báo cáo cuối cùng đàm phán trong ngành khách sạn

"Người Trung Quốc có truyền thống về vải và có kỹ năng may quần áo.Chúng tôi chỉ làm việc với các nhà cung cấp Trung Quốc tập trung vào xuấtkhẩu, vì vậy họ đã quen với việc tương tác và

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CUỐI CÙNG 50%

ĐÀM PHÁN TRONG NGÀNH KHÁCH SẠN

Tên h c sinh : Nhóm ọ 6

Huyềền Tôn N Thu Ngânữ ỷ 719H0250

Mai Thanh Thanh 719H1034

MẪU ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO CUỐI CÙNG BỘ PHẬN QUẢN TRỊ

FRONT OFFICE NĂM 2022-2023

1 THÔNG TIN CHUNG:

Tiêu đề báo cáo cuối cùng: Real Case Of Negotiation

Nhóm sinh viên: 6

2 PHIẾU ĐÁNH GIÁ BÀI TẬP:

a/ 1 Đánh giá Báo cáo (70%)

Tiều chu nẩ Đi m ể

(10) Nghèo Chấất

b/ Đánh giá 15 phút-V-clip (thuyết trình) (30%)

Tiêu chuẩn Điểm

(10)

NghèoChấtlượng

Điểm: (làm tròn đến 1 chữ

số thập phân)

Ngày tháng……… Năm 20……

GIẢNG VIÊN BÌNH LUẬN

Ngày 8 tháng 12 năm 2022

người bình luận

(Dấu hiệu và viết đầy tên)

PHIẾU ĐÁNH GIÁ NHÓM

Người đánh giá: Mã Vĩnh Thành

sinh Nhiệm vụ được giao

Thảo luận nhóm (%)

Tỷ lệ phần trăm (%)

1 Huyền Tôn NữThuỷ Ngân 719H0250

- Thông tn vềề C hater 3

- Truyềền đ t s ạ ự

hi u biềất c a h ể ủ ọvềề các khái ni m ệ

và lý thuyềất kyễ thu tậ

- Gi i thích và gi i ả ảthích các khái

ni m và lý thuyềất ệkyễ thu tậ

3 Lâm Viễn Đạt 520H0613

- Thông tin về Chương 2

- Mô tả các khái niệm và lý thuyết

kỹ thuật khác nhau

- Áp dụng các khái niệm và lý thuyết

kỹ thuật khác nhau

4 Nguyễn Anh Tuấn 720H1508

- Thông tn vềề C

- M c tều c a ụ ủ nghiền c u ứ

trường h p nàyợ

- m c tều nhiềnụ

5 Võ Thu Thảo 720H1119

- Thông tin về Chương 1

- giới thiệu + giải thích chi tiết case study thực tế

6 Mã Vĩnh Thành 719G0265

- Đề cương Rubic Báo cáo

- Correct + Fixing

Sử dụng đúng cách viết tiếng Anh + Bố cục

- Bài thuyết trình tóm tắt được viết

ở định dạng APA

- Sửa + chỉnh sửa video clip thuyết trình

nội dung

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 3

1.1 Mục tiêu khóa học Đàm phán trong kinh doanh: 3

Tính Khẩn Cấp Của Chủ Đề 3

Giúp Giữ Lập Trường Trước Đối Tác 3

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên 3

Đảm Bảo Lợi Ích Cho Các Bên 3

Tăng Tốc Đàm Phán 4

1.2 Tóm tắt Case Study: 4

Giới thiệu công ty H&M (Hennes & Mauritz AB) 4

Bối cảnh nghiên cứu 4

Mục tiêu của nghiên cứu trường hợp này 5

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG CHÍNH 5

2.1 Các khái niệm và kỹ thuật khác nhau Các lý thuyết về đàm phán kinh doanh liên quan đến việc áp dụng trong trường hợp cụ thể này .5

Kết quả đàm phán: 6

Quá trình đàm phán: 6

Chiến lược tìm nguồn cung ứng: 7

Văn hóa kinh doanh và phong cách đàm phán: 9

2 2 Truyền đạt sự hiểu biết của họ về các khái niệm và lý thuyết kỹ thuật, cả bằng lời nói và bằng văn bản, và để trả lời một cách cá nhân và phê phán 9

2 3 Giải thích và diễn giải các khái niệm, lý thuyết kỹ thuật và liên hệ chúng với một tình huống nhất định xảy ra trong đàm phán và xử lý xung đột .11

CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN 12

3.1 Chi tiết trường hợp và tóm tắt giải pháp 12

3.2 Giá trị học thuật 13

3.3 Chủ đề chính 13

3.4 Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận thương lượng 14

THAM KHẢO: 14

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU1.1 Mục tiêu khóa học Đàm phán trong kinh doanh:

Tính cấp thiết của chủ đề

Trong bối cảnh nhu cầu du lịch của du khách tăng lên từng ngày, hoạtđộng kinh doanh khách sạn cũng trở nên sôi động, thu hút nhiều nhà đầu tư.Đầu tư ồ ạt dễ dẫn đến bão hòa ở mảng kinh doanh này Bên cạnh đó, chấtlượng dịch vụ, phục vụ không được chú trọng cũng ảnh hưởng nghiêm trọngđến thị trường du lịch nói chung và dịch vụ lưu trú nói riêng

Về bản chất, nó được coi là một cách để các bên giao tiếp và đi đến mộtthỏa thuận Kết quả là các bên giải quyết được sự bất đồng của họ về một vấn

đề cùng quan tâm

Chỉ khi các bên có mối quan tâm chung cần được giải quyết thì đàmphán mới diễn ra Tuy nhiên, có những xung đột giữa các bên về lợi ích tươngứng

Để đạt được các mục tiêu thông qua việc trao đổi thỏa thuận giữa cácbên nhằm đi đến thống nhất, thương lượng diễn ra

Giúp Giữ Lập Trường Trước Đối Tác

Một nhà đàm phán giỏi sẽ luôn tin vào phán đoán của mình và hiếm khithay đổi trong quá trình đàm phán Chỉ khi đó bạn mới có thể thuyết phụcngười khác tin vào vị trí của mình Đồng thời, bạn sẽ biết cách tìm kiếm thôngtin và lựa chọn lý lẽ phù hợp Ai thiếu chính kiến sẽ yếu thế hơn trong quá trìnhđàm phán Vì bạn sẽ không bao giờ thuyết phục được đối phương, nhất là tronglĩnh vực kinh doanh Vì đối tác sẽ cử người có kỹ năng đàm phán tốt đến bànbạc công việc Do đó, khi bạn có kỹ năng đàm phán tốt, bạn sẽ thấy được điểmmạnh của quan điểm của mình là gì

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên

Một lợi ích khác của đàm phán là giúp các doanh nghiệp có mối quan hệtốt với nhau Cả hai sẽ hợp tác vui vẻ, xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài, hỗtrợ lẫn nhau Ngược lại, nếu thương lượng không ổn, ảnh hưởng đến quyền lợicủa cả hai bên thì dễ xảy ra mâu thuẫn Kết quả là hai bên chỉ hợp tác một lần.Đảm Bảo Lợi Ích Cho Các Bên

Khi cả hai bên cùng có lợi và làm tròn trách nhiệm của mình thì việchợp tác sẽ thành công Chắc chắn sẽ có vấn đề nếu một bên áp bức và bên kiakhông công bằng Đó là hài hòa lợi ích của những người thống trị với nhau

Bạn phải có kinh nghiệm, tài năng và uy tín để thuyết phục đối tác của mìnhrằng những gì họ nhận được là tốt nhất và tất cả các bên đều được đối xử bìnhđẳng Sự hiểu biết này sẽ là nền tảng cho sự hợp tác thành công giữa hai bên.Tăng tốc đàm phán

Quá trình đàm phán sẽ diễn ra nhanh hơn nếu bạn có khả năng đàm phánvững chắc Mặc dù có nhiều yếu tố khác, chẳng hạn như tính đặc thù, quy mô

và lĩnh vực, ảnh hưởng đến thời gian đàm phán Nhiều dự án được thực hiệntheo từng giai đoạn và không thể kéo dài quá lâu Bởi nếu diễn ra trong thờigian dài sẽ gây tốn kém về kinh phí, thời gian và nguồn nhân lực Do đó, vaitrò của đàm phán là thúc đẩy quá trình đàm phán sao cho hiệu quả của cả haibên là tối đa

1.2 Tóm tắất nghiên c u đi n hình: ứ ể

Giới thiệu công ty H&M (Hennes & Mauritz AB)

Khách hàng đã quen thuộc với H&M như một thương hiệu thời trangquốc tế nổi tiếng với sản phẩm chính là quần áo và phụ kiện Västers của ThụyĐiển là nơi có cửa hàng H&M đầu tiên Thời trang H&M đã phát triển theothời gian thành một thương hiệu nổi tiếng trên toàn thế giới

