Tuy nhiên, ngành ngân hàng Việt Nam đang phải đối mặt với nhiều tháchthức cạnh tranh, các NHTM Việt Nam đang phải tìm cách duy trì ưu thế cạnh tranh bềnvững, áp dụng chuẩn mực quốc tế, n
Trang 1ĐẠI HỌC UEH TRƯỜNG KINH DOANH KHOA NGÂN HÀNG
ĐỀ THI CUỐI KỲ MÔN: QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC NGÂN HÀNG
TP Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 6 năm 2023
Giảng viên hướng dẫn : Th.S Dương Tấn Khoa
Mã lớp học phần : 23D1BAN50608704 - K47 – FN001Sinh viên thực hiện
STT
: Phan Thị Mỹ Trinh – 31211021516: 37
SDT
::trinhphan.31211021516@st.ueh.edu.vn0901698377
Trang 2LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến Thầy Trong quá trình tìm hiểu và học tập
bộ môn Quản trị Chiến lược Ngân hàng, chúng em đã nhận được sự giảng dạy vàhướng dẫn nhiệt tình, tâm huyết của Thầy và đã giúp chúng em tích lũy thêm nhiềukiến thức hay và bổ ích Từ những kiến thức mà Thầy truyền đạt, em xin trình bàynhững gì mình đã tìm hiểu thông qua bài thi cuối kỳ này
Tuy nhiên, kiến thức về bộ môn Quản trị Chiến lược Ngân hàng của em vẫn còn nhữnghạn chế Do đó, không tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình hoàn thành bài tậpnày Em rất vui khi được Thầy xem xét và góp ý để bài của em trở nên hoàn thiện hơn.Kính chúc Thầy hạnh phúc và thành công hơn nữa trong sự nghiệp trồng người
Em xin chân thành cảm ơn!
Trang 3MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
LỜI MỞ ĐẦU 1 NỘI DUNG 2 Câu 1: (5 điểm) 2
a Hãy trình bày và phân tích định nghĩa, đặc điểm của chiến lược ngân hàng bán lẻ Theo bạn, để theo đuổi chiến lược ngân hàng bán lẻ thì một ngân hàng cần phải làm gì để có thể thành công trong chiến lược này? (2 điểm) 2
Định nghĩa của chiến lược ngân hàng bán lẻ: 2
Đặc điểm của chiến lược ngân hàng bán lẻ: 3
Để theo đuổi chiến lược ngân hàng bán lẻ thì một ngân hàng cần phải làm
để có thể thành công trong chiến lược này 7
b Hãy trình bày và phân tích định nghĩa, đặc điểm của chiến lược ngân hàng bán buôn Theo bạn, để theo đuổi chiến lược ngân hàng bán buôn thì một ngân hàng cần phải làm gì để có thể thành công trong chiến lược này? (2 điểm) 9
Định nghĩa chiến lược ngân hàng bán buôn: 9
Đặc điểm của ngân hàng bán buôn: 10
Để theo đuổi chiến lược ngân hàng bán buôn thì một ngân hàng cần phảilàm để có thể thành công trong chiến lược này: 12
c Theo bạn, trong điều kiện thực tiễn của Việt Nam, các ngân hàng nên theo chiến lược ngân hàng bán lẻ hay ngân hàng bán buôn? Vì sao? (1 điểm) 14 Câu 2: (4 điểm) 16
a Hãy nêu khái niệm về giá sản phẩm ngân hàng? (1 điểm) 16
b Hãy nêu và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá sản phẩm ngân hàng?
