phân tích chiến lược đàm phán về công ty vinamilk và công ty cổ phần đường khánh hòa

1.3Lĩnh vựchoạt m từ Tổng quan nhiệm vụ của các phòng ban Hội đồng quản trị:- Cơ quan thay mặt giải quyết những vấn đề trong công ty- Chịu trách nhiệm trước đại hội đồng cổ công về tình

CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN VỀ CÔNG TY VINAMILK VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG KHÁNH HÒA

GVHD: Nguyễn Thị Duyên Nhóm SVTH: Nhóm 6 – Lớp PB15304

1 Nguyễn Ngọc Kim Ngân MSSV: PS12824

3 Trần Trúc Thư MSSV: PS12650

NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG

Giảng viên 1:

Giảng viên 2:

Mục Lục:

CHƯƠNG I: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU 4

1.1: Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển 4

1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 5

1.3: Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu 6

1.4: Phong cách người lãnh đạo 7

2.1: Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán 8

2.2: Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán 8

2.3: Giới thiệu về vị trí, quyền hạn của nhân viên đàm phán 9

CHƯƠNG II: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 10

2.1: Chủ thể đàm phán 10

2.2: Nhu cầu đàm phán 11

2.3: Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán 11

CHƯƠNG III: LẬP KẾ HOẠCH,CHIẾN LƯỢC CHO VIỆC ĐÀM PHÁN 13

3.1: Lập kế hoạch đàm phán 13

CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 17

4.1: Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc 17

4.2: Thành công đạt được của cuộc đàm phán 17

4.3 Bài học kinh nghiệm bản thân 18

CHƯƠNG I: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU

1.1: Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển

Công ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch quốc tế là: “ Vietnam Dairy Products Joint – Stock Company “

Tên viết tắt : Vinamilk

2001 : công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ

2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang

2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia

2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam.

2018: Khánh thành Trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bò sữa công nghệ caoVinamilk Thanh Hóa.”

1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

1.3 Lĩnh vực hoạt

ph

m từ

ng

Tổng quan nhiệm vụ của các phòng ban

Hội đồng quản trị:

- Cơ quan thay mặt giải quyết những vấn đề trong công ty

- Chịu trách nhiệm trước đại hội đồng cổ công về tình hình quản lý và hoạt động của công ty

- Xây dựng quy định về quy trình bầu cử, bãi nhiệm, miễn nhiệm đối với các thành viên quản lý cấp cao trong Hội đồng quản trị và của công ty

- Lập kế hoạch, chương trình hoạt động của Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc:

- Ký kết các hợp đồng kinh tế, lao động, dân sự và các giao dịch khác

- Tổ chức thực hiện các dự án đầu tư, góp vốn, liên doanh, liên kết

- Thực hiện việc theo dõi, kiểm tra, giám sát đối với hoạt động của các công

ty thành viên theo sự phân công hoặc ủy quyền của Hội đồng thành viên

- Báo cáo Hội đồng quản trị về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

1.4 Phong cách người lãnh đạo:

Tổng giám đốc: Bà Mai Kiều Liên

Tiểu sử sơ lược: Sinh năm 1953 là một nữ doanh nhân tài năng Việt Nam, chức

vụ hiện tại Tổng Giám Đốc Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

Trình độ chuyên môn:

Chứng chỉ Quản Lí Kinh Tế, Đại học Kỹ Sư Kinh Tế Nga

Chứng chỉ quản lí chính trị, Học viện chính trị Quốc Gia, Việt Nam

Kỹ sư về chế biến thịt và sữa, Đại học Moscow, Nga

Chứng chỉ đào tạo về quản trị công ty

Bà Mai Kiều Liên đã có hơn 25 năm kinh nghiệm trong vài trò Tổng Giám Đốc,cũng như có đầy kinh nghiệm trong việc lãnh đạo của Vinamilk qua nhiều thời kỳ

