GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH SẠN BƯU ĐIỆN 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của khách sạn Bưu Điện
Cơ cấu bộ máy
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy của khách sạn Bưu Điện
1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận
Giám đốc khách sạn là người đứng đầu, chịu trách nhiệm về công tác đối nội và đối ngoại trong mọi hoạt động kinh doanh Với chức năng quản lý cao nhất, giám đốc có nhiệm vụ giám sát toàn bộ hoạt động của khách sạn, phối hợp với phó giám đốc để kiểm tra, đôn đốc và lập kế hoạch công tác, cùng các quy tắc điều lệ phù hợp nhằm đạt được mục tiêu quản lý kinh doanh hiệu quả.
Thường xuyên kiểm tra và chỉ đạo các bộ phận hoàn thành công việc được giao, phối hợp hoạt động giữa các khách sạn và liên hệ với các cơ quan bên ngoài Điều này nhằm đảm bảo hoạt động của khách sạn diễn ra suôn sẻ, đồng thời hoàn thành các nhiệm vụ và chỉ tiêu kinh tế với chất lượng cao.
Trợ lý Ban giám đốc
Giúp Giám đốc duy trì hoạt động điều hành toàn bộ các mặt hoạt động của khách sạn
Tổng hợp, đánh giá tình hình hoạt động của khách sạn,của các Phòng ban thông qua báo cáo của các bộ phận
Trợ giúp Giám đốc xây dựng định hướng chiến lược phát triển khách sạn
Giúp Giám đốc tối ưu hóa quản lý thời gian và kiểm soát công việc là rất quan trọng Việc thực hiện các chiến lược của khách sạn cần được đảm bảo thông qua việc truyền đạt và thực hiện nghiêm túc các quyết định và chỉ dẫn từ Giám đốc.
Hỗ trợ theo dõi công việc của các Trưởng phòng
Hỗ trợ các phòng ban, bộ phận trong công việc hoạch định mục tiêu, kế hoạch, chính sách theo chức năng khi đƣợc Giám đốc phân công
Giám sát việc tuân thủ các quy định của hệ thống quản lý
Tham mưu cho Giám đốc trong việc triển khai và thực hiện các chiến lược phát triển khách sạn Đề xuất giải pháp thực hiện cho Giám đốc
Giúp việc cho Giám đốc trong các quan hệ đối nội, đối ngoại
Kiểm tra các văn bản, chứng từ, từ các bộ phận khác chuyển đến trước khi trình Giám đốc phê duyệt
Chuẩn bị tham gia các cuộc họp của các bộ phận theo yêu cầu của Giám đốc Thực hiện các công việc khác khi đƣợc phân công
Chức năng đại diện cho khách sạn đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng mối quan hệ và tiếp xúc với khách hàng Người đại diện không chỉ thu hút khách mà còn là cầu nối liên lạc giữa khách và các bộ phận khác trong khách sạn Họ định hướng tiêu dùng của khách và giới thiệu các dịch vụ có sẵn, từ đó nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Bộ phận lễ tân là trung tâm điều phối hoạt động của các bộ phận trong khách sạn, cung cấp thông tin quan trọng về khách hàng cho giám đốc Họ chịu trách nhiệm bán dịch vụ phòng nghỉ và các dịch vụ khác, tham gia vào quy trình đón tiếp khách, bố trí phòng ngủ, giữ đồ và thanh toán Đội ngũ lễ tân cần nắm vững thị hiếu của khách hàng để tạo ấn tượng tốt đẹp ngay từ lần gặp đầu tiên.
Giải quyết khiếu nại và phàn nàn của khách hàng là rất quan trọng để duy trì mối quan hệ tốt đẹp Chúng tôi cũng giữ liên lạc chặt chẽ với các cơ quan và dịch vụ bên ngoài khách sạn nhằm đáp ứng nhu cầu của khách và xử lý các vấn đề phát sinh kịp thời Bên cạnh đó, việc đảm bảo an toàn cho tính mạng và tài sản của khách hàng cũng là ưu tiên hàng đầu của chúng tôi.
Có chức năng: Đón tiếp và phục vụ khách các món ăn , đồ uống đảm bảo chất lƣợng nhằm tạo hiệu quả kinh doanh
Nhiệm vụ chính của nhân viên là chuẩn bị và phục vụ các bữa ăn cho khách, bao gồm cả các bữa tiệc lớn, đảm bảo đúng giờ, kịp thời và chính xác theo quy định Họ cần nắm vững yêu cầu của khách hàng và phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu Bên cạnh đó, việc duy trì vệ sinh an toàn thực phẩm và môi trường là rất quan trọng, đồng thời đảm bảo thanh toán chính xác và thực hiện quản lý lao động hiệu quả.
Dịch vụ buồng ngủ được thực hiện với sự chu đáo và lịch sự, đảm bảo khách hàng được tiếp đón nồng nhiệt ngay khi đến Khách sẽ được bố trí đúng loại buồng đã đăng ký, với đầy đủ tiện nghi phục vụ Mỗi buồng được làm vệ sinh hàng ngày và thay thế, bổ sung các đồ dùng cần thiết theo tiêu chuẩn của khách sạn, nhằm mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách lưu trú.
Chịu trách nhiệm cung cấp các món ăn đúng hạn cho nhà hàng, bữa tiệc và hội nghị theo yêu cầu của khách hàng, đảm bảo bữa ăn đầy đủ cho nhân viên khách sạn và duy trì sức khỏe cho cả khách và nhân viên.
Phòng tổ chức hành chính
Phòng Hành chính Tổ chức có nhiệm vụ tham mưu và hỗ trợ Giám đốc trong việc quản lý và tổ chức thực hiện các công tác liên quan đến hành chính, tổ chức cán bộ, tài chính kế toán và quản trị cơ sở vật chất.
Chịu trách nhiệm bảo trì và sửa chữa thiết bị trong khách sạn, đảm bảo hoạt động hiệu quả của cơ sở Công việc bao gồm khắc phục các sự cố kỹ thuật, sửa chữa mộc, cơ khí, sơn, cũng như xử lý các hỏng hóc trong nhà vệ sinh và buồng khách.
Công việc chính của tôi là quản lý thu chi trong các hoạt động của khách sạn, bao gồm việc kiểm tra đầy đủ các hóa đơn trên hệ thống Tôi có trách nhiệm phát hiện mọi sai sót trong hóa đơn của khách sạn, từ tiền phòng cho đến các loại hóa đơn khác.
Bộ phận an ninh khách sạn có trách nhiệm đảm bảo an toàn cho khách và nhân viên, kiểm soát sự ra vào đúng giờ và kiểm tra túi xách để ngăn chặn trộm cắp Họ cũng quản lý bãi đỗ xe cho nhân viên và khách, tham gia công tác phòng cháy chữa cháy, và làm việc với công an địa phương về việc khai báo tạm trú Bộ phận này còn tư vấn cho Giám đốc về các biện pháp an ninh và theo dõi các hoạt động nghi vấn trong khách sạn để bảo vệ tài sản và an toàn cho khách hàng.
SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ 2.1 Các khái niệm cơ bản
Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn
Sự phát triển kinh tế và đời sống con người ngày càng nâng cao đã thúc đẩy hoạt động du lịch, trong đó kinh doanh khách sạn cũng không ngừng mở rộng và nâng cao chất lượng Các khái niệm liên quan đến kinh doanh khách sạn ngày càng được hoàn thiện, phản ánh trình độ và mức độ phát triển của ngành này.
Khách sạn là cơ sở cung cấp dịch vụ lưu trú đầy đủ tiện nghi, bao gồm dịch vụ ăn uống, vui chơi giải trí và các dịch vụ cần thiết khác cho khách lưu lại qua đêm Thường được xây dựng tại các điểm du lịch, khách sạn đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao trải nghiệm của du khách.
Khái niệm về khách sạn đã giúp phân biệt rõ ràng giữa khách sạn và các loại hình cơ sở lưu trú khác trong ngành kinh doanh khách sạn Điều này cũng phản ánh đúng xu hướng phát triển hiện nay của các khách sạn.
2.1.1.2 Khái niệm kinh doanh khách sạn
Kinh doanh khách sạn là hoạt động cung cấp dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung nhằm đáp ứng nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí của khách du lịch Mục tiêu chính của ngành này là tạo ra lợi nhuận từ các dịch vụ phục vụ khách hàng tại các điểm du lịch.
Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn
2.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm của khách sạn là sản phẩm dịch vụ có những đặc tính của dịch vụ trọn gói bao gồm các đặc nhƣ sau:
- Sảnphẩm dịchvụ của khách sạn mangtínhvôhình
- Sảnphẩm kháchsạn là dịchvụ không thể lưu kho,cất trữ được
- Sản phẩm khách sạncó tính cao cấp
- Sản phẩm khách sạncó tính tổng hợp cao
- Sản phẩm của khách sạn chỉ đƣợc thực hiện với sự tham gia trực tiếp của khách hàng
- Sản phẩm khách sạn chỉ đƣợc thực hiện trong những điều kiện cơ sở vật chấ t kỹ thuật nhất định
2.1.2.2 Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng
Trong ngành kinh doanh khách sạn du lịch, quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm dịch vụ diễn ra đồng thời về thời gian và không gian Khách sạn tạo ra sản phẩm dịch vụ, nhưng không thể vận chuyển chúng đến tay khách hàng như các ngành khác; thay vào đó, khách hàng phải trực tiếp đến khách sạn để trải nghiệm dịch vụ.
Khi khách hàng mua sản phẩm dịch vụ tại khách sạn, họ không có quyền sở hữu chúng Vì vậy, việc xây dựng uy tín với khách hàng là điều vô cùng quan trọng đối với các khách sạn du lịch.
2.1.2.3 Đặc điểm về việc sử dụng các yếu tố cơ bản trong kinh doanh khách sạn
Tài nguyên du lịch có vai trò quan trọng, nó quyết định đến quy mô thể loại và thứ hạng của khách sạn
Vốn đầu tư ban đầu lớn và thời gian thu hồi vốn chậm là những yếu tố quan trọng trong ngành khách sạn Vốn không chỉ quyết định quy mô của khách sạn mà còn ảnh hưởng đến khả năng phát triển và mở rộng trong tương lai.
