LỜI CẢM ƠN Bài Assignment với chuyên đề “ Xây dựng hoạt động quản trị bán hàng tạidoanh nghiệp SUNSHINE ” được thực hiện bởi 8 thành viên thuộc nhóm SUNSHINEcủa ngành Quản trị kinh doanh
Lý do lựa chọn đề tài
Trong bối cảnh hiện nay, khi đất nước đang có sự biến động bởi dịch bệnh Covid mang cảm giác bất an cho người dân Nhiều gia đình hay kiểm tra thân nhiệt bằng các sản phẩm nhiệt kế có chứa Thủy ngân(Hg), khi bị hư hỏng thì có thể gây ảnh hưởng lớn tới sức khỏe của người sử dụng Do đó, doanh nghiệp Sunshine không ngừng đưa đến thị trường các sản phẩm đo thân nhiệt điện tử với xu hướng hiện đại hóa, độ an toàn cao và đáng tin cậy hơn các sản phẩm nhiệt kế đo đạc bằng nguyên tố hóa học độc hại.
Người tiêu dùng chưa biết đến nhiều, chưa sử dụng rộng rãi các sản phẩm đo thân nhiệt điện tử, các tính năng, độ chính xác, an toàn mà sản phẩm mang lại. Để thực hiện mua bán giữa cửa hàng với người mua được thuận lợi và sản phẩm có thể tiếp cận đến người tiêu dùng một cách rộng rãi, dễ dàng hơn trong hoàn cảnh dịch bệnh đang diễn biến phức tạp thì công ty phải có công tác quản lí bán hàng tốt.
Do đó, nhóm em quyết định xây dựng hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệpSunshine trên địa bàn thành phố Đà Nẵng thông qua đề tài “Xây dựng hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Sunshine”
Mục tiêu dự án nghiên cứu
- Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có tổ chức.
- Cho ra các chính sách, thù lao hợp lí và tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Xác định thị trường mục tiêu và đề ra các chỉ tiêu bán hàng cho doanh nghiệp.
- Xây dựng phương pháp, quy trình đánh giá dựa trên các tiêu chí và tiêu chuẩn đánh giá đội ngũ bán hàng.
Ý nghĩa nghiên cứu
- Xây dựng được một đội ngũ bán hàng có tổ chức, chuyên nghiệp với những chính sách đãi ngộ với các tiêu chí đánh giá phù hợp với các nhân viên bán hàng.
- Giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ tiêu bán hàng đề ra, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về lợi ích, tính năng mà các dòng sản phẩm đo thân nhiệt điện tử mang lại cho người tiêu dùng.
- Hệ thống hóa được đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp.
- Kết quả nghiên cứu sẽ là dữ liệu tham khảo cho doanh nghiệp và những người nghiên cứu sau có tài liệu tham khảo.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SUNSHINE
Giới thiệu về công ty SUNSHINE
SUNSHINE là một công ty chuyên cung cấp các máy móc, dụng cụ y tế Có đầy đủ các thiết bị, dụng cụ y tế bệnh viện, gia đình SUNSHINE là một công ty mới thành lập vào những năm trở lại đây, công ty cung cấp thiết bị y tế với mong muốn đưa đến những thiết bị tốt nhất, nâng cao chất lượng sức khỏe của người dân Việt Nam.
- Loại hình công ty: Công ty TNHH
- Ngành nghề: Cung cấp thiết bị y tế bệnh viện, gia đình.
- Thành lập: Công ty thành lập năm 2016 tại Thanh Khê - Thành phố Đà Nẵng
- Người sáng lập: Bà Trần Thị Kiều Duyên
- Trụ sở: Lô 82A, đường Điện Biên Phủ, Thành phố Đà Nẵng.
- Người liên hệ: Ông Đặng Vĩnh Phúc
- Email: phucdvpd05279@fpt.edu.vn
Sunshine phấn đấu trở thành một trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực đầu tư và phân phối các sản phẩm dịch vụ máy móc, dụng cụ, các trang thiết bị y tế bằng chiến lược phát triển bền vững, đổi mới và sáng tạo không ngừng.
Công ty ấp ủ cung cấp các sản phẩm – dịch vụ chất lượng cao về y tế với công nghệ tiên tiến nhằm phục vụ cho các gia đình Việt Đóng góp tích cực cho các hoạt động về cộng đồng, thể hiện tinh thần trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp.
Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp
Giám đốc Phó Giám đốc
Phòng Marketing Phòng nhân sự Phòng kinh doanh
Lĩnh vực hoạt động
Các sản phẩm được sản xuất ra khỏi nhà máy đều có thử nghiệm, đạt chứng chỉ sản phẩm chất lượng ISO-9001, ISO- 13485 do TUV Rheiland- Tập đoàn hàng đầu thế giới về đánh giá chứng nhận hệ thống quản lí, chất lượng cao cấp Công ty chuyên cung cấp các dòng sản phẩm thiết bị y tế gia đình như máy thở, máy đo thân nhiệt điện tử,
Trong lĩnh vực y tế hiện nay, tại các bệnh viện và phòng khám lớn đều dần chuyển sang dùng nhiệt kế điện tử thay thế cho nhiệt kế thủy ngân vì nó nhanh, chính xác và không gây ảnh hưởng nhiều đến bệnh nhân Công ty quan tâm và chú trọng phát triển nhiệt kế điện tử với sứ mệnh vì sức khỏe của cộng đồng.
