Tài liệu tham khảo: Kinh tế thị trường mới nổi

TỔNG QUAN VỀ CÁC THỊ TRƯỜNG MỚI NỔI

Định nghĩa thị trường mới nổi

Các thuật ngữ như “Thị trường đang phát triển”, “Thị trường mới nổi” hay “Các quốc gia công nghiệp hóa nhanh chóng” thường được sử dụng thay thế cho nhau, chúng thường dẫn đến sự nhầm lẫn trong việc định nghĩa các thị trường mới nổi Thuật ngữ

Khái niệm "thị trường mới nổi" lần đầu tiên do nhà kinh tế Antoine van Agtmael của Ngân hàng Thế giới đưa ra vào cuối những năm 1980 Những thị trường này đang chuyển đổi từ đang phát triển sang phát triển, được thúc đẩy bởi tăng trưởng nhanh và công nghiệp hóa Các thị trường này đặc trưng bởi việc: (i) bắt đầu cải cách kinh tế để giải quyết các vấn đề xã hội-kinh tế như đói nghèo, cơ sở hạ tầng kém, dân số đông; (ii) đạt được tăng trưởng cao và ổn định về GDP bình quân đầu người; (iii) tăng cường hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu Do đó, những thị trường này được gọi là thị trường mới nổi.

Những đặc điểm khái quát dễ nhận định là các quốc gia thuộc thị trường mới nổi thường thông qua yếu tố dân số đông, tốc độ tăng trưởng GDP nhanh, cũng như đóng góp vào thương mại thế giới như xuất nhập khẩu tăng, đầu tư nước ngoài ngày càng lớn hơn Các thị trường như vậy cũng được xác định bởi các cải cách kinh tế tiến bộ và kỳ vọng tăng tốc mở rộng kinh tế Tốc độ tăng trưởng cao và công nghiệp hóa cũng dẫn đến đô thị hóa ở các thị trường mới nổi Song song đó, mức thu nhập thường tăng nhanh, cả sự gia tăng dân số và dân số trẻ của quốc gia đó

IMF (2021) đề cập rằng không có định nghĩa chính thức về thị trường mới nổi mà thường xét dựa trên một số tiêu chí để phân loại các quốc gia là phát triển hay thị trường mới nổi và danh sách này thường hay thay đổi dựa theo các chỉ số và dự báo tăng trưởng hằng năm Ngoài ra, các danh sách này cũng khác nhau giữa các tổ chức, vì họ thực hiện phân loại dựa trên nhiều loại chỉ số và dự báo tăng trưởng khác nhau như là FTSE, MSCI, IMF…

Chỉ số FTSE chia nhỏ các thị trường chứng khoán theo mức độ phát triển của chúng Theo đó các quốc gia mới nổi tiên tiến nhất (xếp loại 1) bao gồm: Brazil, Cộng hòa Séc, Hy Lạp, Hungary, Malaysia, Mexico, Nam Phi, Đài Loan, Thái Lan và Thổ Nhĩ Kì Các nước mới nổi xếp thứ hai là Chile, Trung Quốc, Colombia, Ai Cập, Ấn Độ, Indonesia, Kuwait, Pakistan, Philipines, Qatar, Romonia, Nga, Ả Rập Xê Ut (FTSE, 2021)

Chỉ số MSCI phân loại dựa trên quy mô của các công ty và khả năng tiếp cận thị trường Với cơ sở này, các thông tin đánh giá thị trường có ổn định hay không, thị trường liệu có mở cửa cho sở hữu nước ngoài, thêm vào đó, sự hiệu quả của khuôn khổ hoạt động và sự ổn định của khuôn khổ thể chế (MSCI, 2012) đã phân loại các thị trường mới nổi gồm Brazil, Chile, Colombia, Mexico, Peru là một phần của Châu Mỹ; Các quốc gia như Cộng Hòa Séc, Ai Cập, Hungary, Maroc, Nam Phi và Thổ Nhĩ Kỳ thuộc khu vực châu Âu, Trung Đông và Châu Phi; Phần còn lại bao gồm Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia, Hàn Quốc, Malaysia và Thái Lan nằm trong khu vực châu Á Ngoài ra, còn một số tiêu chí đánh giá các thị trường mới nổi khác như: “Chỉ số cơ hội cho các thị trường mới nổi” dựa vào các chỉ số như GDP danh nghĩa, GDP thực,

3 quy mô dân số, thương mại quốc tế và dự báo trong tương lai (Thornton, 2010) Hay, Gilman (2010) xem xét dựa trên ổn định kinh tế vĩ mô, ổn định chính trị, độ mở nền kinh tế cũng như chất lượng nguồn nhân lực đề cập đến những quốc gia phát triển nhanh của thế kỷ 21 như: Việt Nam, Ai Cập, Indonesia, Iran, Mexico, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ

IMF (2021) phân loại EMs dựa trên các tiêu chí như: (i) Sự hiện diện có hệ thống: Quy mô nền kinh tế (GDP danh nghĩa), dân số và tỷ trọng xuất khẩu trong thương mại toàn cầu; (ii) Tiếp cận thị trường: Tỷ lệ nợ nước ngoài của quốc gia so với nợ nước ngoài toàn cầu, các chỉ số toàn cầu được các tổ chức đầu tư quốc tế lớn sử dụng, tần suất và số lượng trái phiếu quốc tế phát hành; (iii) Mức thu nhập: GDP bình quân đầu người tính bằng USD Các quốc gia EMs theo IMF (2021) bao gồm: Argentina, Brazil, Chile, Trung Quốc, Colombia, Ai cập, Hungary, Ấn Độ, Indonesia, Iran, Malaysia, Mexico, Philippines, Ba Lan, Nga, Saudi Arabia, Nam Phi, Thái Lan, Thổ Nhĩ Kỳ, UAE Để phân biệt giữa các thị trường kém phát triển và các thị trường mới nổi có thể xem xét dưới góc độ các số liệu tăng trưởng và mức độ cải thiện đời sống của các quốc gia này Sự cam kết tăng trưởng bền vững cùng với những nỗ lực không ngừng để bắt kịp với các quốc gia công nghiệp phát triển khác và sự hiện diện thương mại của các EMs trong hoạt động thương mại trên thế giới đã giúp phân biệt các quốc gia mới nổi với các quốc gia kém phát triển

Bảng 1.1 cho thấy các chỉ số về tăng trưởng kinh tế (tính theo USD) năm 2020, GDP danh nghĩa trên đầu người, tốc độ GDP trung bình 2016 - 2020 (%), dân số, đầu tư và đô thị hóa và các chỉ số quan trọng đối với các nền kinh tế phát triển được chọn để so sánh của các nền kinh tế mới nổi trong giai đoạn 2016 - 2020 Tốc độ tăng trưởng GDP trung bình giai đoạn 2016 - 2020 cho thấy mức độ đóng góp ngày càng tăng của các nền kinh tế mới nổi đối với tăng trưởng thế giới (chiếm 24%) và nhấn mạnh tiềm năng của các nước mới nổi trong tương lai Số liệu tăng trưởng kinh tế 2020 cũng cho thấy ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 lên nền kinh tế của cả nhóm nước phát triển và nhóm nước mới nổi Giai đoạn 2016-2020, ngoại trừ Brazil tăng trưởng âm (-0.5%),

Trong năm 2023, các quốc gia BRICS như Trung Quốc, Ấn Độ và Nga vẫn duy trì được mức tăng trưởng tích cực, lần lượt là 5,7%, 3,5% và 0,8% Các nền kinh tế mới nổi khác như Ai Cập, Indonesia, Philippines, Thổ Nhĩ Kỳ, Malaysia và Thái Lan cũng ghi nhận mức tăng trưởng khả quan, từ 4,6% đến 1,6%.

Bảng 1.1 BRICS và các nền kinh tế mới nổi

Tốc độ tăng trưởng GDP 2016-

GDPn bình quân trên đầu người (%), 2020

2020 Đầu tư, dòng tiền vào

Các quốc gia phát triển

Tỷ lệ của các quốc gia phát triển

Các nền kinh tế mới nổi khác

Nguồn: Ngân hàng Thế giới (2021)

Nhìn chung trong giai đoạn 2016 - 2020, các nước mới nổi có tốc độ tăng trưởng trung bình cao hơn các nước phát triển Về chỉ số GDPn bình quân đầu người (%) trong năm 2020, cả các nước phát triển và các nước mới nổi đều chịu ảnh hưởng nghiêm trọng bởi dịch Covid-19 Do hội nhập kinh tế sâu rộng nên hầu hết các nước mới nổi đều bị ảnh hưởng và tăng trưởng âm (ngoại trừ Trung Quốc 2.3% và Pakistan 0.5%) Xét về vốn đầu tư năm 2019, các nước thị trường mới nổi đón nhận dòng vốn vào khá lớn như Trung Quốc (187 tỷ USD), Brazil (69 tỷ USD), Ấn Độ (50 tỷ USD), Nga (31 tỷ USD) Bên cạnh đó, tỷ lệ đô thị hóa của các quốc gia mới nổi tương đối cao, như Brazil (87%), Nga (78%), Trung Quốc (61%), Ấn Độ (35%) Các nền kinh tế mới nổi khác cũng có tỷ lệ đô thị hóa cao như Mexico (81%), Chile (88%), Thổ Nhĩ Kỳ (76%), Nam Phi (67%)

Tầm quan trọng của các EMs trong nền kinh tế toàn cầu

Trước đây, thị trường mới nổi có đặc trưng là các doanh nghiệp trong nước được bảo hộ, thuế quan cao, thể chế yếu kém, các tập đoàn, kinh doanh theo nhóm, và môi trường kinh tế không ổn định Vào cuối thế kỷ 20, các thị trường mới nổi bắt đầu tiến hành cải cách cơ cấu nhằm tạo ra sự ổn định và tăng trưởng Do những cải cách như vậy, nhiều thị trường mới nổi đã ổn định nền kinh tế và bắt đầu tăng trưởng nhanh chóng Khi các thị trường mới nổi áp dụng cách tiếp cận tương đối cởi mở với thương mại thế giới, các quốc gia này đã có thể hội nhập với nền kinh tế toàn cầu

Các đóng góp ngày càng tăng của các EMs vào thương mại thế giới đã làm cho các quốc gia này thu hút được nhiều chú ý từ các quốc gia phát triển Nhiều thị trường đã trở thành những nhà xuất khẩu lớn và sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các thị trường phát triển và mới nổi đã tăng lên Tự do hóa cũng tăng cường sự tập trung vào các EMs trong nền kinh tế toàn cầu khi các thị trường này mang lại cơ hội lớn trong việc đầu tư nước ngoài

Thêm vào đó, tốc độ tăng trưởng kinh tế của các EMs thường là cao hơn so với các quốc gia có nền kinh tế đã phát triển Do đó, những EMs sẽ có triển vọng thu hút đầu tư ngày càng cao Song song đó, những cải cách chính sách ở các thị trường này dẫn đến cải thiện chính sách tài khóa và tiền tệ, cũng như thị trường tài chính mạnh hơn cùng với một hệ thống chính trị ổn định, đã làm cho các quốc gia EMs trở thành thị trường tiềm năng trong nền kinh tế toàn cầu

Các thị trường mới nổi đang nổi lên như những động lực tăng trưởng kinh tế toàn cầu nhờ gia tăng nhu cầu trong nước Khi thu nhập tăng, tầng lớp trung lưu ở các quốc gia này xuất hiện, dẫn đến sự thay đổi đáng kể trong nền kinh tế thế giới và nhu cầu toàn cầu trong tương lai Đối với chiến lược toàn cầu của các công ty đa quốc gia, các thị trường mới nổi trở thành những thị trường tiêu dùng, sản xuất và cạnh tranh quan trọng Do đó, các công ty đa quốc gia (MNE) coi thị trường mới nổi là những thị trường tăng trưởng đầy tiềm năng với lượng tiêu thụ lớn Sự gia tăng cạnh tranh giữa các công ty đa quốc gia đã thúc đẩy việc phân chia chuỗi giá trị trên toàn cầu với tốc độ ngày càng nhanh trong thế kỷ 20 Quá trình toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ này cũng cho phép các công ty đa quốc gia phân nhỏ hoạt động sản xuất và đặt các công ty con ở những quốc gia có chi phí thấp nhất hoặc nhiều lợi thế và giá trị nhất.

Các thị trường mới nổi từ lâu đã trở thành trung tâm sản xuất do có sẵn nguồn lao động có kỹ năng và chi phí thấp có thể đảm nhận các hoạt động sản xuất chất lượng cao một cách hiệu quả Khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt buộc các công ty MNEs phải giảm chi phí, nhiều công ty đã chuyển địa điểm và đầu tư vào các cơ sở sản xuất ở các thị trường mới nổi Các công ty MNEs ngày càng tham gia nhiều hơn vào việc tìm nguồn cung ứng toàn cầu, nhờ đó các công ty này sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ các nhà cung cấp độc lập hoặc các công ty con trên toàn cầu

Sự hiện diện của các công ty MNEs xuất thân từ trong nền kinh tế nội địa của thị trường mới nổi sẽ dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt cho các công ty đa quốc gia phương Tây đang cố gắng thâm nhập vào Khi đầu tư ra nước ngoài, các công ty đa quốc gia

7 nhìn chung phải đối mặt với sự cạnh tranh cục bộ ở thị trường cấp thấp hơn và tập trung vào các thị trường cao cấp có quy mô hạn chế Tại các thị trường mới nổi, các công ty đối thủ ở địa phương EMs sẽ có năng lực cạnh tranh nhờ vào kiến thức đã có về khách hàng, khả năng vận hành với chi phí thấp hơn và mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chức năng cũng như các đối thủ khác trong chuỗi giá trị Thông thường, các doanh nghiệp ở EMs có hiệu quả sản xuất cao hơn so với các doanh nghiệp đa quốc gia từ các thị trường phát triển do khả năng tối ưu hóa quy trình sản xuất trong điều kiện thị trường mới nổi

Các công ty nội địa ở các EMs cũng đang phát triển nhanh chóng Do tăng cường tự do hóa cũng như các khuyến khích của chính phủ thúc đẩy đầu tư ra nước ngoài, các công ty này cũng bắt đầu quốc tế hóa nhanh chóng Song song đó, nhiều công ty thị trường mới nổi đang nhanh chóng trở thành đối thủ cạnh tranh toàn cầu.

Triển vọng thị trường mới nổi

Với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, truyền thông, toàn cầu hóa đã giải quyết được các vấn đề nan giải của các quốc gia về vốn Bên cạnh đó, tự do hóa thị trường, cải cách kinh tế và luật pháp đã làm cho EMs phát triển nhanh chóng Thị trường ngày càng tự do hóa dẫn đến môi trường kinh doanh toàn cầu phát triển, các rào cản thương mại giảm bớt Toàn cầu hóa gia tăng giúp giải quyết vấn đề về công nghệ và vốn của các quốc gia Các chuỗi sản xuất cũng đã được phát triển quy mô hơn nhờ vào chi phí vận chuyển giảm đáng kể Ở các EMs, vốn đầu tư nước ngoài ngày càng tăng cùng với môi trường kinh doanh hiệu quả hơn nhờ sự tự do hóa thị trường và ổn định chính trị

Vì vậy mà mối liên kết giữa các quốc gia phát triển với các quốc gia mới nổi ngày càng trở nên chặt chẽ hơn

Bảng 1.2 Bảng xếp hạng 25 quốc gia có GDPn cao nhất (USD)

Mỹ Mỹ Mỹ Mỹ Mỹ Mỹ Mỹ Mỹ Mỹ

Nhật Bản Nhật Bản Nhật Bản Nhật Bản Nhật Bản Nhật Bản

Trung Quốc Đức Đức Đức

Trung Quốc Nhật Bản Nhật Bản Nhật Bản

Nguồn: Ngân hàng Thế giới (2021)

Bảng 1.2 trình bày 25 quốc gia có chỉ số GDP cao nhất từ năm 1990 đến nay, trong đó bao gồm BRICS và các nền kinh tế mới nổi Xu hướng tăng trưởng vượt bậc của các EMs đang bù đắp cho tốc độ tăng trưởng của các nước công nghiệp (các quốc gia đã phát triển) ngày càng chậm hơn Cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 đã ảnh hưởng xấu đến các nước công nghiệp làm cho tốc độ tăng trưởng của các nước công

Pháp Pháp Anh Đức Đức Đức Đức Đức Đức Ý Anh Pháp Anh Pháp Pháp Pháp Anh Ấn Độ

Quốc Pháp Anh Anh Anh Pháp Anh

Canada Brazil Ý Ý Ý Ý Brazil Ấn Độ Pháp

Tây Ban Nha Ấn Độ Brazil Brazil Brazil Canada Mexico Brazil

Tây Ban Nha Ấn Độ Canada Hàn Quốc Canada Trung

Nha Nga Canada Canada Nga Canada Nga Ấn Độ Hà Lan Hàn Quốc Ấn Độ Ấn Độ Nga

Nha Nga Hàn Quốc Úc Nga Ấn Độ Hàn Quốc Mexico Úc Mexico

Hà Lan Úc Úc Mexico Úc Mexico Hàn Quốc Úc

Tây Ban Nha Hàn Quốc Ấn Độ Hà Lan Úc Hàn Quốc Hàn Quốc Úc

Tây Ban Nha Mexico Mexico Thụy Sĩ Argentina Hà Lan Hà Lan Hà Lan Hà Lan Mexico Indonesia

Thụy Điển Ba Lan Indonesia Indonesia Hà Lan Ả Rập Xê-út

Bỉ Argentina Thụy Sĩ Bỉ Indonesia Thụy Sĩ Thụy Sĩ Ả Rập Xê-út

Thụy Điển Thụy Sĩ Bỉ Bỉ Ba Lan

Kỳ Áo Bỉ Indonesia Thụy Sĩ Ba Lan Bỉ Thụy Sĩ Ba Lan

Argentina Indonesia Áo Ba Lan

Thụy Điển Ba Lan Thái Lan

Phần Lan Đan Mạch Ả Rập

Xê-út Na Uy Ả Rập

Xê-út Áo Ả Rập Xê-út

Xê-út Na Uy Na Uy Na Uy Bỉ Bỉ

Kông Áo Áo Ả Rập Xê-út Venezuela Argentina Nigeria

9 nghiệp ngày càng trì trệ Mặt khác, tốc độ tăng trưởng ở các nước mới nổi ngày càng nhanh chóng Khi đó, sức mạnh kinh tế và sự ảnh hưởng nhất định sẽ chuyển sang thị trường mới nổi

Hình 1.1 Các mối quan hệ giữa thị trường phát triển và thị trường mới nổi

Nguồn: Cavusgil và cộng sự (2013)

Các EMs đã và đang đóng góp vào GDP thế giới nhiều hơn các nền kinh tế tiên tiến và đóng góp của các quốc gia này dự kiến sẽ tăng lên theo thời gian Trên thực tế, theo báo cáo của IMF (WEO), từ 2000 đến 2021 (dự kiến) các EMs đã đóng góp nhiều hơn các quốc gia tiên tiến, cụ thể giai đoạn 2010-2015, đóng góp của EMs vào tăng trưởng sản lượng toàn cầu là 70% trong khi các quốc gia tiên tiến chỉ đóng góp 30% Còn từ 2016-2020, EMs sẽ đóng góp 68% trong khi các quốc gia tiên tiến chỉ đóng góp 32% (IMF, 2017) Ngân Hàng Thế Giới ước tính tăng trưởng thu nhập trên đầu người từ các EMs và các nước đang phát triển dự kiến ở mức 0.3% giai đoạn 2021-2023, giảm so với giai đoạn 2010-2019 là 2.3% do ảnh hưởng của đại dịch Covid (Ngân hàng Thế

10 giới, 2021) Như vậy, đóng góp của EMs ngày càng chiếm nhiều hơn trong sự tăng trưởng sản xuất thế giới Sự khác biệt này rõ ràng hơn khi số liệu GDP được xem xét theo khía cạnh PPP Tỷ trọng của các EMs trong nền kinh tế toàn cầu đã tăng với tốc độ cao hơn so với các quốc gia phát triển và đóng góp của quốc gia mới nổi EMs cũng dự kiến sẽ ngày càng tăng nhanh trong tương lai gần Hình 1.1 cho thấy mối quan hệ giữa thị trường mới nổi và thị trường phát triển, trong đó cho thấy sự khác biệt của nhóm yếu tố thúc đẩy chính sách ngoại thương của hai nhóm quốc gia là khác nhau Hình này cũng cho thấy tiến tới mối quan hệ cân bằng hơn giữa thị trường mới nổi và thị trường phát triển.

Thương mại và đầu tư nước ngoài vào các thị trường mới nổi

Các rào cản thương mại giảm và sự hội nhập kinh tế toàn cầu tăng đã dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong mức độ thương mại thế giới kể từ nửa sau thế kỷ 20 Song song với việc gia tăng tầm quan trọng của thương mại ở hầu hết các nền kinh tế của các nước, các chính phủ bắt đầu tập trung vào việc nới lỏng các hạn chế thương mại trên toàn cầu Các Hiệp định chung về Thuế quan và Thương mại (GATT) được ký kết vào năm 1947 bởi 23 quốc gia, trong đó Brazil và Ấn Độ đại diện cho các EMs Hiệp định GATT là một động thái quan trọng hướng tới giải quyết các vấn đề thương mại như thuế quan, hàng rào phi thuế quan, yêu cầu cân bằng thương mại và các quy định về hàm lượng nội địa trên toàn cầu, tuy nhiên không có bất kỳ quyền lực ràng buộc nào đối với các quốc gia thành viên Do đó, GATT đã được thay thế bởi Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO), tổ chức có thẩm quyền giải quyết tranh chấp giữa các thành viên

Chương trình Nghị sự Phát triển Doha của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) chú trọng đáp ứng nhu cầu của các nước đang phát triển Các nước phát triển mong muốn thúc đẩy tự do thương mại, minh bạch chính phủ, cạnh tranh chính sách và quản lý đầu tư thông qua các cuộc đàm phán này Mục đích của Vòng đàm phán Doha ban đầu là tạo ra môi trường thương mại công bằng cho các nền kinh tế đang phát triển Ngoài WTO, trong những thập kỷ gần đây, các hiệp định thương mại khác nhau như Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA) cũng góp phần thúc đẩy thương mại toàn cầu.

Nam Á (ASEAN) và chế độ thương mại tự do Mỹ Latinh (MERCOSUR) – đã đem lại lợi nhuận thương mại cho những quốc gia liên quan cả quốc gia phát triển và các quốc gia EMs (Ghauri và Cateora, 2010)

Sự chuyển đổi sang nền kinh tế hướng ngoại đánh dấu một bước ngoặt quan trọng đối với các nền kinh tế thị trường mới nổi (EMs) vào cuối thế kỷ 20 Các cuộc khủng hoảng tài chính xảy ra trong giai đoạn này, chủ yếu do thiếu hụt ngân sách, nợ nần chồng chất và phụ thuộc vào vốn nước ngoài, buộc các EMs phải điều chỉnh đáng kể cơ cấu kinh tế Để đối phó, một số EMs như Thái Lan, Malaysia và Indonesia đã chuyển đổi chiến lược phát triển từ hướng nội sang hướng ngoại Chiến lược này tập trung vào việc thúc đẩy xuất khẩu để tạo ra thặng dư thương mại, qua đó giảm bớt sự phụ thuộc vào nguồn vốn nước ngoài và cải thiện vị thế tài khóa.

Một yếu tố khác tạo điều kiện cho sự tham gia ngày càng tăng của các EMs vào thương mại quốc tế là việc tổ chức lại sản xuất Khi các công ty MNEs đặt mỗi hoạt động của họ ở vị trí thích hợp nhất, thương mại sản xuất sẽ phát triển Sự chuyển dịch của các quá trình sản xuất sang các EMs cũng đã dẫn đến sự gia tăng sản lượng và tăng xuất khẩu từ các thị trường này Tính từ năm 2009 đến 2019, Trung Quốc đã trở thành nước xuất khẩu hàng hóa lớn nhất, trong khi đó, Mỹ vẫn duy trì vị thế là nhà nhập khẩu hàng hóa hàng đầu thế giới, tiếp theo là Trung Quốc (Tradingeconomist, 2021)

Các xu hướng chủ yếu của thế giới đang dịch chuyển theo hướng tăng cường thương mại, chuyển dịch sản xuất và tăng cường chính sách đầu tư vào các quốc gia thị trường mới nổi, tập trung vào doanh thu xuất khẩu, thúc đẩy xuất khẩu ở các EMs tăng trưởng nhanh chóng Năm 2008, xuất khẩu là 9,811 tỷ USD ở các nền kinh tế tiên tiến so với 6,215 tỷ USD tại các nền kinh tế mới nổi và đang phát triển Các nước đang phát triển bao gồm cả các EMs đã chiếm 45% xuất khẩu của thế giới trong năm 2010 (IMF, 2011) Đến năm 2019 – 2020 do đại dịch Covid, tăng trưởng toàn cầu được dự báo ở mức 3,2% vào năm 2019, tăng lên 3,5% vào năm 2020 hoạt động toàn cầu bị yếu đi Đầu tư và nhu cầu đối với đồ tiêu dùng lâu năm đã giảm bớt ở các nền kinh tế thị trường tiên tiến và nền kinh tế thị trường mới nổi khi các công ty và hộ gia đình tiếp tục kìm hãm chi tiêu dài hạn Nhóm các nền kinh tế đang phát triển và thị trường mới nổi lại

12 tăng trưởng 4,1% vào năm 2019, tăng lên 4,7% vào năm 2020 Cụ thể, nếu như Mỹ đứng thứ hai trên thế giới với xuất khẩu năm 2019 và 2020 là 2.528.267 và 1.645.174 tỷ USD thì Trung Quốc là nước xuất khẩu lớn nhất trên thế giới với năm 2019 là 2.643.377 tỷ USD và năm 2020 là 2.498.570 tỷ USD Riêng khu vực Châu Á, các quốc gia mới nổi và đang phát triển dự kiến sẽ tăng trưởng ở mức 6,2% trong giai đoạn 2019 – 2020 Nguyên nhân chủ yếu tốc độ tăng trưởng và xuất khẩu ở các EMs thấp hơn các năm nhưng vẫn cao hơn so với tình hình chung các quốc gia phát triển và đang phát triển toàn cầu là do nhu cầu từ các quốc gia trên thế giới về lương thực, thực phẩm và các mặt hàng thiết yếu tăng lên nhanh chóng, cũng như xu hướng tiết kiệm hộ gia đình của các quốc gia trên thế giới, sử dụng đồ thiết yếu và đồ gia dụng với giá rẻ tăng lên (WEO, 2021)

Triển vọng tăng trưởng ở EMs, được thúc đẩy bởi sự tự do hóa gia tăng, đã dẫn đến việc tăng dòng vốn đầu tư vào EMs Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) toàn cầu đạt 1,39 nghìn tỷ USD vào năm 2019, thấp hơn một chút so với mức 1,41 nghìn tỷ USD đã điều chỉnh cho năm 2018 Trong đó, Mỹ vẫn là nước nhận FDI lớn nhất thu hút 251 tỷ USD năm 2018 và 254 tỷ USD năm 2019, tiếp theo là Trung Quốc với 139 năm 2018 và 140 tỷ USD (năm 2019), Singapore đứng thứ ba với 110 tỷ USD năm 2018 và 78 tỷ USD năm 2019 Dòng chảy FDI vào các nền kinh tế EMs năm 2019 khoảng 695 tỷ USD, có nghĩa là các quốc gia này tiếp tục hấp thụ hơn một nửa số vốn FDI toàn cầu

Hình 1.2 Dòng vốn FDI của 5 quốc gia đứng đầu 2018-2019 (tỷ USD)

Các công ty đa quốc gia (MNEs) ngày càng chú trọng đầu tư vào các thị trường mới nổi và đang phát triển để phù hợp với sự thay đổi trong tiêu dùng cũng như các thị trường tiềm năng (UNCTAD, 2021) Bên cạnh đó, MNEs còn muốn nâng cao hiệu quả chi phí nhờ đầu tư vào các thị trường này Sức hấp dẫn của EMs đối với đầu tư trực tiếp nước ngoài là điều kiện kinh tế, khung pháp lý, trong đó yếu tố tăng trưởng kinh tế của thị trường được coi là động lực quan trọng nhất Về loại hình đầu tư trực tiếp nước ngoài, các hình thức đầu tư phi vốn chủ sở hữu đang phát triển nhanh chóng trên toàn cầu Từ năm 2009 - 2019, các giao dịch xuyên biên giới với phương thức phi vốn chủ sở hữu theo đó khoảng 50 - 60% do các hợp đồng sản xuất và gia công dịch vụ, 15% để nhượng quyền thương mại, 20% để cấp phép và 5% cho các hợp đồng quản lý, còn lại là các hình thức khác Các phương thức sản xuất phi vốn chủ sở hữu sử dụng khoảng

Theo báo cáo của WIR (2020), trên tổng số 18 tỷ lao động toàn cầu, có tới 14 - 16 tỷ người tập trung tại các quốc gia đang phát triển và mới nổi Sự phát triển mạnh mẽ của các nền kinh tế này đã đưa tới hơn 50% hoạt động thương mại quốc tế trong các lĩnh vực đồ chơi, quần áo, giày dép và hàng điện tử được thực hiện thông qua hợp đồng sản xuất Nhu cầu lớn từ thị trường toàn cầu đã tạo nên một nhu cầu lớn về nguồn lao động giá rẻ trong các ngành công nghiệp này.

