Kết quả kinh doanh 2 - 3 năm gần nhất...12PHẦN 2: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ QUÁ TRÌNH RAQUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐỐI VỚI SẢNPHẨM/DỊCH VỤ SỮA TƯƠI ORGANIC CỦA CÔNG TY VI
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VINAMILK
Quá trình hình thành và phát triển
- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần sữa Vinamilk
- Tên giao dịch: Công ty cổ phần sữa Vinamilk hay Vietnam Daily Products
1.1.2 Các thành tựu đã đạt được
Top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam (tạp chí Forbes 2016-2020)
Top 10 doanh nghiệp phát triển bền vững năm 2016 (Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) 2016 – 2020)
50 DOANH NGHIỆP NIÊM YẾT TỐT NHẤT VIỆT NAM (Tạp chí Forbes 2013 – 2020)
Top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam (Cty CP báo cáo VN 2013-2020)
Thương hiệu quốc gia (Bộ Công Thương VN 2012-2020)
Top 10 hàng VN chất lượng cao (Hiệp hội hàng VN chất lượng cao 1995-2020)
Giải thưởng công ty hướng về cộng đồng nhất châu Á 2021 (Mors group)
Top 300 công ty năng động nhất châu Á (Tạp chí Nikkei Asian Review (Nhật Bản 2016-2020)
Top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu
Top 3 thương hiệu sữa tiềm năng nhất của ngành sữa thế giới
Top 5 thương hiệu sản phẩm mạnh nhất toàn cầu
Top 30 trong 100 thương hiệu thực phẩm giá trị nhất toàn cầu
(Theo Báo cáo thường niên của Brand Finance (Anh)
Chức năng, nhiệm vụ
Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái cây và các sản phẩm từ sữa khác.
Kinh doanh thực phẩm Công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và nguyên liệu.
Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi Kinh doanh vận tải bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa.
Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đất cho thuê văn phòng, xây dựng cơ sở hạ tầng khu dân cư công trình dân dụng
Chăn nuôi bò sữa, trồng trọt và chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật sống.
Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang-xay-phin-hòa tan.
Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì.
Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa
- Sản phẩm kinh doanh chính
Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm:
Sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột, từ năm 2002 đến 2012 công ty phấn đấu chiếm 35% thị phần sữa bột và chiếm 55,4 % thị phần sữa nước.
Sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống,kem và pho mát.
Tầm nhìn, sứ mệnh
“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”
“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”
Chính trực: Liêm chính, trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch.
Hợp tác trong sự tôn trọng.
Công bằng: Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác.
Đạo đức: Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức.
Tuân thủ: Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc ứng xử và các quy chế, chính sách, quy định của Công ty.
Kết quả kinh doanh 2 - 3 năm gần nhất
- Năm 2019, Vinamilk đạt 56.318 tỷ đồng doanh thu, tăng 7%; lợi nhuận sau thuế 10.554 tỷ đồng, tăng 3,4% Với kết quả này, công ty đã hoàn thành kế hoạch doanh thu và lợi nhuận năm đề ra.
- Năm 2020, Vinamilk đã hoàn thành kế hoạch năm với tổng doanh thu hợp nhất đạt 59.723 tỷ đồng, tăng 5,9% so với cùng kỳ 2019 và đưa các công ty thành viên GTN, MCM tăng trưởng ấn tượng chỉ sau 1 năm sáp nhập.
- Năm 2021, (trong bối cảnh áp dụng các biện pháp giãn cách và cách ly xã hội trong thời gian dài, gây ảnh hưởng nghiêm trọng lên hoạt động sản xuất và phân phối hàng hóa), tổng doanh thu hợp nhất của Vinamilk lần đầu vượt mốc 60.000 tỷ đồng, cụ thể đạt 61.012 tỷ đồng, tăng 2,2% so với cùng kỳ năm 2020 Kỷ lục doanh thu này được đóng góp bởi sự tăng trưởng từ cả 3 mảng: Nội địa, xuất khẩu và chi nhánh nước ngoài.
- Vinamilk đặt mục tiêu trong năm 2022 nới rộng thị phần thêm 0,5% lên 56% trong năm 2022 và tổng doanh thu cũng tăng nhẹ gần 5% lên 64.070 tỷ đồng Tuy nhiên, lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp dự kiến chỉ ở mức 12.000 tỷ đồng,giảm hơn 7% so với kết quả đạt được năm 2021.
PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM/DỊCH VỤ SỮA TƯƠI ORGANIC CỦA CÔNG TY VINAMILK
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua sản phẩm Organic
2.1.1 Nhóm yếu tố về văn hóa
2.1.1.1 Nền văn hóa và nhánh văn hóa
Như chúng ta đã biết, văn hóa là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi mua của khách hàng Văn hóa là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành vi của một người Việt khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi những yếu tố văn hóa mang tính bản sắc dân tộc tác động đến các giá trị lựa chọn, người làm marketing cần quan tâm đến các yếu tố này để thiết kế chiến lược marketing hay các thông điệp quảng cáo, màu sắc, kiểu dáng sản phẩm, thái độ của nhân viên bán hàng,…
Văn hóa hình thành và phát triển qua nhiều thế hệ, được truyền từ đời này sang đời khác Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa hợp với xã hội cho những thành vên của nó Các nhánh văn hóa bao gồm các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý Nhiều nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng và những người làm Marketing thường phải thiết kế các sản phẩm và chương trình theo các nhu cầu đó Những người thuộc các nhánh văn hóa khác nhau sẽ có sự khác nhau về sở thích, niềm đam mê và cách ứng xử
Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững được gọi là bản sắc văn hóa có khuynh hướng tồn tại lâu bền Do vậy, những nhà Marketing có khả năng thay đổi được các giá trị cốt lõi nên họ thường kinh doanh sao cho thích ứng được với những giá trị văn hóa truyền thống, tránh vi phạm đến nó Những giá trị văn hóa thứ yếu có xu hướng thay đổi theo thời gian Các giá trị văn hóa chuẩn mực là niềm tin được hình thành trên cơ sở nhất trí của nhóm liên quan đến các quy định hoặc các định chế về hành vi của mỗi thành viên trong nhóm và nó được các cá nhân tự nhận thức Vì vậy mà giá trị văn hóa chuẩn mực đóng vai trò quan trọng trong quá trình nhận dạng như cầu và ảnh hưởng đến các bước ra quyết định mua.