Trong ngành khách sạn du lịch, lao động là yếu tố then chốt vì sản phẩm chính là dịch vụ Do đó, việc sử dụng nguồn lao động lớn và chi phí tiền lương cao là điều tất yếu để đảm bảo chất lượng phục vụ.
2.1.2.4 Đặc điểm sẵn sàng đón tiếp, phục vụ khách hàng
Ngành kinh doanh khách sạn du lịch đặc trưng bởi việc phục vụ khách hàng 24/24, đồng hành cùng thời gian đến và đi của họ Điều này có nghĩa là khách hàng luôn được đáp ứng nhu cầu của mình mọi lúc.
2.1.2.5 Đặc điểm về tính thời vụ
Ngành kinh doanh khách sạn du lịch có tính chất thời vụ rõ rệt, với lượng khách du lịch tăng cao trong mùa chính và giảm mạnh trong mùa trái vụ Để đối phó với tình trạng này, các khách sạn du lịch cần triển khai các chiến lược hiệu quả nhằm thu hút khách hàng trong những thời điểm vắng vẻ.
Khái niệm về giá và chính sách giá trong kinh doanh khách sạn
Giá trong marketing được định nghĩa là chi phí mà khách hàng phải chi trả để nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà cung cấp Giá cả được xác định bởi nhiều yếu tố, bao gồm thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, sự nhận diện sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng Việc định giá trong môi trường cạnh tranh không chỉ quan trọng mà còn đầy thách thức.
Đặt giá quá thấp sẽ khiến nhà cung cấp phải tăng số lượng bán trên mỗi sản phẩm để đảm bảo lợi nhuận, trong khi giá quá cao có thể khiến khách hàng chuyển sang đối thủ Quyết định về giá bao gồm nhiều yếu tố như điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu và thời kỳ thanh toán.
2.2.1.2 Tầm quan trọng của giá
Giá của sản phẩm hoặc dịch vụ, cùng với giá nguồn doanh thu trên mỗi đơn vị, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp Việc xác định giá cả hợp lý là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn thu nhập.
Thông tin về giá luôn ảnh hưởng quan trọng tới
Tốc độ xâm nhập vào thị trường: để thâm nhập vào thị trường thông thường người ta sử dụng chiến lược định giá thấp
Hình ảnh DN: giá thấp à định vị thấp; giá cao à định vị DN cao: luôn cung cấp các mặt hàng chất lƣợng cao
Sức cạnh tranh trong thị trường hiện nay đang thay đổi, khi mà mức giá thấp không còn là yếu tố quyết định chính Khách hàng ngày càng ưu tiên sản phẩm có giá trị tương xứng với mong muốn của họ, thay vì chỉ tìm kiếm giá rẻ mà không quan tâm đến chất lượng Bên cạnh đó, cạnh tranh về giá có thể gây tổn hại tài chính cho doanh nghiệp, và chính phủ cũng đang áp dụng các chính sách nhằm hạn chế sự cạnh tranh giá quá khốc liệt.
Doanh số và lợi nhuận (ảnh hưởng trực tiếp nhất)
Giá cả là yếu tố quan trọng trong Marketing Mix, ảnh hưởng đến quyết định giá trị của khách hàng và hình ảnh dịch vụ Dù cạnh tranh hiện nay chủ yếu tập trung vào chất lượng, việc định giá vẫn đóng vai trò then chốt trong việc thu hút lợi nhuận cho doanh nghiệp Chính sách giá hợp lý giúp các cơ sở sản xuất mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời giảm thiểu rủi ro cho sản phẩm.
Chính sách giá của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh quy định mức giá bán phù hợp cho từng sản phẩm Mức giá này có thể áp dụng cho người tiêu dùng trực tiếp hoặc cho các khâu trung gian trong chuỗi phân phối.
Việc xác định giá sản phẩm là yếu tố cực kỳ quan trọng, ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán ra Giá không chỉ là một tiêu chuẩn quan trọng mà còn là yếu tố quyết định trong sự lựa chọn và hành vi mua sắm của khách hàng.
2.2.2 Vai trò chính sách giá
Marketing hỗn hợp, hay Marketing-mix, bao gồm bốn chính sách chính: sản phẩm, giá, phân phối và quảng cáo Các chính sách này tương tác lẫn nhau, và quyết định về một chính sách sẽ ảnh hưởng đến ba chính sách còn lại Khi thiết lập chính sách giá, các khách sạn thường hướng đến những mục tiêu cơ bản nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
- Mục tiêu tồn tại (giá cao hơn chi phí)
- Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận trước mắt
- Mục tiêu tăng thị phần
- Mục tiêu thu hồi vốn nhanh
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lƣợng
Các khách sạn có thể sử dụng giá cả để đạt được những mục tiêu cụ thể, như ngăn chặn cạnh tranh bằng cách hạ giá hoặc duy trì sự ổn định trên thị trường bằng cách định giá tương đương với đối thủ Trong dài hạn, giá cả không chỉ giúp điều phối hoạt động kinh doanh theo quy luật cung cầu mà còn quyết định việc phân bổ nguồn tài nguyên một cách hiệu quả Giá cả đóng vai trò chiến lược và chiến thuật quan trọng, trở thành công cụ cạnh tranh nhạy bén và thiết yếu trong ngành khách sạn.
2.2.2.2 Đối với người tiêu dùng
Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu, tới sự lựa chọn hàng hóa và dịch vụ , giá định hướng nhu cầu của người tiêu dùng
Giá cả có tác động đến nhu cầu theo hai cách khác nhau: khi giá tăng ở mức độ vừa phải, nó sẽ thúc đẩy tiêu dùng, nhưng nếu giá tăng quá cao, nhu cầu sẽ bị hạn chế.
Giá sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc giúp người tiêu dùng phân biệt giữa các khách sạn, đồng thời xác định vị thế của từng sản phẩm trong ngành khách sạn.
Các bước định giá
Giá cả là công cụ quan trọng giúp khách sạn đạt được mục tiêu kinh doanh Việc xác định giá sản phẩm bắt đầu từ việc xác định mục tiêu, vì mỗi mục tiêu yêu cầu một chiến lược giá khác nhau Chính sách giá hình thành dựa vào các quyết định trước đó để xác định vị trí trên thị trường Khách sạn cần xác định rõ những mục tiêu cụ thể để dễ dàng định giá sản phẩm Các mục tiêu kinh doanh cần được xem xét kỹ lưỡng để tối ưu hóa chiến lược giá.
- Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trước mắt
- Mục tiêu gia tăng thị phần
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lƣợng sản phẩm
Mục tiêu hàng đầu của khách sạn là duy trì sự ổn định trong thị trường Để đạt được điều này, khách sạn có thể lựa chọn đặt giá thấp nhằm ngăn chặn cạnh tranh hoặc đồng giá với đối thủ để giữ vững thị trường Việc định giá cũng cần cân nhắc đến uy tín thương hiệu, hỗ trợ các nhà phân phối, và tránh sự can thiệp từ Chính phủ.
Để xác định nhu cầu của sản phẩm trong thị trường mục tiêu, cần tập trung vào hai vấn đề chính: đồ thị cầu và sự co dãn của cầu đối với giá Đầu tiên, cần xác định số cầu sản phẩm của khách sạn tại thị trường mục tiêu Tiếp theo, cần phân tích sự thay đổi của cầu khi áp dụng các mức giá khác nhau Qua đó, hình thành đồ thị cầu đối với giá sản phẩm và xác định hệ số co dãn bằng các phương pháp phù hợp.
Phương pháp dựa vào kinh nghiệm lịch sử về mối quan hệ giữa giá và cầu thu nhập ở các thị trường khác nhau là rất quan trọng Việc điều tra chọn mẫu và phỏng vấn khách hàng tại thị trường mục tiêu giúp xác định hệ số co dãn của cầu theo giá, từ đó hỗ trợ định giá sản phẩm Để định lượng cầu, cần tiến hành định giá ở các mức khác nhau, phân tích này sẽ giúp xác định đường cầu, đồng thời xem xét ảnh hưởng của các yếu tố như thu nhập, giá sản phẩm bổ sung và thay thế Điều tra thái độ của khách hàng đối với giá cả và tiêu chuẩn mua vào cũng rất quan trọng, giúp xác định mức độ nhạy cảm của khách hàng với sự khác nhau về giá Cuối cùng, việc khảo sát khả năng chấp nhận của khách hàng đối với các mức giá dự kiến là cần thiết, nhằm hiểu rõ mức giá nào được coi là bình thường và mức giá tối đa, tối thiểu mà họ cho là hợp lý cho sản phẩm của khách sạn.
Trong một số trường hợp, khách sạn có thể cung cấp sản phẩm tại các khu vực địa lý khác nhau, nhưng giá cả sẽ có sự khác biệt đáng kể.
Nhu cầu thị trường xác định giá tối đa mà khách sạn có thể chào bán, trong khi giá tối thiểu phụ thuộc vào chi phí của khách sạn Để thiết lập mức giá, cần phân tích các chi phí liên quan đến sản phẩm, bao gồm chi phí cố định, chi phí biến đổi và tổng chi phí Điều này bao gồm việc xem xét các khoản chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất, chi phí cho hoạt động phân phối, cũng như chi phí marketing và hỗ trợ bán hàng Việc xác định chi phí là bước quan trọng trong việc định giá sản phẩm của khách sạn.
Định phí là những chi phí ổn định hoặc ít biến động khi khối lượng sản xuất thay đổi, bao gồm các khoản như chi phí khấu hao, sửa chữa máy móc thiết bị, lương nhân viên phục vụ và chi phí thiết bị bán hàng.
Biến phí là những chi phí thay đổi theo khối lượng sản phẩm, nhưng lại tương đối ổn định khi tính cho một đơn vị sản phẩm Các loại biến phí bao gồm chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu, tiền lương sản xuất sản phẩm và hoa hồng cho người bán.
Tổng chi phí của khách sạn bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi tại một mức sản xuất cụ thể Để đảm bảo bù đắp được toàn bộ chi phí, khách sạn cần xác định một mức giá tối thiểu phù hợp với sản lượng sản xuất đã định.
