BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG---o0o---BÀI TIỂU LUẬNMÔN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐIĐỀ TÀI: Thiết kế kênh phân phối cho dòng sản phẩm mới sữahạt điều đóng chai của công ty Na
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NAFOOD
Thông tin chung của công ty
Tên Công ty: Công ty cổ phần Nafoods Group (tên tiếng Anh: Nafoods Group Joint Stock)
Công ty cổ phần Nafoods Group là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong việc phát triển chuỗi giá trị nông nghiệp từ khâu giống, trồng, chế biến và xuất khẩu các sản phẩm nước ép trái cây, rau củ quả đông lạnh, trái cây sấy, các loại hạt và hoa quả tươi.
Nông sản hoa quả, trái cây - Sản xuất và cung cấp
Thực phẩm - Cung cấp Thực phẩm, Công ty Thực phẩm
Nafoods sở hữu và liên kết phát triển các vùng nguyên liệu trù phú dọc chiều dài đất nước, từ Nghệ An, Hà Tĩnh, đến Tây Nguyên; Miền Tây Nam bộ, từ Thái Bình, Bắc Giang, Hải Dương, đến miền Tây Bắc, sẵn sàng cung cấp đủ nguyên liệu cho 2 nhà máy của Nafoods ở Nghệ An và Long An
Các công ty thuộc Tập đoàn Nafoods gồm:
Công ty CP Nafoods Group
Công ty CP Chanh leo Nafoods
Công ty CP Thực phẩm Nghệ An
Công ty CP Nafoods Miền Nam
Công ty CP Nafoods Tây Nguyên
Các công ty liên kết khác
Nafoods Group đạt các chứng chỉ quốc tế về tiêu chuẩn thực phẩm chất lượng AIJN, Halal, Kosher, BRC, SGF, ISO 22000:2005,…
Trụ sở chính: 47 Nguyễn Cảnh Hoan, TP Vinh, Tỉnh Nghệ An
1.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn: Là tập đoàn tiên phong phát triển chuỗi giá trị nông nghiệp số hoá, xanh và bền vững.
Sứ mệnh: Cung cấp cho thế giới các sản phẩm nông nghiệp tự nhiên, an toàn và đem lại cuộc sống tốt đẹp cho mọi người, đặc biệt là cho người nông dân.
Giá trị cốt lõi : Kiên định với chiến lược phát triển bền vững chuỗi giá trị nông nghiệp cạnh tranh toàn cầu Tập trung xây dựng đội ngũ nhân sự có đủ Tâm – Tầm – Tài gắn với văn hóa doanh nghiệp và hệ thống quản lý chuyên nghiệp Nhất quán xây dựng thương hiệu Nafoods hàng đầu về sản phẩm nước ép trái cây, các sản phẩm thực phẩm bổ dưỡng chăm sóc sức khỏe, có nguồn gốc thiên nhiên Có trách nhiệm với khách hàng, cổ đông, nhân viên, cộng đồng và môi trường thiên nhiên.
Giá trị văn hóa: Chuyên nghiệp - Cam kết - Hiệu quả - Trung thành - Chất lượng - Bền vững - Học hỏi, chia sẻ - Sáng tạo - Khát vọng.
Các sản phẩm mang thương hiệu Nafoods bao gồm:
Sản phẩm đông lạnh IQF
Trái Cây Sấy & Hạt: Trái cây sấy dẻo có đường, hạt dinh dưỡng, trái cây sấy dẻo không đường.
Sản phẩm khác: Dầu dừa nguyên chất
Nafoods hiện đang cung ứng sản phẩm chủ đạo là các loại nước ép trái cây đa dạng từ: Tắc, chanh chua, chanh leo, dứa, gấc, thanh long đỏ, xoài, vải, dưa hấu, ổi, bưởi…
Hiện nay, Nafoods đã xuất khẩu sản phẩm tới hơn 50 quốc gia trên thế giới, đặc biệt là các thị trường khó tính nhất như Châu Âu, Mỹ, Úc, Nhật,… Và, đang từng bước nghiên cứu dòng sản phẩm tiêu dùng từ nước ép trái cây để đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước.
1.1.5 Cơ cấu bộ máy tổ chức
Hình 1 Cơ cấu bộ máy tổ chức
Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.2.1 Những dấu mốc đáng nhớ
Năm 1995: Nafoods Group được thành lập vào ngày 26/08/1995, khởi nghiệp là công ty nước giải khát với thương hiệu Festi.
Năm 2000: Nghiên cứu Dự án Xây dựng Nhà máy chuyên sản chế biến và xuất khẩu các sản phẩm nước ép từ trái cây.
Năm 2003: Nhà máy sản xuất chế biến rau quả xây dựng trên địa bàn xã Quỳnh Châu, huyện Quỳnh Lưu, tỉnh Nghệ An chính thức được khánh thành với hệ thống MMTB công nghệ Châu Âu công suất 5000 tấn sản phẩm/năm.
Năm 2009: Nafoods Group mạnh mẽ thay đổi và tìm kiếm phát triển sản phẩm mới là Chanh leo.
Năm 2010: Đánh dấu bước nhảy vọt về doanh thu xuất khẩu của Nafoods Group với sản phẩm chủ đạo: Chanh leo.
Năm 2013: Đầu tư dây chuyền sản xuất sản phẩm IQF.
Năm 2014: Khu vườn ươm giống chanh leo công nghệ quy mô giai đoạn 1 là 1 ha tại Nghệ An chính thức đi vào hoạt động.
Năm 2015: Cổ phiếu NAF của Nafoods Group giao dịch chính thức trên sàn HOSE.
Năm 2016: Hoàn thành dự án mở rộng quy mô Viện giống giai đoạn 2 với 6 ha, tăng công suất lên 3.5 - 4 triệu cây/năm.
Năm 2017: Xuất khẩu lô hàng Chanh leo quả tươi sang Châu Âu.
Năm 2018: Đầu tư 410 tỷ VNĐ cho 2 hệ thống MMTB công suất 7000 tấn nước ép cô đặc/năm và 2 tấn rau củ quả IQF/h.
Năm 2019: Kêu gọi thành công 8 triệu USD vốn đầu tư vào cổ phiếu ưu đãi từ IFC và gần 500.000 USD vốn đầu tư vào cổ phiếu phổ thông của Endurance Capital Vietnam I Limited.
Năm 2020: Đẩy nhanh kế hoạch sản xuất với khoản đầu tư 5 triệu USD từ Finnfund.
Năm 2021: Phát triển sản phẩm mới gồm trái cây sấy khô, dừa và các loại hạt.
