Hoan thien chinh sach gia cua khach san Lotte Ha Noi

hoàn thiện chính sách giá Lotte Hanoi là một trong những khách sạn 5 sao nổi tiếng được thành lập vào năm 2014 . Với mục đích tập trung vào các hoạt động kinh doanh lưu trú, kinh doanh ăn uống, cùng với đó là các dịch vụ bổ sung, Lotte Hotel đã mang trong mình dày dặn kinh nghiệm để chứng tỏ được vị thế của khách sạn trên thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. Tuy nhiên, trong suốt quá trình phát triển, khách sạn cũng gặp phải những hạn chế còn tồn tại về vấn đề chính sách giá. Mỗi mức giá thay đổi theo mùa vụ đươc đưa ra còn chưa hợp lí và chưa có những chính sách cụ thể hơn để thu hút những tập khách hàng mới. Trong khi đó, chính sách giá lại đóng một vai trò cực kì quan trọng để quyết định nên sự thành công của khách sạn. Hơn thế nữa, việc xác định các các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình định giá của khách sạn chưa được chuẩn xác, chưa có kế hoạch chuẩn bị kĩ càng. Mức giá áp dụng cho các sản phẩm dịch vụ của khách sạn chưa thật sự nổi bật, chưa có sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Các quyết định thay đổi giá trong môi trường kinh doanh còn chậm trễ gây nên những ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của khách sạn.Từ đó, chúng ta có thể đặt ra bài toán cho khách sạn là làm thế nào để hoàn thiện được chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi.

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ TẠI KHÁCH SẠN LOTTE HANOI

PGS,TS Nguyễn Viết Thái Phạm Hồng HạnhBộ môn: Marketing Du Lịch Lớp: K56B1LD

MSV: 20D251011

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình thực hiện khóa luận em đã nhận được sự giúp đỡ tận tìnhcủa các thầy, cô giáo trong Trường Đại học Thương Mại và các cán bộ nhân viên củakhách sạn Lotte Hanoi đã hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi giúp em hoàn thành tốtbài khoá luận này.

Em xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới quý thầy, cô trong Khoa Khách sạn – Dulịch, Trường Đại học Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiến thức cho em trong nhữngnăm học qua Đặc biệt,em xin tỏ lòng biết ơn đến giáo viên hướng dẫn PGS.ThS.Nguyễn Viết Thái– Trưởng khoa Khoa Khách sạn – Du lịch đã trực tiếp hướng dẫn vàgiúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận.

Em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên trong khách sạnLotte Hanoi đã cung cấp những thông tin cần thiết và giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợicho em để em có thể hoàn thành tốt khóa luận này.

Do điều kiện thời gian và vốn kiến thức vẫn còn chưa được đầy đủ nên mặc dùđã cố gắng nhưng em vẫn không thể không có những thiếu sót, kính mong các thầy côgiáo đóng góp và chỉ bảo thêm để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 26 tháng 4 năm 2024

Sinh viên Hồng Hạnh

Phạm Hồng Hạnh

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài 3

6 Kết cấu khoá luận 4

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH KHÁCH SẠN 5

1.1 Khái luận về chính sách giá trong kinh doanh khách sạn 5

1.1.1.Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn 5

1.1.1.1 Khái niệm về khách san 5

1.1.1.2 Khái niệm về kinh doanh khách sạn 6

1.1.2 Khái niệm về giá và chính sách giá 6

1.1.2.1 Khái niệm về giá 6

1.1.2.2.Khái niệm về chính sách giá 7

1.1.2 Vai trò của chính sách giá 7

1.2 Nội dung chính sách giá sản phẩm khách sạn 8

1.2.1.Mục tiêu định giá 8

1.2.1.1.Tối đa hoá lợi nhuận 8

1.2.1.2.Chiếm lĩnh thị phần 8

1.2.1.3.Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng 9

1.2.1.4.Mục tiêu tồn tại của doanh nghiêp 9

1.2.2.Phương pháp định giá 9

1.2.2.1.Định giá theo cách cộng lời vào chi phí 9

1.2.2.2.Định giá theo lợi nhuận mục tiêu 10

1.2.2.3.Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng 10

1.2.2.4.Định giá theo giá hiện hành 11

1.2.3.Các chiến lược định giá 11

1.2.3.1.Định giá cho sản phẩm mới 11

1.2.3.2.Định giá cho toàn danh mục sản phẩm 12

1.2.4.Điều chỉnh giá và thay đổi giá 13

1.2.4.1 Điều chỉnh giá 13

1.2.4.2.Thay đổi giá 15

1.3Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách giá của khách sạn 16

1.3.1.Các nhân tố bên trong 16

1.3.1.1 Mục tiêu định giá của khách sạn 16

1.3.1.2.Chiến lược định vị và các biến số của marketing mix 16

1.3.1.3.Xác định chi phí 16

1.3.2.Các nhân tố bên ngoài 16

1.3.2.1.Môi trường kinh tế 16

1.3.2.2.Đặc điểm thị trường 17

1.3.2.3.Đối thủ cạnh tranh 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN LOTTE HANOI 18

2.1 Giới thiệu hoạt động kinh doanh của khách sạn Lotte Hanoi 18

2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn Lotte Hanoi 18

2.2.1.1.Giới thiệu chung 18

2.1.3 Kết quả kinh doanh của khách sạn Lotte Hanoi 22

2.2 Thực trạng chính sách giá sản phẩm tại khách sạn Lotte Hanoi 23

2.2.2.Mục tiêu định giá của khách sạn 23

2.2.2 Phương pháp định giá của khách sạn Lotte Hanoi 24

2.2.3 Các chiến lược định giá 27

2.2.3.1 Định giá cho sản phẩm mới 27

2.2.3.2 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm 27

2.2.4 Điều chỉnh giá và thay đổi giá tại khách sạn Lotte Hanoi 29

2.2.4.1.Điều chỉnh giá 29

2.2.4.2 Thay đổi giá tại khách sạn Lotte Hanoi 30

2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi 31

2.3.1 Nhân tố bên trong 32

2.3.1.2 Mục tiêu marketing của doanh nghiệp 32

2.3.1.2 Marketing mix 32

2.3.1.3.Chi phí 32

2.3.2 Nhân tố bên ngoài 33

2.3.2.1 Cầu thị trường đối với sản phẩm 33

2.3.2.2 Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường 33

2.3.2.3 Điều kiện kinh tế chính trị 34

2.3 Đánh giá chung về chính sách của khách sạn Lotte Hanoi 34

2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân 34

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 35

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN LOTTE HANOI 37

3.1 Xu hướng giá sản phẩm trong những năm tới 37

3.2 Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của khách sạn Lotte Hanoi 37

3.2.1 Mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể 37

3.2.2 Phương hướng chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi 39

3.3.Giải pháp hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi 39

3.3.1 Hoàn thiện việc định giá 39

3.3.2 Tạo nên sự khác biệt hoá 41

3.3.3 Hoàn thiện công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên trong khâu quản lý giá 42

3.3.4 Tăng cường nghiên cứu khách hàng 43

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh khách sạn Lotte Hà Nội 2022 – 2023 23

Bảng 2 2 Bảng giá phòng trước thuế của khách sạn Lotte Hà Nội 26

Bảng 2.3 Bảng giá phòng cho từng mùa của khách sạn Lotte Hà Nội 27

Bảng 2.4.Bảng giá phòng của khách sạn Lotte trước và sau khi thay đổi giá 32

Bảng 2.5 Kế hoạch hoạt động kinh doanh của khách sạn Lotte Hanoi năm 2022 2027 39

-DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TT - BVHTTDL Thông tư –Bộ Văn hóa Thể thao Du lịch

LỜI MỞ ĐẦU1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Cùng với sự phát triển của du lịch, ngành kinh doanh khách sạn cũng đang từngbước phát triển đặc biệt là các khách sạn trung và cao cấp Trong thời đại ngày nay,ngành kinh doanh khách sạn không chỉ đóng vai trò là nơi cung cấp chỗ nghỉ ngơi màcòn mở rộng đến trải nghiệm toàn diện cho khách hàng Sự chú trọng vào dịch vụ chấtlượng, tiện nghi và hiện đại trong quản lý doanh thu qua chính sách giá đều đóng vaitrò quan trọng trong việc duy trì và phát triển sự thành công của khách sạn trong môitrường cạnh tranh ngày nay

Mặc dù ngày nay trên thị trường đang có xu hướng chuyển dần cạnh tranh từ giásang cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá vẫn rất quantrọng liên quan trực tiếp đến việc thu hút khách hàng

Giá cả là một yếu tố trong marketing-mix, là yếu tố tạo nên doanh thu cho doanhnghiệp Giá có thể thay đổ nhanh chóng khi chỉ cần một vài yếu tố tác động Giá cả tácđộng rất lớn tới quyết định mua của khách hàng Vì vậy giá và chính sách giá còn ảnhhưởng rất lớn tới quyết định đi du lịch của du khách

Việc định giá sản phẩm là cực kì quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới doanhthu lợi nhuận của một khách sạn Có một chính sách giá hợp lý, linh hoạt sẽ giúpkhách sạn đáp ứng được biến động của thị trường , điều chỉnh giá theo mùa vụ, sựkiện, tối ưu hoá phòng trống và thu hút đa dạng đối tượng khách hàng.

