tiêu dùng không chỉ là lựa chọn mua sản phẩm, thương hiệu và số lượng, mà còn lựa chọn nhà bán lẻ trực tuyến, và phương thức thanh toán Do đó, xuất hiện sự cạnh tranh ngày càng tăng giữa các nhà bán lẻ trực tuyến Họ cần phải xây dựng nhiều
Ra quyết định mua Đánh giá các phương án thay thế Tìm kiếm thông tin Phát hiện vấn đề
Hành vi sau khi mua trang web hấp dẫn, cung cấp chất lượng dịch vụ tốt hơn đối thủ mới có thể thu hút được nhiều khách hàng
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ VÀ HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH E-
Chiến lược định vị E-Marketing
Phân đoạn thị trường thương mại điện tử (TMĐT) là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi Khi đó, các đoạn thị trường sẽ là những nhóm khách hàng có nhu cầu tương tự nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích marketing TMĐT
- Để phân đoạn thị trường TMĐT hiệu quả cần phải đảm bảo được rằng những đoạn thị trường được chia ra đó đạt những yêu cầu sau:
+ Có thể đo lường được về quy mô, sức mua và các đặc điểm của khách hàng + Có quy mô đủ lớn và hứa hẹn khả năng sinh lời
+ Có thể phân biệt được với các đoạn thị trường khác + Các phân đoạn thị trường phải có tính khả thi và chỉ ra được các cơ hội kinh doanh khác nhau
Các nhà nghiên cứu Marketing TMĐT thường phân đoạn thị trường khách hàng của họ dựa trên 4 tiêu thức chính: Nhân khẩu học, vị trí địa lý, tâm lý, hành vi Mỗi tiêu thức lại bao gồm nhiều biến số khác nhau hàm chứa một ý nghĩa riêng trong việc phản ánh những đặc điểm của các đoạn thị trường
Hầu hết các doanh nghiệp đều hướng đến các thành phố, vùng hay các đất nước cụ thể để chào bán sản phẩm bởi sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn hay hành vi của khách hàng luôn gắn liền với yếu tố địa lý Hơn thế nữa nhưng vị trí địa lý có internet là những vị trí rất thuận lợi cho các doanh nghiệp
Tỷ lệ người sử dụng internet của các quốc gia quyết định tiềm năng phát triển marketing TMĐT Tuy nhiên với sự phát triển nhanh chóng nhưng không đồng đều ở các quốc gia dẫn tới tiềm năng ở các thị trường luôn thay đổi theo từng thời kỳ Năm 2019, hơn một nửa dân số thế giới (3.8 tỷ) đang dùng internet Trung Quốc và Ấn Độ là 2 quốc gia dẫn đầu, tiếp theo là Mỹ, Indonesia và Brazil
3.1.1.2 Tiêu thức nhân khẩu học Là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào các đặc điểm nhân khẩu học như thu nhập, giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi, học vấn, sắc tộc… nhu cầu, ước muốn và sức mua của người tiêu dùng luôn có sự liên hệ chặt chẽ với các yếu tố thuộc về nhân khẩu học
Trong nhưng năm đầu tiên xuất hiện internet, những người sử dụng điển hình là những người trẻ tuổi, tốt nghiệp đại học, thu nhập cao…
Dưới đây là vài đoạn thị trường được phân chia dựa vào một số biến số trong nhân khẩu học:
- Thu nhập: Ngày nay khi công nghệ thông tin ngày càng phát triển thì bất kể người có thu nhập cao hay thấp đều tiếp cận được với internet và họ dễ dàng mua hàng trên các kênh TMĐT
- Giới tính: Theo thống kê cho thấy nữ giới có nhu cầu mua sắm online nhiều hơn nam giới, họ thích săn deal giảm giá, voucher
- Nghề nghiệp: Trước đây internet hầu như chỉ dành cho những người hiểu biết về công nghệ hay tài chính Ngày nay, nó trở thành mối quan tâm của bất kì đối tượng nào với những nghề nghiệp khác nhau đều có thể tiếp cận được và sử dụng cho một mục đích nào đó Điều này đem lại cơ hội lớn cho việc phát triển TMĐT và những sự thay đổi lớn đó đang diễn ra
- Độ tuổi: Tại Mỹ người dùng internet từ 12 đên 17 tuổi chiếm đa số Họ dùng internet để gửi mail chiếm 81%, gửi tin nhắn 70%, ngoài ra để chơi điện tử, nghe nhạc, xem video… ngoài ra họ còn dùng để làm bài tập về nhà và nhu cầu tiếp cận trực tuyến, đó là yếu tố khiến nhiều gia đình quyết định mua máy tính và lắp đặt internet Tiềm năng lớn để phát triển thị trường này trong tương lại là việc 95% các trường học ở Mỹ hiện nay có truy cập internet
Ngày nay, độ tuổi tiếp cận với internet trên toàn thế giới ngày càng trẻ hóa vì thế các nhà làm marketing cần nghiên cứu và tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng để xây dựng các kế hoạch marketing cho phù hợp
3.1.1.3 Tiêu thức tâm lý Cơ sở lý luận và thực tiễn đã chứng minh các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng trong hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hóa của người tiêu dùng Phân đoạn thị trường theo tâm lý người tiêu dùng là việc chia thị trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào các biến số nhân cách, giá trị, lối sống, sở thích và quan niệm sống Trong đó nhân cách là những nét tiêu biểu như định hướng của những người khác với định hướng của bản thân với những thói quen của họ Giá trị là những niềm tin được cất giữ bên trong như tín ngưỡng
- Lối sống là khía cạnh tâm lý liên quan tới các hành vi gắn với các sản phẩm như chơi thể thao, ăn uống
- Thái độ là sự đánh giá bên trong về con người, sản phẩm và các vật chất khác, chúng có thể tích cực hoặc tiêu cực nhưng quá trình đánh giá đó chỉ diễn ra ở bên trong mỗi người
Hành vi hay cách cư xử là những gì mà con người hành động ra bên ngoài, ví dụ: nói chuyện, ăn uống…
3.1.1.4 Tiêu thức hành vi khách hàng
Theo tiêu thức hành vi, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ sử dụng cũng như tình trạng sử dụng sản phẩm, dịch vụ Tuy nhiên thực tế có 2 biến số của cơ sở phân đoạn hành vi thường được sử dụng là: Lợi ích tìm kiếm và tình trạng sử dụng sản phẩm
- Lợi ích tìm kiếm: Các nhà quản trị marketing thường phân đoạn lợi ích theo các nhóm đối tượng khách hàng dựa trên lợi ích mà họ mong muốn có được từ sản phẩm Ví dụ, theo kết quả điều tra của Harris thì 70% những người mua hàng trên mạng được phân đoạn thành
2 nhóm: những người tìm kiếm những món hời và nhóm những người thích mua sắm tiện ích