Top 100 Sao vàng đất Việt (năm 2021)
Top 500 Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam (năm 2018, 2019, 2021, 2022)
Top 3 Doanh nghiệp niêm yết (năm 2020)
Top 5 Doanh nghiệp Quản trị Công ty tốt nhất (năm 2019)
Top 100 Doanh nghiệp bền vững (năm 2016&2017)
Một số các bằng chứng nhận gồm: Danh hiệu “Doanh nghiệp vì nhà nông”,Thương hiệu Vàng Nông nghiệp Việt Nam, Cúp vàng xứ Nghệ, Bằng khen Thủ TướngChính phủ năm 2015.
Đặc điểm sản phẩm sữa hạt điều đóng chai của công ty Nafoods
Tháng 8/2023 Nafoods cho ra mắt một dòng sản phẩm hoàn toàn mới là “Sữa hạt điều đóng chai” Dòng sản phẩm sữa mới này có nguồn nguyên liệu hoàn toàn từ thiên nhiên đến từ các trang trại xanh - sạch, Nafoods sẽ mang đến cho người tiêu dùng những nguồn dinh dưỡng lành mạnh nhất Với thế mạnh sẵn có về các loại quả từ hoa quả tươi đến hoa quả sấy khô, sữa hạt điều đóng chai của Nafoods cho ra mắt các loại sữa hạt điều đa dạng kết hợp cùng các loại quả Đây là sự kết hợp sáng tạo mang tính khoa học về dinh dưỡng giữa hạt điều và các loại trái cây mang nhiều chất dinh dưỡng tốt hơn cho sức khỏe cả gia đình Cụ thể Nafoods chia sản phẩm mới này thành 2 dòng sản phẩm chính:
Sữa hạt điều nguyên chất đóng chai
Sữa hạt điều hoa quả đóng chai Gồm có: sữa hạt điều chanh leo, sữa hạt điều xoài, sữa hạt điều dứa và sữa hạt điều thanh long đỏ.
Hạt điều là một trong những loại hạt được người tiêu dùng trên thế giới sử dụng phổ biến, nó chứa nhiều vi chất và khoáng chất có lợi cho sức khỏe Hạt điều rất nhiều chất sắt, phốt pho, selen, magie và kẽm Hạt điều cũng là nguồn cung cấp tốt các chất phytochemical, chất chống oxy hoá và protein Ngăn ngừa ung thư, giúp loại bỏ bệnh ung thư do các gốc tự do gây ra, sản xuất chất melanin giúp làn da và mái tóc của bạn đẹp hơn Tốt cho tim, hạt điều chứa nhiều chất chống oxy hoá và sẽ giúp giảm nguy cơ tim mạch và bệnh tim mạch vành Ngăn chặn sỏi mật, giúp giảm cân Hạt điều được sử dụng trong sản phẩm sữa hạt của Nafoods có nguồn gốc và đạt chuẩn các yêu cầu, tiêu chuẩn an toàn.
Dòng sản phẩm: WW240, WW320, WW450; LBW240; LBW320; SW240; SW320, DW
Tiêu chuẩn quốc tế: AFI/ AFI Standard.
Chứng chỉ an toàn thực phẩm: HACCP, ISO 22000, BRC
Thành phần: Sữa hạt điều (> 94%) (nước, dịch trích từ hạt đậu nành, dầu thực vật, hạnh điều nghiền, bột yến mạch), chiết xuất từ các loại quả (4%), chất nhũ hóa (471, 460(i), 466,
415), khoáng chất (calci carbonat, natri selenit),chất ổn định (E418, 471, 410)
Sữa hạt điều đóng chai Nafoods có 3 loại dung tích:230ml, 330ml, 500ml cho khách hàng thoải mái lựa chọn để phù hợp cho từng mục đích sử dụng.
Loại 230ml Loại 330ml Loại 500ml Sữa hạt điều nguyên chất đóng chai 17.000 VNĐ 23.000 VNĐ 35.000 VNĐ
Sữa hạt điều hoa quả đóng chai
(chanh leo, xoài, dứa, thanh long)
Về cách sử dụng và bảo quản sản phẩm cần chú ý một số điểm sau:
Lắc đều sản phẩm nhẹ nhàng trước khi uống
Ngon hơn khi uống lạnh Đối với hộp sữa 230ml nên uống ngay sau khi mở và dùng hết trong một lần uống Còn loại 330ml hoặc 500ml, nên bảo quản trong tủ lạnh ngay sau khi mở nắp và uống trong vòng 3 ngày.
Sản phẩm sữa hạt cần được bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát và tránh ánh nắng mặt trời để không bị biến chất
Sữa hạt điều Nafoods phù hợp dùng cho tất cả mọi người: trẻ em, người lớn, người già,đặc biệt rất tốt đối với trẻ em đang trong giai đoạn phát triển và phụ nữ mang thai.
thực trạng kênh phân phối hiện tại của công ty
Cấu trúc kênh phân phối
Hình 2 Cấu trúc kênh phân phối của Nafoods
Hoạt động phân phối sản phẩm của công ty
Các sản phẩm của Nafoods sau khi được sản xuất, đóng gói thì sẽ nhanh chóng được đưa vào hệ thống kho bảo quản và trở đi phân phối tại các nhà phân phối, đồng thời đưa đi xuất khẩu Hiện nay, các sản phẩm của công ty đã có mặt hơn 50 quốc gia trên thế giới như Châu Âu, Mỹ, Úc, Nhật Bản, Hàn Quốc, và đang từng bước nghiên cứu và phát triển thêm các dòng sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường trong và ngoài nước
Các thị trường chính của các sản phẩm chế biến bao gồm Châu Âu, Hoa Kỳ và Nhật Bản. Đối với các sản phẩm trái cây tươi thị trường chính là Nga, Trung Đông, Trung Quốc, Nhật Bản và Châu Âu.
