TRUONG DAI HOC DA LAT
KHOA KINH TE- QUAN TRI KINH DOANH
BÀI TIỂU LUẬN HỌC KỲ II NĂM HỌC 2021-2022
HOC PHAN: BAN HANG VA QUAN RI HE KHACH HANG DE TAI
XAY DUNG CHINH SACH BAN HANG CHO 2 NHOM KHACH HANG CUA VINAMILK
NHÓM 7- QTK43C
MSSV Họ và tên Đánh giá 1911511 Lé Thi My Huyén 100% 1911530 Nguyễn Thị Mộng Linh 100% 1911543 Nông Thị Luyện 100% 1911546 Nguyễn Thị Câm Ly 100%
Trang 2CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VINAMILK
Theo quy trình kinh doanh thì các sản phâm của vinamilk được bán ra đầu tiên cho
nhà phân phối Nhà phân phối vừa là khách hàng lớn của vinamilk vừa là điểm trung
chuyên, phân phối sản phẩm vinamilk tới các đại lý, hiệu tạp hoá nhỏ theo sơ đồ bên dưới
Trang 31 Nhóm khách hàng: Nhà phân phối Quy trình bản hàng Thủ tục ( quy định) Bước 1: Tìm kiếm nhà phân phối
Bất cứ một công ty kinh
doanh nào đều muốn giữ các mỗi quan hệ với nhà phân
phối bởi việc thay đổi nhà
phân phối sẽ ảnh hưởng đến
quá trình kinh doanh bán
hàng của doanh nghiệp
Vinamilk hiểu rất rõ điều đó,
và luôn tạo ra mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà phân phối của mình > Muc tiéu: Thu thập thông tin của các nhà phân phối có tìm năng trở thành đơn vị trung gian giúp kết nối các sản phẩm của công ty đến đại lý và người tiêu dùng
-Xem xét thị trường các đối thủ cạnh tranh ở khu vực địa điểm cần mở rộng> ra quyết định khu vực địa điễm muốn mở rộng
Đưa ra các đặc điểm cũng như yêu cầu cần có và mong muốn ở nhà phân phối dựa vào một số yếu tổ sau:
+ Có khả năng về tài chính
+ Không có mâu thuẫn quyên lợi
+ Có kinh nghiệm phân phối hàng hoá
+ Có kho hàng + Có tư cách pháp nhân
+ Có khả năng điều hành vào quản lý + Nhiệt tình và có tính thần hợp tác
-Soạn thảo văn bản tuyên chọn nhà phân phối -Các nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường chịu trách nhiệm tham gia và phát triển một số sàn giao dịch để đăng thông tin tuyên đụng nhà phân phối và thu thập thông tin Việc tìm kiếm các nhà phân phối mới được tiễn hành theo các bước sau:
+ Đăng văn bản tuyên chọn củng với các hình thức ứng tuyên
+ Thu thập thông tin của các nhà phân phối ứng
tuyên
Trang 4-Téng hop danh sách thông tin các nhà phân phối ứng tuyên
Bước 2: So sánh và Đàm phán > Mục tiêu: - Chọn lựa được nhà phân phối thích hợp - Đảm phán trao đôi với các nhà phân phối về thông tin đến tần suất, số lượng nhập hàng, chính sách, gia cả phân phối và chất lượng sản phâm phân phối, ràng buộc gitra hai bén
- Dựa trên danh sách thông tin các nhà phan phối thu thập được ở trên Các nhân viên thị trường cần chọn lựa được các nhà phân phối tích hợp với mục tiêu, cũng như yêu cầu của 'Vinamilk dựa vào một số tiêu trí như:
° Thị trường mục tiêu, xác định được khu vực ° Đôi tượng mua
° Khả năng tài chính của các đôi tượng này ở mức nào
° Tình hình kinh doanh của các nhà phân phối
° Độ uy tín của các nhà phân phối trong các giai đoạn kinh doanh
° Kho hàng với dung tích chưa hàng bao nhiêu ° Mức độ bao quát thị trường
- Chuyên danh sách cũng như thông tin đầy đủ của các nhà phân phối đến giám đốc công ty đề phê duyệt