Những năm gần đây, xu hướng sử dụng thực phẩm Organic (hữu cơ) đã phổ biến ở các nước phát triển Tại Việt Nam, người tiêu dùng ngày càng chú ý đến loại sản phẩm này bởi lợi ích rõ rệt cho sức khỏe Đặc biệt đối với phụ nữ hiện đại, đây được xem như một giải pháp cân bằng giữa chất lượng.
Như chúng ta đã biết, người phụ nữ Việt Nam lúc nào cũng rất quan tâm đến sức khỏe của gia đình, là người phụ nữ tần tảo yêu thương gia đình Đó là nét đẹp văn hóa của người phụ nữ Việt Nam Nên các bà mẹ Việt Nam rất quan tâm đến nội dung gia đình, bao gồm phim hoạt hình và video liên quan đến thực phẩm và đồ uống lành mạnh tốt cho sức khỏe bản thân cũng như gia đình Cùng với thời buổi công nghệ phát triển, cứ 5 bà mẹ thì sẽ có đến 4 người xem video online ít nhất 1 lần mỗi tuần.
Với mục đích tiếp cận nhóm người tiêu dùng nữ, đặc biệt là các bà mẹ - đối tượng khách hàng quan tâm nhiều đến các sản phẩm về sữa nuôi con hiệu quả, thương hiệu sữa Organic đã sử dụng chiến lược xây dựng nội dung dưới dạng video và đăng tải lên kênh Youtube của mình Vinamilk thực hiện các video dạng dài với nội dung sâu sắc và thu hút Nội dung trong các video thường xoay quanh các thông điệp về gia đình và sức khỏe cũng như nhấn mạnh cách tin dùng Vinamilk, khách hàng sẽ có một cuộc sống khỏe mạnh và hạnh phúc hơn.
Nhờ thế mà Vinamilk đã đạt được những thành công nhất định về việc đưa ra quyết định tiêu dùng sữa của các bà mẹ Họ hiểu được lợi ích của dòng sữa Organic mang lại cho sức khỏe của con người, và biết được thông tin dòng sữa này của công ty Vinamilk nên rất nhiều bà mẹ đã chọn dòng sữa Organic cho gia đình của mình.
2.1.1.2 Sự hội nhập và biến đổi văn hóa
Những năm gần đây, xu hướng sử dụng thực phẩm Organic (hữu cơ) đã phổ biến ở các nước phát triển Tại Việt Nam, người tiêu dùng ngày càng chú ý đến loại sản phẩm này bởi lợi ích rõ rệt cho sức khỏe Đặc biệt đối với phụ nữ hiện đại, đây được xem như một giải pháp cân bằng giữa chất và lượng trong bữa ăn hằng ngày của gia đình.
Một bữa ăn ngon không chỉ đơn thuần được đánh giá qua màu sắc, hương vị mà còn đảm bảo đầy đủ dưỡng chất Nhờ được chăm sóc, nuôi trồng trong môi trường hoàn toàn tự nhiện, không có sự tác động của hóa chất, thuốc kháng sinh, hormone tăng trưởng,…thực phẩm Organic chứa hàm lượng cao các chất chống ôxy hóa, vitamin cùng nhiều dưỡng chất tự nhiên tốt cho sức khỏe Tuy mới bắt đầu xuất hiện trên thị trường, song thực phẩm Organic đã dần chiếm được chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.
Hiểu được tầm quan trọng của thực phẩm Organic cũng như nắm bắt được xu hướng của người tiêu dùng
Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa Thêm vào đó so với thực phẩm khác và thu nhập của đại bộ phận gia đình ở Việt Nam đặc biệt là vùng nông thôn thì giá cả của các sản phẩm sữa ở Việt Nam còn khá cao, còn nhiều nước khác với mức thu nhập cao thì việc uống sữa trở thành nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống hàng ngày.
Với uy tín lâu dài hơn 10 năm, sữa Vinamilk đã có được sự tin cậy của người tiêu dùng không chỉ là về giá cả mà cả về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển của con người hiện nay Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc mọi tầng lớp trong xã hội Họ chọn sản phẩm Vinamilk vì nó chất lượng cao, giá thành phù hợp và là công ty sữa hàng đầu Việt Nam Với một kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, mặt hàng sữa Vinamilk có mặt tại khắp các siêu thị, quầy tạp hóa Để tăng được lượng hàng tiêu thụ doanh nghiệp phải có chính sách khuyến mại, giảm giá, hay tặng quà để kích thích tiêu dùng và gây được ấn tượng đối với khách hàng Đồng thời cũng cần phải thông báo được các công dụng, lợi ích của sản phẩm đến người tiêu dùng chỉ lựa chọn sản phẩm khi họ biết được đầy đủ các giá trị mà họ sẽ nhận được khi mua sản phẩm.
Từ Âu - Mỹ tới các nước châu Á phát triển như Nhật Bản, Hàn Quốc, sử dụng thực phẩm organic (hữu cơ) đã trở thành một xu hướng phổ biến vì những lợi ích rõ rệt cho sức khỏe con người Tuy nhiên, sản xuất thực phẩm hữu cơ - đặc biệt là sữa organic yêu cầu khắt khe và vô cùng nghiêm ngặt: từ việc nói không với mọi tác động hóa học đến những yêu cầu về thổ nhưỡng, không khí, nguồn nước…
Trong nhiều năm, những vùng đất của Việt Nam đều in dấu chân của đội ngũ khảo sát Vinamilk Họ tìm hiểu, phân tích thổ nhưỡng, khí hậu của từng vùng đất dọc mảnh đất hình chữ S để tìm ra được địa điểm lý tưởng cho trang trại bò sữa organic đầu tiên: Đà Lạt. Được thiên nhiên ưu ái ban tặng cho khí hậu mát mẻ, ôn hòa, tương đồng với châu Âu, Đà Lạt là môi trường lý tưởng cho đàn bò organic sinh sống và phát triển.
Vùng đất đỏ bazan với nhiều khoáng chất và dinh dưỡng tầng sâu hợp lý đã tạo nên những đồi cỏ xanh bạt ngàn - cung cấp thức ăn tươi và thức ăn dự trữ cho một đàn bò lớn Lộ trình organic hóa vùng đất được chọn bắt đầu bằng việc chuyển đổi đất trồng theo tiêu chuẩn hữu cơ, tuyệt đối không sử dụng phân hóa học Nguồn nước được kiểm định ngặt nghèo để không nhiễm hóa chất hay kim loại.