Mô tả sản phẩm kinh doanh
Nhiệt kế điện tử là vật dụng rất cần thiết đối với mỗi gia đình, đặc biệt là những gia đình có người già và trẻ nhỏ Ở thời điểm hiện tại, toàn cầu xuất hiện nhiều loại dịch bệnh, trong đó nghiêm trọng nhất là dịch Covid, việc kiểm tra nhiệt độ cơ thể thường xuyên là rất cần thiết dể biết được tình trạng sức khỏe của mỗi người
- Sản phẩm cho ra kết quả nhanh và chính xác đến 99%.
- Chức năng báo cáo kết quả đo: sau khi kết thúc quá trình đo, sản phẩm có tính năng báo tín hiệu đến người dùng.
- Sản phẩm có tính năng chống nước nhẹ như đi mưa,rửa tay
- Kích thước nhỏ gọn, dễ sử dụng và có thể mang đi xa.
Bảng 1.1: Một số sản phẩm của công ty
- Thiết kế nhỏ gọn, hoàn toàn kín, không thấm nước
- Đo đạt được kết quả nhiệt độ cơ thể trong 60s
- Đo được ở miệng, nách và hậu,môn
- Cho kết quả đo trong vòng 45s
- Có thể đo ở miệng, nách hoặc hậu môn
- Đo trán không cần tiếp xúc với da
- An toàn, không chứa thủy ngân
- Hiển thị kết quả cực nhanh
- Có tín hiệu báo khi sốt
Mô tả thị trường mục tiêu
- Nhóm khách hàng tiềm năng:
+ Nhân khẩu học: Độ tuổi: Trên 20 tuổi
Giới tính: Nam và nữ
Khu vực: địa bàn thành phố Đà Nẵng
+ Tâm lí: Nhóm khách hàng trí thức, có ý thức bảo vệ sức khỏe, bảo vệ môi trường.
- Nhóm khách hàng tổ chức:
Các đại lí cung cấp thiết bị y tế
Thị trường mục tiêu mà công ty muốn nhắm đến là khách hàng độ tuổi 20, các gia định trẻ Vì đây là nhóm khách hàng đã có nhận thức về sản phẩm, có điều kiện kinh tế đê mua và quan tâm đến sức khỏe của mình và sức khỏe gia đình.
Chính sách Marketing đối với sản phẩm Nhiệt kế điện tử
- Chiến lược về sản phẩm:
Sản phẩm nhiệt kế sẽ được đặt tên là nhiệt kế điện tử Sunshine, Sunshine sẽ có ý nghĩa là toả nắng, bao bì sản phẩm sẽ được ghi tên Sunshine cùng với một hình mặt trời đang cười tươi với màu chủ đạo là trắng tinh khiết cùng với màu vàng nhẹ của mặt trời, tuy đơn giản, nhưng sang trọng Bên trong sẽ là chứng nhận đảm bảo an toàn môi trường, giấy hướng dẫn sử dụng và giấy giới thiệu chi tiết sản phẩm “Sản phẩm nhiệt kế điện tử Sunshine là một sản phẩm thân thiện với người tiêu dùng cùng với chất lượng đảm bảo, an toàn cho môi trường, sản phẩm có thể đo nhiệt độ ở mọi nơi trên cơ thể nhanh chóng, chuẩn xác, không tốn chi phí vận hành bảo trì, an toàn cho người sử dụng”
- Chiến lược về giá: Áp dụng chiến lược định giá thấp
Bảng 1.2: giá các sản phẩm nhiệt kế của Sunshine
Dòng sản phẩm nhiệt kế của Sunshine
Giá sản phẩm của Sunshine
Giá sản phẩm trên thị trường
- Chiến lược về phân phối: Gồm có phân phối trực tiếp,phân phối gián tiếp
Kênh phân phối trực tiếp: kênh phân phối không có thành phần trung gian
( sơ đồ kênh phân phối trực tiếp hình 1.2)
Kênh phân phối gián tiếp:
Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp 1
- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
Doanh nghiệp đưa ra các chiến lược khuyến mại hợp lý như giảm giá mua sản phẩm, tặng kèm găng tay y tế, tặng lọ sát khuẩn, tặng kèm pin, tặng bình xịt mũi Thực hiện các hoạt động PR, dùng thử sản phẩm tại nơi công cộng, bệnh viện, nơi đông người
Sử dụng các ứng dụng mạng xã hội như Fb, Zalo, Insta và thuê các nhân vật, người ảnh hưởng đến công chúng để quảng bá sản phẩm mạnh mẽ hơn.
Quảng cáo trên Tv, poster cùng với các insight mang tính quan tâm và gần gũi
“ Sunshine, hạnh phúc cho cuộc sống”, “Dịch bệnh nguy hiểm, cùng Sunshine chung tay chống dịch bạn nhé!”
Tiệm thuốc tây,siêu thị lớn,
XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Tổ chức đội ngũ bán hàng
2.1.1 Xác định quy mô đội ngũ bán hàng
- Quy mô công ty gồm 30 người, trong đó quy mô lực lượng bán hàng gồm 10 người.
