chủ đề 6tìm hiểu các mối quan hệvà hoạt động đàm phán

Thực tế, việc đánh đổi giá trị mối quan hệ vớimục tiêu cụ thể cho vấn đề hữu hình rất khó để hiểu.Theo lý thuyết mô hình quan hệ Relational Models Theory -RMT của Fiske, mọi quan hệdù là

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

MÔN: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

CHỦ ĐỀ: 6 TÌM HIỂU CÁC MỐI QUAN HỆ

VÀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN

Lê Hồ Khánh Duy Lưu Nguyễn Khánh Huyền Phạm Công Tuấn Kha Nguyễn Vinh Kỳ Nam Phạm Hoàn Kim Thư Trịnh Phương Tú Ông Văn Chương GVHD: ThS Lê Mỹ Linh

Mục lục

1 Giới thiệu về các mối quan hệ và hoạt động đàm phán 1

1.1 Những khó khăn khi nghiên cứu các mối quan hệ trong đàm phán 1

1.2 Những cách mà một mối quan hệ thay đổi động lực đàm phán 1

2 Các hình thức của mối quan hệ 3

2.1 Chia sẻ cộng đồng 3

2.2 Xếp hạng thẩm quyền 3

2.3 Kết hợp bình đẳng 4

2.4 Định giá thị trường 4

3 Những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến mối quan hệ 4

3.1 Danh tiếng 4

3.1.1 Định nghĩa 4

3.1.2 Tầm quan trọng của danh tiếng 5

3.2 Lòng tin 6

3.2.1 Lòng tin dựa trên tính toán 6

3.2.2 Lòng tin dựa trên sự đồng nhất 7

3.2.3 Lòng tin khác với không có lòng tin 7

3.2.4 Xây dựng lòng tin và đàm phán 9

3.2.5 Những nghiên cứu về lòng tin trong đàm phán 11

3.2.6 Lòng tin song phương và đàm phán 12

3.2.7 Hàn gắn lòng tin 13

3.3 Công bằng trong đàm phán 14

3.3.1 Công bằng phân phối 14

3.3.2 Công bằng thủ tục 14

3.3.3 Công bằng tương tác 14

3.3.4 Công bằng hệ thống 15

3.3.5 Kết luận các nghiên cứu về vấn đề công bằng 15

4 Mối quan hệ giữa danh tiếng, niềm tin và công bằng 16

5 Chữa lành một mối quan hệ 17

NHÓM 12 – 46K01.5

Quá trình đàm phán được nghiên cứu theo hai cách khác nhau Một mặt, nhà nghiên cứuthực hiện với những cuộc đàm phán tự nhiên dựa trên tình huống thực tế Mặt khác, họ giả địnhcuộc đàm phán phức tạp bằng cách đơn giản hóa sự phức tạp

Thử nghiệm trong phòng thí nghiệm chiếm ưu thế trong quá trình nghiên cứu về đàm phánsuốt 50 năm qua, vì nhiều lý do:

Đầu tiên, hình thức này dễ thực hiện Việc xây dựng một trò chơi thương lượng với sinhviên đại học và câu hỏi đơn giản hơn so với việc nghiên cứu các nhà đàm phán đang trong cuộcđàm phán thực tế với nhiều tác động bên ngoài Thật sự khó khăn cho các bên tham gia đàmphán ở ngoài thực tế nếu để nhà nghiên cứu quan sát, phỏng vấn, đặt câu hỏi, hay công khai báocáo thành công và thất bại của họ

Thứ hai, dưới điều kiện phòng thí nghiệm được kiểm soát sẽ cho ra những câu trả lời tốtnhất Các nhà nghiên cứu thu được dữ liệu hiệu quả hơn, nhờ kiểm soát được yếu tố bên ngoàimôi trường, kết quả có độ tin cậy và giá trị cao hơn

Tuy nhiên, hầu hết nghiên cứu được tiến hành với các bên không có mối quan hệ hiện tại,trong khi, cuộc đàm phán thực tế diễn ra với những người có mối quan hệ với bên còn lại Họ đãtừng làm việc trong quá khứ và hy vọng có thể tiếp tục hợp tác cùng nhau trong tương lai