c Hãy nêu và phân tích các chiến lược về giá mà một ngân hàng có thể theo đuổi? (1 điểm) 20
d Hãy nêu và trình bày quy trình định giá sản phẩm trong ngân hàng? 24 TÀI LIỆU THAM KHẢO 27
Trang 4LỜI MỞ ĐẦU
Trên cả toàn cầu và tại Việt Nam, vai trò của các ngân hàng là rất quan trọng vì tácđộng mạnh mẽ đến tăng trưởng của nền kinh tế Do đó, phát triển dịch vụ ngân hàng làrất quan trọng để các ngân hàng duy trì và tìm kiếm lợi nhuận cao, đồng thời đáp ứngyêu cầu hội nhập và toàn cầu hóa của nền kinh tế quốc gia
Khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO, ngành ngân hàng đã trở thànhmột trong những ngành hàng đầu thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư trong vàngoài nước Tuy nhiên, ngành ngân hàng Việt Nam đang phải đối mặt với nhiều tháchthức cạnh tranh, các NHTM Việt Nam đang phải tìm cách duy trì ưu thế cạnh tranh bềnvững, áp dụng chuẩn mực quốc tế, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và thay đổichiến lược kinh doanh để tìm kiếm cơ hội đầu tư mới, mở rộng và đa dạng hóa nhómkhách hàng mục tiêu của mình
Việc đánh giá lại chiến lược ngân hàng và định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng là cực
kỳ quan trọng để đảm bảo tính bền vững và tăng trưởng của ngành ngân hàng trongthời gian tới Chiến lược định giá là một phần quan trọng của chiến lược ngân hàng, cótác dụng giúp ngân hàng tối ưu hóa lợi nhuận, tăng doanh số bán hàng và giữ vững thịphần trong một thị trường đầy cạnh tranh Tuy nhiên, trong tình hình kinh tế hiện nay,việc thiết lập chiến lược định giá đòi hỏi sự linh hoạt và nhanh nhạy của ngân hàng đểđáp ứng nhu cầu của khách hàng trong một thị trường đang thay đổi liên tục
Ngân hàng cần đưa ra các chiến lược định giá linh hoạt và đa dạng để có thể tăngdoanh số trong bối cảnh khó khăn này Việc đưa ra giá phù hợp giúp ngân hàng thu hútđược khách hàng và đồng thời tối ưu hóa chi phí sản xuất để giảm thiểu rủi ro và tăngkhả năng cạnh tranh Với chiến lược và định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng tốt, cácngân hàng sẽ có thể xây dựng được một hệ thống ngân hàng vững mạnh, hỗ trợ cho sựphát triển của nền kinh tế và đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng
Too long to read on your phone? Save to
read later on your computer
Save to a Studylist
Trang 5NỘI DUNGCâu 1: (5 điểm)
Hiện nay trong chiến lược kinh doanh của mình, một số ngân hàng lựa chọn chiến lược ngân hàng bán lẻ (Retail banking), một số ngân hàng lựa chọn chiến lược ngân hàng bán buôn (Wholesale banking).
a Hãy trình bày và phân tích định nghĩa, đặc điểm của chiến lược ngân hàng bán lẻ Theo bạn, để theo đuổi chiến lược ngân hàng bán lẻ thì một ngân hàng cần phải làm gì để có thể thành công trong chiến lược này? (2 điểm)
Định nghĩa của chiến lược ngân hàng bán lẻ:
Thuật ngữ “ngân hàng bán lẻ” bắt nguồn từ tiếng Anh “retail banking” Theo nghĩađen, bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho từng người tiêu dùng cuối cùng từng cái, từng ítmột Người vay cuối cùng được xác định là người vay trực tiếp sử dụng vốn vay để đầu
tư, không thực hiện việc cho vay tiếp đến các đối tượng khác
Dịch vụ ngân hàng bán lẻ là dịch vụ ngân hàng được cung ứng đến từng cá nhân riêng
lẻ, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, thông qua mạng lưới chi nhánh hoặc khách hàng cóthể tiếp cận trực tiếp với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thông qua các phương tiệnthông tin điện tử viễn thông ( Frederic S.Mishkin 2001, tr.84)
Dịch vụ ngân hàng bán lẻ là một loại dịch vụ mang tính vô hình, do đó thường khó đểkhách hàng nhận biết rõ hình dạng cụ thể của nó, mà thay vào đó là cảm nhận thôngqua các tiện ích mà dịch vụ mang lại Vì vậy, để tồn tại và phát triển, dịch vụ ngânhàng bán lẻ cần phải không ngừng thay đổi hình thức, đa dạng mẫu mã, có nhiều tiệních và tính năng linh hoạt phù hợp với thị trường và đáp ứng được nhu cầu ngày càngcao của khách hàng Tất nhiên, sự đa dạng về loại hình dịch vụ trong ngành NHBLđồng thời tạo ra một không gian mới mang tính cạnh tranh cao, khiến cho các ngânhàng phải không ngừng nỗ lực sáng tạo và cải tiến để cung cấp các dịch vụ tốt hơn chokhách hàng
Trang 6Như vậy, ngân hàng bán lẻ có thể hiểu là ngân hàng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tàichính cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp doanh nghiệp vừa vànhỏ.
