thực trạng xu hướng bán hàng hiện đại so với bán hàng truyền thống đề tài môn bán hàng

Lợi nhuận là mục tiêu sống của doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận thì doanh nghiệp phải bán được hàng hóa, sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh

HÀ NỘI – 2021

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU

I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1

1.1 Khái niệm về bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng 1

1.2 Phân biệt bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại 2

II THỰC TRẠNG XU HƯỚNG BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI SO VỚI BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG 5

2.1 Khái quát xu hướng chung của hoạt động bán hàng hiện nay 5

2.2 Phân tích thực trạng xu hướng bán hàng truyền thống 5

2.3 Phân tích thực trạng xu hướng bán hàng hiện đại 12

● Kinh doanh cửa hàng bán lẻ lên ngôi 12

● Kinh doanh trải nghiệm là xu hướng bán hàng hiện nay 13

● Sử dụng AI để tăng doanh thu 13

● Xu hướng bán hàng online hiện nay 14

● Xu hướng thanh toán không tiền mặt 16

III GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ 24

3.1 Giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng 24

3.2 Khuyến nghị về phía Nhà nước 26

KẾT LUẬN 29

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt động theo kế hoạch và giá cả đã được ấn định từ trước do Nhà nước đặt ra nên không phải quan tâm đến việc hàng hóa có bán được hàng hóa hay không Ngày này, đứng trước xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ doanh nghiệp nào đều phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, phải lập kế hoạch kinh doanh sao cho có hiệu quả nhất Lợi nhuận là mục tiêu sống của doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận thì doanh nghiệp phải bán được hàng hóa, sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.

Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để phát triển một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động không hề dễ dàng, việc đạt được lợi thế về cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược kinh doanh sẽ không có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không có những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do vậy, đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phù hợp với xu thế vận động của thị trường.

Nắm bắt được tính cấp thiết trong sự sống còn của các doanh nghiệp, bài viết với những ý kiến mang tính chất xây dựng giúp các doanh nghiệp nhìn nhận rõ hoạt động bán hàng truyền thống hay hoạt động bán hàng hiện đại phù hợp với doanh nghiệp mình, khắc phục điểm yếu, tận dụng cơ hội để nắm bắt các nhu cầu, tìm cách đáp ứng và thỏa mãn tốt nhất cho khách hàng, thu hút đầu tư nước ngoài, làm cho hoạt động trên thị trường càng trở nên sôi động.

2 Mục tiêu nghiên cứu

a Đối tượng nghiên cứu

Trong thời buổi công nghệ đang đi sâu vào tiềm thức chúng ta như hiện nay, việc ứng dụng công nghệ trong quản lý bán hàng đã không còn xa lạ, được hầu hết mọi doanh nghiệp áp dụng Với mong muốn thu được nguồn lợi nhuận cao nhất, việc phải bắt kịp những xu hướng công nghệ đang xâm nhập vào mọi lĩnh vức là điều không thể tránh khỏi Do vây, bài viết hướng đến đối tượng chủ chốt là hoạt động bán hàng truyền thống và hoạt động bán hàng hiện đại.

b Mục đích nghiên cứu

Bài tiểu luận ra đời với mong muốn:

● Nghiên cứu một cách có hệ thống và đầy đủ về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ● Tìm hiểu thực trạng xu hướng bán hàng truyền thống và xu hướng bán hàng hiện đại, từ đó đưa ra điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội, thách thức áp dụng thực tế trong thời đại hiện nay mà doanh nghiệp đang phải đối mặt.

● Bài học rút ra để các doanh nghiệp có thể xác định được hướng đi trong tương lai c Phạm vi nghiên cứu

Dựa trên cơ sở lý thuyết, tìm hiểu về hoạt động bán hàng, sự giống và khác nhau giữa bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại, từ đó liên hệ đến thực trạng với một ngành cụ thể, rút ra bài học và đề ra giải pháp, kiến nghị.

I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng a Khái niệm hoạt động bán hàng

Theo J.M.Commer (2005), bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó có người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên.

Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động giao tiếp và truyền thông tới khách hàng, trong đó người bán hàng có nhiệm vụ khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm b Vai trò của hoạt động bán hàng

_ Đối với một doanh nghiệp bán hàng là bước cuối cùng trong sản xuất kinh doanh trả lời cho câu hỏi doanh nghiệp đó thành công hay thất bại trên thị trường Mọi hoạt động công tác đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có hàng hóa mới hiện thực hóa mục tiêu của doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động bán hàng là hoạt động cơ bản, nó chi phối và quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp.

_ Bán hàng giúp cho hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu.

_ Hoạt động bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng quy luật thị trường và kết hợp các hoạt động marketing khác.

_ Bán hàng giúp tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong guồng máy kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất Nếu khâu bán hàng được tổ chức tốt, doanh số bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên và ngược lại Ngoài ra, tổ chức tốt làm tăng số lượng tiêu thụ hàng hóa, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó tăng vòng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm tiền đầu tư cho sản xuất hàng hóa khác, hoặc phát triển quy mô kinh doanh của doanh nghiệp.

1

_ Bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Hai bên khai thác được nhiều thông tin từ đối phương, người bán hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó phát triển chiến lược trong tương lai Còn người mua giải quyết được vấn đề đang quan tâm, thỏa mãn về cả vật chất lẫn tinh thần.

_ Xã hội phát triển đem đến tính chuyên môn hóa cao Người sản xuất giỏi có thể nhờ nhà bán hàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự bán Người bán hàng điệu nghệ là nhà trung gian thực hiện tất cả các chức năng nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển, lưu kho, bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Người bán hàng là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng.

_ Nếu muốn tạo nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng thì bán hàng là một cách hữu hiệu, bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin và sự uy tín của khách hàng đối với doanh nghiệp Đặc biệt, trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay việc thu hút và có quan hệ tốt đẹp với khách hàng là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh chiến thắng của doanh nghiệp Khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sự có mặt của sản phẩm, tương đương với việc doanh nghiệp có tiếng nói trên thị trường.

1.2 Phân biệt bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại

Bản chất của hoạt động bán hàng là quá trình trao đổi giữa người mua và người bán Trước đây, bán hàng thường mang tính thụ động, không có chiến lược lâu dài, thúc ép khách hàng mua sản phẩm Ngày nay, bán hàng theo xu hướng tư vấn, người bán hàng phải hiểu sản phẩm hiểu nhu cầu khách hàng và tư vấn để khách hàng hiểu về sản phẩm trước khi quyết định mua hàng.

Mặc dù cách bán hàng truyền thống hay hiện đại đều có những đặc điểm riêng biệt nhưng chúng vẫn tồn tại một số điểm chung và có sự gắn bó chặt chẽ với nhau Bán hàng

truyền thống chính là nền tảng vững chắc cho sự phát triển của bán hàng hiện đại Trong đó, bán hàng hiện đại có những thay đổi mới phù hợp với thời đại công nghệ tiến tiến Hình thức bán hàng

Đặc trưng của bán hàng truyền thống là giao dịch được diễn ra trực tiếp tại một địa điểm vật lý bắt buộc khách hàng phải đến tận nơi bán để thực hiện hoạt động mua bán Một số hình thức bán hàng phổ biến có thể kể đến như: chợ truyền thống, tạp hóa ven đường, đại lý tổng hợp,

Bán hàng hiện đại dựa trên yếu tố của bán hàng truyền thống tuy nhiên không yêu cầu về địa điểm bán hàng vật lý (có thể có hoặc không), người mua có thể mua hàng trực tiếp tại cửa hàng hoặc mua từ xa thông qua các website, trang mạng xã hội, sàn điện tử Không gian mua sắm