Tính cả thị trường trong và ngoài nước, Nafoods Group đã phân phối các sản phẩm của mình tới 6 châu lục và 70 quốc gia với:
60% tổng doanh thu đến từ các hoạt động nhập khẩu, bán buôn và hợp tác với các công ty F&B
40% tổng doanh thu từ các khách bán buôn, khách cây giống bán lẻ và online
Công ty phân phối sản phẩm cho thị trường thông qua các kênh trực tiếp và gián tiếp Với vị trí thuận lợi của nhà kho, nhà máy gần các cảng biển, hơn 5000 tấn sản phẩm trái cây (hơn 85% tổng xuất khẩu) đã được vận chuyển đến mọi quốc gia trên thế giới mỗi năm Trong đó hình thức vận chuyển hàng không được áp dụng cho mặt hàng trái cây tươi đến các thị trường khó tính như Hàn Quốc, Thượng Hải, Pháp, do chi phí vận chuyển không cao Bên cạnh đó, tập đoàn gia tăng nhiều hơn hoạt động xúc tiến thương mại khi tham gia các hội chợ thương mại nông sản quốc tế như Triển lãm thực phẩm Quốc tế Seoul Food, World Trade Moscow, cũng như tổ chức các chương trình xã hội thiện nguyện, tri ân khách hàng, kích cầu tiêu dùng. Được biết, Nafoods đã xuất khẩu hàng tấn trái cây sấy sang thị trường Nga mỗi tháng thông qua thương hiệu riêng tại thị trường này là “KingNafoods” Nga là một thị trường trọng điểm của các sản phẩm trái cây sấy dẻo, chiếm tỷ lệ 15% tổng doanh thu lợi nhuận của công ty
Hình 3 Thị trường xuất khẩu của Nafoods (theo thống kê 2018)
Các sản phẩm của Nafoods được bán trực tiếp thông qua hệ thống cửa hàng Nafoods Store, trang web chính thức của Nafoods Store là nafoodstore.com và gian hàng chính hãng trên sàn thương mại điện tử Shopee Hiện tại, Nafoods Store mới có mặt ở thành phố Hồ Chí Minh.
Hình 4 Hinh chụp của Nafoods Store
Hệ thống các nhà đại lý và phân phối của công ty hiện nay là 5 nhà phân phối lớn và 159 đại lý Cụ thể như sau:
Khu vực Tây Bắc: 1 nhà phân phối và 14 đại lý
Khu vực Kon Tum-Gia Lai: 1 nhà phân phối và 22 đại lý
Khu vực Đăk Lăk - Phú Yên: 1 nhà phân phối và 34 đại lý
Khu vực Đăk Nông - Lâm Đồng: 2 nhà phân phối và 89 đại lý
Trong hoạt động phân phối đến các siêu thị tại thị trường Việt Nam, có vẻ như các sản phẩm của Nafoods không có được sự ưu tiên khi bày bán trên các kệ Ở các tỉnh thành ngoài thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh hầu như rất khó để mua các sản phẩm như nước ép cô đặc, trái cây sấy dẻo của tập đoàn Hay với kênh thương mại điện tử Shopee bán trực tiếp sản phẩm của doanh nghiệp cũng không được đầu tư nhiều từ hình ảnh, quảng bá đến chăm sóc khách hàng, nếu như không quá để tâm thì khách hàng có thể không biết Nafoods còn có gian hàng trên sàn thương mại này Trên thị trường xuất khẩu sản phẩm, công ty đang làm tốt có doanh thu rất cao từ hoạt động này nhưng dường như Nafoods đang dần bỏ bê thị trường trong nước, không quan tâm quá nhiều đến kênh phân phối trong nước Đối với các nhà phân phối, đại lý chính thức tại Việt Nam của Nafoods thì cũng chưa có những chính sách hợp lý rõ ràng như không quy định niêm yết đến giá bán Điều này khiến cho một số nhà phân phối, đại lý muốn có lợi nhuận nhiều hơn mà đẩy mạnh giá bán từ 20-40% hoặc với một số khác thì lại bán rẻ hơn giá so với thị trường làm người tiêu dùng hoang mang khi lựa chọn mua hàng Mặt khác, công ty thường xuyên rơi vào tình trạng cung không đủ cầu khi công ty đã nhận cọc từ các nhà phân phối, đại lý nhưng lại hẹn giao hàng muộn vì không có đủ lượng hàng khiến cho họ rất bức xúc Đối với việc quản lý nhà phân phối, đại lý phía Nafoods Group cũng chưa có những chính sách, phương án cụ thể Ví dụ như một khách hàng nhập 10 thùng hàng từ đại lý Đ của Nafoods phản ánh lại là sau khi đặt cọc tiền và chốt giá bán với đại lý Đ thì khi khách hàng này nhận hàng bên đại lý Đ đã tự động tăng thêm 150k/thùng mặc cho giá của công ty không thay đổi, khách hàng này cũng đã nói lại với bên công ty nhưng đến nay vẫn chưa được giải quyết. Việc này sẽ gây ảnh hưởng không nhỏ đến mối quan hệ của khách hàng và công ty vì vậy công ty cần có những biện pháp giải quyết nhanh chóng để không có những trường hợp tương tự phát sinh.
thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm sữa hạt điều đóng chai của công ty nafoods 12 3.1 Xác định nhu cầu thiết kế kênh
Xác định mục tiêu phân phối
Với hy vọng tiếp nối thành công của các sản phẩm khác, Nafoods cần đặt ra mục tiêu phân phối cụ thể, rõ ràng cho sản phẩm mới “sữa hạt điều đóng chai” của mình Mục tiêu này giúp chúng ta xác định được hướng đi của doanh nghiệp, liên quan đến khâu sản xuất và nhập khẩu Lượng hàng sản xuất ra hay nhập khẩu sẽ căn cứ vào khả năng tiêu thụ của kênh phân phối và số lượng khách hàng chúng ta muốn hướng tới Điều này cũng giúp doanh nghiệp tránh được tình trạng khi tình hình thuận lợi, có doanh thu cao, doanh nghiệp mở quá nhiều nhà phân phối Ngược lại, khi tình hình thị trường không thuận lợi lại phải thu hẹp kênh phân phối, dẫn tới khâu sản xuất và nhập khẩu bị ảnh hưởng và doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn về lưu thông nguồn tiền Dưới đây là những mục tiêu phân phối nhóm chúng tôi đề xuất cho doanh nghiệp:
Quy mô đơn hàng: là số đơn vị sản phẩm mà thành viên kênh tiêu biểu mua trong một lần. Đối với thị trường nội địa: trong năm đầu tiên số lượng lấy hàng tối thiểu của một nhà phân phối là 10.000 thùng cho mỗi lần, tương đương với 240.000 chai sữa hạt,nhà bán lẻ là 30 thùng, tương đương 720 chai Từ năm thứ 2 trở đi mỗi lần nhập hàng, nhà phân phối cần nhập 20.000 thùng, tương đương 120.000 lốc sữa và với nhà bán lẻ là 80 thùng, tức 1.920 chai sữa Thời gian mỗi lần nhập hàng cách nhau tối đa là 5 tháng. Đối với kênh bán hàng trực tiếp: của Nafoods số lượng sẽ linh động tuy nhiên cần đảm bảo luôn tồn trên 100 thùng để sản phẩm luôn được bày bán tại cửa hàng Nafoods cũng như kênh bổ trợ, không rơi vào tình trạng thiếu hàng, hết hàng để luôn đáp ứng nhu cầu của khách. Đối với xuất khẩu: nhà phân phối sẽ được áp mức quy mô lô khác nhau tùy theo khu vực địa lý, ví dụ như khu vực Trung Quốc sẽ cần nhập tối thiểu 15.000 thùng tương ứng 3600.000 chai, khu vực Nhật Bản và Hàn Quốc mỗi lô nhập hàng là 6.000 thùng tương đương 144.000 chai Đối với các công ty F&B số lượng tối thiểu cho mỗi đơn hàng là 2.000 thùng Thời gian nhập hàng cách nhau tối đa là 150 ngày. Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh tạo điều kiện dễ dàng chi khách mục tiêu mua sản phẩm và tiết kiệm chi phí đi lại và tìm kiếm.
