đề tài văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của ấn độ và một số quốc gia hồi giáo

Để đàm phán thành công, các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết về đặc trưng, thói quen, phong cách đàm phán của đối tác để có sự chuẩn bị tốt nhất cho cuộc đàm phán và tránh được những rủi

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Đề tài: Văn hóa đàm phán thương mại qu c t c a ố ế ủ

Ấn Độ và một số quốc gia hồi giáo

Nhóm th c hi n: 2 Gi ng viên ự ệ ả

Lớp h c ph n: 2161ITOM1621 Lê Th ọ ầ ị Việt Nga

Hà Nội, tháng 8 năm 2021

ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM 2

(D ựa theo mức độ đóng góp và chất lượng bài làm)

STT HỌ VÀ TÊN MÃ SV NHIỆM VỤ ĐÁNH GIÁ

12 Nguyễn Th ịHà 19D130080 Tìm nội dung 8.75

13 Nguyễn Vũ Hà 19D130010 Tìm nội dung,

15 Lê Khánh Hằng E18D160085 Tìm nội dung 8.75

16 Lê Thị Hằng 19D130153 Tìm nội dung,

làm powerpoint

9

17 Nguyễn Th Thanh H ng ị ằ 19D130223 Tìm nội dung 8.75

18 Nguyễn Th M H nh ị ỹ ạ 19D130222 Tìm nội dung,

thuyết trình

9.25

19 Nguyễn Thu H ng ồ 19D130227 Tìm nội dung 8.75

20 Đỗ Th ịThanh Hương 19D130160 Tìm nội dung 8.75

21 Nguyễn Th ị Thu Hường 19D130020 Tìm nội dung 8.75

22 Lê Khánh Huyền 19D130019 Tìm nội dung,

thuyết trình

9.25

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 2

CHƯƠNG I: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA ẤN ĐỘ 3

1.1 Giới thiệu những nét cơ bản về Ấn Độ 3

1.2 Nh ững đặc điểm trong văn hóa đàm phán thương mại quốc tế ủ Ấn Độ 3 c a 1.2.1 Những đặc trưng cơ bản 3

1.2.2 Các bước trong đàm phán Thương mại quốc tế của Ấn Độ 6

1.3 Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam 8

1.3.1 Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác Ấn Độ 8

1.3.2 Những điều cần tránh khi đàm phán với Ấn Độ 9

CHƯƠNG II: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA INDONESIA 11

2.1 Giới thiệu những nét cơ bản về Indonesia 11

2.2 Những đặc điểm trong văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế của Indonesia 11

2.2.1 Những đặc trưng cơ bản 11

2.2.2 Các bước trong đàm phán TMQT của Indonesia 15

2.3 M ột số lưu ý cho doanh nghi p Việ ệt Nam……… 16

2.3.1 Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác Indonesia 16

2.3.2 Những điều nên tránh khi đàm phán với Indonesia 17

CHƯƠNG III: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA MALAYSIA……… 18

3.1 Giới thiệu những nét cơ bản về Malaysia 18

3.2 Những đặc điểm trong văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế của Malaysia 18

3.2.1 Những đặc trưng cơ bản 18

3.2.2 Các bước trong đàm phán Thương mại quốc tế của Malaysia 21

3.3 Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam 23

3.3.1 Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với Malaysia 23

3.3.2 Những điều nên tránh khi đàm phán với Malaysia 25

KẾT LUẬN 27

TÀI LIỆU THAM KHẢO 28

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

2

MỞ ĐẦU

Đàm phán là một hoạt động phổ biến nhằm giải quyết thỏa đáng các mâu thuẫn về lợi ích giữa tập thể hoặc cá nhân với nhau Trong môi trường kinh doanh đặc biệt là môi trường kinh doanh quốc tế, đàm phán là một nhân tố quan trọng giúp các doanh nghiệp mở rộng hợp tác, đạt được mục đích kinh doanh của mình Đàm phán đòi hỏi yêu cầu cao hơn trong bối cảnh hội nhập quốc tế như hiện nay do sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới Những nét đặc trưng riêng về văn hóa đã ảnh hưởng và hình thành nên văn hóa đàm phán giữa các quốc gia Để đàm phán thành công, các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết về đặc trưng, thói quen, phong cách đàm phán của đối tác để có sự chuẩn bị tốt nhất cho cuộc đàm phán và tránh được những rủi ro không đáng có gây ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các quốc gia và kết quả của cuộc đàm phán

