kỹ năng giao tiếp đàm phán và phát ngôn

KỸ NĂNG GIAO TIẾP, ĐÀM PHÁN VÀ PHÁT NGÔN+ Emwear lên sóng tại chương trình Shark Tank mùa 1 năm 2017, cụ thể, tháng 11/2017, startup Nguyễn Thị Thuỳ Trang lên sóng Shark Tank Việt Nam mù

KỸ NĂNG GIAO TIẾP, ĐÀM PHÁN VÀ PHÁT NGÔN

+ Emwear lên sóng tại chương trình Shark Tank mùa 1 năm 2017, cụ thể, tháng 11/2017, startup Nguyễn Thị Thuỳ Trang lên sóng Shark Tank Việt Nam mùa 1, để kêu gọi số vốn 2 tỷ đồng.

- Địa điểm: Trường quay chương trình Shark Tank Việt Nam - Thương vụ bạc tỷ Mùa 1 Tập 3

- Thông tin về chương trình:

Thương vụ bạc tỷ (tên tiếng Anh: Shark Tank Vietnam) là chương trình truyền hình được làm lại từ chương trình truyền hình nổi tiếng Shark Tank dành riêng cho các startup Việt Nam Chương trình truyền cảm hứng cho các người chơi là doanh nhân khởi nghiệp thực hiện các bài thuyết trình về những sản phẩm độc đáo của họ trước một hội đồng các nhà đầu tư, tường thuật lại quá trình thương thuyết để thuyết phục các nhà đầu tư quyết định đầu tư vào dự án kinh doanh của mình.

● Tình trạng doanh nghiệp

Khởi điểm với số tiền vốn ban đầu để thành lập công ty là 40 triệu, doanh thu 3 tháng đầu tiên của Emwear chỉ vỏn vẹn 60 triệu đồng Tuy nhiên, sau một thời gian vận hành, doanh thu của thương hiệu đã được cải thiện đáng kể Cụ thể:

- Sau 2 năm hoạt động, thương hiệu thời trang mặc nhà nho nhỏ của Thùy Trang đã đạt được một số cột mốc đáng nhớ như tham gia Fashion TV show 2016

- 3 tháng gần nhất (trước khi chương trình được phát sóng), công ty đã đạt

được con số 840 triệu đồng

- Mức tăng trưởng phần trăm cho mỗi tháng là khoảng 54%;

- Đối tượng khách hàng chủ yếu của Emwear là phụ nữ từ 20 đến 35 tuổi, thu nhập hàng tháng trên 8 triệu đồng, sống ở TP.HCM và Hà Nội Mỗi khách hàng trung bình mua 2 sản phẩm (1,2 triệu đồng) khi đến cửa hàng - 25-30% doanh thu đến từ khách hàng cũ/khách hàng trung thành của

thương hiệu

- 70% doanh thu đến từ online qua FB và một số kênh thương mại điện tử khác, 30% doanh thu còn lại đến từ offline (cửa hàng quận 1).

- Nguyễn Thị Thuỳ Trang (Founder & CEO thương hiệu đồ ngủ và thời trang nữ Emwear) tham gia chương trình Shark Tank (Thương vụ bạc tỷ) Việt Nam mùa 1 để kêu gọi đầu tư cho thương hiệu đồ ngủ và thời trang

- CEO/Founder/Đại diện tham gia đàm phán: Nguyễn Thị Thuỳ Trang - Lĩnh vực hoạt động: Thời trang

Năm 2015, khi tốt nghiệp ra trường, người sáng lập thương hiệu Emwear - Nguyễn Thị Thuỳ Trang bắt đầu làm cuộc khảo sát 6 tháng về ngành đồ ngủ và đồ lót ở Việt Nam Sau cuộc khảo sát, Trang nhận ra là phụ nữ Việt có rất ít sự lựa chọn cho đồ ngủ, bao gồm cả mẫu mã và chất lượng.

