hoàn thiện chính sách giá Lotte Hanoi là một trong những khách sạn 5 sao nổi tiếng được thành lập vào năm 2014 . Với mục đích tập trung vào các hoạt động kinh doanh lưu trú, kinh doanh ăn uống, cùng với đó là các dịch vụ bổ sung, Lotte Hotel đã mang trong mình dày dặn kinh nghiệm để chứng tỏ được vị thế của khách sạn trên thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. Tuy nhiên, trong suốt quá trình phát triển, khách sạn cũng gặp phải những hạn chế còn tồn tại về vấn đề chính sách giá. Mỗi mức giá thay đổi theo mùa vụ đươc đưa ra còn chưa hợp lí và chưa có những chính sách cụ thể hơn để thu hút những tập khách hàng mới. Trong khi đó, chính sách giá lại đóng một vai trò cực kì quan trọng để quyết định nên sự thành công của khách sạn. Hơn thế nữa, việc xác định các các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình định giá của khách sạn chưa được chuẩn xác, chưa có kế hoạch chuẩn bị kĩ càng. Mức giá áp dụng cho các sản phẩm dịch vụ của khách sạn chưa thật sự nổi bật, chưa có sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Các quyết định thay đổi giá trong môi trường kinh doanh còn chậm trễ gây nên những ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của khách sạn.Từ đó, chúng ta có thể đặt ra bài toán cho khách sạn là làm thế nào để hoàn thiện được chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi.
Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Cùng với sự phát triển của du lịch, ngành kinh doanh khách sạn cũng đang từng bước phát triển đặc biệt là các khách sạn trung và cao cấp Trong thời đại ngày nay, ngành kinh doanh khách sạn không chỉ đóng vai trò là nơi cung cấp chỗ nghỉ ngơi mà còn mở rộng đến trải nghiệm toàn diện cho khách hàng Sự chú trọng vào dịch vụ chất lượng, tiện nghi và hiện đại trong quản lý doanh thu qua chính sách giá đều đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển sự thành công của khách sạn trong môi trường cạnh tranh ngày nay
Mặc dù ngày nay trên thị trường đang có xu hướng chuyển dần cạnh tranh từ giá sang cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá vẫn rất quan trọng liên quan trực tiếp đến việc thu hút khách hàng
Giá cả là một yếu tố trong marketing-mix, là yếu tố tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp Giá có thể thay đổ nhanh chóng khi chỉ cần một vài yếu tố tác động Giá cả tác động rất lớn tới quyết định mua của khách hàng Vì vậy giá và chính sách giá còn ảnh hưởng rất lớn tới quyết định đi du lịch của du khách
Việc định giá sản phẩm là cực kì quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu lợi nhuận của một khách sạn Có một chính sách giá hợp lý, linh hoạt sẽ giúp khách sạn đáp ứng được biến động của thị trường , điều chỉnh giá theo mùa vụ, sự kiện, tối ưu hoá phòng trống và thu hút đa dạng đối tượng khách hàng.
Như vậy giá là một yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ tiện mà cần phải có cơ sở chính sách giá hợp lý nhằm đáp ứng được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp cũng như đáp ứng được nhu cầu mong muốn của khách hàng.
Lotte Hanoi là một trong những khách sạn 5 sao nổi tiếng được thành lập vào năm 2014 Với mục đích tập trung vào các hoạt động kinh doanh lưu trú, kinh doanh ăn uống, cùng với đó là các dịch vụ bổ sung, Lotte Hotel đã mang trong mình dày dặn kinh nghiệm để chứng tỏ được vị thế của khách sạn trên thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế Tuy nhiên, trong suốt quá trình phát triển, khách sạn cũng gặp phải những hạn chế còn tồn tại về vấn đề chính sách giá Mỗi mức giá thay đổi theo mùa vụ đươc đưa ra còn chưa hợp lí và chưa có những chính sách cụ thể hơn để thu hút những tập khách hàng mới Trong khi đó, chính sách giá lại đóng một vai trò cực kì quan trọng để quyết định nên sự thành công của khách sạn Hơn thế nữa, việc xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình định giá của khách sạn chưa được chuẩn xác, chưa có kế hoạch chuẩn bị kĩ càng Mức giá áp dụng cho các sản phẩm dịch vụ của khách sạn chưa thật sự nổi bật, chưa có sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Các quyết định thay đổi giá trong môi trường kinh doanh còn chậm trễ gây nên những ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của khách sạn.Từ đó, chúng ta có thể đặt ra bài toán cho khách sạn là làm thế nào để hoàn thiện được chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi.
Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách giá trong khách sạn và từ thực tiễn đối với khách sạn Lotte Hanoi, em đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi” để làm khóa luận tốt nghiệp với mong muốn tìm ra những thành công và hạn chế trong vấn đề chính sách giá mà khách sạn gặp phải, từ đó đề xuất giải pháp và kiến nghị để khắc phục những hạn chế còn sót lại.
Tình hình nghiên cứu
Chính sách giá là đề tài đã được rất nhiều người nghiên cứu Trong quá trình thực tập ở khách sạn và quá trình nghiên cứu thu thập tài liệu có liên quan cho việc hoàn thành khoá luận tốt nghiệp, em thấy có rất nhiều bài viết có nội dung liên quan tới đề tài mà em đang thực hiện Em có tham khảo học hỏi một số tài liệu:
“Giáo trình Marketing Du lịch” của tác giá Bùi Xuân Nhàn (2009) Đây là giáo trình của Trường Đại học Thương Mại Giáo trình đã cung cấp những kiến thức cơ bản, cốt lõi của marketing du lịch từ đó nêu lên các vấn đề cần thiết trong marketing của khách sạn, doanh nghiệp lữ hành.
“Hoàn thiện chính sách giá tại CTCP Đầu tư và phát triển Rồng Việt, Ninh Bình” của Nguyễn Thị Thúy (2019) Đây là khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học
Thương Mại Những kiến thức, cơ sở lí luận cơ bản về chính sách giá đã được tổng hợp trong đề tài này Ngoài ra đề tài còn nêu ra được thực trạng và đề xuất những giải pháp khá đầy đủ về chính sách giá nhằm phát triển CTCP Đầu tư và phát triển Rồng Việt, Ninh Bình.
“Hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Hotel Du Parc Hanoi” của Đỗ Nguyễn Kiều Oanh (2020) Đây là khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại. Đề tài đã tổng hợp được những kiến thức, cơ sở lí luận về chính sách giá, từ đó nêu được vấn đề chính sách giá khách sạn gặp phải và đưa ra được những giải pháp về chính sách giá khá sát với hạn chế
“Hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Lake Side thuộc công ty liên doanh trách nhiệm hữu hạn Kim Ngọc” của Tạ Thị Hiền (2012) Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Đề tài đã tổng hợp được những kiến thức, cơ sở lí luận về chính sách giá, nêu ra được thực trạng Tuy nhiên đề xuất giải pháp khắc phục chính sách giá nhằm phát triển khách sạn Lake Side thuộc công ty liên doanh trách nhiệm hữu hạn Kim Ngọc còn chưa sát với thực tế khách sạn.
Ta có thể thấy được điểm chung của các đề tài nghiên cứu trên là cùng nêu ra những cơ sở lí luận về vấn đề chính sách giá Tuy nhiên, ở đề tài “Hoàn thiện chính sách giá tại khách sạn Lotte Hanoi”, em sẽ nêu rõ những thiếu sót và những vấn đề chưa hợp lí tại khách sạn, từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện hơn về chính sách giá tại khách sạn mà những đề tài khác chưa nêu được Chính vì thế việc thực hiện đề tài này có tính mới và không có sự trùng lặp
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu là đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Lotte Để thực hiện được mục tiêu này thì đề tài cần thực hiện những nhiệm vụ cụ thể sau
Đề tài tập trung nghiên cứu và hệ thống hoá các cơ sở lý luận về chính sách giá tại các doanh nghiệp nói chung và khách sạn nói riêng
Đề tài phân tích thực trạng chính sách giá từ đó tìm hiểu ưu nhược điểm của chính sách giá tại khách sạn Lotte Hanoi
Đề tài đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại khách sạn LotteHanoi
Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Đề tài này sử dụng dữ liệu thứ cấp được thu thập được từ các nguồn bên trong và bên ngoài.
-Nguồn bên trong: Thu thập dữ liệu từ phòng sales – marketing về bảng các loại hình dịch vụ giá và những chương trình khuyến mại, giảm giá của khách sạn, thu thập từ phòng kế toán – tài chính các dữ liệu về tài chính, vốn và nguồn vốn của khách sạn, thu thập từ phòng kinh doanh các chiến lược và chính sách mà khách sạn đang sử dụng nhằm tăng thêm doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn.
-Nguồn bên ngoài: Thu thập dữ liệu thứ cấp trên các website, sách, giáo trình liên quan đến chính sách giá của khách sạn.
-Tổng hợp lại các thông tin dữ liệu có liên quan đến giá và chính sách giá của khách sạn cần thiết cho quá trình nghiên cứu đề tài
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu:
Sau khi đã thu thập đủ, dữ liệu sẽ được tiến hành phân tích bằng các phương pháp sau:
-Phương pháp phân tích: Thực hiện phân tích các số liệu đã thu thập được và đưa ra những nhận xét, đánh giá và những kết luận có liên quan trực tiếp đến chính sách giá của khách sạn đồng thời loại bỏ những thông tin không còn phù hợp với tình hình hiện tại.
-Phương pháp so sánh: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh, chính sách thay đổi giá của khách sạn qua 2 năm 2022 và 2023 để đưa ra đánh giá chi tiết về giá trong khách sạn, chỉ ra những điểm mạnh, hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân Từ đó đề xuất giải pháp để hoàn thiện chính sách giá khắc phục những hạn chế còn tồn đọng.