Khi xác định chi phí sản xuất sản phẩm, khách sạn cần phân tích điểm hòa vốn để lựa chọn mức giá bán phù hợp Việc này giúp xác định giá bán tối thiểu cho từng mức giá khác nhau, đảm bảo đạt được điểm hòa vốn hiệu quả.
2.3.4 Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh
Người tiêu dùng thường định giá sản phẩm dựa trên giá cả và chất lượng của các sản phẩm tương tự Vì vậy, các khách sạn cần nắm rõ mức giá của đối thủ thông qua việc khảo sát giá, so sánh và đối chiếu giá cả cũng như đặc điểm sản phẩm Họ có thể tìm kiếm bảng đơn giá của đối thủ cạnh tranh hoặc phỏng vấn người mua để hiểu rõ hơn về giá cả và chất lượng hàng hóa của các đối thủ.
Khách sạn nên dựa vào thông tin giá cả của đối thủ cạnh tranh để xác định mức giá cho sản phẩm của mình Nếu sản phẩm của khách sạn tương tự như sản phẩm của đối thủ, giá cả cần phải gần gũi với mức giá của họ Đối với những sản phẩm có chất lượng thấp hơn, việc định giá cao hơn là không khả thi Để có thể định giá cao hơn, khách sạn cần đảm bảo rằng chất lượng sản phẩm của mình vượt trội hơn Thực tế, khách sạn sử dụng giá cả để định vị sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
Các nguyên tắc có tính chỉ dẫn về cách đặt giá:
+ Đặt giá ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh
Khi khách sạn hoạt động trong ngành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm, như các vật liệu cơ bản, hoặc khi tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh hạn chế, sản phẩm của khách sạn thường tương tự như đối thủ.
+ Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh
Chiến lược định giá thường được áp dụng khi sản phẩm của khách sạn có những điểm khác biệt rõ rệt so với sản phẩm cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận, chẳng hạn như chất lượng cao hơn hoặc bao bì đẹp mắt hơn Tuy nhiên, khoảng chênh lệch về giá không nên quá lớn để không làm ảnh hưởng đến những khách hàng nhạy cảm về giá, đặc biệt là khi sự khác biệt trong tâm trí khách hàng chưa được rõ ràng.
+ Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh
Sản phẩm này hướng đến khách hàng nhạy cảm về giá, nhưng cần đảm bảo rằng sự chênh lệch giữa hai mức giá không quá lớn Điều này nhằm tránh tình trạng cạnh tranh giá khốc liệt và tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến giá cả.
Mối quan hệ giữa chính sách giá và các chính sách khác trong marketing-mix
Chính sách sản phẩm bao gồm các quy tắc hướng dẫn việc phát triển và ra mắt sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và sở thích của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể.
Mặc dù cạnh tranh trên thị trường hiện nay chủ yếu dựa vào chất lượng sản phẩm, nhưng vai trò của chính sách giá vẫn rất quan trọng Giá cả không chỉ là hình ảnh chất lượng cung ứng mà còn là tiêu chí then chốt trong quá trình lựa chọn và tiêu dùng dịch vụ Giá cả có thể tác động mạnh mẽ đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm, ví dụ như nếu chất lượng dịch vụ của khách sạn tốt nhưng giá lại thấp, khách hàng có thể cảm thấy nghi ngờ về giá trị thực sự của dịch vụ đó.
Chính sách sản phẩm và chính sách giá có mối quan hệ chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hóa Để đảm bảo sản phẩm của khách sạn được tiêu thụ hiệu quả ngay sau khi sản xuất, cần thiết phải thiết lập một chính sách giá hợp lý ngay sau khi xây dựng chính sách sản phẩm Chính sách giá phải phối hợp chính xác với các hoạt động sản xuất và nhu cầu thị trường Nếu không có một chính sách giá đúng đắn, thì dù chính sách sản phẩm có được xây dựng tốt đến đâu cũng không mang lại hiệu quả kinh doanh.
Chính sách phân phối sản phẩm là phương thức mà khách sạn cung cấp sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng Nó có mối liên hệ chặt chẽ với chính sách giá cả, ảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng và cung cấp thông tin về giá cả cũng như chủng loại sản phẩm qua các kênh phân phối Một sản phẩm dù có giá cả hợp lý nhưng không được phân phối hiệu quả sẽ không thể tiêu thụ Do đó, việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng là yếu tố quyết định giá trị của sản phẩm.
2.4.3 Chính sách xúc tiến và quảng cáo
Trong nền kinh tế thị trường, các khách sạn không thể chỉ dựa vào sản phẩm mà cần chú trọng đến quảng cáo và xúc tiến để thu hút khách hàng Khác với nền kinh tế tập trung, nơi sản xuất theo kế hoạch, trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc chào hàng và quảng bá sản phẩm trở nên thiết yếu Do đó, sau khi xác định chính sách sản phẩm, các khách sạn cần áp dụng các chiến lược quảng cáo hiệu quả để nâng cao khả năng tiếp cận và thu hút khách hàng.
Cơ sở hình thành sự hài lòng của khách hàng dựa trên các mô hình chỉ số hài lòng, trong đó lý thuyết về sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm bao gồm nhiều yếu tố quan trọng Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến cảm nhận và trải nghiệm của khách hàng, từ đó quyết định mức độ hài lòng cuối cùng.
Hình ảnh thương hiệu phản ánh mối quan hệ giữa thương hiệu và sự liên tưởng của khách hàng về các thuộc tính của nó Biến số này được thể hiện qua sự nổi tiếng, uy tín và lòng tin của khách hàng đối với thương hiệu Đây là yếu tố khó định lượng và mang tính chủ quan Nghiên cứu thực tiễn đã chỉ ra rằng đây là nhân tố quan trọng trong việc xây dựng và duy trì thương hiệu.
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA KHÁCH
3.1 Các lĩnh vực kinh doanh của khách sạn Bưu Điện
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, khách sạn Bưu Điện xác định rõ các phương hướng và lĩnh vực kinh doanh, phân loại các lĩnh vực chính và bổ sung Cụ thể, khách sạn Bưu Điện tập trung vào những lĩnh vực kinh doanh sau đây:
Khách sạn Bưu Điện cung cấp dịch vụ lưu trú chính, đáp ứng nhu cầu nghỉ ngơi của khách hàng Với 72 phòng được phân chia thành 9 loại khác nhau, khách sạn cam kết mang đến sự đa dạng về lựa chọn và mức giá công bố rõ ràng cho khách.
Bảng 3.1.1: Bảng giá phòng của khách sạn Bưu Điện
Loại phòng Số lƣợng khách Giá công bố Đơn giá Diện tích (m 2 )
Suite room 2 1.864.000 VNĐ deluxe 2 628.000 VNĐ
Trong tất cả các phòng đều đƣợc đầy đủ các thiết bị, đồ dùng theo tiêu chuẩn 3 sao gồm có:
Trà, cà phê, 02 chai nước suối đặt phòng hàng ngày
Dịch vụ ăn uống là một phần quan trọng hỗ trợ cho dịch vụ lưu trú, đóng góp một tỷ trọng doanh thu đáng kể cho khách sạn hàng năm, chỉ sau doanh thu từ lưu trú.
Khách sạn Bưu Điện cung cấp dịch vụ ăn uống cho cả khách lưu trú và khách vãng lai, với nhiều loại hình tiệc khác nhau như hội nghị, hội thảo, tiệc cưới và sinh nhật Nhà hàng Tầm Dương của khách sạn có khả năng phục vụ tiệc ngồi cho khoảng 360 khách, với thực đơn phong phú bao gồm các món ăn Âu, Á Nằm ở lầu hai trong khu vực tiền sảnh, nhà hàng không chỉ mang đến hương vị tuyệt vời mà còn cho phép khách thưởng thức cảnh biển Vũng Tàu tuyệt đẹp trong khi dùng bữa.
Dịch vụ hội nghị: Khách sạn có 2 hội trường DIAMON sức chứa 500 ghế và
Bảng 3.1.2: Bảng giá dịch vụ hội nghị của khách sạn Bưu Điện ĐVT: 1.000VND/ngày
Trang thiết bị và dịch vụ phục vụ tại phòng họp:
* Bàn ghế kê theo yêu cầu trong phòng họp, bàn đón tiếp
* Bảng chỉ dẫn vào phòng họp
* Hoa tươi trang trí Bục phát biểu và bàn Lễ Tân
* Hệ thống ánh sáng, âm thanh, micro tiêu chuẩn phục vụ hội nghị
* Màn chiếu, máy chiếu, Bảng và bút viết bảng
* Dây nối, phích cắm điện các loại & internet không dây
* Có máy phát điện dự phòng trong thời gian hội nghị
* Nhân viên kỹ thuật trực suốt thời gian hội nghị
Các dịch vụ bổ sung tại khách sạn đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao trải nghiệm của khách hàng, từ đó kéo dài thời gian lưu trú và tăng doanh thu cho khách sạn Khách sạn Bưu Điện cung cấp nhiều dịch vụ bổ sung hấp dẫn, bao gồm phòng tập Gym tại Tầng 3, hồ bơi, bida, và các dụng cụ thể hình, mang đến cho du khách những giờ phút thư giãn thoải mái trong không khí trong lành của biển Vũng Tàu.
Vũ Trường TGT là điểm đến lý tưởng giúp khách hàng xua tan mọi ưu phiền và thư giãn trong không gian âm nhạc sống động Khách Sạn Bưu Điện Vũng Tàu (P&T Hotel) không chỉ cung cấp dịch vụ massage mà còn là đại lý Bưu Điện, hỗ trợ đặt vé máy bay và vé tàu Cánh Ngầm, cùng với dịch vụ giặt ủi và thông tin du lịch Đặc biệt, khách sạn còn tổ chức các chương trình tham quan hấp dẫn cho du khách.
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ CủA KHÁCH SẠN BƯU ĐIỆN 3.1 Các lĩnh vực kinh doanh của khách sạn Bưu Điện
Tình hình hoạt động kinh doanh của khách sạn Bưu Điện trong 3 năm(2010-2013) 25
Trong những năm gần đây, khách sạn Bưu Điện đã có nhiều cải tiến trong quản lý và cơ sở vật chất nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng Mặc dù đã đạt được một số kết quả trong hoạt động kinh doanh, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục, dẫn đến doanh thu chưa tương xứng với tiềm năng của khách sạn.