Đặc điểm chung của các thị trường mới nổi

1.5.1 Đặc điểm nhân khẩu học

Hơn một nửa dân số thế giới sống tập trung ở các nền kinh tế mới nổi và xu hướng nhân khẩu học quan trọng ở EMs là tỷ lệ đô thị hóa ngày càng tăng Bảng 1.3 cho thấy năm 2020 hơn 40% dân số thế giới cư trú trong BRICS và còn lại tại các quốc gia EMs khác Cơ cấu dân số ở EMs trẻ hơn so với các nền kinh tế phát triển (ngoại trừ của Nga – Theo chuẩn FTSE, MSCI, Nga được xem như là một quốc gia EMs) Điều này cho thấy, đặc điểm chung của EMs là đều có dân số trong độ tuổi lao động lớn và dân số trẻ sắp tham gia lực lượng lao động cũng rất lớn Trong khi đó, tăng trưởng kinh tế trong các thị trường này dẫn đến sự gia tăng giáo dục và triển vọng cung cấp nguồn lực lao động tiềm năng, trong đó hứa hẹn cung cấp nguồn nhân tài với giá rẻ hơn so với các nước phát triển Đô thị hóa là một kết quả khác của tăng trưởng kinh tế và tập trung vào công nghiệp hóa của các quốc gia EMs Khi tỷ trọng nông nghiệp được giảm bớt trong các

14 nền kinh tế EMs, các cơ hội việc làm được cung cấp cùng với tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ đô thị hóa đã tăng nhanh chóng Ví dụ, vào năm 1990, tỷ lệ đô thị hóa là 75% đối với Brazil, 27% đối với Trung Quốc, 26% đối với Ấn Độ và 31% đối với Indonesia Đến năm 2020, các tỷ lệ này đã tăng lên lần lượt là 87%, 62%, 35% và 57% (World Databank, 2021)

Bảng 1.3 Cơ cấu dân số của một số quốc gia

Tăng trưởng dân số hằng năm %

Dân số độ tuổi 0-14(% tổng số)

Dân số từ 65 tuổi trở lên

Dân số độ tuổi 14-64 Đô thị hóa

Tốc độ gia tăng dân số thành thị (%)

Nguồn: The CIA World Factbook, 2021 Truy cập: https://www.cia.gov/the-world- factbook

Sự tăng trưởng trong đô thị hóa cho thấy sự chuyển dịch của dân số từ khu vực nông nghiệp thu nhập thấp sang các hoạt động dựa vào lao động như việc làm công nghiệp có thu nhập cao hơn Khung dân số thay đổi cũng dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về cơ sở hạ tầng, nhà ở và dịch vụ trong thành phố (WEO, 2010) Có thể thấy trong bảng 1.4, dân số trong độ tuổi lao động ở các thị trường mới nổi khá lớn, sự gia tăng

15 dân số trong độ tuổi lao động dẫn đến sự tăng trưởng liên tục của lực lượng lao động trong sản xuất công nghiệp

Dân số, tốc độ tăng trưởng GDP và sự đóng góp cho thương mại thế giới là những yếu tố có thể xác định được các EMs Đặc điểm của thị trường này là các cải cách tiến bộ về kinh tế cũng như sự kỳ vọng mở rộng kinh tế Mặc dù các EMs có rất nhiều sự khác nhau như văn hóa, đặc điểm chính trị và kinh tế, cấu trúc thị trường và sự thay đổi về nhân khẩu học Nhưng có một số xu hướng chung để hiểu rõ về sự gia tăng của thị trường này cũng như cơ hội và thách thức mà nó mang lại

Hiện nay, hơn 50% số lượng dân số thế giới sống ở các nền kinh tế mới nổi, cho thấy các quốc gia EMs có số dân ở độ tuổi lao động nhiều và có lượng dân số trẻ chuẩn bị tham gia lao động cao hơn so với các quốc gia khác Ngoài ra, việc tăng trưởng kinh tế giúp gia tăng giáo dục của lực lượng lao động trong tương lai, từ đó tạo ra nguồn nhân tài (Cavusgil, 2013) Đô thị hóa ngày càng gia tăng là một nhân khẩu học quan trọng khác tại EMs Tăng trưởng kinh tế và tập trung công nghiệp hóa dẫn đến tỷ lệ đô thị hóa ngày càng tăng, có sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế tỷ trọng nông nghiệp giảm bớt, việc làm được cung cấp với tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ đô thị hóa tăng nhanh Năm 1990, tỷ lệ đô thị hóa ở Brazil, Trung Quốc, Ấn Độ và Indonesia lần lượt là 75%, 27%, 26% và 31% đến năm 2020 tỷ lệ này nâng lên lần lượt là 87%, 62%, 35% và 57% (World Databank, 2021) Đô thị hóa nhanh chóng cho thấy có sự chuyển dịch dân từ khu vực kinh tế nông nghiệp sang khu vực kinh tế công nghiệp cũng như gia tăng nhu cầu hạ tầng, nhà ở và dịch vụ ở các thành phố lớn Điều kiện nhân khẩu học thuận lợi và phúc lợi gia tăng ở nhiều EMs đã một phần giúp cho mức độ giáo dục phát triển Mặc dù thu nhập bình quân đầu người có xu hướng tăng, mức thu nhập ở EMs vẫn thấp hơn đáng kể so với các nền kinh tế phát triển Mặt khác, tăng trưởng bình quân đầu người ở các quốc gia phát triển từ năm 2016 đến 2019 là từ 4% đến 5.7%, trong khi ở các quốc gia EMs thì tốc độ tăng trưởng đã tăng lên nhanh chóng từ 1.5% năm 2016 lên 8.7% vào năm 2019 (World Bank, 2021) Tuy nhiên, ở các quốc gia EMs có sự phân bố giàu nghèo không đồng đều, có nghĩa là một

16 tỷ lệ nhỏ dân số nắm giữ phần lớn sự giàu có và tài nguyên kinh tế, dẫn đến khoảng cách phân biệt lớn giữa giàu và nghèo trong xã hội

1.5.2 Đặc điểm kinh tế và chính trị

Sự chuyển dịch từ nền kinh tế tập trung sang hướng tự do hóa ở các nước EMs giúp họ vượt qua khó khăn hậu khủng hoảng Trước đây, các nền kinh tế EMs đặc trưng bởi thuế quan cao, tổ chức yếu kém và chính sách bảo hộ cao từ chính phủ hạn chế sự gia nhập của các công ty MNEs vào thị trường này (Casanova, 2009) Cụ thể hơn vào những năm 1950, các nước đang phát triển vẫn duy trì chính sách bảo hộ cao với tham vọng bảo vệ nền công nghệ non trẻ làm cho mức xuất khẩu của quốc gia xuống thấp Tuy nhiên, các doanh nghiệp nhà nước hoạt động kém hiệu quả tại các EMs thời điểm đó đã đối mặt với tình trạng phải tăng các khoản vay để trợ cấp cho nền kinh tế, trong khi đó khu vực tư nhân bị hạn chế bởi các chính sách bảo hộ làm gia tăng áp lực lên nền kinh tế vốn đang suy thoái nay càng suy thoái sâu hơn làm cho các khoản nợ đã vay trước đó ngày càng khó thanh toán Chính vì điều này vào những năm 1990 các quốc gia EMs phải đối mặt với những cuộc khủng hoảng kinh tế nghiêm trọng buộc Chính Phủ các quốc gia này phải nới lỏng các chính sách và cải thiện hệ thống tài chính (Glick và cộng sự, 2001)

Vào cuối những năm 2000, mong muốn tạo ra sự vững vàng và tăng trưởng, các quốc gia thị trường mới nổi quyết định thực hiện các cải cách cơ cấu Qua những cải cách cơ cấu hiệu quả, nhiều EMs đã bắt đầu ổn định và phát triển nền kinh tế, cũng như cởi mở hơn đối với thương mại thế giới, các EMs sẽ ngày càng hòa nhập và phát triển cùng nền kinh tế toàn cầu Theo nghiên cứu Aulakh và Kotabe (2008), lợi ích của cải cách kinh tế mà các quốc gia thị trường mới nổi áp dụng có sự gia nhập của EMs vào WTO và IMF, nhờ vào những khuyến nghị như vậy mới có thể dẫn đến việc tư nhân hóa các công ty nhà nước, bãi bỏ quy định của các ngành công nghiệp, bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ và thực hiện các chính sách tài khóa và tiền tệ hợp lý hơn

Chính phủ góp phần phát triển kinh tế các quốc gia bằng cách mở cửa biên giới và thúc đẩy phát triển nền kinh tế, bảo vệ các nền kinh tế và khích lệ tư nhân hóa các doanh nghiệp nhà nước Một phần lớn các doanh nghiệp nhà nước thường được coi là

17 gánh nặng cho cơ quan nhà nước vì họ phải chịu sự kiểm soát chặt chẽ từ cơ quan nhà nước Tư nhân hóa sẽ giúp những doanh nghiệp này có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành dễ dàng hơn và tự do hơn Qua đó nhà nước có thể dùng ngân sách của mình để phát triển những dự án cần thiết hơn để phát triển kinh tế, cũng như Chính phủ EMs thực hiện kế hoạch và ngân sách hiệu quả nhằm phát triển cơ sở hạ tầng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế

Kinh tế nhà nước đóng vai trò quan trọng và góp phần định hướng phát triển cho các nền kinh tế thị trường mới nổi Chính phủ có thể tham gia vào nền kinh tế bằng các kế hoạch tập trung hoặc gián tiếp thông qua sở hữu các công ty quốc doanh, tỷ trọng doanh nghiệp nhà nước hiện này còn khá lớn Vai trò của kinh tế nhà nước thể hiện qua khả năng tích lũy vốn của khu vực tư nhân, kiểm soát các vấn đề quốc phòng an ninh và kinh tế xã hội và trong việc trợ cấp một số ngành quan trọng Tuy nhiên, hầu hết các quốc gia EMs đang cải cách theo hướng chuyển dịch khu vực nhà nước sang khu vực tư nhân dưới nhiều hình thức như cổ phần hóa, mua bán, sáp nhập, liên doanh… (Magnus, 2010)

Các công ty MNEs thường nghi ngờ vai trò của nhà nước đối với nền kinh tế Tuy nhiên, phản ứng tích cực của Trung Quốc đã phủ nhận điều này và ủng hộ chính phủ tham gia vào tài chính, cũng như phát triển kinh tế Cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu vào 2007 - 2008 càng khẳng định rằng các khái niệm về tính ưu việt của hệ thống dựa trên thị trường và chính sách không can thiệp vào nền kinh tế của chính phủ không còn được đánh giá cao Cũng như, năm 2010 Ấn Độ trở thành một trong mười nền kinh tế lớn nhất nhờ vào gói kích thích kinh tế của Chính Phủ Ấn Độ (Magnus, 2010) Tốc độ tăng trưởng kinh tế của EMs cao hơn so với các thị trường phát triển, nhưng các con số tăng trưởng thường dẫn đến những biến động đáng kể cũng như tỷ lệ lạm phát cao Các Chính Phủ ở các quốc gia thị trường mới nổi thường cố gắng hạn chế những bất ổn của nền kinh tế, cải cách chính sách tài chính tiền tệ, hoàn thiện và phát triển thị trường tài chính, thực hiện tự do hóa thương mại, gia tăng xuất nhập khẩu, và có những biện pháp tự do hóa cho các tổ chức tài chính ngày càng phát triển (Enderwick, 2012)

Ngoài ra, những chính sách gần đây cho thấy chính phủ các EMs ngày càng quan tâm đến vấn đề bảo vệ môi trường và xã hội, dẫn đến có sự hạn chế một số ngành công nghiệp liên quan đến tài nguyên, khai khoáng, công nghiệp nặng Các điều kiện đầu tư hợp lý được nhấn mạnh, chính phủ cũng đang tập trung thỏa thuận cụ thể nhằm giữ an toàn môi trường và phù hợp với doanh nghiệp (WIR, 2010)

So với các nền kinh tế phát triển, hệ thống kinh doanh ở các quốc gia thị trường mới nổi có nhiều mối quan hệ hơn Các doanh nghiệp gia đình rất phổ biến, và các cấu trúc dựa trên nhiều công ty liên kết với nhau do mối quan hệ gia đình cũng thường xuyên xảy ra Ngay cả khi không có mối quan hệ gia đình, cơ cấu kinh doanh vẫn dựa trên các mối quan hệ dài hạn, tạo ra rào cản gia nhập cho các công ty đa quốc gia Quan hệ với chính phủ cũng được ưu tiên tại các thị trường mới nổi, vì chính phủ tham gia nhiều hơn vào hoạt động thị trường so với các nước phát triển.

Phân phối buôn bán ở EMs được kiểm soát bởi các nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu, do đó tạo ra các rào cản lớn để gia nhập Những người mới gia nhập sớm phát hiện ra rằng mặc dù các sản phẩm của họ có thể được mua nhiều hơn, nhưng không có cách nào để phân phối chúng thông qua các kênh hiện có Các nhà buôn có xu hướng kiểm soát các cửa hàng bán lẻ về dạng danh mục sản phẩm và thỏa thuận tài trợ Trong trường hợp không có các quy định thương mại và luật chống độc quyền thì những nhà buôn này có thể chỉ định sự kết hợp sản phẩm cho các nhà bán lẻ mà theo đó, người mua phải mua bất cứ thứ gì mà nhà buôn cung cấp Quyền lực của các công ty độc quyền tự nhiên vẫn không bị thách thức trong nhiều trường hợp vì mối quan hệ truyền thống của các nhà buôn với chính phủ đã tạo nên quyền lực ngầm cho riêng họ

Thị trường mới nổi và chiến lược toàn cầu của các công ty đa quốc gia

1.6.1 Nền kinh tế mới nổi là thị trường có xu hướng phát triển nhanh

Hệ thống kinh doanh EMs dựa trên các mối quan hệ như mối quan hệ gia đình hoặc dài hạn, điều này đôi khi hạn chế việc gia nhập của các công ty đa quốc gia Hệ thống kinh doanh này cũng được xem là có nhiều mối quan hệ hơn, việc hoạt động cùng nhau dựa trên các mối quan hệ rất phổ biến Theo Khanna và Yafeh (2007), đa số mối quan hệ giữa chính phủ với EMs được ưu tiên nhờ vào sự góp mặt của chính phủ vào hoạt động thị trường EMs lớn hơn so với các nước phát triển Các công ty đa quốc gia phải đối mặt với những thử thách liên quan đến thông tin bất cân xứng tại EMs Nguyên nhân của các vấn đề đó là do thể chế hoạt động thiếu hiệu quả Thêm vào đó, các công ty MNEs sẽ gặp rào cản ở kênh phân phối Phân phối buôn bán ở EMs được kiểm soát bởi các nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu, do đó tạo ra các rào cản lớn để gia nhập cho các công ty đa quốc gia

Các công ty MNEs hiện đang đấu tranh giành nhau về nguồn lực và vốn để nắm bắt nhu cầu của các khách hàng mới nổi Người ta có thể tưởng tượng những ảnh hưởng của việc kinh doanh ở Trung Quốc đối với các công ty như Coca-Cola, Caterpillar, Carrefou và Ericsson, những công ty đã thành công trong thị trường MNEs này Trung Quốc thu hút một mức vốn nước ngoài cao và đầu tư vào các nhà máy và cơ sở sản

20 xuất, dẫn đến việc tạo ra hàng triệu việc làm trong nền kinh tế Theo đó, khi xuất khẩu tăng 5 lần trong vòng một thập kỉ, dự trữ tiền tệ cũng đạt mức kỷ lục, do đó Trung Quốc có thể tiếp tục tăng trưởng kinh tế bằng cách đầu tư vào cơ sở hạ tầng Sự tăng trưởng nhanh chóng này đã dẫn đến tăng thu nhập cho người tiêu dùng Trung Quốc và đưa Trung Quốc trở thành thị trường lớn nhất thế giới cho nhiều sản phẩm như ô tô và điện tử (ustr.gov, 2020)

Do có nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú đa dạng nên nhiều quốc gia thuộc nhóm thị trường mới nổi thường thúc đẩy kinh tế bằng việc khai thác và xuất khẩu các nguồn tài nguyên thô Đặc biệt, khu vực Mỹ Latinh giàu tài nguyên thiên nhiên và sẽ được hưởng lợi từ sự bùng nổ hàng hóa trong giai đoạn phục hồi hậu đại dịch COVID-19, chú trọng cải thiện các điều khoản thương mại Cụ thể, Brazil nắm giữ vị trí hàng đầu thế giới trong sản xuất quặng sắt, cùng với Argentina và Chile cung cấp lithium, một loại khoáng sản thiết yếu trong sản xuất xe điện Trong khi đó, Chile và Peru là những nước đứng đầu toàn cầu về sản xuất đồng, một mặt hàng quan trọng có nhu cầu ngày càng tăng Tương tự, các quốc gia Đông Âu, điển hình là Nga, là những nhà sản xuất hàng hóa chủ chốt, bao gồm niken và nhôm Nga cũng là nước sản xuất dầu hàng đầu thế giới Nhu cầu hàng hóa từ các quốc gia thị trường mới nổi như Mỹ Latinh và Đông Âu tạo động lực cho các nền kinh tế và doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất liên quan.

1.6.2 Các thị trường mới nổi là cơ sở sản xuất và thị trường tiêu thụ sản phẩm

Cạnh tranh và sự gia tăng mức độ toàn cầu hóa dẫn đến việc chia cắt các hoạt động chuỗi giá trị trên phạm vi toàn cầu, từ đó cho phép các công ty đa quốc gia tập trung vào năng lực cốt lõi Từ việc chia cắt này, các công ty MNEs có thể cắt giảm chi phí và định vị chính mình ở các địa điểm ít tốn kém hoặc thuận lợi nhất Vì chi phí thấp hơn và khả năng chuyên môn cao hơn nên các công ty đa quốc gia đã xác định hoạt động nên tổ chức tại EMs Nhờ vậy, các công ty MNEs có thể tập trung vào phát triển năng

21 lực cốt lõi đồng thời lại được cắt giảm chi phí và hưởng lợi từ các nhà cung cấp Còn đối với các EMs, đây lại là cơ hội rất lớn với vai trò vừa là nhà cung cấp vừa là khách hàng cho các công ty đa quốc gia

Các công ty đa quốc gia trong EMs đã cho phép EMs tăng hiệu quả và nâng cao chất lượng bằng cách triển khai các công nghệ mới và đào tạo mới trong các cơ sở sản xuất Trên thực tế các cơ sở này thường sẽ vượt quá mức năng suất trung bình của các cơ sở ở các nước tiên tiến và đạt được các mục tiêu chất lượng Chuyển dịch sản xuất sang EMs đã dẫn đến sự gia tăng chuyên môn hóa Ví dụ, Mexico và Trung Quốc là nền tảng quan trọng trong sản xuất ô tô và điện tử, Brazil dùng cho khai thác khoáng sản, còn Malaysia, Ấn Độ và Pakistan là hàng dệt may Ngoài ra, các EMs cũng đang có xu hướng thay đổi trên thị trường theo hướng dịch chuyển từ khu vực sản xuất sang khu vực dịch vụ và năng lượng Khả năng tận dụng lao động tài năng, chi phí vật tư và năng lượng là ba yếu tố quan trọng nhất làm thúc đẩy khả năng cạnh tranh trong sản xuất của một quốc gia

Tiêu thụ tăng là một động lực chính của tăng trưởng EMs: Những dự báo dài hạn đều cho rằng BRICS, cũng như các quốc gia EMs khác sẽ đóng góp nhiều hơn vào tăng trưởng, đặc biệt là thông qua sự mở rộng của tầng lớp trung lưu Hoa Kỳ tăng gấp đôi thu nhập bình quân đầu người trong 47 năm bắt đầu từ năm 1839 và Vương Quốc Anh tăng gấp đôi thu nhập bình quân đầu người trong 58 năm bắt đầu từ năm 1780 Ngược lại, thu nhập Trung Quốc tăng gấp đôi trong 9 năm từ 1978 đến 1987 Sau năm 1987, thu nhập bình quân đầu người ở Trung Quốc lại tăng gấp đôi trong 9 năm tiếp theo và mô hình tương tự vẫn đang tiếp diễn Tỷ lệ của Ấn Độ thấp hơn một chút vì thu nhập bình quân đầu người tăng gấp đôi đầu tiên trong giai đoạn 25 năm và sau đó tăng gấp đôi trong giai đoạn 15 năm tiếp theo, ngay cả trong khủng hoảng tài chính toàn cầu, chi tiêu hộ gia đình ở EMs vẫn tăng 8% vào năm 2009 (Enderwick, 2012) Từ đó, có thể thấy rằng cả thu nhập và chi tiêu của các quốc gia EMs đều có tốc độ tăng nhanh hơn nhiều lần so với các quốc gia phát triển, hứa hẹn là một thị trường rộng mở cho các công ty MNEs thâm nhập và đầu tư vào những quốc gia này

1.6.3 Thị trường mới nổi với tư cách là đối thủ cạnh tranh

Tại thị trường mới nổi, các công ty trong nước có lợi thế cạnh tranh rất lớn so với các công ty đa quốc gia Đầu tiên phải nói đến đó là lợi thế về thị trường, phần lớn thời gian các công ty đa quốc gia hoạt động tại thị trường phát triển và thường tập trung vào thị trường cao cấp nhưng các công ty tại thị trường mới nổi lại có một lượng kiến thức lớn về người tiêu dùng EMs Không những thế, họ có thể có chi phí hoạt động thấp hơn, có mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chức năng và xây dựng mối quan hệ với những đối thủ khác trong chuỗi giá trị tại thị trường này Cũng như, khả năng tối ưu hóa trong quy trình sản xuất của các công ty trong nước tại các EMs đã giúp cho các công ty này tạo ra hiệu suất tốt hơn rất nhiều so với các công ty MNEs Cuối cùng, trở ngại của các công ty đa quốc gia là các công ty MNEs sẽ phải đối diện với một thị trường rất khác biệt so với nền kinh tế phát triển xét về quy trình kinh doanh và hồ sơ khách hàng (Ramamurti, 2009)

Sự phát triển trong mạng lưới truyền thông của quốc gia và hệ thống cơ sở hạ tầng giao thông, cùng với sự sẵn có của thông tin đã giảm đáng kể chi phí mua sắm từ các địa điểm khác nhau Trong hoạt động thuê ngoài, một công ty có thể chọn làm việc độc lập với các nhà cung cấp hoặc mua từ các công ty con của mình, hoặc liên doanh với các công ty được gọi là nguồn cung ứng bắt buộc Hầu hết các EMs đã trở thành trung tâm gia công phần mềm cho các công ty phương Tây, hiện tại các công ty EMs cung cấp và phát triển khoảng 40% phần mềm của thế giới Ưu đãi của chính phủ đóng vai trò lớn trong việc thu hút các công ty MNEs đầu tư vào EMs, thông qua những chính sách như giảm thuế, ưu đãi các chính sách bất động sản, tiếp cận các nguồn năng lượng và nhập khẩu tự do Khả năng thu hút các nhà đầu tư lớn cũng dẫn đến các khoản đầu tư thêm bởi các nhà cung cấp, tạo thêm được nhiều cơ sở sản xuất và tăng trưởng về số lượng và chất lượng của các khu công nghiệp (UNCTAD, 2000)

Một số công ty đa quốc gia tại EMs đang bắt kịp các đối tác của họ từ các nền kinh tế phát triển và trở thành đối thủ cạnh tranh trên toàn cầu Điều này càng được thúc đẩy bởi sự nỗ lực đầu tư vào các sản phẩm cũng như công nghệ mới của các công

23 ty này Ví dụ, Trung Quốc và Ấn Độ đã bước vào một lĩnh vực kinh tế khác đó là thu hút đầu tư vào việc đổi mới R&D Song song đó, nhiều doanh nghiệp Trung Quốc phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt ở trong nước mà không còn dựa vào lợi thế chi phí tại nước nhà nữa, thay vào đó các doanh nghiệp này đang tăng cường công nghệ của mình để vượt qua những khó khăn cạnh tranh trên thị trường nội địa (Yiu và cộng sự, 2007).

Các yếu tố thúc đẩy hoạt động kinh doanh quốc tế

Các khái niệm về kinh doanh quốc tế và tiếp thị quốc tế được áp dụng phổ biến ở các công ty hoạt động trong các môi trường khác nhau Môi trường bao gồm cấu trúc thị trường, các lực lượng chính trị và pháp luật, các lực lượng kinh tế, trình độ công nghệ, cấu trúc kênh phân phối và các đặc điểm văn hóa xã hội

Hình 1.3 Tiếp thị quốc tế

Trong Hình 1.3, các vòng tròn bên ngoài thể hiện các yếu tố khác nhau mà không thể kiểm soát được của thị trường quốc tế Các yếu tố không thể kiểm soát được xuất hiện cả trong kinh doanh trong nước và kinh doanh quốc tế Tuy nhiên, phạm vi và mức

24 độ chuyên sâu của các yếu tố này trong kinh doanh quốc tế làm cho các giao dịch quốc tế trở nên phức tạp hơn và chúng bao gồm các quyết định của nội bộ và cơ chế tiếp thị của công ty Các yếu tố không kiểm soát được này rất năng động và liên quan đến những thay đổi mạnh mẽ về xã hội, kinh tế, chính trị và văn hóa với sự bất ổn ngày càng gia tăng Sự không chắc chắn này có thể được giảm thiểu đáng kể bằng việc nghiên cứu môi trường hoạt động của từng quốc gia một cách kĩ lưỡng- nơi mà công ty dự định tham gia Sự cạnh tranh, các hạn chế kinh tế, quy định cơ sở hạ tầng và luật lệ của chính phủ và các yếu tố văn hóa cũng được xem là những yếu tố khó kiểm soát mà các công ty cần phải quản lý ở thị trường nước ngoài

Các công ty MNEs cần phải điều chỉnh những yếu tố có thể kiểm soát được của một thị trường cụ thể Một số khía cạnh của môi trường quốc tế có thể được giải quyết trực tiếp bằng việc sử dụng các chiến lược tiếp thị, về cơ bản là giống nhau và kinh nghiệm ở một số khu vực có thể hữu ích khi giải quyết các vấn đề ở một số khu vực khác nếu như khu vực khác này có những đặc điểm tương đồng với khu vực đã đầu tư Các doanh nghiệp không chỉ cần quản lý và thích ứng với những việc không thể kiểm soát được ở thị trường nước ngoài mà họ còn phải xử lý và thích ứng với những việc không thể kiểm soát được trong nước (vòng tròn thứ hai trong Hình 1.3) Một quyết định chính trị ở trong nước (thị trường trong nước), suy thoái kinh tế hoặc bùng nổ trong nước có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động ở quốc tế của công ty Tương tự thế, nếu điều kiện kinh tế ở trong nước xấu đi có thể dẫn đến việc hạn chế mua/nhập khẩu từ nước ngoài để mà củng cố nền kinh tế trong nước và cũng sẽ ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh của một số công ty trong nước

Lựa chọn phương thức và các chiến lược gia nhập thị trường bị tác động bởi các yếu tố như: đặc điểm của nền kinh tế, chính trị và văn hóa xã hội của thị trường mục tiêu Điển hình như nhiều sản phẩm được xem là mặt hàng xa xỉ trong một thị trường có mức độ năng động kinh tế thấp hoặc bị lệch lạc, khi đó phần lớn mọi người sẽ sống giản dị hoặc ở mức tiết kiệm nhất có thể (đủ để sinh tồn) Điều kiện môi trường kép ở một số quốc gia cùng tồn tại giữa hiện đại và truyền thống của nền kinh tế, từ đó tạo ra những thách thức cho các doanh nghiệp nước ngoài

Ví dụ điển hình là Trung Quốc, Ấn Độ, Pakistan, khoảng 25 - 30% tổng dân số đòi hỏi những sản phẩm theo hướng phương Tây Ngược lại, những người sống ở nông thôn muốn nhiều sản phẩm bản địa và đơn giản hơn Có sự khác nhau giữa các phân khúc của thị trường, điều này có thể tạo ra được lợi nhuận cho một công ty nước ngoài nhưng cần có chiến lược thay đổi các chương trình tiếp thị khác nhau (Ghauri và Cateora, 2010) Hơn nữa, các mối quan hệ kinh tế bên ngoài hoặc là song phương sẽ ảnh hưởng đến mức độ phức tạp của chiến lược thâm nhập của một công ty vào một thị trường cụ thể

Thị trường mới nổi là những thị trường đang chuyển đổi từ đang phát triển sang phát triển nhờ tăng trưởng nhanh và công nghiệp hóa Các thị trường này đã tiến hành cải cách kinh tế để giải quyết các vấn đề kinh tế - xã hội, đạt tăng trưởng GDP bình quân đầu người ổn định và tăng cường hội nhập kinh tế toàn cầu.