Những cột mốc đầu tiên của hành trình sữa tươi Organic
Hình 2.1 Những cột mốc đầu tiên của hành trình sữa tươi organic - Ảnh:
Hành trình xây dựng trang trại bò sữa organic đạt tiêu chuẩn châu Âu đầu tiên tại Việt Nam ghi dấu cả một quá trình của vô số “lần đầu tiên”.
Phân tích các giai đoạn trong quá trình quyết định mua sản phẩm Organic của người tiêu dùng
Nhu cầu đối với sản phẩm sữa tươi 100% organic thuộc nhu cầu cơ bản nhất trong tháp nhu cầu Maslow, đo là nhu cầu sinh lý Tuy nhiên, không chỉ dừng lại ở đó, nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm này còn nằm ở tầng cao nhất của tháp, đó là nhu cầu thể hiện bản thân, họ cho rằng bản thân là người hiện đại, có lối sống lành mạnh và có ý thức bảo vệ môi trường.
Người tiêu dùng sẽ có nhu cầu về sữa tươi organic khi họ có nhu cầu về việc bổ sung dinh dưỡng, chăm sóc sức khỏe và bảo vệ môi trường
Là một sản phẩm thiết yếu nên việc tìm kiếm thông tin sản phẩm không quá phức tạp và khó khăn Sau khi xuất hiện nhu cầu, khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin thông qua 4 nhóm chính: cá nhân, thương mại, công chúng, kinh nghiệm bản thân
Rõ ràng trước sự bùng nổ số mạnh mẽ như ngày nay thì việc tìm kiếm sản phẩm trên các phương tiện đại chúng là rất phổ biến Hơn nữa, đây là một sản phẩm theo xu hướng sống xanh, các phương tiện truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin cũng như lan tỏa xu hướng này Người tiêu dùng trẻ tuổi cũng có xu hướng tìm kiếm trên các nền tảng công nghệ, truyền thông nhiều hơn vì họ là những người dẫn đầu xu hướng
2.2.3 Đánh giá và lựa chọn phương án thay thế
Sau bước tìm kiếm thông tin, có lẽ người tiêu dùng sẽ có được nhiều lựa chọn về sản phẩm sữa tươi organic, chẳng hạn như sản phẩm sữa tươi Vinamilk 100% organic, sữa organic hipp combiotic, sữa tươi hữu cơ TH True Milk Organic, sữa tươi organic cô gái Hà Lan, Người tiêu dùng sẽ dựa trên giá cả, nguồn gốc, chất lượng cũng như các chính sách khuyến mãi, khuyến mại để đưa ra quyết định mua hàng Đối với sữa tươi Vinamilk 100% organic, là một sản phẩm đến từ hãng sữa nổi tiếng và lâu đời, Vinamilk được đánh giá là nổi trội hơn các sản phẩm nhờ vào chất lượng, uy tín của hãng.
Khi đưa ra quyết định mua hàng, sẽ có những yếu tố ảnh hưởng đến việc có quyết định mua hàng hay không, bao gồm thái độ của những người xung quanh, các tình huống bất ngờ Đối với thái độ của những người xung quanh, việc mua một sản phẩm organic và tốt cho sức khỏe là một điều nên được ủng hộ Trong một số trường hợp, giá cả khiến cho việc mua hàng bị ngăn cản lại do thái độ của những người khác, những người không có nhận thức và lối sống xanh, thân thiện môi trường.
2.2.5 Đánh giá sau khi mua
Sau khi mua hàng và sử dụng, người tiêu dùng sẽ có những phản ứng lại đối với sản phẩm Có thể là qua hình thức truyền miệng, ngày nay phổ biến hơn cả đó là để lại đánh giá qua các nền tảng thương mại điện tử, mạng xã hội…
XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ HOẠT ĐỘNG ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY VINAMILK
Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi.
Về thực chất, phân đoạn thị trường là phân chia thị trường tổng thể theo những tiêu thức nhất định Sau khi phân đoạn thị trường tổng thể sẽ được chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc) Từ đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực Marketing của chính mình, gọi là Marketing mục tiêu. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng) như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của marketing.
Với số lượng mặt hàng đa dạng nên Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:
- Về chỉ tiêu địa lý, căn cứ vào mật độ dân cư và khả năng tiêu thụ của sản phẩm, thị trường mục tiêu của Vinamilk chia thành 2 phân khúc thị trường: thành thị và nông thôn.
- Tỷ lệ dân số thành thị chiếm 29,6% trong tổng dân số cả nước và con số này đang ngày càng tăng Mật độ dân số ở thành thị cao nên Vinamilk dễ dàng phân phối sản phẩm của mình Bên cạnh đó người thành thị có thu nhập cao hơn, quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe nên thường xuyên sử dụng sữa cho cả gia đình Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn, đặc biệt là sữa tươi Vinamilk Hai thành phố lớn là
Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh chính là một chiếc bánh béo bở cho nhiều ông lớn trên thị trường.
- Dân số nông thôn chiếm tỷ lệ cao, con số lên đến 70,4% tỉ lệ dân số cả nước, nhưng mức sống của người dân rất thấp và họ ít cho con uống sữa Mật độ dân số ở đây thấp so với hơn so với thành thị Thông thường, những dòng sản phẩm sữa hộp sẽ được ưa chuộng nhiều hơn so với sữa bột khi phân phối ở thị trường nông thôn.
Vinamilk lựa chọn phân khúc theo độ tuổi: người già, người lớn và trẻ em
- Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đói tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc sỡ càng tốt thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola.
- Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao Đây là đối tương lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm
- Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa.
- Lối sống: Các sản phẩm sữa của vinamilk nhắm đến nhóm khách hàng quan tâm đến vấn đề dinh dưỡng, chất lượng và nguồn gốc của sản phẩm
- Nhận thức và quan điểm: Nhóm khách hàng có nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của việc chăm sócmsức khỏe, đặc biệt là về các sản phẩm có chất lượng cao, quy trình đạt chuẩn.
