Tiểu luận cuối kỳ đề tài xây dựng và phát triển chiến lược kinh doanh cho vinamilk

1: Logo c a doanh nghi p Vinamilk ủ ệCông ty Vinamilk có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập vào ngày 20 tháng 8 năm 1976, dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa do

TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK

Quá trình hình thành và phát tri n 2 ể

Hình 1 1: Logo c a doanh nghi p Vinamilk ủ ệ

Công ty Vinamilk có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập vào ngày 20 tháng 8 năm 1976, dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa do chế độ cũ để lại: nhà máy sữa Thống Nhất, nhà máy sữa Trường Thọ, nhà máy sữa Bột Dielac Sau 45 năm hình thành và phát triển, với tư duy sáng tạo, đổi mới không ngừng, nỗ lực trau dồi, Vinamilk đã vươn lên trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu

Việt Nam, đóng góp tích cực cho sự phát triển của đất nước nói chung và ngành sữa nói riêng Góp phần đưa thương hiệu sữa Việt vươn lên các vị trí cao trên bản đồ ngành sữa toàn cầu Với những thành tích nổi bật đó, Công ty đã vinh dự nhận được nhiều Danh hiệu và Giải thưởng vô cùng cao quý

Trong quá trình hoạt động, Vinamilk đã trải qua vô vàn những giai đoạn phát triển khác nhau Mỗi giai đoạn lại đánh dấu những bước tiến đột phá mới của doanh nghiệp, sự vững vàng của một thương hiệu lớn với bề dày lịch sử

Năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) chính thức được thành lập với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam Công ty thuộc Tổng cục Công nghiệp

Thực phẩm miền Nam Đến năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và được đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I.

Vào tháng 3/1992, xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) – trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Công ty chuyên về sản xuất và chế biến những loại sản phẩm từ Sữa Đến năm 1995, Vinamilk chính thức khánh thành Nhà máy sữa đầu tiên ở Hà Nội

Năm 1996, Vinamilk Liên doanh với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập

Xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định

Tháng 5 năm 2001, công ty đã khánh thành nhà máy Sữa tại Cần Thơ

Giai đoạn từ năm 2003 – nay

Tháng 11 năm 2003, công ty đã được chuyển thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Cũng trong năm đó, Công ty khánh thành thêm nhà máy Sữa tại khu vực Bình Định và

Vào tháng 6 năm 2005, công ty khánh thành nhà máy Sữa Nghệ An Đến 20/8/2006, Vinamilk chính thức đổi logo thương hiệu công ty và khánh thành trang tr i bạ ò sữa đầu tiên t i Tuyên Quang ạ

Trong năm 2009, doanh nghiệp đã phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang Năm 2012, công ty tiếp tục tiến hành thay đổi logo của thương hiệu

Giai đoạn 2010 – 2012, doanh nghiệp đã tiến hành xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại tỉnh Bình Dương Năm 2011, nhà máy sữa Đà Nẵng được đi vào hoạt động Năm 2016, khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk ở Campuchia_ nhà máy Sữa đầu tiên tại nước ngoài Đến năm 2017, tiếp tục khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt – trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam.

Vào năm 2018, Vinamilk khánh thành tổ hợp trang trại bò sữa công nghệ cao Thống Nhất - Thanh Hóa

Năm 2019, Vinamilk khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh Đến năm 2020, Mộc Châu Milk chính thức trở thành công ty thành viên của Vinamilk

Năm 2021, đánh dấu cột mốc 45 năm thành lập của Vinamilk Trong quá trình hình thành và phát triển của mình, Vinamilk không chỉ trở thành công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam mà còn xác lập vị thế vững chắc của một Thương hiệu Quốc gia trên bản đồ ngành sữa toàn cầu Công ty đã tiến vào top 40 công ty Sữa có doanh thu cao nhất thế giới (Thống kê Plimsoll, Anh)

1.2 T ng quan v các SBU l a ch n SBU và th ổ ề ự ọ ị trường để phân tích

Vinamilk được biết đến là một doanh nghiệp hàng đầu, có kinh nghiệm hoạt động nhiều năm trong ngành công nghiệp chế biến sữa tại thị trường Việt Nam Các SBU của Vinamilk tại thị trường Việt Nam có thể kể đến như là:

- Sữa nước: Theo Nielsen Việt Nam, Vinamilk là công ty dẫn đầu thị trường ở ngành hàng sữa nước trong nhiều năm liên tiếp Sữa nước được biết đến là sản phẩm chủ lực mà Vinamilk luôn tập trung Chỉ tính riêng ngành sữa nước, Vinamilk tự hào khi có khoảng 50 loại sản phẩm đáp ứng được gần như mọi nhu cầu dinh dưỡng của người tiêu dùng và cũng đang ngày càng trở nên đa dạng hơn Vinamilk liên tục giới thiệu các sản phẩm mới tới người tiêu dùng với nhiều cải tiến độc đáo ở mọi phân khúc từ tầm trung đến cao cấp Các sản phẩm nổi trội có thể kể đến như là: Sữa tươi 100%, Sữa tươi Organic, Sữa tươi Vinamilk Green Farm hay Sữa tươi tiệt trùng có chứa Tổ Yến,

- Sữa bột: Về phần sữa bột thì theo Nielsen, Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội là hai thị trường lớn của ngành sữa bột, thế nhưng khu vực nông thôn và các thị trấn nhỏ lại chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng, ước tính khoảng 50% Những khu vực này là nơi sinh sống của khoảng 70% dân số cả nước, trong đó có khoảng 3.6 triệu trẻ em dưới 3 tuổi, hơn 2 triệu trẻ sử dụng sữa bột Chính vì thế, có thể thấy rằng dù SBU sữa bột của Vinamilk chiếm 30% thị phần nhưng chủ yếu vẫn chỉ phát triển ở vùng nông thôn

- Sữa đặc: Ngành hàng sữa đặc của Vinamilk được biết đến là một trong những dòng sữa đặc có đường đầu tiên có mặt trên thị trường Việt Nam Cho tới hiện nay thì đây vẫn chính là dòng sản phẩm có một chỗ đứng nhất định trên thị trường Đối với ngành hàng này thì có thể dễ dàng nhận thấy rằng thị phần tương đối cao nhưng tốc độ tăng trưởng tương đối thấp

T ng quan v các SBU l ổ ề ựa chọ n SBU và th ị trường để phân tích

NGHIỆP TRONG NGÀNH SỮA NƯ C Ớ 2.1 Môi trường vĩ mô

Khí hậu của Việt Nam mang đặc điểm khí hậu gió mùa, nóng ẩm Tuy nhiên, vẫn có nơi có khí hậu ôn đới như Sapa, Lào Cai, hay có nơi thuộc khí hậu lục địa như Lai Châu, Sơn La thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao Mặc dù khí hậu nóng ẩm, thế nhưng các điều kiện tự nhiên lại khá thích hợp cho việc phát triển ngành chăn nuôi bò lấy sữa