Trong 1 tháng: Đưa sản phẩm sữa hạt điều đóng lên trên trang web chính thức của doanh nghiệp và các sàn thương mại điện tử cũng như hệ thống cửa hàng của Nafoods Store với mục tiêu bán trực tuyến 100.000 chai sữa hạt điều Ký kết hợp đồng với các siêu thị ( Winmart, T-Mart,Aeon Mall, BigC), cửa hàng tiện ích(Circle
K, Winmart+, Co.op Mart, B’s Mart, FamilyMart, 7-eleven) tại Hà Nội và thành phố
Hồ Chí Minh bày bán sản phẩm sữa hạt điều đóng chai trên kệ trưng bày cạnh các sản phẩm cùng ngành
Trong 6 tháng: Sản phẩm sữa hạt điều được phân phối và có mặt tại tất cả các siêu thị, cửa hàng tiện ích của thành phố lớn trong nước, ví dụ: Hà Nội, Thành phố HồChí Minh, Hải Phòng, Cần Thơ, Bắt đầu triển khai các kế hoạch ký kết hợp đồng dài hạn với các quán cơm eat clean ( Delisa Salad, Isalad+, Eat Green, SuperGreen,Hebi Poke, ), các tiệm bánh healthy, phòng gym yoga (California Fitness & Yoga,Citygym, Getfit Gym & Yoga, Fit24 - Fitness & Yoga Center, Diamond Fitness Center),những khách hàng ở đây đều là những khách hàng quan tâm đến vấn đề dinh dưỡng và sức khỏe, cũng chính là khách hàng tiềm năng của sữa hạt điều đóng chai Đồng thời xuất khẩu sản phẩm sang Trung Quốc và Nhật Bản, triển khai hợp tác với các chuỗi bán lẻ lớn như C- store, Circle-K tại Trung Quốc, 7-eleven, Family Mart, Lawson tại Nhật Bản Cùng với đó Nafoods xây dựng và phát triển hệ thống phân phối ở Thâm Quyến, Quảng Tây, Hồng Kông, Tokyo và Osaka.
Trong 1 năm: Phủ sóng tất cả các thành phố tại việt Nam, trong các cửa hàng bán lẻ tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh đều bày bán sản phẩm sữa hạt của Nafoods Tiếp tục xuất khẩu và đưa sản phẩm sữa hạt điều đóng chai có mặt trên 20 quốc gia tại Châu Á và Châu Âu.
Trong 2 năm: Tiếp tục phấn đấu nỗ lực đưa sản phẩm tới 70 quốc gia, 6 châu lục mà NaFoods đã và đang phân phối Thay đổi thói quen từ uống sữa bò của người dân châu Âu và châu Mỹ sang uống sữa hạt để thay thế Phân phối trải rộng khắp cả nước Việt Nam, đưa sản phẩm sữa hạt bày bán tại nhiều cửa hàng bán lẻ ở các huyện, thị trấn, nâng niu sức khỏe của mọi người dân Việt qua mọi sản phẩm Nafoods.
Khách hàng hoàn toàn có thể mua được sản phẩm sữa hạt điều đóng chai của Nafoods tại bất kỳ siêu thị hay cửa hàng tiện ích nào trên cả nước hay tại các quán ăn healthy trong 6 tháng đầu tiên khi sản phẩm ra mắt thị trường Tận dụng tối đa khả năng của kênh phân phối hiện tại, dựa vào 5 nhà phân phối lớn tại 5 khu vực và 159 đại lý, chỉ cần 6 tháng tiếp theo, mọi người hoàn toàn có thể mua sản phẩm ở các đại lý, các quán tạp hóa, điều này vô cùng thuận tiện và giúp người tiêu dùng tốn ít thời gian và công sức để có thể tìm mua sữa hạt đóng chai của Nafoods.
Thời gian chờ đợi: Là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ đợi để được nhận hàng. Đối với các nhà phân phối lớn cũng như cửa hàng trực tiếp, thời gian hàng là trong vòng tối đa 3 ngày sau khi nhận được đơn đặt hàng Các nhà bán lẻ sẽ cần thời gian là 3-5 ngày tùy khu vực địa lý
Với khách hàng mua sản phẩm qua kênh bổ trợ shopee hoặc web chính thức, thời gian đóng gói và giao hàng sẽ từ 1 đến 4 ngày tùy vùng miền của khách hàng Đối với xuất khẩu sẽ cần nhiều thời gian hơn, do sử dụng đường biển hoặc hàng không tùy do sự quyết định của kênh phân phối bên kia, thời gian đóng gói, giao và nhận hàng sẽ từ 6 - 15 ngày tùy loại hình dịch vụ vận chuyển.
Sản phẩm đa dạng: Chiều rộng của chủng loại sản phẩm mà kênh đảm bảo.
Với thế mạnh sẵn có là sản xuất và xuất khẩu các loại hạt và hoa quả tươi cho đến sấy khô, ngoài vị sữa hạt điều nguyên bản, Nafoods còn cho ra mắt thêm các vị sữa hạt điều hoa quả Điều này đáp ứng được niều khẩu vị khác nhau của người tiêu dùng, cũng là một điểm nổi bật của dòng sản phẩm này.
Từ những năm 2018, sữa hạt đã là một trong 3 vấn đề được bàn luận sôi nổi về ăn uống lành mạnh Nhiều người muốn thay đổi thói quen sử dụng sữa bò sang sữa hạt nhưng do khẩu vị không quen với thức uống này, cảm thấy không được ngon miệng khi sử dụng sữa hạt Nafoods thấu hiểu điều này và các hương vị trái cây trong chai sữa hạt sẽ giúp người tiêu dùng tăng sự thích thú và ngon miệng khi sử dụng sữa hạt điều hoa quả, vừa tốt cho sức khỏe lại vừa ngon miệng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng.