- Tầng lớp xã hội: Với uy tín lâu dài hơn 10 năm, sữa Vinamilk đã có được sự tin cậy của người tiêu dùng không chỉ là về giá cả mà cả về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển của con người hiện nay Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc mọi tầng lớp trong xã hội Tầng lớp người già thuộc tầng lớp có thu nhập cao họ sẽ có tâm lí sử dụng sữa như một nhu cầu tất yếu như sữa đặc, sữa bột canxi, còn đối với trẻ em các bà mẹ thường lựa chọn cho con em mình các sản phẩm sữa bột phù hợp với lứa tuổi, như các dòng sản phẩm bổ sung dinh dưỡng tăng cân, tăng chiều cao cho trẻ Xu hướng dùng sữa của dân thành thị cao hơn rất nhiều so với dân nông thôn.
- Ngoài ra, tâm lí dùng đồ ngoại đã ăn sâu vào tiềm thức của người Việt Nam vì đơn giản họ nghĩ rằng hàng nước nhập khẩu đã có uy tín trên thế giới còn Vinamilk thì cũng chỉ là doanh nghiệp trong nước chưa có thương hiệu trên thế giới
Phân đoạn thị trường hành vi của doanh nghiệp Vinamilk dựa và trạng thái sức khỏe của lợi ích tìm kiếm phân đoạn thành người bình thường , suy dinh dữơng và người bị bệnh béo phì tiểu đường
- Trẻ em nhu cầu sử dụng hàng ngày tình trạng người sử dụng khách hàng tiềm năng sử dụng hàng ngày
- Thanh niên nhu cầu sử dụng hàng ngày tốt cho cơ thể phát triển
- Người lớn nhu cầu sử dụng hằng ngày lễ tốt cho sức khỏe thơm ngon
- Người già nhu cầu sử dụng hằng ngày lợi ích có lợi cho sức khỏe
Xác định và mô tả các phân đoạn thị trường
Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm 25% tổng dân số cả nước và là đối tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc sỡ càng tốt Thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola.
Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao Đây là đối tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm.
Người già: Chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa.
Dân thành thị chiếm 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sẩn phẩm, thu nhập của người dân thành thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thường sử dụng sữa cho cả nhà Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn, riêng đối với sữa tươi vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa.
Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống của người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị là thấp.
Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể uống được hiểu loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt.
Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: Tỷ lệ người bệnh béo phì tiểu đường đang có xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em Đối với em dưới 15 tuổi tỉ lệ chiến đến 21% và có xu hướng ngày càng tăng, ở người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và xu hướng tăng Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18%.
Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng: thương gặp ở trẻ em đặc biệt là ở miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn đến 13% nưng thường không có khả năng mua sữa uống.
Chiến lược định vị thị trường của doanh nghiệp
3.3.1 Định vị giá và chất lượng của sản phẩm (tỷ lệ miligam canxi trong sữa tươi)
Hình 3.1 Sơ đồ định giá và chất lượng
Về giá cả, Meadow Fresh có cả mức giá cao nhất (43,5 đồng / 4 hộp) và mức canxi cao nhất (125 mg) trong khi Hà Lan có mức giá thấp nhất (29,5đ / 4 hộp) so với các nhãn hiệu sữa khác
Mặt khác, Vinamilk có mức giá khá hợp lý (31,5 đồng / 4 hộp) phù hợp với túi tiền của đa số người tiêu dùng Việt Nam hiện nay Vì Vinamilk là thương hiệu sữa phổ biến và hàng đầu tại Việt Nam nên người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy sữa này ở các siêu thị, chợ, cửa hàng tạp hóa hay bất kỳ cửa hàng bán lẻ nào khác Ngược lại, Meadow Fresh đứng đầu cả hai thuộc tính, nhưng vì nó được coi là sữa cao cấp nên sản phẩm trưng bày vẫn ở tần suất trung bình so với các sản phẩm khác.
3.3.2 Định vị nhận thức về thương hiệu và thị phần
Hình 3.2 Sơ đồ định vị về nhận thức về thương hiệu và thị phần
Nhìn chung, Vinamilk dẫn đầu về cả hai yếu tố bao gồm cổ phiếu công ty cao và nhận diện thương hiệu với 40% (Euromonitor, 2020)
Nói đến Meadow Fresh và Love In Farm, họ được coi là những thương hiệu mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam Đối với TH True Milk, mặc dù gia nhập ngành sữa khá muộn vào năm 2010, TH True Milk đã cố gắng bắt kịp tốc độ phát triển nhanh với tốc độ tăng trưởng bền vững
Theo hai bản đồ định vị, đề xuất giá trị của Vinamilk trong ngành sữa là “Cùng chất lượng, giá thành ít hơn” Mặc dù Vinamilk có hàm lượng canxi trong sữa tươi thấp những giá cả phải chăng là yếu tố vượt trội so với các thương hiệu khác Trên hết, Vinamilk đã tự xác định mình là công ty lớn nhất trong ngành sữa Việt Nam.
3.3.4 Các công cụ tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của công ty Vinamilk
Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam.Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và cafe cho thị trường Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất
Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu Vinamilk, thương hiệu này được bình chọn là một Thương hiệu Nổi tiếng và là một trong nhóm
100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1995 đến năm 2008 Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Việt Namvà cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài. a Mẫu mã, bao bì:
Xu thế tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.
Một ví dụ cho trường hợp này là Vinamilk Chuẩn bị mùa lễ, Tết sắp tới,
Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mới mang thông điệp xuân đến người tiêu dùng Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí Đây quả là con số không nhỏ, thế nhưng ông Trần Bảo Minh, Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, hồ hởi cho rằng bao bì bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng kể cho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trường mấy ngày qua.
Cùng với việc gia nhập thị trường thê giới cũng như việc cạnh tranh trong nước.
Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing Vì xu hướng tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hang bởi vậy mới nói nó là người bán hang thầm lặng b Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô mai Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh,
Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan Với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao cho công ty cần được chú trọng là:
Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu)
Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong nước của công ty Năm 2007, dòng sảnphẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm 79% thị phần.
Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu)
Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thu của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng sản phẩm củacông ty Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần Đây là dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu Tuynhiên, Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vì công ty này có mốiquan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược marketing tốt hơn.
Sữa bột và ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu)
Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbott và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh số sữa bột, trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần.