- Đối với số lượng nhân viên mà công ty lựa chọn cho thị trường Đà Nẵng là 10 nhân viên Gồm có:
+ 3 quản lí bán hàng khu vực nội thành
+ 1 trưởng phòng Ở tại mỗi khu vực bán hàng sẽ gồm có 1 quản lí và 2 nhân viên hỗ trợ nhau, đối với thị trường thành phố Đà Nẵng công ty chọn 3 khu vực gồm: quận Thanh Khê, quận Liên Chiểu và quận Hải Châu Giám sát các nhân viên bán hàng tại mỗi khu vực là các Quản lý bán hàng và Trưởng phòng kinh doanh là người trực tiếp điều hành tất cả quản lí bán hàng
- Trong đó: + Các nhân viên bán hàng tại các khu vực trong thành phố được giao phụ trách Có kỹ năng giao tiếp, ứng xử tốt.
+ Mỗi khu vực bán hàng gồm 1 quản lí và 2 nhân viên
+ Các thông tin, báo cáo nhiệm vụ của nhân viên bán hàng được gửi về các quản lý tại khu vực Các quản lý khu vực gửi báo cáo về công ty Quản lý đội nhóm, ra kế hoạch định hướng cho nhân viên, duy trì mối quan hệ với đối tác, giám sát, đánh giá nhân viên.
2.1.2 Xác định cấu trúc tổ chức đội ngũ bán hàng
- Sơ đồ cơ cấu đội ngũ bán hàng ( Hình 2.1)
Quản lí 1 Quản lí 2 Quản lí 3
NVBH khu vực 2 NVBH khu vực 1
- Sơ đồ cấu trúc đội ngũ bán hàng theo khu vực
+ Khu vực 1: khu vực quận Thanh Khê, vì khu vực này tập trung 3 bệnh viện lớn là bệnh viên Đà Nẵng, bệnh viện C và bệnh viện Hoàn Mỹ
+ Khu vực 2: quận Liên Chiểu vì đây đây là khu công nghiệp trọng điểm, có nhiều trường học, làng đại học trọng điểm kèm theo đó có bệnh viện Ung Bướu thành phố
+ Khu vực 3: quận Hải Châu vì đây là khu đông dân cư
Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
- Vị trí tuyển dụng: nhân viên bán hàng khu vực
- Trình độ: Tốt nghiệp THPT trở lên.
- Kỹ năng: giao tiếp tốt, ngoại hình ưa nhìn.
- Yêu cầu có kinh nghiệm bán hàng.
- Tham gia vào quá trình quảng cáo và bán hàng tại cửa hàng từng khu vực
- Thời gian làm việc: Ca 1 từ 8h – 11h30, Ca 2 từ 13h30-17h; có thể xoay ca Nơi làm việc: Khu vực 1: 120 Hải Phòng, Thanh Khê
Khu vực 2: 330 Tôn Đức Thắng, Liên Chiểu
Khu vực 3: 87 Nguyễn Văn Linh, Hải Châu
Bảng 2.1: Mô tả công việc của Giám đốc, quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng
1 Mô tả công việc của Chức danh Giám đốc
Tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị, bán hàng, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, hệ thống khách hàng, chăm sóc khách hàng và hỗ trợ bán hàng. Mục đích Thúc đẩy công ty ngày càng phát triển Trình bày thuyết phục sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng và tạo ra doanh thu; đảm bảo các đại diện kinh doanh đáp ứng mục tiêu doanh số. Trách nhiệm - Trực tiếp triển khai kế hoạch bán hàng đến từng bộ phận thuộc phòng kinh doanh Trong đó bao gồm: Kế hoạch bán hàng, Phụ kiện, Bảo hiểm,… và đảm bảo các phòng ban đều phải hoàn thành kế hoạch được giao theo đúng thời hạn.
- Phối hợp với bộ phận nhân sự, tuyển dụng và đào tạo nhân lực.
- Phối hợp với phòng truyền thông, marketing để lên kế hoạch tổ chức các chương trình khuyến mại, quảng cáo nhằm xây dựng, tăng độ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp và mở rộng thị trường.
- Giám sát việc quản lý, đánh giá công việc của bộ phận bán hàng
- Báo cáo các nhân tố ảnh hưởng đến ngân sách chiến lược và định hướng chiến lược của nhóm khách hàng mục tiêu.
Nhiệm vụ - Giám đốc có nhiệm vụ xác định, định hướng kinh doanh hướng tới sự phát triển và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng như việc xây dựng quy trình và cơ sở hạ tầng tăng trưởng hiệu quả.
- Báo cáo tình hình doanh thu, chiến lược marketing cho ban chủ tịch
2 Mô tả công việc của Chức danh Trưởng phòng kinh doanh
- Điều phối đội ngũ kinh doanh, phân tích hành vi người tiêu dùng, thị trường dựa trên những số liệu này để xây dựng các kế hoạch kinh doanh Từ đó điều chỉnh các kế hoạch đó phù hợp với chỉ định của các cấp trên nhằm đạt mục tiêu doanh số. Mục đích - Trực tiếp quản lý nhân viên bán hàng
- Thống kê tỷ lệ tăng trưởng doanh số hằng tháng của phòng kinh doanh
Trách nhiệm - Quản lý điều hành và phát triển hoạt động của công ty
- Nghiên cứu đánh giá phát triển thị trường
- Tham mưu và tư vấn cho ban lãnh đạo về chiến lược kế hoạch phương pháp cho hoạt động kinh doanh.
