Nhữngnghĩa cử cao đẹp đó góp phần giúp Vinamilk xây dựng một hình ảnh tốt đẹpnhất trong lòng công chúng, một thương hiệu không những bảo đảm về chấtlượng mà còn đầy ấp tình thân.- Để thự
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
Giới thiệu về công ty
- Tên công ty: Công ty cổ phần sữa Việt Nam
- Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp cổ phần
- Địa chỉ: Tòa nhà Vinamilk – Số 10 Tân Trào – P Tân Phú – Quận 7 – TP Hồ Chí Minh
- Vinamilk được ra đời từ ngày 20/08/1976 Đây là công ty được thành lập dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa, do chế độ cũ để lại.
- Từ đó tới nay, khi lần lượt được nhà nước phong tặng các Huân chương Lao Động, Danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới Vinamilk đã cho xây dựng các trang trại bò sữa ở khắp mọi miền đất nước.
- Không chỉ phát triển ở thị trường trong nước, Vinamilk còn mở rộng thương hiệu đến New Zealand và hơn 20 nước khác, trong đó có Mỹ.
- Ngoài ra, Vinamilk còn là thương hiệu tiên phong mở lối cho thị trường thực phẩm Organic cao cấp tại Việt Nam, với các sản phẩm từ sữa tươi chuẩn USDA Hoa Kỳ
“ Trở thành biểu tượng niềm tin số 1 Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”
“ Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức của công ty sữa Vinamilk
Lĩnh vực hoạt động
Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm:
- Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác
- Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát
- Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và nguyên liệu
- Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của Pháp luật
Mô tả sản phẩm kinh doanh
- Sữa nước: sữa tươi 100% sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa organic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super Susu…
- Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu Susu, Probi, Probeauty, Vinamilk Star….
- Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus…
- Sữa đặc: Ngôi sao Phương Nam, Ông Thọ, Tài lộc
- Kem và phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc kem, Nhóc kem Oze…
- Sữa đậu nành – nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành Goldsoy…
Tên sản phẩm Hình ảnh
Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm của công ty
Mô tả thị trường mục tiêu và đặc điểm khách hàng mục tiêu
- Thị trường mục tiêu của Vinamilk chính là người dung các sản phẩm tiêu dùng nhanh từ sữa tại Việt Nam, đặc biệt ở phân khúc giá thành bình dân.
- Ngay cả những sản phẩm Organic của Vinamilk cũng có mức giá rẻ hơn các nhãn hàng khác và không có quá nhiều khác biệt về mùi vị, vẫn đáp ứng được nhu cầu của người dùng.
Tiêu thức địa lý: Đoạn thị trường thành thị và nông thôn có khả năng tiêu thụ khác nhau Người tiêu dùng ở thành thị sẽ có những lựa chọn khác ngoài Vinamilk nhưng người tiêu dùng nông thôn lại không có nhiều lựa chọn như vậy
Tiêu thức nhân khẩu học: Khẩu vị của khách hàng sẽ thay đổi theo từng độ tuổi Các em nhỏ sẽ thích những bị sữa hoa quả, sữa ngọt, người trưởng thành hoặc người già sẽ quan tâm đến những sản phẩm sữa Organic, sữa làm từ các loại hạt và sữa không đường Ngoài ra, nếu chỉ có cá nhân sử dụng sẽ thường mua sữa dạng túi hoặc dạng lốc nhưng
14 mua theo hộ gia đình có thể mua từng thùng để tích trữ hoặc các loại chai 1 lít
Tiêu thức hành vi mua: Khách hàng sẽ dựa trên các cảm quan, thói quen cá nhân, tình trạng sức khỏe cá nhân để chọn mua sản phẩm Vinamilk
Khách hàng mục tiêu gồm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp
- Khách hàng mục tiêu cá nhân: Có thể nói độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên là 2 độ tuổi tiêu thụ các sản phẩm về sữa lớn nhất Tiếp theo đó là người già và trẻ sơ sinh
Đối tượng khách hàng mục tiêu là phụ huynh có con nhỏ, cha mẹ già hoặc người thân có nhu cầu dinh dưỡng cao Họ sẽ trực tiếp chi trả cho sản phẩm, vì vậy không chỉ hương vị mà cả dinh dưỡng cũng phải đạt tiêu chuẩn để đảm bảo chất lượng tốt.
Thêm vào đó, sản phẩm của Vinamilk nằm ở phân khúc giá tầm trong, phần lớn gia đình đều có thể mua và sử dụng
- Khách hàng mục tiêu doanh nghiệp: Về khách hàng mục tiêu doanh nghiệp của Vinamilk có phần phong phú hơn
Đầu tiên, Vinamilk phân phối sản phẩm đến các cửa hàng tạp hóa, đại lý tạp hóa và siêu thị, những kênh phân phối chính các sản phẩm sữa và chế phẩm từ sữa của Vinamilk.
Các nhóm khách hàng được Vinamilk hợp tác tiêu thụ sản phẩm đều có những thỏa thuận cụ thể về giá bán, tỷ lệ lợi nhuận, doanh số bình quân và chính sách thưởng hoa hồng Những cam kết và hợp đồng này đảm bảo mối quan hệ hợp tác bền chặt giữa Vinamilk và các khách hàng, góp phần thúc đẩy doanh số và duy trì lợi nhuận ổn định.
Tiếp đến là những tổ chức tiêu thụ, sử dụng sản phẩm Vinamilk như các trường, các nhà ăn tập thể, các cửa hàng kinh doanh đồ ăn đồ uống, tiệm bánh… tiêu thị sản phẩm của Vinamilk trong các bữa ăn, trong việc chế biến… Mức giá những đơn vị này nhận được cũng sẽ mềm hơn so với các khách hàng cá nhân.
Thực trạng hoạt động marketing của doanh nghiệp
Chiến lược sản phẩm – Product:
- Vinamilk luôn không ngừng phát triển các danh mục sản phẩm của mình nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng Từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thanh thiếu niên cho đến giới trung niên, người già, và kể cả những nhóm người có nhu cầu sinh lý đặc biệt, Vinamilk đều có đủ sản phẩm với đa dạng chức năng để đáp ứng những đối tượng này.
- Vinamilk tạo dựng hình tượng “thân thiện với sức khỏe” Vậy nên, các dòng sản phẩm của Vinamilk luôn mang đến giải pháp dinh dưỡng cho người tiêu dùng Điều này thể hiện rõ nhất ở các dòng sản phẩm từ sữa luôn cam kết chất lượng quốc tế với sự bổ dưỡng, thơm ngon, tốt cho sức khỏe như: sữa dạng nước Vinamilk; sữa chua Vinamilk; sữa đặc ông Thọ;
- Ngoài ra, Vinamilk còn cho ra dòng nước giải khát có nguồn gốc thiên nhiên, có lợi ích cho sức khỏe con người mang thương hiệu Vfresh Điều này nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng nước giải khát tăng nhanh, đồng thời củng cố thêm hình tượng “thân thiện với sức khỏe” của mình.