Đặc điểm của chiến lược ngân hàng bán lẻ:
Đối tượng khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp vừa và nhỏ
Dịch vụ ngân hàng bán lẻ đối tượng khách hàng rất đa dạng, không chỉ giới hạn chocác cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp vừa và nhỏ, mà còn bao gồm các tập đoàn kinh
tế có quy mô lớn Thực tế, hàng tỉ người trên khắp thế giới và hàng triệu doanh nghiệp
là những đối tượng tiềm năng của dịch vụ này, luôn có nhu cầu tìm kiếm các nguồn lựctài chính và vốn tín dụng để phục vụ cho nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng bán lẻchất lượng cao Vì vậy, các ngân hàng luôn muốn tiếp cận và hướng đến mục tiêu quantâm đến chất lượng dịch vụ của đối tượng khách hàng này
Trang 7 Các khách hàng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong cùng một nhóm cũng không đồng nhất với nhau
Khách hàng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ là một nhóm đa dạng với quy mô lớn vàphạm vi rộng Nhóm khách hàng này bao gồm nhiều khách hàng cá nhân với mức thunhập, chi tiêu, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ, lối sống, thói quen, sở thích, vị trí trong
xã hội và dân tộc khác nhau, đòi hỏi các dịch vụ ngân hàng bán lẻ phải đáp ứng cácnhu cầu khác nhau của từng khách hàng
Các nhóm khách hàng không đồng nhất với nhau, không phân biệt lớn nhỏ, quy môhoạt động hay lĩnh vực kinh doanh Chỉ cần có nhu cầu tài chính, khách hàng sẽ sẵnsàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng bán lẻ Do đó, để phát triển các dịch vụ ngân hàngbán lẻ thành công, các ngân hàng và các nhà cung cấp dịch vụ khác cần hiểu sâu sắc vềyếu tố mua hàng của từng nhóm khách hàng và phát triển các dịch vụ phù hợp với từngnhóm đó
Số lượng nhu cầu lớn nhưng quy mô nhu cầu nhỏ
Nhóm khách hàng của các dịch vụ ngân hàng bán lẻ thường có quy mô và số lượnglớn, dẫn đến số lượng giao dịch bán lẻ rất nhiều và thường xuyên Tuy nhiên, giá trị củacác giao dịch này thường nhỏ hơn nhiều so với giá trị của các giao dịch ngân hàng bánbuôn
Điều này tạo ra một lợi thế cho dịch vụ ngân hàng bán lẻ, vì chúng có hoạt động ổnđịnh và thường xuyên, góp phần tăng trưởng nguồn thu nhập riêng và phát triển vữngmạnh của ngân hàng Bên cạnh đó, việc giao dịch với giá trị không quá lớn cũng đồngnghĩa với mức độ rủi ro thấp hơn, giúp đảm bảo sự an toàn và ổn định cho hoạt độngcủa ngân hàng
Danh mục sản phẩm đa dạng
Một đặc điểm nổi bật của dịch vụ ngân hàng bán lẻ là sự đa dạng trong danh mục sảnphẩm, không bị phụ thuộc vào bất kỳ nhóm yếu tố nào như địa điểm, văn hóa, giớitính, tuổi tác hay trình độ học vấn Các sản phẩm trong danh mục này phục vụ cho nhu
Trang 8cầu tiêu dùng tài chính của những cá nhân và tổ chức, phù hợp với mọi nhóm kháchhàng.