=> Vinamilk có thể dễ dàng có được nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất với mức chi phí thấp hơn khá nhiều so với việc nhập khẩu nguyên liệu từ bên ngoài Không những thế, nguyên liệu còn đa dạng, đồng thời luôn trong tình trạng tươi mới Nhân khẩu học

Theo Tổng cục Thống kê, tính đến ngày 31/12/2021, dân số trung bình của cả nước ước tính là 98,51 triệu người, tăng 0,95% so với năm 2020 Dân số tăng nhanh có lợi cho việc mở rộng thị trường sữa nước

Năm 2021, tỷ lệ lao động đã qua đào tạo từ trình độ "Sơ cấp" trở lên là 26,1%, tăng 0,8% so với năm trước Tỷ trọng lao động có trình độ cao, kéo theo mức sống, mức hiểu biết cao lên Điều đó dẫn đến tạo cơ hội tốt cho Vinamilk ở mảng sữa nước dinh dưỡng Văn hoá - xã hội

Hiện nay, việc uống sữa đã trở thành thói quen không thể thiếu của phần lớn mọi người trong xã hội bởi lẽ người tiêu dùng Việt Nam luôn quan tâm đến việc ăn uống lành mạnh để giữ gìn, bảo vệ sức khỏe

Với sự phát triển nhanh chóng của xã hội kéo theo đó là nhu cầu về sản phẩm dinh dưỡng, chất lượng ngày càng cao Sữa nước là một giải pháp nhanh gọn mà vẫn đảm bảo chất lượng, bổ sung các dưỡng chất cần thiết

=> Đây chính là cơ hội giúp cho Vinamilk phát triển thêm nhiều mặt hàng sữa nước phong phú, đa dạng, từ đó mở rộng quy mô sản xuất và phân phối trên thị trường Luật pháp

Ngày nay, những thủ tục pháp lý trong lĩnh vực kinh doanh ngày càng theo xu hướng đơn giản, cùng với đó là thời gian được rút ngắn đi rất nhiều.

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆ P TRONG NGÀNH SỮA NƯ C 5 Ớ

Môi trường vĩ mô

Khí hậu của Việt Nam mang đặc điểm khí hậu gió mùa, nóng ẩm Tuy nhiên, vẫn có nơi có khí hậu ôn đới như Sapa, Lào Cai, hay có nơi thuộc khí hậu lục địa như Lai Châu, Sơn La thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao Mặc dù khí hậu nóng ẩm, thế nhưng các điều kiện tự nhiên lại khá thích hợp cho việc phát triển ngành chăn nuôi bò lấy sữa

=> Vinamilk có thể dễ dàng có được nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất với mức chi phí thấp hơn khá nhiều so với việc nhập khẩu nguyên liệu từ bên ngoài Không những thế, nguyên liệu còn đa dạng, đồng thời luôn trong tình trạng tươi mới Nhân khẩu học

Theo Tổng cục Thống kê, tính đến ngày 31/12/2021, dân số trung bình của cả nước ước tính là 98,51 triệu người, tăng 0,95% so với năm 2020 Dân số tăng nhanh có lợi cho việc mở rộng thị trường sữa nước

Năm 2021, tỷ lệ lao động đã qua đào tạo từ trình độ "Sơ cấp" trở lên là 26,1%, tăng 0,8% so với năm trước Tỷ trọng lao động có trình độ cao, kéo theo mức sống, mức hiểu biết cao lên Điều đó dẫn đến tạo cơ hội tốt cho Vinamilk ở mảng sữa nước dinh dưỡng Văn hoá - xã hội

Hiện nay, việc uống sữa đã trở thành thói quen không thể thiếu của phần lớn mọi người trong xã hội bởi lẽ người tiêu dùng Việt Nam luôn quan tâm đến việc ăn uống lành mạnh để giữ gìn, bảo vệ sức khỏe

Với sự phát triển nhanh chóng của xã hội kéo theo đó là nhu cầu về sản phẩm dinh dưỡng, chất lượng ngày càng cao Sữa nước là một giải pháp nhanh gọn mà vẫn đảm bảo chất lượng, bổ sung các dưỡng chất cần thiết

=> Đây chính là cơ hội giúp cho Vinamilk phát triển thêm nhiều mặt hàng sữa nước phong phú, đa dạng, từ đó mở rộng quy mô sản xuất và phân phối trên thị trường Luật pháp

Ngày nay, những thủ tục pháp lý trong lĩnh vực kinh doanh ngày càng theo xu hướng đơn giản, cùng với đó là thời gian được rút ngắn đi rất nhiều

Nhà nước có các chính sách hỗ trợ: khuyến khích chế biến và chăn nuôi bò sữa tạo điều kiện cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho các công ty trong ngành Bên cạnh đó, khuyến khích người dân trong xã hội sử dụng sữa để cải thiện trí tuệ, vóc dáng cũng như xương cốt của bản thân

=> Có thể thấy môi trường luật pháp tương đối thuận lợi cho Vinamilk phát triển Kinh tế

Năm 2021, Việt Nam có GDP trên bình quân đầu người là 3717$ tăng 2,58% so với năm 2020 Mặc dù tình trạng lạm phát đang ngày một tăng cao, cùng với tình hình dịch bệnh, thế nhưng thị trường sữa Việt Nam vẫn tăng trưởng một cách đáng kể Cụ thể là từ 113.700 tỷ (2020) lên 119.300 tỷ (2021) Theo Tổng cục Thống kê, sản lượng sữa nước (2021) đạt 1.770 triệu lít tăng 4,5% so với năm 2020

=> Sữa nước vẫn là một ngành hàng tiềm năng

Vinamilk đã ứng dụng nhiều thành tựu mới về công nghệ cũng như các loại máy móc hiện đại, trang thiết bị sản xuất các sản phẩm chất lượng cao

Công nghệ sản xuất sữa tươi tiệt trùng UHT: Hệ thống tiên tiến này sẽ gia nhiệt sữa lên tới mức 140 độ C, rồi sau đó sữa sẽ được làm lạnh nhanh xuống tới mức 25 độ C để qua đó giữ được hương vị tự nhiên cũng như vitamin, khoáng chất và các chất dinh dưỡng của sản phẩm

Robot LGV vận hành tự động: Robot này sẽ điều khiển toàn bộ quá trình bao gồm từ nguyên liệu dùng để bao gói cho tới thành phẩm, qua đó giúp kiểm soát được tối ưu về phần chất lượng cũng như đảm bảo hiệu quả về chi phí.