Chiến lược về giá – Price:
- Giá cả là một trong những yếu tố cạnh tranh và quyết định hành vi mua hàng của người tiêu dùng Do đó, đây là một mắt xích quan trọng, mang tính quyết định thành công của mỗi chiến lược marketing.
- Theo kết quả khảo sát, với chất lượng cam kết đạt chuẩn quốc tế, nhưng các sản phẩm của Vinamilk thường có giá bán thấp hơn các sản phẩm cùng loại của nước ngoài Thậm chí, nhiều sản phẩm sữa bột cho trẻ em có giá chỉ bằng ⅓ so với thị trường.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, việc Vinamilk tăng giá có thể ảnh hưởng tiêu cực đến thị phần của họ, đặc biệt là khi thu nhập bình quân của người Việt còn thấp so với các nước khác Do đó, Vinamilk tiếp tục theo đuổi chiến lược giá thấp để duy trì lợi thế trên thị trường và phù hợp hơn với khả năng chi trả của người tiêu dùng.
Sản phẩm Hình ảnh Giá
Sữa tươi và sữa dinh dưỡng
Sữa tươi cho mẹ mang thai và bé
Sữa cho người cao tuổi
Bảng 1.2: Giá thành các sản phẩm
Chiến lược phân phối – Place:
- Vinamilk tạo độ phủ nội địa rộng lớn 64/64 tỉnh thành với hơn 200 nhà phân phối và hơn 251000 điểm bán lẻ Trong đó bao gồm cả kênh thương mại truyền thống và kênh thương mại hiện đại Chỉ cần có nhu cầu, bạn có thể qua bất cứ siêu thị hay tạp hóa nào là có thể dễ dàng mua các sản phẩm của Vinamilk.Phân tích chiến lược marketing mix 4P của Vinamilk Bạn có thể dễ dàng tìm kiếm các sản phẩm của Vinamilk ở mọi nơi.
- Để nâng cao chất lượng dịch vụ, cũng như điểm bán của mình, năm 2008, Vinamilk đã đầu tư hơn 700 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối.
- Sau đó, Vinamilk đã thử nghiệm hệ thống bán hàng trực tuyến DMS.ONE và chính thức đưa vào hoạt động từ cuối tháng 2/2013 cho các nhà phân phối, bán lẻ và nhân viên kinh doanh Mỗi nhân viên sẽ được trang bị một máy tính
18 bảng có kết nối Internet và GPS để cập nhật các thông tin về hàng hóa thường xuyên.
Vinamilk tích cực mở rộng thị trường xuất khẩu sang các khu vực và quốc gia trên thế giới Hiện tại, sản phẩm của Vinamilk đã có mặt tại nhiều quốc gia như Canada, Hoa Kỳ, Pháp, Ba Lan, góp phần đưa thương hiệu Vinamilk vươn tầm quốc tế.
Chiến lược quảng bá – Promotion:
- Vinamilk phủ sóng rộng rãi qua các kênh truyền thông: truyền hình; tạp chí; OOH; poster TVC quảng cáo của Vinamilk mang nhiều màu sắc.
- Cạnh đó, Vinamilk cũng không ngừng đổi mới nội dung, phương thức quảng bá nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
- Quảng cáo OOH của Vinamilk xuất hiện ở nhiều nơi.
- Cạnh đó là các chiến lược khuyến mãi được triển khai tích cực như: giảm giá, tăng thể tích sữa không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em,
- Vinamilk cũng nhận thức được tầm quan trọng của những hành động mang lại giá trị bền vững cho cộng đồng và xã hội Vì thế, Vinamilk đã triển khai nhiều hoạt động ý nghĩa như: Quỹ học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”; Quỹ “Sữa Việt Nam không ngừng phát triển”; Quỹ “Một triệu cây xanh cho Việt Nam”… Quỹ sữa vươn cao Việt Nam là một trong những hoạt động xã hội ý nghĩa của Vinamilk.
- Ngoài ra, không thể không kể đến Quỹ học bổng của Vinamilk được BộGiáo dục và Đào tạo từ năm học 2002-2003 Đến nay, Quỹ đã phủ khắp 63 tỉnh thành và trao hơn 34000 suất học bổng cho các em học sinh có thành tích xuất sắc, vượt khó vươn lên trong học tập.
Phân tích các đối thủ cạnh tranh
Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH
1 Chiến lược sản phẩm của TH true Milk về (Product) Đối với chiến lược marketing mix của TH true Milk về sản phẩm, thương hiệu này đã áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và chú trọng vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm của mình Hiện nay, thương hiệu TH true Milk đã cho ra đời rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau để đáp ứng các nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng
- Về chất lượng của sản phẩm, công ty đã không đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại hàng đầu trên thế giới Để đảm bảo sản phẩm sữa được sản xuất ra sạch và an toàn nhất.
- Xu thế của người tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới yếu tố mẫu mã, bao bì sản phẩm Nắm bắt được xu thế đó, TH đã không ngần ngại đầu tư chi phí đầu tư sản xuất bao bì chất lượng Thương hiệu này đã sử dụng bao bì Tetra Pak được sản xuất bởi công nghệ từ Thụy Điển với dây chuyền hiện đại, phù hợp với thói quen dung sữa hộp giấy của người Việt Nam
2 Chiến lược về giá của TH true Milk (Price)
- Ngay khi bước chân vào thị trường sữa, với chiến lược marketing mix của TH true Milk đã định vị thương hiệu mình là dòng sản phẩm cao cấp, chọn chiến lược định giá cao nhất để đánh vào tâm lý khách hàng có suy nghĩ về mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng.
- Giá bán tại chuỗi cửa hàng của TH True Mart và các kênh thương mại điện tử của TH true Milk luôn có giá bán cao hơn giá tại siêu thị và các cửa hàng bán lẻ khác để đảm bảo được quyền lợi cho các thành viên trong kênh phân phối của mình.
2.2 Chiến lược Marketing về giá chiếm lĩnh thị trường
Trong giai đoạn thâm nhập thị trường, thương hiệu áp dụng chiến lược giá hớt váng nhằm tối đa hóa lợi nhuận và định vị hình ảnh sản phẩm sang trọng, chất lượng cao trong tâm trí khách hàng.
3 Chiến lược Marketing của TH true Milk về hệ thống và địa điểm phân phối (Place)
TH true Milk đã xây dựng cho mình chuỗi hệ thống rộng khắp cả nước cũng như hợp tác với hệ thống các địa điểm phân phối như các siêu thị lớn để giúp người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận đến với sản phẩm của TH true Milk.