Cách phân đoạn thị trường theo lợi ích tìm kiếm là một cách tiếp cận thị trường tốt nhất để có thể xác định rõ nhu cầu, ước muốn của nhóm người mua với từng loại nhãn hiệu hàng hóa, trên thực tế có những thứ mà nhiều người cùng tìm kiếm như: thông tin, giải trí, tin tức…
Hoạch định chính sách E-marketing
Hoạch định kế hoạch marketing TMĐT là việc xây dựng bản hướng dẫn chi tiết cho việc hình thành và thực hiện chiến lược marketing TMĐT Đó là tài liệu hướng dẫn linh hoạt để kết nối giữa chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing TMĐT, trình bày các bước chi tiết để thực hiện kế hoạch thông qua hoạt động quản trị marketing TMĐT
Theo cách tiếp cận truyền thống, những doanh nghiệp có tầm nhìn chiến lược rõ ràng cần thông qua quá trình marketing đề chuyền tải mục tiêu kinh doanh và các chiến lược thành các mục tiêu marketing cụ thể, đồng thời cần hoạch định tốt các chiến lược và chiến thuật thực thi để đạt được mục tiêu đề ra Quá trình này gồm 3 giai đoạn theo thứ tự sau: (1) Hoạch định marketing; (2) Thực thi marketing; (3) Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch Như vậy, bước đầu tiên có tính chất dẫn dắt, định hướng vô cùng quan trọng của quá trình marketing đó là
- Hoạch định e-marketing sẽ giúp cho các cấp quản trị của doanh nghiệp thể hiện suy nghĩ một cách có hệ thống, phát huy sức mạnh tổng hợp của toàn bộ tổ chức một cách chủ động và hoàn hảo hơn trong công tác marketing TMĐT
- Các bộ phận được chỉ rõ các mục tiêu chủ đạo cũng như các chính sách cụ thể đề đạt được mục tiêu do vậy họ chủ động và nhanh nhạy hơn trong việc đối phó với những đột biến của môi trường Đó chính là lý do mà rất nhiều doanh nghiệp muốn rút ngắn giai đoạn này nhưng chỉ số ít trong đó là thành công còn đa phần là thất bại
Bước 1: Phân tích tình thế
Nếu không phải là một trường hợp kế hoạch bột phát, kế hoạch E- marketing điển hình thường bao gồm cả phân tích SWOT để tăng cường sự kết nối giữa mục tiêu, chiến lược chung cùa công ty với hoạt động E-marketing Trên cơ sở những thông tin đó, việc phân tích tình thế cần nhấn mạnh tới các khía cạnh sau:
A Mô tả tình huống E-marketing Tình huống E-marketing hiện tại sẽ sử dụng những thông tin quan trọng và mang tính sống còn như:
+ Thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp, thị trường và khách hàng hiện tại,…
+ Phương thức định giá và thông tin giá có thể nói lên chiến lược giá trực tuyến của doanh nghiệp
+ Thông tin phân phối sẽ chỉ ra khu vực mà sản phẩm đang được bán và phát hiện những phân đoạn có thể sẽ tiếp nhận cách thức TMĐT
+ Dữ liệu xúc tiến TMĐT sẽ đóng vai trò kết nối giữa Internet và chiến lược xúc tiến hiện tại và các cách thức truyền thông marketing trực tuyến khác của doanh nghiệp
+ Thông tin khác về doanh nghiệp cạnh tranh và tình hình định vị thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường Người lập kế hoạch E-marketing phải nắm được thông tin về mức độ liên quan giữa nội dung của trang web, việc xúc tiến bán hàng và chiến lược định vị hiện tại của doanh nghiệp Sử dụng dữ liệu này và thu thập thêm thông tin môi trường vĩ mô sẽ giúp phân tích tình huống E-marketing
B Phân tích vấn đề Những vấn đề doanh nghiệp thường gặp phải trong phân tích tình huống E-marketing:
+ Doanh số suy giảm + Giá thành cao
+ Lợi thế cạnh tranh đang bị xói mòn + Chi phí cao để duy trì cơ sở dữ liệu + Các đại lý đang đòi tăng thêm hoa hồng + Tăng mức độ hài lòng cùa khảch hàng C Phân tích diễn biến môi trường vĩ mô Những giả định chủ yếu về tương lai:
+ Tình hình kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, lạm phát
+ Sự mở rộng hay thu hẹp của thị trường ngành kinh doanh + Xu hướng của các đối thủ cạnh tranh trong thời gian tới + Các quy định mới có thể có của pháp luật
Bước 2: Thiết lập các mục tiêu E- Marketing
Nhìn chung các mục tiêu trong một kế hoạch E-marketing thể hiện dưới các dạng sau:
+ Số lượng có thể đo lường được + Quy định thời hạn hoàn thành Thực tế, hầu hết các kế hoạch E-marketing nhằm tới việc thực hiện đa mục tiêu gồm:
+ Tăng thị phần + Tăng doanh thu (đo lường bằng đơn vị tiền tệ cụ thể) + Giảm chi phí (chi phí phân phối hay chi phí xúc tiến) + Xây dựng thương hiệu (tăng cường nhận biết của mọi người về thương hiệu)
+ Phát triển cơ sở dữ liệu + Đặt ra mục tiêu về CRM (làm hài lòng khách hàng, tăng số lần mua sắm của khách hàng và tăng tỷ lệ khách hàng trở lại)
+ Tăng hiệu quả quản lý chuỗi cung cấp (tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên, tạo thêm đối tác, tối ưu hoá hàng tồn kho)
Bước 3: Thiết lập chiến lược e marketing
Sau khi tổng hợp lại thông tin về chiến lược E-business và mô hình kinh doanh TMĐT, doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiến lược E-marketing nhằm thực hiện mục tiêu kế hoạch E- marketing của mình Chiến lược này được trình bày dưới hai phân lớp sau:
Chiến lược phân lớp 1: Lựa chọn thị trường mục tiêu, khác biệt hoá sản phẩm và dịch vụ, định vị giá trị
Các nhà nghiên cứu thị trường tiến hành phân tích các cơ hội thị trường bao gồm cả phân tích cung và phân tích cầu để có thể phát triển các phân khúc và xác định thị trường mục tiêu thâm nhập Phân tích cầu bao gồm phân tích sự phân đoạn thị trường để mô tả quy mô của các phân đoạn tiềm năng cũng như khả năng tiếp cận và đứng vững trên thị trường
Phân tích các phân đoạn thị trường trong thị trường B2C thường sử dụng những yếu tố để mô tả như các đặc điểm nhân khẩu học, vị trí địa lý, đặc điểm về tâm lý (thái độ đối với công nghệ và việc sở hữu các phương tiện truyền thông không dây), và hành vi truớc đây của họ về sản phẩm (như việc mua sắm online hay offline) Với thị trường B2B sử dụng các yếu tố mô tả sau: vị thế của doanh nghiệp, quy mô, ngành công nghiệp, dạng nhu cầu… Những yếu tố này gíúp doanh nghiệp có thể xác định thị truờng B2B tiềm năng Doanh nghiệp cũng cần phải hiểu xu hướng phân đoạn sẽ làm tăng trưởng hay thu hẹp lại trong quy mô thị trường ngành sản phầm đó
CÁC CHÍNH SÁCH E- MARKETING
Chính sách chào hàng