-Phương pháp tổng hợp: Sử dụng để tổng hợp dữ liệu, số liệu thu thập được thành dữ liệu chung thuận lợi cho việc so sánh và phân tích
Kết cấu khoá luận
Ngoài các phần mở đầu, kết luận, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo, phụ lục, khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về chính sách giá sản phẩm trong kinh doanh khách sạn
Chương 2: Thực trạng kinh doanh chính sách giá của khách sạn Lotte Hà NộiChương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá của khách sạn LotteHà Nội
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ
Khái luận về chính sách giá trong kinh doanh khách sạn
1.1.1 Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn 1.1.1.1 Khái niệm về khách san
Theo Thông tư số 88/2008/TT-BVHTTDL ngày 30/12/2008 của Tổng cục Du lịch Việt Nam: “Khách sạn là cơ sở lưu trú du lịch, có quy mô từ 10 buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ cần thiết phục vụ khách lưu trú và sử dụng dịch vụ”.
Theo quy định tại TCVN – 4391:2015 về Khách sạn – Xếp hạng thì nội dung này được quy định như sau: “Khách sạn (Hotel) là cơ sở lưu trú du lịch được xây dựng thành khối, đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ cần thiết phục vụ khách”. Ở đây ta có thể hiểu là khách sạn là một công trình kiến trúc kiên cố, có nhiều tầng, nhiều phòng ngủ được trang bị các thiết bị, tiện nghi, đồ đạc chuyên dùng nhằm mục đích kinh doanh các dịch vụ lưu trú, phục vụ ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác Tùy theo nội dung và đối tượng sử dụng mà phân loại khách sạn tạm trú, du lịch, nghỉ dưỡng, hội nghị,… Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú phổ biến trên thế giới, đảm bảo chất lượng và tiện nghi cần thiết phục vụ kinh doanh lưu trú, đáp ứng một số yêu cầu về nghỉ ngơi, ăn uống, vui chơi giải trí và các dịch vụ khác trong suốt thời gian khách lưu trú tại khách sạn, phù hợp với động cơ, mục đích chuyến đi Ngoài ra, khách sạn còn được hiểu là một loại hình doanh nghiệp được thành lập, đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích sinh lời
-Theo quy mô: Quy mô lớn (lớn hơn 100 buồng), quy mô vừa (từ 20 – 100 buồng), quy mô nhỏ (dưới 20 phòng).
-Theo vị trí địa lý: khách sạn thành phố (City center hotel), khách sạn nghỉ dưỡng (Resort hotel), khách sạn ven đô (Suburban hotel), khách sạn ven đường (Highway – hotel), khách sạn quá cảnh.
-Theo thị trường mục tiêu: khách sạn thương mại (Trade hotel), khách sạn du lịch (Tourism hotel), khách sạn căn hộ cho thuê, khách sạn sòng bạc.
-Theo mức độ cung ứng dịch vụ: Khách sạn cao cấp sang trọng (Luxury hotel),khách sạn với đầy đủ dịch vụ (Full service hotel), khách sạn cung cấp số lượng các dịch vụ hạn chế (Limited service hotel), khách sạn thứ hạng thấp (Bình dân),(Economy hotel).
-Theo hình thức sở hữu quản lý: Khách sạn tư nhân, khách sạn Nhà nước, khách sạn cổ phần, khách sạn liên doanh, khách sạn 100% vốn đầu tư nước ngoài, khách sạn được thành lập theo công ty TNHH.
-Theo mức độ liên kết: khách sạn độc lập, khách sạn tập đoàn
1.1.1.2 Khái niệm về kinh doanh khách sạn
Khái niệm kinh doanh khách sạn lúc đầu dùng để chỉ hoạt động cung cấp chỗ ngủ cho khách trong khách sạn (Hotel) và quán trọ Khi nhu cầu lưu trú và ăn uống với các mong muốn thỏa mãn khác nhau của khách ngày càng đa dạng, kinh doanh khách sạn đã mở rộng đối tượng và bao gồm cả khu cắm trại, làng du lịch, các khách sạn – căn hộ, Motel,… Nhưng dù sao khách sạn vẫn chiếm tỉ trọng lớn và là cơ sở chính với các đặc trưng cơ bản nhất của hoạt động kinh doanh phục vụ nhu cầu lưu trú cho khách, vì vậy, loại hình kinh doanh này có tên là “kinh doanh khách sạn”
Theo Nguyễn Văn Mạnh và Hoàng Thị Lan Hương (2008): “Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh của các cơ sở lưu trú dựa trên việc cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung để đáp ứng nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí của khách du lịch nhằm mục đích có lãi”.
Theo nghĩa rộng, kinh doanh khách sạn là hoạt động cung cấp các dịch vụ phục vụ nhu cầu nghỉ ngơi và ăn uống cho khách.
Theo nghĩa hẹp, kinh doanh khách sạn chỉ đảm bảo việc phục vụ nhu cầu ngủ nghỉ cho khách.
Ngoài hai nhu cầu chính ăn và ngủ, khách đến khách sạn còn có nhu cầu về hội họp, chữa bệnh, vui chơi giải trí, làm đẹp,… Và để đáp ứng nhu cầu đó thì trong kinh doanh khách sạn đã có thêm dịch vụ giải trí, thể thao, y tế, chăm sóc sắc đẹp, dịch vụ giặt là, dịch vụ điện thoại, dịch vụ thanh toán, dịch vụ vận chuyển;
1.1.2 Khái niệm về giá và chính sách giá 1.1.2.1 Khái niệm về giá
Giá cả là nhân tố quan trọng quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời, vậy nó là gì?
Theo khái niệm cổ điển: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá Theo khái niệm về giá gắn vói hành vi rao đổi: Giá là một tương quan trao đổ trên thị trường giữa một bên là hàng hoá một bên là tiền tệ
Theo lý thuyết marketing: “ Giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường vf được thực hiện là giá trị tiền tệ giữa sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán và người mua”
1.1.2.2.Khái niệm về chính sách giá
Từ xưa đến nay giá thường được người mua và người bán ấn định thông qua việc thương lượng với nhau Người bán thường chào giá cao hơn mức mà họ hi vọng sẽ nhận được, còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi Sau khi mặc cả họ sẽ đi đến giá có thể chấp nhận được Do đố giá đã tác động như một yếu tố quyết định việc lựa chọn của người mua
Qua đó chúng ta có thể đưa ra khái niệm về chính sách giá như sau: chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán cho phù hợp với sản phầm dịch vụ đó Chính sách giá là cần phải xác định đặc điểm của nhu cầu thị trườngm ước tính được chi phí, phân tích đối thủ cạnh tranh, lựa chọn phương pháp định giá phù hợp, lựa chọnđược mức giá cuối cùng phù hợp với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình sao cho đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận ngắn hạn, đạt lợi nhuận mong đợi, tối đa hoá doanh sốm đạt doanh số mục tiêu, tạo hình ảnh chất lượng cao, đảm bào bù đắp một phần chi phí hay toàn bộ chi phí, bình ổn giá, tối thiểu hoá chi phí,… Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc cho tổ chức trung gian.
1.1.2 Vai trò của chính sách giá
Các sản phẩm dịch vụ trong khách sạn được sản xuất ra là để bán Muốn bán được và bán được nhanh, nhiều thì ngay sau khi xây dựng các chiến lược kinh doanh, xác định mặt hàng kinh doanh, khách sạn phải xác định chính sách giá Mục đích của chính sách giá là định hướng cho việc tiêu thụ.
Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm Nó phối hợp chặt chẽ, chính xác các hoạt động sản xuất với thị trường, là đòn bẩy hoạt động hướng tới thị trường Nếu thiếu một chính sách giá đúng đắn thì dù chính sách sản phẩm có được xây dựng chính xác đến đâu cũng không mang lại hiệu quả Hàng hóa sẽ không bán được, giá trị hàng hóa sẽ không được thực hiện nếu giá cả không được người mua chấp nhận Chính sách giá sai lầm sẽ làm mất đi khoản lợi nhuận lớn của khách sạn(nếu quá rẻ) hoặc sẽ làm mất đi uy tín với khách hàng (nếu giá quá cao).Như vậy sẽ đẩy khách sạn vào tình thế bất ổn về tài chính Như vậy ta có thể thấy, có chính sách giá đúng sẽ mang lại doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn Các nhà quản trị khách sạn phải lên được chiến lược giá cho mình, cần hiểu rõ chi phí hoạt động của khách sạn, giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để từ đó đưa ra chính sách giá tốt nhất, đạt hiệu quả cao nhất Có chính sách giá tốt nghĩa là đã đưa ra được các phương pháp định giá và chiến lược giá Từ đó khi áp dụng ra thị trường sẽ nhận được sự hưởng ứng từ khách hàng, đem về cho khách sạn nguồn doanh thu và lợi nhuận nhất định.
Chính sách giá giữ vai trò quan trọng đặc biệt đối với các khách sạn mở cửa vào thị trường mới hoặc các khách sạn mới thành lập vì các loại khách sạn này thường dùng chính sách giá dể thu hút khách hàng nhằm chiếm hữu một phần thị trường.
Nội dung chính sách giá sản phẩm khách sạn
1.2.1 Mục tiêu định giá 1.2.1.1.Tối đa hoá lợi nhuận
Vì muốn tăng nhanh lợi nhuận trước mắt, nhiều khách sạn đã lựa chọn cách tối đa hóa lợi nhuận bằng cách ước tính nhu cầu thị trường theo giá dựa trên kết quả phân tích thống kê trước đây, ước tính chi phí theo lượng sản phẩm bán được Từ đó tìm ra mức giá có thể tối đa hóa được lợi nhuận Mặc dù vậy nhưng trong thực tế rất khó để các nhà quản trị có thể xác định được hàm của cầu theo giá Có nhiều khách sạn đã sử dụng cách đặt giá bán cao để hớt phần ngọn của thị trường, mỗi lần đổi mới sản phẩm, hoặc tung sản phẩm mới ra thị trường, khách sạn có khả năng định giá cao nhất có thể trên cơ sở so sánh ích lợi với các sản phẩm thay thế Cách định giá này chỉ có thể mang lại mục tiêu lợi nhuận trước mắt chứ không thể có hiệu quả lâu dài vì khách sạn trong quá trình thực hiện có khả năng bỏ qua nhiều tác động của các yếu tố khác như cạnh tranh hay các biến số còn lại của marketing - mix… Cùng với đó việc thực hiện định giá theo cách này phải đảm bảo được các điều kiện như: nhu cầu hiện tại lớn, giá thành đơn vị khi sản xuất ít không quá cao, giá lúc đầu cao không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh và giá cao giúp tạo ra hình ảnh sản phẩm có chất lượng hơn
Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần chỉ được thực hiện khi có đủ các điều kiện:
Thị trường rất nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích mạnh thị trường tiêu thụ; Chi phí sản xuất và phân phối thấp; Giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn Chính vì muốn đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài của mình, nhiều khách sạn đã tăng tối đa mức tiêu thụ sản phẩm, việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ làm chi phí đơn vị giảm xuống Khi đó khách sạn sẽ định giá thấp để xâm nhập thị trường vì cho rằng thị trường rất nhạy cảm với giá và cố gắng để dành tối đa thị phần
1.2.1.3.Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng
Trong bất cứ một thị trường mục tiêu nào, khi cảm thấy có điều kiện thuận lợi, doanh nghiệp hoàn toàn có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu về chẩt lượng sản phẩm và có thể đặt ra mức giá cao để chi trả cho các chi phí, cùng với đó là áp dụng cặp chất lượng/giá để có ảnh hưởng trực tiếp đến cảm nhận của khách hàng Ảnh hưởng của khách hàng càng tốt thì nghĩa là khách sạn đã có bước đầu đạt dược mục tiêu về chất lượng sản phẩm đến với khách hàng của mình Làm như vậy khách sạn sẽ có tỷ suất lợi nhuận cao hơn bình quân ngành.