Với lối đi ấy, hiện nay chuỗi cửa hàng TH True Mart đã có 27 cửa hàng được đặt tại Hà Nội, và 24 cửa hàng được đặt TP.Hồ Chí Minh và 2 cửa hàng tại Nghệ An được đầu tư cơ sở vật chất vô cùng hiện đại và ứng dụng những phương pháp bảo quản sản phẩm tốt nhất.
4 Chiến lược marketing của TH true Milk về chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
4.1 Thông điệp truyền thông Đầu tiên là về thông điệp truyền thông trong chiến lược marketing mix của TH true Milk về xúc tiến hỗn hợp Một số thông điệp TH sử dụng quảng cáo cũng như xây dựng thương hiệu:
- Thông điệp truyền thông chính: “thật sự thiên nhiên”.
Nhờ thông điệp trên, TH true Milk đã thành công trong việc thu hút
20 được sự chú ý của khách hàng Bởi TH có thể hiểu rõ customer insight (insight của khách hàng) từ đó cho ra chất lượng sản phẩm cũng như lợi ích mà sản phẩm đem lại phù hợp với khách hàng.
Bên cạnh những thông điệp ý nghĩa, thì việc thực hiện triển khai các chiến dịch quảng cáo của mình cũng là một chiến lược marketing mix của TH true Milk.
Các hoạt động quảng cáo được sử dụng thường xuyên của TH true Milk phải kể đến như:
- Phát TVC trên các kênh truyền hình trong các khung giờ vàng như: VTV3, VTV1, VTV6, SCTV2, HTV7,…với hình ảnh, thông điệp của sản phẩm và quy trình sản xuất sữa tươi sạch.
- Báo chí: Nhắm vào khách hàng là phụ nữ và doanh nhân trên các tờ báo như Phụ nữ, Tuổi trẻ,…
- Biển quảng cáo được đặt ngoài trời, trên các băng rôn, xe buýt,
4.3 PR – Quan hệ công chúng
Hoạt động quan hệ công chúng của TH true Milk gắn liền với các hoạt động xã hội, phát triển cộng đồng và hướng tới đối tượng trẻ em, người nghèo Các chương trình nổi bật như "Hành trình đỏ" hay "Quỹ sữa học đường" đã tạo tiếng vang lớn, mang đến những giá trị tích cực cho xã hội.
- Chương trình từ thiện mang thông điệp “Cùng hòa nhập yêu thương”
- Trao học bổng cho các học sinh nghèo vượt khó, thông điệp của chương trình “Ngày khai trường – Tầm vóc Việt”
Nói về xúc tiến bán, ngành sữa là một trong những ngành chạy đua trong việc xúc tiến bán với các hoạt động như cho khách hàng dùng thử, khuyến mãi trực tiếp trên giá bán của sản phẩm, ưu đãi theo combo,…
- Khách hàng mục tiêu: Đối tượng khách hàng mục tiêu của TH True Milk là nhóm khách hàng Nữ trong độ tuổi 15 –
35 Trong đó, thương hiệu tập trung vào các đối tượng tuổi từ
25 đến 35, những đối tượng sinh sống trong khu vực thành thị,các thành phố lớn, quan tâm sức khỏe người thân và bản thân của mình.
- Phân khúc thị trường mà TH True Milk hướng đến bao gồm:
+ Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm, TH True Milk tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh sống ở các thành phố lớn
XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Tổ chức đội ngũ bán hàng
2.1.1 Xác định quy mô đội ngũ bán hàng
- Quy mô công ty gồm 40 người, trong đó quy mô lực lượng bán hàng gồm 10 người
- Đối với số lượng nhân viên mà công ty lựa chọn cho thị trường Đà Nẵng là 10 nhân viên Gồm có:
3 quản lý khu vực nội thành
- Mỗi khu vực bán hàng sẽ có 1 quản lý và 2 nhân viên hỗ trợ nhau, đối với thành phố Đà Nẵng công ty chọn 3 khu vực: quận Thanh Khê, quận Liên Chiểu, quận Hải Châu Giám sát nhân viên bán hàng tại mỗi khu vực là các quản lý bán hàng và trưởng phòng kinh doanh là người trực tiếp điều hành tất cả quản lý bán hàng
- Trong đó các nhân viên bán hàng tại các khu vực trong thành phố được giao phụ trách có kỹ năng giao tiếp và ứng xử tốt.
- Mỗi khu vực bán hàng gồm 1 quản lý và 2 nhân viên
Các quản lý khu vực chịu trách nhiệm thu thập báo cáo nhiệm vụ từ nhân viên bán hàng và tổng hợp gửi về công ty Dựa trên báo cáo này, quản lý đội nhóm sẽ lập kế hoạch định hướng cho nhân viên trong việc duy trì mối quan hệ với đối tác và giám sát đánh giá hiệu suất làm việc của họ.
2.1.2 Xác định cấu trúc tổ chức đội ngũ bán hàng
- Sơ đồ cấu trúc đội ngũ bán hàng theo khu vực
Khu vực 1: quận Hải Châu vì đây là khu đông dân cư.
Khu vực 2: khu vực quận Thanh Khê, vì nơi này tập trung nhiều cửa hàng và các quán ăn cafe.
Khu vực 3: quận Liên Chiểu vì đây đây là khu công nghiệp trọng điểm, có nhiều trường học, làng đại học trọng điểm.
Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
- Tham gia vào quá trình quảng cáo và bán hàng tại cửa hàng từng khu vực
- Thời gian làm việc: Ca 1 từ 9h- 12h , ca 2 từ 13h30 -17h, có thể xoay
Bảng 2.1 Mô tả công việc của giám đốc , quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng
1.Mô tả công việc của chức danh giám đốc
Vai trò chính của công việc này bao gồm tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng hiệu quả, xây dựng và mở rộng hệ thống phân phối để tiếp cận khách hàng mục tiêu Ngoài ra, người đảm nhiệm vị trí này còn chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bán hàng và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Mục đích Thúc đẩy công ty ngày càng phát triển Trình bày thuyết phục sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng và tạo ra doanh thu
Trách nhiệm -Trực tiếp triển khai công việc, kế hoạch bán hàng đến từng bộ phận thuộc phòng kinh doanh Phải đảm bảo các phòng ban đều phải hoàn thành công việc , kế hoạch được giao theo quy định.
-Phối hợp với bộ phận nhân sự , tuyển dụng và đào tạo nhân lực.
- Giám sát việc quản lý, đánh giá công việc của bộ phận bán hàng.
-Báo cáo các nhân tố ảnh hưởng đến ngân sách chiến lược và định hướng chiến lược của nhóm khách hàng mục tiêu.