Như vậy giá là một yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận củadoanh nghiệp Vì vậy trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủquan tuỳ tiện mà cần phải có cơ sở chính sách giá hợp lý nhằm đáp ứng được mục tiêulợi nhuận của doanh nghiệp cũng như đáp ứng được nhu cầu mong muốn của kháchhàng.

Lotte Hanoi là một trong những khách sạn 5 sao nổi tiếng được thành lập vàonăm 2014 Với mục đích tập trung vào các hoạt động kinh doanh lưu trú, kinh doanhăn uống, cùng với đó là các dịch vụ bổ sung, Lotte Hotel đã mang trong mình dày dặnkinh nghiệm để chứng tỏ được vị thế của khách sạn trên thị trường trong nước cũngnhư thị trường quốc tế Tuy nhiên, trong suốt quá trình phát triển, khách sạn cũng gặpphải những hạn chế còn tồn tại về vấn đề chính sách giá Mỗi mức giá thay đổi theomùa vụ đươc đưa ra còn chưa hợp lí và chưa có những chính sách cụ thể hơn để thuhút những tập khách hàng mới Trong khi đó, chính sách giá lại đóng một vai trò cựckì quan trọng để quyết định nên sự thành công của khách sạn Hơn thế nữa, việc xácđịnh các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình định giá của khách sạn chưa được chuẩn

xác, chưa có kế hoạch chuẩn bị kĩ càng Mức giá áp dụng cho các sản phẩm dịch vụcủa khách sạn chưa thật sự nổi bật, chưa có sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.Các quyết định thay đổi giá trong môi trường kinh doanh còn chậm trễ gây nên nhữngảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của khách sạn.Từ đó, chúng ta có thể đặt ra bàitoán cho khách sạn là làm thế nào để hoàn thiện được chính sách giá của khách sạnLotte Hanoi.

Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách giá trong khách sạn và từ thựctiễn đối với khách sạn Lotte Hanoi, em đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chínhsách giá của khách sạn Lotte Hanoi” để làm khóa luận tốt nghiệp với mong muốn tìmra những thành công và hạn chế trong vấn đề chính sách giá mà khách sạn gặp phải, từđó đề xuất giải pháp và kiến nghị để khắc phục những hạn chế còn sót lại.

2 Tình hình nghiên cứu

Chính sách giá là đề tài đã được rất nhiều người nghiên cứu Trong quá trình thựctập ở khách sạn và quá trình nghiên cứu thu thập tài liệu có liên quan cho việc hoànthành khoá luận tốt nghiệp, em thấy có rất nhiều bài viết có nội dung liên quan tới đềtài mà em đang thực hiện Em có tham khảo học hỏi một số tài liệu:

“Giáo trình Marketing Du lịch” của tác giá Bùi Xuân Nhàn (2009) Đây là giáo

trình của Trường Đại học Thương Mại Giáo trình đã cung cấp những kiến thức cơbản, cốt lõi của marketing du lịch từ đó nêu lên các vấn đề cần thiết trong marketingcủa khách sạn, doanh nghiệp lữ hành.

“Hoàn thiện chính sách giá tại CTCP Đầu tư và phát triển Rồng Việt, NinhBình” của Nguyễn Thị Thúy (2019) Đây là khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học

Thương Mại Những kiến thức, cơ sở lí luận cơ bản về chính sách giá đã được tổnghợp trong đề tài này Ngoài ra đề tài còn nêu ra được thực trạng và đề xuất những giảipháp khá đầy đủ về chính sách giá nhằm phát triển CTCP Đầu tư và phát triển RồngViệt, Ninh Bình.

“Hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Hotel Du Parc Hanoi” của Đỗ

Nguyễn Kiều Oanh (2020) Đây là khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại.Đề tài đã tổng hợp được những kiến thức, cơ sở lí luận về chính sách giá, từ đó nêuđược vấn đề chính sách giá khách sạn gặp phải và đưa ra được những giải pháp vềchính sách giá khá sát với hạn chế

“Hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Lake Side thuộc công ty liên doanhtrách nhiệm hữu hạn Kim Ngọc” của Tạ Thị Hiền (2012) Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại Đề tài đã tổng hợp được những kiến thức, cơ sở lí luậnvề chính sách giá, nêu ra được thực trạng Tuy nhiên đề xuất giải pháp khắc phụcchính sách giá nhằm phát triển khách sạn Lake Side thuộc công ty liên doanh tráchnhiệm hữu hạn Kim Ngọc còn chưa sát với thực tế khách sạn.

Ta có thể thấy được điểm chung của các đề tài nghiên cứu trên là cùng nêu ra

những cơ sở lí luận về vấn đề chính sách giá Tuy nhiên, ở đề tài “Hoàn thiện chínhsách giá tại khách sạn Lotte Hanoi”, em sẽ nêu rõ những thiếu sót và những vấn đề

chưa hợp lí tại khách sạn, từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện hơn về chính sách giátại khách sạn mà những đề tài khác chưa nêu được Chính vì thế việc thực hiện đề tàinày có tính mới và không có sự trùng lặp

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu là đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá

của khách sạn Lotte Để thực hiện được mục tiêu này thì đề tài cần thực hiện nhữngnhiệm vụ cụ thể sau

Đề tài tập trung nghiên cứu và hệ thống hoá các cơ sở lý luận về chính sách giátại các doanh nghiệp nói chung và khách sạn nói riêng

Đề tài phân tích thực trạng chính sách giá từ đó tìm hiểu ưu nhược điểm củachính sách giá tại khách sạn Lotte Hanoi

Đề tài đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại khách sạn LotteHanoi

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan tới chính sách giá của khách sạnPhạm vi nghiên cứu đề tài:

Về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng, tình hình thực tế về chínhsách giá tại khách sạn Lotte Hanoi

Về thời gian: đề tài được nghiên cứu trogn thời gian em thực tập tại khách sạnVề nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động định giá, chính sách giá tạikhách sạn Lotte Hanoi

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Đề tài này sử dụng dữ liệu thứ cấp được thu thập được từ các nguồn bên trong vàbên ngoài.

- Nguồn bên trong: Thu thập dữ liệu từ phòng sales – marketing về bảng các loại

hình dịch vụ giá và những chương trình khuyến mại, giảm giá của khách sạn, thu thậptừ phòng kế toán – tài chính các dữ liệu về tài chính, vốn và nguồn vốn của khách sạn,thu thập từ phòng kinh doanh các chiến lược và chính sách mà khách sạn đang sử dụngnhằm tăng thêm doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn.

- Nguồn bên ngoài: Thu thập dữ liệu thứ cấp trên các website, sách, giáo trình

liên quan đến chính sách giá của khách sạn.

- Tổng hợp lại các thông tin dữ liệu có liên quan đến giá và chính sách giá của

khách sạn cần thiết cho quá trình nghiên cứu đề tài5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu:

Sau khi đã thu thập đủ, dữ liệu sẽ được tiến hành phân tích bằng các phươngpháp sau:

- Phương pháp phân tích: Thực hiện phân tích các số liệu đã thu thập được và đưa

ra những nhận xét, đánh giá và những kết luận có liên quan trực tiếp đến chính sáchgiá của khách sạn đồng thời loại bỏ những thông tin không còn phù hợp với tình hìnhhiện tại.