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của khách sạn Bưu Điện trong 3 năm(2011-2013) Đơn vị tính: triệu đồng Nguồn: phòng kinh doanh
Theo bảng phân tích hoạt động kinh doanh của khách sạn Bưu Điện, tổng doanh thu năm 2012 đã tăng 16.5% so với năm 2011, tương ứng với mức tăng 20,674,730 triệu đồng Mặc dù năm 2012 gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu, khách sạn Bưu Điện vẫn ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu.
Doanh thu của khách sạn năm 2012 đã tăng so với năm 2011, cho thấy sự nỗ lực và cố gắng không ngừng của ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ nhân viên Sự phát triển này tiếp tục khẳng định vị thế của khách sạn trong ngành dịch vụ lưu trú.
Chỉ tiêu 2011 2012 2013 Tỷ lệ tăng giảm
Doanh thu khách sạn năm 2013 đạt 120,208,195 triệu đồng, tăng 41.4% so với năm trước, trong khi tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2012 chỉ là 16.5% Sự tăng trưởng này gần gấp đôi so với tỷ lệ tăng 32.1% của năm 2012/2011, dẫn đến lợi nhuận thu về cho khách sạn cũng tăng 32,206,797 triệu đồng Nguyên nhân chính cho sự gia tăng doanh thu này là do thành phố Vũng Tàu tổ chức nhiều lễ hội văn hóa lớn trong năm 2013, đặc biệt là lễ Khai hội Văn hóa-du lịch diễn ra từ ngày mùng 1.
Vào ngày 10 tháng Giêng năm Qúy Tỵ, Vũng Tàu đã tổ chức nhiều hoạt động nổi bật như lễ xông đất đầu năm tại các khách sạn du lịch, ngày hội đầu tư, ngày hội Báo chí đầu xuân, và chương trình xúc tiến quốc gia về du lịch Những sự kiện này đã thu hút đông đảo du khách đến tham quan và nghỉ tại khách sạn Bưu Điện.
Trong đó doanh thu theo từng lĩnh vực kinh doanh của khách sạn Bưu Điện là:
Bảng 3.2.1 : Bảng doanh thu theo từng lĩnh vực kinh doanh của khách sạn Đvt: trđ
Các chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh năm
Doanh thu dịch vụ lưu trú
Doanh thu dịch vụ ăn uống
Doanh thu dịch vụ bổ sung
Nguồn : phòng kinh doanh của khách sạn Bưu Điện
Nhận xét : Qua bảng tình hình doanh thu theo từng lĩnh vực kinh doanh tại khách sạn Bưu Điện ta thấy
Doanh thu của khách sạn theo từng lĩnh vực đã tăng trưởng qua các năm, với dịch vụ lưu trú năm 2012 tăng 0,2% so với năm 2011, đạt 2,003,907 triệu đồng Đặc biệt, doanh thu từ dịch vụ bổ sung năm 2012 tăng 69,55% so với năm trước, tương ứng 1,002,498 triệu đồng, và năm 2013 tiếp tục tăng gấp đôi so với năm 2012, đạt 2,560,502 triệu đồng Sự phát triển của dịch vụ bổ sung không chỉ cho thấy tiến triển đáng mừng mà còn có khả năng kéo dài thời gian lưu trú của khách Trong những năm tới, khách sạn cần chú trọng khai thác dịch vụ này tốt hơn Song song với sự gia tăng của dịch vụ bổ sung, doanh thu từ dịch vụ ăn uống năm 2012 cũng tăng 59,41% so với năm 2011.
Trong 3 lĩnh vực kinh doanh thì doanh thu của dịch vụ lưu trú là lớn nhất đóng góp phần lớn vào doanh thu cho khách sạn Cụ thể năm 2011 là 98,125,520 triệu đồng chiếm 78.23% tổng doanh thu, năm 2012 là 100,132,427 triệu đồng 68,5% tổng doanh thu.Doanh thu của dịch vụ bổ sung vẫn chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu.Từ đó ta thấy đƣợc để tăng tổng doanh thu của khách sạn thì cần có các biện pháp tăng doanh thu của dịch vụ lưu trú.
Quan điểm marketing hiện đại 4C-4P trong kinh doanh khách sạn
Chữ C đầu tiên - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) - gắn liền với chữ P - Product (sản phẩm), nhấn mạnh rằng khi ra mắt sản phẩm mới, khách sạn cần chú trọng đến nhu cầu của khách hàng Để thực hiện tốt chữ C này, khách sạn phải nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của du khách, từ đó phát triển các chương trình và sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng Gần đây, xu hướng du lịch như MICE đang phát triển mạnh, và khách sạn Bưu Điện đã xây dựng nhiều chương trình thể thao, giải trí kết hợp với hội họp để đáp ứng nhu cầu này Đối với du lịch gia đình, khách sạn cũng đã sửa chữa và trang trí một số phòng để tạo cảm giác ấm cúng, đồng thời tổ chức các buổi giao lưu giữa cha và con gái hoặc mẹ và con trai.
Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí của khách hàng) đƣợc gắn với chữ P -
Giá sản phẩm không chỉ là chi phí mua sắm mà còn bao gồm chi phí sử dụng, vận hành và hủy bỏ Người mua cần xem xét tổng chi phí này và so sánh với lợi ích mà sản phẩm mang lại để đảm bảo sự hợp lý và tương xứng.
Lợi ích của việc đi du lịch không chỉ bao gồm lợi ích lý tính mà còn cả lợi ích cảm tính Nhiều người vẫn do dự trong việc lên kế hoạch cho chuyến đi của mình vì lo ngại rằng giá xăng dầu tăng cao sẽ kéo theo chi phí di chuyển tăng lên.
Trong bối cảnh hiện nay, nhiều người chọn du lịch theo các công ty lữ hành với giá trọn gói để tiết kiệm chi phí, vì vậy khách sạn cần có chính sách giá ưu đãi để thu hút khách Chiến lược giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc bán sản phẩm hiệu quả; giá rẻ không luôn đồng nghĩa với giá tốt, vì giá thấp có thể khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng Đôi khi, việc định giá cao hơn lại thu hút khách hơn Nếu có điều kiện, khách sạn có thể áp dụng chiến lược "giá hớt váng" để tối đa hóa lợi nhuận Biến động giá cũng là công cụ hữu hiệu giúp khách sạn vừa đạt lợi nhuận tối đa vừa cạnh tranh tốt trên thị trường.
Khi xác định marketing mix, khách sạn cần điều chỉnh để giảm thiểu chi phí cho khách hàng trong khi vẫn đáp ứng tối đa nhu cầu của họ Động lực của khách sạn nên tập trung vào việc tối đa hóa giá trị cho khách hàng thay vì lợi ích cho chính mình Do đó, khách sạn Bưu Điện nên tìm cách cung cấp nhiều dịch vụ hơn với cùng một chi phí, thay vì chỉ chú trọng vào việc gia tăng lợi nhuận từ một sản phẩm.
Khách sạn cần cung cấp thông tin chi tiết về giá cả, bao gồm giá phòng, giá món ăn trong nhà hàng và chi phí dịch vụ bổ sung Ngoài ra, chính sách hủy bỏ và hoàn trả cũng phải được nêu rõ ràng để khách hàng dễ dàng nắm bắt.
Chính sách riêng tư của khách sạn bao gồm các biện pháp xử lý, chuyển giao và lưu trữ thông tin cá nhân như tên, email, thông tin thẻ tín dụng và số điện thoại di động Sự an toàn trong các phương thức thanh toán và độ tin cậy của khách sạn đóng vai trò quan trọng trong việc giảm thiểu chi phí tâm lý cho khách hàng.
Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) liên quan đến chữ P - Place (phân phối), yêu cầu cách thức phân phối sản phẩm của khách sạn phải mang lại sự thuận lợi cho khách hàng Vị trí của khách sạn cần được xem xét để đảm bảo sự thuận tiện, đặc biệt là gần các địa điểm du lịch nổi tiếng và các khu vui chơi giải trí.
Chữ C cuối cùngCommunication (giao tiếp) đƣợc gắn với chữ
Promotion yêu cầu sự tương tác hai chiều giữa khách sạn và khách hàng, trong đó khách sạn cần lắng nghe tâm tư và nguyện vọng của khách hàng Để đáp ứng những mong muốn này, khách sạn nên truyền đạt rằng sản phẩm của họ sẽ thỏa mãn những nhu cầu đó Chẳng hạn, khi khách hàng đến Vũng Tàu, họ thường mong muốn thưởng thức hải sản và các món ăn truyền thống, vì vậy nhà hàng của khách sạn cần phục vụ những món ăn này để đáp ứng nhu cầu của khách.
Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ảnh hưởng đến chính sách về giá
Sản phẩm dịch vụ thường mang tính vô hình, gây khó khăn cho khách hàng trong việc quyết định mua Đặc biệt, khách sạn không thể cho khách xem phòng trước khi đặt hoặc nấu tất cả món ăn trong nhà hàng để thử Để giảm bớt sự bất định này, khách du lịch thường tìm hiểu qua kinh nghiệm cá nhân hoặc từ bạn bè, và sự tin tưởng vào dịch vụ là rất quan trọng Để thu hút khách, khách sạn cần thực hiện tốt những gì đã cam kết và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo sự hài lòng và khuyến khích họ quay lại Ngoài ra, khi khách chưa quen với khách sạn, họ thường dựa vào giá cả để đánh giá chất lượng Ví dụ, khi du khách đến Vũng Tàu muốn chọn khách sạn 3 sao, họ sẽ so sánh giá của các khách sạn trong khu vực Nếu giá phòng của khách sạn Bưu Điện quá thấp, khách hàng sẽ nghi ngờ về chất lượng; ngược lại, nếu giá quá cao, họ có thể không đủ khả năng chi trả Vì vậy, các nhà quản trị marketing cần chú ý đến yếu tố này khi xây dựng chính sách giá.