- Chào hàng là việc đưa ra một nhóm các lợi ích mà có thể thỏa mãn nhu cầu của tổ chức hoặc của người tiêu dùng và người ta sẵn sàng bỏ tiền ra để mua sản phẩm đó hoặc đồng ý trao đổi một giá trị tương đương khác
Theo quan điểm này sản phẩm chào hàng không chỉ bao gồm việc chào bán sản phẩm hữu hình mà còn bao hàm cả hàng hóa vô hình như các dịch vụ hay ý tưởng Mọi hàng hóa đều có thể được chào bán trên Internet, website Classmates.com được coi như là một nơi triển lãm hàng hóa
+ Sản phẩm tiêu dùng: Được mua bởi khách hàng nhằm phục vụ mục đích cá nhân, được giao dịch qua thị trường B2C hoặc C2C
+ Sản phẩm công nghiệp: Sử dụng trong hoạt động của một doanh nghiệp, như một bộ phận cấu thành của sản phẩm cuối cùng hoặc để bán lại qua giao dịch trên thị trường B2B
Ngoài ra, nếu căn cứ vào mức độ sử dụng internet, sản phẩm chào hàng có thể phân thành 2 loại:
+ Chào hàng đơn thuần sử dụng internet như công cụ tìm kiếm: search engines + Chào hàng sử dụng internet với chức năng là một kênh phân phối: books Với sự tác động của CNTT và Internet trong việc tái cấu trúc thị trường, kiểm soát khách hàng và các xu hướng E – marketing khác, việc thiết kế sản phẩm chào hàng phải đối mặt với nhiều thách thức nhưng cũng mở ra rất nhiều cơ hội cho việc tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng
- Phối hợp với khách hàng trong việc thiết kế sản phẩm chào hàng Sự xuất hiện của Internet đã rút ngắn khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng trong chuỗi phân phối cũng như thiết kế sản phẩm nhằm thỏa mãn giá trị khách hàng kỳ vọng Trường hợp của hãng máy tính Dell là một ví dụ điển hình cho lợi ích to lớn này khi khách hàng có thể yêu cầu doanh nghiệp thiết kế những chiếc máy tính độc nhất vô nhị nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ
Công nghệ Internet cho phép hình thức cộng tác này làm xuất hiện thương mại điện tử nối liền các biên giới quốc gia trên toàn thế giới Ví dụ các nhân viên phát triển phần mềm thông dụng sử dụng các thông tin tìm kiếm của khách hàng
- Phản hồi linh hoạt đối với thị trường Những nhà quản trị marketing giỏi thường tìm kiếm ở mọi nơi những thông tin phản hồi từ khách hàng nhằm cải tiến sản phẩm Với sự gia tăng các website cho phép người tiêu dùng đánh giá xếp loại sản phẩm, sụ bùng nổ của sự phát triển các thư điện tử tự do thể hiện ý kiến của khách hàng về sản phẩm Tốc độ và phạm vi của mạng đã cho phép các khách hàng có thể nhanh chóng truyền những thông tin về ưu điểm cũng như hạn chế của sản phẩm Trong bối cảnh đó các doanh nghiệp khôn ngoan cần giám sát các thông tin phản hồi từ khách hàng để có thể linh hoạt trong việc tìm ra cách thức kiểm soát và hạn chế các thông tin bất lợi cũng như cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng
- Mang lại những cơ hội mới trong việc khai thác các tài nguyên Internet Với hệ thống thông tin khổng lồ, tất cả các doanh nghiệp đều có cơ hội tiếp cận nguồn thông tin dồi dào này Khi đó các doanh nghiệp có thể tận dụng sự khác biệt hóa sản phẩm là chìa khóa thành công trên thị trường, đồng thời tránh việc bị rơi vào cạnh tranh về giá Tuy nhiên doanh nghiệp cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh hết sức gay gắt của các doanh nghiệp hiện hữu và tiềm ẩn trên thị trường, cũng như sự xuất hiện nhiều sản phẩm bị bắt chước nhanh chóng Do vậy chu kỳ sống của sản phẩm cũng ngắn hơn
4.1.3 Những đặc tính cơ bản của chào hàng trong TMĐT
4.1.3.1 Các thuộc tính của chào hàng trong thương mại điện tử
Các thuộc tính của chào hàng bao gồm chất lượng tổng thể và những điểm đặc trưng riêng có của sản phẩm
- Về chất lượng sản phẩm, hầu hết khách hàng đều biết “họ sẽ có được cái mà họ sẵn sàng bỏ tiền cho nó” Chất lượng cao hơn và ổn định nói chung đồng nghĩa với giá cả cao hơn, vì vậy cần giữ cho giá trị sản phẩm không thay đổi
- Về đặc trưng riêng có của sản phẩm bao gồm các yếu tố như: màu sắc, mùi vị, kiểu dáng, kích cỡ, sự nhanh chóng của các dịch vụ kèm theo
Các thuộc tính của sản phẩm phù hợp với kỳ vọng của người tiêu dùng sẽ đem lại lợi ích khách hàng cao hơn
Dưới sự tác động của công nghệ thông tin, thuộc tính của sản phẩm chào hàng có những thay đổi về:
+ Những thông tin về sản phẩm phong phú và dễ tiếp cận + Linh động trong việc thay đổi mẫu mã sản phẩm với tiến bộ nhanh và chi phí thấp + Các chiến lược cá nhân hóa sản phẩm phát triển
+ Các chiến lược tư nhân hóa sản phẩm phát triển: lưu trữ và theo dõi hồ sơ khách hàng, chào bán các sản phẩm phù hợp dựa trên sự đặt mua trước của khách hàng
Thương hiệu là sự nhận thức khi tiếp cận các thông tin và là sự hiểu biết để phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh
Thương hiệu bao gồm: tên, biểu tượng, và các thông tin nhận dạng khác
Các khách hàng nhận thức về thương hiệu của doanh nghiêp thông qua hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm; trò chuyện và bán hàng qua điện thoại, triển lãm thương mại, trang web hoặc email Khi sử dụng Internet, một doanh nghiệp phải chắc chắn rằng các thông điệp trực tuyến và các thư điện tử cúa các bộ phận gửi đi phải mang tính tích cực và đảm bảo thống nhất
Một thương hiệu tốt trên Internet cần phải là một cái tên hay và đảm bảo các yêu cầu sau: ngắn, dễ nhớ, dễ phát âm, có thể dịch sang nhiều thứ tiếng khác nhau, giới thiệu một vài đặc điểm về sản phẩm, khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh, được bảo vệ trước pháp luật
Các thành tố để xây dựng một thương hiệu toàn cầu:
+ Nghiên cứu các đặc điểm cốt lõi của doanh nghiệp: Các thông tin là thành phần cốt lõi xây dựng các thương hiệu toàn cầu
+ Hiểu công việc kinh doanh của tổ chức: Thiết lập những nguyên tắc dựa trên cơ sở các mục tiêu toàn cầu
Chính sách giá
4.2.1.1 Giá theo quan điểm của người mua
Người mua định nghĩa giá như phần lợi ích trừ đi các khoản phí
Giá trị khách hàng = Lợi ích – Chi phí Chi phí bao gồm những chi phí về tiền, thời gian, các nguồn lực và các chi phí về tinh thần