Trong suốt quá trình đó, bà đã vinh dự nhận được nhiều giải thưởng danh giá trongnước Theo với trình độ và kĩ năng của bà ta cũng dễ dàng thấy rõ một điều là bà vôcùng có kinh nghiệm và năng lực trong việc quản lí và thúc đẩy công ty đi lên Với sựlãnh đạo của một nữ giám đốc tài tình như bà Liên.Với phong cách lãnh đạo chuyênnghiệp và có thâm niên, cũng như có đầy kinh nghiệm và trình độ trong lĩnh vực vềsản phẩm chuyên về sữa Bà đã điều hành công ty vô cùng kỉ luật và giúp Vinamilkvươn lên trở thành công ty hàng đầu về ngành sản phẩm chế biến tử sữa cả trong vàngoài nước tin dùng

2.1 Chức năng nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

- Đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của công ty trong quan hệ giao dịch với các đối tác trong các lĩnh vực hoạt động của công ty

- Chuẩn bị kế hoạch đàm phán và vận dụng khéo léo các chiến thuật đàm phán

- Nghiên cứu rõ và chi tiết mọi điều khoản có trong hợp đồng của bên đối tác và

vô hiệu hóa các chiến thuật của đối phương

- Trình bày rõ các vấn đề pháp lý và những vấn đề mang tính thương mại như giá

cả, các điều kiện hợp đồng, giải quyết tranh chấp hợp đồng

- Phải đảm bảo sự đàm phán, soạn thảo hợp đồng sao cho rõ ràng, thể hiện đúng nội dung kết quả đàm phán, không có những nội dung chồng chéo, mâu thuẫn lẫn nhau

- Bộ phận đàm phán có vai trò phải giải thích rõ các rủi ro pháp lý liên quan đế quyền lợi và nghĩa vụ của công ty

- Theo dõi nghiêm chỉnh hợp đồng thương mại và dịch vụ công ty đã kí

2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi bộ phận.

Bộ phận đàm phán trong công ty thường đàm phán về những việc tranh chấp cổphần, thu mua lại các công ty Đặc điểm chung của bộ phận đàm phán là đa số sử dụngbiện pháp đàm phán phân bổ Họ đấu tranh về ý chí để đạt được thỏa thuận tốt nhất vềbên phía công ty của mình Luôn dồn hết sức vào việc bảo vệ lập trường của mình, tỏ

ra thái độ cứng rắn đối với bên đối tác và liên tục gây sức ép khiến đối phương chùnbước Do công ty Vinamilk luôn muốn thu mua các công ty và cổ phần của công tykhác nên những loại việc được đàm phán luôn xoay quanh tương tự nhau Chủ yếu sửdụng chiến lược phân bổ để gây sức ép lên đối phương nhằm nghiêng phần thắng vềbên mình Chiến thuật này luôn được sử dụng xuyên suốt trong quá trình đàm pháncác loại hợp đồng bởi bộ phận

2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việc đã lựa chọn trong bộ phận.

Trong bộ phận đàm phán, công ty có 3 vị trí chủ chốt như sau:

Trưởng ban đàm phán: Tổng Giám Đốc

Phó ban đàm phán: Giám đốc Điều hành Kinh doanh Quốc Tế

Thư kí: Phòng ban hành chính

Nghĩa vụ của từng bộ phận

Trưởng ban đàm phán:

- Chuẩn bị kĩ càng kế hoạch đàm phán và vận dụng khéo léo các chiến thuật đàm phán

- Chuẩn bị kĩ các BATNA liên quan đến cuộc đàm phán

- Nghiên cứu rõ và chi tiết mọi điều khoản có trong hợp đồng của bên đối tác

- Sử dụng khéo léo các chiến thuật và vô hiệu hóa các chiến thuật của đối phương

- Có vai trò phải giải thích rõ các rủi ro pháp lý liên quan đế quyền lợi và nghĩa vụ củacông ty

- Hoà giải tranh chấp có liên quan đến các điều khoản trong hợp đồng

- Giám sát và đánh giá kết quả

- Chuẩn bị tài liệu, thu thập thông tin cần thiết cho các yêu cầu của ban đàm phán

- Ghi chép và tổng hợp các nội dung có trong cuộc đàm phán

- Hỗ trợ trưởng ban đàm phán cho việc lưu trữ hồ sơ

CHƯƠNG II: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

2.1 Chủ thể đàm phán:

- Tên: Công ty cổ phần đường Khánh Hòa

- Trưởng ban đàm phán: Tổng Giám Đốc

- Thu thập thông tin về thị trường, thông tin về đối tượng kinh doanh

- Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của chính mình để thiết lập những mục tiêu cần đạt được