Không có định nghĩa chính thức về thị trường mới nổi mà thường xét dựa trên một số tiêu chí để phân loại các quốc gia của IMF, FTSE, MSCI như GDPn, quy mô, dân số, thương mại quốc tế và dự báo trong tương lai… và danh sách này thường hay thay đổi

Xu hướng tăng trưởng vượt bậc của các EMs đang bù đắp cho tốc độ tăng trưởng của các nước công nghiệp (các quốc gia đã phát triển) ngày càng chậm hơn Trong vài năm tới, hàng triệu người tiêu dùng mới tại các thị trường mới nổi sẽ mong muốn và có đủ khả năng để chi trả cho những hàng hóa phương Tây Với trình độ dân trí và học vấn ngày càng được nâng cao, do đó tận dụng được nguồn lao động có tay nghề cao ở EMs với chi phí tương đối rẻ, điều kiện về môi trường kinh doanh ngày càng ổn định, khả năng kiểm soát rủi ro đã được cải thiện Nhiều yếu tố đã dẫn đến sự chuyển dịch từ các thị trường phát triển vào các thị trường mới nổi trong kinh doanh quốc tế Ngoài ra, dân số đông, lực lượng lao động trẻ cao, cơ sở hạ tầng phát triển nhanh góp phần làm

26 giảm chi phí bán hàng, điển hình là trong lĩnh vực vận tải, năng lượng và thông tin liên lạc, đời sống kinh tế, chính trị, xã hội ổn định cũng là lý do các công ty MNEs đầu tư vào EMs

Các công ty EMs thường sở hữu mối quan hệ bền chặt với chính phủ và chính quyền địa phương, qua đó trở thành đối tác đầu vào cung ứng sản phẩm, kênh phân phối hiệu quả và đối tác đầu ra cho các công ty trong các quốc gia EMs Tuy nhiên, các công ty này cũng đồng thời là đối thủ cạnh tranh đáng gờm đối với các công ty đa quốc gia (MNEs) đang tìm cách thâm nhập vào thị trường EMs.

Việc chuyển giao công nghệ và mạng lưới thông tin cũng trở nên dần phổ biến, điều này giúp các EMs dễ dàng tiếp cận với công nghệ, tăng khả năng cạnh tranh giữa các quốc gia Nhờ vào sự hỗ trợ của chính phủ và nhận thức về giá trị của việc hợp tác quốc tế đã thúc đẩy giao thoa văn hóa và kinh tế các nước Việc ký kết kinh doanh giữa các nước trở nên dễ dàng hơn Từ đó, nhiều nhà quản lý nhận thức được giá trị của việc hợp tác tạo ra quan hệ "đôi bên cùng có lợi" và liên minh toàn cầu vượt qua rào cản của sự khác biệt văn hóa Cuộc cách mạng thông tin đã khiến cho việc tiếp cận thông tin của các thị trường mới nổi và các công thức chiến lược kinh doanh ngày càng dễ dàng hơn bao giờ hết

1 Bạn định nghĩa thị trường mới nổi như thế nào? Một số đặc điểm chung của thị trường mới nổi là gì?

2 Một số lý do làm tăng tầm quan trọng của các thị trường mới nổi trong nền kinh tế toàn cầu là gì?

3 Sự tăng trưởng ở thời điểm hiện tại và đặc điểm của các thị trường mới nổi cho thấy điều gì về tiềm năng về tương lai của chúng?

4 Vai trò của các thị trường mới nổi trong chiến lược toàn cầu của một công ty đa quốc gia là gì?

5 Bạn hãy chọn một quốc gia trong danh sách của FTSE năm 2021 để phân tích các chỉ số nền kinh tế như GDPn (USD), GDPn trên đầu người, quy mô, dân số, thương mại quốc tế của quốc gia đó trong thời gian từ 2000 - 2020 Từ đó, bạn hãy cho

27 biết đặc điểm thị trường của quốc gia và trình bày các khó khăn cũng như thuận lợi khi đầu tư vào thị trường này

MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ, LUẬT PHÁP, VĂN HÓA VÀ KINH TẾ TẠI THỊ TRƯỜNG MỚI NỔI

Hệ thống chính trị tại các thị trường mới nổi

Hệ thống chính trị của một quốc gia là một chỉnh thể hợp pháp các tổ chức chính trị và các thể chế có mối quan hệ hỗ trợ lẫn nhau, bao gồm Đảng chính trị, các nhóm lợi ích, các công đoàn và các cơ quan lập pháp Trong một xã hội, hệ thống chính trị được thiết lập nhằm đảm bảo sự ổn định xã hội, đẩy lùi các mối đe dọa từ việc phân bổ nguồn lực Các công ty đa quốc gia phải tuân thủ luật lệ khi kinh doanh tại các thị trường mới nổi và xem xét những quy định có thể ảnh hưởng đến gia tăng rủi ro như hệ thống pháp lý và chính trị

Hệ thống chính trị là khuôn khổ giữa hai chế độ chủ nghĩa xã hội và chủ nghĩa dân chủ, chuyên quyền và chuyên chế, định hình kinh tế và lập pháp của một quốc gia được gọi là “kinh tế chính trị” Hệ thống chính trị thường chọn giữa chủ nghĩa tập thể và chủ nghĩa cá nhân, tuy nhiên, ngày nay hệ thống này không còn hoàn toàn nghiêng về một chủ nghĩa Tại quốc gia theo chủ nghĩa tập thể, lợi ích tập thể được đưa lên hàng đầu Chính vì thế, phúc lợi của tập thể sẽ được tập trung hơn và đồng nghĩa với việc

29 quyền tự do cá nhân sẽ bị hạn chế Parker (2009) nhận thấy từng cá nhân sẽ phụ thuộc lẫn nhau tại các quốc gia có nền văn hóa hướng theo chủ nghĩa tập thể, nền kinh tế sẽ nằm dưới quyền kiểm soát và lãnh đạo của chính phủ Tại những quốc gia ưu tiên chế độ xã hội này thì nền kinh tế chỉ huy thường sẽ được nhấn mạnh, là nền kinh tế mà theo khuynh hướng chính phủ cầm quyền, doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ lệ lớn và được ưu tiên, chính phủ thường cũng sẽ quản lý vấn đề sản xuất, thị trường và phân bổ nguồn lực quan trọng

Trái ngược với chủ nghĩa tập thể, chủ nghĩa cá nhân nhấn mạnh lợi ích của cá nhân hơn là của tập thể Nguyên lý của chủ nghĩa cá nhân là phúc lợi của xã hội có thể được tăng lên nếu các cá nhân được phép hành động vì lợi ích kinh tế của riêng họ Trong hệ thống này, các quốc gia nhấn mạnh quyền tự do ngôn luận và biểu đạt, bình đẳng trước pháp luật, không phụ thuộc vào hệ thống chính trị Trong nền kinh tế thị trường, chủ nghĩa tư bản bảo đảm quyền sở hữu tư nhân về tư liệu sản xuất Đặc điểm chính của nền dân chủ là khả năng sở hữu tài sản hữu hình hoặc vô hình, do đó tích lũy tài sản của riêng mình được bảo vệ bằng quyền sở hữu tư nhân Sự tham gia hạn chế của chính phủ vào nền kinh tế cũng là một đặc điểm khác biệt khác của các quốc gia dân chủ Theo đó, dân chủ gắn liền với tự do kinh tế trong một quốc gia nhất định và sự dễ dàng của hoạt động thương mại mà không bị can thiệp bởi các cơ quan quản lý

Trong nền kinh tế thị trường, sở hữu nhà nước và doanh nghiệp nhà nước chiếm số lượng ít vì trọng tâm hoạt động sản xuất của nền kinh tế thị trường sẽ được đảm nhiệm bởi các doanh nghiệp tư nhân Kinh tế thị trường hoạt động độc lập với sự can thiệp của nhà nước trên cơ sở khớp cung với cầu Trong nền kinh tế chỉ huy, chính phủ phân bổ các nguồn lực cho phúc lợi của xã hội, nghĩa là lập kế hoạch sản xuất hàng hóa và dịch vụ cũng như định giá sản phẩm Hầu hết các nền kinh tế chỉ huy đã không thành công, do đặc điểm của nền kinh tế này làm giảm các khuyến khích sở hữu tư nhân, trong khi sở hữu nhà nước và doanh nghiệp nhà nước lại hoạt động kém hiệu quả Một nền kinh tế hỗn hợp nằm giữa một nền kinh tế chỉ huy và một nền kinh tế thị trường, vì các bộ phận của nền kinh tế sẽ bao gồm các doanh nghiệp tư nhân trong khi quyền sở hữu và quy hoạch của chính phủ có thể được quan sát thấy ở các phần khác

Hầu hết các EMs sẽ có nền kinh tế hỗn hợp và hướng tới thay đổi cơ chế sang các nền kinh tế thị trường kể từ cuối thế kỷ 20 bằng cách tư nhân hóa các doanh nghiệp nhà nước lớn.

Hệ thống pháp luật tại các thị trường mới nổi

Rủi ro do hệ thống luật pháp và rủi ro chính trị

Rủi ro chính trị bắt nguồn từ khả năng xảy ra các tác động bất lợi đối với hoạt động kinh doanh đa quốc gia do các sự kiện chính trị ở nước sở tại Các yếu tố - chẳng hạn như vi phạm hợp đồng, chiếm đoạt tài sản, bạo lực chính trị, cách mạng, phá hoại, khủng bố và hạn chế chuyển tiền - là một trong những rủi ro chính trị Những rủi ro như vậy cũng có thể phát sinh do các vấn đề chính trị, bầu cử và thay đổi thái độ trong xã hội

Thu hồi là hành vi nhà nước thay đổi quyền sử dụng các công ty và chuyển chúng sang quyền sở hữu nhà nước, hoặc hành vi chuyển giao đầu tư nước ngoài vào quyền kiểm soát quốc gia, trong bối cảnh kinh tế hiện nay, việc trưng thu tài sản hiếm khi được thực hiện (Cavusgil, 2013)

Theo truyền thống, kinh doanh ở thị trường mới nổi có thể gặp nhiều thách thức, bao gồm bất ổn chính trị, thiếu bảo vệ sở hữu trí tuệ, hệ thống quan liêu yếu kém và thiếu minh bạch, cùng với sự sẵn có hạn chế của đối tác đáng tin cậy Mặc dù có thể có luật, nhưng việc thực thi có thể kém hiệu quả Điều này dẫn đến các vấn đề phổ biến như hàng giả, ăn cắp bản quyền và thiếu bảo vệ bằng sáng chế Tuy nhiên, những rủi ro kinh doanh ở các thị trường này đang giảm dần do những cải cách về chính trị - pháp lý và mong muốn thu hút đầu tư nước ngoài của các chính phủ để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.

Ví dụ trường hợp điển hình về các quốc gia Đông Á (Nguồn: Gerber, 2018)

Các quốc gia Đông Á là các quốc gia thuộc phần phía đông của châu Á, bao gồm Trung Quốc (tính cả Hồng Kông và Ma cao), Đài Loan, Mông Cổ, Hàn Quốc, Nhật Bản Các nước Đông Á có tổng diện tích khoảng 12.000.000 km 2 , tương đương khoảng 28% của châu Á, gấp đôi diện tích châu Âu Dân số các nước Đông Á là 1,623,479,895 người vào năm 2019, chiếm khoảng 21% dân số trên toàn thế giới Mật độ dân số của cả khu vực Đông Á là 141 người/km2

Về lịch sử, các quốc gia Đông Á đã có nhiều mối giao lưu với nhiều khu vực trên thế giới và được gọi là “con đường tơ lụa” Nhưng từ sau thế kỷ XV, các quốc gia Đông Á trở thành thuộc địa hoặc nửa thuộc địa của các nước nước Phương Tây và trở thành các quốc gia theo Chủ Nghĩa Tư Bản Sau Chiến tranh thế giới thứ hai, các quốc gia Đông Á đã có sự phân hóa lớn theo những con đường phát triển khác nhau Một số quốc gia liên minh chặt chẽ với các quốc gia Phương Tây và đi theo con đường Tư Bản Chủ Nghĩa, một số quốc gia khác trở thành thành viên của cộng đồng các quốc gia Xã Hội Chủ Nghĩa và đi theo con đường xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội

Ngân hàng Thế giới tìm thấy các quốc gia Đông Á có sự tăng trưởng và phát triển kinh tế với tốc độ nhanh, trong đó có tám quốc gia đạt HPAE là các nền kinh tế châu Á có hiệu suất cao (HPAE) gồm Hồng Kông, Indonesia, Nhật Bản, Malaysia, Singapore, Hàn Quốc, Đài Loan và Thái Lan Các quốc gia Đông Á dù có hệ thống chính trị, luật pháp khác nhau nhưng đều là những quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao và tốc độ giảm nghèo nhanh chóng Thành công kinh tế của các quốc gia Đông Á có nhiều điểm tương đồng như: (i) Chính sách thận trọng của Chính phủ để duy trì nền kinh tế vĩ mô ổn định, cam kết giữ lạm phát trong tầm kiểm soát, quản lý tốt cả nợ nội bộ và nợ nước ngoài của chính phủ, cũng như giải quyết nhanh các cuộc khủng hoảng khi chúng xảy ra; (ii) Các quốc gia Đông Á có những cam kết mạnh mẽ và đáng tin cậy trong việc chia sẻ lợi ích của tăng trưởng kinh tế, cải cách ruộng đất, giáo dục công miễn phí, chăm sóc sức khỏe cơ bản miễn phí và đầu tư đáng kể vào cơ sở hạ tầng nông thôn, chẳng hạn như hệ thống nước sạch, giao thông và hệ thống thông tin liên lạc, Những chính sách này đã cho phép các quốc gia Đông Á phát triển một lực lượng lao động có kỹ năng và trình

32 độ với giá nhân công tương đối rẻ, rất hấp dẫn đối với các công ty đa quốc gia; (iii) Chính phủ các quốc gia Đông Á chú trọng thúc đẩy xuất khẩu, chính sách cởi mở hơn với nhập khẩu so với hầu hết các quốc gia đang phát triển khác Xuất khẩu mang lại thu nhập ngoại hối và buộc các công ty trong nước phải tạo ra các sản phẩm cạnh tranh, trong khi nhập khẩu mang lại công nghệ mới và các sản phẩm; (iv) Các dòng tiết kiệm lớn đã được tạo ra và được chuyển vào hệ thống tài chính, sau đó, chúng được các doanh nghiệp kinh doanh vay để sử dụng một cách hiệu quả; (v) Cuối cùng, việc huy động và phân bổ nguồn lực hiệu quả dựa trên quyết định của các cá nhân và doanh nghiệp sở hữu nguồn lực Môi trường thể chế đóng vai trò rất quan trọng, chúng giúp cho chính sách của chính phủ trở nên đáng tin cậy Đặc biệt, các quyền sở hữu tài sản tương đối được an toàn và không bị đe dọa bởi quốc hữu hóa Các cá nhân và doanh nghiệp được tự do đưa ra các hợp đồng và được pháp luật chặt chẽ đảm bảo chúng sẽ được thực thi, khả năng tiếp cận thông tin rộng rãi và các quy định có xu hướng rõ ràng và được công bố rộng rãi

Chủ nghĩa bảo hộ và quyền sở hữu

Mặc dù một chính phủ chính trị lý tưởng theo các công ty MNEs là một chính phủ ổn định, hoan nghênh đầu tư nước ngoài, nhưng thường không có trường hợp này Ngay cả khi chính phủ thân thiện, những thay đổi bất lợi có thể xảy ra do bầu cử hoặc phản ứng của chính phủ trước một áp lực từ một nhóm đặc quyền kinh tế trong nước yêu cầu Do đó, các công ty MNEs cần đánh giá môi trường chính trị trước khi tham gia thị trường và theo dõi chặt chẽ bất kỳ thay đổi nào sau khi gia nhập Nhiều rủi ro chính trị bắt nguồn từ chủ nghĩa dân tộc, vốn dựa trên việc duy trì nền độc lập kinh tế của một quốc gia Chủ nghĩa dân tộc có thể dẫn đến hạn chế nhập khẩu, thuế quan và các rào cản đối với thương mại nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong nước

Ngoài ra, các quốc gia có thể hạn chế sự gia nhập của đầu tư nước ngoài và yêu cầu họ chỉ có thể đầu tư vào quốc gia với tư cách là đối tác lợi ích của các liên doanh với người dân địa phương Nhiều quốc gia cũng yêu cầu rằng tính trên tỷ lệ phần trăm nội dung của một sản phẩm MNEs phải có nội dung địa phương (Ghauri và Cateora, 2010) Ngoài ra, còn có những rủi ro khác bắt nguồn từ môi trường chính trị là: kiểm

33 soát tỷ giá khi chính phủ hạn chế dòng tiền; kiểm soát thuế khi tăng thuế mà không có cảnh báo; kiểm soát giá cả khi chính phủ định giá; hoặc các vấn đề lao động khi các quốc gia kiểm soát hoạt động lao động của công ty Ở một số EMs, chính phủ có thể thiên vị các công ty địa phương, mục đích là để bảo vệ ngành công nghiệp trong nước, thậm chí là có chính sách bảo hộ ngành công nghiệp cụ thể nếu như công ty trong nước là một nhà tuyển dụng lớn và nắm vai trò độc quyền kinh tế Việc bảo vệ cũng có thể phát sinh do mạng lưới của công ty địa phương có kết nối với các tổ chức trong chính phủ Chính phủ cũng có thể hỗ trợ hoặc cản trở thương mại thông qua nhiều công cụ - chẳng hạn như hỗ trợ tài chính, hoàn thuế, thuế quan, hàng rào phi thuế quan, chi phí thuế và các ưu đãi - để thúc đẩy loại hình đầu tư nước ngoài được ưu tiên Những hành động gián tiếp như vậy cũng có thể làm tăng khó khăn trong kinh doanh của các công ty đa quốc gia

Ví dụ: Tăng trưởng của Trung Quốc, và đặc biệt là tăng trưởng xuất khẩu của nước này gấp đôi tốc độ tăng trưởng kinh tế, việc này đang tạo ra mối quan tâm trên toàn thế giới Cuộc khủng hoảng tài chính 2008 - 2009 dẫn đến sự suy giảm nhu cầu trên toàn cầu, vì vậy sự gia tăng xuất khẩu và mô hình tăng trưởng của Trung Quốc đang gây báo động cho nhiều nền kinh tế phương Tây Phần lớn các nền kinh tế ở Châu Á - cũng ngày càng phụ thuộc vào nền kinh tế Trung Quốc - đang bày tỏ những lo ngại về chính trị và kinh tế Ngược lại, chính phủ Trung Quốc quan tâm đến vấn đề tạo việc làm để duy trì sự ổn định trong nước, do đó, chính phủ không có khả năng thay đổi kế hoạch tăng trưởng của mình chỉ để đáp ứng nhu cầu của các chính phủ khác Ở những nơi khác trên toàn cầu, tư tưởng bảo hộ đang dần được hình thành khi có nhiều quy định được yêu cầu hơn trong ngành tài chính, cùng với sự bảo hộ lớn hơn cho các nền kinh tế nội địa Những công ty đã được quốc hữu hóa trong cuộc khủng hoảng cũng có thể được giữ nguyên để duy trì cơ cấu quyền sở hữu trong nước của họ Mặc dù các chính phủ tuyên bố rằng chính phủ sẽ không thực hiện các biện pháp bảo hộ để hỗ trợ nền kinh tế của quốc gia sau hậu quả của cuộc khủng hoảng tài chính, nhưng đôi khi chính phủ có thể bị buộc phải làm như vậy do sự gia tăng sức ép chính trị đến từ phía người dân (Eurasia Group, 2012)

Trong các thị trường kinh tế mới nổi, việc xác nhận luật sở hữu trí tuệ (IP – Intellectual Property) đặt ra một vấn đề lớn Tuy nhiên, nhiều thị trường mới nổi đang thực hiện các biện pháp để tăng cường bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ trên thị trường Bảng 2.1 trình bày Chỉ số Quyền sở hữu Quốc tế (IPRI - Intellectual Property Rights Index) cho một số nền kinh tế được chọn Các giá trị chỉ số được tính bằng cách xem xét các yếu tố khác nhau, chẳng hạn như môi trường pháp lý và chính trị của một quốc gia, việc bảo vệ quyền sở hữu vật chất và trí tuệ, bảo vệ bằng sáng chế và mức độ vi phạm bản quyền

Trong chỉ số IPRI, các yếu tố môi trường chính trị và luật pháp đo lường mức độ độc lập của tư pháp khỏi ảnh hưởng chính trị và địa phương Quyền lực của luật pháp đo lường chất lượng của việc thực thi pháp luật, trong khi sự ổn định chính trị theo dõi động cơ thúc đẩy để có được tài sản và sự tin tưởng vào các quyền đối với tài sản đó Việc thực thi luật sở hữu trí tuệ (IP) không hiệu quả sẽ gây tổn hại cho các nền kinh tế mới nổi về lâu dài Các công ty đa quốc gia sẽ hạn chế chuyển giao bí quyết sản xuất trong một số trường hợp vì sợ mất bí quyết đó Ngược lại, tăng cường bảo vệ luật sở hữu trí tuệ có thể có lợi cho EMs Ví dụ, Mexico đã tăng cường tập trung vào bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ sau khi NAFTA xuất hiện, dẫn đến sự gia tăng đầu tư đến từ các nước phát triển với tổng trị giá 217 tỷ đô la Mỹ từ năm 1999 đến năm 2008

Bảng 2.1 Chỉ số Quyền sở hữu Quốc tế 2010-2020

2010 Chỉ số IPRI Xếp hạng 2020 Chỉ số IPRI Xếp hạng

Ai Cập 5 67 Ai Cập 5 67 Ấn Độ 5.5 53 Ấn Độ 5.7 56

Thổ Nhĩ Kỳ 5.2 59 Thổ Nhĩ

Nguồn: Chỉ số Quyền Sở hữu Quốc tế, 2010 Nguồn: Chỉ số Quyền Sở hữu Quốc tế, 2021

Các vấn đề đạo đức và nền kinh tế phi chính thức

Nền kinh tế phi chính thức là một phần của nền kinh tế, khu vực không bị đánh thuế, không được đăng ký hoặc không bị giám sát bởi chính phủ Khu vực này của nền kinh tế cung cấp các sản phẩm và dịch vụ, về bản chất thì nó có quy mô rất rộng và không được bảo đảm hoặc không được bảo hộ bởi các thủ tục chính thức Trong các thị trường kinh tế mới nổi, khu vực phi chính thức không chỉ bao gồm các doanh nghiệp nhỏ mà còn được sáp nhập bởi các doanh nghiệp lớn hơn, tùy thuộc vào từng ngành Nhìn chung, ngành xây dựng, may mặc và bán lẻ có liên quan đến mức độ tham gia phi chính thức cao hơn do tính chất thâm dụng lao động của các ngành này (Montiel, 2011)

Bất chấp những quy định về cải thiện và nhiều nền kinh tế hoạt động hơn, nền kinh tế phi chính thức vẫn là một bộ phận đáng kể trong nền kinh tế của các thị trường kinh tế mới nổi Người ta ước tính rằng 50% sản lượng nông nghiệp và 30% sản lượng phi nông nghiệp ở châu Á thuộc về khu vực phi chính thức (ADB, 2011) Những lý do chính cho sự tồn tại của nền kinh tế phi chính thức là quy định nghiêm ngặt, thuế cao và các thủ tục quá mức gây khó khăn cho các doanh nhân trong việc đăng ký và hoạt động kinh doanh Hơn nữa, thể chế kém hiệu quả cũng dẫn đến trình độ học vấn thấp, điều này có thể ngăn cản nhiều người lao động có được kỹ năng cần thiết để tìm kiếm các công việc chính thức Bằng cách trốn tránh các nghĩa vụ đóng thuế, phí an sinh xã hội, các khoản chỉ phí quy định về sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng hay các nghĩa vụ bởi sở hữu trí tuệ , các công ty có thể tạo ra lợi thế kinh tế và tiết kiệm chi phí cho công ty của mình Gánh nặng chi phí thấp hơn của khu vực phi chính thức là một thách

Môi trường văn hóa tại thị trường mới nổi

Tìm hiểu những khác biệt về văn hóa

Sự khác biệt về văn hóa được đặc biệt nổi bật trong bối cảnh của EMs do những đặc điểm khác biệt của các thị trường này khi so sánh với các thị trường phát triển Do đó, các công ty MNEs muốn thâm nhập vào thị trường EMs cần hiểu văn hóa của đất nước này để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp địa phương, thu hút thị hiếu của người tiêu dùng và tiến hành kinh doanh với các công ty địa phương thành công Văn hóa có thể được định nghĩa ngắn gọn là một tập hợp các giá trị được theo sau bởi một nhóm người Văn hóa được tạo ra bởi sự tích lũy tri thức, tín ngưỡng, đạo đức, luật pháp, phong tục tập quán tạo thành thói quen và lối sống của con người do quá trình sống trong xã hội Tóm lại, văn hóa là tất cả những gì con người có, nghĩ và làm với tư cách là thành viên trong xã hội của họ (Hall và Hall, 1989)

Văn hóa doanh nghiệp bao gồm các giá trị, tầm nhìn, sứ mệnh và những khía cạnh giao tiếp hàng ngày tạo nên văn hóa chung, ảnh hưởng đến cách mọi người làm việc Lý thuyết về chiều văn hóa Hofstede xác định năm chiều mà các nền văn hóa có thể được so sánh, bao gồm khoảng cách quyền lực, chủ nghĩa tập thể, tính lẩn tránh rủi ro, tính nam tính và định hướng dài hạn Hiểu được các khía cạnh văn hóa này là rất quan trọng để xây dựng mối quan hệ kinh doanh và tiếp cận người tiêu dùng trong các bối cảnh văn hóa khác nhau.

