hãy phân tích những trở ngại và khó khăn khi thực hiện chiến lược đẩy và kéo push and pull marketing và cho ví dụ từ doanh nghiệp

Cả hai chiến lược này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự nhận diện thương hiệu, tạo ra nhu cầu sản phẩm và trọng về cách chúng tạo ra và quản lý mối quan hệ với khách hàng.. Cả

Họ và tên: Nguyễn Ngọc Anh Thư MSSV: 31221026432

Giảng viên: Th.S Trần Mai Đông

ĐẠI HỌC UEH TRƯỜNG KINH DOANH

TIỂU LUẬN

BỘ MÔN MARKETING CĂN BẢN

Đề: Hãy phân tích những trở ngại và khó khăn khi thực hiện chiến lược đẩy và kéo (Push and Pull Marketing) và cho ví d ụ từ doanh nghiệp

M ục lục

L ỜI MỞ ĐẦU 2

I CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2

1 K HÁI NI ỆM , ĐỊNH NGHĨA VỀ CHIẾN LƯỢC ĐẨY VÀ KÉO 2

- Chiến lược đẩy 2

- Chiến lược kéo 2

2 C ÁCH SỬ DỤNG CHIẾN LƯỢC ĐẨY 3

Các loại chiến lược đẩy 3

Mục đích của chiến lược đẩy 4

Chiến lược đẩy này thường được sử dụng khi 4

Các công cụ cho chiến lược đẩy: 4

Các thuận lợi khi sử dụng chiến lược đẩy 4

Khó khăn khi dùng chiến lược đẩy 4

Ví dụ 5

3 C ÁCH SỬ DỤNG CHIẾN LƯỢC KÉO 6

Các loại chiến lược kéo 6

Các chiến lược kéo thành công khi 6

Cách sử dụng chiến lược kéo: 6

Các công cụ thường dùng khi áp dụng chiến lược kéo: 6

Lợi ích của việc sử dụng chiến lược kéo 7

Khó khăn và bất lợi khi sử dụng chiến lược đẩy 7

II THƯƠNG HIỆU DOVE CỦA TẬP ĐOÀN UNILEVER 8

1 G IỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP 8

a Lịch sử hình thành, sứ mệnh 8

b SWOT 10

2 P ROMOTION S TRATEGY 11

a Những điểm mạnh mà Dove đã đạt được 11

b Khó khăn và trở ngại khi thực hiện chiến lược 13

L ời mở đầu

Trong thế giới kinh doanh ngày nay, Marketing đóng một vai trò không thể

Marketing không chỉ định hình cách chúng ta thấy và tương tác với thế giới xung quanh mình, mà còn là yếu tố quyết định sự thành công của một doanh nghiệp Trong bối cảnh này, các chiến lược Marketing được xem xét cẩn thận

và đưa ra các quyết định chi tiết để đảm bảo rằng mục tiêu của doanh nghiệp được đạt được một cách hiệu quả

Trong tiểu luận này, chúng ta sẽ tìm hiểu về hai chiến lược tiếp thị quan trọng: chiến lược đẩy và chiến lược kéo Cả hai chiến lược này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự nhận diện thương hiệu, tạo ra nhu cầu sản phẩm và

trọng về cách chúng tạo ra và quản lý mối quan hệ với khách hàng

Chúng ta sẽ đào sâu hơn về cả hai chiến lược này, hiểu cách chúng hoạt động,

ưu điểm và nhược điểm của từng loại chiến lược, và cách chúng có thể hoạt động cùng nhau để đạt được mục tiêu tiếp thị của một tổ chức Chúng ta cũng

những kết quả mà chúng mang lại cho các doanh nghiệp Và quan trọng nhất là những trở ngại và khó khăn khi áp dụng hai chiến lược trên

1 Khái niệm, định nghĩa về chiến lược đẩy và kéo

và khuyến mãi thương mại để đẩy sản phẩm qua các kênh phân phối

quảng cáo nó cho người tiêu dùng cuối cùng

Điều này có nghĩa rằng chiến lược này thực sự đẩy sản phẩm trực tiếp

và khuyến mãi tiêu dùng để thúc đẩy người tiêu dùng cuối cùng mua

L ời mở đầu

Trong thế giới kinh doanh ngày nay, Marketing đóng một vai trò không thể

Marketing không chỉ định hình cách chúng ta thấy và tương tác với thế giới xung quanh mình, mà còn là yếu tố quyết định sự thành công của một doanh nghiệp Trong bối cảnh này, các chiến lược Marketing được xem xét cẩn thận

và đưa ra các quyết định chi tiết để đảm bảo rằng mục tiêu của doanh nghiệp được đạt được một cách hiệu quả

