Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Tình hình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện tại Daiichi Life chi nhánh Cầu Giấy

Đáp ứng yêu cầu của Trường cũng như yêu cầu của thực tế đối với sinh viênthực tập và thực hiện phương châm: “Học đi đôi với hành, lý thuyết gắn với thực tế, nha trường gan với xã hội”, v

TRUONG DAI HỌC KINH TE QUOC DAN

KHOA BAO HIEM

DE TAI:

TINH HINH KHAI THAC SAN PHAM BAO HIEM NHAN THO

AN TAM HUNG THINH TOAN DIEN TAI DAIICHI LIFE

CHI NHANH CAU GIAY

Ho va tén sinh vién : VŨ HOÀI LINHMSV : 11193084

Lớp : BẢO HIẾM 61A

Giáo viên hướng dẫn : TS NGUYEN THỊ CHÍNH

HÀ NỘI, 3/2023

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu bản thảo của em, các số liệu,kết quả nêu trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp là trung thực xuất phát từ tình hìnhthực tế của đơn vị thực tập, dưới sự hướng dẫn khoa học của TS Nguyễn ThịChính.

Sinh viên

VŨ HOÀI LINH

MỤC LỤC

09/0) 1./7X0100155 5 ÔỎ 109)00/9 69709057 .).).).).).) iMUC LUC 92 ).).))).)H ÔÒỎ ii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIET TÁTT - 5-2 ©ss<sse+ssevssesssessee iv

.9);:8/10/98:7.9 21157 v

DANH MỤC HÌNH 2-2 < se ©Ss£©SsEEssEEseExseEssersetxserssersserssrrsee vi

0980006710077 1

CHUONG 1: TONG QUAN VE BẢO HIẾM NHÂN THO VÀ KHAI THÁC

SAN PHAM BẢO HIẾM NHÂN THỌO 2- 25s sseessesssessess 3

1.1.Téng quan về bảo hiểm nhân tho 2-2 s s2 se se esessesseses 3

INN‹ TT Nnẽn nh nen ẽe.eaau Ả 31.12.Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ . - 31.1.3.Đặc điểm của bảo hiểm nhân tÏrọ .- 2© 5< 5< 5< sesscsscsscsscsee 61.1.4 Vai trò của bảo hiểm nhân tho o5 5< 5< Se<ceceexeeeseescserecre 91.1.5 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ -5©c5cs<cs<©sscsscceee 121.2 Công tác khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ .- 161.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ 19

1.3.1 Nhân tỔ chủ qHđ1 +5 ©ce£ se SeeSxeExeereereetxeereererrerrkerrerreee 191.3.2 Nhân tố KNGCH qIAId 2e e<©seSceSxeexee+eetxeereererreereerrerreee 21CHUONG 2: THUC TRANG KHAI THÁC SAN PHAM BẢO HIEM NHÂNTHO AN TAM HUNG THINH TOAN DIEN TAI DAIICHI LIFE CHI

)):f.9;00 100979211777 23

2.1 Giới thiệu về Daiichi Life chi nhánh Cầu Giấy -s <- 23

QL Lich sit inh 10 nố 23

2.1.2 Cơ cấu tổ chức DG MAY s.cecsecsecssssssessessecsessesvessssssssssessessessessessssesseaeeses 252.1.3 Tình hình kinh doanh của Daiichi Life chỉ nhánh Cau Giáy 262.2 Giới thiệu về sản phẩm An tâm Hưng thịnh Toàn diện 35

2.2.1 Chỉ tiết quyền lợi sản Pham co s< se ©se+xeexeerserxeexeersee 362.2.2 Chi tiết về các quyền chon của BMBH e.sessessssssesvesresseessesvesseessesees 372.2.3 Các sản phẩm D6 SUNG 5c s-csccscescesceeteeteererrrrsrreresrree 382.2.4 So sánh sản phẩm BHNT An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện với sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thong của Daiichi Life Việt Nam và một số

công ty BHINT tren thi trwOng SG SE xi Y1 v96 4I

1

2.3 Thực trạng công tác khai thác sản phẩm ATHTTD tại Daiichi Life chi1) 0à 07 45

2.3.1.Quy trình khai thác sản phẩm ATHTTD tại Daiichi Life chỉ nhánhCấu Gidy vescescssssssssssssssssssssesssssessessssssssssesssssesssssssssssssesssssessessssssssssssssssessessees 452.3.2 Các kênh khai thác sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện 502.3.3 Kết quá, hiệu quả khai thác sản phẩm ATHTTD tại Daiichi Life Cau[e:7)WNN 54

CHƯƠNG3: GIẢI PHÁP VÀ KIÊN NGHỊ NHẰM NANG CAO HIỆU KHAI THAC SAN PHAM BẢO HIEM NHÂN THỌ AN TÂM HUNG THỊNH TAN

DIEN TAI DAIICHI LIFE CHI NHANH CAU GIAY - 61

3.1 Phương hướng phát triển của công ty Daiichi Life chi nhánh Cầu Giấy

"——~ ,ÔỎ 61

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả khai thác sản phẩm ATHTTD tai DaiichiLife chỉ nhánh Cầu Giấy 2- << se se se sesesseseseesersersersessee 61kchn‹c 1 00 66

3.3.1 Đối với các cơ quan Nhà nước - Cục Quan lý và giám sát bảo hiém,

3.3.2 Đối với Hiệp hội bảo hiểm Việt ÌNaim - 5-5 5+ ©5sccsccse 673.3.3 Đối với Daiichi Life Việt ÌNaim - 2° 5< 5< ceececrerescescsscee 680n — ,Ô 69

DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO 2-2 s©ss©ssessee 70

ill

DANH MỤC CÁC CHỮ VIET TAT

Công ty bảo hiểm nhân tho Ace Life Việt NamCông ty bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam

An Tâm Hưng Thịnh

An Tâm Sức KhoẻBảo hiểm hỗ trợ đóng phí

Bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm tai nạn toan diện nâng caoBên mua bảo hiểm

Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọCông ty Bảo hiểm nhân thọ Daiichi Life Việt NamDoanh nghiệp bảo hiểm

Doanh thuHợp đồng bảo hiểmGeneral Agency (tông đại ly)Công ty Bảo hiểm nhân tho Great Eastern Life Việt NamGiá trị tài khoản hợp đồng

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hanwha Life Việt NamCông ty Bảo hiểm nhân thọ Manu Lif Việt Nam

Người được bảo hiểmPhí bảo hiểm

Quyền lợi

Thương tật toàn bộ vĩnh viễn

IV

DANH MỤC BANGBảng 2.1: Hệ thống sản pham tai Daiichi Life Cầu Giấy - 26Bang 2.2: Kết quả khai thác sản phẩm Daiichi Life Cầu Giấy - 27

Bang 2.3 Bao hiểm An Tâm Hưng Thịnh Toàn diện (ATHTTTD) 36

Bảng 2.4: So sánh sản phẩm An Tâm Hưng thịnh Toàn diện với sản phẩm truyềnthống của Daiichi Lif€ 2-52 SESE2E£2EEEEEEEEEEE2E127171121121111 1121111 rxe 41Bảng 2.5: So sánh một số sản phẩm liên kết chung của DLVN với AIA, Manu Life,Great Eastern, Chubb ÌLIÍG - 22 1E E3 22311111111 533111 111195311 kg 11 rrre 42Bảng 2.6 : Phí Bảo hiểm cho Sản phẩm chính của DLVN với AIA, Manu Life,Great Eastern, Chubb Life, BVNÏT 2223303330131 11 1 1 ket 44Bảng 2.7: Tình hình thực hiện kế hoạch khai thác sản phẩm ATHTTD của DaiichiLife chi nhánh Cầu Giấy c.cceccecccccsscssessessessesssssessessessessessessessesssessessessesssesseesess 54Bảng 2.8 Kết quả khai thác sản phẩm ATHTTD theo số lượng hợp đồng tai DaiichiLife chi nhánh Cầu Giấy giai đoạn 2018-2022 ¿- 5¿©++2+++zx++zxvcszeex 55Bảng 2.9: Kết quả hiệu quả khai thác sản pham ATHTTD tại Daiichi Life CauGiấy giai đoạn 2018-2022 ¿- + St E2 E21EE15111111112112112111111 1111111 1e 57

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Daiichi Life chi nhánh Cầu Giấy 25Hình 2.2: Số lượng hợp đồng khai thác mới qua các năm - 28Hình 2.3: Số lượng hợp đồng khai thác mới qua các tháng trong năm 2022 30Hình 2.4: Doanh thu phí bảo hiém qua các năm -:- 22 5z2c+z25+ze: 31Hình 2.5: Doanh thu phi qua các tháng trong năm 2022 - - 5555 ++s++ 32Hifnh2.6: Sơ đồ khai thác một sản pham bảo hiểm - ¿2 255255: 45

VI

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Rủi ro luôn tồn tại bên cạnh cuộc song con người, va do đó việc gánh chịu anhhưởng của nó đến cuộc sông là không thê tránh khỏi Ngày nay, chúng ta đang sôngtrong thời đại văn minh, khoa học — kỹ thuật phát triển, song không vì thế mà rủi rokhông xảy ra Hậu quả của rủi ro không chỉ đơn thuần là những tổn thất về tài sản

mà lớn hơn nữa là những thiệt hại về sức khỏe và tính mạng của con người Vì vậy,van đề đặt ra là làm thế nào dé khắc phục được những hậu qua mà các rủi ro đó gâynên Trong thực tế, nhiều biện pháp đã dược áp dụng như: bảo trợ xã hội, bảo hiểm

y tế, bảo hiểm thất nghiệp, trợ cấp khó khăn của công đoản, tiết kiệm Tuy nhiêntất cả các biện pháp trên chỉ là sự an ủi tinh thần hoặc cũng chỉ giảm bớt phan nàokhó khăn trước mắt, chứ chưa thể đảm bảo tài chính lâu dài cho chúng ta tránh khỏitinh trạng túng thiếu khi bị mat hoặc giảm thu nhập do hậu quả của rủi ro gây ra.Một trong những biện pháp khắc phục hậu quả rủi ro hữu hiệu hơn cả mà hầu hếtcác nước trên thé giới ngày nay đều áp dụng, đó là bảo hiểm nhân tho