1.2.1.4.Mục tiêu tồn tại của doanh nghiêp
Khi khách sạn bị rơi vào sức ép cạnh tranh mạnh mẽ hoặc đang gặp khó khăn trong kinh doanh do nhu cầu của khách hàng đã thay đổi, lúc này mục tiêu tồn tại của khách sạn là mục tiêu được ưu tiên hàng đầu Khách sạn lúc này bắt buộc phải giảm giá bán của mình để tiếp tục hoạt động Nếu khách sạn có khả năng trang trải được chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định thì khách sạn vẫn có thể tiếp tục hoạt động tuy nhiên giải pháp đó không thể sử dụng lâu dài Đặc biệt, trong thời kì trái vụ, khách sạn luôn đảm bảo phải có những biện pháp để duy trì sự tồn tại của mình Có thể đưa ra sự cắt giảm về chi phí, về nhân lực, đưa ra các điều kiện thuận lợi để thu hút khách hàng và luôn đảm bảo tập trung để củng cố lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Việc định giá bán cho sản phẩm trong khách sạn sẽ phải nằm trong khoảng giữa mức giá tối thiểu không đem lại lợi nhuận cho khách sạn và mức giá cao không tạo ra được nhu cầu Khi dó khách sạn cần phải giải quyết được ba vấn đề:
-Giá thành của sản phẩm sẽ quý định mức sàn của giá.
-Giá của các đối thủ cạnh tranh và giá của các sản phẩm thay thế sẽ là những điểm chuẩn để khách sạn tham khảo khi ấn định giá của mình.
-Sự đánh giá của khách hàng về những điểm khác biệt và độc đáo của sản phẩm khách sạn.
1.2.2.1.Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây là phương pháp đơn giản và được sử dụng phổ biến nhất trong kinh doanh khách sạn, du lịch Trên cơ sở chi phí trung bình cho một đơn vị sản phẩm, người định giá cộng thêm vào chi phí đó một mức lời dự kiến trên một đơn vị sản phẩm để thành giá bán dự kiến theo công thức:
Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + Mức lãi dự kiến cho một đơn vị Cũng có thể định giá bán dự kiến dựa trên mức lãi dự kiến trên doanh số bán theo công thức:
Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi cho 1 khách + Chi phí cố định cho chuyến đi
Phương pháp này sẽ đem lại các ưu điểm như: đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất hoàn toàn kiểm soát được, người bán biết giá gốc và không phải thường xuyên thay đổi mức giá; giá của các khách sạn sẽ có xu hướng tương tự nhau nếu áp dụng cách tính này; cách bán này công bằng với cả người mua và người bán vì họ không phải ép giá mà vẫn có được mức lãi dự kiến trên vốn đâu tư của họ.
Mặc dù vậy vẫn còn có những hạn chế vì nó chưa chú ý đến nhu cầu hiện tại và giá trị nhận thức của khách cùng với tình hình cạnh tranh trên thị trường.
1.2.2.2.Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Một phương pháp định giá theo chi phí khác nữa là định giá theo lơi nhuận mục tiêu Khách sạn sử dụng cách định giá này sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận vốn đầu tư
Số lượng tiêu thụ 1.2.2.3.Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Theo phương pháp này, khách sạn sẽ định giá bán của mình theo cảm nhận của khách hàng về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ để định giá.
Muốn vậy, khách sạn phải xây dựng dược những biến phi giá cả trong marketing mix để tạo nên giá trị cảm nhận được trong suy nghĩ của khách hàng, giá sẽ được ấn định theo giá trị cảm nhận này Khách sạn phải xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá dự kiến (định vị sản phẩm), sau đó khách sạn dự kiến được số lượng sản phẩm mà mình sẽ bán được với giá đó, từ đó tính toán được vốn đầu tư, xác định chi phí đơn vị; xác định mức lợi nhuận dự kiến theo mức chi phí và giá dự kiến bán Nếu lợi nhuận thu được thỏa đáng thì khách sạn sẽ tiếp tục phát triển sản phẩm, nếu không sẽ phải từ bỏ sản phẩm đó
Vấn đề quan trọng khi định giá theo cách này là khách sạn cần xác định chính xác giá trị cảm nhận của khách hàng về giá trị sản phẩm Có thể khách sạn sẽ đặt giá quá cao nếu cho rằng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của mình cao và ngược lại.
Trong thực tế, có nhiều khách sạn sử dụng phương pháp định giá dò dẫm bằng cách điều chỉnh giá lên xuống xem có ảnh hưởng như thế nào đến mức lãi và doanh số.
Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách giá của khách sạn
1.3.1 Các nhân tố bên trong 1.3.1.1 Mục tiêu định giá của khách sạn Đây không phải là nhân tố tác động trực tiếp song là nhân tố tác động gián tiếp tới việc hình thành giá bán khác nhau Các mục tiêu của doanh nghiệp thường thể hiện trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay cạnh tranh với đối thủ hay có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận hoặc doanh nghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí Tất cả những mục tiêu đó đều ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1.2.Chiến lược định vị và các biến số của marketing mix Đây là yếu tố quan trọng đến quyết định định giá sản phẩm Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của doanh nghiệp Chính sách bán hàng được thực hiện thông qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hành sau khi bán.
Là yếu tố có tính chất quyết định tới việc hình thành và vận động của giá bán sản phẩm Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệu quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp, đó là nhân tố để doanh nghiệp tồn tại và phát triển như thế nào trên thị trường Do vậy chỉ cần sự thay đổi đáng kể của chi phí, các nhà quản tri lại có quyết định định giá mới.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài
Không chỉ có môi trường bên trong quyết định được mức giá mà khách sạn còn phải xem xét cả những yếu tố thuộc môi trường bên ngoài Nó tồn tại một cách khách quan và có tác động trực tiếp đến sự hình thành các mức giá khác nhau:
Môi trường kinh tế như mức độ lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái kinh tế, lãi suất, thất nghiệp, tình hình an ninh trật tự, môi trường đầu tư… Các yếu tố trên ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua, chi phí sản xuất của ngành kinh doanh du lịch Khi kinh tế bị suy thoái dẫn đến nhu cầu của khách hàng không còn nhiều nữa Các khách sạn sẽ dễ bị rơi vào trạng thái khủng hoảng, thiếu hụt nguồn cung, không có khách hàng sử dụng sản phẩm, từ đó dẫn đến việc không có doanh thu, không có lợi nhuận dể đầu tư cho các dịch vụ và chi trả các khoản tiền cần thiết cho khách sạn Các quy định của Chính phủ về kiểm soát mức giá, lệ phí làm thủ tục nhập cảnh Nhà nước có thể đưa ra các khung giá quy định, trên cơ sở đó khách sạn đưa ra các mức giá phù hợp Điều này sẽ phần nào gây khó dễ cho các nhà quản trị trong việc dịnh mức giá bán cho các sản phẩm dịch vụ của mình mà vẫn đảm bảo thu về được nguồn lợi nhuận nhất định cho khách sạn.
Là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ nhà quản trị kinh doanh nào Trước khi nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngay sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai, nắm bắt thông tin về số lượng khách hàng có nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng, số lượng các sản phẩm cùng loại trên thị trường và khối lượng các sản phẩm của từng nhà cung cấp ra thị trường Các nhà quản trị cũng cần dự đoán xu hướng vận động nhu cầu của thị trường để đưa ra các quyết định định giá sản phẩm đúng thời điểm nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
1.3.2.3.Đối thủ cạnh tranh Đây là nhân tố rất quan trọng trong các quyết định định giá bán sản phẩm Đối với các sản phẩm độc quyền bán, nhà quản trị có thể định giá bán sản phẩm cao nhằm thu tối đa lợi nhuận Đối với các sản phẩm cạnh tranh nhà quản trị đưa ra giá bán phù hợp vì nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất đi một mức lợi nhuận Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu yếu tố cạnh tranh trên thị trường thông qua những điểm như : Uy tín và vị thế của doanh nghiệp, Chiến lược dài hạn của doanh nghiệp như thế nào, Các chỉ tiêu tài chính đã minh bạch trên thị trường chứng khoán ra sao
THỰC TRẠNG KINH DOANH CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN LOTTE HANOI
Giới thiệu hoạt động kinh doanh của khách sạn Lotte Hanoi
2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn Lotte Hanoi 2.2.1.1.Giới thiệu chung
-Tên khách sạn : Lotte Ha Noi - Tên giao dịch : Lotte
- Địa chỉ: Tầng 40-61 tòa nhà Lotte Center, 54 Liễu Giai, phường Cống Vị, quận Ba Đình, Hà Nội, Việt Nam
- Website : www.lottehotel.com/hanoi/en
2.2.1.2.Quá trình hình thành và phát triển
Khách sạn Lotte Hanoi là một phần của tập đoàn khách sạn và khu nghỉ dưỡng Lotte, một trong những tập đoàn khách sạn lớn nhất tại Hàn Quốc, đang mở rộng ra ngoài Châu Á Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn bắt đầu từ khi Lotte mở rộng hoạt động của mình sang thị trường Việt Nam Với tổng số vốn đầu tư lên tới 400 triệu USD để xây dựng toà Lotte Center, lấy cảm hứng từ tà áo dài của người con gái Việt Nam thướt tha duyên dáng đem lại nét đẹp vừa hiện đại vừ truyền thống, phù hợp với thành phố Hà Nội Lotte Hanoi là một khách sạn mang tính biểu tượng của Lotte tại Việt Nam.