Trong tiểu luận này, chúng ta sẽ tìm hiểu về hai chiến lược tiếp thị quan trọng: chiến lược đẩy và chiến lược kéo Cả hai chiến lược này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự nhận diện thương hiệu, tạo ra nhu cầu sản phẩm và

trọng về cách chúng tạo ra và quản lý mối quan hệ với khách hàng

Chúng ta sẽ đào sâu hơn về cả hai chiến lược này, hiểu cách chúng hoạt động,

ưu điểm và nhược điểm của từng loại chiến lược, và cách chúng có thể hoạt động cùng nhau để đạt được mục tiêu tiếp thị của một tổ chức Chúng ta cũng

những kết quả mà chúng mang lại cho các doanh nghiệp Và quan trọng nhất là những trở ngại và khó khăn khi áp dụng hai chiến lược trên

1 Khái niệm, định nghĩa về chiến lược đẩy và kéo

và khuyến mãi thương mại để đẩy sản phẩm qua các kênh phân phối

quảng cáo nó cho người tiêu dùng cuối cùng

Điều này có nghĩa rằng chiến lược này thực sự đẩy sản phẩm trực tiếp

và khuyến mãi tiêu dùng để thúc đẩy người tiêu dùng cuối cùng mua

năng của bạn nói về sản phẩm của bạn thì bạn phải cung cấp cho họ một điều gì đó đáng để nói! Điều này có nghĩa là bạn phải đầu tư thời gian và tiền bạc vào việc phát triển chiến lược giúp tạo ra nhu cầu của người tiêu

thể mất tháng (hoặc thậm chí cả năm!) tùy thuộc vào số tiền được đầu tư vào việc tạo ra điều gì đó thú vị đối với mọi người

Khó để theo dõi: Một bất lợi khác là việc đo lường sự thành công của loại

thuộc vào hành vi của người tiêu dùng, có nghĩa là không có cách nào biết chính xác bao nhiêu người đang sử dụng sản phẩm của bạn!

Không có nhóm mục tiêu cố định: Một bất lợi của chiến lược đẩy là bạn

hàng, trước hết, hiểu họ là ai và họ muốn gì Ví dụ, một vận động viên tìm kiếm giày chạy bộ có thể không quan tâm đến quảng cáo về giày cao gót.Chiến lược kéo sẽ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ hàng hóa, cung cấp dịch vụ trực tiếp đến khách hàng; thích hợp với các doanh

Chiến lược đẩy sẽ thích hợp với các doanh nghiệp bán buôn, có chi phí marketing thấp, nhưng lợi nhuận chiết khấu cho các đại lý và nhân lực trung gian lớn

1 Giới thiệu về doanh nghiệp

a Lịch sử hình thành, sứ mệnh

Lịch sử hình thành của Dove:

Thương hiệu Dove được sáng lập vào những năm 1950 tại Anh bởi tập đoàn Unilever Tên "Dove" lấy cảm hứng từ hình ảnh con bồ câu trắng tinh khôi, biểu tượng của tình yêu và sự mềm mại Từ đầu, Dove đã theo đuổi tôn chỉ "giúp cho làn da bạn trở nên mềm mịn và tươi trẻ hơn."

Công ty mẹ - Unilever:

Dove là một phần của tập đoàn Unilever, một trong những tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực FMCG (mặt hàng tiêu dùng nhanh chóng)

trên mạng xã hội và cảm thấy thoải mái với điều đó hơn là bị gọi điện làm phiền và cảm giác thiếu chuyên nghiệp

VD: Thay vì book quảng cáo trên TV với số tiền 7-9 triệu VNĐ với clip

tác hơn và mang lại hiểu quả cao hơn…

cho người tiêu dùng tuy nhiên đây là một chiến lược không bền vững về lâu dài, và không thể áp dụng liên tục Đó là lý do các doanh nghiệp tìm