Bảo hiểm nhân thọ ra đời để đáp ứng những nhu cầu được đảm bảo an toàn,nhu cầu chăm lo cho gia đình, cho tương lai của con người Cùng với sự phát triểnchung của ngành bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày một da dạng phongphú với những quyền lợi bảo vệ ngày một ưu việt hơn Nổi lên trong những năm gầnđây như là loại hình sản phẩm tiên tiễn nhất đó là dòng sản phẩm bảo hiểm liên kếtđầu tư, mà đặc biệt là sản phẩm bảo hiểm liên kết chung Tại công ty bảo hiểm nhânthọ Daiichi Life Việt Nam, chi nhánh Cầu Giấy một sản phẩm bảo hiểm liên kếtchung đã được giới thiệu trên thị trường những năm gần đây dưới tên gọi An TâmHưng Thịnh Toàn Diện An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện hiện đang là sản phẩm mũinhọn, đóng góp tỉ trọng lớn vào doanh thu phí bảo hiểm toàn công ty Tuy nhiênhiện nay nảy sinh thực tế đó là tăng trưởng thị phần sản phẩm này trên thị trườngsản pham bảo hiểm nhân thọ đang có dau hiệu chững lại Nguyên nhân của van này

một phần là do hoạt động khai thác còn nhiều hạn chế, dịch vụ sau bán hàng chưa

đạt yêu cầu, mặt khác là do chiến lược quảng bá giới thiệu sản phâm của công tychưa phát huy hiệu quả Với số dân gần 90 triệu người và là một nước có tốc độphát triển kinh tế nhanh và tương đối 6n định, Việt Nam được các nhà đầu tư nướcngoài đánh giá là một thị trường day tiềm năng dé phát triển ngành bảo hiểm nhânthọ Daiichi Life là một trong những công ty bảo hiểm tương hỗ đầu tiên tại Nhật

Bản, tham gia vào thị trường bảo hiểm của Việt Nam, Daiichi Life cam kết đónggóp cho sự phát triển của xã hội Việt Nam thông qua việc cung cấp những sản pham

và dịch vụ Bảo hiểm nhân thọ tốt nhất và tiên tiến nhất

Đáp ứng yêu cầu của Trường cũng như yêu cầu của thực tế đối với sinh viênthực tập và thực hiện phương châm: “Học đi đôi với hành, lý thuyết gắn với thực

tế, nha trường gan với xã hội”, với sự giúp đỡ của các anh/chi trưởng nhóm kinhdoanh tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Daiichi Life Việt Nam, chỉ nhánh Cầu Giấy

em lựa chọn đề tài: “ Tình hình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ An TâmHưng Thịnh Toàn Diện tại Daiichi Life chỉ nhánh Cau Giấy” cho chuyên đềthực tập tốt nghiệp của mình

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tập trung nghiên cứu hoạt động khai thác sảnphẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện tại công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi ViệtNam chi nhánh Cầu Giấy những năm gần đây

3 Mục đích nghiên cứu

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhằm chỉ ra những kết quả đạt được cũng nhưnhững hạn chế, khó khăn mà công ty bảo hiểm nhân tho Daiichi Life chi nhánh CầuGiấy dang gặp phải Trên cơ sở đó đề xuất một số giải pháp nhằm day mạnh hoạtđộng khai thác sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện tại công ty, nâng cao vị thécủa Daiichi Life Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy trên trường bảo hiểm Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp được nghiên cứu dựa trên phương pháp duyvật biện chứng, đánh giá đối tượng, kết hợp phân tích lý luận và phân tích thựctiễn Ngoài ra, chuyên đề thực tập tốt nghiệp còn sử dụng các phương pháp khácnhư: phương pháp thống kê, so sánh, phân tích để đánh giá đối tượng nghiên cứu.5.Kết cấu chuyên đề

Chương 1: Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ và khai thác sản phẩm bảo hiểmnhân thọ

Chương 2: Thực trạng khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ An Tâm Hưng

Thịnh Toàn Diện tại Daiichi Life chỉ nhánh Cầu Giấy.

Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khai thác sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện tai Daiichi Life chỉ nhánhCầu Giấy

CHUONG 1: TONG QUAN VE BẢO HIEM NHÂN THỌ VÀ KHAI THÁC

SAN PHAM BẢO HIẾM NHÂN THỌ

1.1.Téng quan về bảo hiểm nhân thọ

1.1.1.Khái niệm

BHNT là loại hình bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau, liên quan đến

thuôi thọ của con người, đó là sông hoặc chêt

Theo khoản 12, điều 3 Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “ BHNT làloại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp cho người được bảo hiểm sống hoặc chết:

“Đây là hai sự kiện trái ngược nhau liên quan đến con người Tuy nhiên trong quátrình nghiên cứu loại hình bảo hiểm này , người ta còn có các khái niệm khác nhau,trên các phương diện khác nhau Cụ thé :

Trên phương diện pháp lý :BHNT là cam kết giữa người tham gia bảo hiểm

và người bảo hiểm, và theo đó để nhận được khoản phí bảo hiểm của người thamgia , người bảo hiểm phải cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều người một khoản tiềnnhất định hoặc khoản trợ cấp định kỳ trong trường hợp người được bảo hiểm sốngđến một thời điểm nhất định hoặc tử vong trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồngbảo hiểm

Trên phương diện kỹ thuật , BHNT là loại hình bảo hiémbao hiểm cho tính

mạng và các sự kiện có liên quan đên tuôi thọ của con người

Như vậy, dù định nghĩa như thế nào đi chăng nữa thì BHNT cũng là loại hìnhabro hiểm con người và mục đích cuối cùng là nhằm đảm bảo 6n định cuộc sống

và bình an, hạnh phúc cho con người

1.12.Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân tho ra đời là tất yếu khách quan dé tạo lập, giữ gìn cuộc sốngbình an và hạnh phúc cho con người Ngược dòng lịch sử có thê thấy :

Hợp đồng bảo hiểm nhân tho dau tiên trên thế giới ra đời nd, 1583, do côngdân Luân Đôn là ông William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm lúc đó ông phảiđóng là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông đượchưởng 400 bảng Anh

Năm 1759, công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadephia (Mỹ) Công ty nàyđến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu nó chỉ là bản bảo hiểm cho các conchiên ở nhà thờ của mình Năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable ở nướcAnh được thành lập và bán BHNT cho mọi người dân

Năm 1774, vua Georges III chính thức cho phép hoạt động kinh doanh bảohiểm nhân thọ tồn tại và phát triển

Sau nước Anh, lần lượt các nước châu Âu cũng dần xuất hiện bảo hiểm nhânthọ Sau hơn 1 thé kỷ, những công ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập ở châu Á,

đó là các công ty của Nhật Bản điển hình như Meiji năm 1868 Đến năm 1888 và

1889, hai công ty khác là Kyoei và Nippon được thành lập va sau đó là Daiichi

Hiện nay, bảo hiểm nhân thọ đã phát triển hết sức mạnh mẽ ở nhiều quốc giatrên toàn thế giới Những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ mang lại đã tạo cho ngànhkinh doanh này một chỗ đứng vững chắc trong đời sống kinh tế xã hội Vị thế củabảo hiểm nhân thọ ngày càng được thể hiện một cách rõ nét ở các quốc gia có nềnkinh tế phát triển trên thế giới Bảo hiểm nhân thọ đang là loại hình bảo hiểm pháttriển và tăng trưởng nhanh nhất Ở các nước có nền kinh tế phát triển, doanh số vềbảo hiểm nhân thọ đã vượt xa doanh số bảo hiểm thiệt hại Năm 19851, doanh thuphí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đô la, nhưng tới năm 2016, doanh thu phí BHNTtrên toàn thế giới đạt 2,486 tỷ đô la

Trên thế giới có những doanh nghiệp BHNT ra đời cách đây hang tram năm

và vẫn tồn tại cho đến nay như: Frudential, ALA, Manulife

Ở Việt Nam, bảo hiêm nói chung và bảo hiêm nhân thọ nói riêng ra đời tương

đôi muộn Sự ra đời và phát triên của ngành bảo hiêm găn liên với những sự kiện

lịch sử của đất nước

- Giai đoạn trước năm 1975

Ở miền Nam, vào những năm 1970, đã có một công ty bảo hiểm nhân thọ rađời có tên là công ty bảo hiểm nhân thọ Hưng Việt Do công ty mới ở giai đoạnđầu triển khai nên chưa có kết quả rõ nét Từ năm 1963 Bộ Tài chính đã tiến hànhnghiên cứu, xúc tiến thành lập Công ty bảo hiểm Việt Nam với sự cộng tác củacông ty bảo hiểm nhân dân Trung Hoa

Ngày 17/12/1964 bằng Quyết định số 179/CP của hội đồng Chính phủ, theo

đề nghị của Bộ trưởng Bộ Tài chính, công ty bảo hiểm Việt Nam, tên giao dịch là

Bảo Việt được thành lập và chính thức khai trương hoạt động ngày 15/01/1965 với

số vốn điều lệ là 10 triệu đồng Việt Nam (tương đương 2 triệu USD vào thời điểmđó), dưới sự quản lý trực tiếp của Bộ Tài chính Trong thời gian này, Bảo Việt mớichỉ triển khai mảng bảo hiểm phi nhân thọ, mà chưa triển khai bảo hiểm nhân thọ.Tuy nhiên, Bảo Việt cũng đã chú trọng đến việc mở rộng và đa dạng hoá các nghiệp

vụ bảo hiểm, đặc biệt là nghiệp vụ bảo hiểm con người, làm tiền đề cho việc triểnkhai bảo hiểm nhân thọ vé sau

- Giai đoạn 1975-2000

Sau khi đất nước thống nhất, Chính phủ cách mạng lâm thời Cộng hoà miềnNam Việt Nam ra tuyên bồ đình chỉ các hoạt động của các công ty bảo hiểm miềnNam Việt Nam, trong đó có công ty bảo hiểm nhân thọ Hưng Việt và tuyên bốthanh lý, giải thé các tổ chức bảo hiểm tư nhân

Năm 1976, Bộ trưởng Bộ Kinh tế tài chính Chính phủ cách mạng lâm thờiCộng hoà miền Nam Việt Nam ra quyết định số 21/QD-BKT thành lập công tybảo hiểm, tái bảo hiểm Việt Nam (viết tắt là BA VINA), thuộc Tổng nha tài chínhChính phủ cách mạng lâm thời Cộng hoà miền Nam Việt Nam

Năm 1977, Bộ trưởng Bộ Tài chính ra quyết định số 61/TCQD/TCCB về việcsát nhập BA VINA thành chi nhánh của Bảo Việt tại thành phố Hồ Chí Minh Nhưvậy, kể từ đây, Bảo Việt chính thức có mạng lưới hoạt động tại các tỉnh miền Nam

Chính sách mở cửa vào năm 1987 đã tạo điều kiện cho ngành bảo hiểm ViệtNam được học hỏi và tiếp cận với những kỹ thuật bảo hiểm mới trên thế giới Khi

đó Bảo Việt chỉ triển khai bảo hiểm sinh mạng có thời hạn 1 năm (bảo hiểm nhânthọ tử kỳ thời hạn 1 năm).

