1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

Báo Cáo Cuối Kỳ Kế Hoạch Kinh Doanh Vissan.pdf

51 2 0

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 51
Dung lượng 1,09 MB

Cấu trúc

  • I. Giới thiệu công ty (0)
    • 1. Sơ lược về Vissan (5)
    • 2. Quá trình hình thành và phát triển (7)
    • 3. Sứ mệnh (8)
    • 4. Tầm nhìn (9)
    • 5. Mục tiêu (9)
    • 6. Giá trị cốt lõi (9)
    • 7. Phân tích Swot (10)
  • II. Phân tích thị trường (0)
    • 1. Phân tích sản phẩm (12)
      • 1.1. Vị thế sản phẩm trên thị trường (12)
      • 1.2. Tiềm năng phát triển của sản phẩm (14)
      • 1.3. Kênh phân phối của sản phẩm (15)
      • 1.4. Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm (21)
    • 2. Phân tích môi trường (22)
      • 2.1. Môi trường (22)
      • 2.2. Đối thủ cạnh tranh (26)
  • III. Tổ chức hoạt động bán hàng (0)
    • 1. Cơ cấu lực lượng bán hàng (31)
      • 1.1. Tuyển dụng (31)
      • 1.2. Đào tạo (33)
      • 1.3. Chính sách lương, thưởng, đãi ngộ, động viên (34)
    • 2. Các loại chỉ tiêu bán hàng từng kênh (37)
  • IV. Kế hoạch phát triển của Vissan (0)
    • 2. Mục tiêu phát triển (42)
    • 3. Chiến lược, định hướng phát triển sản xuất kinh doanh (43)
    • 4. Kiếm tra đánh giá (46)
  • V. Trả lời câu hỏi cuối kỳ (0)
    • 1. Sự khác biệt trong kinh doanh của Vissan đã và đang có (47)
    • 2. Ý tưởng đổi mới “sự khác biệt” của Vissan (47)

Nội dung

Untitled BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ TÀI CHÍNH TP HỒ CHÍ MINH BÁO CÁO CUỐI KỲ MÔN Quản trị bán hàng Giảng viên Thành viên Lê Ngọc Tường Vy Nguyễn Thị Thúy Nga Trần Kim Tiên Nguyễn Thái Hưng[.]

Giới thiệu công ty

Sơ lược về Vissan

Công ty TNHH Một Thành viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) là một doanh nghiệp thành viên của Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn công ty TNHH Một Thành viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản Hiện nay, VISSAN là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm của cả nước, lĩnh vực hoạt động chuyên về sản xuất kinh doanh thịt tươi sống, đông lạnh và thực phẩm chế biến từ thịt

Vissan là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm của cả nước với hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc, xuất khẩu đến các nước trong khu vực và trên thế giới Ngay từ những ngày đầu thành lập, Vissan xác định sứ mệnh cung ứng cho thị trường những sản phẩm an toàn, chất lượng với giá trị dinh dưỡng cao, đem lại lợi ích tốt nhất cho cộng đồng xã hội Theo đuổi sứ mệnh cùng những giá trị tốt đẹp ấy, Vissan không ngừng đầu tư để trở thành nhà sản xuất, chế biến, phân phối thực phẩm lớn nhất cả nước, vươn ra khu vực và thế giới.

Tên đầy đủ: CTCP Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản

Tên tiếng Anh: Vissan Joint Stock Company

Tên viết tắt: VISSAN Địa chỉ: Số 420 Nơ Trang Long - P 13 - Q Bình Thạnh - Tp HCM

Người công bố thông tin: Ms Đỗ Thị Thu Thủy Điện thoại: (84.28) 3553 3999 - 3553 3888 - 3553 3907

Email: vissanco@vissan.com.vn

Website: https://www.vissan.com.vn

 Sản phẩm của Vissan: 3 loại chính gồm thực phẩm tươi sống, thực phẩm chế biến, hạt nêm

Hoạt động của công ty chuyên về sản xuất, chế biến và kinh doanh các sản phẩm thịt heo trâu bò, thịt gia cầm tươi sống và đông lạnh, hải sản, sản phẩm thịt nguội cao cấp theo công nghệ của Pháp, sản phẩm Xúc xích thanh trùng theo công nghệ của Nhật Bản , sản phẩm chế biến theo truyền thống Việt Nam, sản phẩm đóng hộp, trứng gà, vịt Kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và tiêu dùng khác Sản xuất kinh doanh heo giống, heo thịt, bò giống, bò thịt Sản xuất, kinh doanh thức ăn gia súc Dịch vụ kỹ thuật về chăn nuôi heo, bò Kinh doanh ăn uống Kinh doanh nước trái cây, lương thực chế biến Sản xuất kinh doanh rau củ quả các loại, rau quả chế biến, các loại gia vị và hàng nông sản.

Sản phẩm VISSAN hiện nay đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, với doanh thu và thị phần chiếm lĩnh VISSAN được xem như một doanh nghiệp SX-KD ngành súc sản và rau củ quả đứng đầu cả nước.

Quá trình hình thành và phát triển

Từ năm 1970, VISSAN được khởi công xây dựng bằng nguồn vốn của Chính phủ Cộng Hòa Liên Ban Đức, khánh thành ngày 18/05/1974, là một đơn vị kinh tế của chính quyền Sài Gòn cũ Vào thời điểm đó, VISSAN có 3 dây chuyền giết mổ heo với công suất 2.400 con/6 giờ, 2 dây chuyền giết mổ trâu, bò; hệ thống khu tồn trữ thú sống rộng lớn và hệ thống trữ lạnh; v.v… Toàn bộ máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình giết mổ gia súc của VISSAN đều do Tây Đức và Đan Mạch cung cấp, lắp ráp và được đánh giá là quy mô và hiện đại.

Sau 30/04/1975, VISSAN được chuyển thành công ty quốc doanh với tên công ty Thực Phẩm I chịu sự quản lý hoàn toán của Nhà nước, trực tiếp là Sở Thương Nghiệp thành phố (nay là Sở Thương Mại) Các đường dây giết mổ của VISSAN được tiếp tục hoạt động, đảm bảo cung cấp trên 90% nhu cầu thịt heo của thành phố Hồ Chí Minh (1975 – 1985) và xuất khẩu qua các nước thuộc Liên Xô cũ.

Năm 1989, công ty được đổi tên lại tên cũ là công ty Việt Nam Kỹ NghệSúc Sản.

Năm 1992, việc xuất khẩu qua các nước bị ùn tắc do Liên Xô tan rã, VISSAN quay sang thị trường nôi địa Ngoài việc cung cấp thịt tươi sống, VISSAN còn cung cấp các mặt hàng chế biến truyền thống, sau đó công ty tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất Trong quá trình phát triển, công ty đã nhập các dây chuyền chế biến của Pháp, Nhật, Tây Ban Nha, Đức và một số nước thuộc khu vực châu Á.

Tháng 10/2005, công ty Rau Quả thành phố được sáp nhập vào công ty VISSAN, VISSAN có them chức năng kinh doanh rau, củ, quả tươi và rau, rủ, quả chế biến.

Ngày 21/09/2006, công ty được chuyển đổi tên thành công ty TNHH Một Thành Viên Việt Nam Kỹ Nghiệ Súc Sản (VISSAN), Tổng công ty Thương mại Sài Gòn (Satra) là đại diện chủ sở hữu công ty theo Điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty VISSAN.

Như vậy, Công ty VISSAN là một doanh nghiệp Nhà nước do Tổng công ty Thương Mại Sài Gòn là đại diện chủ sở hữu, sản xuất – kinh doanh tại thị trường nội địa và xuất khẩu các sản phẩm thịt tươi sống và chế biến từ thịt gia súc, gia cầm, các mặt hàng hải sản và mặt hàng rau củ quả.

Công ty được thành lập theo Quyết định số 4265/QĐ-UBND ngày 21/09/2006 của Ủy Ban Nhân Dân thành phố Hồ Chí Minh về việc chuyển đổi công ty Nhà nước công ty Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) – Quyết định số 213/QĐ-UB ngày 09/12/1992 thành công ty TNHH Một Thành Viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

4104000199 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày11/10/2006 (được chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước – công ty VISSAN, số đăng ký kinh doanh: 103261, do Trọng Tài Kinh Tế thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 31/12/1992).

Sứ mệnh

VISSAN cam kết cung cấp nguồn thực phẩm an toàn, chất lượng với giá trị dinh dưỡng cao và tiện lợi nhằm mang đến cuộc sống tốt đẹp hơn, phong phú hơn cho cộng đồng.

Tầm nhìn

VISSAN trở thành thương hiệu thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam, vươn tầm quốc tế với chuỗi cung ứng khép kín, bền vững và truy xuất nguồn gốc.