Sữa chua (chiếm 10% doanh thu)
Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ănchiếm 96% thị phần Năm 2007, dòng sản phẩm này đạt mứctăng trưởng 10% so với năm 2006.
PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CHO 1 SẢN PHẨM/1 DÒNG SẢN PHẨM CHỦ LỰC/ HOẶC SẢN PHẨM MỚI CỦA CÔNG TY VINAMILK
Phân tích chính sách sản phẩm của công ty
- Nhãn hiệu sản phẩm: là dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hoá, dịch vụ của các tổ chức, cá nhân khác nhau.
Vinamilk sản xuất nhiều sản phẩm: Proby (Sữa chua), Susu (Sữa chua), Vfresh (Nước giải khát), GoldSoy (Sữa đậu nành),… thì Proby, Susu, Vfresh, GoldSoy sẽ là các nhãn hiệu đại diện cho sản phẩm của Vinamilk Một nhãn hiệu có thể đại diện cho nhiều sản phẩm Ví dụ nhãn hiệu Vfresh đại diện cho sản phẩm Nước giải khát (bao gồm Nước trái cây, Nước nha đam, Nước đóng chai, Nước chanh muối, Trà) của Vinamilk, phân biệt Nước giải khát của Vinamilk với Nước giải khát của các thương hiệu khác.
- Thành phần cấu tạo – Dấu hiệu: Nhãn hiệu cấu tạo bởi từ ngữ, hình ảnh, biểu tượng, là sự kết hợp của ngôn ngữ và hình ảnh
Công ty cổ phần Sữa Việt Nam có nhãn hiệu Vinamilk như dưới đây Nhãn hiệu Vinamilk được kết hợp bởi từ ngữ và hình ảnh
Hình 4.3 Hình ảnh Logo của Vinamilk
Nhãn hiệu: Xác lập trên cơ sở quyết định của Cục Sở hữu trí tuệ về việc cấp văn bằng bảo hộ cho người đăng ký nhãn hiệu đó.
Nhãn hiệu: Bảo hộ trên toàn quốc Thời gian bảo hộ là 10 năm, có thể gia hạn bảo hộ, mỗi lần gia hạn được 10 năm
- Bao bì Đối với bất cứ thương hiệu sữa nào, việc thiết kế bao bì vỏ hộp sữa là công việc đòi hỏi sự sáng tạo kết hợp với việc nghiên cứu kỹ càng về sản phẩm, thị trường cũng như về đối tượng khách hàng Trong đó, đối với Vinamilk thương hiệu không chỉ được quảng bá rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, tờ rơi mà còn được thể hiện hiện rất rõ thông qua những mẫu bao bì sản phẩm đặc trưng riêng.
Khi nhắc đến thương hiệu sữa này, người dùng sẽ liên tưởng ngay đến những mẫu bao bì có gam màu xanh dương, màu trắng, logo có hình chữ VM cách điệu và những chú bò sữa vui nhộn Logo của Vinamilk được thiết kế khá linh hoạt với 2 dạng: Dạng ngang và dạng đứng với hai gam màu xanh và trắng cơ bản Màu xanh biểu tượng cho thiên nhiên, đồng cỏ, nguồn dinh dưỡng và tạo nên cảm giác gần gũi cho khách hàng Còn gam màu trắng thể hiện đến sữa và các chế phẩm từ sữa Ngoài ra, trên logo còn có 2 nét lượn ở trên và dưới tượng trưng cho 2 giọt sữa đang chảy từ dòng sữa, có tác dụng gây ấn tượng mạnh với khách hàng. Đặc biệt, trung tâm của logo Vinamilk chính là chữ “V” và chữ “M” cách điệu với ý nghĩa: “M” là Milk (sữa), “V” là Victory (chiến thắng, thắng lợi) Bên cạnh đó,chữ “V” và “M” còn là 2 chữa viết tắt của tên thương hiệu “Vinamilk”.
Sử dụng logo như một sự khẳng định tầm nhìn, chiến lược của Vinamilk đó là
“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người” Đây cũng chính là các để Vinamilk truyền tải thông điệp về sứ mệnh mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng, cao cấp hàng đầu bằng chính tình yêu thương, sự trân trọng và trách nhiệm đối với cuộc sống, con người và xã hội.
Do chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng là các em nhỏ nên Vinamilk sử dụng các hình ảnh mang tính biểu trưng, gần gũi và thú vị với những chú bò khỏe mạnh, vui tươi trên cánh đồng xanh mướt Những hình ảnh có phong cách ngộ nghĩnh, dễ thương chính là cách thu hút và là lời cam kết chất lượng sản phẩm, gắn kết khách hàng với thương hiệu Vinamilk.
Như vậy, thông qua việc chọn tên thương hiệu, đến quá trình thiết kế, in bao bì sản phẩm Vinamilk đã thể hiện rằng đây là một công ty của Việt Nam và sản phẩm cung cấp của công ty chính là sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa.
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh,
Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan Với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao cho công ty cần được chú trọng là:
+ Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu)
Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong nước của công ty Năm 2007, dòng sảnphẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm 79% thị phần.
+ Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu)
Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thu của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng sản phẩm củacông ty Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần Đây là dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu Tuy nhiên, Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vì công ty này có mốiquan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược marketing tốt hơn.
+ Sữa bột và ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu)
Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbott và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh số sữa bột,trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần.
+ Sữa chua (chiếm 10% doanh thu)
Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ănchiếm 96% thị phần Năm
2007, dòng sản phẩm này đạt mứctăng trưởng 10% so với năm 2006.
Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề được các công ty sữa đặc biệt lưu tâm vì nguyên liệu hiện nay chủ yếu là ngoại nhập giá cả rất cao và bị động trong khâu cung ứng Một số chiến lược đã được đưa ra và cho là khá thành công là kiểm soát chất lượng sữa tươi như ký lại hợp đồng với các điều khoản bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ người vắt sữa thuê… Ngoài ra, công ty còn kết hợp với Công ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm Đồng… Để chủ động về nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, lãnh đạo Vinamilk đã có chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm dần nguyên liệu nhập khẩu Công ty quyết định đầu tư phát triển các hình thức trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô công nghiệp khép kín, với công nghệ hiện đại Dự kiến, Vinamilk sẽ xây dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao tại các tỉnh Nghệ
An, Vĩnh Phúc, Lâm Đồng, Bình Định, Bình Dương, Sóc Trăng…, với quy mô mỗi trang trại nuôi 2.000 con bò, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/năm Nhờ đó đã giải quyết được cớ bản vấn đề nguyên liệu sữa đối với công ty vinamilk.
- Chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kì sống của sản phẩm có nghĩa là sản phẩm có một đời sống hữu hạn Sản phẩm có những giai đoạn khác nhau , mỗi giai đoạn có một thử thách khác nhau với người bán Sản phẩm đòi hỏi có những chiến lược khác nhau trong một đoạn chu kì đời sống về tiếp thị tài chính , sản xuất , tiêu thụ và nhân sự
Hình 4.4 Sơ đồ chu kỳ sống của sản phẩm
Giới thiệu là giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường , trong giai đoạn này sản phẩm tiêu thụ chậm hơn lợi nhuận không có vì tốn tiền chi phí cho quảng cáo , giới thiệu Giai đoạn này sẽ phát triển chậm
- Giai đoạn chậm phát triển
Phân tích chính sách giá
4.2.1 Giá của đối thủ cạnh trạnh
Tâm lý của ngừi tiêu dùng thường thường so sánh của những công ty có cùng loại sản phẩm để đưa ra quyết định mua sản phẩm Trên thị trường sữa hiện nay, Vinamilk phải cạnh tranh với rất nhiều hãng sữa kể cả sữa nội và sữa ngoại.
Hình 4.5 Biểu đồ thị phần từng phân khúc sữa của vinamilk với các hãng sữa khác
Trong từng phân khúc sản phẩm, Vinamilk đã xác định rõ các đối thủ cạnh tranh lớn của mình để có hướng đi đúng đắn trong giai đoạn hiện nay của Vinamilk là:
- Sữa bột: Abbot, Dutch Lady, Mead Jonhson, Nutifood
- Sữa nước: Dutch lady, Love in Farm, TH True-milk
- Sữa chua: Ba vì, TH True-milk
- Sữa đặc có đường: Dutch Lady
Sau đây là một ví dụ về một đối thủ cạnh tranh lớn của Vinamilk là Dutch Lady Dutch Lady cạnh tranh gay gắt ở phân khúc sữa bột và sữa nước:
Bảng tham khảo giá sữa của Vinamilk và Dutch Lady
Loại sữa Sản Phẩm Gía (VNĐ)
Sữa bột Dutch Lady Gold, 1-2 tuổi, 900g 240.000
Dielac Alpha Gold Step, 1-2 tuổi, 900g 227.000
Dutch Lady cao khỏe Plus, 900g 255.000
Sữa nước Sữa tiệt trùng Vinamilk không đường, 180ml 6.500
Sữa nước tiệt trùng Dutch Lady không đường, 180ml
Sữa tươi Vinamilk 100% sữa tươi có đường, 180ml 7.500 Dutch Lady 100% sữa tươi có đường, 180ml 7.5000
Nhận xét: Qua bảng tham khảo giá sữa của Vinamilk Và Dutch Lady, có thể thấy các sản phẩm cùng loại, cùng công dụng, cùng dung tích của 2 công ty có giá không chênh lệch nhau mấy Tuy nhiên, lợi thế về giá vẫn nghiêng về phía Vinamilk do công ty đã tận dụng được tối đa nguồn lực trong nước và cắt giảm đáng kể những chi phí không cần thiết Đó là lợi thế của Vinamilk so với Dutch Lady.
4.2.2 Các chiến lược giá của Vinamilk
Bảng giá một số sản phẩm của Vinamilk
Sản phẩm Dung tích/ khối lượng Gía(VNĐ)
Sữa bột vinamilk optimum mama vani
Sữa bột vinamilk optimum gold
Sữa bột vinamilk dielac pedia
Sữa bột dielac alpha step
Sữa tiệt trùng flex không lactoza
Sữa tiệt trùng vinamilk star dạng túi
Sữa tiệt trùng bổ sung vi chất AND+
Sữa tuoie vinamilk 100% không đường
Sữa chua uống tiệt trùng susu
Sữa chua vinamilk probi trái cây
Sữa chua probeauty trái câu
Sữa chua vinamilk không đường
Bột ăn dặm ridielac gạo sữa
Bột ăn dặm ridielac thịt gà rau củ
Bột ăn dặm vinamilk redielac 3 vị ngọt
Bột ăn dặm vinamilk yến mạch sữa
Sữa đậu nành goldsoy 1 lít 27.000
Sữa đạu nành óc chó 180ml x 4 hộp 27.000 a, Chiến lược về giá cho từng chủng loại sản phẩm
Với các loại sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn như sữa đắc, sữa tươi, sữa nước, sữa chua Vianmil dùng chiến lược giá hiện hành để đạt quy mô thị trường lớn và lợi nhuận cao.
- Sữa bột cho trẻ em Dielac của Vinamilk, phô mai được định vị là sản phẩm bình dân do mức giá cũng thấp hơn các hãng sữa nước ngoài.
- Các dòng sữa Oganic là dòng sản phẩm cao cấp được bán với giá cao tập trung đánh vào tầng lớp có điều kiện đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm.
- Một số sản phẩm mới không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vinamilk được áp dụng giá “hớt váng” như sữa chua uống, Probi, vv. b, Chiến lược đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn
Công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi – những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn.
Chính vì thế Vinamilk cũng áp dụng điều này cho chính sản phẩm của mình,tiêu biểu là dòng Dielac Alpha lên Dielac Alpha Gold: Công thức sữa bột Dielac
Alpha Gold có hàm lượng canxi, DHA, AA, lutei cao hơn so với Dielac Alpha nên giá cao hơn. c, Chiến lược “chi phí thấp”
Nhắc đến chiến lược giá cua vinamilk thì “chi phí thấp” là chiến lược rất đáng để học hỏi và cũng là một trong những chiến lược “quen mặt” được nhiều đơn vị lựa chọn Khi áp dụng ông lớn ngành sữa đã theo đuổi một mục tiêu tham vọng Trong bối cảnh cạnh tranh với hơn 400 doanh nghiệp cùng với hàng ngàn nhãn hiệu sữa từ các tập đoàn đa quốc gia.