Sau thời kỳ đổi mới kinh tế được 10 năm, nền kinh tế Việt Nam đã có nhữngbước phát triển vượt bậc, lạm phát đã được đây lùi, tốc độ tăng trưởng kinh tế luônđạt mức cao từ 6 - 9%/ năm, môi trường kinh tế- xã hội và môi trường pháp lý cónhiều thuận lợi hơn Đời sống người dân ngày càng được nâng cao và ở một bộphan quan chúng dân cư đã bắt đầu có tích luy Đây là những nhân tố rất thuận lợicho bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển ở Việt Nam

Sau Nghị định 100 /CP ngày 18/12/1993 của Chính phủ về kinh doanh bảohiểm, từ năm 1994 đến nay, nhiều công ty bảo hiém mới được cấp phép hoạt động

Có thể nói, Nghị định 100 /CP ra đời là một bước ngoặt có tính cách mạng đối vớithị trường bảo hiểm Việt Nam Nghị định này đã thể hiện chủ trương phát triểnmột ngành đa thành phan của nhà nước ta Tuy nhiên, xét về thực chất kể từ khi có

sự ra đời của các công ty bảo hiểm 100% Vốn nước ngoài như Công ty bảo hiểm

nhân thọ Chinfon Manulife (nay là Manulife), Công ty bao hiểm nhân thọPrudential, Công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh-CMG (nay là Daiichi Life),Công ty bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ AIA, thị trường bảo hiểm Việt Nam trong

đó có bảo hiểm nhân thọ mới châm dứt giai đoạn độc quyền nhà nước về bảo hiểm

và bắt đầu đi vào phát triển và có sự cạnh tranh

- Giai đoạn từ 2001 - đến nay

Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ra đời và phát triển đến nay đã được gần haithập kỷ, từ chỗ chỉ có Bảo Việt là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất kinh doanh bảohiểm nhân thọ, cho đến nay thị trường bảo hiểm nhân thọ đã phát triển sôi động vàhấp dẫn rất nhiều các công ty bảo hiểm nước ngoài vào đầu tư và kinh doanh Tínhđến thời điểm 31/12/2015, trên thị trường đã có 18 công ty bảo hiểm nhân thọ tiếnhành kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị trường Doanh thu phí bảohiểm toàn thị trường tăng trưởng nhanh qua các năm, đặc biệt trong những nămgần đây Năm 2021, thị trường bảo hiểm nhân thọ tiếp tục phát triển nhanh và bềnvững với tong doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 159.458 tỷ đồng, tăng 22% so vớinăm 2020; năm 2022 lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ước đạt 178.269 tỷ đồng (tăngtrưởng khoảng 11,8% so với năm 2021 Đây là tốc độ tăng trưởng doanh thu phíbảo hiểm khả quan của thị trường bảo hiểm nhân thọ Bộ Tài chính dự báo thị

trường sẽ đạt mức tăng trưởng trên 15% so với năm 2022

Qua hơn 20 năm hoạt động, thị trường bảo hiểm nhân thọ đã khẳng định được

vị trí của mình trong nền kinh tế Bảo hiểm nhân thọ càng có nhiều điều kiện pháttriển khi nền kinh tế nước ta bước vào giai đoạn hội nhập kinh tế thế giới, 6n định

và phát triển cao, thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện và môi trườngpháp lý dần được cải thiện

1.1.3.Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ

Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ rất nhiều nhu cầukhác nhau đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống Các sản phẩm bảo hiểmnhân thọ trên thị trường vô cùng đa dạng và phong phú, mỗi loại sản phẩm cónhững đặc điểm riêng nhưng đồng thời cũng có những đặc điểm chung thể hiệnkhá rõ nét:

a Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro

Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm

phi nhân thọ Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ

(gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm; ngược lại công ty bảo hiểm có trách

nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyên lợi bảohiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra STBH đượctrả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định tronghợp đồng Hoặc số tiền này được trả cho than nhân và gia đình ngwofi được baohiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được mộtkhoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền này giúp những người cònsông trang trải những khoản chi phí cần thiết như: thuốc men, mai tang, chi phígiáo dục con cái Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa mangtính rủi ro Tính chất tiết kiệm ở đây được thực hiện ngay trong từng cá nhân, từnggia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật Nội dung tiết kiệm khimua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảotrả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cảkhi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ Điều này có nghĩa là khi ngườiđược bảo hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định,những người than của họ sẽ được nhận một khoản trợ cấp hay STBH từ công tybảo hiém Điều đó thé hiện tính chất rủi ro trong BHNT

b BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham giabảo hiểm

Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mụcđích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng bảo hiểm gặp sự có, từ đó gópphần ồn định tài chim cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục

đích Mỗi mục đích lại được thê hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng Chăng hạn,

HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đềuđặn hang tháng, từ đó góp phần ồn định cuộc sống cho họ khi già yếu HĐBH tửvong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một STBH khi họ tử vong

Số tiền này đáp ứng đợc rất nhiều mục đích của người quá cố như: trang trải nợnận, giáo dục con cái , phục dưỡng bố mẹ già BHNT đôi khi còn có vai trò nhưmột vật thế chấp đi vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đốitượng đi vay dé họ mua xe hơi, đồ dung gia đình hoặc dung trong các mục dich cánhân khác Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau như vậy nên loạihình bảo hiểm này có thị phần ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm

c Cácloại hình trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp

Tianh đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay cácsản phẩm của nó, Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau,chăng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm Mỗi hợp đồng với mỗi

thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổicủa người tham gia Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bêncũng rất phức tạp Khác với các bản hợp đồng bên phi nhân thọ, trong mỗi HĐBHnhân thọ có thé có bốn bên: người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người thamgia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm

d Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậyquá trình định phí khá phức tạp

Theo tác giả Jean- Claude Harrai: “Sản phâm BHNT không gi hơn chính làkết quả của một tiến trình đầy đủ dé đưa sản phẩm đến công chúng Trong tiến tìnhnày, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí dé tạo nên sản phẩm như: chi phíkhai thác, chi phí quản lý hợp đồng Nhưng những chi phí đó mới chỉ là một phần

dé cau tạo nên giá cả của sản phẩm BHNT, một phan chủ yếu khác lại phụ thuộcvào: độ tuôi tham gia, tuổi thọ bình quân của con người, số tiền bảo hiểm, thời hạntham gia, phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư của DNBH nhân thọ, tỷ lệ lạmphát và thiêu phát của đồng tiền

Ngoài ra, việc tính phí BHNT phức tạp còn vì hợp đồng bảo hiểm có thờigian dfai, sản phẩm da dang, có những sản phẩm vừa có tính rủi ro lại vừa có tínhtiết kiệm

Điều đó khác với việc định giá một chiếc 6 tô Chiếc ô tô là sản phẩm củamột dây chuyền sản xuất, dé sản xuất ra nó người ta phải chi ra rất nhiều khoản chiphí nguyên liệu, chi phí lao động sống, khấu hao tài sản cố định Những khoảnchi này là chi phí thực tế phát sinh và thực chat chúng là những khoản chi phi đầuvào đợc hoạch toán một cách chỉ tiết, đầy đủ và chính xác dé phục vụ cho quá trìnhđịnh giá Thế nhưng, khi định phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định như:

tỷ lệ chê, ty lệ hủy bộ hợp dong, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát Vì vậy quá trìnhđịnh phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sảnphẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sảnphẩm trên thị trường nói chung

e Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xãhội nhất định

Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hang tram năm.Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn còn chưa triển khai được

BHNT, mặc dù người ta hiéu rõ vai trò và lợi ích của nó Dé lý giải cho điêu này,

hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu dé BHNT ra đời và phát triển

là điều kiện kịn tế - xã hội phải phát triển

Những điều kiện kinh tế như: Tốc độ tang trưởng của tông sản phẩm quốcnội (GDP); tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu người dân; mức thu nhậpcủa dân cư; tỷ lệ lạm phát của đồng tiền; ty giá hối đoái

Những điều kiện xã hội gồm: Điều kiện về dân số; tuổi thọ bình quân củangười dân; trình độ học vấn; tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng khôngnhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT THông thường ở các nước, Luật Kinhdoanh bảo hiểm, các văn bản pháp quy phải rađời trước khi ngành bảo hiểm pháttriển Luạt bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ dé cập cụ thé đến các van dénhư: tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế Đây là những van dé mang tính chat sốngcòn cho họt động kinh doanh BHNT Chăng hạn ở một số nước phát triển như Anh,Pháp, Đức , Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bang cách cóchính sách thuế ưu đãi Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội tiết kiệm,

tự mình lập lên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nước.mặt khác còn đảy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm

dé từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tê Cũng vì những mục đích trên màmột số nước Châu Á như: Án Độ, Hồng Kông, Singapore không đánh thuếdoanh thu đối với các nghiệp vụ từ BHNT Sự ưu đãi này là đòn bẩy tisvh cực đểBHNT phat triém

1.1.4 Vai trò của bảo hiểm nhân tho

1.1.4.1 Đối với cá nhân, gia đình

BHNT ra đời xuat phát từ nhu câu trong cuộc sông của con người Nhu câu

trong cuộc sông của bat kỳ một người bình thường nào trước hệt là những nhu câu

vê vat chat, tinh thân và chúng chỉ có thé được thỏa mãn nếu có một nguôn tài

chính phù hợp nhằm đảm bảo cho các nhu cầu đó

Không chỉ sống cho chính bản thân, trong một chừng mực nhất định, mỗi con

người còn có thê phải lo toan cho người khác mà trước hết là lo toan cho nhữngngười mà họ có nghĩa vụ nuôi dưỡng, đó là bổn phận đối với cha me, vợ, chồng,con, Nếu không may người trụ cột trong gia đình chết đi khi chưa làm tròn bổnphận của mình, chí ít là đối với người thân, thì cái chết đó sẽ là gánh nặng chochính gia đình họ.