Để làm rõ thêm tác động của văn hóa đến văn hóa đàm phán chúng em quyết định nghiên cứu các quốc gia Ấn Độ, Indonesia, Malaysia những quốc gia có tỷ lệ đạo Hồi cao, làm nổi - bật những đặc trưng trong văn hóa đàm phán Từ đó rút ra những kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam Dưới đây là bài nghiên cứu của Nhóm 2 rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của cô và các bạn để bài thảo luận được hoàn thiện hơn

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

CHƯƠNG I: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA ẤN ĐỘ 1.1 Giới thiệu những nét cơ bản về Ấn Độ

Ấn Độ tên gọi chính thức là Cộng hòa Ấn Độ, là một quốc gia tại Nam Á Ấn Độ là đất nước đa dạng sắc tộc, tôn giáo và những phong tục truyền thống đặc sắc, độc đáo Con người

Ấn Độ được đánh giá là thân thiện, nhu hòa, điềm tĩnh, coi trọng tình cảm tuy nhiên họ lại phân biệt giai cấp rõ rệt, mang nặng tư tưởng tôn giáo vật

Ngôn ngữ: Tiếng Anh, tiếng Hindu

Tôn giáo: 80,5% dân số Ấn Độ theo đạo Hindu Hồi giáo (13,4%), Kitô giáo (2,3%),

đạo Sikh (1,9%), Phật giáo (0,7%) và đạo Jain (0,4%)

Lễ Hội: Chính sự phong phú, đa dạng tôn giáo đã khiến Ấn Độ là quốc gia có nhiều lễ hội nhất trên thế giới Người Hồi giáo ở Ấn Độ sẽ ăn mừng ngày lễ Elid; người Kitô giáo có

lễ Giáng Sinh, ngày thứ Sáu Tuần Thánh (thứ Sáu Tốt Lành); người Sikh có lễ hội Baisakhi (ăn mừng mùa thu hoạch) và ngày sinh của Thánh Gurus Trong khi đó, người Hindu ở Ấn

Độ nổi tiếng thế giới với lễ hội Diwali, Holi và Makar Sakranti Người Jians có lễ hội Mahavir Jayanti Đạo Phật lại kỉ niệm ngày sinh của Đức Phật với ngày lễ Phật Đản

Ngoài ra cũng có các lễ hội chung nổi tiếng thu hút được nhiều người đến hằng năm phải kể đến là lễ hội màu sắc (Holi festival), lễ hội ánh sáng (Diwali festival), lễ hội gió mùa,

lễ hội Ganesh Chaturthi, lễ hội Bonalu, lễ hội Ugadi

Ẩm thực: Có rất nhiều hương vị và màu sắc sặc sỡ, hấp dẫn, kích thích vị giác như món

cà ri, cơm Biryani, Thali Điều đặc biệt làm Ấn Độ khác biệt với những quốc gia khác trên thế giới đó là sử dụng tay khi ăn Chịu sự ảnh hưởng từ Phật giáo và Hồi giáo, người Ấn quan niệm rằng đồ ăn thức uống mà họ có được là cho đấng tối cao ban cho nên khi đón nhận phải đón lấy bằng tay trần một cách thành kính Việc ăn bằng tay cũng được cho là chạm đến mọi giác quan khiến họ cảm thấy ngon miệng hơn và 5 ngón tay tượng trưng cho 5 yếu tố: không gian, không khí, lửa, nước và trái đất

1.2 Những đặc điểm trong văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của Ấn Độ 1.2.1 Những đặc trưng cơ bản

Chi ến lược đàm phán và phương pháp tiếp cận

Chi ến lược: Người Ấn Độ khi đàm phán thường có xu hướng giúp hai bên cùng thảo

luận tìm ra phương án sao cho tất cả cùng có lợi, hoặc nói cách khác Người Ấn Độ sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm Người Ấn Độ hiểu b n mu n gì, b n mu n bao nhiêu và nạ ố ạ ố ếu thỏa thuận không diễn ra theo mong muốn, kế hoạch B của bạn là gì Bên cạnh đó họ có thể

mở r ng và chia nh các vộ ỏ ấn đề ới vào cuộc đàm phán để tránh bế ắc và kéo dài cuộc đàm m tphán vì ngườ Ấn Độ có quan điểi m nếu thành công quá nhanh thì cuộc đàm phán có thể có vấn đề

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

4

Từ vi c coi tr ng vi c xây d ng m i quan h vệ ọ ệ ự ố ệ ới đối tác của Người Ấn Độ, các đối tác

có th s d ng chi n thu t v ể ử ụ ế ậ ề thời gian nh m tằ ừng bước thiết l p m i quan hậ ố ệ Ngoài ra, người