Hiện có hơn 400 cửa hàng HM ở các quốc gia khác nhau StellaMcCartney, Karl Lagerfeld (Chanel) và các nhà thiết kế thời trang nổi tiếngkhác đều có liên hệ với H&M, và gần đây, nhiều người nổi tiếng đã ủng hộthương hiệu này, bao gồm cả Madonna và Kylie Minogue

Khoảng 50.000 người làm việc cho H&M trên toàn thế giới, tất cả đều

có chung một triết lý: mang đến cho bạn thời trang và chất lượng với chi phíthấp nhất có thể Năm 2005, doanh thu là 71.886 MSEK Tại khoảng 1196 cửahàng trên 22 quốc gia, tập đoàn hiện phân phối quần áo và mỹ phẩm

Bối cảnh nghiên cứu

H&m muốn tìm một thị trường đủ lớn và cần có nguồn nghiên cứu,nguồn lao động cụ thể về may mặc để phù hợp với giá cả Và Trung Quốc là thịtrường có tiềm năng lớn phù hợp với điều kiện mà H&M đang cần tại thờiđiểm đó Nhanh chóng nắm bắt được đặc điểm này, H&M đã làm việc với cácnhà cung cấp Trung Quốc từ những năm 1970 Với giá cả hợp lý cùng với lịch

sử dệt may lâu đời, đặc biệt, Trung Quốc được ví như “mỏ vàng” gắn liền vớingành dệt lúc bấy giờ Bằng cách tận dụng điểm thuận lợi này, H&M đã pháttriển với tốc độ chóng mặt Và hiện tại, hơn 2/3 tổng số sản phẩm của H&Mđược sản xuất tại châu Á Tuy nhiên, việc các thành viên WTO dỡ bỏ tất cả hạn

ngạch hàng dệt may vào cuối năm 2004 đầu năm 2005 đã có ảnh hưởng đáng

kể đến thương mại hàng may mặc với Trung Quốc Do nhập khẩu của TrungQuốc tăng đáng kể trong tháng 7, EU đã tăng giới hạn đối với 10 nhóm hànghóa của Trung Quốc H&M đã chuyển một số hoạt động mua hàng từ TrungQuốc sang các quốc gia châu Á lân cận như Campuchia, quốc gia có ngành dệtmay trong nước nhưng gần đây đã bắt đầu nhập khẩu hàng dệt may từ TrungQuốc và xuất khẩu quần áo sang EU, nhằm bù đắp chi phí hạn ngạch Hai mươinăm trước, H&M đã thành lập địa điểm đầu tiên tại Hồng Kông Ngày nay,H&M có văn phòng tại Bắc Kinh, Quảng Châu và Thượng Hải ngoài HồngKông Björn Palmgren có bảy năm kinh nghiệm tại văn phòng Hồng Kông và

đã quen thuộc với các quy trình tìm nguồn cung ứng của H&M kể từ khi công

ty bắt đầu kinh doanh với Trung Quốc vào năm 1976 Theo Björn Palmgren,cuộc cách mạng trong truyền thông và vận tải đã giúp việc tìm nhà cung cấp trởnên đơn giản hơn nhiều ở các quốc gia xa xôi Khi nói đến việc phân phối cácmặt hàng từ đơn vị sản xuất đến cửa hàng H&M cũng như để các cửa hàngcung cấp phản hồi về dữ liệu bán hàng cho bộ phận mua hàng, hậu cần là mộtvấn đề quan trọng đối với H&M H&M hiếm khi sử dụng trung gian và không

sở hữu bất kỳ nhà máy nào Hợp đồng giữa đơn vị sản xuất và nhà cung cấpcủa nhà sản xuất do đơn vị này chịu trách nhiệm