Do đó, nếu tham gia BHNT, thì công ty BHNT sẽ chỉ trả một khoản tiền đểtrang trải cho các chi phí hoặc bù đắp một phần khoản thu nhập thường xuyên củagia đình bị mat, giảm Trường hợp rủi ro không xảy ra, thông qua các sản phẩmBHNT như: Bảo hiểm trợ cấp hưu tri, BHNT hỗn hợp, bảo hiểm an sinh giáodục, Người tham gia bảo hiểm có thể được hưởng thêm nhiều quyền lợi bêncạnh các quyền lợi của bảo hiểm xã hội và họ vẫn được hưởng STBH để sử dụngcho nhu cầu ngày càng cao của mình Ngoài ra, BHNT còn là một biện pháp tiếtkiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với từng gia đình Tham gia BHNT, vớimột số tiền nhỏ tiết kiệm hàng tháng đóng cho công ty BHNT đến khi hết hạn hợpđồng, người tham gia bảo hiểm sẽ nhận được STBH lớn nhằm tạo quỹ dành cho

giáo dục con cái khi chúng vào đại học, lập nghiệp, cưới xin hoặc vui hưởng cuộc

sông an nhàn khi về già

1.1.4.2 Đối với sự phát triển kinh tế, xã hội

Thứ nhất, sự ra đời của BHNT tạo điều kiện cho các tổ chức BHNTthường xuyên thực hiện việc nghiên cứu rủi ro, thống kê tốn thất, tìm kiếmcác biện pháp phòng tránh, giảm thiểu tốn that

Có thê nói rang BH nói chung và BHNT nói riêng là một loại hình kinh doanhđặc biệt, đó là kinh doanh rủi ro Các nhà BHNT mua lại rủi ro của khách hàng vàtim mọi cách dé kiểm soát nó một cách tối ưu nhất Chi giải quyết quyền lợi bảohiểm khi rủi ro xảy ra là một phan chi không nhỏ và ngày càng có xu hướng tănglên do ngày càng nhiều khách hàng tham gia và tham gia với STBH ngày càng lớn

Do đó, để đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, các công ty BH phải giảm chiphí Tuy nhiên, rủi ro được bảo hiểm mang tính bất ngờ và không thé lường trướcđược nên biện pháp kiểm soát đầu tiên mà các công ty BH phải làm là nghiên cứuthong kê tốn that Qua đó, rủi ro được phân tích, đánh giá dé tìm ra nguyên nhân,thời điểm dẫn đến rủi ro và tìm kiếm các biện pháp dé phòng tránh, hạn chế tonthat; phát triển các dịch vụ cứu trợ; tổ chức thực hiện những biện pháp cần thiết débảo vệ đối tượng bảo hiểm Những hoạt động đó đã đóng góp rất lớn vào nỗ lựcphòng chống rủi ro, thiên tai, tai họa của toàn thê cộng đồng

Thứ hai, BHNT giúp huy động vốn để đầu tư cho các dự án trung và dàihạn bằng việc tích tụ nguồn phí BHNT của người tham gia chưa dùng đến

Đất nước ta đang trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa (theo Nghịquyết của Đại hội Dang VIII), để phục vụ cho phát triển kinh tế ngày càng cao đòihỏi phải có một lượng vốn rat lớn dé xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tang Vớitình hình của nước ta hiện nay, việc tìm cách tranh thủ vôn đâu tư nước ngoài là

10

rất quan trọng, song nhất thiết phải tạo nhanh nguồn tích lũy từ nội bộ nền kinh tế

và phải coi đây là biện pháp chính Bên cạnh các nguồn tài chính mà hệ thống Tindụng - Ngân hàng cung cấp, BHNT ra đời đã trở thành công cụ tài chính đắc lựcnhằm thu thu hút các nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư dé đầu tư trung và dai hạncho sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước Nhờ đó mà giảm bớt tình trạng vayvốn nước ngoài, giải quyết được vấn đề dư thừa vốn ngắn hạn trong dân chúngthay vì các cá nhân tự giữ tiền dưới dạng ngoại tệ, vàng, hoặc tiêu dùng xa sỉ,không đóng góp hiệu quả vào phát triển kinh tế đất nước Năm 2017 thị trường bảohiểm tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng khả quan, lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ướcđạt 65.050 tỷ đồng

Thứ ba, BHNT góp phần ỗn định đời sống dân cư

BHNT góp phan không nhỏ vào việc giải quyết một số van đề xã hội như van

dé giáo dục; xóa đói giảm nghèo; bù đắp một phần những tốn thất trong cuộc sống,lây lại sự cân bằng, ôn định về tài chính đối với những gia đình có người trụ cộtqua đời và giải quyết gánh nặng trách nhiệm xã hội đối với những người về hưu

và người cao tuổi

Hơn nữa, vượt lên trên cả ý nghĩa “tiền bạc”, BH mang đến trạng thái an toàn

về tinh thần, giảm bớt sự lo âu trước rủi ro, bất trắc cho những người được bảohiểm Đó chính là ý nghĩa nhân văn của BH nói chung và BHNT nói riêng trong

xã hội hiện đại và thể hiện hình ảnh tốt đẹp của BHNT trước công chúng Như vậy,thông qua BHNT đời sống của người dân sẽ được ồn định, góp phan làm cho nềnkinh tế - xã hội ngày càng phát triển

Thứ tư, BHNT góp phần tạo công ăn việc cho người lao động

Do đặc thù của ngành là sử dụng kênh phân phối đến tận tay khách hàngthông qua đại lý là chủ yếu (chiếm tới khoảng 90% doanh thu) nên số lượng đại

lý, cộng tác viên càng nhiều càng giúp các công ty BHNT phát triển sản phẩm, mởrộng thị trường và tăng doanh thu Trong điều kiện nền kinh tế suy thoái đang ámảnh toàn cầu thì sự phát triển của BHNT van được coi là còn nhiều tiềm năng ởcác quốc gia sẽ góp phần giải quyết tình trạng thiếu việc làm Theo thông kê, ở Mỹ

có số người làm trong ngành bảo hiểm cao nhất trong các ngành Ở Việt Nam, tuyBHNT mới được phát triển nhưng cũng có một mạng lưới đại lý vô cùng dày đặc

tạo cơ hội việc làm cho rât nhiêu người lao động.

11

Thứ năm, BHNT là biện pháp đầu tư hợp lý cho giáo dục, góp phần tạo

ra một nếp sống đẹp, có kế hoạch

Thế hệ trẻ là tương lai của đất nước, cho nên cần thiết phải đầu tư cho thế hệtrẻ, mà trước hết là thông qua giáo dục Việc đầu tư cho giáo dục được coi là mộttrong những nhân tổ then chốt cho sự phát triển Chi phí cho giáo dục ngày càngtăng trong khi Ngân sách Nhà nước cũng như Ngân sách mỗi gia đình còn hạn chế,chưa đủ đầu tư cho giáo dục, đòi hỏi phải có sự kết hợp giữa gia đình và xã hội.Mặc dù chúng ta đã thực hiện một số giải pháp như kêu gọi sự đóng góp của các

cá nhân, tô chức cho việc dao tạo, triển khai cho sinh viên vay vốn ngân hang, tíndụng với lãi suất ưu đãi, nhưng đó mới chỉ là những biện pháp vĩ mô mang tínhchat tình thế BHNT chính là một giải pháp huy động nguồn vốn dài hạn dé đầu tưcho giáo dục từ việc tiết kiệm thường xuyên của mỗi gia đình Xét trên góc độ vi

mô, tham gia BHNT sẽ đảm bảo được quỹ giáo dục cho con cái ngay cả khi người trụ cột trong gia đình không còn nữa.

Mặt khác, BHNT còn góp phan tạo lập nên một phong cách, một tập quánsông mới Tham gia BHNT thé hiện một nếp sống đẹp, đó là tạo cho mỗi ngườimột thói quen không chỉ biết suy nghĩ, tự lo lang cho tương lai của chính minh màcòn biết quan tâm đến tương lai của người thân, đồng thời giáo dục con em mình

về đức tính tiết kiệm, cần cù và sống có trách nhiệm với người khác

1.1.5 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

Đề đáp ứng các nhu cầu tài chính khác nhau của người tham gia, các doanhnghiệp BHNT đã thiết kế ra ba loại hình BHNT chủ yếu đó là:

- BHNT trong trường hợp tử vong

- BHNT trong trường hợp sống

- BHNT hỗn hợp

Ngoài ra, trong quá trình phát triển của BHNT đã ghi nhận sự ra đời của cácbảo hiém bồ sung và đặc biệt là một dòng sản phẩm bảo hiểm mới: Bảo hiểm liênkết đầu tư

1.1.5.1 Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong

BHNT trong trường hợp tử vong là loại BHNT theo đó DNBH phải trả tiền

BH hoặc trợ cấp cho người thụ hưởng khi và chỉ khi NDBH bị chết Loại BH này

bao gôm:

12

Bảo hiểm tử kỳ

Bảo hiểm tử kỳ là loại BHNT theo đó DNBH phải trả tiền bảo hiểm chongười thụ hưởng bảo hiểm khi và chỉ khi NDBH bị chết trước một thời điểm nhấtđịnh đã chi rõ trong HĐBH Thời điểm quy định trong hợp đồng thường là thờiđiểm đáo hạn hợp đồng

Đặc điểm cơ bản

- Bảo hiểm tử kỳ là một trong những loại hình cơ bản nhất của BHNT

- Thời hạn bảo hiểm xác định

- Bảo hiểm tử kỳ không có mục đích tiết kiệm mà chỉ đơn thuần là chống lạirủi ro tử vong.

- Việc trả tiền của người bảo hiểm cho người thụ hưởng là không chắc chắn,người bảo hiểm chỉ trả tiền khi NDBH bị tử vong trong thời hạn HĐBH Chính vì

lý do đó mà so với các hợp đồng BHNT khác, phi BH trong HĐBH tử kỳ thường

là thấp nhất

Mục đích

- Dam bảo các chi phí mai táng, chôn cất

- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn

- Thanh toán các khoản nợ nân vê những khoản vay hoặc thê châp của người

được BH trong trường hợp người được bảo hiểm gặp rủi ro

Bảo hiểm trọn đời

Bảo hiểm trọn đời là loại bảo hiểm theo đó người bảo hiểm cam kết trả tiền

bảo hiểm khi NDBH bị chết vào bat kỳ thời điểm nào ké từ thời điểm HĐBH có

hiệu lực.

Đặc điểm cơ bản

- STBH trả một lần khi NDBH chết

- Thời hạn của HDBH không xác định.

- Phí bảo hiểm có thé đóng một lần hoặc định kỳ và không thay đổi trong suốtquá trình bảo hiém.

- Phí bảo hiém cao hon so với bảo hiém tử ky vì rủi ro chêt chắc chan sẽ xảy

ra nên STBH chắc chăn phải chỉ trả

13

- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời có mục đích chính là bảo đảm thunhập cho gia đình khi NDBH bị chết.

Mục dich:

Đảm bảo thu nhập dé ồn định cuộc sống gia đình; giữ gìn tài sản, tao dung

và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau

1.1.5.2 Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp sống

Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp sống là loại bảo hiểm mà người bảohiểm phải trả tiền bảo hiểm hoặc trợ cấp định kỳ khi và chỉ khi người được bảohiêm còn sông.