Ấn còn rất đa nghi và thường để ý ngay từ đầu để đánh giá người khác chính vì vậy việc xây dựng được mối quan hệ tốt với đối tác sẽ khiến việc đàm phán sẽ dễ dàng và hiệu quả và có thể làm ăn lâu dài hơn

Ngoài ra, chi n thu t tình cế ậ ảm đượ ử ục s d ng r t ph bi n, b ng cách c g ng khiấ ổ ế ằ ố ắ ến đối tác thay đổi cách tiếp cận, thông qua cảm giác tội lỗi hoặc bằng cách làm nổi bật mỗi quan

hệ Vì vậy các đối tác khi tham gia đàm phán với người Ấn Độ ần lưu ý c

Khi đàm phán tránh chiến thuật gây áp lực Đừng tỏ ra đối đầu hoặc ph n ả ứng m nh m ạ ẽNhững l i ch trích và bờ ỉ ất đồng phải được th hi n ch v i ngôn ng ngo i giao nh nhàng ể ệ ỉ ớ ữ ạ ẹnhất Tuyệt đối tránh gây h n vì s nóng nấ ự ảy được hiểu như là một dấu hi u c a s ệ ủ ự thiếu tôn trọng Hãy kiên nh n và dành thẫ ời gian để tìm hiểu đối tác Ấn Độ ột cách cá nhân để m xây dựng ni m tin chuyên nghi p ề ệ

Phương pháp tiếp cận: Từ việc coi trọng việc xây dựng mối quan hệ với đối tác, Người

Ấn Độ sử dụng cách tiếp cận kiểu cộng tác Họ không chỉ quan tâm đến lợi ích của mình mà còn quan tâm đến lợi ích của đối tác Việc sử dụng cách tiếp cận Win Win có thể được – giải thích vì họ không thích bị gây áp lực, bị từ chối hoặc nói “không” Không phải người Ấn Độ không chấp nhận bị phê phán mà họ chỉ không bao giờ phê phản trực diện Từ chối hay bác

bỏ thẳng thừng cũng bị coi là thiếu lịch sự tương xứng gần bằng một cá- i bạt tai

Thói quen ăn uống

Đối với người theo đạo Hồi tại Ấn độ, tuyệt đối cấm uống rượu, dù là rượu nhẹ Không

ăn huyết của mọi sinh vật Cấm ăn thịt các súc vật đã chết một cách tự nhiên Và cũng giống như các nước theo đạo hồi khác họ sẽ chỉ ăn bằng tay phải, bởi tay trái là đại diện cho cái ác, cái xấu, dơ bẩn, còn tay phải chính là lẽ phải, cái thiện và thanh khiết

Khi ăn, tất cả mọi người phải ngồi ăn, mặt hướng về phía đông thể hiện sự thuần khiết

và đáng kính Không dùng chén đĩa mẻ hay bị bẩn Thứ tự trên bàn ăn sẽ được xếp theo đẳng cấp, thứ bậc trong gia đình

Trang phục

Ấn Độ là đất nước có sự hòa hợp giữa cả trang phục truyền thống và trang phục hiện đại trong cuộc sống hằng ngày Phụ nữ Hồi Giáo phải chịu sự quy định khá nghiêm ngặt trong việc ăn mặc, nếu bạn là phụ nữ làm việc với khách hàng Hồi giáo, bạn không nên mặc áo phông, quần soóc, váy ngắn trên đầu gối khi tiếp xúc kể cả trong công việc hay xã giao Mục tiêu đàm phán

Mục tiêu đàm phán của người Ấn Độ là hướng đến xây dựng mối quan hệ họ cho rằng nếu đạt được kết quả nhanh thì việc đàm phán thỏa thuận có gì không ổn Vì vậy trong các cuộc đàm phán, thường kéo dài thời gian, việc gặp gỡ có thể xảy ra nhiều lần mà không đi đến kết quả nào nếu niềm tin không được thiết lập Đối tác cần dành thời gian tập trung vào

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

việc xây dựng mối quan hệ Trong lần gặp mặt đầu tiên, người Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp mặt với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái, chuyến bay, phong tục, tập quán và đất nước

Ấn Độ Vì thế, việc hiểu biết về những vấn đề này trong trao đổi với người Ấn Độ sẽ đem lại thành công bước đầu cho việc đàm phán kinh doanh sau này