- Xác định chiến lược và chiến thực đàm phán

- Giải quyết tranh chấp hợp đồng

- Theo dõi nghiêm chỉnh các hợp đồng đã kí và sau khi kí

Thư kí

- Chuẩn bị tài liệu, thu thập thông tin cần thiết cho các yêu cầu của ban đàm phán

- Ghi chép và tổng hợp các nội dung có trong cuộc đàm phán

- Hỗ trợ trưởng ban đàm phán cho việc lưu trữ hồ sơ

2.2 Nhu cầu đàm phán:

Lí do bên bán muốn bán:

Với Công ty CP Đường Khánh Hòa, cái bắt tay tạo sự ra đời của Công ty CPĐường Việt Nam sẽ mang lại hướng đi mới cho công ty nói riêng và cho ngành míađường Việt Nam nói chung, từng bước giúp cho người nông dân trồng mía nâng cao

công ty với Vinamilk, nhờ sự tiên tiến của Vinamilk ngành mía đường Việt Nam sẽchuyển bước mạnh mẽ Bởi Vinamilk không chỉ đầu tư mà còn áp dụng kinh nghiệmquản trị tiên tiến của mình vào

Lí do bên mua muốn mua:

Là công ty dinh dưỡng lớn nhất Việt Nam và là 1 trong 2000 doanh nghiệpniêm yết lớn nhất toàn cầu (nguồn: Forbes Global 2000 năm 2017), trong nhiều nămnay Vinamilk luôn tập trung đầu tư thêm và mở rộng nguồn nguyên liệu để chủ độngtrong việc sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ cho người tiêu dùng trong nước và nướcngoài

Cùng với chiến lược này, sau một thời gian đàm phán, Vinamilk đã quyết địnhđầu tư khoảng 1.000 tỷ đồng để sở hữu 65% cổ phần của Công ty cổ phần đườngKhánh Hòa để dần khép kín chuỗi cung ứng nguyên liệu cho nhu cầu sản xuất củaVinamilk

2.3 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán:

Việc đàm phán thuộc loại đàm phán hợp nhất vì nhiều mục tiêu phức tạp và cả 2bên đều mong muốn đạt được kết quả, hợp tác để cùng nhau phát triển Do bên mua làcông ty Vinamilk đã nhiều lần muốn mở rộng thị trường lấn sang lĩnh vực mía, đườngnhưng chưa thành công Để chủ động trong việc sản xuất, kinh doanh nhằm phục vụcho người tiêu dùng trong nước và nước ngoài, Vinamilk đã đạt được thỏa thuận đầu

tư với công ty cổ phần đường Khánh Hòa Sự hợp tác này còn mang lại hướng đi mớicho ngành mía đường Việt Nam, từng bước giúp nông dân trồng mía nâng cao nănglực cạnh tranh, chủ động hội nhập vào sân chơi khu vực và toàn cầu Bên bán cũng đãnhận thấy lợi ích của việc sát nhập công ty với Vinamilk, nhờ sự tiên tiến củaVinamilk ngành mía đường Việt Nam đang dần chuyển bước Hợp tác với Vinamilk –

một công ty có uy tính và phát triển bền vững nhất Việt Nam sẽ đem lại sức bật mớicho ngành mía đường Do việc hợp tác cả 2 bên đều có lợi nên sự liên kết giữa doanhnghiệp mía đường và doanh nghiệp dinh dưỡng đã mở ra một triển vọng mới, tạo rathị trường ổn định, góp phần đưa ngành thực phẩm Việt Nam hội nhập và phát triển.

CHƯƠNG III: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM

PHÁN

3.1 Lập kế hoạch đàm phán

Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán

Thu mua cổ phần công ty đường Khánh Hòa với giá 1000 tỉ

Đạt được kinh nghiệm chuyên sâu trong lĩnh vực mía đường

Đạt được và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với công ty cổ phần đường KhánhHòa

Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt mục tiêu

- Vấn đề về giá cả: Là giá hợp lí trong việc thu mua lại 65% cổ phần của công tyđường Khánh hòa

- Vấn đề về lĩnh vực: Vinamilk vốn là công ty chuyên về sữa nên có chưa cónhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực mía đường

- Vấn đề về mối quan hệ: Duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên công ty đểhợp tác cùng nhau phát triển

Bước 3: Xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề.

