TỔNG QUAN VỀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu của kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại là một ngành kinh tế tương đối độc lập trong nền kinh tế quốc dân Việc hình thành, phát triển kinh doanh thương mại gắn liền, phụ thuộc vào sự phát triển của phân công lao động xã hội và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất ở mỗi quốc gia trong từng giai đoạn lịch sử cụ thể Mỗi quốc gia là một chỉnh thể kinh tế bao gồm nhiều ngành, lĩnh vực khác nhau Kinh doanh thương mại trở thành ngành trọng yếu của các quốc gia và có ý nghĩa quyết định tới sự phát triển bền vững của đất nước
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ thế giới, phân công lao động xã hội ngày này đã vượt ra ngoài lãnh thổ quốc gia trở thành phân công lao động khu vực và quốc tế Kinh doanh thương mại theo đó cũng không còn trong giới hạn biên giới quốc gia mà trở thành kinh doanh thương mại quốc tế Tự do hóa thương mại, hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế tất yếu mang tính thời đại Thương mại đã trở thành trụ cột kinh tế của các liên kết kinh tế khu vực và thế giới Vậy kinh doanh thương mại là gì?
Kinh doanh thương mại là đầu tư các nguồn lực vào lĩnh vực phân phối, lưu thông hàng hóa nhằm mục đích thu lợi nhuận Đó là việc thực hiện một hay nhiều hành vi thương mại của thương nhân làm phát sinh quyền và nghĩa vụ giữa các thương nhân với nhau hoặc giữa các thương nhân có liên quan bao gồm việc mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích thu lợi nhuận
Kinh doanh thương mại có những đặc điểm sau:
Một là, hành vi mua và bán hàng hóa gắn với cùng một chủ thể Đơn vị kinh doanh thương mại thực hiện tạo nguồn, mua hàng ở trong nước hoặc nhập khẩu Hành vi mua này không phải để tiêu dùng cho cá nhân hoặc cho sản xuất mà mua để bán hàng
Mua hàng hóa để bán do cùng một chủ thể thực hiện để thu lợi nhuận chính là hành vi của kinh doanh thương mại
Hai là, sản phẩm tạo ra của kinh doanh thương mại là dịch vụ
Hàng hóa công nghiệp hay nông nghiệp, hàng tư liệu sản xuất hay vật phẩm tiêu dùng, hàng thô hay chế biến… là đối tượng kinh doanh thương mại Kinh doanh thương
9 mại không tạo ra hàng hóa vật chất hữu hình mà tạo ra dịch vụ Kinh doanh thương mại tạo ra giá trị gia tăng và làm gia tăng giá trị của hàng hóa, dịch vụ
Ba là, lĩnh vực hoạt động là khâu phân phối, lưu thông Kinh doanh thương mại lấy phân phối, lưu thông hàng hóa làm phạm vi địa hạt hoạt động Do sự phát triển của khoa học công nghệ, sự phát triển của lực lượng sản xuất, trong nền kinh tế đương đại, quá trình phát triển của phân công lao động xã hội đã vượt ra ngoài lãnh thổ của một quốc gia trở thành phân công lao động quốc tế Tự do hóa thương mại, toàn cầu hóa kinh tế, hội nhập quốc tế và sự phát triển của các công ty đa quốc gia, xuyên quốc gia đã hình thành mạng sản xuất, mạng phân phối khu vực và quốc tế Kinh doanh thương mại có phạm vi hoạt động rộng lớn cả trong nước và quốc tế
Kinh doanh thương mại có các mục tiêu chính sau:
- Lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh Lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của giá trị thặng dư do người lao động trong doanh nghiệp thương mại tạo ra bằng cách sử dụng hợp lý các nguồn lực trong kinh doanh và vận dụng các điều kiện thuận lợi của môi trường kinh doanh Muốn có lợi nhuận thì doanh thu từ hoạt động kinh doanh phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hóa và dịch vụ, phải bán được nhanh chóng hàng hóa và giảm các chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng
- Vị thế: Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới Mục tiêu này quan trọng bởi vì trong nền kinh tế thị trường số lượng doanh nghiệp tham gia thị trường nhiều với mặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa người bán với nhau mà còn giữa người mua với người mua, giữa người mua với người bán Để đạt được lợi nhuận thì đòi hỏi phải thắng trong cạnh tranh, phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán và các hoạt động dịch vụ phục vụ, không ngừng mở rộng quy mô và phát triển thị trường Mục tiêu vị thế là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh cả về thị phần trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho mình được thế mạnh về khả năng thu hút khách hàng, về vốn kinh doanh, về nhân lực…
- An toàn: Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị trường phải chấp nhận rủi ro, khả năng không bán được hàng thường xảy ra, doanh nghiệp có thể gặp may trong thương vụ này nhưng có thể phải đối mặt với rủi ro không thể lường trước được do sự biến động của mội trường kinh doanh trong đó có những yếu tố mà doanh nghiệp không dự doán được Chính vì vậy, trong kinh doanh khi quyết định hay lựa chọn một phương án nào các doanh nghiệp luôn đặt ra tiêu chuẩn mức độ an toàn
- Phát triển kinh doanh bền vững: Kinh doanh là cuộc chạy đua đường dài trên thương trường với rất nhiều các đối thủ khác nhau Phát triển bền vững trong kinh doanh cũng là mục tiêu quan trọng mà bất kỳ một lãnh đạo doanh nghiệp nào cũng đều phải đặc biệt quan tâm trong xây dựng các chiến lược, sách lược và tổ chức quá trình kinh doanh phù hợp Phát triển bền vững trong kinh doanh là sự phát triển về mọi mặt trong quá trình sản xuất kinh doanh hiện tại song vẫn đảm bảo sự phát triển tích cực của doanh nghiệp trong các giai đoạn tiếp sau trong tương lai Để phát triển bền vững trong kinh doanh, các
10 doanh nghiệp phải huy động tất cả nguồn lực mà doanh nghiệp có được như nguồn lực, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn lực tài chính huy động từ các nguồn bên trong và bên ngoài, tầm nhìn, tư duy, sản phẩm… để hoạch định chương trình chiến lược, các kế hoạch, chính sách cụ thể nhằm hiện thực hóa mục tiêu to lớn và khó khăn này
- Kết nối sản xuất với tiêu dùng, cầu nối lưu thông hàng hóa trong nước và quôc tế: Thực hiện lưu chuyển hàng hóa thông qua hành vi mua và bán Khi mua hàng hóa để bán, kinh doanh thương mại đảm nhiệm sứ mệnh bao tiêu sản phẩm cho người sản xuất Khi bán hàng hóa đã mua, kinh doanh thương mại thực hiện sứ mệnh đáp ứng mọi nhu cầu của sản xuất và đời sống xã hội Thông qua hoạt động mua bán, kinh doanh thương mại là trung gian kết nối sản xuất với tiêu dùng và thực hiện cân đối cung cầu
Kinh doanh thương mại quốc tế chính là cầu nối giữa thị trường trong nước và thị trường quốc tế.
