Tính cấp thiết của đề tài
Ngành du lịch Việt Nam ngày càng phát triển và gặt hái được các thành quả đáng kể, nâng cao vị thế của Việt Nam trên thi trường quốc tế Bên cạnh đó với sự ổn định về chính trị, Việt Nam đã, đang và sẽ luôn là điểm đến an toàn và hấp dẫn với khách du lịch trên khắp thế giới Du lịch là nguồn thu ngoại tệ quan trọng, đặc biệt là trong những năm gần đây Sở Du lịch Hà Nội cho biết 10 tháng đầu năm
2018, khách du lịch đến Hà Nội ước đạt trên 21 triệu lượt khách, trong đó khách du lịch quốc tế đến Hà Nội ước đạt 4,8 triệu lượt khách, khách du lịch nội địa ước đạt gần 17 triệu lượt khách Tổng thu từ khách du lịch ước đạt 63.378 tỷ đồng, tăng 6,9% so với cùng kỳ năm trước.
Khi nhu cầu đi du lịch ngày một tăng, số lượng các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cũng tăng lên nhanh chóng, khả năng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt Theo số liệu báo cáo tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành tiêu biểu trên địa bàn Thành phố, những tháng vừa qua tình hình phục vụ khách du lịch của một số đơn vị kinh doanh lữ hành trên địa bàn tăng trưởng khá, trong đó công ty TNHH Vietran Tour là đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội ước tính đón 82 nghìn lượt khách Như vậy, để có thể cạnh tranh cùng nhau, ngoài yếu tố về vị trí địa lý, về cơ sở vật chất, về nguồn nhân lực, các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành cũng đã chú trọng vào chính sách giá Giá cả một mặt là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing - mix Nhu cầu và mong muốn của khách du lịch có thực hiện được hay không phụ thuộc vào khả năng thanh toán, trong đó giá cả là yếu tố mà khách du lịch đặc biệt xem xét Việc định giá sản phẩm có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để xây dựng và hoàn thiện chính sách giá một cách hợp lý nhằm mục tiêu thoả mãn nhu cầu khách hàng và thu được lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp.
Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội là một công ty cung cấp các dịch vụ về tour du lịch, dịch vụ cho thuê xe du lịch, tổ chức sự kiện, hội thảo Sau thời gian thực tập và quan sát thực tế tại công ty, tác giả nhận thấy vấn đề hoàn thiện chính sách giá đang là vấn đề cấp thiết đặt ra tại doanh nghiệp Chính vì vậy, tác giả đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp, nghiên cứu sâu về việc thực hiện tốt các chính sách giá để công ty phát triển bền vững và tối ưu hóa lợi nhuận.
Tình hình nghiên cứu đề tài
Chính sách giá và hoàn thiện chính sách giá là một vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm Trong đó có một số công trình nghiên cứu điển hình như sau: a, Sách và giáo trình
- Bùi Xuân Nhàn (2009), Marketing du lịch, NXB Thống Kê, Hà Nội Giáo trình cũng đã hệ thống một số lý thuyết về chính sách giá trong các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhưng mới chỉ ở mức độ khái quát.
- Nguyễn Văn Mạnh (2015), Marketing du lịch, NXB Đại học Kinh tế quốc dân. Giáo trình đã hệ thống hóa các vấn đề có liên quan đến marketing du lịch, trong đó có chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nhưng chỉ ở mức độ khái quát. b, Luận văn, khóa luận tốt nghiệp
- Nguyễn Thị Khánh (2013), Hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch Nữ Hoàng, Hải Phòng, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học dân lập Hải Phòng.
Khóa luận đã đề cập đến một số lý luận cơ bản về chính sách giá như quy trình định giá, các phương pháp định giá, điều chỉnh giá hay các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Từ thực trạng chính sách giá của công ty, đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty cổ phần Du lịch Nữ hoàng, Hải Phòng.
- Sầm Thị Thúy Hiền (2013), Hoàn thiện chính sách giá trong chiến lược marketing - mix của khách sạn Phương Đông, Nghệ An, Luận văn tốt nghiệp, Đại học
Kinh tế quốc dân Khóa luận đã tiếp cận về giá và chính sách giá, thông qua việc tìm hiểu, phân tích cơ sở lý luận và thực trạng chính sách giá tại khách sạn kết hợp với quan điểm và mục tiêu về chính sách giá của khách sạn, từ đó đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giá tại khách sạn Phương Đông, Nghệ An.Tóm lại, hiện nay chưa có công trình nghiên cứu nào đi sâu nghiên cứu toàn diện chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, HàNội Do đó, đề tài khóa luận tốt nghiệp này không bị trùng lặp và cần thiết được nghiên cứu.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội. Để đạt được mục tiêu trên cần phải triển khai 3 nhiệm vụ cụ thể:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong kinh doanh du lịch.
- Nghiên cứu và đánh giá thực trạng chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiếnThương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp trong đề tài được thu thập từ 2 nguồn:
- Nguồn bên trong doanh nghiệp: bao gồm báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, mục tiêu định giá, chính sách giá, Các thông tin này được thu thập từ báo cáo tài chính, phòng kinh doanh, phòng kế toán - tổng hợp của công ty cổ phần Xúc tiếnThương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
- Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: Dữ liệu được thu thập từ những giáo trình, tài liệu có liên quan về chính sách giá, từ những website của Tổng cục Thống kê, Tổng cục Du lịch, Bộ Văn hóa - Thể thao - Du lịch, báo chí, tạp chí, ấn phẩm
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Trong khóa luận sử dụng phương pháp điều tra khách du lịch: sử dụng mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm cho khách đã sử dụng dịch vụ của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội Quá trình điều tra gồm 4 bước:
Bước 1: Xác định mục tiêu điều tra: Mục tiêu nhằm thu thập thông tin, đánh giá của khách hàng về việc định giá của công ty.
Bước 2: Xác định mẫu điều tra : Đối tượng điều tra: Khách du lịch đã hoặc chưa sử dụng dịch vụ của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội có độ tuổi từ 18 tuổi trở lên. Kích thước mẫu: Phát phiếu điều tra cho 120 khách du lịch đã hoặc chưa sử dụng dịch vụ của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
Bước 3: Tiến hành điều tra: Tiến hành phát trực tiếp cho 120 khách hàng đã hoặc chưa sử dụng dịch vụ của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
Bước 4: Tổng hợp kết quả điều tra: Thu về được 90 phiếu điều tra đạt yêu cầu.
Tập hợp, phân loại lại câu trả lời của tất cả khách hàng làm tiền đề cho quá trình phân tích, tính toán và so sánh kết quả đã thu tập được.
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Phương pháp thống kê: Thống kê số phiếu điều tra, tỷ lệ số phiếu đạt, sau đó xử lý số liệu từ phiếu khảo sát thu về để đánh giá ý kiến của các khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty.
- Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp các dữ liệu liên quan đến chính sách giá, kết quả hoạt động kinh doanh, của doanh nghiệp cần thiết cho quá trình nghiên cứu đề tài.
- Phương pháp so sánh: So sánh tình hình kết quả hoạt động kinh doanh, chính sách giá để thấy được sự hợp lý hay bất cập, từ đó đưa ra những nhận xét, đánh giá chính xác về vấn đề nghiên cứu.
- Phương pháp phân tích: Thống kê và phân tích các dữ liệu thu thập được để lựa chọn những thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đồng thời loại bỏ những dữ liệu không còn phù hợp với hiện tại.
- Phương pháp đánh giá: Đánh giá sự tăng, giảm của các dữ liệu thứ cấp qua các năm Từ đó rút ra kết luận về thành công và hạn chế về việc thực hiện chính sách giá của công ty qua các năm.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Nội dung chính của khóa luận được kết cấu bao gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành Chương 2: Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ
Khái luận về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
1.1.1 Lữ hành và kinh doanh lữ hành
Theo Điều 3, Luật Du lịch năm 2017: Du lịch là các hoạt động có liên quan đến chuyến đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên trong thời gian không quá 01 năm liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, nghỉ dưỡng, giải trí, tìm hiểu, khám phá tài nguyên du lịch hoặc kết hợp với mục đích hợp pháp khác.
Theo Luật Du lịch năm 2017: Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc để nhận thu nhập ở nơi đến.
Theo Luật Du lịch năm 2017: Sản phẩm du lịch là tập hợp các dịch vụ trên cơ sở khai thác giá tài nguyên du lịch để thỏa mãn nhu cầu của khách du lịch. Đặc điểm của sản phẩm du lịch: Sản phẩm du lịch mang đầy đủ đặc điểm của sản phẩm khách sạn, ngoài ra còn có những đặc điểm sau:
- Sản phẩm du lịch không thể bao gói, mang tận tay đến người tiêu dùng Ngược lại, khách du lịch được chuyên chở tới tận nơi mà ở đó sản phẩm du lịch sẽ được khách du lịch tiêu dùng.
- Sản phẩm du lịch cơ bản là không cụ thể nên nó khó đọc cho khách không thể kiểm tra chất lượng trước khi mua và ngay cả khi mua rồi cũng không thể hoàn trả nếu không hài lòng.
- Sản phẩm du lịch không thể sản xuất ra để lưu kho được.
- Nhu cầu của khách đối với sản phẩm du lịch dễ thay đổi do sự biến động về tỷ giá, tình hình kinh tế, chính trị - an ninh,
- Khách mua sản phẩm du lịch thường ít trung thành với một nhãn hiệu, từ đó gây ra những khó khăn trong dự đoán nhu cầu; nhu cầu sản phẩm du lịch thường mang tính mùa vụ rõ rệt.
Lữ hành (Travel): Theo nghĩa chung nhất là sự di chuyển từ nơi này đến nơi khác của con người Như vậy trong hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành đều là du lịch Ở Việt Nam, quan niệm lữ hành là một lĩnh vực kinh doanh trong ngành du lịch liên quan đến việc tổ chức các chuyến đi (các tour) cho du khách Theo Điều 4, luật Du lịch năm 2005: Lữ hành là việc xây dựng, bán, thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch.
Theo Luật Du lịch năm 2017: Kinh doanh đại lý lữ hành là một tổ chức, cá nhân bán chương trình du lịch của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cho khách du lịch để hưởng hoa hồng Sản phẩm lữ hành được tạo ra theo một quy trình mang tính tổng hợp cao và đa dạng, có những đặc điểm riêng có của dịch vụ Vì thế kinh doanh lữ hành cũng mang những dặc điểm đặc thù:
- Đặc điểm của sản phẩm lữ hành:
Sản phẩm lữ hành có tính chất tổng hợp: sản phẩm lữ hành là sự kết hợp của nhiều dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh Sản phẩm lữ hành không đồng nhất giữa các lần cung ứng do chất lượng dịch vụ cấu thành phụ thuộc vào tâm lý trạng thái tình cảm của cả người phục vụ lẫn người cảm nhận Không giống như ngành sản xuất vật chất khác, sản phẩm lữ hành không bảo quản, lưu kho lưu bãi được.
- Đặc điểm khách hàng trong kinh doanh lữ hành:
Trong kinh doanh lữ hành, khách hàng là người trực tiếp tham gia vào quá trình cung ứng các sản phẩm dịch vụ với nhiều vai trò và tư cách khác nhau Khách hàng không chỉ đơn thuần là người trực tiếp mua sắm và sử dụng các sản phẩm dịch vụ lữ hành từ nhà cung cấp mà khách hàng còn được xem là “nguyên liệu đầu vào” của các dịch vụ đó.
- Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng trong kinh doanh lữ hành: Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành cùng diễn ra trong cùng một thời gian Có thể xem khách hàng là yếu tố “nguyên liệu đầu vào” trong quá trình kinh doanh lữ hành Các sản phẩm lữ hành không thể vận chuyển mang đến tận nơi để phục vụ khách hàng Như vậy khách hàng là bộ phận tham gia trực tiếp không thể tách rời từ quả trình sản xuất.
- Đặc điểm về nguồn lực trong kinh doanh lữ hành:
Lao động: Lao động trong kinh doanh lữ hành là một bộ phận lao động xã hội cần thiết được phân công để thực hiện việc sản xuất, cung ứng hàng hóa dịch vụ cho khách du lịch Lao động trong kinh doanh lữ hành có những đặc điểm như: lao động trong kinh doanh lữ hành mang tính chất lao động dịch vụ, có tính chất phức tạp, lao đông có tính thời điểm thời vụ, lao động kinh doanh lữ hành có tính đa dạng và chuyên môn hóa cao.
Vốn kinh doanh trong kinh doanh lữ hành: Vốn kinh doanh là biểu hiện bằng tiền của tất cả tài sản dùng để tiến hành kinh doanh Vốn kinh doanh trong kinh doanh lữ hành có những đặc điểm như: vốn hiện vật là bộ phận chủ yếu trong kinh doanh lữ hành, vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn kinh doanh, vốn đa dạng, vốn được huy động từ nhiều nguồn khác nhau, có sự khác nhau về sự vận động của vốn, vốn thường biểu hiện dưới dạng giá trị.
1.1.2 Giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
- Với hoạt động trao đổi: Giá là mối quan hệ tương quan trao đổi trên thị trường.
Cụ thể, giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong hoạt động trao đổi, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hóa, tích lũy và tiêu dùng cạnh tranh,
- Với người mua: Giá là khoản tiền phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng một sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ nào đó.
- Với người bán: Giá của một loại hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được từ việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó Người bán coi mức giá tiêu thụ là doanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm, dịch vụ.