Ví dụ của chiến lược đẩy : Các sản phẩm truyền thống như từ sữa, vật dụng, thực phẩm thì sản phẩm đẩy vẫn rất hiệu quả nếu mục tiêu khách hàng là những người trung niên và nhạy cảm với giá

Các sản phẩm ở siêu thị được để ngay gần nơi tính tiền với mức giá ưu đãi Ví dụ như các sản phẩm của Dove được giảm giá vào ngày Black Friday được các nhà phân phối sắp xếp vị trí sản phẩm ngày gần quầy thanh toán nhằm gây sự chú ý

Việc thực hiện chiến lược đẩy thành công đòi hỏi nhân viên bán hàng hiệu quả, có kinh nghiệm và chăm chỉ, có khả năng đàm phán với các

Dự đoán về nhu cầu sản phẩm không chính xác, do sản phẩm mới đối với người mua tiềm năng, việc xây dựng lòng tin hoặc niềm tin vào thương hiệu có thể thách thức Sự trung thành thương hiệu thấp có thể

Các nỗ lực quảng cáo và khuyến mãi mạnh mẽ có thể tốn kém, đặc biệt nếu chúng không thúc đẩy chuyển đổi và giao dịch sau đó, mang lại kết quả không tốt Ngoài ra, chi phí được coi là đáng kể vì việc giữ chân

Mặc dù chiến lược đẩy thường cung cấp kết quả ngay lập tức, nhưng không nhất thiết xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hoặc thúc đẩy lòng trung thành với thương hiệu trong tương lai nên nó chỉ có

Ví d ụ: Ví dụ phổ biến nhất về tiếp thị đẩy là các thông báo, email và

cảnh báo mà người dùng nhận từ các trang web mua sắm như Amazon, Flipkart và Walmart Các thông báo này thu hút sự chú ý của người dùng đến các chương trình khuyến mãi sắp tới, quảng cáo giảm giá trên sản phẩm và thông báo về các ưu đãi trên các sản phẩm và dịch vụ khác

nhau Các kỹ thuật như vậy thường thành công, vì chúng tăng lưu lượng trang web và sự quan tâm của người tiêu dùng đến cửa hàng bán lẻ (nếu

áp dụng), tăng tải ứng dụng và tạo ra yêu cầu thời gian thực

Ví dụ: Chiến lược Thông báo Đẩy của Netflix: Netflix gần đây giới thiệu tính năng thông báo đẩy có thể tùy chỉnh, cho phép người dùng nhận thông báo ngay khi các chương trình, tập phim hoặc phần mới được phát hành trên nền tảng Chiến lược thông báo đẩy này, được triển

các chiến dịch quảng cáo khác của Netflix

3 Cách sử dụng chiến lược kéo

khách hàng tiềm năng, khiến họ chủ động tìm kiếm về dịch vụ và quan

branding và advertising để tạo ra nhu cầu và mong muốn tìm hiểu hơn về sản phẩm Chiến lược này thường tập trung vào nội dung, nội dung từ các blog viết bởi các chuyên gia chuyên review và testimonal sản phẩm cho tới nội dung của mạng xã hội và SEO, truyền miệng…

Các lo ại chiến lược kéo

Khách hàng hướng tới một điều cụ thể và biết rõ bản thân cần gì

Nhãn hàng có câu chuyện riêng và có chỗ đứng trong thị trường

Doanh nghiệp mong muốn sự tương tác với các khách hàng sau khi mua sản phẩm để họ tiếp tục chú ý và quay lại mua thay vì là khiến khách hàng

Sử dụng chiến lược kéo khi doanh nghiệp mong muốn tạo ra giá trị về lâu dài, khách hàng sẽ tìm đến và mua những sản phẩm thực sự giá trị đối với

họ, và họ chọn sản phẩm của doanh nghiệp thay vì các đối thủ cạnh tranh

nhiều khi thương hiệu đã được biết tới ở thị trường

Thời điểm sử dụng chiến lược kéo:

o Content Marketing (Blog)

L ợi ích của việc sử dụng chiến lược kéo:

Tạo giá trị: Vì công ty muốn sử dụng chiến lược kéo thay vì chiến lược đẩy, công ty tập trung hơn vào việc tạo giá trị cho thương hiệu thay vì chỉ đẩy một sản phẩm dưới mức chuẩn

quảng cáo (ATL) và truyền thông dưới cơ sở (BTL), công ty có thể tạo ra giá trị thương hiệu cao, qua đó chiến thắng đối thủ lần sau