- Phương pháp so sánh: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh, chính sách thay

đổi giá của khách sạn qua 2 năm 2022 và 2023 để đưa ra đánh giá chi tiết về giá trongkhách sạn, chỉ ra những điểm mạnh, hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân Từ đó đềxuất giải pháp để hoàn thiện chính sách giá khắc phục những hạn chế còn tồn đọng.

-Phương pháp tổng hợp: Sử dụng để tổng hợp dữ liệu, số liệu thu thập đượcthành dữ liệu chung thuận lợi cho việc so sánh và phân tích

6 Kết cấu khoá luận

Ngoài các phần mở đầu, kết luận, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục bảng biểu,tài liệu tham khảo, phụ lục, khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về chính sách giá sản phẩm trong kinhdoanh khách sạn

Chương 2: Thực trạng kinh doanh chính sách giá của khách sạn Lotte Hà NộiChương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá của khách sạn LotteHà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁTRONG KINH DOANH KHÁCH SẠN

1.1 Khái luận về chính sách giá trong kinh doanh khách sạn

1.1.1 Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn

1.1.1.1 Khái niệm về khách san

Theo Thông tư số 88/2008/TT-BVHTTDL ngày 30/12/2008 của Tổng cục Dulịch Việt Nam: “Khách sạn là cơ sở lưu trú du lịch, có quy mô từ 10 buồng ngủ trở lên,đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ cần thiết phục vụ kháchlưu trú và sử dụng dịch vụ”.

Theo quy định tại TCVN – 4391:2015 về Khách sạn – Xếp hạng thì nội dung nàyđược quy định như sau: “Khách sạn (Hotel) là cơ sở lưu trú du lịch được xây dựngthành khối, đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ cần thiếtphục vụ khách”.

Ở đây ta có thể hiểu là khách sạn là một công trình kiến trúc kiên cố, có nhiềutầng, nhiều phòng ngủ được trang bị các thiết bị, tiện nghi, đồ đạc chuyên dùng nhằmmục đích kinh doanh các dịch vụ lưu trú, phục vụ ăn uống và các dịch vụ bổ sungkhác Tùy theo nội dung và đối tượng sử dụng mà phân loại khách sạn tạm trú, du lịch,nghỉ dưỡng, hội nghị,… Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú phổ biến trên thế giới,đảm bảo chất lượng và tiện nghi cần thiết phục vụ kinh doanh lưu trú, đáp ứng một sốyêu cầu về nghỉ ngơi, ăn uống, vui chơi giải trí và các dịch vụ khác trong suốt thờigian khách lưu trú tại khách sạn, phù hợp với động cơ, mục đích chuyến đi Ngoài ra,khách sạn còn được hiểu là một loại hình doanh nghiệp được thành lập, đăng kí kinhdoanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích sinh lời

Phân loại khách sạn

- Theo quy mô: Quy mô lớn (lớn hơn 100 buồng), quy mô vừa (từ 20 – 100

buồng), quy mô nhỏ (dưới 20 phòng).

- Theo vị trí địa lý: khách sạn thành phố (City center hotel), khách sạn nghỉ

dưỡng (Resort hotel), khách sạn ven đô (Suburban hotel), khách sạn ven đường(Highway – hotel), khách sạn quá cảnh.

- Theo thị trường mục tiêu: khách sạn thương mại (Trade hotel), khách sạn du

lịch (Tourism hotel), khách sạn căn hộ cho thuê, khách sạn sòng bạc.

- Theo mức độ cung ứng dịch vụ: Khách sạn cao cấp sang trọng (Luxury hotel),

khách sạn với đầy đủ dịch vụ (Full service hotel), khách sạn cung cấp số lượng cácdịch vụ hạn chế (Limited service hotel), khách sạn thứ hạng thấp (Bình dân),(Economy hotel).

- Theo hình thức sở hữu quản lý: Khách sạn tư nhân, khách sạn Nhà nước, khách

sạn cổ phần, khách sạn liên doanh, khách sạn 100% vốn đầu tư nước ngoài, khách sạnđược thành lập theo công ty TNHH.

-Theo mức độ liên kết: khách sạn độc lập, khách sạn tập đoàn

1.1.1.2 Khái niệm về kinh doanh khách sạn

Khái niệm kinh doanh khách sạn lúc đầu dùng để chỉ hoạt động cung cấp chỗngủ cho khách trong khách sạn (Hotel) và quán trọ Khi nhu cầu lưu trú và ăn uống vớicác mong muốn thỏa mãn khác nhau của khách ngày càng đa dạng, kinh doanh kháchsạn đã mở rộng đối tượng và bao gồm cả khu cắm trại, làng du lịch, các khách sạn –căn hộ, Motel,… Nhưng dù sao khách sạn vẫn chiếm tỉ trọng lớn và là cơ sở chính vớicác đặc trưng cơ bản nhất của hoạt động kinh doanh phục vụ nhu cầu lưu trú cho

khách, vì vậy, loại hình kinh doanh này có tên là “kinh doanh khách sạn”.

Theo Nguyễn Văn Mạnh và Hoàng Thị Lan Hương (2008): “Kinh doanh kháchsạn là hoạt động kinh doanh của các cơ sở lưu trú dựa trên việc cung cấp các dịch vụlưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung để đáp ứng nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí củakhách du lịch nhằm mục đích có lãi”.

Theo nghĩa rộng, kinh doanh khách sạn là hoạt động cung cấp các dịch vụ phụcvụ nhu cầu nghỉ ngơi và ăn uống cho khách.

Theo nghĩa hẹp, kinh doanh khách sạn chỉ đảm bảo việc phục vụ nhu cầu ngủnghỉ cho khách.

Ngoài hai nhu cầu chính ăn và ngủ, khách đến khách sạn còn có nhu cầu về hộihọp, chữa bệnh, vui chơi giải trí, làm đẹp,… Và để đáp ứng nhu cầu đó thì trong kinhdoanh khách sạn đã có thêm dịch vụ giải trí, thể thao, y tế, chăm sóc sắc đẹp, dịch vụgiặt là, dịch vụ điện thoại, dịch vụ thanh toán, dịch vụ vận chuyển;

1.1.2 Khái niệm về giá và chính sách giá

1.1.2.1 Khái niệm về giá

Giá cả là nhân tố quan trọng quyết định thị phần của công ty và khả năng sinhlời, vậy nó là gì?

Theo khái niệm cổ điển: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá

Theo khái niệm về giá gắn vói hành vi rao đổi: Giá là một tương quan trao đổtrên thị trường giữa một bên là hàng hoá một bên là tiền tệ

Theo lý thuyết marketing: “ Giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợiích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường vf được thực hiện là giá trị tiền tệ giữa sảnphẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán và người mua”

1.1.2.2.Khái niệm về chính sách giá

Từ xưa đến nay giá thường được người mua và người bán ấn định thông qua việcthương lượng với nhau Người bán thường chào giá cao hơn mức mà họ hi vọng sẽnhận được, còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi Sau khi mặc cảhọ sẽ đi đến giá có thể chấp nhận được Do đố giá đã tác động như một yếu tố quyếtđịnh việc lựa chọn của người mua

Qua đó chúng ta có thể đưa ra khái niệm về chính sách giá như sau: chính sáchgiá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giábán cho phù hợp với sản phầm dịch vụ đó Chính sách giá là cần phải xác định đặcđiểm của nhu cầu thị trườngm ước tính được chi phí, phân tích đối thủ cạnh tranh, lựachọn phương pháp định giá phù hợp, lựa chọnđược mức giá cuối cùng phù hợp với sảnphẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình sao cho đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuậnngắn hạn, đạt lợi nhuận mong đợi, tối đa hoá doanh sốm đạt doanh số mục tiêu, tạohình ảnh chất lượng cao, đảm bào bù đắp một phần chi phí hay toàn bộ chi phí, bìnhổn giá, tối thiểu hoá chi phí,… Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán cho ngườitiêu dùng hoặc cho tổ chức trung gian.

1.1.2 Vai trò của chính sách giá

Các sản phẩm dịch vụ trong khách sạn được sản xuất ra là để bán Muốn bánđược và bán được nhanh, nhiều thì ngay sau khi xây dựng các chiến lược kinh doanh,xác định mặt hàng kinh doanh, khách sạn phải xác định chính sách giá Mục đích củachính sách giá là định hướng cho việc tiêu thụ.

Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm Nó phối hợpchặt chẽ, chính xác các hoạt động sản xuất với thị trường, là đòn bẩy hoạt động hướngtới thị trường Nếu thiếu một chính sách giá đúng đắn thì dù chính sách sản phẩm cóđược xây dựng chính xác đến đâu cũng không mang lại hiệu quả Hàng hóa sẽ khôngbán được, giá trị hàng hóa sẽ không được thực hiện nếu giá cả không được người muachấp nhận Chính sách giá sai lầm sẽ làm mất đi khoản lợi nhuận lớn của khách sạn(nếu quá rẻ) hoặc sẽ làm mất đi uy tín với khách hàng (nếu giá quá cao).Như vậy sẽđẩy khách sạn vào tình thế bất ổn về tài chính Như vậy ta có thể thấy, có chínhsách giá đúng sẽ mang lại doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn Các nhà quản trịkhách sạn phải lên được chiến lược giá cho mình, cần hiểu rõ chi phí hoạt động củakhách sạn, giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để từ đó đưa ra chính sáchgiá tốt nhất, đạt hiệu quả cao nhất Có chính sách giá tốt nghĩa là đã đưa ra đượccác phương pháp định giá và chiến lược giá Từ đó khi áp dụng ra thị trường sẽnhận được sự hưởng ứng từ khách hàng, đem về cho khách sạn nguồn doanh thu vàlợi nhuận nhất định.

Chính sách giá giữ vai trò quan trọng đặc biệt đối với các khách sạn mở cửa vàothị trường mới hoặc các khách sạn mới thành lập vì các loại khách sạn này thườngdùng chính sách giá dể thu hút khách hàng nhằm chiếm hữu một phần thị trường.Khách sạn nào có chính sách giá tốt thì việc đưa ra chiến lược thu hút khách hàng càngdễ Xu hướng của khách hàng hiện nay thường để ý rất nhiều đến giá cả khi sử dụngsản phẩm dịch vụ nên đối với một khách sạn biết đưa ra chính sách giá tốt thì kháchhàng cũng cảm thấy thoải mái hơn với lựa chọn của mình, phù hợp với khả năng chitrả và có sự hứa hẹn sẽ quay trở lại lần thứ hai Ở nước ta, nhu cầu ăn uống nghỉ ngơicủa phần lớn người dân chưa cao, yêu cầu về chất lượng sản phẩm ăn uống và dịch vụnhìn chung còn ở mức độ thấp Do đó, cạnh tranh bằng giá cả vẫn được các khách sạncoi trọng Ngoài ra, việc quyết định đưa ra chính sách giá hợp lí cũng khiến cho cácchính sách marketing khác được cân bằng và hài hòa

1.2 Nội dung chính sách giá sản phẩm khách sạn

1.2.1 Mục tiêu định giá

1.2.1.1.Tối đa hoá lợi nhuận

Vì muốn tăng nhanh lợi nhuận trước mắt, nhiều khách sạn đã lựa chọn cách tốiđa hóa lợi nhuận bằng cách ước tính nhu cầu thị trường theo giá dựa trên kết quả phântích thống kê trước đây, ước tính chi phí theo lượng sản phẩm bán được Từ đó tìm ramức giá có thể tối đa hóa được lợi nhuận Mặc dù vậy nhưng trong thực tế rất khó đểcác nhà quản trị có thể xác định được hàm của cầu theo giá Có nhiều khách sạn đã sửdụng cách đặt giá bán cao để hớt phần ngọn của thị trường, mỗi lần đổi mới sản phẩm,hoặc tung sản phẩm mới ra thị trường, khách sạn có khả năng định giá cao nhất có thểtrên cơ sở so sánh ích lợi với các sản phẩm thay thế Cách định giá này chỉ có thểmang lại mục tiêu lợi nhuận trước mắt chứ không thể có hiệu quả lâu dài vì khách sạntrong quá trình thực hiện có khả năng bỏ qua nhiều tác động của các yếu tố khác nhưcạnh tranh hay các biến số còn lại của marketing - mix… Cùng với đó việc thực hiệnđịnh giá theo cách này phải đảm bảo được các điều kiện như: nhu cầu hiện tại lớn, giáthành đơn vị khi sản xuất ít không quá cao, giá lúc đầu cao không thu hút thêm đối thủcạnh tranh và giá cao giúp tạo ra hình ảnh sản phẩm có chất lượng hơn

1.2.1.2.Chiếm lĩnh thị phần

Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần chỉ được thực hiện khi có đủ các điều kiện:Thị trường rất nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích mạnh thị trường tiêu thụ; Chiphí sản xuất và phân phối thấp; Giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềmẩn Chính vì muốn đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài của mình, nhiều khách sạn đã tăngtối đa mức tiêu thụ sản phẩm, việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ làm chi phíđơn vị giảm xuống Khi đó khách sạn sẽ định giá thấp để xâm nhập thị trường vì chorằng thị trường rất nhạy cảm với giá và cố gắng để dành tối đa thị phần

1.2.1.3.Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng

Trong bất cứ một thị trường mục tiêu nào, khi cảm thấy có điều kiện thuận lợi,doanh nghiệp hoàn toàn có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu về chẩt lượngsản phẩm và có thể đặt ra mức giá cao để chi trả cho các chi phí, cùng với đó là ápdụng cặp chất lượng/giá để có ảnh hưởng trực tiếp đến cảm nhận của khách hàng Ảnhhưởng của khách hàng càng tốt thì nghĩa là khách sạn đã có bước đầu đạt dược mụctiêu về chất lượng sản phẩm đến với khách hàng của mình Làm như vậy khách sạn sẽcó tỷ suất lợi nhuận cao hơn bình quân ngành.

1.2.1.4.Mục tiêu tồn tại của doanh nghiêp

Khi khách sạn bị rơi vào sức ép cạnh tranh mạnh mẽ hoặc đang gặp khó khăntrong kinh doanh do nhu cầu của khách hàng đã thay đổi, lúc này mục tiêu tồn tại củakhách sạn là mục tiêu được ưu tiên hàng đầu Khách sạn lúc này bắt buộc phải giảmgiá bán của mình để tiếp tục hoạt động Nếu khách sạn có khả năng trang trải được chiphí biến đổi và một phần chi phí cố định thì khách sạn vẫn có thể tiếp tục hoạt độngtuy nhiên giải pháp đó không thể sử dụng lâu dài Đặc biệt, trong thời kì trái vụ, kháchsạn luôn đảm bảo phải có những biện pháp để duy trì sự tồn tại của mình Có thể đưara sự cắt giảm về chi phí, về nhân lực, đưa ra các điều kiện thuận lợi để thu hút kháchhàng và luôn đảm bảo tập trung để củng cố lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

1.2.2 Phương pháp định giá

Việc định giá bán cho sản phẩm trong khách sạn sẽ phải nằm trong khoảng giữamức giá tối thiểu không đem lại lợi nhuận cho khách sạn và mức giá cao không tạo rađược nhu cầu Khi dó khách sạn cần phải giải quyết được ba vấn đề:

- Giá thành của sản phẩm sẽ quý định mức sàn của giá.

- Giá của các đối thủ cạnh tranh và giá của các sản phẩm thay thế sẽ là những

điểm chuẩn để khách sạn tham khảo khi ấn định giá của mình.

- Sự đánh giá của khách hàng về những điểm khác biệt và độc đáo của sản phẩm

khách sạn.

1.2.2.1.Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phương pháp đơn giản và được sử dụng phổ biến nhất trong kinh doanhkhách sạn, du lịch Trên cơ sở chi phí trung bình cho một đơn vị sản phẩm, người địnhgiá cộng thêm vào chi phí đó một mức lời dự kiến trên một đơn vị sản phẩm để thànhgiá bán dự kiến theo công thức:

Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + Mức lãi dự kiến cho một đơn vị

Cũng có thể định giá bán dự kiến dựa trên mức lãi dự kiến trên doanh số bán theocông thức:

Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi cho 1 khách + Chi phí cố định cho chuyến điSố lượng khách

Phương pháp này sẽ đem lại các ưu điểm như: đơn giản, dễ tính vì chi phí sảnxuất hoàn toàn kiểm soát được, người bán biết giá gốc và không phải thường xuyênthay đổi mức giá; giá của các khách sạn sẽ có xu hướng tương tự nhau nếu áp dụngcách tính này; cách bán này công bằng với cả người mua và người bán vì họ khôngphải ép giá mà vẫn có được mức lãi dự kiến trên vốn đâu tư của họ.