Dịch vụ hỗ trợ: Là những dịch vụ bổ sung cho sản phẩm mà kênh cung cấp cho khách hàng mục tiêu
Nafoods có các dịch vụ hỗ trợ rất tốt đến các khách hàng của mình Đối với các vấn đề bị lỗi từ phía nhà sản xuất hoặc trong quá trình vận chuyển, Nafoods sẽ thu hồi sản phẩm hư hỏng và giao lại cho khách hàng sản phẩm mới mà khách hàng sẽ không cần chịu bất cứ phí cước nào Trường hợp những khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm để tặng, biếu, Nafoods cũng có sẵn các bao bì đẹp mắt phù hợp làm quà tặng, nhận đóng gói bằng giấy màu theo sở thích của khách hàng chỉ với chi phí 10.000 đồng trên một đơn hàng Khi mua sắm tại web trực tuyến, hoặc liên hệ với Nafoods store, khách hàng sẽ được giao hàng tận tay bởi nhân viên giao hàng của Nafoods; khi đặt hàng qua trang thương mại điện tử, khách hàng cũng sẽ được giao hàng tận nơi bởi nhân viên của đơn vị vận chuyển mà khách hàng lựa chọn… Sữa hạt điều đóng chai chỉ là bước khởi đầu cho Nafoods, mở đường cho doanh nghiệp dễ dàng hoạt động trong thị trường sữa hạt Theo báo Công an thành phố Hồ Chí Minh, “Sữa hạt đã, đang và sẽ trở thành xu thế toàn cầu vì lợi ích sức khỏe”, Nafoods cần tăng tốc quá trình phân phối sản phẩm của mình để cản bước và hạn chế đối thủ cạnh tranh trong thị trường đầy tiềm năng và có sức hút này Bên cạnh đó cần nghiên cứu và phát triển thêm nhiều sản phẩm tương ứng, sản phẩm bổ sung cho sữa hạt điều đóng chai nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu và khẩu vị của khách hàng.
Phân loại các công việc
Sau khi các mục tiêu phân phối đã được xác lập, phối hợp các công việc phân phối phải được thực hiện để đáp ứng các mục tiêu phân phối Do đó, Nafoods phải phân loại chính xác bản chất của những công việc phân phối này
Phân loại các công việc phân phối là việc xác định chính xác và cụ thể các công việc mà hệ thống phân phối phải đảm nhiệm để đảm bảo thực hiện được mục tiêu phân phối đã định. Các công việc phân phối được xác định dựa trên chức năng của các dòng chảy trong kênh: chia nhỏ lượng hàng, vận tải, lưu kho, thông tin, Việc phân loại các công việc phân phối càng cụ thể chi tiết càng giúp người quản lý kênh có thể phân chia công việc phân phối hợp lý, tránh xung đột.
Nafoods group có trách nghiệm dự trữ, đóng gói, vận tải, lưu kho,thu hồi sản phẩm lỗi và cung cấp thông tin đến tất cả các nhà phân phối cũng như nhà bán lẻ của mình Nhà sản xuất cần thương lượng kỹ càng với các thành viên kênh về phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Bên cạnh đó hỗ trợ các thành viên kênh về vấn đề thanh toán như trả chậm, trả góp hay chia nhỏ lô hàng.
Các nhà phân phối cần lưu kho, chia nhỏ lượng hàng, bảo quản và vận chuyển sản phẩm đến các đại lý, nhà bán lẻ khác Đồng thời chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất cũng như thực hiện một phần các công việc xúc tiến.
Với các thành viên phân phối bán hàng trực tiếp đến tay khách hàng cần thu thập nhiều thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, sau đó gửi về phía nhà sản xuất giúp nhà sản xuất xác lập các kế hoạch kinh doanh Đồng Đồng thời những thành viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cần xây dựng mối quan hệ để khách hàng có cái nhìn tốt và có thiện cảm với thương hiệu.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc
3.4.1 Đặc điểm của khách hàng/thị trường mục tiêu Địa lý thị trường: Hiện nay tính cả trong nước và quốc tế, thị trường phân phối sản phẩm của Nafoods khá lớn ( 70 quốc gia) Điều này có thể là một lợi thế để công ty ra mắt sản phẩm mới là sữa hạt điều đóng chai vì sự đa dạng thị trường, có thể phân phối sản phẩm ở nhiều nơi, dễ tiếp cận cũng như đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trong và ngoài nước Bên cạnh đó, các nhà máy ở những vị trí có thể phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trong nước và cũng có thể dễ dàng xếp sản phẩm lên Container chở ra cảng biển để xuất khẩu.
Quy mô thị trường: Tính đến năm 2021, châu Âu là thị trường tiềm năng nhất, chiếm 40% tổng số lượng khách hàng của Nafoods Các thị trường như Nga, Trung Quốc, Asean, cũng được công ty tiếp tục tập trung phát triển=>>> Có thể thấy, số lượng khách hàng tại quốc tế chiếm tỷ lệ khá lớn, do đó sản phẩm sữa hạt điều đóng chai sắp được ra mắt có thể được đón nhận nồng nhiệt bởi một số lượng khách hàng trung thành của Nafoods Bên cạnh đó, có thể thấy số lượng khách trong nước chiếm tỷ lệ phần đông Điều này sẽ giúp sản phẩm được đón nhận nhiệt tình hơn.
Mật độ thị trường: Với 5 nhà phân phối lớn tại 5 tỉnh phân bố đều khắp Việt
Nam và 159 đại lý, khách hàng dễ dàng có thể đến được nhiều nơi khác nhau để mua hàng, với sản phẩm mới ra mắt thì có thể số lượng khách hàng tại 1 đơn vị diện tích cũng sẽ đáng kể.
Hành vi thị trường: Khách hàng có thể trực tiếp đến cửa hàng của Nafoods để mua sản phẩm mới này, hoặc có thể mua qua online, trên trang Web chính thức của công ty Với mục tiêu đem đến sản phẩm chất lượng, giàu dinh dưỡng, xanh, sạch nên tất cả mọi người, bà con nông dân đều có thể đến mua loại sản phẩm này để thưởng thức.
3.4.2 Đặc điểm của sản phẩm
Thể tích và trọng lượng sản phẩm: Khác với những thương hiệu khác, Nafoods sẽ cho ra mắt loại đóng chai nên thể tích thực sẽ bao gồm 250ml, 330ml, 500ml để người tiêu dùng có thêm sự lựa chọn phù hợp nhất bản thân
Giá trị đơn vị sản phẩm: Với dòng sản phẩm mới này, 1 chai sữa hạt điều giá có thể rơi vào khoảng từ 17.000 - 35.000 VNĐ/chai với loại sữa hạt nguyên chất, với sữa hạt điều hoa quả sẽ có giá từ 19.000 - 39.000 VNĐ/chai Chất lượng cũng như bao bì được thiết kế và làm từ loại nhựa tốt nên giá thành sẽ cao hơn 1 chút so với các loại sữa đóng chai khác Vì vậy các nhà trung gian phân phôi sẽ dựa vào điểm này để điều chỉnh giá bán cho phù hợp với khách hàng.