Khoảng cách quyền lực (Power distance index – PDI): Trong xã hội luôn luôn tồn tại sự bất bình đẳng giữa con người với con người, từ đó tạo nên nhiều mâu thuẫn giữa nhiều tầng lớp Trong một doanh nghiệp sự bất bình đẳng này cũng không ngoại lệ giữa các thành viên, khi ai cũng muốn trở thành những người có quyền lực cao

Chủ nghĩa cá nhân/Chủ nghĩa tập thể (Individualism versus collectivism - IDV): Chủ nghĩa cá nhân nhắc đến sự làm việc độc lập, không phụ thuộc và luôn ưu tiên thành tích đạt được như thế nào Chủ nghĩa tập thể nhắc đến sự làm việc nhóm, tập trung tìm kiếm lợi ích chung cho cả nhóm

Tính nam/tính nữ (Masculinity versus femininity - MAS): đề cập tới vấn đề nhìn nhận hoặc lựa chọn một con người phù hợp với nghề nghiệp Văn hóa của nữ giới tập trung vào bình đẳng, chú trọng vào công việc, không phân biệt công việc đó dành cho nam hay nữ Văn hóa của nam giới rất coi trọng sự đạt được thành tích cũng như quyền lực trong công việc

Né tránh rủi ro (Uncertainty avoidance - UAI): được hiểu là “khả năng chịu đựng của xã hội đối với sự mơ hồ", trong đó mọi người chấp nhận hoặc tránh một sự kiện của điều gì đó bất ngờ, không xác định hoặc tránh xa hiện trạng Các xã hội đạt điểm cao trong tiêu chí này thường chọn các quy tắc hành vi, hướng dẫn, luật lệ cứng nhắc và niềm tin rằng một sự thật duy nhất quyết định mọi thứ và mọi người biết nó là gì Mức độ thấp hơn trong chỉ số này cho thấy sự chấp nhận nhiều hơn đối với những suy nghĩ hoặc ý tưởng khác nhau Xã hội có xu hướng áp đặt ít quy định hơn, sự mơ hồ quen thuộc hơn và môi trường tự do hơn Từ đây, các công ty cần phải đề ra các biện pháp phòng ngừa rủi ro trong các dự án đầu tư tương ứng với đặc điểm kinh tế - xã hội Định hướng dài hạn so với định hướng ngắn hạn (Long-term orientation versus short-term orientation - LTO): Chỉ tiêu này thể hiện mối liên hệ liên kết của quá khứ với các hành động/thách thức hiện tại và tương lai Chỉ tiêu cao (dài hạn) cho thấy rằng các truyền thống được tôn vinh và lưu giữ, tập tục và văn hóa lâu đời được giữ kiên định qua các thế hệ Còn xã hội có chỉ tiêu này thấp (ngắn hạn) coi việc thích ứng và giải quyết vấn đề theo hoàn cảnh, thực dụng là một điều cần thiết

Ví dụ về phân tích các chiều văn hóa các quốc gia BRICS theo Hofstede

Hình 2.2 cho thấy các khía cạnh văn hóa theo nghiên cứu của Hofstede so sánh khối BRICS và Mỹ Các nước BRICS liên quan đến khoảng cách quyền lực ở mức độ cao hơn so với Mỹ và nhiều nền văn hóa phương Tây khác Do đó, các công ty thường có hệ thống ra quyết định tập trung, nơi các ông chủ, chủ sở hữu hoặc CEO đưa ra quyết

39 định Song song đó, các công ty ít cởi mở hơn trong việc chia sẻ ý kiến phổ biến trong toàn tổ chức và chỉ một tỷ lệ nhỏ nhân viên có thể tham gia vào quá trình ra quyết định Khoảng cách quyền lực cao hơn có thể cho phép các công ty BRICS đôi khi linh hoạt hơn, do khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng vì chỉ có một số cá nhân tham gia vào quá trình này Mặt khác, sự tập trung ra quyết định và cơ cấu độc đoán có thể ngăn cản nhân viên nói ra và đóng góp cho tổ chức những ý tưởng đổi mới Các chỉ số khoảng cách quyền lực cao cũng liên quan đến cấu trúc xã hội, nơi sự khác biệt giai cấp được xác định rõ ràng Sự giàu có và quyền lực chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong những xã hội như vậy

Hình 2.2 Khía cạnh văn hóa Hofstede so sánh BRICS và Mỹ, 2021

Ghi chú: PDI khoảng cách quyền lực; IDV chủ nghĩa cá nhân; MAS nam tính/nữ tính ; UAI né tránh rủi ro; LTO định hướng dài hạn Nguồn: Hofstede (2021) truy cập từ: https://www.hofstede-insights.com/

Về chủ nghĩa cá nhân , các nước BRICS xếp hạng thấp hơn Hoa Kỳ Hầu hết các nước phương Tây, đặc biệt là Hoa Kỳ có điểm số rất cao về chủ nghĩa cá nhân trên toàn cầu, cũng như xếp hạng cao hơn BRICS về chỉ số này Trung Quốc có điểm số chủ nghĩa cá nhân rất thấp do họ quá chú trọng đến một xã hội tập thể Điểm số chủ nghĩa cá nhân thấp cho thấy xã hội gắn bó, trong đó mối quan hệ giữa các thành viên được chú trọng và cần phải củng cố liên tục Do đó, bản chất tập thể của các nền văn hóa BRICS và EMs có thể báo hiệu rằng môi trường kinh doanh này tập trung vào mạng

PDI IDV MAS UAI LTO

Brazil Ấn Độ Trung Quốc Nga Mỹ

40 lưới mối quan hệ giữa người – người thì quan trọng hơn năng lực cá nhân, và các mối quan hệ người – người này cũng sẽ ảnh hưởng đến thực tiễn kinh doanh, cũng như là nhu cầu gần giống nhau của họ về tiêu dùng và sở thích, nguyên nhân là do các thành viên này sẽ chịu ảnh hưởng lẫn nhau trong việc đưa ra quyết định

Thái độ tránh né rủi ro khác nhau rất nhiều giữa các quốc gia BRICS, với Nga và Brazil đạt điểm rất cao trên thang điểm Những nền văn hóa này thích loại bỏ sự không chắc chắn và tìm cách giảm rủi ro mạo hiểm, do đó chỉ ra sự hiện diện của các quy định nghiêm ngặt Khả năng tránh né rủi ro cao cũng có thể cho thấy khả năng chống lại sự thay đổi của nền văn hóa Các công ty có nền văn hóa tránh tránh né rủi ro cao thường tránh các khoản đầu tư mạo hiểm và người tiêu dùng ít sẵn sàng thử các sản phẩm mới, nói cách khác, cả người tiêu dùng cũng không sẵn sàng đón nhận các ý tưởng và ý kiến mới Hofstede sau đó cũng bổ sung chỉ số định hướng dài hạn, chỉ số này thể hiện thái độ đối với thời gian, sự kiên trì, trật tự địa vị, gìn giữ thể diện, tôn trọng truyền thống Định hướng dài hạn của BRICS cao hơn Mỹ, đặc biệt là Trung Quốc và Nga, cho thấy văn hóa của Trung Quốc và Nga đặc biệt ảnh hưởng sâu vào kinh tế - xã hội quốc gia, do đó, các công ty khi hợp tác kinh doanh ở các thị trường này cần lưu ý đến văn hóa, truyền thống và những thói quen, tập tục lâu đời của người dân

2.3.3 Văn hóa phụ thuộc ngữ cảnh

Theo Hall and Hall (1989), văn hóa ngữ cảnh cao và thấp được hiểu là khi đề cập đến phong cách giao tiếp và đánh giá xu hướng sử dụng thông điệp ngữ cảnh cao hay thấp của một nền văn hóa Trong các nền văn hóa có ngữ cảnh cao, thông điệp là ẩn ý và ít được nói ra Các thành viên tự ngầm hiểu các thông điệp cơ bản Ngược lại, trong các nền văn hóa có ngữ cảnh thấp, các thông điệp rất rõ ràng và tường minh Sự khác biệt giữa các nền văn hóa ngữ cảnh cao và thấp thường dẫn đến các vấn đề trong giao tiếp và chia sẻ thông tin Các đặc điểm ngữ cảnh cao/thấp trong một nền văn hóa liên quan đến các thước đo khác như định hướng nhóm Ví dụ, nếu một nền văn hóa được định hướng theo nhóm, thì mỗi nhóm sẽ có những kinh nghiệm và kỳ vọng được chia sẻ thông tin, có xu hướng suy nghĩ và ngầm hiểu giống nhau

Không gian và thời gian ảnh hưởng đáng kể đến giao tiếp và truyền tải thông điệp Trong nhóm, không gian là yếu tố duy trì tương tác và bảo vệ lãnh thổ Thời gian là cột mốc đánh dấu các sự kiện trong mỗi nền văn hóa Thời gian đơn sắc là loại được lên kế hoạch rõ ràng, còn thời gian đa sắc bao gồm nhiều sự kiện xảy ra đồng thời, thường dẫn đến sự chậm trễ do không được phân bổ trước.

Khi xem xét các ngữ cảnh cao và thấp của Hall, cần hiểu rằng các ngữ cảnh là tương đối và phụ thuộc vào tình huống Ví dụ, trong kinh doanh với EMs, quy trình sẽ khác khi làm việc với một nhóm kinh doanh lớn so với một công ty nhỏ do gia đình điều hành Trong một cuộc họp với một nhóm doanh nghiệp lớn, người nước ngoài sẽ có nhiều khả năng gặp tình huống ngữ cảnh thấp vì quy mô của nhóm lớn chuyên nghiệp thường được cụ thể bằng những quy định, thủ tục rõ ràng Ngược lại, trong một công ty gia đình nhỏ, các mối quan hệ sẽ quan trọng hơn và chịu chi phối bởi ngữ cảnh cao

Bảng 2.2 So sánh ngữ cảnh văn hóa cao - thấp Dựa trên quy tắc (ngữ cảnh thấp) Dựa trên mối quan hệ (ngữ cảnh cao)

Giao tiếp ngữ cảnh thấp: phong cách giao tiếp trực tiếp, rõ ràng, bằng lời nói, văn bản, hiểu đúng nghĩa đen

TD: Tôi sẽ bay tới Mỹ vào ngày mai để họp công tác

(Người nghe hiểu ghi nhận thông tin)

Giao tiếp ngữ cảnh cao: phong cách dùng lời nói hay văn bản, nhưng lại phải hiểu ngầm ý, những cách biểu hiện, ám thị, phi ngôn ngữ

Các khủng hoảng và cải cách tài chính ở các thị trường mới nổi

Trong lịch sử, các chính phủ EMs đã hạn chế dòng vốn bằng cách cấm các khoản vay quốc tế và mua tài sản nước ngoài Họ đã sử dụng các chiến lược như đặt ra các hạn chế cao đối với khu vực tài chính trong nước để hạn chế cạnh tranh, quy định tỷ lệ dự trữ cao và lượng dự trữ này được nắm giữ dưới dạng chứng khoán chính phủ, áp đặt các hạn chế lãi suất và can thiệp vào chiến lược tín dụng của các tổ chức

Vào cuối những năm 1990, nhiều thị trường mới nổi đã trải qua một cuộc khủng hoảng tài chính Mặc dù các yếu tố cụ thể của quốc gia là một trong những nguyên nhân, nhưng có một số đặc điểm chung của các thị trường mới nổi dẫn đến những cuộc khủng hoảng này Trong những năm 1980 và 1990, nhiều thị trường mới nổi bắt đầu tự do hóa và do đó các quá trình bãi bỏ quy định, thực hiện các cải cách đầy tham vọng nhằm hiện đại hóa nền kinh tế của đất nước Sự gia nhập của nước ngoài vào thị trường trong nước vẫn bị hạn chế Tuy nhiên, trong các nền kinh tế tự do hóa hơn, các tập đoàn trong nước và đặc biệt là các tổ chức tài chính có thể vay từ các tập đoàn nước ngoài, trong hầu hết các trường hợp, việc vay nợ đó không được giám sát chặt chẽ Mặt khác, các nhà đầu tư nước ngoài bị thu hút bởi lợi suất cao hơn trong các EMs, cũng như niềm tin của họ vào các chính sách cải cách kinh tế vĩ mô do các EMs thực hiện (Magnus, 2010)

Các chương trình ổn định lạm phát - dựa trên việc cố định tỷ giá hối đoái trong nước so với đồng đô la - đã tiếp tục thúc đẩy lòng tin của nhà đầu tư và dẫn đến việc gia tăng vay nợ từ các thị trường mới nổi để tận dụng lợi thế của lãi suất thấp hơn ở nước ngoài Dẫn đến, các tổ chức tài chính trong nước đã vay từ các nhà đầu tư nước ngoài với lãi suất thấp và cho các khách hàng trong nước vay với lãi suất cao hơn Tuy nhiên, khoản vay nước ngoài này thường trên cơ sở ngắn hạn, trong khi các điều kiện cho vay doanh nghiệp trong nước lại thường là dài hạn, do đó tạo ra sự chênh lệch giữa

53 lãi suất kỳ hạn Cuối cùng là sự lo lắng quá mức của các nhà đầu tư nước ngoài, cũng như sự rút lui nhanh chóng của họ khỏi các nền kinh tế thị trường mới nổi, kéo theo đó là các phản ứng chính sách không hiệu quả từ các EMs

Vào cuối thế kỷ 20, cuộc khủng hoảng năm 1998 ở Nga, cuộc khủng hoảng năm

1994 ở Mexico, cuộc khủng hoảng năm 1999 ở Brazil, cuộc khủng hoảng năm 2000 ở Thổ Nhĩ Kỳ và cuộc khủng hoảng năm 2001 ở Argentina - là thiếu sự giám sát trong hoạt động cho vay và quy định không đầy đủ của các tổ chức trong nước Do đó, việc quản trị ở các EMs không hiệu quả và đánh mất lòng tin của các nhà đầu tư vào các chính sách tài chính của các chính phủ EMs Tại một thời điểm, hai nhà nghiên cứu từ MIT thậm chí còn đề xuất rằng các quốc gia EMs như Argentina nên từ bỏ chủ quyền đối với các chính sách và quy định tài chính trong một thời gian để một ngân hàng trung ương quốc tế điều hành chính sách tài khóa theo một bộ quy tắc hành chính chặt chẽ, có giám sát viên quốc tế chứng kiến tất cả các giao dịch đó để lấy lại uy tín cho các nhà đầu tư nước ngoài (Caballero và Dornbusch, 2002)

Hộp 2.3 Chủ nghĩa tư bản nhà nước

Chủ nghĩa tư bản nhà nước là xã hội trong đó nhà nước kiểm soát lực lượng sản xuất theo phương thức tư bản chủ nghĩa Để đảm bảo rằng nhà nước vừa bảo vệ tính hiệu quả của nền kinh tế, vừa đảm bảo tính bền vững về quyền lực của chính mình thì nhà nước phải tăng cường sức mạnh, xây dựng chiến lược bên cạnh đó tổ chức, kiểm tra, giám sát thực hiện phát triển kinh tế Chẳng hạn như việc các cơ quan chính phủ sử dụng doanh nghiệp nhà nước để trục lợi chính trị, trong khi đó các doanh nghiệp là nơi tạo ra việc làm cho nhiều người lao động còn các công ty tư nhân được lựa chọn trở thành người lãnh đạo một số ngành nhất định nhưng thu nhập của các công ty tư nhân tạo ra sẽ được chuyển đến quỹ do nhà nước quản lý và quyết định Tóm lại, một quốc gia tư bản nhà nước là nơi mà chính phủ kiểm soát nền kinh tế và về cơ bản hoạt động như một tập đoàn khổng lồ, trích xuất giá trị thặng dư từ lực lượng lao động để đầu tư sản xuất

Ví dụ về chủ nghĩa tư bản nhà nước có thể được quan sát ở Brazil thông qua các tập đoàn như Petrobras Brazil là một nước sản xuất dầu lớn, với sản lượng hơn 2 triệu thùng (320.000 m3) mỗi ngày Petrobras sở hữu nhà máy lọc dầu, tàu chở dầu, và là nhà phân phối chính các sản phẩm về dầu Petrobras là công ty đi đầu thế giới trong việc phát triển công nghệ tiên tiến khai thác dầu nước ở các vùng biển sâu, đứng hàng thứ 8-tập đoàn lớn nhất thế giới

Các cuộc khủng hoảng trong các thị trường mới nổi (EMs) đã thúc đẩy Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF) can thiệp để phân bổ các quỹ cứu trợ, nhằm ổn định thị trường và giảm nguy cơ khủng hoảng tài chính trong tương lai Các chính phủ cũng đã tăng cường quyền tự chủ của ngân hàng trung ương, dẫn đến sự gia tăng niềm tin của nhà đầu tư vào EMs Cải cách tài chính đã giảm bớt sự kiểm soát của chính phủ đối với lĩnh vực tài chính, đồng thời đảm bảo các cơ chế giám sát hiệu quả Các quy định hợp lý do ngân hàng trung ương đưa ra đã giám sát hành động của chủ sở hữu ngân hàng, hạn chế hành vi chấp nhận rủi ro quá mức và điều chỉnh việc gia nhập ngân hàng bằng cách thiết lập giới hạn đầu tư vốn.

Những cải cách và tái cấu trúc hệ thống tài chính trong những năm 2000 đã giúp nhiều nền kinh tế mới nổi chống chọi trước cuộc khủng hoảng toàn cầu năm 2008 Sau khủng hoảng, hầu hết các nền kinh tế mới nổi đã phục hồi, cho thấy sự trưởng thành và độc lập ngày càng tăng Dòng vốn ngoại đầu tư tích cực đã thúc đẩy tăng trưởng kinh tế ở một số quốc gia.

Bên cạnh đó, trong kinh doanh quốc tế phát sinh thêm chủ nghĩa tư bản nhà nước từ việc tăng cường tham gia của các chính phủ trong các công việc có liên quan đến hoạt động kinh doanh quốc tế Như vậy, chủ nghĩa tư bản nhà nước là một hệ thống kinh tế trong đó nhà nước trực tiếp tham gia hoạt động kinh tế - thương mại và nhà nước kiểm soát nền kinh tế thông qua các cơ quan chính phủ

Quỹ đầu tư quốc gia (SWF- Sovereign Wealth Funds) là quỹ đầu tư thuộc sở hữu của nhà nước, bao gồm các tài sản tài chính khác nhau Những quỹ như vậy thường

55 được tạo ra khi các chính phủ thặng dư ngân sách và được sử dụng cho nhiều mục đích, chẳng hạn như ổn định dòng thu của chính phủ, tăng tiết kiệm cho tương lai, đa dạng hóa tài sản của chính phủ hoặc tạo thêm thu nhập cho phát triển Nhiều SWF được hình thành bởi các quốc gia xuất khẩu hàng hóa như các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống nhất hoặc Chile, trong khi những quốc gia khác được tạo ra để tận dụng thu nhập xuất khẩu từ sản xuất hàng hóa và dịch vụ, như ở Trung Quốc Một số chính phủ thị trường mới nổi đã và đang sử dụng SWF để có được các tài sản chiến lược trên phạm vi quốc tế

Ví dụ điển hình, SWF của Trung Quốc đã đầu tư 3 tỷ USD vào Blackstone và 5 tỷ USD vào Morgan Stanley để tiếp cận mạng lưới và bí quyết (Sen, 2010) Tính đến năm 2011, 50 quỹ đầu tư quốc gia lớn nhất thế giới nắm giữ tài sản trị giá 4,755 tỷ USD, trong đó 2,651 tỷ USD thuộc sở hữu của các quỹ dầu mỏ, khí đốt Đáng chú ý, 1,8675 tỷ USD trong tổng tài sản do SWF nắm giữ thuộc về các quỹ nằm trong BRICS và các nền kinh tế cận biên mới (SWF, 2011).

Hệ thống chính trị của một quốc gia là một chỉnh thể hợp pháp các tổ chức chính trị và các thể chế có mối quan hệ hỗ trợ lẫn nhau, bao gồm Đảng chính trị, các nhóm lợi ích, các công đoàn và các cơ quan lập pháp Trong một xã hội, hệ thống chính trị được thiết lập nhằm đảm bảo sự ổn định xã hội, đẩy lùi các mối đe dọa từ việc phân bổ nguồn lực Một nền kinh tế hỗn hợp nằm giữa nền kinh tế chỉ huy và nền kinh tế thị trường, chủ nghĩa tập thể và chủ nghĩa cá nhân, chủ nghĩa tư bản và chủ nghĩa xã hội Các công ty đa quốc gia phải tuân thủ luật lệ khi kinh doanh tại các thị trường mới nổi, cũng như xem xét những quy định có thể ảnh hưởng đến gia tăng rủi ro như hệ thống pháp lý và chính trị

Những yếu tố về chính trị, pháp lý, tôn giáo, cấu trúc xã hội sẽ có những tác động đến thị trường nền kinh tế cũng như mối quan hệ với các công ty đa quốc gia, thu hút đầu tư và ngoại giao với các quốc gia khác Những yếu tố này tạo ra những cơ hội giúp phát triển đất nước, nhưng cũng sẽ tạo ra những thách thức trở ngại và khiến quốc gia ấy gặp rủi ro

XU HƯỚNG, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC KINH DOANH TẠI THỊ TRƯỜNG MỚI NỔI

Xu hướng tại các thị trường mới nổi

3.1.1 Sự tăng trưởng của các thành phố cỡ trung, đô thị hóa, thu nhập trung bình và sự gia tăng tiêu dùng

Thành phố tầm trung (medium-sized city) được định nghĩa là những thành phố có dân số từ 50.000 đến 500.000 người, là kết quả của quá trình đô thị hóa nhanh chóng, được xem là trung tâm, đóng vai trò thị trường cho hoạt động sản xuất và phân phối hàng hóa, dịch vụ, có cấu trúc cơ sở hạ tầng giao thông, đường bộ và là khu vực hành chính, chính trị Thành phố tầm trung đóng vai trò liên kết giữa các cấp đô thị cao hơn

Các thành phố cấp trung, với dân số từ 50.000 đến 1 triệu người, đóng vai trò thiết yếu trong hệ thống đô thị Họ kết nối với các thành phố và vùng lãnh thổ của cùng quy mô, tạo thành trung tâm điều phối giữa các thành phố lớn và khu vực nông thôn Nhờ kết nối giao thông và thông tin, họ tạo ra sự ổn định và cân bằng trong mạng lưới đô thị, tạo điều kiện thuận lợi cho các mối quan hệ trên phạm vi khu vực, quốc gia và quốc tế.

Theo báo cáo của Liên Hiệp Quốc (UN, 2018), xét trên toàn thế giới vào năm

2018, 1,7 tỷ người chiếm 23% dân số thế giới, sống trong một thành phố có ít nhất 1 triệu dân, và dự kiến tỷ lệ này sẽ tăng thành 28% vào năm 2030 Từ năm 2018 đến năm

2030, dân số thành thị được dự báo sẽ tăng ở tất cả các khu vực đô thị và thành phố, trong khi đó, dân số ở khu vực nông thôn được dự báo sẽ giảm nhẹ Nếu như năm 2018, khu vực nông thôn là nơi sinh sống của 45% dân số thế giới thì tỷ lệ này dự kiến sẽ giảm xuống 40% vào năm 2030 Còn những thành phố siêu đô thị thì dân số sẽ tăng lên không ngừng với 529 triệu người, chiếm 6,9% dân số thế giới vào năm 2018 đến năm

2030, dự báo sẽ thành 752 triệu người sống tại các thành phố có ít nhất 10 triệu dân, chiếm 8,8% dân số toàn cầu

Nhiều công ty đa quốc gia thường tập trung vào các thành phố lớn nhất ở các thị trường mới nổi với dân số trên 10 triệu người Những thị trường như vậy cung cấp khả năng gia nhập cao và cung cấp cho các công ty cơ hội thiết lập sự hiện diện và thương hiệu ở những khu vực đã có cơ sở hạ tầng đầy đủ và hệ thống thông tin phát triển Thêm vào đó, người dân ở các thành phố này có xu hướng tiêu dùng sản phẩm chất lượng tương đối cao do dân số sôi động với thu nhập và trình độ học vấn cao, có nhiều đặc điểm tương đồng với khách hàng của các quốc gia sở tại của MNEs

Theo Marr và Reynard (2010), các thành phố tầm trung ở các EMs bình quân đóng góp 40% tăng trưởng toàn cầu Sự tăng trưởng ở các thành phố này dẫn đến nhu cầu về hàng gia dụng, sản phẩm tiêu dùng, giáo dục, chăm sóc sức khỏe và dịch vụ tài chính tăng lên Song song đó, các công ty MNEs có thể tận dụng sự tăng trưởng này và thâm nhập vào các thị trường chưa bão hòa này, theo đó, các công ty MNEs có thể tham gia đầu tư vào cơ sở hạ tầng, kho bãi và trung tâm phân phối cho các thành phố này Ngoài ra theo nghiên cứu của người dân chuyển từ các khu vực nông thôn đến các quận thành thị và tìm kiếm các ngành nghề mới, mức lương cao hơn và chất lượng cuộc

60 sống tốt hơn, họ có cơ hội tiếp cận với nhiều cơ hội kinh tế xã hội hơn Với triển vọng việc làm lớn hơn và mức lương cao hơn, nông dân nông thôn trở thành người tiêu dùng mới của tầng lớp trung lưu Tầng lớp trung lưu được định nghĩa là những người kiếm được từ $ 11 đến $ 110 mỗi ngày (hoặc $ 4,015 đến $ 40,150 mỗi năm), được điều chỉnh theo sức mua tương đương

Bảng 3.1 Dự báo về sự tăng trưởng của dân số có thu nhập trung bình (6.000-

Phần trăm trên năm Brazil Nga India China Egypt Indonesia Mexico Pakistan Philippines

Một đặc điểm nữa của EMs là sự gia tăng nhanh chóng của tầng lớp trung lưu đã chiếm được sự nhiệt tình của các doanh nghiệp toàn cầu, đặc biệt trong bối cảnh nhu cầu tăng trưởng yếu từ các nền kinh tế đã phát triển Gilman (2010) định nghĩa tầng lớp trung lưu là dân cư có thu nhập hàng năm từ 6.000 đến 30.000 USD theo PPP, hay có mức thu nhập từ 50.000 đô la đến 150.000 đô la Các gia đình trung lưu này có xu hướng sở hữu nhà riêng (mặc dù có thế chấp), sở hữu một chiếc ô tô (mặc dù vay hoặc cho thuê), có thể cho con cái đi học đại học, tiết kiệm cho hưu trí và có đủ tiết kiệm dùng một lần để chi trả cho những thứ xa xỉ nhất định như đi ăn và đi du lịch Theo đó, tầng lớp trung lưu có khoảng 1,7 tỷ người vào năm 2009, dự kiến sẽ tăng lên 3,6 tỷ người vào năm 2030; 85% mức tăng này dự kiến là tại các thị trường mới nổi Ví dụ: tầng lớp trung lưu trong các nền kinh tế BRICS bao gồm 2 tỷ người, với tổng chi tiêu là 6,9 nghìn tỷ USD mỗi năm Nếu tăng trưởng ở các nền kinh tế này tiếp tục, chi tiêu của tầng lớp trung lưu trong các nền kinh tế này có thể đạt 20 nghìn tỷ USD từ 2020 –

2030 Phân phối thu nhập trong BRICS cũng như các thị trường mới nổi khác dự kiến sẽ thay đổi nhanh chóng trong tương lai gần, cụ thể dự kiến năm 2025, Brazil có mức

61 thu nhập là 59%, 56% ở Nga, 46% ở Ấn Độ và 75% ở Trung Quốc được kỳ vọng hơn 15.000 USD hàng năm (Euromonitor, 2021)

Trong việc nhắm mục tiêu người tiêu dùng thuộc tầng lớp trung lưu mới nổi, những công ty thành công nhất là những công ty có thể đánh giá đầy đủ tiềm năng của tầng lớp trung lưu tại các thị trường tiềm năng Trong giai đoạn dài hạn đến năm 2030, Euromonitor International (2021) đã xác định 5 thị trường mới nổi có tiềm năng tầng lớp trung lưu tốt nhất, đó là Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia, Nigeria và Philippines Ở những quốc gia này, tầng lớp trung lưu được thiết lập để trở thành lực lượng tiêu dùng nổi bật không chỉ nhờ quy mô lớn mà còn nhờ triển vọng tăng trưởng thu nhập mạnh mẽ và thu nhập trung bình vượt quá 10.000 đô la Mỹ (theo giá cố định năm 2014) trên mỗi hộ gia đình vào năm 2030

Một nhiệm vụ chính khi xem xét thâm nhập vào các khu vực khác nhau trong các thị trường mới nổi là xác định phân khúc khách hàng và những khu vực tiềm năng, có số lượng người tiêu dùng lớn nhất trong phân khúc Một công ty có thể vừa cố gắng đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô, vừa có thể giảm thiểu chi phí liên quan đến PR và marketing nếu công ty phân khúc và xây dựng được các nhóm khách hàng Bên cạnh đó hệ thống quản lý phải thật sự có trình độ chuyên môn cao giúp cho công ty có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách hiệu quả, ngoài ra phải có sự đổi mới về quy trình, công nghệ, sản phẩm phù hợp với thị trường, với nhu cầu của từng nhóm tầng lớp, nhóm tuổi khác nhau trên thị trường

Hệ thống quản lý các phân khúc có thể áp dụng quản lý ở các thị trường tương tự nhau từ đó các công ty có thể đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng một cách hiệu quả và tăng cường đổi mới trong quy trình và sản phẩm Tầng lớp trung lưu cũng được phân khúc thêm các nhóm phụ như nhóm truyền thống bao gồm những người tập trung vào tiết kiệm hơn là chi tiêu, họ sẽ ít lựa chọn các sản phẩm đổi mới và các sản phẩm nước ngoài Tầng lớp trung lưu cũng có xu hướng quen thuộc với những sản phẩm truyền thống mang phong tục của địa phương và không thích sự thay đổi đến từ các công ty đa quốc gia Ngược lại, nhóm phụ bao gồm những người tiêu dùng trẻ có xu hướng trải

62 nghiệm các sản phẩm đổi mới, nhóm này thường được các công ty sản phẩm tiêu dùng khai thác

3.1.2 Phát triển của khu vực nông thôn

Nông thôn tại các thị trường mới nổi là một khu vực đang phát triển đầy tiềm năng được các công ty đa quốc gia nhắm đến và thiết lập thị trường tại đây Mặc dù các khu vực nông thôn có mức thu nhập thấp, nhưng tổng chi tiêu của khu vực nông thôn lại ở mứ c đáng kể Do đó, nhiều công ty đa quốc gia đã coi khu vực nông thôn là cơ hội trong tương lai và đang cố gắng tạo ra thị trường ở những nơi này Theo nghiên cứu của Kapur và cộng sự (2014), thị trường nông thôn đang phát triển với tốc độ rất nhanh ở một số nền kinh tế mới nổi lớn nhất, cùng với mức lương tăng, một tầng lớp trung lưu ở khu vực nông thôn cũng ngày càng tăng ở các quốc gia như Trung Quốc, Mexico và Nam Phi, người dân nông thôn cho biết họ lạc quan hơn về mức tăng lương trong tương lai so với người dân thành thị Tại Trung Quốc, nhu cầu ở nông thôn đã bắt đầu vượt xa nhu cầu ở thành phố Còn ở Ấn Độ, từ năm 2009 đến năm 2012, chi tiêu của hơn 800 triệu cư dân nông thôn của Ấn Độ đạt 69 tỷ đô la, nhiều hơn khoảng 25% so với chi tiêu của các đối tác thành thị trong cùng thời kỳ Theo ước tính của nghiên cứu này, tiêu dùng ở khu vực nông thôn đang tăng với tốc độ gấp 1,5 lần ở khu vực thành thị và thị trường hàng tiêu dùng trị giá 12 tỷ đô la ngày nay ở nông thôn Ấn Độ dự kiến sẽ đạt 100 tỷ đô la vào năm 2025