- Thu thập và phân tích số liệu nhằm đánh giá xây dựng mục tiêu kinh doanh
- Huấn luyện đào tạo các hoạt động kinh doanh của đội ngũ nhân viên bán hàng
- Xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng bền lâu
- xây dựng và lên kế hoạch chốt sale
- Thực hiện các hợp đồng thanh lý hợp đồng Nhiệm vụ - Hỗ trợ, giám sát thực thi kế hoạch kinh doanh Báo cáo hàng tuần, hàng ngày về kết quả kinh doanh, chi phí, doanh thu đưa ra các dự báo trước ban giám đốc
3 Mô tả công việc của Chức danh Trưởng nhóm bán hàng
Tóm tắt công - Giám sát và đôn đốc, hỗ trợ các thành viên của nhóm việc thực hiện các tiêu chuẩn công việc và hướng dẫn của cửa hàng trưởng.
- Giải quyết các vấn đề cho nhân viên và khách hàng Mục đích - Trực tiếp giám sát, hướng dẫn nhân viên, giải quyết vấn đề về sản phẩm cho khách hàng Trách nhiệm - Tìm kiếm khách hàng mới và chăm sóc các khách hàng hiện tại, khai thác các cơ hội bán hàng để đạt được mục tiêu đề ra.
- Giám sát và đôn đốc, hỗ trợ các thành viên của nhóm thực hiện các tiêu chuẩn công việc và hướng dẫn của cửa hàng trưởng.
- Giải quyết vấn đề liên quan đến bán hàng trong phạm vi quyền hạn của mình Phân công nhiệm vụ và quản lý tốt các nhân viên trực thuộc.
- Tư vấn và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Thực hiện các quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng sau khi bán. Xây dựng và phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng Thường xuyên chăm sóc, duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng Thực hiện quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng hiệu quả.
- Phân tích thị trường, lập kế hoạch cụ thể đáp ứng mục tiêu doanh số tháng, năm của bộ phận bán hàng.
- Đề xuất hoặc thực hiện các chiến dịch thúc đẩy bán hàng của Showroom Đề xuất các hoạt động Marketing trực tiếp phục vụ thúc đẩy hoạt động bán hàng.
Nhiệm vụ - Kiểm tra tác phong, thái độ nhân viên với khách hàng
- Thống kê doanh số bán hàng báo cáo lên trưởng phòng
4 Mô tả công việc của Chức danh Quản lý khu vực
- Quản lý vùng chịu trách nhiệm đối với toàn bộ hoạt động kinh doanh, phân phối sản phẩm hàng hóa/dịch vụ, nhân sự, của công ty mình trên địa bàn được phân công Họ chủ yếu hỗ trợ đội ngũ nhân viên sales, nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo mục tiêu doanh số đã đề ra.
Mục đích - Trực tiếp giám sát các cửa hàng trong khu vực
- Lên kế hoạch để phát triển của hàng trong khu vực Trách nhiệm - Lập kế hoạch kinh doanh, chỉ đạo thực hiện và giám sát kế hoạch trên phạm vi toàn khu vực.
- Đặt mục tiêu cho các cửa hàng, nhà hàng, chi nhánh trong khu vực chịu trách nhiệm.
- Giám sát hoạt động kinh doanh và quản lý nội bộ để đảm bảo hiệu quả.
- Tuyển dụng và thuê quản lý, giám sát mới.
- Đào tạo và hướng dẫn quản lý, giám sát mới.
- Thiết lập và giám sát KPI của cửa hàng, nhà hàng, chi nhánh.
- Đảm bảo tuân thủ các chính sách và hướng dẫn hoạt động của công ty.
- Làm việc với khách hàng lớn, đối tác lớn, giải quyết phàn nàn của họ (nếu có).
- Xác định các vấn đề trong kinh doanh, quản lý chung và hành chính, nhân sự để đề xuất giải pháp cải thiện.
- Phê duyệt các đề xuất của quản lý cửa hàng, nhà hàng, chi nhánh.
- Nhận báo cáo từ cấp dưới và chuẩn bị tài liệu, báo cáo tổng thể hoạt động kinh doanh của khu vực để gửi lên ban giám đốc.
- Phân tích tình hình kinh doanh thực tế, xu hướng thị trường, những yếu tố ảnh hưởng, v.v để lập, điều chỉnh kế hoạch triển khai hợp lý, hiệu quả.
Nhiệm vụ - Báo cáo tình hình doanh thu của các cửa hàng trong khu vực quản lý cho cấp cao
- Nhận xét, phê duyệt báo cáo của cấp dưới
5 Mô tả công việc của Chức danh Nhân viên bán hàng
- Giới thiệu tư vấn cho khách hàng về sản phẩm
- Chăm sóc, giải quyết sự cố phát sinh
- Kiểm tra sắp xếp hàng hóa Mục đích Trực tiếp thực hiện công việc bán hàng tại cửa hàng Trách nhiệm - Đảm bảo hàng hoá tại bộ phận phải đầy đủ: mã, loại, quy cách…
Thuộc tất cả các mã hàng đang bán (cũ lẫn mới).
- Nắm tốt các kỷ năng về sản phẩm: nguồn gốc, chất liệu, màu sắc, form sản phẩm, kiểu dáng, tính năng, bao bì, dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Nhập hàng: Căn cứ vào lượng hàng tồn và tốc độ tiêu thụ của từng mã hàng, nhân viên sẽ lên bảng kê đặt hàng, sau đó chuyển cho cửa hàng trưởng xem và báo về công ty để đặt hàng. Phải luôn chủ động trong việc đặt hàng và đảm bảo mỗi tuần nhập ít nhất là 1 lần.