Sau 5 năm kể từ ngày khởi công xây dựng, ngày 2 tháng 9 năm 2014, khách sạn Lotte khai trương và đi vào hoạt động cùng lúc với khu phức hợp Lotte Center Hà Nội.
Mục tiêu mà khách sạn là khi tới đây khách hàng sẽ được hưởng một dịch vụ khách sạn đạt đẳng cấp năm sao quốc tế với hệ thống tiện nghi cao cấp và chất lượng phục vụ hoàn hảo vượt xa các khách sạn tại Hà Nội cũng như ViệtNam.Khách sạn Lotte có hơn300 phòng được đặt từ tầng 40 đến 61 của tòa nhàtrung tâm Lotte Các phòng được thiết kế theo hai phong cách Âu – Á bởi hai công ty thiết kế nội thất nổi tiếng là HBA và Wilson & Associates đều có tầm nhìn bao quát thành phố Với mong muốn đem đến cho khách hàng sự trải nghiệm tuyệt vời, ngoài việc xây dựng khách sạn theo phong cách sang trọng đẳng cấp, thiết kế kiến trúc độc lạ, toạ lạc tại vị trí đắc địa tại trung tâm Hà Nội khách sạn tiếp tục nâng cao dịch vụ và mở rộng tiện ích để đáp ứng nhu cầu khác của khách hàng như sự kiện, hội nghị, spa và các dịch vụ khác Khách sạn tự hào khi tạo lên sự độc lạ khác biệt cho khách hàng.
2.2.2 Lĩnh vực hoạt động của khách sạn 2.2.2.1.Dịch vụ lưu trú
Khách sạn có 318 phòng ở rộng rãi với nội thất và tiện nghi snag trọng bậc nhất hứa hẹn đem đến giây phút nghỉ ngơi thoải mái cho khách hàng bao gồm 221 phòng tiêu chuẩn và 97 phòng cao cấp sở hữu tầm nhìn bao quát toàn thành phố
Khách sạn Lotte Hà Nội được bố trí từ tầng 38 đến tầng 64 của toà tháp phía Đông tòa Lotte Center Tất cả các phòng của khách sạn Lotte Hà Nội đều có đầy đủ các tiện ích chung sau: TIVI màn hình LED 48 inch; Bàn ủi và bàn để ủi quần áo;
Quầy bar; Bộ kim chỉ; Cân; Dụng cụ mang giày; Xi đánh giày; Điện thoại; Bình trà;
Két sắt; Bàn làm việc văn phòng; Máy sấy tóc; Bồn tắm đứng và bồn tắm nằm; Nệm lông ngỗng; Khách hàng có nhiều sự lựa chọn với những căn phòng với diện tích và không gian khác nhau Cụ thể:
- Phòng Deluxe (Standard): Với diện tích 42 - 44m2, phòng được bố trí 01 giường đôi hoặc 02 giường đơn, dành cho 2 người Tại tất cả các phòng Deluxe nằm từ tầng 40 đến tầng 53 của toà nhà Lotte, khách hàng đều có thể tận hưởng tầm nhìn tuyệt đẹp bao quát thành phố Hà Nội.
- Phòng Deluxe (Club): Với diện tích 42 - 44m2, phòng được bố trí 01 giường đôi hoặc 02 giường đơn, dành cho 2 người Phòng được bố trí ở Club Floor là không gian riêng biệt dành cho những doanh nhân tìm kiếm một nơi làm việc yên tĩnh
- Phòng Junior Suite (Club): Với diện tích 61 - 64m2, phòng được bố trí 01 giường đôi hoặc 02 giường đơn, dành cho 2 người Phòng cũng được bố trí ở Club Floor, không gian riêng biệt dành cho những doanh nhân tìm kiếm một nơi làm việc yên tĩnh
- Phòng Deluxe Suite: Với diện tích 99m2, phòng được bố trí 01 giường đôi, dành cho 2 người Phòng Deluxe Suite nằm trong các tầng từ 53 đến 61 của khách sạn Lotte Hà Nội, khách hàng cũng có thể tận hưởng tầm nhìn bao quát toàn thành phố
- Phòng Premier Suite: Với diện tích 147m2, phòng được bố trí 01 giường đôi, dành cho 2 người Phòng Premier Suite nằm trong các tầng từ 53 đến 61 của khách sạn Lotte Hà Nội, khách hàng cũng có thể tận hưởng tầm nhìn bao quát toàn thành phố.
- Phòng Presidential Suite: Với diện tích 199m2, phòng được bố trí 01 giường đôi, dành cho 2 người cùng với phòng làm việc riêng biệt Phòng Presidential Suite nằm trong các tầng từ 55 đến 61 của khách sạn Lotte Hà Nội, khách hàng cũng có thể tận hưởng tầm nhìn bao quát toàn thành phố
- Phòng Royal Suite: Với diện tích 329m2, phòng được bố trí 01 giường đôi, dành cho 2 người.Ngoài ra phòng còn có khu ăn uống riêng và khu nhà tắm to hơn.
Phòng Royal Suite nằm ở tầng 60 và 61 của khách sạn Lotte Hà Nội
Khách sạn sở hữu 7 oulet là sự kết hợp hài hòa giữa hương vị hảo hạng và tầm nhìn ngoạn mục từ tòa cao ốc sẽ đem lại những trải nghiệm khó quên cho thực khách
Nhà hàng Grill 63: Khi đến với Grill 63, bạn có thể thử món bò bít tết và rượu vang hảo hạng mà khó nơi nào trong thành phố có thể sánh bằng Với không gian sang trọng và tầm nhìn bao quát thành phố, Grill 63 chính là lựa chọn tuyệt hảo cho những dịp đặc biệt hoặc những bữa tối lãng mạn của bạn.
+ Vị trí: Tầng 63 - 64 của khách sạn + Thời gian hoạt động: Sáng: 6:00 -10:00; Trưa: 11:30 - 14:30; Tối: 17:30 - 22:00
Thực trạng chính sách giá sản phẩm tại khách sạn Lotte Hanoi
2.2.2.Mục tiêu định giá của khách sạn
.Năm 2022, sau đại dịch covid, lượng du khách quốc tế đến với Việt Nam đang trên đà phục hồi mạnh mẽ Nhờ sự hậu thuẫn của tập đoàn Lotte, khách hàng chủ yếu của khách sạn là khách quốc tế chiếm phần lớn là khách Hàn Ngoài ra, phần còn lại là khách công vụ và khách quốc tế từ một số nước khác
Tuy nhiên với nền kinh tế biến động như hiện tại, khách sạn đưa ra mục tiêu tiếp cận dần với thị trường khách hàng nội địa Theo tìm hiểu, mức sống của người Việt Nam còn chưa cao và tệp thị trường khách sạn hướng tới là khách hàng tầm trung hoặc cao cấp Trong quá trình tìm hiểu, khách sạn phát hiện ra rằng khách hàng muốn tìm kiếm những trải nghiệm nghỉ dưỡng chất lượng cao ngay tại thành phố mình sinh sống Vì vậy trước khi chuẩn bị vào mùa du lịch, nhiều hộ gia đình hoặc các khách hàng có nhu cầu du lịch nghỉ dưỡng thường sẽ có xu hướng tìm những khách sạn có phòng nghỉ chất lượng, giá tốt mà vẫn đáp ứng được đầy đủ tiện nghi để đặt phòng sớm Nắm bắt được nhu cầu này của khách nên khách sạn đã cho triển khai chương trình khuyến mãi, hạ giá phòng nghỉ và các dịch vụ trong khách sạn để thu hút khách sử dụng dịch vụ tại khách sạn nhằm thu về được lợi nhuận và doanh thu tối đa cho khách sạn.Ngoài việc triển khai các chương trình giảm giá, khách sạn đã tận dụng mạng lưới các đối tác các công ty du lịch tại Việt Nam như Saigontourist, Hương Giang Tourist, Vinatour, Vietravell,….Cùng với đó là các chiến lược quảng cáo nhằm thu hút cả khách quốc tế và khách Việt Nam Chính vì thế trong năm 2022 khách sạn đã thu về được nguồn lợi nhuận và doanh thu tăng cao hơn so với năm trước và thu hút thêm được nhiều đoàn khách mới
Năm 2023, khách sạn đã đổi sang mục tiêu định giá mới là dẫn đầu về chất lượng Sau khi đạt được thành công tốt ở năm 2022, khách sạn nhận thấy đây là thời điểm tốt để nâng cao chất lượng dịch vu của mình Là một tập đoàn khách sạn 5 sao có tiếng ở Hàn Quốc, tại Việt Nam khách sạn Lotte Hanoi đã xây dựng một danh tiếng đáng tin Toà nhà cao thứ 2 tại Việt Nam với thiết kế tuyệt vời lấy cảm hứng từ tà áo dài Việt Nam tạo nên nét đẹp vừa hiện đại vừa truyền thống.Nằm ở vị trí đắc địa tại trung tâm thủ đô Hà Nội cùng với không gian sang trọng, khách sạn có các phòng nghỉ rộng rãi và được trang bị nội thất cao cấp cùng với các tiện ích như nhà hàng, spa, phòng gym, hồ bơi Với những lợi thế của mình, khách sạn đã đưa ra mức giá cao hơn nhưng kèm theo đó là các dịch vụ vô cùng chất lượng Khách sạn luôn đổi mới và tiên phong trong việc cung cấp các dịch cụ và trải nghiệm mới Họ theo dõi xu hướng và yêu cầu của khách hàng, tạo ra các gói dịch vụ đặc biệt để thu hút khách hàng Mọi chi tiết đưa ra đều mong muốn tạo ra sự độc đáo và đáng nhớ cho khách hàng Chính vì thế năm 2023, doanh thu của khách sạn tăng cao hơn so với năm trước Đây chính là thành công của khách sạn.