Mục tiêu của nghiên cứu trường hợp này

Nghiên cứu này tạo cơ hội cho sinh viên nhà hàng khách sạn và nhữngngười tham gia, giáo sư, thực hành kỹ năng đàm phán với các nước trên thếgiới như đàm phán với người Trung Quốc Vương quốc Dahlberg, Adam,Sundqvist, Åsa Họ sẽ học cách đàm phán với người Trung Quốc, tìm hiểu vềtính cách của người bản địa, tìm hiểu về văn hóa và cách làm việc với họ Mụctiêu của nghiên cứu này là hy vọng phát triển một cách tiếp cận chuyển đổitrong đàm phán, trong đó xác định các giai đoạn khác nhau trong một chu kỳđàm phán Cuối cùng, một cách tiếp cận mới sẽ được xác định cũng như mộtkết luận cho thấy cách tiếp cận chuyển tiếp này để đàm phán có thể được sửdụng "Người Trung Quốc có truyền thống về vải và có kỹ năng may quần áo.Chúng tôi chỉ làm việc với các nhà cung cấp Trung Quốc tập trung vào xuấtkhẩu, vì vậy họ đã quen với việc tương tác và giao dịch với người phương Tây.(Björn Palmqvist, H&M)

Nghiên cứu cũng khuyến khích tư duy phản biện và cách giải quyếtcũng như xử lý các mâu thuẫn có thể nảy sinh trong đàm phán, cách đối phóvới thất bại và thành công trong đàm phán, và cách thu phục nhân tâm Partner's logic, làm thế nào để bày tỏ ý kiến với đối tác mà không làm mất lòngbên kia Tóm lại, báo cáo phác thảo quá trình đàm phán và các chiến lược được

sử dụng trong các cuộc đàm phán Theo Druckman và Wagner (2017), đàm

phán được định nghĩa là một quá trình ra quyết định giữa các bên khác nhau,trong đó công lý và sự công bằng đóng một vai trò phức tạp Mối quan tâm đếncông lý và sự công bằng lan tỏa từ quá trình đàm phán đến kết quả cuối cùng

và vào giai đoạn thực hiện

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG CHÍNH

2.1 Nhiều khái niệm và kỹ thuật lý thuyết về đàm phán kinh doanh liên quan đến việc áp dụng trong trường hợp cụ thể này.

Chúng tôi đã phát hiện ra rằng các yếu tố liên kết với nhau trong chiếnlược tìm nguồn cung ứng, quy trình đàm phán, văn hóa kinh doanh và phongcách đàm phán của thương hiệu H&M có tác động đến kết quả đàm phán vớicác nhà cung cấp Trung Quốc

Kết quả đàm phán:

Độ phức tạp của sản phẩm: Khi làm việc với các sản phẩm có độ phứctạp cao, cần phải tranh thủ chuyên môn để xem xét các chi tiết cụ thể.Tính phức tạp của tình huống tìm nguồn cung ứng: Ví dụ, do khoảngcách, khả năng tiếp cận thông tin cần thiết và nhận thức về các nhà cungcấp sẵn có, tính phức tạp của nguồn cung ứng đặc biệt cao ở TrungQuốc

Quá trình đàm phán:

Định hướng đàm phán: Định hướng đàm phán của H&M là tập hợp cácthái độ, nhận thức và kỳ vọng phụ thuộc vào tình huống về quá trình và

kết quả đàm phán với các nhà cung cấp Trung Quốc có ảnh hưởng đếnmục tiêu, hành động và mức độ hài lòng của các nhà đàm phán.Hợp tác: Tích hợp các kỹ thuật giải quyết vấn đề và thương lượng hoàncảnh đôi bên cùng có lợi Một cách tiếp cận đàm phán nhấn mạnh đến sựhợp tác nên được tìm kiếm ở những thị trường nơi các mối quan hệthương mại lâu dài được ưu tiên.

Thương hiệu H&M sẽ trả ít tiền hơn khi làm việc với các nhà cung cấpTrung Quốc để có được hàng hóa chất lượng cần thiết so với khi làmviệc với các nhà cung cấp nội địa khác Ngoài ra, các nhà cung cấpTrung Quốc kiếm được nhiều lợi nhuận hơn khi sản xuất quần áo choH&M

Cạnh tranh: thương lượng tích cực hoặc phân phối thắng-thua Một thái

độ đàm phán cạnh tranh có thể có lợi hơn trong các thị trường nơi cácgiao dịch có tính chất đơn lẻ hoặc lẻ tẻ

Để nhận được hợp đồng từ thương hiệu H&M, các nhà cung cấp TrungQuốc cạnh tranh gay gắt về giá cả và chất lượng sản phẩm Với lợi thế

đó, H&M luôn sở hữu những hợp đồng lý tưởng với các nhà cung cấp.Quy trình hoạt động