Nội dung kinh doanh thương mại theo cơ chế thị trường
Nghiên cứu phân tích thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để giành sự chấp nhận mua hoặc sử dụng của khách hàng Do đó, càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng của doanh ngihệp, nhà kinh doanh càng có nhiều cơ hội thành công trên thị trường trong nước cũng như xuất khẩu
Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họ sẽ giúp doanh nghiệp, nhà kinh doanh tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách thành công Qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp, nhà kinh doanh có thể sẽ hình thành nên ý tưởng phát triển một sản phẩm mới hoặc hoàn thiện các sản phẩm hiện có và lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản phẩm, hàng hóa đó tại từng thị trường cụ thể
Việc nghiên cứu sẽ cung cấp những chi tiết rất quan trọng hỗ trợ doanh nghiệp, nhà kinh doanh từ việc phát triển thị trường ngách, cho đến việc hoạch định một chiến lược tiếp thị trong nước và xuất khẩu có hiệu quả
Nghiên cứu thị trường không phải là điều đảm bảo chắc chắn cho sự thành công trong kinh doanh, tuy nhiên nó sẽ giúp đơn vị kinh doanh tránh được nhiều quyết định sai lầm và chủ động thích nghi với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt a/Nội dung nghiên cứu thị trường:
-Nghiên cứu các thông tin về môi trường vĩ mô liên quan đến thị trường hàng hóa trong nước Những thông tin về môi trường vĩ mô như: tình hình chính trị, tình hình kinh tế, xu hướng xã hội và văn hóa, trình độ kỹ thuật và công nghệ, môi trường pháp lý, ý thức và những quy định về môi trường của thị trường, giúp doanh nghiệp, nhà kinh doanh hiểu được môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh để đưa ra những chính sách thích hợp
- Nghiên cứu, nắm bắt những thông tin về môi trường vi mô trực tiếp tác động đến thị trường Những thông tin về môi trường vi mô: tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, nhà kinh doanh và các đối thủ, những diễn biến từ khách hàng và các nhà cung cấp, những sản phẩm có thể thay thế và khả năng thâm nhập thị trường của những sản phẩm mới….là những thông tin cần thiết giúp người làm công tác thị trường có thể hoạch định marketing và các chiến thuật cạnh tranh Cần sử dụng sơ đồ thị trường trong nghiên
11 cứu thị trường hàng hóa của doanh nghiệp Sơ đồ thị trường cung cấp cho những người nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp cái nhìn tổng quan về thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, là cơ sở căn bản để phân tích thị trường và là tiền đề cho công tác phân khúc thị trường
-Nghiên cứu chuỗi giá trị của sản phẩm, hàng hóa Chuỗi giá trị phân tích vai trò của doanh nghiệp, nhà kinh doanh và vai trò của các đối tượng khác cùng tham gia trong hoạt động kinh doanh từ giai đoạn nguyên liệu thô cho đến người tiêu dùng cuối cùng
Phân tích chuỗi giá trị cũng giúp người làm thị trường hiểu được những động lực quan trọng dẫn đến quyết định mua của từng thành viên tham gia trong chuỗi giá trị, từ đó có thể đưa ra những quyết định chiến lược b/Nội dung phân tích thị trường:
- Phân tích vấn đề cạnh tranh mà doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải đối mặt Phân tích cạnh tranh so sánh tương quan năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, nhà kinh doanh và các đối thủ Bên cạnh những hiểu biết về đối thủ cạnh tranh, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và những mối đe dọa cũng giúp doanh nghiệp hiểu rõ mình hơn, nhìn nhận ra những cơ hội thị trường
+ Phân tích môi trường cạnh tranh: phân tích và so sánh các đối thủ đang tham gia thị trường, điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ, đưa ra các chiến lược nhằm nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường
+ Phân tích sản phẩm: tìm kiếm những nhu cầu chưa được khai phá để phát triển sản phẩm mới – sản xuất và thử nghiệm thương hiệu mới, phát triển và thử nghiệm bao bì mới, định vị sản phẩm, nghiên cứu phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới
+ Đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm so với những yêu cầu của thị trường Đánh giá những đặc điểm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, nguy cơ người tiêu dùng chuyển sang các thương hiệu khác, mức độ uy tín của thương hiệu, mức độ trung thành của khách hàng đối với thương hiệu, sự ổn định của quan hệ khách hàng, so sánh với các sản phẩm tương tự trên thị trường
- Phân tích khách hàng của doanh nghiệp, nhà kinh doanh Khách hàng là một đối tượng quan trọng của công tác phân tích thị trường, nắm bắt nhu cầu, mong muốn của khách hàng giúp doanh nghiệp, nhà kinh doanh đưa ra những giải pháp (sản phẩm, dịch vụ, các giá trị gia tăng ) thích hợp làm hài lòng khách hàng
+Phân tích người tiêu dùng – thói quen và hành vi của người tiêu dùng – sức mua hàng và tần suất mua hàng, sự ưa thích với các địa điểm bán hàng, các địa điểm bán hàng truyền thống, những phàn nàn của người tiêu dùng
Môi trường kinh doanh thương mại
Có nhiều khái niệm về môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Trong phạm vi môn học này, môi trường kinh doanh là tất cả những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đó là tổng thể các yếu tố và các quan hệ kinh tế, chính trị, xã hội, luật pháp, khoa học công nghệ, tài nguyên… Hình thành một cách khách quan và luôn ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp
Môi trường kinh doanh có thể được phân chia thành nhiều cấp độ khác nhau:
- Môi trường vĩ mô: bao gồm các yếu tố chính trị, pháp lý, kinh tế, xã hội, khoa học công nghệ, tự nhiên
- Môi trường ngành: các yếu tố nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế…
1.3.2 Môi trường kinh doanh vĩ mô
- Môi trường quốc tế: quy mô và xu hướng dân số thế giới và các khu vực, tình hình chính trị thế giới, tình hình kinh tế thế giới, sự phát triển của khoa học công nghệ thế giới, sự biến đổi khí hậu toàn cầu
- Môi trường chính trị, pháp luật: Hoạt động tiêu dùng của Chính phủ, sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách, mối quan hệ đối ngoại của chính phủ và quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của quốc gia
- Môi trường kinh tế: tình trạng nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng, lãi suất, chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái, vấn đề lạm phát
- Môi trường văn hóa xã hội: các yếu tố thuộc môi trường văn hóa như: nền văn hóa, nhóm văn hóa, tầng lớp xã hội Các yếu tố thuộc môi trường xã hội bao gồm: các đặc điểm của nhân khẩu học (quy mô, cơ cấu, xu hướng vận động), nhóm ảnh hưởng, gia đình, vai trò và địa vị xã hội, trình độ dân trí, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng
- Môi trường công nghệ: Công nghệ và sự phát triển của khoa học công nghệ ảnh hưởng trực tiếp đến sự ra đời, phát triển hay biến mất của các ngành nghề lĩnh vực kinh doanh Ảnh hưởng đến phương thức sản xuất, quy mô sản xuất, năng suất lao động, hành vi ứng xử của người lao động Ảnh hưởng đến nguồn nguyên liệu trong sản xuất Là yếu tố thay đổi thị hiếu cũng như hành vi của người tiêu dùng Tăng áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
- Môi trường tự nhiên: sự thiếu hụt các nguồn nguyên liệu thô, vật liệu qua chế biến, nguyên liệu tái sinh và không thể tái sinh được, sự gia tăng chi phí năng lượng, ô nhiễm môi trường và chi phí xử lý ô nhiễm môi trường, bảo vệ môi trường sinh thái bền vững
Mỗi ngành bao gồm nhiều doanh nghiệp có thể đưa ra các sản phẩm hoặc dịch vụ giống hoặc tương tự nhau có thể thay thế được cho nhau Nhiệm vụ của các nhà chiến lược là phải phân tích và phán đoán các thế lực cạnh trạnh trong môi trường ngành để xác định các cơ hội và đe dọa đối với doanh nghiệp của họ Có nhiều công cụ được sử dụng để phân tích môi trường ngành, trong số đó, mô hình phân tích 5 lực lượng cạnh tranh được Porter xây dựng và phát triển là một trong các công cụ được sử dụng rộng rãi