Các sản phẩm trong danh mục này đáp ứng được nhu cầu vay hoặc huy động vốn củacác cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của mỗingười Điều này giúp các ngân hàng phát triển và tăng trưởng hơn trong việc cung cấpdịch vụ tín dụng
Các ngân hàng có thể chọn lựa những đối tượng phù hợp để mở các sản phẩm vay tiêudùng, như vay để trang trải chi phí học hành dành cho đối tượng học sinh, sinh viên;vay để phát triển kinh doanh dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ; vay để mua nhà, ô
tô và các sản phẩm mua sắm cá nhân khác cho các hộ gia đình hoặc cá nhân có nhucầu
Ngoài ra, các ngân hàng cũng ưu tiên cho những nhóm khách hàng có nhu cầu gửi tiềntiết kiệm với các kỳ hạn khác nhau Khách hàng có thể lựa chọn từ nhiều loại tiết kiệmnhư tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, hoặc tiết kiệm tích lũy để tích góp tiềnmột cách dễ dàng
Mạng lưới chi nhánh, kênh phân phối rộng khắp
Để đáp ứng nhu cầu giao dịch của khối lượng đông đảo khách hàng trên toàn thế giới,các ngân hàng cần mở rộng mạng lưới chi nhánh và kênh phân phối trên diện rộng hơn.Điều này bao gồm việc mở nhiều mạng lưới chi nhánh lớn nhỏ, các phòng giao dịch,các điểm bán lẻ và lắp đặt nhiều máy rút/ nộp tiền tự động
Việc đẩy mạnh công nghệ thông tin cũng giúp các ngân hàng tiếp cận các khách hàngbán lẻ nhanh hơn Tính năng này hỗ trợ cho việc giao dịch ngân hàng trực tuyến thuậntiện hơn, đồng thời giúp tăng sự gắn kết lâu dài từ phía khách hàng với các ngân hàng.Việc này càng nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng bán lẻ và giúp các ngân hàngphát triển thêm nữa
Để tiếp cận các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau, các ngân hàng có thể sử dụngcác phương tiện giao dịch tại nhà trên internet như Homebanking
Trang 9 Hoạt động ngân hàng bán lẻ phát triển trên nền tảng công nghệ cao
Trong thời đại công nghệ 4.0 ngày nay và càng phát triển hơn trong tương lai, các ngânhàng phát triển hoạt động bán lẻ dựa trên nền tảng công nghệ cao Sự phát triển của cơ
sở hạ tầng khoa học, kỹ thuật, công nghệ, điện tử, viễn thông, internet giúp cho mạnglưới phân phối của các ngân hàng dễ dàng tiếp cận và cung cấp các sản phẩm của dịch
vụ ngân hàng bán lẻ đến nhiều nhóm đối tượng khách hàng khác nhau
Các ngân hàng hiện nay cung cấp cho khách hàng nhiều phương tiện giao dịch nhưinternet banking, máy ATM và thẻ tín dụng, giúp khách hàng thực hiện giao dịch mộtcách tiện lợi và nhanh chóng Khách hàng có thể thực hiện giao dịch mọi lúc, mọi nơithông qua các phương tiện trực tuyến như Internet Banking, Home banking, Phonebanking, mà không cần phải đến trực tiếp điểm giao dịch của ngân hàng
Các công nghệ thông tin ngày nay cho phép thanh toán giao dịch dễ dàng và nhanhchóng, không còn e ngại về khoảng cách cũng như giới hạn về địa lý hay biên giới hữuhình Đó là lý do tại sao dịch vụ ngân hàng bán lẻ ngày càng phát triển nhờ vào sự hỗtrợ từ công nghệ cao này
Công tác Marketing giữ vai trò ngày càng quan trọng trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ
Để nâng cao hoạt động của dịch vụ ngân hàng bán lẻ, các ngân hàng cần áp dụng cácchiến lược truyền thông marketing hiệu quả Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của cácngành nghề, việc tận dụng các ưu điểm và ưu đãi đặc biệt để thu hút khách hàng là rấtquan trọng Các ngân hàng cần truyền thông những điểm mạnh của mình và tạo ranhững ưu đãi đặc biệt nhằm thu hút khách hàng Tuy nhiên, sau khi đã lựa chọn mộtngân hàng, các nhóm khách hàng vẫn có thể chuyển sang ngân hàng khác nếu nhậnthấy các hoạt động, ưu đãi khác biệt hấp dẫn hơn Đó là lý do tại sao truyền thôngmarketing và việc tạo ra các ưu đãi đặc biệt rất quan trọng để giữ chân và phát triểnquan hệ đối tác lâu dài giữa các khách hàng và ngân hàng
Trang 10Việc đáp ứng nhu cầu chi tiêu tài chính ngày càng gia tăng ở tất cả cá nhân và tổ chức,không chỉ từ các ngân hàng mà còn từ các công ty bảo hiểm, doanh nghiệp cung cấpdịch vụ trả góp, tín dụng thương mại khác, càng đòi hỏi các ngân hàng phải tăng cườngviệc truyền thông marketing để tăng cường phát triển sản phẩm và dịch vụ của mình.
Đó cũng là cách để các ngân hàng tiếp cận, thuyết phục và thu hút nhiều khách hàng sửdụng sản phẩm và dịch vụ của mình, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt với các ngànhnghề khác
Để theo đuổi chiến lược ngân hàng bán lẻ thì một ngân hàng cần phải làm
để có thể thành công trong chiến lược này
Mở rộng mạng lưới, triển khai mô hình ngân hàng điện tử
Công nghệ và cá nhân hóa sản phẩm
Để giành lợi thế trong ngành ngân hàng bán lẻ, nhiều ngân hàng đã tập trung vào chiếnlược tập trung vào khách hàng và áp dụng các công nghệ mới như eKYC, trí tuệ nhântạo, dữ liệu lớn (Big data) và máy học để giúp tìm hiểu và đưa ra các giải pháp tốt nhấtcho nhu cầu của khách hàng Bằng cách tập trung vào trải nghiệm của khách hàng, cácngân hàng không chỉ giữ được sự yêu thích và tin tưởng của khách hàng hiện có, màcòn thu hút được một lượng lớn khách hàng mới Thật không ngạc nhiên khi số lượngkhách hàng mới của ngành ngân hàng đang tăng trưởng mạnh mẽ trong thời gian qua.Với nhiều ngân hàng, số lượng khách hàng mới thu hút được trong vài năm gần đây đãvượt xa số lượng khách hàng được thu hút trong hàng chục năm trước đó
Ví dụ: Các ngân hàng như MB, Techcombank và ACB đang thu hút một lượng lớnkhách hàng mới nhờ áp dụng các công nghệ mới và tập trung vào trải nghiệm kháchhàng Ví dụ, VIB cung cấp các gói sản phẩm tài khoản, thẻ tín dụng và ngân hàng sốMyVIB 2.0 được tùy chỉnh để phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng, bất kể độ tuổihay số lượng giao dịch Với các gói tài khoản như VIB Sapphire, Diamond vàReserved, khách hàng có thể lựa chọn gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình vàđược hưởng các đặc quyền ưu tiên Trong khi đó, các ngân hàng luôn tập trung vào trải
Trang 11nghiệm khách hàng, đảm bảo khách hàng được trải nghiệm các sản phẩm và dịch vụcủa họ một cách nhanh chóng, tiện lợi và tiết kiệm chi phí.