Ví dụ, Procter and Gamble đã cử các nhà nghiên cứu đến các vùng nông thôn và gần đây công ty này đã đưa ra một hệ thống lọc có tên PUR được thiết kế để cung cấp nước uống sạch ở các quốc gia nghèo Hiện tại, Procter & Gamble ở Trung Quốc đã phân bổ 30% ngân sách phát triển sản phẩm trong nước cho các sản phẩm dành cho người tiêu dùng ở nông thôn (Walters và cộng sự, 2010) Tương tự như vậy, Essilor International đã thành lập các chi nhánh ở nông thôn vì họ nhận ra rằng ở các vùng nông thôn, hầu hết những người tiêu dùng không đeo kính vì người dân không có điều kiện tiếp cận sản phẩm Giống như Essilor, nhiều công ty đang tập trung vào việc đổi mới hệ thống phân phối, nhằm khắc phục các vấn đề về truy cập Tuy nhiên, trong các phân khúc này, các công ty vẫn cần phải đảm bảo rằng, họ đã tiến hành nghiên cứu đầy

63 đủ, bởi vì người tiêu dùng ở nông thôn sẽ có những điều khác biệt rất lớn ở các khu vực khác nhau trong một thị trường nhất định Ví dụ, ở Trung Quốc, những người tiêu dùng

CÁC CÔNG TY HOẠT ĐỘNG TẠI THỊ TRƯỜNG MỚI NỔI

Đặc điểm của các công ty nội địa trong thị trường mới nổi

Quá trình tự do hóa đã tạo điều kiện cho các công ty đa quốc gia gia nhập vào các thị trường mới nổi Tuy nhiên, điều đó đã làm các công ty trong nước phải đối mặt với các đối thủ hùng mạnh có nguồn vốn vượt trội, trình độ quản lý, nguồn nhân lực và trang thiết bị hiện đại Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như vậy, nhiều công ty EMs đã phải ký hợp đồng hoặc bán doanh nghiệp của mình để duy trì vị thế Trong khi đó, các công ty EMs khác cố gắng tìm kiếm cơ hội ở các thị trường ngách, tái cấu trúc quy trình và trở thành một tập đoàn lớn, đủ sức chống lại các công ty MNEs của các nước phát triển

Trong nhiều ngành, các doanh nghiệp hàng đầu trong nước thường thành công hơn các công ty đa quốc gia vì họ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm để từ đó biết cách điều chỉnh mô hình kinh doanh và tận dụng lợi thế cạnh tranh Do đó, trong nhiều trường hợp, các công ty EMs có thể tạo ra thị phần lớn hơn các công ty MNEs

Ví dụ, công ty Grupo Positivo có thị phần lớn hơn công ty Dell hoặc Hewlett Packard ở Brazil Baidu có thị phần ở Trung Quốc lớn hơn Google và Grupo hay Elektra ở Mexico có thị phần lớn hơn Wal-Mart Các công ty như Wahaha của Trung Quốc hay Kok, Sabanci và Dogus của Thổ Nhĩ Kỳ đã và đang cạnh tranh thành công tại thị trường nội địa của mình Thêm vào đó, một số công ty khác như S.A.C.I của Chile, Lenovo của Trung Quốc, Infosys của Ấn Độ, CEMEX của Mexico và thực phẩm Jollibee của Philippines từ các thị trường mới nổi, hiện đang dẫn đầu trong ngành và thương hiệu của họ được công nhận trên toàn cầu (Khanna và Palepu, 2008)

Các Chính phủ có thể áp dụng nhiều chính sách khác nhau để thúc đẩy sự phát triển của một số ngành và doanh nghiệp Việc Chính phủ áp đặt hạn chế nhập khẩu, cung cấp nguyên liệu thô sẽ giúp các doanh nghiệp dễ dàng trong việc tiếp cận vốn và điều chỉnh thuế quan Ngoài ra, khi tuân theo hướng tăng trưởng dựa vào xuất khẩu, các Chính phủ có thể hỗ trợ các doanh nghiệp bằng cách đưa ra nhiều chính sách khuyến khích khác nhau như: giảm giá nguyên vật liệu và năng lượng, giảm chi phí nhập khẩu thiết bị hoặc giảm giá bằng tiền mặt Ở hầu hết các thị trường mới nổi, với khả năng tiếp cận các thị trường lớn hơn thông qua các cơ hội xuất khẩu đã cho phép các nhà xuất khẩu tập trung vào các sản phẩm mà họ có lợi thế so sánh

Các công ty từ thị trường mới nổi đã và đang phát triển nhanh chóng và cũng đang quốc tế hóa sang cả các quốc gia tương tự và các nước phát triển Nhiều công ty địa phương đã phát triển bằng cách củng cố doanh nghiệp và tạo ra quy mô, phạm vi kinh tế riêng của họ Những cải thiện trong nền kinh tế, sự hỗ trợ của chính phủ và mức tiêu dùng gia tăng cũng đã làm tăng sự phát triển của các doanh nghiệp trong thị trường mới nổi và cho phép các doanh nghiệp này bắt đầu đầu tư vào việc xây dựng năng lực Các công ty từ thị trường mới nổi không chỉ có thể mở rộng trong nước mà còn có thể xây dựng năng lực và quốc tế hóa Do đó, họ có thể trở thành đối thủ cạnh tranh với các công ty đa quốc gia từ các nước phát triển ở các thị trường khác, cũng như ở thị trường nội địa của thị trường mới nổi (Gadiesh và cộng sự, 2008)

Khi các công ty đa quốc gia bắt đầu quốc tế hóa vào các thị trường mới nổi, các công ty địa phương trong các thị trường mới nổi đã áp dụng nhiều chiến lược, chẳng

83 hạn như tập trung vào nhu cầu địa phương và bảo vệ thị phần của họ, mạo hiểm vào các thị trường tương tự để duy trì tăng trưởng, tập trung vào các sản phẩm thích hợp để tạo ra lợi thế cạnh tranh, hoặc đầu tư vào năng lực của họ để có thể cạnh tranh với các công ty đa quốc gia Khi các công ty nước ngoài tập trung nhiều hơn vào các hoạt động kinh doanh ở các thị trường mới nổi, nhu cầu phân tích cạnh tranh các ngành công nghiệp địa phương trở nên quan trọng hơn, sự góp mặt của các công ty đa quốc gia cũng như mong muốn gia tăng thâm nhập vào các phân khúc khác nhau trong các thị trường mới nổi cũng bị thách thức bởi các doanh nghiệp địa phương

Hộp 4.1 Một số chiến lược phổ biến mà các công ty trong EMs đã sử dụng để cạnh tranh với các công ty MNEs nước ngoài

Khi áp lực toàn cầu hóa quá cao và công ty chỉ có lợi thế cạnh tranh ở địa phương, họ có thể bán lại cho các công ty MNEs sau đó tham gia liên doanh hoặc tập trung vào một lĩnh vực khác trong chuỗi giá trị, nơi có thể tận dụng hiệu quả lợi thế địa phương

Ví dụ: Vist (nhà sản xuất PC ở Nga): khi các công ty đa quốc gia tham gia vào thị trường, Vist đã chuyển trọng tâm sang các hoạt động hạ nguồn như cung cấp dịch vụ và bảo hành, với lĩnh vực này công ty có thể bảo vệ ưu thế địa phương của mình và tận dụng nó làm lợi thế cạnh tranh

Trong bối cảnh toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, các công ty EMs (Emerging Market Multinational Enterprises) có cơ hội nâng cao năng lực và nguồn lực, cho phép họ cạnh tranh với các công ty đa quốc gia lớn (MNEs) trên thị trường toàn cầu Bằng cách mở rộng lợi thế cạnh tranh ra các thị trường nước ngoài, các công ty EMs có thể đạt được sự tăng trưởng và thành công đáng kể.

Ví dụ: Indah Kiat Pulp & Paper (Indonesia): Công ty cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường xuất khẩu do có lợi thế về chi phí đầu vào như chi phí tài nguyên và chi phí lao động thấp; tập trung đầu tư vào máy móc để tăng hiệu quả hệ thống sản xuất Hay CEMEX (nhà sản xuất xi măng từ Mexico): Công ty loại bỏ các lĩnh vực kinh doanh đa dạng và tập trung vào sản xuất xi măng, nâng cấp hệ thống thông tin, đầu tư mạnh vào đào tạo nhân lực và hệ thống thông tin từ đó thu được vốn với chi phí thấp hơn từ thị trường quốc tế

Các công ty hoạt động trong các ngành có áp lực toàn cầu hóa tương đối thấp và các tài sản cạnh tranh của công ty phù hợp với thị trường nội địa có thể tận dụng lợi thế của mình để tập trung vào các khía cạnh mà các công ty đa quốc gia còn yếu

Ví dụ: Tập đoàn Group Bimbo (nhà sản xuất bánh mì lớn nhất ở Mexico): đã đầu tư vào mạng lưới này như một lợi thế cạnh tranh

Shanghai Jahwa (công ty thẩm mỹ ở Trung Quốc): tập trung phát triển các ưu đãi chi phí thấp và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trung thành với các sản phẩm truyền thống phù hợp với văn hóa bản địa của mình

Các công ty có lợi thế cạnh tranh có thể chuyển sang các thị trường tương tự và quốc tế hóa ngay cả khi áp lực toàn cầu hóa trong ngành thấp

Ví dụ: Jollibee Foods (chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh từ Philippines): sau sự gia nhập của các đối thủ như McDonald's, công ty đã nâng cấp hoạt động và dịch vụ của mình để tạo ra các thực đơn đa dạng theo khẩu vị địa phương Các dịch vụ bản địa hóa cho phép công ty liên doanh sang các quốc gia khác có tỷ lệ người nước ngoài tập trung cao Công ty sơn Châu Á (nhà sản xuất sơn ở Ấn Độ): nhận ra rằng công thức và bao bì sản phẩm của mình đã mang lại lợi thế về chi phí, công ty quyết định quốc tế hóa vào các thị trường mới nổi và kém phát triển hơn

4.1.1 Tài sản của các công ty trong thị trường mới nổi

Thách thức đối với công ty trong thị trường mới nổi

Với sự phát triển theo xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế, các công ty và doanh nghiệp trên thế giới đang từng bước mở rộng vùng hoạt động sản xuất và tiến vào các thị trường đầy tiềm năng Tuy nhiên, cùng với những thuận lợi đó là những thách thức, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp EMs khi phải đồng thời đối mặt với sự “xâm chiếm” của các công ty MNEs tại các nước phát triển và phải tự chủ động mở rộng các hoạt động kinh doanh quốc tế theo xu hướng toàn cầu

Các doanh nghiệp EMs có ít kinh nghiệm trong việc cạnh tranh với các đối thủ quốc tế vì đa phần trước giờ họ chỉ cạnh tranh nội địa với nhau (Black và Morrison, 2010) Các công ty MNEs của các quốc gia phát triển sở hữu những tài sản tri thức như khả năng quản lý, tiếp thị và các bí quyết công nghệ cho phép họ quốc tế hóa sang các quốc gia khác và trở thành lợi thế cạnh tranh của riêng họ Ngoài ra, chính vì hoạt động tại nhiều quốc gia khác nhau nên các công ty này có thể phát triển những kỹ năng giúp họ có thể mở rộng, thành lập và quản lý các hoạt động tại nhiều thị trường Ngược lại, các doanh nghiệp EMs chủ yếu vận hành trong một thị trường đóng với sự bảo

Trong suốt thời gian dài, 91 hộ của Chính phủ đã kìm hãm sự quốc tế hóa của các doanh nghiệp Việt, khiến quá trình này diễn ra chậm chạp và thụ động Điều này hạn chế khả năng nâng cao tài sản tri thức và năng lực phát triển của doanh nghiệp - những yếu tố thiết yếu để tạo ra lợi thế cạnh tranh với các công ty quốc tế.

Năng lực của các công ty EMs chủ yếu dựa vào kiến thức địa phương về thị trường, quy trình tổ chức doanh nghiệp hay sử dụng nguồn đầu vào từ địa phương một cách hiệu quả Tuy nhiên, dù đang ở vị trí có tốc độ phát triển vượt bậc, tự do hóa tăng cao và nắm giữ các năng lực quan trọng đó nhưng các doanh nghiệp EMs vẫn dễ dàng bị đe dọa vì các công ty MNEs từ các thị trường phát triển có thể tiếp cận các tài sản tương tự bằng các chiến lược, chính sách khai thác và tìm hiểu thị trường thông qua các doanh nghiệp địa phương Sau khi học cách vận hành có hiệu quả tại EMs, sự quan tâm và phụ thuộc của MNEs vào lợi thế địa phương cũng như các doanh nghiệp EMs có thể giảm xuống do sự tận dụng hiệu quả của các lợi thế nước chủ nhà, lúc này các công ty EMs sẽ đánh mất đi lợi thế vốn rất ít ỏi của mình là lợi thế nước chủ nhà, nói cách khác, lúc này EMs dù chọn hợp tác hay cạnh tranh đối với MNEs thì cũng đều gặp phải trở ngại lớn (Khanna và Palepu, 2004) Với các công ty EMs, những năng lực này cũng tồn tại những hạn chế và trở thành thách thức lớn khi họ tiến hành hoạt động kinh doanh quốc tế thậm chí trở thành điểm yếu khi cạnh tranh với các công ty đa quốc gia của các nước phát triển

Quản lý doanh nghiệp quốc tế đòi hỏi năng lực cao, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay Để ứng phó hiệu quả, doanh nghiệp cần cân nhắc nhiều khía cạnh và xây dựng các chiến lược vận hành phù hợp Việc thiết lập và thực hiện một chiến lược dài hạn đóng vai trò quan trọng, vì quản lý yếu kém sẽ hạn chế khả năng thực thi Thách thức lớn nhất đối với doanh nghiệp mới nổi là quản lý mạng lưới công ty trong khu vực hoặc toàn cầu Ngoài ra, việc mua lại, sáp nhập hay thành lập liên doanh cũng đặt ra những thách thức quản lý đáng kể.

Khả năng quản lý đóng vai trò thiết yếu đối với các doanh nghiệp quốc tế, nhưng lại là điểm yếu ở các công ty ở các nền kinh tế mới nổi (EMs) Sự cạnh tranh gay gắt trong khu vực và toàn cầu khiến các doanh nghiệp EMs gặp nhiều khó khăn do đội ngũ quản lý cấp cao thường thiếu sự đa dạng và không có kinh nghiệm quản lý trong các môi trường khác nhau Trong khi các thị trường mới nổi có lực lượng lao động đồng nhất về văn hóa và kỹ năng, thì các doanh nghiệp quốc tế phải quản lý lực lượng lao động đa dạng, đến từ nhiều nơi trên thế giới.

Quản trị chủ yếu dựa trên các mối quan hệ, quyền sở hữu gia đình và tối thiểu về quản lý chuyên nghiệp là đặc điểm của các doanh nghiệp EMs Đặc điểm này sẽ dẫn đến việc đưa ra các lựa chọn không tối ưu khi công ty EMs tham gia kinh doanh quốc tế Vì vậy, công ty EMs buộc phải chuyển đổi sang quản trị dựa trên các quy tắc Điều này sẽ khiến họ bước đầu gặp nhiều khó khăn do đó rất cần đến sự can thiệp của các nhà quản lý chuyên môn bên ngoài, đồng thời giảm sự can thiệp của các mối quan hệ gia đình Ví dụ, tại khu vực Mỹ Latinh, các công ty thành công trong việc trở thành các công ty đa quốc gia vì họ đã xác định rõ các chiến lược hướng đến, xem xét phạm vi kinh doanh, cách thức quản lý hiệu quả và mang lại chất lượng cao Các công ty này theo đuổi nhiều chiến lược khác nhau từ mở rộng ra quốc tế, tham gia các lĩnh vực kinh doanh mới, hình thành nên các liên minh chiến lược để có thể đạt được giá trị thương hiệu, nâng cao trình độ quản lý, cắt giảm chi phí và cải tiến chất lượng Ngược lại, các quốc gia thất bại chủ yếu do sự quản lý thiếu chuyên nghiệp và không có các chiến lược vận hành cụ thể (Anand và cộng sự, 2006)

Sự thay đổi về cách thức quản trị tại các doanh nghiệp EMs đang diễn ra khá chậm và vẫn chưa sánh kịp với tiêu chuẩn phương Tây Chính vì vậy cải thiện cách thức quản trị thông qua sự minh bạch, trách nhiệm của hội đồng quản trị, bảo vệ cổ đông và báo cáo quốc tế sẽ giúp các doanh nghiệp EMs cạnh tranh hiệu quả hơn trong thị trường

93 quốc tế đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc chấp nhận sáp nhập hướng tới giảm áp lực chính trị (Bhattacharya và Michael, 2011) Đa số các công ty và tập đoàn trong thị trường mới nổi xây dựng mô hình công ty theo cấu trúc của chính quốc gia EMs của họ, chẳng hạn như Trung Quốc theo đuổi mô hình Guanxi hay Nga tập trung vào quan hệ với chính phủ Tuy nhiên, các chiến lược mang tính chất quốc gia đó có thể cản trở các công ty trong quá trình quốc tế hóa bởi vì các lợi ích địa phương sẽ không cung cấp lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường toàn cầu (Black và Morrison, 2010)

Hơn thế nữa, việc mua lại hay liên doanh có thể dẫn đến những cản trở về vấn đề văn hóa Nguyên nhân thứ nhất là do nhận thức của những người nước ngoài về các công ty EMs chưa đầy đủ, thứ hai là tầm hiểu biết về văn hóa chuyên sâu ở địa phương của các công ty EMs bị hạn chế bởi thiếu kinh nghiệm Hầu hết trong các trường hợp, các công ty EMs phải đối mặt với thách thức khi điều chỉnh sản phẩm của họ sao cho phù hợp với thị trường quốc tế cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm Trong thực tế, việc tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn sản phẩm cũng là một thách thức lớn cho các doanh nghiệp EMs khi đi vào thị trường của các quốc gia phát triển (Kant, 2008)

4.2.2 Năng lực công nghệ và tiếp thị

Một thách thức lớn đối với các công ty đa quốc gia khi tiến vào các thị trường mới nổi là thiếu kinh nghiệm cạnh tranh và quản lý vận hành toàn cầu Các công ty Trung Quốc là một ví dụ điển hình, vốn quen với việc độc quyền về giá, dẫn đến ít kinh nghiệm trong việc hiểu và đáp ứng các nhu cầu của từng phân khúc thị trường, kết nối những nhu cầu đó với các hoạt động R&D và xây dựng thương hiệu, cũng như xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động tiếp thị và phân phối.

Sự thiếu hụt kỹ năng tiếp thị có thể gây ảnh hưởng tiêu cực cho các công ty EMs đặc biệt là trong hoạt động quốc tế Một công ty có thể khác biệt hóa sản phẩm và phát triển thương hiệu của mình, đồng thời truyền tải giá trị sản phẩm một cách hiệu quả thông qua tiếp thị Năng lực tiếp thị có thể giúp nâng cao khả năng tiếp nhận kiến thức mới của một công ty (Wells, 2009)

Các doanh nghiệp EMs gặp khó khăn trong việc tiếp cận và ứng dụng kiến thức công nghệ vào hoạt động kinh doanh Do đó, FDI đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế thông qua hình thức chuyển giao công nghệ Tuy nhiên, trình độ công nghệ và kỹ năng quản lý kém cản trở sự tiến bộ của EMs Việc sao chép công nghệ hoặc tiếp cận công nghệ mới thông qua thuê ngoài có thể gây ra hậu quả tiêu cực đến năng suất nếu không đầu tư vào khả năng tích hợp đầy đủ hiểu biết và triển khai công nghệ mới vào quy trình nội bộ.

Trong khi nhiều công ty EMs tập trung vào các quy trình và sản phẩm ít sử dụng công nghệ thì một số công ty khác đã theo kịp công nghệ và có năng lực phát triển ngang bằng với các công ty MNEs tại các nước phát triển Chẳng hạn như ở Brazil với Embracer - một trong những nhà sản xuất máy bay hàng đầu thế giới và Petrobras - một trong những ông lớn trong ngành công nghiệp dầu và năng lượng, là những công ty dẫn đầu trong các ngành tương ứng của họ về khả năng công nghệ Khả năng công nghệ của đa số các công ty EMs vẫn thấp hơn rất nhiều so với các quốc gia phát triển nói chung và không thể đơn thuần thúc đẩy sự đổi mới bằng cách sao chép và áp dụng công nghệ mà buộc phải tìm ra những giải pháp sao cho phù hợp nhất.

Định hướng quốc tế hóa các công ty nội địa thị trường mới nổi

Quá trình quốc tế hóa là một tiến trình gồm bốn giai đoạn, trong đó các doanh nghiệp thực hiện các nỗ lực không ngừng để tăng cường sự tham gia và chia sẻ trong thị trường quốc tế, đồng thời dần dần cải thiện nhận thức và cam kết của người tiêu dùng nước ngoài đối với sản phẩm của họ Cụ thể, giai đoạn đầu tiên các doanh nghiệp hoạt động tại thị trường trong nước và không tham gia hoạt động xuất khẩu Sang giai đoạn kế tiếp, các doanh nghiệp bắt đầu quan tâm đến việc mở rộng hoạt động kinh

Trong quá trình quốc tế hóa, các doanh nghiệp thường bắt đầu bằng việc xuất khẩu thông qua đại diện hoặc đại lý, sau đó thành lập chi nhánh bán hàng tại nước ngoài và cuối cùng là xây dựng cơ sở sản xuất ở nước ngoài Hiệu quả kinh doanh sẽ thay đổi theo từng giai đoạn quốc tế hóa, tùy thuộc vào nguồn lực và cam kết của doanh nghiệp.

Các công ty EMs sẽ phải đối mặt với chi phí phát sinh và nhiều rủi ro trong quá trình quốc tế hóa do kiến thức hạn chế của họ về thị trường xâm nhập Rủi ro được nhận thức bắt nguồn từ khoảng cách tâm lý, là sự khác biệt giữa công ty nước sở tại EMs và công ty MNEs về văn hóa, người tiêu dùng và môi trường kinh doanh góp phần làm cho khoảng cách tâm lý này trở nên rủi ro và do dự khi cam kết nguồn lực đáng kể ban đầu Khoảng cách tâm lý được giảm bớt thông qua việc gia tăng kiến thức về môi trường kinh doanh trong một quốc gia, có thể được hình thành bằng cách xây dựng quan hệ, tích lũy kinh nghiệm và thu thập thông tin

Ngoài ra, một doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với môi trường nước ngoài có thể đem lại hiểu biết từ những trải nghiệm, điều này sẽ làm giảm chi phí nhận diện thị trường của quá trình quốc tế hóa, đồng thời cũng tăng mức độ cam kết của doanh nghiệp đối với thị trường Sự hiểu biết này thường là sự hiểu biết về việc kinh doanh, thị trường và thể chế Việc tích lũy những hiểu biết, kinh nghiệm sẽ giảm các khoảng cách tâm lý và gia tăng sự cam kết của các doanh nghiệp Mở rộng quốc tế giúp các doanh nghiệp EMs gia tăng sự hiểu biết về thị trường và thích ứng với sự khác biệt giữa các thị trường Hành trình vươn ra quốc tế của doanh nghiệp EMs đó không cần phải theo từng bước, có nghĩa là một người không có kinh nghiệm trong kinh doanh quốc tế không phải bắt đầu bằng việc xuất khẩu, sau đó chuyển sang cấp phép, rồi liên doanh Mặc dù trong quá khứ, sự quốc tế hóa các doanh nghiệp đã phát triển theo cách này, nhưng ngày nay một doanh nghiệp có thể quốc tế hóa bằng cách chọn bất kỳ một hoặc nhiều chiến lược mà không cần phải qua các chiến lược từng bước một

Tỷ lệ tăng trưởng của các quốc gia EMs với vai trò là nhà đầu tư tiến hành đầu tư ra nước ngoài trong các giao dịch xuyên quốc gia đang ngày càng tăng lên, mặc dù dòng vốn đầu tư của EMs ra nước ngoài hiện nay vẫn thấp hơn so với tổng mức dòng vốn đầu tư nước ngoài vào thị trường EMs Ví dụ: Công ty đa quốc gia lớn nhất trên thế giới có xấp xỉ 70% chi nhánh nước ngoài trong khi công ty đa quốc gia lớn nhất ở nước đang phát triển chỉ có 51% chi nhánh nước ngoài (Cavusgil, 2021) Khi những công ty ở các quốc gia EMs thực hiện quốc tế hóa thì họ có thể giảm nguy cơ rủi ro quốc gia của mình, chẳng hạn như nền kinh tế của quốc gia EMs bị khủng hoảng hay phát triển không thuận lợi làm cho doanh số bán hàng trong nước bị sụt giảm, các công ty quốc tế hóa có thể nhanh chóng thay đổi chiến lược sang tập trung xuất khẩu ở thị trường các quốc gia khác, nhờ đó mà công ty có thể hạn chế được rủi ro do tồn đọng hàng hóa hay nguy cơ phá sản Ví dụ: Các công ty Ấn Độ hầu như đều quốc tế hóa để tăng thị phần toàn cầu và vượt qua những hạn chế ở thị trường trong nước, đặc biệt là những cản trở do tính chu kỳ của thị trường trong nước Trong nhiều thị trường mới nổi, chính phủ tạo ra các khuyến khích như giảm thuế để tạo động lực hỗ trợ cho các doanh nghiệp EMs quốc tế hóa, mở rộng thị trường sang các quốc gia khác

“Đầu tư trực tiếp” vào các thị trường tương tự thường là lựa chọn chính của các doanh nghiệp trong thị trường mới nổi Họ khai thác những lợi thế công ty của mình để tiến tới một thị trường mới Việc xây dựng tài sản và tiếp cận bí quyết là điều cơ bản của quá trình quốc tế hóa vào các thị trường phát triển Các công ty thị trường mới nổi đã tận dụng chiến lược quốc tế hóa với nhiều lý do và các nhà quốc tế hóa thành công thường tham gia vào chiến lược khai thác nguồn lực và tìm kiếm tài sản cùng một lúc Các thị trường ngách là nơi luôn được các công ty từ thị trường mới nổi tiếp cận nhằm khai thác lợi ích của người đến sau tương đồng về văn hóa và sắc thái Ngoài đầu tư trực tiếp, các công ty EMs còn thực hiện các hình thức đầu tư như sáp nhập và mua lại, đầu tư công ty con, liên doanh…, trong đó, đầu tư công ty con là phương thức xâm nhập được ưa thích hơn vì nó mang lại nhiều quyền kiểm soát hơn, bảo vệ được bí quyết của doanh nghiệp và cho phép các công ty thiết kế các quy trình cụ thể tùy theo mục đích của họ Còn trường hợp, các doanh nghiệp từ thị trường mới nổi đầu tư vào

97 thị trường là các quốc gia đã phát triển thì họ sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức như nhu cầu tiếp cận thị trường nhanh chóng, nhu cầu có được kiến thức chuyên môn địa phương và tiếp cận môi trường cơ sở khách hàng khác biệt đáng kể so với cơ sở trong nước, do đó hình thức đầu tư chủ yếu của EMs khi thâm nhập vào các quốc gia phát triển này là mua lại và sáp nhập

Hình 4.1 cho thấy phân tích tổng vốn đầu tư ra bên ngoài của một số quốc gia thị trường mới nổi Biểu đồ còn cho thấy hầu hết các thị trường mới nổi đều tăng vốn đầu tư và tỉ lệ đầu tư ra nước ngoài so với GDP thị trường mới nổi đang tăng trưởng nhanh chóng như Nga, Chile, Malaysia Do đó, triển vọng tăng trưởng ở các thị trường mới nổi được thúc đẩy bằng việc tăng cường khu vực hóa và tự do hóa, cho phép gia tăng sự tham gia của các công ty đa quốc gia từ những nhà đầu tư vốn nước ngoài

Hình 4.1 Đầu tư nước ngoài từ các thị trường mới nổi

Thổ Nhĩ Kỳ Nước phát triển

Ramamurti (2009) nhận thấy FDI của Ấn Độ chủ yếu hướng đến các nước đang phát triển và mới nổi (khoảng 80%), tập trung vào lĩnh vực sản xuất (80%) Về sau, FDI chuyển sang các nước phát triển, tập trung vào dịch vụ (62%) và thực hiện thông qua hình thức mua lại hoặc sở hữu phần lớn công ty con Trong môi trường kinh doanh an toàn hơn, các doanh nghiệp Ấn Độ nắm bắt cơ hội và phát triển năng lực của riêng mình Sự thay đổi của FDI từ các doanh nghiệp Ấn Độ phản ánh sự thay đổi chính sách của chính phủ và sự mở cửa đối với kinh doanh quốc tế.