Đặc điêm cơ bản:

Trong hợp đồng bảo hiểm này, người được bảo hiểm chính là người thụhưởng bảo hiểm Khi tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm có mục đích nhậnđược một số tiền bảo hiểm nhất định khi họ ở một độ tuổi nào đó hoặc một khoảntrợ cấp hàng năm trong một số năm hoặc đến trọn đời

Bảo hiểm trong trường hợp sống có 2 dạng hợp đồng cơ bản đó là:

- Bảo hiểm sinh kỳ thuần túy có số tiền bảo hiểm trả sau

- Bảo hiểm niên kim nhân thọ

Mục đích:

- Đảm bảo thu nhập có định khi về hưu hay khi tuổi cao sức yếu

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già.

Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời

1.1.5.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

BHNT hỗn hợp là dạng HĐBH cùng một lúc đảm bảo cho hai sự kiện trái

ngược nhau, đó là sự kiện tử vong va sự kiện còn sông của NDBH.

Đặc điêm cơ bản

- STBH được chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc NDBH bi tử vong trong thời

hạn BH.

- Thời hạn bảo hiểm tương đối dài: 5 năm, 10 năm, 20 năm hoặc lâu hơn nữa

- Phí BH thường đóng định kỳ và không thay đôi trong suốt thời hạn BH

- Hop đồng BHNT hỗn hợp có giá trị tiền mặt và giá trị hoàn lại, có thé dùnglàm vật thé chấp cho ngân hang dé vay tiền

14

Mục đích

- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân

- Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ

- Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thé đa dạng hóaloại sản phâm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợinhuận, có lợi nhuận và các hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế

1.1.5.4 Bảo hiểm liên kết đầu tư

Đây là một loại hình BHNT đặc biệt Dòng sản phẩm này xuất hiện trên thégiới khoảng hơn một thập niên trước và được thừa nhận ở Việt Nam trong một sốnăm gân đây.

Sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư là sản phẩm BHNT không chia lãi baogồm hai phần tương đối tách biệt nhau: phần BH và phan đầu tư Do đó, phí BHcủa khách hàng cũng được tách thành hai phần:

- Phan phí dé BH cho rủi ro: DNBH nhận BH cho rủi ro tử vong của NDBH.Theo đó, nếu NĐBH gặp rủi ro tử vong trong thời hạn của HĐBH thì DNBH phảitrả khoản tiền đã thỏa thuận cho NDBH DNBH sẽ được hưởng toàn bộ phần phírủi ro này.

- Phan phí dé đầu tư: Do người mua BH quyết định DNBH nhân thọ traoquyền lựa chọn và thay đổi quyết định đầu tư khoản phí BH cho người mua BH.DNBH lúc này đóng vai trò là người được ủy thác đầu tư, thay thế người mua BHđứng ra thực hiện đầu tư theo lựa chọn của họ Do đó, người mua BH sẽ đượchưởng toàn bộ kết quả đầu tư cũng như chịu toàn bộ rủi ro do quyết định lựa chọnđầu tư của họ mang lại Doanh nghiệp bảo hiểm phải thường xuyên và định kỳthông tin cho người mua biết về tình hình thực tế về các khoản đầu tư của họ.Người mua cũng có thể thay đổi quyết định đầu tư của mình từ danh mục này sang

danh mục khác.

Bảo hiểm liên kết đầu tư bao gồm bảo hiểm liên kết chung (công ty bảo hiểm

tự chủ động với việc đầu tư khoản phí bảo hiểm của khách hàng) và bảo hiểm liênkết đơn vị (khách hàng có thể lựa chọn danh mục đầu tư cho khoản phí bảo hiểmcủa mình) Với đặc điểm của thị trường Việt Nam hiện nay, loại hình bảo hiểmliên kết đơn vị chưa phát triển, mà thay vào đó là sự phát triển của bảo hiểm liênkết chung

15

1.2 Công tác khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ

Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một quá trình nhằm đưa đến chokhách hàng dịch vụ bảo hiểm nhân thọ mà họ mong muốn

Khai thác hợp đồng là khâu đầu tiên trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, nó

có ý nghĩa rất quan trọng quyết định đến sự thành công hay thất bại của hoạt độngkinh doanh bảo hiểm, tổ chức khai thác tốt sẽ thu hút được số lớn khách hàng thamgia ký kết hợp đồng, phí bảo hiểm thu được nhiều đảm bảo nguyên tắc vận dụngquy luật "số lớn", trang trải các khoản chi phí và kết quả kinh doanh nghiệp vụ.Chính vì vậy việc khai thác bảo hiểm nhân thọ được thực hiện xuyên suốt trong cảquá trình từ việc lựa chọn và thiết lập các kênh khai thác đến việc xây dựng vàthực hiện quy trình khai thác.

Quy trình khai thác là một hệ thong công việc được tô chức từ khâu tìm kiếmkhách hàng cho đến khi công ty bảo hiểm ra quyết định cuối cùng chấp nhận hay

từ chối yêu cầu bảo hiểm Quy trình khai thác được xây dựng dựa trên những kinhnghiệm của những người bán bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp thành công trongnhiều năm qua Mỗi kênh khai thác bảo hiểm nhân thọ có thé được thiết kế mộtquy trình khai thác phù hợp, song những nội dung chủ yếu có thé tương tự nhau.Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Việc hoạt động khai thác bảo hiểm được quy định trong mục 2 về khai thácbảo hiểm của luật kinh doanh bảo hiểm bao gồm các điều 15, điều 16, điều 17,điều 18, điều 19, điều 20 quy định chỉ tiết về các hoạt động mua bán khai thác bảohiểm của doanh nghiệp bảo hiểm Đó là cơ sở pháp lý cho việc thực hiện quy trìnhkhai thác của doanh nghiệp bảo hiểm

Khâu khai thác thường bao gồm các bước sau:

Bước 1: Lập kế hoạch khai thác

Kế hoạch khai thác được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp va căn cứ vào đặc điểm của thị trường cũng như nguồn lực cua doanhnghiệp Vì vậy kế hoạch khai thác phải dựa trên những chỉ tiêu mang tính địnhlượng cụ thé và tiễn hành theo các giai đoạn sau:

e Mức doanh thu phi dat được.

e Số lượng hợp đồng khai thác

¢ Thời gian thực hiện kế hoạch.

16

Bước 2: Thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác

Công việc hỗ trợ cho quy trình khai thác là công đoạn hỗ trợ cho tiến trìnhkhai thác sao cho nó được tiễn hành đúng hướng, nhanh chóng hơn, thực hiện quytrình khai thác hiệu quả hơn và được diễn ra nhanh hơn, nó như một chất men xúc

tác cho quy trình khai thác Thực hiện các họat động hỗ trợ cho quy trình khai thác

có thé bao gồm các công việc sau: tổ chức hoạt động tuyên truyền; quảng cáo; xúctiễn ban Do tinh chất quy mô của quy trình triển khai một san phâm bảo hiểm

mà việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác sẽ nghiên cứu xem

có cần tuyên thêm đại lý dé thực hiện kế hoạch khai thác hay không

Bước 3: Tiến hành khai thác gồm các hoạt động:

¢ Tìm kiếm khác hang tìm năng: đó là những khách hàng có nhu cầu về bảo

hiểm, có khả năng tài chính, có đối tượng bảo hiểm có thể bảo hiểm được và doanh

nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận được

e Chuan bị tài liệu: là các đơn yêu câu bảo hiém, các điêu khoản, các quy tac

bảo hiém, biêu phí, những minh hoạ về quyên lợi bảo hiém

e Tiêp cận khách hang tìm năng đê chuân bị cho việc giới thiệu chào bán sản phâm bảo hiém của sản phâm bảo hiém khai thác

+ Tiếp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm, thực hiện công tác thẩm định, đánh giárủi ro Công việc xem xét phân loại rủi ro từ đó sẽ quyết định chấp nhận hay từchối bảo hiểm cho khách hàng Có thé nói đây là công việc mà phan lớn ngườikhai thác viên bảo hiểm nao cũng phải thực hiện trong quy trình khai thác bảo hiểm

+ Phát hành hợp đồng, thu phí bảo hiểm

Bước 4: Đánh giá kết quả khai thác

Việc đánh giá kết quả khai thác có thể nói nó có vai trò quan trọng khôngkém trong các bước thực hiện ở trên Trong bước này nhà quản lý kế hoạch khaithác so sánh các chỉ tiêu kế hoạch và các chỉ tiêu thực hiện về doanh thu phí bảohiểm, sản lượng hợp đồng khai thác được, phân chia theo từng loại sản phẩm hoặctheo từng nhóm khách hàng, theo khu vực địa lý để rút ra những nguyên nhânthành công và that bại của quy trình khai thác tìm ra những thiếu sót dé từ đó rút

ra những bài học cần thiết cho quy trình khai thác lần sau

Ngoài các bước trên của quy trình khai thác nhằm dé cho hoạt động của quytrình khai thác mang lại hiệu quả hoạt động tốt hơn người ta còn thực hiện các hoạt

17

động xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ trợ cho khâu khai thác điển hình rõ nhất là quátrình truyền thông Quá trình truyền thông gồm ba giai đoạn:

Giai đoạn 1: Mã hóa thông tin

Giai đoạn 2: Truyền đạt thông tin

Giai đoạn 3: Thu nhận thông tin phản hồi

Phản hồiPhản ứng đáp lạiNguôn nhận tinNgười gửi tinMã hóaGiải mãThôngđiệpPhương tiện truyền thôngNgười quản lý

Các giai đoạn trong quá trình truuyền thông

+ Xác định người nhận tin là bước đi đầu tiên quan trọng của các giai đoạntrong quá trình truyền thông Người quản lý quy trình khai thác phải xác định xem

bộ phận khách hàng nào sẽ nhận được thông điệp mà doanh nghiệp mong muốn

truyền đạt tới họ như vậy việc xác định khách hàng nhận được thông điệp truyền

thông của công ty bảo hiểm trong giai đoạn của quá trình truyền thông có ảnhhưởng lớn tới tiến trình khai thác của công ty bảo hiểm Người nhận tin có thé làngười ra quyết định mua sản phẩm haoc là người có ảnh hưởng đến quyết địnhmua của khách hàng công ty bảo hiểm

e Xác định phan ứng cau người nhận tin là quá trình sau khi người nhận đượcthông tin từ quá trình truyền thông sẽ có những phản ứng như: biết về sản phẩm,hiểu về sản pham, có thiện cảm với sản phẩm, ưu chuộng, có ý định mua, quyếtđịnh mua.