- Kiểm hàng tồn: Đếm số lượng theo mã, mod tại từng bộ phận và tổng kết cho ra số tổng tồn Phải luôn đảm bảo độ chính xác và tính trung thực trong việc kiểm hàng.
- Xuất Bán: Thường xuyên có mặt tại khu vực trưng bày để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm Theo dõi tốc độ tiêu thụ của mỗi mã hàng và báo cáo chi tiết số lượng hàng cách 2 ngày/ lần.
Thành lập đội bán hàng
- Đội bán hàng: Cần 6 nhân viên, yêu cầu giao tiếp tốt, thái độ vui vẻ, nhiệt tình.
- Những hoạt động tại điểm bán:
+ Sắp xếp, trưng bày sản phẩm.
+ Giới thiệu với khách hàng về sản phẩm, giải đáp thắc mắc
+ Chăm sóc khách hàng, duy trì liên lạc với khách hàng.
-Kế hoạch hoạt động của đội bán hàng: o Nội dung công việc (what): nhân viên bán hàng cần nêu ra được đặc điểm và giá trị của sản phẩm nhiệt kế điện tử. o Xác định 3W: Where( làm việc ở đâu), who( ai), when( khi nào)
+ Where: (ở đâu?) o Công việc đó thực hiện tại đâu? o Giao hàng tại địa điểm nào? o Kiểm tra tại bộ phận nào? o Thử nghiệm những công đoạn nào?
Công việc được thực hiện tại 3 khu vực :
- Khu vực 1: 120 Hải Phòng, Thanh Khê
- Khu vực 2: 330 Tôn Đức Thắng, Liên Chiểu
- Khu vực 3: 87 Nguyễn Văn Linh, Hải Châu
Công việc đó thực hiện khi nào, khi nào thì giao, khi nào kết thúc…Để xác định được thời hạn phải làm công việc, bạn cần xác định được mức độ khẩn cấp và mức độ quan trọng của từng công việc.Có 4 loại công việc khác nhau: công việc quan trọng và khẩn cấp, công việc không quan trọng nhưng khẩn cấp, công việc quan trọng nhưng không khẩn cấp, công việc không quan trọng và không khẩn cấp Bạn phải thực hiện công việc quan trọng và khẩn cấp trước.
• Công việc được sắp xếp theo bắt đầu và kết thúc theo ca:
+ Who: (ai?) o Ai làm việc đó o Ai kiểm tra o Ai hỗ trợ o Ai chịu trách nhiệm, …
- Người quản lí: chịu trách nhiệm quản lí và hỗ trợ nhân viên khi gặp vấn đề sản phẩm cũng như về nhân viên
- Nhân viên bán hàng: phụ trách việc bán hàng lấy được số liệu và tăng doanh số o Xác định phương pháp 1H: How (cách thức như thế nào, làm sao?) Tiêu chẩn công việc:
+ Nhân viên bán hàng phải hiểu được sản phẩm nhiệt kế điện tử
+ Hòa đồng, thân thiện với khách hàng
+ Nắm bắt được tâm lí khách hàng, bình tĩnh khi gặp sự cố
+ Thường xuyên tự cập nhật, tìm hiểu nắm bắt được đặc điểm của sảm phẩm mới
+ Có khả năng trưng bày sản phẩm chu đáo, đẹp mắt
Các ý trong nội dung này sắp xếp và trình bày chưa logic Cần trình bày, đánh lại các mục và triển khai cho rõ hơn nội dung của mục này
THÙ LAO VÀ ĐỘNG LỰC CHO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 26 3.1 Chính sách lương
Chính sách thưởng
* thưởng đi du l ch, vocherị
- Thưởng khi đạt được doanh số (mỗi khu vực được thưởng khi vượt doanh số
135 triệu/tháng) Đạt 80 - 100% trên tổng doang số thưởng: 1.000.000đ Đạt 100-120% trên tổng doanh số thưởng: 2.000.000đ Đạt 120-150% trên tổng doanh số thưởng: 3.000.000đ
Thưởng lương tháng 13 cho nhân viên đã làm việc trên 1 năm
Nghỉ phép được có lương 12 ngày/năm đối với những nhân viên đã có hợp đồng chính thức với công ty trên 1 năm
Các dịp lễ, tết, các ngày nghỉ theo quy định: công ty không cam kết số tiền thưởng, tiền thưởng nếu có sẽ được thông báo cụ thể.
- Nhân viên có năng lực vượt doanh thu cao nhất toàn đội nhân viên bán hàng sẽ được thưởng theo mức doanh thu mà nhân viên đem lại cho công ty là 5% với nhân viên trên 1 năm
Chính sách tạo động lực (công cụ tạo động lực)
Khen ng i trc cống ty, guấốy khenợ
Công ty Sunshine chúng tôi xin đưa ra các công cụ nhằm tạo động lực cho nhân viên như sau:
Thưởng cho nhân viên bán hàng suất sắc nhất theo quý (3 tháng) là 3.000.000 VND
Thưởng cho khu vực xuất sắc nhất theo tháng là 2 triệu VND
Xét tăng lương 1 năm 1 lần và mỗi lần sẽ tăng từ 3%- 8% tùy theo năng lực của nhân viên do công ty đánh giá.