Mặc dù vậy vẫn còn có những hạn chế vì nó chưa chú ý đến nhu cầu hiện tại vàgiá trị nhận thức của khách cùng với tình hình cạnh tranh trên thị trường.

1.2.2.2.Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Một phương pháp định giá theo chi phí khác nữa là định giá theo lơi nhuận mụctiêu Khách sạn sử dụng cách định giá này sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận trênvốn đầu tư (ROI) theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận vốn đầu tưSố lượng tiêu thụ

1.2.2.3.Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Theo phương pháp này, khách sạn sẽ định giá bán của mình theo cảm nhận củakhách hàng về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ để định giá.Muốn vậy, khách sạn phải xây dựng dược những biến phi giá cả trong marketing mixđể tạo nên giá trị cảm nhận được trong suy nghĩ của khách hàng, giá sẽ được ấn địnhtheo giá trị cảm nhận này Khách sạn phải xây dựng khái niệm sản phẩm cho thịtrường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá dự kiến (định vị sản phẩm), sau đó kháchsạn dự kiến được số lượng sản phẩm mà mình sẽ bán được với giá đó, từ đó tính toánđược vốn đầu tư, xác định chi phí đơn vị; xác định mức lợi nhuận dự kiến theo mứcchi phí và giá dự kiến bán Nếu lợi nhuận thu được thỏa đáng thì khách sạn sẽ tiếp tụcphát triển sản phẩm, nếu không sẽ phải từ bỏ sản phẩm đó

Vấn đề quan trọng khi định giá theo cách này là khách sạn cần xác định chínhxác giá trị cảm nhận của khách hàng về giá trị sản phẩm Có thể khách sạn sẽ đặt giáquá cao nếu cho rằng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của mình cao vàngược lại.

Trong thực tế, có nhiều khách sạn sử dụng phương pháp định giá dò dẫm bằngcách điều chỉnh giá lên xuống xem có ảnh hưởng như thế nào đến mức lãi và doanh số.Nếu mức lãi đó tốt thì khách sạn sẽ giữ nguyên ổn định ở mức giá đó Tuy vậy,phương pháp này không xét đến sự hiện hữu của các yếu tố khác làm cho khách hàngdễ bị bối rối khi khách sạn thử nghiệm giá.

1.2.2.4.Định giá theo giá hiện hành

Khi thực hiện định giá theo cách này, khách sạn thường phải căn cứ chủ yếu vàogiá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của khách sạn và nhu cầu.

Khách sạn có thể có các cách định giá cao, thấp hơn hoặc bằng với giá của đối thủcạnh tranh:

Định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh chỉ được áp dụng khi mức cầu phải cogiãn theo giá, khi đó doanh số sẽ tăng lên trong khi lợi nhuận trên một sản phẩm giảmxuống Nếu rơi vào trường hợp cầu thị trường không co giãn thì các doanh nghiệpcạnh tranh cũng phải hạ giá và có thể sẽ xảy ra cạnh tranh về giá cả.

Nếu khách sạn định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh thì khách sạn phải chủđộng bán sản phẩm với giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh và sử dụng sự khác biệthóa của sản phẩm để thu hút khách hàng Nhưng nếu không sử dụng phương phápđịnh giá này cẩn thận sẽ khiến khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thay thế hơnsản phẩm chính với suy nghĩ giá cả không tương xứng với chất lượng.

Nếu khách sạn định giá bán bằng hoặc gần bằng với đối thủ cạnh tranh (có sựthay đổi còn tùy thuộc vào vị trí địa lý và các yếu tố khác) thì khách sạn sẽ có xuhướng đảm bảo sự ổn định về giá, nghĩa là đảm bảo sự phá giá không xảy ra Phươngpháp này chỉ áp dụng khi chi phí khó xác định, hay phản ứng cạnh tranh không chắcchắn do nếu các khách sạn không ý thức được về chi phí và sự khác biệt của sản phẩmvới các khách sạn khác thì sẽ dẫn đến rất nhiều rủi ro.

1.2.3 Các chiến lược định giá

Khi một sản phẩm hay một loại dịch vụ của các doanh nghiệp kinh doanhkhách sạn được tung ra thị trường thì trước hểt là doanh nghiệp cần phải có các chiếnlược giá và ở đây sẽ có hai loại chiến lược định giá chính là: Định giá cho sản phẩmmới và định giá cho toàn danh mục sản phẩm.

1.2.3.1.Định giá cho sản phẩm mới

Trong định giá cho sản phẩm mới các doanh nghiệp sẽ sử dụng hai phương pháplà phương pháp định giá để hớt phần ngọn (Marketing skimming pricing) và định giáthâm nhập thị trường (Marketing penentration pricing)

- Định giá để hớt phần ngọn là định giá ở mức cao nhất trong chừng mực có thể,nhưng vẫn không làm nản lòng khách tiêu thụ với mục tiêu là bán được sản phẩm ởmức lãi cao nhất Chiến lược này sẽ thu hút các nhà cạnh tranh vào thị trường vì lợinhuận cao, khi đó họ sẽ dần hạ giá bán sản phẩm Chiến lược này chỉ được áp dụngvới những sản phẩm hoàn toàn mới, có khách sẵn sàng chấp nhận trả giá cao cho sảnphẩm đó, nhu cầu sản phẩm ít co giãn vì giá vì giá, không có sản phẩm thay thế, chíphí sản xuất quy mô nhỏ không quá cao, giá lúc đầu cao không thu hút đối thủ cạnhtranh và giá cao duy trì hình ảnh chất lượng sản phẩm cao Trong kinh doanh kháchsạn, kiểu định giá này thường áp dụng với các sản phẩm mới có mức chất lượng caonhư các khách sạn 4,5 sao hoặc những sản phẩm khách sạn được xây dựng theo môhình đặc biệt như khách sạn dưới biển, khách sạn trên vách núi, khách sạn băng,…

- Định giá thâm nhập thị trường nghĩa là khách sạn định giá cho sản phẩm ở mứcthấp nhất có thể để dễ dàng chiếm đoạt phần tối đa của thị trường, hay dốc sức xâm lấnthị trường Nhưng phương pháp này chỉ thích hợp khi nhu cầu rất co giãn theo giá, chiphí thấp khi mua với số lượng lớn các yếu tố đầu vào, nhu cầu cho sản phẩm dịch vụđó cao, giá thấp không hấp dẫn đối thủ cạnh tranh Chính vì vậy, nếu khách sạn sửdụng phương pháp này thì sau đó rất khó để lên giá, mức lãi trên một sản phẩm sẽthấp.

1.2.3.2 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm

Các khách sạn lựa chọn cách xây dựng một bộ giá bán cho toàn bộ danh mục sảnphẩm của mình Tuy nhiên việc định giá này không đơn giản vì các dịch vụ khác nhautrong kinh doanh khách sạn du lịch đều có liên quan đến nhau theo góc độ cầu và chiphí Tuy nhiên vẫn có thể sử dụng một số phương pháp định giá phổ biến như:

- Định giá chủng loại sản phẩm: Thực chất việc định giá này là định giá cho

những sản phẩm cùng loại, nhưng khác nhau về chất lượng hoặc kiểu dáng, mẫu mã.Nhiệm vụ của người bán là phải làm rõ cho khách những chênh lệch về chất lượngnhận thức tương ứng với những chênh lệch về giá của các loại sản phẩm Ví dụ, cùngmột loại phòng hạng Standard nhưng 1 phòng có view nhìn ra hồ Tây, 1 phòng lại cóview nhìn ra mặt phố do vậy giá tiền của hai phòng này sẽ khác nhau Nhiệm vụ củanhân viên bộ phận lễ tân là phải làm rõ cho khách về sự khác nhau này để tránh gâyhiểu nhầm trong quá trình làm thủ tục nhận phòng và thanh toán phòng.