Hình thức bên ngoài cửa hàng, không gian mua sắm bên trong và cách thức bài trí sản phẩm thường là yếu tố bị xem nhẹ bởi các cửa hàng truyền thống Tuy nhiên, chúng lại có ảnh hưởng trước nhất và quan trọng đến quyết định của khách hàng có bắt đầu mua sắm tại cửa hàng nào đó hay không Điều này là do chúng ta luôn cảm thấy thoải mái hơn, dễ tin tưởng hơn khi được ở trong các không gian sạch sẽ, gọn gàng, rộng rãi, các đồ vật được sắp xếp khoa học và trang trí bắt mắt Nắm bắt được tâm lý trên, các siêu thị và cửa hàng tiện lợi luôn biết cách bài trí không gian mua sắm hết sức bắt mắt, sử dụng các giá kệ để phân khu vực các sản phẩm rất rõ ràng, in giá chi tiết và treo biển cho từng khu vực, vừa tạo cảm giác rộng rãi cho cửa hàng, vừa giúp khách hàng định hình dễ dàng khu vực cần tìm kiếm Kết quả là khách hàng cảm thấy dễ chịu khi mua sắm tại đó và có xu hướng quay trở lại để cho lần trải nghiệm tiếp theo.

Liên kết chuỗi

Một tập thể thống nhất sẽ luôn luôn có sức mạnh lớn hơn nhiều lần so với từng cá nhân Các siêu thị, cửa hàng hiện đại luôn kinh doanh theo chuỗi để tận dụng thế mạnh về quy

3

mô và một quy trình chuẩn được thống nhất trong toàn chuỗi Nhờ vậy mà có lợi thế trong việc đàm phán giá với nhà cung cấp để có thể nhập sản phẩm với giá rẻ hơn, từ đó đưa ra được nhiều chương trình khuyến mãi thu hút khách hàng hơn Quy mô lớn cũng giúp các chương trình chăm sóc khách hàng đạt hiệu quả cao hơn, giúp tăng nhận diện thương hiệu trong mắt người tiêu dùng, khiến họ luôn nhớ đến đầu tiên khi muốn mua sắm.

Đối với kênh bán hàng truyền thống, liên kết chuỗi chính là điểm yếu lớn nhất, các cửa hàng truyền thống vốn đã có quy mô nhỏ nhưng lại hoạt động cá thể, cạnh tranh lẫn nhau Quản lý bán hàng

Do việc kinh doanh chủ yếu dựa trên kinh nghiệm, chỉ thông qua ghi chép sổ sách hoặc ghi nhớ, nên các chủ cửa hàng truyền thống thường không thể theo dõi được chính xác lợi nhuận thu được là bao nhiêu; để nhiều hàng tồn hoặc hết hạn sử dụng, không kiểm đếm được thất thoát, dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp hoặc thậm chí lỗ Bên cạnh đó, hình thức quản lý thủ công qua sổ sách, file Excel lỗi thời gây mất thời gian, công sức, nhân lực mà không đem đến hiệu quả cao, hồ sơ giấy tờ dễ dàng bị thất thoát, trở ngại trong công tác lưu trữ và tìm kiếm.

Tuy nhiên, với hình thức quản lý bán hàng hiện đại, mọi hồ sơ giấy tờ sẽ được số hóa và lưu trữ trên một nền tảng Doanh nghiệp dễ dàng truy cập ở bất kỳ đâu, bất cứ lúc nào, tìm kiếm và trích xuất dữ liệu chỉ với vài cái nhấp chuột – tiết kiệm thời gian và công sức

Chăm sóc khách hàng

Trước đây, khi khách hàng phàn nàn về sản phẩm, người bán hàng sẽ đưa ra phản biện chứng minh phía doanh nghiệp đúng, bác bỏ mọi ý kiến ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của doanh nghiệp Việc này gây ra xung đột giữa người mua và người bán, càng khiến việc bán sản phẩm ra thị trường khó khăn hơn Tuy nhiên, bán hàng hiện đại đã khắc phục được điểm này bằng cách lắng nghe ý kiến đóng góp và đưa ra giải pháp hữu hiệu cho

trường hợp khách hàng không vừa lòng với sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp Không chỉ vậy, khách hàng còn được tận tình chăm sóc và hỗ trợ tư vấn mỗi khi cần thiết ngay cả sau khi hoàn thành đơn hàng Đồng thời, bán hàng hiện đại đề cao mối quan hệ này và coi người mua chính là những đối tác làm ăn với mình thay vì định nghĩa mối quan hệ giữa mình và khách hàng là mối quan hệ thắng - thua, tức người bán sẽ có lợi kiếm được nhiều tiền từ khách hàng mà không quan tâm đến lợi ích khách hàng nhận được.