1.1.2.2 Khái niệm về chính sách giá
Nội dung chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
- Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều doanh nghiệp muốn tănh nhanh lợi nhuận trước mắt, trong trường hợp này doanh nghiệp thường ước tính nhu cầu thị trường theo giá dựa trên kết quả phân tích thống kê trước đây, ước tính chi phí theo lượng sản phẩm bán được Trên cơ sở đó tìm ra mức giá có thể tối ưu hóa lợi nhuận Tuy nhiên, trong thực tế rất khó xác định được hàm của cầu theo giá Nếu lấy mục tiêu lợi nhuận trước mắt để định giá thì doanh nghiệp có thể kinh doanh không có hiệu quả lâu dài vì có thể đã bỏ qua tác động của các yếu tố khác như cạnh tranh và các biến số còn lại của marketing mix
- Chiếm lĩnh thị phần: Nhiều doanh nghiệp lại muốn tăng tối đa mức tiêu thụ sản phẩm, việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ làm chi phí đơn vị giảm xuống và đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài của doanh nghiệp Khi đó, doanh nghiệp sẽ định giá thấp để xâm nhập thị trường vì cho rằng thị trường rất nhạy cảm với giá và cố gắng giành tối đa thị phần Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần được sử dụng khi có các điều kiện sau: thị trường rất nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích mạnh thị trường tiêu thụ; chi phí sản xuất và phân phối thấp; giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn.
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: Đối với một thị trường mục tiêu nào đó, khi có điều kiện thuận lợi doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu về chất lượng sản phẩm và có thể đặt giá cao để trang trải các chi phí đồng thời sử dụng cặp chất lượng/giá để gây ảnh hưởng đến cảm nhận của khách hàng Làm được như vậy, doanh nghiệp sẽ có tỷ suất lợi nhuận cao hơn bình quân của ngành.
- Mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp: Trong trường hợp doanh nghiệp bị sức ép cạnh tranh mạnh mẽ, hoặc đang gặp khó khăn trong kinh doanh, nhu cầu của khách hàng đã thay đổi, lúc này mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp được đặt lên hàng đầu.
Doanh nghiệp phải giảm giá bán sản phẩm của mình Nếu doanh nghiệp trang trải được chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định thì doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục hoạt động, tuy nhiên đó chỉ là giải pháp tình thế trước mắt, không thể duy trì lâu được.
+ Phong toả đối thủ cạnh tranh: được sử dụng khi doanh nghiệp có nguồn lực đủ mạnh và duy trì được lâu dài việc giảm giá để phong tỏa được các đối thủ cạnh tranh của mình.
+ Thu hồi vốn đầu tư: doanh nghiệp cũng có thể quyết định thu hồi vốn đầu tư nhanh, trong trường hợp đó có thể đạt giá cao để tỷ suất, lợi nhuận trên vốn đầu tư cao. Trong trường hợp khác, khi sản phẩm ở giai đoạn suy thoái, nhiều khi doanh nghiệp phải hạ thấp giá bán để có thể thu hồi lại phần nào vốn đầu tư trước khi quyết định rút ra khỏi thị trường.
+ Mục tiêu khác: chẳng hạn một doanh nghiệp lữ hành có thể định giá thấp cho các cơ quan trường học khi bán các tour du lịch và được bù đắp các chi phí còn lại bằng các hỗ trợ của nhà nước, hay tư nhân Một doanh nghiệp dịch vụ xã hội có thể đặt các mức giá khác nhau tùy theo thu nhập và biến đổi của các đối tượng dân cư khác nhau
1.2.2 Các phương pháp định giá
1.2.2.1 Phương pháp định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Phương pháp định giá cộng lời vào chi phí là phương pháp đơn giản nhất, hay được dùng nhất trong kinh doanh dịch vụ du lịch:
P dk =AC + mức lãi dự kiến cho một đơn vị
(Các mức lời dự kiến thay đổi tùy theo các loại sản phẩm khác nhau) Nếu lãi theo tỷ suất lợi nhuận trên chi phí (m):
Nếu lãi theo tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (n):
Trong đó: P dk là giá dự kiến, AC là giá thành đơn vị
Phương pháp định giá này có ưu điểm sau: Đơn giản, dễ tính; khi các doanh nghiệp kinh doanh du lịch đều tính theo cách này thì giá của họ có xu hướng tương tự nhau; công bằng cho cả người mua và người bán, ngay cả khi nhu cầu cao, người bán không thể ép giá người mua vì họ vẫn đạt được mức lời dự kiến trên vốn đầu tư của họ Tuy nhiên phương pháp này cũng có nhược điểm: Không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được của khách hàng và tình hình sự cạnh tranh trên thị trường.
1.2.2.2 Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Doanh nghiệp xác định mức giá sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) theo công thức sau:
Giá theolợi nhuận mục tiêu=chi phí đơn vị+Lợi nhuận trên vốn đầu tư
Phương pháp này có ưu điểm là cho phép doanh nghiệp xem xét các mức giá khác nhau và ước tính những ảnh hưởng có thể có của chúng đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận Cho phép dự báo khoảng thời gian để đạt được ‘điểm hòa vốn’ và thực hiện được mức lợi nhuận mục tiêu, xác suất sẽ xảy ra của từng mức giá có thể Tuy nhiên phương pháp này cũng có nhược điểm như xem nhẹ ảnh hưởng của giá sản phẩm cạnh tranh, chưa xem xét sự co dãn của cầu đối với giá cả.
1.2.2.3 Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Các doanh nghiệp quan tâm tới cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là cơ sở quan trọng để định giá Doanh nghiệp phải xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá dự kiến, sau đó doanh nghiệp dự kiến được số lượng sản phẩm sẽ bán được với giá đó, từ đó tính toán được vốn đầu tư, xác định chi phí đơn vị, xác định mức lợi nhuận dự tính theo mức chi phí và giá dự kiến bán Nếu lợi nhuận thỏa đáng thì doanh nghiệp phát triển tiếp sản phẩm, nếu không phải từ bỏ Doanh nghiệp cần xác định chính xác giá trị cảm nhận của khách hàng về giá trị của sản phẩm Người bán sẽ đặt giá quá cao nếu cho rằng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của mình cao và ngược lại.
1.2.2.4 Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành thì doanh nghiệp căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của doanh nghiệp và nhu cầu Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao hay thấp hơn với các đối thủ cạnh tranh.
- Định giá thấp hơn giá cạnh tranh: Doanh số của doanh nghiệp sẽ tăng lên trong khi lợi nhuận trên một sản phẩm giảm xuống.
- Định giá cao hơn giá cạnh tranh: Sử dụng sự khác biệt hóa của sản phẩm, làm cho khách hàng cảm thấy sự hơn hẳn về chất lượng Tuy nhiên sử dụng phương pháp này không cẩn thận sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng các sản phẩm thay thế vì khách hàng cho rằng giá không tương xứng với chất lượng.
- Ngang bằng với giá cạnh tranh: Việc định giá này có khuynh hướng đảm bảo cho việc phá giá không xảy ra và không để mức lãi bị giảm sút, giá thị trường khá ổn định. Trong ngắn hạn, phương pháp này khá hữu ích.