1.3.3.1 Cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại Đối thủ cạnh tranh hiện tại của doanh nghiệp là toàn bộ các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa dịch vụ hoặc hàng hóa dịch vụ có thể thay thế nhau được cho cùng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng Số lượng của các đối thủ cạnh tranh càng nhiều, mức độ cạnh tranh sẽ càng găy gát Giá cả cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận giảm Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường bao gồm các nội dung chủ yếu:
- Tình trạng cầu của ngành: nhu cầu, tốc độ tăng trưởng, số lượng đối thủ cạnh tranh…
- Cấu trúc của ngành: cơ cấu cạnh tranh thay đổi từ ngành sản xuất phân tán đến ngành sản xuất tập trung Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nhưng không có doanh nghiệp nào đủ khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại Ngành tập trung là ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi phối, thậm chí chỉ cố một doanh nghiệp duy nhất
- Các rào cản rút lui: Nếu rào cản rút lui thấp các doanh nghiệp sẽ dễ dàng từ bỏ ngành khi ngành có biến động hoặc không còn hấp dẫn Nếu rào cản rút lui cao cùng với
CÁC ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG
Nguy cơ của người mới nhập cuộc
CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG
Cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại
Quyền thương lượng của nhà cung ứng
Nguy cơ của sản phẩm và dịch vụ thay thế
Quyền thương lượng của người mua
19 cầu trong ngành giảm sút có thể dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp trong ngành Rào cản rút lui có thể bao gồm: Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư ràng buộc với người lao động, ràng buộc với chính phủ và các tổ chức liên quan, các ràng buộc chiến lược, kế hoạch
1.3.3.2 Sức ép từ phía khách hàng
Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn
Khách hàng chỉ mua loại hàng hóa mà họ cần chứ không phải mua thứ hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Khách hàng mua hàng thường muốn nhận được hàng hóa đủ về số lượng, chất lượng, không phải chờ đợi lâu, giá cả phải chăng và có các dịch vụ phục vụ thuận tiện, văn minh Nghiên cứu khách hàng và tâm lý khách hàng giúp cho doanh nghiệp thương mại xác định được khách hàng nào có nhu cầu chưa được đáp ứng, thời gian địa điểm cần có hàng hóa, đặc điểm sử dụng hàng hóa của khách hàng, gía cả hàng hóa mà khách hàng có thể chấp nhận và phương thức phục vụ khách hàng như thế nào là tốt nhất Đây là một lực lượng có khả năng gây ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển, thậm chí sự tồn tại của doanh nghiệp thông qua quyết định mua hàng Người mua không đe dọa triệt tiêu doanh nghiệp mà thường gây áp lực để thu được lợi ích lớn hơn Nếu người mua có lợi thế mặc cả tốt thì họ có thể gây áp lực đòi hỏi doanh nghiệp nâng cao chất lượng, giảm giá bán, đòi hỏi chất lượng dịch vụ bán hàng và sau bán hàng tốt hơn Ngược lại, khi người mua yếu thế hơn doanh nghiệp có thể gây áp lực lên khách hàng và có khả năng thu lợi nhuận cao hơn Áp lực của khách hàng thường được thể hiện mạnh hơn trong các trường hợp sau:
- Chi phí chuyển đổi của người mua thấp, người mua có thể dễ dàng chuyển từ nhà cung cấp này sang nhà cung cấp khác mà không phải chịu những chi phí đáng kể do thay đổi trong chất lượng hàng hóa dịch vụ, thay đổi trong cách thức cung cấp sản phẩm, thay đổi trong giá trị cảm nhận, thương hiệu, sự đồng bộ với các sản phẩm dịch vụ khác đang sử dụng
- Khách hàng là người mua lớn và quan trọng đối với người bán do nhiều nhà cung ứng có quy mô vừa và nhỏ trong ngành cung cấp, trong khi đó người mua là một số ít, có quy mô lớn
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH
Hệ thống phân phối hàng hóa
2.1.1 Khái niệm Đứng trên quan điểm nền kinh tế quốc dân (góc độ vĩ mô), hệ thống phân phối hàng hóa được hiểu là một hệ thống kinh tế kỹ thuật có chức năng đảm bảo cung hàng hóa phù hợp với cầu hàng hóa trong toàn bộ phạm vi nền kinh tế Nói một cách cụ thể hơn, hệ thống phân phối hàng hóa của nền kinh tế quốc dân là tập hợp các doanh nghiệp/tổ chức và các cá nhân độc lập tương đối và phụ thuộc lẫn nhau mà qua hệ thống đó người sản xuất hàng hóa thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho khách hàng
Xét theo góc độ doanh nghiệp, hệ thống phân phối hàng hóa như là các hình thức liên kết giữa doanh nghiệp với các tổ chức, cá nhan trung gian có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất nhằm đưa sản phẩm đén người tiêu dùng cuối cùng
Tập hợp các trung gian thương mại và tập khách hàng do người sản xuất xây dựng, lựa chọn, quyết định nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mục tiêu của doanh nghiệp, lợi ích của các trung gian
Cấu trúc hệ thống phân phối đối với mỗi loại hàng hóa, với mỗi doanh nghiệp là khác nhau Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một hệ thống phân phối bao gồm:
- Chiều dài của hệ thống phân phối: thể hiện qua số lượng các thành viên tham gia (số cấp độ trung gian) vào hệ thống đó
- Chiều rộng của hệ thống: được đo bằng số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ trong hệ thống, hay nói cách khác là số lượng các thành viên ở mỗi cấp độ trung gian thể hiện trong hệ thống phân phối Các phương thức phân phối có ảnh hưởng lớn đến chiều rộng của hệ thống Nếu thực hiện phân phối rộng rãi thì số lượng trung gian có thể rất lớn, nếu phân phối có chọn lọc theo những tiêu chuẩn cụ thể thì số lượng trung gian sẽ ít hơn; nếu phân phối độc quyền thì trung gian chỉ có 1
-Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống Đây chính là một số loại trung gian tham gia vào phân phối sản phẩm trong mỗi cấp độ trung gian
27 Tính đơn giản hay phức tạp của cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa qua ba yếu tố cơ bản trên
- Các kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân:
Kênh cấp 0 Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
-Các kênh phân phối hàng hóa công nghiệp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Đại lý
Người SDCN Người SDCN Người DCN Người SDCN
- Đảm bảo khả năng bao quát thị trường của hệ thống phân phối
- Đáp ứng và thỏa mãn tốt nhất khách hàng ở thị trường mục tiêu
- Đảm bảo cho dòng chảy hàng hóa thông suốt với tốc độ cao và bền vững
- Đảm bảo chi phí phân phối giảm một cách hợp lý
- Đảm bảo mức độ và yêu cầu kiểm soát, điều khiển hệ thống
- Đảm bảo nguyên tắc hiệu quả kinh tế
- Đảm bảo sự hộp tác toàn diện và lâu dài giữa các thành viên
- Đảm bảo sự năng động linh hoạt , thích ứng với những thay đổi không ngừng của thị trường và môi trường kinh doanh
2.1.4 Quản lý hệ thống phân phối 2.1.4.1 Khái niệm, đặc điểm a.Khái niệm
28 Quản lý hệ thống phân phối là hoạt động của nhà quản trị, là công việc điều hành hoạt động của hệ thống phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên đã được lựa chọn, qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp b Đặc điểm
Quản lý hệ thống phân phối là quản lý các hệ thống đã hình thành và đang hoạt động, tức là quản lý hoạt động của tất cảt các thành viên đã có trong cấu trúc hệ thống
Cần đảm bảo tính chủ động và hợp tác giữa các thành viên trên cơ sở các quyết định quản lý của doanh nghiệp
Các đặc điểm cơ bản khi thực hiện các công việc điều hành hoạt động của hệ thống phân phối
- Thứ nhất, quản lý hệ thống phân phối là quản lý các hoạt động, các quan hệ với các thành viên bên ngoài doanh nghiệp, không phải quản lý hoạt động nội bộ doanh nghiệp Mỗi thành viên của hệ thống phân phối là đơn vị độc lập và có quyền tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh của họ Vì vậy cần có phương pháp quản lý phù hợp, hiệu quả
-Thứ hai, mỗi thành viên tại mỗi vị trí trong hệ thống đềucó trách nhiệm và khả năng quản lý ở mức độ khác nhau Các vị trí của các thành viên hệ thống khác nhau đều có mục tiêu, chiến lược, kế hoạch quản lý không giống nhau