Các vấn đề quan trọng được sắp xếp theo thứ tự là:

Đầu tiên và quan trọng nhất là giá cả

và sản xuất sản phẩm

- Lợi ích bên bán đó là có được nguồn vốn từ bên ngoài và nhờ sự tiên tiến củaVinamilk ngành mía đường Việt Nam sẽ chuyển bước đổi mới Kết hợp với công ty

Vinamilk sẽ đem lại sức bật mạnh mẽ và nâng cao năng suất đối với ngành míađường

Nếu cuộc đàm phán không thành công thì sẽ thay đổi bằng việc mua bán với GTN Foods

Bước 6: Xác định điểm giới hạn

- Điểm giới hạn: Thu mua 65% cổ phần công ty đường Khánh Hòa với mức giá

và chiến lược trọng yếu

- Vấn đề của Công ty cổ phần đường Khánh Hòa:

Tài chính: Công ty cổ phần đường Khánh hòa đang gặp vấn đề về cạnh tranh

Năng suất sản xuất: Công ty đang chậm phát triển trong dây chuyền sản xuấtmía đường do đó cần một công ty tiến tiến để hỗ trợ và cải thiện về vấn đề năng suấtkém

- Điểm kháng cự: Bán 65% cổ phần của công ty với giá dưới 1000 tỷ và khôngđược toàn quyền quyết định điều hành công ty cũng như chiến lược quan trọng củacông ty

Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên:

Điểm đề xuất đầu tiên của Vinamilk với công ty đường Khánh Hòa là mức giá

990 tỷ để thu mua 65% cổ phần Nhưng trong quá trình đàm phán đã đẩy mức giáthương vụ lên nhanh chóng Và mức giá cuối cùng của thương vụ này là 1000 tỷ đểthu mua 65% cổ phần từ công ty đường Khánh Hòa

Bước 9 Đánh giá bối cảnh xã hội:

- Bối cảnh bên trong:

Chủ thể đàm phán : Đã trình bày riêng ở chương 2 mục 2.3

- Bối cảnh bên ngoài:

Thị trường: Vào thời điểm thu mua cổ phần, bên ngoài thị trường có rất nhiềucông ty tiềm năng khác nhưng Vinamilk vẫn là công ty hàng đầu trong lĩnh vực sảnxuất Cùng với công nghệ tiên tiến và dây chuyền sản xuất hiện đại áp dụng các tiến

bộ khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất Bên công ty Vinamilk và công ty cổ phầnđường Khánh Hòa đều trong cùng một lĩnh vực sản xuất sản phẩm nên có thể dễ dàngcùng nhau hợp tác và phát triển trong tương lai

Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác:

Địa điểm: Văn phòng ở trụ sở chính của Vinamilk tại thành phố Hồ Chí Minh

Không gian: Khép kín

Thứ tự trình bày:

- Vào ngày 28/10/2017, công ty Vinamilk đã có thông báo chính thức ý định thumua 65% cổ phần công ty đường Khánh Hòa với giá là 1000 tỷ Thương vụ kết thúcvào ngày 28/11/2017 Cuộc đàm phán giữa hai bên kéo dài 1 tháng

- Công ty Vinamilk chưa chuyên sâu trong lĩnh vực mía đường Do Vinamilk làcông ty chuyên về lĩnh vực sữa Đến nay mới có cơ hội hợp tác để mở rộng sang lĩnhvực mía đường và phát triển

- Cuối cùng là về mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên Hai bên hợp tác và cùng nhau phát triển, một bên Vinamilk là công ty có khâu dây truyền sản xuất tiên tiến, bên còn lại là công ty cổ phần đường khánh Hòa chuyên sâu trong lĩnh vực này Do đóviệc tạo ra mối quan hệ tốt đẹp là điều thiết yếu

Sơ đồ thang giá trị:

Bên Vinamilk (Bên mua):

CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM

PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc

Địa điểm đàm phán: Văn phòng ở trụ sở chính của Vinamilk tại thành phố Hồ ChíMinh