Tính dễ hư hỏng: Cũng như các loại sữa khác, sữa hạt điều đóng chai nên bảo quản ở nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh nắng trực tiếp Điều này sẽ giúp sản phẩm hạn chế bị hư hỏng.
Tí nh mới lạ: Điểm mới của sản phẩm sữa hạt điều của Nafoods được đóng gói dưới dạng chai, sẽ sử dụng loại nhựa PET có khả năng tái chế, giúp bảo vệ môi trường. Điều này giúp loại sữa hạt của công ty Nafoods sẽ ghi điểm trong mắt khách hàng vì tính nhân văn, cộng đồng,
3.4.3 Đặc điểm của các trung gian thương mại
Khả năng sẵn sàng đáp ứng cho các công việc phân phối phải thực hiện:
Nafoods hiện có các nhà máy phân bồ đều khắp Việt Nam nên đối với mỗi trung gian thương mại dù là xuất khẩu hay nội địa đều có thể đáp ứng, phân phối kịp thời tới người tiêu dùng Mặc dù vậy, đối với các nhà phân phối trong nước, Nafoods hay xảy ra tình trạng cung không đủ cầu nên không thể cung cấp đủ sản phẩm cho bên phân phối khiến họ rất bức xúc=>>> Cần điều chỉnh lại việc sản xuất sản phẩm để các trung gian thương mại có thể phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách tốt nhất
Chi phí phân phối nếu sử dụng trung gian: Việc Nafoods sử dụng các nhà phân phối trung gian như bán buôn, bán lẻ, sẽ cần cân nhắc về chính sách chiết khấu cũng như thưởng/phạt cho các trung gian này Bên cạnh đó cần có quy định về niêm yết giá đối với các trung gian để không bị rơi vào trường hợp đẩy giá quá cao hoặc quá thấp khiến người tiêu dùng hoang mang
Các dịch vụ mà trung gian đảm bảo cung cấp: Các dịch vụ như giao hàng, vận chuyển, phương thức thanh toán,
3.4.4 Đặc điểm của doanh nghiệp
Quy mô: Hiện nay Nafoods sở hữu 200 ha đất sản xuất, 30.000 ha đất sản xuất theo hợp đồng, 40 loại rau củ quả khác nhau được sản xuất, xuất khẩu và phân phối tại
70 quốc gia Bên cạnh đó, tổng công suất hơn 20,000 tấn sản phẩm mỗi năm, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khẩu, tạo việc làm tốt cho hàng nghìn người khắp các tỉnh Qua đó, có thể thấy quy mô của doanh nghiệp khá là lớn, tạo điều kiện phát triển các kênh phân phối sản phẩm tốt hơn.
Khả năng tài chính: Công ty Nafoods là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và xuất khẩu trái cây tươi và chế biến Tại đại hội cổ đông, báo cáo tài chính của Nafoods cho thấy, doanh thu thuần hợp nhất năm 2021 đạt 1.614,7 tỷ đồng, tăng 34,3% so với cùng kỳ, vượt 7,6% kế hoạch năm 2021 Lợi nhuận gộp đạt 291,5 tỷ đồng, tăng 14,4% so với cùng kỳ, bằng 97,2% kế hoạch Lợi nhuận sau thuế năm 2021 đạt 77,6 tỷ đồng, tăng 26,6% so với cùng kỳ, vượt 2,1% kế hoạch đặt ra.Với những con số này, có thể nói rằng công ty Nafoods có khả năng tài chính tốt và ổn định.=>>> Điều này giúp cho việc ra mắt sản phẩm là sữa hạt điều đóng chai sẽ có những chương trình quảng bá xúc tiến mạnh mẽ hơn để đến gần với khách hàng hơn và việc thiết kế kênh phân phối sẽ gặp ít khó khăn hơn.
Kinh nghiệm quản lý: Hơn 150 đại lý trên khắp toàn quốc, cùng với đó là bề dày kinh nghiệm hơn 25 năm trong lĩnh vực sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm từ nông sản Việt thì chắc hẳn công ty đã có cho mình những bài học, kinh nghiệm về quản lý, các hoạt động sản xuất, chính sách về an toàn thực phẩm, Điều này sẽ có ảnh hưởng nhất định tới cấu trúc kênh cũng như việc thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm mới thông qua những kinh nghiệm mà công ty đã có được từ việc cho ra mắt bất cứ một sản phẩm nào cũng được trôi chảy nhất có thể.
Các mục tiêu và chiến lược:
Chiến lược: Phát triển bền vững được xem là chiến lược cốt lõi và cam kết dài hạn xuyên suốt quá trình hoạt động của toàn hệ thống Nafoods Điều đó được thể hiện ngay trong tầm nhìn, sứ mệnh của công ty là trở thành một tập đoàn tiên phong phát triển chuỗi giá trị nông nghiệp số hóa, xanh và bền vững; cung cấp cho thế giới các sản phẩm nông nghiệp tự nhiên, an toàn và đem lại cuộc sống tốt đẹp cho mọi người, đặc biệt là cho người nông dân Các hoạt động bền vững của Nafoods bao gồm các giải pháp bảo vệ môi trường, không ngừng nỗ lực hướng tới việc bảo vệ người lao động, bà con nông dân và hỗ trợ cộng đồng nơi chúng tôi hoạt động.Chiến lược này dựa trên 4 nhóm vấn đề mũi nhọn gồm: Môi trường, Điều kiện làm việc, Sức khỏe cộng đồng, Chính sách thu mua đất đai.
Lựa chọn loại thành viên tham gia vào kênh
Hệ thống phân phối của Nafoods được tổ chức rất bài bản Hiện tại, hệ thống phân phối của Nafoods vươn rộng ra các tỉnh, thành phố, thị xã, thị trấn, các huyện, xã trên toàn quốc. Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối là một việc rất quan trọng, được Nafoods đặt lên hàng đầu.
3.6.1 Xác định tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh Điều kiện tín dụng và tài chính: gần như toàn bộ các nhà sản xuất đều xác định điều tra về tình hình tài chính và tín dụng của các trung gian trong kênh Đây là là tiêu chuẩn được sử dụng nhiều nhất để chấp nhận các thành viên tham gia kênh Đối với Nafoods cũng vậy, đây là một tiêu chí vô cùng quan trọng để xác định xem trung gian phân phối đó có đủ yêu cầu tham gia kênh phân phối không, họ có đủ khả năng chi trả khi nhập hàng hay không là câu hỏi mà Nafoods luôn đặt ra
Sức mạnh bán hàng: hầu như các công ty đều chú trọng đến khả năng bán của các trung gian tiềm năng như là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt đối với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, số người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thuật của lực lượng bán Nafoods luôn tìm kiếm những trung gian có khả năng bán hàng tốt nhất, đưa các sản phẩm sấy dẻo, nước ép, và đặc biệt là sản phẩm mới sữa hạt điều đến với tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và chất lượng.