-Thứ ba, đối tượng quản lý hệ thống phân phối phải là toàn bộ quá trình lưu thông hàng hóa chứ không phải quản lý từng khâu riêng lẻ, tức là quản lý toàn bộ hoạt động của hệ thống, liên quan đến tất cả các thành viên trong cấu trúc hệ thống phân phối
2.1.4.2 Nội dung quản lý hệ thống phân phối
Quản lý hệ thống phân phối có thể tiếp cận theo các góc độ khác nhau
Tiếp cận theo thời gian có thể chia thành quản lý hàng ngày và quản lý dài hạn
Tiếp cận hệ thống phân phối theo các hoạt động bao gồm các dòng chảy trong hệ thống, nội dung quản lý hệ thống thực chất là quản lý các dòng chảy của hệ thống phân phối
Chúng ta nghiên cứu nội dung quản lý hệ thống theo cách tiếp cận thứ 2 a/Hoàn thiện hệ thống thông tin trong hệ thống
Hệ thống thông tin đảm bảo cho việc liên hệ của thành viên này với các thành viên khác liên quan trong hệ thống, có tác động lớn đến sự phân phối hoạt động của các thành viên, đến chi phí điều hành hệ thống Trong điều kiện công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, doanh nghiệp cần áp dụng các phương tiện thông tin hiện đại, thiết lập mạng lưới thông tin tốt giữa các thành viên với nhau và với khách hàng b/Quản lý dòng phân phối vật chất
Nội dung chủ yếu của quản lý dòng phân phối vật chất trong hệ thống tập trung vào khâu dự trữ sản phẩm trong quá trình lưu thông Cần điều chỉnh lực lượng dự trữ theo hướng tăng dự trữ ở các trung gian thương mại, nhằm hạn chế mức độ ứ đọng quá lớn sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất Bên cạnh việc điều chỉnh phương thức phân phối cần tập trung tối đa các dịch vụ logistics, kết hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa nguồn hàng với các nhu cầu thị trường để đảm bảo giảm thiểu rủi ro và chi phí phân phối do hàng hóa ứ đọng, chậm tiêu thụ c/Tăng cường xúc tiến thương mại
29 Trong cơ chế thị trường, xúc tiến thương mại được coi là công cụ cạnh tranh quan trọng Vì vậy, trong hệ thống phân phối, mỗi thành viên đều cần phải nhận thức trách nhiệm về lĩnh vực này Người quản lý hệ thống cần phối hợp với các thành viên để xây dựng kế hoạch, chương trình xúc tiến cụ thể, phân công chia sẻ trách nhiệm cũng như chi phí xúc tiến các cấp độ thành viên trong hệ thống một cách hợp lý d/Đổi mới dòng đàm phán
Mạng lưới kinh doanh hàng hóa (MLKD hàng hóa)
Mạng lưới kinh doanh hàng hóa dịch vụ là một tập hợp/hệ thống các đơn vị/bộ phận được bố trí tại các địa điểm thuận tiện cho các hoạt động mua bán hàng hóa – dịch vụ của từng đơn vị/bộ phận cụ thể cũng như cuả toàn hệ thống trong từng thời kỳ
Cần chú ý các vấn đề cơ bản sau trong khái niêm:
- Mạng lưới kinh doanh bao gồm các đơn vị/ bộ phận độc lập tương đối nhưng có liên hệ chặt chẽ với nhau trong quy trình kinh doanh hàng hóa – dịch vụ
- Mỗi đơn vị/bộ phận trực thuộc hệ thống có mục tiêu cụ thể, riêng nhưng đều hướng tới thực hiện mục tiêu chung của chủ thể kinh doanh
- Mạng lứoi kinh doanh hàng hóa dịch vụ không bất biến mà phải không ngừng được hoàn thiện theo sự thay đổi trong môi trường kinh doanh của mỗi chủ thể kinh doanh
Về cấu trúc chung, mạng lưới kinh doanh bao gồm mạng lưới mua hàng, tạo nguồn, mạng lưới bán hàng và các đơn vị hỗ trợ cho hoạt động mua bán hàng hóa
Mạng lưới kinh doanh của mỗi doanh nghiêp có cấu trúc khác nhau do các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp không giống nhau Tuy nhiên các mô hình MLKD dù đơn giản hay phức tạp, quy mô lớn hay nhỏ, phạm vi rộng hay hẹp đều phải thỏa mãn các yêu cầu cơ bản như thuận tiện, an toàn, hiệu quả, đảm bảo kết hợp giữa phát triển chiều rộng và chiều sâu
- Yêu cầu thuận tiện: Mỗi đơn vị trực thuộc MLKD được bố trí ở một địa điểm phù hợp đảm bảo cho thực hiện các hoạt động cụ thể theo chức năng, nhiệm vụ được xác định một cách thuận lợi nhất Tức , là các đơn vị đều có được các điều kiện tốt nhất trong thu mua, tiếp cận, bán hàng, dự trữ, bảo quản, bảo vệ hàng hóa, vận chuyển, xếp dỡ hàng hóa… Vì thế, khi thiết lập mạng lưới kinh doanh cần xem xét đến các điều kiện cụ thể về giao thông vận tải, thời tiết khí hậu, nguồn cung hàng hóa, quy mô và cơ cấu nhu cầu, các điều kiện cơ sở hạ tầng khác hỗ trợ kinh doanh
- Yêu cầu an toàn: Về cơ bản, quá trình kinh doanh bắt đầu từ khâu tạo nguồn hàng, dự trữ, phân phối, vận chuyển đến nơi có nhu cầu để thực hiện quyền chuyển sở hữu và chuyển hình thái giá trị của sản phẩm Các điểm dừng tạm thời của hàng hóa trong lưu thông là tại các kho dự trữ Ở đó cần thực hiện các biện pháp để bảo quản chất lượng và số lượng hàng hóa và do đó đảm bảo ‘an toàn” cho hàng hóa là yêu cầu quan trọng Các đơn vị trực thuộc mạng lưới (kho, trạm,cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh…) cần được bố trí tại các địa điểm thích hợp với điều kiện vận chuyển, bảo quản nhằm đảm bảo an toàn cho hàng hóa, cho những phương tiện phục vụ kinh doanh, cho người lao
31 động, cho các vấn đề môi trường, môi sinh, dân cư Đây là yêu cầu không chỉ có ý nghĩa với doanh nghiệp mà còn mang ý nghĩa xã hôi khi thiết lập MLKD Với doanh nghiệp, yêu cầu này tác động đến sự an toàn của dòng vận động vật chất của hàng hóa Với xã hội, ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề môi trường sống của dân cư và nguồn tài nguyên khác, đến việc thực hiện các nhiệm vụ chính trị, xã hội trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp
- Yêu cầu hiệu quả: Hiệu quả là chỉ tiêu quan trọng đánh giá quá trình hoạt động của mỗi đơn vị và toàn bộ mạng lưới Vì vậy, khi bố trí các đơn vị trực thuộc phải tính đến kết quả đạt được và chi phí đầu tư, chi phí bổ sung, hiệu quả hoạt động của từng đơn vị thành viên cũng như của toàn bộ mạng lưới Tức là, cần xem xét hiệu quả cá biệt trong hiệu quả tổng thể mạng lưới khi thiết lập MLKD
- Đảm bảo kết hợp giữa phát triển mạng lưới theo chiều rộng và phát triển mạng lưới theo chiều sâu: Thiết lập MLKD không chỉ xem xét ngắn hạn mà cả trong dài hạn, không chỉ phát triển theo chiều rộng (số lượng đơn vị thành viên) mà cả theo chiều sâu (chất lượng hoạt động của từng đơn vị và của cả hệ thống mạng lưới)
2.2.3 Chỉ tiêu đánh giá mạng lưới kinh doanh
Mạng lưới kinh doanh hợp lý là một mạng lưới trong đó các thành viên/đơn vị trực thuộc được phân bổ phù hợp với quy mô, tốc độ lưu chuyển hàng hóa- dịch vụ, thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động của MLKD là hoạt động cơ bản của doanh nghiệp Kết quả hoạt động của nó phản ánh qua kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Có thể sử dụng các chỉ tiêu sau đây để đánh giá hoạt động của MLKD
-Tổng mức lưu chuyển hàng hóa – dịch vụ Đây là chỉ tiêu số lượng phản ánh kết quả hoạt động của mạng lưới, được tính bằng tổng số/giá trị hàng hóa mua vào, bán ra (tính theo hiện vậy hoặc giá trị) trong một thời kỳ nhất định Qua đó cũng thể hiện khối lượng công việc chủ yếu của mạng lưới b m lc Q Q
Q = + Trong đó : Qlc: Tổng mức lưu chuyển hàng hóa – dịch vụ (tấn, 1000đ) Qm: Khối lượng/giá trị hàng hóa dịch vụ mua vào (tấn, 1000đ)
Qb: Khối lượng/giá trị hàng hóa dịch vụ bán ra (tấn, 1000đ)
- Năng suất lao động bình quân của lao động trong MLKD
Chỉ tiêu này cho thấy trung bình một lao động hoạt động trong MLKD thực hiện được bao nhiêu đồng doanh thu hoặc bao nhiêu đồng thu nhập trong kỳ đánh giá
Trong đó: W là năng suất lao động bình quân của một người lao động (1000đ/ người)
DT: doanh thu thực hiện (1000đ)
TN: Tổng thu nhập (1000đ) LĐbq: số lao động bình quân của mạng lưới (người)
32 Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả hoạt động của mạng lưới, là phần giá trị dư ra do người lao động tạo ra trong quá trình hoạt động, biểu hiện qua sự so sánh giữa kết quả đạt được với chi phí đã chi ra trong quá trình hoạt động của mạng lưới
P = DT – CP Trong đó: P: Lợi nhuận thực hiện trong kỳ (1000đ)
DT: Tổng doanh thu trong kỳ (1000đ) CP: Tổng chi phí trong kỳ (1000đ)
-Mức doanh lợi trên doanh thu bán hàng
Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh thu bán hàng đưa lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế chúng có ý nghĩa quan trọng trong việc xác định kinh doanh sản phẩm nào, ở thị trường nào, cách thức kinh doanh và phân bổ mạng lưới như thế nào cho hiệu quả cao
Trong đó: PDT: mức doanh lợi tính theo doanh thu P: Lợi nhuận thực hiện trong kỳ (1000đ)
DT: Doanh thu bán hàng thực hiện trong kỳ (1000đ)
-Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh
MỘT SỐ HÌNH THỨC KINH DOANH THƯƠNG MẠI HIỆN NAY
Đại lý thương mại
3.1.1 Khái niệm, đặc điểm và các hình thức đại lý thương mại
3.1.1.1 Khái niệm Đại lý là từ Hán - Việt có nguồn gốc từ tiếng Hán Theo từ điển Hán – Việt: đại lý là các hoạt động trong đó một người thay mặt người khác để làm một việc được gọi là đại lý Như vậy sẽ có nhiều loại đại lý: đại lý thương mại, đại lý bảo hiểm, đại lý vận tải
Theo Từ điển Bách khoa Việt Nam, đại lý được hiểu là quan hệ pháp lý, trong đó một bên cho bên kia thay mình thực hiện việc quản lý một số công việc, thường dùng trong hoạt động mua bán, giao dịch hoặc xử lý các công việc theo sự ủy thác của đơn vị sản xuất, kinh doanh
Theo Điều 166, Luật thương mại 2005, “Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao”
Thứ nhất, về bản chất, đại lý thương mại là loại hoạt động cung ứng dịch vụ thương mại, người trung gian được bên thuê dịch vụ trao quyền tham gia vào việc xác lập, thực hiện giao dịch thương mại với bên thứ 3, vì lợi ích của bên thuê dịch vụ để hưởng thù lao Điều này khác với cung ứng dịch vụ thông thường theo kiểu trực tiếp chỉ cần có sự tham gia của hai bên, các bên tham gia quan hệ trực tiếp giao dịch với nhau, bàn bạc thỏa thuận nộidung giao dịch Trong hoạt động dịch vụ thương mại có sự tham gia của ba bên, trong đó bên trung gian nhận sự ủy nhiệm của bên thuê dịch vụ để quan hệ với bên thứ ba (tức khách hàng nhận dịch vụ)
Thứ hai, về đối tượng có phạm vi rộng lớn hơn Thương mại ngày nay được quan niệm theo nghĩa rộng, không chỉ gồm thương mại hàng hóa mà cả thương mại dịch vụ
Hoạt động thương mại gắn liền và không thể thiếu các dịch vụ trong gian nhận hàng hóa,
36 lưu kho, vận chuyển, thuê tàu, hải quan, bảo hiểm hàng hóa và phương tiện, quảng cáo, bán hàng, thanh toán… Các hoạt động này dần được các thương nhân chuyên môn hàng hóa và trở thành những lĩnh vực đại lý dịch vụ chuyên nghiệp như: đại lý giao nhận, đạt lý kho bãi, đại lý thuê tàu… Như vậy, khi nói tới đại lý thương mại được hiểu là hoạt động của thương nhân đảm nhiệm các hoạt động trong cung cấp các dịch vụ theo chuỗi cung ứng hàng hóa, dịch vụ tới khách hàng
Thứ ba, về điều kiện tham gia đại lý thương mại, cả hai bên đại lý và giao đại lý đều phải là thương nhân Nghĩa là bên giao địa lý và bên đại lý phải là tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường xuyên và có đăng ký kinh doanh Người thực hiện đại lý thương mại là những người chuyên nghiệp có tư cách pháp lý độc lập hoàn toàn với người giao đại lý và bên thứ ba (khách hàng), có trụ sở riêng, tự định kế hoạch hoạt động, tự chịu trách nhiệm về hoạt động của mình chứ không phải người làm công ăn lương, khác với nhân viên ở các văn phòng đại diện do thương nhân lập ra hoạt động theo các quy định của thương nhân đó
Thứ tư, quyền sở hữu hàng hóa trong hợp đồng đại lý mua, bán hàng hóa không thay đổi Bên đại lý không phải là chủ sở hữu đối với hàng hóa mà chỉ là người được bên giao đại lý ủy thác việc định đoạt hàng hóa Bên giao đại lý hoàn toàn không chuyển quyền sở hữu hàng hóa (trong trường hợp đại lý bán) hoặc tiền (trong trường hợp đại lý mua), khác với hợp đồng mua bán hàng hóa thông thường có sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa thì rủi ro xảy ra đối với hàng hóa cũng được chuyển giao từ người bán sang cho người mua, trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác Bên đại lý chỉ có vai trò của một người làm dịch vụ trung gian nối liền sự liên kết của bên giao đại lý với khách hàng Với tư cách là chủ sở hữu hàng hóa, bên giao đại lý được toàn quyền định đoạt đối với hàng hóa của mình cũng như phải chịu rủi ro đến cùng đối với hàng hóa cũng như gánh chịu mọi trách nhiệm với khách hàng về chất lượng của hàng hóa (trừ trường hợp hàng hóa hư hỏng do lỗi của bên đại lý) Đồng thời bên giao đại lý có quyền ấn định giá bán hàng hóa và bên đại lý bán hàng có nghĩa vụ phải bán hàng theo đúng giá mà bên giao đại lý đã quy định
Thứ năm, quan hệ giữa bên đại lý và bên giao đại lý là quá trình hợp tác lâu dài cùng có lợi, khác với quan hệ trong ủy thác mua bán hàng hóa mang tính vụ việc, đơn lẻ Để phát triển bán hàng, phát triển hệ thống đại lý các doanh nghiệp là bên giao đại lý thường xuyên có chính sách giúp đỡ và ưu đãi các đại lý như cung cấp biển hiệu, trang bị phương tiện quảng cáo, bán hàng, khen thưởng kịp thời các đại lý có doanh số bán cao, chính sách chăm sóc đại lý của mình được chú trọng và đầu tư đúng mức hơn với mục tiêu nâng cao tối đa chất lượng để khẳng định thương hiệu của bên giao đại lý một cách mạnh mẽ đến người tiêu dùng và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trọng điểm của doanh nghiệp
Thứ sáu, có sự kiểm soát khá chặt chẽ của bên giao đại lý đối với bên đại lý Trong quá trình thực hiện hoạt động, bên đại lý có sự lệ thuộc chặt chẽ vào bên giao đại lý, phải chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và thường xuyên báo cáo tình hình hoạt động đại lý với bên giao đại lý Cùng với những nghĩa vụ bên đại lý phải thực hiện thì bên đại lý cũng có những quyền nhất định Một trong những quyền cơ bản nhất là quyền hưởng thù lao và những lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang lại
3.1.1.3 Các hình thức đại lý thương mại
-Theo trách nhiệm và phạm vi ủy quyền:
37 +Đại lý mua hàng hóa
+Đại lý bán hàng hóa
+Đại lý hoa hồng +Đại lý độc quyền -Theo lĩnh vực kinh doanh + Kinh doanh hàng hóa: đại lý mua hàng, bán hàng, đại lý hoa hồng
+Kinh doanh dịch vụ: đại lý giao nhận, đại lý kho bãi,đại lý vận tải, đại lý hải quan…
- Theo các mặt hàng kinh doanh: đại lý gạo, đại lý bia, đại lý sữa
-Theo phạm vi thị trường: đại lý mua bán hàng hóa trong nước, đại lý kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu
3.1.2 Tổ chức hoạt động của đại lý thương mại 3.1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường hàng hóa, dịch vụ để lựa chọn được mặt hàng và dịch vụ sẽ cung ứng trên thị trường trong tương lại, bởi vậy phải có dự đoán dài hạn về xu thế phát triển của thị trường
3.1.2.2 Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng đại lý
- Nội dung chủ yếu của hợp đồng đại lý gồm các nội dung chủ yếu sau:
+Họ tên, địa chỉ trụ sở; điện thoại, số tài khoản của các bên ký kết hợp đồng đại lý
+ Hàng hóa: tên hàng, số lượng, khối lượng hàng hóa
+ Thời hạn, phương thức và địa điểm giao hàng
+ Giá cả + Tỷ lệ hoa hồng và các chi phí + Phương thức thanh toán và thời điểm thanh toán + Chế độ thưởng phạt và bồi thường thiệt hại + Thời hạn hiệu lực của hợp đồng
- Trong quá trình đàm phán, ký kết cũng như thực hiện hợp đồng cần lưu ý:
+ Thống nhất cách hiểu các thuật ngữ trong hợp đồng qua qua phần khái niệm hoặc định nghĩa
+Mọi sửa đổi, bổ sung hợp đồng đại lý chỉ có giá trị pháp lý nếu được hai bên chấp nhận và lập thành văn bản
+Một bên của hợp đồng đại lý chỉ được chuyển quyền và nghĩa vụ theo hợp đồng đại lý cho bên thứ ba nếu được sự đồng ý của bên kia
+ Các bên có nghĩa vụ thực hiện đúng và đầy đủ cam kết trong hợp đồng
+ Hợp đồng đại lý chấm dứt trong các trường hợp sau: kết thúc hợp đồng đại lý, theo thỏa thuận của các bên, hợp đồng đại lý bị vô hiệu, đơn phương đình chỉ hợp đồng
+ Cần làm rõ quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia hợp đồng
Mẫu hợp đồng đại lý
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do-Hạnh phúc
Số: …………./HĐKT Hôm nay, ngày…tháng…năm , tại