Nhiệm vụ -Lập kế hoạch và định hướng chiến lược phát triển chung cho toàn công ty.
-Điều hành và chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động của công ty.
- Thiết lập mục tiêu, hướng phát triển và chiến lược kinh doanh.
- Báo cáo tình hình doanh thu ,chiến lược marketing cho ban chủ tịch.
2.Mô tả công việc của chức danh Trưởng phòng kinh doanh
Tóm tắt công việc -Điều phối đội ngũ kinh doanh
-Xác định mục tiêu kinh doanh, bao gồm mở rộng thị trường, tăng doanh thu, các chương trình thu hút khách hàng.
-Xây dựng chiến lược kinh doanh.
-Phân tích các dữ liệu liên quan đến khách hàng, công việc
26 bán hàng, kết quả kinh doanh để đưa ra được những dự đoán về doanh thu trong các giai đoạn tiếp theo.
-Thực hiện là các ngân sách, chi phí cần thiết cho hoạt động kinh doanh.
-Làm việc với các phòng ban khác, đặc biệt là bộ phận marketing.
Mục đích -Trực tiếp quản lí nhân viên bán hàng
-Thống kê tỷ lệ tăng trưởng doanh số hàng tháng của phòng kinh doanh
Trách nhiệm -Quản lí điều hành và phát triển hoạt động của công ty
-Nghiên cứu đánh giá phát triển thị trường -Huấn luyện đào tạo các hoạt động kinh doanh của đội ngũ nhân viên bán hàng
Nhiệm vụ -Hỗ trợ, giám sát kế hoạch kinh doanh Báo cáo về kết quả kinh doanh, chi phí, doanh thu và đưa ra các dự báo trước ban giám đốc.
3.Mô tả công việc của chức danh của trưởng nhóm bán hàng
Tóm tắt công việc -Giám sát và đôn đốc , hỗ trợ các thành viên của nhóm thực hiện các công việc.
-Giải quyết các vấn đề cho nhân viên và khách hàng.
Mục đích -Trực tiếp giám sát, hướng dẫn nhân viên
Trách nhiệm -Tìm kiếm khách hàng mới
- Giám sát và đôn đốc , hỗ trợ các thành viên của nhóm thực hiện các công việc
-Tư vấn về sản phẩm cho khách hàng
-Phân tích thị trường, lập kế hoạch cụ thể đáp ứng mục tiêu doanh số tháng, năm của bộ phận bán hàng
Nhiệm vụ -Hỗ trợ bán hàng các công việc quản lý đội ngũ bán hàng trực thuộc Dẫn dắt đội nhóm thực hiện các mục tiêu về doanh thu đã đề ra và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
-Kiểm tra tác phong , thái độ của nhân viên -kiểm tra sản phẩm
4.Mô tả công việc của chức danh Quản lí khu vực
Tóm tắt công việc -Quản lí , chịu trách nhiệm đối với toàn bộ hoạt động kinh doanh, phân phối sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ Hỗ trợ nhân viên bán hàng, đội ngũ nhân viên mục đích để đảm bảo mục tiêu doanh thu đề ra.
Mục đích -Trực tiếp giám sát các cửa hàng
-Lập kế hoạch để phát triển các cửa hàng trong khu vực
Trách nhiệm Lập kế hoạch kinh doanh, chỉ đạo thực hiện và giám sát kế hoạch trên phạm vi toàn khu vực Đặt mục tiêu cho các cửa hàng, nhà hàng, chi nhánh trong khu vực chịu trách nhiệm. Giám sát hoạt động kinh doanh và quản lý nội bộ để đảm bảo hiệu quả.
Nhiệm vụ -Báo cáo tình hình doanh thu của khu vực quản lí cho cấp cao
5.Mô tả công việc của chức danh nhân viên bán hàng
Tóm tắt công việc -Giới thiệu và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm/dịch vụ
-Chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo , giải quyết khi có 1 số vấn đề phát sinh xảy ra -kiểm tra hàng hóa Mục đích -Trực tiếp thực hiện các công việc trong cửa hàng
Trách nhiệm 1 Đảm bảo hàng hoá tại bộ phận phải đầy đủ: mã, loại, quy cách
2 Thuộc tất cả các mã hàng đang bán (cũ lẫn mới).
3 Nắm tốt các kỹ năng về sản phẩm: nguồn gốc, chất liệu, màu sắc, from sản phẩm, kiểu dáng, tính năng, bao bì, dịch vụ chăm sóc khách hàng.
4 Nhập hàng: Căn cứ vào lượng hàng tồn và tốc độ tiêu thụ của từng mã hàng, nhân viên sẽ lên bảng kê đặt hàng, sau đó chuyển cho cửa hàng trưởng xem và báo về công ty để đặt hàng Phải luôn chủ động trong việc đặt hàng và đảm bảo mỗi tuần nhập ít nhất là 1 lần.
5 Kiểm hàng tồn: Đếm số lượng theo mã, mod tại từng bộ phận và tổng kết cho ra số tổng tồn Phải luôn đảm bảo độ chính xác và tính trung thực trong việc kiểm hàng.
6 Xuất Bán: Thường xuyên có mặt tại khu vực trưng bày để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm Theo dõi tốc độ tiêu thụ của mỗi mã hàng và báo cáo chi tiết số lượng hàng cách 2 ngày/ lần.
7 Xuất Trả: Căn cứ vào mức độ tiêu thụ và ý kiến khách hàng cũng như thời gian tồn hàng, nhân viên bán hàng sẽ lên bảng kê xuất trả hàng về kho đối với những sản phẩm không còn phù hợp (từ sản phẩm bị lỗi, hỏng hóc, dơ, không còn được ưa chuộng, bán chậm……) Sau đó nhân viên sẽ làm việc trực tiếp với cửa hàng trưởng về bảng kê xuất trả và báo cáo về công ty Mỗi lô hàng xuất trả sẽ được quản lý kênh và bộ phận kỹ thuật sẽ kiểm tra lại trước khi nhập kho, khi đó các lỗi hỏng hóc quá nặng (không thể sửa) nếu do bảo quản không cẩn thận thì nhân viên sẽ bị trừ vào tiền trách nhiệm vào mỗi tháng Thời gian xuất trả không được quá 2 lần/ tháng.
8 Bảo Quản Hàng Hoá: Các nhân viên có nhiệm vụ luôn chăm chút hàng hoá, giữ gìn vệ sinh sản phẩm, hướng dẫn khách hàng xem, kiểm tra sản phẩm đúng cách Báo cáo ngay với cửa hàng trưởng khi phát hiện ra các hiện tượng mất mát, cố ý phá hoại sản phẩm.