+ Thiết kế thông điệp: là nội dung của các thông tin cần truyền đạt được mãhóa dưới dạng một ngôn ngữ nào đó như âm thanh, hình ảnh màu sắc nó phải phùhợp yêu cau là phải hap dan, dễ hiéu truyền tải được những yêu cau cần truyền dat

«Lua chọn kênh truyền thông tùy theo mục đích truyền dat thông tin đếnkhách hang mà nguồi ta lựa chọn kênh truyền thông truyền đạt trực tiếp hay giántiếp Nếu lựa chọn kênh truyền thông trực tiếp cần phải có sự tiếp xúc, trao đổithông tin một cách trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng tiém năngnhư bánhàng cá nhân, quan hệcông chiing Néu lựa chọn kênh truyền thông gián tiếp thì

xẽ không có sự gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp giiữa doanh nghiệp và khách hàng lúc nàykênh truyền thông có thé là các chương trình quảng cáo, các chương trình tài trợ

18

¢ Thu nhận thông tin phản hồi.

Dé cho công việc khai thác trong doanh nghiệp bảo hiểm của công ty bảohiểm đạt được những kết quả tốt ngoài thực hiện các bước trong quy trình khaithác một cách có khoa học cũng như các biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ hợpcho khâu khai thác nó còn một số biện pháp khác nhằm giúp cho quy trình khaithác bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm đạt kết quả tốt hơn phụ thuộc vào từng

kế hoạch khai thác khác nhau thì thực hiện công việc theo các bước khác nhau

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ

1.3.1 Nhân tổ chủ quan

1.3.1.1 Tư vấn tài chính

Tư van tài chính là người trực tiếp giao dịch và gặp gỡ khách hang đem đếnkhách hàng thông tin về công ty và những sản pham bảo hiểm đáp ứng nhu cầukhách hàng Vai trò của TVTC trong quy trình khai thác bảo hiểm rất quan trọng,

có thé nói họ là yếu tố chính quyết định thành công của hoạt động khai thác TạiDaiichi Life Việt Nam Hà Nội xuyên suốt quy trình khai thác bảo hiểm, TVTCluôn luôn phải vận dụng những kiến thức và kĩ năng của mình để cung cấp chokhách hàng những thông tin cần thiết, tư vấn cho họ những giải pháp tài chính tốtnhất và hơn thế nữa phải tạo lập niềm tin và thuyết phục khách hàng tham gia sảnphẩm bảo hiểm của công ty Daiichi Cầu Giấy luôn đây mạnh công tác đào tạokiến thức và kĩ năng cho TVTC dé mang tới cho khách hàng đội ngũ tư van vớitrình độ cao, phục vụ khách hàng chuyên nghiệp, cung cấp cho khách hàng thôngtin đầy đủ, chính xác

1.3.1.2 Uy tin của công ty

Một công ty BH khi đã tạo lập được uy tín nhất định trên thị trường sẽ tạođiều kiện thuận lợi và thúc đây hoạt động kinh doanh của công ty phát triển Khikhách hàng đã biết đến danh tiếng của công ty thì việc tiếp cận khách hàng củaTVTC dé giới thiệu và tư vấn về sản phâm sẽ dé dàng và thuận lợi hơn rất nhiều.Hơn thế nữa, danh tiếng của công ty trên thị trường còn đem lại lợi thế cạnh tranh

so với các công ty khác, do đó trong quá trình tiếp cận khách hàng, TVTC có thê

sử dụng sự khéo léo của mình để lôi kéo những khách hàng có nhu cầu tham giabảo hiểm nhưng đang băn khoăn trong việc lựa chọn công ty

1.3.1.3 Hệ thống sản phẩm của công ty

Đối với ngành bảo hiểm, hệ thống sản phẩm được coi là vũ khí cạnh tranh

quan trọng Do đó đặc thù riêng biệt của sản phẩm bảo hiểm là vô hình và dễ bắt

19

chước nên cùng một nhu cầu về một sản phẩm nhưng hau như bat kì Công ty bảohiểm nào cũng có thể cung cấp sản phâm ấy, khách hàng phải đứng trước sự lựachọn khó khăn Luật bản quyền về phát minh, sáng chế áp dụng cho sản pham bảohiểm không như các sản phẩm hàng hóa khác, tức là đù một sản phẩm bảo hiểmsau khi đã được đăng kí sở hữu bản quyền và sau một thời gian, các Công ty bảohiểm khác hoàn toàn được phép sao chép sản phẩm đó Chính thực trạng đó tácđộng rất lớn tới hoạt động khai thác bảo hiểm, Daiichi xác định: “ Một số sảnphẩm bảo hiểm mới được ra đời, nếu công ty không nhanh chóng khai thác khảnăng tăng doanh thu của nó trong thời gian đầu thì sau khi bị sao chép, hoạt động

khai thác sẽ gặp nhiều khó khăn”.

1.3.1.4 Chế độ và điều kiện làm việc

Chế độ và điều kiện làm việc ảnh hưởng lớn tới kết quả của quá trình khaithác bảo hiểm Công ty tạo điều kiện làm việc tốt cho TVTC có nghĩa cung cấpcho họ những phương tiện là việc hiện đại, phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi trongkhi thực hiện các bước của quy trình khai thác Điều đó góp phần tạo nên thành

công cho hoạt động khai thác.

Bên cạnh đó, chế độ đãi ngộ tốt sẽ tạo động lực thúc đây lòng nhiệt tình và

đam mê công việc cho TVTC Khi những nỗ lực trong công việc của họ được công

nhận và khen thưởng, họ sẽ cảm thấy hưng phan và luôn muốn tiếp tục công việc

và phan đấu đạt những thành tích ngày càng cao hơn Môi trường làm việc đoànkết, gắn bó dài lâu sẽ giúp tinh thần làm việc của TVTC được nâng cao, tạo điền

đề cho công việc hiệu quả

1.3.1.5 Kết quả của những hoạt động trước đó

Thực tế cho thấy, nếu một TVTC làm tốt công việc tư van của mình, dé lại

ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng về hình ảnh của công ty nói chung và độingũ TVTC của công ty nói riêng thì dù khách hàng đó không tham gia dịch vụ củacông ty, họ vẫn có thê gây tầm ảnh hưởng đến những khách hàng hiện tại và tiềmnăng khác của công ty bằng cách lan truyền thông tin và những lời nhận xét tốt

Nếu khách hàng tham gia hợp đồng và nhận được những dịch vụ chăm sóc tốt từ

phía công ty và nhân viên TVTC thì tỷ lệ tái tục hợp đồng sẽ rất cao, nghĩa là saukhi những hợp đồng bảo hiểm khách hàng đã kí với công ty đáo hạn, ho sang sàngtham gia những sản phâm bảo hiểm công ty khác

20

1.3.2 Nhân tô khách quan

1.3.2.1 Khách hàng

Khách hàng là một trong ba thành phần chính trong quy trình khai thác bảohiểm đo đó họ có tam ảnh hưởng lớn tới kết quả công tác khai thác bảo hiém

Nếu khách hàng chưa có nhận thức đúng đắn và trình độ hiểu biết nhất định

về bản chất của bảo hiểm thì quá trình tiếp cận khách hàng của TVTC sẽ gặp rấtnhiều khó khăn Có nhiều trường hợp, TVTC gọi điện gặp khách hàng dé trao đôi,giới thiệu khách hàng về công ty, sản phẩm bảo hiểm mà khách hàng có thể có nhucau, nhưng họ không hợp tác với TVTC, thậm chí có những thái độ phản ứng batlịch sự Điều này ảnh hưởng xấu tới tâm lý của TVTC và có thê gây tác động khôngtốt tới lần tiếp xúc khách hàng sau

Trong hợp đồng có rất nhiều điều khoản mà Công ty bảo hiểm và kháchhàng mua bảo hiểm phải thống nhất và nhất trí Thông thường phía Công ty bảohiểm là phía luôn chuẩn bị sẵn sàng các điều kiện cần thiết cho một hợp đồngbảo hiểm được kí kết, còn khách hàng là phía thường xảy ra những van dé gây

trở ngại cho việc kí hợp đồng Chính vì vậy dé một hợp đồng bảo hiểm được kí

kết thành công cần sự hợp tác và nỗ lực lớn từ hai phía mà đặc biệt là khách hàngtham gia bảo hiểm

1.3.2.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Hoạt động khai thác bảo hiểm sẽ gặp khó khăn khi phải chịu áp lực từ mộtthị trường cạnh tranh gay gắt Hơn thế nữa sản pham bảo hiểm là loại sản phẩm vôhình, dễ bắt chước nên sự cạnh tranh trong thị trường càng trở nên gay gắt hơn.Dalichi dựa trên sự phân tích tầm ảnh hưởng của sự cạnh tranh đến hoạt động khaithác bảo hiểm và do đó đưa ra biện pháp: Không ngừng cho ra đời những dòngsản phẩm mới, đặc biệt là những sản phâm độc quyên (như sản phẩm An Sinh Giáo

Dục liên kết với trường đại học RMIT), nâng cao dịch vụ khách hang dé tạo uy tín,

tên tuổi của công ty từ đó gây dựng thương hiệu tốt trên thị trường Hiện tại trênthị trường bảo hiểm có 18 công ty bảo hiểm nhân thọ, mỗi công ty đều có thế mạnh

và chiến lược khai thác riêng đòi hỏi có sự đổi mới không ngừng về sản phẩm vànâng cao chính sách phục vụ khách hàng ngày càng hoàn thiện Sự canh tranh xuấthiện ngay cả trong chính nội bộ công ty, giữa các chi nhánh của công ty Việc ngày

càng mở rộng thị trường, đội ngũ nhân viên ngày càng đông đòi hỏi mỗi công ty

phải có cho mình chiến lược phù hợp, tránh gây mất đoàn kết ảnh hưởng đến hìnhảnh của công ty.