3.4.2 Tính không thể lưu kho cất trữ được
Sản phẩm dịch vụ chỉ tồn tại trong thời gian cung cấp, vì vậy dịch vụ không thể sản xuất hàng loạt để lưu trữ Tại khách sạn Bưu Điện, dịch vụ phòng mang lại doanh thu cao nhất, với giá phòng dựa trên hao mòn vật chất và sức lao động của nhân viên Khi phòng không được sử dụng, khách sạn vẫn phải chịu chi phí cho ngày đó, dẫn đến mất mát doanh thu Do đó, mục tiêu chính của khách sạn là kín phòng Để đạt được điều này, khách sạn cần xây dựng các chiến lược thu hút và giữ chân khách hàng lâu dài, nhằm tránh lãng phí.
Kinh doanh khách sạn chịu ảnh hưởng từ nhiều quy luật như quy luật tự nhiên và quy luật kinh tế - xã hội Sự phụ thuộc vào tài nguyên du lịch, đặc biệt là tài nguyên thiên nhiên, cùng với biến động khí hậu theo mùa làm thay đổi sức hấp dẫn của điểm đến đối với khách du lịch, dẫn đến sự biến động theo mùa trong lượng cầu Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách marketing, đặc biệt là chính sách giá Do đó, doanh nghiệp cần áp dụng chính sách giá linh hoạt, giữ giá ổn định trong mùa cao điểm và triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá trong mùa thấp điểm để tối ưu hóa doanh thu, tránh tình trạng phòng trống.
Dịch vụ khách sạn không thể cung cấp hàng loạt như sản phẩm, dẫn đến khó khăn trong việc kiểm tra chất lượng đồng nhất Trong mùa cao điểm du lịch tại Vũng Tàu, đặc biệt vào các tháng hè và ngày lễ, khách sạn Bưu Điện phải thuê thêm nhân viên thời vụ hoặc yêu cầu nhân viên chính thức làm thêm ca, điều này có thể ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ Nhân viên thời vụ thường thiếu kỹ năng chuyên môn, và sự khác biệt về sức khỏe, nhiệt huyết giữa các ca làm việc có thể gây ra sự không đồng đều trong chất lượng phục vụ Khách sạn gặp khó khăn trong việc tính giá thành dịch vụ theo từng nhóm khách hàng do nhu cầu sử dụng không đồng nhất Để cải thiện tình hình, khách sạn Bưu Điện có thể áp dụng cơ giới hóa và tự động hóa trong cung cấp dịch vụ, đồng thời thiết lập chính sách quản lý nhân sự đặc thù và hợp tác với các trường dạy nghề du lịch để đảm bảo chất lượng Ngoài ra, khách sạn nên có chính sách giá linh hoạt cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
Khách lẻ: sử dụng giá đã niêm yết nhƣng có thể thêm một số dịch vụ bổ sung thêm nhƣ kèm theo phiếu ăn sáng cho một trẻ nhỏ
Khách đoàn được hưởng chính sách giảm giá hấp dẫn từ 10-15% cho các đoàn đặt từ 5-10 phòng và 20-25% cho đoàn từ 10 phòng trở lên Đặc biệt, nếu đặt 10 phòng, khách chỉ phải thanh toán cho 9 phòng Ngoài ra, khách còn nhận được dịch vụ chào đón như nước uống và khăn lạnh khi đến khách sạn, cùng với các chương trình giao lưu văn hóa và văn nghệ thú vị.
Khách thương nhân thường là nhóm khách hàng có khả năng chi trả cao và thường xuyên sử dụng dịch vụ hội nghị, hội thảo Để thu hút nhóm khách này trong mùa vắng, khách sạn nên cân nhắc giảm giá từ 5-10% hoặc cung cấp miễn phí nước uống trong phòng họp Ngoài ra, chính sách giá trọn gói bao gồm nhiều dịch vụ cũng là một lựa chọn hấp dẫn.
Khách thường xuyên: do là khách quen nên khách sạn cũng cần có chính sách giảm giá để giữ khách và khuyến khích họ nhƣ giảm từ 5-10% giá phòng
3.4.4 Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng Dịch vụ
Quá trình cung cấp và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời, yêu cầu sự tiếp xúc giữa nhà cung cấp và khách hàng tại các địa điểm và thời gian phù hợp Khách sạn Bưu Điện không thể sản xuất dịch vụ như hàng hóa để tiêu dùng sau này, và không có thời gian để sửa chữa hay loại bỏ sản phẩm trước khi tiêu dùng Đối với một số dịch vụ, khách hàng cần có mặt trong suốt quá trình cung cấp, chẳng hạn như khi sử dụng dịch vụ phòng ngủ tại khách sạn hoặc khi ăn uống tại nhà hàng, nơi mà quá trình phục vụ diễn ra đồng thời giữa nhân viên và khách hàng.
Thời gian hoạt động của nhà hàng phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, diễn ra liên tục mà không có ngày nghỉ hay giờ nghỉ Tuy nhiên, do yêu cầu của khách không đều đặn, cường độ hoạt động kinh doanh của nhà hàng cũng biến đổi Chẳng hạn, giờ phục vụ bữa trưa thường bắt đầu vào khoảng 12h, nhưng thời gian phục vụ có thể thay đổi sớm hoặc muộn hơn một tiếng tùy thuộc vào nhu cầu của từng khách hàng.
Nhà hàng không thể tự mang sản phẩm đến tay khách hàng; thay vào đó, du khách cần phải đến trực tiếp để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
Thực trạng chính sách giá của khách sạn
Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing của khách sạn Bưu Điện, nhằm hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh tổng thể cũng như chiến lược marketing-mix cụ thể của khách sạn.
Khách sạn Bưu Điện, giống như nhiều khách sạn khác, có mục tiêu tồn tại chính là thu hút và giữ chân khách hàng Trong ngành dịch vụ, sự hiện diện của khách hàng là yếu tố quyết định đến sự phát triển của khách sạn Do đó, để tồn tại và phát triển, khách sạn cần xây dựng các chiến lược hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng Chính sách giá cả của khách sạn cần được thiết kế sao cho vừa kích thích nhu cầu của khách hàng, vừa đảm bảo tăng doanh thu cho khách sạn.
Ngoài việc tồn tại, mở rộng thị phần là mục tiêu quan trọng của khách sạn Để đạt được thị phần lớn, khách sạn cần nâng cao chất lượng dịch vụ và xây dựng uy tín trên thị trường Đồng thời, một chính sách giá linh hoạt và hợp lý cho từng đối tượng khách hàng cũng là yếu tố quyết định.
Trong quá trình kinh doanh, khách sạn cần tuân thủ các quy định và chính sách của nhà nước cũng như các tổ chức du lịch khác Việc xây dựng mức giá hợp lý là rất quan trọng, tránh tình trạng giá quá thấp dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh và gây rối loạn thị trường.
Khách sạn Bưu Điện không chỉ tập trung vào hai mục tiêu chính mà còn hướng đến nhiều mục tiêu khác, bao gồm việc chiếm lĩnh thị trường với chất lượng sản phẩm hàng đầu và tối đa hóa lợi nhuận.
3.5.2 Căn cứ xây dựng chính sách giá của khách sạn Bưu Điện
3.5.2.1 Căn cứ vào chi phí
Nguyên tắc chung trong hoạt động kinh doanh của các khách sạn là giá bán hàng hóa và dịch vụ phải đủ để bù đắp các chi phí như tiền lương, khấu hao tài sản cố định và các chi phí khác, đồng thời tạo ra lợi nhuận cho khách sạn.
Các khách sạn dựa vào các khoản chi phí để xác định giá thành sản phẩm dịch vụ, từ đó đưa ra mức giá bán hợp lý cho khách hàng.
Để xây dựng một chính sách giá hợp lý, các khách sạn cần xem xét nhiều yếu tố, trong đó chi phí là căn cứ quan trọng hàng đầu khi định giá sản phẩm dịch vụ của mình.
3.5.2.2 Căn cứ vào tồng cầu các sản phẩm du lịch
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc định giá sản phẩm dịch vụ để thu hút tối đa lượng khách du lịch và tối ưu hóa lợi nhuận cho khách sạn trở thành thách thức lớn đối với các nhà marketing Với nhu cầu du lịch đa dạng, khách sạn Bưu Điện cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, xác định thị trường mục tiêu và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra mức giá hợp lý để hiệu quả thu hút khách du lịch.
3.5.2.3 Căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh
Vũng Tàu là thành phố du lịch nổi tiếng, nơi có nhiều khách sạn, trong đó khách sạn Bưu Điện cần nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh để định giá sản phẩm dịch vụ hợp lý Để tạo lợi thế cạnh tranh, nhiều khách sạn thường định giá thấp hơn đối thủ nhằm thu hút khách hàng Các khách sạn 3 sao như Rex, Kỳ Hòa và Green là những đối thủ chính của khách sạn Bưu Điện Dưới đây là bảng giá phòng của khách sạn Rex và khách sạn Green để so sánh với giá của khách sạn Bưu Điện.
Bảng 3.3.2.1: Bảng giá phòng của khách sạn Rex 3
3Nguồn từ:http://www.rexhotelvungtau.com.vn/
Bảng 3.3.2.2: Bảng giá phòng của khách sạn Green 4
Loại Phòng Giá công bố Từ Chủ nhật đến Thứ 5 Thứ 6 Thứ 7
Discover our diverse range of accommodations designed to suit every need and budget The Superior Twin room starts at 1,250,000 VND, while the Superior Triple offers a spacious option at 1,790,000 VND For a touch of luxury, the Deluxe (Double-Twin) room is available from 1,550,000 VND Experience the elegance of our Suite starting at 2,850,000 VND, or opt for the Green Deluxe room at 2,190,000 VND Families can enjoy the Deluxe Family room for 3,690,000 VND For larger groups, the Green Suite 2 is priced at 4,290,000 VND, and the Green Suite 3 at 3,090,000 VND Lastly, the Connecting Suite offers a premium experience starting at 4,850,000 VND Explore these options for a memorable stay with us.