9 Khi phát hiện trường hợp hàng hoá không đảm bảo chất lượng thì phải xếp lại (lập danh sách báo cáo tổng số lượng của từng loại và lý do xuất trả) và xuất trả về kho công ty.
10 Trưng Bày hàng hóa: Luôn luôn đảm bảo sào kệ luôn gọn gàng và tươm tất (dựa vào bảng hướng dẫn trưng bày).
11 Vệ sinh hàng hoá: vệ sinh sản phẩm, sào, kệ, hằng ngày.
12 Giao Tiếp Khách Hàng Và Kỹ Năng Về Sản Phẩm: Nắm tất cả các kỹ năng về sản phẩm như: chất liệu, màu sắc, kiểu dáng, tính năng Giao tiếp khách hàng theo tài liệu đã huấn luyện.
13 Các Thông Tin Khác: Cập nhật thông tin về thông tin sản phẩm mới: from sản phẩm, chất liệu, màu, sắc, kiểu dáng… Thống kê về lượng khách hàng tại cửa hàng và (khách xem , thử, mua) đối với hàng công ty Báo cáo được nguyên nhân tăng giảm tại cửa hàng Cập nhật được các thông tin: hàng hoá, doanh thu và tỷ lệ tăng giảm của các nhà cung cấp tại cửa hàng lân cận.
Thành lập đội bán hàng
- Đội bán hàng: Cần 6 nhân viên, yêu cầu giao tiếp tốt, thái độ vui vẻ, nhiệt tình.
- Những hoạt động tại điểm bán:
Sắp xếp, trưng bày sản phẩm.
Giới thiệu với khách hàng về sản phẩm, giải đáp thắc mắc
Chăm sóc khách hàng, duy trì liên lạc với khách hàng.
- Kế hoạch hoạt động của đội bán hàng:
Nội dung công việc (what’s): nhân viên bán hàng cần nêu ra được đặc lợi ích và đặc điểm của sản phẩm sữa Vinamilk
Xác định 3W: Where( làm việc ở đâu), who( ai), when( khi nào)
Công việc được thực hiện tại 3 khu vực :
- Khu vực 1: 120 Nguyễn Thị Thập, Thanh Khê
- Khu vực 2: 330 Hùng Vương, Liên Chiểu
- Khu vực 3: 87 Điện Biên Phủ, Hải Châu
- Công việc được sắp xếp theo bắt đầu và kết thúc theo ca:
Người quản lý: chịu trách nhiệm quản lý và hỗ trợ nhân viên khi gặp vấn đề sản phẩm cũng như về nhân viên
Nhân viên bán hàng: phụ trách việc bán hàng lấy được số liệu và tăng doanh số
- Xác định phương pháp 1H: How
Nhân viên bán hàng phải hiểu được sản phẩm Vinamilk
Hòa đồng, thân thiện với khách hàng
Nắm bắt được tâm lí khách hàng, bình tĩnh khi gặp vấn đề
Thường xuyên tự cập nhật, tìm hiểu nắm bắt được đặc điểm của sản phẩm mới
Có khả năng trưng bày sản phẩm chu đáo, đẹp mắt
THÙ LAO VÀ ĐỘNG LỰC CHO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Chính sách lương
- Chính sách lương được đề ra để làm căn cứ đưa ra mức lương phù hợp:
Dựa trên quy định của pháp luật, những chế độ chung về lương thưởng Dựa trên chế độ lương của vùng, mặt bằng chung của lương tại khu vực đó Dựa trên tình hình kinh doanh của công ty đó diễn ra như thế nào
- Hiện nay, các nhân viên Vinamilk làm ở bộ phận kinh doanh sữa sẽ được nhận mức lương cơ bản là 4 cho đến 5 triệu đồng mỗi tháng, đó là mức lương cơ bản Công ty luôn tạo cơ hội cho nhân viên Vinamilk phát triển, nhất là nhân viên làm ở bộ phận kinh doanh thì càng có nhiều cơ hội để nhận mức thu nhập cao hơn
Đối với vị trí Nhân viên Telesales tại Vinamilk, mức lương cơ bản là 4.300.000 đồng/tháng Ngoài ra, đây là bộ phận chuyên tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua nhiều kênh liên hệ khác nhau Tuy nhiên, áp lực công việc tại đây là khá cao, nhân viên sẽ phải đạt chỉ tiêu về số lượng khách hàng hàng tuần và hàng tháng.
- Đây là vị trí rất quan trọng và đặc biệt, mức lương cơ bản hàng tháng mà vị trí công việc này được hưởng rơi vào khoảng từ 5 triệu đồng trở lên, đồng thời sẽ nhận được thêm tiền phụ cấp hàng tháng là ít nhất 780.000 đồng Ngoài ra, nhờ vào sự cố gắng của từng nhân viên Vinamilk Caring mà có thể tạo ra các khoản tiền thưởng khác nữa.
- Ngoài ra, còn có các vị trí nhân viên Vinamilk khác như Nhân viên nhân sự của công ty, nhân viên kỹ thuật vận hành máy móc của công ty, nhân viên bán hàng của công ty Sẽ nhận được mức lương tối thiểu phù hợp với từng vị trí, bạn sẽ yên tâm về mức lương và khối lượng công việc phù hợp với mỗi vị trí mà bạn đang làm việc hoặc có ý định làm việc trong công ty CP Sữa Vinamilk tại Việt Nam.
Chính sách thưởng
- Mức thưởng hằng năm tại Vinamilk có thể nói là con số mơ ước với nhiều người Vào các dịp lễ, tết, nhân viên Vinamilk sẽ được tặng nhiều phần quà hiện vật, bao gồm cả tiền mặt Hàng tháng, hàng quý, nhân vân từng vị trí ngoài lương cứng luôn có các khoản thưởng cố định, thưởng nóng Đặc biệt ở vị trí nhân viên kinh doanh Đó chính là các khoản thưởng hoa hồng theo doanh số, phụ cấp công tác, điện thoại Với nhân viên Telesales, định kỳ sẽ có các khoản thưởng doanh thu của khách hàng sử dụng sản phẩm giới thiệu khách hàng mới, thưởng năng suất khi đạt vượt chỉ tiêu công việc, thưởng thêm giờ,… Tất cả đều nằm trong chính sách đãi ngộ nhân viên của Vinamilk, nâng mức thu nhập bình quân tối thiểu các bộ phận luôn nằm trên 10 triệu đồng.