II THỰC TRẠNG XU HƯỚNG BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI SO VỚI BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG

2.1 Khái quát xu hướng chung của hoạt động bán hàng hiện nay

Các phương pháp bán hàng truyền thống như bán hàng trực tiếp tại cửa hàng vẫn được các doanh nghiệp áp dụng cho đến ngày nay Bên cạnh đó, hầu hết các doanh nghiệp đều đã và đang tận dụng những lợi ích từ công nghệ thông tin để áp dụng vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Đi đôi với sự phát triển của công nghệ hiện nay cũng là sự phát triển và chạy đua của các doanh nghiệp trên các trang bán hàng online song song với các phương tiện bán hàng truyền thống.

Nhu cầu mua sắm online của khách hàng ngày càng tăng khi khách hàng có thể ngồi yên một chỗ, dễ dàng tham khảo giá bán từ nhiều doanh nghiệp Với cuộc sống ngày càng bận rộn, việc mua sắm trên các sàn thương mại điện tử hay trên các website ngày càng được ưa chuộng khi khách hàng có thể tiết kiệm được quỹ thời gian của mình Sự đa dạng của các phương pháp thanh toán qua internet cũng giúp hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng hơn.

Sự phát triển của bán hàng online càng mạnh mẽ khi trải qua đại dịch COVID-19 Các cửa hàng truyền thống do chịu ảnh hưởng của dịch bệnh mà không thể phục vụ khách hàng, do đó hoạt động mua sắm hiện đại đã hoàn toàn thay thế hoạt động bán hàng truyền thống.

5

Bởi càng ngày càng có nhiều các doanh nghiệp tham gia đường đua bán hàng hiện đại, các doanh nghiệp phải nỗ lực để phát triển hơn Hoạt động marketing từ đây cũng được doanh nghiệp chú trọng phát triển hơn Tuy vậy, bán hàng online hiện đại như hiện nay cũng còn nhiều nhược điểm Do đó, doanh nghiệp cần tận dụng thay vì lạm dụng các phương pháp bán hàng hiện đại.

2.2 Phân tích thực trạng xu hướng bán hàng truyền thống

Xu hướng kênh phân phối hoạt động bán hàng truyền thống thường gồm 3 cấp:

Kênh phân phối cấp 1: Đây là kênh bán hàng truyền thống bao gồm các thành phần chính là nhà sản xuất, nhà bán lẻ và người tiêu dùng Đối với kênh bán hàng này, hàng hóa được vận chuyển từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng nhanh hơn Kênh phân phối cấp 1 đòi hỏi phải có nhiều nhà bán lẻ, công ty có quy mô kinh doanh lớn thì càng có nhiều nhà bán lẻ ở khắp các tỉnh thành khác nhau.

Kênh phân phối cấp 2: Kênh phân phối cấp 2 có 2 kênh phân phối trung gian là nhà bán lẻ và nhà bán sỉ Doanh nghiệp cần xác lập chính sách cho nhà bán sỉ và bán lẻ rõ ràng vì nhà bán sỉ thường giúp doanh nghiệp đẩy hàng hóa cho doanh nghiệp lâu hơn Kênh bán hàng truyền thống này phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng may mặc, thiết bị điện tử thông thường.

Kênh phân phối cấp 3: Kênh phân phối cấp 3 có thêm 1 trung gian mới là nhà đại lý, đại diện cho doanh nghiệp họ lấy sản phẩm Khách hàng thường mua hàng tại các đại lý này bởi tạo được sự tin tưởng với họ hơn Đại lý là hình ảnh thương hiệu cho doanh nghiệp và có thể lấy số lượng lớn hàng hóa.