Môi trườ ng vi mô

Nguyên vật liệu: Công ty đã chủ động đầu tư các trang trại sữa với quy mô rộng lớn trên khắp cả nước, không ngừng tiến hành nội địa hóa nguồn sữa bằng cách thu mua và phát triển vùng nguyên liệu sữa từ các hộ dân Việc tăng cường nội địa hóa nguồn sữa đã giúp Vinamilk không những giành thế chủ động mà còn gây áp lực ngược lại các nhà cung cấp về chất lượng nguồn nguyên liệu sữa đầu vào

Trang thiết bị : Hệ thống sản xuất hiện đại, được nhập khẩu từ Thụy Điển, Châu Âu Quá trình sản xuất luôn được kiểm tra, quản lý chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế ISO, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm Đối thủ cạnh tranh

- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

TH True Milk: Hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, ngoài cách phân phối truyền thống là qua các cửa hàng, siêu thị, v.v, TH True Milk còn xây dựng một chuỗi các cửa hàng sữa TH True Mart với gần 250 cửa hàng trên toàn quốc TH True Milk được xem là một đối thủ cạnh tranh mà Vinamilk không thể không dè dặt

Nutifoods: Hợp tác xây dựng một vùng nguyên liệu sữa tươi nguyên chất với Hoàng Anh Gia Lai, mở ra một thế giới NuVi World cho trẻ em với đa dạng sản phẩm giải trí như truyện tranh, phim hoạt hình, trò chơi điện tử, v.v Với những nỗ lực hiện tại, Nutifoods hứa hẹn sẽ đuổi kịp Vinamilk ở tương lai không xa

Dutch Lady: xuất hiện muộn hơn so với các đối thủ khác nhưng thương hiệu này lại nhanh chóng khẳng định được vị thế tại thị trường sữa tại Việt Nam Tuy nhiên, Dutch Lady vẫn chưa thể vượt qua Vinamilk do chưa có nhà phân phối độc quyền, các hoạt động phân phối đều phải qua trung gian

Abbott: các sản phẩm dinh dưỡng hiệu quả, an toàn, được bác sĩ khuyên dùng Ngay từ khi có mặt đã được người tiêu dùng đón nhận Khách hàng của Abbott đa dạng như trẻ nhỏ, người cao tuổi, phụ nữ mang thai

- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Coca Cola: hợp tác với Fonterra cho ra mắt dòng sữa trái cây Nutriboost, sản phẩm này không chỉ hướng đến trẻ em mà còn hướng đến khách hàng trưởng thành, sản phẩm vừa có thể giải khát vừa tốt hơn cho sức khỏe

Các thương hiệu sữa từ Châu Âu có giá cả phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam do các sản phẩm sữa từ EU không chịu nhiều thuế, chi phí sản xuất sữa thấp, v.v Ngoài ra, người tiêu dùng Việt rất dễ từ bỏ sản phẩm truyền thống để mua sản phẩm nước ngoài bởi tâm lý chuộng hàng ngoại

Các công ty như IMC, Domesco, Bibica, v.v

Thực tế, các sản phẩm từ sữa đều có vị thế vững vàng trên thị trường, chúng bổ sung nhiều chất dinh dưỡng thiết yếu cho cơ thể, có tác dụng hỗ trợ sức khỏe Trên thị trường có các sản phẩm thay thế sữa nước Vinamilk có thể là ngũ cốc, thực phẩm dinh dưỡng, nước giải khát pha sữa, v.v, cạnh tranh với nhau thông qua giá cả, văn hóa, thị hiếu Nhưng về mặt chất lượng cũng như độ dinh dưỡng mà các sản phẩm thay thế này mang lại không thể bằng sữa nước Đồng thời, đối với người Việt, sữa nước chiếm một vị thế quan trọng, khó có sản phẩm có thể thay thế được

Tiêu dùng: Nhu cầu sử dụng của khách hàng ngày càng tăng cao làm tăng khả năng chuyển đổi mua hàng Với đa dạng sản phẩm, khách hàng đứng trước nhiều sự lựa chọn nên có yêu cầu khắt khe hơn khi chọn mua sản phẩm Đại lý: Tác động đến hành vi người mua hàng Để có được những điểm phân phối, các công ty và các đại lý cạnh tranh rất gay gắt.

Môi trường nội bộ

Marketing và dịch vụ: Vinamilk chủ trương xây dựng tiếp thị truyền thông đa kênh, quảng bá các sản phẩm nhằm khẳng định thương hiệu trên khắp đất nước Ví dụ như công ty tài trợ cho các quỹ học bổng, các chương trình truyền hình Vinamilk tập trung chủ yếu vào thị trường Việt Nam, phân phối chủ yếu cho các đại lý và bán lẻ toàn quốc Nhân sự

Nhân sự Vinamilk từ bà tổng giám đốc Mai Kiều Liên với hơn 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa đến đội ngũ nhân viên chủ chốt đều là những người giàu tâm huyết với nghề Bên cạnh đó là đội ngũ quản lý bậc trung vững mạnh và đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm

Văn hóa tổ chức Đối với lãnh đạo: Cần nỗ lực đem lại lợi ích cho cổ đông, bảo vệ tài nguyên vốn có của doanh nghiệp Đối với nhân viên: Cần cư xử hòa nhã, tạo môi trường làm việc thân thiện để nhân viên phát triển toàn diện Đối với khách hàng: Cam đoan cung cấp đa dạng dịch vụ cũng như sản phẩm của công ty, minh bạch trong mọi giao dịch

Cả năm 2021, tình hình tài chính của Vinamilk diễn biến như sau:

Tổng doanh thu: 61.012 tỷ đồng, tăng 2,2% so với cùng kỳ, hoàn thành 98,2% kế hoạch năm Lợi nhuận sau thuế đạt 10.633 tỷ đồng, giảm hơn 5,3% so với năm 2020, đạt 94,6% mục tiêu năm Tổng tài sản của Vinamilk là 53.332 tỷ đồng, tăng 10% so với đầu năm Tổng nợ đi vay hết năm là 9.458 tỷ, chủ yếu là vay ngắn hạn từ các ngân hàng nước ngoài như Sumitomo Mitsui, BNP Paris, Mizuho, HSBC

Bộ phận phát triển sản phẩm của Vinamilk luôn nghiên cứu sát sao thị trường để cập nhật những công nghệ mới nhất Áp dụng công nghệ tiệt trùng UHT để bảo quản sản phẩm trong thời gian dài Ngoài ra Vinamilk tập trung phát triển sản phẩm dựa trên thị hiếu người tiêu dùng

Tại Việt Nam, Vinamilk hiện có 13 trang trại và 13 nhà máy sữa trên cả nước, trong đó có 2 siêu nhà máy là Nhà máy sữa Việt Nam (sản xuất sữa nước, công suất đạt 800 triệu lít/năm) và Nhà máy sữa bột Việt Nam (sản xuất sữa bột, công suất gần 54.000 tấn/năm)

Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008

Hoạt động nuôi dưỡng cũng như là bảo quản sữa của Vinamilk được thực hiện theo quy trình tiêu chuẩn thế giới Hệ thống chuồng trại chăn nuôi bò sữa được Vinamilk đầu tư xây dựng theo công nghệ hiện đại như: Hệ thống mái công nghệ chống nóng từ nguyên liệu cách nhiệt, hệ thống cào phân và máng uống tự động, các ô nằm nghỉ của bò được làm từ đệm cao su Thụy Điển để đảm bảo vệ sinh

