quản trị bán hàng đề bài xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty vinamilk

Trong báo cáo Kantar Worldpanel, năm 2021 tại khu vực Mai Dịch, tỉlệ tiêu dùng sản phẩm Vinamilk đạt đến 99% các hộ gia đình Sản lượng của ngành: Sản phẩm sữa tươi Vinamilk 100% đứn

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KĨ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ VÀ MARKETING

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề bài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY

VINAMILKGiảng viên: Nguyễn Thị Lan Anh Lớp: DHQT15A2HN – Nhóm 2 Thành viên nhóm: Nguyễn Đức An (trưởng nhóm)

Nguyễn Thị Thuỳ Dương Doãn Thị Hồng

Mạc Thị Thanh Huế Nguyễn Mai Hương

Lê Thị Huyền Nhi

Lê Thanh Thảo Ngô Huy Long Phạm Văn Long

Hà Nội - 2023

MỤC LỤC

Mở đầu: Tổng quan về doanh nghiệp 3

Phần I: Lập kế hoạch kinh doanh cho công ty 5

1 Dự báo bán hàng 5

2 Hoạt động nghiên cứu thị trường 5

3 Ước tính mục tiêu về doanh số, sản lượng 6

4 Xây dựng mục tiêu bán hàng 8

4.1 Mục tiêu kết quả bán hàng 8

4.2 Mục tiêu nền tảng 8

4.3 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 9

5 Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng 9

5.1 Hoạt động chuẩn bị bán hàng 9

5.2 Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 9

5.3 Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng 10

5.4 Hoạt động vận chuyển 10

5.5 Hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá 10

5.6 Hoạt động xúc tiến quảng cáo 10

Phần II: Xây dựng ngân sách bán hàng 11

Phần III: Xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 13

Mở đầu: Tổng quan về doanh nghiệp

CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA

VIỆT NAM

 40,6 % thị phần sữa bột

 33,9% thị phần sữa chua uống

 84,5% thị phần sữa chua ăn

 79,7% thị phần sữa đặc

 Tên giao dịch của doanh nghiệp: Công ty cổ phần Sữa Việt Nam, thường

được biết đến với thương hiệu Vinamilk

 Trụ sở chính: Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP Hồ Chí

Minh, Việt Nam

 Điện thoại: (028) 54 155 555

 Email: vinamilk@vinamilk.com.vn

 Website: vinamilk.com.vn

 Khu vực hoạt động: Việt Nam, Châu Á - Thái Bình Dương, Châu Âu, Trung

Đông, Châu Phi, Bắc Mĩ

 Lĩnh vực sản xuất: Hoạt động kinh doanh chính của công ty này bao gồm chế

biến, sản xuất và mua bán sữa tươi, sữa đóng hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữachua, sữa đặc, sữa đậu nành, thức uống giải khát và các sản phẩm từ sữa khác

3

Sữa tươi Vinamilk Sữa chua Vinamilk

Sữa đậu nành Vinamilk Nước uống giải khát Vfresh

5

Phần I: Lập kế hoạch kinh doanh cho công ty

 Phạm vi: Phường Mai Dịch, quận Cầu Giấy, Hà Nội

 Sản phẩm: Sữa tươi Vinamilk loại 180ml

 Thời gian: 1 tháng

1 Dự báo bán hàng

 Cơ cấu dân cư: Có diện tích 2,02 km², dân số 40.527 người (năm 2022), mật

độ dân số đạt 20.062 người/km²

 GDP, thu nhập bình quân: Mức thu nhập bình quân đầu người/tháng là 5,59

triệu đồng => Tỉ trọng các khoản thu từ tiền lương giảm nhẹ

 Số lượng điểm bán: Gồm 1 đại lý phân phối và 15 điểm bán lẻ gồm các cửa

hàng tạp hóa, WinMart Ngoài ra, Vinamilk còn quản lý trang web của hãng

để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng mang tên:giacmosuaviet.com