Kênh phân phối chủ yếu trong bán hàng truyền thống là hình thức tổ chức bán hàng theo chiều dọc.

Bán hàng truyền thống thường bắt gặp ở thị trường bán lẻ, đặc biệt là các kênh phân phối bán buôn lâu đời và quen thuộc: tiệm tạp hoá, sạp, khu chợ truyền thống, đại lý tổng hợp, các cửa hiệu dược phẩm, mỹ phẩm, thời trang.

Hình 1 Kênh phân phối ở Việt Nam và viễn cảnh bán hàng truyền thống Xu hướng bán hàng truyền thống được thể hiện qua những đặc điểm:

Giá cả trong xu hướng bán hàng truyền thống rẻ hơn so với một số kênh bán hàng hiện đại Bên cạnh đó, bán hàng truyền thống thu hút thông qua tính tiện lợi Theo Vietnamfinance, trong năm 2020, trên lãnh thổ Việt Nam có đến gần 9000 chợ và 1,4 triệu cửa hàng truyền thống Trong khi đó tổng số siêu thị, trung tâm thương mại và cửa hàng tiện lợi chỉ có hơn 3000 Điều này thể hiện xu hướng bán hàng truyền thống vẫn áp đảo, các kênh phân phối truyền thống được phân bố rộng khắp và phủ sóng rộng rãi hơn, người tiêu dùng không cần đi xa, không cần gửi xe trong trung tâm thương mại, giao dịch nhanh chóng.

Quá trình giao tiếp cũng được chú tâm, hình thành thái độ tin tưởng, gắn bó Nhiều người bán hàng theo phương thức này sẵn sàng dành thời gian lắng nghe câu chuyện cá nhân, gia đình của khách hàng, cùng tán gẫu trong lúc mua bán, hoặc hẹn nhau cùng đi tập thể dục khi chiều đến, hình thành tệp khách hàng “trung thành” Song, cũng trong giao tiếp, bán hàng truyền thống tồn tại quan niệm “chưa thích hợp” - người bán hàng giỏi là người có thể phản bác toàn bộ ý kiến phản đối của khách hàng, người bán hàng có thể lắng nghe chia sẻ nhưng không có chiều

7

hướng tiếp thu ý kiến, điều này nghịch lý với quy luật bất biến của kinh doanh: “Khách hàng là Thượng đế” Mối quan hệ trong hoạt động bán hàng truyền thống, cụ thể là giữa người bán và người mua được hình thành trên quy tắc “thắng -thua”, bán hàng giá càng cao, người bán càng hưởng lợi và ngược lại.

Mô hình kinh doanh còn lạc hậu.

Kênh phân phối trong bán hàng truyền thống là một trong hai loại chính của bán hàng trực tiếp Trong đó, kênh phân phối này bao gồm các đơn vị trung gian: đại lý, trung tâm thương mại, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.

Quan niệm “không phù hợp” - người bán hàng giỏi là người có thể phản bác toàn bộ ý kiến phản đối của khách hàng Điều này khiến khách hàng cảm thấy khó chịu, không có chiều hướng tiếp thu ý kiến, không được tôn trọng và thiện chí, không thể hiện rõ quy luật bất biến của kinh doanh: “Khách hàng là Thượng đế”.

Bán hàng truyền thống thường cho rằng, nhiều đại lý thì sẽ đem lại nhiều lợi nhuận, họ luôn thúc đẩy mở rộng phân phối, số lượng thành viên bán hàng càng đông càng tốt.

Hai đặc điểm chính xu hướng bán hàng truyền thống đặt quan tâm chỉ là sản phẩm và người bán

Khó kiểm soát giá cả trên thị trường, dễ gây xung đột về giá giữa các khu vực bán hàng Một quyển vở có giá 5,000 đồng ở tiệm tạp hoá này nhưng lại được bán với giá 8,000 - 10,000 đồng ở tiệm tạp hoá khác.