Mục tiêu

Vì lợi ích cộng đồng, khẩu hiệu “Sức Sống Mỗi Ngày” đã được VISSAN lựa chọn làm tiêu chí hoạt động Đây là thông điệp, là cam kết của Công ty VISSAN mong muốn thể hiện hết tinh thần trách nhiệm trong từng sản phẩm để mang đến sức khỏe cho cộng đồng, góp phần phát triển ngành công nghiệp chế biến thực phẩm Việt Nam Đó là sức sống, khát khao của một tập thể với gần 50 năm trưởng thành để tạo nên một thương hiệu vươn lên mãnh liệt trong nền hội nhập.

Giá trị cốt lõi

Mỗi ngày trong mọi hoạt động của VISSAN, trong mỗi suy nghĩ và hành động mỗi thành viên VISSAN đều hướng đến mục tiêu mang lại sức sống mới cho cộng đồng VISSAN đã không ngừng cải tiến công nghệ, công thức chế biến thực sản phẩm theo hướng an toàn tuyệt đối, đáp ứng chuỗi giá trị toàn diện từ nguyên liệu sạch đến thành phẩm chất lượng cao sao cho người tiêu dùng có thể trải nghiệm được những sản phẩm giàu dinh dưỡng, hương vị thơm ngon độc đáo nhất.

Chính vì lẽ đó, mọi hoạt động của Công ty VISSAN hướng đến lợi ích cộng đồng dựa trên 08 giá trị cốt lõi: o Tính chuyên nghiệp. o Tính đa dạng, phong phú và thõa mãn nhu cầu. o Sự lành mạnh và vệ sinh an toàn thực phẩm. o Tính ngon vị và dinh dưỡng. o Tính thân thiện với cộng đồng và môi trường. o Niềm tự hào tràn đầy sức sống. o Tính văn hóa truyền thống ẩm thực. o Tính tiện lợi.

Phân tích Swot

 Thương hiệu VISSAN có uy tín lâu đời (45 năm)

 Hệ thống nhà phân phối, siêu thị phủ rộng trên toàn quốc và mạng lưới cửa hàng VISSAN trên

 Sản phẩm đa dạng (thực phẩm chế biến, thực phẩm tươi sống) đáp ứng phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng.

 Có ngân hàng sản phẩm phong phú.

 Hệ thống giết mổ tiên tiến và quy trình sản xuất đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm.

 VISSAN đã và đang hoàn thiện chuỗi quy trình cung ứng sản

 Chưa phân biệt định vị theo cấp độ nhãn hiệu – thương hiệu nên tất cả sản phẩm VISSAN đang có chung định vị.

 Nhóm sản phẩm chưa được hoạch định rõ ràng, chưa có sản phẩm cho phân khúc cao cấp.

 Chính sách giá chưa linh động, chỉ phù hợp ở khu vực thành thị.

 Thu thập thông tin thị trường còn hạn chế.

 Thị trường xuất khẩu yếu.

 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm chưa hiệu quả.

 Hoặt động Marketing thường xuyên. phẩm từ trang trại đến bàn ăn, đảm bảo việc chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào cũng như việc kiểm soát chặt chẽ khâu vệ sinh an toàn thực phẩm.

 Chuỗi cung ứng sản phẩm, chủ động nguyên liệu đầu vào và kiểm soát chặt chẽ khâu vệ sinh an toàn thực phẩm.

 Việt Nam gia nhập Cộng đồng kinh tế các nước Đông Nam Á

(AEC) sẽ mang lại cơ hội tiếp cận được nguồn cung cấp nguyên liệu giá thấp và chất lượng cao từ nước ngoài để phục vụ cho quá trình sản xuất thực phẩm chế biến.

 Việt Nam đang chuẩn bị tham gia vào Hiệp định Đối tác kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình

Dương (TPP) Điều này sẽ giúp doanh nghiệp trong nước có cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu và hưởng các loại ưu đãi về thuế, đặc biệt trong ngành nông nghiệp.

 Nhận thức tiêu dùng nâng cao: ý thức hơn về việc tiêu dùng thực

 Trong số các quốc gia tham gia TPP, Việt Nam là nước có trình độ phát triển thấp và đây cũng chính là thách thức lớn nhất đặc biệt đối với ngành nông nghiệp khi mà sản xuất còn manh mún, năng suất sản xuất thấp, chất lượng chưa đảm bảo đặc biệt là vấn đề thương hiệu ngành nông nghiệp quốc gia của Việt Nam chưa thể cạnh tranh với một số nước trong khu vực và trên thế giới.

 Lối sống liên tục thay đổi: người tiêu dùng dễ dàng thay đổi sản phẩm, thương hiệu do sự thay đổi về lối sống.

 Khi hội nhập sẽ đi kèm với các

Phân tích thị trường

Phân tích sản phẩm

1.1 Vị thế sản phẩm trên thị trường:

Thành công vissan gặt hái được ngày hôm nay là do ban lãnh đạo luôn được tôn trọng chiến lược phát triển đã đề ra, chú trọng tái cấu trúc bộ máy quản lý cũng như kinh doanh, đồng thời dành nhiều sự quan tâm đầu tư cho công tác thị trường.

Với mục tiêu tăng trưởng đã đề ra trong năm 2020, công ty sẽ tiếp tục xây dựng chiến lược phát triển đã đề ra, chú trọng tái cấu trúc bộ máy quản lý cũng như kinh doanh, đồng thời dành nhiều sự quan tâm đầu tư cho công tác thị trường Với mục tiêu tăng trưởng đã đề ra trong năm 2020, công ty sẽ tiếp tục xây dựng chiến lược phát triể nguồn nguyên liệu heo hơi, đẩy mạnh đầu tư phát triển các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu sử dụng đa dạng của người tiêu dùng. Thời gian qua, khi dịch covid -19 diễn ra, mảng thực phẩm tươi sống của Vissan bị ảnh hưởng nhưng mảng thực phẩm chế biến lại có mức tăng cao Nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng, công ty đã gia tăng sản xuất để đáp ứng đầy đủ nhu cầu tăng cao thị trường.

Nhằm khai thác tối đa lợi thế về thương hiệu và tiếp tục phát triển bền vững,thời gian vừa qua, VISSAN tiếp tục đưa ra thị trường những dòng sản phẩm được chế biến sẵn để tiết kiệm thời gian cho bữa ăn hàng ngày của khách hàng như: Thịt heo ướp gia vị với 6 sản phẩm mang hương vị thơm ngon cùng hàm lượng dinh dưỡng cao đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng gồm Cốt lết xốt mật ong, Cốt lết ướp gia vị, Sườn non xốt mật ong, Sườn non ướp gia vị, Ba rọi xốt mật ong, Ba rọi ướp gia vị; ngoài ra còn có Thịt heo kho trứng, Há cảoThanh long với nguyên liệu tươi ngon, hương vị độc đáo, đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm.

Hình 1 Thị phần bán lẻ các hãng trong ngành thức ăn chuẩn bị sẵn

1.2 Tiềm năng phát triển của sản phẩm:

Trên các kệ hàng từ trong siêu thị đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ, từ lâu, nhiều loại sản phẩm như thịt nguội cao cấp, xúc xích, thịt quay, bò hầm, lạp xưởng Mai Quế Lộ… của Vissan đã trở thành thực phẩm quen thuộc của nhiều người tiêu dùng.

Hiện tại, sản phẩm mang thương hiệu Vissan có mặt khắp cả nước thông qua hệ thống phân phối với hơn 1.000 đại lý, 120 siêu thị lớn, khoảng 700 bếp ăn của trường học, công ty, xí nghiệp… Nhà máy giết mổ gia súc lớn nhất nước và trang bị máy móc hiện đại với 3 dây chuyền giết mổ heo công suất 2.400 con/ca

6 giờ, và 2 dây chuyền giết mổ trâu bò công suất 300 con/ca 6 giờ của Vissan luôn luôn hoạt động hết công suất, với năng lực chế biến có thể đạt tới công suất 30.000 tấn/năm. Để tạo dựng và chiếm được niềm tin của người tiêu dùng, một nguyên tắc trong quá trình hoạt động và phát triển mà Vissan luôn theo đuổi với giá trị cốt lõi là: “Vissan chất lượng, an toàn cho hôm nay và mai sau” Với phương châm hoạt động này, tất cả các nguyên liệu chế biến đầu vào, thành phẩm trước khi đưa ra thị trường, các quy định về đóng gói đều được thực hiện theo quy trình nghiêm ngặt, quy trình kiểm soát chất lượng khép kín trong các khâu từ trang trại đến bàn ăn của người tiêu dùng Trong đó, tất cả thành phẩm chỉ được nhập kho và đưa ra thị trường theo quyết định của Phòng KCS sau khi đã có kết quả kiểm tra chất lượng sản phẩm. Để tạo nguồn thực phẩm đảm bảo về chất lượng, đa dang phong phú về mẫu mã sản phẩm, Vissan đã liên tục đầu tư, ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, chú trọng trong công tác đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở vật chất phục vụ sản xuất kinh doanh Riêng tổng số tiền mà công ty đã đầu tư vào trang thiết bị máy móc và xây dựng cơ sở để sản xuất kinh doanh trong 5 năm qua là hơn

Năm 2009, lãnh đạo Vissan đã quyết định mở liên kết với hệ thống cửa hàng Foocomart của Công ty Foocosa Từ đó, 60 cửa hàng của Vissan và 40 cửa hàng Foocomart của Công ty Foocosa đã tạo ra chuỗi 100 cửa hàng chung của hai thương hiệu là Foocomart-Vissan Sự kết hợp của Foocosa và Vissan đã thỏa mãn cả hai yêu cầu quan trọng của người tiêu dùng là: kênh phân phối tốt và thương hiệu uy tín.