Đàm phán trong các mối quan hệ diễn ra theo thời gian: Thời gian trở thành biến số quantrọng, hiểu cách các bên thương lượng vấn đề theo thời gian là công cụ cần thiết để xoay

sở trong tình huống khó khăn diễn ra một lần

Đàm phán là cách tìm hiểu thêm và tăng sự phụ thuộc lẫn nhau: Trong giao dịch, các bêntìm kiếm thông tin để đạt được thỏa thuận tốt Trong cuộc đàm phán về mối quan hệ, vấn

đề quan trọng là duy trì và tăng cường mối quan hệ Việc thu thập quan điểm, mongmuốn, thói quen làm việc có thể nâng cao khả năng hợp tác, phát triển mối quan hệ saunày

Ví dụ: Sự thỏa thuận, hợp tác của những thành viên trong một nhóm nhạc Chắc chắn mọi ngườiđều là người đã có kinh nghiệm ở loại nhạc cụ mình chơi, có kinh nghiệm biểu diễn và khả năng

NHÓM 12 – 46K01.5

phối hợp nhau để tạo được các tiết mục đặc sắc Việc hoạt động theo nhóm buộc các thành viênphải thương lượng với nhau, đóng góp để tạo sự sáng tạo của tập thể, mỗi người một vai trònhưng luôn có sự kết nối với nhau Nhóm càng gắn kết thì càng dễ cho ra những sản phẩm hay,

vì vậy, phối hợp với đồng đội và động lực cải thiện bản thân là rất cần thiết

Giải quyết vấn đề phân chia đơn giản có ý nghĩa cho tương lai: Khi giải quyết bất kỳ vấn

đề đàm phán nào có thể tạo ra tiền lệ mong muốn hoặc không cho tương lai Các bên cầnthảo luận rõ ràng áp dụng hoặc không một số tiền lệ và giải thích khi đưa ra quyết định.Kết quả thương lượng cũng sẽ thay đổi động lực và sự phụ thuộc trong mối quan hệ saunày Càng hiểu rõ, càng dễ trở nên tổn thương và phụ thuộc lẫn nhau

Vấn đề phân chia trong đàm phán về mối quan hệ có thể gây căng thẳng về mặt cảm xúc:Nếu một bên cảm thấy nặng nề về một vấn đề hay hành động khiêu khích, các bên có thểnổi giận với nhau Bộc lộ cảm xúc rõ ràng khiến việc thương lượng những vấn đề kháckhó khăn hơn Một khi những cảm xúc tiêu cực trỗi dậy, chúng che mờ lý trí, hủy hoạimối quan hệ và đối phương có thể sẽ từ chối giúp đỡ, ủng hộ bạn về sau

Ví dụ: Michele đang làm việc cho công ty dược phẩm lớn Ban đầu, cô hài lòng với mức lươngkhởi điểm công ty trả cho mình nhưng sau khi phát hiện hai nhân viên mới được nhận vào cómức lương cao hơn thì cô cảm thấy khó chịu, năng lực của họ không thể so với cô Cô đã quyếtđịnh thương lượng về sự công bằng trong việc trả lương theo năng lực nhưng thực tế, cuộc đàmphán diễn ra không thuận lợi, người quản lý lầm tưởng cô đang làm mình làm mẩy và giọng nói

cô trở nên cáu kỉnh hơn bình thường Ta có thể thấy, việc để cảm xúc ảnh hưởng đến quá trìnhđàm phán này không giúp ích được mà còn gây thêm nhiều khó khăn cho công việc của cô saunày

Đàm phán trong những mối quan hệ có thể không bao giờ kết thúc: Một kết thúc cụ thể làlợi thế khi đàm phán trong trò chơi hay tình huống giả định Họ có thể phát triển chiếnlược cụ thể hay từ bỏ hợp tác để ủng hộ đối phương, tuy nhiên, trong mối quan hệ, cácbên liên tục đàm phán lại vấn đề cũ, điều này gây ra một số hậu quả:

+ Các bên có thể trì hoãn đàm phán các vấn đề khó khăn để có một khởi đầu thuận lợi