Bảng 3.3.2.3: Bảng giá phòng của khách sạn Bưu Điện
Loại phòng Giá công bố
Suite room 1.864.000 VND deluxe 628.000 VND deluxe 1.397.000 VND
4 Nguồn từ: http://greenhotel.vn/GRH/vn/88.gia_phong.html
Khách sạn Bưu Điện có giá phòng thấp nhất trong số ba khách sạn được so sánh Đặc biệt, loại phòng Suite tại khách sạn này có mức giá rất cạnh tranh.
Giá phòng khách sạn dao động từ 838.000 VND đến 932.000 VND, trong khi khách sạn Green có giá 2.850.000 VND và khách sạn Rex là 2.310.000 VND Đối với loại phòng deluxe, khách sạn Bưu Điện có mức giá từ 628.000 VND đến 1.397.000 VND, trong khi khách sạn Rex cũng cung cấp dịch vụ này.
Khách sạn Bưu Điện đã áp dụng chiến lược định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, với mức giá 1.470.000 VND và 1.575.000 VND, trong khi khách sạn Green có giá 1.550.000 VND và 2.190.000 VND Tuy nhiên, giá thấp không đồng nghĩa với việc chất lượng dịch vụ của khách sạn Bưu Điện kém hơn Khách sạn luôn nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để khách hàng yên tâm lựa chọn, khẳng định rằng mặc dù giá thấp nhưng chất lượng vẫn được đảm bảo.
3.5.2.4 Các căn cứ khác Để xây dựng một chính sách giá hoàn thiện hơn thì khi tiến hành định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình ngoài các căn cứ trên thì khách sạn Bưu Điện còn căn cứ vào các yếu tố khác nữa nhƣ căn cứ vào tâm lý khách hàng, căn cứ vào đặc trƣng của sản phẩm dịch vụ… khách sạn Bưu Điện luôn nghiên cứu thị hiếu, nhu cầu, sở thích của khách hàng và phân nhóm nhu cầu khác nhau từ đó thiết kế ra các loại hình sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách sạn Bưu Điện rất coi trọng trong việc tìm hiểu tâm lý khách hàng và lấy nó làm căn cứ để xây dựng một chính sách giá đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh
3.5.3 Các phương pháp định giá của khách sạn Bưu Điện
Kết quả nghiên cứu, phân tích và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về chính sách giá của khách sạn Bưu Điện
về chính sách giá của khách sạn Bưu Điện 3.6.1 Thông tin cá nhân
Thông qua phân tích bằng dữ liệu SPSS ta thu đƣợc một số kết quả nhƣ sau:
Bảng3.6.1: Thống kê theo giới tính
Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu điều tra từ SPSS
Kết quả khảo sát về giới tính cho thấy sự chênh lệch không lớn giữa nam và nữ khi đến khách sạn, với 56% người tham gia khảo sát là nam và 44% là nữ.
Độ tuổi và nghề nghiệp của khách hàng
Bảng 3.6.2: Thồng kế độ tuổi khách hàng Độ tuổi Dưới 20 Từ 20 đến
Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu điều tra từ SPSS Bảng 3.6.3: Thống kê nghề nghiệp
Nhà báo Kiến trúc sƣ/bác sĩ/kỹ sƣ
Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu điều tra từ SPSS
Biểu đồ 3.6.1: Biểu đồ thống kê nghề nghiệp của khách hàng
Khách du lịch đến khách sạn Bưu Điện chủ yếu nằm trong độ tuổi từ 20 đến 40 (44%) và 41 đến 50 (32%), cho thấy đây là nhóm đối tượng chủ yếu là những người lập gia đình Tỷ lệ khách dưới 20 tuổi và trên 50 tuổi chỉ chiếm 10% và 14% Về nghề nghiệp, khách hàng chủ yếu là công nhân (32%) và những người có thu nhập trung bình (30%), tiếp theo là khách kinh doanh (18%) và sinh viên (10%) Khách sạn 3 sao này đang thu hút tốt đối tượng khách hàng mục tiêu, nhưng để giữ chân khách hàng và tìm kiếm khách mới trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, khách sạn cần tạo sự khác biệt cho sản phẩm và áp dụng các chính sách khuyến mãi hợp lý.
Khách hàng biết đến khách sạn Bưu Điện qua thông tin
Bảng 3.6.4: Thống kê khách hàng biết đến khách sạn qua phương tiện thông tin Ấn phẩm(hướng dẫn du lịch,báo,tạp chí)
Internet Hội chợ du lịch
Bạn bè hoặc người thân
Cơ quan du lịch/nhà điều hành tour
Du lịch vật liệu từ tổng cục du lịch
Kinh nghiệm của riêng bản thân
Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu điều tra từ SPSS
Biểu đồ 3.6.2: Biểu đồ thống kê khách biết đến khách sạn qua phương tiện thông tin
Kết quả thống kê cho thấy 44% khách du lịch tìm kiếm thông tin về khách sạn qua các cơ quan du lịch và nhà điều hành tour, trong khi 16% dựa vào kinh nghiệm cá nhân và 14% từ internet hoặc bạn bè, người thân Do đó, khách sạn Bưu Điện cần triển khai các chính sách ưu đãi cho các công ty lữ hành để tăng cường giới thiệu khách sạn đến du khách Bên cạnh đó, khách sạn cũng cần đầu tư vào website, cung cấp đầy đủ thông tin về dịch vụ, chính sách và chương trình khuyến mãi để thu hút du khách hiệu quả hơn.
Lý do khách hàng sử dụng dịch vụ của khách sạn Bưu Điện
Bảng3.6.5: Thống kê lý do khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ của khách sạn Địa điểm giao thông thuận tiện
Dịch vụ tốt Giá cả hợp lý
Nhân viên phục vụ chuyên nghiệp
Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu điều tra từ SPSS
Theo khảo sát, 30% du khách chọn khách sạn vì vị trí giao thông thuận tiện, 38% vì lý do khác Giá cả hợp lý đứng thứ ba với 24%, tiếp theo là nhân viên phục vụ chuyên nghiệp chiếm 6% và dịch vụ tốt chỉ 2% Từ những số liệu này, chúng ta có thể rút ra kết luận về những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự lựa chọn của du khách.
Khách hàng hiện nay chọn khách sạn chủ yếu vì vị trí giao thông thuận tiện hoặc được giới thiệu bởi các công ty lữ hành trong chuyến đi của họ.
Chính sách giá của khách sạn hiện tại chưa đủ sức hấp dẫn để thu hút du khách, nhiều người chọn đến đây vì lý do khác ngoài giá cả Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, khách sạn cần xây dựng một chính sách giá linh hoạt và phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Khách sạn Bưu Điện cần cải thiện dịch vụ và nâng cao tính chuyên nghiệp của nhân viên để thu hút du khách Việc tổ chức các lớp đào tạo chuyên môn và tuyển chọn lao động có tay nghề cao là rất cần thiết Ngoài ra, khách sạn cần đa dạng hóa dịch vụ để tạo thêm sự lựa chọn cho khách hàng, đồng thời đảm bảo chất lượng đồng bộ giữa các khâu phục vụ Chẳng hạn, nếu khách hài lòng với chất lượng phòng ngủ nhưng không ưng ý với thực đơn tại nhà hàng, điều này có thể làm giảm sự hài lòng tổng thể Do đó, mọi khâu dịch vụ cần phải được cải thiện đồng bộ để thu hút khách hàng hiệu quả.
Bảng 3.6.6: Thống kê số lượt đến khách sạn của khách hàng
Lần đầu tiên Từ 2 đến 5 lần Trên 5 lần
Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu điều tra từ SPSS
Kết quả khảo sát cho thấy 66% khách hàng là lần đầu tiên đến khách sạn, trong khi 26% đã quay lại từ 2 đến 5 lần và chỉ 4% khách hàng quay lại trên 5 lần Điều này cho thấy rằng chính sách và dịch vụ của khách sạn vẫn chưa đủ hấp dẫn để khuyến khích khách hàng quay lại.
3.6.2 Đo lường các nhân tố tác động đến sự hài lòng về giá Để khảo sát chính sách giá hiện tại của khách sạn có thực sự thu hút đƣợc khách hàng, em đã tiến hành khảo sát mức độ hài lòng cũng nhƣ sự đánh giá của khách hàng qua các tiêu chí sau đây:
Địa điểm của khách sạn
Sự đa dạng của sản phẩm dịch vụ
Buồng: cách bài trí phòng và các vật dụng, đồ dùng trong phòng
Nhà hàng: số lƣợng và chất lƣợng các món ăn
Các trang thiết bị của phòng hội nghị hội thảo
Giá của các sản phẩm bổ sung: massage, gym…
Giá của khách sạn so với khách sạn khác cùng hạng Kết quả khảo sát về sự hài lòng của khách về địa điểm đƣợc hể hiện nhƣ sau:
BIỂU ĐỒ 3.6.2.1: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN SỰ HÀI LÒNG CỦA DU KHÁCH
VỀ ĐỊA ĐIỂM CỦA KHÁCH SẠN
Khách sạn Bưu Điện nhận được sự hài lòng cao từ du khách với 42% hoàn toàn đồng ý và 48% đồng ý về vị trí của khách sạn, đạt mức đánh giá trung bình 4.32 Nằm tại trung tâm Bãi Trước, Vũng Tàu, trên con đường Hạ Long nổi tiếng, khách sạn đối diện với biển và thuận tiện cho việc di chuyển đến tàu cánh ngầm cùng các điểm tham quan như Bạch Dinh, Tượng Chúa Kito, Bãi Dâu và Bãi Dứa Tuy nhiên, vị trí không phải là yếu tố duy nhất thu hút du khách đến với khách sạn.
Về sự đa dạng của sản phẩm dịch vụ, kết quả nhƣ sau:
BIỂU ĐỒ 3.6.2.2:BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN SỰ HÀI LÒNG CỦA DU KHÁCH
VỀ TÍNH ĐA DẠNG CỦA SẢN PHẨM DỊCH VỤ
Theo khảo sát, 64% du khách đồng ý về tính đa dạng của sản phẩm dịch vụ tại khách sạn, trong khi 28% cảm thấy bình thường và 8% không đồng ý Điều này cho thấy rằng các sản phẩm dịch vụ vẫn chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng và thiếu sự khác biệt so với các khách sạn khác, dẫn đến việc chưa tạo được ấn tượng mạnh với khách Sự hài lòng của du khách chỉ đạt mức cao nhất là 4 (đồng ý) và thấp nhất là 2 (không đồng ý), với mức đánh giá trung bình là 3.56.