Thái độ đàm phán

Người Ấn Độ sử dụng cách tiếp cận Win – Win vì họ không thích bị gây áp lực, bị từ chối hoặc nói “không” Không phải người Ấn Độ không chấp nhận bị phê phán mà họ chỉ không bao giờ phê phản trực diện Từ chối hay bác bỏ thẳng thừng cũng bị coi là thiếu lịch

sự - tương xứng gần bằng một cái bạt tai Ngoài ra cách tiếp cận Win – Win của người Ấn Độ

có thể được giải thích bởi mục tiêu đàm phán là đạt được thỏa thuận và hơn nữa là xây dựng mối quan hệ nên họ sẽ tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận và kiên trì để đạt được thỏa thuận

Người Ấn Độ hiểu bạn muốn gì, bạn muốn bao nhiêu và nếu thỏa thuận không diễn ra theo mong muốn, kế hoạch B của bạn là gì Đôi khi họ kéo dài cuộc đàm phán, làm bạn phân tán khi họ kể về những câu chuyện của họ, dẫn dắt cuộc đàm phán theo ý muốn của họ Cần nhận ra phương pháp này của họ và dẫn dắt cuộc đàm phán trở về trạng thái cân bằng 2 bên cùng có lợi

lo sợ hậu quả Xã hội Ấn Độ có ác cảm với cách nói "không" vì nó được coi là thô lỗ do khả năng gây ra sự thất vọng hoặc hành vi phạm tội Lắng nghe cẩn thận về giọng điệu, hành vi

để hiểu câu trả lời thực sự của người Ấn Độ cho các câu hỏi của bạn Nếu những từ như

"Chúng tôi sẽ xem xét", "Tôi sẽ cố gắng" hoặc "có thể" được sử dụng thì có nghĩa rằng họ đang muốn nói 'không'

Mức độ nhạy cảm với thời gian

Người Ấn Độ cho rằng họ có mức độ nhạy cảm thấp đối với thời gian Họ đánh giá cao việc đúng giờ trong các cuộc hẹn Tuy nhiên, điều này vẫn không được duy trì Họ cho rằng thời gian không được coi là tiêu chuẩn để lên kế hoạch hay một chương trình nào đó Đối với họ thi kế hoạch hay chương trình thường tùy theo con người, tùy từng sự kiện khác nhau và có thể thay đổi Việc hẹn lại lịch vào giờ phút chót về thời gian và địa điểm gặp là một thói quen

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

6

khá phổ biến trong văn hoá Ấn Độ Bạn nên để lại thông tin liên lạc cho thư ký của người hẹn gặp, để lỡ có sự thay đổi thì họ sẽ chủ động thông báo cho bạn

Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Thấp

Những lời chỉ trích về những ý tưởng của một cá nhân hay công việc cực kỳ nhạy cảm

vì đối với người Ấn không gì kinh khủng hơn là bị mất mặt Việc phê bình cần phải được thực hiện một cách xây dựng, nhẹ nhàng mà không gây tổn hại lòng tự trọng của người bị chỉ trích Khi đàm phán tránh gây áp lực hay tỏ ra đối đầu, phản ứng mạnh mẽ Những lời chỉ trích và bất đồng phải được thể hiện chỉ với ngôn ngữ ngoại giao nhẹ nhàng nhất Tuyệt đối tránh gây hấn vì sự nóng nảy được hiểu như là một dấu hiệu của sự thiếu tôn trọng Hãy kiên nhẫn và dành thời gian để tìm hiểu đối tác Ấn Độ một cách cá nhân để xây dựng niềm tin chuyên nghiệp

Dạng thức hợp đồng: Chung chung

Vì Người Ấn Độ có mục tiêu đàm phán là mối quan hệ hơn là việc chú trọng vào ký hợp đồng nên hợp đồng thường ở dạng chung chung Người Ấn Độ khi đàm phán thường có xu hướng giúp hai bên cùng thảo luận tìm ra phương án sao cho tất cả cùng có lợi khi xảy ra mâu thuẫn hoạt tìm ra phương án giải quyết, hòa giải phù hợp Các quyết định cuối cùng của bên