Sau cùng Vinamilk không những vẫn đứng vững trên thị trường khốc mà còn cho thấy hiệu quả khi thị phần lần lượt chiếm giữ 17%-25%-50% thị phần của cả nước Trong đó với các sản phẩm chủ lực là sữa bột, sữa tươi,…
Cẩn trọng trong tăng giá, cân bằng cắt giảm các chi phí có thể, kiểm soát tốt các điểm bán lẻ không bị phủ thuộc điểm bán sỉ, cơ cấu lại nhãn hàng,… các công việc này đã thúc đẩy chiến lược giá vô cùng tốt Cũng nhờ “chi phí thấp” mà một mũi tên đã đạt được tới hai mục đích không chỉ hướng tới lợi ích công ty mà người dùng Việt được dùng sữa Việt với giá Việt Cũng thông qua các điểm bán lẻ mà mọi phản hồi của khách hàng được tiếp nhận, thay đổi để đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh nhất và tốt nhất. d, Chiến lược “Tập trung theo khác biệt hóa” Được thành lập từ năm 1967, sau hơn 40 năm tồn tại và phát triển của mình có thể nói Vinamilk am hiểu rất rõ những xu hướng tiêu dùng theo từng giai đoạn khác nhau Vậy nên tập trung theo khác biệt hóa là một cách tạo thuận lợi của công ty sữa này Nghiên cứu kỹ đối tượng khách hàng, các yếu tố địa lý, tính chất sản phẩm là một bàn đạp cơ hội giúp Vinamilk đưa ra những sản phẩm khác nhau cho từng phân khúc.
Tập trung cho bao bì sản, nâng cấp chất lượng hàng hóa, đa dạng các mặt hàng, tận dụng triệt để sức mạnh truyền thông Mọi thứ được áp dụng, tính toán một cách hợp lý để tạo nên một thương hiệu vững mạnh Tất cả các mặt đã được hoàn hảo một mức tuyệt đối kể cả đáp ứng nhu cầu khách hàng để hạn chế rủi ro doanh nghiệp xuống mức tối đa.
Hiện nay những thành công đó đã được thể hiện rất rõ Đa dạng các mặt hàng với hơn 200 các loại sữa, phô mai,… khác nhau Bên cạnh đó việc vươn dài cánh tay tới các mảng sữa đậu nành, cà phê, bánh, càng tô đậm cho sự thành công này. e, Chính sách ổn định giá
Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2008 đến nay Trong cả năm
2010, trong khi sữa bột của các hãng trên thị trường liên tục tăng giá thì Vinamilk không tăng giá bán nhiều loại sản phẩm công ty chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinh doanh đa dạng dòng sản phẩm để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng trong tình hình lạm phát cao, do Vinamilk là thương hiệu sữa nội đã gắn bó với người tiêu dùng nhiều năm qua Theo ông Trần Bảo Minh phó giám đốc Vinamilk,việc tăng giá không phải là phương án của doanh nghiệp nhất là trong tình hình sức mua đang yếu “Hiện công ty đã nhận được nhiều đơn hàng từ các nhà cung cấp bao bì đòi tăng giá Tuy nhiên, trong khả năng của mình Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc nào không chịu đựng được mới điều chỉnh giá” ông Minh khẳng định. Đầu năm 2011, Vinamilk tăng giá một số sản phẩm nhằm bù đắp một phần chi phí cho nguyên vật liệu đầu vào tăng và hỗ trợ giá thu mua sữa bò tươi nguyên liệu cho bà con nông dân Và đây cũng là lần đầu tiên sữa bột Vinamilk tăng giá Hiện giá bán của Vinamilk sau khi tăng cũng chỉ bằng một 1/3 giá sữa ngoại trên thị trường. f, Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng tốt hơn
Phân tích kênh phân phối
Tình hình phân phối của công ty hiện nay
Hệ thống phân phối của Vinamilk được tổ chức rất bài bản Hiện tại, hệ thống phân phối của Vinamilk đã vươn rộng tới các tỉnh, thành phố, thị xã, thị trấn, các huyện, xã của 23 tỉnh thành phía Bắc, với hơn 13.000 điểm bán và 46 nhà phân phối trên toàn miền Bắc, riêng năm 2006 số điểm bán của Vinamilk tăng hơn 30% so với
2005 Đây chính là con số nền tảng để Vinamilk tiếp tục đầu tư mở rộng sản xuất trong các giai đoạn tới
Năm 2008, Vinamilk đã thể hiện nội lực thông qua kết quả kinh doanh khá tốt Chỉ trong 10 tháng đầu năm 2008, Vinamilk đạt 7.076 tỉ đồng doanh thu và 1.129 tỉ đồng lợi nhuận ròng, hoàn thành 86,3% và 99% kế hoạch năm về cổ phiếu của công ty
Tình hình kinh tế toàn cầu gặp nhiều bất ổn, nhà đầu tư có thể cân nhắc chọn cổ phiếu của doanh nghiệp có mức tăng trưởng lợi nhuận 15% năm và P/E (chỉ số giá trên thu nhập của mỗi cổ phiếu) năm 2009 là 9 Và cổ phiếu Vinamilk đáp ứng được yêu cầu này Mặt khác, Vinamilk có khả năng về tài chính, tiềm năng thị trường của
Vinamilk còn phụ thuộc vào một số yếu tố quan trọng như là thị phần, giá trị vốn hoá và mạng lưới phân phối Đó cũng là thế mạnh của Vinamilk Công ty này sở hữu một hệ thống phân phối sỉ gồm 220 nhà phân phối có mặt tại 64 tỉnh thành Những thuận lợi trên là cơ sở để đưa ra các số liệu lạc quan về sự tăng trưởng của Vinamilk trong thời gian tới
Hiện công ty có hai kênh phân phối:
(1) Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn
140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ để phân phối sản phẩm của mình.
(2) Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro …) Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài tại các địa phương trong cả nước Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn trường học, bệnh viện, siêu thị…Đối với điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân phối trực tiếp khác như phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua bên vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận Do vậy, Vinamilk có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp ngoài sang cho khách hàng. Đối với các đại lý, Vinamilk luôn có những ưu đãi để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm có sữa đặc, sữa bột và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi
Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…): Để được làm đại lý cho các sản phẩm này, Vinamilk đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác
Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi: Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến
Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.