Cách bài trí phòng và đồ dùng phù hợp với tiêu chuẩn 3 sao:
BIỂU ĐỒ 3.6.2.3: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN SỰ HÀI LÒNG CỦA DU KHÁCH
VỀ CÁCH BÀI TRÍ PHÕNG VÀ ĐỒ DÙNG PHÙ HỢP VỚI TIÊU CHUẨN 3
Khách sạn Bưu Điện cung cấp đầy đủ cơ sở vật chất và tiện nghi, nhưng cách bài trí phòng đơn giản và không ấn tượng đã ảnh hưởng đến trải nghiệm của du khách Một số trang thiết bị như bàn ghế, tủ, ti vi và thảm đã cũ và xuống cấp do thời gian kinh doanh lâu dài, chưa được tân trang Mức đánh giá trung bình của khách cho yếu tố này chỉ đạt 3.24 và 3.62.
Về số lƣợng và chất lƣợng món ăn, sự đánh giá của khách hàng đƣợc thể hiện nhƣ sau:
BIỂU ĐỒ 3.6.2.4: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN SỰ HÀI LÒNG CỦA DU KHÁCH
VỂ CHẤT LƢỢNG VÀ SỐ LƢỢNG CÁC MÓN ĂN TẠI NHÀ HÀNG
Theo khảo sát, 66% và 56% người được hỏi cho rằng chất lượng và số lượng món ăn tại khách sạn Bưu Điện chỉ ở mức bình thường Trong khi đó, 32% đồng ý với chất lượng và 18% với số lượng món ăn, đặc biệt có 26% không hài lòng với số lượng và 2% không đồng ý với chất lượng Điều này cho thấy thực đơn của nhà hàng chưa thực sự hiệu quả, với số lượng món ăn hạn chế và chất lượng chỉ ở mức trung bình Nếu khách sạn không cải thiện chính sách ăn uống, có thể khách sẽ chọn ăn ngoài thay vì tại nhà hàng Để nâng cao trải nghiệm ẩm thực, khách sạn cần tuyển chọn đầu bếp có kinh nghiệm và bổ sung đa dạng món ăn Âu, Á, Mỹ vào thực đơn.
Về giá bán của khách sạn không cao hơn so với khách sạn khác, du khách đƣợc phỏng vấn cho rằng:
BIỂU ĐỒ 3.6.2.5: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN SỰ HÀI LÒNG CỦA DU KHÁCH ĐỐI VỚI GIÁ BÁN CỦA KHÁCH SẠN SO VỚI CÁC KHÁCH SẠN 3 SAO
Giá của khách sạn Bưu Điện thấp hơn so với các khách sạn 3 sao khác trong khu vực như Green và Rex, dẫn đến sự hài lòng của khách hàng đạt mức trung bình 3.9 Do đó, khách sạn nên giữ mức giá này nhưng cần cải thiện chất lượng dịch vụ để tăng cường khả năng cạnh tranh.
Yếu tố tiếp theo là giá của sản phẩm bổ sung nhƣ massage,hồ bơi, gym, các tour du lịch… đƣợc thể hiện nhƣ sau:
BIỂU ĐỒ 3.6.2.6: BIỂU ĐỐ THỂ HIỆN SỰ HÀI LÒNG CỦA DU KHÁCH ĐỐI VỚI GIÁ SẢN PHẨM BỔ SUNG
Trong khảo sát với 50 người, 62% cho rằng giá sản phẩm bổ sung tại khách sạn là bình thường, trong khi 20% đồng ý và 16% không đồng ý Nguyên nhân có thể do giá quá cao so với khả năng tài chính của khách hàng, hoặc chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng được kỳ vọng Để giữ chân khách hàng lâu dài, khách sạn cần nắm bắt nhu cầu của họ và điều chỉnh giá cả cũng như chất lượng dịch vụ Đánh giá về thiết bị phòng hội nghị hội thảo cũng cần được xem xét để cải thiện trải nghiệm khách hàng.
BIỂU ĐỒ 3.6.2.7: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN SỰ HÀI LÒNG CỦA DU KHÁCH
VỀ TRANG THIẾT BỊ CỦA PHÒNG HỘI NGHỊ HỘI THẢO
Thực trạng các chính sách trong marketing-mix hỗ trợ chính sách giá
Khách sạn hiện có nhiều sản phẩm nhưng vẫn còn nghèo nàn và thiếu sự đa dạng, dẫn đến việc du khách không chi tiêu nhiều và thời gian lưu trú ngắn Các hoạt động giải trí chưa đáp ứng đủ nhu cầu của khách, khiến sản phẩm du lịch của tỉnh phát triển chưa đồng bộ Sự tương đồng về sản phẩm giữa các khách sạn trong khu vực làm giảm tính cạnh tranh, ảnh hưởng đến lượng khách Để thu hút du khách, khách sạn cần cải thiện hệ thống dịch vụ và nâng cao chất lượng phục vụ nhằm tạo ra sự hấp dẫn hơn.
Chính sách phân phối trong ngành khách sạn nhằm tăng cường thông tin đến khách hàng và mở rộng mạng lưới phân phối cho dịch vụ Các sản phẩm khách sạn thường mang tính dịch vụ, với nguồn cung cố định nhưng cầu lại phân tán rộng rãi Do đó, hầu hết các chính sách sản phẩm của khách sạn được giới thiệu và chào bán thông qua các trung gian như hãng lữ hành, đại lý du lịch và các kênh quảng cáo truyền thông.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh khách sạn đã sử dụng một số kênh phân phối
Hình thức trực tiếp trong ngành khách sạn là khi khách sạn cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho du khách, khuyến khích họ đến sử dụng dịch vụ ngay tại khách sạn Tuy nhiên, kênh phân phối này thường không hiệu quả trong việc thu hút khách quốc tế, vì họ thường đi theo đoàn và đặt tour qua các công ty lữ hành Kênh phân phối trực tiếp chủ yếu được thực hiện thông qua bộ phận lễ tân và nghiệp vụ buồng của khách sạn.
Khách sạn Bưu Điện đã thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các hãng lữ hành tại Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh và các tổ chức du lịch khác Những hãng lữ hành này giới thiệu khách hàng đến sử dụng dịch vụ của khách sạn Để khuyến khích sự hợp tác, khách sạn Bưu Điện áp dụng chính sách ưu đãi như hoa hồng theo doanh thu và thưởng tiền cho các đoàn khách lớn.
Khách sạn Bưu Điện cũng tăng cường việc bán hàng thông qua tiếp xúc với khách hàng, bằng điện thoại và trao đổi thƣ từ…
3.7.3 Chính sách xúc tiến và quảng cáo
Năm 2013, khách sạn Bưu Điện đã triển khai nhiều chương trình mới nhân các dịp lễ như 8/3, hè, giỗ tổ Hùng Vương, và 30/4 - 1/5 Đồng thời, khách sạn cũng tổ chức nhiều cuộc họp hội nghị, qua đó góp phần quảng bá du lịch Vũng Tàu và nâng cao hình ảnh của khách sạn.
Các công cụ xúc tiến được khách sạn Bưu Điện sử dụng bao gồm:
Việc in tên và địa chỉ khách sạn lên đồ dùng trong phòng nghỉ không chỉ tạo ấn tượng mạnh mẽ với khách mà còn giúp khách dễ dàng nhớ đến khách sạn hơn.
Gửi những tập gấp, thư giới thiệu đến các hãng lữ hành trong và ngoài nước nhằm giới thiệu khách sạn cho nhiều khách du lịch hơn nữa
Khách sạn cũng quảng cáo qua internet nhƣng vẫn còn hạn chế
Khuyến mãi là một công cụ xúc tiến quan trọng mà khách sạn Bưu Điện áp dụng một cách linh hoạt Khách sạn cung cấp chính sách giảm giá từ 5-10% cho khách hàng quen và những người có thời gian lưu trú dài ngày Ngoài ra, khách sạn cũng áp dụng mức giảm giá cho các đoàn khách lớn và khách từ các công ty lữ hành.
Những điểm mạnh và điểm yếu của khách sạn Bưu Điện
Sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, đời sống vật chất và văn hóa của người dân Việt Nam đã được cải thiện đáng kể, dẫn đến nhu cầu du lịch tăng cao Sự mở rộng giao lưu văn hóa xã hội giữa các vùng miền và các quốc gia trong khu vực cũng như trên toàn thế giới ngày càng được nâng cao.
Việt Nam đang xây dựng mối quan hệ ngoại giao tốt đẹp với các quốc gia trên thế giới và đồng thời cải cách các thủ tục hành chính phức tạp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi và thu hút du khách.
Với vị trí trung tâm thành phố Vũng Tàu, khu vực này có nhiều đối thủ cạnh tranh nổi bật như khách sạn Petro, Rex, Kỳ Hòa, Grand và Palace, tạo nên một môi trường cạnh tranh sôi động cho ngành dịch vụ lưu trú.
Giá nhiên liệu và vật liệu tăng cao đã dẫn đến sự gia tăng chi phí cung ứng dịch vụ, tạo ra khó khăn cho các khách sạn trong hoạt động kinh doanh Họ phải đối mặt với tình huống khó xử: giữ nguyên giá sẽ dẫn đến lỗ, trong khi tăng giá có thể khiến khách hàng rời bỏ.
- Công nghệ phát triển nhanh chóng từng ngày, nếu khách sạn không theo kịp thì sẽ bị tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh
- Người dân ý thức chưa cao và tình trạng chặt chém,buôn bán hàng rong, ăn xin còn diễn ra nhiều nơi sẽ
Việt Nam với chính trị ổn định và nền kinh tế phát triển mạnh mẽ đang thu hút ngày càng nhiều nhà đầu tư nước ngoài, dẫn đến sự gia tăng số lượng doanh nhân đến quốc gia này.
Vũng Tàu nổi bật với nhiều phong cảnh đẹp và các di tích văn hóa lịch sử nổi tiếng như Bạch Dinh, Hồ Mây, Thích Ca Phật Đài, Bãi Trước và Bãi Sau, thu hút đông đảo du khách đến tham quan.
