Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp sữa Vinamilk

Phương pháp nghiên cứu

 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Vinamilk. - Lập kế hoạch và mô phỏng đánh giá, tạo động lực cho nhân viên bán hàng.

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM

 Tiếp đến là những tổ chức tiêu thụ, sử dụng sản phẩm Vinamilk như các trường, các nhà ăn tập thể, các cửa hàng kinh doanh đồ ăn đồ uống, tiệm bánh… tiêu thị sản phẩm của Vinamilk trong các bữa ăn, trong việc chế biến… Mức giá những đơn vị này nhận được cũng sẽ mềm hơn so với các khách hàng cá nhân. Chiến lược sản phẩm của TH true Milk về (Product) Đối với chiến lược marketing mix của TH true Milk về sản phẩm, thương hiệu này đã áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và chú trọng vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm của mình. - Ngay khi bước chân vào thị trường sữa, với chiến lược marketing mix của TH true Milk đã định vị thương hiệu mình là dòng sản phẩm cao cấp, chọn chiến lược định giá cao nhất để đánh vào tâm lý khách hàng có suy nghĩ về mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng.

- Giá bán tại chuỗi cửa hàng của TH True Mart và các kênh thương mại điện tử của TH true Milk luôn có giá bán cao hơn giá tại siêu thị và các cửa hàng bán lẻ khác để đảm bảo được quyền lợi cho các thành viên trong kênh phân phối của mình. TH true Milk đã xây dựng cho mình chuỗi hệ thống rộng khắp cả nước cũng như hợp tác với hệ thống các địa điểm phân phối như các siêu thị lớn để giúp người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận đến với sản phẩm. Với lối đi ấy, hiện nay chuỗi cửa hàng TH True Mart đã có 27 cửa hàng được đặt tại Hà Nội, và 24 cửa hàng được đặt TP.Hồ Chí Minh và 2 cửa hàng tại Nghệ An được đầu tư cơ sở vật chất vô cùng hiện đại và ứng dụng những phương pháp bảo quản sản phẩm tốt nhất.

+ Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: TH True Milk hướng đến khách hàng là những bà nội trợ, thanh niên, trẻ em, người cao tuổi và các gia đình có mức thu nhập khá trở lên + Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: TH True Milk phân đoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng là khách hàng quan tâm đến sức khỏe và các sản phẩm tốt cho sức khỏe.  Với tiêu chí lợi ích tìm kiếm (hành vi mua) công ty phân chia thị trường thành 3 phân đoạn lớn: Phân đoạn dinh dưỡng theo lứa tuổi - Phân đoạn dinh dưỡng theo bệnh lý - Phân đoạn dinh dưỡng theo nhu cầu đặc biệt.

XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 2.1. Tổ chức đội ngũ bán hàng

• Tuyển dụng đội ngũ bán hàng

Nhập hàng: Căn cứ vào lượng hàng tồn và tốc độ tiêu thụ của từng mã hàng, nhân viên sẽ lên bảng kê đặt hàng, sau đó chuyển cho cửa hàng trưởng xem và báo về công ty để đặt hàng. Xuất Trả: Căn cứ vào mức độ tiêu thụ và ý kiến khách hàng cũng như thời gian tồn hàng, nhân viên bán hàng sẽ lên bảng kê xuất trả hàng về kho đối với những sản phẩm không còn phù hợp (từ sản phẩm bị lỗi, hỏng hóc, dơ, không còn được ưa chuộng, bán chậm……). Mỗi lô hàng xuất trả sẽ được quản lý kênh và bộ phận kỹ thuật sẽ kiểm tra lại trước khi nhập kho, khi đó các lỗi hỏng hóc quá nặng (không thể sửa) nếu do bảo quản không cẩn thận thì nhân viên sẽ bị trừ vào tiền trách nhiệm vào mỗi tháng.

Khi phát hiện trường hợp hàng hoá không đảm bảo chất lượng thì phải xếp lại (lập danh sách báo cáo tổng số lượng của từng loại và lý do xuất trả) và xuất trả về kho công ty. - Ngoài ra, các ứng viên sẽ được nhà tuyển dụng cung cấp thông tin về chế độ làm việc,lương, phúc lợi, những yêu cầu của công việc,… và ứng viên sẽ quyết định có làm việc với công ty hay không. - Ứng viên sẽ có 1 tháng thử việc, trong quá trình làm việc các quản lý sẽ giám sát kỹ năng làm việc của các ứng viên này để xem họ có phù hợp với công việc này hay không.

THÙ LAO VÀ ĐỘNG LỰC CHO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 3.1. Chính sách lương

PHẠM VI BÁN HÀNG VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 4.1. Xác định phạm vi bán hàng

ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 5.1. Xây dựng quy trình đánh giá

- Xác định mục tiêu và chu kỳ đánh giá thực hiện công việc - Xác định tiêu chuẩn đánh giá thực hiện công việc - Lựa chọn phương pháp đánh giá thực hiện công việc - Xác định đối tượng đánh giá thực hiện công việc - Xác định cách thức tiến hành đánh giá thực hiện công việc. Giai đoạn 1: Đánh giá năng lực và hiệu suất một lần vào tháng thứ 6 của đội ngũ Giai đoạn 2: Đánh giá vào thời kì cuối năm, tổng kết lại thành quả, sự phát triển của đội ngũ, thành công hay thất bại. - Mỗi công ty, doanh nghiệp sẽ có những phương pháp đánh giá khác nhau để đánh giá được một cách chính xác nhất về công ty, doanh nghiệp của mình, và mỗi bộ phận sẽ có một phương pháp để đánh giá được đúng mục đích, yêu cầu của công việc.

Thường xuyên tiết kiệm được VPP, điện thoại , điện, nước, nguyên vật liệu ..khi thực hiện công việc hoặc thực hiện tốt công việc với điều kiện thiếu các nguồn lực Có biểu hiện lãng phí, sai sót , hư hao (cho 2 điểm), thường xuyên lãng phí ( cho 0. - Làm việc đủ ngày công trong năm (không nghỉ phép), không đi trễ về sớm, luôn chăm chỉ làm việc, sẵn sàng làm thêm giờ để hoàn tất công việc dở dang ; luôn tham gia làm thêm giờ khi công việc yêu cầu. -Có thành tích vượt trội, mang lại lợi ích cho công ty hoặc ngăn chặn thiệt hại cho công ty, hoặc có sáng kiến và được công nhận (được khen hay được thưởng bằng văn bản) = cộng 5 điểm.