Untitled BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ TÀI CHÍNH TP HỒ CHÍ MINH BÁO CÁO CUỐI KỲ MÔN Quản trị bán hàng Giảng viên Thành viên Lê Ngọc Tường Vy Nguyễn Thị Thúy Nga Trần Kim Tiên Nguyễn Thái Hưng[.]
lOMoARcPSD|38183518 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ - TÀI CHÍNH TP HỒ CHÍ MINH BÁO CÁO CUỐI KỲ MÔN: Quản trị bán hàng Giảng viên: Thành viên: Lê Ngọc Tường Vy Nguyễn Thị Thúy Nga Trần Kim Tiên Nguyễn Thái Hưng Lê Thanh Phúc Đặng Thị Hồng Hà Đặng Trần Hiếu Ngân Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com) lOMoARcPSD|38183518 I Mục lục I Giới thiệu công ty: .5 Sơ lược Vissan: .5 Quá trình hình thành phát triển: .7 Sứ mệnh: .8 Tầm nhìn: Mục tiêu: .9 Giá trị cốt lõi: Phân tích Swot: 10 II Phân tích thị trường: 12 Phân tích sản phẩm: 12 1.1 Vị sản phẩm thị trường: 12 1.2 Tiềm phát triển sản phẩm: .14 1.3 Kênh phân phối sản phẩm: 15 a) Thị trường nước: 20 b) Thị trường nước: 20 c) Kênh phân phối online 21 d) Quy mô: 21 e) Tầm quan trọng : 22 1.4 Lợi cạnh tranh sản phẩm: 22 Phân tích mơi trường: 23 2.1 Môi trường: 23 2.2 Đối thủ cạnh tranh: 27 III Tổ chức hoạt động bán hàng: 31 Cơ cấu lực lượng bán hàng: 31 1.1 Tuyển dụng: 31 1.2 Đào tạo: 33 1.3 Chính sách lương, thưởng, đãi ngộ, động viên: 35 Các loại tiêu bán hàng kênh: 37 IV Kế hoạch phát triển Vissan: 39 Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com) lOMoARcPSD|38183518 Thực trạng vấn đề gây hạn chế hiệu kênh phân phối Vissan: 39 Mục tiêu phát triển: 42 Chiến lược, định hướng phát triển sản xuất kinh doanh 43 Kiếm tra đánh giá: 45 V Trả lời câu hỏi cuối kỳ: 47 Sự khác biệt kinh doanh Vissan có: 47 Ý tưởng đổi “sự khác biệt” Vissan 47 Danh mục bảng Hình Thị phần bán lẻ hãng ngành thức ăn chuẩn bị sẵn 14 Hình Hệ thống kênh phân phối Vissan 17 Hình Hệ thống kênh phân phối khu vực tỉnh 19 Hình Mật độ dân số huyện ngoại thành TP HCM 24 Bảng Bảng nhân lực công ty Vissan 31 Hình Nội dung chương trình đào tạo Vissan 33 Bảng Thu nhập người lao động Vissan 34 Bảng Bảng Quy định xét thành tích KPIs cho nhân viên bán hàng Vissan 35 Bảng Kế hoạch kinh doanh kỳ phân bổ cho thành viên kênh TP.HCM 37 Bảng 10 Xếp loại kết đánh giá thành viên kênh 38 Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com) lOMoARcPSD|38183518 Lời mở đầu Sam Walton – người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói tiếng: “Trong cơng ty có ơng chủ nhất, khách hàng Khách hàng đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc nhân viên, đơn giản hành động mua hàng công ty khác" nhấn mạnh vai trị vơ quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế doaanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh yếu tố tránh khỏi diễn ngày khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển trước hết phải bán hàng Hơn nữa, trình hội nhập kinh tế quốc tế xu hướng tồn cầu hóa ngày diễn mạnh mẽ sâu sắc, đòi hỏi doanh nghiệp phải tự biến thành phận chuỗi dây chuyển kinh tế giới Công ty Cổ Phần Việt Nam Kỳ Nghệ Súc Sản (VISSAN) sau nhiều năm thành lập sớm mở rộng đẩy mạnh biện pháp thu hút khách hàng Tuy nhiên, bên cạnh khó khăn chung thị trường bán lẻ, Vissan hạn chế nguồn lực nên chưa có sách đàn cơng tác thu hút khách hàng Vậy làm để công ty phát triển lĩnh vực bán lẻ với nguồn lực có? Làm thể để lượng khách tới tham quan, mua sắm Siêu thị ngày tăng? Làm để hệ thống bán hàng tốt đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng? Để hiểu rõ công ty VISSAN để tổng kết kiến thức từ môn học Quản trị bán hàng, nhóm em tìm hiểu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Vì cịn hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm thực tiễn, cáo cáo cịn nhiều thiếu sót Rất mong đóng góp phê bình thầy cho báo