Ấn Độ sẽ do cấp cao nhất quyết định đưa ra Nếu chủ sở hữu doanh nghiệp hoặc giám đốc của công ty không có mặt trong buổi gặp mặt, cuộc đàm phán chỉ được coi như là giai đoạn

sơ giao Doanh nghiệp cần khéo léo yêu cầu sự tham gia của nhân vật chủ chốt Việc ký hợp đồng thường được tiến hành kịp thời khi đã có đủ các điều kiện ký kết chín mùi, không nên

tỏ ra nôn nóng trong việc ký kết dù khi thời gian đàm phán sắp kết thúc

1.2.2 Các bước trong đàm phán Thương mại quốc tế của Ấn Độ

❖ Giai đoạn chuẩn bị

Thu thập thông tin

Thông tin có ý nghĩa để tạo lòng tin với đối tác, dễ dàng thương lượng hơn khi thấy được điểm mạnh, điểm yếu của đối tác Cần nắm bắt được những thông tin cơ bản như thông tin liên quan đến doanh nghiệp, thông tin về thị trường, thông tin có liên quan đến thương vụ,

về nhân sự tổ chức, về cuộc đàm phán, thông tin thương mại xung quanh

Chuẩn bị nhân sự

Người tham gia đàm phán cần có năng lực, trình độ và kinh nghiệm đàm phán, tự tin,

có tinh thần sáng tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, có khả năng thuyết phục người khác và nhạy cảm với mọi vấn để Trang phục

Lựa chọn những mẫu trang phục hiện đại đứng đắn và nghiêm túc như váy dài, áo sơ mi đơn giản, vest sẫm màu, là những lựa chọn an to àn, tạo ấn tượng của người Ấn Độ

Giao tiếp

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

Tiếng Anh chính là ngôn ngữ chính trong mọi giao thiệp về kinh tế và chính trị Nhưng

ai biết được vài câu tiếng Hindi cũng sẽ gây được ấn tượng tốt ở miền Bắc, còn ở miền Nam nói tiếng Hindi sẽ phản tác dụng Trong các cuộc họp, tốt nhất nên xưng hô với các đối tác

Ấn Độ bằng các chức danh của họ như "Professor X"., "Mr Y" hay "Miss Z" kèm theo họ chứ không phải tên riêng Lưu ý trong giao tiếp không chống tay lên hông vì hành động đó được coi như biểu hiện sự tức giận của người Ấn Độ Trong văn hóa giao tiếp ở Ấn Độ việc bạn bắt tay quá chặt ở Ấn Độ bị coi là thiếu lịch sự Ở phía Bắc (như Delhi), khi chắp hai bàn tay lại như để trước ngực, hơi cúi đầu và nói: Namaste J được coi là rất coi trọng người khác

Và cũng không nên bắt tay phụ nữ

Chuẩn bị thời gian và địa điểm

Người Ấn Độ không quá khắt khe về thời gian, đôi khi họ đến muộn 15 30’ là chuyện bình thường nên không cần sốt ruột khi chờ đợi Dù vậy, khi có cuộc hẹn với người Ấn Độ, nên đến chỗ hẹn đúng giờ vì không đúng giờ vẫn bị coi là không lịch sự Họ không lựa chọn đàm phán vào ngày lễ, ngày đến nhà thờ, phải chọn ngày, giờ rất kỹ trước khi đi đàm phán.Đối với địa điểm tiến hành đàm phán thì cần chọn những văn phòng làm việc sạch sẽ nghiêm túc

-để thể hiện thái độ tôn trọng với đối tác vì họ không thích làm việc ở những nơi khác ngoài

Trong đàm phán

Cuộc đàm phán của người Ấn Độ thường kéo dài và mất rất nhiều thời gian Họ cho rằng nếu đạt được kết quả nhanh thì việc đàm phán, thỏa thuận có gì đó không ổn Để tránh hiểu nhầm, những câu hỏi để có thể trả lời hoặc phải trả lời với “yes” hoặc “no” sẽ luôn được

ưu tiên Người Ấn Độ không bao giờ phê phán trực diện, nếu có gì không hài lòng thì nên hỏi đối tác xem có cách nào khác không Từ chối hay bác bỏ thẳng thừng cũng bị coi là thiếu lịch

sự

Về chiến lược trong đàm phán, họ luôn coi trọng những mối quan hệ lâu dài và bền vững, bởi vậy họ luôn cố gắng tìm kiếm những giải pháp đàm phán để hai bên cùng có lợi đồng thời đề ra cụ thể những trọng tâm dài hạn cho mình Người Ấn Độ luôn có sự linh hoạt

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

Khi kết thúc để thể hiện sự tôn trọng và xác định mối quan hệ xã hội với người Ấn Độ

Và cách thức tặng quà ở đây rất quan trọng, đặc biệt là màu sắc của giấy gói quà Đối với họ, màu sắc mang lại sự may mắn là màu đỏ, màu xanh lá cây và màu vàng; Tránh tặng quà màu đen hoặc trắng, họ cho rằng màu đen biểu thị sự tức giận, xấu xa và tiêu cực, màu trắng được dành cho tang lễ và chuyện không vui Họ sẽ không bao giờ mở quà trước sự chứng kiến của người tặng