- Sau khi nhận được lời phê duyệt thì sẽ đặt lịch hẹn và gửi thư phải hồi qua mail hoặc số điện thoại được cung cấp bởi nhà cung cấp để tiện cho việc đàm phán
- Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị các thông tin sau để thuận tiện cho việc đàm phán:
e Giới thiệu san pham Vinamilk:
Chuan bi san pham phân phối, về chất lượng sản phẩm và các chứng nhận đếm bảo chất lượng đinh
Trang 5
dưỡng của sản phẩm ® (Chính sách
+ Chính sách quản trị rủi ro hang nam: Đề hạn chế tối thiểu mức rủi ro trong quá trình kinh doanh, công ty cũng xác định trách nhiệm về những rủi ro có thế xảy ra trong quá trình phân phối của các thành viên một cách rõ ràng Các điều khoản bảo đảm rủi ro được quy định rõ trong hợp đồng, một số rủi ro phát sinh đến từ Công ty mẹ sẽ được xem xét giải quyết và đưa ra các mức hỗ trợ hợp lý cho các nhà phân phối
+ Các quy định trong hợp đồng khẳng định rat rõ trách nhiệm của mỗi bên với hàng hóa:
Khi hàng hóa được chuyên đến kho của nhà phân
phối thì nhà phân phối có trách nhiệm phải bảo
quản đúng theo tiêu chuân đã định Đối với các sản phẩm sắp hết đate hoặc còn 1⁄4 date thì nhà phân phối sẽ thông báo cho công ty đề thu hồi và sử dụng vào các mục đích nhự khuyến mãi hoặc sẽ tiêu hủy + Đưa ra một trong những điều kiện đỂ trở thành đại lý của nhà phân phối cũng như công ty: Là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác Đề làm được điều này doanh nghiệp cũng sẽ đưa ra những ưu đãi với đại lý đề họ trở thành những người bạn thân thiết và chung thủy với sản pham của mình Trường hợp vi phạm hợp đồng Công ty kiên quyết với chính sách cắt bỏ + Chính sách quản Iÿ và giảm sát các nhà phân phối và hỗ trợ họ trong việc bán hàng và phân
Trang 6
phối sản phẩm cho các dai lp ban lé bén buén: Tại mỗi khu vực đều có nhân viên tiếp thị được giao nhiệm vụ cắm chốt tại các điểm bán, nhân viên được hưởng lương cứng và công thêm tiền hoa hồng theo doanh số bán tại các đại lý, điều này giúp nâng cao đoanh số và hiệu quả bán hàng Bên cạnh
đó, chính sách khoa hồng còn khuyến khích nhân
viên đây mạnh các hoạt động nhằm mở rộng các đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của
+ Chính sách ràng buộc khi có hàng tồn kho, các
nhà phân phối phải cùng Vinamilk đồng hành Cũng
như việc ra sản phẩm mới thì các nhà phân phối cũng phải có những chính sách hỗ trợ quảng bá và ra mắt sản phẩm
+ Giá cả: theo mức niêm yết của công ty đề ra + Ap dung ty lé chiết khẩu theo số lượng sản phẩm:
Nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm
của công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phâm Việc Công ty áp dụng một mức chiết khấu như nhau cho tất cả nhà phân phối
> Sau khi đàm phá thành công thì nhân viên bán
hàng cần tông hợp nội dung và xây dựng hợp đồng
Bước 3: Thỏa thuận và ký - Đâu tiên sau việc đàm phán thành công sẽ các
Trang 7
kết hợp đồng:
> Mục tiêu:
- Thống nhất các thông tin liên quan như: tần suất, thời
gian, số lượng hàng nhập,
các chính sách thúc đây - Ký kết hợp đồng thành công
thông tin trong cuộc đàm phám sẽ được ghi chép và lên kế hoạch rõ và đưa về cho người có trách nhiệm
tại công ty xem xét và lên hợp đồng hợp lý
- Khi bản hợp đồng được chuẩn bị xong cần có chữ