Dòng sản phẩm: các nhà sản xuất nhìn chung đều phải xem xét bốn khía cạnh về dòng sản phẩm của nhà trung gian đó là các sản phẩm cạnh tranh, các sản phẩm có thể so sánh, các sản phẩm được ưa chuộng nhất, chất lượng dòng sản phẩm Với Nafoods chúng tôi lựa chọn và ưu tiên các trung gian ít buôn bán hoặc không trực tiếp phân phối các dòng sản phẩm cạnh tranh với sữa hạt điều Chúng tôi đánh giá cao các trung gian bán các sản phẩm mà có thể bán kèm thêm các sản phẩm đến từ Nafoods để cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm tốt hơn.Sau cùng thì Nafoods tìm kiếm các trung gian bán các loại sản phẩm tương đương vì không muốn bị đánh đồng với loại sữa hạt kém chất lượng và vô danh.
Danh tiếng: Nafoods luôn chú trọng đến hình ảnh của các trung gian, chúng tôi chỉ hợp tác với những trung gian và đơn vị uy tín trên thị trường, đảm bảo các tiêu chí mà người tiêu dùng ưa thích, vì Nafoods đã cung cấp và xuất khẩu đến hơn 70 quốc gia nên điều này là vô cùng quan trọng để giữ hình ảnh đẹp, uy tín và chất lượng trong mắt người tiêu dùng.
Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng của trung gian trong việc chiếm vùng địa lý mà người sản xuất muốn đạt được gọi là chiếm lĩnh thị trường Nếu một trung gian chiếm lĩnh quá nhiều lãnh thổ có thể gây ra hiện tượng lấn vùng của nhau giữa các trung gian Với Nafoods dù theo chiến lược phân phối rộng rãi nhưng chúng tôi cũng rất chú trọng việc phân phối của các trung gian, không để xảy ra tình trạng xung đột trong kênh Vì thế chúng tôi luôn ưu tiên tuyển chọn và phân phối đến các trung gian giữ đúng nguyên tắc và chỉ hoạt động trên thị trường của mình.
Khả năng quản lý: đa phần các doanh nghiệp cho rằng một thành viên kênh sẽ không có giá trị nếu chất lượng quản lý của nó tồi, vì đây là nhân tố quan trọng để lựa chọn thành viên kênh Tuy nhiên, xác định chất lượng quản lý thực sự rất khó Một trong những yếu tố chính để đánh giá là khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán Bởi vì, lực lượng bán tốt thường là kết quả của sự quản lý tốt Vì thế Nafoods tuyển chọn những trung gian có năng lực bán hàng tốt để từ đó đạt được các mức mục tiêu về doanh số mà doanh nghiệp đã đề ra.
Quan điểm, thái độ: thái độ là điều đưa tới sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên và sựkhởi đầu tốt đẹp Nafoods tin rằng yếu tố đó quan hệ mật thiết với các thành công về mặt dài hạn trong việc bán các sản phẩm sữa hạt điều đóng chai.
Quy mô: đôi khi, một trung gian tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động.
Nafoods tin rằng tổ chức và quy mô bán hàng càng lớn thì doanh số bán của nhà sản xuất càng cao Nhìn chung, trung gian có quy mô lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức bài bản và bán hàng hiệu quả hơn so với các trung gian nhỏ lẻ.
3.6.2 Xác định loại thành viên kênh cụ thể
Nafoods là người trực tiếp sản xuất sản phẩm sữa hạt điều đóng chai, muc đích của công ty là sản xuất để bán hàng hóa ra thị trường với mục đích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thông qua đó đạt được mục tiêu kinh doanh của mình Tuy nhiên, phân phối chưa đạt được hiệu quả tiềm năng mà Nafoods vẫn có thể khai thác nên việc phân phối và bán sản phẩm ra thị trường tới tay người tiêu dùng còn gặp nhiều hạn chế và không phát huy hiệu quả kinh tế theo quy mô cũng như không tạo nên hiệu quả trong phân phối Do đó, việc phân phối cần được chuyền cho các trung gian phân phối vì các trung gian phân phối được trang bị và chuyên môn hóa hoạt động và thực hiện phân phối với hiệu suất cao hơn.
Trung gian thương mại: Được chia thành hai cấp độ là: trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ.
Các loại trung gian gián tiếp chính là: Nhà phân phối và công ty F&B
Các trung gian trực tiếp là: Đại lý, nhà bán lẻ, web, Nafoods Store, Shopee Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng gồm người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp Bản chất họ là những người giúp kênh phân phối tồn tại và hoạt động. Những người trực tiếp chi trả khi tiêu dùng sữa điều đóng chai Nafoods.
3.6.3 Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh
Quá trình tuyển chọn là một quá trình hai chiều, không chỉ doanh nghiệp tuyển chọn mà các trung gian đặc biệt là những trung gian lớn được tổ chức tốt cũng cho thấy rằng họ có quyền lựa chọn người mà họ sẽ đại diện bán Vì vậy Nafoods cần phải thuyết phục các trung gian đề họ có thể tham gia vào kênh phân phối Những vấn đề mà các trung gian thường quan tâm là: sản phẩm đó có mang lại lợi nhuận tốt hay không? Có sự trợ giúp về quảng cáo xúc tiến bán hàng hay không? Có sự trợ giúp về quản lý hay không? Các chính sách buôn bán có được công bằng và hữu nghị hay không? Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để có thể thành công trong việc khuyến khích các thành viên, người điều khiển kênh cần phải cố gắng tìm hiểu xem các thành viên cần gì từ các mối quan hệ trong kênh Cần xác định rõ tư duy sau: Trung gian thương mại không phải là người được thuê để làm vai trò liên kết trong kênh do người sản xuất đứng đầu Về cơ bản người trung gian hoạt động với tư cách là một đại lý mua cho các khách hàng và sau đó mới như một đại lý bán cho người cung ứng Họ quan tâm tới việc bán bất cứ sản phẩm nào mà các khách hàng mong muốn.Người trung gian có gắng hướng nỗ lực bán vào các loại sản phẩm mà họ có thể bán kết hợp cho từng khách hàng Các nỗ lực bán của họ chủ yếu hướng vào việc nhận được đơn đặt hàng cả loạt sản phẩm hơn là từng sản phẩm riêng lẻ Nếu không có động cơ thúc đầy, những người trung gian sẽ không duy trì các báo cáo về doanh số bán theo từng mặt hàng Các thông tin mà nhà sản xuất sử dụng trong việc phát triển sản phẩm, định giá, đóng gói hay lập kế hoạch khuếch trương có thể bị “chôn vùi” trong các loại báo cáo không đạt tiêu chuẩn của các trung gian, đôi khi còn được giữ bí mật một cách có mục đích trước các nhà cung ứng
Vì hiểu được những nhu cầu và mong muốn của các trung gian phân phối nên Nafoods đưa ra các chiến lược và chương trình sau:
Tạo ra sự công nhận đối với các thành viên trong kênh: Các nhà phân phối cũng giống như phần lớn những người khác muốn có tiếng nói trong việc lập kế hoạch về các nhân tố có ảnh hưởng tới lợi ích riêng của bản thân họ Vì vậy các thành viêntrong kênh có thể hiểu và ủng hộ cho hoạt động của nhà sản xuất nếu như họ đã giúpđỡ lập các kế hoạch đó.