Khen ngợi, tuyên dương nhân viên trước công ty về hiệu quả làm việc.
Tạo sự tự tin cho nhân viên bằng cách cho họ thấy rằng họ được tin tưởng và đồng thời nên chịu trách nhiệm với mọi lời nói và giải thích để họ không thất vọng.Tạo môi trường làm việc năng động như các trò chơi nhỏ trong lúc nghỉ ngơi cho nhân viên, trang trí văn phòng thanh những họa tiết độc đáo, thú vị để kích thích cảm hứng, sáng tạo của họ.
PHẠM VI BÁN HÀNG VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Xác định phạm vi bán hàng
* nhân viên nào bán ở đâu
* lí do chọn phạm vi dểd nhân viên tập trung 1 chỗ,,,
- Không xác định phạm vi bán hàng
Lí do công ty không xác định phạm vi bán hàng bởi vì việc giới hạn phạm vi bán hàng sẽ làm hạn chế động lực của nhân viên khiến cho nhân viên gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng như đảm bảo chỉ tiêu doanh số.
Việc không giới hạn phạm vi bán hàng sẽ giúp nhân viên có nhiều động lực hơn, phạm vi rộng mở sẽ làm cho nhân viên tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng trên các khu vực lân cận.
Xây dựng chỉ tiêu bán hàng
4.2.1 Mục đích của xây dựng chỉ tiêu bán hàng Để đạt được những mục tiêu, doanh số tối đa thì công ty cần xây dựng chỉ tiêu bán hàng nhằm định hướng rõ ràng cho nhân viên công ty Tổng kết lại năm cũ và từ đó đưa ra các chỉ tiêu cho các năm tiếp theo, giúp tối đa hóa việc đạt doanh số tối đa.
Cuộc họp của công ty
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc Ngày 14 tháng 6 năm 2021
BIÊN BẢN CUỘC HỌP VỀ VIỆC XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH SUNSHINE
Hôm nay vào lúc 8h30 tại văn phòng công ty Ban giám đốc công ty TNHH Sunshine.
Trưởng phòng kinh doanh cùng các quản lí khu vực công ty đã họp thảo luận một số vấn đề liên quan đến việc xây dựng chỉ tiêu bán hàng
-Chủ tọa: Trần Thị Kiều Duyên, Giám đốc công ty TNHH Sunshine
-Thư kí: Bùi Thị Hồng Nhung
-Quản lí khu vực 1 – Nguyễn Vũ Văn Đức
-Quản lí khu vực 2 – Nguyễn Thị Trinh
-Quản lí khu vực 3 – Võ Cao Văn Chương
-Nhân viên khu vực – Vi Thị Thùy Linh
-Nhân viên khu vực – Ngô Giang Nam
-Nhân viên khu vực – Đặng Vĩnh Phúc
1 Mục đích và chương trình họp
- Tổng kết 1 năm vừa qua và tiến hành đưa ra chỉ tiêu cho năm tiếp theo
-Công ty tiến hành phiên họp nhằm thảo luận thông qua phương án xây dựng chỉ tiêu bán hàng
-Sau khi Giám đốc công ty đọc tuyên bố nội dung cuộc họp lắng nghe các nhà quản lí sẽ tiến hành thảo luận, cho ý kiến và tiến hành biểu quyết.
2 Các vấn đề được thảo luận và biểu quyết tại cuộc họp
- Các nội dung cần thảo luận và tham gia gồm có
Xây dựng kế hoạch chỉ tiêu
Xây dựng kế hoạch đánh giá
Tổng kết báo cáo doanh thu cho năm cũ
Xây dựng kế hoạch cho năm tới
- Kết quả biểu quyết: tất cả đều tán thành
Cuộc họp kết thúc 17h 30 cùng ngày.
Biên bản này đã được giám đốc cùng các quản lí thông qua và được lập thành 2 bản có giá trị pháp lí như nhau.
Chữ kí của ban lãnh đạo Chữ kí của các thành viên
4.2.2 Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho năm 2022
Do dịch bệnh Covid 19 bùng phát trở lại và lây lan rất nhanh trong cộng đồng là vấn đề lo ngại cho hoạt động của ngành kinh tế đặt biệt là các doanh nghiệp vừa vực dậy sau dịch gần đây từ 1/2020 đến nay vấn đề sống chung với dịch vừa đảm bảo cho người vừa phát triển được khinh tế mang lại được các đơn hàng và đang là vấn đề của rất nhiều doanh nghiệp trong đó có Sunshine.
Sau đây là chỉ tiêu mà Sunshine đề ra nhằm phát triển theo mùa dịch.
+ Lập được kế hoạch về doanh số bán hàng
+ Đưa ra các chỉ tiêu sao cho phù hợp với tình hình cụ thể
- Công ty đã lập ra chỉ tiêu về doanh số cho đội ngũ bán hàng như sau:
+ Doanh thu mục tiêu: 410 triệu/ tháng của cả 3 khu vực bán Vị chi mỗi khu vực phải đạt doanh thu mục tiêu 135 triệu/ tháng.
+ Đơn vị sản phẩm mỗi khu vực cần bán: 300 sản phẩm các loại.
+ Tăng trưởng doanh thu hàng tháng: tăng từ 5 – 10% doanh thu.
ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Xây dựng quy trình đánh giá
Công ty đã xây dựng quy trình đánh giá thành tích đội ngũ bán hàng với quy trình như sau:
Bước 1: Thời lượng đánh giá Đánh giá cá nhân: 1 lần/ tháng Đánh giá khu vực: 1 lần/ quý
Bước 2: Xác lập tiêu chuẩn hiệu suất công việc
Công ty xác lập ty xác lập tiêu nhằm để người quản lý dễ dàng kiểm soát được mức độ hoàn thành của từng công việc Bên cạnh đó, những tiêu chuẩn đặt ra còn giúp cho bản thân nhân viên khi được nhận công việc này biết được mình cần phải làm gì để có thể hoàn thành công việc được giao Tiêu chuẩn hoàn thành công việc cũng giúp người chủ doanh nghiệp có thể dự đoán những mục tiêu đề ra có kịp thời hoàn thành hay không Từ đó dễ dàng đưa ra các phương án giải quyết, kế hoạch và chiến lược phù hợp để cải thiện hiệu suất làm việc của nhân viên.
Lập tiêu chuẩn công việc theo KPI cho từng nhân viên bán hàng và KPI chung cho khu vực
+ Tỉ lệ khách hàng hài lòng sau khi được tư vấn: trên 60%
+ Thời gian làm việc: tối thiểu 45 tiếng/ tuần
+ Sản phẩm bán ra: 150 sản phẩm/ tháng
+ Đăng bài quảng cáo: 2 bài/ tuần
+ Đảm bảo tiến độ công việc của khu vực: trên 85% hoàn thành
+ Xây dựng hệ thống Email Marketing khu vực: 600 người với biên độ mỗi người nhận từ 1 – 2 mail/ tháng
So sánh hiệu xuất thực tế và tiêu chuẩn
Hoạt động sau đánh giá Đo lường hiệu xuất thực tế
Xác lập tiêu chuẩn hiệu xuất công việc
+ Báo cáo tiến độ, tình hình khu vực quản lí với ban quản trị: 1 lần/ tuần vào chiều ngày làm cuối tuần.
+ Sản phẩm: 300 sản phẩm/ tháng
+ Doanh thu tăng trưởng: 5 – 10% / tháng
+ Chương trình ưu đãi – quảng cáo: 2 lần/ quý
Bước 3 Đo lường hiệu suất thực tế
Dựa trên tiêu chuẩn kế hoạch :
Quản lí cửa hàng sẽ giám sát hoạt động làm việc của các nhân viên cấp dưới, và báo cáo lại với ban quản trị vào mỗi thứ 6 cuối tuần Ban quản trị sẽ giám sát không thường xuyên hoạt động của quản lí cửa hàng Sau 4 tuần, thì sẽ tổng hợp lại báo cáo, so sánh với tiêu chuẩn kế hoạch đề ra và đưa ra những sửa đổi hợp lí nếu kết quả thực tế thấp hơn tiêu chuẩn đề ra, dựa trên sự phù hợp của thị trường, năng lực của nhân viên và năng lực của doanh nghiệp.
Sử dụng các công cụ như Google Analytics, Microsoft Excel, CRM, … để theo dõi hiệu quả hoạt động của cửa hàng cũng như nhân viên theo ngày.
Bước 4 So sánh hiệu suất thực tế và tiêu chuẩn
Việc so sánh hiệu suất thực và tiêu chuẩn để nhận được sự chênh lệch giữ các tiêu chuẩn nêu ở bước 2 và tiến hành khắc phục Ở bước 2 việc xác lập tiêu chuẩn công việc và KPI cho nhân viên thực tế và tiêu chuẩn, ngoài ra các chỉ tiêu được hoàn thành thì vẫn có một số tiêu chuẩn chên lệch không đúng với thực tế
Doanh thu tăng trưởng thực tế chỉ tăng 3% – 8%
Bài đăng quảng cáo thực tế chỉ được 1 lần/ tuần
Sản phẩm được bán trực tiếp 100 sản phẩm/tháng
Chương trình quảng cáo ưu đãi 3 lần/ tháng
Qua việc so sánh hiệu suất tiêu chuẩn và thực tế công ty đề ra thì có thể thấy còn nhều chỉ tiêu của nhân viên chưa đạt đúng với chỉ tiêu, sẽ tiến hành khắc phục Bước 5 Hoạt động sau đánh giá
Sau đánh giá, ban quản trị cần thông báo chính thức cho nhân viên bán hàng về kết quả đánh giá và đưa ra các hoạt động như sau:
- Thưởng, các hình thức khen ngợi công khai
- Các hoạt động khắc phục, cải thiện kết quả thời gian sau
- Biện pháp tiêu cực hơn: cảnh cáo, giáng chức, sa thải,
Xác định thời gian đánh giá
- Thời gian đánh giá: công ty TNHH SUNSHINE sẽ đánh giá đội ngũ bán hàng với thời gian ngắn hạn là 1 năm.
- Để đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàng thì công ty đưa ra 2 giai đoạn để đánh giá:
Giai đoạn 1: Đánh giá năng lực và hiệu suất một lầnvào tháng thứ 6 của đội ngũGiai đoạn 2: Đánh giá vào thời kì cuối năm, tổng kết lại thành quả, sự phát triển của đội ngũ, thành công hay thất bại.