Giai đoạn tiền đàm phán: Giai đoạn tiền đàm phán được phân tích bởiGhauri & Fang (2001) bằng cách sử dụng bốn hoạt động vận động hànhlang, trình bày, thảo luận không chính thức và xây dựng lòng tin.Trước khi đàm phán, H&M đã nghiên cứu rất rõ về văn hóa đàm pháncủa Trung Quốc, chẳng hạn: Khi làm ăn với người Trung Quốc, bạn phảikiên nhẫn vì họ nhìn nhận thời gian khác hẳn người phương Tây nênmọi việc kéo dài hơn Vì vậy trong đàm phán họ thu được rất nhiều lợiích

Giai đoạn đàm phán: Các hành động chính của thảo luận hợp đồng, theoGhauri & Fang (2001), là trao đổi thông tin liên quan đến nhiệm vụ,thuyết phục, nhượng bộ và thỏa thuận

Thương hiệu H&M và nhà cung cấp Trung Quốc cùng thảo luận về hợpđồng và đi đến những điều khoản hợp lý nhất Đôi khi hai bên nhượng

bộ về giá cả, thời gian,

Giai đoạn hậu đàm phán: Việc thực hiện và các vòng hợp đồng mớiđược Ghauri & Fang (2001) mô tả là các hoạt động chính trong giaiđoạn hậu đàm phán

Ở giai đoạn hậu đàm phán, H&M và các nhà cung cấp Trung Quốc cùngnhau xem xét lại quá trình làm việc và sẽ quyết định có tiếp tục hợp táchay không? và nếu tiếp tục thì hợp đồng vẫn giữ nguyên hoặc thay đổi

Chiến lược tìm nguồn cung ứng:

Lựa chọn phương án tìm nguồn cung ứng: Theo Zeng (2000), cácphương án tìm nguồn cung ứng có thể được chia thành bốn nhóm: tìmnguồn cung ứng trên toàn thế giới, tìm nguồn cung ứng đa dạng, tìmnguồn cung ứng đơn lẻ, tìm nguồn cung ứng đơn/kép, và tìm nguồncung ứng hỗn hợp hoặc mạng lưới

Tìm nguồn cung ứng toàn cầu là quá trình tích hợp và điều phối các nhucầu mua sắm giữa các đơn vị kinh doanh quốc tế và với các nhóm chứcnăng khác, đặc biệt là các nhóm trong R&D, sản xuất và tiếp thị, bêntrong các đơn vị kinh doanh

Tìm nguồn cung ứng kết hợp mạng đơn/kép: là phương pháp mà cácdoanh nghiệp dựa vào khả năng và chuyên môn chuyên môn của nhàthầu phụ để tối đa hóa nội dung đã mua trong thành phẩm của họ Tìmnguồn cung ứng mạng thường là một chiến lược mua hàng cho sản xuấttheo kiểu lắp ráp phụ thuộc nhiều vào các bộ phận được sản xuất riêngcho lắp ráp

H&M sẽ tìm nhà cung cấp phù hợp cho từng sản phẩm của mình, từ đótối đa hóa chất lượng, giá thành,

Đánh giá mối quan hệ với nhà cung cấp: Các mối quan hệ với nhà cungcấp được Araujo, Duboius và Gadde (1999) kiểm tra từ quan điểm vềcách người mua có thể tiếp cận các nguồn lực của nhà cung cấp Họ đềxuất phân loại bốn giao diện nhà cung cấp khác nhau: (1) được tiêuchuẩn hóa, (2) được chỉ định, (3) tịnh tiến và (4) tương tác

Giao diện thương hiệu H&M được tiêu chuẩn hóa: áp dụng khi ngườimua tìm nguồn sản phẩm được tiêu chuẩn hóa dựa trên giá cả và tìnhtrạng sẵn có cũng như các yêu cầu được tiêu chuẩn hóa Các đặc điểmcủa cung và cầu của thị trường là những gì cơ bản ảnh hưởng đến giá cả.Chi phí chuyển đổi thấp áp dụng cho người mua (tức là chi phí liên quanđến việc lựa chọn nhà cung cấp) Cách dễ nhất để người mua tận dụngcác hoạt động mở rộng của nhà cung cấp là thông qua các giao diệnđược tiêu chuẩn hóa

H&M chuẩn hóa dựa trên giá cả, yêu cầu, cung cầu,… để tìm ra nhàcung cấp phù hợp mang lại chất lượng cao nhất

Giao diện được chỉ định: đối với các tình huống mà khách hàng đặt hàngcho biết sản phẩm (nghĩa là bản thiết kế sản xuất) Nếu nhà cung cấp