FDI South-to-south là thuật ngữ chỉ các công ty ở các quốc gia thị trường mới nổi đầu tư vào một thị trường mới nổi của một quốc gia khác có nhiều điểm tương đồng với thị trường EMs sở tại Theo UNCTAD (2021), hơn một phần ba FDI vào các thị trường mới nổi năm 2020 là từ các thị trường mới nổi khác, đạt gần 870 tỷ USD, trong đó FDI South-to-south từ Châu Á tăng đáng kể, đạt 175 tỷ USD Tổng cộng 60% dòng vốn đầu tư từ các quốc gia đang phát triển là do các khoản đầu tư của Brazil, Nga, Ấn Độ và Trung Quốc Các giao dịch sáp nhập và mua lại của các công ty ở thị trường mới nổi chủ yếu diễn ra trên khu vực cơ sở ngoại trừ các giao dịch có nguồn gốc từ Nam Á Việc mở rộng khu vực cho phép các công ty từ thị trường mới nổi giao tiếp hiệu quả hơn với các công ty bị mua lại, cũng như nhanh chóng tích lũy thông tin liên quan đến thị trường mới Hơn nữa, công ty có thể chuyển đổi mô hình kinh doanh tương đối dễ dàng và cũng được đáp ứng với ít yêu cầu hơn về tính thích ứng của sản phẩm Mặc dù đầu tư FDI South-to-south mang lại nhiều hiệu quả như vậy nhưng cũng khiến nhiều doanh nghiệp phải chịu những tác động bắt nguồn từ các chu kỳ kinh doanh trong khu vực

Phụ lục 4 cho thấy các thương vụ mua lại và sáp nhập xuyên biên giới lớn nhất giữa các công ty của các thị trường mới nổi, các giao dịch mua lại và sáp nhập này đã hoàn thành trên 1 tỷ USD từ năm 2009 đến tháng 10 năm 2011 bằng cách sử dụng phân

99 tích Thomson One Banker và lựa chọn các giao dịch mà công ty mua lại từ các BRICS hoặc NFES (Cavusgil, 2021) Trong giai đoạn này, các doanh nghiệp nhà nước tham gia vào các giao dịch lớn chủ yếu được thúc đẩy bởi khả năng tiếp cận các nguồn lực Nhìn chung, các công ty từ thị trường mới nổi lớn nhất là trong lĩnh vực dầu mỏ và gas Các giao dịch của các doanh nghiệp từ thị trường mới nổi tư nhân cũng được thúc đẩy bởi khả năng tiếp cận các nguồn lực cũng như là tiếp cận thị trường Trong bảng trên, các công ty được đánh dấu biểu thị những công ty nào là công ty sở hữu nhà nước hoặc kiểm soát bởi nhà nước Có thể thấy, các doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt là trong các ngành liên quan đến tài nguyên như dầu khí – vẫn chiếm ưu thế trong các thị trường mới nổi Tuy nhiên, những công ty như vậy cũng đang tiếp cận tài sản và nguồn lực trên toàn cầu và xây dựng khả năng của họ

Ví dụ: Công ty Cổ Phần Nội Thất Cilek - Một công ty thị trường mới nổi vươn ra toàn cầu

Ra đời vào năm 1996, Cilek Youth and Children Furniture là nhà sản xuất đồ nội thất đến từ Thổ Nhĩ Kỳ chuyên về thiết kế và đổi mới Phương pháp sản xuất tinh gọn của Nhật Bản được áp dụng vào năm 2008 giúp công ty đạt công suất sản xuất 20 mẫu sản phẩm khác nhau mỗi ngày Nguồn nguyên liệu chủ yếu đến từ thị trường mới nổi của chính công ty Là một doanh nghiệp gia đình, Cilek Youth and Children Furniture chú trọng đổi mới, tin tưởng trong kinh doanh và phúc lợi xã hội.

Kể từ khi thành lập công ty, các phòng ngủ được thiết kế sẵn với màu sắc tươi sáng phản ánh một chủ đề cụ thể, đã được thiết kế cho trẻ sơ sinh, trẻ em và thanh thiếu niên Các phòng của Cilek được cung cấp trọn bộ, bao gồm khung giường, tủ quần áo,

100 tủ đựng chén, bàn học, giá sách và vách tường - tất cả các phụ kiện phản ánh một chủ đề cụ thể Hơn nữa, các phụ kiện bổ sung khác nhau như bộ ga trải giường, đèn, rèm và thảm cũng có sẵn để bổ sung cho từng ý tưởng Bất kỳ món đồ nội thất hoặc phụ kiện nào khác đều có thể được mua riêng lẻ, điều này mang lại sự linh hoạt cho người mua Muzaffer Cilek nói rằng “lĩnh vực đồ nội thất rất rộng lớn và không cần phải cạnh tranh trong lĩnh vực này Không có đối thủ cạnh tranh cho đồ nội thất của trẻ em vì trẻ em bị bỏ rơi bởi những người sản xuất đồ nội thất” Trong nhiều năm, Cilek là người cấp phép toàn cầu của Barbie từ Mattell Inc và sản xuất Barbie Rooms

CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP CÁC THỊ TRƯỜNG MỚI NỔI CỦA CÔNG TY ĐA QUỐC GIA

Động cơ thâm nhập của các công ty đa quốc gia vào EMs

Các công ty đa quốc gia phải đối phó với những khác biệt thị trường ở các cấp độ khác nhau: cấp độ toàn cầu, bao gồm các mối quan hệ quốc tế (đa phương); cấp độ vĩ mô, trong đó các hiệp định song phương và mối quan hệ giữa hai nước có thể hỗ trợ hoạt động kinh doanh trên một thị trường nhất định; và cấp độ vi mô, trong đó các công ty cần thực hiện những bước đi khôn ngoan để thâm nhập thị trường thành công Lựa chọn chiến lược gia nhập có thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn như tiềm năng và quy mô của thị trường, môi trường kinh doanh, hiểu biết của người quản

108 lý về thị trường, mục tiêu quốc tế, sự phù hợp với thị trường sản phẩm, mức độ cam kết tài sản cho thị trường mục tiêu, và bản chất của cạnh tranh trên thị trường mục tiêu

Khi xây dựng các chiến lược thâm nhập, một công ty MNEs phải có mục tiêu rõ ràng và lý do họ muốn tham gia vào một thị trường cụ thể Các tài liệu cho rằng các công ty thường tuân theo một trong ba động cơ sau đây khi đầu tư vào thị trường: (a) tìm kiếm thị trường, trong đó công ty bị thu hút bởi một thị trường do quy mô và tiềm năng của nó; (b) tìm kiếm hiệu quả, trong đó một công ty muốn tham gia thị trường vì công ty có khả năng thị trường đặc biệt trong một ngành nhất định, và (c) tìm kiếm nguồn lực, trong đó một công ty đầu tư vào thị trường để tiếp cận với một nguồn lực quan trọng (Buckley và Ghauri, 1999)

5.1.1 Động cơ tìm kiếm thị trường

Với mục tiêu mở rộng thị trường và tận dụng lợi thế sản xuất trong nước, các công ty từ thị trường mới nổi thường đầu tư vào các thị trường tương tự Việc này giúp họ gia tăng số lượng khách hàng trong môi trường quen thuộc Trong nhiều trường hợp, thị trường nội địa không đủ để công ty đạt được quy mô tăng trưởng mong muốn, dẫn đến chiến lược quốc tế hóa, mở rộng sang các quốc gia khác Áp lực cạnh tranh trong nước và thị phần giảm sút cũng là động lực thúc đẩy các công ty tìm kiếm đầu tư ở các nền kinh tế tương tự hoặc kém phát triển hơn Ngoài ra, áp lực tài chính và dân số già cũng là lý do khiến các công ty từ thị trường mới nổi đầu tư vào các thị trường tương tự, với triển vọng đáng kể mà những thị trường này mang lại.

Quá trình quốc tế hóa đối với các nền kinh tế tương tự có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của các công ty thị trường mới nổi trong thị trường nội địa Tại những môi trường tương tự, các công ty từ thị trường mới nổi thường sử dụng kinh nghiệm và sự hiểu biết của họ, vì vậy các hoạt động nhất định phải tương tự như các hoạt động kinh doanh tại quốc gia của mình Ví dụ, nhà máy sản xuất điện tử TNC của Trung Quốc thật sự thành công ở thị trường Ấn Độ và Việt Nam nhờ vào khả năng sản xuất máy vô

Các công ty từ thị trường mới nổi có thể nâng cao hiểu biết thông qua quá trình quản lý quốc tế và cập nhật kiến thức liên tục Tuy nhiên, đầu tư vào các thị trường tương tự có thể gây ra rủi ro cho nước chủ nhà Một trong những lý do khiến doanh nghiệp đầu tư vào môi trường rủi ro là để tìm kiếm thị trường ít cạnh tranh hơn, nơi họ có thể tận dụng lợi thế sản xuất trong nước.

Hơn nữa, bằng cách phát triển thị trường của mình, các công ty có thể đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và phạm vi Hơn nữa, tăng trưởng thị trường và phổ biến thông tin cơ sở đến người tiêu dùng ở nhiều quốc gia có thể bảo vệ các công ty khỏi những rủi ro theo từng quốc gia Quy mô thị trường hoặc sự sẵn có khách hàng mục tiêu ở một thị trường khác là cơ sở có thể thúc đẩy một công ty đầu tư ra nước ngoài

Sự sẵn có của thị trường trọng điểm thúc đẩy doanh nghiệp chuyển cơ sở sản xuất đến gần nơi tiêu thụ nhằm tiết kiệm chi phí Intel đã đầu tư đáng kể vào Trung Quốc với kỳ vọng vào thị trường tương lai vì thu nhập tại đây tăng nhanh Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường bằng cách duy trì mối quan hệ khách hàng Tăng trưởng thị trường có thể trở thành chiến lược cạnh tranh khi doanh nghiệp đầu tư vào thị trường của đối thủ, buộc họ tập trung vào thị trường nội địa và hạn chế khả năng tham gia vào thị trường của doanh nghiệp.

5.1.2 Động cơ tìm kiếm hiệu quả

Các khoản đầu tư tìm kiếm hiệu quả được thúc đẩy bằng cách tối đa hóa lợi ích và giảm chi phí thông qua việc phân bổ các hoạt động trong chuỗi giá trị ở những vị trí hiệu quả nhất hoặc tiết kiệm chi phí nhất Các khoản đầu tư nước ngoài kiểu này thường gắn với việc phân phối các hoạt động chuỗi giá trị tại các địa điểm chuyên biệt hoặc tìm nguồn cung ứng đầu vào từ các khu vực có lợi thế về chi phí Bằng cách mở rộng các hoạt động trên nhiều thị trường, một công ty có thể tăng hiệu quả Trong một số

110 trường hợp, một công ty có thể giảm chi phí bằng cách di chuyển sản xuất trên thị trường để tận dụng các ưu đãi thu hút đầu tư hơn nữa

Sự tăng trưởng luôn đi kèm với chi phí lao động và nguyên liệu đầu vào cao nên các công ty MNEs sẽ tận dụng lợi thế chi phí thấp ở các quốc gia khác Vì thế các công ty MNEs tìm kiếm hiệu quả sẽ cố gắng tích hợp theo chiều dọc hoặc tận dụng lợi thế này Để cắt giảm chi phí MNEs sẽ chuyển các bộ phận của chuỗi sản xuất đến các địa điểm ít tốn chi phí hơn và nâng cao hiệu quả Ví dụ, ở Trung Quốc, lợi thế về chi phí lao động đã giảm từ năm 2004 đến năm 2008, điều này buộc các công ty Trung Quốc phải tham gia thị trường với chi phí lao động thấp hơn Ngoài ra, các ưu đãi do các chính phủ các quốc gia khác đề ra và việc cắt giảm chi phí để phân phối sản xuất đến gần hơn với khách hàng cũng có thể làm giảm cơ sở chi phí cho các công ty Ở thị trường nước ngoài, các công ty MNEs phải đối mặt với rủi ro và chi phí bổ sung do thiếu kinh nghiệm thị trường Tuy nhiên, nếu giá trị thu được từ việc khai thác của các công ty vượt quá chi phí quốc tế hóa, họ có thể bù đắp những bất lợi khi hoạt động trong môi trường nước ngoài Do đó, tài sản vô hình dựa trên kiến thức có thể cho phép các tài sản cụ thể của công ty tạo ra giá trị trên nhiều thị trường Các chiến lược như vậy nhằm mục đích thu được các nguồn lực cần thiết của các thị trường mới nổi, chẳng hạn như công nghệ, thương hiệu và khả năng quản lý Khi đầu tư mạo hiểm ra nước ngoài, động lực của các công ty MNEs là mua các tài sản tạo ra lợi thế cạnh tranh Trong quá trình tìm cách xây dựng nhà vô địch toàn cầu, Trung Quốc khuyến khích tập đoàn dầu khí khổng lồ PetroChina mua tài sản chiến lược thông qua các thương vụ mua lại và liên minh Tương tự, trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uống, các công ty ở các thị trường mới nổi đang mua lại các thương hiệu ở các thị trường khác Ví dụ: JBS thu mua lại được Bertin của Brazil, Pilgrim Pride và Swift ở Mỹ; Thai Union Frozen Products mua lại với Chicken of the Sea ở Mỹ Trong một mô hình tìm kiếm tài sản khác, Haier đã thành lập trung tâm nghiên cứu và phát triển tại các thị trường phát triển để hiểu nhu cầu của khách hàng, xây dựng thương hiệu và phát triển các mối quan hệ với các nhà bán lẻ (Bonaglia và cộng sự, 2007)

Một lợi thế của các công ty MNEs là các tài sản bổ sung mà họ cần - chẳng hạn như khả năng R&D, dễ dàng có sẵn trong các công ty nhỏ hơn, vì vậy các công ty đa quốc gia lớn hơn đang trở nên tích hợp và tập trung hơn (Hennart, 2009) Nhiều công ty đa quốc gia sẵn sàng bán các đơn vị kinh doanh của họ để giảm bớt tình trạng kinh doanh chậm phát triển và điều chỉnh chiến lược của họ phù hợp với năng lực sản xuất Các công ty đang ngày càng tập trung vào các hoạt động cốt lõi và sự tập trung này tạo ra cơ hội cho các công ty đa quốc gia

Sự thành công của các nguồn lực bên ngoài phụ thuộc vào sự nỗ lực không ngừng của doanh nghiệp Nghiên cứu so sánh hiệu quả của các vụ mua lại công nghệ bên ngoài cho thấy các công ty địa phương (EMs) được mua lại bởi các công ty đa quốc gia (MNEs) thường gia tăng hiệu suất hoạt động song song với việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển nội bộ của họ.

Tóm lại, lựa chọn quốc gia EMs và địa điểm đặt công ty dựa trên mục tiêu là tìm kiếm hiệu quả, phụ thuộc vào quy trình sản xuất của các công ty MNEs Ví dụ: nếu chuyên gia sản xuất là những người có kiến thức chuyên sâu, thì công ty sẽ cần hướng khoản đầu tư ngoại tệ đến các địa điểm gắn với năng lực công nghệ, trong khi nếu sản phẩm hoặc quy trình sử dụng nhiều lao động, tiền lương và sự sẵn có của lao động chi phí thấp thì sẽ ưu tiên trong việc chọn địa điểm (Dunning, 2009)

5.1.3 Động cơ tìm kiếm nguồn lực

Các công ty có mục tiêu ưu tiên tiếp cận tìm kiếm tài nguyên và bảo mật trong việc sử dụng tài nguyên thiên nhiên, nguyên liệu thô và các yếu tố đầu vào chi phí thấp trong các khoản đầu tư nước ngoài Đầu tư vào các thị trường nơi mà đầu vào hoặc nguyên liệu thô ít tốn kém hơn, chủ yếu được thúc đẩy bởi động cơ tìm kiếm nguồn lực Ví dụ, các công ty Trung Quốc đã tăng cường đầu tư vào châu Phi để đảm bảo nguồn nguyên liệu thô

MNEs đánh giá thị trường mới nổi

Bất kỳ nhà quản lý nào muốn thâm nhập vào thị trường của một quốc gia mới đều gặp phải một số khó khăn, đó là khi cố gắng tiếp cận nguồn thông tin Việc nắm bắt được nhu cầu tiềm năng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ, hay việc tìm hiểu khả năng sản xuất một quốc gia thường khá phức tạp Bên cạnh những điểm yếu về thể chế, mỗi một thị trường mới nổi đều có điểm riêng về môi trường điều hành và thương mại Ví dụ, không phải mọi quốc gia ở Tây Phi đều giống Nigeria Ở một số thị trường mới nổi phát triển hơn như Israel và Singapore, thì có thể tìm thấy dữ liệu đáng tin cậy Nhưng có một số quốc gia thật sự rất thiếu thông tin tin cậy, các công ty MNEs khi muốn thâm nhập vào quốc gia này cũng rất khó điều tra được thông tin, hay đặt những câu hỏi phỏng vấn, bởi vì những quốc gia này có tồn tại rào cản văn hóa hạn chế thực hiện các cuộc phỏng vấn hoặc các hạn chế nhằm bảo mật thông tin nếu chúng được truyền ra khỏi đất nước Ngay cả khi các cuộc phỏng vấn có thể được thực hiện, sẽ khó để có thể có được câu trả lời chính xác nhất vì ở một số quốc gia sẽ tồn tại các rào cản văn hóa,

113 và cũng vì người tiêu dùng và doanh nhân ở đây rất cảnh giác với việc quyền riêng tư của họ bị xâm phạm Các công ty sẽ chỉ miễn cưỡng công bố dữ liệudoanh thu và lợi nhuận bán hàng vì một lý do đặc biệt nào đó Tương tự, các doanh nghiệp gia đình sẽ tránh để lộ nhiều thông tin về hoạt động của họ Ngoài ra, việc thiết lập lòng tin ở một số nền văn hóa tập thể sẽ đặc biệt khó khăn Điều quan trọng hàng đầu đối với bất kỳ nghiên cứu nào của công ty là việc xác định được những cơ hội kinh doanh tốt nhất trên thị trường toàn cầu Cơ hội thị trường toàn cầu đề cập đến sự kết hợp thuận lợi giữa hoàn cảnh, địa điểm và thời gian để kinh doanh trên thị trường Những cơ hội này có thể tìm thấy trong xuất khẩu, đầu tư trực tiếp, tìm nguồn cung ứng, hoặc tạo dựng quan hệ với các đối tác nước ngoài Ở vị trí là người quản lý, công việc của họ có thể là xác định cơ hội để thương mại hóa các sản phẩm, dịch vụ hiện có của công ty hoặc thương mại hóa các sản phẩm đã được tùy chỉnh để thích ứng với thị trường; rót tiền vào các dự án đầu tư mới (greenfield) để tìm ra tính hiệu quả của thị trường thông qua chiến lược kinh tế quy mô, đầu tư vào các tài sản chiến lược như nguồn cung, hoặc chỉ tìm kiếm sự đa dạng hóa thị trường

Bảng 5.1 Các giai đoạn chính trong đánh giá cơ hội thị trường nước ngoài

Sàng lọc các quốc gia để xác định các thị trường mục tiêu Đánh giá tiềm năng thị trường

Lựa chọn đối tác doanh nghiệp nước ngoài Ước tính tiềm lực bán hàng công ty

- Giảm số lượng các quốc gia

- Cho phép điều tra chuyên sâu

- Ước tính quy mô thị trường ngành

- Xác định các rào cản thâm nhập vào thị trường

- Xác định trình độ chuyên môn của đối tác

- Chọn đối tác lý tưởng

- Xác định chiến lược thâm nhập thị trường

- Ước tính thị phần trong nước của công ty mục tiêu theo thời gian

- Xác định tiêu chí lựa chọn (ví dụ: quy mô, tốc độ tăng trưởng)

- Phân loại 5 hoặc 6 quốc gia tiềm năng

- Đánh giá tiềm năng thị trường ngành thông qua các tiêu chí (ví dụ: các xu hướng trong ngành, quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng)

- Xác định các hoạt động của đối tác nước ngoài

- Xác định các thuộc tính mong muốn đối với đối tác nước ngoài

- Đánh giá tiềm lực bán hàng qua các tiêu chí ( năng lực đối tác nước ngoài, phương thức phân phối)

- Phát triển 1 kế hoạch dự báo doanh

- Làm rõ các quy định và thuế quan thương mại

- Xác định sở thích tiếp thị (đóng gói, giá cả)

- Phát triển 1 kế hoạch dự báo doanh số bán hàng của ngành (3-5 năm)

- Xác định tiêu chí lựa chọn (giám định chuyên môn tài chính và kỹ thuật)

- Phân loại các đối tác nước ngoài tiềm năng số bán hàng (3-5 năm)

- Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến tính tiềm lực bán hàng của công ty

5.2.1 Sàng lọc các quốc gia để xác định các thị trường mục tiêu

Thách thức đầu tiên mà bất kỳ nhà quản lý nào cũng gặp phải khi quyết định tìm hiểu thị trường quốc tế là xác định một quốc gia mục tiêu có triển vọng nhất Ngay cả khi chỉ tập trung vào các nền kinh tế mới nổi và đang phát triển, sẽ có hơn 100 quốc gia để đánh giá Mục tiêu ở bước này là chỉ ra không quá năm hoặc sáu quốc gia có triển vọng nhất để nghiên cứu thêm Việc tập trung vào một số thị trường hứa hẹn nhất sẽ giúp việc kiểm tra từng thị trường chuyên sâu hơn Một trong hai phương pháp sau có thể giúp nhiệm vụ sàng lọc các thị trường hấp dẫn nhất trở nên thiết thực: (i) loại bỏ dần dần hoặc (ii) lập chỉ mục và xếp hạng Hai phương thức này nhằm làm giảm số lượng thị trường EMs ứng cử viên xuống thành một con số hợp lý

Bước đầu tiên trong quy trình đánh giá thị trường quốc tế là loại bỏ dần các thị trường tiềm năng để xác định những thị trường phù hợp nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể Quá trình loại bỏ dần này dựa trên việc phân tích sâu các yếu tố kinh tế, nhân khẩu học, chính trị và hệ thống cơ sở hạ tầng của từng thị trường Các yếu tố kinh tế và nhân khẩu học quan trọng bao gồm quy mô dân số, độ tuổi và phân bổ thu nhập, trong khi các chỉ số thị trường như chỉ số thuận lợi kinh doanh, chỉ số bất bình đẳng thu nhập và mạng lưới hậu cần giúp đánh giá sức hấp dẫn tổng thể của một thị trường Tuy nhiên, cần lưu ý rằng việc nhắm mục tiêu vào các thị trường chưa bão hòa với các sản phẩm ít phổ biến có thể mang lại lợi nhuận cao hơn so với việc thâm nhập vào các thị trường cạnh tranh.

Bảng 5.2 Dẫn chứng về các chỉ số vĩ mô đối với mức độ hấp dẫn của quốc gia 2020

Xếp hạng mức độ thuận lợi kinh doanh

Chỉ số tự do kinh doanh

Chỉ số tự do đầu tư

Chỉ số cạnh tranh toàn cầu

Chỉ số tự do báo chí

Xếp hạng thương hiệu quốc gia

Bằng sáng chế định hướng nước ngoài

Chỉ số phát triển bán lẻ

Kết quả trọng lượng theo thời gian (thấp nhất là 2, cao nhất là 4,16)

1 đến 90 (càng thấp càng tốt)

Số đo tổng hợp khác nhau từ

100 (tỉ lệ cao nhất nghĩa là tham nhũng thấp nhất)

1 đến 75 (càng thấp càng tốt) số lượng định hướng nước ngoài/số lượng bằng sáng chế xếp hạng (càng thấp càng tốt)

Nguồn: Tổng hợp từ Cavusgil (2021) và World Bank (2021)

Sau khi xác định được một số quốc gia được chọn, tiếp theo sẽ tập trung vào các chỉ số cụ thể hơn, chẳng hạn như số liệu thống kê xuất nhập khẩu Số liệu thống kê nhập khẩu giúp làm rõ khả năng tồn tại tổng quát của các công ty nước ngoài trong thị trường Ví dụ, nếu công ty MNEs quyết định xuất khẩu cà phê sang Argentina, MNEs cần xem xét xu hướng nhập khẩu cà phê của Argentina Số liệu thống kê nhập khẩu giúp MNEs hiểu quy mô tương đối của thị trường, sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh và khả năng tồn tại tổng quát của thị trường theo thời gian Không chỉ quan tâm các số liệu thống kê nhập khẩu, MNEs cũng nên xem xét mức độ xuất khẩu của quốc gia EMs, chẳng hạn như Hồng Kông và Singapore Các quốc gia này hiện là điểm trung

116 địa điểm quan trọng trong chuỗi cung ứng toàn cầu, mặc dù nhiều quốc gia trong số này không phải là quốc gia tiêu thụ cuối cùng của sản phẩm, nhưng lại sở hữu nhiều lợi thế nếu doanh nghiệp mới nổi quyết định thâm nhập.

(ii) Phương pháp lập chỉ mục và xếp hạng (Indexing and Ranking): MNEs có thể sàng lọc các quốc gia EMs ban đầu bằng cách xác định trước các chỉ số tiềm năng thị trường nhằm phục vụ cho mục đích của MNEs là xuất khẩu, đầu tư hoặc tìm nguồn cung ứng Cụ thể, MNEs có thể quyết định trước quy mô thị trường hiện tại, tốc độ tăng trưởng thị trường và rủi ro chính trị là quan trọng nhất Khi các chỉ số tiềm năng thị trường đã được chọn, MNEs có thể chỉ định trọng số cho từng chỉ số, mỗi chỉ số sẽ phản ánh tầm quan trọng tương đối của nó Trọng số càng cao, tầm quan trọng càng lớn Sau đó là việc tạo lập danh sách các quốc gia được dựa trên xếp hạng các biến đã chọn và trọng số của chúng Ví dụ, ECCO, một công ty sản xuất và tiếp thị giày Đan Mạch Công ty quan tâm đến những thị trường cung cấp dịch vụ sửa giày tiết kiệm về chi phí, nguồn nhân lực lành nghề, độ tin cậy và nguyên liệu thô Công ty theo đuổi triết lý là “giá trị mang đến cho khách hàng” đã đã tìm nguồn cung ứng giày từ nhiều thị trường khác nhau Lần đầu tiên mà công ty bắt đầu gia công sản xuất là vào thập niên 1990, đối tác là các quốc gia có chi phí thấp Các quốc gia EMs cung cấp bao gồm

Bồ Đào Nha (1984), Thái Lan (1993), Slovakia (1998) và Trung Quốc (2005) Những thách thức khi hoạt động ở Trung Quốc như chi phí lao động tăng cao, nạn vi phạm bản quyền và việc Liên minh Châu Âu EU áp thuế đối với giày xuất khẩu từ Trung Quốc đã hạn chế công ty tận dụng các lợi thế từ thị trường Trung Quốc Tuy nhiên, Dieter Kasprzak, giám đốc điều hành tập đoàn và là chồng của chủ sở hữu thế hệ thứ hai, lập luận rằng: “Chúng tôi không chuyển hoạt động sản xuất sang các nước khác là vì chi phí ở đó rẻ hơn Dù thực tế là tiền lương và chi phí đang tăng nhanh chóng ở Trung Quốc, tuy nhiên nó vẫn rẻ hơn so với sản xuất ở Châu Âu Sản phẩm sẽ có chất lượng kém hơn khi gia công ở Campuchia và Việt Nam, và cơ sở hạ tầng cũng không đủ tốt”

Bảng 5.3 Chỉ số tiềm năng thị trường

Quốc gia Quy mô thị trường

Cơ sở hạ tầng thương mại

Nguồn: chỉ số tiềm năng thị trường (MPI) - 2019, global IEDGETM

Chỉ số tiềm năng thị trường toàn cầu (MPI) của globalEDGE do tác giả kỳ cựu

S Tamer Cavusgil (2013) phát triển, là một ví dụ về phương pháp lập chỉ mục và xếp hạng Điều này được minh họa trong bảng 5.3 Sự phân loại MPI sẽ xếp hạng thị trường dựa trên tám chỉ số về tiềm năng thị trường Việc phân loại thông qua trọng số được giải thích bên dưới Thông qua việc sử dụng cách phân loại này, MNEs có thể quyết định được các thị trường mục tiêu hấp dẫn nhất là Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore và Ấn Độ Trung Quốc đạt điểm cao nhất về quy mô thị trường nhưng thị trường này

118 lại có cường độ và tính dễ tiếp cận thấp hơn nhiều Điều này cho thấy luôn có sự đánh đổi trong việc lựa chọn các quốc gia mục tiêu Không có quốc gia nào hấp dẫn ở mọi chỉ số Điều quan trọng là MNEs cần quyết định chỉ tiêu nào với trọng số gì là quan trọng nhất Điều quan trọng cần lưu ý là xếp hạng quốc gia không cố định; chúng có xu hướng phát triển để đáp ứng với các sự kiện kinh tế vĩ mô hoặc xu hướng phát triển của từng quốc gia cụ thể Ví dụ, các quy định có lợi hoặc khuyến khích đầu tư có thể làm thay đổi đáng kể cái nhìn của một quốc gia Sự ra đời của các hệ thống ngân hàng hiện đại và cơ sở hạ tầng pháp lý có thể sẽ làm tăng sức hấp dẫn của Nga - một thị trường xuất khẩu Mặt khác, thứ hạng tương đối cao của Ấn Độ có thể giảm nếu trong tương lai chính phủ đi ngược lại với tự do hóa thị trường Lập chỉ mục và xếp hạng là đánh giá linh hoạt nên cần phải xem xét đầy đủ bối cảnh về quá trình phát triển trong quá khứ và tương lai của các quốc gia Ví dụ, thị trường Hồng Kông hấp dẫn với hệ thống kinh tế tự do và hiến pháp riêng; tuy nhiên, với sự kiểm soát ngày càng gia tăng của Trung Quốc, Hồng Kông có thể mất đi một phần sức hấp dẫn của thị trường

5.2.2 Đánh giá tiềm năng thị trường EMs theo lĩnh vực

Sau khi xem xét các phương pháp sàng lọc sơ bộ các quốc gia mục tiêu, kế tiếp là phân tích sâu, toàn diện hơn về từng quốc gia EMs Định nghĩa đúng về thị trường ngành là một bước quan trọng để đánh giá tiềm năng Thị trường ngành là thị trường bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong cùng một ngành trong một khoảng thời gian nhất định Ví dụ: để phân tích tiềm năng thị trường ngành máy điều hòa không khí ở một quốc gia xác định, MNEs cần phải tính đến doanh số bán hàng của tất cả các đối thủ cạnh tranh ở quốc gia đó bao gồm trong và ngoài nước

Nhiệm vụ đầu tiên để đánh giá tiềm năng thị trường của ngành mà MNEs đang hoạt động là thu thập các chỉ số tiềm năng cụ thể của ngành đang xét Mỗi lĩnh vực đều có xu hướng đi kèm với các định hướng theo nhu cầu Lấy một ví dụ trong thị trường kinh doanh các thiết bị văn phòng, Steelcase hay Herman Miller là hai cái tên nổi bật trong thị trường này, MNES cần xem xét mức độ xây dựng tòa nhà văn phòng ở khu vực thành thị Hay ví dụ trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị y tế, Medtronic và

Stryker sẽ chọn chi tiêu cho các dịch vụ chăm sóc sức khỏe theo bình quân đầu người và sự phân bố độ tuổi thay vì các yếu tố khác

Tiếp đến, các doanh nghiệp sẽ tham gia vào một quá trình xác định quy mô tiềm năng thị trường ngành Việc quan sát các yếu tố cụ thể có thể tiết lộ các khía cạnh rộng của ngành và xu hướng của ngành đó Giám sát lượng đối thủ cạnh tranh và trí tuệ cạnh tranh sẽ làm nổi bật các quốc gia đang có nhu cầu Mặc dù không có một cách tối ưu nào để định lượng quy mô tiềm năng, nhưng MNEs có thể theo đuổi một số cách tiếp cận thực tế để đưa ra ước tính

Ví dụ như phương pháp phân tích xu hướng đơn giản cho phép ước tính tổng nhu cầu của một ngành đối với các sản phẩm cụ thể trong một quốc gia thông qua phương trình sau: Tổng Doanh số của ngành = Sản xuất địa phương + Nhập khẩu - Xuất khẩu.