21

1.3.2.3 Tình hình tài chính, tiễn tệ trong nước và trên Thế giới

Tham gia một sản phẩm bảo hiểm là phương thức đầu tư mà theo đó kháchhàng nhận được rất nhiều lợi ích kép Không chỉ đơn thuần được bảo hiểm về sứckhoẻ, tiết kiệm được một khoản tiền cho mục đích tương lai mà họ còn nhận đượcmột khoản lãi nhất định phụ thuộc vào giá trị và thời hạn của hợp đồng mà họ thamgia Hiện nay Daiichi đang chỉ trả lãi suất tăng giảm theo 4 ngân hàng lớn làAgribank, BIDV, Vietcombank và Vietin Bank Khoản lãi khách hàng nhận được

sau khi đáo hạn hợp đồng được tính theo tỉ lệ phần trăm nhất định tùy vào loại sảnphẩm tham gia Do đó, thời điểm khách hàng muốn tham gia bảo hiểm họ cũng ratquan tâm tới tình hình tài chính, tiền tệ trong nước và trên Thế giới Tình hình lạmphát, lãi suất của ngân hàng hay biến động trên thị trường chứng khoán là nhữngyêu tố ảnh hưởng rat lớn tới quyết định tham gia bảo hiém của khách hàng và kếtquả khai thác bảo hiểm của một công ty bảo hiểm

1.3.2.4 Hệ thống luật pháp Việt Nam

Bất kì hoạt động kinh doanh nào cũng chịu sự quản lý cua Nhà nước và phảiđảm bảo tuân theo luật pháp Tại Việt Nam các văn bản pháp quy liên quan đếnluật bảo hiểm đã được ban hành nhằm bảo vệ quyền lợi cho các công ty bảo hiểm

và những khách hàng tham gia bảo hiểm

Hoạt động khai thác bảo hiểm đòi hỏi vẫn đề đạo đức của người TVTC rấtcao Nếu như luật pháp Việt Nam không ban hành và đưa ra những quy định cụthê cho hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm sẽ dẫn đến tình trạng gianlận, lừa dối khách hàng Từ đó kéo theo sự thất bại hoạt động khai thác, hợp đồngkhông thé kí kết hoặc không được thực hiện theo đúng thỏa thuận

22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KHAI THÁC SAN PHAM BẢO HIEMNHÂN THO AN TAM HUNG THỊNH TOÀN DIỆN TẠI DAIICHI LIFE

CHI NHANH CAU GIAY

2.1 Giới thiệu về Daiichi Life chi nhánh Cầu Giấy

2.1.1 Lịch sử hình thành

Được thành lập vào năm 1902 dưới hình thức công ty bảo hiểm nhân thọ(“BHNT”) tương hỗ đầu tiên tại Nhật Bản, The Daiichi Life Insurance Company,Limited (“Daiichi Life”) là một trong những công ty BHNT hàng đầu tại Nhật Bảncũng như trên thế giới với Tổng tài sản trị giá 414,8 tỷ đô la Mỹ và Tổng doanhthu phí bảo hiểm đạt 45,2 tỷ đô la Mỹ (tính đến ngày 31/3/2018)

Với sự vững mạnh trên thị trường Nhật Bản, thị trường trong nước đã quáchật hep, Daiichi Life đã mở rộng thị trường của minh ra toàn thế giới Công tyTNHH Bảo hiểm Nhân thọ Daiichi Việt Nam (“Daiichi Life Việt Nam”) đượcthành lập ngày 18 tháng 01 năm 2007, là thành viên của The Daiichi Life InsuranceCompany, Limited (“Daiichi Life”) — Nhật Bản, một trong những công ty bảo hiểmnhân thọ hàng đầu tại Nhật Bản và trên thế giới

Chỉ sau 13 năm hoạt động, Daiichi Life Việt Nam đã lớn mạnh hơn gấp 9 lần

về tong doanh thu phí bảo hiểm, giữ vững vi thé là công ty bảo hiểm nhân thọ lớnthứ 4 cả nước với tốc độ tăng trưởng tốt và bền vững, phục vụ hơn 3 triệu kháchhàng thông qua đội ngũ 750 nhân viên và 50.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp.Tiếp tục thực hiện chiến lược mở rộng mạng lưới kinh doanh, Daiichi Life ViệtNam đã khai trương gần 60 văn phòng Tổng Đại lý trong năm qua, giữ vị trí thứ 3

về mạng lưới phục vụ khách hang với hệ thống hơn 290 văn phòng và tổng đại lýtrên toàn quốc, cùng đội ngũ 1800 nhân viên và 120.000 tư van tài chính chuyênnghiệp (tính đến ngày 31/12/2021)

Vào ngày 11/12/2013, Daiichi Việt Nam khai trương văn phòng tông đại lýthứ 70.Thông qua sự hợp tác với Công ty TNHH Một thành viên Đại An HưngPhát, Công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi Việt Nam khai trương văn phòng tổngđại lý bảo hiểm nhân thọ mới tại Cầu Giấy Hà Nội

Văn phòng mới được đặt tại tầng 12A, tòa nhà văn phòng Da Năng, 169Nguyễn Ngọc Vũ, phường Trung Hòa, quận Cầu Giấy, Hà Nội Đây là văn phòng

23

tổng đại lý thứ 2 tại Hà Nội và là văn phòng thứ 70 trong hệ thống tổng đại lý củacông ty Văn phòng mới được đưa vào hoạt động nhằm phục vụ cho việc mở rộngthị trường và cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng tại địa phương, nâng tổng

số văn phòng và tong đại lý lên 118 văn phòng trên toàn quốc phục vụ hơn 950.000khách hàng Trong 9 tháng đầu năm 2013, công ty có mức tăng trưởng mạnh vớidoanh thu phí bảo hiểm của hợp đồng khai thác mới đạt trên 483 tỷ đồng, tăng19% so với cùng kỳ năm 2012 Tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt trên 1.244 tỷđồng, tăng 27% so với cùng kỳ năm 2012 Lợi nhuận sơ bộ ước tính đạt 142 tỷđồng, tăng 64% so với cùng kỳ năm 2012

Với triết lý kinh doanh “Tat cả vì con người”, công ty luôn xem việc khởixướng các hoạt động xã hội và từ thiện là trách nhiệm của mình đối với sự pháttriển bền vững của cộng đồng địa phương Công ty luôn mong muốn mang đến sựthay đôi, khác biệt tích cực cho cộng đồng nhằm cải thiện chất lượng cuộc song vatương lai tốt dep hon cho người dân Việt Nam, nhất là trong lĩnh vực giáo duc

Quận Cầu Giấy ở phía tây Hà Nội, địa bàn này luôn được tạo mọi điều kiện

dé các thành phan kinh tế sản xuất - kinh doanh phát triển, thu hút đầu tư; tăngcường các giải pháp tạo nguồn thu ngân sách Quận này đang từng bước xây dựngnhiều khu đân cư đô thị hóa khang trang, hiện đại Với mức sống ngày càng nângcao, bảo vệ và tích lũy tài chính để chăm lo cho bản thân và những người thân yêutrước những rủi ro trong cuộc sống trở thành một trong những nhu cầu thiết yếu,tạo tiền đề thuận lợi cho việc khai thác bảo hiểm nhân thọ nơi đây

Cùng với các văn phòng tổng đại lý đang hoạt động trên toàn quốc, văn phòngCau Giấy mang lại hình anh chuyên nghiệp và gắn bó của công ty đến với ngườidân nơi đây Là một thương hiệu đến từ Nhật Bản, Công ty bảo hiểm nhân thọDaiichi Việt Nam cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm tốt cũngnhư các giá trị bền vững cho khách hàng nhằm giúp họ đảm bảo tương lai tài chính

an toàn cho bản thân và gia đình”

24

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy:

Ngay từ khi mới thành lập Daiichi Life chi nhánh Cầu Giấy có sơ đồ tổ chức

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Daiichi Life chi nhánh Cầu Giấy

Nguồn : Tài liệu nội bộ Daiichi Life Cau GiấyGiám đốc kinh doanh khu vực: Là cấp dưới của Giám đốc kinh doanh vùng,

quản lý hoạt động kinh doanh của khu vực.

- Phòng Kinh doanh: Quản lý hoạt động kinh doanh tại phòng của mình

- Bộ phận hỗ trợ đại lý: Thực hiện những công việc nhằm hỗ trợ hoạt độngkinh doanh của các đại lý, đảm nhận việc tổ chức các chương trình thi đua

- Bộ phận chăm sóc khách hàng (Customer service): Thực hiện những côngviệc tiếp xúc chăm sóc khách hàng như thu phí bảo hiểm, tiếp nhận hồ sơ yêu cầubảo hiểm hoặc giải quyết quyền lợi bảo hiểm

- Hiện tại Daiichi Life Cầu Giấy đứng đầu là Giám đốc Trần Thị Hương-quản

lý hoạt động kinh doanh của chỉ nhánh Cầu Giấy

- Tính đến thời điểm hiện tại, mặc dù Daiichi Life Cầu Giấy mới đi thành lậpvào năm 2013 nhưng đã bắt đầu xây dựng nền tảng và đội ngũ cán bộ công nhânviên trong công ty phục vụ hơn 5000 khách hàng thông qua 5 trưởng phòng kinhdoanh, 41 trưởng nhóm kinh doanh và hơn 100 tư vấn tài chính chuyên nghiệpcùng rất nhiều cộng tác viên cùng hoạt động Điều đó chứng tỏ Daiichi Life Cầu

25

Giấy đang có gắng xây dựng nên tảng kinh doanh của minh dé thực sự lớn mạnh

hơn nữa.

2.1.3 Tình hình kinh doanh của Daiichi Life chỉ nhánh Cau Giấy

2.1.3.1 Hệ thống sản phẩm của Daiich Life Cầu Giấy

Là thành viên của Daiichi Life Việt Nam, chỉ sau hơn 5 năm hoạt động,Daiichi Life Cầu Giấy luôn nỗ lực chứng minh vị trí số 1 khu vực Hà Nội Hệthống sản phẩm Daiichi Life Việt Nam nói chung cũng như Daiichi Life Cầu Giấyđưa ra rất đa dạng và nhận được sự tín nhiệm cao của khách hàng khi tham gia Hệ

thông sản phâm này bao gôm các sản phâm chính bat dau từ “An” và các sản phâm

bô sung bat dau từ “Bảo hiêm”.

* Hệ thống sản phẩm tại Daiichi Life chỉ nhánh Cầu Giấy

Bảng 2.1: Hệ thống sản phẩm tại Daiichi Life Cầu Giấy

HE THONG SAN PHAM

Các sản phẩm chính của Daiichi -life

chi nhánh Hà Nội đều bắt đầu từ “An”

Các sản phẩm bồ sung của Daiichi -life chinhánh Hà Nội đều bắt đầu từ “Bảo hiểm”Bảo vệ + Tiết kiêm (lãi) Bảo vệ

Có thê mua riêng Mua kèm theo sản phẩm chính

Có giá trị hoàn lại/có đáo hạn Không có giá trị hoàn lại,không có đáo han

e Bảo hiểm tai nạn toàn diện nâng cao

e Bảo hiểm hỗ trợ chi phí chữa trị bệnh nan

y

e Bảo hiểm hỗ trợ chi phí sinh hoạt

e Bảo hiểm hỗ trợ đóng phí bệnh hiểmnghèo

e Bảo hiểm hỗ trợ đóng phí

e Bảo hiêm chăm sóc sức khỏe

Nguồn: Tài liệu nội bộ cua Daiichi life Câu Giấy

26

Hệ thống sản phẩm chính bắt đầu từ “An”: Là hệ thống các sản phim BHNTmang cả hai giá trị bảo vệ và tiết kiệm, khách hàng có thể mua riêng, tuy nhiênmức phí lại khá cao Một số sản phẩm truyền thống mà Daiichi Life Cầu Giấy đangcung cấp cho khách hàng như An Phúc Hưng Thịnh, An Tâm Hưng Thịnh, AnThịnh Đầu Tư, An Sinh Giáo Dục.