ký của Giám Đốc để phê duyệt và lên lịch ký hợp đồng với nhà phân phối
- Nhà phân phối trước khi ký kết phải đọc và xem xét kỷ lại một lần nữa để chắc chắn không có gì sai xót và thoả thuận hai bên đầy đủ khi xem xét xong 2 bên tiễn hành ký kết - Hợp đồng ký xong sẽ được chuyên về công ty mẹ một bản và nhà phân phối một bản gốc để giữ và có tính nhân pháp đầy đủ
Bước 4: Tạo don hang, van chuyền và thanh toán:
> Mục tiêu:
- Quản lý, giám sát, hỗ trợ nha phan phdi trong việc bán
hang va kiém tra kho hang - Xử lý và lên kế hoạch vận chuyên hàng đến kho dự trữ
Vianmilk sẽ cử giám sát kinh doanh và nhân viên - Sau khi ký kết hợp đồng trong vòng một tuần
bán hàng làm việc trực tiếp với nhà phân phối
- Các nhân viên bán hàng và nhà phân phối sẽ sử dụng các thiết bị công nghệ đã được đàm phân và thoả thuận ở trên để cập nhật thông tin và mục tiêu bán hàng trong tâm trong ngày Cuối ngày, các nhân viên cập nhập ngược thông tin vào hệ thống công nghệ thông tin của nhà phân phối, đưa ra các số liệu và kết quản trong ngày về tỉnh trạng kho hàng, doanh thu, công nợ,
- Từ đó phân tích tình hình tiêu thụ hàng để đưa ra
các hướng xử lý, chỉ tiêu, cũng như lập kế hoạch phân phối hàng
Trang 8
của Vinamilk báo cáo về giới hạn dự trữ hàng hoá trong kho của nhà phân phối Lúc này Vinamilk sẽ bắt đầu nhận thông tin đơn hàng điện tử
- Sau khi kiểm duyệt và lên đơn hàng hợp lý Bên kho sẽ điều phối, kiếm tra hàng hoá trong kho sau đó giao hàng Quy trình giao hàng được quy định như sau:
+ Đơn hàng sẽ do chính Nhà phân phối kiểm tra Sau đó ký tên nhận hàng và được chuyền vào kho hàng bảo quản theo yêu cầu của công ty
+ Tiếp đến sẽ tiến hành thanh toán qua các ngân hàng và dàn xếp vận chuyên vào kho
+ Phiếu giao hàng sẽ được gửi về lại cho Công ty Inẹ > Quy trình này sẽ lặp đi lặp lại cho đến khi I trong 2 huỷ hợp đồng hoặc kết hạn hợp đã ký Bước 5: Tạo sự uy tín và duy trì sự hợp tác lâu dài: =>Mục tiêu:
Xây dựng lòng tin, tin tưởng, sự uy tính của cả 2 bên gắng kết lâu dài trong
môi quan hệ làm ăn - Đưa ra các ưu đãi hỗ trợ cho nhà phân phối như hỗ
trợ giao hàng vận chuyên, bán hàng, chiết khâu hoa hồng cao hơn, và hỗ trợ các rủi ro mang tính khách quan Ngoài ra Vinamilk sẽ giúp các nhà phân phối hỗ trợ các địa lý nhỏ tủ trưng bày sản phâm hay chiết khấu riêng ưu đãi cho họ
- Đảm bảo 80% khi hàng hoá trong kho luôn đầy đủ tránh tỉnh trạng trì trệ đơn hàng
2 Nhóm khách hàng: Outlets
Quy trình Thủ tục
Trang 9Bước 1: Tim kiém khach hang > Muc tiéu: - Tìm kiếm các đối tượng khách hàng phù hợp (Nhà bán buôn, Nha bán lẻ, Người tiêu dùng trực tiếp) - Các sản phâm được phân phối đến từng ngõ ngách trên đât nước
- Xác định khu vực cho mỗi nhân viên - Mỗi nhân viên tìm được 3 khách hàng/ tháng - Cấp cho nhân viên bán hàng một máy PALM/Ipad dé quan sát, rà soát cửa hàng và xem xét mức độ phù
hợp của của hàng đó với sản phẩm Vinamilk (nơi