Một số lưu ý về ước tính quy mô thị trường tiềm năng như sau:

ĐÀM PHÁN VÀ QUẢN LÝ XUNG ĐỘT TẠI THỊ TRƯỜNG MỚI NỔI

Ảnh hưởng của các yếu tố chính trị- xã hội, yếu tố văn hóa, yếu tố chiến lược đến quá trình đàm phán

Hai yếu tố thường phải có để đàm phán diễn ra: (a) lợi ích chung và (b) các vấn đề xung đột: “Không có các điểm chung thì không có gì để đàm phán, không có các vấn đề xung đột thì không có gì để thương lượng” (Ikle, 1964) Nói cách khác, mặc dù trong các mối quan hệ có thể có một số vấn đề mâu thuẫn, nhưng cả hai đều hy vọng đạt được một mục tiêu chung (tức là một giao dịch) Do đó, thương lượng được định nghĩa là một quá trình tương tác nhằm giải quyết các xung đột và đạt được các thỏa thuận nhằm đưa ra các điều khoản và điều kiện cho hành vi tương lai của các bên liên quan Đầu tiên là cuộc thương lượng nhỏ với đồng nghiệp, các cuộc thương lượng này sẽ diễn ra trong một tổ chức và giữa những người có cùng mục tiêu với kỳ vọng thành công: rằng có thể và sẽ tìm thấy một giải pháp được cả hai bên đồng ý Bởi vì tất cả những người đàm phán đều đang làm việc cho cùng một tổ chức, do đó mọi người đều

148 làm việc hướng tới cùng một mục tiêu và sẽ cố gắng đưa ra những nhượng bộ hợp lý cho mục tiêu này

Tuy nhiên, khi xử lý các cuộc đàm phán mà chúng ta chú tâm lại là sự khác biệt của bản thân so với bên đàm phán khác thì toàn bộ quá trình này sẽ không thoải mái và trở nên không đáng tin Đàm phán với người lạ thì sẽ hoàn toàn khác so với bạn bè Trong lĩnh vực kinh doanh, những người kinh doanh có xu hướng nhìn nhận mọi thứ theo khía cạnh cạnh tranh như đối thủ cạnh tranh đang làm gì, vị thế cạnh tranh, thông tin cạnh tranh, v.v Thông thường, phía đối tác sẽ chú ý đến lợi ích của bản thân họ hơn hết và vì thế sẽ thường điều chỉnh các điều khoản thương lượng sao cho phù hợp Do đó, người đàm phán cần bổ sung thêm vào đề xuất, điều kiện, thỏa thuận và khéo léo giấu đi những ý định thật sự, chung quy lại chúng ta phải giữ vững lập trường của bản thân hơn về việc nhượng bộ

Trong các cuộc đàm phán quốc tế thường thiếu đi những kinh nghiệm và dự đoán đã được chia sẻ Một người phương Đông có cách tiếp cận vấn đề với một tư duy khác hoàn toàn so với một người phương Tây, điều này khiến cho hai bên đi đến một loạt các kết luận khác nhau Tập hợp các quy tắc giao tiếp trong kinh doanh ở các nước Ả Rập thường khác rất nhiều so với các tổ chức thương mại ở Đông Âu Việc không đáp ứng mong đợi của nhau thường dẫn đến những lời nói ngoài ý muốn hoặc đơn giản là không muốn giao tiếp với nhau nữa

Ví dụ: mỗi quốc gia khác nhau sẽ có cách lý giải khác nhau về mốc thời gian Ở một số quốc gia, họ luôn rất tôn trọng về việc đúng giờ và tất cả mọi thứ phải được diễn ra một cách nhanh chóng Ví dụ cụ thể: 8 giờ sáng đồng nghĩa với việc người đàm phán phải có mặt tại địa điểm đã định đúng giờ, chuẩn bị xong mọi thứ và trong tình trạng sẵn sàng để tiến hành công việc Đến muộn 15 phút có thể bị coi là một sự thiếu tôn trọng, hoặc ít nhất thì đối tác sẽ dựa vào đó để đánh giá là một người cẩu thả trong công việc Tuy nhiên, ở các quốc gia khác, việc có mặt vào 8 giờ sáng có thể dễ dàng thương lượng và bỏ qua - cuộc hẹn có thể dời đến gần 9h sáng, hoặc thậm chí là việc địa điểm sẽ bị thay đổi hoặc hủy bỏ cuộc hẹn vào phút chót Ở những quốc gia này, những thay đổi như vậy thường xuyên xảy ra và sẽ ít bị đánh giá theo hướng tiêu cực

Mức độ trang trọng và thân mật trong giao tiếp thương mại thay đổi tùy theo quốc gia và nền văn hóa Tại một số nơi, doanh nhân có thể thấy ngạc nhiên khi được mời dùng bữa trước buổi đàm phán chính thức Tuy nhiên, việc thảo luận về công việc trong bữa ăn có thể bị coi là bất lịch sự và khiến người khác khó chịu Ngược lại, ở một số quốc gia khác, các cuộc đàm phán có thể bắt đầu ngay lập tức, và việc trì hoãn có thể được xem là một chiến thuật để tránh hoặc cản trở việc đạt được thỏa thuận chung.

Trở ngại chính để một cuộc đàm phán quốc tế trở nên thành công đó là có nhiều điểm khác biệt trong nhận thức về một vấn đề giữa các bên và những khó khăn trong sự nỗ lực đưa từ quá trình đàm phán đi đến kết quả đôi bên cùng hợp tác Phong cách thương lượng “được – mất”, trong đó lợi nhuận phải được bù đắp bằng tổn thất hoặc mất mát của đối tác thường được xem là một phong cách lỗi thời Quan điểm về cơ hội và cạnh tranh trong đàm phán sẽ làm hạn chế lợi ích mà cả hai bên có thể đạt được khi hợp tác cùng nhau, đặc biệt là khi xem xét hợp tác quốc tế ở khía cạnh lợi ích và cơ hội

Kỹ thuật đàm phán “đôi bên cùng có lợi” là cách tiếp để đạt được một thỏa thuận mà vấn đề sẽ được giải quyết Cả hai bên cùng thảo luận, làm việc với nhau để đưa một giải pháp tốt nhất cho cả đôi bên Đàm phán đôi bên cùng có lợi có thể được Ghauri và Usunier (2003) mô tả như sau:

Sự cởi mở hơn trong thông tin liên lạc giữa các bên là rất cần thiết Cả hai bên cần thẳng thắn chia sẻ mục tiêu của họ và nỗ lực tìm ra những mục tiêu chung.

- Thừa nhận rằng các bên có những lợi ích chung cũng như mâu thuẫn sẽ ảnh hưởng đến một thỏa thuận - cả hai phải đồng ý để đạt được các mục tiêu chung và bổ sung cho nhau càng nhiều càng tốt

- Chân thành và thực sự cố gắng hiểu quan điểm của bên kia

Mục đích của đàm phán là đạt được thỏa thuận về các nhu cầu và mong muốn khác nhau Do đó, trong quá trình thương lượng giữa các bên cho dù có từ hai bên trở lên - là một quá trình tìm hiểu quan điểm và đề nghị của mỗi bên trong nỗ lực đạt được thỏa thuận Kết thúc một quá trình đàm phán thường là sự khởi đầu của một mối quan

150 hệ kinh doanh, và để mối quan hệ này thành công, cả hai bên cần phải hài lòng với thỏa thuận đàm phán Do đó, cả hai bên cần phải “chiến thắng” theo một cách nào đó, nghĩa là lợi ích của họ cần được đáp ứng thỏa đáng trong suốt quá trình bằng sự hợp tác và tin tưởng lẫn nhau Do đó, một quá trình đàm phán thành công đòi hỏi phải hiểu nhu cầu và lợi ích của tất cả các bên, xây dựng lòng tin và hợp tác, điều này khó hơn trong các môi trường đa văn hóa do nền tảng văn hóa và quy trình kinh doanh khác nhau (Acuff, 2008)

Các nghiên cứu cho thấy các doanh nghiệp có thể thực hiện các cách tiếp cận khác nhau đối với thị trường và văn hóa nước ngoài, có thể tóm tắt trong ba cấu hình chính được gọi là chủ nghĩa dân tộc, đa trung tâm và chủ nghĩa địa trung tâm (i) Các công ty có chiến lược chủ nghĩa dân tộc xem trọng tâm là tập trung vào các tiêu chuẩn và thực tiễn kinh doanh trong nước tương tác với nước ngoài Các nhà đàm phán từ các công ty như vậy sẽ tập trung vào nhu cầu tại trụ sở chính của họ và sẽ không cố gắng để hiểu nhu cầu của nhóm nước ngoài; (ii) Ngược lại, các công ty áp dụng phương pháp đa tâm sẽ phân tích từng quốc gia và từng ngành riêng biệt, cố gắng tìm ra các chiến lược và hành vi tối ưu phù hợp với từng quốc gia (iii) Theo cách tiếp cận địa tâm, thay vì xem xét các địa điểm và văn hóa một cách riêng biệt, các công ty sẽ nhìn nhận thế giới một cách tổng thể và cố gắng xây dựng các phương pháp thực hành có lợi trên toàn cầu Do đó, các nhà đàm phán và quản lý của các công ty theo phương pháp tiếp cận địa tâm cần phải biết văn hóa và môi trường kinh doanh của tất cả các quốc gia liên quan, đồng thời cố gắng đưa ra các giải pháp và chiến lược có thể có lợi xuyên suốt Trong những cách tiếp cận này, lập trường dân tộc thường không thành công do xu hướng đánh giá các nền văn hóa khác bằng các giá trị và quy tắc của đất nước quê hương

Song song đó, cách tiếp cận đa tâm có thể không hiệu quả vì các công ty ngày nay đa dạng hơn nhiều về văn hóa và rất khó để xác định phong cách thương lượng duy nhất trong các đội đa văn hóa Vì vậy, một cách tiếp cận địa tâm ghi nhận sự khác biệt và tương đồng về văn hóa trong khi thực hiện cách tiếp cận toàn cầu hơn có thể hiệu quả nhất Các nhà đàm phán với cách tiếp cận địa tâm được xác định bởi bề dày kinh

151 nghiệm giữa các quốc gia, điều này cho phép họ giao tiếp hiệu quả giữa các nền văn hóa (Rudd và Lawson, 2007)

6.1.1 Chuẩn bị cho đàm phán

Với vô số khác biệt đáng kinh ngạc giữa các nền văn hóa, thật dễ dàng nghĩ rằng các giám đốc điều hành doanh nghiệp quốc tế sẽ được phục vụ tốt bởi một nguồn tài liệu tổng hợp mô tả các nghi thức và quy trình cần thiết cho mỗi quốc gia Thật vậy, có rất nhiều nguồn tốt cung cấp thông tin này Mặc dù loại kiến thức này thường rất hữu ích, nhưng có một mối nguy hiểm rõ rệt khi dựa vào “từ điển” về văn hóa Một tâm hồn cởi mở, một thái độ thân thiện và một sự nhạy cảm chung đối với sự khác biệt văn hóa sẽ giúp ích cho các cuộc đàm phán Nhận thức được phong tục của một nền văn hóa không phải là một chiến lược định lượng hoặc định tính để đàm phán hơn là một cử chỉ thiện chí Đối tác chắc chắn sẽ nhận ra sự khác biệt văn hóa của MNEs và cho phép các công ty mắc một số sai lầm có ý nghĩa Ví dụ, ảnh hưởng của việc bắt tay so với cúi chào, có lẽ là không đáng kể

Với suy nghĩ này, chiến lược tốt nhất để đàm phán thành công là chuẩn bị tốt Như với tất cả các cuộc đàm phán, căng thẳng và áp lực là kẻ thù thực sự khi thực hiện một thỏa thuận tốt Căng thẳng khiến chúng ta mệt mỏi, và khi mệt mỏi, chúng ta sẽ mắc sai lầm Điều quan trọng là phải phân tích mọi lời đề nghị xem nó có giá trị gì, hơn là chấp nhận hay từ chối Các nhóm đàm phán cần cố gắng tìm hiểu về bên kia, tập trung vào các vấn đề như văn hóa của bên kia, văn hóa của tổ chức và các lựa chọn của tổ chức đó Bằng cách này, nhóm đàm phán có thể “hiểu được lợi ích, mục tiêu và nhu cầu chính của bên kia”

6.1.2 Hiểu biết về công ty

Khuôn khổ cho các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế

Hình thức giao tiếp của các quốc gia khác nhau cũng sẽ khác nhau do đặc điểm văn hóa Về khuôn mẫu, các nền văn hóa học theo phương pháp: rõ ràng / ẩn ý và trực tiếp / gián tiếp có thể gây khó khăn khi giao tiếp với các nền văn hóa khác Một số nền văn hóa sử dụng giao tiếp ẩn ý gây mơ hồ và việc không giải thích được những vướng mắc này một cách thích hợp có thể khiến các nhà đàm phán đưa ra kết luận sai lầm Ví dụ, trong một số nền văn hóa, "có thể" có nghĩa là "có", trong khi ở một số nền văn hóa khác, lại có nghĩa là "không" (Ghauri, 2003)

Cách ứng xử trước sự im lặng của các quốc gia khác nhau cũng là khác nhau Các giám đốc điều hành người Mỹ thường không thoải mái với sự im lặng và sẽ tìm cách lấp đầy khoảng trống bằng cách đối thoại nhiều hơn Thông thường, điều này dẫn đến

156 một sự nhượng bộ nhanh chóng mà có thể không cần thiết hoặc một nỗ lực khác nhằm đưa ra lời kêu gọi thuyết phục Những khoảng lặng dài trong văn hóa Mỹ là dấu hiệu của sự bế tắc nhưng với những nền văn hóa khác có thể chỉ đơn giản là cho thấy sự cân nhắc kỹ lưỡng trong công việc Các nhà đàm phán Brazil đối phó với sự im lặng thậm chí còn kém hiệu quả hơn các nhà đàm phán Mỹ Trong khi phong cách trò chuyện của người Mỹ tương đối có trật tự và hiệu quả, người Brazil thường sẽ nói đồng thời, cố gắng giành lợi thế về mình Các giám đốc điều hành Hoa Kỳ cho rằng người Brazil là những người nghe kém, trong khi vấn đề thực sự là sự xung đột giữa các phong cách

Các nhà đàm phán cũng cần hiểu rằng ở nhiều nước, việc học về văn hóa dân tộc là chưa đủ Tại các thị trường mới nổi như Ấn Độ và Trung Quốc, các tiểu vùng có sự khác biệt đáng kể về nhiều tầng văn hóa như: tín ngưỡng, nghi lễ và thậm chí cả ngôn ngữ Do đó, các công ty cần phải cẩn thận về sự khác biệt giữa các khu vực và không được chủ quan rằng bản thân quen thuộc với bất kì nền văn hóa của một quốc gia nào trên cơ sở đã kinh doanh trong một khu vực (Rudd và Lawson, 2007)

6.2.2 Các yếu tố chiến lược

Trong quá trình chuẩn bị cho các cuộc đàm phán, các nhà đàm phán sẽ phải tìm hiểu về các bên tham gia, đặc biệt là về các yếu tố cần thiết như quy trình ra quyết định ưu tiên, các quy tắc được chấp nhận trong bài thuyết trình và chiến lược đàm phán thường được sử dụng Ví dụ, ở nhiều quốc gia châu Phi và châu Mỹ Latinh, các bài thuyết trình thân mật được ưa thích hơn, trong khi hầu hết các quốc gia châu Á và Đông Âu thích một phong cách trang trọng Đặc biệt ở các nước như Ấn Độ, Nga và Trung Quốc, cung cấp thông tin về các khía cạnh kỹ thuật là cần thiết, trong khi ở các nước như Peru và Brazil, tập trung vào cảm xúc và mục tiêu trong suốt bài thuyết trình thay vì chỉ cung cấp các vấn đề là cách tiếp cận tốt hơn

Các chiến lược đàm phán cũng là khác nhau giữa các quốc gia và nhà đàm phán Một số sẽ tập trung vào các chiến lược cứng rắn, theo đó ban đầu đưa ra một đề nghị rất cao và mong đợi sự nhượng bộ từ bên kia Các nhà đầu tư khác có thể sử dụng các chiến lược mềm, trong đó một bên có thể đưa ra yêu cầu đầu tiên, hy vọng nhận được phản ứng có đi có lại từ đối tác Các nhà đàm phán cần hiểu chiến lược của bên kia để

157 chuẩn bị, tạo các lựa chọn và đề nghị có thể được đưa ra như một phản hồi trong suốt quá trình (Olekalns và Brett, 2008)

Mô hình ra quyết định của đối tác ảnh hưởng đến quá trình chuẩn bị đàm phán Nhà đàm phán cần nắm được các yếu tố như bên ảnh hưởng, quyền hạn ra quyết định của đối tác, cũng như mức độ lý trí hoặc bốc đồng trong quá trình đưa ra quyết định Phân tích kỹ lưỡng đối tác giúp xác định nhu cầu sử dụng đại lý hoặc người trung gian Trong một số trường hợp, việc sử dụng các đại lý hoặc cố vấn uy tín có thể đem lại lợi thế.

6.2.3 Tạo phương án thay thế

Chuẩn bị phương án dự phòng là cách ứng biến linh hoạt Khi nắm rõ lập trường của bản thân, nhìn nhận tích cực về lập trường của bên kia và có thể dễ dàng đưa ra các giải pháp thay thế cho những bế tắc có thể xảy ra, thì chứng tỏ bạn sẵn sàng kinh doanh và hướng đến một thỏa thuận được cả hai bên chấp nhận Cần phải chuẩn bị trước mọi trường hợp vì sẽ khó đưa ra giải pháp hơn khi bị áp lực Hãy luôn tự hỏi bản thân: “Chúng ta nên làm gì nếu đối tác không chấp nhận điều này?".

Các nhà đàm phán phương Tây thường tin rằng chỉ có ba lựa chọn: nhân nhượng, đe dọa hoặc nhượng bộ Trên thực tế, có nhiều giải pháp thay thế cho một vấn đề Thái độ giải quyết vấn đề là chìa khóa quan trọng; nó không chỉ là vấn đề thắng hay thua Các vấn đề khác nhau có thể được kết hợp để tạo ra nhiều lựa chọn thay thế Nếu khách hàng yêu cầu giảm giá 5%, bên kia có thể yêu cầu họ trả tiền mặt thay thế của khoản tín dụng có thời hạn một năm Người đàm phán cũng có thể yêu cầu khách hàng trả lãi cho khoản vay không kỳ hạn Trong trường hợp, người mua yêu cầu nhượng bộ 5% trên giá hợp đồng sau khi mọi thứ khác đã được thỏa thuận Thay vào đó, người bán đề xuất rằng anh ta sẵn sàng giảm giá 10% cho tất cả các phụ tùng thay thế mà người mua đã mua trong ba năm tới Đề nghị này sẽ được người mua vui vẻ chấp nhận (Ghauri, 2003)

Hiểu được lựa chọn thay thế tốt nhất khi đàm phán không đạt kết quả giúp thiết lập nguyên tắc trong quá trình thương lượng và ngăn chặn các tình huống kém hiệu quả như chấp nhận những điều kiện bất lợi hơn so với lựa chọn thay thế hoặc từ chối một thỏa thuận có lợi hơn.

“BATNA” – Best Alternative To A Negotiated Agreement (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng) - củng cố vị thế của nhà đàm phán và đóng vai trò như một tiêu chuẩn mà từ đó nhà đàm phán có thể tập trung vào các điều khoản có lợi hơn Phân tích các lựa chọn thay thế cũng có thể giúp các nhà đàm phán đánh giá các điều kiện mà họ không sẵn sàng chấp nhận một thỏa thuận và các điều kiện mà họ sẵn sàng đàm phán (HBR, 2005)

Hình 6.1 Khuôn khổ đàm phán kinh doanh quốc tế

Các loại giao tiếp trong đàm phán

6.3.1 Các yếu tố cơ bản

Nhóm yếu tố này đóng vai trò nền tảng cho quá trình đàm phán Một trong những yếu tố này có thể ảnh hưởng tích cực đến giai đoạn này và tiêu cực với giai đoạn khác Ảnh hưởng tích cực sẽ tiết kiệm được thời gian và tiếp tục suôn sẻ, trong khi ảnh hưởng tiêu cực gây ra sự chậm trễ và cản trở Các yếu tố cơ bản bao gồm mục tiêu, môi trường, vị trí thị trường, bên thứ ba và nhà đàm phán

Mục tiêu được định nghĩa là trạng thái cuối cùng mà mỗi bên mong muốn đạt được Chúng thường được phân loại là chung, xung đột hoặc bổ sung Ví dụ, các bên đều có lợi ích chung: cả hai đều muốn một giao dịch thành công diễn ra Đồng thời, lợi ích có thể xung đột vì lợi nhuận đối với một bên có thể là chi phí cho bên kia Về lợi ích bổ sung, người mua trong các giao dịch quốc tế quan tâm đến việc có được công nghệ thích hợp để xây dựng cơ sở hạ tầng Người bán muốn tham gia vào một thị trường cụ thể và mong muốn kinh doanh trong tương lai với thị trường đó và thị trường của các quốc gia xung quanh Các mục tiêu chung và bổ sung ảnh hưởng trực tiếp và tích cực đến quá trình đàm phán, trong khi các mục tiêu mâu thuẫn lại có tác động tiêu cực Những tác động này lần lượt ảnh hưởng đến bầu không khí và kết quả Cơ hội thành công cho một thỏa thuận giảm khi các mục tiêu xung đột chiếm ưu thế trong quá trình đàm phán và tăng lên khi các mục tiêu chung và bổ sung chiếm ưu thế Định vị trên thị trường của các bên là một yếu tố cơ bản khác ảnh hưởng đến quá trình đàn phán Số lượng người mua và người bán trên thị trường xác định số lượng các lựa chọn thay thế có sẵn cho mỗi bên, điều này tạo áp lực cho đối tác của họ trong thị trường đó Quá trình và vị thế thương lượng của người mua hoặc người bán có thể bị ảnh hưởng nếu một trong hai người có quyền lực độc quyền trên thị trường; ví dụ, nếu có một số lượng lớn người bán và chỉ có một người mua, thì người mua sau có thể chiếm ưu thế

Các giao dịch kinh doanh quốc tế thường có sự tham gia của bên thứ ba, chẳng hạn như chính phủ, đại lý, nhà tư vấn và nhà thầu phụ Chính phủ đóng vai trò ảnh hưởng đến người mua dựa trên các mục tiêu kinh tế, xã hội và chính trị Các đại lý của người bán giúp thu hẹp khoảng cách và tạo điều kiện cho đàm phán Các nhà tài chính, như Ngân hàng Thế giới, có thể yêu cầu các loại bảo lãnh và tài liệu nhất định, tác động đến tiến trình đàm phán.

Các nhà đàm phán ảnh hưởng đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán Đầu tiên là hành động để gia tăng lợi ích chung và mở rộng hợp tác giữa các bên; và thứ hai là hành động để tối đa hóa lợi ích và đảm bảo một thỏa thuận sẽ có giá trị Tính cách của các nhà đàm phán cũng có thể đóng một vai trò nào đó, đặc biệt khi thiếu thông tin về bên kia và có nhiều căng thẳng Các nhà đàm phán từ phía người bán có thể xử lý tình huống một cách hiệu quả, do kinh nghiệm và tính cách Một tính cách “tốt” được định nghĩa là cá nhân có khả năng làm cho người khác hiểu vị trí của mình, tiếp cận người lạ một cách dễ dàng và tự tin, đồng thời đánh giá cao vị trí của người khác Tuy nhiên, các kỹ năng có liên quan đến các mục tiêu và động cơ khác nhau liên quan đến những người và nghề nghiệp khác nhau Các nhà đàm phán có nền tảng kỹ thuật có thể chú trọng nhiều hơn đến các vấn đề kỹ thuật, trong khi những người có nền tảng kinh doanh có thể coi các vấn đề khác là quan trọng hơn

6.3.2 Bầu không khí đàm phán

Bầu không khí và quá trình đàm phán ảnh hưởng lẫn nhau thông qua sự tương tác ở mỗi giai đoạn Bầu không khí được định nghĩa là môi trường được nhận biết xung quanh sự tương tác, cách các bên cảm nhận hành vi của nhau như thế nào và các thuộc tính của quá trình Giai đoạn chào hàng sẽ bị chi phối bởi sự hợp tác chứ không phải là xung đột khi các bên tìm kiếm các giải pháp kỹ thuật cho người mua Ưu thế của các đặc tính bầu không khí đàm phán sẽ thay đổi theo từng quá trình Những đặc điểm này là xung đột/hợp tác, quyền lực/phụ thuộc, khoảng cách và kỳ vọng

Sự tồn tại của cả xung đột và hợp tác là một đặc điểm cơ bản của quá trình đàm phán Một mặt, các bên sẽ có một số lợi ích chung trong việc tìm ra giải pháp cho vấn đề phù hợp với khả năng của nhà cung cấp và nhu cầu của người dùng Mặt khác, xung đột lợi ích có thể phát sinh vì chi phí đối với một bên có thể là thu nhập đối với bên kia

Sự nghiêm trọng của xung đột hoặc hợp tác trong bầu không khí đàm phán sẽ phụ thuộc vào mục tiêu của các bên trong quá trình đàm phán Xung đột đôi khi được nhận thức mà không có sự tồn tại của xung đột thực sự mà là do hiểu lầm hành vi của nhau Các bên càng xa lạ với nhau thì nguy cơ xảy ra xung đột được nhận thức như vậy càng cao

Mối quan hệ quyền lực/phụ thuộc là một đặc điểm cơ bản khác của tất cả các quá trình đàm phán Nó gắn liền với mối quan hệ quyền lực khách quan, mối quan hệ này bị ảnh hưởng bởi giá trị của mối quan hệ đối với các bên và các lựa chọn thay thế sẵn có Các yếu tố cơ bản (ví dụ: vị thế thị trường) có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ quyền lực/phụ thuộc Khả năng kiểm soát mối quan hệ được liên kết với quyền lực được nhận biết của hai bên, khả năng chuyên môn tương đối và khả năng tiếp cận thông tin Quyền lực này là thuộc tính của mối quan hệ chứ không phải thuộc tính của tác nhân Do đó, mối quan hệ quyền lực là cân bằng nếu cả hai bên có quyền lực ngang nhau, và mối quan hệ quyền lực không cân bằng nếu một trong các bên có nhiều quyền lực hơn hoặc nếu một bên phụ thuộc vào bên kia

Khía cạnh cuối cùng của bầu không khí đàm phán liên quan đến hai loại kỳ vọng Thứ nhất, có những kỳ vọng dài hạn, liên quan đến khả năng và giá trị của các giao dịch trong tương lai Những kỳ vọng này càng mạnh thì các nhà đàm phán càng có xu hướng đồng ý về thỏa thuận hiện tại Thứ hai, có những kỳ vọng ngắn hạn, liên quan đến triển vọng cho thỏa thuận hiện tại Các kỳ vọng dài hạn sẽ liên quan đến các mục tiêu chính Quyết định của các bên tham gia đàm phán và tiếp tục sau mỗi giai đoạn ngụ ý kỳ vọng về một kết quả tốt hơn từ việc tham gia so với việc không tham gia Điều này buộc các bên phải tiến hành từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo Kỳ vọng phát triển và thay đổi trong các giai đoạn khác nhau của quá trình và cũng có thể liên quan đến kỳ vọng trong giải quyết vấn đề của tổ chức

Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế gồm 5 giai đoạn, mỗi giai đoạn diễn ra trong khoảng thời gian nhất định, bao gồm các hành động và giao tiếp của các bên liên quan Các bên giao tiếp để trao đổi thông tin trong từng giai đoạn, và giai đoạn kết thúc khi các bên quyết định tiếp tục sang giai đoạn tiếp theo hoặc từ bỏ giao tiếp Trong giai đoạn chào hàng, các bên tìm hiểu nhu cầu của nhau để quyết định tiếp tục các cuộc họp không chính thức.