cáo hoàn thiện Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com) lOMoARcPSD|38183518 II Giới thiệu công ty: Sơ lược Vissan: Công ty TNHH Một Thành viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) doanh nghiệp thành viên Tổng Cơng ty Thương mại Sài Gịn công ty TNHH Một Thành viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản Hiện nay, VISSAN doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm nước, lĩnh vực hoạt động chuyên sản xuất kinh doanh thịt tươi sống, đông lạnh thực phẩm chế biến từ thịt Vissan doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm nước với hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, xuất đến nước khu vực giới Ngay từ ngày đầu thành lập, Vissan xác định sứ mệnh cung ứng cho thị trường sản phẩm an toàn, chất lượng với giá trị dinh dưỡng cao, đem lại lợi ích tốt cho cộng đồng xã hội Theo đuổi sứ mệnh giá trị tốt đẹp ấy, Vissan không ngừng đầu tư để trở thành nhà sản xuất, chế biến, phân phối thực phẩm lớn nước, vươn khu vực giới Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com) lOMoARcPSD|38183518 Tên đầy đủ: CTCP Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản Tên tiếng Anh: Vissan Joint Stock Company Tên viết tắt: VISSAN Địa chỉ: Số 420 Nơ Trang Long - P 13 - Q Bình Thạnh - Tp HCM Người cơng bố thông tin: Ms Đỗ Thị Thu Thủy Điện thoại: (84.28) 3553 3999 - 3553 3888 - 3553 3907 Fax: (84.28) 3553 3939 Email: vissanco@vissan.com.vn Website: https://www.vissan.com.vn Sản phẩm Vissan: loại gồm thực phẩm tươi sống, thực phẩm chế biến, hạt nêm Hoạt động công ty chuyên sản xuất, chế biến kinh doanh sản phẩm thịt heo trâu bò, thịt gia cầm tươi sống đông lạnh, hải sản, sản phẩm thịt nguội cao cấp theo công nghệ Pháp, sản phẩm Xúc xích trùng theo cơng nghệ Nhật Bản , sản phẩm chế biến theo truyền thống Việt Nam, sản phẩm đóng hộp, trứng gà, vịt Kinh doanh mặt hàng công nghệ phẩm tiêu dùng khác Sản xuất kinh doanh heo giống, heo thịt, bò giống, bò thịt Sản xuất, kinh doanh thức ăn gia súc Dịch vụ kỹ thuật chăn ni heo, bị Kinh doanh ăn uống Kinh doanh nước trái cây, lương thực chế biến Sản xuất kinh doanh rau củ loại, rau chế biến, loại gia vị hàng nông sản Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com) lOMoARcPSD|38183518 Sản phẩm VISSAN có chỗ đứng vững thị trường, với doanh thu thị phần chiếm lĩnh VISSAN xem doanh nghiệp SX-KD ngành súc sản rau củ đứng đầu nước Quá trình hình thành phát triển: Từ năm 1970, VISSAN khởi công xây dựng nguồn vốn Chính phủ Cộng Hịa Liên Ban Đức, khánh thành ngày 18/05/1974, đơn vị kinh tế quyền Sài Gịn cũ Vào thời điểm đó, VISSAN có dây chuyền giết mổ heo với công suất 2.400 con/6 giờ, dây chuyền giết mổ trâu, bò; hệ thống khu tồn trữ thú sống rộng lớn hệ thống trữ lạnh; v.v… Toàn máy móc thiết bị phục vụ cho q trình giết mổ gia súc VISSAN Tây Đức Đan Mạch cung cấp, lắp ráp đánh giá quy mô đại Sau 30/04/1975, VISSAN chuyển thành công ty quốc doanh với tên công ty Thực Phẩm I chịu quản lý hồn tốn Nhà nước, trực tiếp Sở Thương Nghiệp thành phố (nay Sở Thương Mại) Các đường dây giết mổ VISSAN tiếp tục hoạt động, đảm bảo cung cấp 90% nhu cầu thịt heo thành phố Hồ Chí Minh (1975 – 1985) xuất qua nước thuộc Liên Xô cũ Năm 1989, công ty đổi tên lại tên cũ công ty Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com) lOMoARcPSD|38183518 Năm 1992, việc xuất qua nước bị ùn tắc Liên Xô tan rã, VISSAN quay sang thị trường nơi địa Ngồi việc cung cấp thịt tươi sống, VISSAN cung cấp mặt hàng chế biến truyền thống, sau cơng ty tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất Trong trình phát triển, công ty nhập dây chuyền chế biến Pháp, Nhật, Tây Ban Nha, Đức số nước thuộc khu vực châu Á Tháng 10/2005, công ty