bài tập cá nhân học phần quản trị marketing bán hàng và quản rị hệ khách hàng đề tài xây dựng chính sách bán hàng cho 2 nhóm khách hàng của vinamilk

CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VINAMILK Theo quy trình kinh doanh thì các sản phâm của vinamilk được bán ra đầu tiên cho nhà phân phối.. Vinamilk hiểu rất rõ điều đó, và luôn tạo ra mối quan h

TRUONG DAI HOC DA LAT

KHOA KINH TE- QUAN TRI KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN HỌC KỲ II NĂM HỌC 2021-2022

HOC PHAN: BAN HANG VA QUAN RI HE KHACH HANG

DE TAI XAY DUNG CHINH SACH BAN HANG CHO 2 NHOM

KHACH HANG CUA VINAMILK

NHÓM 7- QTK43C MSSV Họ và tên Đánh giá

1911511 Lé Thi My Huyén 100%

1911530 Nguyễn Thị Mộng Linh 100%

1911543 Nông Thị Luyện 100%

1911546 Nguyễn Thị Câm Ly 100%

Lâm Đồng<HKII Năm 2021-2022>

CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VINAMILK

Theo quy trình kinh doanh thì các sản phâm của vinamilk được bán ra đầu tiên cho

nhà phân phối Nhà phân phối vừa là khách hàng lớn của vinamilk vừa là điểm trung

chuyên, phân phối sản phẩm vinamilk tới các đại lý, hiệu tạp hoá nhỏ theo sơ đồ bên dưới

Trong suốt quá trình bán hàng từ Vinamlk đến nhà phân phối và từ nhà phân phối đến các điểm bán hàng nhỏ lẻ khác thì lực lượng bán hàng của Vinamilk đều tham gia và

hỗ trợ trong mọi khâu Do đó, nhóm xây dựng 2 quy trình bán hàng cho hai đối tượng khách hàng là Nhà phân phối và Outlets (Nhà bán buôn, Nhà bán lẻ, Người tiêu dùng trực tiếp)

Nhà bản buôn `

Nhà bán lẻ MM

Người tiêu dùng a

1 Nhóm khách hàng: Nhà phân phối

Quy trình bản hàng Thủ tục ( quy định)

Bước 1: Tìm kiếm nhà

phân phối

Bất cứ một công ty kinh

doanh nào đều muốn giữ các

mỗi quan hệ với nhà phân

phối bởi việc thay đổi nhà

phân phối sẽ ảnh hưởng đến

quá trình kinh doanh bán

hàng của doanh nghiệp

Vinamilk hiểu rất rõ điều đó,

và luôn tạo ra mối quan hệ

làm ăn lâu dài với các nhà

phân phối của mình

> Muc tiéu: Thu thập

thông tin của các nhà phân

phối có tìm năng trở thành

đơn vị trung gian giúp kết

nối các sản phẩm của công

ty đến đại lý và người tiêu

dùng

-Xem xét thị trường các đối thủ cạnh tranh ở khu vực địa điểm cần mở rộng> ra quyết định khu vực địa điễm muốn mở rộng

Đưa ra các đặc điểm cũng như yêu cầu cần có và mong muốn ở nhà phân phối dựa vào một số yếu tổ sau:

+ Có khả năng về tài chính

+ Không có mâu thuẫn quyên lợi

+ Có kinh nghiệm phân phối hàng hoá

+ Có kho hàng + Có tư cách pháp nhân

+ Có khả năng điều hành vào quản lý + Nhiệt tình và có tính thần hợp tác

-Soạn thảo văn bản tuyên chọn nhà phân phối -Các nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường chịu trách nhiệm tham gia và phát triển một

số sàn giao dịch để đăng thông tin tuyên đụng nhà phân phối và thu thập thông tin Việc tìm kiếm các nhà phân phối mới được tiễn hành theo các bước sau:

+ Đăng văn bản tuyên chọn củng với các hình thức ứng tuyên

+ Thu thập thông tin của các nhà phân phối ứng

tuyên

-Téng hop danh sách thông tin các nhà phân phối ứng tuyên

Bước 2: So sánh và Đàm

phán

> Mục tiêu:

- Chọn lựa được nhà phân

phối thích hợp

- Đảm phán trao đôi với các

nhà phân phối về thông tin

đến tần suất, số lượng nhập

hàng, chính sách, gia cả

phân phối và chất lượng sản

phâm phân phối, ràng buộc

gitra hai bén

- Dựa trên danh sách thông tin các nhà phan phối thu thập được ở trên Các nhân viên thị trường cần chọn lựa được các nhà phân phối tích hợp với mục tiêu, cũng như yêu cầu của 'Vinamilk dựa vào một số tiêu trí như:

° Thị trường mục tiêu, xác định được khu vực

° Đôi tượng mua

° Khả năng tài chính của các đôi tượng này ở mức nào

° Tình hình kinh doanh của các nhà phân phối

° Độ uy tín của các nhà phân phối trong các giai đoạn kinh doanh

° Kho hàng với dung tích chưa hàng bao nhiêu

° Mức độ bao quát thị trường

- Chuyên danh sách cũng như thông tin đầy đủ của các nhà phân phối đến giám đốc công ty đề phê duyệt

- Sau khi nhận được lời phê duyệt thì sẽ đặt lịch hẹn

và gửi thư phải hồi qua mail hoặc số điện thoại được cung cấp bởi nhà cung cấp để tiện cho việc đàm phán

- Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị các thông tin sau để thuận tiện cho việc đàm phán:

e Giới thiệu san pham Vinamilk:

Chuan bi san pham phân phối, về chất lượng sản phẩm và các chứng nhận đếm bảo chất lượng đinh

dưỡng của sản phẩm

® (Chính sách + Chính sách quản trị rủi ro hang nam:

Đề hạn chế tối thiểu mức rủi ro trong quá trình kinh doanh, công ty cũng xác định trách nhiệm về những rủi ro có thế xảy ra trong quá trình phân phối của các thành viên một cách rõ ràng Các điều khoản bảo đảm rủi ro được quy định rõ trong hợp đồng, một số rủi ro phát sinh đến từ Công ty mẹ sẽ được xem xét giải quyết và đưa ra các mức hỗ trợ hợp lý cho các nhà phân phối

+ Các quy định trong hợp đồng khẳng định rat rõ trách nhiệm của mỗi bên với hàng hóa:

Khi hàng hóa được chuyên đến kho của nhà phân

phối thì nhà phân phối có trách nhiệm phải bảo

quản đúng theo tiêu chuân đã định Đối với các sản phẩm sắp hết đate hoặc còn 1⁄4 date thì nhà phân phối sẽ thông báo cho công ty đề thu hồi và sử dụng vào các mục đích nhự khuyến mãi hoặc sẽ tiêu hủy + Đưa ra một trong những điều kiện đỂ trở thành đại lý của nhà phân phối cũng như công ty:

Là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác Đề làm được điều này doanh nghiệp cũng

sẽ đưa ra những ưu đãi với đại lý đề họ trở thành những người bạn thân thiết và chung thủy với sản pham của mình Trường hợp vi phạm hợp đồng Công ty kiên quyết với chính sách cắt bỏ

+ Chính sách quản Iÿ và giảm sát các nhà phân phối và hỗ trợ họ trong việc bán hàng và phân

phối sản phẩm cho các dai lp ban lé bén buén: Tại mỗi khu vực đều có nhân viên tiếp thị được giao nhiệm vụ cắm chốt tại các điểm bán, nhân viên được hưởng lương cứng và công thêm tiền hoa hồng theo doanh số bán tại các đại lý, điều này giúp nâng cao đoanh số và hiệu quả bán hàng Bên cạnh

đó, chính sách khoa hồng còn khuyến khích nhân

viên đây mạnh các hoạt động nhằm mở rộng các đại

lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của + Chính sách ràng buộc khi có hàng tồn kho, các

nhà phân phối phải cùng Vinamilk đồng hành Cũng

như việc ra sản phẩm mới thì các nhà phân phối cũng phải có những chính sách hỗ trợ quảng bá và

ra mắt sản phẩm + Giá cả: theo mức niêm yết của công ty đề ra + Ap dung ty lé chiết khẩu theo số lượng sản phẩm:

Nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm

của công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phâm Việc Công ty áp dụng một mức chiết khấu như nhau cho tất cả nhà phân phối

> Sau khi đàm phá thành công thì nhân viên bán

hàng cần tông hợp nội dung và xây dựng hợp đồng

Bước 3: Thỏa thuận và ký - Đâu tiên sau việc đàm phán thành công sẽ các

kết hợp đồng:

> Mục tiêu:

- Thống nhất các thông tin

liên quan như: tần suất, thời

gian, số lượng hàng nhập,

các chính sách thúc đây

- Ký kết hợp đồng thành

công

thông tin trong cuộc đàm phám sẽ được ghi chép và lên kế hoạch rõ và đưa về cho người có trách nhiệm

tại công ty xem xét và lên hợp đồng hợp lý

- Khi bản hợp đồng được chuẩn bị xong cần có chữ

ký của Giám Đốc để phê duyệt và lên lịch ký hợp đồng với nhà phân phối

- Nhà phân phối trước khi ký kết phải đọc và xem xét kỷ lại một lần nữa để chắc chắn không có gì sai xót và thoả thuận hai bên đầy đủ khi xem xét xong