- Định giá cho các dịch vụ tùy chọn: Nghĩa là khách sạn chào bán các sản phẩm

dịch vụ đi kèm với các sản phẩm chính sao cho số tiền thu về hai sản phẩm đi kèm vớinhau đó đủ để chi trả cho các chi phí đi kèm hoặc sinh lãi.

- Định giá với sản phẩm bắt buộc: Một số sản phẩm khi sử dụng nó đòi hỏi phải

có thêm những sản phẩm dịch vụ khác đi kèm Khách sạn có thể định giá sản phẩmchính cao, sản phẩm bắt buộc rẻ hoặc định giá ngược lại Việc định giá này chỉ có thểthực hiện nếu khách sạn cung cấp sản phẩm chính kiểm soát được việc cung ứng cácdịch vụ hay sản phẩm bắt buộc.

- Định giá trọn gói: Đây cũng là một trong những phương thức định giá phổ biến

của ngành khách sạn, du lịch Thay vì việc định giá cho từng sản phẩm, dịch vụ riêngbiệt thì khách sạn có thể kết hợp một số sản phẩm, dịch vụ thành “gói” Định giá trọngói có một nguyên tắc chung đó là: Giá bán trọn gói phải nhỏ hơn tổng số tiền muatừng sản phẩm dịch vụ trong gói theo cách mua riêng rẽ từng sản phẩm một Trongkhách sạn, thường là các khách sạn từ 3 sao trở lên sẽ áp dụng việc định giá trọn góinày đối với các đoàn khách lớn từ 20 người trở lên Cụ thể là khách sạn khuyến khíchkhách đi thành từng đoàn lớn hoặc có thể đi ghép với nhau thì sẽ được giảm giá góidịch vụ phòng trong một khoảng thời gian nhất định,…

- Ngoài ra còn có phương pháp định giá sản phẩm phụ là phương pháp định giá

đúng giá trị của các sản phẩm phụ đi kèm sản phẩm chính với mục đích gánh bớt thêmphần chi phí cho sản phẩm chính.

1.2.4 Điều chỉnh giá và thay đổi giá1.2.4.1 Điều chỉnh giá

Để có thể đem lại nguồn doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn, các doanh nghiệpkinh doanh khách sạn không chỉ phải xây dựng một mức giá duy nhất cho sản phẩmmà phải xây dựng được cơ cấu giá phản ánh được những nhu cầu và chi phí theo địa lí.Đồng thời với đó là tình hình thị trường luôn thay đổi nên việc điều chỉnh giá kịp thờicó ý nghĩa vô cùng to lớn để đối phó với những thay đổi trong ngắn hạn về giá của cácđối thủ cạnh tranh, hoặc biết giảm giá đến đâu để bán cho nhóm mà vẫn thu được lãi,tăng giá đến đâu ở các khu vực địa lí khác nhau để bù vào tiền chi phí tăng thêm,…

*Chiết giá và bớt giá:

Nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, các khách sạn cóthể chủ động thay đổi giá cơ bản của mình để khuyến khích cho những khách hàngthanh toán nhanh, thanh toán tiền mặt… được gọi là các hình thức chiết giá và bớt giá.

- Chiết giá vì tiền mặt là việc giảm giá cho những người mua khi thanh toán ngay

và trả bằng tiền mặt Làm vậy khách sạn sẽ giảm bớt dược chi phí thu hồi tiền nợ vànhất là các khoản nợ khó thanh toán Cụ thể, khách sạn luôn khuyến khích khách hàngthanh toán trực tiếp tất cả các khoản chi trong phí sử dụng dịch vụ tại khách sạn bằngtiền mặt bằng cách giảm giá cho các dịch vụ phòng (khoảng 5%) hay giảm giá khikhách hàng sử dụng các dịch vụ bổ sung đi kèm Nhờ đó mà vừa kích thích kháchhàng thanh toán bằng tiền mặt, vừa giải quyết trong thời gian nhanh chóng.

- Chiết khấu vì mua số lượng lớn: Cách làm này được sử dụng khá phổ biến trong

khách sạn, là việc giảm giá cho những người mua với số lượng lớn Tuy nhiên, chiếtkhấu vì mua số lượng lớn phải được áp dụng thống nhất với tất cả khách hàng vàkhông được vượt quá chi phí mà người bán tiết kiệm được khi bán với số lượng đó.Thông thường người bán không áp dụng hình thức cộng dồn dồn để áp dụng mức chiếtgiá Cách làm này khuyến khích khách hàng đặt mua nhiều hơn ở một người bán Cóthể kể đến việc khách sạn sử dụng thường xuyên việc chiết khấu cho các đoàn kháchvới số lượng khách lớn Khách sạn có thể áp dụng việc chiết khấu giảm giá các dịch vụphòng cho khách đi theo đoàn hoặc giảm giá khi khách hàng sử dụng các dịch vụ bổsung trong khách sạn (như nhà hàng, bể bơi, khu chăm sóc sức khỏe,…) Hoặc nếu cácđoàn khách đến sử dụng dịch vụ tại khách sạn đúng vào thời điểm có ngày lễ, các dịpđặc biệt (8/3, 20/10,…) khách sạn sẽ có nhiều chương trình ưu đãi hơn cho kháchhàng Việc làm này sẽ kích thích khách hàng muốn sử dụng nhiều hơn các dịch vụ củakhách sạn.

- Chiết khấu thương mại: Được các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn áp dụng

cho các thành viên của kênh phân phối Cách chiết giá này sẽ đảm bảo được việc bùđắp chi phí cho các thành viên tham gia kênh để tiến hành các hoạt động phân phốitheo chức năng và mức lãi thỏa đáng cho những nỗ lực gánh chịu rủi ro của các thànhviên trong kênh Khách sạn có thể áp dụng các mức chiết khẩu khác nhau cho các kênhkhác nhau, song cùng một kênh thì phải áp dụng mức chiết khấu thống nhất.

- Chiết khấu theo thời vụ: Các sản phẩm dịch vụ du lịch thường mang tính thời

vụ rõ nét nên việc chiết khấu theo thời vụ là việc rất quan trọng Cách chiết khấu nàyđể giảm giá cho người mua trong thời kì trái vụ nhằm kích thích và điều phối nhu cầucủa khách hàng, điều đó cho phép các doanh nghiệp khách sạn, du lịch kinh doanh ổnđịnh hơn trong năm Nói chung, việc kinh doanh khách sạn, du lịch và các ngành dịchvụ là khu vực dễ đàm phán và thay đổi về giá nhất đặc biệt là trong thời điểm vắngkhách Khi khách sạn rơi vào thời kì vắng khách, các nhà quản trị khách sạn có thể đưara những chính sách giá khác để thu hút khách hàng như giảm giá cho khách đi theođoàn, chiết khấu giảm giá cho khách khi sử dụng các dịch vụ trong khách sạn,…

- Bớt giá: Là một dạng giảm giá bán so với nhiều biểu giá đã quy định, được áp

dụng cho những khách hàng, những người mua tham gia vào chương trình quảng cáocủa khách sạn Khi khách sạn ra mắt một loại sản phẩm dịch vụ mới thì việc đầu tiênđó là quảng bá cho khách hàng, những người dùng sản phẩm của họ biết đến sản phẩmmới này Một khi khách hàng đã muốn thử trải nghiệm sản phẩm đó, khách sạn sẽkhuyến khích họ bằng cách bớt giá, chỉ áp dụng cho một số lượng khách hàng đầu tiênnhất định sử dụng sản phẩm để kích thích và thu hút những khách hàng khác cũngmuốn tham gia trải nghiệm với mức giá thấp Điều này vừa giúp khách sạn có thêmcác tập khách hàng mới, vừa giúp quảng bá, giới thiệu được hình ảnh của sản phẩmrộng hơn.

*Định giá khuyến mại

Khi khách sạn gặp phải những khó khăn trong thời điểm trái vụ hoặc khi có xảyra chiến tranh về giá, các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch phải tạm thờiđịnh giá sản phẩm của mình thấp hơn đối thủ cạnh tranh Việc định giá đó có rất nhiềuhình thức:

- Định giá để hút khách bằng cách định giá thuê phòng lỗ để thu hút khách vào

khách sạn mình.

- Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt ví dụ như khi khách sạn tự đưa ra các

đợt định giá đặc biệt trong năm để lôi kéo khách hay vào các dịp lễ có thể giảm giá đểthu hút thêm khách du lịch.