Việc sử dụng hai mục tiêu dẫn đầu thị phần và dẫn đầu về chất lượng trong hai năm 2022 và 2023 đã mang lại kết quả tốt cho khách sạn Nhờ vào tình hình kinh tế cũng như nắm bắt được thị trường nên đã mang lại kết quả khá tốt Tuy nhiên khách sạn cần có kế hoạch tốt hơn cho năm sau vì ngoài dịch vụ lưu trú thì các dịch vụ khác tăng trưởng không đồng đều so với dịch vụ lưu trú
2.2.2 Phương pháp định giá của khách sạn Lotte Hanoi Để có thể đạt được mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, khách sạn phải sử dụng phương pháp định giá cơ bản là phương pháp định giá dựa vào chi phí Phương pháp cụ thể công ty áp dụng là phương pháp định giá cộng lời vào chi phí Giá bán được tính bằng cách cộng vào chi phí một phần lợi nhuận Khi thực hiện phương pháp này, khách sạn có thể chủ động khai thác các khoản lợi nhuận khác nhau theo từng chương trình của khách sạn vào từng thời điểm cụ thể và tùy vào số lượng khách cụ thể để điều chỉnh mức lợi nhuận khác nhau.
Khi triển khai các chương trình về dịch vụ của khách sạn đến khách hàng, ban đầu có thể khách sạn sẽ chưa thể thu về được mức lợi nhuận như đã đề ra Với việc chi phí của khách sạn là không đổi thì lợi nhuận của khách sạn sẽ là điều kiện duy nhất có thể điều chỉnh để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường Ngoài ra còn có những chi phí khác phát sinh mà khách sạn chưa tính đến hoặc vượt quá mức dự kiến thì cũng có thể làm giảm lợi nhuận thu về Phần lớn các chi phí của khách sạn sẽ nằm trong các dịch vụ cơ bản như: ăn uống, lưu trú Còn các chi phí khác chỉ chiếm một phần tỷ lệ rất nhỏ.
Dưới dây là bảng số liệu về giá phòng của khách sạn Lotte Hanoi:
Bảng 2 2 Bảng giá phòng trước thuế của khách sạn Lotte Hà Nội
STT Loại phòng Số lượng Diện tích ( m 2 ) Giá phòng
(Nguồn: Bộ phận lễ tân khách sạn Lotte Hanoi) Đây là bảng giá phòng công bố với Sở Du lịch, thực chất thường giá phòng sẽ phụ thuộc vào khách hàng đặt phòng theo số lượng người, số phòng, thời gian ở hay tuỳ vào từng thời điểm trong năm
Sử dụng cách tính này sẽ mang lại được ưu điểm cho khách sạn là sự tiện lợi, nhanh chóng, dễ làm và không bao giờ bị nhầm lẫn.
Giá từng loại phòng của khách sạn được tính sau khi đã tổng hợp chi phí có liên quan sau đó cộng với mức lợi nhuận mong muốn Mỗi loại phòng ở khách sạn đều được đáp ứng đầy đủ các tiện nghi cho khách hàng và còn có các loại phòng ở các vị trí khác nhau trong khách sạn Khách sạn áp dụng mức giá này với các ngày thường trong tuần nên giá phòng cũng không cao và lợi nhuận thu về chỉ vừa đủ.
Vào những ngày cuối tuần hoặc vào mùa vắng khách, khách sạn sẽ áp dụng mức lãi từ 5% - 10%
Khách sạn sẽ áp dụng mức lãi suất từ 10% - 20% cho các đoàn khách với số lượng lớn vào các dịp lễ, tết, kì nghỉ hoặc các mùa cao điểm cháy phòng.
Bảng 2.3 Bảng giá phòng cho từng mùa của khách sạn Lotte Hanoi
ST T Hạng phòng Giá phòng trước khi thay đổi
Giá phòng vào mùa cao điểm ( tăng 10%)
Giá phòng vào mùa thấp điểm
(Nguồn: Phòng Sale & Marketing khách sạn Lotte Hanoi)
Có phương pháp định giá linh hoạt, mềm dẻo sẽ đem lại hiệu quả cạnh tranh cao cho khách sạn, cùng với đó sẽ đưa ra được mức giá sản phẩm ổn định, phù hợp với giá cả chung trên thị trường và phù hợp với nhu cầu khách hàng và chất lượng sản phẩm dịch vụ
2.2.3 Các chiến lược định giá 2.2.3.1 Định giá cho sản phẩm mới Đối với một nền kinh tế đang phát triển mạnh mẽ như hiện nay, khách sạn cần tung ra thị trường thêm nhiều sản phẩm mới để thu hút khách hàng Khách sạn khi xác định đưa ra sản phẩm mới chưa thể biết được khách hàng có thích nó hay không, các nhà cung ứng có đủ điều kiện để cung ứng sản phẩm hay không Chính vì vậy, việc định giá cho các sản phẩm đó cũng phải được xác định rõ ràng trong một chừng mực có thể.
Trong 2 năm 2022 và 2023, khách sạn đã sử dụng chiến lược định giá theo kiểu thâm nhập thị trường Khách sạn đã đưa ra các món ăn mới đa dạng trong menu khi kết hợp thêm nhiều món ăn từ các vùng miền của Trung Quốc theo phong cách Trung hoa đương đại trong nhà hàng Red River Cùng với đó là món ăn Hàn để đa dạng sự lựa chọn cho khách hàng Để thu hút khách hàng, khách sạn đã đưa ra một giá khá tốt để kích thích nhu cầu sử dụng thêm của khách như nếu khách hàng đi trên 4 người với giá 3.800.000/người thì sẽ được tặng thêm một đĩa bào ngư tươi hảo hạng mang đậm phong vị Trung Hàn kèm theo đó là các món tráng miệng đặc biệt theo ngày Việc này sẽ thu hút những khách hàng quốc tế thích trải nghiệm phong cách của nước bạn, cùng với đó là những khách hàng trong nước muốn tìm cảm giác thư giãn Cụ thể đối với menu của nhà hàng Red River, khách sạn lựa chọn bổ sung thêm menu ăn theo set vào buổi trưa và ăn gọi món vào buổi tối Mỗi set ăn của khách đã bao gồm đầy đủ món khai vị, món chính và tráng miệng Mỗi set khác nhau sẽ có giá tiền khác nhau theo thứ tự tăng dần Menu được thiết kế theo dạng cho giá món đắt nhất ở trên đầu để thu hút sự chú ý của khách kèm theo đó là hình ảnh của món ăn Giá của từng món ăn trong menu khá rẻ để khách hàng có thể trải nghiệm, các đối thủ cạnh tranh xung quanh không theo được phong cách này của khách sạn nên việc duy trì hình ảnh và chất lượng sản phẩm của khách sạn là tương đối tốt Bên cạnh những món ăn mới trong nhà hàng, khách sạn còn thiết kế lại sản phẩm dịch vụ bổ sung như phòng xông hơi, massage, kéo dài thời gian mở cửa đón khách để khách có thể tận dụng được tối đa thời gian nghỉ ngơi tại khách sạn Việc định giá cho sản phẩm mới theo kiểu định thâ m nhập thị trường đã giúp cho khách sạn có thêm một lượng khách lớn vừa tăng doanh thu cho khách sạn, vừa nâng cao chất lượng dịch vụ và hình ảnh của khách sạn trong mắt khách hàng khiến cho khách sạn trở nên đặc biệt so với các khách sạn khác ở Hà Nội
2.2.3.2 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm
Trong 2 năm 2022 và 2023, khách sạn Lotte Hanoi chủ yếu thực hiện chiến lược định giá cho toàn danh mục sản phẩm Ngoài các giá bán cố định sẵn, khách sạn có mở thêm gói dịch vụ dành cho các cặp vợ chồng muốn tổ chức đám cưới tại khách sạn 5 sao.
Nhờ có xu hướmg tổ chức đám cưới tại các khách sạn lớn hiện nay của các cặp đôi, chiến lược định giá theo toàn danh mục sản phẩm này đã trở thành chiến lược lâu dài và chủ đạo của khách sạn Việc đưa ra các mức giá trọn gói thấp hơn tổng mức giá từng thành phần của gói dịch vụ này đã và đang kích thích khách hàng sử dụng không chỉ có chương trình đám cưới mà còn có cả các chương trình khác của khách sạn nằm giữa thủ đô Hà Nội ở các mức giá khác nhau, kèm theo đó là chất lượng dịch vụ khác nhau nhằm thu hút sự lựa chọn của khách hàng.
Với không gian sang trọng lỗng lẫy, dịch vụ tiệc cưới chuyên nghiệp, cùng với đội ngũ chuyên gia tiệc cưới luôn lắng nghe, nỗ lực để đáp ứng mọi kì vọng của khách hàng Mùa cưới năm nay, khách sạn mang đến cho quý khách 2 lựa chọn concept cưới đặc biệt trong ngày vui của quý khách: Song Hỉ và Bách Niên
Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi
Trong tình hình nền kinh tế diễn biến phức tạp như hiện nay, khách sạn cần phải đưa ra rất nhiều chính sách nhằm hạn chế sự tác động của các nhân tố môi trường đến việc kinh doanh của khách sạn Nhân tố ảnh hưởng có thể được chia ra làm hai loại: nhân tố môi trường bên trong và nhân tố môi trường bên ngoài Qua đó ta cũng nhận thấy được các nhân tố môi trường bên trong sẽ có tác động không nhỏ và trực tiếp đến việc kinh doanh, sẽ cản trở công việc kinh doanh của khách sạn nhiều hơn so với các nhân tố môi trường bên ngoài Cụ thể:
2.3.1.2 Mục tiêu marketing của doanh nghiệp
Sau đại dịch Covid, năm 2022 khởi đầu ngành du lịch Việt Nam hối hả tăng tốc phục hồi, lượng khách quốc tế đến Việt Nam trong 3 tháng đầu đạt 1,1 triệu lượt khách có dấu hiệu tăng nhanh Với mục tiêu chiếm lĩnh thị phần, khách sạn muốn thu hút thêm khách nội địa và khách quốc tế nên đã đưa ra những mục tiêu marketing đơn giản Khách sạn đã thiết lập một chính sách giá hấp dẫn và cạnh tranh cho du khách quốc tế và nội địa Để dễ thu hút khách, khách sạn đưa ra các mục tiêu marketing đơn giản như việc giảm mạnh giá dịch vụ phòng hay tặng kèm voucher sử dụng các dịch vụ bổ sung tại khách sạn như massage, xông hơi, thể hình,… Đăng các chương trình khuyến mãi lên trang web của khách sạn để thu hút sự chú ý của khách hàng , tạo nên những khác lạ đánh vào tâm lí của khách hàng Điều này đã thu hút được các khách hàng mới, lôi kéo các khách hàng cũ đến sử dụng dịch vụ Điều này sẽ giúp cho việc đưa ra các chính sách giá trong khách sạn ổn dịnh hơn, không bị cao quá hay không bị thấp quá nhờ có các mục tiêu marketing để nắm bắt được xu hướng của thị trường.