2 bên tiễn hành ký kết

- Hợp đồng ký xong sẽ được chuyên về công ty mẹ một bản và nhà phân phối một bản gốc để giữ và có

tính nhân pháp đầy đủ

Bước 4: Tạo don hang, van chuyền và thanh toán:

> Mục tiêu:

- Quản lý, giám sát, hỗ trợ

nha phan phdi trong việc bán

hang va kiém tra kho hang

- Xử lý và lên kế hoạch vận

chuyên hàng đến kho dự trữ

Vianmilk sẽ cử giám sát kinh doanh và nhân viên - Sau khi ký kết hợp đồng trong vòng một tuần

bán hàng làm việc trực tiếp với nhà phân phối

- Các nhân viên bán hàng và nhà phân phối sẽ sử dụng các thiết bị công nghệ đã được đàm phân và thoả thuận ở trên để cập nhật thông tin và mục tiêu bán hàng trong tâm trong ngày Cuối ngày, các nhân viên cập nhập ngược thông tin vào hệ thống công nghệ thông tin của nhà phân phối, đưa ra các số liệu

và kết quản trong ngày về tỉnh trạng kho hàng, doanh thu, công nợ,

- Từ đó phân tích tình hình tiêu thụ hàng để đưa ra

các hướng xử lý, chỉ tiêu, cũng như lập kế hoạch phân phối hàng

- Quá trình mua hàng bắt đầu khi hệ thống CRM

của Vinamilk báo cáo về giới hạn dự trữ hàng hoá trong kho của nhà phân phối Lúc này Vinamilk sẽ bắt đầu nhận thông tin đơn hàng điện tử

- Sau khi kiểm duyệt và lên đơn hàng hợp lý Bên kho sẽ điều phối, kiếm tra hàng hoá trong kho sau

đó giao hàng Quy trình giao hàng được quy định như sau:

+ Đơn hàng sẽ do chính Nhà phân phối kiểm tra Sau đó ký tên nhận hàng và được chuyền vào kho hàng bảo quản theo yêu cầu của công ty

+ Tiếp đến sẽ tiến hành thanh toán qua các ngân hàng và dàn xếp vận chuyên vào kho

+ Phiếu giao hàng sẽ được gửi về lại cho Công ty

Inẹ

> Quy trình này sẽ lặp đi lặp lại cho đến khi I trong 2 huỷ hợp đồng hoặc kết hạn hợp đã ký

Bước 5: Tạo sự uy tín và

duy trì sự hợp tác lâu dài:

=>Mục tiêu:

Xây dựng lòng tin, tin

tưởng, sự uy tính của cả 2

bên gắng kết lâu dài trong

trợ giao hàng vận chuyên, bán hàng, chiết khâu hoa hồng cao hơn, và hỗ trợ các rủi ro mang tính khách quan Ngoài ra Vinamilk sẽ giúp các nhà phân phối

hỗ trợ các địa lý nhỏ tủ trưng bày sản phâm hay chiết khấu riêng ưu đãi cho họ

- Đảm bảo 80% khi hàng hoá trong kho luôn đầy đủ tránh tỉnh trạng trì trệ đơn hàng

2 Nhóm khách hàng: Outlets

Bước 1: Tim kiém khach

hang

> Muc tiéu:

- Tìm kiếm các đối tượng

khách hàng phù hợp (Nhà

bán buôn, Nha bán lẻ, Người

tiêu dùng trực tiếp)

- Các sản phâm được phân

phối đến từng ngõ ngách

trên đât nước

- Xác định khu vực cho mỗi nhân viên

- Mỗi nhân viên tìm được 3 khách hàng/ tháng

- Cấp cho nhân viên bán hàng một máy PALM/Ipad

dé quan sát, rà soát cửa hàng và xem xét mức độ phù

hợp của của hàng đó với sản phẩm Vinamilk (nơi

trưng bày, tình hình kinh doanh )

> Xác định khách hàng là phù hợp

Bước 2: Tư vấn, giải đáp

thắc mắc

> Mục tiêu:

- Giới thiệu về sản phẩm và

công ty

- Hỗ trợ khách hàng trong

việc ra quyết định mua sản

phẩm

- Cung cap sam phâm mầu cho nhân viên bán hàng

đề hỗ trợ cho quá trình tư vấn khách hàng

- Thiết kế Catalog chứa thông tin về sản phâm và các

chính sách khuyến mãi

- Giới thiệu sản phẩm Vinamilk + Công dụng của từng dòng sản phâm + Sản phâm mang chất lượng cao, phù hợp với thể trạng của người Việt