Xác định phương pháp đánh giá
Có rất nhiều phương pháp đánh giá thực hiện công việc khác nhau và không có phương pháp nào được cho là tốt nhất đối với một tổ chức Ngay trong nội bộ doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các phương pháp khác nhau đối với các bộ phận, đơn vị khác nhau hoặc đối nhân viên khác nhau Đối với Sunshine để đánh giá lực lượng bán hàng đã lựa chọn phương pháp đánh giá bằng thang đo tiêu chuẩn hành vi vì những ưu điểm về việc đánh giá khách quan và dễ đánh giá hơn cả.
- Mô tả, phân công công việc:
+ Thiết lập mục tiêu kinh doanh, xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh, theo dõi và thực hiện các chiến lược kinh doanh
+ Nghiên cứu xây dựng, phát triển mạng lưới kênh phân phối, chính sách phân phối, chính sách giá cả
+ Đề xuất các biện pháp về chiến lược sản phẩm
+ Phối hợp với phòng kế hoạnh đưa ra các số liệu, dự đoán về nhu cầu thị trường *Lực lượng bán hàng
+ Chịu trách nhiệm triển khai và thực hiện các hoạt động kinh doanh theo thị trường khu vực được công ty chỉ định
+ Giám sát và theo dõi tình hình mua hàng, sử dụng sản phẩm của khách hàng
+ Nghiên cứu và thực hiện các biện pháp mua hàng nhằm gia tăng doanh số và thị phần
+ Tổ chức thu thập các thông tin thị trường trong khu vực quản lí: đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, giá cả, tình hình kinh doanh khu vực
+ Theo dõi, quản lí việc phân phối và sử dụng các vật dụng quản cáo
+ Thực hiện các chương trình quảng cáo do công ty tổ chức
+ Giải quyết kịp thời những khiếu nại của khách hàng liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của công ty
+ Đề xuất các chính sách chăm sóc, đãi ngộ khách hàng
+ Quản lí và giám sát các hoạt động của nhân viên bán hàng trực thuộc
+ Tham gia tuyển dụng, hướng dẫn, đào tạo và huấn luyện nhân viên kinh doanh + Lập kế hoạch làm việc, tạo động lực, mục tiêu cho nhân viên trực thuộc + Triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty
+ Nhiệt tình, độc lập, nhanh gọn trong công việc
+ Trung thực, công bằng trong công việc
+ Sự an hiểu và chấp hành luật phát
+ Có sáng kiến trong việc sắp xếp, bổ sung, đào tạo nguồn nhân lực cho công ty
Công ty đang áp dụng các phương pháp đánh giá:
- Phương pháp so sánh xếp hạng (đối với quản lý)
- Phương pháp đánh giá theo mục tiêu ( đối với nhân viên)
- Phương pháp so sánh xếp hạng:
+ Đánh giá quản lý nhân viên từ tốt nhất đến tệ nhất.
+ So sánh quản lý với những người còn lại thay vì so sánh vơi tiêu chuẩn. + Người quản lý tốt nhất sẽ có điểm cao nhất.
- Phương pháp so sánh đánh giá theo mục tiêu:
+ Xây dựng mục tiêu dựa trên sự đồng thuận giữa nhân viên và cấp quản lý. + Tập trung vào kết quả đã thực hiện thay vì cách thức thực hiện. + Cho phép nhân viên tính tự chủ cao nhất trong quá trình thực hiện công việc.
+ Thường được áp dụng hoặc đánh giá theo dự án hoặc đánh giá các công việc khó đo lường.
Xây dựng tiêu chí và tiêu chuẩn đánh giá
Thiết lập bảng tiêu chí và tiêu chuẩn đánh giá cho nhân viên bán hàng, nhằm mục đích biết được hiệu quả và hiệu suất bán hàng của mỗi nhân viên:
PHẦN II: ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ
PHIẾU ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN
Người đánh giá: ……… Chức vụ: ……….
Xin thông báo kết quả làm việc của nhân viên như sau:
Họ và tên nhân viên: ……… Vị trí: …
Thời gian làm việc từ ngày: …… đến ngày………
STT Nội dung Kết quả đánh giá Ghi chú
Tuân thủ giờ làm việc và nội dung lao động
Tuân thủ nội quy, quy chế làm việc của công ty
2 Tác phong Ăn mặc gọn gàng, sạch sẽ
Giữ vệ sinh chung và vệ sinh nơi làm việc
Với cấp trên, đồng nghiệp, cấp trên
Giải quyết yêu cầu của khách hàng nhanh chóng, kịp thời
Thái độ chăm sóc khách hàng, cẩn thận, chu đáo thảo mãn nhu cầu của khách hàng
Tinh thần hợp tác trong công việc
Thao tác thực hiện trong công việc
Chất lượng, số lượng hoàn thành công việc
Mức độ hiểu biết về công việc được giao
Kiến thức chuyên môn phù hợp với công việc
Khả năng làm việc độc lập và sự chủ động trong công việc
Hiểu biết về sản phẩm
Tinh thần học hỏi và cầu tiến
Chấp hành mệnh lệnh của người quản lý
Hiểu rõ các nghiệp vụ của công việc
Kỹ năng thuyết phục khách hàng
(ký và ghi rõ họ và tên) Đà Nẵng, ngày… tháng… năm…….
Nhân viên(ký và ghi rõ họ và tên)