Mở rộng mạng lưới
Để chiếm lĩnh thị phần trong ngành ngân hàng bán lẻ, việc mở rộng mạng lưới chinhánh và điểm giao dịch là vô cùng quan trọng Sự xuất hiện thường xuyêvà dễ dàngnhận biết của ngân hàng thông qua mạng lưới chi nhánh được xây dựng và công táctruyền thông là rất quan trọng để đạt được sự tin tưởng và phát triển người dùng.Tuy vẫn còn chưa đồng đều, tiềm năng phát triển mô hình ngân hàng bán lẻ ở Việt Nam
là rất lớn nhưng không chỉ tập trung ở các thành phố lớn Các chi nhánh tại các huyện,thị xã và các khu vực địa phương nhỏ cũng là các mảnh đất màu mỡ mà các ngân hàngkhác có thể chiếm lĩnh để phát triển trong tương lai
Mở rộng mạng lưới chi nhánh giúp các ngân hàng bán lẻ tiếp cận được với khách hàng
cá nhân - đối tượng tiềm năng nhất Việc mở rộng các chi nhánh phải đáp ứng đủ nhucầu về các dịch vụ ngân hàng đa năng để khách hàng có thể trải nghiệm tất cả các sảnphẩm và dịch vụ có sẵn tại chi nhánh một cách thuận tiện và dễ dàng
Nâng tầm vị thế thương hiệu nhờ chiến lược bán lẻ và ngân hàng số
Chiến lược bán lẻ đem lại lợi ích cho cả khách hàng lẫn ngân hàng Khách hàng đượctrải nghiệm các dịch vụ tài chính nhanh chóng, tiện lợi và tiết kiệm chi phí hơn, trongkhi đó, ngân hàng đạt được tăng trưởng mạnh mẽ và hiệu quả kinh doanh tích cực hơn.Nhờ tăng trưởng này, các ngân hàng Việt Nam ngày càng được đánh giá cao trên bản
đồ thương hiệu trong nước và quốc tế
Top 10 thương hiệu ngân hàng đứng đầu về chỉ số cân nhắc thương hiệu mới đượccông bố bởi MiBrand Vietnam Chỉ số này phản ánh mức độ tiềm năng và khả năngtăng trưởng của thương hiệu và doanh số của các ngân hàng VIB được đánh giá làngân hàng số hiện đại với nhiều tiện ích được tung ra như bàn phím MyVIB Keyboardcho phép chuyển tiền ngay trong các ứng dụng chat, ứng dụng công nghệ thực tế tăngcường (AR) và khả năng giao dịch bằng giọng nói (AI Voice) Ngoài ra, trong số các
Trang 12dòng thẻ được yêu thích nhất, VIB có 3 đại diện là Travel Elite (thiết kế cho mua sắm),Happy Drive (thiết kế cho di chuyển) và Family Link (thiết kế cho gia đình)
b Hãy trình bày và phân tích định nghĩa, đặc điểm của chiến lược ngân hàng bán buôn Theo bạn, để theo đuổi chiến lược ngân hàng bán buôn thì một ngân hàng cần phải làm gì để có thể thành công trong chiến lược này? (2 điểm)
Định nghĩa chiến lược ngân hàng bán buôn:
Theo các học giả Anh (David Cox, Shelagh Hefernan), Mỹ (George H Hempel, LindaAllen) thì vào cuối thập kỷ 60 của thế kỷ 20 ở Anh, với sự phát triển của các thị trườngvốn bán buôn, các ngân hàng đã bắt đầu tham gia vào các thị trường này và thực hiệncác khoản cho vay với số tiền đã đi vay được, mang lại sự phát triển của nghiệp vụngân hàng bán buôn
Ngân hàng bán buôn (Wholesale Banking) là thuật ngữ dùng để chỉ các giao dịch giữangân hàng và khách hàng lớn (công ty) hoặc giao dịch với những khoản tiền lớn (tiềngửi lên tới hàng trăm ngàn và cho vay tới hàng triệu đô la hoặc bảng Anh) Thuật ngữbán buôn còn chỉ cả những giao dịch giữa các ngân hàng thực hiện qua thị trường liênngân hàng tách biệt khỏi khách hàng – có thể hiểu là bán buôn “thật sự” trong ngônngữ thương mại Dịch vụ NGÂN HÀNG BÁN BUÔN là các dịch vụ được cung cấpcho đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn và các định chế tài chính hay nhữngDVNH được cung cấp với số lượng lớn
Đặc điểm của chiến lược ngân hàng bán buôn
Dịch vụ ngân hàng bán buôn được cung cấp bởi những ngân hàng có quy
mô lớn, hoặc rất lớn
Các tiêu chí quyết định quy mô của một ngân hàng bao gồm vốn, tổng tài sản, hệ thốngchi nhánh và số lượng lao động Tuy nhiên, việc xác định quy mô của một ngân hàngcòn phụ thuộc vào không gian cụ thể Không có một chỉ tiêu định lượng cụ thể để xác
Trang 13định quy mô của một ngân hàng Mỗi quốc gia có các tiêu chí khác nhau để xác địnhquy mô của hệ thống ngân hàng của mình.