- Giá trả góp, thực chất là tài trợ của người bán cho khách hàng khi mua sản

phẩm của họ không phải trả hết tiền ngay với lãi suất thấp Tuy nhiên việc định giákiểu này thường không được áp dụng trong kinh doanh khách sạn.

- Bán hàng theo phiếu mua hàng, là việc giảm giá cho khách có phiếu mua được

áp dụng trong những lần mua trước đó

- Chiết giá tâm lí là việc đầu tiên đưa ra giá bán cao sau đó lại bán cho khách với

mức giá thấp hơn nhiều so với mức đã đưa ra để thu hút khách.

Tuy nhiên việc định giá theo kiểu khuyến mại này chỉ có thể áp dụng ở tùy từngđịa phương nhưng nếu việc áp dụng này có hiệu quả thì ngay lập tức các đối thủ cạnhtranh sẽ làm theo, trong trường hợp ngược lại thì sẽ gây lãng phí cho khách sạn thậmchí làm mất đi uy tín trong mắt khách hàng về hình ảnh và cảm nhận về sản phẩm củakhách sạn.

1.2.4.2 Thay đổi giá

Do sự biến đổi của môi trường kinh doanh, các khách sạn vẫn phải chủ động thayđổi mức giá cơ bản của mình bằng cách giảm giá hay tăng giá.

*Chủ động tăng giá:

Đối với trường hợp này nhìn chung là khá rủi ro tuy nhiên nếu tăng giá thànhcông sẽ làm tăng lợi nhuận cho khách sạn Điều đó chỉ xảy ra khi khách sạn rơi vàocác trường hợp:

- Tăng giá bán khi cầu tăng quá mức so với mức cung, khi phải tăng giá, khách

sạn có thể lựa chọn tăng từ từ hoặc tăng đột ngột nhưng nhìn chung thì việc tăng giá từtừ sẽ khiến khách hàng dễ chấp nhận hơn Điển hình là vào những dịp lễ tết hay cáctháng hè, các khách sạn thường tăng giá phòng lên dễ dàng do nhu cầu sử dụng dịchvụ của khách hàng vượt quá số cung mà khách sạn có thể đáp ứng được.

- Do lạm phát chi phí, chi phí tăng nhanh hơn so với tăng năng suất làm cho lợi

nhuận giảm sút nên khách sạn phải thường xuyên tăng giá bán.

*Chủ động giảm giá:

Thường các khách sạn sẽ chủ động giảm giá khi rơi vào những trường hợp sau:

- Với hy vọng có thêm thị phần từ đó tăng lượng bán ra và giảm giá thành do quy

mô sản xuất tăng nên khách sạn phải khống chế thị trường bằng cách bán phá giá.

- Từ bỏ mức giá bám sát với người dẫn đầu và chủ động giảm giá để tăng mức

tiêu thụ, tuy nhiên việc giảm này cũng có thể thu hút các đối thủ cạnh tranh làm theo,hay khi thừa năng lực sản xuất, khách sạn không thể tạo ra việc làm bằng cách khácnhư cố gắng tạo ra mức tiêu thụ hay cải tiến dịch vụ.

- Khách sạn phải định giá thấp hơn để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của

mình khi thị phần giảm sút do các đối thủ cạnh tranh tiến công mạnh.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách giá của khách sạn

1.3.1 Các nhân tố bên trong

1.3.1.1 Mục tiêu định giá của khách sạn

Đây không phải là nhân tố tác động trực tiếp song là nhân tố tác động gián tiếptới việc hình thành giá bán khác nhau Các mục tiêu của doanh nghiệp thường thể hiệntrong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay cạnh tranhvới đối thủ hay có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận hoặc doanhnghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí Tất cả những mục tiêuđó đều ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1.2.Chiến lược định vị và các biến số của marketing mix

Đây là yếu tố quan trọng đến quyết định định giá sản phẩm Thông thường giábán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của doanh nghiệp Chínhsách bán hàng được thực hiện thông qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáothâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hành sau khi bán.

1.3.1.3.Xác định chi phí

Là yếu tố có tính chất quyết định tới việc hình thành và vận động của giá bán sảnphẩm Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệu quả tài chính cuốicùng của doanh nghiệp, đó là nhân tố để doanh nghiệp tồn tại và phát triển như thế nàotrên thị trường Do vậy chỉ cần sự thay đổi đáng kể của chi phí, các nhà quản tri lại cóquyết định định giá mới.

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài

Không chỉ có môi trường bên trong quyết định được mức giá mà khách sạn cònphải xem xét cả những yếu tố thuộc môi trường bên ngoài Nó tồn tại một cách kháchquan và có tác động trực tiếp đến sự hình thành các mức giá khác nhau:

1.3.2.1.Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế như mức độ lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái kinh tế, lãi

suất, thất nghiệp, tình hình an ninh trật tự, môi trường đầu tư… Các yếu tố trên ảnhhưởng trực tiếp đến sức mua, chi phí sản xuất của ngành kinh doanh du lịch Khi kinhtế bị suy thoái dẫn đến nhu cầu của khách hàng không còn nhiều nữa Các khách sạn sẽdễ bị rơi vào trạng thái khủng hoảng, thiếu hụt nguồn cung, không có khách hàng sửdụng sản phẩm, từ đó dẫn đến việc không có doanh thu, không có lợi nhuận dể đầu tưcho các dịch vụ và chi trả các khoản tiền cần thiết cho khách sạn Các quy định củaChính phủ về kiểm soát mức giá, lệ phí làm thủ tục nhập cảnh Nhà nước có thể đưa racác khung giá quy định, trên cơ sở đó khách sạn đưa ra các mức giá phù hợp Điều nàysẽ phần nào gây khó dễ cho các nhà quản trị trong việc dịnh mức giá bán cho các sảnphẩm dịch vụ của mình mà vẫn đảm bảo thu về được nguồn lợi nhuận nhất định chokhách sạn.

1.3.2.2.Đặc điểm thị trường

Là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ nhà quản trị kinh doanh nào Trước khi nhàquản trị đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngay sản phẩm đótiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai, nắm bắt thông tin về số lượng khách hàngcó nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng, số lượng các sản phẩm cùng loại trên thịtrường và khối lượng các sản phẩm của từng nhà cung cấp ra thị trường Các nhà quảntrị cũng cần dự đoán xu hướng vận động nhu cầu của thị trường để đưa ra các quyếtđịnh định giá sản phẩm đúng thời điểm nhằm tối đa hóa lợi nhuận.

1.3.2.3.Đối thủ cạnh tranh

Đây là nhân tố rất quan trọng trong các quyết định định giá bán sản phẩm Đốivới các sản phẩm độc quyền bán, nhà quản trị có thể định giá bán sản phẩm cao nhằmthu tối đa lợi nhuận Đối với các sản phẩm cạnh tranh nhà quản trị đưa ra giá bán phùhợp vì nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanhnghiệp sẽ mất đi một mức lợi nhuận Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu yếu tốcạnh tranh trên thị trường thông qua những điểm như : Uy tín và vị thế của doanhnghiệp, Chiến lược dài hạn của doanh nghiệp như thế nào, Các chỉ tiêu tài chính đãminh bạch trên thị trường chứng khoán ra sao

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN LOTTE HANOI

2.1 Giới thiệu hoạt động kinh doanh của khách sạn Lotte Hanoi

2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn Lotte Hanoi

2.2.1.1.Giới thiệu chung

-Tên khách sạn : Lotte Ha Noi- Tên giao dịch : Lotte

- Địa chỉ: Tầng 40-61 tòa nhà Lotte Center, 54 Liễu Giai, phường Cống Vị, quậnBa Đình, Hà Nội, Việt Nam

- Điện thoại : +84-24-3333-1000- Fax : +84-24-3333 1100

- Website : www.lottehotel.com/hanoi/en

2.2.1.2.Quá trình hình thành và phát triển

Khách sạn Lotte Hanoi là một phần của tập đoàn khách sạn và khu nghỉ dưỡngLotte, một trong những tập đoàn khách sạn lớn nhất tại Hàn Quốc, đang mở rộng rangoài Châu Á Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn bắt đầu từ khi Lottemở rộng hoạt động của mình sang thị trường Việt Nam Với tổng số vốn đầu tư lên tới400 triệu USD để xây dựng toà Lotte Center, lấy cảm hứng từ tà áo dài của người congái Việt Nam thướt tha duyên dáng đem lại nét đẹp vừa hiện đại vừ truyền thống, phùhợp với thành phố Hà Nội Lotte Hanoi là một khách sạn mang tính biểu tượng củaLotte tại Việt Nam.