+ Cố gắng dự đoán tương lai và đàm phán mọi thứ trước mắt là điều không thể

+ Các vấn đề mà các bên chưa thực sự đồng ý có thể không bao giờ biến mất

2

Too long to read on your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

NHÓM 12 – 46K01.5

Trong nhiều cuộc đàm phán, người khác là tâm điểm của vấn đề: Các nhà đàm phán giỏinên “tách con người ra khỏi vấn để” Thực tế, sự tồn tại, sở thích, lối sống hoặc hành vicủa một bên có thể khiến đối phương khó chịu, vấn đề trở nên khó giải quyết hơn vàthậm chí dẫn đến chấm dứt mối quan hệ là giải pháp duy nhất

Trong một số cuộc đàm phán, duy trì mối quan hệ là mục tiêu đàm phán bao quát và cácbên có thể nhượng bộ để duy trì hoặc tăng cường mối quan hệ: Giải pháp tiềm năng chocuộc đàm phán “con người là vấn đề” là một hoặc cả hai bên nhượng bộ để duy trì mốiquan hệ Các bên giao dịch thường bắt đầu từ cao hoặc thấp về một vấn đề và sau đóthương lượng và tiến dần về trung bình Thực tế, việc đánh đổi giá trị mối quan hệ vớimục tiêu cụ thể cho vấn đề hữu hình rất khó để hiểu

Theo lý thuyết mô hình quan hệ (Relational Models Theory -RMT) của Fiske, mọi quan hệ

dù là phức tạp đến đâu đều có thể phân tích được bằng bốn mô hình cơ bản: Chia sẻ cộng đồng,xếp hạng thẩm quyền, kết hợp bình đẳng và định giá thị trường

Được định nghĩa là hình thức quan hệ cơ bản trong đó mọi người gắn kết với nhau thành một nhóm, các thành viên trong nhóm được coi là tương đương, không có sự phân biệt lẫn nhau

và họ chia sẻ chung về một điều gì đó (máu mủ, bản sắc dân tộc, quá khứ đau khổ,…).Trong chia

sẻ cộng đồng, bản sắc tập thể, sự thống nhất, tính đoàn kết được ưu tiên hơn các bản sắc cá nhân.Mối quan hệ chia sẻ cộng đồng được dựa trên sự tử tế tự nhiên, sự hào phóng tự phát giữa người với người mà thường là bắt nguồn từ cảm giác chung cội nguồn, quan hệ huyết thống Những mối quan hệ như vậy được tìm thấy trong gia đình, họ hàng, nhóm dân tộc, khu phố,…

Ví dụ: Người dân Việt Nam đoàn kết chiến đấu giành lại độc lập từ các nước xâm lược cũng nhưtrả thù cho cái chết của những người đã hy sinh

Mô tả các mối quan hệ mà con người có vị trí bất đối xứng nhau, thường được thể hiện quatrật tự thứ bậc về địa vị và quyền ưu tiên đi kèm với việc thực thi mệnh lệnh và biểu hiện tôn trọng Trong xếp hạng thẩm quyền, mọi người tuân theo các nguyên tắc phân cấp của tổ chức, cấp trên lấn át cấp dưới Đó là một mối quan hệ bất bình đẳng, nơi người có cấp bậc cao hơn có quyền kiểm soát nhiều thứ hoặc nhiều người và thường được cho là thông thạo nhiều kiến thức

NHÓM 12 – 46K01.5

hơn Tuy nhiên, việc kiểm soát trong các mối quan hệ xếp hạng thẩm quyền không thực hiện bằng sự ép buộc, bóc lột mà bằng cách thừa nhận thẩm quyền hợp pháp, theo đó cấp dưới sẵn sàng tuân theo, vâng lời những người có cấp bậc cao hơn mình

Ví dụ: Con cái vâng lời cha mẹ, nhân viên làm theo sự phân phó của trưởng phòng, binh línhtuân theo mệnh lệnh của chỉ huy,…