Dịch vụ ngân hàng bán buôn hướng đến đối tượng là khách hàng lớn
Có thể nói đây là đặc điểm và là tiêu chí chính để phân biệt dịch vụ ngân hàng bánbuôn và ngân hàng bán lẻ Dịch vụ ngân hàng bán buôn nhằm vào các đối tượng sau:+ Các ngân hàng thương mại có quy mô vừa và nhỏ
+ Các tổ chức tín dụng khác như công ty tài chính, công ty cho thuê tài chính.+ Các tập đoàn kinh tế, các tổng công ty có quy mô lớn
+ Các ngân hàng thương mại có quy mô vừa và nhỏ, nhất là những ngân hàng quy mônhỏ, thường không đủ khả năng để huy động vốn cho hoạt động tín dụng của mình,những ngân hàng này sẽ thiếu vốn và sẽ đi vay các ngân hàng lớn
Tín dụng là dịch vụ điển hình của dịch vụ ngân hàng bán buôn
Trong dịch vụ ngân hàng bán buôn, tín dụng là một dịch vụ quan trọng Để đánh giágiá trị của khoản tín dụng, có thể áp dụng phương pháp thống kê hoặc phân cấp phánxét Thông thường, khoản tín dụng vượt quá thẩm quyền phán xét của giám đốc chinhánh hoặc trưởng phòng tín dụng được xem là khoản tín dụng có giá trị lớn Cáckhoản tín dụng thường được thực hiện thông qua thị trường liên ngân hàng, trực tiếpgiữa các tổ chức tín dụng hoặc theo hợp đồng tín dụng Một số quan điểm cho rằng, đểđánh giá xem một khoản tín dụng có phải là dịch vụ bán buôn hay không, cần so sánhvới số vốn tự có Nếu khoản tín dụng chiếm tỷ lệ từ 5% vốn tự có trở lên, thì đó đượccoi là khoản tín dụng bán buôn
Số lượng khách hàng nhỏ
Khách hàng doanh nghiệp lớn thường chiếm tỷ lệ nhỏ hơn về số lượng so với kháchhàng cá nhân, nhưng chiếm tỷ lệ lớn hơn về doanh số giao dịch Đối với các ngân hàngkinh doanh cả bán buôn và bán lẻ, khách hàng bán buôn thường chỉ chiếm từ 10% đến30% tổng số lượng khách hàng của ngân hàng đó
Trang 14 Giá trị giao dịch lớn, chi phí bình quân trên mỗi giao dịch nhỏ
Với đặc điểm khách hàng là các tổ chức kinh tế đa dạng, hoạt động trên nhiều lĩnh vựckhác nhau nên nhu cầu rất lớn, giá trị giao dịch cao Do số lượng khách hàng nhỏ nêngiao dịch với khách hàng của ngân hàng bán buôn, ngân hàng có thể tiết kiệm được chiphí giao dịch dựa vào lợi thế nhờ quy mô giao dịch
Các dịch vụ ngân hàng bán buôn có quy trình thực hiện thường phức tạp
và mất nhiều thời gian
Vì vậy, đòi hỏi sự an toàn cũng như thận trọng trong các giao dịch, ví dụ như để có thểthực hiện nghiệp vụ tư vấn phát hành trái phiếu cho doanh nghiệp, ngân hàng phảithẩm định phương án của khách hàng lâu hơn đối với thực hiện dịch vụ cho khách hàng
cá nhân
Thu nhập do khách hàng mang lại rất lớn
Với một tỷ trọng khách hàng nhỏ nhưng có thể mang lại thu nhập khá lớn cho ngânhàng Chính vì vậy, rủi ro trong kinh doanh ngân hàng bán buôn rất cao khi các kháchhàng từ bỏ ngân hàng này để đến với một ngân hàng khác có điều kiện tốt hơn