 Số lượng khách hàng: Khoảng 10.000 người Khách hàng của Vinamilk rơi

vào độ tuổi thiếu nhi thiếu niên khoảng 45%, người lớn 25% và người cao tuổi

là 30% Trong báo cáo Kantar Worldpanel, năm 2021 tại khu vực Mai Dịch, tỉ

lệ tiêu dùng sản phẩm Vinamilk đạt đến 99% các hộ gia đình

 Sản lượng của ngành: Sản phẩm sữa tươi Vinamilk 100% đứng đầu về cả sản

lượng và doanh số bán ra trong phân khúc nhóm nhãn hiệu sữa tươi từ năm

2015 đến nay

 Thị phần trong ngành: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam, là một

trong những doanh nghiệp đầu tiên sản xuất sữa từ nguồn nguyên liệu trongnước với thị phần là hơn 50% trong ngành sữa Việt Nam

 Kim ngạch xuất nhập khẩu: Các mặt hàng của Vinamilk cũng được xuất khẩusang một số quốc gia như Campuchia Phillippines Úc, , và một số nước TrungĐông

2 Hoạt động nghiên cứu thị trường

- Tiến hành thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông quađội ngũ nhân viên tiếp thị của công ty và nhà phân phối, từ đó Vinamilk luônnhận được những thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm và sản xuất những sảnphẩm mới

- Một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của Vinamilk tại ViệtNam đó chính là hoạt động nghiên cứu thị trường Vinamilk luôn tiến hànhnhiều bước phân tích thị trường và đưa ra nhóm khách hàng đúng đắn cho sảnphẩm của mình

3 Ước tính mục tiêu về doanh số, sản lượng

a) Chỉ tiêu định tính

- Yếu tố thói quen: Qua bảng kết quả khảo sát cho thấy có khoảng hơn 60 - 65%

khách hàng trung thành và chọn sữa tươi Vinamilk để sử dụng

- Yếu tố cạnh tranh:

+ Môi trường cạnh tranh của Vinamilk trong thị trường sữa khá khắc nghiệt.Tại Việt Nam, Vinamilk phải đối mặt với nhiều đối thủ lớn như TH True Milk,Dutch Lady, Nestle và nhiều nhà sản xuất nhỏ lẻ khác, tạo ra áp lực cạnhtranh không nhỏ về chất lượng, giá cả và thị phần

+ Ngoài ra, thị hiếu người dùng cũng dần thay đổi, họ yêu cầu những sản phẩmsữa tự nhiên, hữu cơ và tốt cho sức khỏe, cùng với đó là các quy định pháp lýliên quan đến an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn về chất lượng, bảo vệ môi trường

và thị trường xuất khẩu ngày càng gay gắt

b) Chỉ tiêu định lượng

 Quy mô thị trường:

- Thị trường rộng lớn và môi trường đầu tư thông thoáng, hấp dẫn, là những điều

kiện thuận lợi để phát triển thị trường sữa Vinamilk tại phường Mai Dịch, quậnCầu Giấy

- Phường Mai Dịch, quận Cầu Giấy là một khu vực có mật độ dân số vừa nên khả

năng tiêu thụ sữa Vinamilk trên thị trường này ở mức ổn định

- Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ sữa của người tiêu dùng trên khu vực phường Mai

Dịch đang có xu hướng tăng cao do sự nâng cao ý thức về dinh dưỡng và sứckhỏe của người dân, đặc biệt là các gia đình có con nhỏ Ngoài ra, việc cải thiệnthu nhập và mức sống cũng góp phần tạo điều kiện cho người tiêu dùng có khảnăng chi tiêu cho các sản phẩm sữa cao cấp hơn

 Quy mô khách hàng:

- Theo ước tính có khoảng 10.000 khách hàng

- Khách hàng cá nhân của Vinamilk rơi vào độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên, đây là

2 độ tuổi tiêu thụ những loại sản phẩm về sữa lớn nhất Tiếp theo đó là ngườigià và trẻ sơ sinh

- Khách hàng doanh nghiệp của Vinamilk có nhiều loại hơn Đầu tiên, Vinamilk

phân phối sản phẩm cho những cửa hàng tạp hóa, đại lý, siêu thị Khác vớinhóm khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng này và Vinamilk có những camkết, hợp đồng về giá cả, xác suất lời lãi, thưởng doanh thu, thưởng hoa hồng…Tiếp đến là những tổ chức triển khai tiêu thụ, sử dụng sản phẩm Vinamilk nhưtrường học, nhà ăn tập thể, cửa hàng kinh doanh thương mại đồ ăn đồ uống,

7

tiệm bánh… tiêu thụ mẫu sản phẩm của Vinamilk trong những bữa ăn, trongviệc chế biến

 Quy mô theo ngành:

- Các đại lý ủy quyền, bán buôn: 1 đại lý

- Cửa hàng tạp hóa, đại lý: 15 điểm bán lẻ

- Chuỗi siêu thị mini: CircleK, FamilyMart, siêu thị Thành Đô

- Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm: TH True Milk, Dutch Lady,

Nestle

- Doanh số của ngành xét theo đơn vị 1 tháng ước tính xấp xỉ 700 triệu, con số

này xét trong khu vực phường Mai Dịch cũng có thể coi là năng lực thị trường

- Tốc độ tăng trưởng: Có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng

trong đó yếu tố chất lượng sản phẩm là tác động rõ ràng nhất

 Quy mô của sản phẩm sữa tươi Vinamilk phu vực phường Mai Dịch: Chiếmdoanh số thị phần vào khoảng 40% toàn thị trường

- Số đại lý: 1 đại lý phân phối và 15 điểm bán lẻ và chuỗi các siêu thị mini như:

CircleK, FamilyMart, siêu thị Thành Đô

- Nhân viên:



 Đại lý phân phối bao gồm 1 nhân viên bán hàng, thu chi



 Nhân viên giao hàng

- Kết quả dự báo doanh số: Ước tính trong vòng 1 tháng

 Doanh số của đại lý phân phối ước tính đạt 700 triệu đồng

 Số sản phẩm tiêu thụ ước tính rơi vào khoảng 120.000 sản phẩm sữa tươi 180ml

- Thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm:

 Độ tuổi < 15: 50%

 Độ tuổi 15 - 40: 20%

 Độ tuổi > 40: 30%

4 Xây dựng mục tiêu bán hàng

4.1 Mục tiêu kết quả bán hàng: (đơn vị tính: triệu VNĐ)

Số lượng đại lý và điểm bán Đạt hơn 15 cửa hàng và thành lập 2

điểm bán, phân phối vào cuối năm2023

Số lần thăm viếng cửa hàng của nhân

4.3 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

 Nâng cao chất lượng bán hàng, nhân viên của đại lý phân phối cần mỗi thángđều đi tới các đại lý để phổ biến cho họ các chính sách ưu đãi, khuyến mại củadoanh nghiệp qua đó nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng ở các đại lý trunggian

 Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm sữa tươi Vinamilk trong thời gian

2 tháng

 Tặng quà đại lý nhân dịp khuyến mãi của công ty

 Xây dựng kế hoạch, số lượng, triết khấu hoa hồng cho các đại lý mới

5 Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng

5.1 Hoạt động chuẩn bị bán hàng

 Xác định mục tiêu kinh doanh: Đưa sản phẩm sữa tươi Vinamilk đến tay ngườitiêu dùng

 Chọn lựa nguồn nguyên liệu: Đảm bảo nguồn cung cấp sữa chất lượng cao

 Phân loại sản phẩm: Sữa tươi Vinamilk có nhiều loại sản phẩm khác nhau, đểphục vụ nhiều đối tượng khách hàng trước khi sản phẩm đưa ra bán sẽ phân loạicho phù hợp với người tiêu dùng

 Bao bì và thiết kế sản phẩm: Thiết kế bao bì hấp dẫn và chức năng để thu hút sựchú ý của khách hàng Ngoài ra cũng cần đảm bảo bao bì cần đảm bảo an toàn

và bảo quản tốt cho sữa tươi

 Quảng cáo và tiếp thị: Phát triển chiến lược quảng cáo và tiếp thị để tạo ra sựnhận thức về sản phẩm Đẩy mạnh quảng cáo trực tuyến, truyền hình, in ấn vàcác chiến dịch tiếp thị trực tiếp để người tiêu dùng biết đến sản phẩm

 Chăm sóc khách hàng: Tạo ra các chiến dịch chăm sóc khách hàng để duy trìmối quan hệ và tạo sự hỗ trợ cho khách hàng Tạo cho khách hàng sự tin tưởng

để gắn bó lâu dài với sản phẩm

 Kiểm soát chất lượng: Thực hiện các bước kiểm soát chất lượng liên tục để đảmbảo rằng sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng đặt ra Hạn chế nhữngtrường hợp chất lượng sữa tươi không tốt để tránh làm ảnh hưởng đến ngườitiêu dùng

 Lập kế hoạch tiếp theo: Đánh giá hiệu suất bán hàng và lập kế hoạch cho cácchiến lược tiếp theo để duy trì và tăng cường doanh số sản phẩm