Người Ấn Độ thích nhận được các món quà như hoa, socola, nước hoa Họ đặc biệt thích những món quà liên quan đến quê hương của người tặng Nên chú ý tránh các món quà liên quan đến các quan niệm tôn giáo hay đạo đức của họ

1.3 Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam

1.3.1 Những vấn đề kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác Ấn Độ ,

Xây dựng mối quan hệ tốt trước và sau khi trở thành đối tác của người Ấn Độ

Đừng ngại ngần, tiếc thời gian để hỏi thăm xã giao trước khi bắt đầu cuộc họp, người

Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái, … và họ cũng thích thú nếu bạn thể hiện sự hiểu biết về phong tục, tập quán của quốc gia họ Việc thiết lập mối quan hệ cá nhân, thể hiện sự quý trọng đối với gia đình họ thì cũng rất cần thiết Bên cạnh đó, việc mang theo một vài món quà nhỏ, đồ lưu niệm hoặc một số đặc sản từ Việt Nam khi đến đàm phán với người Ấn Độ, để làm quà cho cha mẹ, vợ con, người thân của họ, bạn

sẽ được coi là người rất thân thiện và được đánh giá cao

T ìm hiểu văn hóa của người Ấn Độ

Người Ấn Độ khá coi trọng về khoảng cách quyền lực và thứ bậc trong giao tiếp bởi vậy trong văn hóa đàm phán, các đối tác từ các quốc gia khác luôn phải chú trọng địa vị của mình khi tiến hành đàm phán Với những đối tác có vị trí thấp hơn, họ sẽ cần phải thể hiện thái độ tôn trọng Khi vị trí ngang bằng nhau, bên đối tác nước ngoài sẽ cần thể hiện sự nghiêm chỉnh, điều chỉnh thái độ làm việc của mình cho phù hợp với tính cách gia trưởng của người Ấn Độ Người lớn tuổi hoặc người có địa vị cao hơn nên được chào đón trước, người cấp dưới thì chào đón sau Bên cạnh đó, đại diện Việt Nam nên cử người có cùng cấp bậc, chức danh với đối tác khi tham gia đàm phán để thể hiện sự tôn trọng

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

Hiểu được những hàm ý trong câu nói của người Ấn

Người Ấn Độ hiếm khi thể hiện thái độ không đồng tình một cách công khai, họ không bao giờ từ chối, phê phán một cách thẳng thắn và trực diện nên chúng ta cần quan sát một cách kỹ lưỡng thái độ cũng như ngôn ngữ cơ thể của đối phương để nắm bắt được tâm lý đối tác

Chuẩn bị nội dung kỹ lưỡng và chủ động khi đàm phán

Nội dung đàm phán cần chuẩn bị chỉn chu, kỹ lưỡng Trong quá trình đàm phán cần có

sự chủ động nên đến đúng giờ dù đối tác có thể đến muộn cả tiếng đồng hồ tạo được thiện cảm với đối tác

Cố gắng mặc cả giá của họ càng thấp càng tốt

Người Ấn Độ không trung thực, họ thường nói thách với rất cao so với mức giá có thể chấp nhận được Người làm dịch vụ thường ra các mức giá cách nhau rất nhỏ để đánh vào tâm lý dễ bỏ qua của khách hàng, đối tác Chính vậy, khi quyết định mặc cả, bạn phải kiên trì đến cùng

Phải kiên nhẫn khi đàm phán với người Ấn

Các quyết định cuối cùng của bên Ấn Độ sẽ do cấp cao nhất quyết định nên doanh nghiệp cần phải khéo léo yêu cầu sự tham gia của nhân vật chủ chốt Việc ký hợp đồng thường được tiến hành kịp thời khi đã có đủ các điều kiện ký kết chín mùi, không nên tỏ ra nôn nóng trong việc ký kết dù khi thời gian đàm phán sắp kết thúc

L ựa chọn trang phục

Trong nh ng buữ ổi đàm phán quan trọng, l a ch n nh ng mự ọ ữ ẫu trang ph c hiụ ện đại đứng đắn và nghiêm túc như váy dài, áo sơ mi đơn giản, vest sẫm màu, sẽ luôn an toàn tạo mức

ấn tượng tốt

1.3.2 Những điều cần tránh khi đàm phán với Ấn Độ

Không sử dụng tên riêng của đối tác: Không sử dụng tên đối tác, chỉ dùng danh xưng hoặc họ do Ấn Độ là một nước có hệ thống tầng lớp giai cấp sâu đậm, mọi thứ cấp được tôn trọng nghiêm ngặt Chỉ sử dụng tên của một ai đó nếu họ đã cho phép bạn làm như vậy một cách rõ ràng