Tiêu chuẩn HACCP đảm bảo an toàn thực phẩm

Ngoài ra còn các các tiêu chuẩn như: ISO 17025:2005 với các phòng kiểm nghiệm và ISO 14001:2004 với hệ thống quản lý môi trường tại các nhà máy

Cơ sở hạ tầng CNTT của Vinamilk bao gồm: hệ thống máy chủ, hệ thống lưu trữ, hệ thống phục hồi sự cố và phần mềm quản lý ứng dụng

Trung tâm dữ liệu: một căn phòng không bảng hiệu với 4 chiếc máy chủ System P lưu trữ giải pháp Oracle EBS, SAP CRM và Microsoft Exchange

Hệ thống máy chủ: 2 máy IBM System P để điều khiển hệ thống SAN

Hệ thống lưu trữ: SAN của IBM DS8100

Thiết bị liên lạc: PDA(tên gọi chung của Pocket PC và Palm), Palm Z22 dùng cho các nhà phân phối và các giám sát viên cùng nhân viên bán hàng của công ty

Hệ thống thông tin phần mềm: sử dụng 3 hệ thống phần mềm ERP Oracle EBS 111, SAP CRM và Microsoft Dynamics SL Solomon Ngoài ra còn sử dụng hệ thống Business Warehouse để tạo ra luồng thông tin thống nhất từ 3 hệ thống trên.

XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC

Ma tr n SWOT 11 ậ

1.Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, chỉ số tiêu dùng cao

2 Lượng tiêu thụ sữa bình quân đầu người tăng 3.Tốc độ gia tăng dân số nhanh

4 Công nghệ, máy móc tiên tiến

5 Chế độ luật pháp – chính trị ổn định

6 Việt Nam gia nhập WTO

7 Tiềm năng của các thị trường xuất khẩu còn lớn

1 Đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng gay gắt 2.Tâm lý ưa chuộng hàng ngoại nhập của nhiều người dân Việt

3 Áp lực từ sản phẩm thay thế

4.Tỉ giá nội tệ biến động, lạm phát có dấu hiệu tăng

5 Áp lực từ phía khách hàng trong việc giảm giá, nâng cao chất lượng sản phẩm

6 Các rào cản thương mại ngày càng nhiều và khắt khe

1.Lợi thế của người dẫn đầu: thương hiệu mạnh, thị phần lớn

2.Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt

3 Mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước

4 Trang thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến

6.Chủ động được nguồn vốn

7.Chiến lược Marketing bài bản, chuyên nghiệp

8.Dịch vụ chăm sóc khách hàng

9 Chính sách giá cả hợp lý, có tính cạnh tranh cao

10 Tạo được nhiều dấu ấn tốt trong cộng đồng qua các chương trình xã hội

S (1,2,4) + O(2,4): Chiến lược phát triển sản phẩm: áp dụng công nghệ kỹ thuật hiện đại để nâng cao chất lượng, phát triển các dòng sản phẩm bắt kịp xu hướng thị trường

S1-4+S8: phát triển mạng lưới phân phối đa dạng, tích hợp thông tin khách hàng và các dịch vụ tiện ích giúp trải nghiệm mua sắm dễ dàng và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Chiến lược thâm nhập thị trường: tận dụng các ưu thế vốn có, nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh Marketing để thâm nhập các thị trường mới

ST S(2,4) +T1: Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: nghiên cứu, phát triển các dòng sản phẩm chất lượng, có nét ưu việt riêng S6+ T2: Triển khai các công tác khuyến khích sử dụng hàng nội địa qua chiến lược Marketing, vận động và tuyên truyền

S(5,6)+T4: Chiến lược giá: hạn chế biến động giá do tác động thị trường

1.Nguồn đầu vào của một số nguyên liệu như đường, phụ phẩm, vẫn còn chưa ổn định

WO W1+O4: Áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào quá trình chăn nuôi và sản xuất, giảm phụ thuộc vào việc nhập khẩu nguồn nguyên liệu

WT W1+T1-4: Chiến lược hội nhập về phía sau: củng cố nguồn nguyên liệu đầu vào nhằm thay thế nguồn nguyên liệu nhập khẩu

Ma tr n EFE, IFE 13 ậ

phẩm chưa được chú trọng và không được ưa chuộng nhiều như dòng sữa dành cho phụ nữ mang thai

W2+O (2,5,6,7): Chiến lược phát triển sản phẩm: đối với những sản phẩm có tiềm năng cao nhưng chưa được khai thác đầy đủ, cần phát triển và quảng bá thêm để tăng thị phần sản phẩm

T4-6+W2: chiến lược suy giảm: đối với những dòng sản phẩm không có tiềm năng thì cần loại bỏ để tránh lãng phí đầu tư

STT Các yếu tố bên ngoài chủ yếu Mức quan trọng Phân loại

1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao 0.25 4 1

2 Tiềm năng thị trường xuất khẩu lớn 0.05 3 0.15

3 Lượng tiêu thụ sữa bình quân đầu người tăng

4 Dân số gia tăng nhanh 0.12 3 0.36

5 Sự cạnh tranh từ sản phẩm thay thế

6 Đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt

7 Tâm lý ưa chuộng hàng nhập khẩu

8 Rào cản thương mại ngày càng nhiều và khắt khe 0.05 2 0.1

9 Khách hàng yêu cầu ngày càng cao

10 Tỷ lệ đối hoái biến động 0.02 1 0.02

Với tổng điểm của ma trận là 2,5 < 2,85 < 4, Vinamilk đang phản ứng tích cực với các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp Mặc dù cả thế giới đang đối mặt với lạm phát nặng nề, nhưng Việt Nam trong 2 năm qua đã có tốc độ phát triển đáng chú ý trong khu vực Đông Nam Á Tốc độ kinh tế phát triển tích cực dẫn đến người dân có mức thu nhập trung bình cao hơn và họ sẽ có khả năng chi tiêu nhiều hơn vào các thực phẩm bổ sung chăm sóc sức khỏe như sữa bò Và kết quả là lượng sữa nước mà người dân cả nước dùng đã tăng lên đáng kể, đặt ra cơ hội để Vinamilk mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh ở mảng sữa nước Đồng thời, dân số Việt Nam trong những năm gần đây tăng nhanh, điều này làm nền tảng cho sự bành trướng của thị trường sữa nước trong tương lai Bên cạnh đó, Vinamilk cũng nhận thấy được các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp cần chú ý nếu muốn phát triển toàn diện Ngày nay, bổ trợ cho nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng, người dân có xu hướng sử dụng sữa hạt nhiều hơn Và đây chính là một áp lực to lớn đối với Vinamilk cần phải giải quyết nếu muốn tồn tại và phát triển Thêm vào đó, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, người dân có thu nhập cao hơn, kéo theo trình độ văn hóa và nhận thức của người dân ngày càng cao hơn Mọi người muốn cải thiện nhiều hơn chất lượng sản phẩm và mong muốn giảm giá nhiều hơn nữa Yếu tố