1.3 Kênh phân phối của sản phẩm:

Hệ thống phân phối của Vissan gồm 12 đơn vị trung tâm trực thuộc tại địa bàn các quận, huyện thành phố Hồ Chí Minh và các chợ đầu mối quản lý 600 điểm bán: 100 cửa hàng giới thiệu sản phẩm 10 cửa hàng thực phẩm và 700 đại lí hàng chế biến tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành trên cả nước; các chi nhánh Vissan Hà Nội chi nhánh Vissan Đà Nẵng; các siêu thị, nhà hàng; trường học, nhà trẻ và hơn 300.000 điểm bán hàng Vissan trên cả nước

Hiện nay Vissan sử dụng hai hình thức phân phối là phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền Ở mỗi thị trường khác nhau, công ty sử dụng hình thức phân phối khác nhau:

 Với những thị trường có sức tiêu thụ lớn thì công ty sử dụng hình thức phân phổi rộng rãi Chẳng hạn như thị trường Hà Nội, nơi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh Khi sử dụng hình thức này sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa các đại lý, đại lý nào làm ăn kém hiệu quả thì sẽ dễ dàng bị thay thế mà không ảnh hưởng đến doanh số, từ đó mức bao phủ thị trường tốt hơn.Tuy nhiên do có sự cạnh tranh giữa các đại lý nên dễ tạo ra sự sung đột về giá, một số đại lý có thể bán giá thấp để thu hút khách hàng, làm ảnh hưởng đến mức giá chung của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hình ảnh của sản phẩm, của công ty trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.

 Với những thị trường như thành phố Hồ Chí Minh, một số khu vực ở Thanh Hóa công ty sẽ sử dụng hình thức phân phối độc quyền Đặc biệt ở thị trưởng thành phố Hồ Chí Minh, hình thức này được sử dụng tương đối thành công Ở hình thức này, mọi chính sách của công ty đều được thống nhất từ trên xuống Vì các đại lý độc quyền này thuộc công ty nên chi phí để mỡ các đại lý là khá lớn Bù lại ít tạo động lực để cạnh tranh. Trong trường hợp đại lý làm ăn kém hiệu quả thì sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty Còn ở thị trường tỉnh Thanh Hóa, hình thức này được công ty sử dụng để đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng.

Hình 2 Hệ thống kênh phân phối của Vissan

- Loại kênh phân phối đầu tiên (kênh phân phối cấp 0): Đây là loại kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Hiện nay, có 97 cửa hàng bán lẻ và giới thiệu sản phẩm tập trung ở nội và ngoại thành TP Hồ Chí Minh, và đến cuối năm 2012 thì có 100 cửa hàng kinh doanh và giới thiệu sản phẩm Ngoài ra, Công ty còn giới thiệu thông qua các hội chợ, triển lãm.Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kênh này chiếm khoảng 10% khối lượng sản phẩm của Công ty.

- Loại kênh phân phối thứ 2 (kênh cấp I): Với loại kênh này, Công ty sẽ được phân phối bằng cách đi từ nhà sản xuất, qua nhà bán lẻ đến người tiêu dùng Đây là loại kênh rất quan trọng trọng kênh phân phối của Công ty Hệ thống bán lẻ của Công ty là một mạng lưới rộng khắp, các đại lý thường mua theo hợp đồng, mua với số lượng nhỏ, do có ít vốn nên thường phải thế chấp tài sản trong việc thanh toán trả chậm Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên họ có thể thu thập thông tin thị trường nhanh nhạy và khá chính xác. Công ty có thể thông qua kênh này để tìm hiểu, phát triển sản phẩm mới đáp ứng kịp thời những thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng Đối với loại kênh phân phối này thời gian lưu thông tương đối nhanh và khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 25% khối lượng sản phẩm của Công ty

- Loại kênh phân phối thứ 3 (kênh cấp II): Đây là loại kênh chính được áp dụng ở Công ty, tiêu thụ khoảng 70% khối lượng sản phẩm của Công ty Qua kênh này, hàng hoá được đưa tới các đại lý, nhà bán lẻ, và đến người tiêu dùng, hay nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, và đến tay người tiêu dùng Kiểu kênh này tương đối chặt chẽ, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường lớn Họ được hưởng ưu đãi về chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển, họ phải nhường một phần chiết khấu cho người bán lẻ và có sự ràng buộc ưu đãi về tài chính với nhà bán lẻ Với việc sử dụng cả 3 loại kênh này, Công ty đã tăng được mức độ bao phủ thị trường, tiếp cận được nhiều khu vực thị trường ở nhiều thị trường khác nhau. Để có thể nhìn một cách cụ thể hơn về hoạt động phân phối của Công ty, ta có thể thấy ở sơ đồ dưới đây:

Hình 3 Hệ thống kênh phân phối khu vực tỉnh

 Lý do chọn kênh Để giữ thế chủ động: vì hiện nay, đối thủ cạnh tranh của Vissan sử dụng mức chiết khấu cao đối với các kênh phân phối của họ, các nhà phân phối thấy được lợi hơn, có thể từ bỏ sản phẩm có mức chiết khấu thấp bất cứ lúc nào để lấy những sản phẩm có mức chiết khấu cao hơn Do đó, Vissan mở rộng hệ thống phân phối, mở rộng nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm để không bị động Giúp công ty có thể vươn tới nhiều nhóm khách hàng.

Giúp công ty bao phủ thị trường.

Phân tích môi trường

 Với vị thế sẵn có và sự tham gia của các ông lớn trong lĩnh vực thực phẩm (bao gồm cả tươi sống và chế biến sẵn) từng được kỳ vọng sẽ giúp Vissan tiếp tục phát triển và giữ vững vị thế dẫn đầu thị phần trong phân khúc thực phẩm tươi sống và chế biến từ thịt heo, bò… Tuy vậy, gần 5 năm từ khi cổ phần hóa, mô hình kinh doanh của Công ty vẫn gần như không có gì thay đổi khi tiếp tục tập trung vào phân khúc giết mổ và chế biến truyền thống Cũng trong thời gian đó, nhiều đối thủ cạnh tranh đã xuất hiện và vươn lên mạnh mẽ với nhiều phân khúc sản phẩm mới hấp dẫn người tiêu dùng.

 Đơn cử trong số này là Masan Nắm bắt nhu cầu về các sản phẩm cao cấp nhờ thu nhập cao hơn, ý thức về sức khỏe và những thay đổi trong lối sống của người tiêu dùng, Masan đã thông qua công ty con là CTCP Masan Meatlife (MML) cho ra thị trường thương hiệu thịt mát MeatDeali từ cuối năm 2018 và nhanh chóng có mặt tại nhiều hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi.

 Cũng cần nói thêm rằng, trong các doanh nghiệp trên thị trường,Masan được đánh giá có nhiều lợi thế nhất, hiện Masan sở hữu một loạt thương hiệu như Anco, Proconco, Masan Nutri-Science… Sức mạnh của Masan càng gia tăng sau khi sáp nhập 2 công ty VinCommerce và VinEco từ Vingroup Không lâu sau khi sáp nhập, các sản phẩm thịt MeatDeali của MML đã xuất hiện trên các kệ hàng của chuỗi bán lẻ Vinmart.

 Nhiều ông lớn khác như CP Việt Nam, CJ… cũng đang đẩy mạnh tìm các giải pháp gia tăng thị phần trên thị trường Việt Nam, vốn được đánh giá cao về tiềm năng tăng trưởng khi đứng thứ 4 trong danh sách

10 quốc gia sản xuất, tiêu thụ, xuất khẩu, nhập khẩu thịt heo lớn nhất thế giới năm 2020.