Emwear ra đời vào tháng 2/2016 và là phân khúc hướng đến đối tượng

khách tầm trung, bao gồm các đặc tính: style thoải mái, chất liệu lụa mềm, nhiều sự lựa chọn, không quá sexy và dễ mua trong nước.

- Sứ mệnh công ty

Giúp phụ nữ truyền cảm hứng cho sự tự tin từ trong ra ngoài với cá thiết kế từ trang phục ở nhà pha trộn vẻ đẹp và sự thoải mái để nâng cao niềm vui và vẻ đẹp của bạn Thời trang mặc ở nhà “By women, For women”.

- Mô tả sản phẩm và dịch vụ

Emwear là thương hiệu đồ ngủ thiết kế cao cấp Sử dụng chính chất liệu lụa mịn màng, thiết kế quyến rũ, sang trọng Đem đến sự tự tin, xinh đẹp và thoải mái cho phụ nữ.

Emwear luôn tự hào về những thiết kế đã được ra mắt và tin rằng mọi chi tiết điều có giá trị Từ ngay khi bắt đầu ước mơ biến tất cả mọi cô gái thành nữ hoàng phòng ngủ, Emwear luôn cố gắng hoàn thiện một sản phẩm từ mọi khía cạnh để mang tới cho các nàng những thiết kế hoàn thiện và đặc biệt nhất Emwear luôn muốn thể hiện quá trình tạo ra một sản phẩm và hiểu được ý nghĩa của từng thiết kế Từ là bản phác thảo cho đến sản phẩm cuối cùng.

- SWOT

+ Sử dụng chất liệu lụa mềm mại, được sản xuất tại Việt Nam theo tiêu chuẩn xuất nhập khẩu của Nhật.

+ Đội ngũ nhân sự có đam mê về thời trang và có chuyên môn về kinh doanh.

+ Nhấn mạnh vào insight: Thời trang được làm bởi phụ nữ, phục vụ cho phụ nữ.

+ Thị trường kinh doanh đang ở trong giai đoạn có ít sự quan tâm đến đồ ngủ dành riêng cho phụ nữ

+ Công ty vẫn là một công ty khởi nghiệp, số lượng vốn chưa có nhiều; số lượng nhân sự ít nên việc giải quyết công việc cho mỗi nhân viên khá áp lực + Hướng tới phân khúc khách

hàng có thu nhập cao nên giá thành của các sản phẩm thực sự chưa phù hợp với đại đa số người tiêu dùng Ở phân khúc này, đòi hỏi sự nỗ lực trong việc xây dựng thương hiệu.

+ Nhờ việc tham gia chương trình Shark Tank Việt Nam, cơ hội cho việc quảng bá thương hiệu và nhận được sự đầu tư từ bên ngoài của Emwear được nâng cao lên rất nhiều.

+ Thị trường thời trang Việt Nam đang có dung lượng lớn, ước tính lên tới 5– tỷ USD + Việt Nam tham gia các Hiệp

định quốc tế nên nhận được các sự ưu đãi về thuế.

+ Đưa sản phẩm ra thị trường T

+ Việc tham gia nhiều hiệp định quốc tế giảm thuế về 0% cũng là thách thức khi gia tăng cạnh tranh của hàng nội với các mặt hàng thương mại giữa Mỹ và Trung Quốc.

quốc tế như bán hàng trên các kênh trực tuyến như

1.2.2 Thông tin về các Sharks ● Shark Phạm Thanh Hưng

Hiện là Phó chủ tịch HĐQT Công ty CP Tập đoàn Thế kỷ CENGROUP và Chủ tịch Công ty CP Đầu tư và Phát triển BĐS Thế kỷ CENINVEST Bên cạnh đó, ông đã và đang đảm nhiệm các vị trí Quản trị và điều hành cao cấp (CEO) của các DN trong hơn 10 năm về lĩnh vực kinh doanh, tiếp thị, phát triển kinh doanh tại các Công ty đa quốc gia, các tổ chức nhà nước và các công ty tư nhân Với cương vị là Phó Chủ tịch HĐQT CENGROUP, shark Hưng đang định hướng phát triển cho CENGROUP mục tiêu trở thành đơn vị kinh doanh bất động sản hàng đầu Việt Nam.

● Shark Thái Vân Linh

Xuất hiện với hình ảnh là một người phụ nữ hiện đại thành đạt, xinh đẹp Qua nhiều năm phấn đấu học tập, khởi nghiệp và đảm nhận nhiều cương vị quan trọng trong các doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh của nhiều lĩnh vực, ngành nghề tới nay, Shark Linh hiện đang là CEO kiêm Founder của startup Rita Phil chuyên thiết kế, sản xuất chân váy theo số đo (từ 2015) và Giám đốc Chiến lược & Vận hành, tập đoàn Vinacapital (từ 2017)

● Shark Trần Anh Vương

Trước khi làm người chèo lái cho những tập đoàn lớn, Shark Trần Anh

Vương cũng có những khoảng thời gian long đong lận đận với chuyện nghề nghiệp Trước khi trở thành Tổng giám đốc của SAM Holdings, anh trải qua rất nhiều công việc khác nhau như kế toán, nhân viên kinh doanh…

Sau khi rời khỏi chiếc ghế Tổng giám đốc Sam Holdings, Shark Vương đã xuất hiện trở lại với một dự án mới dành cho cộng đồng khởi nghiệp và các nhà đầu tư – Hệ sinh thái khởi nghiệp EMI (Education, Mentoring, Investing).

● Shark Lê Đăng Khoa

Sinh năm 1983 tại TP.HCM, trong một gia đình có truyền thống kinh doanh nông nghiệp Bố của anh là ông Lê Văn Huấn – Chủ tịch Công Ty TNHH phân bón Ba Lá Xanh Anh đã sở hữu 5 công ty, trong đó Công Ty TNHH phân bón Ba Lá Xanh mà anh đang tiếp quản từ gia đình Bên cạnh đó, anh còn đạt được một số thành tựu như:

- Sở hữu công ty về cảnh quan Landscape Company và hiện là ông bầu của đội bóng rổ DaNang Dragon, vô địch VBA (2016).

- Năm 2014, khởi nghiệp về lĩnh vực du lịch sinh thái Chính thức ra mắt "Khu du lịch sinh thái The Bamboo (Làng Tre Việt)" Sau một năm đi vào hoạt động, mỗi năm đón hơn 70.000 lượt khách ghé thăm.

- Năm 2016, khởi nghiệp Công ty Startup về lĩnh vực công nghệ bất động

sản với dự án Zita.vn, chuyên cập nhật tin tức mới về bất động động sản - Sở hữu thương hiệu hoa 38 Flower Market Tea House với 10 chi nhánh

khắp cả nước, chuỗi cửa hàng trà hoa 38 Degree Flowers Market & Tea House

● Shark Nguyễn Xuân Phú

Hiện đang nắm giữ chức vụ Chủ tịch HĐQT Tập đoàn SUNHOUSE, chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần Hàng Hải Sài Gòn Ông được biết đến là một trong những nhà đầu tư của chương trình Shark Tank Việt Nam mùa thứ 2, hoạt động trong một số lĩnh vực bao gồm: thiết bị điện gia dụng, dịch vụ bán lẻ và công nghiệp phụ trợ

1.3 Mục tiêu đàm phán

Mục tiêu mà cuộc đàm phán hướng tới là nhằm kêu gọi đầu tư cho thương hiệu EMWEAR Đi đến quyết định chung giữa Founder và Shark về số vốn đầu tư, phần trăm cổ phần, mức tăng trưởng, lợi nhuận và lợi ích chung 1.4 Lợi ích của cuộc đàm phán

● Lợi ích chung

Hai bên đàm phán thành công và đưa ra được những lợi ích và mục tiêu chung nhất định

● Lợi ích riêng Đối với EMWEAR

+ Có cơ hội bứt phá mới khi quyết định tham gia Shark Tank mặc dù đang khá phát triển ở thời điểm hiện tại

+ Nguồn lực phát triển lớn với sự đồng hành của Shark Trần Anh Vương - người có nhiều kinh nghiệm trên thương trường.

+ Sự cố gắng, trách nhiệm và nỗ lực phải tăng lên gấp bội để có thể sinh lời chia cho các cổ đông.

Đối với Shark Trần Anh Vương

- Nhận được 25% cổ phần với số vốn 2 tỷ

- Thu lợi nhuận trực tiếp từ doanh thu của EMWEAR - Trở thành cổ đông của doanh nghiệp EMWEAR 2 Phân tích cuộc đàm phán

2.1 Diễn biến cuộc đàm phán

Mở đầu cuộc đàm phán, CEO Nguyễn Thị Thuỳ Trang chào hỏi và giới thiệu mục đích đến với chương trình là để kêu gọi mức vốn đầu tư 1 tỷ 150 triệu đồng (50.000USD) cho 20% cổ phần của thương hiệu EmWear.

Sau khi nêu ra mục đích của mình đến với cuộc đàm phán này, CEO Nguyễn Thị Thuỳ Trang ngay lập tức đi thẳng đến một số vấn đề chính như sau:

Đưa ra 2 ví dụ điển hình về đồ mặc nhà của phụ nữ VN trên thị trường: Đồ bộ nhàm chán, lỗi mốt và Đồ ngủ phong cách phóng khoáng nhưng tính ứng dụng không cao đồng thời đưa ra insight của tệp khách hàng mục tiêu: Sau 8-12 tiếng làm việc vất vả mỗi ngày, người phụ nữ mong muốn sự thoải mái trong trang phục khi về đến nhà và chăm sóc gia đình.

Khi đã trình bày xong những nghiên cứu, đánh giá sơ bộ về tình hình thị trường và những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải ngày nay, chị Trang bắt đầu giới thiệu chi tiết hơn về thương hiệu của mình

- Là thương hiệu thời trang mặc nhà dành cho phụ nữ (trực tiếp giới thiệu sản phẩm của thương hiệu), với chất lụa, mềm mại, thiết kế dễ mặc

- Khách hàng mục tiêu trong độ tuổi từ 30-35, thu nhập ít nhất 8 triệu đồng/tháng, sinh sống tại các thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM - Giá trị trung bình 1 đơn hàng: 1,2 triệu đồng cho 2 sản phẩm - Thống kê sơ bộ về doanh thu:

+ Doanh thu 3 tháng đầu tiên: 60 triệu đồng + Doanh thu 3 tháng gần nhất: 840 triệu đồng

=> Mức tăng trưởng mỗi tháng: 54%

- Tiềm năng: Xây dựng lượng khách hàng trung thành đang khá thành công: 25-30% doanh thu mỗi tháng đến từ KH cũ; 70% đến từ online; 30% còn lại đến từ offline - CH tại Quận 1.

- Đánh giá và dự đoán: Đưa ra thông tin chung về thị trường thời trang mặc nhà dành cho phụ nữ, ước tính tại VN ~500 triệu USD, nếu đưa mô hình này ra các thị trường nước ngoài tại ĐNA có thể lên tới tỷ đô.

Shark Vương, Shark Phú trao đổi cùng CEO một số điều liên quan đến quyền sở hữu doanh nghiệp, bộ máy và chi phí vận hành doanh nghiệp

CEO thẳng thắn chia sẻ về chi phí: - Xưởng: Trả theo sản phẩm

- Online: Chi phí Marketing 7-10% doanh thu mỗi tháng (~20 triệu đồng) - Nhân lực: Tổng cộng là 4

Cảm thấy bức tranh tài chính CEO đưa ra khá “hời”, Shark Phú đưa ra quyết định đầu tư Nhưng lại đưa ra trường hợp rủi ro khi đầu tư và muốn nghe cách giải quyết của Founder Đối mặt với câu hỏi của Shark Phú, CEO khẳng định trong mức tăng trưởng có thể trả cho Shark Phú gấp 3 lần trong vòng 3 năm Tuy nhiên lại ngập ngừng khi Shark Phú hỏi về cách thức cụ thể.

➔ Shark Phú: Đưa ra điều kiện cụ thể khi đầu tư thất bại, Founder phải làm việc cho Shark Phú trong vòng 3 năm với mức lương 5 triệu đồng/tháng.

Cuộc đàm phán càng trở nên hấp dẫn hơn sau khi CEO tiếp tục nói lên những mong muốn của mình với thương hiệu: “Trong vòng 3-5 năm, khi phụ nữ

Việt Nam nghĩ về căn nhà, hạnh phúc, thoải mái sẽ nghe ngay tới EMWEAR” Cùng với đó, CEO Nguyễn Thị Thuỳ Trang cũng mong muốn trong vòng 3-5 năm tới, doanh thu của thương hiệu sẽ tăng lên 1,8 tỷ đồng/tháng

➔ Shark Khoa: Khẳng định mình là nhà đầu tư phù hợp nhất, có thể hiện thực hóa giấc mơ của CEO, doanh thu có thể tăng tới 3,6 tỷ trong vòng 5 năm tiếp theo Shark Khoa liên tiếp đưa ra những thế mạnh của bản thân để khẳng định điều này:

- Đưa ra những thương hiệu mình đang sở hữu (Hoa, Bánh ngọt, Nails, Khu du lịch…) với đối tượng khách hàng đang phục vụ 80-90% trong ngày là phụ nữ, phù hợp với thương hiệu Emwear Đồng thời anh cũng khẳng định kinh nghiệm về sản xuất của bản thân rất phù hợp với thương hiệu

=> Shark Khoa đưa ra offer 2,3 tỷ cho 40% cổ phần ➔ Shark Vương: Cho rằng sự phát triển nhanh theo hướng của Shark

Khoa là nguy hiểm, khẳng định giai đoạn này cần sự chắc chắn => Offer 2 tỷ cho 25% cổ phần, không điều kiện, không cam kết Khẳng định

mình có kinh nghiệm trong quản trị sản xuất.

Trước những màn thương lượng đầy hấp dẫn của các Shark, Shark Linh đánh giá sản phẩm của Emwear không quá đặc biệt, giá cao, thị trường với giá này nhỏ, nếu vươn ra thị trường nước ngoài sẽ khó để bán hàng

➔ Shark Linh: Quyết định không đầu tư dựa trên sản phẩm nhưng luôn sẵn sàng giúp đỡ về phát triển thương hiệu.

Cuộc đàm phán tiếp tục được đẩy lên cao trào vào những phút cuối khi: ➔ Shark Hưng: Offer 2 tỷ cho 22,5% cổ phần, chung với Shark Phú ➔ Shark Khoa: Đưa ra offer khác, cùng số tiền 2,3 tỷ, chỉ lấy 35% cổ phần ➔ Shark Vương: Khẳng định niềm tin tuyệt đối dành cho Founder

Sau một thời gian hội ý với Mentor, CEO Nguyễn Thị Thuỳ Trang cảm ơn và nêu ra các điểm mạnh trong offers của các Shark Đưa ra quyết định cuối Quyết định chọn Shark Vương.

2.2 Nghệ thuật đàm phán

2.2.1 Diễn biến tâm lý và chiến thuật đàm phán

Qua những diễn biến về nội dung cuộc đàm phán như trên, có thể phân tích nghệ thuật và chiến thuật của từng đối tượng trong cuộc đàm phán này như sau:

● Về phía CEO Nguyễn Thị Thuỳ Trang

Mặc dù đứng trước các Shark có dày dặn kinh nghiệm đầu tư trên thị trường song CEO Emwear không hề tỏ ra lúng túng mà luôn biết cách đặt mình vào thế chủ động Điều này được thể hiện qua những chi tiết như:

- Sử dụng chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thống kê, ngay từ lúc bắt đầu cuộc đàm phán, CEO Emwear chủ động đưa ra những báo cáo, phân tích về thị trường ngành thời trang đồ ngủ và những insight của phụ nữ hiện đại ngày nay (nhóm khách hàng mục tiêu của thương hiệu) trước khi đưa ra những lời giới thiệu về thương hiệu Emwear của mình Hành động này dường như tạo cho phía đối tác tham gia đàm phán cảm nhận được mức độ nghiêm túc, cẩn trọng và kỹ càng của Emwear khi xây dựng thương hiệu dựa trên những vấn đề thực tế đang tồn tại với thị trường ngành và với khách hàng

- Cùng với chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thống kê, chiến thuật thuyết trình giới thiệu cũng được CEO Thuỳ Trang sử dụng ngay từ giai đoạn đầu khi bắt đầu cuộc đàm phán Chiến thuật này giúp cho phía các nhà đầu tư tiềm năng của Emwear (các Shark) thấu hiểu hơn những ưu thế và điểm mạnh của thương hiệu từ đó tạo niềm tin và thiện cảm hơn với các nhà đầu tư từ việc thấu hiểu thương hiệu của mình - Với chiến thuật trì hoãn (không bao giờ đồng ý ngay cho đề nghị đầu

tiên), mặc dù đứng trước offer khá hời và mang tính “tức thời” từ Shark Phú, CEO Emwear không đồng ý ngay lập tức mà tiếp tục chia sẻ, trao đổi thêm về những mong muốn của mình với thương hiệu để được nghe thêm offer đến từ các Shark khác Điều này giúp CEO Emwear một lần

nữa đưa mình vào phía chủ động, cho mình quyền được cân nhắc và lựa chọn xem đâu sẽ là offer “hời” nhất, đem lại lợi ích tốt nhất cho mình - Sau cùng, khi đã được nghe tất cả những phân tích cùng offer từ các nhà

đầu tư, CEO Thuỳ Trang không chốt deal lập tức mà sử dụng chiến thuật trì hoãn, tạm lui về hậu trường để có thể trao đổi với Mentor của mình Việc làm này giúp chị có thể nhìn nhận vấn đề theo hướng khách quan để đi đến lựa chọn thỏa thuận có lợi nhất cho phía mình

● Về phía Shark Phú

Là một nhà đầu tư có tiếng và dày dặn kinh nghiệm, đáp lại màn giới thiệu từ CEO EmWear, Shark Phú liên tiếp sử dụng các chiến thuật đàm phán khác nhau để khai thác thêm thông tin từ thương hiệu:

- Sử dụng chiến thuật đặt câu hỏi, Shark Phú liên tục đặt ra nhiều câu hỏi cho CEO Thuỳ Trang để khai thác thêm thông tin như “Thế bộ máy bên em gồm có bao nhiêu người, vận hành chi phí một tháng hết bao nhiêu?” Sau khi đã nắm rõ chi phí vận hành của doanh nghiệp, Shark Phú tiếp tục hỏi thêm “Hiện nay em đang chi một tháng bao nhiêu cho marketing và số lượng nhân viên là bao nhiêu?” Chỉ bằng một vài câu hỏi đơn giản nhưng cũng cho thấy rằng ở vị thế một nhà đầu tư, điều mà Shark Phú quan tâm nhất là vấn đề vận hành tài chính trong doanh nghiệp Chỉ khi nắm rõ được tình hình tài chính mới quyết định có hay không nên đầu tư cho thương hiệu này

- Mặc dù là người đầu tiên đưa ra offer đầu tư, Shark Phú cũng tỏ rõ mức độ cẩn trọng của mình khi thẳng thắn bày tỏ “Nếu như đây chỉ là những chỉ số em vẽ ra, mà sau khi anh đưa tiền cho em rồi, sau một năm chẳng còn đồng nào, thì lúc đấy em giải quyết sao?” và chưa không đợi câu trả lời của CEO Thuỳ Trang, Shark Phú nói thêm “Anh chỉ nói đồng ý đầu tư cho em ngay lập tức theo đề xuất của em với điều kiện nếu em thất bại, em phải làm việc cho anh trong vòng 3 năm, nhận lương 5 triệu một tháng” Ở chi tiết này, với tâm lý “kèo trên” - là nhà đầu tư tiềm năng,