Nhân viên: tự phát, tự do, bán hàng thụ động, không có đào tạo chuyên sâu và không có nghệ thuật bán hàng bài bản, không có kỹ năng, thiếu nhân sự chuyên nghiệp Hàng ngày, nhân viên thường làm các công việc lặp đi lặp lại nhiều lần, tốn thời gian, thiếu sáng tạo, nhàm chán Người bán chỉ có trách nhiệm là hiểu về sản phẩm mà không quan tâm đến các khía cạnh bên ngoài Theo nghiên cứu của Nielsen, có tới 98% khách hàng chỉ hỏi chủ cửa hàng để đưa ra quyết định mua sản phẩm Ngoài ra, nhân viên trong bán hàng truyền thống thường có xu hướng thúc ép khách hàng.

Người bán hàng là người duy nhất tiếp xúc với khách hàng, trao đổi và giao tiếp với khách.

Mục tiêu người bán hàng trong hình thức truyền thông đa phần chỉ là tìm kiếm khách hàng mới, không phân khúc khách hàng mục tiêu, đơn thuần chỉ là giao thương hàng hoá.

Không có chiến lược, định hướng rõ ràng cụ thể, nguồn lực không tập trung vào khách hàng có tiềm năng cao Bán hàng truyền thống không tuân theo bất kỳ quy trình nào.

Không được quản lý hiệu quả theo chuỗi, thiếu sự liên kết tổng thể Hàng ngày nhân viên thường làm các công việc lặp đi lặp lại nhiều lần, tốn thời gian, thiếu sáng tạo; nhàm chán.

Quản lý phải có mặt ở các cửa hàng để giám sát bán hàng Sự lãnh đạo không tập trung, phân chia chưa khoa học, hiệu quả, nhiều xung đột, chi phí phân phối, bán hàng cao và nhiều rủi ro.

Không quản lý, sắp xếp cơ sở khách hàng Nếu có cũng chỉ là làm thủ công qua sổ sách, không có các công cụ hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp, excel lỗi, mất thời gian, mất công sức Thông tin hồ sơ khách hàng không được lưu trữ, nếu có thì cũng chỉ là bản cứng, dễ gây thất thoát, trở ngại trong công việc lưu trữ và tìm kiếm.

Không có hoạt động quản lý quan hệ khách hàng hay hiếm khi có chương trình dịch vụ sau bán hàng quá trình bán hàng kết thúc ngay khi sản phẩm đã được bán đến tay người tiêu dùng, không có chiều phản hồi ngược lại Tuy một vài doanh nghiệp vẫn chú trọng đến dịch vụ sau bán hàng, song chỉ là chăm sóc khách hàng đơn thuần qua ghi chép, ghi nhớ thông tin khách hàng về những sản phẩm đã được mua, cồng kềnh, không hiệu quả Các chương trình tri ân, tích điểm hiếm hoi mới được quan tâm và triển khai Trong khi trên thực tế, theo báo cáo của Nielsen, có đến 98% khách hàng không biết đến chương trình giảm giá, khuyến mãi của bạn mà 67% quyết định mua hàng lại đến từ phương pháp gợi ý của nhân viên Trong bán hàng truyền thống, chỉ có 3% chủ tiệm tư vấn cho khách, không có nhân viên

9

chăm sóc, tự vấn khách hàng, nhiều công ty không quan tâm đến khía cạnh đánh giá khách hàng.

Mọi thông tin về chi phí, ngân sách đều được phân tích, tổng hợp dựa trên ghi chép sổ sách.

Không giải quyết hiệu quả các vấn đề về bán hàng, dễ gây xung đột

Tư vấn chung chung, gần như “văn mẫu” cho 10 khách hàng như một, không hướng vào cung cấp giải pháp mà chỉ tập trung vào bản chất công dụng của sản phẩm, bán hàng chỉ đơn thuần là bán bằng được sản phẩm Bán hàng truyền thống thường quan tâm đến doanh thu bán hàng, đối thủ cạnh tranh từ những đơn vị bán lẻ khác, doanh thu/lợi nhuận, số lượng hàng hoá/tình trạng hàng hoá, chỉ có 10% để tâm và đưa ra gợi ý phương án thay thế cho khách hàng khi sản phẩm của họ hết hàng, 10% chịu nói chuyện, tạo kênh giao tiếp phản hồi với khách hàng về sản phẩm, giá cả hay những đợt hàng mới.