“Khách hàng yêu cầu ngày càng cao” có số điểm quan trọng là 0,1, là một yếu tố mà Vinamilk cần phải chú trọng hơn nếu muốn phát triển toàn diện Như vậy, doanh nghiệp có thể tham khảo và đầu tư thực hiện chiến lược “Phát triển sản phẩm” một cách bày bản nhằm phục vụ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

STT Các yếu tố bên trong chủ yếu Mức quan trọng

Số điểm quan trọng Điểm mạnh

1 Kênh phân phối đa dạng 0.2 4 0.8

2 Thương hiệu lâu đời và uy tín 0.1 4 0.4

3 Chính sách giá cả có tính cạnh tranh cao

4 Nguồn lực tài chính vững mạnh 0.1 4 0.4

5 Chiến lược Marketing hiệu quả 0.07 3 0.21

6 Thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến 0.1 3 0.3

7 Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt 0.2 3 0.6 Điểm yếu

8 Nguồn nguyên liệu không ổn định 0.08 2 0.16

9 Một số dòng sản phẩm chưa được chú trọng phát triển 0.03 1 0.03

Vinamilk đã khai thác tốt các yếu tố bên trong của doanh nghiệp với số điểm tổng hợp của ma trận IFE là 2.5 < 3.38 < 4 Vinamilk được mệnh danh là ông lớn trong ngành sữa nước tại thị trường Việt Nam trong nhiều năm qua Với sức mạnh thương hiệu lâu đời, Vinamilk đã chú trọng vào xây dựng và phát triển phân phối bên cạnh công tác cải tiến sản phẩm và công nghệ sản xuất Nhờ vào thường xuyên áp dụng công nghệ máy móc hiện đại vào sản xuất, các sản phẩm của SBU sữa nước có chính sách giá cả hợp lý tạo ra lợi thế cạnh tranh phụ trội với các thương hiệu cùng ngành Song song với những điểm mạnh, Vinamilk cũng tồn tại hạn chế mà doanh nghiệp đang cố gắng khắc phục Mặc dù, Vinamilk đã cố gắng tự chủ nguồn nguyên liệu thông qua xây dựng nông trại trồng cỏ, nuôi bò sữa nhưng do nhu cầu của thị trường nội địa và xuất khẩu rất lớn, dẫn đến thiếu hụt nguồn nguyên liệu ở một số thời điểm trong năm Dựa trên số điểm 0,08 của yếu tố “Nguồn nguyên liệu không ổn định”, Vinamilk cần giải quyết vấn đề về nguyên liệu thiếu ổn định thông qua chiến lược “Tăng cường nguyên liệu đầu vào”

Hình 3 1: Ma trận IE Nhận xét: Điểm EFE VÀ IFE của Vinamilk lần lượt là 2.85 và 3.38 nên nằm ở vùng tăng trưởng Với vùng ô này, Vinamilk sẽ triển khai chiến lược ổn định về tăng trưởng của doanh nghiệp, bảo vệ và thu hoạch kết quả Trong tương lai có thể tăng trưởng để chiếm lĩnh thị trường

Các yếu tố thành công

Vinamilk TH True Milk Dutch Lady

Hạng Điểm quan trọng Hạng Điểm quan trọng Hạng Điểm quan trọng

Nguồn tài chính vững mạnh

Kênh phân phối đa dạng 0.2 4 0.8 4 0.8 3 0.6

Tổng điểm của Vinamilk là 3.6 cao nhất Do đó, so với hai hãng là TH True Milk và Dutch Lady thì Vinamilk có vị thế cao nhất trên thị trường Thêm vào đó nguồn tài chính, mạng lưới phân phối và cơ sở vật chất là những điểm mạnh mà Vinamilk cần tận dụng Cũng như cần cải thiện dịch vụ khách hàng (điểm còn yếu với 2 đối thủ còn lại)

Do đó chiến lược Vinamilk lựa chọn là chiến lược “Cải thiện dịch vụ khách hàng” 3.4 Ma tr n SPACE ậ

Các yếu tố đánh giá bên trong

Các yếu tố đánh giá bên ngoài

Trục hoành Lợi thế cạnh tranh

(CA) Sức mạnh ngành (IS)

1 Năm 2020, Vinamilk dẫn đầu thị phần sữa nước, chiếm 43,3%

-1 1 Tiềm năng tăng trưởng lớn và khả năng mở rộng cao

2 Hệ thống phân phối rộng khắp cả nước

-2 2 Tài chính lớn mạnh, ổn định

3 Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn Bộ Y tế -1 3 Tiềm năng thâm nhập vào các thị trường lớn 5

4 Trang thiết bị sản xuất hiện đại -1 4 Tiềm năng lợi nhuận lớn 5

5 Khả năng hạn chế áp lực từ nhà cung cấp -2 5 Nguồn nhân lực vững mạnh 3

6 Thương hiệu lâu đời, uy tín cao

-2 6 Nhu cầu sử dụng tăng cao 6

7 Chiến lược truyền thông sáng tạo, năng động

-2 7 Sử dụng tối ưu nguồn tài nguyên

8 Dịch vụ chăm sóc khách hàng -1

9 Chính sách giá cả hợp lý, có tính cạnh tranh -1 Điểm trung bình -1.3 Điểm trung bình 4.7

Trục tung Sức mạnh tài chính

(FS) Ổn đinh môi trường (ES)

1 Chủ động được nguồn vốn

6 1 Chế độ luật pháp - chính trị ổn định

2 Tỉ lệ hoàn vốn đầu tư của công ty đầu tư ổn định

5 2 Tỉ giá nội tệ biến động, lạm phát có khả năng tăng cao

3 Chỉ số vòng quay hàng tồn kho ở mức ổn định 4 3 Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh

4 Dòng tiền lưu động được quản lý hiệu quả, an toàn, đảm bảo đáp ứng cho nhu cầu vốn sản xuất

4 4 Đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng gay gắt: Dutch Lady, TH True Milk, v.v

5 Nguồn vốn dồi dào, đầu tư vào các trang thiết bị hiện đại

5 5 Rào cản thương mại ngày càng nhiều và khắt khe hơn

6 Hệ số vòng quay nợ phải trả cao

3 6 Thị hiếu khách hàng tăng cao

7 Biên lợi nhuận gộp cao 5

8 Tổng doanh thu tăng qua từng năm

9 Đòn bẫy tài chính ở mức thấp

5 Điểm trung bình 4,7 Điểm trung bình -3.3

Hình 3 2: Hành vi chiến lược tấn công c a Vinamilk ủ

Nhận xét: Vinamilk nằm ở ô tấn công của ma trận SPACE, các chiến lược có xu hướng tấn công Vinamilk một công ty có nguồn tài chính rất mạnh đã giúp doanh nghiệp này đạt được lợi thế cạnh tranh phát triển trong ngành Đồng thời, Vinamilk còn tận dụng các cơ hội tốt để sản xuất, gia tăng thị phần Vì vậy, Vinamilk lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường

Bảng 3 6: Ma trận QSPM (SWOT)

Các yếu tố quan trọng Trọng số

Các chiến lược có thể lựa chọn

Phát triển sản phẩm Thâm nhập thị trường

AS TAS AS TAS Điểm mạnh (S)

Kênh phân phối đa dạng 0.2 2 0.4 4 0.8

Thương hiệu lâu đời và uy tín 0.1 3 0.3 4 0.4

Chính sách giá cả có tính cạnh tranh cao

Nguồn lực tài chính vững mạnh

Chiến lược Marketing hiệu quả

Thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến

Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt

Nguồn nguyên liệu không ổn định 0.08 3 0.24 4 0.32

Một số dòng sản phẩm chưa được chú trọng phát triển

Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao 0.25 2 0.5 4 1

Tiềm năng thị trường xuất khẩu lớn 0.05 2 0.1 3 0.15

Lượng tiêu thụ sữa bình quân đầu người tăng

Dân số gia tăng nhanh 0.12 3 0.36 4 0.48

Sự cạnh tranh từ sản phẩm thay thế

0.1 4 0.4 2 0.2 Đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt

Tâm lý ưa chuộng hàng nhập khẩu

Rào cản thương mại ngày càng nhiều và khắt khe

Khách hàng yêu cầu ngày càng cao

Tỷ lệ đối hoái biến động 0.02 1 0.02 2 0.04

Nhận xét: Dựa vào tổng số điểm hấp dẫn sau khi tiến hành phân tích ma trận QSPM, chiến lược “Thâm nhập thị trường” có số điểm hấp dẫn tổng kết vượt trội hơn (7.01 > 5.85) và theo định hướng cũng như mục tiêu phát triển dài hạn của công ty, Vinamilk nên ưu tiên lựa chọn triển khai chiến lược “Thâm nhập thị trường”

Bảng 3 7: Ma trận QSPM (IFE, EFE)

Tăng nguồn nguyên liệu đầu vào

AS TAS AS TAS Điểm mạnh

Kênh phân phối đa dạng

Thương hiệu lâu đời và uy tín

Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt 0.2 3 0.6 1 0.2 Điểm yếu

Nguồn nguyên liệu không ổn định

Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao

Tiềm năng thị trường xuất khẩu lớn

Sự cạnh tranh từ sản phẩm thay thế 0.1 3 0.3 3 0.3 Đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt

Khách hàng yêu cầu ngày càng cao 0.1 2 0.2 1 0.1

Sau khi phân tích ma trận IFE và ma trận EFE, các chiến lược được đề xuất nhằm khắc phục những hạn chế của 2 ma trận IFE và EFE như sau: “Tăng nguồn nguyên liệu đầu vào”, “Phát triển sản phẩm” Do nguồn lực doanh nghiệp có hạn, nên cần dùng ma trận QSPM để đánh giá và tìm ra chiến lược cần ưu tiên Thông qua tính toán và so sánh, chiến lược “Tăng nguồn nguyên liệu đầu vào” có số điểm hấp dẫn tổng kết vượt trội hơn (5.96 > 5.07) Kết luận, Vinamilk cần cân nhắc ưu tiên chiến lược “Tăng nguồn nguyên liệu đầu vào” khi thực hiện công tác cải thiện các yếu tố bên trong và bên ngoài 3.6 Di n gi i các chiễ ả ến lược cụ thể

3.6.1 Chiến lược thâm nh p th ậ ị trường - Chiến lược xanh

Ngoài yếu tố sức khỏe dinh dưỡng, người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi các sản phẩm thực phẩm và đồ uống có nguồn gốc minh bạch, đạo đức, thân thiện môi trường và biến yêu cầu này trở thành yếu tố quyết định mua hàng Xu hướng ưu tiên lựa chọn thực phẩm có nguồn gốc thực vật, xanh, sạch, hữu cơ tiếp tục bùng nổ và phát triển Các công ty tập đoàn trên mọi lĩnh vực đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất thực phẩm đều đưa ra hoặc thực hiện các chương trình nhắm tới môi trường, sức khỏe nhiều hơn Thị trường sản phẩm “xanh, sạch” thật sự trở nên tiềm năng đem lại nhiều giá trị lợi ích cho các doanh nghiệp Do đó, trong việc cố gắng giành thêm thị phần trước những áp lực ngày càng gia tăng của các sản phẩm thay thế cùng với sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước, Vinamilk cần có các biện pháp tập trung vào việc gia tăng doanh số cho các sản phẩm “xanh, sạch” của mình qua các yếu tố sau:

- Tăng mức độ nhận biết của khách hàng về các sản phẩm “xanh, sạch” của công ty. Gia tăng xúc tiến truyền thông chạy quảng cáo cung cấp thông tin về sản phẩm trên truyền hình, website, các nền tảng mạng xã hội khác như: Facebook, Instagram, Youtube, Tiktok,… để tăng mức độ nhận biết sản phẩm của khách hàng Bên cạnh đó, có các biện pháp giáo dục người tiêu dùng, khuyến khích sử dụng các sản phẩm “xanh, sạch” đến từ Vinamilk

- Cam đoan về việc sản phẩm của công ty luôn thân thiện với môi trường.

Thay đổi bao bì theo hướng bảo vệ môi trường: bỏ vòng nhựa bao quanh nắp chai nước, giảm số lượng muỗng sữa chua, ống hút nhựa trong thùng sản phẩm, giảm sử dụng màng co,…

Khuyến khích người tiêu dùng sử dụng túi vải và túi tự huỷ sinh học thân thiện với môi trường, nhằm giảm thiểu các chất thải nhựa qua việc tặng kèm các sản phẩm này khi mua hàng

- Xây dựng chiến lược giá, các chương trình khuyến mãi kích cầu cho sản phẩm Đưa ra chính sách giá minh bạch, cạnh tranh

Có các chương trình khuyến mãi nhân các ngày lễ lớn như năm mới, Quốc tế phụ nữ, sinh nhật Vinamilk, các ngày đặc biệt như 03/03, 04/04, 05/05, 06/06, ngày hội mua sắm Black Friday, Super Sale Online cuối năm như 11/11 và 12/12, Bên cạnh đó, có chương trình tích điểm, tặng voucher mua sắm trên đơn hàng

- Đảm bảo mật độ bao phủ của các sản phẩm “xanh, sạch” trên thị trường và các kênh phân phối

Phủ sóng sản phẩm trên mọi kênh phân phối của công ty, đa dạng hình thức mua sắm sản phẩm

● Gần 600 cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt, gần 250.000 điểm bán lẻ trải dài khắp cả nước

● Phủ khắp hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi lớn nhỏ

● Trang E-Shop giacmosuaviet.com.vn

● Ứng dụng di động Giấc Mơ Sữa Việt

● 13 đối tác thương mại điện tử như: Lazada, Shopee, Tiki, Grabmart, Now, Baemin,