 Khó khăn của Vissan phần nào có thể thấy qua tốc độ tăng trưởng tiêu thụ thịt heo, thịt bò đều đã chậm lại đáng kể trong giai đoạn 2017-

2019, trước khi giảm mạnh trong năm 2020 do tác động của dịch bệnh đẩy giá thịt tăng cao.

 Nhà cung cấp: Khi nguồn hàng của Vissan thiếu hụt, sở sẽ kịp thời cung ứng bằng đơn vị khác Ngoài ra, Vissan vẫn có nguồn hàng dự trữ và đang đàm phán với các đối tác, dự kiến trong 3 ngày sẽ cung ứng lại hàng hoá

Nguồn hàng sẽ sớm ổn định và giá thịt không tăng.

2.1.2 Môi trường Vĩ mô tác động đến quản trị kênh phân phối:

Tỷ trọng doanh số hàng xuất khẩu của Vissan trên tổng doanh số năm 2014 rất nhỏ dưới 1% do đó Vissan phụ thuộc chủ yếu vào môi trường kinh tế trong nước Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, kinh tế Việt Nam năm 2014 khép lại với nhiều chuyển biến tích cực Tăng trưởng GDP vượt kỳ vọng khi đạt 5,98% Lĩnh vực sản xuất đã tạo được sự bứt phá, chỉ số quản trị mua hàng PMI ở trên mức 50 liên tục trong 16 tháng, sản xuất công nghiệp tăng mạnh 7,6%.Cầu nội địa hồi phục rõ nét hơn khi tiêu dùng và đầu tư đều tăng trở lại thông qua tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng ước đạt 2.945,2 nghìn tỷ đồng, tăng 10,6% so với năm 2013 Lạm phát thấp nhất trong 13 năm qua khi chỉ tăng 1,84% Tỷ giá và lãi suất được điều hành ổn định theo đúng cam kết của Ngân hàng Nhà nước, củng cố niềm tin của người dân, nhà đầu tư và doanh nghiệp Trong giai đoạn 2015-2017, nền kinh tế được dự báo đạt mức tăng trưởng từ 6% - 6.5% (World Bank, 2015), đây là cơ hội để Vissan mở rộng thêm các kênh phân phối của mìnhnhằm đáp ứng lượng cầu tăng lên đồng thời cũng là thách thức khi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh và yêu cầu về chất lượng sản phẩm cao hơn Việc quản trị kênh phân phối phải có những điều chỉnh phù hợp với bối cảnh kinh tế trong giai đoạn 2015-2020.

 Môi trường văn hóa – xã hội

Với xu hướng tăng mật độ dân số được dự báo từ năm 2010 đến năm 2020 tại TP.HCM theo biểu đồ 2.1 và các khu đô thị hóa đang được xây dựng và đầu tư tại các huyện ngoại thành như khu đô thị Hiệp Phước ở Nhà Bè, khu đô thịTây Bắc tại huyện Củ Chi và Hóc Môn, khu đô thị Tân Kiên tại Huyện BìnhChánh Đây là cơ sở để Vissan phát triển hệ thống chuỗi cửa hàng GTSP và kênh phân phối của mình trong giai đoạn 2015-2020 tại các huyện Củ Chi, HócMôn, Bình Chánh, Nhà Bè và Cần Giờ.

Hình 4 Mật độ dân số huyện ngoại thành TP HCM

 Môi trường kỹ thuật, công nghê ̣

Với xu thế thương mại điện tử, ứng dụng phần mềm bán hàng CRM kết hợp với phần mềm quản lý tồn kho và tài chính kế toán đang ngày càng phát triển, Vissan cũng cần xây dựng trang web bán hàng trực tuyến cũng như ứng dụng các phần mềm quản trị ERP hiện nay để gia tăng hiệu quả hoạt động của công ty và thành viên kênh Mặt khác, Vissan nên liên kết với các ngân hàng đặt máy POS, máy ATM và chấp nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng cũng là một hướng đi mới của các kênh phân phối hiện nay, chính vì vậy Vissan cần gia tăng việc phối hợp với các tổ chức tín dụng giúp người tiêu dùng sử dụng các tiện ích ngân hàng ngay trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.

Theo cam kết gia nhập WTO của Việt Nam, từ ngày 11/01/2015, các nhà bán lẻ nước ngoài sẽ được phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn tại Việt Nam.Trong bối cảnh những “người khổng lồ” nước ngoài bắt đầu liên doanh với các doanh nghiệp trong nước đầu tư vào ngành kinh doanh thực phẩm và hàng tiêu dùng điển hình như Walmart (Mỹ), Aeon (Nhật bản) với doanh số hàng trăm tỉ

USD/năm Chưa kể đến Big C, Metro, LotteMart, Co.opmart đều đang tiếp tục mở nhiều cửa hàng, trung tâm thương mại và siêu thị ở TP.HCM Cạnh tranh toàn cầu sẽ ngày càng khốc liệt và là một thách thức vô cùng to lớn đối với Vissan Công ty cần xây dựng chiến lược kinh doanh thích hợp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, thu hút khách hàng và tăng thị phần Ngoài ra, theo quy hoạch định hướng phát triển chợ, trung tâm thương mại và siêu thị của TP.HCM giai đoạn 2009-2015 của Sở Công thương TP.HCM, tính đến năm 2014 trên địa bàn TP HCM có 82 siêu thị và dự kiến sẽ đẩy mạnh lên tới 177 vào năm 2015, các trung tâm thương mại sẽ tăng lên 163 trung tâm vào năm 2015 Trong khi đó, số lượng chợ truyền thống từ 238 chợ trong năm 2014 dự kiến giảm còn 200 chợ vào năm 2015 Vissan cần xây dựng định hướng kênh phân phối chủ đạo của công ty là kênh siêu thị, cửa hàng tiện lợi tại thị trường TP.HCM nói riêng và cả nước nói chung.

Hiện nay, công ty VISSAN đang đứng trước môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Mỗi mặt hàngkinh doanh của công ty có những đối thủ cạnh tranh khác nhau:

• Thực phẩm tươi sống: nhóm tư thương (hệ thống thương lái), công ty CP chăn nuôiC.P Việt Nam, Nam Phong

+ Mặt hàng xúc xích tiệt trùng: Hạ Long Canfoco, Seaspimex, Đức Việt, công ty CP chăn nuôi C.P Việt Nam, Cầu tre,…

+ Mặt hàng đồ hộp: Star food, Hạ Long Canfoco, Tuyền Ký, công ty

CP chăn nuôiC.P Việt Nam, Cầu tre, các công ty nước ngoài,

+ Mặt hàng giò các loại: Nam Phong, công ty CP chăn nuôi C.P ViệtNam, Cầu Tre,Long Phụng, Sagri food,

+ Mặt hàng lạp xưởng: Cầu tre, Nam Phong, công ty CP chăn nuôi C.P Việt Nam,Sao Việt, sản phẩm của các công ty khác.

+ Mặt hàng đồ nguội: Superchef (công ty CP), Le gourmet, Trường Vinh, Đức Việt,Việt Hưng, Nam Phong, Animex, sản phẩm công ty khác.

• Rau, củ, quả: Vineco, Trung Tâm Sao Việt, công ty Nông Sản Thực Phẩm Đà Lạt,công ty Rau Quả Tiền Giang,

• Heo giống, heo thịt: công ty CP chăn nuôi C.P Việt Nam, trại chăn nuôi heo ĐồngHiệp, trại chăn nuôi heo Phú Sơn, xí nghiệp Chăn Nuôi Heo Phước Long, xí nghiệpChăn Nuôi Heo Giống Cấp 1, công ty Chăn Nuôi Tiền Giang,

 Phân tích các đối thủ cạnh tranh: Tùy theo mặt hàng kinh doanh mà công ty có những đối thủ cạnh tranh khác nhau.Công ty có các đối thủ cạnh tranh thuộc nhóm hàng thịt tươi sống là thịt heo và nhóm hàng thực phẩm chế biến Đây là hai nhóm hàng mang lại doanh thu cao nhất trongtổng doanh thu. Trong bài tiểu luận này, nhóm chúng tôi sẽ phân tích các đối thủ cạnhtranh thuộc nhóm hàng thịt tươi sống.

• Nhóm tư thương (hệ thống các thương lái): Kinh doanh thịt heo tươi sống Đối thủ cạnh tranh nguy hiểm chính là hệ thống thương lái, họ giết mổ heo tại cáclò mổ thủ công (có phép hoặc không có phép) ở thành phố và ở các tỉnh lân cận giáp ranh thành phố (Long An, Đồng Nai, Bình Dương) So với công ty VISSAN, hệ thốngcác thương lái tư nhân có một số điểm mạnh và điểm yếu sau:

- Sự tồn tại của các lò giết mổ thủ công trên địa bàn thành phố và các tỉnh lân cận đã tạo điều kiện cho hệ thống thương lái kinh doanh thịt heo vì giá gia công giết mổ tạicác lò mổ thủ công thấp hơn so với giá gia công tại VISSAN.