Bán hàng truyền thống dự trù lượng hàng bán trên phương pháp dữ liệu lịch sử, đặc biệt là dựa vào kinh nghiệm Chẳng hạn như lượng bia vào mùa hè hàng năm, lượng kem vào mùa hè hàng năm hay áo bông vào mùa lạnh, không có phương pháp dự báo chính xác và gần như không thể tối ưu hoá việc nhập hàng vào kho phục vụ hoạt động bán dẫn đến thiếu, thừa hàng hoá.

Kênh phân phối bán hàng truyền thống gần như không có sự trao đổi, phản hồi, dòng thông tin, dòng tiền tệ chỉ lưu chuyển giữa hai đơn vị xếp cạnh nhau trong mô hình, chẳng hạn như nhà bán buôn nhập hàng từ đại lý hoặc nhà sản xuất với đơn vị cung ứng nguyên liệu, không có sự trù tính cho dòng chảy hàng hóa: dự báo khi nào có hàng để bán từ khi đơn vị sản xuất theo chu kỳ hồi quy, các mắt xích còn khá rời rạc, kết nối lỏng lẻo, “lợi ích chung” chưa được đặt lên trên hàng đầu, mỗi thành viên ít quan tâm đến hoạt động của cả hệ thống, mỗi thành viên đều hoạt động vì mục tiêu riêng Cụ thể, quan hệ bán hàng giữa các thành viên trong chuỗi được hình thành một cách ngẫu nhiên theo thị trường dựa trên cơ chế thị trường tự do Hoàn toàn giữa chúng không có sự ràng buộc lẫn nhau Hàng hoá

lưu chuyển trong xu hướng truyền thống thường được giao dịch giữa bất kỳ người nào.

Quá trình bán hàng được “hình thành” một cách ngẫu nhiên nên việc đàm phán thường tốn công sức, hàng hoá thường bị xoay chuyển giữa các đơn vị trung gian không cần thiết.

Không có truyền thông, nếu có cũng chưa được đẩy mạnh, chú trọng và phát triển Thông thường khách hàng có 60s nhàn rỗi để tiếp nhận các chiến dịch marketing từ các nhân viên, đơn vị bán hàng Song, xu hướng bán hàng truyền thống đã bỏ lỡ điều này Xu hướng chung “trăm người bán - vạn người mua”, gần như không có phản hồi, không có giao tiếp hai chiều.

Việc đẩy hàng hoá giữa các đơn vị cùng một chuỗi cung ứng chưa được quan tâm Ví như hai đơn vị gần nhau, cùng khu vực bán hàng chỉ dựa trên lượng hàng được nhập về, thiếu sự liên kết như hình thức vay mượn “giao ô tô”, sẵn sàng phục vụ khách hàng như của doanh nghiệp VinFast theo lối bán hàng hiện đại.

Cách thức bán hàng chưa hiệu quả, phần lớn khách hàng trong xu hướng bán hàng truyền thống là “người muốn mua” chứ chưa phải là người thực sự muốn mua Chìa khoá nằm ở vấn đề này chính là bên bán chưa hiểu rõ cách suy nghĩ và hành xử của người tiêu dùng Đơn cử như trạng thái mua sắm (Shopping mode), chẳng hạn mua sắm quần áo, tâm lý thông thường là người mua sẽ tiến đến đi vòng quanh và ngắm nhìn sản phẩm trong cửa tiệm, chuyển động mắt của họ sẽ tập trung vào tìm kiếm các nét đặc trưng trong thiết kế và thúc đẩy họ chạm vào sản phẩm, hình dung cảm giác khi mặc nó, một trạng thái vô thức Trong khi đó, xếp -gấp quần áo truyền thống lại khiến việc “đẩy hàng” ra thị trường thêm khó khăn vì người mua chỉ nhìn thấy một phần nhỏ của bộ đồ.