Quyền lợi người lao động: Đáp ứng đầy đủ
- Vinamilk luôn coi trọng người lao động, đảm bảo người lao động được đáp ứng đầy đủ các quyền lợi theo quy định nhà nước như đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp Ngoài ra, công ty cũng tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho toàn bộ nhân viên, cung cấp các trang thiết bị cần thiết trong quá trình làm việc (găng tay, đồ bảo hộ lao động, dụng cụ lao động,… ), nhân viên văn phòng được hỗ trợ máy tính,nhân viên kinh doanh được trợ cấp phí điện thoại Những đối tượng vừa học vừa làm cũng được hỗ trợ hết mình, nhằm mục tiêu tất cả đều có cơ hội phát triển bản thân tốt nhất.
Chính sách tạo động lực
- Theo số liệu của Vinamilk thì mức lương thưởng của Vinamilk được đánh giá cao so với mặt bằng chung, mức lương thưởng này còn được tăng theo năm.
- Mức lương của nhân viên tỉ lệ thuận với doanh thu của công ty
- Cụ thể: Vinamilk đã chi tổng cộng gần 67.3 tỷ đồng để trả lương, thù lao cho các thành viên thuộc HDQT và Ban điều hành Như vậy, bình quân mỗi tháng lãnh đạo Vinamilk có tổng thu nhập trên 400 triệu đồng Lương, thù lao cho các thành viên dựa theo kết quả công việc, được trích từ Quỹ khen thưởng phúc lợi và lợi nhân sau thuế. công nhân xí nghiệp hay trang trại vinamilk, hay lao động phổ thông có mức lương cứng là từ 6tr-8tr
- Tất cả cán bộ, nhân viên làm việc tại Vinamilk đều được công ty đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội theo quy định của pháp luật, đảm bảo quyền lợi lao động
- Nhân viên làm việc ở từng vị trí sẽ được trang bị đầy đủ thiết bị lao động và đồ bảo hộ lao động, đảm bảo sức khỏe, đảm bảo an toàn vệ sinh lao động, đảm bảo có đủ thiết bị và dụng cụ lao động Hỗ trợ cho nhân viên học tập và làm việc công ty xây dựng nhiều phòng tập như phòng tập yoga, hồ bơi,sân bóng, sân vui chơi cho người lao động giải tỏa căng thẳng sau thời gian làm việc
Để nâng cao sự gắn kết và tinh thần làm việc của nhân viên, các công ty thường xuyên tổ chức các hoạt động lễ kỉ niệm, du lịch và liên hoan nhằm tạo ra môi trường làm việc năng động và thú vị Mục tiêu của lãnh đạo là tạo động lực cho nhân viên, khiến họ mong muốn đến công ty làm việc mỗi ngày.
- Có bộ quy tắc ứng xử với khách hàng cho toàn thể nhân viên cho công ty
Vinamilk xây dựng văn hóa doanh nghiệp dựa trên 6 nguyên tắc cốt lõi: Trách nhiệm, Chính trực, Xuất sắc, Hợp tác, Sáng tạo và Hướng đến kết quả Tinh thần đổi mới được coi là yếu tố quan trọng, được thể hiện qua các chủ đề xuyên suốt trong những năm gần đây như "Dũng cảm thay đổi" và "Thay đổi để tăng trưởng".
- Lộ trình thăng tiến rõ ràng
- Công ty cũng thường xuyên có những chương trình để xét thưởng, có nhiều đợt tăng lương cho các nhân viên làm việc xuất sắc, làm việc theo thâm niên lâu dài tại công ty.
- Với các chính sách tuyển dụng ưu đãi:thu nhập: không bạc đãi nhân tài thưởng: không giới hạn ngoài giờ: đầy đủ tiện nghi team building: thường xuyên định kỳ
- Công ty tuyển sinh viên tốt nghiệp loại giỏi ở các trường Đại học trong cả nước và đưa đi du học nước ngoài.
- Công ty hỗ trợ 50% học phí cho các khóa học Cán bộ nâng cao trình độ và nghiệp vụ
- Chương trình đào tạo ngắn hạn cho các Cán bộ công nhân viên trong công ty để nâng cao trình độ và nghiệp vụ
- Tổ chức các buổi giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm giữa các Cán bộ, công nhân viên với nhau để học hỏi và tiếp thu những kiến thức mới
PHẠM VI BÁN HÀNG VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Xác định phạm vi bán hàng
Phạm vi bán hàng là các quận tại TP.Đà nẵng
- Dễ quản lý và đánh giá được hiệu quả bán hàng của nhân viên
- Định hình công việc và thấy được tinh thần trách nhiệm của nhân viên
4.1.1 Mục đích của xây dựng chỉ tiêu bán hàng Để đạt được những mục tiêu, doanh số tối đa thì công ty cần xây dựng chỉ tiêu bán hàng nhằm định hướng rõ ràng cho nhân viên công ty Tổng kết lại năm cũ và từ đó đưa ra các chỉ tiêu cho các năm tiếp theo, giúp tối đa hóa việc đạt doanh số tối đa.
Cuộc họp của công ty
BIÊN BẢN CUỘC HỌP VỀ VIỆC XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
Hôm nay vào lúc 8h30 tại văn phòng công ty Ban giám đốc công ty cổ phần sữa Vinamilk.
Trưởng phòng kinh doanh cùng các quản lý khu vực công ty đã họp thảo luận một số vấn đề liên quan đến việc xây dựng chỉ tiêu bán hàng
- Chủ tọa: Mai Kiều Liên, Giám đốc công ty cổ phần sữa Việt Nam
- Trưởng phòng kinh doanh: Bùi Lê Nguyên
- Quản lý khu vực 1 – Trần Nhật Quang
- Quản lý khu vực 2 – Nguyễn Quốc Tuấn
- Quản lý khu vực 3 – Phạm Văn Khánh
- Nhân viên khu vực – Lê Đoan Kiều
- Nhân viên khu vực – Đặng Thanh Thủy
- Nhân viên khu vực – Trần Hồng Yến
1 Mục đích và chương trình họp
Công ty cổ phần sữa
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc
- Tổng kết 1 năm vừa qua và tiến hành đưa ra chỉ tiêu cho năm tiếp theo
- Công ty tiến hành phiên họp nhằm thảo luận thông qua phương án xây dựng chỉ tiêu bán hàng
- Sau khi Giám đốc công ty đọc tuyên bố nội dung cuộc họp lắng nghe các nhà quản lý sẽ tiến hành thảo luận, cho ý kiến và tiến hành biểu quyết.
2 Các vấn đề được thảo luận và biểu quyết tại cuộc họp
- Các nội dung cần thảo luận và tham gia gồm có
Xây dựng kế hoạch chỉ tiêu
Xây dựng kế hoạch đánh giá
Tổng kết báo cáo doanh thu cho năm cũ
Xây dựng kế hoạch cho năm tới
- Kết quả biểu quyết: tất cả đều tán thành
Cuộc họp kết thúc 17h30 cùng ngày.
Biên bản này đã được giám đốc cùng các quản lý thông qua và được lập thành 2 bản có giá trị pháp lý như nhau.