+ Nguyên liệu được nhập hoàn toàn 00% nguyên chất

+ Có chứng nhận an toàn thực phẩm

- Tư vấn về mức chiết khấu + Giá cả sản phẩm theo mức niêm yết của công ty để

ra

+ Mức chiết khấu là 15% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 60 - 150 triệu đồng/ tháng

+ Mức chiết khấu là 20% đối với các đại lý bán hàng

10

voi doanh sé ttr 150 - 300 triệu/ tháng + Mire chiét khau 1a 25% nếu các đại lý bán hàng

với doanh số trên 300 triệu đồng/ tháng

- Tư vấn các chính sách hỗ trợ:

+ Hỗ trợ phương tiện vận chuyền đối với các đại lý ở

xa hoặc các tỉnh lân cận thược khu vực quản lý của Vinamilk

+ Có lớp đảo tạo ngắn cho các đại lý về cách tuyển

chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu

được trách nhiệm cũng như quyền lợi khi trở thành thành viên cua Vinamilk

+ Hỗ trợ, tư vấn cửa hàng về cách bảy trí sao cho

hợp lý, gọn gảng

+ Tài trợ tủ trưng bày sản phẩm và bố trí lực lượng bán hàng đến hỗ trợ cửa hàng

- Sau khi tư vấn tiếp thị xong thì khách hàng sẽ hỏi

một số vấn đề liên quan còn thắc mắc, lực lượng bán hàng phải dựa vào các kiến thức, kỹ năng đã được đào tạo để giải đáp cho khách hàng Đặt ra các câu hỏi để định hướng và giúp đỡ khách hàng

II

Bước 3: Xác nhận và tạo

don hàng

> Mục tiêu:

- Cập nhập thông tin lên hệ

thống

- Phân tích tỉnh hình tiêu thụ

hàng dé lap ké hoach phan

phối hàng

-Xác nhận với khách hàng về:

+Số lượng +Dia chỉ giao hang +Thoi gian giao hang + Chính sách

- Các đơn hàng từ nhà phân phối chuyển đến Vinamilk phải có chữ ký của

cac Sup (Supervisor) la cac giam sat ban hang tai cửa hàng

- Tạo đơn hàng:

+ Nhân viên bán hàng thu thập thông tin ở trên và cập nhật danh sách khách hàng (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) và mục tiêu bán hàng trọng tâm thông qua

thiết bị hỗ trợ cá nhân (PDA)

+ Cắm thiết bị vào máy tính của nhà phân phối để cập nhật ngược vảo hệ thống công nghệ thông tin

của nhà phân phối

Đưa ra các hướng xử lý cũng như lập kế hoạch

phân phối hàng

+ Tạo mẫu đơn điện tử (form điện tử) xuống nhà kho

+ Nhà kho có trách nhiệm kiếm tra kho và phân phối

12

Bước 4: Giao hàng và

thanh toán

> Mục tiêu:

- Giao hàng đúng chất lượng

và đúng thời hạn

- Lưu giữ thông tin khách

hàng

- Lực lượng bán hàng có trách nhiệm kiểm tra chất sản phẩm, số lượng Đạt chuẩn thì ký phê duyệt

- Khách hàng ký xác nhận hóa đơn và tiến hành giao dịch bằng tiền mặt

- Cập nhât minh chứng lên hệ thống và chuyên phiếu xác nhận về lại công ty để lưu giữ thông tin khách hàng

Bước 5: Chăm sóc khách

hàng sau bản

Xây dựng mối quan hệ

hợp tác lâu dai Gan kết

công ty với các nhà bán

buôn, nhà bán lẻ, đại lý và

người tiêu dùng cuỗi cùng

>Kịp thời giải quyết các

vấn đề rủi ro mang tính

khách quan cho khách hàng

(Hư hỏng tủ trưng bày, thu

hồi sản phẩm sắp hết han )

- Thường xuyên giám sát, hỗ trợ khách hàng (theo

khu vực)

- Tăng cường kết hợp chính sách về vật chất ( Được tặng thưởng vào các địp lễ Tết hoặc hỗ trợ giá khuyến mãi ) và tính thần (Nếu đại lý đạt doanh số bán hàng cao thì sẽ tổ chức cuộc bình chọn, tặng thưởng, vinh danh khách hàng (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý) đó theo năm, quý hoặc theo khu vực