Phương thức thanh toán trong bán hàng truyền thống cũng chưa được chú trọng, thông thường các đơn vị chỉ áp dụng hình thức duy nhất là thanh toán tiền mặt.

11

Hình 2 Thị phần bán hàng truyền thống

Theo thống kê của Euromonitor – một tập đoàn nghiên cứu thị trường - tỷ lệ bao phủ của kênh bán lẻ hiện đại hiện nay đang ở mức 8% Cũng theo Euromonitor, Việt Nam là thị trường phát triển nhanh nhất về hàng tạp hóa hiện đại trong nhóm các quốc gia Đông Nam Á Dự kiến tốc độ tăng trưởng kép hàng năm là 26% cho lĩnh vực này trong 5 năm tới Ông Danny Le – Tổng giám đốc Masan Group tại Đại hội đồng Cổ đông thường niên 2021 của Tập đoàn này cho biết hiện nay, kênh bán lẻ truyền thống vẫn đang chiếm 90% thị phần của mảng tiêu dùng bán lẻ tại Việt Nam Tuy nhiên, con số này sẽ sụt giảm nhanh chóng trong tương lai, bán hàng truyền thống tuy còn duy trì nhưng không còn dư địa phát triển, đây quả là một thách thức lớn với hình thức bán hàng này.

2.3 Phân tích thực trạng xu hướng bán hàng hiện đại

Sau hơn 2 năm biến động bởi Covid, tình hình kinh tế của thế giới lẫn Việt Nam đều đối mặt với những ảnh hưởng tiêu cực Thật may đến thời điểm hiện tại mọi thứ đã và đang trong tầm kiểm soát Điều này cũng thay đổi xu hướng bán hàng hiện nay, mở ra nhiều con đường kinh doanh hơn cho doanh nghiệp và cá nhân ● Kinh doanh cửa hàng bán lẻ lên ngôi

Những cửa hàng nhỏ lẻ, đã xuất hiện từ rất lâu và tiếp tục đứng vững và luồn lách trong các đô thị lớn, đông đúc Đây vẫn là thị trường tiềm năng và tiếp tục phát

Trong thời đại kinh tế phát triển, các thương hiệu trong thị trường ngách đã xuất hiện và nhanh chóng khẳng định tên tuổi trong những năm gần đây Điều này cho thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ của những công ty này và nhanh chóng đẩy những nhà bán lẻ truyền thống ra xa khỏi con đường cạnh tranh.

Các nhà bán lẻ nhỏ hiện nay không chỉ thành công hơn trong kênh bán hàng trực tuyến mà còn cả kênh bán hàng bên ngoài.

● Kinh doanh trải nghiệm là xu hướng bán hàng hiện nay

Người mua hàng trong thế giới hiện đại từ lâu đã không còn đi mua hàng theo kiểu tôi có nhu cầu và tôi tới nơi bán để mua Họ thông qua nhiều kênh khác nhau từ online đến offline.

Thế nhưng không hẳn toàn bộ người tiêu dùng đều muốn sự tiện lợi bằng việc ở nhà và order sản phẩm qua internet Họ vẫn muốn được trải nghiệm tận tay trước khi quyết định mua hàng

Nhiều cửa hàng lớn trên thế giới áp dụng việc đầu tư công nghệ, thêm tính năng trải nghiệm người dùng Chứ không chỉ là nơi chỉ để trưng bày sản phẩm.

● Sử dụng AI để tăng doanh thu

Theo thống kê, chỉ có khoảng 50% đơn vị bán hàng đạt được hạn ngạch quota trong những năm gần đây Trong số đó, có tới gần 40% công việc bán hàng được thực hiện bằng công nghệ AI Với sự hiệu quả trên, công nghệ này đã được kỳ vọng có thể gia tăng tới 139% trong vòng vài năm tới.

13