Chữ kí của ban lãnh đạo Chữ ký của các thành viên
4.1.2 Xây dựng chỉ tiêu bán hàng năm 2023 a Mục tiêu chất lượng
- Công ty Vinamilk đã đề ra các chỉ tiêu cụ thể của năm 2023 tại thị trường Đà Nẵng như sau:
- Doanh thu mục tiêu: 200 triệu đồng/ tháng cho mỗi khu vực 3 khu vực (quận) tổng cộng 1.2 tỷ đồng/ tháng
- Tăng trưởng doanh thu hàng tháng từ 2 – 5% b Về doanh số và vị thế
Với mục tiêu doanh thu 15 tỷ đồng vào năm 2023, Vinamilk đặt mục tiêu khẳng định vị trí số 1 trong thị trường sữa tại Đà Nẵng Công ty cũng chú trọng tuyển dụng và phát triển nguồn nhân lực, tạo nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng trong tương lai.
- Mục tiêu của Công ty là đào tạo nguồn nhân lực có tri thức cao
- Công ty đã và đang chuẩn bị nguồn nhân lực trình độ cao trong tương lại bằng cách đưa nhân viên theo học các lớp chuyên môn để nâng cao trình độ.
- Xây dựng đội ngũ nhân viên nhiệt tình, vui vẻ, hăng say làm việc từ đó tạo nên văn hóa doanh nghiệp riêng.
- Tạo điều kiện cho nhân viên phát triển khả năng của mình từ đó phát huy được điểm mạnh có thể làm việc hiệu quả nhất. d Mục tiêu về quản trị doanh nghiệp
- Trở thành doanh nghiệp có cơ cấu, quản trị điều hành chuyên nghiệp Trở thành một doanh nghiệp có môi trường làm việc mà tại đó nhân viên có thể phát huy tốt khả năng , đóng góp vào thành tựu chung và trở thành một trong các doanh hiệp hàng đầu mà nhân viên đánh giá là lý tưởng để làm. e Mục tiêu giao hàng bán lẻ
- Giao hàng đúng hẹn, đảm bảo chất lượng mẫu mã, quá trình vận chuyển ít xảy ra sự cố ảnh hưởng đến sản phẩm giao bán Quá trình vận chuyển phải đúng và bảo quản sản phẩm một cách tốt nhất đến tay người tiêu dùng là sản phẩm vẫn đảm bảo chất lượng
Xây dựng chỉ tiêu bán hàng
Sơ đồ 5.1: Sơ đồ quy trình đánh giá 5.1.1 Xác định mục tiêu đánh giá thực hiện công việc
Mục tiêu đánh giá: Đánh giá thực hiện công việc có thể được thực hiện nhằm đo lường:
- Kết quả thực hiện công việc
- Hành vi của người lao động trong khi thực hiện công việc
- Kỹ năng của người thực hiện công việc
- Phẩm chất của người thực hiện công việc
Mục tiêu đánh giá sẽ quyết định đến tính hình thức và tính hiệu quả của hệ thống Kết quả được sử dụng:
- Để tổ chức công việc tốt hơn
- Đề kiểm tra năng suất lao động
- Để thiết lập hệ thống lương, thưởng
- Để xác định nhu cầu đào tạo
5.1.2 Xây dựng kế hoạch đánh giá thực hiện công việc
Việc xây dựng kế hoạch đánh giá thực hiện công việc nếu doanh nghiệp lần đầu thực hiện hoặc làm mới hệ thống thì được thực hiện qua quá trình thiết kế đánh giá thực hiện công việc Việc thiết kế đánh giá thực hiện công việc liên quan đến :
ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Xây dựng quy trình đánh giá
Sơ đồ 5.1: Sơ đồ quy trình đánh giá 5.1.1 Xác định mục tiêu đánh giá thực hiện công việc
Mục tiêu đánh giá: Đánh giá thực hiện công việc có thể được thực hiện nhằm đo lường:
- Kết quả thực hiện công việc
- Hành vi của người lao động trong khi thực hiện công việc
- Kỹ năng của người thực hiện công việc
- Phẩm chất của người thực hiện công việc
Mục tiêu đánh giá sẽ quyết định đến tính hình thức và tính hiệu quả của hệ thống Kết quả được sử dụng:
- Để tổ chức công việc tốt hơn
- Đề kiểm tra năng suất lao động
- Để thiết lập hệ thống lương, thưởng
- Để xác định nhu cầu đào tạo
5.1.2 Xây dựng kế hoạch đánh giá thực hiện công việc
Quá trình thiết kế đánh giá thực hiện công việc là bước khởi tạo hoặc làm mới hệ thống đánh giá hiệu quả làm việc của doanh nghiệp Thiết kế này bao gồm các hoạt động: xác định mục đích đánh giá, lựa chọn phương pháp đánh giá, xác định tiêu chí đánh giá và xây dựng quy trình đánh giá thực hiện công việc.
- Xác định mục tiêu và chu kỳ đánh giá thực hiện công việc
- Xác định tiêu chuẩn đánh giá thực hiện công việc
- Lựa chọn phương pháp đánh giá thực hiện công việc
- Xác định đối tượng đánh giá thực hiện công việc
- Xác định cách thức tiến hành đánh giá thực hiện công việc
5.1.3 Triển khai đánh giá thực hiện công việc
Quá trình doanh nghiệp tổ chức thực hiện đánh giá công việc trong thực tế
Nội dung của triển khai đánh giá thực hiện công việc bao gồm:
- Truyền thống đánh giá thực hiện công việc
- Đào tạo đánh giá thực hiện công việc
- Phỏng vấn đánh giá thực hiện công việc
5.1.4 Sử dụng kết quả đánh giá thực hiện công việc
Kết quả đánh giá thực hiện công việc có thể được sử dụng trọng:
- Bố trí và sử dụng nhân lực: luân chuyển, sa thải,
- Đào tạo và phát triển nhân lực: xác định nhu cầu đào tạo,
- Đãi ngộ nhân lực: tăng lương, trả lương, trả thưởng,
- Các hoạt động quản trị nhân lực khác
Xác định thời gian đánh giá
- Thời gian đánh giá: công ty Cổ Phần Sữa VINAMILK sẽ đánh giá đội ngũ bán hàng với thời gian ngắn hạn là 1 năm.
- Để đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàng thì công ty đưa ra 2 giai đoạn để đánh giá:
Giai đoạn 1: Đánh giá năng lực và hiệu suất một lần vào tháng thứ 6 của đội ngũGiai đoạn 2: Đánh giá vào thời kì cuối năm, tổng kết lại thành quả, sự phát triển của đội ngũ, thành công hay thất bại.