Hoạt động đào tạo nguồn nhân lực trong nghành du lịch đang đƣợc chú trọng gây phiền hà cho khách du lịch
Nằm ngay mặt tiền, thuận tiện giao thông dừng chân Đội ngũ đầu bếp chuyên nghiệp, nấu ăn ngon, chất lƣợng, đảm bảo vệ sinh
Khách sạn Bưu Điện có đội ngũ lao động lành nghể, đƣợc
Liên kết các dịch vụ lữ hành đi tham quan thắng cảnh,các di tích văn hoá đến nghỉ ngơi tại khách sạn
Do là khách sạn nhà nước nên cần coi trọng nguồn khách trong ngành và có những chính sách quan trọng đối với nguồn khách này
Đội ngũ đầu bếp chuyên nghiệp và chất lượng vệ sinh cao, kết hợp với dịch vụ tận tình của nhân viên, tạo nên sự hài lòng cho khách hàng Do đó, việc tăng giá hợp lý không ảnh hưởng nhiều đến tâm lý khách hàng, miễn là chất lượng phục vụ được đảm bảo Khách sạn có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực phục vụ khách du lịch và thường xuyên đào tạo chuyên sâu cho nhân viên.
Phong cách nhân viên phục vụ lịch sự, trang nhã,nhiệt tình, năng động
Kiến trúc đẹp, dân dã, gần gũi
Dịch vụ đa dạng đáp ứng nhu cầu của du khách nhƣ: gym,spa, hồ bơi
Hiện nay, nhiều khách sạn đang đối mặt với tình trạng cơ sở vật chất hư hỏng và lạc hậu, không còn đáp ứng được nhu cầu kinh doanh và mong đợi của khách du lịch Việc nâng cấp và cải thiện cơ sở vật chất là cần thiết để thu hút khách hàng và nâng cao trải nghiệm lưu trú.
WO khả năng phát triển các loại hình du lịch cao
Để nâng cao doanh thu và thực hiện việc sửa chữa, nâng cấp khách sạn, cần triển khai chiến lược quảng bá sản phẩm và dịch vụ Việc nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng là rất quan trọng để xây dựng các chương trình khuyến mãi và giảm giá hiệu quả.
Tìm nguồn cung cấp chất lƣợng tốt mà giá vừa phải để giảm phí đầu vào
Cần liên kết với các khách sạn lữ hành, các khách sạn quảng cáo, các phương tiện truyền thông… để có thễ quảng bá vế khách sạn nhiều hơn
Để nâng cao năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực sửa chữa và tân trang, cần cải thiện chất lượng dịch vụ và đổi mới công tác quản lý Điều này sẽ giúp khắc phục tình trạng xuống cấp trong vài năm hoạt động gần đây.
Chƣa chú trọng đến xu thế đặt phòng trực tuyến trên các website quốc tế
Chương trình khuyến mãi giảm giá của khách sạn chƣa linh hoạt và có hiệu quả quả
Sự gia tăng lượng khách du lịch quốc tế đến Vũng Tàu đòi hỏi cần thiết phải đầu tư vào các website đặt phòng trực tuyến quốc tế, đồng thời áp dụng chính sách giá cả hấp dẫn để thu hút khách hàng Bên cạnh đó, việc tăng cường tham gia vào các hoạt động quảng bá tại các hội chợ du lịch quốc tế cũng là một chiến lược quan trọng để nâng cao hình ảnh và thu hút thêm du khách.
Những tác động của môi trường kinh doanh đến chính sách giá của khách sạn Bưu Điện 56
3.9.1.1 Cầu của thị trường trường đối với sản phẩm
Quan hệ giữa cầu và giá sản phẩm
Chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm xác định mức giá tối thiểu mà khách sạn có thể áp dụng, trong khi cầu thị trường xác định mức giá tối đa Mối quan hệ giữa cầu và giá thường tỷ lệ nghịch, nhưng có những trường hợp ngoại lệ khi giá cao lại dẫn đến doanh số tăng Độ nhạy cảm về giá, hay độ co dãn của cầu theo giá (Hệ số ED), cho thấy rằng với sản phẩm có độ co dãn thấp, việc tăng giá sẽ làm tăng doanh thu, trong khi với sản phẩm có độ co dãn cao, tăng giá sẽ làm giảm doanh thu Do đó, việc quyết định giá cả là rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh.
Trong marketing, việc xác định độ co dãn của cầu theo giá là rất quan trọng Khi cầu co dãn, giá trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu quả để thu hút khách hàng; chỉ cần giảm giá một chút, cầu về sản phẩm sẽ tăng lên đáng kể Do đó, trong tình huống này, việc giảm giá mang lại lợi ích cho khách sạn.
Cầu sẽ ít co dãn theo giá khi sản phẩm không có hàng thay thế và không có cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp Thêm vào đó, người mua thường chậm nhận thấy sự tăng giá và chậm thay đổi thói quen mua sắm của mình.
3.9.1.2 Các yếu tố tâm lý của khách hàng
Nhận thức giá của khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố tâm lý, đặc biệt là đối với dịch vụ và sản phẩm vô hình, cũng như khi khách hàng có kiến thức hạn chế về đối thủ cạnh tranh Dưới đây là những biểu hiện của xu hướng tâm lý của khách hàng trong việc nhận thức giá.
- Giá càng cao thì chất lƣợng càng cao
- Xu hướng hoài nghi về mức giá của khách sạn so với chất lượng sản phẩm khi họ không có đủ thông tin
- Xu hướng so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh
Giá tâm lý là một yếu tố quan trọng trong quyết định mua sắm của khách hàng, khi họ thường cảm thấy giá 299.900 đồng rẻ hơn so với 300.000 đồng, mặc dù sự chênh lệch thực tế không đáng kể Điều này khiến khách hàng dễ dàng chấp nhận và lựa chọn sản phẩm với mức giá 299.900 đồng hơn.
3.9.1.3 Cạnh tranh và thị trường
Khi mua hàng hoá dịch vụ, khách hàng thường so sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh
Khách sạn không thể định giá sản phẩm cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, vì vậy việc hiểu rõ giá cả sản phẩm tương tự trên thị trường là rất quan trọng Khi điều chỉnh giá, khách sạn cần xem xét phản ứng của các đối thủ và loại hình thị trường mà mình đang hoạt động.
Các nhà kinh tế học chia thị trường ra thành 4 loại như sau:
• Thị trường cạnh tranh hoàn hảo;
• Thị trường cạnh tranh độc quyền;
• Thị trường độc quyền nhóm;
Trong một thị trường cạnh tranh hoàn hảo, các khách sạn buộc phải tuân thủ và kinh doanh theo giá thị trường, đồng thời có khả năng tiêu thụ toàn bộ sản phẩm của mình với mức giá này.
Trong thị trường độc quyền, khách sạn thuộc sở hữu nhà nước phải tuân theo mức giá do Nhà nước quy định, như các khách sạn điện, nước và BCVT Ngược lại, nếu khách sạn không bị điều tiết, họ có quyền tự do định giá theo mức mà thị trường chấp nhận.
Trong thị trường cạnh tranh độc quyền, khách sạn cần xác định mức giá hợp lý, gần với giá của đối thủ cạnh tranh, dựa trên sự khác biệt về chất lượng và dịch vụ Nếu giá quá cao, khách sạn sẽ mất khách hàng, trong khi giá quá thấp có thể dẫn đến thiệt hại cho doanh nghiệp.
Trong thị trường độc quyền nhóm, các khách sạn cần định giá tương đương với đối thủ cạnh tranh để duy trì khách hàng Việc tăng giá sẽ khiến khách hàng rời bỏ, trong khi giảm giá có thể dẫn đến chiến tranh giá cả không có lợi cho bất kỳ ai ngoài khách hàng Hơn nữa, các khách sạn không được phép thỏa thuận để nâng giá nhằm bắt chẹt khách hàng, vì hành động này vi phạm luật chống độc quyền.
3.9.1.4 Các yếu tố bên ngoài khách sạn khác
Các yếu tố kinh tế như lạm phát, tăng trưởng, suy thoái, tỷ lệ thất nghiệp và công nghệ mới đều tác động mạnh đến sức mua của thị trường và chi phí sản xuất Sự phát triển nhanh chóng trong công nghệ điện tử đã góp phần làm giảm giá các thiết bị điện tử.
Nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết và quản lý giá cả nhằm bảo vệ cả khách sạn và người tiêu dùng Tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể, Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp hoặc gián tiếp để điều chỉnh giá Khi can thiệp trực tiếp, Nhà nước áp đặt mức giá trần để bảo vệ người mua và mức giá sàn để bảo vệ người bán Ngược lại, khi can thiệp gián tiếp, Nhà nước tác động đến cung cầu hàng hóa, ví dụ như điều chỉnh mức thuế đối với hàng hóa xuất nhập khẩu, từ đó ảnh hưởng đến giá cả thị trường.
Các khách sạn phải xác định chiến lược marketing trước khi định giá sản phẩm
Khi khách sạn đã xác định rõ thị trường mục tiêu và có chiến lược định vị hiệu quả, việc xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp, bao gồm chính sách giá, sẽ trở nên đơn giản hơn Sự rõ ràng trong định hướng giúp khách sạn dễ dàng hơn trong việc xác định mức giá phù hợp.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và tình trạng dư thừa công suất, các khách sạn cần đầu tư lớn vào máy móc thiết bị để tồn tại Để duy trì hoạt động, khách sạn có thể áp dụng chiến lược định giá thấp nhằm giữ chân khách hàng và đảm bảo sản xuất hiệu quả.
Khách sạn nào muốn dẫn đầu thị trường về thị phần cần phài định mức giá thấp nhất có thể để làm tăng thị phần
Để trở thành khách sạn hàng đầu về chất lượng, việc đầu tư vào nghiên cứu các hoạt động marketing là rất quan trọng Bên cạnh đó, khách sạn cũng cần định giá cao hơn không chỉ dựa trên chi phí mà còn nhấn mạnh những lợi ích ưu việt và độc đáo mà sản phẩm của mình mang lại cho khách hàng.
3.9.2.2 Chiến lƣợc marketing hỗn hợp