Về thời gian đàm phán, không nên sắp xếp lịch làm việc với họ vào các ngày nghỉ lễ vì

Ấn Độ là quốc gia đa chủng tộc, với nhiều nền văn hóa khác nhau, họ rất tôn trọng các hoạt động văn hóa của mình Đặc biệt với người Hồi Giáo, họ chọn ngày lễ chính trong tuần là ngày thứ Sáu, vì vậy nên tránh chọn ngày đàm phán vào thứ 6 hay kể cả không là người Hồi giáo thì tình trạng giao thông cũng không được khả quan vào những ngày này

Tránh nói “Không” một cách trực tiếp, không tỏ ra đối đầu đồng thời tránh những chỉ trích thẳng thắn nặng nề Khi đàm phán thỏa thuận, sẽ có nhiều vòng qua lại, ở Ấn Độ, các quyết

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

Khi mở tiệc chiêu đãi đối tác là người Hồi Giáo dùng bữa, bạn tuyệt đối không được mời rượu dù là rượu nhẹ và cũng tránh chuẩn bị các món ăn làm từ thịt heo hay huyết của các sinh vật vì điều này là cấm kỵ Khi tham gia đàm phán, tránh mang những món hàng làm bằng da vì bò được xem là con vật linh thiêng ở Ấn Độ

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

CHƯƠNG II: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA INDONESIA 2.1 Giới thiệu những nét cơ bản về Indonesia

Indonesia tên gọi chính thức là Cộng hòa Indonesia, là một đảo quốc nằm giữa Đông Nam Á và Châu Đại Dương Indonesia có dân số ước tính đạt hơn 276,7 triệu người (năm 2021), xếp thứ 4 thế giới và đứng thứ 3 châu Á Indonesia là một quốc gia nổi tiếng bởi sự đa dạng sắc tộc, tôn giáo với khoảng 300 nhóm sắc tộc, Indonesia bao gồm rất nhiều dân tộc cùng sinh sống như 42% người Java, 15% người Xu Đăng, 3,7% người Trung Quốc, 3,4% người Malaysia, …; Indonesia là đất nước Hồi giáo lớn nhất thế giới với hơn 87% người dân theo đạo Hồi Ngoài ra còn có 8% đạo Kito, 2% đạo Hindu và 3% đạo Phật

Văn hóa Indonesia

Trang phục

Khí hậu ở Indonesia khá ôn hòa, nóng ẩm quanh năm nên những bộ trang phục cũng được thiết kế với chất liệu phù hợp với thời tiết Hơn nữa Indonesia thường ăn mặc kín đáo, trang phục không được ngắn quá đầu gối

Giao tiếp

Không được vuốt đầu, khi chào người lớn tuổi thường không ngẩng cao đầu mà hạ thấp

cổ vai khi đi qua để thể hiện sự tôn trọng

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

Thường người Indonesia sẽ phát triển và xây dựng các mối quan hệ trong kinh doanh hơn là việc ký kết một hợp đồng Việc duy trì và giữ gìn các mối quan hệ trong một thời gian dài yêu cầu sự tôn trọng lẫn nhau và sự hài hòa giữa các bên

Mục đích chính của cuộc gặp gỡ đầu tiên là làm quen và xây dựng mối quan hệ, vì thế

nó có thể không thực sự nói về công việc kinh doanh và những cuộc gặp gỡ ban đầu thường không dẫn đến những quyết định thẳng thắn Trong quá trình đàm phán, thương nhân Indonesia thường bắt đầu xem xét mối liên hệ giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ đó đối với mối quan hệ cá nhân Cho dù chất lượng không hoàn toàn như họ mong muốn nhưng nếu quan hệ bạn bè giữa hai bên khăng khít thì họ vẫn có thể ký hợp đồng

Thái độ đàm phán

Mặc dù phong cách đàm phán chính là cạnh tranh, nhưng người Indonesia vẫn coi trọng các mối quan hệ lâu dài Trong khi phong cách giao tiếp là tôn trọng và im lặng, họ tôn trọng những người mặc cả cứng rắn Tuy nhiên, cả hai bên nên giữ thái độ thân thiện trong suốt quá trình đàm phán và nỗ lực giành lợi thế cạnh tranh không nên bị coi là tiêu cực Văn hóa khuyến khích phương pháp tiếp cận đôi bên cùng có lợi vì đây là cách tốt nhất để mọi người giữ thể diện trong suốt cuộc đàm phán