3.6.2 Chiến lược tăng nguồn nguyên liệu đầu vào

Chiến lược tăng cường nguồn nguyên liệu được thực hiện thông qua việc xây dựng thêm nông trại sản xuất sữa bò mới, nghiên cứu năng cao năng suất sữa thông qua cải thiện kỹ thuật chăm sóc, nguồn thức ăn

Ma tr n SPACE 17 ậ

Các yếu tố đánh giá bên trong

Các yếu tố đánh giá bên ngoài

Trục hoành Lợi thế cạnh tranh

(CA) Sức mạnh ngành (IS)

1 Năm 2020, Vinamilk dẫn đầu thị phần sữa nước, chiếm 43,3%

-1 1 Tiềm năng tăng trưởng lớn và khả năng mở rộng cao

2 Hệ thống phân phối rộng khắp cả nước

-2 2 Tài chính lớn mạnh, ổn định

3 Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn Bộ Y tế -1 3 Tiềm năng thâm nhập vào các thị trường lớn 5

4 Trang thiết bị sản xuất hiện đại -1 4 Tiềm năng lợi nhuận lớn 5

5 Khả năng hạn chế áp lực từ nhà cung cấp -2 5 Nguồn nhân lực vững mạnh 3

6 Thương hiệu lâu đời, uy tín cao

-2 6 Nhu cầu sử dụng tăng cao 6

7 Chiến lược truyền thông sáng tạo, năng động

-2 7 Sử dụng tối ưu nguồn tài nguyên

8 Dịch vụ chăm sóc khách hàng -1

9 Chính sách giá cả hợp lý, có tính cạnh tranh -1 Điểm trung bình -1.3 Điểm trung bình 4.7

Trục tung Sức mạnh tài chính

(FS) Ổn đinh môi trường (ES)

1 Chủ động được nguồn vốn

6 1 Chế độ luật pháp - chính trị ổn định

2 Tỉ lệ hoàn vốn đầu tư của công ty đầu tư ổn định

5 2 Tỉ giá nội tệ biến động, lạm phát có khả năng tăng cao

3 Chỉ số vòng quay hàng tồn kho ở mức ổn định 4 3 Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh

4 Dòng tiền lưu động được quản lý hiệu quả, an toàn, đảm bảo đáp ứng cho nhu cầu vốn sản xuất

4 4 Đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng gay gắt: Dutch Lady, TH True Milk, v.v

5 Nguồn vốn dồi dào, đầu tư vào các trang thiết bị hiện đại

5 5 Rào cản thương mại ngày càng nhiều và khắt khe hơn

6 Hệ số vòng quay nợ phải trả cao

3 6 Thị hiếu khách hàng tăng cao

7 Biên lợi nhuận gộp cao 5

8 Tổng doanh thu tăng qua từng năm

9 Đòn bẫy tài chính ở mức thấp

5 Điểm trung bình 4,7 Điểm trung bình -3.3

Hình 3 2: Hành vi chiến lược tấn công c a Vinamilk ủ

Nhận xét: Vinamilk nằm ở ô tấn công của ma trận SPACE, các chiến lược có xu hướng tấn công Vinamilk một công ty có nguồn tài chính rất mạnh đã giúp doanh nghiệp này đạt được lợi thế cạnh tranh phát triển trong ngành Đồng thời, Vinamilk còn tận dụng các cơ hội tốt để sản xuất, gia tăng thị phần Vì vậy, Vinamilk lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường

Bảng 3 6: Ma trận QSPM (SWOT)

Phát triển sản phẩm Thâm nhập thị trường

AS TAS AS TAS Điểm mạnh (S)

Kênh phân phối đa dạng 0.2 2 0.4 4 0.8

Thương hiệu lâu đời và uy tín 0.1 3 0.3 4 0.4

Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt

Nguồn nguyên liệu không ổn định 0.08 3 0.24 4 0.32

Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao 0.25 2 0.5 4 1

Tiềm năng thị trường xuất khẩu lớn 0.05 2 0.1 3 0.15

Sự cạnh tranh từ sản phẩm thay thế

0.1 4 0.4 2 0.2 Đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt

Khách hàng yêu cầu ngày càng cao

Nhận xét: Dựa vào tổng số điểm hấp dẫn sau khi tiến hành phân tích ma trận QSPM, chiến lược “Thâm nhập thị trường” có số điểm hấp dẫn tổng kết vượt trội hơn (7.01 > 5.85) và theo định hướng cũng như mục tiêu phát triển dài hạn của công ty, Vinamilk nên ưu tiên lựa chọn triển khai chiến lược “Thâm nhập thị trường”

Bảng 3 7: Ma trận QSPM (IFE, EFE)

Tăng nguồn nguyên liệu đầu vào

AS TAS AS TAS Điểm mạnh

Kênh phân phối đa dạng

Thương hiệu lâu đời và uy tín

Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt 0.2 3 0.6 1 0.2 Điểm yếu

Nguồn nguyên liệu không ổn định

Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao

Tiềm năng thị trường xuất khẩu lớn

Giai đoạn 1: Nghiên cứu và dự báo nhu cầu sữa trong tương lai để có thể tính toán và lựa chọn quy mô trang trại phù hợp Sau khi đã xác định số liệu dự báo, cần định vị nông trại mới ở vị trí phù hợp: thuận tiện về điều kiện tự nhiên, giao thông và chính trị xã hội Công tác định vị rất quan trọng đối với những doanh nghiệp thực hiện kinh doanh phụ thuộc nhiều vào yếu tố tự nhiên như Vinamilk Theo nhóm nghiên cứu, trang trại bò sữa khép kín từ nguồn thức ăn tới bò sữa cần được định vị theo phương pháp trọng số đơn giản để tối ưu hóa hiệu quả của công tác định vị trang trị bò sữa mới

Giai đoạn 2: Khảo sát điều tra tình hình chăm sóc hiện tại, tìm ra những hạn chế và kỹ thuật chưa hợp lý trong chăn nuôi bò sữa, trồng cỏ Kết hợp những kỹ thuật chăn nuôi bò sữa mới trên thế giới (cho bò nghe nhạc, tạo môi trường vận động cho bò, ) Ngăn ngừa các loại bệnh lây truyền từ cỏ, thức ăn gia súc thông qua thực thiện nghiêm ngặt khâu quản lí chất lượng nguồn thức ăn của bò

Khó khăn và giải pháp (dự báo)

Xu hướng sữa hạt đang ngày một rõ rệt Xu hướng này gây tác động tiêu cực đến số liệu dự báo dẫn đến sản xuất với lượng cung vượt xa lượng cầu thực tế Để giải quyết vấn đề này, Vinamilk cần phải đề cập đến yếu tố "Xu hướng sử dụng sữa hạt ngày càng cao" vào quá trình thực hiện dự báo cung cầu của sữa nước Đồng thời, Vinamilk cần phải tiếp tục giáo dục thị trường về tác dụng và lợi ích của sữa nước thông qua đẩy mạnh hoạt động Marketing ở thị trường mục tiêu