Rau Quả thành phố sáp nhập vào công ty VISSAN, VISSAN có them chức kinh doanh rau, củ, tươi rau, rủ, chế biến Ngày 21/09/2006, công ty chuyển đổi tên thành công ty TNHH Một Thành Viên Việt Nam Kỹ Nghiệ Súc Sản (VISSAN), Tổng cơng ty Thương mại Sài Gịn (Satra) đại diện chủ sở hữu công ty theo Điều lệ tổ chức hoạt động công ty VISSAN Như vậy, Công ty VISSAN doanh nghiệp Nhà nước Tổng cơng ty Thương Mại Sài Gịn đại diện chủ sở hữu, sản xuất – kinh doanh thị trường nội địa xuất sản phẩm thịt tươi sống chế biến từ thịt gia súc, gia cầm, mặt hàng hải sản mặt hàng rau củ Công ty thành lập theo Quyết định số 4265/QĐ-UBND ngày 21/09/2006 Ủy Ban Nhân Dân thành phố Hồ Chí Minh việc chuyển đổi công ty Nhà nước công ty Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) – Quyết định số 213/QĐ-UB ngày 09/12/1992 thành công ty TNHH Một Thành Viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4104000199 Sở Kế Hoạch Đầu Tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 11/10/2006 (được chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước – công ty VISSAN, số đăng ký kinh doanh: 103261, Trọng Tài Kinh Tế thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 31/12/1992) Sứ mệnh: Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com) lOMoARcPSD|38183518 VISSAN cam kết cung cấp nguồn thực phẩm an toàn, chất lượng với giá trị dinh dưỡng cao tiện lợi nhằm mang đến sống tốt đẹp hơn, phong phú cho cộng đồng Tầm nhìn: VISSAN trở thành thương hiệu thực phẩm hàng đầu Việt Nam, vươn tầm quốc tế với chuỗi cung ứng khép kín, bền vững truy xuất nguồn gốc Mục tiêu: Vì lợi ích cộng đồng, hiệu “Sức Sống Mỗi Ngày” VISSAN lựa chọn làm tiêu chí hoạt động Đây thơng điệp, cam kết Công ty VISSAN mong muốn thể hết tinh thần trách nhiệm sản phẩm để mang đến sức khỏe cho cộng đồng, góp phần phát triển ngành cơng nghiệp chế biến thực phẩm Việt Nam Đó sức sống, khát khao tập thể với gần 50 năm trưởng thành để tạo nên thương hiệu vươn lên mãnh liệt hội nhập Giá trị cốt lõi: Mỗi ngày hoạt động VISSAN, suy nghĩ hành động thành viên VISSAN hướng đến mục tiêu mang lại sức sống cho cộng đồng VISSAN không ngừng cải tiến công nghệ, công thức chế biến thực sản phẩm theo hướng an toàn tuyệt đối, đáp ứng chuỗi giá trị toàn diện từ nguyên liệu đến thành phẩm chất lượng cao cho người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm giàu dinh dưỡng, hương vị thơm ngon độc đáo Chính lẽ đó, hoạt động Cơng ty VISSAN hướng đến lợi ích cộng đồng dựa 08 giá trị cốt lõi: o Tính chuyên nghiệp Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com) lOMoARcPSD|38183518 o Tính đa dạng, phong phú thõa mãn nhu cầu o Sự lành mạnh vệ sinh an tồn thực phẩm o Tính ngon vị dinh dưỡng o Tính thân thiện với cộng đồng môi trường o Niềm tự hào tràn đầy sức sống o Tính văn hóa truyền thống ẩm thực o Tính tiện lợi Phân tích Swot: Điểm mạnh Điểm yếu Thương hiệu VISSAN có uy tín Chưa phân biệt định vị theo cấp lâu đời (45 năm) độ nhãn hiệu – thương hiệu nên Hệ thống nhà phân phối, siêu thị tất sản phẩm VISSAN có chung định vị phủ rộng toàn quốc mạng Nhóm sản phẩm chưa hoạch lưới cửa hàng VISSAN định rõ ràng, chưa có sản phẩm TP.HCM cho phân khúc cao cấp Sản phẩm đa dạng (thực phẩm Chính sách giá chưa linh động, chế biến, thực phẩm tươi sống) phù hợp khu vực thành thị đáp ứng phù hợp với nhiều phân Thu thập thơng tin thị trường cịn khúc khách hàng hạn chế Có ngân hàng sản phẩm phong Thị trường xuất yếu phú Nghiên cứu phát triển sản Hệ thống giết mổ tiên tiến quy phẩm chưa hiệu trình sản xuất đảm bảo chất lượng Hoặt động Marketing thường vệ sinh an toàn thực phẩm xuyên VISSAN hoàn thiện chuỗi quy trình cung ứng sản 10 Downloaded by mai truong (truongthimai.2902@gmail.com)