Phong cách cá nhân

Tại Indonesia, các nhóm sắc tộc khác nhau có các mẫu tên khác nhau Thông thường người có địa vị xã hội càng cao thì tên càng dài Có thể có một số tên hơi khó nghe, song người nước ngoài không nên cười vì làm như vậy bị coi là thái độ nhạo báng Hầu hết người dân nước này đều coi tên là rất thiêng liêng Khi xưng hô với người Indonesia lớn tuổi, có địa

vị xã hội hoặc chính trị cao, nên gọi họ là “bapak” đối với đàn ông, có nghĩa là bố và “ibu”

có nghĩa là mẹ đối với người phụ nữ và tiếp theo là tên của họ Khi gặp mặt lần đầu tiên, cách

an toàn nhất là dùng chữ “ông” hoặc “bà” và chức danh

Người Indonesia có thể gọi đối tác nước ngoài là Tuan hay Nyonya thuật ngữ mang - tính tôn trọng dành cho người nước ngoài

Trường Đại học Thương Mại Đàm phán thương mại qu c t ố ế

Người Indonesia thường cười trong những tình huống mà người nước ngoài cho là không phù hợp Ví dụ như nhà đàm phán Indonesia bỗng bật cười khi buổi đàm phán đang căng thẳng Đây là hành động nhằm che giấu sự hồi hộp, lo lắng chứ không phải bông đùa Trang phục

Trang phục của người Indonesia thường là các trang phục được may từ chất liệu tự nhiên như cotton, lụa Sự lựa chọn phổ biến nhất đối với những doanh nhân, quan chức ở Jakarta là mặc áo vest, sơ mi dài tay và thắt caravat và bỏ chúng ra khi thấy thích hợp Lưu

ý là khi đàm phán, họ sẽ tránh các trang phục không kín đáo và họ luôn mang một chiếc ô bên mình

Thói quen ăn uống

Đối với người theo đạo Hồi, không nên chế biến các món ăn được chế biến từ thịt heo Thịt cừu, thịt bò, thịt gà, cá và đồ biển là những loại thực phẩm được ưa thích Những món

ăn của Indonesia thường khá cay và cơm là thực phẩm chính Trà và cafe là những thức uống phổ biến

Những người Indonesia chính thống và những người sống ở nông thôn thường dùng thức ăn bằng tay phải Sau khi dùng bữa xong, có thể sử dụng tăm nhưng không nên sử dụng chúng nơi công cộng

Giao tiếp: Gián tiếp

Người Indonesia thường mỉm cười trong tất cả các tình huống vì thế giao tiếp là gián tiếp Khó để hiểu được những gì họ nói hoặc đang suy nghĩ Điều này bắt nguồn từ việc người Indonesia muốn giữ thể diện Khi trả lời một câu hỏi trực tiếp, người Indonesia có thể trả lời 'có' chỉ để báo hiệu rằng họ đã nghe thấy câu hỏi, chứ không phải là họ đồng ý với điều đó

Họ thường tránh bất đồng và đối đầu, vì vậy hiếm khi nghe thấy câu trực tiếp 'không' Thay vào đó, họ thường trả lời có vẻ mơ hồ, chẳng hạn như 'Tôi không chắc', 'chúng tôi sẽ suy nghĩ về điều đó, Ngoài ra, người trả lời có thể cố tình phớt lờ câu hỏi

Mức độ nhạy cảm với thời gian: Thấp

Thời gian được coi là vô hạn ở Indonesia, do đó dù thuộc bất kỳ tầng lớp xã hội nào thì người Indonesia đều làm việc với tốc độ nhàn nhã Người Indonesia không vội vàng, họ xem

sự vội vã là bất lịch sự Họ thường không đúng giờ, nhưng lại muốn người nước ngoài phải đến đúng giờ Người Indonesia thường làm những gì có thể làm trước hơn là tuân theo lịch trình cứng nhắc Do đó, sự linh hoạt và kiên nhẫn là rất quan trọng để thành công tại Indonesia

Tại Indonesia, việc đàm phán thường kéo dài và người ta thường khuyến khích đàm phán Tại Indonesia, nhất định phải kéo dài việc thảo luận nhằm tăng sự tôn trọng trong các mối quan hệ Với các doanh nghiệp cỡ vừa ở Indonesia, nhà kinh doanh nước ngoài chỉ cần thông báo trước cuộc hẹn một thời gian ngắn Chỉ những công ty lớn mới cần đặt lịch trước một tuần