1.2.3 Các chiến lược định giá
1.2.3.1 Định giá cho sản phẩm mới
- Định giá để hớt phần ngọn, là định giá ở mức cao nhất trong chừng mực có thể,nhưng vẫn không làm nản lòng khách tiêu thụ Mục tiêu là bán được sản phầm với mức lãi cao nhất Chiến lược này thường được thực hiện với sản phẩm hoàn toàn mới và có khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm đó Chiến lược này sẽ lôi cuốn các nhà cạnh tranh vào thị trường vì lợi nhuận cao, khi đó họ sẽ bán sản phẩm với giá thấp hơn, khi khách hàng có sự lựa chọn, doanh nghiệp hạ dần giá xuống Chiến lược này thích hợp với sản phẩm độc đáo, nhu cầu ít co giãn vì giá và không có sản phẩm thay thế, có nhóm khách hàng chấp nhận giá cao, chi phí sản xuất quy mô nhỏ không quá cao, giá lúc đầu cao không thu hút đối thủ cạnh tranh, giá cao duy trì hình ảnh chất lượng sản phẩm cao.
Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc định giá
1.3.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài
- Môi trường dân số: Dân số là nguồn lực dồi dào, cũng là nguồn khách hàng của các doanh nghiệp Dân số tăng, số hộ gia đình tăng, số người có nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ cũng tăng
- Môi trường kinh tế: Mức độ lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái kinh tế, lãi suất, các chính sách của chính phủ ảnh hưởng trực tiếp tới doanh nghiệp.
- Môi trường công nghệ: Internet ngày càng phát triển, chất lượng nâng cao, nhu cầu sử dụng dịch vụ cũng từ đó tăng lên.
- Môi trường chính trị - pháp luật: Chánh trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự ổn định Việc gia nhập WTO, là thành viên Hội đồng bảo an liên hợp quốc, vấn đề toàn cầu hóa, xu hướng đối ngoại ngày càng mở rộng Các quy định về thủ tục hành chính ngày càng hoàn thiện, giấy phép hoạt động kinh doanh ngày càng được rút ngắn Ngoài ra doanh nghiệp cần theo dõi các quy định của chính phủ về kiểm soát mức giá, lệ phí làm thủ tục nhập cảnh.
- Môi trường văn hóa – xã hội: Mỗi nhóm khách hàng khác nhau thì có nhu cầu và cảm nhận khác nhau Các doanh nghiệp cần nghiên cứu văn hóa của khách du lịch cũng như văn hóa của điểm để đảm bảo sự hài lòng của khách du lịch.
- Nhà cung ứng: Doanh nghiệp cần phải giữ mối quan hệ tốt với nhà cung ứng để có thể đảm bảo được nguồn cung của mình trong suốt quá trình cung ứng dịch vụ.
- Đối thủ cạnh tranh: Việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh sẽ khiến doanh nghiệp ấy đau đầu Nếu giá mặt hàng của đối thủ cạnh tranh đột ngột giảm, doanh nghiệp ấy buộc phải giảm giá sản phẩm của mình để giữ chân khách hàng.
- Trung gian marketing: Có thể có các doanh nghiệp lớn tự tổ chức lấy quá trình phân phối, tức là thực hiện kênh phân phối trực tiếp mà không qua trung gian, hoặc tự tổ chức nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải nghĩ tới việc chuyên môn hoá mọi hoạt động của mình Do vậy, các trung gian Marketing có vai trò rất quan trọng Họ giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, triển khai nhanh chóng hoạt động kinh doanh, và mở rộng thị trường.
- Khách hàng: Thu nhập của khách hàng được xem là yếu tố lớn nhất tác động đến cầu thị trường, và kéo theo đó là sự ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm Khi thu nhập của khách hàng tăng doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm và ngược lại.
1.3.2 Các nhân tố môi trường bên trong
- Mục tiêu marketing: Các doanh nghiệp cần phải xác định rõ các mục tiêu marketing trước khi định giá sản phẩm, dịch vụ Một số mục tiêu marketing: Đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp: mục tiêu đầu tiên của các doanh nghiệp là cần phải tồn tại, mục tiêu này đảm bảo doanh thu bù đắp chi phí để các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có thể vận hành liên tục, tồn tại và phát triển; tăng thị phần: một số doanh nghiệp muốn tăng tối đa mức tiêu thụ đơn vị sản phẩm, dịch vụ, khối lượng tiêu thụ nâng cao dẫn đến chi phí càng thấp và lợi nhuận lâu dài cao, với mục tiêu này, giá thường thấp và phù hợp với thị trường nhạy cảm về giá; tối đa hóa lợi nhuận: khi đã đạt được lượng thị phần mục tiêu nhất định, doanh nghiệp sẽ chuyển sang mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, củng cố năng lực cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp; dẫn đầu về chất lượng: doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo dựng và củng cố thương hiệu của doanh nghiệp, chất lượng cao, giá cao sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp lớn hơn và tỷ suất lợi nhuận cao giúp doanh nghiệp phát triển mạnh; các mục tiêu khác: doanh nghiệp có thể đặt mức giá thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng với giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường.
- Định vị sản phẩm trong chiến lược marketing: Định vị sản phẩm, công đoạn cuối trong quá trình xây dựng chiến lược marketing, quyết định đến 2 yếu tố của sản phẩm: chất lượng và giá cả.
- Chi phí sản xuất: là yếu tố không thể không kể đến khi định giá cho bất kỳ một sản phẩm Do yếu tố lợi nhuận ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp nên khiến việc xác định chi phí sản xuất đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc định giá, trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm vượt cao mức chi phí nhằm khẳng định giá trị sản phẩm hoặc trong 1 số trường hợp khác, doanh nghiệp có thể tìm cách giảm chi phí để giảm giá thành để tăng khả năng cạnh tranh
- Khả năng tài chính: Một doanh nghiệp có khả năng tài chính dồi dào sẽ có khả năng chấp nhận chịu lỗ để hạ mức giá thành sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường hoặc loại bỏ sản phẩm đối thủ khỏi thị trường, ngược lại, những doanh nghiệp có khả năng tài chính yếu kém dù trong trường hợp đó sẽ vẫn giữ mức giá cơ bản và tìm cách thức khác để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH APOLLO, HÀ NỘI
Tổng quan về công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc quyết định giá của cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội 2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
* Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phẩn Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Tên Công ty: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo
Tên tiếng Anh: APOLLO TRAVEL AND TRADE PROMOTION JOINT STOCK COMPANY.
Tên giao dịch: APOLLO TRAVEL SERVICE
Giấy phép kinh doanh và Mã số thuế: 0105329923.
Giấy phép lữ hành Quốc tế: 01-1162/2018/TCDL-GPLHQT.
Vốn đầu tư: 1.500.000.000 VNĐ Địa chỉ: Số 101, ngách 187/49, Hồng Mai - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội.