Marketing mix là nhân tố làm ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược định giá của khách sạn Nằm ở vị trí đắc địa ở thủ đô Hà Nội, gần các điểm du lịch nổi tiếng cùng với các tiện nghi cao cấp như phòng nghỉ hạng sang, hồ bơi, phòng gym Là khách sạn 5 sao, mục tiêu khách hàng hướng tới của khách sạn là thị trường khách hàng trung lưu và cao cấp Chính vì vậy các chính sách sản phẩm khách sạn đưa ra nhằm mục đích ưu tiên đảm bảo chất lượng sản phẩm lên hàng đầu để đáp ứng và thu hút khách hàng
Chi phí là một trong những yếu tố rất quan trọng trong việc đưa ra giá bán nhằm thu được mức lãi nhất định Với một diện tích rộng lớn và đầy đủ các tiện nghi như khách sạn Lotte Hanoi thì chi phí vận hành cũng không hề nhỏ Lotte đã thực hiền nhiều dự án lớn, đầu tư vào các phòng ở, nhà hàng, phòng gym, hồ bơi với các trang thiết bị tiện nghi, sang trọng với mong muốn đem đến cho khách hàng sự thoải mái, độc đáo Ngoài ra còn có các chi phí duy trì và bảo trì, chi phí tiếp thị và quảng cáo,…
Tất cả các chi phí này cao thì đồng nghĩa với việc giá bán của các dịch vụ đó cũng cao.
Chính vì lí do đó mà khách sạn thường định giá sao cho bù đắp được toàn bộ các chi phí sản xuất cũng như sức lao động của người lao động và đồng thời vẫn phải thu về được một mức lãi nhất định vì khi mức giá bán đã được ấn định, 1 đồng chi phí tăng thêm là 1 đồng lợi nhuận giảm xuống Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là mức giá thấp nhất có thể đặt để khách sạn đủ bù đắp các chi phí cần thiết Cụ thể hơn, việc định mức giá phòng cho một hạng phòng trong khách sạn, khách sạn cũng phải tính đến các chi phí bỏ ra để lắp đặt, sửa chữa và cung cấp các trang thiết bị cùng các dịch vụ trong phòng đó, từ đó mới có thể đưa ra được mức giá bán cho khách sử dụng phòng mà vẫn thu về được mức lãi nhất định cùng với việc bù đắp các chi phí khách sạn bỏ ra Như vậy, có thể nói việc định giá các mặt hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ trong khách sạn là phụ thuộc rất nhiều vào chi phí mà họ dùng để tạo ra các sản phẩm đó
2.3.2.1 Cầu thị trường đối với sản phẩm
Hà Nội là một trong những thành phố thu hút du khách hàng đầu cả nước Là nơi tổ chức và diễn ra các hoạt động kinh tế, chính trị ngoại giao cùng rất nhiều các địa điểm du lịch nổi tiếng vì thế lượng du khách đến Hà Nội ngày càng đông với rất nhiều đối tượng khác nhau Thị trường khách Châu Âu, Châu Mỹ được xem là thị trường khách chủ yếu đến Hà Nội và lượng khách đến từ các nước phát triển trong khu vuực Châu Á cũng gia tăng như Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc,…Sau đại dịch covid, ngành du lịch đang hồi phục rất tích cực Qua cuộc khảo sát của tổng cục du lịch về hoạt động kinh doanh của các khách sạn ở Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêngcho thấy sự tăng trưởng về nguồn khách tới Hà Nội dẫn đến công suất phòng, giá thuê phòng và lợi nhuận cũng tăng lên rất cao
Chính vì lượng khách đến Hà Nội đang tăng dẫn đến việc cung không đủ cầu.
Bởi lẽ hệ thống lưu trú đạt chất lượng cao của khách sạn 5 sao vẫn còn ở con số chưa cao khoảng hơn 4000 phòng Vì vậy sẽ xảy ra tình trạng “cháy phòng” vào các mùa cao điểm Do đó khách sạn cần có chính sách giá phù hợp cho mỗi thời điểm của mình
2.3.2.2 Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường
Giá của đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của khách sạn Trước khi định giá sản phẩm dịch vụ của mình thì khách sạn cần nghiên cứu kỹ giá cả của đối thủ cạnh tranh và lấy nó làm mức chuẩn để định giá sản phẩm dịch vụ của mình.Trên địa bàn Hà Nội, có 13 khách sạn 5 sao tập trung phân bố ở nội thành Sự gia tăng về các cơ sở lưu trú làm cho môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các khách sạn với nhau Các đối thủ trực tiếp của Khách sạn Lotte Ha Noi là Khách sạn JW Marriott, Seraton, Sofitel Legend Metropole,… Đây đều là những khách sạn 5 sao nổi tiếng tại Hà Nội, có chất lượng dịch vụ rất tốt tương đồng với Khách sạn Lotte Ha Noi.Ngoài ra còn có rất nhiều các khách sạn 3 sao, 4 sao cũng đều đang cạnh tranh với khách sạn Đối với các sản phẩm dịch vụ độc quyền chỉ mình khách sạn đó có, nhà quản trị được quyền định giá bán sản phẩm cao nhằm thu được tối đa lợi nhuận Đối với các sản phẩm cạnh tranh với các đối thủ khác, nhà quản trị của khách sạn cần đưa ra giá bán phù hợp vì nếu giá cao quá thì sẽ không bán được hoặc giá bán thấp quá sẽ mất đi một mức lợi nhuận Tệp khách hàng chủ yếu của khách sạn là những khách hàng có khả năng chi trả cao, các đoàn khách lớn hay các công ty ở trong và ngoài nước Chính vì vậy chính sách giá mà khách sạn đưa ra cũng phải ở mức cao, kèm theo đó là chất lượng sản phẩm tương xứng Khối lượng tập khách hàng này khá lớn nên việc cạnh tranh giữa các khách sạn cũng gay gắt hơn để thu về uy tín và chất lượng trong lòng khách.Vì vậy đòi hỏi ban lãnh đạo, các nhà quản trị các cấp cần vạch ra những chính sách giá sao cho hiệu quả để khách hàng cảm thấy số tiền mình mình bỏ ra được sử dụng dịch vụ hơn cả mong đợi so với khách sạn khác
2.3.2.3 Điều kiện kinh tế chính trị
Việt Nam được đánh giá là một quốc gia có nền chính trị, an ninh ổn định, không có bạo động Với hệ thống pháp luật ôn định, luật du lịch được quan tâm bổ sung và ngày càng hoàn thiện đã tạo điều kiện thuận lợi Nhà nước cũng cho phép miễn giảm visa và một số thủ tục nhập cảnh khi khách quốc tế như Nhật Bản, Hàn Quốc và một số nước Bắc Âu đến Việt Nam du lịch Từ đó, nhiều khách sạn đa quốc gia, tập đoàn quy mô quốc tế như khách sạn Lotte Ha Noi đầu tư đến xây dựng khách sạn cao cấp ở Việt Nam Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định về giá của khách sạn.
Hà Nội là thủ đô 1000 năm tuổi có lịch sử lâu đời, là trung tâm kinh tế cũng như văn hoá của Việt Nam Đây luôn là nơi diễn ra các hoạt động kinh tế, thương mại sôi động và là một trong những điểm thu hút nhiều khách du lịch nội địa và quốc tế Được xây dựng ở một vùng có vị trí địa lí thuận lợi, tài nguyên du lịch dồi dào nên việc đầu tư cho các sản phẩm của khách sạn cũng được tỉ mi và chi tiết hơn, giúp nhà quản trị dễ dàng đưa ra những quyết định về giá cho sản phẩm dịch vụ vì dễ dàng kiếm được nguồn cung cấp.
Đánh giá chung về chính sách của khách sạn Lotte Hanoi
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân
Những nhà quản trị của khách sạn Lotte Hotel đã làm rất tốt các công việc liên quan đến chính sách giá của khách sạn Cụ thể:
- Nẵm bắt được thời điểm hợp lí để đưa ra thay đổi về giá, các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến khách sạn để đưa ra các mức giá phù hợp, đáp ứng đươc mong muốn của khách hàng về giá cả hợp lí và chất lượng đảm bảo dẫn đầu trên thị trường,
- Phương pháp tính giá của khách sạn khá đơn giản, dễ dàng nắm bắt trong việc tính toán sai số và sát với mức giá thực tế trên thị trường,
- Có mục tiêu định giá phù hợp với kế hoạch và khả năng thực hiện của khách sạn.
- Xây dựng được chiến lược giá phù hợp với mục tiêu muốn hướng tới
- Có những định hướng và tiếp cận sát nhất với thị trường giá và sự thay đổi của nó để kịp thời thay đổi giá ở khách sạn giúp cho khách sạn có những kế hoạch và biện pháp thay đổi phù hợp với điều kiện hoàn cảnh.
- Sử dụng sáng tạo phương pháp định giá dựa trên chi phí của sản phẩm mà không phải cộng vào chi phí một mức lợi nhuận cố định để hình thành giá bán.