- Hệ thống thu mua của các thương lái sẵn sàng đi vào những vùng sâu, vùng xa của người chăn nuôi để mua heo kể cả heo bệnh.

- Phương thức mua của họ rất linh hoạt, họ sẵn sàng ứng tiền trước, đặt cọc cho người chăn nuôi khi cần.

- Giá bán của họ rất linh động, được quyết định rất nhanh, đặc biệt là những lúc dội chợ

- Sản phẩm thịt heo bên của họ chưa đảm bảo yêu cầu về vệ sinh thực phẩm.

- Không có khả năng đáp ứng nhanh một số lượng lớn thịt heo bên cho nhu cầu thịtrường vào những thời điểm cần thiết (các Lễ, Tết)

- Khách hàng của họ thường không thỏa mãn do bị ép giá, cân gian lận, v.v…

 Công ty CP chăn nuôi C.P Việt Nam:

Tổ chức hoạt động bán hàng

Cơ cấu lực lượng bán hàng

1.1 Tuyển dụng: Đặc thù hoạt động của Công ty là vừa sản xuất, vừa là nhà phân phối cho hệ thống kênh siêu thị, kênh truyền thống với gần 600 điểm bán và cũng là đơn vị giới thiệu và bán lẻ với hơn 40 cửa hàng tiện lợi của Vissan trên địa bàn TP.HCM nên lực lượng nhân viên bán hàng, mậu dịch bên ngoài Vissan phục vụ cho các kênh bán hàng trên là khá lớn Vì vậy, công ty rất chú trọng đến công tác tuyển dụng Các chính sách tuyển dụng lao động đều được lên kế hoạch rõ ràng dựa trên hình thức đánh giá năng lực, kinh nghiệm, bằng cấp và kỹ năng phù hợp cho từng vị nhằm nâng cao chất lượng sản xuất, tăng hiệu suất lao động Công ty trân trọng sự đa dạng và đề cao các cơ hội công bằng, không phân biệt giới tính, tôn giáo hay quốc tịch Các nhâ n viên nữ được tạo điều kiện làm việc, phát triển năng lực và thăng chức như nam giới

Bảng 5 Bảng nhân lực của công ty Vissan

 Quy trình tuyển dụng của Vissan

Bước đầu tiên, Vissan chú trọng vào việc lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự, đây là bước quan trọng và định hướng sự thành công trong khâu tuyển dụng Kế hoạch tuyển dụng càng chi tiết, rõ ràng thì sẽ càng thu hút được đúng các đối tượng ứng tuyển vào các vị trí tuyển dụng của công ty

Bước tiếp theo, Vissan chú trọng vào công tác thông báo tuyển dụng, quá trình này cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp, có hệ thống, tin tuyển dụng khi được thông báo, đăng tải trên các trang tuyển dụng hoặc ngay trên trang website của công ty Tin tuyển dụng cần được trình bày rõ ràng, nội dung súc tích, ngắn gọn nhưng vẫn cần phải đảm bảo cung cấp đủ các nội dung quan trọng và cần thiết để các ứng viên nắm bắt đầy đủ thông tin tuyển dụng

Bước tiếp theo, Vissan tiến hành lọc CV của các ứng viên sao cho phù hợp với yêu cầu công việc của công ty Bước này, nhà tuyển dụng sẽ chỉ dành chút thời gian để đọc và chọn ra các CV đáp ứng được những yêu cầu công việc mà họ đưa ra, có cách trình bày CV chuyên nghiệp và nhiều ưu điểm phù hợp với công việc Do đó, các bạn cần chọn lựa chọn mình mẫu CV chuyên nghiệp, rõ ràng để ứng tuyển vào các vị trí công việc mà công ty đang ứng tuyển, trình bày

CV rõ ràng, ngắn gọn, dễ đọc và dễ hiểu, ưu tiên những ưu điểm và thông tin cần thiết theo đúng với yêu cầu của công việc

Sau khi đã chọn được những hồ sơ xin việc phù hợp, bộ phận tuyển dụng của công ty sẽ mời các ứng viên đến phỏng vấn Họ sẽ chú ý quan sát kỹ về thái độ, kỹ năng, trang phục, kiểm tra kiến thức của ứng viên trong buổi phỏng vấn để đưa ra quyết định lựa chọn Do đó, những ai có cơ hội được mời tới phỏng vấn cần tìm hiểu trước, chuẩn bị tinh thần vững vàng và tự tin cho buổi phỏng vấn

Nếu bạn may mắn được lựa chọn thì sẽ chuẩn bị cho quá trình tiếp theo là thử việc, công ty sẽ đưa ra khoảng thời gian thử việc dành cho bạn để bạn có cơ hội khẳng định trình độ và khả năng của bản thân Nếu bạn vượt qua được thời gian này, thể hiện và làm tốt nhiệm vụ được giao thì bạn sẽ chính thức được trở thành nhân viên chính thức của công ty và nhận mức lương cứng đã được công ty chấp thuận.

Quy trình đào tạo được thực hiện theo thủ tục ISO: Tổ chức triển khai các chương trình đào tạo bắt buộc theo quy định, đào tạo nâng cao tay nghề, phổ biến các nội dung pháp luật về lao động, thương mại, an toàn thực phẩm, an toàn lao động trong đội ngũ cán bộ quản lý, người lao động, công nhân tại các khâu trọng yếu, công nhân tuyển dụng chuẩn bị cho di dời nhà máy tại huyện Bến Lức, tỉnh Long An.như thời hạn thanh toán để hạn chế rủi ro tỷ giá.

Mục tiêu hàng đầu là thực hiện triển khai các chương trình đào tạo bắt buộc theo quy định của pháp luật Đồng thời hỗ trợ kinh phí cho Người lao động tham gia các khóa đào tạo nghiệp vụ, nâng cao trình độ chuyên môn bậc Đại học/ Cao học Công ty đã tổ chức đào tạo cho 4.414 lượt người, với tổng kinh phí là 1,56 tỷ đồng.

Hình 6 Nội dung chương trình đào tạo Vissan

1.3 Chính sách lương, thưởng, đãi ngộ, động viên:

Bảng 7 Thu nhập người lao động của Vissan

Ngoài thực hiện đúng cam kết với nhân viên về các khoản thu nhập hiện nay, Vissan nên căn cứ vào kết quả thành tích công việc KPIs của từng nhân viên trong quý và năm áp dụng chính sách khen thưởng cho nhân viên bán hàng (Bảng 5) và xem đó là cơ sở để xét thăng tiến và tăng lương

Bảng 8 Bảng Quy định xét thành tích KPIs cho nhân viên bán hàng Vissan

Mặt khác, để giữ chân lực lượng bán hàng giỏi và tạo mối liên kết giữa nhân viên và công ty, ngoài việc tổ chức các chương trình team building cho nhân viên bán hàng thì trong đợt cổ phần hóa sắp tới, Vissan cũng nên thực hiện phát hành cổ phần cho nhân viên có thâm niên từ 3 năm trở lên tạo điều kiện cho họ trở thành người chủ công ty và gắn bó quyền lợi lâu dài với công ty.

Bên cạnh đó, Vissan định kỳ một quý khảo sát trực tuyến lấy ý kiến nhân viên bán hàng để xác định được những khó khăn mà lực lượng bán hàng đang gặp phải Vissan cần tổ chức các chương trình đào tạo thường xuyên hoặc hỗ trợ học phí cho nhân viên bán hàng nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng và phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng. Định kỳ một năm căn cứ vào kết quả đánh giá thành tích công việc KPIs của từng nhân viên bán hàng, xác định đội ngũ kế thừa cho các vị trí quản lý Sau đó tiến hành công tác quy hoạch, bồi dưỡng đội ngũ những cán bộ có năng lực,phẩm chất đạo đức tốt nhằm duy trì được lực lượng nhân sự quan trọng trong công ty.

Các loại chỉ tiêu bán hàng từng kênh

Vissan cần xây dựng quy trình cụ thể để đánh giá các thành viên kênh bằng một bảng chỉ số đánh giá thực hiện công việc (KPIs) tương ứng với 4 viễn cảnh: tài chính, khách hàng, quy trình nội bộ, đào tạo và phát triển nhân viên bắt nguồn từ chiến lược và mục tiêu kinh doanh của công ty thông qua các KPIs có trọng số và thước đo rõ ràng được kết hợp chính thức trong một thời hạn nhất định để đạt tới một chỉ số lượng hóa xếp hạng hoạt động cho từng thành viên kênh trong toàn hệ thống Để thực hiện phương pháp đánh giá này gồm 3 giai đoạn:

Giai đoạn 1: Xây dựng chiến lược kinh doanh trong một năm, xác định bản đồ chiến lược và xác định các KPIs cho hệ thống thẻ điểm cân bằng với mục tiêu, thước đo, chỉ tiêu, tần suất báo cáo và tỷ trọng rõ ràng sau đó phân cho từng quý để phân bổ chỉ tiêu kế hoạch xuống từng thành viên kênh theo từng khu vực

Ví dụ: Bảng 6 thể hiện chỉ tiêu KPI doanh số bán hàng trong viễn cảnh tài chính được phân bổ cho các thành viên kênh tại TP.HCM và các khu vực khác.

Bảng 9 Kế hoạch kinh doanh trong kỳ phân bổ cho các thành viên kênh tại TP.HCM

Giai đoạn 2: tiến hành đánh giá các chỉ số KPIs trên nền tảng thẻ điểm cân bằng với 4 viễn cảnh: tài chính, khách hàng, quy trình nội bộ, đào tạo phát triển nhân viên.

Giai đoạn 3: công ty tiến hành xếp loại và tổng hợp kết quả đánh giá cácthành viên kênh theo từng loại hình kênh tại khu vực TP.HCM.

Sau giai đoạn 3 Vissan sẽ có thể thấy được bức tranh tổng thể hoạt động của các kênh phân phối tại TP.HCM Đây là cơ sở để công ty có các biện pháp khuyến khích hoặc kỷ luật đối với từng thành viên kênh Chính vì vậy Vissan cần ban hành quy chế khen thưởng và kỷ luật theo xếp loại kết quả đánh giá

KPIs của từng thành viên kênh (Bảng 3.2) và truyền thông rõ ràng đến tất cả các thành viên kênh tại TP.HCM.

Bảng 10 Xếp loại kết quả đánh giá thành viên kênh

Nhóm A: Đây là các thành viên có thành tích cao trong mọi hoạt động, công ty cần có các chính sách khen thưởng.

Nhóm B: Đây là các thành viên có thành tích tốt, Vissan cần có các chínhsách khuyến khích để họ trở thành các thành viên nhóm A.

Nhóm C: các thành viên hoạt động mức trung bình, Vissan cần xem xétnhững khó khăn của họ để đưa ra các biện pháp trợ giúp ngay trong kỳ tiếp theo.

Nhóm D và E: Nhóm này công ty cần gia hạn thời gian từ 3 đến 6 tháng kèm theo là các trợ giúp về các hoạt động quảng cáo, huấn luyện lực lượng bán hàng.

V Kế hoạch phát triển của Vissan:

1 Thực trạng các vấn đề gây hạn chế hiệu quả kênh phân phối của Vissan: Định hướng phát triển kênh chủ đạo của Vissan chưa tốt: tỷ trọng doanh thu của kênh hiện đại MT - kênh chủ đạo của Vissan vẫn còn thấp và có xu hướng giảm Đặc biệt là chuỗi cửa hàng GTSP của Vissan trong kênh hiện đại vẫn cònnhiều mặt hạn chế

Tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh và nhân viên bán hàng: còn đơn giản, chưa tận dụng được lực lượng bán hàng nội bộ của doanh nghiệp và các trung gian phân phối hiện tại để tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng và lực lượng bán hàng giỏi.

 Các dòng chảy trong kênh phân phối của Vissan vẫn chưa thông suốt:

- Dòng sản phẩm: xảy ra tình trạng số lượng và chất lượng sản phẩm không được đảm bảo khi vận chuyển do nhầm lẫn về số lượng và mã sản phẩm khi nhận thông tin đặt hàng từ kênh phân phối và khách hàng Phòng kinh doanh và Phòng tiếp thị của Vissan vẫn chưa thực hiện tốt vai trò dự báo và phân khúc sản phẩm tại từng khu vực dẫn đến tình trạng thiếu hàng cho người tiêu dùng.

- Dòng xúc tiến: các chương trình khuyến mãi và quảng cáo thiếu sự sáng tạo và thu hút sự chú ý của kênh phân phối và người tiêu dùng.

- Dòng thông tin: Vissan vẫn chưa chú trọng đến việc khảo sát lấy ý kiến của khách hàng, các trung gian phân phối và nhân viên bán hàng cũng như tạo sự gặp gỡ thường xuyên giữa các thành viên kênh phân phối hay giữa lực lượng bán hàng các khu vực với nhau Người tiêu dùng không nhìn thấy các chương trình khuyến mãi cũng như không được nhân viên bán hàng tư vấn một cách đầy đủ và nhiệt tình về các sản phẩm Vissan.

- Dòng chia sẻ rủi ro: công ty chưa có bộ phận pháp lý để xây dựng các hợp đồng mua bán mẫu và giải quyết các tranh tụng Bộ mã sản phẩm củaVissan chưa đồng nhất dẫn đến không xác định được mặt hàng nào nên tiếp tục sản xuất và mặt hàng nào nên ngừng kinh doanh.

- Dòng đặt hàng: Chuỗi cửa hàng GTSP và kênh truyền thống chưa có quy định cụ thể về dịch vụ vận chuyển hàng bán đến khách hàng.

- Dòng thanh toán: thanh toán qua thẻ ATM và thẻ tín dụng vẫn chưa áp dụng rộng rãi tại tất cả các cửa hàng, việc dùng phiếu mua hàng Vissan cũng bị hạn chế do không được hoàn lại phần tiền chênh lệch so với giá trị hàng mua.

 Ứng dụng công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối: vẫn còn nhiều hạn chế do chưa đồng bộ dữ liệu tồn kho và doanh số bán hàng giữa phần mềm bán hàng Xman và phần mềm Tài chính kế toán FAST Chưa xây dựng được phần mềm bán hàng tích hợp tính năng đặt hàng tự động và quản lý tồn kho trên máy tính. Đồng thời Vissan vẫn chưa tận dụng và khai thác triệt để tính năng thương mại điện tử trên trang web vissan.com.vn của công ty để biến nó thành một kênh bán hàng trực tuyến qua mạng – một xu thế thương mại điện tử rất phổ biến hiện nay.

Mâu thuẫn và xung đột trong hệ thống phân phối của Vissan:

- Xung đột dọc giữa Vissan và các kênh phân phối: các cửa hàng GTSP chưa có sự chủ động trong nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm Việc kiểm soát chưa thường xuyên, phạt vi phạm các nhà phân phối hoặc đại lý trong kênh truyền thống vẫn còn mang tính hình thức.

Kế hoạch phát triển của Vissan

Mục tiêu phát triển

Mục tiêu sản phẩm: issan sẽ tiếp tục đẩy mạnh chiến lược phát triển nguồn nguyên liệu heo hơi theo hướng Feed – Farm – Food, hướng đến đáp ứng 20- 30% nhu cầu của công ty trong dài hạn. Đồng thời, đẩy mạnh công tác nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, an toàn và có truy xuất nguồn gốc làm định hướng phát triển trọng tâm chiến lược Bên cạnh đó, rà soát đề ra mô hình mới cho hoạt động kinh doanh ở chợ truyền thống nhằm tăng tính cạnh tranh, phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đẩy mạnh công tác bán hàng online thông qua liên kết với các sàn thương mại điện tử, website Vissanmart.com…. Đặc biệt, Vissan sẽ tăng cường chiến lược sử dụng thịt mát cho ngành thực phẩm tươi sống phù hợp xu hướng tiêu dùng hiện đại; tiếp tục đẩy mạnh việc triển khai thi công các hạng mục thuộc dự án di dời và đổi mới công nghệ nhà máy giết mổ gia súc và chế biến thực phẩm Vissan, sớm đưa nhà máy đi vào hoạt động.Mục tiêu tăng trưởng doanh số và lợi nhuận trước thuế: duy trì mức tăng trưởng doanh thu bình quân hàng năm từ 10%-20% và mức tăng trưởng lợi nhuận bình quân hàng năm 10%-20%.

Mục tiêu doanh thu: các cô đông Vissan đã thông qua hế hoạch doanh thu

5.000 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế dự kiến đạt 170 tỷ đồng và sản lượng thực phẩm tươi sống và chế biến lần lượt là 18.448 tấn và 28.000 tấn.

Mục tiêu độ phủ: Các mặt hàng của Vissan có mặt 100% tại các sạp chợ vàsiêu thị tại TP.HCM, 50% tại các trường học, nhà hàng, khách sạn và quán ăn.Mỗi quận huyện của TP.HCM phải có ít nhất 02 cửa hàng GTSP Vissan.