Văn phòng kinh doanh Hà Nội: 89 Thụy Khuê, Tây Hồ , Hà Nội
Ngày 26/05/2011 công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội được ra đời với mục đích và tôn chỉ hàng đầu là xây dựng một phong cách phục vụ đẳng cấp, đáp ứng càng ngày càng nhiều nhu cầu của khách hàng với thời gian ngày càng rút ngắn và hiệu quả ngày càng nâng cao.
Năm 2011-2013, Apollo Travel mở rộng thị trường ở các tỉnh phía Bắc và bước đầu thu hút được khách hàng Năm 2013-2015, Apollo Travel mở rộng thị trường thêm các tỉnh phía Bắc và mở rộng việc tổ chức ghép khách lẻ trong nước và quốc tế hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng Đây là khoảng thời gian công ty tập trung khai thác tập khách hàng mục tiêu là khách hàng có thu nhập trung bình và thấp.
Năm 2016-2018, Apollo Travel tiếp tục triển khai mở rộng một số tour tuyến mới: Phú Quốc, Quy Nhơn, tour Nga, tour Dubai, tour Châu Âu và mở rộng thị trường đến khu vực miền Trung, miền Nam Do đó lợi nhuận của công ty ngày một tăng và công ty cũng đã thành công trong việc thu hút khách hàng Ngày 26/05/2018 tại Hà Nội, công ty cổ phần Xúc tiến Thương Mại và Du lịch Apollo tổ chức sự kiện 8 năm thành lập công ty Đây là sự kiện lịch sử quan trọng đánh dấu những bước phát triển vượt bậc của công ty trong suốt chặng đường dài phát triển.
Hình 2.1 Logo của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và
Du lịch Apollo, Hà Nội
(Nguồn: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà
Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội đã xây dựng những nguyên tắc chuẩn trong phục vụ khách hàng như sau: Đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả mọi yêu cầu của khách hàng; đảm bảo sự hoạt động liên tục đối với các dịch vụ mà công ty cung cấp; nhiệt tình, chu đáo với thái độ nhanh nhẹn, hòa nhã; đảm bảo cung cấp dịch vụ với giá cả hợp lý và sức cạnh tranh cao Công ty đặt lên hàng đầu phương châm: “Cùng nhau khám phá và tận hưởng”.
* Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Dịch vụ Apollo, Hà Nội
Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức tại công ty cổ phần Xúc tiến
Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
(Nguồn: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội)
Bộ phận Chăm sóc KH
Phòng Kế toán – Tổng hợp
Phòng Hành chính – Nhân sự
Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận trong cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội :
Ban Giám Đốc: là người đại diện cho công ty trong các giao dịch với các tổ chức kinh tế và chịu trách nhiệm trước các cơ quan quản lý của Nhà nước Việt Nam; tổ chức và quản lý các hoạt động kinh doanh của công ty; giải quyết khó khăn; thiết lập mở rộng và duy trì các mối quan hệ đối tác.
Phòng Dịch vụ: Sản xuất, cung cấp và tư vấn các dịch vụ du lịch nội địa, du lịch quốc tế, làm visa, hộ chiếu, đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, vé tàu và cho thuê xe du lịch; liên kết với các đối tác khác trong nước để hợp tác và bán các sản phẩm du lịch.
Phòng Vé máy bay: Tiếp nhận các yêu cầu về vé trong nước và quốc tế của khách hàng; đặt chỗ, giữ vé, tiếp nhận thanh toán và giao vé cho khách hàng.
Phòng Hướng dẫn: Tổ chức, điều động, bố trí hướng dẫn viên cho các chương trình du lịch; đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ để đội ngũ hướng dẫn có trình độ chuyên môn cao, phẩm chất tốt, đáp ứng được những yêu cầu của công ty.
Phòng Kinh doanh: Chịu trách nhiệm kinh doanh và cung ứng các dịch vụ; quảng cáo và tư vấn các dịch vụ của công ty đến với khách hàng; lập báo cáo đánh giá kết quả kinh doanh của công ty trong từng tháng theo yêu cầu của lãnh đạo công ty, tìm nguyên nhân và rút ra kinh nghiệm.
Phòng SEO/Web: Nghiên cứu về thị trường trong nước và quốc tế, tuyên truyền quảng cáo các chương trình du lịch, dịch vụ, hình ảnh của công ty, thu hút nguồn khách cho công ty thông qua các website, các mạng xã hội như Facebook, Zalo, Skype,
Bộ phận Chăm sóc khách hàng: Chăm sóc khách hàng trước và sau quá trình sử dụng dịch vụ; nhận phản hồi từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ của công ty; giữ liên lạc với khách hàng nhằm đảm bảo khách hàng quay lại và tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty.
Phòng Kế toán – Tổng hợp: Theo dõi, ghi chép về ngân sách và tình hình thu chi; lập báo cáo tài chính; lập dự toán kinh doanh hàng tháng;baro quản tài sản vật tư của công ty; báo cáo về những khó khăn tài chính để ban lãnh đạo công ty kịp thời tìm biện pháp xử lý.
Phòng Hành chính – Nhân sự: ban hành các quy định, quy chế, nội quy trong công ty; chịu trách nhiệm về các chế độ khen thưởng, kỷ luật, tiền lương, các chính sách Bảo hiểm, các chính sách phúc lợi và theo dõi các chế độ đó; tìm kiếm, tuyển dụng, bố trí, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của công ty.
Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội được tổ chức và điều hành theo mô hình công ty cổ phần, tuân thủ theo luật doanh nghiệp Việt Nam và các văn bản hiện hành Cơ cấu tổ chức trong công ty được bố trí theo mô hình chiến lược do Ban Giám đốc đề ra với phương châm “Đơn giản – Hiệu quả”, công ty chú trọng vào chuyên môn hóa và sự phối hợp chặt chẽ giữa các trung tâm chức năng và phòng ban hỗ trợ.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH APOLLO, HÀ NỘI
Dự báo triển vọng và quan điểm về hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
3.1.1 Dự báo triển vọng du lịch
Theo số liệu báo cáo của Tổng Cục Du lịch, năm 2018 du lịch Việt Nam đã đón khoảng 15,6 triệu khách quốc tế, phục vụ trên 80 triệu lượt khách nội địa, tổng thu từ du lịch đạt 620.000 tỷ đồng Các địa phương là trung tâm du lịch lớn của cả nước có tốc độ tăng trưởng mạnh như: TP HCM đón 36,5 triệu lượt khách (trong đó có 7,5 triệu lượt khách quốc tế); Hà Nội đón khoảng 28 triệu lượt khách du lịch (trong đó có 5,5 triệu khách quốc tế), Quảng Ninh đón 12,5 triệu lượt khách (trong đó 5,3 triệu lượt khách quốc tế); Đà Nẵng đón 7,7 triệu lượt khách du lịch (trong đó khách quốc tế đạt gần 3 triệu)
Nhiều địa phương khác cũng đón lượng khách khá lớn, từ 6 triệu lượt khách trở lên Khánh Hoà, Hải Phòng, Kiên Giang, Lâm Đồng, Quảng Nam, Thanh Hoá
Năm 2020, Sở Du lịch đưa ra mục tiêu phấn đấu đón được 28,58 triệu lượt khách du lịch đến Hà Nội, tăng 9,8% so với số ước thực hiện năm 2018, trong đó bao gồm: 6,66 triệu khách quốc tế (có 4,80 triệu khách quốc tế có lưu trú) tăng 16% (so với ước thực hiện năm 2018); 21,92 triệu khách nội địa, tăng 8% (so với ước kế hoạch năm 2018).Tổng thu từ khách du lịch đạt 84.788 ngàn tỷ đồng, tăng 11,8% so với ước thực hiện năm 2018 Công suất sử dụng phòng trung bình của cơ sở lưu trú, khách sạn đạt từ 60% đến 65% Để thực hiện mục tiêu đó, nhiều giải pháp đã được Sở Du lịch đặt ra như: Thúc đẩy tiến độ đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, phát triển các sản phẩm du lịch hoàn chỉnh, có chất lượng cao, hấp dẫn khách du lịch; Triển khai kế hoạch tổ chức điều tra, khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động của các khu du lịch, điểm tham quan du lịch hiện đang hoạt động trên địa bàn thành phố; Đề xuất danh mục các khu, điểm du lịch chất lượng cao cần tập trung đầu tư gắn với các mục tiêu, lộ trình, nhiệm vụ, giải pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lượng các điểm đến du lịch hấp dẫn của Thành phố trong giai đoạn 2020 - 2030 Đời sống kinh tế càng được cải thiện sẽ kéo theo sự thay đổi mạnh mẽ về nhu cầu hưởng thụ của con người đặc biệt là các hoạt động du lịch nghỉ dưỡng Nó đã nhanh chóng phát triển và trở thành xu hướng được ưu chuộng trong cuộc sống hiện nay Tại Việt Nam, Nha Trang – Đà Nẵng – Phú Quốc – Quảng Ninh hiện đang là những điểm đến du lịch nổi tiếng trong nước và quốc tế Hơn thế, đây cũng là những điểm đến có số lượng các cơ sở lưu trú và các tiện ích giải trí cao cấp nhiều nhất bởi lẽ tại cùng một địa điểm, du khách vừa có thể tham quan các danh lam, tắm biển, vui chơi và nghỉ dưỡng trong các không gian sang trọng Nếu như trước kia, nhu cầu của du khách chỉ dừng lại ở việc tham quan – ăn uống – nghỉ ngơi thì nay, du khách lại ưu chuộng những kỳ nghỉ có nhiều trải nghiệm mới lạ, thú vị và những không gian nghỉ dưỡng được thiết kế theo lối kiến trúc xanh kết hợp với các tiện ích nghỉ dưỡng cao cấp. Ngoài ra, tỉnh Khánh Hòa được chọn làm địa phương chủ trì tổ chức phát động Năm Du lịch quốc gia 2019 Đây là sự kiện văn hóa, kinh tế, xã hội tiêu biểu, có quy mô tầm quốc gia và quốc tế; đồng thời là sự kiện du lịch thường niên lớn nhất của ngành du lịch So với Năm Du lịch quốc gia 2018, điểm mới của Năm Du lịch quốc gia 2019 chính là nhấn mạnh vào du lịch biển đảo, đây là sản phẩm đặc trưng, chiến lược của du lịch Việt Nam cũng như của Khánh Hòa Các hoạt động, sự kiện sẽ tập trung quảng bá du lịch biển đảo như sân khấu lễ khai mạc Năm Du lịch quốc gia 2019 sẽ quay ra hướng biển; cung cấp các sản phẩm nghỉ dưỡng biển cao cấp, vui chơi giải trí trên biển… Việc lấy chủ đề “Nha Trang – Sắc màu của biển” nhằm khai thác, quảng bá thế mạnh du lịch biển đảo của Khánh Hòa, cũng như của Việt Nam Dự kiến, Năm Du lịch quốc gia 2019 Khánh Hòa sẽ tiếp tục duy trì tăng trưởng khách như năm
2018, đón trên 7 triệu khách du lịch, trong đó sẽ có hơn 3 triệu khách du lịch quốc tế. Tỉnh Khánh Hòa rất kỳ vọng Năm Du lịch quốc gia 2019 sẽ thu hút được sự quan tâm, tham gia của đông đảo các tầng lớp nhân dân và du khách trong và ngoài nước, qua đó nhằm quảng bá sâu rộng hơn tiềm năng du lịch của Khánh Hòa, thu hút đầu tư vào lĩnh vực du lịch, góp phần phát triển kinh tế, xã hội cho đất nước.
Khi thị hiếu con người thay đổi, các sản phẩm du lịch cũng phải luôn luôn có sự cập nhật để đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường Do vậy việc nghiên cứu thị trường du lịch đặc biệt là xu thế phát triển du lịch trong tương lai đóng một vai trò quan trọng trong việc giúp các công ty du lịch phát triển sản phẩm của mình.
Năm 2020 và tương lai sẽ chứng kiến sự tăng vọt về số lượng khách đi du lịch một mình Khách hàng đã dần cảm thấy tự tin hơn, họ sẵn sàng bước ra khỏi vùng an toàn của mình để trải nghiệm những điều mới mẻ.
Cuộc sống hiện đại khiến con người luôn bận rộn và ít thời gian chăm sóc bản thân hơn Với nhiều người, họ thường xuyên phải thay đổi nơi làm việc hoặc không thường có một chỗ định cư nhất định, họ phải di chuyển nhiều nên khi tìm kiếm các chương trình du lịch, họ sẽ chú ý đến các giá trị tinh thần thực sự mà chương trình đó mang lại để gia đình họ xích lại gần nhau hơn. Đối với khách hàng là người cao tuổi, niềm hạnh phúc phụ thuộc vào những giá trị phi vật chất, những trải nghiệm của bản thân hơn là sự sở hữu tẻ nhạt Khách du lịch cao tuổi cũng mong muốn tận hưởng đầy đủ nhất cảm giác được chăm sóc, bình yên, an toàn cho chính họ và gia đình
Chuyến công tác kết hợp nghỉ ngơi cũng là một trong các xu hướng du lịch phát triển trong tương lai Hình thức này nghĩa là du khách kết hợp công việc của họ với các hoạt động du lịch giải trí, chuyến đi được mở rộng ở trước hoặc sau thời điểm họ cần công tác tạo thành một chương trình du lịch.
3.1.2 Quan điểm về hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
3.1.2.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội trong năm
2019 đẩy mạnh doanh thu các dịch vụ như dịch vụ vé máy bay, thuê xe du lịch, Khai thác triệt để các nguồn khách nội địa và quốc tế nhằm tăng doanh thu.