*Nguyên nhân dẫn đến thành công:
- Do việc lựa chọn phương pháp định giá phù hợp trong từng thời điểm Việc thay đổi giá linh hoạt đã tạo nên những thành công đáng kể, làm cho khách hàng thêm tin tưởng và gắn bó với sản phẩm dịch vụ của khách sạn cũng như dần thay đổi chấp nhận mức giá khách sạn đưa ra.
- Do các nhà quản trị có định hướng phát triển rõ ràng, bền vững và có tính cạnh tranh lành mạnh.
- Do có được sự đồng thuận của cả ban lãnh đạo và toàn thể nhân viện trong khách sạn cũng như uy tín và thương hiệu cùa khách sạn trên thị trường.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những thành công đạt được thì khách sạn vẫn còn nhiều mặt tồn đọng cần khắc phục:
- Việc xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình định giá của khách sạn chưa chuẩn xác, chưa có sự chuẩn bị kĩ dẫn đến việc định giá nhiều khi chưa phù hợp và còn sai sót.
- Các chương trình khuyến mãi thu hút khách hàng đặc biệt là vào các ngày lễ (14/2, 20/10, 8/3,…) chưa thực sự độc đáo và phong phú Các quyết định thay đổi giá trong nhiều trường hợp được đưa ra chậm trễ trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh đã ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận cũng như hiệu quả kinh doanh của khách sạn.
- Khách sạn chưa có sự phân công rõ ràng trong việc nghiên cứu thị trường, chưa phân chia cụ thể các khoảng thời gian, các giai đoạn để nghiên cứu nên nắm bắt tình hình không nhanh nhạy để có sự thay đổi trong chính sách giá.
- Chưa thật sự hiểu giá trị của khách hàng cũng như cảm nhận của khách khi sử dụng sản phẩm dịch vụ tại khách sạn.
- Sự cạnh tranh giữa các khách sạn trên toàn địa bàn Hà Nội khá lớn nên việc đưa ra mức giá phù hợp cũng cần phải có sự tính toán và tham khảo ở rất nhiều phương diện cũng như đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Đội ngũ nhân viên của khách sạn chưa được phân đúng vào các bộ phận phù hợp với chuyên môn của từng người dẫn đến hiệu quả và năng suất công việc chưa được cao, dẫn đến các công việc về hoạt động định giá, marketing đạt hiệu quả chưa cao.
- Thị trường luôn có sự thay đổi nhanh đột biến dẫn đến các nhà quản trị của khách sạn không kịp đưa ra các kế họah định giá kịp thời Việc áp dụng chính sách thay đổi về giá của khách sạn nhiều khi vẫn còn chậm hơn so với thị trường.
- Khách sạn vẫn chưa có sự đổi mới trong các chương trình về sản phẩm dịch vụ trong khách sạn so với các đối thủ khác nên dễ dẫn đến sự nhàm chán, không thu hút khách hàng.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN LOTTE HANOI
Xu hướng giá sản phẩm trong những năm tới
Nhờ lợi thế tự nhiên lẫn kinh tế, Việt Nam luôn được biết đến là một diểm đến du lịch nghỉ dưỡng, đặc biệt là du lịch công tác Khách quốc tế đến Việt Nam vào khoảng 3,7 triệu lượt người, đạt gần 50% mục tiêu cả năm, gấp 19,2 lần cùng kỳ năm trước Khách du lịch quốc tế tới Việt Nam chủ yếu từ thị trường Hàn Quốc, theo sau là Mỹ, Thái Lan, Trung Quốc Hàn Quốc vẫn được xem như thị trường hàng đầu khi có 259.357 lượt khách tới Việt Nam Riêng Hà Nội, theo Sở Du lịch thành phố, địa phương đón tổng cộng 8,14 triệu lượt khách trong 4 tháng đầu năm 2023, tăng 74% so cùng kỳ năm 2022
Ngành du lịch hồi phục thúc đẩy giá phòng tại Hà Nội tăng hai chữ số Theo báo cáo mới đây, giá phòng khách san tại Hà Nội đã tăng 22% theo năm Trung bình cả năm ngoái, giá phòng đạt 2,7 triệu đồng một phòng một đêm Công suất thuê đạt 60%, tăng 21% so với năm trước Doanh thu từ hoạt động lưu trú đạt 10.000 tỷ đồng trong năm 2023, gần bằng mức của năm 2019 Đà tăng giá phòng khách sạn của Hà Nội là theo xu hướng chung của khu vựcChâu Á – Thái Bình Dương thời gian qua Nhiều thị trường khác cũng tăng trưởng giá phòng khách sạn nhờ lượng khách quốc tế phục hồi.
Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của khách sạn Lotte Hanoi
3.2.1 Mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể a Mục tiêu chung
Nhằm đưa khách sạn trở thành khách sạn hàng đầu của Việt Nam, Lotte đang cố gắng hoàn thiện để mang đến cho khách hàng những trải nghiệm độc đáo và thú vị nhất
Nâng cao chất lượng dịch vụ: Lotte Hanoi cam kết cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất có thể từ quá trình đặt phòng tới các dịch vụ khác như: nhà hàng, dịch vụ bổ sung Điều này có nghĩa là Lotte sẽ tạo ra một môi trường làm việc tích cực để nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực cũng như sẽ đào tạo nhân viên một cách chuyên nghiệp để có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất
Tạo ra trải nghiệm độc đáo: Lotte Hanoi không chỉ muốn là một nơi lưu trú mà còn muốn là một điểm đến độc đáo và đầy cảm xúc của khách hàng Khách hàng có thể trải nghiệm các dịch vụ 5 sao đầy chuyên nghiệp cũng như các tiện ích vô cùng sang trọng khi đến đây Ngoài ra nếu khách có nhu cầu, có thể đặt tiệc hay hội nghị cùng với các tour tham quan Khách sạn sẽ cung cấp mọi dịch vụ tốt nhất để khách hàng có thể hài lòng.
Tối ưu hoá hoạt động kinh doanh: Lotte đặt mục tiêu tối ưu công suất phòng tối đa Điểu này có nghĩa là khách sạn sẽ đưa ra các chiến lược mới để thu hút khách hàng cũng như tăng tối đa doanh thu của khách sạn
Phát triển và duy trì thương hiệu: mục tiêu cuối cùng của khách sạn là xây dụng và duy trì một thương hiệu uy tín trong ngành dịch vụ Điều này đòi hỏi khách sạn khôgn chỉ cung cấp những dịch vụ tốt nhất mà còn phải thông qua các chiến lược truyền thông để tăng cường độ nhận diện thương hiệu b Mục tiêu cụ thể
Kinh doanh lưu trú và ăn uống luôn là những hoạt động chủ yếu của khách sạn Lotte Hanoi Tuy nhiên, đó lại là hoạt động bỏ ra nhiều chi phí nhất nhưng doanh thu thu về chưa đáp ứng được mong muốn đề ra của khách sạn Trước tình hình nền kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội,… đang phát triển như hiện nay, khách sạn có rất nhiều cơ hội để phát triển trong những năm sắp tới Sự quyết tâm thể hiện rõ mục tiêu của các nhà quản trị khách sạn cũng như toàn thể nhân viên được biểu hiện ở bảng mục tiêu trong những năm 2022 – 2027 dưới đây:
Bảng 2.5 Kế hoạch hoạt động kinh doanh của khách sạn Lotte Hanoi năm 2022 - 2027
T Các chỉ tiêu Đơn vị
Tổng doanh thu Trđ 456.625 559.000 102.375 122,4 Doanh thu lưu trú Trđ 204.200 235.025 30.825 115 Doanh thu ăn uống Trđ 148.965 182.725 33.760 122,6 Doanh thu dịch vụ khác Trđ 103.460 141.250 37.790 136,5
3 Lợi nhuận sau thuế Trđ 179.711,
(Nguồn: Phòng kinh doanh khách sạn Lotte Hanoi)
Nhìn vào bảng ta thấy:
Doanh thu dự kiến năm 2028 tăng 22,4% tương ứng với 102375 triệu đồng cụ thể:
- Doanh thu lưu trú tăng 15% tương ứng với 30.825 triệu đồng - Doanh thu ăn uống tăng 22,6% tương ứng với 37.760 triệu đồng - Doanh thu dịch vụ khác tăng 38,45% tương ứng với 37.790 triệu đồng -Tổng quỹ lương tăng 42,73% tương ứng với 20.437 triệu đồng
-Lợi nhuận sau thuế tăng 39,23% tương ứng với 70.514,3 triệu đồng
Nhìn vào đó, ta có thể thấy toàn bộ nhân viên trong khách sạn đã thực hiện tốt nhiệm vụ và công việc của mình trong năm 2022 và phấn đấu để đạt được các chỉ tiêu về tài chính trong 5 năm tiếp theo một cách vững vàng hơn Khách sạn luôn hướng tới mục tiêu đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, luôn khuyến khích nhân viên làm việc hết hình, tận tình và chu đáo.
3.2.2 Phương hướng chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi Để đạt được hiệu quả công việc cao thì khách sạn cần đưa ra được những chính sách giá tốt, thu về nhiều lợi nhuận và doanh thu cho khách sạn Chính vì thế, các nhà quản trị của khách sạn đã đưa ra những phương hướng chính sách giá như:
- Điều chỉnh chiến lược giá sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, có sự khác biệt trên thị trường và thu hút khách hàng.
- Mở rộng tập khách hàng đến khách sạn, từ đó có thể đưa ra được nhiều chính sách giá với nhiều ưu đãi hơn.
- Thường xuyên có sự kiểm tra giá cả các sản phẩm dịch vụ trên thị trường để có sự thay đổi giá kịp thời với xu hướng thị trường.
- Tổ chức các buổi đào tạo đội ngũ nhân viên phụ trách trong khách sạn về nghiên cứu thị trường, định giá, thay đổi giá để nâng cao trình độ, đáp ứng nhu cầu phát triển của khách sạn.
- Khuyến khích và tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên trong khách sạn,thường xuyên phổ biến về các chính sách giá, sự thay đổi trong chính sách giá, cải tiến chiến lược giá, điều chỉnh giá phù hợp và đưa ra các chương trình khuyến mãi cho cả nhân viên và khách hàng đến khách sạn.