Xác định phương pháp đánh giá
- Mỗi công ty, doanh nghiệp sẽ có những phương pháp đánh giá khác nhau để đánh giá được một cách chính xác nhất về công ty, doanh nghiệp của mình, và mỗi bộ phận sẽ có một phương pháp để đánh giá được đúng mục đích, yêu cầu của công việc của từng bộ phận Công ty cổ phần sữa Việt Nam sử dụng bảng điểm để có thể đánh giá dễ dàng và khách quan nhất có thể.
Quản lý nhân viên trực thuộc Hoạch định chiến lược, chính sách kinh doanh cho phòng KD trên toàn khu vực.
Tổ chức kinh doanh những sản phẩm được công ty giao cho.
Kiểm soát nhân viên kinh doanh trong khu vực.
Xây dựng kế họach đào tạo và phát triển nhân viên bộ phận đảm bảo phát huy tối đa tiềm năng nhân lực hiện có.
Có kỹ năng lãnh đạo
Có kỹ năng giao tiếp và đàm phán
Kỹ năng quản lý khách hàng, quản lý các mối quan hệ và sẵn sàng tiếp nhận các ý kiến phản hồi.
Khả năng phân tích xử lý tình huống
Khả năng lên kế hoạch chiến lược
Khả năng hợp tác và tạo động lực
Có kiến thức về sản phẩm
Có kiến thức về chăm sóc và thuyết phục khách hang
Về thái độ đối với khách hàng, đối với đồng nghiệp
Về năng lực làm việc
Xây dựng tiêu chí và tiêu chuẩn đánh giá
BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN
TT Tiêu chí Điểm tối đa Tự đánh giá ĐG của QL PHẦN I: ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CÔNG VIỆC
1 Mức độ hoàn thành công việc được giao: 30đ
Mức độ hoàn thành công việc: Đánh giá từcao xuống thấp:
(4) Luôn hoàn thành công việc với chất lượng cao, kịp tiến độ Sẵn sàng chịu trách nhiệm nhận thêm công việc.
(3) Thường xuyên hoàn thành tốt công việc, không kịp tiến độ được giao nhưng làm việc nghiêm túc và nỗ lực để hoàn thành công việc, không nề hà khó khăn trong công tác.
(2) Thỉnh thoảng không hoàn thành công việc, không kịp tiến độ được giao nhưng làm việc nghiêm túc và nỗ lực để hoàn thành công việc và không nề hà khó khăn trong công tác.
(1) Khá nhiều lần không hoàn thành nhiệm vụ và công việc được giao; sai sót nhiều và không chịu sửa chữa, ngại khó và không dám nhận trách nhiệm, tuy nhiên chưa đến mức kỷ luật.
( không thực hiện nhiệm vụ thì xét trong vấn đề kỷ luật)
2 Sử dụng tiết kiệm nguồn lực 10đ
Thường xuyên tiết kiệm được VPP, điện thoại , điện, nước, nguyên vật liệu khi thực hiện công việc hoặc thực hiện tốt công việc với điều kiện thiếu các nguồn lực Có biểu hiện lãng phí, sai sót , hư hao (cho 2 điểm), thường xuyên lãng phí ( cho 0 điểm)
Nhận thêm và làm đạt các nhiệm vụ phát sinh , không ngại khó ; làm kiêm các nhiệm vụ của nhân viên khác khi họ vắng mặt Thực hiện được các nhiệm vụ khó (Đây là tiêu chí tìm ra người xuất sắc, nếu không có nhận thêm nhiệm vụ gì và cũng không có nhiệm vụ gì khó khăn hơn bình thường thì cho 0)
PHẦN II: ĐÁNH GIÁ TỐ CHẤT, NĂNG LỰC,
1 Tính chuyên cần 10đ Đánh giá theo mức độ từ cao xuống thấp :
Làm việc chăm chỉ và tận tụy là những phẩm chất đáng quý của một nhân viên có trách nhiệm Điều này thể hiện qua việc tuân thủ đủ ngày công làm việc, không nghỉ phép, không đi trễ về sớm Ngoài ra, họ luôn nêu cao tinh thần chủ động, sẵn sàng làm thêm giờ để hoàn thành công việc dở dang Đáng chú ý hơn, họ luôn nhiệt tình tham gia làm thêm giờ khi công việc yêu cầu, thể hiện tinh thần cống hiến hết mình cho công ty.
- Không nghỉ phép, không đi trễ về sớm, luôn chăm chỉ làm việc, sẵn sàng làm thêm giờ để hoàn tất công việc dở dang
- Nghỉ không quá 6 ngày phép trong năm, nghỉ đúng quy định của nội quy Công ty, không đi trễ về sớm.
- Nghỉ đúng quy định của nội quy công ty (sử dụng hết số ngày phép năm), đi trễ, về sớm không quá 3 lần trong năm
Thỉnh thoảng có hiện tượng lãng công, nghỉ quá phép (hoặc có nghỉ việc riêng 0 hưởng lương), thỉnh thoảng đi trễ về sớm nhưng chưa đến mức kỷ Điểm cộng: Khi cá nhân được khen thưởng đột xuất do có thành tích xuất sắc, vượt trội; đã được thưởng hiện kim, giấy khen, nay lại được cộng điểm để xét thưởng cuối năm, điểm cộng chia hai mức:
-Có thành tích vượt trội, mang lại lợi ích cho công ty hoặc ngăn chặn thiệt hại cho công ty, hoặc có sáng kiến và được công nhận (được khen hay được thưởng bằng văn bản) = cộng 5 điểm
-Được khen hay được thưởng bằng văn bản ở mức xuất sắc, hoặc được khen thưởng nhiều lần (từ 2 lần trở lên) = cộng 10 điểm Điểm trừ: chia các mức
-Không làm thêm giờ khi có yêu cầu, hoặc có biểu hiện lảng tránh việc tăng ca
-Bị kỷ luật bằng văn bản: có 2 cấp độ
+ Một lần bị kỷ luật ở mức khiển trách bằng văn bản (mức 1), không có kèm bồi thường vật chất = trừ 5 điểm
+ Một lần bị kỷ luật ở mức khiển trách bằng văn bản (mức 1) có kèm bồi thường vật chất; hoặc 2 lần kỷ luật văn bản mức một; hoặc bị kỷ luật văn bản ở mức 2 (bị cảnh cáo, ) = trừ 10 điểm
TỔNG CỘNG 100 Đ Ý kiến-chữ ký của nhân viên
PHẦN III: NHẬN XÉT VÀ KẾ HOẠCH:
Xếp hạng thành tích: (của quản lý trực tiếp)
Xuất sắc (XS): 95 điểm; hạng A: 80-94 điểm; hạng B: 70-79 điểm; hạng C: 60-69 điểm; hạng D:
