Đến với cuộc đàm phán hôm nay tôi xin trân trọng giới thiệu: Về phía công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story: Bà Kim Hưng : Giám đốc công ty Chị Thắm: Trưởng phòng kinh doanh Chị Trà : Chuyê
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂNKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-KỊCH BẢN ĐÀM PHÁNTHƯƠNG VỤ MUA BÁN
SẢN PHẨM TINH DẦU BƯỞI POMELO COCOON CÔNG TY TNHH NATURE STORY VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN VINCOM
GVHD: Ths Đặng Thiện TâmNHÓM THỰC HIỆN: NHÓM 1
Đà Nẵng, ngày 30 tháng 11 năm 2023
Trang 2BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤST
1 Nguyễn Thị Hải Yến – NT 27202139739
Trang 4LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, chúng em xin bày rỏ lòng biết ơn thầy Đặng Thiện Tâm đã tận tình giảng
dạy và hướng dẫn truyền đạt những nền tảng kiến thức, kỹ năng cần thiết trong suốt thời gian môn học Nhờ vào những lời khuyên và chỉ bảo của thầy, nhóm em đã hoàn thành bài tiểu luận ‘‘Thương vụ mua bán sản phẩm tinh dầu bưởi POMELO COCOON Công ty TNHH Nature & Công ty Cổ phần Vincom ’’.
Chúng em xin chúc thầy thật nhiều sức khoẻ và thành công trong sự nghiệp lái đò của mình Trong quá trình làm bài tiểu luận nhóm đã cố gắng hoàn thành nhưng do trình độ chuyên môn và kinh nghiệm đàm phán còn hạn chế nên cũng gặp nhiều khó khăn trong quá trình nghiên cứu Vì vậy nhóm 1 rất mong được những ý kiến đóng góp từ thầy để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn.
Tập thể nhóm 1 xin trân trọng cảm ơn!
Trang 5PHẦN 1: CÁC BÊN ĐÀM PHÁN VÀ BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN1.1 Các bên tham gia đàm phán
* Công ty Cổ Phần Vincom Retail :
Ông Hùng Anh : Giám đốc công ty Chị Luyện : Trưởng phòng kinh doanh
Anh Tuấn Phong : Chuyên viên cao cấp phòng Marketing * Công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story
Bà Kim Hưng : Giám đốc công ty
Chị Thắm: Trưởng phòng kinh doanh Chị Trà : Chuyên viên luật pháp
1.2 Bối cảnh đàm phán
Vào năm 2023, bối cảnh tình hình thế giới còn nhiều biến động khó lường, kinh tế
Việt Nam tuy không thể tránh khỏi việc bị ảnh hưởng nhưng thị trường mỹ phẩm Việt Nam đang trên đà phát triển vượt bậc Sự phát triển mạnh mẽ của các nền tảng truyền thông xã hội đã tạo ra xu hướng tiêu dùng ngành mỹ phẩm mới tại Việt Nam Các công ty mỹ phẩm cần chú trọng đến hoạt động quảng cáo và tiếp cận khách hàng thông qua các nền tảng truyền thông gián tiếp và trực tiếp để đạt được kết quả kinh doanh tốt
Công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story trụ sở tại 38C, 39C Khu phố 1, Quốc Lộ 1A,
phường Tân Thới Hiệp, Quận 12, TP Hồ Chí Minh.
Trang 6Công ty Cổ phần Vincom Retail trụ sở chính tại Số 7, Đường Bằng Lăng 1 - KĐT
Sinh Thái Vinhomes Riverside - Phường Việt Hưng - Quận Long Biên - TP Hà Nội Công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story muốn mở rộng thị trường cho dòng sản phẩm ‘‘Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon’’ Công ty mong muốn được ký kết hợp đồng mua bán với Công ty Cổ phần Vincom Retail với mục đích phân phối dòng sản phẩm này đến người tiêu dùng thông qua kênh phân phối trực tiếp.
Công ty Cổ phần Vincom Retail hay còn được biết đến là hệ thống TTTM Vincom,
là một Công ty con của Tập đoàn Vingroup Chiếm vị thế dẫn đầu trung tâm thương mại tại Việt Nam và cũng xuất sắc vượt qua nhiều trung tâm thương mại khác trong khu vực để tranh giải Chiến dịch Marketing tốt nhất châu Á.
Công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story hay còn gọi là COCOON, là ‘‘mỹ phẩm
thuần chay đầu tiên.Brand tại Việt Nam’’ và đi đầu trong làng ‘‘mỹ phẩm xanh’’ của giới làm đẹp Việt Nhờ vào việc marketing tốt và sản phẩm chất lượng nên COCOON chiếm vị thế trong lòng khách hàng và có tiếng trên thị trường.
Trưởng phòng kinh doanh Công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story gửi email cho đại diện công ty Công ty Cổ phần Vincom đề nghị hợp tác và nhận được sự đồng ý Hai bên tham gia cuộc đàm phán để thảo luận về giá, số lượng và hợp đồng mua bán nhưng do có nhiều điều khoản mà hai bên không thỏa thuận được, vì thế hai bên công ty quyết định sẽ hẹn trực tiếp để đàm phán thương lượng.
Sau khi sắp xếp được thời gian, hai bên quyết định mở cuộc đàm phán vào lúc 14h00 tại phòng Hội thảo của Công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story chi nhánh Đà Nẵng để bàn bạc với hy vọng thỏa thuận thành công và ký kết được hợp đồng.
PHẦN 2: PHẦN MỞ ĐẦU
( Đoàn đàm phán công ty Cổ phần Vincom Retail đi vào văn phòng hội thảo, Công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story đón khách, hai bên bắt tay chào, vào bàn ngồi, rót nước mời khách)
Trang 7Người dẫn: ( Đứng lên chào và nói ) Kính thưa các quý ông và quý bà Chào mừng quý ông quý bà đã có mặt hôm nay!
Lời đầu tiên, xin gửi tới quý vị lời chúc sức khoẻ và lời chào trân trọng nhất! Kính thưa Quý vị, ngày hôm nay chúng ta cùng nhau có dịp gặp gỡ tại vùng đất Đà Nẵng đầm ấm, đậm tình người này, để cùng nhau công tác kinh doanh Song, sự hợp tác của chúng ta hôm nay ngày càng thắt chặt và bền vững hơn.
Đến với cuộc đàm phán hôm nay tôi xin trân trọng giới thiệu: Về phía công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story:
Bà Kim Hưng : Giám đốc công ty Chị Thắm: Trưởng phòng kinh doanh Chị Trà : Chuyên viên luật pháp Về phía công ty Cổ phần Vincom Retail: Ông Hùng Anh : Giám đốc công ty Chị Luyện : Trưởng phòng kinh doanh
Anh Tuấn Phong : Chuyên viên cao cấp phòng Marketing
PHẦN 3 : ĐÀM PHÁN3.1 Giai đoạn một: Cuộc trao đổi về thông tin sản phẩm
Bà Kim Hưng: Chào ông, ông cảm thấy thế nào khi đến Đà Nẵng lần này? Chuyến
bay diễn ra suôn sẻ chứ?
Ông Hùng Anh: Chào bà, đây là lần đầu tiên đặt chân đến Đà Nẵng Chuyến bay ổn
thoả Không biết bà có thể giới thiệu cho tôi một vài món ăn đặc sản ở đây được không?
Bà Kim Hưng: Đà Nẵng là vùng đất đa dạng về ẩm thực Nếu muốn sau cuộc đàm
phán này chúng tôi có thể mời ông và mọi người thưởng thức ‘‘Mỳ quảng ’’- một trong những món ăn siêu hấp dẫn tại đây
Ông Hùng Anh: Thế thì tuyệt quá Rất cảm ơn lời mời của bà.
Trang 8Bà Kim Hưng: Chúng tôi hân hạnh khi được hợp tác với quý công ty Như quý vị đã
biết thì thời gian vừa qua, hai bên công ty chúng ta đã có những cuộc trao đổi qua email, chúng tôi đã có gửi đến cho quý vị về thông tin sản phẩm, các điều khoản trong hợp đồng, tuy nhiên vì vẫn còn tồn tại một số vấn đề chưa thống nhất được nên trong buổi gặp mặt hôm nay, chúng ta sẽ làm rõ những vấn đề này Trước tiên, chị Thắm – trưởng phòng kinh doanh sẽ đề cập lại thông tin cụ thể hơn về sản phẩm ‘‘Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon’’ đến quý công ty.
(Trưởng phòng kinh doanh ( Thắm ) gửi tài liệu sản phẩm cho tất cả thành viên trong bàn đàm phán)
Chị Thắm: (Giới thiệu sản phẩm) Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon là
sản phẩm treatment dành cho tóc rụng, tóc yếu, tóc thưa mỏng và chậm phát triển Bên cạnh các thành phần chủ đạo của phiên bản hiện tại, phiên bản nâng cấp được bổ sung thêm 2 hoạt chất là Baicapil và Bisabolol, mang đến giải pháp mạnh mẽ giải quyết tình trạng rụng tóc và tăng cường sự phát triển của mái tóc: • Không dầu khoáng
• Không thử nghiệm trên động vật
Không biết quý công ty có thắc mắc gì thêm về thông tin sản phẩm bên chúng tôi không ạ?
Ông Hùng Anh: Chúng tôi muốn biết thêm về quy trình sản xuất và quy cách đóng
gói sản phẩm.
Chị Thắm: Sản phẩm ‘‘ Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon’’ được sản
xuất với thành phần 100% thiên nhiên, không chất hóa học, trải qua nhiều khâu sản xuất nghiêm ngặt của công ty chúng tôi Với vị thế danh tiếng của mình, chúng tôi không dám nói mình là công ty lớn về mỹ phẩm nhưng cũng có vị thế tiếng tăm nhất định trong thị trường, chúng tôi đảm bảo các dòng sản phẩm được sản xuất bởi nhà máy của Nature
Trang 9Story luôn được đảm bảo về chất lượng Để đa dạng sản phẩm, chúng tôi tạo ra nhiều kiểu sản phẩm khác nhau với nhiều dung tích gồm 140ml và 310ml Bên tôi vừa mới gửi cho quý vị có hình ảnh của ‘‘Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon’’ kèm theo đó có một số thông số để quý vị dễ nắm bắt
Ông Hùng Anh: Tôi muốn test thử tinh chất của sản phẩm này.
Bà Kim Hưng: Nếu như ông muốn test thì sẵn đây chúng tôi có mẫu dùng thử của sản
phẩm tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon Nhân viên chũng tôi sẽ test thử sản phầm cho quý công ty.
Chị Thắm: (Đứng lên test thử sản phẩm.Lấy chai tinh dầu dưỡng tóc xịt đều một
phần chân tóc và một lượng vừa để test thử mùi hương và nói) Các quý vị có thể thấy tinh dầu có mùi hương thơm mát dịu từ vỏ bưởi tự nhiên, giúp thư giãn Sản phẩm có nắp đóng mở dễ dàng, cầm chắc tay với dung tích nhiều từ 140ml, 310ml tùy chai lớn hay nhỏ Tôi xin được đưa cho ông Hùng Anh xem sản phẩm chai xanh 140ml.
Ông Hùng Anh: Tôi nhận thấy tinh chất khá thơm, vòi xịt cũng đa dạng cho khách
hàng lựa chọn dễ dàng Sản phẩm có nắp đóng mở dễ dàng (Ông Hùng Anh gật đầu)
Người dẫn: Hai công ty bắt đầu thảo luận về nhiều khía cạnh của hợp đồng, bao gồm
chất lượng, giá cả và điều kiện giao hàng sau cuộc đàm phán và bàn bạc vừa rồi.
3.2 Giai đoạn Đàm phán
3.2.1 Đàm phán về giá cả
Ông Hùng Anh: Chúng tôi cũng đang tìm kiếm một đối tác phù hợp để cung cấp sản
phẩm cho công ty Chúng tôi hy vọng công ty Mỹ phẩm Nature Story có thể đáp ứng nhu cầu này.
Ông Hùng Anh: Chắc hẳn bà cũng biết công ty của chúng tôi có vị thế như thế nào
trên thị trường này rồi chứ?
Chị Luyện: Công ty của chúng tôi là ước mơ của bao đối tác khi được hợp tác cùng
Yêu cầu về chất lượng cũng như quy trình chúng tôi yêu cầu rất cao và chúng tôi cũng đã từng hợp tác với những thương hiệu nổi tiếng quốc tế công ty bà sao có thể so sánh được Bà Kim Hưng: Nhất bút ( ) Xin lỗi Tôi xin phép ra ngoài một lát (Bà Kim Hưng đi ra ngoài với vẻ mặt khó chịu)
(Bà Kim Hưng vào lại) Chúng ta bàn tới đâu rồi nhỉ Trước hết, cho phép chúng tôi xin giới thiệu công ty mình một chút Công ty chúng tôi tuy chưa lớn mạnh nhưng chúng tôi có một chổ đứng trên thị trường rồi, hơn nữa chúng tôi có lợi thế về nguyên vật liệu mà
Trang 10hiện nay trên thị trường chưa có ai làm được Công ty tôi cũng đã và đang hợp tác kí kết hợp đồng với nhiều công ty khác rồi Tôi cũng rất thích thú và vinh hạnh khi có cơ hội hợp tác với công ty ông nên tôi mới có mặt ở đây.
Ông Hùng Anh: Đúng vậy, chúng ta gặp nhau là để cùng thảo luận Đó mới là lí do
chúng ta ngồi đây hôm nay
Chị Thắm: (Nêu rõ)Chúng tôi có khả năng cung cấp sản phẩm tinh dầu 100% thuần chay tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng cao, thực hiện với số lượng lớn Bên cạnh đó, đội ngũ nhân công lớn và máy móc, kỹ thuật hiện đại Sản phẩm ‘‘Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon’’ của công ty chúng tôi đã xuất khẩu ra các khu vực Châu Á và được khách hàng rất đón nhận đang được kỳ vọng là một trong những sản phẩm đáng trải nghiệm nhất trên thị trường hiện nay.
Ông Hùng Anh: Chúng tôi đánh giá cao khả năng của công ty bà Vậy mức giá mà
bên công ty bà có ý định sẽ đưa vào siêu thị là như thế nào?
Bà Kim Hưng: Ở tài liệu mà bên chúng tôi đưa cho quý vị vào lúc đầu giờ, chúng tôi
đưa ra mức giá cụ thể cho sản phẩm như sau: Với số lượng 5000 chai và thời hạn giao là trong vòng 60 ngày.
Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon (chai xanh) 140ml: 165.000 VND Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon (chai xanh) 310ml: 325.000 VND Các vị xem qua thấy thế nào?
Ông Hùng Anh: Mức giá đó quá cao và thời hạn giao trong vòng 60 ngày, chúng tôi
muốn mua với số lượng lớn vì thế chúng tôi không đồng ý với mức giá đó.
Như mọi người cũng biết rằng người tiêu dùng Việt Nam rất quan tâm đến vấn đề chất lượng, đặc biệt là xuất xứ và thương hiệu sản phẩm Sản phẩm của các bạn chất lượng rất tốt, tuy nhiên người tiêu dùng họ chưa hề được dùng thử nên tâm lý họ càng dè chừng Bên cạnh đó, chúng tôi đã từng nhập khẩu rất nhiều mặt hàng có chất lượng tốt nhưng không hợp thị hiếu người dùng, mặt khác giá cả cũng cạnh tranh hơn rất nhiều Bởi vậy, với giá nhập cao, rủi ro cực kỳ lớn Phía chúng tôi nhận thấy sản phẩm bên công ty cung cấp rất tốt về công dụng Nhưng bên phía chúng tôi không đồng ý về giá cả mà bên công ty đã đưa ra Vì Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon là sản phẩm dược liệu được đóng chai, bao bì để dễ dàng sử dụng, nhà sản xuất có thể dễ dàng tìm kiếm nguyên liệu thiên nhiên giá thành rẻ, và bên phía chúng tôi phải chịu thuế GTGT 10% Với mức giá:
Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon (chai xanh) 140ml: 145.000 VND Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon (chai xanh) 310ml: 305.000VND
Trang 11Với mức giá đó chúng tôi có thể dễ dàng đưa sản phẩm đến khách hàng Chúng tôi sẽ không chấp nhận mức giá như bà Kim Hưng đề xuất cho lần đầu nhập khẩu.
Bà Kim Hưng: Tôi hiểu suy nghĩ của ông, nhưng ông cũng phải hiểu rằng sản phẩm
của chúng tôi có chất lượng khác biệt so với các công ty khác Nếu ông mua sản phẩm của chúng tôi, ông sẽ có được sản phẩm chất lượng cao và uy tín trên thị trường Nếu ông muốn đặt hàng với số lượng đó thì phải mất ít nhất tầm 60 ngày Chúng tôi phải tăng công suất làm việc cho công nhân cộng thêm chi phí nguyên liệu Nên với đề xuất ông đưa ra chúng tôi đề nghị tăng 10% trên chi phí đơn hàng và đặt cọc trước 40% giá trị đơn hàng.
Ông Hùng Anh: Tôi thấy các công ty khác báo giá rẻ hơn bên công ty bà? Chị Luyện: Ngoài ra, bên chúng tôi đã nhận bán rất nhiều sản phẩm từ thiên nhiên
như, tinh dầu bưởi ViJully, Mộc Ân, Herbal Hair Nhưng chúng có giá bán trên thị trường rẻ hơn các sản phẩm bên công ty đã đưa ra như tinh dầu bưởi ViJully có giá 129.000 150ml ( giá đã có thuế ), Herbal Hair có giá 144.000 100ml( giá đã có thuế )
Bà Kim Hưng: Bà chắc cũng đã tham khảo giá nhiều nơi trên thị trường Như bà cũng thấy rồi đó, thị trường bây giờ cạnh tranh rất phức tạp và khốc liệt Nhiều sản phẩm giống nhau rất nhiều, nhưng chất lượng và giá rất khác biệt Chưa nói đến là có các loại hàng giả và nhập lậu các loại nguyên liệu trái phép và gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng.
Tôi và ông đều là người kinh doanh nên cũng không thể tự khen công ty mình tốt nhất được, mà chê các công ty cùng ngành xấu, nên rất xin lỗi ông là tôi không có khả năng để cung cấp giá tốt nhất như trên thị trường mà ông mong muốn, nhưng chúng tôi có khả năng đảm bảo chất lượng sản phẩm cho ông và còn cung cấp cho ông dịch vụ tốt hơn
Ông Hùng Anh: Tuy nhiên giá cả bà đưa ra như vậy vẫn khá cao thì giảm bớt một
chút Nếu không tôi tìm công ty khác vậy.
Chị Trà: Ông có thể thấy thị trường ngày nay đang rất ưa chuộng các dòng sản phẩm
làm từ thiên nhiên, tốt sức khỏe con người và sản phẩm của chúng tôi là lựa chọn tốt nhất Bên công ty ông cũng có thể thấy chất lượng, hiệu quả và độ nổi tiếng trên các trang thương mại điện tử của công ty tôi luôn đi đôi với giá thành mà chúng tôi đưa ra rất phù hợp.
Bà Kim Hưng(Bà Kim Hưng vừa suy nghĩ, vừa gật đầu nhẹ và nói) Thành thật mà :
nói cái giá mà chúng tôi đề xuất cho bên ông là giá thấp nhất rồi Chúng tôi không thể giảm hơn được nữa Nhưng mà không sao nếu như mà chúng ta không thỏa thuận thành công chúng ta vẫn còn nhiều lần khác mà Vậy thì với giá mà chúng tôi đã đề xuất cho ông đó Hiện nay cũng có vài đối tác họ cũng đang muốn hợp tác thì tôi sẽ chuyển sang
Trang 12cho họ vậy Tôi cũng muốn chia sẽ thật lòng với ông, chúng tôi là một công ty chuyên nghiệp trong ngành sản xuất mỹ phẩm và đây là cái giá phù hợp và tốt nhất có thể đưa đến cho ông Tôi không hiểu tại sao những công ty khác có thể đưa ra một giá thấp như vậy Chắc chắn sẽ có những rủi ro gì đó trong tương lai.
Anh Tuấn Phong: Vâng bên chúng tôi cũng muốn đề cập đến chất lượng sản phẩm
giao cho bên chúng tôi phải đảm bảo chất lượng 100% so với chất lượng sản phẩm được chào hàng Nếu như chất lượng sản phẩm mua vào không đạt chuẩn chỉ tiêu, bên phía công ty phải chịu phạt 5.000.000 cho 1 đơn hàng Và bên phía chúng tôi sẽ trả hàng.
Ông Hùng Anh: Tôi thấy thì đây là lần đầu chúng ta hợp tác, vậy như thế này đi Tôi
tăng giá lên một ít và bà giảm xuống một ít để cả hai cùng có lợi và cho những các lần hợp tác sau này Nếu hợp đồng này được ký kết thành công thì Nature Story và Vincom Retail tạo nên mối quan hệ hợp tác lâu dài, sẽ rất thuận lợi cho những lần làm việc tiếp theo giữa hai bên công ty Rất mong quý công ty sẽ suy nghĩ và cân nhắc kỹ.
Bà Kim Hưng: (Bà Kim Hưng gật đầu đồng ý) Nếu ông đã nói vậy thì tôi cũng đồng ý Chúng tôi sẽ đưa ra mức giá mới là:
Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon (chai xanh) 140ml: 155.000 VND Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Pomelo Cocoon (chai xanh) 310ml: 315.000VND
Hình 3.2.1.1 : Sơ đồ BATNA