trưng bày, tình hình kinh doanh ) > Xác định khách hàng là phù hợp Bước 2: Tư vấn, giải đáp thắc mắc > Mục tiêu: - Giới thiệu về sản phẩm và công ty - Hỗ trợ khách hàng trong việc ra quyết định mua sản phẩm - Cung cap sam phâm mầu cho nhân viên bán hàng đề hỗ trợ cho quá trình tư vấn khách hàng - Thiết kế Catalog chứa thông tin về sản phâm và các chính sách khuyến mãi - Giới thiệu sản phẩm Vinamilk + Công dụng của từng dòng sản phâm + Sản phâm mang chất lượng cao, phù hợp với thể trạng của người Việt + Nguyên liệu được nhập hoàn toàn 00% nguyên chất + Có chứng nhận an toàn thực phẩm - Tư vấn về mức chiết khấu
+ Giá cả sản phẩm theo mức niêm yết của công ty để ra
+ Mức chiết khấu là 15% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 60 - 150 triệu đồng/ tháng
+ Mức chiết khấu là 20% đối với các đại lý bán hàng
Trang 1010
voi doanh sé ttr 150 - 300 triệu/ tháng
+ Mire chiét khau 1a 25% nếu các đại lý bán hàng
với doanh số trên 300 triệu đồng/ tháng - Tư vấn các chính sách hỗ trợ:
+ Hỗ trợ phương tiện vận chuyền đối với các đại lý ở xa hoặc các tỉnh lân cận thược khu vực quản lý của Vinamilk
+ Có lớp đảo tạo ngắn cho các đại lý về cách tuyển
chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu
được trách nhiệm cũng như quyền lợi khi trở thành thành viên cua Vinamilk
+ Hỗ trợ, tư vấn cửa hàng về cách bảy trí sao cho
hợp lý, gọn gảng
+ Tài trợ tủ trưng bày sản phẩm và bố trí lực lượng bán hàng đến hỗ trợ cửa hàng
- Sau khi tư vấn tiếp thị xong thì khách hàng sẽ hỏi
Trang 11II
Bước 3: Xác nhận và tạo don hàng
> Mục tiêu:
- Cập nhập thông tin lên hệ thống
- Phân tích tỉnh hình tiêu thụ hàng dé lap ké hoach phan phối hàng
-Xác nhận với khách hàng về: +Số lượng
+Dia chỉ giao hang +Thoi gian giao hang + Chính sách
- Các đơn hàng từ nhà phân phối chuyển đến Vinamilk phải có chữ ký của
cac Sup (Supervisor) la cac giam sat ban hang tai cửa hàng
- Tạo đơn hàng:
+ Nhân viên bán hàng thu thập thông tin ở trên và cập nhật danh sách khách hàng (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) và mục tiêu bán hàng trọng tâm thông qua
thiết bị hỗ trợ cá nhân (PDA)
+ Cắm thiết bị vào máy tính của nhà phân phối để cập nhật ngược vảo hệ thống công nghệ thông tin
của nhà phân phối
Trang 1212
Bước 4: Giao hàng và thanh toán
> Mục tiêu:
- Giao hàng đúng chất lượng và đúng thời hạn
- Lưu giữ thông tin khách hàng
- Lực lượng bán hàng có trách nhiệm kiểm tra chất sản phẩm, số lượng Đạt chuẩn thì ký phê duyệt - Khách hàng ký xác nhận hóa đơn và tiến hành giao dịch bằng tiền mặt
- Cập nhât minh chứng lên hệ thống và chuyên phiếu xác nhận về lại công ty để lưu giữ thông tin khách hàng
Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau bản Xây dựng mối quan hệ
hợp tác lâu dai Gan kết
công ty với các nhà bán
buôn, nhà bán lẻ, đại lý và
người tiêu dùng cuỗi cùng
>Kịp thời giải quyết các
vấn đề rủi ro mang tính khách quan cho khách hàng (Hư hỏng tủ trưng bày, thu hồi sản phẩm sắp hết han )
- Thường xuyên giám sát, hỗ trợ khách hàng (theo
khu vực)
- Tăng cường kết hợp chính sách về vật chất ( Được tặng thưởng vào các địp lễ Tết hoặc hỗ trợ giá khuyến mãi ) và tính thần (Nếu đại lý đạt doanh số bán hàng cao thì sẽ tổ chức cuộc bình chọn, tặng thưởng, vinh danh khách hàng (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý) đó theo năm, quý hoặc theo khu vực