3.6.3 Chiến lược cải thiện dịch v khách hàng ụ Đối với nhóm người tiêu dùng:

Cập nhật đầy đủ thông tin về sản phẩm, các ưu đãi hiện có trên các trang thông tin, quầy bán hàng của Vinamilk để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận

Khi phát hiện khách hàng tiềm năng, cần tận tâm giới thiệu sản phẩm tùy theo nhu cầu nhưng không quá khích tránh làm phiền khách hàng

* Trong khi mua hàng: Đối với khách hàng mua trực tiếp tại các đại lý sữa Vinamilk, đội ngũ nhân viên bán hàng cần có thái độ niềm nở, phục vụ tận tình chu đáo, cung cấp chính xác thông tin và kịp thời giải đáp những thắc mắc khi mua hàng của khách hàng Tại các gian hàng sữa Vinamilk ở các siêu thị, trung tâm thương mại cũng cần có đội ngũ nhân viên riêng biệt từ Vinamilk với sự am hiểu về sản phẩm, chính sách để có thể hướng dẫn khách hàng tận tâm hơn Còn đối với các cửa hàng tạp hóa nhỏ, có thể tăng chiết khấu cho người bán để khuyến khích họ tận tâm hơn với khách hàng Đối với khách hàng mua trực tuyến tại trang web và các trang thương mại điện tử, tư vấn viên cần hoạt động thường xuyên để kịp thời giải đáp các thắc mắc của khách hàng Đồng thời chú trọng thiết kế giao diện đẹp mắt, linh động điều chỉnh tùy theo các thiết bị mà khách hàng sử dụng như điện thoại, laptop,… và có thể thao tác tìm kiếm sản phẩm và đặt hàng dễ dàng

Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng là vô cùng quan trọng trong việc tạo dựng sự tin tưởng và khuyến khích những lần mua tiếp theo

Di n gi ễ ải các chiến lược cụ thể

bình quân đầu người tăng

Giai đoạn 1: Nghiên cứu và dự báo nhu cầu sữa trong tương lai để có thể tính toán và lựa chọn quy mô trang trại phù hợp Sau khi đã xác định số liệu dự báo, cần định vị nông trại mới ở vị trí phù hợp: thuận tiện về điều kiện tự nhiên, giao thông và chính trị xã hội Công tác định vị rất quan trọng đối với những doanh nghiệp thực hiện kinh doanh phụ thuộc nhiều vào yếu tố tự nhiên như Vinamilk Theo nhóm nghiên cứu, trang trại bò sữa khép kín từ nguồn thức ăn tới bò sữa cần được định vị theo phương pháp trọng số đơn giản để tối ưu hóa hiệu quả của công tác định vị trang trị bò sữa mới

Giai đoạn 2: Khảo sát điều tra tình hình chăm sóc hiện tại, tìm ra những hạn chế và kỹ thuật chưa hợp lý trong chăn nuôi bò sữa, trồng cỏ Kết hợp những kỹ thuật chăn nuôi bò sữa mới trên thế giới (cho bò nghe nhạc, tạo môi trường vận động cho bò, ) Ngăn ngừa các loại bệnh lây truyền từ cỏ, thức ăn gia súc thông qua thực thiện nghiêm ngặt khâu quản lí chất lượng nguồn thức ăn của bò

Khó khăn và giải pháp (dự báo)

Xu hướng sữa hạt đang ngày một rõ rệt Xu hướng này gây tác động tiêu cực đến số liệu dự báo dẫn đến sản xuất với lượng cung vượt xa lượng cầu thực tế Để giải quyết vấn đề này, Vinamilk cần phải đề cập đến yếu tố "Xu hướng sử dụng sữa hạt ngày càng cao" vào quá trình thực hiện dự báo cung cầu của sữa nước Đồng thời, Vinamilk cần phải tiếp tục giáo dục thị trường về tác dụng và lợi ích của sữa nước thông qua đẩy mạnh hoạt động Marketing ở thị trường mục tiêu

3.6.3 Chiến lược cải thiện dịch v khách hàng ụ Đối với nhóm người tiêu dùng:

Cập nhật đầy đủ thông tin về sản phẩm, các ưu đãi hiện có trên các trang thông tin, quầy bán hàng của Vinamilk để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận

Khi phát hiện khách hàng tiềm năng, cần tận tâm giới thiệu sản phẩm tùy theo nhu cầu nhưng không quá khích tránh làm phiền khách hàng

* Trong khi mua hàng: Đối với khách hàng mua trực tiếp tại các đại lý sữa Vinamilk, đội ngũ nhân viên bán hàng cần có thái độ niềm nở, phục vụ tận tình chu đáo, cung cấp chính xác thông tin và kịp thời giải đáp những thắc mắc khi mua hàng của khách hàng Tại các gian hàng sữa Vinamilk ở các siêu thị, trung tâm thương mại cũng cần có đội ngũ nhân viên riêng biệt từ Vinamilk với sự am hiểu về sản phẩm, chính sách để có thể hướng dẫn khách hàng tận tâm hơn Còn đối với các cửa hàng tạp hóa nhỏ, có thể tăng chiết khấu cho người bán để khuyến khích họ tận tâm hơn với khách hàng Đối với khách hàng mua trực tuyến tại trang web và các trang thương mại điện tử, tư vấn viên cần hoạt động thường xuyên để kịp thời giải đáp các thắc mắc của khách hàng Đồng thời chú trọng thiết kế giao diện đẹp mắt, linh động điều chỉnh tùy theo các thiết bị mà khách hàng sử dụng như điện thoại, laptop,… và có thể thao tác tìm kiếm sản phẩm và đặt hàng dễ dàng

Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng là vô cùng quan trọng trong việc tạo dựng sự tin tưởng và khuyến khích những lần mua tiếp theo

Trước hết, nhiệt tình giải đáp mọi thắc mắc, phản hồi và kiến nghị của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ Đồng thời, khi ra mắt sản phẩm mới, cần tăng cường thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm để có những cải thiện sau này Điều này có thể thực hiện qua việc gửi form phản hồi cho khách hàng và những phần quà nhỏ hoặc có những khuyến mãi đặc biệt khi khách hàng thực hiện phản hồi Khi có khiếu nại về sản phẩm lỗi, nhân viên cần có thái độ niềm nở, bình tĩnh giải quyết và đưa ra chính sách đền bù phù hợp với mức độ hư hại của sản phẩm như áp dụng 1 đổi 1, hoàn tiền,… đảm bảo sự hài lòng của khách hàng

Bên cạnh đó, thường xuyên tổ chức các chương trình tri ân khách hàng thân thiết, Khi mua hàng tại hệ thống Giấc mơ sữa Việt, khách hàng sẽ được các điểm tích lũy và sau đó có thể đổi các phần quà tương ứng Đồng thời, đối với khách hàng thân thiết, Vinamilk có thể tri ân đặc biệt bằng cách gửi tới những món quà vào ngày sinh nhật hoặc ngày lễ hoặc các voucher khuyến mãi

Định dạng
Số trang	35
Dung lượng	2,64 MB