Chi phí hoạt động trung bình thấp
Dịch vụ ngân hàng bán buôn thường không đòi hỏi phải trang bị nhiều về mạng lướiphân phối và nguồn nhân lực vì số lượng khách hàng ít hơn nhiều so với NHBL
Độ rủi ro cao
Mức độ rủi ro của dịch vụ ngân hàng bán buôn thể hiện trên một số khía cạnh.Xuất phát từ đặc điểm đối tượng khách hàng là các tổ chức tham gia nhiều hoạt độngkinh tế khác nhau, có mối liên hệ với nhiều thành phần của nền kinh tế nên tạo ra khókhăn cho các NHTM khi xác thực các hoạt động của khách hàng Bên cạnh đó, do cácgiao dịch có giá trị cao nên sự thay đổi NHTM cung cấp dịch vụ này sẽ ảnh hưởng lớntới hoạt động của các NHTM, khiến các NHTM khó chủ động trong hoạt động kinhdoanh của mình
Trang 15 Thị trường
Do đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức lớn nên thị trường của dịch
vụ ngân hàng bán buôn ít biến động Thị trường này đã và đang được các NHTM khaithác trong thời gian dài Hiện nay, khi nền kinh tế càng phát triển, sự bảo hòa của thịtrường này đã và đang là vấn đề đặt ra, đòi hỏi các NHTM phải mở rộng đến các thịtrường tiềm năng khác cũng như nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng bán buônnhằm “giữ chân” các khách hàng truyền thống của dịch vụ ngân hàng bán buôn
Để theo đuổi chiến lược ngân hàng bán buôn thì một ngân hàng cần phải làm để có thể thành công trong chiến lược này:
Đối với nền kinh tế
Dịch vụ cho vay bán buôn của các ngân hàng cung cấp một lượng vốn đáng kể cho cácdoanh nghiệp để phát triển kinh tế - xã hội Trong thời đại hội nhập kinh tế như hiệnnay, dịch vụ ngân hàng bán buôn đóng vai trò to lớn trong tăng trưởng kinh tế Thôngqua thanh toán qua ngân hàng, chi phí lưu thông tiền mặt giảm xuống đáng kể và giúptiết kiệm chi phí xã hội Hơn nữa, dịch vụ ngân hàng bán buôn còn tạo điều kiện thuậnlợi cho các dịch vụ ngân hàng khác phát triển, đem lại sự đa dạng lĩnh vực hoạt động
và ổn định, bền vững cho nền tài chính quốc gia
Đối với các ngân hàng thương mại
Với vai trò tín dụng, bán buôn là hoạt động đặc trưng và quan trọng nhất của các Ngânhàng Thương mại (NHTM) Quy mô tín dụng được xem như là một sản phẩm phảiđược tiêu thụ để tạo lợi nhuận cho ngân hàng Việc nhận thức đúng về tín dụng sẽ giúpNHTM hiểu rõ trách nhiệm và nỗ lực phục vụ khách hàng tốt hơn, từ đó, nâng caonăng lực cạnh tranh Lợi nhuận là cơ sở chính để tồn tại và phát triển của các NHTM.Ngoài ra, Bán buôn còn có chức năng trung gian thanh toán Ngân hàng bán buôn thựchiện việc thanh toán với quy mô lớn và thường xuyên, giúp ngân hàng có thể thu đượcnhiều khoản phí dịch vụ Với số lượng khách hàng ít nhưng chiếm tỷ trọng lớn về