Phân tích chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Công cụ Phương tiện Hoạt động cụ thể
Quảng cáo Kênh truyền tải cũng được Vinamilk tập trung đầu tư kỹ lưỡng MV xuất hiện với tần suất dày đặc trên Quảng cáo Youtube, giờ vàng VTV, rạp CGV…, những kênh Được ra mắt chính thức vào ngày 31/7, TVC là điểm nhấn mạnh mẽ nhất của Vinamilk trong toàn bộ chiến dịch TVC kỷ năm 40 năm thành lập Vinamilk (1976-2016) được quay với màu sắc chủ đạo là bộ trang phục màu trắng và xanh của những đứa trẻ với đôi mắt sáng long lanh và nụ cười rực rỡ Với Thông điệp “Hãy tiếp tục đồng hành và chia sẻ niềm tin cùng Vinamilk nuôi dưỡng ước mơ
“Vươn Cao Việt Nam – Vươn Tầm Thế Giới” Tuy nhiên, các ca từ của ca khúc chỉ “chạm” rất nhẹ đến sản phẩm và thương hiệu, thay vào đó là khai thác trọn vẹn cảm xúc về đất nước, về thông điệp “Vươn cao Việt Nam” một cách xuất sắc Nhìn chung, chất thuộc top đầu.
Nhờ vậy, Vinamilk đã phủ sóng ca khúc tới gần như toàn bộ các đối tượng công chúng tại Việt Nam hiện nay. lượng của sản phẩm này là khó có thể phủ nhận Nó xứng đáng là một điểm sáng mạnh mẽ trong toàn bộ chiến dịch của Vinamilk bởi đã tạo được sự rung động cảm xúc qua những hình ảnh đẹp bát ngát và hùng vĩ của đất nước, sự hồn nhiên của trẻ em.
Hiện nay, khách hàng có thể đặt hàng các sản phẩm của Vinamilk và thanh toán trực tiếp qua mạng Internet thông qua 2 trang web của công ty là http://shop.vinamilk.com.vn và http://shop2.vinamilk.com.vn/ Bằng hình thức áp dụng thương mại điện tử này, Vinamilk đã giúp khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm, thông tin khuyến mãi, quảng cáo…
Hoạt động từ thiện Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinanmilk đã dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2008. Trong đó chương trình 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam đã tạo điều kiện giúp các trẻ em nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại sức khỏe mà các em từng mơ ước.
Năm 2008 là năm thứ 6 liên tiếp, Vinanmilk đã dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ học bổng truyền thống của mình “Vinanmilk ươm mầm tài năng trẻ” năm học 2007 – 2008, đây là hoạt động nhằm tạo điều kiện và động viên các em phấn đấu trở thành nhân tài phục vụ cộng đồng và xã hội.
Ngoài ra Vinanmilk đã nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh hung ở hai tỉnh Bến Tre và Quảng Nam từ năm 1997 và đến nay còn lại 13 bà mẹ.
- Quảng cáo cho chương trình “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo”- đó thực sự là một thành công.Nhìn theo phía tích cực, những hoạt động liên tiếp của Vinamilk mang tính phúc lợi sâu sắc được NTD đón nhận rất nhiết tình Quảng cáo “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo” là một quảng cáo thực sự thành công cả về âm thanh lẫn hình ảnh và hiện tại đang là một trong những quảng cáo được yêu thích nhất trên truyền hình.
- Bên cạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh,VINAMILK còn có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội Công ty đã thể hiện sự quan tâm tới cộng đồng bằng những hoạt động thiết thực và cụ thể như: Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam Anh hùng, xây 72 căn nhà tình nghĩa,
120 nhà tình thương; đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất độc da cam; ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh); xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi), Trung tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định, xây dựng cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam; chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc; hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật…
Không chỉ góp phần xoa dịu những nỗi đau, giúp đỡ những người gặp hoàn cảnh khó khăn, VINAMILK còn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui và những kiến thức xã hội có ích trong cuộc sống Thông qua các chương trình trò chơi truyền hình và một số hoạt động khác, VINAMILK đã trở nên gần gũi, thân thiết hơn không chỉ với các em thiếu nhi mà còn với mọi người dân Việt Nam.
Các chương trình hướng tới cộng đồng của VINAMILK được nhiều người biết đến như: học bổng “VINAMILK ươm mầm tài năng Việt Nam” với 3.000 suất học bổng (500.000 đồng/suất) Năm
2007, số suất học bổng tăng lên đến 6.000 trị giá 3 tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học vượt khó.Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk) phối hợp cùng Bộ Giáo dục và Đào tạo công bố chương trình Quỹ học bổng "Vinamilk - Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam" năm học 2009-2010 Vinamilk tài trợ cho 1.000 em học sinh tiểu học, với mỗi suất học bổng trị giá 1.000.000 đồng Trong năm 2010 này công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) đã tài trợ 20 suất học bổng toàn phần du học tại trường đại học tổng hợp Công nghệ sinh học ứng dụng Moscow (Nga) trong năm năm, với điều kiện sau khi học xong phải phục vụ lâu dài tại các đơn vị thuộc công ty này.
Ngoài ra, còn một số chương trình nổi tiếng khác: Quỹ học bổng Vừ A Dính; Cúp bóng đá thiếu Niên – Nhi đồng toàn quốc mang tên “Cup Vinamilk” để tạo sân chơi giúp cho các em có thể tham gia vui chơi nâng cao sức khoẻ tinh thần đoàn kết.
Vinamilk tài trợ các trương trình chương trình trò chơi truyền hình “Vui cùng Hugo”, “Vượt lên chính mình”, “Chuyện không của riêng ai”,
“Bản tin Dự báo thời tiết”, “Hãy chọn giá đúng”,
“Tam sao thất bản”, “Phim Việt cuối tuần”… Mới đây, nhân kỷ niệm 30 năm thành lập, công ty đã trích 7 tỷ đồng hỗ trợ cho hoạt động từ thiện hướng tới các trẻ em nghèo, khuyết tật trên toàn quốc thông qua Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam. Ngoài các hoạt động trên, VINAMILK còn dành hơn 1 tỷ đồng tham gia các hoạt động từ thiện khác như hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung; tài trợ 500 triệu đồng xây dựng cầu Chôm Lôm – Nghệ An; thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 500 triệu cho việc khắc phục cơn bão đã tàn phá các tỉnh
Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long…