Những mối quan hệ tương ứng một đối một, trong đó mọi người là khác biệt nhưng bìnhđẳng và có thể hoán đổi cho nhau, thể hiện ở sự có qua có lại, ăn miếng trả miếng, đóng gópcông sức như nhau,… Các bên trong mối quan hệ kết hợp bình đẳng chủ yếu quan tâm đến việcđảm bảo mối quan hệ ở trạng thái cân bằng rằng mỗi người được kỳ vọng sẽ đóng góp bình đẳngcho người khác và nhận được bình đẳng từ người khác Kỳ vọng được thể hiện tốt nhất bằng cáchoạt động thay phiên nhau (mỗi người lần lượt thực hiện cùng một chức năng), hỗ trợ lẫn nhaubằng hiện vật (mỗi người được kỳ vọng sẽ cho đi và nhận lại như nhau), và “phân phối bìnhđẳng” (mỗi người được kỳ vọng nhận được sự phân bổ kết quả theo tỷ lệ như nhau)

Ví dụ: Mỗi công dân đủ điều kiện có 1 phiếu bầu cử và thay phiên nhau bỏ phiếu bầu cử đã ghivào thùng, thí sinh thi chạy xuất phát cùng lúc cùng 1 điểm bắt đầu, mỗi ứng viên phỏng vấn cócùng số phút để trả lời câu hỏi,…

“Dựa trên thước đo về giá trị mà theo đó mọi người so sánh các loại hàng hóa khác nhau

và tính toán tỷ lệ trao đổi cũng như chi phí/ lợi ích” Mọi thứ được đo lường bằng một chỉ sốđịnh lượng duy nhất (điểm tích lũy, đồng đô la,…) và trao đổi được đo lường theo một tỷ lệ nào

đó giữa giá cả với hàng hóa Trong quan hệ định giá thị trường, thỏa thuận giữa các bên tronggiao dịch quan trọng hơn là mối quan hệ, nghĩa là các bên sẽ sẵn sàng thỏa thuận với bất kỳ ai cóthể cung cấp hàng hóa và dịch vụ tương tự với giá tốt

Ví dụ: Mặc dù là họ hàng thân thiết, A vẫn quyết định không tiếp tục thuê nhà của chú ruột bởi vìgiá quá cao mà chuyển sang nơi khác có giá hợp lý hơn (A không đặt nặng mối quan hệ giữamình với chú ruột mà ưu tiên lợi ích của mình hơn, anh ta sẵn sàng thỏa thuận với bất kỳ ai cóthể cho thuê nhà với mức giá tốt hơn)

4

NHÓM 12 – 46K01.5

Lưu ý: Một mối quan hệ cũng có thể bao gồm cả bốn hình thức trên Chẳng hạn việc hai chị em

ruột đổi đồ mặc dự tiệc cho nhau (định giá thị trường); em gái dùng laptop buổi sáng, chị gáidùng laptop buổi chiều (kết hợp bình đẳng); chị gái phân chia công việc nhà cho hai chị em và

em gái nghe theo (xếp hạng thẩm quyền); em gái bị bắt nạt, chị gái đứng ra giải quyết cho em(chia sẻ cộng đồng)

3.1.1 Định nghĩa

Danh tiếng hay uy tín của bạn là cách người khác nhớ lại trải nghiệm của họ với bạntrong quá khứ Danh tiếng còn có thể là những di sản mà nhà đàm phán để lại sau một cuộc đàmphán với các bên khác

Danh tiếng là một điển hình của nhận thức, phản ánh sự kết hợp của các đặc điểm cánhân nổi bật và thành tích, hành vi biểu hiện và hình ảnh được duy trì theo thời gian, có thể doquan sát trực tiếp hoặc theo thông tin từ các nguồn khác

3.1.2 Tầm quan trọng của danh tiếng

● Danh tiếng được nhận thức và mang tính chủ quan cao: đó không phải là cách chúng tamuốn được người khác biết đến, hoặc cách chúng ta nghĩ rằng chúng ta được biết đến như thếnào, mà đó là những điều người khác thật sự nghĩ về chúng ta Một khi danh tiếng được hìnhthành, nó đóng vai trò như một thấu kính hoặc “lược đồ" để mọi người hình thành kỳ vọng của

họ về hành vi trong tương lai của người khác

● Một cá nhân có thể có nhiều danh tiếng khác nhau, thậm chí mâu thuẫn với nhau, bởi họ

có thể hành động khác nhau trong những tình huống khác nhau Mặc dù vậy, thông thường danhtiếng vẫn là một hình tượng duy nhất và nhất quán từ nhiều người khác nhau trong nhiều bốicảnh và có sự thống nhất chung Có nghĩa khi nhìn nhận về việc chúng ta là ai thì thường mọingười sẽ có cái nhìn tương đối giống nhau