Giải pháp hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi
Dựa trên tình hình nghiên cứu tại khách sạn Lotte Hanoi trong 2 năm 2022 và 2023, ta nhận thấy vẫn còn tồn đọng rất nhiều hạn chế làm ảnh hưởng tiêu cực tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách sạn Chính sách giá luôn là một phần không thể thiếu, là nhân tố quyết định nên sự thành công của khách sạn cho nên việc hoàn thiện chính sách giá của khách sạn là một việc làm cần thiết để giúp khách sạn phát triển, thu hút khách hàng sử dụng các dịch vụ của khách sạn hơn.
3.3.1 Hoàn thiện việc định giá
Chính sách giá của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn nói chung và chính sách giá của khách sạn Lotte Hanoi nói riêng là yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ quyết định sự tồn tại và phát triển của khách sạn Bên cạnh những yếu tố về nguồn nhân lực và các yếu tố khác có ảnh hưởng đến chính sách giá cũng như doanh thu và lợi nhuận của khách sạn thì các nhà quản trị cũng đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá như:
Thường xuyên nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh Khi môi trường kinh tế liên tục thay đổi thì các khách sạn cũng phải tùy cơ ứng biến, thay đổi giá cả của mình sao cho phù hợp với môi trường kinh tế Nếu khách sạn đưa ra mức giá thấp quá thì sẽ dẫn đến tình trạng lỗ vốn hoặc chỉ thu được vốn rất ít Còn nếu khách sạn đưa ra mức giá cao quá thì khách hàng sẽ không muốn sử dụng dịch vụ từ đó sẽ thu về được rất ít lợi nhuận Việc nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên cần phải thực hiện, do đó nên được chú trọng Đặc biệt, vào các mùa du lịch cao điểm đông khách, khách sạn nên có chính sách để đưa ra các mức giá khác nhau, phân loại được thị trường khách và nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả của khách sạn cũng như của đối thủ để từ đó có các chính sách hiệu quả nhất Khi khách sạn đầu tư nghiên cứu thị trường cũng như sản phẩm mới thì việc tiếp cận với thị trường cũng có nhiều hướng Khách sạn có thể tiếp cận trực tiếp, hoặc gián tiếp thông qua khách hàng đã sử dụng Từ đó thu thập thông tin và dữ liệu về đối thủ, càng thu thập được nhiều thì nhà quản trị khách sạn sẽ càng đưa ra được những phương án xử lí số liệu chính xác, nắm bắt được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cũng như thị hiếu của người tiêu dùng thì những người đứng đầu khách sạn sẽ đưa ra được những chính sách giá tốt nhất, điều đó làm cho việc định giá vừa dễ dàng lại vừa đem lại hiệu quả cao, thu hút khách hàng đến với các sản phẩm dịch vụ của khách sạn một cách nhanh chóng hơn Nhờ đó vừa đem lại lợi nhuận cho khách sạn lại vừa đem lại uy tín và chất lượng trong lòng khách hàng, khiến cho khách hàng không chỉ sử dụng sản phẩm dịch vụ một lần mà sẽ quay lại sử dụng những lần sau.
Bên cạnh các chính sách giá trực tiếp thì khách sạn cũng nên đưa ra các chính sách giá cho các nhà phân phối để tăng cường thu hút khách bởi đó là giải pháp để khách sạn tiếp cận với khách hàng nhanh nhất Thông qua chính sách phân phối, khách hàng sẽ dễ dàng biết đến thương hiệu của khách sạn, hình ảnh của khách sạn, chính vì vậy khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của khách sạn đòi hỏi các kênh trung gian và kênh bán hàng trực tiếp (phần mềm đặt phòng khách sạn trực tuyến) qua website khách sạn cần cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ chi tiết nhất, đầy đủ và chính xác.
Khách sạn cần liên kết với các cơ quan tổ chức, đoàn thể khác như: chính quyền địa phương, dân cư sở tại,… Các cơ quan này sẽ giúp cho khách sạn dễ dàng hoạt động và thuận lợi Mối quan hệ với các cơ quan nhà nước cũng rất quan trọng, để công việc kinh doanh thuận lợi, khách sạn cần phải tạo dựng mối quan hệ thân thiết giúp cho khách sạn hoạt động dễ dàng hơn.
Nhà cung cấp là những đơn vị không thể thiếu góp phần tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn Khi khách sạn có mối quan hệ tốt với nhà cung ứng thì việc nhập các mặt hàng sử dụng cho các sản phẩm dịch vụ của khách sạn cũng sẽ có mức giá tốt hơn, nhờ đó mà khách sạn sẽ đưa ra các chính sách giá tốt nhất Giá nhập đầu vào càng thấp thì mức giá bán các sản phẩm dịch vụ của khách sạn cũng mềm hơn, từ đó sẽ thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm hơn Việc xây dựng giá và đưa ra những chính sách cho từng kênh phân phối sẽ giúp cho việc định giá riêng cho các kênh phân phối dễ dàng hơn.
Bên cạnh các công cụ hỗ trợ khách sạn trực tiếp để thu hút khách hàng thì còn có một kênh nữa đó là website của khách sạn Muốn thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của khách sạn thì không chỉ có giá thu hút mà sản phẩm cũng phải thu hút khách Thứ đầu tiên khách hàng muốn tìm khi sử dụng sản phẩm dịch vụ đó là website khách sạn Trên đó sẽ có đầy đủ các thông tin về giá cả, dịch vụ, vị trí, và thậm chí có cả đánh giá của những khách hàng đã từng sử đụng dịch vụ của khách sạn Chính vì lí do đó mà khách sạn nên có một trang web được tối ưu hóa với giao diện bắt mắt, thu hút người xem và dễ dàng giúp cho công cụ tìm kiếm tìm ra tên khách sạn Điều này vừa giúp khách hàng phần nào trải nghiệm được khách sạn qua màn hình, vừa tạo điều kiện cho khách sạn tung ra những sản phẩm dịch vụ bắt mắt với các mức giá khác nhau thu hút lựa chọn của khách hàng.
Khách sạn cần có chiến lược xây dựng nhiều khung giá khác nhau với những chính sách giá phù hợp với từng loại khung giá, xây dựng giá dựa trên thị trường từng loại khách và tích cực so sánh giá với các đối thủ cạnh tranh Việc này sẽ giúp cho khách sạn mở rộng thị trường khách, thu hút thêm nhiều tập khách hàng mới, có những định hướng khác nhau trong việc điều chỉnh chính sách giá cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng Cụ thể, khách sạn nên đưa ra các chính sách giá riêng đối với những sản phẩm dịch vụ đang được sử dụng trên thị trường, những sản phẩm dịch vụ đã được cải tiến và hoàn thiện lại, những sản phẩm dịch vụ được tiêu thụ trên thị trường mới.Việc sử dụng công cụ chính sách giá là một vũ khí cạnh tranh của tất cả các khách sạn, nghĩa là có thể gặp rủi ro nhưng hiệu quả đem lạichủa chính sách giá tốt là rất cao.
Các chính sách giá được đưa ra vào ngày lễ sẽ rất được khách hàng chú ý Do vậy, khách sạn nên đẩy mạnh giảm giá, đưa ra các chương trình quà tặng,… thu hút khách hàng Đồng thời tạo ra cơ hội cho nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ của khách sạn bằng các chiến lược marketing trực tiếp qua khách hàng hoặc gián tiếp qua các phương tiện thông tin truyền thông, quảng cáo trên internet, nhờ đó sẽ được nhiều khách hàng biết đến hơn Lợi dụng vị trí địa lí nằm ở trung tâm của thủ đô Hà Nội, khách sạn sẽ dễ dàng thu hút được sự chú ý của những khách hàng lân cận.
3.3.2 Tạo nên sự khác biệt hoá Đẩy mạnh phát triển và tạo nên sự khác biệt hóa trong các sản phẩm dịch vụ của khách sạn Một sản phẩm dịch vụ khi tung ra thị trường có thể thu hút được khách hàng hay không phải nhờ vào tính sáng tạo và khác biệt của khách sạn Tùy thuộc vào từng mục tiêu ở mỗi thời kì mà khách sạn đưa ra, các nhà quản trị phải có các chính sách để tạo nên sự khác biệt hóa trong sản phẩm, có khác biệt thì mới có sự thu hút đến khách hàng để khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách sạn Đây là một số đề xuất:
Trải nghiệm tương tác: khách san có thể tổ chức các trò chơi để cho khách hàng tham gia trải nghiệm, từ đó có thêm sự độc đáo khác lạ
Không gian trưng bày đặc biệt: Vào các dịp lễ, khách sạn có thể tạo một góc trưng bày độc đáo trong khu lễ tân hoặc sảnh khách với concept giống với không khí của ngày lễ đó để khách hàng có thể chụp ảnh và ghi lại kỉ niệm Hoặc vào các ngày kỉ niệm, khi khách hàng đặt hàng sẽ được dùng thêm gói dịch vụ trang trí trong phòng theo concept của ngày lễ.
Tạo ra các gói dịch vụ đặc biệt trong ngày lễ như combo phòng nghỉ kèm các dịch vụ như xông hơi, massage hoặc miễn phí một bữa sáng tại phòng. Điều quan trọng nhất vào các dịp lễ trong năm, khách sạn phải nắm bắt được xu hướng trong năm để tạo ra các sản phẩm thu hút được khách hàng.
Ngoài ra các quyết định thay đổi giá trong nhiều trường hợp đưa ra chậm trễ trước sự thay đổi của môi trường cũng gây ảnh hưởng tới lợi nhuận của khách sạn thì khách sạn cần phải xem xét kĩ lưỡng hơn để đưa ra thời gian hợp lý Ví dụ trước đợt lễ tết khoảng 1 tháng, khách sạn đã phải thực hiện các chiến dịch marketing để quảng cáo sản phẩm, thu hút khách hàng, đưa ra các chiến lược giá cho khách hàng đặt sớm để có thể tối đa hoá lợi nhuận của khách sạn.
3.3.3 Hoàn thiện công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên trong khâu quản lý giá Để nắm bắt được thị trường cũng như phân chia các khoảng thời gian, giai đoạn để nghiên cứu để đưa ra các chính sách giá hiệu quả thì khách sạn cần phải có công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên một cách hợp lý