Công ty: ………(sau đây gọi là bên A):
Giấy phép Đăng ký Kinh doanh:………
Tài khoản số:……… Điện thoại: Fax:……… ……… Đại diện: Ông (Bà):……… ……… ………
Công ty: ……… …(sau đây gọi là bên B):
Giấy phép Đăng ký Kinh doanh:……….………
Tài khoản số:……….……… Điện thoại: Fax:……….……… Đại diện: Ông (Bà):……… ……….………
Sau khi bàn bạc hai bên nhất trí cùng ký kết hợp đồng đại lý với nội dung và các điều khoản sau đây: Điều 1: Điều khoản chung
Bên B nhận làm đại lý bao tiêu cho Bên A các sản phẩm……….mang nhãn hiệu:
………và theo đăng ký chất lượng số:……….do Bên A sản xuất và kinh doanh Bên B tự trang bị cơ sở vật chất, địa điểm kinh doanh, kho bãi và hoàn toàn chịu trách nhiệm tất cả hàng hóa đã giao trong việc tồn trữ, trưng bày, vận chuyển.Bên B bảo đảm thực hiện đúng các biện pháp tồn trữ, giữ được phẩm chất hàng hóa như Bên A đã cung cấp, đến khi giao cho người tiêu thụ Bên A không chấp nhận hoàn trả hàng hóa do bất kỳ lý do gì (ngoại trừ trường hợp có sai sót về sản phẩm) Điều 2: Phương thức giao nhận
Kinh doanh trên mạng điện tử
Kinh doanh là sự thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm thu lợi nhuận
Kinh doanh trên mạng điện tử là toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua công nghệ số hóa để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh nhằm mục đích kiếm lời
Kinh doanh trên mạng điện tử là hoạt động kinh doanh diễn ra trên thị trường mạng
Kinh doanh trên mạng điện tử là một ứng dụng công nghệ thông tin và công nghệ liên lạc vào hỗ trợ tất cả các hoạt động kinh doanh
Kinh doanh trên mạng điện tử có thể được tiến hành bằng cách dùng World, Wide, Web, Internet, mạng nội bộ và một số cách kết hợp các hình thức này
Kinh doanh trên mạng điện tử cho phép các nhà kinh doanh liên kết các hệ thống xử lý dữ liệu bên trong và bên ngoài một cách hiệu quả và mềm dẻo
Kinh doanh thương mại điện tử liên quan đến các quá trình kinh doanh trong toàn bộ chuỗi dây chuyền giá trị, mua và bán trên mạng điện tử, quản lý dây chuyền cung ứng, quá trình đặt hàng trên mạng điện tử, quản lý dịch vụ khách hàng, cộng tác với đối tác thương mại
Kinh doanh trên mạng điện tử (e-business) khác với thương mại điện tử (E- commerce)
3.2.1.2 Các loại hình kinh doanh trên mạng điện tử
-Theo chủ thể quan hệ kinh doanh trên mạng điện tử + Kinh doanh trên mạng điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B)
+ Kinh doanh trên mạng điện tử giữa doanh nghiệp với khách hàng là người tiêu dùng (B2C)
+Kinh doanh trên mạng điện tử giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước liên quan đến vấn đề kinh doanh (B2G)
+ Kinh doanh trên mạng điện tử giữa cá nhân với nhau (C2C)
-Theo tiêu chí đối tượng hàng hóa kinh doanh trên mạng:
+Kinh doanh hàng hóa vô hình: dịch vụ quảng cáo, dịch vụ tư vấn pháp luật, cung cấp thông tin…
+Kinh doanh hàng hóa hữu hình: quần áo, hàng gia dụng, mỹ phẩm…
-Theo tiêu chí loại hình doanh nghiệp: công ty tư nhân, công ty cổ phần, công ty TNHH
3.2.2 Tổ chức kinh doanh trên mạng điện tử
- Lựa chọn mô hình tổ chức kinh doanh trên mạng điện tử: mô hình kinh doanh là mô hình mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh nhằm đạt được chiến lược kinh doanh đã đề ra Các nhân tố tạo nên mô hình kinh doanh trên mạng điện tử bao gồm: giá trị doanh nghiệp, mô hình doanh thu, cơ hội thị trường, môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, chiến lược thị trường, cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý
- Chuẩn bị các điều kiện cho kinh doanh trên mạng điện tử:
+Chuẩn bị các yếu tố cho kinh doanh: lập tài khoản ngân hàng, xây dựng kế hoạch kinh doanh và các chính sách liên quan đến kinh doanh trên mạng, xây dựng chính sách, chuẩn bị website, mua sắm thiết bị, tuyển dụng nhân sự chuyên môn, tạo mối quan hệ
+Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh trên mạng điện tử: theo dõi duy trì trang web và quảng cáo trên web, nghiên cứu thị trường khách hàng mục tiêu trên mạng, nghiệp vụ mua hàng hóa cho khách hàng, chào bán hàng hóa trên mạng, nghiệp vụ thanh toán và vận chuyển hàng hóa, nghiệp vụ phân tích hoạt động kinh doanh trên mạng
3.2.3 Đảm bảo các điều kiện cho kinh doanh trên mạng điện tử
- Đảm bảo nhân lực cho kinh doanh trên mạng điện tử
Kinh doanh trên mạng điện tử là một loại hình kinh doanh đặc thù Người kinh doanh và các khách hàng giao dịch với nhau chủ yêu trên mạng điện tử Hàng hóa được giới thiệu trưng bày thông qua hình ảnh, clip Vì vậy nhân lực cho kinh doanh trên mạng điện tử một mặt phải đáp ứng yêu cầu như nhân lực ở các doanh nghiệp kinh doanh khác, mặt khác còn phải am hiểu về mạng điện tử
- Bảo đảm điều kiện vật chất cho kinh doanh trên mạng đầy đủ
+ Hàng hóa: Hàng hóa phải độc đáo, giá cả phải chăng hoặc hàng hóa thông dụng, giá rẻ hơn tự đi mua Dự trữ hàng hóa phải khoa học, tránh tình trạng khách hàng đã đặt mua hàng nhưng doanh nghiệp không thể đáp ứng do hết hàng
44 + Trang mạng: Trang mạng doanh nghiệp sử dụng để kinh doanh phải được chăm sóc thường xuyên, cập nhật nhanh các thông tin liên quan đến doanh nghiệp và khách hàng Trang mạng thiết kế phù hợp với trình độ tiếp cận của khách hàng mục tiêu Đặc biệt, trang mạng có tốc độ xử lý dữ liệu nhanh và khoa học
+ Điều kiện thanh toán: kinh doanh trên mạng có thể sử dụng nhiều hình thức thanh toán như: thanh toán chuyển khoản khi đặt hàng và khách hàng chờ nhận hàng, tự trả tiền cho bên vận chuyển nếu có; thanh toán chuyển khoản khi đặt hàng bao gồm cả phí vận chuyển và khách hàng chờ nhận hàng; thanh toán tiền mặt khi nhận hàng Trong trường hợp thanh toán thông qua các đơn vị dịch vụ như ngân hàng hoặc đơn vị vận chuyển, doanh nghiệp nên mở tài khoản và ký hợp đồng dịch vụ với ngân hàng hoặc bên giao nhận vận chuyển
+ Phương tiện vận chuyển: Doanh nghiệp có thể tự chuyển hoặc thuê đơn vị chuyển hàng làm dịch vụ chuyển Hoạt động tự vận chuyển, doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ vận chuyển và chuẩn bị phương tiện vận chuyển Trong phương thức vận chuyển kiêm thu tiền hàng, doanh nghiệp cần có phương án để phòng chống rủi ro đối với tiền bán hàng như an toàn và sự trung thực của nhân viên Đối với trường hợp đơn vị làm dịch vụ vận chuyển hàng kiêm luôn việc thu tiền, doanh nghiệp cần có hợp đồng và những ca kết cụ thể cho từng thương vụ
- Đảm bảo điều kiện pháp lý cho kinh doanh trên mạng điện tử: tuân phủ quy định của Luật giao dịch điện tử và các quy định của pháp luật
- Đảm bảo điều kiện an toàn cho kinh doanh trên mạng điện tử: Rất nhiều hình thức khác nhau để bảo vệ an toàn cho các doanh nghiệp điện tử
Kinh doanh đa cấp
Kinh doanh đa cấp là phương thức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua mạng lưới người tham gia ở nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận
-Kinh doanh đa cấp là hình thức bán lẻ trực tiếp hàng hóa tới người tiêu dùng không có địa điểm bán hàng có định Vì vậy hình thức này tiết kiệm khá nhiều chi phí trong bán hàng như chi phí xây dựng cửa hàng, quầy hàng cố định, chi phí thuê mướn nhân viên bán hàng, chi phí quảng cáo và các chi phí khác để xây dựng, duy trì hoạt động của các cửa hàng đó
-Kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh theo kiểu tiếp thị trực tiếp với khách hàng thông qua truyền khẩu, dựa vào tâm lý của con người Nguyên lý chia sẻ theo kiểu truyền khẩu đã được các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh coi là một phương thức chủ yếu để quảng bá, tuyên truyền cho sản phẩm và vị thế của doanh nghiệp nhằm mở rộng mạng lưới và tăng doanh thu bán hàng
-Kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh sử dụng mạng lưới đa cấp để phát triển hệ thống phân phối và phát triển kinh doanh Hình thức này đã tận dụng lợi thế của cấp số nhân để phát triển mạng lưới kinh doanh Những người tham gia vừa thực hiện chức năng bán lẻ hàng hóa, vừa thực hiện chức năng quảng cáo trực tiếp cho doanh nghiệp
-Kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh sử dụng lợi ích vật chất hấp dẫn để lôi kéo người tham gia bằng các mô hình trả thưởng khác nhau Các công ty kinh doanh đa cấp đã sử dụng các mô hình trả thưởng hấp dẫn người tham gia Thù lao cho người tham gia hình thành từ hai nguồn: hoa hồng trực tiếp từ doanh số bán của chính mình và hoa hồng gián tiếp để thưởng cho công lao xây dựng mạng lưới do họ xây dựng nên và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận
-Kinh doanh đa cấp thường lựa chọn những sản phảm độc đáo, độc quyền, có nhu cầu sử dụng lớn để kinh doanh ở các quốc gia khác nhau Sản phẩm đánh giá sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh vì vậy sản phẩm trong kinh doanh đa cấp phải có chất lượng tốt, nếu chất lượng không tốt thì sẽ không có sức lan truyền Đây là những sản
46 phẩm chất lượng khó được tiêu chuẩn hóa, thường là loại sản phẩm có tiêu chí đo lường mập mở hoặc đòi hỏi công cụ khoa học hiện đại mới có thể phân tích và đánh giá được,
3.3.2 Nội dung cơ bản của kinh doanh đa cấp a.Đối tượng tham gia kinh doanh và quản lý kinh doanh đa cấp
Những người tham gia kinh doanh đa cấp và quản lý kinh doanh đa cấp gồm: doanh nghiệp kinh doanh đa cấp, người tham gia, hiệp hội bán hàng đa cấpvà các cơ quan quản lý nhà nước đối với kinh doanh đa cấp b.Tổ chức hoạt động kinh doanh đa cấp của doanh nghiệp
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường để lựa chọn hàng hóa dịch vụ kinh doanh đa cấp:
Cần phải tìm loại hàng hóa hướng tới sự thỏa mãn với số đông người tiêu dùng, có chất lượng tốt nhưng mang lại tính độc đáo, không phổ biến rộng rãi trên thị trường Các sản phẩm đáp ứng nhu cầu hầu hết của người tiêu dùng và sẽ được sử dụng liên tục sau đó như hàng tiêu dùng, mỹ phẩm, thực phẩm ăn uống, và thực phẩm dinh dưỡng chức năng
Ngoài ra sản phẩm phải đảm bảo tính độc quyền: nghĩa là chỉ bán thông qua các nhà phân phối của công ty, không bán rộng rãi trên thị trường
- Bán hàng: bán hàng là hoạt động cốt lõi, quan trọng, mục tiêu trực tiếp và trên hết của kinh doanh đa cấp là bán hàng cho người tiêu dùng càng nhiều càng tốt, tốc độ tăng trưởng doanh thu từ thị trường của các quốc gia là một trong những chỉ tiêu được xem xét đầu tiên Để bán được hàng công ty phải tổ chức hội nghị, hội thảo kèm với các hoạt động tuyên truyền quảng cáo trước đó để lôi kéo khách hàng Ngoài ra phải kể đến chính sách trả thưởng hấp dẫn những người tham gia mua và trở thành nhà phân phối trực tiếp của công ty
- Phát triển mạng lưới đa cấp phân phối hàng hóa: doanh nghiệp phải tìm được người tham gia bán hàng đa cấp là những cộng tác viên trong việc tiếp thị và bán lẻ hàng hóa cho doanh nghiệp gọi là nhà phân phối Mỗi người tham gia bán hàng đa cấp được tổ chức một màng lưới phân phối mới và việc này phải được sự đồng ý của doanh nghiệp
Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng, hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận
-Thiết lập chính sách trả thưởng kinh doanh đa cấp: chính sách trả thưởng quyết định thu nhập của người tham gia bán hàng đa cấp và là động lực giúp kinh doanh đa cấp phát triển Thu nhập của mỗi người bao gồm thu nhập trực tiếp và thu nhập gián tiếp Thu nhập trực tiếp do vị trí, cấp bậc và lượng hàng hóa do chính họ bán được Thu nhập gián tiếp là thu nhập từ lượng hàng hóa do mạng lưới bán hàng của họ xây dựng như hoa hồng, tiền thưởng, chiết khấu Nếu mạng lưới của nhà phân phối xây dựng càng đông thì hoa hồng nhận được trong tương lai càng lớn Chiết khấu hoa hồng sẽ giảm dần từ trên xuống dưới
-Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng: để phát triển hoạt động chính là bán hàng và phát triển mạng lưới, doanh nghiệp kinh doanh đa cấp phải tiến hành hàng loạt các hoạt động hỗ trợ như hội thảo, tổ chức gặp gỡ các khách hàng mới và khách hàng có thành tích trong kinh doanh, dự trữ và chuẩn bị hàng hóa để bán cho người tham gia khi mới tham gia hoặc cần hàng hóa để tiếp tục kinh doanh, giao hàng cho khách, các hoạt động chăm sóc và bảo dưỡng, dịch vụ sửa chữa các thiết bị bán cho người tiêu dùng nhưng bị lỗi, hỏng trong quá trình sử dụng
Kinh doanh theo chuỗi
3.4.1 Khái niệm, phân loại 3.4.1.1 Khái niệm
Kinh doanh theo chuỗi là quá trình một chủ thể kinh doanh đầu tư các nguồn lực vào một hình thức phân phối, theo đó sở hữu và quản lý tập trung một nhóm các cửa hàng, điểm bán lẻ khác nhau, bao gồm cả cửa hàng/điểm bán lẻ hàng hóa hữu hình và cửa hàng/điểm bán lẻ dịch vụ
- Theo sản phẩm kinh doanh:
+Chuỗi kinh doanh/bán lẻ hàng hóa +Chuỗi kinh doanh/bán lẻ dịch vụ - Theo lượng dịch vụ cung cấp trong chuỗi
+Chuỗi cửa hàng bán lẻ tự phục vụ +Chuỗi cửa hàng bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế + Chuỗi cửa hàng bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ - Theo dòng sản phẩm cung ứng
+ Chuỗi cửa hàng chuyên biệt:
+ Chuỗi cửa hàng tiện lợi + Chuỗi cửa hàng bách hóa + Chuỗi siêu thị
3.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng
- Các yếu tố thuộc doanh nghiệp kinh doanh theo chuỗi
+ Yếu tố năng lực của doanh nghiệp + Năng lực logistics của doanh nghiệp + Năng lực tài chính của doanh nghiệp + Hình ảnh của doanh nghiệp
- Các yếu tố thuộc về môi trường kinh doanh + Nhóm yếu tố sản xuất
+ Nhóm yếu tố nhu cầu tiêu dùng của dân cư + Nhóm yếu tố xã hội
48 + Nhóm yếu tố cơ sở hạ tầng + Nhóm yếu tố quản lý xã hội
3.4.3 Nội dung tổ chức kinh doanh theo chuỗi 3.4.3.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm/dịch vụ để kinh doanh theo chuỗi
Thực tiễn kinh doanh theo chuỗi cho thấy, nhà kinh doanh tiến hành kinh doanh theo chuỗi theo hai cách:
Thứ nhất, nhà kinh doanh đã thành công với một cửa hàng /địa điểm kinh doanh độc lập, và muốn tiến hành mở rộng quy mô/ mạng lưới kinh doanh bằng cách mở thêm các cửa hàng tiếp theo có cùng quyền sở hữu và cách thức quản lý Trong trường hợp này, hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung vào các nội dung như xem xét khả năng có thể mở thêm cửa hàng mới không, nếu có thì mở ở đâu, yêu cầu về địa điểm như thế nào, thủ tục và cách thức tiến hành ra sao…
Thứ hai, ngay từ khi có ý tưởng khởi sự kinh doanh, nhà kinh doanh lựa chọn hình thức kinh doanh theo chuỗi Trong trường hợp này, nhà kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu thị trường mục tiêu để xem xét lựa chọn sản phẩm/dịch vụ để kinh doanh theo chuỗi
Kinh doanh theo chuỗi là hình thức kinh doanh có đặc điểm là thương hiệu độc đáo, quy mô kinh doanh lớn và phương pháp quản lý nhất quán trong toàn hệ thống Do vậy nếu muốn kinh doanh theo chuỗi, nhà kinh doanh cần phải xác định sự phù hợp của thị trường với hình thức kinh doanh theo chuỗi, từ đó lựa chọn sản phẩm, dịch vụ phù hợp Các thông tin cần xác định có thể bao gồm:
- Thực trạng và xu hướng phát triển kinh tế của khu vực thị trường
- Quy mô và đặc điểm nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm/dịch vụ có thể phù hợp với kinh doanh theo chuỗi
- Xu hướng kinh doanh bán lẻ hàng hóa/dịch vụ trên thị trường
- Các quy định pháp luật liên quan đến kinh doanh bán lẻ hàng hóa/dịch vụ nói chung và kinh doanh theo chuỗi nói riêng
- Các điều kiện về hạ tầng thương mại ảnh hưởng đến mua sắm, vận tải, phân phối hàng hóa
- Tình hình cạnh tranh trên thị trường, số lượng và tình hình các đối thủ cạnh tranh sơ cấp và thứ cấp
3.4.3.2.Tổ chức bộ máy kinh doanh theo chuỗi
Chuỗi là một hệ thống bao gồm nhiều cửa hàng/điểm bán lẻ được tiêu chuẩn hóa và vận hành kinh doanh có tính chất thống nhất, các chức năng quản lý, chuẩn bị nguồn hàng, quyết định chính sách bán hàng – giá cả được tập trung vào doanh ghiệp chuỗi mẹ, các cửa hàng chủ yếu chỉ thực hiện nhiệm vụ bán hàng theo kế hoạch đã được doanh nghiệp chuỗi mẹ thông qua Cửa hàng chuỗi là một trong một loạt cửa hàng giống nhau (có cùng thương hiệu cửa hàng,cùng trang trí bề ngoài và bán cùng một loại hàng hóa)