Ví dụ: Một người phụ nữ có thể kì kèo mặc cả với người bán hàng ngoài chợ nhưng lại khá hợptác với người thường xuyên đến bảo trì đường truyền internet cho họ Trong mỗi tình huốngngười này có thể ứng xử khác nhau nhưng nhìn chung thì họ vẫn được đánh giá là một người tốtbụng, hoà đồng, vui vẻ

NHÓM 12 – 46K01.5

● Danh tiếng được hình thành bởi các hành vi trong quá khứ: một mặt, chúng ta có thể biếtđược danh tiếng của một ai đó dựa trên trải nghiệm quá khứ của chúng ta với họ Mặt khác, kỳvọng của chúng ta có thể được định hình bởi cách người đó cư xử với người khác Do đó, danhtiếng “trực tiếp” (từ trải nghiệm riêng của bản thân) có thể khác với danh tiếng “tin đồn” (dựatrên trải nghiệm của người khác) Con người có xu hướng tin tưởng vào những người có kinhnghiệm và danh tiếng tốt hơn, dựa vào trải nghiệm của mình với người kia hơn là tin vào danhtiếng qua lời đồn·trong việc quyết định có nên tin tưởng người khác hay không

● Danh tiếng cũng bị ảnh hưởng bởi tính cách và thành tích của một cá nhân: bao gồm cácyếu tố như tuổi tác, chủng tộc và giới tính; giáo dục và kinh nghiệm quá khứ; đặc điểm tính cách,

kỹ năng và hành vi Tất cả những yếu tố đó theo thời gian tạo ra một danh tiếng chung – cáchngười ta nhớ về chúng ta nói chung – cũng như một danh tiếng cụ thể đến từ cách chúng ta hoặcnhững người khác, đã có trải nghiệm với họ trong quá khứ

● Danh tiếng phát triển theo thời gian; một khi đã hình thành, rất khó để thay đổi: trảinghiệm đầu tiên của chúng ta với một người, hoặc điều mà chúng ta được nghe nói về họ từngười khác, sẽ hình thành nên quan điểm của ta về họ và khiến ta kỳ vọng điều đó ở những tìnhhuống khác Do đó, ấn tượng và trải nghiệm đầu tiên rất quan trọng trong việc hình thành nênnhững kỳ vọng của người khác

Ví dụ: Một nhà đàm phán đã xây dựng hình ảnh trong cuộc đàm phán đầu tiên của họ là mộtngười tham lam, hám lợi thì sẽ rất khó để thuyết phục các nhà đàm phán khác rằng hiện tại họ làngười trung thực, đáng tin cậy và muốn hướng tới một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi

● Danh tiếng có thể định hình trạng thái cảm xúc cũng như kỳ vọng của người khác: Danhtiếng tin đồn tốt sẽ tạo ra phản ứng cảm xúc tích cực từ những người khác, còn danh tiếng tinđồn xấu gợi ra phản ứng cảm xúc tiêu cực

● Danh tiếng tiêu cực rất khó để thay đổi: tiếng xấu tồn tại càng lâu thì càng khó để thayđổi thành tiếng lành, vậy nên danh tiếng cần được chủ động duy trì và đổi mới trong mắt ngườikhác Khi một sự kiện có thể bị người khác nhìn nhận với con mắt tiêu cực, chúng ta phải nỗ lực

để bảo vệ danh tiếng và đảm bảo rằng họ sẽ quên đi những trải nghiệm tiêu cực đó Cách màchúng ta giải thích cho hành vi của mình trong quá khứ, xin lỗi và mong người khác bỏ qua hoặctha thứ, bào chữa hay biện minh để giải thích lý do khiến mình đã làm điều khiến người kháckhông hài lòng sẽ có tác động lớn đến cách người ta nhớ đến chúng ta và trải nghiệm của họ vớichúng ta