Thị trường khách hiện nay mà khách sạn hướng đến chủ yếu là khách nội địa Để đạt được mục tiêu đã đề ra, đòi hỏi phải có sự quyết tâm phấn đấu không ngừng của ban quản trị công ty cùng tất cả nhân viên không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ để tăng thêm lượng khách đến với công ty.
Bảng 3.1 Mục tiêu kinh doanh của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội năm 2019
4 Doanh thu DV khác Trđ 2133 2950 +817 138,30
(Nguồn: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà
Trong khi ngành kinh doanh lữ hành đang ngày càng cạnh tranh gay gắt thì vấn đề làm thế nào để thu hút khách hàng được ban quản trị của công ty đặt lên hàng đầu.
Do vậy ban quản trị của công ty đã lập ra một số phương hướng hoạt động cho công ty trong thời gian tới. Đầu tư xây dựng và thực hiện đào tạo nhân lực tại công ty, giúp nhân viên nâng cao tay nghề, nghiệp vụ của mình trong quá trình làm việc. Đầu tư trang thiết bị thêm cho một số bộ phận để nhân viên làm viêc hiệu quả hơn, giúp đưa doanh thu của công ty không ngừng nâng cao.
Tích cực nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng biến động của nguồn khách, xác định đặc điểm nguồn khách làm cơ sở cho việc xác định các giải pháp thu hút khách hàng.
Củng cố và giữ vững thị trường mục tiêu là khách nội địa và mở rộng thu hút khách quốc tế đến với công ty.
Tăng cường các hoạt động marketing, xúc tiến, quảng bá trên các phương tiện thông tin nhằm nghiên cứu mở rộng và giữ vững thị trường khách hiện tại và tương lai. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng, mở rộng mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp khác trên thị trường.
3.1.2.2 Quan điểm về hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Chính sách giá là một bộ phận của Marketing – mix, do đó thị trường rất quan trọng Để thực hiện tốt hoạt động của chính sách giá thì hoạt động marketing phải có hiệu quả Do đó công ty cần hoàn thiện bộ phận phụ trách nghiên cứ thị trường.
Với mục tiêu là khai thác triệt để nguồn khách và thu hút thêm khách hàng, công ty tiếp tục khai thác thị trường khách hàng là những người có thu nhập thấp và trung bình, ngoài ra mở rộng thị trường khách mới đó là những người có thu nhập cao. Liên kết rộng rãi với các doanh nghiệp lữ hành hay các cơ sở cung cấp dịch vụ nhằm tạo ra một sản phẩm có chất lượng ngày càng cao để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Duy trì quan hệ với các cơ quan hữu quan của Việt Nam để thực hiện tốt các chương trình phục vụ khách.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
3.2.1 Xác định mục tiêu định giá Đối với mục tiêu định giá của công ty là mở rộng thị phần thì công ty không cần phải thay đổi mục tiêu định giá Sau khi lấy ý kiến của khách hàng về công ty, sản phẩm cũng như chính sách giá mà công ty đang sử dụng, mục tiêu định giá của công ty hiện tại phù hợp với các mục tiêu khác của công ty.
So với đối thủ cạnh tranh thì giá của công ty có sự khác biệt, phản ứng của khách hàng là khá hài lòng khi công ty giảm giá cho sản phẩm, công ty cần chú ý đến các phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh để lần định giá sau sẽ hạn chế các nhược điểm đã vấp phải từ lần trước.
Công ty đang theo khai thác chủ yếu đó là thị trường khách hàng có thu nhập thấp và trung bình nhưng sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành trong địa bàn thành phố ngày càng gay gắt và sự cạnh tranh đó chủ yếu thông qua chất lượng của sản phẩm Để có thể đạt được các mục tiêu đề ra tồn tại và phát triển hơn nữa thì công ty cần đầu tư vào việc nâng cao chất lượng của sản phẩm Đó cũng là mục tiêu phù hợp với chiến lược định vị của công ty đó là tao ra sự khác biệt về sản phẩm
3.2.2 Xác định phương pháp định giá
Với cách định giá ban đầu trong thời gian tới công ty nên tiếp tục áp dụng phương pháp này Nhưng việc sử dụng công thức này công ty cần có những chú ý, đảm bảo tối đa hóa thị phần và ngoài ra cần thu hồi vốn nhanh nhất theo mục tiêu đưa ra Khi sử dụng các phương pháp định giá công ty cần phải tiến hành từng bước theo đúng quy trình thì việc áp dụng mới tránh được những sai sót
Giá cả là công cụ hữu ích nhất để điều hòa hoạt động kinh doanh của công ty.Việc định giá sản phẩm, dịch vụ phải dựa trên phương pháp hợp lý Với các phương pháp định giá tại công ty hiện tại vẫn có thể áp dụng trong thời gian tới Việc sử dụng kết hợp và linh hoạt các phương pháp định giá là rất cần thiết với bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào của doanh nghiệp lữ hành, xong công ty cần xác định phương pháp định giá nào chiếm ưu thế và phù hợp với từng loại sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp lữ hành.
3.2.3 Các chiến lược định giá Đối với công ty hiện nay, thị trường khách có thu nhập trung bình và thấp vẫn đang là thị trường có tiềm năng lớn nhất Thị trường này có sự chi tiêu thấp, giá bán và lợi nhuận thấp, nhưng lại đông và không đòi hỏi quá cao Việc định giá bán có tầm quan trọng đặc biệt vì nó sẽ phản ánh việc công ty đưa ra các chính sách giá đúng đắn hay không Chính vì vậy ngoài việc đánh giá các nhân tố ảnh hưởng công ty cũng cần phải tiến hành phân tích rõ hơn một số căn cứ để đưa ra giá chính xác hơn tránh những rủi ro không đáng có như các yếu tố tâm lý của khách, ảnh hưởng của các biến số khác trong marketing - mix.
Trước khi đem ra bán công ty có thể cho một số khách hàng sử dụng thử sản phẩm, lấy ý kiến của khách xem việc đưa ra giá đó có phù hợp với chất lượng của sản phẩm không, và công ty cũng cần phải xem xét đến phản ứng của đối thủ cạnh tranh, những đạo luật mới có liên quan đến giá để đảm bảo chắc chắn chính sách giá của công ty là hợp pháp.
Công ty cần phải dựa vào chi phí đầu vào của một sản phẩm, cũng như dựa vào tình hình thị trường giá của các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh chương trình đó và dựa vào uy tín của bản thân công ty trên thị trường hiện nay.
Ban quản trị cấp cao của công ty cần tạo điều kiện và cử các nhân viên có tiềm năng nhất đi học tập các khóa học chuyên sâu về giá, chính sách và chiến lược giá để phổ biến công tác tổ chức và thực hiện các công việc định giá.
3.2.4 Kế hoạch điều chỉnh giá và thay đổi giá
Công ty cần sử dụng tốt việc bớt giá và khuyến mại vì hai hình thức này được khách hàng đánh giá cao hơn so với các định giá khác vì họ có thể thấy và cảm nhận ngay được các lợi ích mà công ty đã cung cấp thêm cho họ.