Cấu tạo của một chuỗi cửa hàng gồm 3 thành phần chính: doanh nghiệp chuỗi mẹ, trung tâm phân phối, các cửa hàng thành viên
-Doanh nghiệp chuỗi mẹ: với vai trò là trung tâm điều hành, doanh nghiệp chuỗi mẹ có chức năng quản lý và chỉ đạo toàn bộ hoạt động của các thành viên trong chuỗi, đồng thời thực hiện chức năng nghiên cứu khai thác nguồn hàng, đàm phán, ký kết, đặt
49 hàng trực tiếp với các nhà cung cấp Doanh nghiệp chuỗi mẹ còn có chức năng tổ chức các hoạt động truyền thông, xúc tiến bán hàng để xây dựng thương hiệu và thúc đẩy việc bán ra cho tất cả các cửa hàng thành viên
-Trung tâm phân phối: có chức năng chuyên về thực hiện dịch vụ logistics, bao gồm các hoạt động tiếp nhận, vận chuyển hàng hóa từ nhà cung cấp về kho của trung tâm để tổ chức chỉnh lý, đóng gói, làm đồng bộ, dự trữ và chuyển đến các cửa hàng Với những chuỗi có quy mô nhỏ thì doanh nghiệp chuỗi mẹ làm luôn chức năng của trung tâm phân phối
-Các cửa hàng thành viên: chủ yếu chuyên thực hiện chức năng bán ra, thu thập thông tin về khách hàng, tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng theo kế hoạch và chỉ đạo của doanh nghiệp chuỗi mẹ
3.4.3.3.Tổ chức hoạt động kinh doanh theo chuỗi a/Xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng
Mạng lưới cửa hàng/ địa điểm bán lẻ trong hình thức kinh doanh theo chuỗi là những phần tử thuộc sự sở hữu và quản lý tập trung của doanh nghiệp, tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng
Khi thiết lập mạng lưới của hàng trong chuỗi, doanh nghiệp kinh doanh theo chuỗi cần chú ý các yêu cầu sau:
-Phù hợp với đặc điểm của khách hàng mục tiêu và đặc điểm sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh
-Đảm bảo tiết kiệm chi phí phân phối một các hợp lý
-Cần có bán kính tiếp cận khách hàng hợp lý để đảm bảo khả năng bao phủ thị trường
-Thống nhất trong toàn mạng lưới về quy mô diện tích, tiêu chuẩn mặt bằng, biển hiệu, hình ảnh cửa hàng, cách thiết kế và trang trí nội thất cửa hàng, cách trưng bày hàng hóa, đồng phục và tác phong cuả nhân viên b/Xây dựng và vận hành quy trình hoạt động thống nhất trong chuỗi
Muốn phát triển hệ thống chuỗi bán lẻ cần có trình độ chuyên môn, có hệ thống quy trình để vận hành hiệu quả Điều này đòi hỏi một khoản đầu tư lớn, đặc biệt thời gian đầu, khi số lượng cửa hàng chưa nhiều, lợi nhuận kinh doanh mang lại chưa lớn Kinh doanh theo chuỗi là hình thức kinh doanh giúp nhà kinh doanh có được các lợi thế cơ bản để thu được lợi nhuận đó là mua rẻ, bán nhiều Để vận hành tốt, doanh nghiệp cần xây dựng và vận hành một quy trình hoạt động thống nhất trong toàn chuỗi Một số quy trình hoạt động mà các doanh nghiệp kinh doanh theo chuỗi có thể xây dựng và thực hiện:
-Quy trình liên quan đến khâu bán hàng và chăm sóc khách hàng nhằm tạo sự hài lòng cho khách hàng như: quy trình đón tiếp khách hàng, quy trình tìm hiểu và xác định nhu cầu khách hàng, quy trình giới thiệu sản phẩm và tư vấn mua sắm, quy trình quảng cáo, khuyến mại, quy trình bảo hành, quy trình giải quyết khiếu nại, quy trình chăm sóc khách hàng
-Quy trình liên quan đến khâu mua hàng và quản trị hàng hóa trong hệ thống như: quy tình mua hàng từ nhà cung cấp, quy trình thanh toán với nhà cung cấp, quy trình nhập hàng – xuất hàng, quy trình kiểm kê hàng, quy trình thu ngân
Nhượng quyền thương mại
Theo Điều 284 Luật Thương mại năm 2005 quy định:
“Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
+Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền
51 +Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh”
Dựa trên định nghĩa về nhượng quyền thương mại của Luật Thương Mại năm 2005 nhượng quyền thương mại có những đặc điểm sau:
- Đối tượng của nhượng quyền thương mại là quyền thương mại
Quyền thương mại được hiểu là quyền tiến hành kinh doanh hàng hoá, dịch vụ theo cách thức của bên nhượng quyền quy định, cùng với đó là việc được sử dụng nhãn mác, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo…của bên nhượng quyền Trong quan hệ nhượng quyền thương mại, nội dung cốt lõi chính là việc bên nhượng quyền cho phép bên nhận quyền được sử dụng quyền thương mại của mình trong kinh doanh
– Giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền luôn tồn tại một mối quan hệ hỗ trợ mật thiết Đây là một đặc điểm giúp chúng ta tìm thấy sự khác biệt của nhượng quyền thương mại với các hoạt động thương mại khác Trong nhượng quyền thương mại luôn tồn tại mối quan hệ hỗ trợ mật thiết giữa Bên nhượng quyền và bên nhận quyền, nếu không có điều đó, thì đã thiếu đi một điều kiện tiên quyết để xác định hoạt động đấy có phải là nhượng quyền thương mại hay không
Tính mật thiết của mối quan hệ giữa Bên nhượng quyền và bên nhận quyền thể hiện từ ngay sau khi các bên hình thành nên quan hệ nhượng quyền thương mại Kể từ thời điểm đó, Bên nhượng quyền phải tiến hành việc cung cấp tài liệu, đào tạo nhân viên của bên nhận quyền Không chỉ vậy, mà cùng với sự lớn mạnh và phát triển theo thời gian của hệ thống, Bên nhượng quyền phải thường xuyên trợ giúp kỹ thuật, đào tạo nhân viên của bên nhận quyền đối với những ứng dụng mới áp dụng chung cho cả hệ thống
– Luôn có sự kiểm soát của bên nhượng quyền đối với việc điều hành công việc của bên nhận quyền
Quyền kiểm soát của bên nhượng quyền đối với việc điều hành hoạt động kinh doanh của bên nhận quyền được pháp luật đa số các quốc gia trên thế giới thừa nhận
Theo đó, bên nhượng quyền có thể định kỳ hoặc đột xuất kiểm tra việc thực hiện các quyền thương mại của Bên nhận quyền Sự hỗ trợ của bên nhượng quyền đối với Bên nhận quyền như đã nói ở trên sẽ trở nên vô nghĩa và thiếu đi tính thực tế nếu như bên nhượng quyền không có quyền năng kiểm soát hoạt động điều hành kinh doanh của bên nhận quyền Quyền năng này của bên nhượng quyền đã thực sự tạo nên chất kết dính quan trọng trong việc xây dựng tính thống nhất của hệ thống nhượng quyền thương mại và sự ổn định về chất lượng hàng hoá và dịch vụ
3.5.2.Các hình thức nhượng quyền thương mại
- Căn cứ và đối tượng được nhượng quyền + Nhượng quyền sản phẩm và tên thương mại + Nhượng quyền mô hình kinh doanh
-Căn cứ vào vai trò của bên nhượng quyền và bên nhận quyền +Nhượng quyền sản xuất
+Nhượng quyền công nghệ + Nhượng quyền dịch vụ -Căn cứ vào phạm vi nhượng quyền
+Nhượng quyền thương mại trực tiếp
+Nhượng quyền khu vực +Nhượng quyền liên doanh
3.5.3 Tổ chức thực hiện nhượng quyền thương mại 3.5.3.1 Tổ chức hoạt động nhượng quyền của bên nhượng quyền
-Đánh giá khả năng nhượng quyền + Sự tin cậy
+Sự khác biệt +Khả năng chuyển giao tri thức +Khả năng thích nghi
+Sự thành công của nguyên mẫu +Các hệ thống được tài liệu hóa +Khả năng thành toán cho bên nhượng quyền +Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn đầu tư
+Các xu hướng va điều kiện của thị trường +Vốn và nguồn lực
+Cam kết duy trì các mối quan hệ +Khả năngquản trị
-Tổ chức thực hiện nhượng quyền +Nghiên cứu thị trường mục tiêu + Lựa chọn phương thức nhượng quyền và đối tác nhượng quyền + Đàm phán và ký kết hợp đồng nhượng quyền
+ Đăng ký hoạt động với cơ quan quản lý nhà nước liên quan
+ Thực hiện hợp đồng nhượng quyền, kiểm soát hệ thống và mối quan hệ với bên nhận quyền
-Một số sai lầm của bên nhượng quyền:
+ Ý tưởng mô hình nhượng quyền không độc đáo hay bền vững
+Hệ thống nhượng quyền không phát triển phù hợp +Huấn luyện bên nhận quyền không phù hợp +Dịch vụ hỗ trợ của bên nhượng quyền dành cho bên nhận quyền không hiệu quả
3.5.3.2 Tổ chức hoạt động nhượng quyền của bên nhận quyền
- Đánh giá khả năng nhận quyền -Các bước nhượng quyền:
+ Tìm kiếm thông tin và lựa chọn nhãn hiệu + Điều tra, đánh giá thương hiệu và hệ thống nhượng quyền thương mại +Đàm phán, ký kết hợp đồng nhượng quyền thương mại
+ Triển khai kinh doanh -Những sai lầm thường gặp của bên nhận quyền:
+Thiếu kỹ năng vận hành kinh doanh +Đánh giá thấp cam kết cần thiết hoặc tạo kỳ vọng không phù hợp + Thiếu vốn lưu động
+Triển khai không nhất quán với quy trình và tiêu chuẩn