6

NHÓM 12 – 46K01.5

Nhiều học giả viết về các mối quan hệ đã xác định lòng tin là trung tâm của bất kỳ mốiquan hệ nào Định nghĩa lòng tin là “niềm tin của một cá nhân là sự sẵn sàng hành động theo lờinói, hành động và quyết định của người khác” Ba yếu tố góp phần tạo nên mức độ tin tưởng màmột nhà đàm phán dành cho người khác: khuynh hướng lâu dài của nhà đàm phán đối với sự tincậy (nghĩa là sự khác biệt cá nhân về tính cách khiến một số người tin tưởng hơn những ngườikhác), các yếu tố tình huống (ví dụ: cơ hội để các bên giao tiếp với nhau một cách đầy đủ), vàlịch sử của mối quan hệ giữa các bên

Những nghiên cứu ban đầu về lòng tin đã hình dung nó như một cấu trúc duy nhất, mộtchiều Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu gần đây đã chỉ ra rằng có một số loại niềm tin (xem Lewicki

và Bunker, 1995, 1996; Lewicki và Tomlinson, 2014) Lewicki và Tomlinson gợi ý rằng các mốiquan hệ có độ sâu khác nhau (mức độ gần gũi) được đặc trưng bởi 2 loại tin cậy: tin cậy dựa trêntính toán và tin cậy dựa trên nhận dạng

3.2.1 Lòng tin dựa trên tính toán

Lòng tin dựa trên tính toán liên quan đến việc đảm bảo hành vi nhất quán: Nó cho rằngcác cá nhân sẽ làm theo những gì họ nói bởi vì (1) họ được khen thưởng vì đã giữ lời và duy trìmối quan hệ với người khác hoặc (2) họ sợ hậu quả khi không làm những gì họ nói Niềm tinđược duy trì ở mức độ mà hình phạt cho việc không tin tưởng là rõ ràng, có thể xảy ra và có khảnăng xảy ra Do đó, mối đe dọa từ việc bị trừng phạt có thể là một động lực quan trọng hơn lờihứa khen thưởng

Hình thức lòng tin này phù hợp nhất với hình thức định giá thị trường của các mối quan

hệ hoặc với các giai đoạn đầu của các loại quan hệ khác Trong bối cảnh này, người Được ủythác về cơ bản tính toán giá trị của việc tạo dựng và phát triển lòng tin trong mối quan hệ so vớichi phí duy trì hoặc cắt đứt mối quan hệ Việc tuân thủ lòng tin dựa trên tính toán thường đượcđảm bảo bằng cả phần thưởng của việc đáng tin cậy (và đáng tin cậy) và bởi mối đe dọa rằng nếulòng tin bị vi phạm, danh tiếng của một người có thể bị tổn hại vì người bị tổn thương sẽ nói vớingười khác rằng họ không thể tin tưởng được

Ví dụ: Giả sử chúng ta là một doanh nghiệp đang kinh doanh trong lĩnh vực ẩm thực, cụ thể lànuôi trồng và phân phối Khi chúng ta sản xuất và cung ứng đến doanh nghiệp sản xuất thì chấtlượng của sản phẩm phải được đảm bảo theo tiêu chuẩn Nếu có bất kì một sự hư hỏng hoặckhông đồng nhất về mặt chất lượng ở đầu ra thì cả hai bên đều phải chịu tổn thất mà cả hai đều

NHÓM 12 – 46K01.5

không mong muốn Về phía doanh nghiệp chúng ta thì sẽ mất đi khách hàng và uy tín và tương

tự phía doanh nghiệp sản xuất cũng sẽ mất đi nhà cung ứng và vị thế trên thị trường