Chi phí bằng tiền bao gồm cả giá mua và chi phí phát sinh trong quá trình sử dụng
Người mua phải hiểu được nhu cầu của chính mình và từ nhu cầu đó sẽ có được mức giá tốt nhất vì giá của người bán có thể có hoặc không bao gồm chi phí vận chuyển, thuế và các yếu tố tiềm ẩn khác, các chi phí này thường không được thể hiện cho đến khi người mua gần kết thúc quá trình mua hàng
Ngoài ra còn thời gian, nguồn lực và các chi phí vô hình khác được tình thêm vào tổng chi phí mà người mua bỏ ra như: khi mạng Interet chậm, gây khó khăn cho việc tìm kiếm thông tin, trục trặc về công nghệ khác dẫn đến việc người mua phải dành nhiều tiền và nguồn lực hơn, hay cũng có thể bao gồm thêm chi phí vô hình (sự mệt mỏi)
Tuy vậy người mua có thể tiết kiệm được chi phí thông qua mua hàng trực tuyến vì:
+ Internet là sự tiện lợi: mở 24/7 vì thế người sử dụng có thể nghiên cứu, đi mua sắm, sử dụng những chào hàng trên các website vào bất cứ lúc nào
+ Internet là sự nhanh chóng: thời gian chọn lựa sản phẩm và giao hàng diễn ra nhanh chóng, người tiêu dùng có thể nhận được sản phẩm mình đặt mua trên website ngay trong ngày
+ Tiết kiệm thời gian: người mua có thể mua được nhiều loại sản phẩm, dịch vụ tại 1 điểm duy nhất; đồng thời các khách hàng cũng có thể theo dõi quá trình giao hàng, thanh toán, bảo hiểm, kiểm tra số dư tài khoản và biết được nhiều hoạt động khác mà không phải chờ những người đại diện bán hàng Ngoài ra sự phát triển của internet còn cho phép người mua có được thông tin về sản phẩm ngay lập tức nhờ vào sự tự động hóa
* Quyền thương lượng của người mua:
+ Sự thay đổi sức mạnh từ người bán sang người mua ảnh hưởng nhiều đến chiến lược marketing thương mại điện tử, đặc biệt là ảnh hưởng không nhỏ đến chiến lược định giá
+ Trong đấu giá người mua đặt các mức giá cho sản phẩm mới và người bán quyết định đồng ý hay không đồng ý với mức giá đó
+ Trong thị trường B2B: Người mua định giá cho những hàng hóa tồn kho quá mức quy định tại các cuộc trao đổi
+ Trong thị trường B2C: Người mua lựa chọn mức giá thấp nhất
+ Trong thị trường B2G: Người mua là chính phủ đưa ra những yêu cầu phác thảo về nguyên vật liệu, lao động cần thiết cho từng dự án, và các doanh nghiệp đấu thầu cho những công việc đó
Quyền thương lượng của người mua trực tuyến phần lớn dựa trên một khối lượng thông tin khổng lồ và tập hợp các sản phẩm có sẵn trực tuyến
4.2.1.2 Giá theo quan điểm của người bán
Giá theo quan điểm của người bán là lượng tiền mà họ nhận được từ những người mua, trừ khi họ thực hiện một cuộc trao đổi hàng lấy hàng
Tại mức giá sàn bằng chi phí cho việc sản xuất hàng hóa, dịch vụ thì người bán không thu được lợi nhuận Tại mức giá cao hơn mức giá sàn, chênh lệch giữa giá và chi phí là lợi nhuận mà người mua có được
4.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá
4.2.2.1 Các nhân tố bên trong
- Mục tiêu định giá Thông thường các doanh nghiệp theo đuổi các mục tiêu là định giá theo định hướng lợi nhuận, định hướng theo thị trường và định hướng cạnh tranh Hầu hết mục tiêu định giá có định hướng chung là tối đa hóa lợi nhuận hiện tại, điều này tập trung vào kết quả tài chính hiện tại (ngắn hạn) hơn là trong dài hạn Khi sử dụng mục tiêu này, đầu tiên các doanh nghiệp đánh giá yêu cầu và chi phí sẽ có những mức giá khác nhau và sau đó chọn mức giá mà sẽ tối đa hóa lợi nhuận
Các doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn các mục tiêu định hướng theo thị trường khác nhau Việc xây dựng mở rộng quy mô khách hàng có thể làm giảm chi phí và tăng lợi nhuận trong dài hạn Việc giảm giá thông thường làm tăng thị phần
Mục tiêu định giá dựa trên cạnh tranh là phương pháp định giá chủ yếu dựa theo định giá của đối thủ cạnh tranh cho các sản phẩm tương tự, ít quan tâm đến chi phí của doanh nghiệp mình hay nhu cầu thị trường
- Chiến lược marketing hỗn hợp Các doanh nghiệp thành công sử dụng chiến lược marketing hỗn hợp hệ thống và nhất quán Internet chỉ là một kênh trong việc bán và phải sử dụng thống nhất với các yếu tố marketing hỗn hợp còn lại
- Công nghệ thông tin Công nghệ thông tin có thể tốn kém nhưng một khi nó được vận hành một cách trôi chảy, nó có thể tạo ra hiệu quả chi phí một cách phi thường Internet tạo sức ép giảm giá cho hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp Ví dụ như:
+ Tự động hóa quy trình phục vụ và xử lý đơn hàng đã giảm được các công việc văn phòng, giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí về nhân sự và xử lý giấy tờ
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
4.3.1 Tổng quan về xúc tiến TMĐT
Theo quan điểm truyền thống thì xúc tiến thương mại bao gồm tất cả các hoạt động được phối hợp với các thông tin giao tiếp về sản phẩm hoặc dịch vụ Theo quan điểm mới là sự tích hợp công nghệ với hoạt động truyền thông, một tiến trình chức năng chéo cho việc hoạch định, thực thi và kiểm soát các phương tiện truyền thông được thiết kế nhằm thu hút, duy trì và phát triển khách hàng Xúc tiến thương mại điện tử bao gồm các thông điệp được gửi qua internet và các ứng dụng công nghệ thông tin khác đến với khách hàng
4.3.2 Quảng cáo trực tuyến 4.3.2.1 Khái niệm
Quảng cáo trực tuyến là hoạt động truyền thông thông tin phi cá nhân thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng khác nhau, thường mang tính thuyết phục về sản phẩm hoặc về quan điểm và là hoạt động phải trả tiền Tất cả các không gian được thuê trên trang web hay là trong các thư điện tử đều được xem là quảng cáo Bản chất của quảng cáo trực tuyến cũng tương tự như quảng cáo qua các phương tiện truyền thông đại chúng truyền thống khác, đó là các doanh nghiệp tạo ra các không gian quảng cáo và sau đó bán lại các không gian này cho các nhà quảng cáo ở bên ngoài
Bao gồm 3 phương tiện quảng cáo trên Internet chủ yếu: a) Quảng cáo qua thư điện tử (e-mail): Là một loại hình quảng cáo trực tuyến rẻ nhất
Nội dung quảng cáo ngắn, thường là các text-link gắn lồng vào nội dung thư của người nhận