162 thức) hoặc không tiến hành thêm do nhu cầu của nhau không tương thích, dẫn đến việc đàm phán kết thúc mà không đạt được thỏa thuận

Quá trình phát triển phụ thuộc vào ba khía cạnh: thời gian, vấn đề và liên hệ Quá trình/giai đoạn càng mất nhiều thời gian, các bên càng nhận thấy nhiều xung đột và khoảng cách Như đã thảo luận trước đó, một số vấn đề, chẳng hạn như chi tiết kỹ thuật, sẽ tạo ra bầu không khí tích cực, trong khi những vấn đề khác, chẳng hạn như giá cả và điều khoản thanh toán sẽ tạo ra bầu không khí tiêu cực Địa chỉ liên hệ, cũng như thời gian và các vấn đề, là những khía cạnh quan trọng trong việc hiểu quá trình thương lượng Yếu tố này đề cập đến những người gặp gỡ trong mỗi giai đoạn của quá trình, cho dù trên cơ sở kỹ thuật hay thương mại Những người kỹ thuật có xu hướng nhấn mạnh vào các chi tiết và thông số kỹ thuật, những người đàm phán khác có xu hướng tập trung vào giá cả, điều khoản thanh toán và đảm bảo

Giai đoạn tiếp xúc bắt đầu với lần liên hệ đầu tiên giữa các bên liên quan đến một liên doanh cụ thể và kết thúc khi nhà cung cấp gửi đề nghị cuối cùng Trong giai đoạn này, một số cuộc thương lượng sẽ diễn ra và các đề nghị được thực hiện, thường dẫn đến việc sửa đổi đề nghị của nhà cung cấp Tính năng động của quá trình có thể thấy ở giai đoạn này là khi các bên bắt đầu hiểu nhu cầu của nhau Điều quan trọng là các nhà cung cấp phải nhận ra rằng khi gửi đề nghị, các nhà cung cấp cũng đang cam kết thực hiện một phần của thỏa thuận Có thể cần phải nhượng bộ trong nhiều vấn đề Để có được quyền lực lớn hơn, các bên nên thu thập càng nhiều thông tin liên quan càng tốt về nhau, môi trường hoạt động và sự tham gia của các bên thứ ba khác, những người có ảnh hưởng, đối thủ cạnh tranh và cơ sở hạ tầng Cần lưu ý rằng mối quan hệ quyền lực tương đối có thể bị thay đổi bất cứ lúc nào bởi các sự kiện như sự thay đổi vị trí của các đối thủ cạnh tranh hoặc thay đổi tỷ giá hối đoái

Giai đoạn 2: Các cuộc họp không chính thức

Các bên gặp nhau để thảo luận về lời đề nghị và để làm quen Sau khi người mua nhận được đề nghị, các cuộc họp không chính thức diễn ra để các bên có thể kiểm tra, dò xét vị thế của nhau Việc các bên có tiếp tục đến giai đoạn tiếp theo của quá trình

163 đàm phán hay không sẽ phụ thuộc vào mức độ hợp tác hay xung đột, quyền lực hay sự phụ thuộc và mức độ khoảng cách

Công ty bán nhận ra rằng chính phủ của người mua ở các nước mới nổi có các mục tiêu khác với mục tiêu của một công ty kinh doanh tư nhân Các mục tiêu như cơ hội việc làm, nâng cao năng lực của ngành, cán cân thanh toán hoặc các vấn đề khác về chính sách sẽ chiếm ưu thế nếu người mua là tổ chức chính phủ Đây là tình huống tồn tại trong quá trình đàm phán đối với một nhà máy giấy và bột giấy mà bên mua là một công ty lớn thuộc sở hữu nhà nước Quyền từ chối các nhà thầu phụ của người bán đã được dành trước trong thỏa thuận này Mục đích là để chấp nhận đề nghị sử dụng các nhà thầu phụ địa phương, do đó giải quyết vấn đề thất nghiệp trong khu vực

Trong những thị trường mới nổi, các cuộc đàm phán không chính thức thường đóng vai trò quan trọng hơn các cuộc đàm phán chính thức Các mối quan hệ không chính thức được xây dựng giữa các nhà đàm phán có thể mang lại nhiều lợi ích Niềm tin và sự tự tin từ những mối quan hệ này không chỉ tăng cơ hội thành công của thỏa thuận mà còn giúp xóa bỏ khoảng cách tâm lý giữa hai bên Một cách thức phổ biến để thiết lập những mối quan hệ này là mời các cá nhân từ phía người mua đến thăm văn phòng hoặc nhà máy của người bán để xây dựng lòng tin Trọng tâm chính ở đây là khám phá những ưu điểm của cả hai bên Việc hiểu được nhu cầu, động cơ, lợi ích và mục tiêu căn bản của đối tác sẽ giúp các bên tìm ra những giải pháp có thể chấp nhận được đối với cả hai.

Giai đoạn 3: Xây dựng chiến lược

Đàm phán tại các quốc gia trong khối BRICS

Trong các cuộc đàm phán, Brazil thường là một thị trường định hướng giá cả Các nhà đàm phán coi giá cả và chiết khấu giá là tối quan trọng, mặc dù nhận thức về chất lượng và dịch vụ sau bán hàng ngày càng tăng Đối với các sản phẩm tiêu dùng, việc xây dựng thương hiệu và quảng cáo là vô cùng quan trọng Do đó, các doanh nghiệp nước ngoài được khuyên nên thiết lập bản sắc doanh nghiệp trên thị trường trước khi đến bàn đàm phán Hội chợ thương mại là một trong những cách xây dựng hình ảnh doanh nghiệp

Tương tự như nhiều EMs, Brazil có văn hóa kinh doanh dựa trên các mối quan hệ Do đó, các công ty kinh doanh trong nước cần phải xây dựng quan hệ và đầu tư thời gian vào lĩnh vực này Do chú trọng vào mối quan hệ, các công ty cần cố gắng tập trung vào cùng một nhóm trong suốt các cuộc đàm phán Có được thông tin tham khảo từ những người hoặc công ty mà đối tác Brazil biết đến, sử dụng các đại lý và luật sư địa phương để tiếp cận các công ty địa phương, cũng như tập trung vào các mối quan hệ trong suốt quá trình đàm phán trong các cuộc họp và trong các hành động xã hội, có thể hữu ích trong việc đạt được sự tin tưởng Mặc dù ban đầu hầu hết các doanh nhân Brazil là gián tiếp, nhưng họ thích giao tiếp trực tiếp khi đã thiết lập được mối quan hệ và sự tin tưởng nhất định (Katz, 2006)

Khi đàm phán với các đối tác Brazil, đam mê và nhiệt huyết là yếu tố cần thiết

Vì người Brazil thích mặc cả, người nước ngoài cũng nên chuẩn bị cho một quá trình đàm phán lâu dài mà đối tác không dễ dàng nhượng bộ Các nhà đàm phán Brazil có thể cứng rắn và đôi khi hiếu chiến Các nhà đàm phán cần thận trọng trong việc nhường chỗ cho những nhượng bộ và tập trung vào mối quan hệ trong suốt quá trình Cảm xúc chủ quan cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định của các nhà đàm phán Brazil (Morrison và Conaway, 2006) Ở Brazil, người dân ở các thành phố lớn nhìn chung sẽ có một số trải nghiệm quốc tế và khá cởi mở, tuy nhiên, người dân ở các khu vực nông thôn và các thế hệ già hơn

Khi đàm phán kinh doanh tại Việt Nam, nên hợp tác với công ty địa phương vì họ am hiểu quy trình và thủ tục hành chính Mặc dù việc thuê luật sư nước ngoài có thể hữu ích, nhưng sự khác biệt văn hóa và cách tiếp cận có thể dẫn đến sự thất vọng Do đó, thuê luật sư tại địa phương để hỗ trợ về các vấn đề hợp đồng có thể là một lựa chọn khôn ngoan hơn, đảm bảo tuân thủ đúng quy định pháp luật và tránh những khó khăn không đáng có.

Tại Nga, việc đảm bảo rằng công ty giao dịch với những người ra quyết định trong quá trình đàm phán là rất quan trọng do hệ thống phân cấp được gắn liền với văn hóa kinh doanh Trong hầu hết các trường hợp, các bên phía Nga sẽ mong đợi sự hiện diện của ban lãnh đạo cấp cao trong các cuộc đàm phán Các công ty nước ngoài cũng cần phải xem xét rằng môi trường kinh doanh bị ảnh hưởng bởi các bên bên ngoài như chính quyền và các quan chức trong cơ quan có thể ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán, cũng như cần phải tính đến sự chậm trễ do các rào cản và sách lược của các thủ tục hành chính quan liêu do sự hiện diện của các tác động bên ngoài Trong hầu hết các trường hợp, các nhà đàm phán Nga sẽ cần thường xuyên có được sự thống nhất từ cơ quan hành chính trong quá trình đàm phán Các công ty nước ngoài cũng sẽ cần chuẩn bị để bảo vệ lập trường của mình trước nhiều bên liên quan (Acuff, 2008)

Các nhà đàm phán Nga thường tập trung thu thập thông tin trong suốt quá trình đám phán để chiếm ưu thế Họ hiếm khi tiết lộ thông tin về phía Nga do ảnh hưởng của văn hóa quan liêu và khó khăn trong tiếp cận thông tin Bởi Nga được xem là một nền văn hóa có bối cảnh cao, các nhà đàm phán Nga thường giao tiếp gián tiếp, tập trung vào thông tin chung thay vì thông tin cụ thể Các vấn đề cụ thể thường chỉ được đưa ra ở giai đoạn cuối của cuộc đàm phán Do đó, các nhà đàm phán từ các nền văn hóa khác sẽ cố gắng đánh giá quan điểm của đối tác Nga thông qua phản ứng của họ đối với các đề xuất khác nhau.

Các công ty Nga sẽ tìm kiếm các kế hoạch chi tiết trong đó các khía cạnh kỹ thuật liên quan đến một thỏa thuận được trình bày và giải thích rõ ràng Trong quá trình này, các nhà đầu tư Nga sẽ cố gắng hiểu bản chất chính xác của thương vụ, do đó, việc liên

172 quan đến nhân viên kỹ thuật có thể hữu ích Tương tự như vậy, cung cấp và hỗ trợ các lập luận với các dữ kiện và chi tiết kỹ thuật có thể là một chiến lược đúng đắn, đặc biệt khi muốn thương lượng với các nhà đàm phán Nga để được nhiều bên liên quan chấp thuận

Các nhà đàm phán Nga thường cố gắng đạt được vị thế vượt trội, do đó, các nhà đàm phán từ các nền văn hóa khác sẽ cần phải cẩn thận trong việc giữ gìn lập trường và tránh bất kỳ hành động nào có thể được coi là điểm yếu Các nhà đàm phán Nga có thể đưa ra những lập luận gay gắt và thúc đẩy lập trường của họ trong suốt những cuộc tranh cãi kéo dài để duy trì sự kiểm soát đối với mối quan hệ Trong suốt quá trình, họ sẽ cố gắng đánh giá cam kết của đối tác, cũng như điểm yếu và điểm mạnh của đối tác Thậm chí, Nga có thể cố gắng đình trệ quá trình để làm suy yếu lập trường của các đối thủ và đạt được nhượng bộ Các nhà đàm phán Nga thường tránh nhượng bộ vì đây có thể được coi là dấu hiệu của sự yếu kém Nếu tranh chấp hoặc xung đột nảy sinh, nên chờ một thời gian trước khi cố gắng đạt được giải pháp Đưa ra một đề xuất khác, trình bày thông tin hỗ trợ và tập trung vào các chi tiết kỹ thuật có thể hữu ích trong việc thuyết phục các nhà đàm phán Nga Luật pháp của Nga thay đổi thường xuyên và đôi khi cần phải mở ra để đối chứng Do đó, ngay cả các công ty địa phương của Nga cũng có thể không nắm được đầy đủ các quan điểm pháp lý, vì vậy, các bên nên tham khảo ý kiến của các chuyên gia về luật Nga có thể hữu ích trong suốt các cuộc đàm phán (globalEDGE, 2011)

6.4.3 Trung Quốc Đàm phán ở Trung Quốc bắt đầu bằng việc tiếp xúc với các cơ quan chức năng của Trung Quốc Trong các phiên họp, công ty phương Tây cần phải thuyết phục người Trung Quốc rằng công ty có công nghệ mà họ cần Quá trình đàm phán có thể được chia thành các giai đoạn sau (Ghauri và Fang, 2001):

1 Vận động hành lang: đầu tiên hiểu rõ mục tiêu của người Trung Quốc Cần tính toán xem công ty có thể được hoặc mất về mặt hữu hình và vô hình Các nhà đàm phán nên cố gắng xác định những người ra quyết định ở phía bên kia và phát triển mối quan hệ với những đối tác này Công ty phương Tây cũng nên tìm hiểu xem đối thủ cạnh

173 tranh là ai và thuyết phục phía Trung Quốc về lợi thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh Các tài liệu thuyết trình nên có nhiều bản và được phân phát bằng tiếng Anh và tiếng Trung Các nhà đàm phán phương Tây nên xây dựng lòng tin vào các sản phẩm là đối tượng thương mại và lẫn các cá nhân đang đàm phán

2 Đề nghị: sau khi thiết lập các mục tiêu và hậu quả của thương vụ, công ty phải đưa ra đề nghị nêu rõ các nguyên tắc chung, công nghệ, thiết bị và giá cả cũng như các điều khoản và điều kiện của thương vụ Ở giai đoạn này, sẽ rất hữu ích cho một công ty phương Tây mời nhóm Trung Quốc về nước của họ để cho nhóm Trung Quốc tin tưởng khi nhìn thấy nhà máy sản xuất và khả năng kỹ thuật

3 Đàm phán chính thức: do sự phân cấp ngày càng tăng, các công ty phương Tây có thể đàm phán trực tiếp với các công ty và tổ chức Trung Quốc Người Trung Quốc sẽ sử dụng các chiến thuật khác nhau để tận dụng tối đa đối tác, chẳng hạn như xu nịnh, làm xấu mặt và sử dụng các sự kiện lịch sử, không chỉ vậy, người Trung Quốc cũng sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh hơn bằng cách tiết lộ thông tin có chọn lọc về các đề nghị cạnh tranh Bởi vì, người Trung Quốc muốn có công nghệ tốt nhất và mới nhất, cũng như bằng sáng chế và bản quyền

4 Thực hiện: Người Trung Quốc thường thích đồng ý về các nguyên tắc và điều khoản rộng rãi trong các cuộc đàm phán chính thức và để lại các chi tiết cho giai đoạn thực hiện Trong khi người phương Tây coi giao tiếp là sự trao đổi thông tin sẽ dừng lại khi thỏa thuận hoàn tất, thì các nền văn hóa phương Đông, đặc biệt là ở Trung Quốc, lại coi giao tiếp như một quá trình dẫn đến một mối quan hệ lâu dài Kết quả là, văn hóa Trung Quốc tập trung vào bối cảnh cao với thông tin trực tiếp được cung cấp bằng lời nói, điều này trái ngược với cách tiếp cận của phương Tây

Lựa chọn đối tác và nhà phân phối trong các thị trường mới nổi

Khi tham gia một EMs và đàm phán với các đối tác trong nước, người nước ngoài cần xây dựng quan hệ với các bên phù hợp và vun đắp các mối quan hệ đó Các nhà quản lý thường nhận thức được tầm quan trọng của việc thiết lập, phát triển và nuôi dưỡng các mối quan hệ kinh doanh Nhưng khi áp dụng những khía cạnh này vào hoạt động kinh doanh ở các EMs, các nhà đàm phán phương Tây có thể không nhận ra mức độ ảnh hưởng của những khác biệt về văn hóa có thể ảnh hưởng đến khả năng quản lý các mối quan hệ của họ Không phải tất cả các mối quan hệ kinh doanh đều có tầm quan trọng như nhau, hoặc sẽ tạo ra tác động như nhau đối với mối quan hệ đầu mối giữa khách hàng và nhà cung cấp

Ứng viên nước ngoài tham gia đàm phán tại các nền kinh tế đang phát triển (EMs) cần có khả năng giao tiếp tốt bằng lời nói và phi ngôn ngữ Họ phải có khả năng xử lý thông tin không đầy đủ, không đáng tin cậy và thường mâu thuẫn, đồng thời có khả năng khơi dậy niềm tin và sự tự tin Theo Franke và Nicholson (2002), một nhà đàm phán phương Tây thành công tại EMs thường có khả năng chịu đựng sự mơ hồ, linh hoạt trong hành xử, thái độ không phán xét, kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân, đồng cảm và nhiệt tình về văn hóa Họ cũng có những đặc điểm động lực như thích trải nghiệm ở nước ngoài, quan tâm đến văn hóa địa phương và sẵn sàng tiếp thu các mẫu hành vi và mức độ mới.

Hình 6.2 Mô tả mối quan hệ kinh doanh chính có thể có nhiều tác động ngoài lề đối với người mua và người bán

6.5.1 Lựa chọn đối tác và nhà phân phối trong EMs

Việc hình thành các liên minh kinh doanh toàn cầu và quan hệ đối tác đã ngày càng gia tăng trong hai thập kỷ qua Sheth và Parvatiyar (1992) đã xác định mục đích và các bên như hai khía cạnh trong việc mô tả sự hình thành các liên minh Dựa trên sự chia đôi mục đích và các bên này, loại hình liên minh kinh doanh tạm được phân chia bốn loại hình như sau: (i) Cartel: Nếu một liên minh kinh doanh được thành lập để hoạt động hiệu quả giữa các đối thủ cạnh tranh; (ii) Hợp tác (Cooperative): Nếu một liên minh kinh doanh được thành lập giữa các tổ chức phi cạnh tranh (nhà cung cấp, khách

177 hàng và các doanh nghiệp không cạnh tranh); (iii) Cạnh tranh (Competitive): nếu một liên minh kinh doanh được thành lập vì mục đích chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh; (iv) Cộng tác (Collaborative): Nếu một liên minh kinh doanh được hình thành giữa các bên không cạnh tranh vì một mục đích

Việc lựa chọn đối tác phù hợp là vô cùng quan trọng liên doanh hợp tác thành công Các đối tác có khả năng bổ sung cho nhau mà trong cả ngắn hạn và dài hạn là cần thiết để cho phép liên doanh cạnh tranh Đối tác được chọn có thể ảnh hưởng đến sự kết hợp tổng thể của nhiều đối tác về các kỹ năng và nguồn lực sẵn có, các chính sách và thủ tục hoạt động và khả năng tồn tại liên doanh Do đó, ngay cả khi tồn tại một hoặc một vài đối tác tiềm năng, hãy sàng lọc các công ty này để có sự phù hợp tạo nên các đối tác liên doanh hợp tác vẫn là một nhiệm vụ quan trọng

Các tiêu chí liên quan đến đối tác đề cập đến trình độ của đối tác, cả hữu hình và vô hình, không cụ thể cho loại hình hoạt động nhưng sẽ ảnh hưởng đến rủi ro phải đối mặt Cụ thể là đặc điểm tính cách của đối tác, triết lí kinh doanh, độ tin cậy, động lực, cam kết, cách tiếp cận kiểm tra quyền sở hữu trí tuệ và một số đặc điểm chung, chẳng hạn như danh tiếng kinh nghiệm và mối quan hệ chính trị Trong các EMs, môi trường kinh doanh phụ thuộc vào các mối quan hệ Do đó, khi lựa chọn một đối tác, các công ty nước ngoài sẽ cần phải đánh giá mạng lưới đối tác tiềm năng đó Vì vậy, mối quan hệ của đối tác địa phương với các chính phủ, quan chức, chính quyền và các nhóm lợi ích khác là rất quan trọng (Meyer và cộng sự, 2009)

Bảo vệ quyền sở hữu: Bí quyết công nghệ hoặc các tài sản trí tuệ khác có thể tạo thành một lợi thế cạnh tranh chính Do đó, các công ty có tài sản trí tuệ có giá trị tham gia vào các liên doanh hợp tác đối mặt với rủi ro phổ biến Điều này đề cập đến rủi ro rằng lợi thế cụ thể của một công ty trong sở hữu trí tuệ sẽ bị đối tác liên doanh tước đoạt hoặc khai thác Do đó, cách tiếp cận của đối tác và phương pháp thực thi để bảo vệ quyền sở hữu là đặc biệt quan trọng nếu một người đưa tài sản có giá trị vào liên doanh

Tính tương thích của các triết lý kinh doanh và cam kết: Một trong những lý do chính dẫn đến thất bại trong các liên doanh hợp tác là sự bất đồng về chiến lược, chính

178 sách và phương pháp điều hành Những vấn đề như vậy có thể được giải quyết trong chừng mực mà triết lý kinh doanh của các đối tác tương thích với nhau Trường hợp, càng có nhiều đối tác hợp tác thì càng có nhiều thời gian và nguồn lực chất lượng hơn để đầu tư vào liên doanh Các đối tác có cam kết sẽ nỗ lực hơn và cố gắng hơn nữa để liên doanh thành công Động lực và chia sẻ: những lợi ích chính của việc tham gia các liên doanh hợp tác quốc tế là chia sẻ rủi ro, bổ sung nguồn lực, tiếp cận thị trường, quy mô kinh tế và đòn bẩy cạnh tranh Một hoặc nhiều lợi ích này có thể là nguồn động lực của đối tác để tham gia liên doanh Trong các liên doanh hợp tác quốc tế, một yếu tố thúc đẩy chính cho một công ty là có quyền truy cập vào các nguồn lực và kỹ năng chính cần thiết để tiến hành hoạt động kinh doanh Liên doanh hợp tác có thể tiết kiệm đáng kể chi phí và hiệu quả cao hơn thông qua việc chia sẻ nguồn lực và tập trung vào sự nỗ lực của đối tác trong lĩnh vực chuyên môn và quy mô hiệu quả Hợp lực tiềm năng có thể được tạo ra thông qua việc chia sẻ các cơ sở sản xuất, công nghệ và các tài sản vật chất khác; hiệp trợ tiếp thị có thể được tạo ra thông qua việc chia sẻ tên thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ, kênh phân phối, lực lượng bán hàng và các cơ sở tiếp thị khác Ngoài ra, còn một số lợi ích của các chiến lược quan trọng khác có thể bao gồm tiếp cận thị trường, giảm thiểu rủi ro, ngăn chặn cạnh tranh và học hỏi qua lại quản lý, tri thức và kinh nghiệm lẫn nhau giữa các đối tác

6.5.2 Các tiêu chí liên quan đến nhiệm vụ

Các tiêu chí lựa chọn liên quan đến nhiệm vụ đề cập đến các biến số, cả hữu hình, vô hình và con người… có liên quan đến khả năng tồn tại của liên doanh Do đó, những biến số này đặc trưng cho các nguồn lực và kỹ năng hoạt động liên quan đến liên doanh (ví dụ như: các nguồn lực tài chính, tiếp thị, tổ chức, nguồn sản xuất, nghiên cứu và phát triển, và dịch vụ khách hàng) Khi xem xét các biến số như vậy, việc đánh giá mức độ bổ sung tài nguyên giữa các công ty đối tác trở nên quan trọng

Chẳng hạn như: nguồn lực tài chính rất quan trọng, sự sẵn có hiện tại và triển vọng trong tương lai của các nguồn tài chính mà đối tác có thể cung cấp cho liên doanh là những điều chính cần cân nhắc Một đối tác nên có một tình trạng tài chính tốt và lành

179 mạnh để cung cấp phần vốn tài trợ cho liên doanh Các đối tác không thể cung cấp phần vốn tài trợ của họ sẽ làm chậm sự tăng trưởng và phát triển của liên doanh, đồng thời tạo thêm gánh nặng tài chính cho các đối tác khác

Tỷ lệ tài chính (ví dụ: tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu bán hàng, tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản và tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu công ty) cho thấy mối quan hệ đối với các số liệu được tìm thấy trong báo cáo tài chính Bằng cách so sánh tỷ lệ đối tác tiềm năng với tỷ lệ của các đối thủ cạnh tranh chính trong cùng ngành, có thể xác định điểm mạnh tương đối của đối tác đó

Xếp hạng tín dụng là thước đo tổng thể về mức độ tài chính vững chắc của một công ty Ví dụ: trang Dunn & Bradstreet International (chuyên cung cấp kinh tế, chấm điểm tính dụng) và Báo cáo dữ liệu thương nhân thế giới của Bộ Thương mại Hoa Kỳ (WTDR – The US Deparment of Commerce World Traders Data Reports), những nơi cung cấp xếp hạng về mức độ hợp lý tổng thể của các công ty Bất kỳ dấu hiệu nào cho thấy đối tác có thể gặp vấn đề tài chính trong tương lai đều là lời cảnh báo cho bất kỳ công ty nào cân nhắc hợp tác với đối tác đó Nếu đối tác có triển vọng lành mạnh cho sự tăng trưởng và lợi nhuận liên tục, thì rất có thể họ sẽ không gặp khó khăn trong việc tạo ra các nguồn lực tài chính cần thiết cho sự liên tục và thành công của liên doanh hợp tác Đòn bẩy của một tổ chức đối với các công ty khác thường được nâng cao nếu nó sở hữu công nghệ vượt trội, cũng như nghiên cứu & phát triển và các nguồn lực kĩ thuật tốt Những điều này đặc biệt quan trọng nếu liên doanh chủ yếu dựa trên R&D (nghiên cứu và phát triển) Trong các liên doanh hợp tác liên quan đến chuyển giao hoặc chia sẻ công nghệ, việc chuyển giao công nghệ, cũng như đánh giá mức độ nguồn lực kỹ thuật của đối tác Chất lượng của nhân viên R&D (nghiên cứu và phát triển), kỹ thuật và trình độ học vấn của các nhà khoa học đang làm việc cho đối tác, hoặc kiểm tra các đánh giá bên ngoài, chẳng hạn như những đánh giá được cung cấp bởi Dunn & Bradstreet, có thể hữu ích về vấn đề này Điều tra các bằng sáng chế thuộc sở hữu của đối tác tiềm năng cũng có thể hữu ích

Khả năng tiếp cận thị trường, tiếp thị, quảng bá, bán hàng và phân phối là những yếu tố quan trọng để thành công, đặc biệt khi thị trường mục tiêu là địa phương hoặc khu vực của EMs Đối tác cần đánh giá cẩn thận vai trò của mình trong việc mang lại các nguồn lực tiếp thị cho liên doanh, đặc biệt là xác định điểm mạnh so với đối thủ cạnh tranh, phạm vi tiếp cận khách hàng và kênh phân phối tại các thị trường mục tiêu Mối quan hệ của đối tác với các nhà phân phối và chi nhánh trên thị trường là rất quan trọng trong việc tạo điều kiện tiếp cận các kênh Khi đánh giá hiệu quả bán hàng, cần xem xét kinh nghiệm thị trường của đối tác, hiệu suất trong quá khứ, uy tín với khách hàng và kiến thức về thị trường Hình ảnh của đối tác được xây dựng tốt, thương hiệu của họ thành công tại thị trường mục tiêu chính là bằng chứng của khả năng tiếp thị tốt các sản phẩm dành cho MNEs.