3.2.2 Lòng tin dựa trên sự đồng nhất

Loại niềm tin thứ hai dựa trên sự đồng nhất với mong muốn và ý định của người kia Ởcấp độ này, sự tin tưởng tồn tại bởi vì các bên hiểu và đánh giá cao mong muốn của nhau mộtcách hiệu quả; sự hiểu biết lẫn nhau này được phát triển đến mức mỗi bên có thể hành động hiệuquả cho bên kia Do đó, niềm tin dựa trên sự đồng nhất cho phép một bên đóng vai trò là ngườiđại diện của bên kia trong các giao dịch giữa các cá nhân Một người bắt đầu tìm hiểu những gìthực sự quan trọng đối với người kia và coi trọng những hành vi, phẩm chất, kỳ vọng và tiêuchuẩn đó Đây là loại lòng tin mà người ta có thể mong đợi được phát triển trong các mối quan

hệ chia sẻ cộng đồng hoặc trong các mối quan hệ trao đổi thị trường chuyển thành mối quan hệchia sẻ cộng đồng Mức độ lòng tin dựa trên sự đồng nhất cao có thể được nhìn thấy trong tất cảcác loại mối quan hệ và nhóm Khi mọi người có thể dự đoán hành động và ý định của nhau đểthực hiện chính xác một bản giao hưởng tuyệt vời, một ca phẫu thuật phức tạp hoặc một đườngchuyền vào rổ khi đồng hồ chỉ còn một giây, chúng ta sẽ thấy sản phẩm của niềm tin dựa trênnhận dạng mạnh mẽ, tích cực

Ví dụ Giả sử khi mình tham gia một trận cầu lông nam chuyên nghiệp, bởi vì mình đã có thời:

gian quen biết, luyện tập với đồng đội của mình trong thời gian dài Chúng ta sẽ biết được lốiđánh, cách di chuyển, điểm mạnh điểm yếu và cùng hiểu được hướng đánh mà chiến thuật đặt ra,

từ đó sẽ tạo ra sự phối hợp nhuần nhuyễn giữa hai người

3.2.3 Lòng tin khác với không có lòng tin

Nếu lòng tin được coi là tin tưởng, kỳ vọng tích cực vào hành vi của người khác, thìkhông có lòng tin là kỳ vọng tiêu cực vào hành vi của người khác — nghĩa là chúng ta có thể tựtin dự đoán rằng một số người sẽ hành động để lợi dụng chúng ta, lợi dụng lòng tin và thiện chícủa chúng ta, hoặc thao túng mối quan hệ cho mục đích cá nhân của riêng họ Trong khi nghiêncứu ban đầu có xu hướng tập trung vào lòng tin như một khía cạnh duy nhất - giả định rằng lòngtin ở cấp độ cao và không có lòng tin ở cấp độ thấp của một chuỗi liên tục - thì việc hiểu đượcniềm tin trong các mối quan hệ cá nhân phức tạp cho thấy rằng cả lòng tin và không có lòng tin

có thể cùng tồn tại trong một mối quan hệ Vì vậy, tôi có thể tin tưởng vợ mình sẽ chọn mộtchiếc cà vạt để đi cùng với bộ đồ mới của tôi, biết rằng cô ấy có khiếu thẩm mỹ tuyệt vời, nhưngkhông tin tưởng cô ấy sẽ dọn dẹp văn phòng của tôi, biết rằng cô ấy có xu hướng vứt bỏ những

tờ giấy mà cô ấy cho là vô giá trị, nhưng tôi coi là có giá trị Ví dụ này giải thích cho việc lòng

8

NHÓM 12 – 46K01.5

tin và không có lòng tin là 2 biến khác nhau chứ không phải thấp nhất của lòng tin chính làkhông có lòng tin cho nên cả 2 có thể cùng tồn tại trong một mối quan hệ Sự ngờ vực tăng caotrong môi trường làm việc ngày nay khi các nền kinh tế trì trệ, các vụ bê bối của công ty và bấtbình đẳng về tiền lương vẫn tồn tại và gia tăng

Kết hợp hai loại lòng tin với sự khác biệt giữa lòng tin và không có lòng tin giúp chúng ta cóthể mô tả bốn loại niềm tin (Lewicki và Tomlinson, 2014):

Niềm tin dựa trên tính toán (CBT) là kỳ vọng tự tin, tích cực về hành vi của người khác Nó

dựa trên các giao dịch khách quan và lợi ích dự đoán tổng thể thu được từ mối quan hệ đượcgiả định là lớn hơn bất kỳ chi phí dự kiến nào