Chiến lược, định hướng phát triển sản xuất kinh doanh

• Về tổng thể: Tận dụng mọi nguồn lực và thế mạnh thương hiệu Vissan, đẩy mạnh đầu tư trên mọi lĩnh vực nhằm thực hiện các nhiệm vụ của công ty trong giai đoạn sau cổ phần hóa Đầu tư cơ sở hạ tầng, nâng cao năng lực sản xuất và đồng bộ hóa trang thiết bị tại công ty theo tiêu chuẩn HACCP và đầu tư cơ sở sản xuất tại các khu vực Phát triển kênh phân phối, đặc biệt là các địa điểm bán lẻ thịt tươi sống Tập trung đầu tư các công trình di dời và xây dựng vùng chăn nuôi heo thịt chất lượng cao, tạo tiền đề ổn định nguồn nguyên liệu và tạo đà phát triển trong những năm sắp tới.

• Đối với từng hạng mục đầu tư phát triển:

 Đối với cơ sở hạ tầng sản xuất Đầu tư bổ sung các trang thiết bị chế biến để tăng công suất và chế biến các sản phẩm mới, hoàn thiện quy trình sản xuất đáp ứng các tiêu chuẩn HACCP. Đưa vào khai thác xưởng chế biến thực phẩm tại chi nhánh Hà Nội.

Khai thác và đưa vào sử dụng có hiệu quả các khu đất hiện có dưới các hình thức tự đầu tư, liên doanh liên kết với các đối tác để mở rộng ngành hàng thực phẩm, dần dần khép kín chuỗi cung cấp thực phẩm

 Đầu tư đa dạng hóa và phát triển các sản phẩm mới

Tận dụng thế mạnh thương hiệu hiện có để nhanh chóng đầu tư phát triển các sản phẩm mới, các nhóm sản phẩm có giá trị gia tăng cao bên cạnh những sản phẩm truyền thống.

 Phát triển chuỗi cửa hàng thực phẩm Vissan

Thực hiện liên kết với các thương hiệu mạnh hưởng tới kinh doanh nhượng quyền thương hiệu Với chiến lược này công ty sẽ khai thác và sử dụng triệt để giá trị thương hiệu Vissan Nghiên cứu và từng bước ứng dụng hình thức thương mại điện tử.

 Xây dựng chuỗi thực phẩm an toàn từ vùng sản xuất nguyên liệu đến chế biến

Công ty sẽ thực hiện phát triển vùng chăn nuôi heo chất lượng cao, bao gồm hệ thống các trại chọn lọc, trại nhân giống và trại heo thịt với khả năng cung 300.000 con heo thịt/năm, đáp ứng 30% nhu cầu của công ty vào năm 2020.

Bản cạnh đó, Công ty sẽ thực hiện liên kết với các đối tác có năng lực để phát triển nguồn cung ứng nguyên liệu có chất lượng cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Xây dựng nhà máy sản xuất thức ăn gia súc cung cấp cho vùng chăn nuôi heo và tham gia thị trường.

Tiếp tục phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đưa ra các sản phẩm mới với giá cả phù hợp kết hợp với các chính sách ưu đãi, quảng bá thương hiệu để mở rộng thị phần.

Thị trường xuất khẩu, sau khi đầu tư hoàn chính trang thiết bị và xây dựng vùng heo thịt chất lượng cao, công ty sẽ tập trung quảng bá và giới thiệu sản phẩm sang một số quốc gia trong khu vực châu Á và một số nước như Mỹ, Úc, Nhật Bản…

 Cơ cấu tổ chức - Nguồn nhân lực

Về cấu trúc công ty Đến năm 2020 sẽ hoàn thành cơ cấu lại tổ chức công ty bao gồm hệ thống các trung tâm, chi nhánh, xi nghiệp với chức năng phù hợp theo hưởng chuyên môn hóa và tập trung vào lĩnh vực hoạt động cốt lõi của công ty.

Về phát triển nguồn nhân lực: Tiến hành song song công tác tiêu chuẩn hòa cán bộ kết hợp với công tác đào tạo, thường xuyên cập nhật kiến thức cho các cán bộ quản lý, kỹ thuật viên, nhân viên nghiệp trong quản lý, kinh doanh Khai thác năng lực của đối tác nước ngoài để đào tạo cán bộ có trình độ kỹ thuật cao. Xây dựng chương trình đào tạo, tuyển dụng nhân sự phù hợp với xu hướng tiếp cận quản trị nguồn nhân lực tiên tiến, kiện toàn: Tuyển dụng người có năng lực, có trình độ chuyên môn để giảm bớt thời gian đào tạo cũng như chi phí đào tạo;

Mở các lớp đào tạo chuyên môn, kỷ năng bán hàng.

Xây dựng đề án hoàn chỉnh ứng dụng công cụ công nghệ thông tin vào công tác quản lý Dài hạn sẽ thiết lập chương trình ERP ứng dụng trong toàn công ty và các đơn vị trực thuộc nhằm nâng cao hiệu quả quản lý, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực.

Duy trì và phát triển thương hiệu Vissan trở thành thương hiệu nổi tiếng của Việt Nam và khu vực ASEAN trong lĩnh vực chế biến thực phẩm.

Công ty sẽ sử dụng các nguồn vốn sau: nguồn vốn từ quỹ phát triển sản xuất kinh doanh; huy động từ các cổ đông, kêu gọi hợp tác đầu tư từ các đối tác và vốn vay.

Kiếm tra đánh giá

Đặc biệt chú trọng đến kênh bán hàng online; rà soát các sạp chợ truyền thống để phục vụ kinh doanh có hiệu quả, góp phần tăng sản lượng ngành hàng tươi sống;

Thực hiện các chương trình hỗ trợ bán hàng đối với sản phẩm trọng tâm, các sản phẩm mới tại nhiều kênh bán hàng khác nhau Đối với hoạt động xuất khẩu mặt hàng thực phẩm chế biến, tiếp tục duy trì các thị trường xuất khẩu truyền thống và mở các thị trường mới, có tiềm năng cao, đưa ra các giải pháp tối ưu cho các thị trường này.

Công tác đánh giá hoạt động kênh phân phối do phó giám đốc chịu trách nhiệm thực hiện Để đánh giá hoạt động các kênh phân phối, phòng kinh doanh đã xây dựng các tiêu chí cũng như các định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối, tuy nhiên việc này chưa được làm một cách hệ thống,các đánh giá chủ yếu là định tính chưa có một văn bản cụ thể nào cho việc đánh giá kênh Các tiêu chí để đánh gía một kênh phân phối có hoạt động hiệu quả hay không đó là mức doanh số mà kênh đó đạt được trong một thời kỳ nhất định, ngoài ra còn có các tiêu chí khác như thời gian giao hàng, thời gian thanh toán, mức độ hợp tác cũng được đưa ra để xem xét.

Trả lời câu hỏi cuối kỳ

Sự khác biệt trong kinh doanh của Vissan đã và đang có

Vissan luôn tạo ra vị thế đặc biệt của mình trong tâm trí khách hàng bởi họ đơn giản hóa tối đa thông điệp của doanh nghiệp bằng cách chỉ tập trung vào một ý tưởng khác biệt đầy sức mạnh - một thông điệp.

Những thương hiệu thuộc về thế hệ đầu tiên của dòng sản phẩm trở nên khác biệt so với những kẻ đến sau Vissan giữ vững được vị thế dẫn đầu của mình là do cái tên của nó đã trở nên phổ biến.

“Dẫn đầu thị trường là một cách khác biệt hóa” dẫn đầu thị trường là cách mạnh mẽ nhất để khác biệt hóa doanh nghiệp Bởi đây là cách trực tiếp nhất để thiết lập những chứng nhận cho thương hiệu Vì vậy Vissan đã tạo dựng được một niềm tin thương hiệu lớn, khiến khách hàng vững tâm với sự lựa chọn của mình.

“Nếu bạn bỏ qua sự độc đáo của mình bạn sẽ nhanh chóng bị hủy hoại”:Quản trị chỉ là một công cụ để phát triển Vấn đề đầu tiên nằm ở chiến lược.Việc phát triển nóng trong thời kỳ kinh tế biến động vừa qua đã khiến các doanh nghiệp không tập trung vào giá trị cốt lõi mà chạy theo những xu thế ngắn hạn Cũng trong một môi trường chung như các doanh nghiệp khác,nhưng Vissan luôn kiềm chế được để không chạy theo những xu thế đó BởiVissan có một tầm nhìn chung là bám vào lĩnh vực cốt lõi và kiên quyết không đi xa mục tiêu này Là một công ty Nhà nước, họ đặt lên hàng đầu những mục đích chung, không nhìn lợi nhuận tách rời mục tiêu xã hội, tìm cách để đảm bảo được đời sống của cán bộ công nhân Vissan ngày càng tập trung vào lĩnh vực cốt lõi Hơn thế luôn theo đuổi tinh thần phấn đấu ‘luôn luôn’ giữ vững chất lượng (bên trong) và sự bền bỉ làm việc bán hàng, kinh doanh (bên ngoài)… vậy nên đó là kinh điển, là giá trị cốt lõi đại diện cho thương hiệu Vissan trong mắt người tiêu dùng Hướng đi này có thể không đem lại lợi nhuận cao, nhưng chắc chắn rất bền vững, thực tế đã chứng minh điều đó khi doanh nghiệp này luôn đứng đầu thị phần ngành (trong mảng xúc xích và hàng đông lạnh).