Các nhà quảng cáo mua các không gian trong thư điện tử mà được cung cấp bởi các doanh nghiệp khác, ví dụ như: Yahoo!Mail, Gmail
Với hình thức quảng cáo này, trước khi mua các chương trình quảng cáo qua thư điện tử doanh nghiệp phải chắc chắn rằng người nhận e – mail là những khách hàng gần nhất với thị trường mục tiêu Hiện nay một số người nhận e – mail vẫn yêu thích các e – mail văn bản truyền thống do tốc độ tải xuống nhanh hơn b) Quảng cáo không dây: Là hình thức quảng cáo qua các phương tiện di động, banner, và các nội dung trên website mà người sử dụng đang truy cập Các quảng cáo không dây thường sử dụng mô hình quảng cáo dạng kéo (Pull model), tức là người sử dụng lấy nội dung từ các trang web có kèm quảng cáo Quảng cáo thông qua phương tiện di động là hình thức quảng cáo mới với rất nhiều triển vọng
Một số yếu tố có thể gây ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện di động như: Tốc độ đường truyền ảnh hưởng đến tốc độ download; Kích cỡ màn hình di của các phương tiện truy cập không dây nhỏ không tương thích với kích cỡ của các chương trình quảng cáo gây hạn chế cho người tiêu dùng khi tiếp cận thông tin; Quảng cáo không dây đòi hỏi sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau để đánh giá hiệu quả quảng cáo;
Người sử dụng phải trả tiền theo thời gian và số lượng thông tin download nên ảnh hưởng đến mức độ chấp nhận quảng cáo không dây c) Banner quảng cáo là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp đưa ra các thông điệp quảng cáo qua website của một bên thứ ba dưới dạng văn bản, đồ họa, âm thanh, các đường link Các banner quảng cáo bao gồm 5 mô hình quảng cáo sau
- Quảng cáo tương tác: bao gồm các banner, nút bấm, pop – up được biểu diễn dưới dạng văn bản, hình ảnh, âm thanh hoặc video clip nhằm mục đích để người sử dụng click vào các quảng cáo rồi chuyển đến website của doanh nghiệp Đây là mô hình quảng cáo phổ biến nhất ở Việt Nam hiện nay, tuy nhiên vẫn chưa có tiêu chuẩn nào cho kích cỡ các quảng cáo tương tác vì tùy thuộc vào mong muốn của doanh nghiệp trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng Để tăng tính hiệu quả của các banner quảng cáo tương tác, doanh nghiệp có thế đưa ra những banner gắn liền với các trò chơi hoặc tạo ra sự bắt mắt khi người sử dụng đến gần banner
- Quảng cáo tài trợ: Là mô hình quảng cáo của doanh nghiệp trên website của bên thứ 3, nhưng thay vì trả tiền, doanh nghiệp tài trợ nội dung trên website đó Đây là hình thức quảng cáo đã được sử dụng rộng rãi và phổ biến trong marketing truyền thống, đặc biệt là trên báo giấy Hình thức này cũng rất phù hợp với hình thức website vì nó tạo ấn tượng, sự phong phú và đa dạng cho website Mặt khác, về bản chất ở khía cạnh thương mại của website bao gồm một chuỗi các hoạt động tạo ra sự kiện gây chú ý của doanh nghiệp Quảng cáo tài trợ mang lại hiệu quả khá lớn khi mà các quảng cáo tương tác đã cho thấy sự kém hiệu quả
Hiện nay các hoạt động tài trợ đem lại nguồn doanh thu quảng cáo lớn cho các website do có sự tương tác cao giữa các doanh nghiệp trên thị trường
- Quảng cáo lựa chọn vị trí: là hình thức quảng cáo trực tuyến mà qua đó, doanh nghiệp quảng cáo có thể lựa chọn vị trí để quảng cáo trên website của nhà cung cấp nội dung Khoản phí phải trả cho phương thức quảng cáo này giúp doanh nghiệp có được những vị trí mong muốn trong những trang kết quả của các công cụ tìm kiếm hoặc có được vị trí siêu liên kết lợi thế Các doanh nghiệp có thể đấu giá vị trí trong trang kết quả tìm kiếm hoặc cũng có thể mua vị trí trong cột bên phải của các trang kết quả được tìm
- Quảng cáo tận dụng kẽ hở thời gian: Là các chương trình quảng cáo dựa trên nền tảng công nghệ Java, xuất hiện khi người sử dụng đang trong quá trình download nội dung Ở Việt Nam, hình thức này xuất hiện khi người sử dụng download games trực tuyến hoặc các chương trình phần mềm miễn phí Ban đầu quảng cáo tận dụng kẽ hở thời gian được kỳ vọng đem lại hiệu quả cao vì gây sự chú ý đối với người sử dụng, tuy nhiên nó lại bộc lộ hạn chế đó là:
Người sử dụng có quyền quyết định xem hay không xem chương trình quảng cáo và có thể gây khó chịu cho người sử dụng vì phải kéo dài thời gian download
- Quảng cáo Shoskele: Là loại hình quảng cáo xuất hiện khi người sử dụng download nội dung miễn phí và ép người sử dụng phải xem hết quảng cáo mới có thể tiếp cận nội dung download Công nghệ web cho phép tạo ra nhiều định dạng quảng cáo đa phương tiện khác nhau Hình thức quảng cáo này thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và họ sẽ không dừng được chương trình quảng cáo Tuy nhiên doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ nội dung thông điệp của quảng cáo để phù hợp với tập khách hàng vào đúng thời điểm họ cần
- Khái niệm: Marketing quan hệ công chúng bao gồm một loạt các hành động được thực hiện nhằm tạo được cái nhìn tích cực và thiện chí về hình ảnh hàng hóa, dịch vụ với các đối tượng có liên quan đến doanh nghiệp Các hoạt động của marketing quan hệ công chúng bao gồm: Quảng bá nhãn hiệu và tổ chức các chương trình, sự kiện nhằm tạo sự ửng hộ tích cực từ phía khách hàng mục tiêu
Marketing quan hệ công chúng điện tử dựa trên nền tảng internet 3 công cụ chủ yếu sau:
- Xây dựng nội dung website: Website được coi là công cụ marketing quan hệ công chúng vì nó như một cuốn sách điện tử cung cấp đầy đủ thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp Mặc dù doanh nghiệp phải trả tiền cho việc xây dựng và duy trì trang web nhưng tự bản thân các website không được coi là hoạt động quảng cáo Các thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp chỉ sử dụng để cung cấp các thông tin cho khách hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp
Lợi thế khi sử dụng website là: Giảm chi phí giới thiệu sản phẩm; Thông tin được cập nhật thường xuyên theo cơ sở dữ liệu của doanh nghiệp, cho phép đưa ra các thông tin sản phẩm mới nhất; Những người sử dụng có thể tìm ra những sản phẩm theo ý muốn một cách nhanh chóng Để các website có thể lôi kéo được nhiều người truy cập và sử dụng thì doanh nghiệp cần đảm bảo:
Chính sách phân phối
4.4.1 Khái niệm, đặc điểm 4.4.1.1 Khái niệm
Kênh phân phối trong thương mại điện tử là một nhóm những doanh nghiệp – cá nhân có mối quan hệ độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, sử dụng các phương tiện điện tử hoặc các phương tiện truyền thông khác để cùng nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm và thông tin về sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng; đồng thời giúp các nhà nghiên cứu thị trường xác định được cách thức mà người tiêu dùng có thể nhận được hàng hóa, dịch vụ mà họ mong muốn
Các thành viên trong kênh phân phối bao gồm:
- Nhà sản xuất: Các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ
- Các trung gian phân phối: Là những doanh nghiệp có nhiệm vụ kết nối giữa người mua và người bán; làm nhiệm vụ trung gian cho các hoạt động giao dịch giữa người mua và người bán Trong môi trường thương mại điện tử, tùy theo từng đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ mà các loại hình trung gian phân phối có thể tồn tại hoặc không tồn tại
- Người tiêu dùng, khách hàng hay người mua hàng: là những người tiêu dùng hoặc sử dụng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ
Kênh phân phối trong thương mại điện tử có những đặc điểm sau đây:
- Độ dài của kênh phân phối - Sự linh hoạt trong mở rộng/thu hẹp kênh phân phối
- Có khả năng nâng cao hiệu quả của phân phối nhờ việc mở rộng phạm vi, tốc độ và tính liên tục
- Các hệ thống vật lý và hệ thống thông tin nối liền với nhau, tạo sự hợp tác và quản trị trong việc giao hàng
4.4.2 Các loại hình phân phối trong TMĐT 4.4.2.1 Tài trợ nội dung
Mô hình tài trợ nội dung là các doanh nghiệp xây dựng và thiết kể website, thu hút số lượng đông đảo người sử dụng truy cập và bán các khoảng không gian trên website cho các doanh nghiệp khác thực hiện hoạt động quảng cáo Doanh nghiệp theo hình thức tài trợ nội dung thường đề ra chiến lược khe hở thị trường nhắm vào một nhóm người sử dụng có những sở thích đặc biệt tương tự khác
Sản phẩm của doanh nghiệp tài trợ nội dung là các khoảng không gian dành cho việc quảng cáo trên website Doanh thu có được từ hoạt động bán quảng cáo cho các doanh nghiệp khác Các doanh nghiệp thương mại điện tử cũng có thể áp dụng mô hình tài trợ nội dung giúp tăng doanh thu, giảm giá thành sản phẩm Một số hãng áp dụng mô hình tài trợ nội dung: các cổng thông tin như Yahoo, các trang báo, tạp chí, tin tức điện tử Thông thường mô hình tài trợ nội dung thường kết hợp nhiều mô hình khác để tập hợp các dòng vận động của thu nhập, doanh thu
Bán hàng trực tiếp là mô hình mà tại đó nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng hay khách hàng là doanh nghiệp Sản phẩm của mô hình là các sản phẩm, dịch vụ Doanh thu có được từ hoạt động bán hàng trực tiếp Hình thức này giúp doanh nghiệp giảm chi phí trung gian và chi phí thời gian, đồng thời giúp giảm thời gian giao hàng, tiết kiệm chi phí phân phối với các sản phẩm số hóa trên thị trường B2C do chuyển tải đến khách hàng qua Internet
Là một tổ chức trực tuyến đảm nhiệm chức năng tập hợp và phân phối thông tin từ người tiêu dùng và phân phối chúng cho các doanh nghiệp có nhu cầu
Trung gian thông tin thực hiện công việc dưới 2 dạng:
- Nhà nghiên cứu thị trường: Tìm kiếm thông tin về khách hàng như nhân khẩu học, địa lý hay có thể trả tiền cho những khách hàng chia sẻ thông tin
- Biến thể tài trợ nội dung: Doanh nghiệp trả tiền cho người sử dụng để mua không gian trên màn hình máy tính của họ, khách hàng có thể nhìn thấy 2 chương trình quảng cáo, 1 trên website, 1 trên cửa sổ trung gian thông tin
+ Đối với khách hàng: có các hình thức thanh toán: Tiền, điểm thưởng, dịch vụ truy cập internet miễn phí Khách hàng bán không gian máy tính và sự chú ý cho nhà tài trợ nội dung
Khách hàng phải chia sẻ các thông tin cá nhân đồng thời được yêu cầu cài đặt chương trình phần mềm giúp cung cấp một số cửa sổ đặc biệt giúp chạy chương trình quảng cáo Lợi ích mà khách hàng thu được là giá trị vật chất, được nhận những chương trình quảng cáo phù hợp với sở thích và thói quen
+ Đối với doanh nghiệp: Các doanh nghiệp cần đưa ra chương trình quảng cáo phù hợp và tiến gần nhất đến tập khách hàng mục tiêu dựa vào thông tin nhân khẩu học, tâm lý mà nhà tài trợ nội dung cung cấp Các hoạt động quảng cáo phải dựa trên cơ sở tự nguyện của người tiêu dùng với mức độ phúc đáp và phản ứng cao
+ Đối với nhà tài trợ nội dung: Các thông tin mà khách hàng cung cấp làm tăng giá trị cho dịch vụ bán quảng cáo của mình, càng thu hút được nhiều doanh nghiệp thực hiện dịch vụ quảng cáo thì lợi nhuận càng lớn
Có 3 mô hình trung gian phân phối được sử dụng trên hệ thống Internet: a Mô hình môi giới Nhà môi giới là những người tạo ra thị trường mà nhờ đó người bán và người mua có thể thương lượng và thực hiện hoạt động giao dịch với nhau Đặc điểm:
- Không đại diện cho bất kỳ bên nào - Doanh thu có được từ phí giao dịch từ người bán và người mua
- Cung cấp dịch vụ gia tăng để thu hút khách hàng và đơn giản hóa quá trình giao dịch
Những lợi ích mà mô hình này mang lại:
- Cho khách hàng: Thuận tiện, nhanh chóng trong đặt hàng và giao dịch, tiết kiệm chi phí qua việc giảm thời gian, công sức tìm kiếm thông tin và người bán thích hợp, có thể mua được sản phẩm với giá rẻ hơn
- Cho doanh nghiệp: Tạo ra tập hợp khách hàng có sự yêu thích sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí thu hút khách hàng và chi phí giao dịch
Thực hành E – marketing
4.5.1 Viết quảng cáo sản phẩm
4.5.1.1 Cách viết quảng cáo sản phẩm
AIDA: Công thức bán hàng cơ bản nhất Trong giao tiếp cũng như kinh doanh, việc khơi gợi sự tò mò và hướng mọi người hành động theo mong muốn của mình là một yếu tố vô cùng quan trọng.