-Hệ thống sản phẩm bồ sung bat đầu từ “Bảo hiểm”: Là hệ thống các sảnpham được mua kèm theo sản phẩm chính nhằm gia tăng quyền lợi bảo vệ chokhách hàng, sản pham này không có giá trị hoàn lại, mức phi khá thấp Hiện tạiDaiichi Life Cầu Giấy cũng đưa ra nhiều lựa chọn khác nhau về sản phâm bồ sungcho khách hàng dé có thé gia tăng quyền lợi, như là BH tai nạn toàn diện nâng cao,

BH hỗ trợ chi phí chữa trị bệnh nan y, BH hỗ trợ chi phí sinh hoạt, BH hỗ trợ đóng

phí bệnh hiểm nghèo, BH chăm sóc sức khỏe

2.1.3.2 Kết quả khai thác của Daiichi Life Cầu Giấy (2018 — 2022)

Trải qua thời gian hoạt động và phát triển Daiichi Life Cầu Giấy đã thu đượcnhững kết quả đáng khích lệ Cụ thê 5 năm trở lại đây

Bảng 2.2: Kết quả khai thác sản phẩm Daiichi Life Cầu Giấy

Chỉ tiêu Don vị | 2018 | 2019 | 2020 | 2021 | 20221.Số hợp đồng khai thác mới HD 3319 |4485 |5568 |6990 |8010

2 Số lượng đại lý HD |854 |Il19l |1295 |1410 |1672

3 Doanh thu phí bảo hiểm Trđ |22750 |35150|46540 |59687|78923

4.Số HD khai thác mới Bq một đại lý |HD/DL|3.9 |3§&§ 43 49 l48

5.Doanh thu phí bình quân một đại lý |Trd/DL|26.6 |29.5 )35.9 |42.3 |47.2

Nguồn: Daiichi Life chỉ nhánh Cau Giấy

Sau 5 năm hoạt động gần đây, một điều có thể nhận thấy rõ rệt nhất chính là

sự tăng lên nhanh chóng của số lượng đại lý, cho thấy sự hấp dẫn nghè nghiệp củanghề đại lý bảo hiểm nhân thọ nói chung và là đại lý cho bảo hiểm Daiich Life CầuGiấy nói riêng Ta có thê thấy và cuối năm 2018 công ty mới chỉ có 854 đại lý cảchuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp Năm 2019 số lượng đại lý đã tăng lên thành

1191 người, tăng 39.4% so với năm trước Sang năm 2020, do nhu cầu mở rộngthị trường khai thác trên địa bản thành phố Hà Nội và lân cận nên nên nhu cầutuyển dụng đại lý tăng do đó số lượng dai lý tăng lên Đến cuối năm 2020, số lượng

27

đại lý đã tăng lên đạt 1295 đại lý Con số này tiếp tục tiếp tục tăng đến 1410 ngườivào năm 2021

Sang năm 2022, khi mà sự tham gia của các công ty trong nước và nước ngoài

ở thị trường Việt Nam ngày càng lớn, Daiichi Life Cầu Giấy cũng không ngừngđổi mới, cạnh tranh lành mạnh với các văn phòng chi nhánh khác của Dalich LifeViệt Nam, thậm chí là các công ty BHNT khác Riêng Daiichi Life Cầu Giấy, sốlượng đại lý tăng lên đáng kể, đạt 1672 đại lý vào cuối năm 2022

Số lượng đại lý tăng nhanh làm cho tình hình hoạt động kinh doanh của công

ty có những bước thay đôi đáng ké Sản phẩm bảo hiểm đã đến với đối tượng kháchhàng rộng hơn và xa hơn so với địa bàn thành phố Hà Nội Do vậy công ty có điềukiện dé tăng doanh thu phí của các hợp đồng khai thác mới

Về số lượng hợp đồng khai thác mới cũng có những bước phát triển mới

Hình 2.2: Số lượng hợp đồng khai thác mới qua các năm

Nguồn: Tài liệu nội bộ Daiichi Life chỉ nhánh Cau Giấy

Sau những năm đầu bước chân vào kinh doanh trên địa bàn với nhiều bỡ ngỡ

và kinh nghiệm còn ít, đến năm 2018 Daiichi Life Cầu Giấy đã dần khăng địnhđược vị trí của mình với số lượng khai thác hợp đồng mới là 3319 hợp đồng Sangnăm 2019, con số này đã lên tới 4485 hợp đồng, tăng 35.1%so với cùng kỳ nămtrước, và tiếp tục tăng đạt 5568 hợp đồng vào năm 2020 mặc dù giai đoạn này dang

28

trong đại dich Covid-19 rất nặng nề Sở di, số lượng hợp đồng khai thác mới tăngnhanh như vậy là do một số nguyên nhân chính như sau:

+ Số lượng đại lý tăng nhanh, kênh phân phối này được mồ rộng nhiều

+ Người dân bat dau hiêu rõ hơn về vai trò và lợi ích của bảo hiêm nhân thọ nên tham gia nhiêu hơn.

+ Bảo hiểm Daiichi bắt đầu có uy tín và chiếm được lợi thế trên thị trườngnên phan nao có lợi thé trong khai thác

Sang năm 2021, mặc dù hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt quyếtliệt cộng với sự ảnh hưởng lớn từ dich Covid 19 nhưng số hợp đồng khai thác mớicũng đạt 6990 hợp đồng, tăng 1122 hợp đồng so với năm 2020 Chúng ta có thêthấy ở đây có sự tăng lên song chưa đột phá trong số lượng hợp đồng được khaithác mới, do một sô lí do:

- Việc áp dụng quy trình khai thác mới của công ty làm cho tốc độ khai thác

có sự chững lại.

- Đôi mới sản phâm với tên gọi mới nên khách hàng có sự so sánh đối chiếugiữa các loại hình sản phẩm và còn ngần ngại khi mua

- Do số lượng hợp đồng khai thác năm 2020 nhiều nên các cán bộ khai thác

cũ dành nhiều thời gian cho việc thu phí nên không có điều kiện khai thác mới.Trong khi đó các cán bộ khai thác mới lại chưa nắm vững chuyên môn, nghiệp vụ

và không có kinh nghiệm như các cán bộ khai thác cũ Nhiều đại lý chưa xác địnhđúng đắn nghề nghiệp vì vậy chưa thực sự chăm chỉ và quyết tâm chưa cao

Năm 2022, con số này tiếp tục tăng lên đạt 8010 hợp đồng và là một trongnhững năm có kết quả khai thác tốt nhất với số hợp đồng khai thác lớn nhất từtrước đến nay Dưới đây là sự cụ thể số hợp đồng khai thác được lần lượt qua các

tháng của năm 2022:

29

Nguồn: Tài liệu nội bộ Daiichi Life chỉ nhánh Cau Giấy

Chúng ta có thể thấy, nhìn chung số lượng hợp đồng khai thác mới qua cáctháng tăng lên tuy không đều đặn và vẫn có sự sút giảm, ở đây là do các chính sách

khuyến khích đại lý khai thác vào các đợt thi đua khác nhau Ví dụ, nếu đạt chỉ

tiêu phí đề ra thì bên cạnh hoa hồng có được, đại lý sẽ được nhận thêm các khoảnthưởng hấp dẫn từ văn phòng Do đó, đại lý sẽ có xu hướng làm việc tích hơn trongcác đợt thi đua này Tháng có số lượng hợp đồng khai thác mới cao nhất có thê kếđến là tháng 12 với 1199 hợp đồng, một con số có thé coi là khá hài lòng đối vớitoàn thể cán bộ, công nhân viên công ty

Đây chính là kết quả của sự nỗ lực, có găng của toàn thể cán bộ khai thác,

cán bộ công nhân viên của công ty Daiichi Life Cầu Giấy tự hào là doanh nghiệpkinh doanh BHNT dẫn đầu hệ thống doanh nghiệp của Tổng công ty Sở dĩ có kếtquả khai thác tốt như trên là do những nguyên nhân sau:

- Sự tin tưởng của cán bộ CNV vào vào sự phát triên của một lĩnh vực bảo

hiểm mới đã tạo nên động lực thúc đây họ càng hăng say làm việc nỗ lực phan dau

vươn lên.

- Công ty có sự nghiên cứu cách thức quản lý sao cho có hiệu quả, luôn cải

tiên sản phâm của mình cho phù hợp với nhu câu đa dạng của người tiêu dùng.

30

Đồng thời chủ động tạo ra những phương pháp khác nhau và kịp thời đúc kết kinhnghiệm dé tìm phương pháp khai thác thích hợp nhất.

- Hệ thống đại lý làm việc tích cực, hiệu quả, đồng thời phản ánh kịp thời nhucầu nguyện vọng khách hàng dé công ty có những điều chỉnh phù hợp với thị hiếucủa họ.

Qua bảng trên ta thấy số hợp đồng khai thác mới bình quân một đại lý nhìnchung khá đều đặn Con số này giảm không nhiều từ 3.9 HD/DL năm 2018 xuống3.8 HD/DL năm 2019 Con số này tăng lên nhanh chóng vào năm 2020 đạt 4.3HD/DL và 4.9 và 4.8 vào năm 2021 va 2022.

Một thực tế chúng ta có thể nhận thấy đó chính là doanh thu phí bảo hiểmvẫn tăng đều qua các năm, cụ thể:

Hình 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm qua các năm

Nguồn: Tài liệu nội bộ Daiichi Life chỉ nhánh Cau GiấyQua biểu đồ ta thấy doanh thu phí của công ty tăng lên rất nhanh qua các

Thời gian vào cuối năm 2018, doanh thu phi bảo hiểm là 22750 Trđ và con

số này tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo Ngay những ngày đầu hoạt động,người dân chưa tin tưởng nhiều vào BHNT cũng như thương hiệu mới trên thịtrường, khách hàng chủ yếu là những người thân quen với cán bộ, công nhân viêntrong công ty cùng với sự cạnh tranh của nhiều công ty bảo hiểm khác trên địa bàn

31