Vào những mùa trái vụ tùy theo hoàn cảnh mà công ty có thể giảm giá tour cho khách 5% - 10%. Đối với đối tượng là nhân viên trong công ty, công ty nên áp dụng giảm giá ở mức độ thích hợp để họ cảm nhận dịch vụ và có những góp ý quan trọng để dịch vụ được hoàn thiện hơn, đồng thời có thể kích thích họ làm việc tốt và hiệu quả hơn.
Công ty cần tiếp tục các chương trình khuyến mại cho các trường hợp mua với số lượng lớn trên 30 khách hay chiết giá cho những đoàn khách thanh toán nhanh cho công ty.
Công ty cần có thêm chính sách chiết khấu và bớt giá cho người nổi tiếng.Các chương trình mà công ty áp dụng cần đúng thời điểm, thích hợp với tình hình hiện tại của công ty cũng như của thị trường.
Kiến nghị hoàn thiện chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và
và Du lịch Apollo, Hà Nội
3.3.1 Kiến nghị với nhà nước
Nhà nước cần có văn bản hướng dẫn cụ thể, khoa học về việc trả lương cho người lao động trong ngành du lịch. Đảm bảo một hệ thống chính trị ổn định: Đây là vấn đề hết sức quan trọng trong bối cảnh chính trị bất ổn trên thế giới hiện nay, nó sẽ tạo cơ hội để phát triển nguồn khách cho doanh nghiệp lữ hành.
Ngành hàng không nên tăng cường các chuyến bay quốc tế tại một số sân bay quan trọng như sân bay quốc tế Nội Bài, sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất, sân bay quốc tế Đà Nẵng, sân bay quốc tế Cam Ranh, Đảng và Nhà nước cần can thiệp vào chính sách giá hơn nữa, tránh tình trạng lạm phát, giá cả tăng lên bất thường làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Thường xuyên tiến hành kiểm tra về tình hình thị trường nếu có tình hình bất thường cần có những biện pháp can thiệp kịp thời.
Cần mở rộng hợp tác quốc tế về đào tạo nhân lực, để có đủ khả năng vận sử dụng những trang thiết bị hiện đại vào quá trình cung ứng dịch vụ cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để người lao động học hỏi kinh nghiệm.
3.3.2 Kiến nghị với Tổng cục Du lịch
Phối hợp với các doanh nghiệp lữ hành trong quá trình tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bằng những biện pháp như mở thêm các lớp đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên, sau mỗi khoá học nhân viên sẽ được cấp chứng chỉ theo tiêu chuẩn của Tổng cục du lịch đặt ra.
Tạo mối quan hệ giữa các cơ sở đào tạo với các khách sạn trong việc cung cấp nguồn nhân lực có chất lượng cao trong việc hỗ trợ đào tạo.
Quan tâm hơn nữa tới việc đầu tư cho công tác đào tạo và phát triển nhân lực của ngành và cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa Tổng cục Du lịch và Bộ Giáo dục và đào tạo trong việc triển khai các dự án đào tạo và bồi dưỡng nhân lực.
Tổ chức các buổi gặp gỡ, giao lưu, trao đổi kinh nghiệm cũng như tạo cơ hội hợp tác giữa các doanh nghiệp lữ hành.
Tổ chức các hội chợ du lịch trong nước và quốc tế để có thể quảng bá và xúc tiến các chương trình du lịch hơn nữa.
Phát hành các sách, báo, ấn phẩm về các địa danh du lịch nổi tiếng ở Việt Nam để có thể giới thiệu cho bạn bè thế giới về vẻ đẹp của Việt Nam
3.3.3 Kiến nghị với Sở VHTTDL Hà Nội
Xây dựng một cơ chế chính sách giá phù hợp với đặc điểm của thị trường thành phố Hà Nội Các chính sách này phải được thông báo cho tất cả các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa, dịch vụ trên địa bàn thành phố.
Sử dụng ngân sách nhà nước cho việc hỗ trợ các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh, cùng với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch quảng bá về con người Hà Nội cũng như các điểm du lịch trong thành phố.
Có những chính sách hợp lý kịp thời trong việc bình ổn giá cả chống lạm phát. Tăng cường việc kiểm tra, giám sát việc thực hiện chính sách giá theo quy định của chính phủ.
Miễn vé hoặc đưa ra giá vào của thấp cho các khách du lịch nội địa khi vào thăm các điểm du lịch Thành phố Hà Nội có thể tiến hành việc giảm thuế đóng góp với các công ty mới thành lập hoặc thành lập được 5 năm trở xuống, nó sẽ giúp cho các công ty có thể ổn định việc kinh doanh cũng như thu hút thêm nhiều cá nhân tổ chức đầu tư vào lĩnh vực này trên địa bàn thành phố.
Xây dựng kế hoạch thu hút khách du lịch, quảng bá rộng rãi hình ảnh Việt Nam. Phối hợp với các trường, các doanh nghiệp trong ngành du lịch để tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về ngành du lịch Việt Nam cũng như trên thế giới.
Tạo điều kiện để các doanh nghiệp lữ hành có thể phát triển một cách toàn diện. Đồng thời, kết hợp với các trường đại học du lịch, cao đẳng, trung cấp có khoa đào tạo về khách sạn – du lịch để xây dựng nội dung chương trình đào tạo và tham gia vào các dự án về hợp tác đào tạo với nước ngoài.
Qua quá trình nghiên cứu về đề tài: “Hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội”, em nhận thấy chính sách giá trong mọi thời điểm luôn giữ vai trò quan trọng đối với sự phát triển của công ty Một chính sách giá đúng đắn sẽ tạo ra hiệu quả cao trong kết quả kinh doanh của mỗi công ty Vì thế chính sách giá nói chung đối với các doanh nghiệp và đối với công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội nói riêng được nghiên cứu và đóng vai trò ngày càng hoàn thiện hơn nhằm phát huy hết sức mạnh là công cụ đắc lực phục vụ cho sự phát triển đi lên của công ty Đề tài: “Hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội” đề cập đến một số lý luận cơ bản về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành, thực trạng chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
Tuy nhiên do còn nhiều hạn chế về mặt kiến thức và chuyên môn nên còn một số vấn đề chưa được giải quyết hoặc giải quyết chưa được triệt để Trong quá trình thực hiện khoá luận có thể còn nhiều thiếu sót, vì vậy em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô để bài khoá luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
I Tài liệu tham khảo tiếng việt
1 Bùi Xuân Nhàn (2009), Marketing du lịch, NXB Thống Kê, Hà Nội.
2 Hoàng Anh (2005), Luật du lịch Việt Nam, NXB Tổng hợp Đồng Nai.
3 Nguyễn Văn Mạnh (2015), Marketing du lịch, NXB Đại học Kinh tế quốc dân.