Giá trị trong suốt thời gian của khách hàng: Giá trị trong suốt thời gian của khách hàng tăng lên đối với các thương hiệu tập trung vào chiến lược kéo

Ví dụ: Tôi luôn là người yêu thương thương hiệu Hush Puppies và tôi không nhớ có thương hiệu giày lịch sự nào khác mà tôi đã mặc Tôi luôn mặc Hush Puppies

Lợi thế cạnh tranh bền vững: Việc sử dụng chiến lược kéo mang lại lợi thế

và P&G là những công ty nổi tiếng sử dụng chiến lược kéo hiệu quả và nhiều thương hiệu của họ như Dove và các thương hiệu khác gắn liền với người tiêu dùng của họ Do đó, bất kỳ đối thủ mới nào trên thị trường đều gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các thương hiệu này

Khó khăn và bất lợi khi sử dụng chiến lược đẩy:

Tốn kém để thực hiện: Chiến lược đẩy có thể tốn kém vì tiếp thị ra ngoài yêu cầu nhiều công sức hơn so với chiến lược đẩy sản phẩm Ví dụ, nếu

bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn đang nói về sản phẩm hoặc dịch

vụ của bạn một cách nào đó

Tốn thời gian: Thách thức thứ hai là chiến lược này mất thời gian trước khi hoạt động hiệu quả Nói cách khác, nếu bạn muốn khách hàng tiềm

năng của bạn nói về sản phẩm của bạn thì bạn phải cung cấp cho họ một điều gì đó đáng để nói! Điều này có nghĩa là bạn phải đầu tư thời gian và tiền bạc vào việc phát triển chiến lược giúp tạo ra nhu cầu của người tiêu

thể mất tháng (hoặc thậm chí cả năm!) tùy thuộc vào số tiền được đầu tư vào việc tạo ra điều gì đó thú vị đối với mọi người

Khó để theo dõi: Một bất lợi khác là việc đo lường sự thành công của loại

thuộc vào hành vi của người tiêu dùng, có nghĩa là không có cách nào biết chính xác bao nhiêu người đang sử dụng sản phẩm của bạn!

Không có nhóm mục tiêu cố định: Một bất lợi của chiến lược đẩy là bạn

hàng, trước hết, hiểu họ là ai và họ muốn gì Ví dụ, một vận động viên tìm kiếm giày chạy bộ có thể không quan tâm đến quảng cáo về giày cao gót.Chiến lược kéo sẽ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ hàng hóa, cung cấp dịch vụ trực tiếp đến khách hàng; thích hợp với các doanh

Chiến lược đẩy sẽ thích hợp với các doanh nghiệp bán buôn, có chi phí marketing thấp, nhưng lợi nhuận chiết khấu cho các đại lý và nhân lực trung gian lớn

1 Giới thiệu về doanh nghiệp

a Lịch sử hình thành, sứ mệnh

Lịch sử hình thành của Dove:

Thương hiệu Dove được sáng lập vào những năm 1950 tại Anh bởi tập đoàn Unilever Tên "Dove" lấy cảm hứng từ hình ảnh con bồ câu trắng tinh khôi, biểu tượng của tình yêu và sự mềm mại Từ đầu, Dove đã theo đuổi tôn chỉ "giúp cho làn da bạn trở nên mềm mịn và tươi trẻ hơn."

Công ty mẹ - Unilever:

Dove là một phần của tập đoàn Unilever, một trong những tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực FMCG (mặt hàng tiêu dùng nhanh chóng)

trên toàn cầu Unilever có trụ sở chính tại London, Vương quốc Anh,

và quản lý hàng trăm thương hiệu nổi tiếng khác nhau trong các lĩnh vực sản phẩm chăm sóc cá nhân, thực phẩm, đồ uống, và nhiều lĩnh

Sản phẩm đầu tiên của Dove:

Sản phẩm đầu tiên của Dove là xà phòng rửa mặt và cơ thể với chất làm sạch độc đáo, khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trong thời

đó Xà phòng Dove chứa 1/4 kem dưỡng ẩm, giúp làm dịu và bảo vệ làn da khỏi việc mất nước, một đột phá lớn trong ngành làm đẹp