5.2 Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng

 Liên kết với các cửa hàng, siêu thị, nhà hàng, khách sạn và các kênh phân phốikhác để đưa sản phẩm của mình tới khách hàng một cách hiệu quả và dễ dàng

 Vinamilk xây dựng một hệ thống phân phối gồm nhiều kênh truyền thông vàtrực tuyến để tiếp cận khách hàng dễ dàng gồm chuỗi cửa hàng, hợp tác với siêuthị và cửa hàng bán lẻ khác trên toàn quốc, cũng như kênh bán hàng trực tuyếnthông qua trang web và ứng dụng di động

 Vinamlk chọn các địa điểm chiến lược để xây dựng các nhà máy sản xuất sữatươi gần những khu vực là nguồn nguyên liệu sữa và tiếp cận dễ dàng đến cáckhu vực tiêu thụ chính

5.3 Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng

 Sau khi mở thêm đại lý sẽ tổ chức tuyển dụng nhân viên

 Tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình xử lý công việc sao cho chuyênnghiệp và hiệu quả

 Có phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà nhân viên đạt được

- Nhân viên phân phối sẽ đến các đại lý vào mỗi cuối tuần để thu thập thông tin

về doanh thu sản phẩm qua đó quyết định sản lượng sẽ phân phối cho mỗi đại lýnhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh và đảm bảo nhu cầu sản phẩm tại mỗi đại

lý hay đơn vị trung gian

5.5 Hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá

- Nhân viên phân phối có trách nhiệm liên hệ địa điểm đại lý bao gồm cả việcthuê và mua sắm các hợp đồng kho bãi

- Mua sắm các thiết bị kho bãi khi cần thiết và ghi rõ các khoản thu chi

5.6 Hoạt động xúc tiến quảng cáo

 Với slogan: “Vui khỏe mỗi ngày” khi nhắc đến dòng sữa Vinamilk có lẽ hiệnlên đầu tiên trong đầu họ là chữ “Sạch” bằng cách xuất hiện nhiều lần trên cácmặt báo, đài, TV giúp Vinamilk dễ dàng đưa hình ảnh của mình đến vớingười tiêu dùng làm cho họ cảm giác an tâm và tin tưởng về chất lượng sảnphẩm làm doanh thu của doanh nghiệp tăng và hình ảnh doanh nghiệp được xâydựng bằng chứ “Sạch”

 Tiến hành quảng cáo sản phẩm đa kênh như quảng cáo trên Fanpage, quảng cáotrên truyền hình, quảng cáo ngoài trời, phát triển video trên Youtube… Bên

11

cạnh đó là việc thường xuyên thay đổi, làm mới nội dung, hình thức quảng cáonhằm thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng

 Tài trợ cho các cuộc thi và chương trình học bổng:

- Tài trợ các chương trình ươm mầm tài năng trẻ và các hoạt động giúp đỡ ngườinghèo, các trẻ em có hoàn cảnh khó khăn

- Tài trợ các dự án du học nước ngoài, hỗ trợ các du học sinh, người lao động tạinước ngoài (Hoa Kỳ, Nhật Bản, Hàn Quốc…)

Phần II: Xây dựng ngân sách bán hàng

lượng bán hàng 65.000.000 65.000.000 65.000.0004.1.2 Triết khấu hoa

hồng cho lực

lượng bán hàng 15.270.000 20.310.000 25.350.0004.2 Chi phí phân

hao, xăng xe)

Phần III: Xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của Vinamilk tại phường Mai Dịch

Ghi chú: chia phường Mai Dịch thành 3 khu vực

- Khu vực 1: phố Trần Vỹ, đường Hồ Tùng Mậu

- Khu vực 2: phố Mai Dịch, phố Doãn Kế Thiện, phố Phạm Thuận Duật, phốNguyễn Khả Trạc

- Khu vực 3: đường Hồ Tùng Mậu, đường Lê Đức Thọ, phố Trần Bình

Sơ đồ kênh phân phối của Vinamilk tại phường Mai Dịch

Ghi chú: Cấu trúc kênh phân phối của Vinamilk tại phường Mai Dịch

Số lượng

Siêu thị, trung tâm thuơng mại 2

1.2 Chính sách cho các siêu thị, trung tâm thương mại

1.4 Chính sách cho cửa hàng tạp hoá

+ Được phép đổi, trả hàng nếu hàng hoá bị lỗi, hỏng do bên sản xuất

+ Hoàn tiền khi trả lại hàng hoá

2 Xây dựng quy mô lực lượng bán hàng

2.1 Phân loại lực lượng bán hàng:

 Lực lượng bán hàng Vinamilk phường Mai Dịch được phân thành ba nhómchính:

- Nhóm bán hàng trực tiếp: Đây là nhóm nhân viên bán hàng trực tiếp đến các

cửa hàng, siêu thị, đại lý… để giới thiệu, tư vấn và bán sản phẩm Vinamilk

- Nhóm bán hàng qua điện thoại: Đây là nhóm nhân viên bán hàng sử dụng điện

thoại để gọi điện cho khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và chốt đơnhàng

- Nhóm bán hàng qua mạng: Đây là nhóm nhân viên bán hàng sử dụng các kênh

bán hàng trực tuyến như website, Facebook, Shopee… để giới thiệu và bán sảnphẩm Vinamilk

 Mỗi nhóm nhân viên bán hàng có những nhiệm vụ và yêu cầu riêng:

- Nhóm bán hàng trực tiếp có nhiệm vụ tiếp cận khách hàng trực tiếp, giới thiệu

sản phẩm và tư vấn cho khách hàng về cách sử dụng sản phẩm Họ phải có kỹnăng giao tiếp tốt, khả năng thuyết phục khách hàng và nắm bắt nhu cầu củakhách hàng

17

- Nhóm bán hàng qua điện thoại có nhiệm vụ gọi điện cho khách hàng tiềm năng,

giới thiệu sản phẩm và chốt đơn hàng Họ phải có giọng nói truyền cảm, khảnăng thuyết phục khách hàng và xử lý các tình huống phát sinh trong quá trìnhbán hàng qua điện thoại

- Nhóm bán hàng qua mạng có nhiệm vụ đăng tải sản phẩm lên các kênh bán

hàng trực tuyến, tư vấn và chốt đơn hàng với khách hàng Họ phải có kiến thức

về sản phẩm, khả năng sử dụng các công cụ bán hàng trực tuyến và xử lý cáctình huống phát sinh trong quá trình bán hàng trực tuyến

Lực lượng bán hàng Vinamilk Mai Dịch luôn nỗ lực hết mình để mang sản phẩmVinamilk đến với người tiêu dùng trên địa bàn, góp phần xây dựng thương hiệuVinamilk ngày càng vững mạnh

 Cộng tác viên của Vinamilk Mai Dịch là những cá nhân, tổ chức có đăng kýkinh doanh và có đủ năng lực để thực hiện hoạt động bán hàng, phân phối sảnphẩm Vinamilk Cộng tác viên được Vinamilk cung cấp các sản phẩm, chínhsách giá, chương trình khuyến mãi, để thực hiện hoạt động kinh doanh

Cụ thể, các kênh trung gian phân phối của Vinamilk Mai Dịch bao gồm:

 Siêu thị, cửa hàng tiện lợi: Đây là kênh phân phối chính của Vinamilk MaiDịch Các siêu thị, cửa hàng tiện lợi có quy mô lớn, tập trung đông khách hàng,tạo điều kiện thuận lợi cho Vinamilk trưng bày và bán sản phẩm

 Đại lý cấp 1: Đây là những đại lý có quy mô lớn, được Vinamilk ủy quyền phânphối sản phẩm trên một khu vực nhất định Đại lý cấp 1 thường cung cấp sảnphẩm cho các đại lý cấp 2, cấp 3

 Đại lý cấp 2, 3: Đây là những đại lý có quy mô nhỏ hơn, được Vinamilk ủyquyền phân phối sản phẩm trên một khu vực nhỏ hơn Đại lý cấp 2, 3 là cửahàng tạp hóa, cửa hàng nhỏ lẻ

 Cộng tác viên: Cộng tác viên là những cá nhân, tổ chức có đăng ký kinh doanh

và có đủ năng lực để thực hiện hoạt động bán hàng, phân phối sản phẩmVinamilk Cộng tác viên thường cung cấp sản phẩm cho các hộ gia đình, cánhân

Vinamilk Mai Dịch luôn nỗ lực phát triển hệ thống kênh trung gian phân phối,nhằm mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quảnhất