Không tin tưởng dựa trên tính toán (CBD) được định nghĩa là những kỳ vọng tiêu cực, tự tin

về hành vi của người khác Nó cũng dựa trên các giao dịch khách quan và chi phí dự đoántổng thể bắt nguồn từ mối quan hệ được giả định là lớn hơn lợi ích dự kiến

Niềm tin dựa trên sự đồng nhất (IBT) được định nghĩa là những kỳ vọng tự tin, tích cực vềhành vi của người khác Nó dựa trên sự tương thích được nhận thức về các giá trị, mục tiêuchung và sự gắn bó tình cảm tích cực với nhau

Không tin tưởng dựa trên sự đồng nhất (IBD) được định nghĩa là những kỳ vọng tự tin, tiêucực về hành vi của người khác, dựa trên sự không tương thích được nhận thức của các giátrị, mục tiêu không giống nhau và sự gắn bó cảm xúc tiêu cực với người kia

Cách tăng niềm tin dựa trên tính toán

1 Định hình kỳ vọng của bên kia và sau đó đáp ứng chúng

2 Nhấn mạnh lợi ích của việc tạo niềm tin cho nhau

3 Tạo dựng uy tín

4 Giữ lời hứa

5 Phát triển danh tiếng tốt

Cách quản lý sự không tin tưởng dựa trên tính toán

1 Giám sát hành động của bên kia Hãy chắc chắn rằng anh ấy đang làm những gì anh ấy nóianh ấy sẽ làm

NHÓM 12 – 46K01.5

2 Chuẩn bị các thỏa thuận chính thức (hợp đồng, biên bản ghi nhớ, v.v.) trong đó nêu rõnhững gì mỗi bên đã cam kết thực hiện và nêu rõ hậu quả sẽ xảy ra nếu các bên không thựchiện thỏa thuận của mình

3 Xây dựng kế hoạch “kiểm tra” và kiểm chứng các cam kết của bên kia Chỉ định cách bạn

sẽ biết nếu bên kia không tuân theo các thỏa thuận của mình và thiết lập các quy trình thuthập dữ liệu để xác minh các cam kết đó

4 Phát triển các cách để đảm bảo rằng bên kia không thể lợi dụng lòng tin và thiện chí củabạn bằng cách xâm phạm các phần khác trong không gian cá nhân của bạn Hãy cảnh giácvới hành động của người khác và liên tục theo dõi xem họ có xâm lấn ranh giới cá nhân củabạn

5 Sử dụng các cơ chế pháp lý chính thức nếu có lo ngại rằng người khác có thể lợi dụng bạn

Cách tăng độ tin cậy dựa trên sự đồng nhất

1 Phát triển những sở thích tương tự nhau

2 Phát triển các mục đích và mục tiêu đồng nhất với nhau

3 Hành động và phản hồi như người khác trong cùng một hoàn cảnh

4 Bảo vệ những nguyên tắc, giá trị và lý tưởng giống nhau

5 Tích cực thảo luận về những điểm tương đồng của bạn với người khác, đồng thời pháttriển các kế hoạch để nâng cao và củng cố chúng

Cách quản lý sự ngờ vực dựa trên sự đồng nhất

1 Cho rằng bạn và đối phương sẽ thường xuyên bất đồng, nhìn mọi thứ khác đi, có quanđiểm đối lập và ủng hộ những lý tưởng và nguyên tắc khác nhau

2 Cho rằng đối phương sẽ lợi dụng bạn nếu có cơ hội Theo dõi ranh giới của bạn với ngườinày một cách chặt chẽ và thường xuyên

3 Kiểm tra và xác minh thông tin, cam kết và hứa hẹn của bên kia với bạn Đừng bao giờ coilời nói của cô ấy như một điều chắc chắn

4 Giảm thiểu bất kỳ sự phụ thuộc lẫn nhau và quản lý chặt chẽ những mối quan hệ phụ thuộclẫn nhau mà bạn đang có Hãy cảnh giác với những nỗ lực của anh ta để lợi dụng bạn dựa

10