Lập một hội đồng tư vấn cho các nhà phân phối cung cấp một phương tiện đề xác định và bàn bạc về những yêu cầu và khó khăn chung không biết được qua luồng thông tin thông thường trong kênh khi phân phối sản phẩm sữa hạt điều đóng chai.Một hội đồng tư vấn của các nhà phân phối sẽ giúp cho việc cải thiện toàn bộ hệ thống liên lạc trong kênh; do đó nhà sản xuất sẽ tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh và ngược lại.
Chiết khấu cho các thành viên kênh theo số lượng nhập hàng.
Chúng tôi trợ cấp cho các chương trình và chiến dịch quảng cáo khi quảng bá sản phẩm sữa hạt điều đóng chai Nafoods
Chi trả toàn bộ chi phí cho sản phẩm trưng bày tại cửa hiệu.
Chi phí vận chuyển tới từng cá nhân người bán buôn, bán lẻ - Tổ chức các buổi đào tạo nhân viên bán hàng cho các trung gian.
Xác định chính sách phân phối cho thành viên kênh
3.7.1 Chính sách chiết khấu Đối với các trung gian gián tiếp (nhà phân phối, công ty F&B) thông thường, tỷ lệ chiết khấu sẽ tầm 10% đến 30% trong các ngành hàng tiêu dùng Với sản phẩm sữa hạt điều đóng chai, Nafoods mong muốn sản phẩm của mình sẽ đến được với tay người tiêu dùng càng nhiều càng tốt nên cũng sẽ mong các nhà phân phối trung gian có thể bán sản phẩm của mình càng nhiều càng tốt=>>> Vì vậy, công ty sẽ đặt ra một mức giá chiết khấu hợp lý cho các trung gian gián tiếp theo số lượng hàng nhập và trừ đi các chi phí hỗ trợ về các chương trình xúc tiến và chi trả cho toàn bộ số sản phẩm được trưng bày tại cửa hiệu sẽ là 20%. Đối với trung gian trực tiếp (đại lý, nhà bán lẻ, web) luôn có những ưu đãi để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc công ty áp dụng một mức chiết khấu như nhau cho tất cả các đại lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến khích các đại lý, nhà bán lẻ đặt lô hàng có quy mô lớn hơn Cụ thể công ty sẽ đưa ra các khung chiết khấu như sau:
Mức chiết khấu là 15% nếu các trung gian bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu đồng/tháng.
Mức chiết khấu là 17% đối với các trung gian bán hàng với doanh số từ 200 300 triệu đồng/tháng.
Mức chiết khấu là 20 % đối với các trung gian bán hàng với doanh số trên 300 triệu đồng/tháng.
3.7.2 Chính sách giá và thanh toán
3.7.2.1 Chính sách giá cho thành viên kênh
Bởi vì các sản phẩm của công ty được phân phối theo loại sản phẩm với các dung tích khác nhau, nên chúng tôi đề xuất chính sách giá cố định như sau:
Loại 230ml Loại 330ml Loại 500ml Sữa hạt điều nguyên chất đóng chai 15.000 VNĐ 21.000 VNĐ 33.000 VNĐ
Sữa hạt điều hoa quả đóng chai
(chanh leo, xoài, dứa, thanh long)
Trên đây sẽ là giá nhập của các dòng sản phẩm từ sữa hạt điều nguyên chất tới sữa hạt điều hoa quả đóng chai cho các thành viên trong kênh phân phối Công ty sẽ niêm yết giá bán ra ngoài thị trường cho các dòng sản phẩm như sau:
Sữa hạt điều nguyên chất đóng chai:
Sữa hạt điều hoa quả đóng chai (chanh leo, xoài, dứa, thanh long):
Loại 500ml - 39.000 VNĐ Ưu điểm:
Tạo sự ổn định và tin tưởng: Khi giá cố định được đưa ra, các thành viên kênh có thể dựa vào đó để tính toán các chi phí và lợi nhuận của mình Điều này tạo ra sự ổn định và tin tưởng giữa các thành viên kênh, đồng thời giúp tăng cường mối quan hệ giữa các bên.
Giảm rủi ro: Việc giá cố định giúp giảm rủi ro cho các thành viên kênh, đặc biệt là trong trường hợp giá thị trường dao động không ổn định Với giá cố định, các thành viên kênh có thể dựa vào mức giá đó để lập kế hoạch kinh doanh và tránh được những rủi ro không đáng có.
Tăng tính minh bạch về giá
Khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Chính sách giá cố định không cho phép các thành viên kênh tùy ý điều chỉnh giá cả để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Điều này có thể dẫn đến việc bị bỏ lỡ cơ hội bán hàng và hoạt động bán hàng không hiệu quả.
Khó khăn trong việc cạnh tranh: Chính sách giá cố định có thể ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của các thành viên kênh Vì giá cả không thay đổi, các thành viên kênh phải tìm cách để tăng phân khúc thị trường của mình bằng cách cạnh tranh về chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Khó khăn trong việc quản lý
Công ty sẽ hỗ trợ thanh toán trả góp có thể chọn trả góp trong 6 tháng hoặc 12 tháng cho các thành viên tham gia kênh phân phối Chính sách thanh toán này sẽ giúp Nafoods có được những thành viên kênh trung thành, tạo điều kiện cho các thành viên kênh nhập nhiều hàng với giá trị cao hơn Từ đó mà mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh sẽ tốt hơn để hợp tác làm việc lâu dài Đồng thời cũng tạo ra lòng tin tốt đối với Nafoods vì các thành viên kênh có thể trả tiền hàng hóa theo từng đợt Ngoài ra chính sách trả góp còn giúp doanh nghiệp tăng lợi thế cạnh tranh so với các cửa hàng không có chính sách này và giúp công ty tiếp cận được nhiều nhà phân phối muốn tham gia vào kênh
Với các thành viên kênh thì chi phí vận chuyển sẽ dựa vào khoảng cách từ nhà máy đến nơi của nhà phân phối (đặc biệt sẽ freeship cho các đơn hàng cách kho