Mọi người chỉ quan tâm tới một vấn đề khi họ có sự tò mò về những điều "bí ẩn" xung quanh nó Công thức AIDA là công thức được xây dựng để "hướng sự quan tâm của người khác đến một chủ để nhất định"
AIDA là viết tắt của 4 chữ Attention (Thu hút), Interest (Thích thú), Desire (Khao khát), Action (Hành động) Đây là 4 bước giúp đạt được hiệu quả khi muốn thuyết phục ai đó về một vấn đề họ chưa biết gì Đầu tiên bạn phải thu hút sự chú ý của họ Sau đó chỉ cho họ thấy những đặc điểm hữu ích, thú vị để khơi gợi niềm thích thú, hào hứng Tiếp theo là tạo cho họ sự khát khao, mong muốn rồi cuối cùng hướng họ hành động theo chủ đích của mình Đây là một trong những công thức hay nhất, đang được ứng dụng rất thành công trong rất nhiều lĩnh vực như: giao tiếp, quảng cáo, bán hàng a Attention: Thu hút sự chú ý Bước đầu tiên phải tiếp cận, thu hút sự chú ý của mọi người về nội dung, lĩnh vực muốn truyền tải Làm sao để giữa rất nhiều sự lựa chọn trong cuộc sống, mọi người dừng lại để khám phá và lựa chọn những gì doanh nghiệp mang tới Có thể sử dụng rất nhiều phương pháp khác nhau như: so sánh, sử dụng từ ngữ ấn tượng, lặp đi lặp lại nhiều lần để khơi gợi sự quan tâm và tò mò của những người xung quanh b Interest: Tạo sự thích thú
Sự thu hút của mọi người sẽ chỉ có một tác dụng nhất định mà không có tính lâu dài và ổn định nếu không chỉ ra được cho họ những điều mới lạ, hấp dẫn ở trong đó Tạo ra sự thích thú là một trong những bước quan trọng và khó khăn nhất
Cần nghiên cứu, tìm hiểu thật kỹ để nắm được những đặc điểm nổi trội trong chủ đề và sản phẩm của mình, đồng thời hiểu được nhu cầu, mong muốn của đối tượng mình hướng tới để sắp xếp, chọn lọc những yếu tố, thông điệp phù hợp nhất
Không cần phải trình bày quá dài dòng, điều đó sẽ chỉ làm cho người khác cảm thấy rắc rối và không "đọng lại" được gì trong đầu Thay vì đó, chỉ cần ngắn gọn nhưng đúng nhu cầu thì sẽ gợi được sự thích thú từ người khác c Desire: Khơi gợi niềm khao khát, mong muốn Từ việc gợi ra sự thích thú, đánh vào nhu cầu của đối tượng hướng tới, thì đã nắm được một phần thành công trong tay Bởi hầu hết mọi người đều sẽ muốn có một điều gì đấy mới hơn để thỏa mãn sự hiếu kỳ của mình Đây là lúc thích hợp để cho họ thấy những gì doanh nghiệp mang tới giúp ích cho họ như thế nào d Action: Hành động Ba bước trên là tiền đề để giúp doanh nghiệp đi đến thành công ở giai đoạn cuối cùng này Khi đã có đầy đủ sự quan tâm, sự thích thú và niềm khao khát thì hoàn toàn có thể chủ động trong việc dẫn dắt mọi người đi theo những hành động mà mình mong muốn Họ có thể đồng ý với chủ đề, lời đề nghị, giới thiệu hay chấp nhận sử dụng sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp
Hãy chỉ rõ hành động cụ thể mong muốn mọi người thực hiện để thu được hiệu quả tốt nhất
4.5.1.2 Ví dụ bài quảng cáo sản phẩm
Dưới đây là 2 bài quảng cáo sản phẩm viết theo hướng dẫn:
5 SỰ THẬT MÀ CÁC BÀ MẸ TƯƠNG LAI CẦN PHẢI BIẾT
• Sữa bột (sữa bò) chứa nhiều hormone kích thích tăng trưởng của bò, khiến 100% trẻ em bị dậy thì sớm
• WHO khuyến cáo các mẹ cần nuôi con bằng sữa mẹ hoàn toàn đến 6 tháng tuổi và tiếp tục cho trẻ bú mẹ đến 24 tháng tuổi
• Trẻ được nuôi bằng sữa mẹ sẽ thông minh vượt trội và giảm 60% nguy cơ mắc bệnh
• 100% các mẹ sẽ chắc chắn có sữa nếu biết kích thích đúng cách
• Nuôi con bằng sữa mẹ đến 2 tuổi có thể giúp các mẹ tiết kiệm được tới 50 triệu đấy
=> Đủ mua 1 chiếc SH Mode rồi
LÀM SAO ĐỂ KÍCH THÍCH SỮA MẸ RA TỰ NHIÊN
• Cho trẻ bú thường xuyên
• Dùng máy kích sữa hút thường xuyên nếu chưa có sữa, tắc sữa
• Mát xa trước khi cho con bú hoặc dùng máy kích sữa để sữa về
• Ăn uống điều độ và sử dụng chè vằng lợi sữa
MÁY KÍCH SỮA NÀO HIỆU QUẢ TỐT NHẤT
#Medela_Swing_Maxi là dòng máy hút sữa bán chạy nhất của #Medela trên toàn cầu
Với nhiều ưu thế vượt trội so với các dòng máy khác:
🔸 Đảm bảo hút sữa cực nhanh, mạnh và êm vô cùng, tiết kiệm thời gian cho các mẹ
🔸 7 level hút phù hợp với tất cả các mẹ
🔸 Có chế độ mát xa ngực, chống chảy xệ, chống tắc sữa, kích thích sữa mẹ ra nhiều hơn
🔸 Nhỏ gọn, di động, dễ dàng sử dụng ở mọi nơi
🔸 Hút cả 2 bên cùng lúc, giúp ngực mẹ cân đối và nảy nở hơn
🔸 Có thể dùng pin tiểu, không lo mất điện
ĐẶC BIỆT Khi mua Medela Swing Maxi trong tháng 12 này tại NanaShop các mẹ sẽ được tặng combo quà tặng khủng trị giá #550k bao gồm:
• 1 máy hâm Fatz Baby 4 chứng năng Hàn Quốc : 320k
• 1 hộp túi trữ sữa Sunmum trị giá: 140k
• 1 trợ ti Natur trị giá: 90k
Inbox hoặc để lại SĐT, Shop sẽ liên hệ lại ngay Tham khảo các sp nuôi con bằng sữa mẹ của shop tại: http://bit.ly/2fGXFce
- Hotline đặt hàng: 0945798585 Địa chỉ: Số 127 Nguyễn Phong Sắc – Cầu Giấy – Hà Nội