Sứ mệnh hướng đến:

Sứ mệnh của Dove luôn là "làm cho tất cả mọi người trên thế giới cảm thấy tự tin và tận hưởng cuộc sống hơn thông qua việc chăm sóc

và yêu thương bản thân." Dove luôn đề cao sự đa dạng và thúc đẩy thông điệp về việc chấp nhận bản thân Thương hiệu này luôn cam kết làm cho mọi người cảm thấy xinh đẹp theo cách riêng của họ

Dove đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể trong việc thực hiện sứ mệnh của mình Thương hiệu này nổi tiếng với loạt chiến dịch quảng cáo thúc đẩy hình ảnh thân thể tự nhiên và khuyến khích sự tự tin ở

Ngoài ra, Dove đã tạo ra một loạt sản phẩm chăm sóc cá nhân đa dạng, từ sữa tắm, kem dưỡng da, đến sản phẩm chăm sóc tóc, tất cả đều được phát triển với mục tiêu giúp làn da và tóc của mọi người

thương hiệu của mình trên toàn thế giới, làm cho hàng triệu người tin tưởng và yêu thương thương hiệu này

b SWOT

Mạnh điểm (Strengths):

Thương hiệu mạnh mẽ: Dove là một thương hiệu nổi tiếng với lịch sử lâu đời và danh tiếng tốt trong việc sản xuất các sản phẩm chăm sóc cá nhân chất lượng

Chất lượng sản phẩm: Dove nổi tiếng với việc sáng tạo các sản phẩm với chất lượng cao, đặc biệt là sản phẩm chăm sóc da và tóc Sản phẩm của họ thường chứa các thành phần dưỡng ẩm và làm dịu làn da

Sứ mệnh và thông điệp tích cực: Dove thúc đẩy thông điệp về việc chấp nhận bản thân và thúc đẩy sự tự tin của mọi người Điều này tạo ra một

Yếu điểm (Weaknesses):

Giá cả: Dove thường có mức giá trung bình đối với sản phẩm chăm sóc

cá nhân Điều này có thể khiến họ không thể cạnh tranh về giá với các thương hiệu rẻ hơn

Sự cạnh tranh khốc liệt: Ngành công nghiệp mỹ phẩm và chăm sóc cá nhân đang phát triển rất nhanh và cạnh tranh khốc liệt Có nhiều thương

Cơ hội (Opportunities):

Mở rộng dòng sản phẩm: Dove có thể mở rộng dòng sản phẩm của họ

để đáp ứng các nhu cầu mới của thị trường, chẳng hạn như sản phẩm hữu cơ hoặc sản phẩm dành riêng cho làn da nhạy cảm

Xuất khẩu và mở rộng quốc tế: Dove đã có sự hiện diện toàn cầu và có

cơ hội mở rộng thị trường đối tác quốc tế, đặc biệt là trong các thị trường mới nổi

Rủi ro (Threats):

Sự cạnh tranh gay gắt: Sự cạnh tranh trong ngành mỹ phẩm và chăm sóc

nhỏ Điều này có thể tạo áp lực giảm giá và tăng chi phí tiếp thị

Thay đổi xu hướng và yêu cầu khách hàng: Xu hướng và yêu cầu của

thay đổi trong quy chuẩn làm đẹp và yêu cầu khách hàng

Tác động môi trường và bền vững: Các vấn đề liên quan đến môi trường

và bền vững đang trở nên quan trọng hơn Dove cần thực hiện các biện pháp để giảm tác động tiêu cực của hoạt động sản xuất lên môi trường

2 Promotion Strategy

Đến nay, Unilever đã có hơn 150 nhà phân phối và 300.000 cửa hàng bán

lẻ trên toàn quốc Các nhà bán buôn của họ là một số siêu thị phổ biến tại Việt Nam như: Lottemart, Coopmart, GO, Mega Market… Ngoài những thị trường lớn này, Dove cũng được phân phối đến các cửa hàng bán lẻ như Vinmart, Bách hóa xanh, Circle K và một số cửa hàng tạp hóa, chợ địa phương trong khu vực của khách hàng Trong những năm gần đây, Dove cũng có một hệ thống mạnh mẽ của các nhà bán lẻ điện tử như Shopee, Lazada, Tiki…