Nhiều năm nay, Vinamilk luôn tập trung đầu tư và mở rộng vùng nguyên liệu

để chủ động sản xuất kinh doanh, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng trong và ngoàinước Cùng với chiến lược này, năm 2017 Vinamilk chi 1.000 tỷ đồng để sở hữu 65%

cổ phần của Công ty Đường Khánh Hòa và chính thức đổi tên thành Công ty cổ phầnĐường Việt Nam

Vào ngày 28/10/2017, công ty Vinamilk đã có thông báo chính thức ý định thumua 65% cổ phần công ty đường Khánh Hòa với giá là 1000 tỷ Thương vụ kết thúcthành công vào ngày 28/11/2017 Cuộc đàm phán giữa hai bên kéo dài 1 tháng

Vào ngày 28 tháng 11 năm 2017, Vinamilk đã tổ chức buổi lễ ra mắt công ty cổphần đường Việt Nam tại tỉnh Khánh Hòa với sự tham dự của bà Trương Thị Mai - Ủyviên Bộ chính trị, Bí thư Trung Ương Đảng, Trưởng ban dân vận Trung Ương; ÔngĐào Công Thiên – Phó Chủ tịch UBND tỉnh Khánh Hòa; đại diện các lãnh đạo bộngành liên quan; lãnh đạo Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk và lãnh đạo Công

ty cổ phần đường Việt Nam (Vietsugar)

4.2 Thành công đạt được của cuộc đàm phán

- Đạt được mục tiêu mua 65% cổ phần công ty đường Khánh Hòa với giá 1000 tỷVND

- Hợp tác với công ty cổ phần đường Khánh Hòa có lợi cho cả đôi bên

- Mở rộng nguồn nguyên liệu để chủ động trong việc sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ cho người tiêu dùng trong nước và ngoài nước

- Mở rộng sang lĩnh vực khác sẽ giúp Vinamilk có thể tăng lợi nhuận và phát triển vượt bật hơn.

- Công ty cổ phần Khánh Hòa có được nguồn vốn từ bên ngoài và nhờ dây truyền sản xuất tiên tiến của Vinamilk sẽ giúp ngành mía đường Việt Nam sẽ chuyển bước đổi mới

4.3 Bài học kinh nghiệm bản thân

Trong cuộc đàm phán luôn luôn có nhiều vấn đề xảy ra quanh nó Và sau khi kếtthúc cuộc đàm phán thì đúc kết được những kinh nghiệm quý giá như sau:

Đầu tiên là về cách lập kế hoạch: Trước khi tiến hành đàm phán thì việc lập kếhoạch là bước rất quan trọng và không thể thiếu Quan trọng nhất là phải áp dụng 10bước lập kế hoạch chi tiết cụ thể Phải xác định rõ mục tiêu của mình và mục tiêu củađối tác cũng như nhu cầu và lợi ích của cả đôi bên Nếu thiếu đi những kế hoạch thìrất khó để đạt những mục tiêu, những mong muốn của mình Bước vào cuộc đàm phánthì phải có những kế hoạch rõ ràng, tỉ mỉ từng bước Đặc biệt là kế hoạch phải có cácgiải pháp thay thế tốt để chúng ta có thể dễ dàng rời bỏ cuộc đàm phán và lựa chọngiải pháp tốt nhất mà mình có Lên kế hoạch là một điều quan trọng cần phải có củamỗi nhà đàm phán trước khi tiến hành đàm phán với đối tác

Áp dụng thật tốt các chiến thuật cứng rắn để có thể dễ dàng có được thỏa thuậntốt nhất Khi thực hành đúng các chiến thuật thì chúng ta có thể đạt được mục tiêunhanh chóng hơn

Nên lựa chọn các kênh giao tiếp rõ ràng như là đối mặt trực tiếp để cuộc đàmphán có thể không bị nhiễu thông tin Tránh cuộc đàm phán, giao tiếp bằng văn bản vìnhư thế thông tin sẽ có thể không kịp thời cho cả hai bên dẫn đến hậu quả không mấytốt đẹp

Chúng ta nên tạo ra các nguồn quyền lực khác nhau để nâng tầm bản thân và có