Sau 5 năm kể từ ngày khởi công xây dựng, ngày 2 tháng 9 năm 2014, khách sạnLotte khai trương và đi vào hoạt động cùng lúc với khu phức hợp Lotte Center Hà Nội.Mục tiêu mà khách sạn là khi tới đây khách hàng sẽ được hưởng một dịch vụ kháchsạn đạt đẳng cấp năm sao quốc tế với hệ thống tiện nghi cao cấp và chất lượng phục vụhoàn hảo vượt xa các khách sạn tại Hà Nội cũng như ViệtNam.Khách sạn Lotte có hơn300 phòng được đặt từ tầng 40 đến 61 của tòa nhàtrung tâm Lotte Các phòng đượcthiết kế theo hai phong cách Âu – Á bởi hai công ty thiết kế nội thất nổi tiếng là HBAvà Wilson & Associates đều có tầm nhìn bao quát thành phố Với mong muốn đemđến cho khách hàng sự trải nghiệm tuyệt vời, ngoài việc xây dựng khách sạn theophong cách sang trọng đẳng cấp, thiết kế kiến trúc độc lạ, toạ lạc tại vị trí đắc địa tạitrung tâm Hà Nội khách sạn tiếp tục nâng cao dịch vụ và mở rộng tiện ích để đáp ứngnhu cầu khác của khách hàng như sự kiện, hội nghị, spa và các dịch vụ khác Kháchsạn tự hào khi tạo lên sự độc lạ khác biệt cho khách hàng.

2.2.2 Lĩnh vực hoạt động của khách sạn

2.2.2.1.Dịch vụ lưu trú

Khách sạn có 318 phòng ở rộng rãi với nội thất và tiện nghi snag trọng bậc nhấthứa hẹn đem đến giây phút nghỉ ngơi thoải mái cho khách hàng bao gồm 221 phòngtiêu chuẩn và 97 phòng cao cấp sở hữu tầm nhìn bao quát toàn thành phố

Khách sạn Lotte Hà Nội được bố trí từ tầng 38 đến tầng 64 của toà tháp phíaĐông tòa Lotte Center Tất cả các phòng của khách sạn Lotte Hà Nội đều có đầy đủcác tiện ích chung sau: TIVI màn hình LED 48 inch; Bàn ủi và bàn để ủi quần áo;Quầy bar; Bộ kim chỉ; Cân; Dụng cụ mang giày; Xi đánh giày; Điện thoại; Bình trà;Két sắt; Bàn làm việc văn phòng; Máy sấy tóc; Bồn tắm đứng và bồn tắm nằm; Nệmlông ngỗng; Khách hàng có nhiều sự lựa chọn với những căn phòng với diện tích vàkhông gian khác nhau Cụ thể:

- Phòng Deluxe (Standard): Với diện tích 42 - 44m2, phòng được bố trí 01

giường đôi hoặc 02 giường đơn, dành cho 2 người Tại tất cả các phòng Deluxe nằm từtầng 40 đến tầng 53 của toà nhà Lotte, khách hàng đều có thể tận hưởng tầm nhìn tuyệtđẹp bao quát thành phố Hà Nội.

- Phòng Deluxe (Club): Với diện tích 42 - 44m2, phòng được bố trí 01 giường

đôi hoặc 02 giường đơn, dành cho 2 người Phòng được bố trí ở Club Floor là khônggian riêng biệt dành cho những doanh nhân tìm kiếm một nơi làm việc yên tĩnh

- Phòng Junior Suite (Club): Với diện tích 61 - 64m2, phòng được bố trí 01

giường đôi hoặc 02 giường đơn, dành cho 2 người Phòng cũng được bố trí ở ClubFloor, không gian riêng biệt dành cho những doanh nhân tìm kiếm một nơi làm việcyên tĩnh

- Phòng Deluxe Suite: Với diện tích 99m2, phòng được bố trí 01 giường đôi,

dành cho 2 người Phòng Deluxe Suite nằm trong các tầng từ 53 đến 61 của khách sạnLotte Hà Nội, khách hàng cũng có thể tận hưởng tầm nhìn bao quát toàn thành phố

- Phòng Premier Suite: Với diện tích 147m2, phòng được bố trí 01 giường đôi,

dành cho 2 người Phòng Premier Suite nằm trong các tầng từ 53 đến 61 của khách sạnLotte Hà Nội, khách hàng cũng có thể tận hưởng tầm nhìn bao quát toàn thành phố.

- Phòng Presidential Suite: Với diện tích 199m2, phòng được bố trí 01 giường đôi,

dành cho 2 người cùng với phòng làm việc riêng biệt Phòng Presidential Suite nằmtrong các tầng từ 55 đến 61 của khách sạn Lotte Hà Nội, khách hàng cũng có thể tậnhưởng tầm nhìn bao quát toàn thành phố

- Phòng Royal Suite: Với diện tích 329m2, phòng được bố trí 01 giường đôi,

dành cho 2 người.Ngoài ra phòng còn có khu ăn uống riêng và khu nhà tắm to hơn.Phòng Royal Suite nằm ở tầng 60 và 61 của khách sạn Lotte Hà Nội

2.2.2.2.Dịch vụ ăn uống

Khách sạn sở hữu 7 oulet là sự kết hợp hài hòa giữa hương vị hảo hạng và tầmnhìn ngoạn mục từ tòa cao ốc sẽ đem lại những trải nghiệm khó quên cho thực khách

Nhà hàng Grill 63: Khi đến với Grill 63, bạn có thể thử món bò bít tết và rượu

vang hảo hạng mà khó nơi nào trong thành phố có thể sánh bằng Với không gian sangtrọng và tầm nhìn bao quát thành phố, Grill 63 chính là lựa chọn tuyệt hảo cho nhữngdịp đặc biệt hoặc những bữa tối lãng mạn của bạn.

Nhà hàng Red River: Nhà hàng chuyên phục vụ những món ăn Trung Hoa

đương đại với những nguyên liệu tinh tuý nhất Mỗi món ăn sẽ là một hành trình đembạn đến gần hơn với nền văn hoá và truyền thống của đất nước Trung Hoa.

+ Vị trí: Tầng 36 - 37 của khách sạn

+ Thời gian hoạt động: Trưa: 11:30 -14:00; Tối: 17:30 - 22:00

Nhà hàng Tim Ho Wan: Nhà hàng duy nhất phục vụ dimsum đạt đẳng cấp

Michelin tại Hà Nội, có những loại dimsum nổi tiếng tinh tế tại Hồng Kông lần đầutiên có mặt ở Việt Nam.

+ Vị trí: Tầng 36 của khách sạn+ Thời gian hoạt động: 11:30 - 22:00

Top of Hanoi: Nằm trên tầng cao nhất của khách sạn Lotte Hà Nội 65 tầng, nhà

hàng là nơi đảm bảo tầm nhìn không giới hạn ra toàn thành phố Đây là nơi để Quýkhách thưởng thức các món ăn hiện đại, tận hưởng bầu không khí trẻ trung, và thảmình vào không gian thoáng đãng của Hà Nội về đêm.

+ Vị trí: Sân thượng của khách sạn (Rooftop)+ Thời gian hoạt động: 17:30 - 23:00

Pharaoh`s Bar & Upper: Là một quán bar thời thượng với những loại cocktail

tuyệt hảo được thiết kế theo phong cách Ai Cập cổ đại, Pharaoh`s Bar & Upper sẽ làsự lựa chọn hợp lí nhất Hà Nội

+ Vị trí: Tầng 63 - 64 của khách sạn+ Thời gian hoạt động: 17:30 - 2:00

The Lounge Sky: Đây là không gian riêng biệt cho từng khách hàng, nơi phục

vụ các loại đồ uống đặc trưng và các loại cocktail phong phú.+ Vị trí: Tầng 38 của khách sạn

+ Thời gian hoạt động: 7:00 - 23:00