👉BÍ QUYẾT NGỦ NHANH SAU 2 PHÚT CỦA NGƯỜI MỸ
✅Giúp người khó ngủ, người già ngủ ngon mà không cần thuốc
✅Không còn đau nhức cổ gáy vì gối quá cứng hoặc quá mềm
✅Không còn nóng gáy vì gối quá bí nóng
✅Không còn mùi hôi khó chịu trên vỏ gối
✅Không sợ nấm mốc, nhiễm khuẩn chéo từ gối
✅Hạn chế tình trạng ngáy ngủ ban đêm
👉 Nhờ vào bí quyết ngủ ngon chỉ sau 2p của người Mỹ
👉 GỐI CAO SU NON NGỦ NGON SAFEPLUS CÔNG NGHỆ MỸ
✔ Chiếc gối hỗ trợ giấc ngủ ngon hiệu quả số 1 thế giới được các nhà khoa học Mỹ nghiên cứu và phát triển Đạt chuẩn sản phẩm chăm sóc sức khỏe LOẠI 1 của FDA Hoa Kỳ
✔ Chất liệu cao su non được nghiên cứu bởi NASA Mỹ với độ đàn hồi cực tốt, độ bền cực cao từ 6-10 năm
✔ Gối được nghiên cứu thiết kế định hình để nâng đỡ cột sống, giúp tránh được hiện tượng đau mỏi vai gáy khi ngủ dậy Đồng thời giúp thông thoát đường thở hạn chế hiện tượng ngáy ngủ
✔ Lớp TPE cooling siêu thoáng mát kết hợp vỏ gối terry cao cấp giúp khách hàng luôn tìm được cảm giác thoáng mát khi đặt mình lên gối Không còn hiện tượng nóng gáy khi ngủ
✔ Lớp Nano bạc diệt khuẩn giúp tránh lây vi khuẩn ngược từ gối lên đầu và mặt khách hàng Chống được nguy cơ nhiễm khuẩn đường hô hấp
⭐ 4 LÝ DO ĐỂ YÊN TÂM KHI MUA HÀNG
✔ Kiểm tra hàng thoải mái trước khi thanh toán, không ưng không phải trả tiền
✔ Bảo hành 5 năm 1 đổi 1 cho toàn bộ sản phẩm Safeplus
✔ Cam kết hoàn 100% tiền thanh toán nếu dùng sản phẩm không đúng như Quảng Cáo
✔ Giao hàng miễn phí TOÀN QUỐC tối đa 3-4 NGÀY
👉 GIẢM SỐC 40% DUY NHẤT HÔM NAY
✔ Gối người lớn: ̶7̶9̶9̶k̶ còn 499k/gối Safeplus Việt Nam Địa chỉ: 127 Nguyễn Phong Sắc, Hà Nội
- Giáo viên chia nhóm thực hành - Mỗi nhóm viết 3 bài quảng cáo về 3 sản phẩm
4.5.2 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng
4.5.2.1 Cách xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng a) Sử dụng Coupon Cách xây dựng coupon hiệu quả
- Đặt ra mục tiêu doanh thu: Không thể chạy một chiến dịch nào đó một cách ngẫu nhiên và mặc cho chúng có mang lại lợi ích gì không Việc đặt ra một cột mốc nhất định giúp bạn có động lực hoàn thành tốt nhất, đó có thể là doanh thu, xử lý hàng tồn, đẩy mạnh một sản phẩm mới,…
- Xác định khách hàng mục tiêu cần hướng đến: Khách hàng mục tiêu là đối tượng có khả năng chi trả cho bạn cao nhất nên bất kỳ mục đích nào đưa ra thì lượng khách hàng này phải luôn được ưu tiên
- Lên ý tưởng cho coupon: giảm giá một số mặt hàng nhất định, giảm trên tổng hóa đơn,…
- Xác định thời gian khách hàng sử dụng coupon: Điều này còn tùy thuộc vào mặt hàng/dịch vụ/mục đích mà bạn khuyến mãi Từng thời điểm khác nhau sẽ có những voucher khuyến mãi tương ứng
- Thông điệp chính của coupon: Một chương trình khuyến mãi mang thông điệp nhất định sẽ có sức ảnh hưởng và dễ tiếp cận người dùng Họ sẽ nhớ đến bạn nhiều hơn thông qua những bài viết quảng bá trên kênh truyền thông của doanh nghiệp
- Xây dựng chiến lược marketing: Một chiến lược marketing tốt sẽ làm nhiều người biết đến chương trình khuyến mãi của bạn b) Chương trình khuyến mại Để các chương trình trò chơi, thi đua có thưởng đem lại hiệu quả cao trong marketing thương mại điện tử thì người thiết kế các chương trình này cần lưu ý: Chương trình phải có đầy đủ các thông tin:
- Lý do của chương trình - Thể lệ tham gia
- Thời gian tham gia - Cách thức trao giải - Một số lưu ý
4.5.2.2 Ví dụ về chương trình xúc tiến bán hàng a) Ví dụ về coupon b) Ví dụ về chương trình khuyến mại
#Minigame Chọn Đáp Án Đúng, Trúng Coupon Xịn
Các bạn thân mến, thẻ tín dụng Sacombank Tiki Platinum ra đời với nhiều tính năng ưu việt cùng mức ưu đãi hoàn tiền vô cùng lớn
Hãy cùng Tiki tìm ra xem đâu là mức ưu đãi hoàn tiền dành cho chủ thẻ của Sacombank Tiki Platinum để nhận ngay 5 voucher 100k nào! Khám phá ngay tại: https://vntiki.onelink.me/8ltc/SacombankTikiPlatinu m
Câu hỏi: Số tiền hoàn lại lớn nhất mà chủ thẻ Tiki có thể nhận được trong 1 năm là bao nhiêu?
A 6,2 triệu VNĐ, B 6,5 triệu VNĐ, C 7,2 triệu VNĐ, D 7,5 triệu VNĐ
Người chơi thực hiện theo các bước sau nhé:
- Like và chia sẻ post này về Facebook cá nhân (chế độ công khai, đến khi công bố kết quả) kèm
#SacombankTikiPlatinum #UuDaiHoanTien - Comment đáp án của bạn tại post này và tag 3 người bạn
5 coupon trị giá 100k/coupon sẽ thuộc về 5 người chơi có đáp án đúng, thực hiện đúng thể lệ và may mắn nhất!
Minigame diễn từ hôm nay đến hết ngày 11/06/2020 Kết quả sẽ được công bố ngày 16/06/2020
- Không chấp nhận comment bị chỉnh sửa - Mỗi người chơi chỉ được tham gia chơi 1 lần - Tiki sẽ chọn người chơi may mắn thông qua công cụ random.org
Chúc các bạn may mắn