Ý tưởng đổi mới “sự khác biệt” của Vissan

Một công ty không tăng trưởng hằng năm thì những nhân viên giỏi sẽ ra đi Từ sau dịch bệnh COVID 19 thì doanh thu của Vissan không có giấu hiệu khởi sắc hay có thể nói là giảm dần Mặc dù là một ông lớn trong trong thị trường ngành nhưng không có nghĩa là họ sẽ mãi an toàn ở vị trí ấy Đặc biệt là khi ngày nay nền kinh tế ngày càng biến động, các công ty đưa ra hàng loạt những thay đổi về chính sách, chiến lược Để không bị đứng ngoài cuộc chơi, bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tạo lợi thế trên đường đua của mình Đổi mới là điều phải thực hiện thường xuyên, nếu dừng lại sẽ tụt hậu. Đó là đổi mới về tư duy nhìn nhận thị trường, bộ máy, con người Với thuộc tính của nền kinh tế đi lên từ sản xuất, thì "thị trường quyết định sản xuất" là một đổi mới rất căn bản so với tư duy bao cấp trước đây.

Sau đây là những ý tưởng của nhóm chúng em về đổi mới “sự khác biệt” của Vissan:

 Đầu tiên – Bỏ đi những thứ không còn phù hợp, những sản phẩm, cửa hàng, hay bao bì sản phẩm đã cũ hay không còn hợp lí: Vissan luôn đa dạng hóa sản phẩm của công ty của mình tuy nhiên có rất nhiều sản phẩm của Vissan đang ở trên bờ vực của sự đào thải hay những cửa hàng không phù hợp Bộ mã sản phẩm của Vissan nhìn chung chưa đồng bộ nên họ không thể xác định dòng sản phẩm nào là nên sản xuất, dòng nào là nên dừng lại Từ đó dẫn đến việc họ khó kiểm soát, quản lý các hạng mục sản phẩm Không phải cứ càng nhiều sản phẩm thì sẽ là một cách phát triển ngôn ngoan và sẽ tạo ra sự khác biệt Việc phát triển dòng sản phẩm mới hay tấn công một thị trường mới cần có sự đầu tư chỉnh chu hoặc có khi phải chọn cách từ bỏ, hy sinh những sản phẩm đã quá lỗi thời để chừa đường cho những sự phát triển và đổi mới

Ngoài ra sự phân chia khu vực bán hàng của Vissan chưa đồng đều dẫn đến vị trí của một số cửa hàng của Vissan còn chưa hớp lí và cần được giải thể

Bên cạnh đó, trước thực trạng bao bì các sản phẩm chế biến của Vissan hiện nay không đồng nhất về thiết kế cũng như để quy chuẩn hệ nhận diện bao bì sản phẩm thực phẩm chế biến nói chung và cho từng ngành hàng nói riêng Điều này cho thấy Vissan cần bỏ đi những cái cũ trong thiết kế định vị hình ảnh sản phẩm.

 Thứ hai – Thay đổi hệ thống kênh phân phối online, đẩy mạnh thương mại điện tử của doanh nghiệp Để đạt được thành công Vissan cần phải thay đổi rất nhiều từ những thứ nhỏ nhặt nhất và hãy bắt đầu bằng việc thay đổi hệ thống kênh phân phối online của mình Ở thời điểm hiện tại, ta có thể thấy Vissan vẫn còn chưa khai thác được hết tiềm lực Thương mại điện tử Họ chủ yếu tập trung vào việc khai thác các kênh phân phối của các đơn vị bán lẻ như Vinmart, Coopmart, Satra Food,… Họ chưa thể khai thác được hết thế mạnh của công nghệ 4.0 để biến trang bán hàng của họ trở thành một trang bán hàng điện tử lớn, tạo cho doanh nghiệp vị thế lớn mạnh trên các sàn thương mại Trong khi xu thế ngày nay một loạt trang bán hàng mang đến cho người tiêu dùng những trải nghiệm mua hàng ngày càng tiện ích khi họ chỉ cần thao tác mua hàng thông qua các kênh thương mai điện tử như web, app mua hàng, Và họ cũng dễ dàng khai thác thông tin, nhu cầu cả khách hàng dựa trên những việc đó Việc tận dụng được thế mạnh của thương mại điện tử sẽ giúp cho Vissan tiết kiệm được khá lớn chi phí nhân lực và dễ dàng tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn, nhất là thời đại công nghệ số hiện nay Đây là sự phát triển của tương lai cho dù chưa tăng trưởng mạnh, nhưng nếu không theo đuổi sẽ bị bỏ lại đằng sau

Ngày nay hình thức thanh toán ngày càng tiến bộ nhưng ở Vissan thì còn khá nhiều hạn chế Việc chọn đứng ngoài xu thế thị trường sẽ khiến cho những đối thủ khác có cơ hội rút ngắn khoảng cách với Vissan Trong kỷ nguyên sáng tạo của công nghệ và số hóa, khách hàng có nhiều sản phẩm cùng loại để lựa chọn, chỉ cần không nắm được quy luật lựa chọn, thương hiệu sẽ bị loại khỏi cuộc chơi Việc khai thác tiềm năng của thương mai điện tử cũng sẽ giúp Vissan thu thập được một nguồn dữ liệu lớn khách hàng và đáp ứng những đòi hỏi ngày cành đa dạng hơn của người tiêu dụng về chất lượng, giá, và đi kèm với tiện ích của sản phẩm.

 Thứ ba – Tạo sự khác biệt để tăng độ nhận dạng thương hiệu, sản phẩm đối với người tiêu dùng: đẩy mạnh chương tình tiếp thị khách hàng nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với họ, họ có thể nhận diện sản phẩm của công ty một cách dễ dàng Một công ty thịnh vượng được là nhờ người tiêu dùng luôn đưa ra những đòi hỏi phi lý và họ chịu tác động bởi những giá trị cảm tính mơ hồ vượt ngoài ranh giới của sự hợp lí Vì vậy ý tưởng bán hàng phải có sức tác động mạnh mẽ và trình bày chúng với một ngôn ngữ đời thường để sản phẩm không trở nên xa lạ trong mắt người tiêu dùng.Vissan cần đưa nhiều thực tế hơn vào quảng cáo hay nói cách khác Vissan cần thể hiện rõ lí do vì sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm của họ

Quảng cáo chính là một cách trao đổi những tiện ích khác biệt của một thương hiệu, giúp Vissan có thể định vị được sản phẩm của bạn trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh.Vissan tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm của mình so với đối thủ khác thông qua những thông điệp mà công ty muốn truyền tải.Và cuối cùng là truyền thông sự khác biệt đó cho thị trường

 Thứ tư, tập trung tạo ra sự khác biệt hóa trong sản phẩm hơn là đa dạng hóa sản phẩm Khi công ty mãi mê chạy theo việc tăng trưởng có thể hủy hoại sự khác biệt, phát sinh sự mất tập trung và có thể rơi vào cái bẫy của “mở rộng dòng sản phẩm” Vissan đã thành công vang dội trong mang thị trường xúc xích sau đó vội vàng mở rộng thương hiệu này với nhiều loại xúc xích khác nữa và doanh thu trong mảng này của Vissan nhanh chóng xuống dốc Đặc điểm riêng của thương hiệu bắt đầu mờ nhạt dần.

Thay vào đó Vissan nên tập trung vào một sản phẩm để tìm ra công nghệ độc đáo và giới thiệu chúng như một thành tố diệu kỳ làm sản phẩm đó trở nên khác biệt (Ví dụ: dây chuyền sản xuất heo hơi theo mô hình 3F luôn dược Vissan truyền thông mạnh mẽ với quyết tâm đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, xây dựng thương hiệu và chất lượng nông sản, thực phẩm Việt Nam,…tạo tiền đề hướng tới việc sản xuất sạch, an toàn "Từ trang trại đến bàn ăn" Đây sẽ là một trong những yếu tố sẽ tạo ra sự khác Biệt giữaVissan và các kênh bán hàng truyền thống như chợ, cửa hàng tiện lợi,…).

Ngày đăng: 01/03/2024, 12:07

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w